第一篇：30歲之前的營(yíng)銷人必讀的一篇文章

30歲之前的營(yíng)銷人必讀的一篇文章.txt性格本身沒(méi)有好壞，樂(lè)觀和悲觀對(duì)這個(gè)世界都有貢獻(xiàn)，前者發(fā)明了飛機(jī)，后者發(fā)明了降落傘?！?0歲之前，別指望掙多少錢！”這是當(dāng)我剛踏上營(yíng)銷路上的時(shí)候，我的上司給我的忠告。有人說(shuō)良言可以讓一個(gè)人受用一輩子，我不敢說(shuō)這句話可以讓我受用一輩子，但起碼讓我至今受用。后來(lái)當(dāng)我做到我上司同樣職位的時(shí)候，我也將這句話送給我所有的下屬。

人在年輕的時(shí)候有時(shí)總是比較高傲和浮躁，總是想一口吃個(gè)胖子或一步能登上天。而這句話雖然樸實(shí)，但我卻認(rèn)為蘊(yùn)含著深刻的職業(yè)定位道理。它告訴所有還沒(méi)有到30歲的營(yíng)銷人（當(dāng)然也針對(duì)其他行業(yè)的職業(yè)人員），在30歲之前，你的營(yíng)銷職業(yè)該如何去定位；它也嚴(yán)厲的告誡所有涉業(yè)不深的營(yíng)銷人，30歲之前，做好營(yíng)銷生涯的職業(yè)定位和規(guī)劃比掙錢更重要；他也毫不客氣的反問(wèn)那些輕狂浮躁的營(yíng)銷人，30歲之前你又能掙多少錢？

耐不住性子，心氣浮躁，這山看著那山高，看別人吃豆腐牙齒快，眼高手低，只要給更高的薪水，不管什么行業(yè)，不管能干多久，不管是否符合自己以后的發(fā)展方向，跳槽是義無(wú)反顧。30歲的時(shí)候出現(xiàn)職業(yè)蹉跎，不進(jìn)則退！這是目前很多30歲未到營(yíng)銷人職業(yè)狀況的真實(shí)寫照。

我們可以算一筆賬，假設(shè)你從出生后上學(xué)沒(méi)有留過(guò)級(jí)或復(fù)讀并順利考上本科院校。畢業(yè)后順利找到理想的單位，你選擇的單位是除上海、北京、深圳和廣州之外的中等城市的一家快速消費(fèi)品民營(yíng)企業(yè)。文中列舉的企業(yè)均為年銷售額過(guò)億的民營(yíng)企業(yè)（選擇民營(yíng)企業(yè)更具有代表性）。

從你出生起計(jì)算，第6年完成幼兒園教育，第12年完成小學(xué)教育，第15年完成初中教育，第18年完成高中教育，第22年完成本科教育。當(dāng)你完成本科教育的時(shí)候，你離到30歲只有8年。我們假設(shè)你一畢業(yè)就找到了合適的工作也沒(méi)有走彎路（但實(shí)際情況是一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生畢業(yè)后1—3年都處在一個(gè)擇業(yè)期）。假設(shè)你8年的平均月薪是4000元，8年你掙了38.4萬(wàn)元。而這38.4萬(wàn)元正好是一個(gè)營(yíng)銷副總裁的年薪。因此，我們可以從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度去分析這種機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。如果30之前，你沒(méi)有做好一個(gè)很好的規(guī)劃，沒(méi)有打好基礎(chǔ)，你就可能會(huì)失去成為營(yíng)銷副總裁的機(jī)會(huì)，這就是你的機(jī)會(huì)成本。

30歲之前，對(duì)于大多數(shù)營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么資本去要求獲得更高的薪水，一沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，二即使是名校畢業(yè)，但文憑也不能給企業(yè)帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)效益。因此營(yíng)銷人30歲之前更多的是向“前”看而不是向“錢”看，更多的是要“漁”而不是要“魚”。

古語(yǔ)有云叫“欲速則不達(dá)?！崩献诱f(shuō)“合抱之木，生于毫末；九層之臺(tái)，起于累土；千里之行，始于足下?！避髯诱f(shuō)：“不積小流，無(wú)以成江河；不積跬步，無(wú)以至千里?！边@些道理告訴我們，職業(yè)發(fā)展也要遵循循序漸進(jìn)的自然規(guī)律。

30歲之前，對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷人而言，本人認(rèn)為應(yīng)該做到“六要”：要戒驕戒躁，要謙虛務(wù)實(shí)，要誠(chéng)實(shí)肯干，要勤奮好學(xué)，要慎近思遠(yuǎn)，要大智若愚。只有這樣你才能有一個(gè)好的心態(tài)，心態(tài)決定了你有一個(gè)好的定位，定位決定了你有一個(gè)好的規(guī)劃，規(guī)劃決定了你有一個(gè)好的未來(lái)。

口才難以遮擋長(zhǎng)久的無(wú)才，外表掩蓋不了真實(shí)的內(nèi)在，小聰明只能逞一時(shí)的得意，不義

之財(cái)終究花的不光彩。營(yíng)銷人只有腳踏實(shí)地的工作，具備真才實(shí)學(xué)才會(huì)有一個(gè)美好的將來(lái)。

在此本人想結(jié)合自己的經(jīng)歷和大家分享——作為一個(gè)營(yíng)銷人如何進(jìn)行30歲前的職業(yè)規(guī)劃。我認(rèn)為營(yíng)銷人要做好職業(yè)規(guī)劃必須要做好五件事。

第一件事，職業(yè)規(guī)劃三要素分析。

本人總結(jié)的職業(yè)規(guī)劃三要素為：愛(ài)好、性格和特長(zhǎng)。

第一，愛(ài)好。我認(rèn)為愛(ài)好應(yīng)該是放在一個(gè)營(yíng)銷人職業(yè)生涯規(guī)劃考慮的首位。因?yàn)橹挥心阆矚g營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)，你才可能去主動(dòng)投入，而也只有你主動(dòng)投入了你才可能有收獲，才可能會(huì)取得成就。如果你不喜歡營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)，所有的工作你都是在被動(dòng)的接受，手到了心卻沒(méi)到，沒(méi)用心自然不會(huì)獲得好的結(jié)果。所以，當(dāng)你決定從事?tīng)I(yíng)銷行業(yè)時(shí)，你要問(wèn)自己是否真的因?yàn)槲蚁矚g這個(gè)行業(yè)，還是抱著試試看的態(tài)度或其他原因。

第二，性格。古話說(shuō)江山易改本性難移，一個(gè)人的性格是很難改變的，但也并不是不可改變。我認(rèn)為愛(ài)好可以改變一個(gè)人的性格。通常性格被分為“外向、中性和內(nèi)向”，作為營(yíng)銷人你就要分析你的性格屬于哪一種？你的職業(yè)決定了你的大部分時(shí)間是在和人打交道，因此外向的性格當(dāng)然較好。但也不代表內(nèi)向的人就不能做營(yíng)銷，對(duì)于一個(gè)性格內(nèi)向（如不善于和陌生人打交道，不善言辭、不善溝通）的人，關(guān)鍵看你能不能改變以適應(yīng)營(yíng)銷職業(yè)的需要。如果你無(wú)法改變或不愿改變（改變是痛苦的），那么你最好選擇其他職業(yè)。

第三，特長(zhǎng)。特長(zhǎng)是你現(xiàn)有專長(zhǎng)和潛在專長(zhǎng)的總稱。特長(zhǎng)也分為基礎(chǔ)特長(zhǎng)和專業(yè)特長(zhǎng)?；A(chǔ)他長(zhǎng)如溝通能力強(qiáng)，組織能力強(qiáng)等。專業(yè)特長(zhǎng)如計(jì)算機(jī)熟練、擅長(zhǎng)策劃等。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于職業(yè)人在企業(yè)一干就是一輩子，改變外部環(huán)境的空間很小，所以在那個(gè)時(shí)代在進(jìn)行自我完善方面強(qiáng)調(diào)的是如何去彌補(bǔ)自己的不足。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，職業(yè)人的流動(dòng)性增強(qiáng)，改變外部環(huán)境的空間加大，因此如何最大限度的發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)成為自我完善的核心。世界上沒(méi)有完美的東西，自然也沒(méi)有十全十美的人，特長(zhǎng)的發(fā)揮成為一個(gè)人取得成功的關(guān)鍵，因?yàn)橛袝r(shí)候不足很難彌補(bǔ)，況且有彌補(bǔ)不足的時(shí)間還不如用這個(gè)時(shí)間去發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。因此，特長(zhǎng)分析很關(guān)鍵。

第二件事，選好行業(yè)。

古語(yǔ)說(shuō)三百六十行，行行出狀元，俗語(yǔ)又說(shuō)難怕選錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎。因此作為營(yíng)銷人選對(duì)行業(yè)很重要。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，任何行業(yè)都需要營(yíng)銷人員。營(yíng)銷人在選擇行業(yè)時(shí)必須從自身和行業(yè)特點(diǎn)兩個(gè)方面進(jìn)行分析。

自身方面，要統(tǒng)籌考慮到愛(ài)好（如有的人喜歡IT行業(yè)，有的喜歡醫(yī)藥行業(yè)），性格（如培訓(xùn)行業(yè)對(duì)性格外向有很高的要求，儀器行業(yè)需要營(yíng)銷人員性格中性，不要太張揚(yáng)給人以可信賴的感覺(jué)）和特長(zhǎng)（如醫(yī)藥、機(jī)械等產(chǎn)品技術(shù)含量高的行業(yè)要求營(yíng)銷人員必須是相關(guān)專業(yè)畢業(yè)）。

在行業(yè)特性方面，有的行業(yè)發(fā)展已經(jīng)趨于成熟，對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)要求較高；有的行業(yè)才剛剛起步，需要沖勁大的營(yíng)銷人員；快速消費(fèi)品行業(yè)由于操作精細(xì)需要銷售人員能要有吃

苦耐勞的精神，醫(yī)藥行業(yè)的非處方市場(chǎng)要求營(yíng)銷人員要有良好的醫(yī)院人脈等。

因此如果你喜歡自己的專業(yè)，又喜歡營(yíng)銷，你可以選擇專業(yè)對(duì)口的行業(yè)。如果你的專業(yè)無(wú)法對(duì)口（如經(jīng)濟(jì)學(xué)、哲學(xué)等），選擇快速消費(fèi)品行業(yè)或耐用品行業(yè)中發(fā)展成熟的領(lǐng)域是一個(gè)比較好的選擇，因?yàn)樵谶@樣的行業(yè)中你能得到很好的鍛煉。

第三件事，做好職業(yè)細(xì)分。

營(yíng)銷工作具體分到企業(yè)的崗位有很多，如市場(chǎng)銷售人員，市場(chǎng)策劃人員，品牌管理人員、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員、后勤保障人員、銷售經(jīng)理或總監(jiān)助理等都稱為營(yíng)銷人員。

面對(duì)這么多職位你如何選擇？本人的意見(jiàn)是盡管崗位很多，但從性質(zhì)上我們可以分為兩類：銷售與市場(chǎng)。

銷售為“武”，市場(chǎng)為“文”，具體特征可參閱我的《我是這樣理解市場(chǎng)營(yíng)銷的》一文。武者，性格要外向，擅于執(zhí)行，果斷決策，帶兵打仗，沖鋒陷陣；文者，性格內(nèi)向或中性，擅于思考，縝密分析，運(yùn)籌帷幄，斜旁諫言；選擇文還是武，要結(jié)合自身和當(dāng)前具體情況。

當(dāng)然，作為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人能文武兼?zhèn)渥匀蛔詈?，但能做到這一點(diǎn)的畢竟是少數(shù)。就如同一個(gè)銷售總監(jiān)做不好市場(chǎng)總監(jiān)，一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷教授做不好企業(yè)營(yíng)銷老總一樣。如果你能做到，那就面臨著先做銷售還是先做市場(chǎng)的問(wèn)題。本人認(rèn)為如何抉擇，主要看哪個(gè)崗位進(jìn)入阻力最小，因?yàn)閯傔M(jìn)入營(yíng)銷行業(yè)，剛開(kāi)始阻力過(guò)大會(huì)挫人銳氣，重者滋生退意，不宜以后的長(zhǎng)期發(fā)展。如果做不到，那就踏踏實(shí)實(shí)的做自己擅長(zhǎng)的事，不要瞎折騰。因?yàn)橐粋€(gè)優(yōu)秀的銷售者不一定是一個(gè)優(yōu)秀的策劃者，反之亦然。

第四件事，選好企業(yè)。

做好職業(yè)細(xì)分后，就要選擇目標(biāo)企業(yè)。當(dāng)然，世界500強(qiáng)不一定是最好的，適合的才是最好的。

首先我們要討論的是，選擇外資企業(yè)還是選擇內(nèi)資企業(yè)。本人認(rèn)為要結(jié)合自身情況權(quán)衡利弊，正如我在《中國(guó)營(yíng)銷人應(yīng)該向誰(shuí)學(xué)習(xí)》一文中所說(shuō)，任何一件事都有好的一面和不好的一面，同時(shí)任何決定都必須要有前提。

去外資企業(yè)，首先你的綜合素質(zhì)要高，否則不會(huì)被錄取你。在外資企業(yè)（如可口可樂(lè)），由于其運(yùn)作了上百年甚至幾百年，所有企業(yè)營(yíng)銷的體系很健全，也很規(guī)范，不論什么崗位都會(huì)接受到專業(yè)化的培訓(xùn)，同時(shí)其有一整套完善的銷售模式（如可口可樂(lè)的101系統(tǒng)）和方法（如可口可樂(lè)的線路圖），你只要按照他的規(guī)則做事就行。因此，好的方面是：第一，你可以接受良好、規(guī)范和系統(tǒng)的培訓(xùn)；第二，掌握先進(jìn)的銷售模式和方法；第三，還可以給自己的職業(yè)生涯鍍鍍金。不好的方面是：第一，固有的模式限制了個(gè)體的創(chuàng)新；第二，強(qiáng)勢(shì)品牌讓銷售人員在銷售中始終占據(jù)主動(dòng)，無(wú)法鍛煉銷售人員在弱勢(shì)狀況下的市場(chǎng)問(wèn)題解決能力；第三，由于要求高，人員變動(dòng)相互較小，個(gè)人晉升的空間有限。

而內(nèi)資企業(yè)的狀況正好相反。不好的方面是：第一，很難接受到系統(tǒng)的培訓(xùn)；第二，銷售模式和方法需要自己摸索；第三，鍍金效果沒(méi)外資企業(yè)好；第四，由于品牌相對(duì)處于弱勢(shì)（如可口可樂(lè)和娃哈哈），銷售難度相對(duì)較大。好的方面是：第一，銷售人員可以很好的發(fā)揮主觀能動(dòng)性和創(chuàng)新意識(shí)；第二，鍛煉銷售人員在弱勢(shì)條件下的市場(chǎng)解決問(wèn)題的能力；第三，憑業(yè)績(jī)說(shuō)話，相對(duì)考核公平，晉升機(jī)會(huì)多，空間大。

因此，我們經(jīng)常說(shuō)，一個(gè)外資企業(yè)的銷售經(jīng)理到內(nèi)資企業(yè)就不一定能做好，一是不適應(yīng)，認(rèn)為企業(yè)不規(guī)范；二是品牌既處在弱勢(shì)，還要面對(duì)和解決比在外資企業(yè)多得多的各種疑難問(wèn)題。一個(gè)外資企業(yè)的銷售經(jīng)理的市場(chǎng)操作能力不一定比內(nèi)資企業(yè)的銷售經(jīng)理強(qiáng)，外資企業(yè)好的銷售業(yè)績(jī)是建立在外資企業(yè)的品牌和好的營(yíng)銷模式上，而內(nèi)資企業(yè)好的銷售業(yè)績(jī)通常是建立在優(yōu)秀的銷售經(jīng)理身上（相對(duì)而言）。因此，我建議一些內(nèi)資民營(yíng)企業(yè)的人力資源部在招聘銷售經(jīng)理時(shí)，選擇優(yōu)秀的內(nèi)資企業(yè)從業(yè)人員可能比選擇外資企業(yè)更好。

討論完去外資還是內(nèi)資后，我們要討論選擇目標(biāo)企業(yè)的基本條件。例如你選擇的是快速消費(fèi)品行業(yè)，那么這個(gè)目標(biāo)企業(yè)應(yīng)該具備以下特征：年銷售額在億元以上（至少五千萬(wàn)），企業(yè)所處的細(xì)分行業(yè)正在高速發(fā)展，企業(yè)產(chǎn)供銷一體化，企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，老板謙虛敬業(yè)。這樣的企業(yè)首先基礎(chǔ)好，同時(shí)經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展企業(yè)趨于規(guī)范不至于太亂或變數(shù)太大，同時(shí)企業(yè)處于積極實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)薪酬也比較可觀（比起剛起步或成熟的企業(yè)），其次，企業(yè)有進(jìn)一步發(fā)展空間，個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)更多。當(dāng)然，一個(gè)新企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)或一個(gè)規(guī)模較?。赇N售在一千萬(wàn)以下）的企業(yè)，也并不是不可以選擇，但選擇時(shí)相對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)你的判斷力要求更高。

第五件事，做好30歲前的職業(yè)規(guī)劃圖。

古語(yǔ)說(shuō)先謀而后動(dòng)，這是有道理的。做完了以上的分析和判斷之后，就要給自己30歲前的5—8年的營(yíng)銷生涯進(jìn)行規(guī)劃。形成一個(gè)清晰的職業(yè)脈絡(luò)并按此脈絡(luò)一路前行。

在規(guī)劃中要考慮到重要的四點(diǎn)。

第一點(diǎn)，慎重選擇，求穩(wěn)為先。

就是說(shuō)在選擇企業(yè)時(shí)一定要慎重，哪怕多花些時(shí)間，一旦選擇了不宜跳槽。為什么這么說(shuō)，第一，跳槽會(huì)讓你再一次花時(shí)間去熟悉新的環(huán)境，出業(yè)績(jī)時(shí)間顯然要推后，這叫耽誤時(shí)間；第二，由于經(jīng)驗(yàn)不足，職務(wù)不高，跳過(guò)去還是主管，等于從頭再來(lái)，浪費(fèi)時(shí)間。第三，到新環(huán)境人員不熟，遇到企業(yè)關(guān)系復(fù)雜，或許干不長(zhǎng)久，留下敗筆（企業(yè)的人力資源部門可不喜歡頻繁跳槽的人）。第四，人脈資源需要時(shí)間去建立，或許無(wú)法建立，缺少支持的營(yíng)銷你如何發(fā)力，最終主動(dòng)走人。而在一個(gè)企業(yè)做的時(shí)間長(zhǎng)一些（一般至少3年），以上的問(wèn)題就或許不會(huì)發(fā)生，同時(shí)更重要的是，只有你用較長(zhǎng)的時(shí)間深入到一個(gè)企業(yè)后，你才能真正掌握一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的精髓，走馬觀花，看到的只是表面現(xiàn)象。

第二點(diǎn)，任何企業(yè)都有問(wèn)題。

不要以為到了一個(gè)新企業(yè)，企業(yè)就沒(méi)有問(wèn)題。每個(gè)企業(yè)都有問(wèn)題，每個(gè)企業(yè)都有每個(gè)企業(yè)的問(wèn)題，只是問(wèn)題不同罷了。

第三點(diǎn)，搞清時(shí)間長(zhǎng)度和時(shí)間密度的問(wèn)題。

我們舉一線銷售人員的例子來(lái)說(shuō)明，通常情況下，一個(gè)銷售人員在銷售職業(yè)中要遵循1235的職業(yè)發(fā)展時(shí)間規(guī)律，即做1年業(yè)代，做2年銷售主管，做3年區(qū)域經(jīng)理，做5年省區(qū)或分公司經(jīng)理。為什么這樣安排？前3年是基礎(chǔ)，要打牢；后7年是帶團(tuán)隊(duì)、做管理，要扎實(shí)。其后再做大區(qū)經(jīng)理或銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總經(jīng)理就駕輕就熟多了。但時(shí)間的長(zhǎng)度不是衡量經(jīng)驗(yàn)和能力的標(biāo)準(zhǔn)，這要看營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)力和悟性。有的人做1年區(qū)域經(jīng)理等于別人做3年，因此我說(shuō)看的是時(shí)間的密度，是看你對(duì)老崗位知識(shí)的掌握多少和對(duì)新崗位的勝任能力。

第四點(diǎn)，在規(guī)劃中設(shè)定不同階段的崗位及時(shí)間目標(biāo)、知識(shí)掌握目標(biāo)、能力目標(biāo)和薪酬目標(biāo)。

崗位目標(biāo)就是你各個(gè)階段所有達(dá)到的崗位層次。如用1年的時(shí)間從銷售代表做到銷售主管。知識(shí)掌握目標(biāo)就是在不同的階段你所需要掌握的知識(shí)，如在銷售代表階段，所要掌握的知識(shí)是終端拜訪和生動(dòng)化等；在區(qū)域經(jīng)理階段，所要掌握的知識(shí)就是經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)和管理、區(qū)域市場(chǎng)促銷策劃等。能力目標(biāo)就是你能真正管理多少人和多大的區(qū)域。所以不要被職務(wù)頭銜的光環(huán)繞昏了頭腦，一個(gè)企業(yè)給你一個(gè)銷售經(jīng)理的頭銜，你卻只負(fù)責(zé)一個(gè)城市的一個(gè)片區(qū)，做著業(yè)代相同的工作，我認(rèn)為這不叫銷售經(jīng)理，就是個(gè)業(yè)代。薪酬目標(biāo)可以給你增加一些前進(jìn)的動(dòng)力，也是你能力和價(jià)值的體現(xiàn)，所以薪酬的目標(biāo)也是要定的，如第一年年薪2萬(wàn)元，第四年年薪6萬(wàn)元等。

目標(biāo)決定你的方向，方向決定了你的結(jié)果。

做好以上五件事后，你30歲之前的營(yíng)銷職業(yè)規(guī)劃就算完成了，但如何按規(guī)劃去執(zhí)行和在執(zhí)行中不斷微調(diào)也很關(guān)鍵。其實(shí)，關(guān)于營(yíng)銷人職業(yè)生涯規(guī)劃的文章和書籍很多，各位可能多有拜讀。但本人認(rèn)為要么過(guò)于理論化，要么過(guò)于形式化，要么是理論一大堆，要么是讓你做選擇題。

本人結(jié)合自身的成長(zhǎng)經(jīng)歷和做過(guò)一段時(shí)間人力資源的工作經(jīng)歷來(lái)與各位進(jìn)行這個(gè)話題的探討，希望能給各位營(yíng)銷人帶來(lái)一些行之有效的幫助。我想，如果運(yùn)行良好的話，你起碼能像我一樣“成功”！

“30歲之前，別指望掙多少錢，做好職業(yè)生涯規(guī)劃是關(guān)鍵！”這是營(yíng)銷人的一堂必修課。

第二篇：保健品營(yíng)銷必讀

保健品營(yíng)銷必讀

保健品怎么賣？

這么大的市場(chǎng)為什么總是進(jìn)不去？進(jìn)去了怎么又玩不轉(zhuǎn)？

巨額的投入為什么沒(méi)有熱烈的市場(chǎng)反應(yīng)，甚至資本付諸東流、血本無(wú)歸？ 保健品營(yíng)銷，出路在哪里？

隨著社會(huì)的健康發(fā)展，當(dāng)絕大多數(shù)人把健康拿到桌面上來(lái)談?wù)摰臅r(shí)候，財(cái)富第五波——健康產(chǎn)業(yè)勢(shì)必爆發(fā)出巨大的財(cái)富空間。保健品作為該產(chǎn)業(yè)的先行者和主導(dǎo)者也將面臨巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

然而，近兩三年來(lái)保健品行業(yè)在卻一直在低谷徘徊。

一些保健品經(jīng)營(yíng)者不得不慨嘆：這么大的市場(chǎng)空間分一杯羹為什么就那么難？為什么這么大、這么好的市場(chǎng)一直把我拒之門外？就算涉足了最后也是血本無(wú)歸，究竟問(wèn)題出在哪里呢？

在國(guó)內(nèi)做醫(yī)藥保健品的同行都知道，今年本土的保健市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)在已經(jīng)陷入了一種比較疲軟的狀態(tài)。市場(chǎng)的靈動(dòng)與熱情只能像野火一樣，忽閃忽閃，充滿變數(shù)且不燦爛。市場(chǎng)再艱難，總有成功者；市場(chǎng)再艱難，還得去開(kāi)拓。

2006年后，國(guó)家持續(xù)對(duì)醫(yī)藥保健品廣告市場(chǎng)的嚴(yán)格規(guī)范與大力整頓，醫(yī)藥保健品行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，國(guó)家職能部門加強(qiáng)了對(duì)醫(yī)藥保健品廣告的審查，加大了對(duì)違法廣告的查處和打擊力度，輿論聲討違法廣告的聲音不斷，給本來(lái)就危機(jī)四伏的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)造成了強(qiáng)烈的沖擊，醫(yī)藥保健品營(yíng)銷企業(yè)繼2005年后又一次集體遭遇“寒流”，原來(lái)“蒙派”的那套“短平快”不經(jīng)用了，經(jīng)銷商也是一籌莫展，等待、觀望、躊躇，寄希望于政策“回暖”，然而，醫(yī)藥保健品市場(chǎng)走向規(guī)范化的大趨勢(shì)誰(shuí)也無(wú)法阻擋，盲目等待可能意味著市場(chǎng)機(jī)會(huì)的喪失，與其守株待兔、坐以待斃，不如把握環(huán)境，順應(yīng)市場(chǎng)大勢(shì)，主動(dòng)出擊，才是走出當(dāng)前營(yíng)銷困境的唯一辦法，也是做大做強(qiáng)的唯一出路。

有高人說(shuō)做好保健品市場(chǎng)其實(shí)并不難。

在筆者摸索市場(chǎng)的幾年之間，得出了幾條經(jīng)驗(yàn)希望能和所有的同行分享。

惟有源頭活水來(lái)，市場(chǎng)呼喚新好產(chǎn)品

產(chǎn)品本身決定其在市場(chǎng)的生命周期與市場(chǎng)境遇。在涉足保健品市場(chǎng)之后，一定要抓住產(chǎn)品選擇這一關(guān)。在對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)者需求與潛在市場(chǎng)容量進(jìn)行充分的調(diào)研分析之后，推陳出新，推出有獨(dú)特療效和足夠技術(shù)含金量的好產(chǎn)品。保健品重在細(xì)分市場(chǎng)，推出有全新保健功效的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。我們把目標(biāo)群體細(xì)分為：嬰幼兒呵護(hù)計(jì)劃，青少年成長(zhǎng)計(jì)劃，女性關(guān)愛(ài)計(jì)劃（少女系列、孕婦系列、更年期女性系列），男性關(guān)懷計(jì)劃，老年人健康計(jì)劃，亞健康管理計(jì)劃等等相關(guān)系列產(chǎn)品，選定合適的研究課題與方向，研究功效性和針對(duì)性比較強(qiáng)，技術(shù)含量高的產(chǎn)品及產(chǎn)品系列。保健品最容易體現(xiàn)“科學(xué)技術(shù)就是第一生產(chǎn)力。”融入高科技技術(shù)含量的新產(chǎn)品，尤其是導(dǎo)

入生物科學(xué)技術(shù)等高科技元素的產(chǎn)品研發(fā)和推廣將有廣闊的空間。

物美價(jià)廉順乎民心

價(jià)格決定產(chǎn)品市場(chǎng)走向。在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，我們保健品給消費(fèi)者的一個(gè)印象就是價(jià)格虛高。讓人一提到保健品就有“那是有錢人吃的東西”的概念。確實(shí)，保健品研制由于技術(shù)和取材方面的原因，成本一直居高不下，但也并非任何產(chǎn)品都高到離譜且不能接受。保健品本身也因?yàn)閮r(jià)格的門檻在篩選著合適的消費(fèi)群體。由于起初保健品行業(yè)的試水者并不多，行業(yè)也沒(méi)有一個(gè)規(guī)范的價(jià)格體系，確實(shí)存在一些哄抬價(jià)格的現(xiàn)象。但是，隨著市場(chǎng)的逐步規(guī)范，尤其是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的逐步激烈，價(jià)格勢(shì)必逐步走向通透。消費(fèi)者最終可以憑借自己的明智選擇最合適自己的具有良好性價(jià)比的產(chǎn)品。

在我國(guó)，保健品市場(chǎng)仍然處于初期發(fā)展階段，市場(chǎng)并不成熟，在此情況下，只有讓產(chǎn)品的定價(jià)趨向于產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值，企業(yè)才能獲得長(zhǎng)久發(fā)展，市場(chǎng)才能走向成熟。

因此價(jià)格關(guān)也將不是核心問(wèn)題，價(jià)格走勢(shì)是逐步走向大眾化和平民化，合理的價(jià)格切入才能獲取豐厚的市場(chǎng)。

根深蒂固自然枝繁葉茂

營(yíng)銷必須逐步走向精細(xì)化，精耕細(xì)作方能碩果累累。

新生產(chǎn)的保健品進(jìn)入市場(chǎng)需要一個(gè)周期。至少要經(jīng)過(guò)一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期：成長(zhǎng)期、成熟期、衰落期。我們?cè)诓僮鳟a(chǎn)品的過(guò)程中，都希望產(chǎn)品的成長(zhǎng)期能夠短一些，快速的進(jìn)入產(chǎn)品市場(chǎng)成熟期，并期望成熟期能夠不斷延長(zhǎng)，永不衰落。產(chǎn)品既然有周期，也肯定有其規(guī)律。我們不妨來(lái)一個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯思考。保健品重在療效，但沒(méi)有消費(fèi)者使用過(guò)又怎么知道它療效好？使用人少怎么讓更多的人知道它好？作為消費(fèi)者我憑什么信賴這種保健品？它真能給我的生活健康帶來(lái)新的改變嗎？新出的產(chǎn)品我又怎么可以輕易信賴呢？它的價(jià)格是合理的嗎？購(gòu)買它值得嗎？公司有好的售后服務(wù)嗎？?? 所有的這些，都是市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該去做的。現(xiàn)在的保健品營(yíng)銷絕對(duì)不在允許粗放的不負(fù)責(zé)任的簡(jiǎn)單買賣，更注重的是精細(xì)的市場(chǎng)運(yùn)作。從產(chǎn)品研發(fā)、包裝、價(jià)格、傳播、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、公關(guān)、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)都需要市場(chǎng)營(yíng)銷人員從細(xì)節(jié)入手，精耕細(xì)作。整合既有資源，形成穩(wěn)健的營(yíng)銷軍團(tuán)。

所謂精細(xì)，就是專人專事，專業(yè)科學(xué)，關(guān)注營(yíng)銷過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)，而整合，就是強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷資源的綜合有效利用，起到1+1>2的市場(chǎng)效果，精細(xì)和整合是保健品應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必經(jīng)道路。

“投機(jī)”只是煙花火，“蒙派”走向沒(méi)落

“價(jià)格虛高、編造概念、虛擬技術(shù)、夸大療效”勢(shì)必自取滅亡。

國(guó)家對(duì)醫(yī)藥保健品行業(yè)的規(guī)范和整頓，就是要規(guī)范行業(yè)環(huán)境，打擊市場(chǎng)“短期投機(jī)”行為，建立公平的競(jìng)爭(zhēng)體系，促進(jìn)醫(yī)藥保健品行業(yè)的健康發(fā)展。當(dāng)然，我們并不否認(rèn)傳統(tǒng)市場(chǎng)投機(jī)行為不會(huì)在今后短期內(nèi)馬上消失，但隨著行業(yè)環(huán)境的成熟，加上國(guó)家的政策規(guī)范，傳統(tǒng)市場(chǎng)投機(jī)、炒做短期行為必將走向沒(méi)落。國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理局新的政策不斷出臺(tái)之后，一些蠢蠢欲動(dòng)準(zhǔn)備投機(jī)一把的小型公司也只能望洋興嘆了。良好的平臺(tái)出現(xiàn)勢(shì)必將具備優(yōu)厚條件和豐厚資本的大品牌推到平臺(tái)上來(lái)。

保健品是關(guān)系到人身安全的商品，這個(gè)行業(yè)需要的是更具良好商業(yè)道德的企業(yè)和企業(yè)家來(lái)做，本行業(yè)呼喚中國(guó)商人傳承 “上善若水，厚德載物”、“德高而行遠(yuǎn)”的精神。商業(yè)道德和商業(yè)文化需要在保健品行業(yè)提升到一定的高度。

誠(chéng)信賺長(zhǎng)遠(yuǎn)，得民心者得天下

治病救人，救死扶傷。以醫(yī)德要求保健品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)品德。君王之道：得民心者得天下。保健品市場(chǎng)也是如此。民心安在？何以得之？

在保健品市場(chǎng)廣闊的空間里，自由翱翔確乃是人之所想。但是經(jīng)營(yíng)者必須清晰的明白，做保健品，道德與責(zé)任第一。如果沒(méi)有博大的胸懷，沒(méi)有為人民服務(wù)的思想，沒(méi)有長(zhǎng)期運(yùn)作一個(gè)品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃，勸君莫出手，出手定遭殃。

誠(chéng)信源自對(duì)產(chǎn)品的信心，誠(chéng)信源自精誠(chéng)的企業(yè)文化與企業(yè)家的商業(yè)道德。

整合傳播，陸空結(jié)合

媒體傳播策略多元化，空中傳播與地面相結(jié)合。地面動(dòng)作抓住信息傳播，有效拉動(dòng)市場(chǎng)。廣告已經(jīng)不是幾年前的廣告了！這里面包涵的幾種含義相信從事廣告經(jīng)營(yíng)和與廣告打交道多的人都會(huì)有深切體會(huì)。廣告效果、廣告到達(dá)率、廣告成本、廣告信息可信度、廣告投入產(chǎn)出比例等等。都再變，變化之大，匪夷所思。最直接的就是廣告主最為關(guān)注的廣告效果。大不如前，廣告成本已經(jīng)成為現(xiàn)在新產(chǎn)品入市的最大產(chǎn)品成本！

一定要把廣告的價(jià)值最大化，在信息的海洋中能夠給潛在和目標(biāo)消費(fèi)者留下可以信賴的印象。必須把傳播和營(yíng)銷緊密的聯(lián)合起來(lái)。不打無(wú)準(zhǔn)備之廣告！本章節(jié)在筆者相關(guān)文章有詳盡闡述。

大舍大得，持久實(shí)力鑄就品牌經(jīng)典

保健品商戰(zhàn)將是持久戰(zhàn)和拉鋸戰(zhàn)。最終就是品牌大戰(zhàn)。冰凍三尺，非一日之寒。保健品營(yíng)銷必將是品牌之爭(zhēng)，實(shí)力之戰(zhàn)。做好一個(gè)產(chǎn)品或者產(chǎn)品群，必須要有持之以恒的精神。就簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)渠道建設(shè)，至少要做到無(wú)盲點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)。藥線連鎖、醫(yī)院、保健品專柜、保健品專賣店、商場(chǎng)超市、社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)直購(gòu)、異地郵購(gòu)等，更多的讓消費(fèi)者無(wú)時(shí)無(wú)刻不看到它、想起它、念者它、急切想擁有它。當(dāng)然,羅馬非一日建成.本章節(jié)關(guān)于品牌營(yíng)銷筆者另有文闡述。請(qǐng)關(guān)注。

北京電視購(gòu)物走勢(shì)初探

關(guān)鍵詞：大市場(chǎng)

大風(fēng)險(xiǎn)

大舍大得

女人永遠(yuǎn)是主角？ 把這么大的一個(gè)話題拿出來(lái)，自己都覺(jué)得有些鹵莽，畢竟我涉足電視購(gòu)物的行業(yè)的時(shí)間并不是很長(zhǎng)，一些見(jiàn)解也只能是管中窺豹。

市場(chǎng)容量大

如果某一個(gè)產(chǎn)品能把北京市場(chǎng)吃透，做到精湛的水準(zhǔn)，那將是營(yíng)銷史上一個(gè)不小的成功，也必將成為行業(yè)的佳話。

北京是一個(gè)人口總量?jī)H次于上海的超級(jí)大都市。北京人消費(fèi)注重品牌，注重質(zhì)量，注重健康。北京本土人群擁有良好的文化素養(yǎng)和一定的消費(fèi)支付水平，能進(jìn)駐北京的外來(lái)人口大多也大多是這個(gè)社會(huì)中具有競(jìng)爭(zhēng)能力的社會(huì)中流砥柱，經(jīng)濟(jì)能力也是中等偏上?？偠灾?，北京市場(chǎng)集人文、經(jīng)濟(jì)、風(fēng)尚于一體，是任何一個(gè)有企圖心的營(yíng)銷人眼里炙手可熱的大蛋糕。但是中國(guó)有句古話：天上不會(huì)掉餡餅。生活中沒(méi)有免費(fèi)的午餐。誘人的玫瑰總于嬌羞中埋藏銳刺。大市場(chǎng)往往也是硬骨頭。

中國(guó)哲學(xué)把很多道理都淺顯化，把深?yuàn)W的問(wèn)題簡(jiǎn)單話。在本文中會(huì)出現(xiàn)一些本土的俗語(yǔ)，希望讀者有心體會(huì)。

水太清則無(wú)魚。魚多之處，水深且濁。湍急之處，魚好迎之。

北京正因?yàn)槭袌?chǎng)巨大，電視購(gòu)物操盤手在京城也自然是高手薈萃，八仙過(guò)海，各顯神通。在此不便一一道破。

首先我有必要把電視購(gòu)物細(xì)分來(lái)進(jìn)行簡(jiǎn)單的劃分。電視購(gòu)物在一定程度上呈現(xiàn)出兩種盈利模式（在這里我只能這樣以偏概全）。一種是純粹的電視直銷，一種是電視品牌營(yíng)銷。所謂的電視直銷可以簡(jiǎn)單的說(shuō)是只通過(guò)呼叫來(lái)達(dá)到訂購(gòu)贏利，在市面上見(jiàn)不到產(chǎn)品；而電視品牌營(yíng)銷是通過(guò)電視媒體傳播為主要傳播手段鍛造產(chǎn)品品牌，結(jié)合利用傳統(tǒng)市場(chǎng)多種渠道和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的電視購(gòu)物。前者如波麗寶，后者如姍拉娜。當(dāng)然傳統(tǒng)渠道的借助與否是很難界定得那么清晰。好的產(chǎn)品（即使是暫時(shí)的好產(chǎn)品）總是在市場(chǎng)上會(huì)有流通。

我稱兩種電視購(gòu)物模式前者為“短平快”運(yùn)作，后者為長(zhǎng)線品牌運(yùn)作。前者一般產(chǎn)品生命周期比較短，短到半年一載，有的甚至一個(gè)季度。后者生命周期比較長(zhǎng)，一般三年五載，長(zhǎng)則十年八年，甚至十年以上。一個(gè)產(chǎn)品適合做那種模式，是根據(jù)產(chǎn)品本身來(lái)確定的，還有就是依賴操盤手的幕后財(cái)團(tuán)實(shí)力。

北京市場(chǎng)之大，是一個(gè)很模糊的概念，到底有沒(méi)有具體的數(shù)據(jù)來(lái)支撐這個(gè)論點(diǎn)呢？2005年北京背背佳和好記星的市場(chǎng)銷售總額為12.5億元，當(dāng)然，這個(gè)數(shù)字沒(méi)有準(zhǔn)確的來(lái)源，但我想這也絕對(duì)不是空穴來(lái)風(fēng)。

北京：監(jiān)管力度嚴(yán)

確實(shí)，大樹(shù)底下好乘涼。與此同時(shí)，伴君如伴虎。北京作為華夏首都，是中國(guó)對(duì)內(nèi)對(duì)外的形象窗口。北京的商業(yè)環(huán)境在很大程度上是全國(guó)商業(yè)環(huán)境的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)是基礎(chǔ)，標(biāo)準(zhǔn)往往也會(huì)很無(wú)情。對(duì)于發(fā)展中的電視購(gòu)物行業(yè)，更不能繞標(biāo)準(zhǔn)而行。在北京，電視購(gòu)物只能戴著鐐銬跳舞了！戴的是美麗的同時(shí)也是沉重的黃金鐐銬。北京媒體的競(jìng)爭(zhēng)激烈是毋庸置疑的。媒體的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)非就是廣告客戶的競(jìng)爭(zhēng)。而商業(yè)的殘酷往往是不能避免一些不規(guī)則競(jìng)爭(zhēng)的。在北京投放媒體還必須顧全大局，尤其是平面媒體，因?yàn)橐恢痹谝粋€(gè)媒體做廣告的時(shí)候，另外的媒體（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）就會(huì)時(shí)不時(shí)在新聞里對(duì)產(chǎn)品含沙射影，指桑罵槐。提醒大家要做長(zhǎng)一個(gè)產(chǎn)品，小心處處都是暗礁呢。當(dāng)然，這就考驗(yàn)市場(chǎng)人員的公關(guān)能力和手段了。

監(jiān)管力度強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，肯定是很好的事情，對(duì)于市場(chǎng)正規(guī)化與穩(wěn)健發(fā)展也是有利的。但這對(duì)于電視購(gòu)物行業(yè)，尤其是電視直銷行業(yè)來(lái)說(shuō)，受到了很大程度的桎梏。發(fā)展就是逐步走向規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于電視購(gòu)物行業(yè)的持續(xù)性穩(wěn)健發(fā)展還是有利的。

產(chǎn)品選擇狹隘：女人，還有孩子 有人電視購(gòu)物適合做女性的產(chǎn)品。因?yàn)榕缘膼?ài)美和感性注定電視直銷還是把目光瞄向了女人們。減肥、甩脂、祛斑、祛除眼袋、豐胸、妊娠修復(fù)等等。仔細(xì)地看一看電視購(gòu)物的廣告，我們發(fā)現(xiàn)針對(duì)女性的產(chǎn)品占了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。猶太人走就說(shuō)過(guò)要讓眼光看好女人和孩子。

電視購(gòu)物把這個(gè)眼光運(yùn)用到淋漓盡致，好象除了女人孩子，沒(méi)有別人了。

當(dāng)然其中還有一部分中老年的亞健康疾病系列的器械，但那只是為數(shù)不多的部分。最近好不容易出了個(gè)商務(wù)通手機(jī)和如煙，算是給男人們一些心理的安慰。電視購(gòu)物里許多女性及兒童功能性產(chǎn)品很多都是做短平快的。在很大的程度上，一些小型的以短期牟取暴力的電視購(gòu)物探險(xiǎn)者往往以犧牲商業(yè)道德和良知鋌而走險(xiǎn)。把一些沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格審核的優(yōu)秀的產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者，而是采取撈一把走人的心態(tài)去做一些弄虛作假而欺騙消

費(fèi)者的勾當(dāng)。他們擾亂了電視購(gòu)物行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化和正規(guī)化，也讓電視購(gòu)物行業(yè)的路越來(lái)越窄。商業(yè)最重要的是信用，有良好的信用是商家持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。希望有更多類似于如煙和E路航類似的產(chǎn)品。

電視購(gòu)物操盤手首先考慮的是產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品才是生命的起點(diǎn)。好的產(chǎn)品能夠傳遞信心。在產(chǎn)品的選擇過(guò)程中，一定要把好質(zhì)量安全關(guān)。其實(shí)電視購(gòu)物產(chǎn)品選擇一般堅(jiān)持以下幾個(gè)原則： 第一：產(chǎn)品必須是具有一定優(yōu)勢(shì)的創(chuàng)新產(chǎn)品。第二：產(chǎn)品最好是擁有沒(méi)有市場(chǎng)運(yùn)作的干凈市場(chǎng)。第三：產(chǎn)品具備核心技術(shù)及訴求，具有不可拷貝性。第四：產(chǎn)品運(yùn)作需留有足夠的利潤(rùn)空間。

希望電視購(gòu)物能夠在產(chǎn)品選擇上有更新的突破，不斷涌現(xiàn)好的周期長(zhǎng)產(chǎn)品和產(chǎn)品體系。短平快的產(chǎn)品盡量少一些，多做一些有生命力的好產(chǎn)品。在這一點(diǎn)上，橡果國(guó)際推出了針對(duì)亞健康的系列產(chǎn)品，中視推出了無(wú)煙，產(chǎn)品逐步走向多元化是一種必然。期待更多高科技多功能的創(chuàng)新產(chǎn)品能夠涌現(xiàn)于電視購(gòu)物行業(yè)，更希望更多人性化和智能化的新產(chǎn)品逐步引領(lǐng)電視購(gòu)物的產(chǎn)品市場(chǎng)。

竄貨與假貨：電視購(gòu)物行業(yè)的癌癥。做北京市場(chǎng)的人都知道，電視購(gòu)物這個(gè)行業(yè)稍微做得好一些的產(chǎn)品沒(méi)有不存在不竄貨和不做假貨的。一個(gè)電視購(gòu)物產(chǎn)品做得好，有看得見(jiàn)的利潤(rùn)一定有人蜂擁而至。電視購(gòu)物畢竟是主要通過(guò)電視媒體傳播的直銷形式，能夠用手觸摸到產(chǎn)品的機(jī)會(huì)不多。在很大程度上，產(chǎn)品賣得紅火的時(shí)候出現(xiàn)了很多的假貨是正常的。因?yàn)橹袊?guó)民間流行說(shuō)：中國(guó)除了人多，就是假貨最多。中國(guó)人的過(guò)于聰明和小的聰明往往傷害了自身的長(zhǎng)足發(fā)展。竄貨是因?yàn)楫a(chǎn)品區(qū)域操作差距和梯級(jí)銷售政策導(dǎo)致的。在本土電視購(gòu)物行業(yè)，管理水平紕漏是產(chǎn)生電視購(gòu)物竄貨的最主要原因。對(duì)于產(chǎn)品的渠道管理欠缺和惡性競(jìng)爭(zhēng)是竄貨的最主要原因。

癌癥治療需要?jiǎng)哟笫中g(shù)。行業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展和自身整合是治療這個(gè)痼疾的唯一方法。北京媒體價(jià)格高昂，電視購(gòu)物產(chǎn)品成本颮升

當(dāng)媒體發(fā)現(xiàn)了自身的價(jià)值之后，電視購(gòu)物行業(yè)在困境中就越陷越深。北京本土做電視購(gòu)物的電視媒體投放基本上玩著異地投放的游戲，采用周邊衛(wèi)視輻射京城的形式。主要考慮到降低成本和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

北京有線可以收視到落地的中央級(jí)頻道（中央電視臺(tái)、中央教育臺(tái)）之外還有北京本土BTV1-10，此外就是全國(guó)各省市的星級(jí)衛(wèi)視臺(tái)。電視頻道之多讓人目不暇接，單頻道單一時(shí)間投放的到達(dá)率之低可想而知。因此在北京想大規(guī)模做電視購(gòu)物的公司必須結(jié)合北京的主流平面媒體，做到陸空結(jié)合。

產(chǎn)品價(jià)格高昂很大程度上緣于媒體廣告價(jià)格的飚升所追加的成本。北京電視臺(tái)BTV1-10基本上沒(méi)有留出二類的廣告時(shí)間段（除了BTV購(gòu)物自身資源外），在很大程度上增加了北京本土操作電視購(gòu)物產(chǎn)品的難度。但是，值得北京市場(chǎng)欣慰的是還有中央教育臺(tái)和山東教育臺(tái)的存在，保證了本土投放有輻射。但是教育臺(tái)作為國(guó)字頭的電視臺(tái)，其廣告審批嚴(yán)格程度可想而知。

京城平面廣告（主要指報(bào)紙媒體）競(jìng)爭(zhēng)激烈程度甚為激烈。北晚、京華、信報(bào)、法晚、新京報(bào)、華夏、精品購(gòu)物指南等所謂的主流媒體價(jià)格都一路飚升。做吧，預(yù)算太少就像打水漂，廣告多眼紅的也不少，麻煩也跟著來(lái)；不做吧，北京本土的經(jīng)銷商就認(rèn)平面。讓操盤手左右為難，進(jìn)退維谷。

所以媒體選擇一定要謹(jǐn)慎小心，整合營(yíng)銷傳播策略實(shí)施勢(shì)在必行。結(jié)合產(chǎn)品運(yùn)作思路以最高

性價(jià)比為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行媒體投放是項(xiàng)目能否成敗的關(guān)鍵所在。

北京：渠道建設(shè)成本高昂

北京，渠道廣，渠道寬，渠道深，但是電視購(gòu)物渠道建設(shè)成本也極為高昂。另有文章詳述。??

北京電視購(gòu)物走勢(shì)初探

“短平快”退出市場(chǎng)，游擊戰(zhàn)落幕；電視購(gòu)物品牌化抬頭，向集團(tuán)化進(jìn)軍。大投入，大回報(bào)；小投入，沒(méi)回報(bào)。

媒體與電視購(gòu)物公司、渠道商形成利益共同體。

全國(guó)性操作產(chǎn)品，全國(guó)衛(wèi)視輻射北京依舊，北京本土電視購(gòu)物媒體資源匱缺。電視購(gòu)物呼叫平臺(tái)專業(yè)化搭建，數(shù)據(jù)營(yíng)銷再度登臺(tái)。品牌專業(yè)化,誠(chéng)信賺長(zhǎng)遠(yuǎn).?? ??

北京市場(chǎng)健長(zhǎng)樂(lè)操作計(jì)劃

健長(zhǎng)樂(lè)是個(gè)好產(chǎn)品，北京市場(chǎng)操作健長(zhǎng)樂(lè)條件已經(jīng)非常成熟，該產(chǎn)品的應(yīng)運(yùn)而生對(duì)北京公司發(fā)展是個(gè)絕好的機(jī)會(huì)，希望能夠通過(guò)健長(zhǎng)樂(lè)在下半年把公司發(fā)展推向一個(gè)新的高度。

健長(zhǎng)樂(lè)產(chǎn)品分析 優(yōu)勢(shì)分析：

1、同類同質(zhì)產(chǎn)品在北京市場(chǎng)的強(qiáng)有力對(duì)手不是特別多，不像減肥產(chǎn)品（婷采）那樣有眾多有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2、為數(shù)不多的類同競(jìng)品沒(méi)有同等力度媒體傳播力度。

3、產(chǎn)品消費(fèi)者（孩子）為家庭中心，尤其是現(xiàn)代家庭的421結(jié)構(gòu)（四個(gè)祖輩、兩個(gè)父母輩、一個(gè)孩子）產(chǎn)生，只要產(chǎn)品好訴求到位，市場(chǎng)絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的。劣勢(shì)分析：

1、北方人的身高（尤其是現(xiàn)在新一代的青少年）基本正常，相對(duì)消費(fèi)群體的比重比例沒(méi)有中部和南方城市的多。

2、產(chǎn)品消費(fèi)群體和購(gòu)買群體的分離增加了傳播方式的選擇難度。

3、北京對(duì)功能性保健產(chǎn)品尤其是增高助長(zhǎng)產(chǎn)品的監(jiān)控力度非常嚴(yán)格，還存在之前對(duì)類似產(chǎn)品的一些否定輿論。機(jī)會(huì)點(diǎn)：

1、唯一在北京本土能落地的中央教育三套媒體能夠爭(zhēng)取到合作的機(jī)會(huì)，其媒體收視率呈穩(wěn)步增長(zhǎng)的趨勢(shì)，教育三期待能與我集團(tuán)形成戰(zhàn)略合作，甚至可以買斷優(yōu)價(jià)其頻道的二類電視購(gòu)物時(shí)間段。

2、七星多年沉淀的品牌價(jià)值和渠道網(wǎng)絡(luò)資源還存在，老經(jīng)銷商期待一個(gè)真正能在北京做起來(lái)的產(chǎn)品，期待七星能夠再現(xiàn)夕日輝煌。相關(guān)應(yīng)對(duì)策略：

1、傳播風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：針對(duì)北京市場(chǎng)的特殊化，媒體傳播很關(guān)鍵，集團(tuán)衛(wèi)視媒體廣告片和北京本土投放的廣告片要有區(qū)別。

2、北京區(qū)域媒體投放軟文與訴求需要根據(jù)北京市場(chǎng)實(shí)況量身定做。

3、北京經(jīng)銷商的客情需要加大力度去跟進(jìn)，不能把一些優(yōu)勢(shì)和既成的渠道和網(wǎng)絡(luò)閑置浪廢。

4、加大北京區(qū)域的公關(guān)活動(dòng)和品牌傳播，長(zhǎng)線做產(chǎn)品。如結(jié)合全國(guó)青少年相關(guān)活動(dòng)提供贊助冠名及產(chǎn)品贊助、北京區(qū)域青少年媒體投放與有獎(jiǎng)知識(shí)活動(dòng)、北京區(qū)域青少年文體活動(dòng)贊助冠名及品牌傳播。加大健長(zhǎng)樂(lè)公關(guān)策略，如和關(guān)心下一代工程、青少年健康成長(zhǎng)協(xié)會(huì)等組建良好關(guān)系等。

健長(zhǎng)樂(lè)營(yíng)銷策略

1、健長(zhǎng)樂(lè)價(jià)格政策

包裝及零售價(jià)格:15天量一瓶包裝，市場(chǎng)統(tǒng)一零售價(jià)格198元。

經(jīng)銷商（現(xiàn)款）供貨價(jià)格:根據(jù)集團(tuán)操作本項(xiàng)目媒體數(shù)量而定

如:10-12個(gè)衛(wèi)視每天100分鐘持續(xù)投放2個(gè)月，70-80折；僅3-5個(gè)衛(wèi)視25分鐘每天持續(xù)投放2個(gè)月，60-65折。OTC鋪貨價(jià)格:比經(jīng)銷商供貨價(jià)格高出5-8個(gè)點(diǎn)。月結(jié)。

合作渠道及終端讓利政策:自己有媒體投放經(jīng)銷商根據(jù)其媒體力度降低供貨價(jià)格。對(duì)經(jīng)銷商銷售激勵(lì)返貨政策:每月300組以上返5個(gè)點(diǎn)的貨，500組以上返7個(gè)點(diǎn)的貨，1000組以上返10個(gè)點(diǎn)的貨。

價(jià)格政策原則：由成本定起點(diǎn)價(jià)格，由市場(chǎng)走勢(shì)定浮動(dòng)價(jià)格，產(chǎn)品價(jià)格不是問(wèn)題，如何操作才是問(wèn)題。

2、北京市場(chǎng)健長(zhǎng)樂(lè)渠道計(jì)劃

熱線:如果電視投放不掛北京電話,北京熱線呼叫2人即可.主要工作內(nèi)容為北京平面廣告投放的接線訂購(gòu)服務(wù)。如果掛，根據(jù)具體情況安排人員。渠道百店計(jì)劃:終端不求多,但求精。OTC連鎖渠道：選擇性鋪回款比較良性的大型連鎖合作,先選擇終端50個(gè)有客流量和購(gòu)買力的走貨藥房：國(guó)藥連鎖、同仁堂連鎖、金象連鎖、全新大藥房連鎖、康玉藥店、永安堂等。進(jìn)程順利后持續(xù)開(kāi)發(fā)其它連鎖，德威治、京隆堂、漢方堂、普安、誠(chéng)安堂、天天好等。商場(chǎng)：北京A類商場(chǎng)20個(gè)終端：

華堂商場(chǎng)連鎖5店、華聯(lián)5店、家樂(lè)福6店、西單、百盛、王府井、雙安、當(dāng)代、城鄉(xiāng)貿(mào)易中心。

超市連鎖渠道:北京A類超市30個(gè)終端：

家樂(lè)福6店、易初蓮花5店、物美大賣場(chǎng)6店、華普超市5家、美廉美4家、小白羊連鎖5家、歐尚連鎖3家、貴友3家等。保健品專柜租賃柜臺(tái)渠道逐步補(bǔ)充，自營(yíng)終端渠道加強(qiáng)形象建設(shè)和促銷力度。

3、健長(zhǎng)樂(lè)促銷政策

買一贈(zèng)一：以集團(tuán)大的銷售捆綁買一贈(zèng)一政策為準(zhǔn)。贈(zèng)品資質(zhì)審查與授權(quán)。

促銷設(shè)計(jì)與訴求如何體現(xiàn)需要加大傳播力度。

促銷的力度可以根據(jù)銷售環(huán)境給予適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如活動(dòng)期間的特殊政策等。

4、培訓(xùn)計(jì)劃與實(shí)施

產(chǎn)品知識(shí)體系、項(xiàng)目招商培訓(xùn)、渠道建設(shè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、終端優(yōu)化建設(shè)培訓(xùn)、終端銷售人員培訓(xùn)相應(yīng)培訓(xùn)課程制定與培訓(xùn)實(shí)施；

企業(yè)文化與營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)課程制定與實(shí)施。

4、健長(zhǎng)樂(lè)產(chǎn)品項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)計(jì)劃

合理的銷售業(yè)績(jī)激勵(lì)政策（如科學(xué)的提成制度、達(dá)成銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策等制定）健長(zhǎng)樂(lè)項(xiàng)目經(jīng)理：（項(xiàng)目整體把握）

媒體資源、價(jià)格政策、渠道政策、項(xiàng)目策劃與實(shí)施考核、促銷策略與實(shí)施 熱線坐席代表：劉洋等，根據(jù)集團(tuán)掛不掛電話來(lái)合理安排人員。OTC（大）連鎖渠道主管：王麗鋒

OTC補(bǔ)充（小型、私營(yíng)）連鎖渠道主管：待招聘

大商場(chǎng)及中小超市電視購(gòu)物經(jīng)銷商渠道主管：先期項(xiàng)目經(jīng)理兼，合適的可招聘 自營(yíng)終端管理兼終端陳列建設(shè)形象專員：待招聘

培訓(xùn)專員（產(chǎn)品知識(shí)體系、項(xiàng)目招商培訓(xùn)、渠道建設(shè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、終端優(yōu)化建設(shè)培訓(xùn)、終端銷售人員培訓(xùn)）：待招聘

所有的人員根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展需求來(lái)招募，組建一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

健長(zhǎng)樂(lè)北京媒體傳播策略 集團(tuán)大媒體平臺(tái)基礎(chǔ)上，結(jié)合區(qū)域落地電臺(tái)媒體以及主流平面媒體（北京區(qū)域必須要有平面媒體，因?yàn)楸本┤双@取信息的主要渠道是電視和報(bào)紙，北京人有閱讀平面報(bào)紙的習(xí)慣，另外部分北京經(jīng)銷商只認(rèn)平面媒體打終端的支持方式）。平面媒體軟文為主。整體投放結(jié)構(gòu)陸空結(jié)合。

1、全國(guó)衛(wèi)視大媒體為先鋒

2、北京本土落地中央教育三臺(tái)

中央教育三套：

唯一全面覆蓋北京本土有專題時(shí)間的落地電視頻道 收視率北京區(qū)域0.08-0.12之間

投放時(shí)間：PM 1：30 后十分鐘

PM16：40 后十分鐘

共20分鐘 投放價(jià)格：420元/分鐘

持續(xù)一個(gè)月

25.2萬(wàn)

持續(xù)兩個(gè)月

50.4萬(wàn)

折后價(jià)格

3、山東教育臺(tái)覆蓋

北京

山東

凌晨AM：0：10-0：20 10分鐘

180元/分鐘

持續(xù)一個(gè)月

5.4萬(wàn)

持續(xù)兩個(gè)月

10.8萬(wàn)

折后價(jià)格

4、北京主流平面媒體軟硬結(jié)合補(bǔ)充

北京晚報(bào)純軟文4分之1版（1300字以內(nèi)）：持續(xù)4周

每周兩次

2萬(wàn)元/次

持續(xù)一個(gè)月

16萬(wàn)

兩個(gè)月 32萬(wàn)

折后價(jià)格 京華時(shí)報(bào)純軟文4分之1版75元/平方厘米：持續(xù)4周

每周兩次

1.4萬(wàn)/次

持續(xù)一個(gè)月

11.2萬(wàn)

兩個(gè)月 22.4萬(wàn) 折后價(jià)格

5、小媒體青少年雜志期刊補(bǔ)充

月刊校園文學(xué)期刊

花季號(hào) 13-22歲全國(guó)發(fā)行43萬(wàn)

封三整版面

20000刊例價(jià)格

春蕾號(hào)

8-12歲 全國(guó)發(fā)行17萬(wàn)

封三整版面

10000刊例價(jià)格

北京區(qū)域招商策略

策略一：試點(diǎn)建樣板，逐步招商

前期合作的經(jīng)銷商必須形成利益共同體

風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)共擔(dān)

1、試點(diǎn)順義

MTQ 自有部分媒體資源

試點(diǎn)通州

ZYP 爭(zhēng)取其投放媒體

2、市內(nèi)試點(diǎn)1：JMC醫(yī)藥

BCY

自營(yíng)終端39個(gè)

市內(nèi)試點(diǎn)2：LX偉業(yè)

Z氏兄弟

自營(yíng)終端13個(gè)

市內(nèi)試點(diǎn)3：XRL商貿(mào)

YJ

自營(yíng)終端14個(gè) 優(yōu)勢(shì)：管理簡(jiǎn)單、結(jié)構(gòu)明晰 劣勢(shì)：進(jìn)度慢、風(fēng)險(xiǎn)大

策略二：招商會(huì)，全面招商

劃定經(jīng)銷商勢(shì)力范圍

北京圈定幾個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商 北京各大賣場(chǎng)的所有經(jīng)銷商同步進(jìn)行招商 找到更多的合作者，形成一定的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì) 優(yōu)勢(shì)：快速攫取市場(chǎng)、全面覆蓋北京終端

劣勢(shì)：攤子大，不好管理；各種合作條件不同，政策需靈活變化

按任務(wù)量評(píng)定七星北京區(qū)域最優(yōu)經(jīng)銷商，給予適當(dāng)政策和利潤(rùn)饋贈(zèng) 具體招商政策根據(jù)集團(tuán)整體戰(zhàn)略進(jìn)行布局。以集團(tuán)大方向?yàn)榉较?，以北京本土市?chǎng)狀況為依據(jù)，以北京分公司具體運(yùn)做思路為大綱。

健長(zhǎng)樂(lè)是一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)存在空白市場(chǎng)的好產(chǎn)品。如果進(jìn)行穩(wěn)健的市場(chǎng)操作，北京可達(dá)到總量10萬(wàn)盒長(zhǎng)樂(lè)膠囊銷售量的市場(chǎng)空間。

北京市場(chǎng)很復(fù)雜，但可以把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，沒(méi)有好產(chǎn)品，七星再好的平臺(tái)也只能嘆“巧婦難成無(wú)米之炊”；有了好產(chǎn)品，不一步到位達(dá)到相當(dāng)?shù)臅r(shí)間與一定的火候，只會(huì)好米煮成夾生飯，既浪費(fèi)產(chǎn)品又浪費(fèi)前期投入，食之無(wú)味，棄之可惜。健長(zhǎng)樂(lè)是七星國(guó)際翻盤的一個(gè)好機(jī)會(huì)。北京公司如果有集團(tuán)的大力支持和正確指導(dǎo)，并在北京公司全體同仁的齊心協(xié)力共同努力下，一定能達(dá)到理想的市場(chǎng)目標(biāo)，讓北京市場(chǎng)產(chǎn)生質(zhì)的飛躍！

附件1：北京公司婷采北京市場(chǎng)北京終端情況

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授權(quán)特約經(jīng)銷地址：復(fù)興門百盛九層9009七星電視購(gòu)物專柜、華堂十里堡商場(chǎng)四層七星電視購(gòu)物專柜、醫(yī)保全新大藥房連鎖（王府井、安定門、華聯(lián)、華堂、京客隆、前門）藥店、金象大藥房連鎖各店、大柵欄同仁堂藥店（地下一層）、國(guó)藥連鎖藥店、王府井醫(yī)藥商店、永安堂連鎖藥店、康玉藥店（翠微四層、榮英堂大藥房、泰壽堂藥店）、家樂(lè)福中關(guān)村店負(fù)一層電視購(gòu)物專柜、家樂(lè)福中方圓店負(fù)一層電視購(gòu)物專柜、家樂(lè)福雙井店負(fù)一層電視購(gòu)物專柜、普安大藥房連鎖各店、漢方堂大藥房連鎖各店、昌平藥材公司各藥店、通州華聯(lián)保健品組、物美各大賣場(chǎng)、甘家口商場(chǎng)、中友百貨一層藥店、貴友大廈（建國(guó)門店）一層營(yíng)養(yǎng)健康坊、京衛(wèi)大藥房連鎖、京隆堂藥店連鎖、石景山誠(chéng)安堂連鎖

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西城區(qū)：阜成門華聯(lián)地下一層電視購(gòu)物專柜、西單商場(chǎng)北樓超市B1十里堡電視購(gòu)物專柜、西單購(gòu)物中心二層七星電視購(gòu)物專柜、安貞華聯(lián)一層電視購(gòu)物專柜、醫(yī)保中友百貨一層藥店、甘家口大廈商場(chǎng)五層、華堂商場(chǎng)西直門店五層、漢方堂西單店

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東城區(qū)：同仁堂長(zhǎng)安街藥店、王府井百貨大樓四層、王府井醫(yī)藥器械經(jīng)營(yíng)部、鑫龍康藥店（安定門地鐵口）、三利百貨一層藥店

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海淀區(qū)：翠微四層康玉藥店、當(dāng)代商場(chǎng)地下一層電視購(gòu)物專柜、榮英堂大藥房、泰壽堂藥店、城鄉(xiāng)華懋四層七星電視購(gòu)物專柜、五棵松家世界二層七星電視購(gòu)物專柜、城鄉(xiāng)貿(mào)易中心七星電視購(gòu)物專柜、易初蓮花五道口店一層七星電視購(gòu)物專柜、旺市百利五棵松店、物美生活廣場(chǎng)北太平莊店、北京華聯(lián)學(xué)院路店二層電視購(gòu)物專柜、清河泰鑫源超市、廣亨超市、易初蓮花（金源購(gòu)物中心）B1層七星電視購(gòu)物專柜、天通苑西單商場(chǎng)B1電視購(gòu)物、漢方堂雙安店、漢方堂中關(guān)村店

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朝陽(yáng)區(qū)：漢方堂安貞店、酒仙橋

萬(wàn)客隆電視購(gòu)物專柜、北辰購(gòu)物中心一層藥品柜臺(tái)、冠軍超市（勁松店、和平里店）一層電視購(gòu)物專柜、芍藥居超市、藍(lán)島大廈一層藥店、華堂商場(chǎng)亞運(yùn)村店五層、漢方堂國(guó)展家樂(lè)福店

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宣武區(qū)：白紙坊天天好大藥房、廣安門華聯(lián)一層電視購(gòu)物專柜

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豐臺(tái)區(qū)：方莊購(gòu)物中心一層保健品組、方莊貴友購(gòu)物中心一層七星電視購(gòu)物專柜、豐益橋億客隆超市、易初蓮花超市草橋店二層七星電視購(gòu)物專柜、北京華聯(lián)青塔店一層電視購(gòu)物專柜、美廉美嘉園店電視購(gòu)物專柜、七里莊華堂商場(chǎng)四層

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崇文區(qū)：大柵欄同仁堂藥店(地下一層)

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石景山區(qū)：石景山華聯(lián)一層電視購(gòu)物專柜、誠(chéng)安堂連鎖（老山店、十萬(wàn)坪店、古城物美店、楊莊店、金頂街店、蘋果園店、八角店、老古城店、模式口店）

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昌平區(qū)：昌平陽(yáng)光商廈一層藥品組、昌平藥材公司（北環(huán)、沙河、西街、南口）藥店、昌平新世紀(jì)商城一層藥品組

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大興區(qū)：大興物美大賣場(chǎng)出口蜂產(chǎn)品專柜、大興世紀(jì)聯(lián)華超市出口蜂產(chǎn)品專柜、大興益康藥店、大興百姓安康大藥房、華堂商場(chǎng)大興店三層、美廉美亦莊店電視購(gòu)物專柜、大興星城保健品組

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房山區(qū)：良鄉(xiāng)永生堂國(guó)藥店、良鄉(xiāng)億客隆商場(chǎng)嘉事堂藥店、良鄉(xiāng)金宏晨商場(chǎng)內(nèi)保健品專柜、房山永生堂藥店、良鄉(xiāng)華冠購(gòu)物中心七星電視購(gòu)物專柜、美廉美良鄉(xiāng)店電視購(gòu)物專柜

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通州區(qū)：通州華聯(lián)一層保健品組、世紀(jì)聯(lián)華一層七星電視購(gòu)物專柜

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順義區(qū)：順義國(guó)泰一層電視購(gòu)物專柜、順義首都機(jī)場(chǎng)隆華一層、順義西單五層電視購(gòu)物專柜

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密云縣：物美大賣場(chǎng)一層七星電視購(gòu)物

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懷柔區(qū)：懷柔物美京北大世界一層電視購(gòu)物專柜平谷：平谷國(guó)泰一層電視購(gòu)物專柜、平谷和美購(gòu)物廣場(chǎng)電視購(gòu)物專柜

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門頭溝區(qū)：北京物美善和醫(yī)藥公司藥店連鎖（大峪店、南大街店、三家店店、黑山店、興華店、濱河路店、同仁堂善和康店）

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延慶縣：雙信商層一層、人民商場(chǎng)一層

營(yíng)銷企劃案的組成元素

企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該非常注重營(yíng)銷部門的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略都是建立在營(yíng)銷部門對(duì)大量市場(chǎng)信息進(jìn)行綜合分析評(píng)價(jià)并提出的基礎(chǔ)上的，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對(duì)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客需求為核心來(lái)制定的。

一、分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)

1、管理營(yíng)銷信息與衡量市場(chǎng)需求

（1）、營(yíng)銷情報(bào)與調(diào)研

（2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量

2、評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)

（2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）

3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為

（1）、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式

（2）、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）

（3）、購(gòu)買過(guò)程（包括參與購(gòu)買的角色，購(gòu)買行為，購(gòu)買決策中的各階段）

4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買行為（包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買過(guò)程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）

5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者

（1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）

（2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

（3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

（4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

（5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

（6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避

（7）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

（1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

（2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)

二、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開(kāi)發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)

（3）、管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論

4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略

（1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額

（2）、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

（3）、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略

（4）、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷戰(zhàn)略

（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策

（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策

（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程

（4）、關(guān)于營(yíng)銷方案的決策（4P）

三、營(yíng)銷方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線組合決策

（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長(zhǎng)度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標(biāo)簽決策

2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案

（1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格

（2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)

3、選擇和管理營(yíng)銷渠道

（1）、渠道設(shè)計(jì)決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動(dòng)態(tài)

（4）、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)

4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播（開(kāi)發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系

（1）、開(kāi)發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果

（2）、銷售促進(jìn)

（3）、公共關(guān)系

6、管理銷售隊(duì)伍

（1）、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬）

（2）、銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評(píng)價(jià)

四、管理營(yíng)銷

1、營(yíng)銷組織，營(yíng)銷部門的演進(jìn)，組織營(yíng)銷部門的方法，營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略

2、營(yíng)銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營(yíng)銷的有效性

3、控制營(yíng)銷活動(dòng)，計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據(jù)營(yíng)銷部門的信息來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略控制

案例：α-亞麻酸產(chǎn)品操作簡(jiǎn)單思路

產(chǎn)品名：XXX-α-亞麻酸軟膠囊

產(chǎn)品定位：國(guó)食健字保健食品

規(guī)格：500mg/?！?00粒/瓶 功效定位：降血壓、降血脂、護(hù)心、健腦。（國(guó)家藥品食品監(jiān)督局審批為準(zhǔn)）消費(fèi)者定位：中老年人群及血脂較高者。

價(jià)格定位：根據(jù)產(chǎn)品綜合成本，留出10倍于成本左右的利潤(rùn)空間，設(shè)定單瓶?jī)r(jià)格和療程價(jià)格，引入療程消費(fèi)思路以促進(jìn)持續(xù)性消費(fèi)和前期推廣切入。單價(jià)如每瓶199元，一療程4瓶量 388元。

主要訴求定位：XXX（XX）自然萃取，成分安全；綠色低溫環(huán)保技術(shù)精制，生產(chǎn)科學(xué)；降血壓、降血脂、護(hù)心、健腦，效果好；軟膠囊，服用方便。廣告語(yǔ)：XXX（α-亞麻酸軟膠囊），降血壓、降血脂、護(hù)心、健腦，效果好！

九州生物，造福九州。

血壓高，血壓高，快用仲爾康α-亞麻酸軟膠囊，重要制劑，安全、有效，還方便！市場(chǎng)推廣策略：

XXX-α-亞麻酸軟膠囊

神州戰(zhàn)略

以點(diǎn)帶線，由線織網(wǎng)，經(jīng)緯成熟，遍布九州。

1、組建一支經(jīng)驗(yàn)豐富的、年輕的、有創(chuàng)造力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，熟悉OTC通路，熟悉保健品、食品通路、保健品營(yíng)銷；

2、足夠的運(yùn)營(yíng)資金預(yù)算和投入產(chǎn)出比例財(cái)務(wù)分析。試點(diǎn)：三個(gè)月內(nèi)

產(chǎn)品所有資質(zhì)齊全以后，產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)試點(diǎn)。產(chǎn)品策略：?jiǎn)纹?/p>

兩種包裝

單瓶和療程盒裝

價(jià)格策略：試點(diǎn)期間確定合適消費(fèi)者價(jià)格

如樣板市場(chǎng)北京

產(chǎn)品價(jià)格199元/瓶

388元/療程（4瓶），根據(jù)市場(chǎng)反饋合適，定全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)格。

傳播策略：前期的區(qū)域媒體以及產(chǎn)品推廣程度逐步調(diào)整媒體投入策略

整合傳播策略

媒體采取陸空結(jié)合的形式，小米加步槍和洋槍加土炮相結(jié)合，滲透?jìng)鞑ブ鸩阶呦蚱放苽鞑?/p>

大媒體（電視、報(bào)紙、廣播）+小媒體（POP戶外、DM彩頁(yè)等）結(jié)合

渠道策略：OTC（藥批、連鎖藥房、藥店單店）

醫(yī)院及診所

商場(chǎng)保健品柜臺(tái)

連鎖超市柜臺(tái)

直銷團(tuán)隊(duì)（會(huì)議營(yíng)銷、教育營(yíng)銷、科普營(yíng)銷等）織網(wǎng)：半年內(nèi)

區(qū)域市場(chǎng)成功操作之后，進(jìn)行大區(qū)域招商

如先做華北區(qū)區(qū)域招商，下分省級(jí)及A、B、C梯級(jí)城市代理，根據(jù)合作方實(shí)力確定相關(guān)合作協(xié)議。

全國(guó)推進(jìn)：一年內(nèi) 全國(guó)產(chǎn)品招商會(huì)

招商政策與實(shí)施：優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)、利潤(rùn)、數(shù)據(jù)、政策支持 自身硬件與軟件 全國(guó)網(wǎng)絡(luò)建立法則： 對(duì)經(jīng)銷商：扶持政策和利潤(rùn)是最能體現(xiàn)我們的態(tài)度和誠(chéng)意的，在最短的時(shí)間內(nèi)和經(jīng)銷商組成一個(gè)利益共同體。

尋找忠實(shí)且有實(shí)力經(jīng)銷商，尋找有類似產(chǎn)品成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)團(tuán)隊(duì)等。激勵(lì)政策：前期市場(chǎng)拓展高激勵(lì)政策

中期尋找穩(wěn)健忠實(shí)的經(jīng)銷商、返利政策

后期主要側(cè)重產(chǎn)品品牌傳播

在拳頭產(chǎn)品突出鋒芒之后，把九州生物的企業(yè)品牌也傳播出去，推出科學(xué)的產(chǎn)品群。保健食品（營(yíng)養(yǎng)品）的產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)含量決定產(chǎn)品的生命周期。要點(diǎn)：定位概念

產(chǎn)品的訴求核心 群體細(xì)分

價(jià)格策略：本品低價(jià)位介入不合適，營(yíng)養(yǎng)保健品是要適當(dāng)?shù)倪x擇一定具有消費(fèi)水平的人群。傳播策略：集團(tuán)在發(fā)展初期以單品突破，形成口碑和品牌，再拉動(dòng)集團(tuán)產(chǎn)品群，逐步形成集團(tuán)品牌。

生物制藥以高科技的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新和開(kāi)拓，具備不可復(fù)制的優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)做在前面，誰(shuí)就有優(yōu)勢(shì)。注重品牌傳播，如學(xué)習(xí)哈藥集團(tuán)、云藥、同仁堂等。但品牌傳播需要足夠的持續(xù)資本和足夠的耐性和頑強(qiáng)的韌性，中后期可上市融資。營(yíng)養(yǎng)保健品以單品為突破：前期利用營(yíng)銷手段建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)。做好售后服務(wù)和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，可嘗試開(kāi)發(fā)九州終端客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)（crm）,可嘗試九州生物會(huì)員制（家庭會(huì)員和個(gè)人會(huì)員），讓利消費(fèi)者和延續(xù)消費(fèi)等。

工作計(jì)劃

北京市場(chǎng)部四月市場(chǎng)總結(jié)及五、六月市場(chǎng)工作計(jì)劃

從北京婷采產(chǎn)品將近三個(gè)月的市場(chǎng)進(jìn)展實(shí)況來(lái)看：在集團(tuán)大媒體（衛(wèi)視媒體）優(yōu)勢(shì)不明顯的客觀前提下，前期北京市場(chǎng)的招商工作相對(duì)比較順利，市場(chǎng)鋪貨率較高（現(xiàn)在北京已經(jīng)鋪貨100多個(gè)終端，終端數(shù)量?jī)H次于麗姿減肥膠囊）；但媒體上單一《北京娛樂(lè)信報(bào)》投放效果不盡人意；市場(chǎng)一直處于預(yù)熱階段，沒(méi)有真正的炒熱，沒(méi)有形成購(gòu)買風(fēng)潮，在北京還只能屬于一個(gè)陌生的新品；產(chǎn)品價(jià)格定位受到挑戰(zhàn)（偏高）；渠道上因?yàn)楸本┕緵](méi)有一定數(shù)量自己（自主可控）的優(yōu)勢(shì)A類終端，絕大銷售走量依賴經(jīng)銷商，因此經(jīng)銷商態(tài)度和支持力度掐著北京市場(chǎng)的生死線；市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)不健全，有待建設(shè)和成長(zhǎng)。

對(duì)于前期的一些市場(chǎng)情況，進(jìn)行如下分析和總結(jié)：

1、北京市場(chǎng)巨大，但競(jìng)品頗多，新老產(chǎn)品云集京城，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)沖擊減肥品市場(chǎng)整體價(jià)格體系；婷采產(chǎn)品本身適合做品牌經(jīng)營(yíng)，是一個(gè)質(zhì)量好的產(chǎn)品，適合打持久戰(zhàn)，但也不能遲遲徘徊在市場(chǎng)門檻之外（減肥產(chǎn)品在5、6、7、8月沒(méi)有量，今年根本就無(wú)法力挽狂瀾，）婷采注定“小投入無(wú)回報(bào)，大投入大回報(bào)?！睂?duì)產(chǎn)品質(zhì)量本身，市場(chǎng)部和現(xiàn)在的各渠道經(jīng)銷商都信心十足。

2、單一電視廣告或單一報(bào)紙媒體廣告效果立竿見(jiàn)影的時(shí)代已經(jīng)一去不返，低頻率單一信息傳播要想短期內(nèi)使產(chǎn)品達(dá)到家喻戶曉的程度已經(jīng)舉步維艱，必須電視媒體（大媒體環(huán)境）和平面媒體以及其他媒體形式（如公交車身、地鐵媒體等）多元結(jié)合，整合傳播勢(shì)在必行；

3、婷采品牌具有先天的品牌形象傳播優(yōu)勢(shì)，若真想做長(zhǎng)線，必須穩(wěn)健而持續(xù)的加大品牌傳播力度，不能期望短期見(jiàn)效益，“撈一把就收”的心態(tài)只會(huì)把產(chǎn)品做死、把渠道做死；適合嘗試大型活動(dòng)公關(guān)傳播和形象代言人品牌代言（類似珊拉娜）的傳播形式；

4、北京經(jīng)銷商對(duì)減肥產(chǎn)品市場(chǎng)疲軟束手無(wú)策，不斷嘗試各種產(chǎn)品，且十分依賴廠家或總代的廣告投放。經(jīng)銷商的心理攻關(guān)和信心把持需要更大的精力，如果市場(chǎng)的量確實(shí)沒(méi)有沖上去，對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)銷商長(zhǎng)時(shí)間見(jiàn)不到利益，他們會(huì)嘗試其它同類產(chǎn)品，對(duì)我司及我司產(chǎn)品徹底失去信賴和信心；以后有新產(chǎn)品切入市場(chǎng)，將增加一定難度；

5、北京市場(chǎng)極為復(fù)雜，經(jīng)銷商各自割據(jù)部分優(yōu)勢(shì)終端，且經(jīng)營(yíng)多元產(chǎn)品。北京市場(chǎng)的實(shí)際情況是對(duì)經(jīng)銷商比較倚重，凸顯出自有終端少且不精的劣勢(shì)；北京市內(nèi)對(duì)于保健食品類產(chǎn)品（尤其是非知名品牌產(chǎn)品）管束極為嚴(yán)格，導(dǎo)致優(yōu)勢(shì)賣場(chǎng)終端攔截?zé)o法順利實(shí)施，且賣場(chǎng)促銷成本高昂，大型促銷執(zhí)行難度大；周邊市場(chǎng)有一定的促銷先天條件，還可以嘗試突破。北京市場(chǎng)在沒(méi)有集團(tuán)大媒體環(huán)境的支持下，只有走農(nóng)村包圍城市的道路。

6、北京市場(chǎng)上熱銷的減肥品（器械不列入）主要有以下品種，曲美、賽尼可、澳曲輕、旗人減肥茶、仟佳麗減肥膠囊、減肥口香糖（木糖醇）、碧生源SO瘦減肥茶、博凱（新包裝）、麗姿減肥膠囊、9快

9、藏秘排油、吸油基、康麗源、S伊人等不下于30種產(chǎn)品，切分市場(chǎng)分額，各種價(jià)格體系和銷售模式應(yīng)有盡有。

7、北京經(jīng)銷商基本上自己沒(méi)有任何可用媒體資源卻一味依賴我司的廣告力度。經(jīng)銷商多元產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，側(cè)重主推廣告優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和高利潤(rùn)產(chǎn)品，部分經(jīng)銷商自己代理產(chǎn)品更是其重心。

針對(duì)以上狀況的分析與總結(jié)，五、六月份將是北京婷采產(chǎn)品項(xiàng)目的生死關(guān)頭。

在三月四月我們有先機(jī)，在強(qiáng)勁對(duì)手麗姿倒下和博凱淡出的時(shí)候，我們沒(méi)有發(fā)揮集團(tuán)電視購(gòu)物電視大媒體的優(yōu)勢(shì)，因此失去了本來(lái)的先機(jī)，讓橡果珊拉娜趁虛而入。但是市場(chǎng)再艱難，還是要做的。

五六月份北京天氣將逐漸升溫，即將是減肥產(chǎn)品的黃金季節(jié)，市場(chǎng)大但競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈?，F(xiàn)在橡果國(guó)際珊拉娜的重拳出擊將是婷采的最大沖擊，五六月份北京市場(chǎng)部的工作將十分艱苦?，F(xiàn)根據(jù)目前北京市場(chǎng)的客觀情況，擬訂如下計(jì)劃：

一、平面媒體投放計(jì)劃

1、集團(tuán)衛(wèi)視（大）媒體開(kāi)路，希望有能落地北京的媒體，在大媒體環(huán)境下根據(jù)北京市場(chǎng)客觀實(shí)際情況實(shí)行媒體綜合選擇，落實(shí)整合傳播策略；

2、五月時(shí)機(jī)成熟之時(shí)在原有媒體的基礎(chǔ)上增加《京華時(shí)報(bào)》整版、半版持續(xù)投放，《京華時(shí)報(bào)》對(duì)于我們婷采這個(gè)產(chǎn)品絕對(duì)是合適的。此舉在一定程度上能夠比較好的安撫經(jīng)銷商。

3、《北京青年報(bào)》周五彩色DM夾頁(yè)，經(jīng)過(guò)驗(yàn)證，效果不錯(cuò)，相對(duì)具有一定的性價(jià)比，能夠有目的性的覆蓋。主要是能準(zhǔn)確達(dá)到選擇區(qū)域目標(biāo)家庭，有的放矢。

4、北京電視臺(tái)BTV-

3、BTV-5劇場(chǎng)插播形象廣告；

5、北京《新乘坐》和《精品購(gòu)物指南》適時(shí)出擊。

二、渠道網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃

1、北京市區(qū)經(jīng)銷商已經(jīng)比較全面的開(kāi)發(fā)，總共終端120多家，在北京A類商超已經(jīng)不下于50家，終端數(shù)額與質(zhì)量同比競(jìng)品僅次于麗姿。五月重心在于加強(qiáng)終端建設(shè)和優(yōu)化。尤其側(cè)重核心賣場(chǎng)和優(yōu)勢(shì)終端。

2、北京郊區(qū)十區(qū)縣各個(gè)擊破。婷采產(chǎn)品在郊區(qū)縣網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)全面鋪滿，將采取抓大放小，各個(gè)擊破的戰(zhàn)略，重點(diǎn)是通州、順義、昌平三個(gè)區(qū)域，重點(diǎn)扶持經(jīng)銷商，鼓舞士氣，提升銷量和市場(chǎng)份額。由點(diǎn)及面，逐步發(fā)展。

3、僅有的自有幾個(gè)終端（商場(chǎng)部）抓好，加大力度來(lái)建設(shè)，成為走量的賣場(chǎng)之外，更成為深入了解北京市場(chǎng)狀況的探測(cè)器；

4、OTC（OTC部）力爭(zhēng)在五月內(nèi)選擇性的全面鋪貨，并落實(shí)終端建設(shè)和促銷策略。

5、抓大放小。重點(diǎn)培育忠誠(chéng)經(jīng)銷商及走量終端，各個(gè)擊破，由點(diǎn)及面，步步為營(yíng)。

三、銷售政策計(jì)劃

1、銷售政策延續(xù)：商超渠道依舊以買大贈(zèng)小的政策，OTC渠道小體驗(yàn)裝買四贈(zèng)一的政策。

2、促銷支持：對(duì)經(jīng)銷商及藥店進(jìn)行促銷指導(dǎo)與培訓(xùn)，把終端抓起來(lái)。

3、活動(dòng)計(jì)劃嘗試：開(kāi)拓校園市場(chǎng)。

四、培訓(xùn)計(jì)劃

1、部門制度完善與培訓(xùn)管理

2、銷售人員培訓(xùn)與考核

3、經(jīng)銷商培訓(xùn)及經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售人員培訓(xùn)

五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、完善市場(chǎng)部編制，招聘OTC業(yè)務(wù)人員一名，促銷培訓(xùn)專員一名，短促數(shù)名。

2、建立合理的考核和激勵(lì)制度，形成一個(gè)有戰(zhàn)斗力和生命力的團(tuán)隊(duì)。

北京四季分明，五、六月北京市場(chǎng)婷采如果沒(méi)有真正的轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)，今年該項(xiàng)目將是艱苦的一年，因?yàn)樵摦a(chǎn)品的特性(減肥產(chǎn)品)注定在5、6、7、8月份必須有量的突破，不然在今年就沒(méi)有太多突破的機(jī)會(huì)。希望集團(tuán)能更多的支持區(qū)域市場(chǎng)，能夠在五月份真正落實(shí)大媒體投放的計(jì)劃，對(duì)各分公司給予及時(shí)的指導(dǎo)和支持，把七星真正的優(yōu)勢(shì)彰顯出來(lái)。

傳統(tǒng)渠道的建設(shè)和市場(chǎng)的維護(hù)我們市場(chǎng)部一定做到最好最完善。

七星國(guó)際若想再與橡果國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，如果最有先天優(yōu)勢(shì)的婷采產(chǎn)品（七星一直致力于女性及健康產(chǎn)品，橡果一直致力于電子產(chǎn)品）都做不起來(lái)，七星集團(tuán)將面對(duì)什么樣的困境可想而知。現(xiàn)在婷采的機(jī)會(huì)抓住了，將是發(fā)展道路上一個(gè)難得的轉(zhuǎn)機(jī)！

集團(tuán)-分公司-經(jīng)銷商-零售商-終端-客戶，各個(gè)環(huán)節(jié)的環(huán)環(huán)相扣將是下一步市場(chǎng)的關(guān)鍵，在彰顯電視購(gòu)物行業(yè)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，熱線-終端-渠道-網(wǎng)絡(luò)四位一體將是發(fā)展趨勢(shì)。

培訓(xùn)３

安排付款 ——第8個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

顧客決定購(gòu)買后，希望付款過(guò)程簡(jiǎn)單快捷，銀碼無(wú)誤，貨物包裝完好美觀，促銷員服務(wù)專業(yè)。在這個(gè)時(shí)刻，促銷員必須表現(xiàn)專業(yè)服務(wù)，讓顧客有良好的印象。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

* 告訴顧客貨物的價(jià)格和購(gòu)物的總值。

* 給顧客開(kāi)具銷售小票。

* 告訴顧客到付款柜臺(tái)付款。

* 重復(fù)所收到的款項(xiàng)（或信用卡）并請(qǐng)顧客稍等。

* 如客人使用信用卡，可稱呼顧客姓氏。

* 處理完付款后（請(qǐng)顧客簽名），在顧客面前清點(diǎn)找贖銀碼，連同發(fā)票（及信用卡）交給顧客。

* 再一次確認(rèn)付款金額以及找贖金額（或確認(rèn)簽名）。

* 展示產(chǎn)品給顧客核對(duì)。

* 包裝產(chǎn)品。

* 告訴顧客注意保管好保修證，并向顧客展示保修證。

* 把包裝好的產(chǎn)品雙手交給顧客。

語(yǔ)言技巧

* 謝謝，一共??元。

* 請(qǐng)先到付款臺(tái)付款，再回來(lái)取貨品。

* 這里??元，請(qǐng)稍等。（接受你的信用卡，請(qǐng)稍等）（請(qǐng)?jiān)谶@里簽名，謝謝）

* 謝謝你，找你??元，請(qǐng)查收。（請(qǐng)查收信用卡和發(fā)票）

* 你看看，這一件是新的，我?guī)湍惆饋?lái)。

* 這是保修證，請(qǐng)注意保管。

* 我們的產(chǎn)品是連保服務(wù)的，如有問(wèn)題，憑發(fā)票和保修證可以到維修中心維修。

* 我們（本公司名稱）是很重視售后服務(wù)的，這是我們的維修服務(wù)點(diǎn)。

* 這個(gè)給你，謝謝，有空請(qǐng)你再來(lái)參觀，再見(jiàn)。

安排付款要快捷妥當(dāng)。

備注

* 必須保持微笑，保持與顧客目光接觸。

* 聲音清晰，確定。

* 輕輕接過(guò)顧客的現(xiàn)金或信用卡。

* 向顧客指示收款臺(tái)的位置。

* 向顧客指示要簽名的位置。

* 必須點(diǎn)清銀碼，避免爭(zhēng)執(zhí)。

* 認(rèn)真包裝產(chǎn)品。

* 切忌盯著顧客錢包。

* 行動(dòng)迅速，避免讓顧客久等。

* 如顧客等待時(shí)間稍長(zhǎng)，向顧客道歉。

* 避免冷落顧客。

售后服務(wù)——第9個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問(wèn)題，或有質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，促銷員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，幫助顧客解決問(wèn)題。如有需要，應(yīng)跟進(jìn)問(wèn)題解決情況，給顧客留下認(rèn)真仔細(xì)的服務(wù)印象。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

* 保持微笑、態(tài)度認(rèn)真。

* 身體稍稍傾前，表示興趣和關(guān)注。

* 細(xì)心聆聽(tīng)顧客的問(wèn)題。

* 表示非常樂(lè)意提供幫助。

* 引導(dǎo)顧客提出問(wèn)題，全面了解顧客的需要。

* 重復(fù)顧客提出的問(wèn)題所在。

* 給予顧客合理的解釋。

* 提供解決的方法。

語(yǔ)言技巧

* 請(qǐng)問(wèn)有什么問(wèn)題，我可以幫你嗎？

* 有什么可以幫忙的呢？

* 你買了多久？

* 使用的時(shí)候有什么問(wèn)題？

* 我?guī)湍銠z查一下，好嗎？

* 這樣好嗎？這是我們售后服務(wù)中心的電話,有任何問(wèn)題可以電話咨詢010-66068080。

備注

* 必須熟悉產(chǎn)品知識(shí)和維修知識(shí)。

* 切忌對(duì)顧客不理不睬。

* 不要逃避問(wèn)題。

* 切忌表露漫不經(jīng)心的態(tài)度。

結(jié)束送客——第10個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

最后，結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客道謝，歡迎產(chǎn)品好轉(zhuǎn)介紹給朋友一起分享,并歡迎再次光臨。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

* 保持微笑，保持目光接觸。

* 如需招呼其他顧客，應(yīng)向顧客表示歉意。

* 請(qǐng)其他顧客稍等，避免冷落其他顧客。

* 如有售后服務(wù)的問(wèn)題，確保顧客接受所建議的方案。

* 對(duì)于未能即使解決的問(wèn)題，告訴顧客回復(fù)的時(shí)間。

* 提醒顧客是否有遺留的物品。

* 謝謝顧客光臨。

語(yǔ)言技巧

* 對(duì)不起，請(qǐng)稍等。

* 對(duì)不起，請(qǐng)先隨便看看。

* 要你等候，真不好意思。

* 歡迎下次再來(lái)，再見(jiàn)！·

* 你東西拿好，慢走！

* 有什么需要，請(qǐng)?jiān)賮?lái)！

備注

* 切忌匆忙送客。

* 切忌冷落顧客。

* 做好最后一步，帶來(lái)更多生意。

每位顧客滿意而歸是促銷員的最大成績(jī)。

總結(jié)

標(biāo)準(zhǔn)就是開(kāi)始 尺度 原則 杠桿 游戲規(guī)則

七星是您忠誠(chéng)的合作伙伴！

您就是最棒的！

謝謝您的支持！

謝謝您寶貴的建議！

培訓(xùn)２

產(chǎn)品介紹過(guò)程 ——第4個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

向顧客介紹產(chǎn)品，讓顧客短時(shí)間內(nèi)了解產(chǎn)品的特性，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購(gòu)買欲望的產(chǎn)生。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

* 介紹產(chǎn)品的特性，優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的好處。（FAB銷售法）

* 根據(jù)顧客需要，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的特性。（USP銷售法）

* 展示產(chǎn)品，并附上說(shuō)明書加以引證。

* 讓顧客了解產(chǎn)品的使用情形，示范使用及解釋使用方法。

* 鼓勵(lì)顧客觸摸產(chǎn)品。

* 鼓勵(lì)顧客實(shí)際操作產(chǎn)品（如果情形許可）。

* 讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值。

* 給予顧客更多選擇。

* 讓顧客感覺(jué)促銷員的專業(yè)性。

* 引導(dǎo)顧客比較自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

* 實(shí)事求是對(duì)顧客進(jìn)行購(gòu)買勸說(shuō)。

語(yǔ)言技巧

* 讓我試給你看吧，很容易的，還很方便的！

* 請(qǐng)你來(lái)試試看吧！看看吧,這個(gè)是產(chǎn)品的說(shuō)明書.* 我覺(jué)得這產(chǎn)品挺適合你用的，你覺(jué)得怎么樣？

* 這種產(chǎn)品很好用，銷量最高，很多顧客都買的！

告訴顧客產(chǎn)品帶來(lái)的好處，滿足顧客需要。

備注

* 不要說(shuō)“你決定買，我才拿給你看”

* 切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會(huì)顧客疑問(wèn)。

* 避免使用專業(yè)名詞，令顧客不明白。

* 切忌顧客問(wèn)一句，答一句。

* 不可詆毀其它牌子。

不斷地改良工作方法和不斷學(xué)習(xí)是成功的法門。

處理異議——第5個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

顧客在有一定購(gòu)買意向時(shí)，會(huì)提出一些疑問(wèn)，或?qū)︿N售員的介紹持有異議，在這一時(shí)刻，促銷員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客的問(wèn)題，觀察顧客的身體語(yǔ)言，解答顧客的疑問(wèn)，并了解清楚顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問(wèn)題。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

* 對(duì)顧客的意見(jiàn)表示理解。

* 對(duì)顧客意見(jiàn)表示認(rèn)同，用“是??但是??”的說(shuō)法向顧客解釋。

* 仔細(xì)傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，并迅速提供滿意的解釋。

* 認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。

* 站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。

* 耐心解釋，不厭其煩。

語(yǔ)言技巧

* 價(jià)格問(wèn)題——我們信譽(yù)很好，很注意售后服務(wù)。我們的產(chǎn)品有

年的免費(fèi)保用，年內(nèi)有任何損壞，憑發(fā)票和保修證，到我們的維修中心修理都可以，有這么多功能，信譽(yù)又那么好，功能又優(yōu)越，可以說(shuō)是物超所值。

* 產(chǎn)地問(wèn)題——

* 功能問(wèn)題——我們都知道其他牌子有這個(gè)獨(dú)特功能，但我們這個(gè)產(chǎn)品也有特別的功能是其他牌子沒(méi)有的，我們的產(chǎn)品更貼近顧客的實(shí)際需要，比如??

* 我們有另外的款式和型號(hào)的產(chǎn)品，也許更符合你的需要，我再拿個(gè)你看吧。

* 有什么問(wèn)題，請(qǐng)告訴我，我們都會(huì)盡力幫你解決。

顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，才會(huì)提出異議，所以顧客有異議不是壞事。

備注

* 不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。

* 切忌不能讓顧客難堪。

* 切忌認(rèn)為顧客無(wú)知，有藐視顧客的情緒。

* 切忌表示不耐煩。

* 切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)。

* 必須具備產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)及行業(yè)知識(shí)。

給予顧客合理的解釋，切忌與顧客爭(zhēng)執(zhí)。

成交 ——第6個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

清楚明晰地向顧客介紹了產(chǎn)品，并解答了顧客疑問(wèn)后，在這一時(shí)刻，促銷員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買產(chǎn)品。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

* 觀察顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。

* 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)顧客的適用性和給顧客帶來(lái)的好處。

* 幫助顧客作出明智的選擇。

* 讓顧客相信購(gòu)買行動(dòng)是非常正確的決定。

成交時(shí)機(jī)

* 顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)。

* 話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)。

* 顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)促銷員的話表示同意時(shí)。

* 顧客開(kāi)始注意價(jià)錢時(shí)。

* 顧客開(kāi)始關(guān)心售后問(wèn)題時(shí)。

* 顧客反復(fù)詢問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)。

* 顧客與朋友商議時(shí)。

成交技巧

* 不要再給顧客介紹其它產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上。

* 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的好處。

* 直接要求顧客購(gòu)買：這種產(chǎn)品能給你這么多好處，你看你應(yīng)該買一臺(tái)吧！

* 假定已成交，請(qǐng)顧客作出選擇 ：你看你是要??型號(hào)還是??型號(hào)？

* 假定已成交，給顧客開(kāi)售貨單。

* 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮，價(jià)格優(yōu)惠等，促使顧客做決定。

* 強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多：這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價(jià)了。

* 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫(kù)存不多：這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批進(jìn)貨了。

備注

* 切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。

* 切忌表示不耐煩：你到底買不買？

* 必須大膽提出成交要求。

* 注意成交信號(hào)，切勿錯(cuò)過(guò)。

* 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。

附加推銷 ——第7個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

附加推銷有兩個(gè)含義：當(dāng)顧客不一定立即購(gòu)買時(shí)，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令顧客感興趣并留下另好的專業(yè)服務(wù)印象；當(dāng)顧客完成購(gòu)物后，嘗試推薦相關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

* 保持笑容，語(yǔ)氣溫和。

* 嘗試推薦示范其它產(chǎn)品，重復(fù)第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。

* 如顧客不購(gòu)買，也要多謝顧客及請(qǐng)顧客隨時(shí)再來(lái)選購(gòu)。

* 關(guān)注顧客的實(shí)際需要，嘗試推薦相關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。

語(yǔ)言技巧

* 我們還有多種??產(chǎn)品，讓我給你介紹吧！

* 我們其它產(chǎn)品也有很多人在用，相信肯定有適合你用的。

* 試一試這一種吧，我給你示范一次。

* 沒(méi)關(guān)系，將來(lái)有需要再來(lái)選購(gòu)，你也可以介紹你的朋友來(lái)看看。

* 沒(méi)問(wèn)題，以后有需要，請(qǐng)?jiān)賮?lái)參觀。

* 謝謝你，你可以再考慮一下，有需要要隨時(shí)找我。

* 再看看其他產(chǎn)品，是否還有適合你用的？

* 你再買一件這種??配合你買的 ??，功能就更加齊全了。

* 你是否還需要一臺(tái)??？

* 你已經(jīng)有了??型號(hào)，要是再加上??會(huì)更好的。

備注

* 切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。

* 站在顧客立場(chǎng)，為顧客提出建議。

* 切忌過(guò)于熱情，讓顧客有硬性推銷之感。

* 如顧客不購(gòu)買，不可有不悅的神情。

* 切忌對(duì)不購(gòu)物的顧客冷言冷語(yǔ)。

附加推銷做得好，可以增加銷量，或讓顧客留下更好的印象。

促銷員管理培訓(xùn)

電視購(gòu)物專柜

（營(yíng)業(yè)促銷）管理培訓(xùn)

鮮花在遠(yuǎn)方，我們永遠(yuǎn)在路上！

課堂的紀(jì)律

準(zhǔn)備筆記

關(guān)掉手機(jī)

禁止私語(yǔ)

全神貫注

珍惜每一次交流的機(jī)會(huì)

無(wú)規(guī)矩不成方圓

經(jīng)驗(yàn)讓我們少走彎路

專業(yè)會(huì)讓您容易成功

營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備 —第1個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備是銷售工作的第一步，必須在顧客未上門之前，作好準(zhǔn)備工作，等待機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售。這個(gè)時(shí)刻，促銷員應(yīng)隨時(shí)注意有否顧客走近，引起顧客注意，并等待機(jī)會(huì)進(jìn)入下一時(shí)刻。做準(zhǔn)備其實(shí)工作就已經(jīng)開(kāi)始了!：）

凡事預(yù)則立!不打無(wú)準(zhǔn)備之仗!

就象等待心上人的到來(lái)??

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（事務(wù)）

最少在商場(chǎng)開(kāi)門前五分鐘完成事前準(zhǔn)備工作。

* 保持專柜環(huán)境的地板、墻壁、天花板清潔。

* 保持專柜及陳列架上產(chǎn)品整潔。

* 陳列貨品及價(jià)錢牌齊全，并根據(jù)產(chǎn)品陳列指引，將產(chǎn)品及宣傳品擺放整齊。

* 配備足夠的宣傳品。

* 把電視片準(zhǔn)備好,廣告播放準(zhǔn)備。

* 保證有足夠的產(chǎn)品庫(kù)存。

* 儲(chǔ)物柜內(nèi)的物件整齊擺放、柜門關(guān)好。

* 工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品。

* 開(kāi)啟專柜燈光、燈箱。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（個(gè)人）

* 保持整潔的儀容：發(fā)式整潔（女士長(zhǎng)發(fā)過(guò)肩須束起,幽雅大方）；女士需要清淡化裝及涂上口紅。有標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)的工服著裝更棒^-^

* 保持個(gè)人衛(wèi)生，身體不可有異味,但也不可以抹太重的香水。(除非賣香水)

* 衣履整潔、儀表必須莊重、男士不可留胡須。

* 穿著深色皮鞋、女促銷員最好穿著絲襪。

* 佩帶專門促銷用胸牌或公司形象標(biāo)志。

* 精神抖擻、正確及端莊的站立姿勢(shì),自信,熱情。

* 站立于適當(dāng)?shù)奈恢?、隨時(shí)留意顧客的舉動(dòng)。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（備注）

* 不要在專柜及工作桌上擺放食品/飲料及任何私人用品。如發(fā)卡梳子,方便面等

* 男促銷員頭發(fā)長(zhǎng)度不可觸及衣領(lǐng)。是個(gè)小混混嗎?

* 不可戴夸張的耳環(huán)。不是選美大賽哦.* 不可染怪異的頭發(fā)。

* 不可聊天/談笑/吃東西。

* 不可留長(zhǎng)指甲或涂不同顏色指甲油。

* 不可從事與工作無(wú)關(guān)的私人事務(wù)。

* 不可穿著涼鞋或露腳趾款式的皮鞋。

做好一切準(zhǔn)備工作，才能有業(yè)績(jī)！

初步接觸——第2個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣，和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

* 站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對(duì)客人。

* 站立在適當(dāng)?shù)奈恢蒙?，讓顧客能看?jiàn)。

* 隨時(shí)注意顧客動(dòng)向。察言觀色.* 掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)、主動(dòng)與顧客接近。

* 與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時(shí)協(xié)助。

* 與顧客談話時(shí)，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中。別不好意思,顧客需要溫暖的目光

* 慢慢退后，讓顧客隨便參觀。

最佳接近時(shí)刻

* 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；注意.* 當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品時(shí)；喜歡.* 當(dāng)顧客注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)；

* 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；注意.* 當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)；

* 當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)；

* 當(dāng)顧客與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；

* 當(dāng)顧客尋求促銷員幫助時(shí)。

接近顧客方法

打招呼——自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎。

* 歡迎光臨！

* 早安/你好！請(qǐng)隨便參觀！

* 你好！有什么可以幫忙的嗎？

* 請(qǐng)隨便看看，有需要請(qǐng)叫我！

* 有興趣的話，可以拿出來(lái)看看。

顧客接近，就要把握機(jī)會(huì)！

揣摩顧客需要——第3個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

不同的顧客有不同的購(gòu)物需要和購(gòu)物動(dòng)機(jī)，在這個(gè)時(shí)刻，促銷員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最適合的產(chǎn)品，促成銷售的達(dá)成。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

* 注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)產(chǎn)品有興趣。

* 向顧客推薦產(chǎn)品，觀看顧客的反應(yīng)。

* 詢問(wèn)顧客的需要，用開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)顧客的問(wèn)答。

* 精神集中，專心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)。

* 對(duì)顧客的談話作出積極的回應(yīng)。

* 了解顧客對(duì)產(chǎn)品的要求。

* 揣摩顧客需要的同時(shí)，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進(jìn)行。

語(yǔ)言技巧

* 你是準(zhǔn)備自己用，還是送給別人？

* 你想看哪一個(gè)款式呢？

* 你以前用過(guò)什么牌子？

* 你需要什么樣的功能？功能多一點(diǎn)，還是簡(jiǎn)單一點(diǎn)的？

* 這個(gè)價(jià)錢的產(chǎn)品比較適中，很多人買的，你看怎么樣？

* 你以前用過(guò)這種產(chǎn)品嗎？用后的感覺(jué)怎么樣？

備注

* 不要采用機(jī)械式的簡(jiǎn)單疑問(wèn)句向顧客提問(wèn)。

* 切忌態(tài)度冷漠。

* 切忌以衣貌取人。

* 不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話。

* 不要打斷顧客的談話。

必須掌握顧客的購(gòu)物心理，才能投其所好！

第三篇：營(yíng)銷精英必讀

營(yíng)銷精英必讀

1：我們最重要的不是去看遠(yuǎn)方模糊的而是做手邊清楚的事

2：為明天準(zhǔn)備的最好方法就是集中你所有的智慧和熱誠(chéng)把今天的事做得盡善盡美

3：對(duì)聰明人來(lái)說(shuō)，每一天都是新的開(kāi)始

4：用鐵門把過(guò)去和未來(lái)割斷，生活在和別的日子完全隔絕的今天 智慧人生

5：消除煩惱：冷靜分析，試圖改變

6：接受既成的事實(shí)是克服任何困難的第一步

7：不知道怎樣去抗拒憂郁的人，都會(huì)短命

8：不要把時(shí)間浪費(fèi)在尋找客觀事實(shí)上，他會(huì)使你的智慧在光芒下消失

9：如你有煩惱，你問(wèn)：煩惱是什么？你能怎辦？你要做什么？什么時(shí)候去做？ 內(nèi)容來(lái)自人生智慧網(wǎng)

10：分析煩惱：發(fā)生了什么事？起因？有那些解決方法？你怎么解決？

11：不要讓憂慮把你壓倒，并征服他

12：征服憂慮之前，記住生命太短暫，不要為小事垂頭喪氣

13：征服憂慮之前，看看記錄，問(wèn)自己，有多少擔(dān)心的事真正發(fā)生

14：事情是這樣，就不會(huì)那樣

15：我們每個(gè)人都有能力頂住災(zāi)難和悲劇，只要我們?cè)敢獠⑸朴跁?huì)頂 智慧人生

16：快樂(lè)之道無(wú)它，就是我的力量所不及的事，不去憂慮

17：碰到我無(wú)法處理的事的時(shí)候，我就讓他自己去解決 人生智慧

18：當(dāng)我們不在反抗那些不可避免的事實(shí)后，我們就能省下精力去創(chuàng)造一個(gè)更豐富的生活

19：學(xué)會(huì)適應(yīng)不可避免的情況

20：在令人煩惱的事情上，設(shè)立一個(gè)“到此為止”的限度

21：不要為打翻牛奶而哭泣

22：已過(guò)去的事，不能在去糾正

23：你要防止疲勞，而不是消除疲勞 內(nèi)容來(lái)自

24：疲勞的時(shí)候先休息，你可獲得1小時(shí)工作時(shí)間 智慧人生

25：為防止憂慮，防止疲勞，你要放松，放松，再放松

26：減輕憂慮的最有效的良藥是：跟你信任的人談自己的問(wèn)題

27：用良好的工作習(xí)慣來(lái)防止疲勞和憂慮

28：每天給自己打氣，把厭煩變成有趣

29：不必為失眠而憂慮

第四篇：營(yíng)銷文章

營(yíng)銷文章

什么樣的文章才算是一篇營(yíng)銷文章呢？它需要包括以下幾點(diǎn)：

1.在搜索引擎中有好的排位。

只有讓用戶看到才算是一篇文章，不然就和沒(méi)寫一樣。如何在搜索引擎中獲得好的排位，請(qǐng)參照《維美文章編輯規(guī)則》。

2.標(biāo)題符合用戶搜索習(xí)慣，突出文章中心內(nèi)容，并且有一定吸引力。

標(biāo)題中盡量完整的出現(xiàn)用戶習(xí)慣搜的詞，這樣才能有更大的展現(xiàn)幾率。然后突出文章內(nèi)容，這樣用戶才會(huì)看文章內(nèi)容，不然點(diǎn)開(kāi)文章一看和標(biāo)題寫的不是一回事，那這個(gè)客戶肯定會(huì)失去。新穎的標(biāo)題會(huì)讓用戶眼前一亮，激發(fā)起他閱讀的興趣。

3.文章展現(xiàn)給客戶最需要、最想看的東西，使用戶在讀時(shí)候能有幸福感。

只是標(biāo)題和文章相關(guān)還是不夠的，更重要的是文章寫到了用戶的心里，觸動(dòng)了他們的心靈，讓他們看了以后會(huì)想：這正是我在尋找的東西呀，終于不用再費(fèi)勁去找其它的了。用戶有了這種幸福感，成交幾率會(huì)成倍增加。

4.內(nèi)容通順，不夸張，不得有詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者對(duì)企業(yè)有負(fù)面影響或歧義的語(yǔ)句。

從小學(xué)寫作文開(kāi)始老師就告訴我們語(yǔ)句要通順，因?yàn)橥樧匀坏恼Z(yǔ)句能夠讓用戶心情暢快的讀完，相反則會(huì)使用戶越讀越?jīng)]心情，最后造成客戶流失。內(nèi)容一定要真實(shí)，你對(duì)用戶實(shí)在，同樣道理用戶也會(huì)實(shí)實(shí)在在和你做交易。文章中絕對(duì)不能有詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詞語(yǔ)或者語(yǔ)句，這樣做不但會(huì)使用戶認(rèn)為這是一篇低俗的文章，還可能引起各種糾紛，當(dāng)然損害自己公司利益的語(yǔ)句更不能有，相信只要不傻的人都不會(huì)給自己公司造負(fù)面。

5.頁(yè)面整潔，美觀。

每個(gè)人都希望看到美的事物，所以保持文章頁(yè)面的美觀，整潔是必須的。如何使頁(yè)面看起來(lái)美觀呢？大致可以考慮這么幾個(gè)地方：肅靜背景顏色、合理的段落分配、適中的字體大小、與背景相稱的字體顏色、鮮明的重點(diǎn)標(biāo)記等。

6.吸引用戶點(diǎn)擊咨詢或者撥打咨詢電話。

我們寫文章最重要的目的其實(shí)就是讓用戶能夠與我們進(jìn)行詳細(xì)交談，使用戶了解更多，從而增加成交率。那么我們的文章就要想辦法使用戶來(lái)點(diǎn)擊我們的咨詢或者撥打電話與我們溝通。如何吸引用戶進(jìn)行咨詢呢？首先我們需要抓住用戶心理，這里我用一位想做隆鼻的客戶舉例：當(dāng)他通過(guò)搜索引擎進(jìn)入文章頁(yè)，然后開(kāi)始閱讀，我們要想他讀這篇文章時(shí)候的主要了解方向，一般是效果、價(jià)格、有沒(méi)有副作用、成功率、注意事項(xiàng)等。知道了這些，在我們文章中就要使用合適的語(yǔ)句引導(dǎo)用戶進(jìn)行咨詢了，一般情況下是盡量不要直面展現(xiàn)這些詞語(yǔ)所要表達(dá)的意思，適當(dāng)?shù)暮钜恍缓蟾缴弦痪漕愃葡肓私庠敿?xì)情況請(qǐng)咨詢我們的隆鼻專家這樣的話。除了這些與手術(shù)相關(guān)的，還有一個(gè)重點(diǎn)，就是突出自身的優(yōu)勢(shì)，讓用戶看了就會(huì)想：這里確實(shí)很不錯(cuò)，無(wú)論環(huán)境、專家、技術(shù)都很好，我一定要來(lái)這里。

第五篇：17個(gè)廣告營(yíng)銷人必讀的經(jīng)典故事

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17個(gè)廣告營(yíng)銷人必讀的經(jīng)典故事

以下是17個(gè)對(duì)于廣告營(yíng)銷很有幫助的故事，相信各位營(yíng)銷相關(guān)人士看過(guò)之后會(huì)有所幫助。

一、兩個(gè)推銷員

這是營(yíng)銷界盡人皆知的一個(gè)寓言故事：

兩家鞋業(yè)制造公司分別派出了一個(gè)業(yè)務(wù)員去開(kāi)拓市場(chǎng)，一個(gè)叫杰克遜，一個(gè)叫板井。

在同一天，他們兩個(gè)人來(lái)到了南太平洋的一個(gè)島國(guó)，到達(dá)當(dāng)日，他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳汲嘧?，不穿?從國(guó)王到貧民、從僧侶到貴婦，竟然無(wú)人穿鞋子。

當(dāng)晚，杰克遜向國(guó)內(nèi)總部老板拍了一封電報(bào)：“上帝呀，這里的人從不穿鞋子，有誰(shuí)還會(huì)買鞋子?我明天就回去?！?/p>

板井也向國(guó)內(nèi)公司總部拍了一封電報(bào)：“太好了!這里的人都不穿鞋。我決定把家搬來(lái)，在此長(zhǎng)期駐扎下去!”

兩年后，這里的人都穿上了鞋子……

營(yíng)銷啟示：

許多人常常抱怨難以開(kāi)拓新市場(chǎng)，事實(shí)是新市場(chǎng)就在你的面前，只不過(guò)你怎樣發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)而已。

二、兩輛中巴

家門口有一條汽車線路，是從小巷口開(kāi)往火車站的。不知道是因?yàn)榫€路短，還是沿途人少的緣故，客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來(lái)回對(duì)開(kāi)。

開(kāi)101的是一對(duì)夫婦，開(kāi)102的也是一對(duì)夫婦。

坐車的大多是一些船民，由于他們常期在水上生活，因此，一進(jìn)城往往是一家老小。

101號(hào)的女主人很少讓孩子買票，即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子，她也是熟視無(wú)睹似的，只要求船民買兩張成人票。有的船民過(guò)意不去，執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買票，她就笑著對(duì)船民的孩子說(shuō)：“下次給帶給個(gè)小河蚌來(lái)，好嗎?這次讓你免費(fèi)坐車?！?/p>

102號(hào)的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點(diǎn)的要全票，小一點(diǎn)的也得買半票。她總是說(shuō)，這車是承包的，每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢，哪個(gè)月不交足，馬上就干不下去了。

船民們也理解，幾個(gè)人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無(wú)事。

不過(guò)，三個(gè)月后，門口的102號(hào)不見(jiàn)了。聽(tīng)說(shuō)停開(kāi)了。它應(yīng)驗(yàn)了102號(hào)女主人的話：馬上就干不下去了，因?yàn)榇钏嚨娜撕苌佟?/p>

營(yíng)銷啟示：

忠誠(chéng)顧客是靠感情培養(yǎng)的，也同樣是靠一點(diǎn)一點(diǎn)優(yōu)惠獲得顧客的忠誠(chéng)的，當(dāng)我們固執(zhí)地執(zhí)行我們的銷售政策的時(shí)候，我們放走了多少忠誠(chéng)顧客呢?

三、兩家小店

有兩家賣粥的小店。

左邊這個(gè)和右邊那個(gè)每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進(jìn)人出的。然而晚上結(jié)算的時(shí)候，左邊這個(gè)總是比右邊那個(gè)多出了百十元來(lái)。天天如此。

于是，我走進(jìn)了右邊那個(gè)粥店。服務(wù)小姐微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問(wèn)我：“加不加雞蛋?”我說(shuō)加。于是她給我加了一個(gè)雞蛋。

每進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客，服務(wù)員都要問(wèn)一句：“加不加雞蛋?”也有說(shuō)加的，也有說(shuō)不加的，大概各占一半。

我又走進(jìn)左邊那個(gè)小店。服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問(wèn)我：“加

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一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋?”我笑了，說(shuō)：“加一個(gè)?！?/p>

再進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客，服務(wù)員又問(wèn)一句：“加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋?”愛(ài)吃雞蛋的就要求加兩個(gè)，不愛(ài)吃的就要求加一個(gè)。也有要求不加的，但是很少。

一天下來(lái)，左邊這個(gè)小店就要比右邊那個(gè)多賣出很多個(gè)雞蛋。

營(yíng)銷啟示：營(yíng)銷(說(shuō)話)的技巧，激發(fā)了消費(fèi)欲望!

四、羚羊與獅子

每天早上，一只非洲羚羊醒來(lái)，她就知道必須比跑得最快的非洲獅子還要快，否則她就被吃掉;

每天早上，一只非洲獅子醒來(lái)，他就知道必須比跑得最慢的羚羊還要快，否則他就會(huì)餓死;不管你是獅子還是羚羊，太陽(yáng)升起的時(shí)候你就得開(kāi)始跑了。

營(yíng)銷啟示：

奔跑起來(lái)吧，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)中，如果企業(yè)停滯不前，還沉浸在舊日的輝煌里面，那么最終的命運(yùn)就是或者被吃掉或者餓死。

五、白雁落網(wǎng)

白雁經(jīng)常聚集到湖邊，許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。

雁群頭領(lǐng)還安排了一只白雁守夜放哨，看見(jiàn)有人來(lái)了就鳴叫報(bào)警。

湖區(qū)的獵人熟悉了白雁的生活習(xí)性。一到晚上，他們就有意點(diǎn)亮火把。放哨的雁看見(jiàn)了火光，就嘎嘎地叫了起來(lái)，獵人又把火弄滅了。

等到雁群受驚飛起來(lái)時(shí)，什么動(dòng)靜也沒(méi)有了，雁群又放心地落回原處休息。這樣反復(fù)三四次后，群雁以為是放哨的雁有意欺騙她們，就都去啄它。

這時(shí)，獵人舉著火把向雁群靠近。

放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網(wǎng)捕捉，沒(méi)有一只逃脫。

營(yíng)銷啟示：

任何一個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨著市場(chǎng)的考驗(yàn)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第一次試探的時(shí)候，企業(yè)建立起的預(yù)警系統(tǒng)——“放哨的白雁”起到了作用，企業(yè)嚴(yán)陣以待，卻不見(jiàn)對(duì)手有什么反應(yīng)。但是經(jīng)過(guò)反復(fù)試探之后，連企業(yè)自己也逐漸放松了警惕，致使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一戰(zhàn)而勝。

六、動(dòng)物拉車

梭子魚、蝦和天鵝三個(gè)不知什么時(shí)候成了好朋友，一天，他們同時(shí)發(fā)現(xiàn)一輛車，車上有許多好吃的東西。

于是就想把車子從路上拖下來(lái)，三個(gè)家伙一齊負(fù)起沉重的擔(dān)子，他們鉚足了狠勁，身上青筋暴露，使出了平身的力氣，可是，無(wú)論他們?cè)鯓油涎健⒗?、推呀，小車還是老地方，一步也動(dòng)不了。

原來(lái)，天鵝使勁往天上提，蝦一步步向后倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去，究竟誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)?反正，他們都使勁了。

營(yíng)銷啟示：

一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有不同才能的人，他們都有為企業(yè)奉賢的精神，但是如果企業(yè)沒(méi)有將他們的才能用到一處，使企業(yè)的營(yíng)銷力量形成合力，那么，最后埋怨誰(shuí)都是無(wú)濟(jì)于事的。

七、對(duì)老虎發(fā)命令

有一個(gè)人在荊州做官時(shí)，山上的老虎常出來(lái)吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。

這個(gè)人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令，叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開(kāi)了荊州，他就得意地認(rèn)為他的命令生效了。

不久，他被調(diào)另一個(gè)地方做官。這個(gè)地方的老百姓非常剛強(qiáng)，很不容易治理。

他認(rèn)為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎，便以為也能夠鎮(zhèn)住能夠識(shí)文斷字的老百姓，便托人去荊州描摹那個(gè)石刻。

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結(jié)果，這個(gè)地方不但沒(méi)有治理好，這個(gè)官反而因?yàn)橹卫聿划?dāng)而丟了官。

營(yíng)銷啟示：

許多企業(yè)都有營(yíng)銷成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤(rùn)。但是當(dāng)一個(gè)新的市場(chǎng)出現(xiàn)在面前的時(shí)候，環(huán)境變了、消費(fèi)者的心理變了，企業(yè)原有的“成功”方法卻在這時(shí)使企業(yè)一敗涂地。

這里的啟示是，每個(gè)企業(yè)都有自己的營(yíng)銷模式，但是當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)，畢竟市場(chǎng)永遠(yuǎn)是對(duì)的。

八、兩個(gè)消費(fèi)者的經(jīng)歷

在天堂門口，兩個(gè)異國(guó)老太太相遇了。上帝讓她們各自說(shuō)出自己一生中最高興的事情。

“我攢了一輩子的錢，終于住了一天新房子，我這一輩子活得也不怨啊?！敝袊?guó)老太太高興地說(shuō)。

“我住了一輩子的房子，在我去世之前終于把買房的貸款還清了。”美國(guó)老太太也高興地說(shuō)。

上帝嘆了口氣，說(shuō)：“選擇不同，效果也是不同的?！?/p>

營(yíng)銷啟示：

我國(guó)的許多消費(fèi)者以往沉積下來(lái)的落后的消費(fèi)意識(shí)，使其在消費(fèi)能力有限的情況下又不愿選擇消費(fèi)信貸，只能造成中國(guó)老太太的悲哀。

但是，潛在的需求是一種存量資源，可以通過(guò)宣傳加以引導(dǎo)。營(yíng)銷者通過(guò)創(chuàng)造新的營(yíng)銷方式以獲得消費(fèi)著的認(rèn)可，達(dá)到挖掘潛在需求的目的。

九、老虎求生

有個(gè)獵人，在深山里挖了一個(gè)陷阱，安放了一個(gè)捕獸工具，野獸的腳只要碰到它，它就會(huì)牢牢地把獸蹄鉗住。

有一次，一只倒霉的老虎出來(lái)覓食，一不小心踏上了這個(gè)捕獸工具，老虎怎么也掙不脫。老虎知道被獵人捉住就會(huì)身首異處，怎么辦?難道為了這幾寸的小小的足掌讓這長(zhǎng)達(dá)七尺的身軀受難?不行，還是逃命要緊。老虎發(fā)起怒來(lái)，拼命地蹦跳騰躍，掙斷了鉗住的足掌，終于逃跑了。

營(yíng)銷啟示：

每個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)中都可能落入市場(chǎng)陷阱，這些陷阱可能來(lái)自資金短缺、組織混亂、顧客背棄、經(jīng)銷商反叛等，但企業(yè)認(rèn)識(shí)到這是陷阱時(shí)，是否像這只老虎一樣在危機(jī)的情況下寧肯犧牲局部也要保全整體呢?

十、模仿

一個(gè)人想做一套家具，就走到樹(shù)林里砍倒一棵樹(shù)，并動(dòng)手把它鋸成木板。這個(gè)人鋸樹(shù)的時(shí)候，把樹(shù)干的一頭擱在樹(shù)墩上，自己騎在樹(shù)干上;還往鋸開(kāi)的縫隙里打一個(gè)楔子，然后再鋸，過(guò)了一會(huì)兒又把楔子拔出來(lái)，再打進(jìn)一個(gè)新地方。

一只猴子坐在一棵樹(shù)上看著他干這一切，心想：原來(lái)伐木如此簡(jiǎn)單。

這人干累了，躺下打盹時(shí)，猴子爬下來(lái)騎到樹(shù)干上，模仿著人的動(dòng)作鋸起樹(shù)來(lái)，鋸起來(lái)很輕松，但是，當(dāng)猴子要拔出楔子時(shí)，樹(shù)一合攏，夾住了它的尾巴。

猴子疼得尖聲大叫，它極力掙扎，把人給鬧醒了。最后被人用繩子捆了起來(lái)。

營(yíng)銷啟示：

日本企業(yè)是靠模仿歐美產(chǎn)品起家的，但是他們?cè)谀７轮杏袆?chuàng)新，這就促成了日本經(jīng)濟(jì)30年的興旺。

我國(guó)許多企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是模仿歐美企業(yè)的，但是我們?cè)谀７轮袥](méi)有創(chuàng)新，所以如今電視、DVD等許多產(chǎn)品的核心技術(shù)不在我們手中，這就像猴子的尾巴，一不小心就被樹(shù)夾住，由此可見(jiàn)，模仿固然重要，但創(chuàng)新更為關(guān)鍵。

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十一、醫(yī)駝背

有個(gè)自稱專治駝背的醫(yī)生，招牌上寫著：“無(wú)論駝得像彎弓那樣的，像蝦那樣的，像飯鍋那樣的，經(jīng)我醫(yī)治，著手便好!”

有個(gè)駝背信以為真，就請(qǐng)他醫(yī)治。他拿了兩塊木板，不給駝背開(kāi)藥方，也不給他吃藥，把一塊木板放在地上，叫駝背趴在上面，用另一塊木板壓在駝背的身上，然后用繩索綁緊。接著，便自己跳上板去，拼命亂踩一番。駝背連聲呼叫求救，他也不理會(huì)，結(jié)果，駝背算是給弄直了，人也“嗚呼哀哉”了。

駝背的兒子和這醫(yī)生評(píng)理，這醫(yī)生卻說(shuō)：“我只管把他的駝背弄直，哪管他的死活!”

營(yíng)銷啟示：

顧客需求是多樣的，顧客的偏好也是多樣的。企業(yè)營(yíng)銷的問(wèn)題是找出解決顧客需求的產(chǎn)品和方法，并且這種產(chǎn)品和方法能夠滿足顧客的需求，這才是成功的營(yíng)銷。

許多企業(yè)在廣告中吹噓自己的產(chǎn)品可以解決什么什么問(wèn)題，當(dāng)顧客購(gòu)買使用后卻不見(jiàn)效果，想評(píng)理卻找不著人訴說(shuō)了。

十二、小羊吃草

一只饑餓中的小羊在沙漠中同時(shí)發(fā)現(xiàn)了兩片草地A和B，它先向A草地跑去，當(dāng)它到了A草地附近時(shí)，它發(fā)現(xiàn)草地B比A更茂盛，它就放棄了A而奔向B。

當(dāng)它來(lái)到B草地附近時(shí)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)B還不如A茂盛。然后它又返回往A草地跑。

如此幾個(gè)反復(fù)以后，當(dāng)它再也沒(méi)有力氣時(shí)，它恰好處于兩片草地中間。由于哪個(gè)草地都吃不到，所以它就餓死了。

營(yíng)銷啟示：

決策理論認(rèn)為，決策是從眾多的方案中選擇最優(yōu)的方案，但是，事實(shí)上在很多情況下是不可能的，于是決策又有一個(gè)原則是滿意原則，也就是說(shuō)，只要決策的結(jié)果使決策者滿意就行了。

在營(yíng)銷決策中同樣貫徹這個(gè)原則，當(dāng)我們執(zhí)著于尋找最優(yōu)方案的時(shí)候，大好的營(yíng)銷機(jī)會(huì)悄悄溜走了，最終導(dǎo)致一事無(wú)成。

十三、聰明的報(bào)童

某一地區(qū)，有兩個(gè)報(bào)童在賣同一份報(bào)紙，兩個(gè)人是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第一個(gè)報(bào)童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓子也很響亮，可每天賣出的報(bào)紙并不很多，而且還有減少的趨勢(shì)。

第二個(gè)報(bào)童肯用腦子，除了沿街叫賣，他還每天堅(jiān)持去一些固定場(chǎng)合，一去了后就給大家分發(fā)報(bào)紙，過(guò)一會(huì)再來(lái)收錢。地方越跑越熟，報(bào)紙賣出去的也就越來(lái)越多，當(dāng)然也有些損耗。

而第一個(gè)報(bào)童能賣出去的也就越來(lái)越少了，不得不另謀生路了。

營(yíng)銷啟示：

第二個(gè)報(bào)童的做法中大有深意：

第一、在一個(gè)固定的地區(qū)，對(duì)同一份報(bào)紙，讀者客戶是有限的。買了我的，就不會(huì)買他的，我先將報(bào)紙發(fā)出去，這個(gè)拿到報(bào)紙的人，是肯定不會(huì)去再買別人的報(bào)紙。等于我先占領(lǐng)的市場(chǎng)，我發(fā)的越多，他的市場(chǎng)就越小。這對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)和信心都構(gòu)成了打擊。

第二、報(bào)紙這個(gè)東西不像別的消費(fèi)品有復(fù)雜的決策過(guò)程，隨機(jī)性購(gòu)買多，一般不會(huì)因質(zhì)量問(wèn)題而退貨。而且錢數(shù)不多，大家也不會(huì)不給錢，今天沒(méi)有零錢，明天也會(huì)給。文化人嘛，不會(huì)為難小孩子。

第三、即使有人看了報(bào)，退報(bào)不給錢，也沒(méi)有什么關(guān)系，一則總會(huì)有積壓的報(bào)紙，二來(lái)他已經(jīng)看過(guò)了報(bào)紙，肯定不會(huì)再買同一份了。還是自己的潛在客戶。

這個(gè)故事我們會(huì)學(xué)到許多關(guān)于消費(fèi)者、市場(chǎng)占有、潛在消費(fèi)者、忠誠(chéng)客戶等營(yíng)銷名詞。

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十四、羊性和狼性

一頭羊到了天堂對(duì)圣彼得說(shuō)：“我的頭上長(zhǎng)著一雙角，是攻擊敵人和保護(hù)自己的武器，但我為什么總是被狼吃掉呢?”

圣彼得說(shuō)：“雖然你和狼都是哺乳動(dòng)物，但是你是以草、喬木樹(shù)葉為生，狼以食肉為生。在地球的陸地上，只要是有水的地方，野草和喬木遍地都是，你想吃的時(shí)候只要張嘴即可，生存比狼容易得多;而狼的生存是寄托在戰(zhàn)勝對(duì)手，吃掉對(duì)手，否則生命不保。你們太安于現(xiàn)狀了，缺乏自我保護(hù)意識(shí)和能力，雖有羊群，但無(wú)群體合力。而從狼身上可以看到它們具有敏銳的發(fā)現(xiàn)獵物的嗅覺(jué)，向獵物發(fā)起攻擊的時(shí)候，有那種勇往直前的勇氣和不屈不撓的精神，它們把兇狠和機(jī)智結(jié)合起來(lái)，提高了戰(zhàn)勝獵物的能力，并且狼群有協(xié)同對(duì)敵的精神和能力。換句話說(shuō)，你身上只具有羊性，而狼具有狼性。這就是差別呀。”

營(yíng)銷啟示：

“羊性”實(shí)際是說(shuō)安于現(xiàn)狀，缺乏群體合作意愿，而“狼性”則是指積極主動(dòng)富有競(jìng)爭(zhēng)力和群體合作精神。在營(yíng)銷管理中，選擇具有狼性的領(lǐng)導(dǎo)者是抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻，戰(zhàn)勝對(duì)手的關(guān)鍵前提。

十五、完美的廁所

有一戶人家，住在市鎮(zhèn)與市鎮(zhèn)之間的路上，以種菜為生，頗為肥料不足所苦。

有一天，家長(zhǎng)靈機(jī)一動(dòng)：“在這條路上，來(lái)往貿(mào)易的人很多，如果能在路邊蓋一個(gè)廁所，一方面給過(guò)路的人方便，另一方面也解決了肥料的問(wèn)題”。

他用竹子與茅草蓋了一間廁所，果然來(lái)往的人無(wú)不稱便，種菜的肥料從此不缺，青菜蘿卜也長(zhǎng)得肥美。

路對(duì)面有一戶人家，也以種菜為主，看了非常羨慕，心想：“我也應(yīng)該在路邊蓋個(gè)廁所，為了吸引更多的人來(lái)上廁所，我要把廁所蓋的清潔、美觀、大方、豪華?！?/p>

于是，他用上好的磚瓦搭蓋，內(nèi)外都漆上石灰，還比對(duì)面的廁所大上一倍。

完工之后，他覺(jué)得非常滿意。

奇怪的是對(duì)面的茅廁人來(lái)人往，自己蓋的美觀廁所卻無(wú)人問(wèn)津，后來(lái)問(wèn)了過(guò)路人，才知道因?yàn)樗膸w的太美，太干凈，一般人以為是神廟，內(nèi)急的人當(dāng)然是跑茅廁，不會(huì)跑神廟了。

營(yíng)銷啟示：

營(yíng)銷是有針對(duì)性地對(duì)顧客所進(jìn)行的工作，如果看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取了行動(dòng)而自己缺乏周密計(jì)劃安排，倉(cāng)促上馬，雖然所做的工作再完美也必然導(dǎo)致失敗。

十六、三個(gè)旅行者

三個(gè)旅行者同時(shí)住進(jìn)一家旅館。早上出門時(shí)，一個(gè)旅行者帶了一把雨傘，一個(gè)拿了一根拐杖，第三個(gè)則兩手空空。

晚上歸來(lái)時(shí)，拿著雨傘的人淋濕了衣服，拿著拐杖的人跌的全身是泥，而空手的人卻什么事情都沒(méi)有。前兩個(gè)人都很奇怪，問(wèn)第三個(gè)人這是為什么。

第三個(gè)旅行者沒(méi)有回答，而是問(wèn)拿傘的人，“你為什么淋濕而沒(méi)有摔跤呢?”

“下雨的時(shí)候，我很高興有先見(jiàn)之明，撐著雨傘大膽的在雨中走，衣服還是淋濕了不少。泥濘難行的地方，因?yàn)闆](méi)有拐杖，走起來(lái)小心翼翼，就沒(méi)有摔跤?！?/p>

再問(wèn)拿著拐杖者，他說(shuō)：“下雨時(shí)，沒(méi)有傘我就揀能躲雨的地方走或者是停下來(lái)休息。泥濘難行的地方我便用拐杖拄著走，卻反而跌了跤。”

空手的旅行者哈哈大笑，說(shuō)：“下雨時(shí)我揀能躲雨的地方走，路不好走時(shí)我細(xì)心走，所以我沒(méi)有淋著也沒(méi)有摔著，你們有憑借的優(yōu)勢(shì)，就不夠仔細(xì)小心，以為有優(yōu)勢(shì)就沒(méi)有問(wèn)題，所以反而有傘的淋濕了，有拐杖的摔了跤?！?/p>

營(yíng)銷啟示：

錦囊專家官方網(wǎng)站：004km.cn

在營(yíng)銷過(guò)程中，優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的，只有憑借客觀的營(yíng)銷環(huán)境創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)才能夠取勝市場(chǎng)。

十七、狗猛酒酸

宋國(guó)有個(gè)賣酒的人，釀制的酒香味醇厚，做生意誠(chéng)實(shí)公平，待客人殷勤周到，店外的酒旗高高得迎風(fēng)招展，可酒就是賣不出去。時(shí)間一長(zhǎng)，酒都變酸了。

賣酒的人很是不解，就去請(qǐng)教鄰里的一位長(zhǎng)者。這位長(zhǎng)者告訴他:“你養(yǎng)的那條狗太兇猛了，人們害怕狗咬，誰(shuí)還敢來(lái)買你的酒，酒變酸也就可想而知。

營(yíng)銷啟示：

從經(jīng)營(yíng)上看，宋國(guó)的賣酒人做的還是很到位，但是卻養(yǎng)了一條兇猛的狗把生意搞砸了。

在商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷中，狗猛酒酸的道理比比皆是。在許多新聞報(bào)道中就看見(jiàn)諸如對(duì)顧客搜身、侮辱顧客等事件，企業(yè)有這么多猛狗，顧客怎敢上門，商品怎能銷售出去呢?

那么在看過(guò)以上17個(gè)故事之后，您是不是對(duì)廣告營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生了新的感悟了呢？

來(lái)源: 廣告也瘋狂