第一篇：深度營銷，后營銷時(shí)代的營銷定律

深度營銷，后營銷時(shí)代的營銷定律

【摘要】現(xiàn)在，關(guān)于營銷的話題是越來越多了。好范文，全國公務(wù)員公同的天地004km.cn從傳統(tǒng)行銷到現(xiàn)在的整合營銷，從幾年前提出的精細(xì)化營銷到目前流行的精益化營銷，營銷的演變不一而足。但隨著市場的日新月異，以及營銷通路的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，現(xiàn)行的營銷模式越來越受到挑戰(zhàn)，在這種形勢下，深度營銷應(yīng)運(yùn)而生。深度營銷不同于深度分銷，深度分銷是營銷渠道的下沉與網(wǎng)絡(luò)整合，體現(xiàn)的是對市場的精耕細(xì)作，也即渠道的精細(xì)化，它追求的是市場的覆蓋率、占有率以及產(chǎn)品銷量；而深度營銷卻是以全新的營銷理念，以企業(yè)戰(zhàn)略的高度，重新對營銷的本質(zhì)進(jìn)

現(xiàn)在，關(guān)于營銷的話題是越來越多了。從傳統(tǒng)行銷到現(xiàn)在的整合營銷，從幾年前提出的精細(xì)化營銷到目前流行的精益化營銷，營銷的演變不一而足。但隨著市場的日新月異，以及營銷通路的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，現(xiàn)行的營銷模式越來越受到挑戰(zhàn)，在這種形勢下，深度營銷應(yīng)運(yùn)而生。

深度營銷不同于深度分銷，深度分銷是營銷渠道的下沉與網(wǎng)絡(luò)整合，體現(xiàn)的是對市場的精耕細(xì)作，也即渠道的精細(xì)化，它追求的是市場的覆蓋率、占有率以及產(chǎn)品銷量；而深度營銷卻是以全新的營銷理念，以企業(yè)戰(zhàn)略的高度，重新對營銷的本質(zhì)進(jìn)行定位，體現(xiàn)的是營銷的精益化，它是品牌、市場份額以及企業(yè)利潤三者完美的高度統(tǒng)一。

深度營銷的市場特點(diǎn)

深度營銷是以營銷為出發(fā)點(diǎn)，通過高效運(yùn)用、理論，來取得市場綜合競爭優(yōu)勢的營銷戰(zhàn)略。它具有如下特點(diǎn)：

⒈以整體競爭觀作為根本點(diǎn)。深度營銷體現(xiàn)更多的是企業(yè)的全局觀，不是以犧牲企業(yè)整體利益來達(dá)到某一目標(biāo)的短期行為，它更多地表現(xiàn)為持久、長期的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。

⒉以建立戰(zhàn)略區(qū)域市場為企業(yè)目標(biāo)。隨著市場競爭的加劇以及市場差異化的日益明顯，深度營銷更多地強(qiáng)調(diào)市場的區(qū)位優(yōu)勢，主張“集中兵力”，搶占制高點(diǎn)，建立市場防護(hù)壁壘，構(gòu)建成熟市場與區(qū)域，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)中長期利益。

⒊以全程控制作為市場發(fā)展的持久動(dòng)力。深度營銷有別于其他營銷模式，它最大的特點(diǎn)，就是全方位、多角度地參與市場的開發(fā)、運(yùn)作以及維護(hù)等等，體現(xiàn)的是一種廠商的互動(dòng)、溝通、協(xié)作，實(shí)現(xiàn)營銷的全程控制與突破。

深度營銷的適用對象

深度營銷是通過有組織的努力，以構(gòu)建企業(yè)主導(dǎo)的核心價(jià)值鏈，并以此提升客戶關(guān)系價(jià)值以掌控網(wǎng)絡(luò)和終端，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場，從而取得市場綜合競爭優(yōu)勢的營銷戰(zhàn)略。正是由于深度營銷它所獨(dú)具特色的市場魅力，因此而被眾多廠商所廣泛采用和看好。

但是不是所有的企業(yè)都適用深度營銷這一營銷模式呢？答案是否定的。深度營銷由于它的立體、全面和深入性，因此，相應(yīng)的它的運(yùn)營成本、團(tuán)隊(duì)打造、營銷管理都較之別的模式而顯得復(fù)雜和多變，因此，它只適合于以下企業(yè)運(yùn)用：

一、成熟型的企業(yè)適合深度營銷。成熟型的企業(yè)，由于品牌積累、資本流轉(zhuǎn)以及市場運(yùn)做的完善，因此，企業(yè)亟需由深度分銷向深度營銷過渡。通過深度營銷，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模型向效益型轉(zhuǎn)變，從而達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和營銷方略的全方位突破。

二、成長型的企業(yè)適合深度營銷。成長型的企業(yè)由于網(wǎng)絡(luò)、管理、資金等等方面的條件限制，要想全面突破、“全國山河一片紅”，將變得不太現(xiàn)實(shí)，而企業(yè)過分的“拔苗助長”，推行“泡沫經(jīng)濟(jì)”，將會(huì)加速企業(yè)的衰敗，因此，成長型的企業(yè)，適合深度營銷。通過深度營銷，成長型企業(yè)可以實(shí)施產(chǎn)品區(qū)隔、市場細(xì)分，有效整合資源，建立自己的“根據(jù)地”，以不斷擴(kuò)大自己的戰(zhàn)略市場，通過建立區(qū)域強(qiáng)勢品牌，從而實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面，以面連片，達(dá)到“星星之火，可以燎原”之效果。

三、高附加值企業(yè)適合深度營銷。傳統(tǒng)行業(yè)由于市場競爭的慘烈性，致使利潤和操作空間越來越小，因此，深度營銷更適合于高附加值的企業(yè)和產(chǎn)品。高附加值的企業(yè)由于擁有龐大的利潤空間做支撐，因此，它可以通過深度營銷，對市場精耕細(xì)作，培養(yǎng)自己的核心客戶群，通過深度分銷，強(qiáng)化終端，與市場建立緊密型的穩(wěn)固關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)品牌忠誠度以及市場效益最大化的戰(zhàn)略目標(biāo)。

深度營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

深度營銷是一項(xiàng)綜合性的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，它講求策略上的系統(tǒng)性、計(jì)劃性和長期性，戰(zhàn)術(shù)上的針對性、多元性和高效性。利用深度營銷，更好地服務(wù)企業(yè)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，是很多企業(yè)孜孜以求的目標(biāo)。

那么，企業(yè)應(yīng)該如何運(yùn)用深度營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)組合，來打贏這場曠日持久的市場攻堅(jiān)戰(zhàn)呢？

一、企業(yè)從單純的產(chǎn)品營銷，轉(zhuǎn)向全方位營銷

深度營銷最大的特點(diǎn)就是從關(guān)注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的系統(tǒng)解決方案。深度營銷不僅讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從“商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳”，更是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續(xù)、良性的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)市場控制力、競爭力的最大化。

案例

：由世界品牌實(shí)驗(yàn)室（）獨(dú)家編制的××年度“世界品牌強(qiáng)”排行榜日前揭曉，海爾以排名第位的突出表現(xiàn)，再一次引起全世界的矚目。海爾幾乎成了中國名牌產(chǎn)品的代名詞。在中國諸多的企業(yè)當(dāng)中，海爾為何會(huì)一枝獨(dú)秀，而不斷吸引世人的眼球，其實(shí)，這一切均與海爾的全方位的深度營銷息息相關(guān)。海爾不僅獨(dú)創(chuàng)了具有中國特色且符合中國國情的（日事日畢，日清日高）、（索酬、索賠、跳閘）的管理模式，而且還通過“三位一體（設(shè)計(jì)、營銷、生產(chǎn)本土化）”的市場策略，集中企業(yè)優(yōu)勢，更好地參與市場競爭。在此基礎(chǔ)上，海爾還把深度營銷延伸到多元化、全方位服務(wù)的層面：年，海爾開創(chuàng)性地提出星級(jí)式一條龍服務(wù)：其核心內(nèi)容是從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造到購買，從上門設(shè)計(jì)到上門安裝，從產(chǎn)品使用到回訪服務(wù)，不斷滿足用戶新的要求，并通過具體措施使開發(fā)、制造、售前、售中、售后、回訪個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)制度化、規(guī)范化；年海爾專業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)通過國際質(zhì)量體系認(rèn)證；年星級(jí)服務(wù)進(jìn)駐社區(qū)；年海爾的無塵安裝；××年海爾推出了全程管家海爾通過個(gè)性化的深度營銷，提升了產(chǎn)品的核心價(jià)值，拉開了與競爭對手的市場距離，從而使海爾堅(jiān)持打“價(jià)值戰(zhàn)”而不打“價(jià)格戰(zhàn)”，使自己的營銷模式不斷走向升級(jí)，從而具有了新的品牌內(nèi)涵。

海爾為什么能夠成為中國家電業(yè)的領(lǐng)頭羊，從而擠身于世界家電業(yè)的十強(qiáng)呢？原因是，海爾在不斷強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，不斷推出新的營銷內(nèi)容，把深度營銷提到了企業(yè)營銷戰(zhàn)略的高度上來，這就是海爾走的更快、更遠(yuǎn)的根本原因。

通過“三位一體”，海爾獲得了區(qū)位優(yōu)勢與成本優(yōu)勢，而通過、管理模式及深度營銷，實(shí)現(xiàn)了營銷與管理的全程控制以及用戶與廠家的面對面的互動(dòng)溝通，提高了二次購買頻率，并通過口碑相傳的傳播效果，樹立了良好的美譽(yù)度、信譽(yù)度，并以此作為參與競爭的“有利武器”，避開了價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)，從而實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與品牌的同步升級(jí)和良性發(fā)展。

二、集中和整合企業(yè)資源，建立牢不可破的戰(zhàn)略區(qū)域市場

現(xiàn)在，隨著市場競爭的加劇，放眼全國、全面撒網(wǎng)以及廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在市場上是越來越行不通了，其高昂的營銷成本，多面樹敵的尷尬處境，讓很多企業(yè)從此走上了不歸路。因此，充分利用深度營銷，集中優(yōu)勢資源，攻擊競品的薄弱環(huán)節(jié)，以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場，幾乎成了眾多企業(yè)的共識(shí)。

案例：雪洋食品是河南省十佳方便面企業(yè)，近年來，由于市場競爭的殘酷以及物價(jià)原材料等的大幅上漲，在產(chǎn)品利潤降低和銷售半徑不足公里的情況下，為了獲得滾動(dòng)式發(fā)展，果斷決策，決定實(shí)施建立強(qiáng)勢區(qū)域市場的戰(zhàn)略目標(biāo)。為此，雪洋食品采取了一系列的市場營銷策略：第一，整合客戶，把重點(diǎn)市場收縮在公里以內(nèi)，并著重操作公司的成熟市場，實(shí)施深度分銷。第二，調(diào)整產(chǎn)品，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，明晰產(chǎn)品定位，把高檔產(chǎn)品（利潤產(chǎn)品）、中檔產(chǎn)品（微利產(chǎn)品）、低檔產(chǎn)品（無利上量產(chǎn)品）比例界定在，此比例達(dá)成情況與考核掛鉤。第三，渠道下沉，對重點(diǎn)市場進(jìn)行深度分銷，強(qiáng)化終端的市場拉力。有條件有計(jì)劃地通過分銷商直逼終端零售商。第四，控制費(fèi)用，從通路、促銷、人員等方面進(jìn)行合理預(yù)算，以使市場推廣有力、持久。五，實(shí)現(xiàn)與各級(jí)經(jīng)銷商全方位、互動(dòng)式的溝通。通過召開座談會(huì)、茶話會(huì)、培訓(xùn)會(huì)等多種形式，當(dāng)好經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)參謀，為經(jīng)銷商的發(fā)展出謀劃策，并籍此提高經(jīng)銷商的經(jīng)營素質(zhì)和贏利能力。通過整合客戶，使原本虧損的市場或捆綁銷售、或自擔(dān)運(yùn)費(fèi)，使企業(yè)沒有了“流血的傷口”；產(chǎn)品的調(diào)整，使?fàn)I銷人員在市場的推廣工作中，牢記自己及產(chǎn)品使命，從而使產(chǎn)品日臻合理，表現(xiàn)出應(yīng)有的市場活力；決戰(zhàn)終端，渠道下沉，使雪洋食品更好地貼近市場、貼近客戶、貼近消費(fèi)者，從而更好地掌控了經(jīng)銷商；而費(fèi)用的“好鋼用在刀刃上”，使費(fèi)用的支出明確、合理，有效，讓企業(yè)的各項(xiàng)費(fèi)用不再被截流和濫用；互動(dòng)、立體式的溝通，密切了廠商關(guān)系，加深了感情聯(lián)絡(luò)，使廠商關(guān)系“親如一家”，從而促使企業(yè)走上了永續(xù)、持久發(fā)展的新路子。在河南的很多市場，雪洋食品都是當(dāng)?shù)氐牡谝黄放啤?/p>

雪洋食品的成功轉(zhuǎn)型，在于深度營銷的最大化的利用，它通過優(yōu)化企業(yè)資源以及強(qiáng)勢區(qū)域市場的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)了鞏固戰(zhàn)略要地，強(qiáng)化地盤的市場效果，使制造商、經(jīng)銷商、營銷員達(dá)到了“共贏”的大好結(jié)局。

三、建立市場聯(lián)銷體系，掌控渠道，實(shí)現(xiàn)多贏的合作伙伴關(guān)系

深度營銷“深”在哪里？筆者認(rèn)為，它主要能“深”入客戶的心里，通過廠商聯(lián)盟，合理分配各環(huán)節(jié)利益，從而能夠?qū)崿F(xiàn)互利多贏的戰(zhàn)略局面。

案例：近年來，作為方便食品行業(yè)里最引人注目的企業(yè)莫過于河北華龍了，××年，華龍集團(tuán)以超過億包的方便面產(chǎn)銷量躋身于方便面行業(yè)第二位，僅次于康師傅，從而形成了康師傅、華龍、統(tǒng)一三足“鼎立”的局面。華龍為何能夠在不到十年的時(shí)間里，快速成長，從一個(gè)地方性品牌成長為全國性品牌，這些都與其建立市場聯(lián)銷體系，穩(wěn)固客戶群，實(shí)現(xiàn)多贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系密切相關(guān)。華龍實(shí)施“面廣點(diǎn)密”的市場開發(fā)政策，經(jīng)銷商開發(fā)至縣級(jí)城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實(shí)行“誰開發(fā)，誰收益”的策略，具體體現(xiàn)為新客戶是老客戶的間接一批，老戶享受年底的股票差額。華龍這種堅(jiān)持獨(dú)家經(jīng)銷策略，實(shí)施誰打開市場誰終身受益，誰賣力誰賺錢的雙贏原則，充分調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性。華龍集團(tuán)每年除了拿出經(jīng)銷商進(jìn)貨貨款總額的作為經(jīng)銷商的回扣外，還實(shí)行銷售業(yè)績配股制度，經(jīng)銷商年銷售額在萬元以內(nèi)的，每萬元配股；銷售—萬元，每萬元配股；銷售萬元以上，每萬元配股，每年都對獎(jiǎng)勵(lì)股統(tǒng)一變現(xiàn)，每股現(xiàn)金值隨公司業(yè)績情況上下浮動(dòng)。華龍一貫秉承“誰開發(fā)，誰受益”的原則，很少有換戶行為，只進(jìn)行區(qū)內(nèi)合并及調(diào)整，也只在開發(fā)市場和半開發(fā)市場設(shè)新戶。華龍的這套完善的營銷體系很好的保證了各階商戶利益的合理和有序分配。

華龍的深度營銷可謂“深”不可測，它不僅通過一環(huán)緊扣一環(huán)的市場政策“拴牢”了客戶，而且還建立了牢不可破的市場聯(lián)銷體，并通過這張“網(wǎng)絡(luò)”，將華龍的產(chǎn)品層層推進(jìn)到終端，成就了華龍今天的輝煌，使其成為方便面行業(yè)運(yùn)作成功的一面旗幟。

四、打造企業(yè)客戶顧問，實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商及顧客的深度溝通

傳統(tǒng)營銷是以產(chǎn)品作為聯(lián)結(jié)顧客的物質(zhì)橋梁，而深度營銷則重視和強(qiáng)調(diào)內(nèi)在的精神凝聚，它的一個(gè)突出表現(xiàn)就是廠商以及客戶的雙向溝通進(jìn)一步強(qiáng)化，廠家不光要推銷產(chǎn)品，同時(shí)還要當(dāng)好經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)顧問，顧客的消費(fèi)向?qū)c參謀。通過三方互動(dòng)交流，從而建立更為穩(wěn)固、更為持久的制造商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者的共同體。

案例：

世紀(jì)年代，微波爐作為一種新生事物還不被人所廣泛認(rèn)可。就在整個(gè)行業(yè)都用價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)爭奪市場份額的時(shí)候，格蘭仕卻另辟蹊徑，通過“明修棧道，暗渡陳倉”，掀起了一場深度營銷的市場“革命”。具體表現(xiàn)在：

⒈在全國各地開展大規(guī)模的微波爐知識(shí)推廣普及活動(dòng)，大力宣傳微波爐；

⒉組織大批專家，花費(fèi)一年時(shí)間，編寫了世界上微波爐食譜最多、最全的《微波爐使用大全及美食例》，連同《如何選購微波爐》、《如何保養(yǎng)微波爐》等小冊子組成系列叢書，在全國各大商場開展增書活動(dòng)，并印制幾百萬張微波爐菜譜光碟免費(fèi)送給消費(fèi)者。同時(shí)，格蘭仕在全國各地眾多家報(bào)刊上以特約專欄的形式開設(shè)了“微波爐使用指南”、“專家談微波爐”等欄目，全面介紹微波爐的功能和選擇、使用、維護(hù)、保養(yǎng)方法，格蘭仕通過不遺余力地介紹微波爐的基本知識(shí)，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者零距離接觸，加深了與消費(fèi)者的互動(dòng)溝通與交流，大大推動(dòng)了微波爐的市場消費(fèi)，使得微波爐這一產(chǎn)品觀念深深地留在消費(fèi)者心中，并且產(chǎn)生了購買微波爐的欲望。格欄仕不僅通過深度營銷創(chuàng)建了市場，而且在××年奠定了品牌地位以后，更是把深度營銷發(fā)揮到了極至，不僅開展現(xiàn)場演示等一對一營銷、面對面的溝通與交流，而且還讓高級(jí)技術(shù)人員、廣東衛(wèi)生監(jiān)測中心參與其中，提升推廣的深度與規(guī)格，在多家著名商場上演了一場知識(shí)促銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品及品牌雙向升級(jí)。

格蘭仕以深度營銷為龍頭的營銷體系，讓其取得了巨大的成功，并產(chǎn)生了令人意想不到的消費(fèi)熱潮，當(dāng)年，格蘭仕即在全球市場銷售了多萬臺(tái)，使其成為微波爐行業(yè)里的佼佼者。

深度營銷是市場深度競爭的產(chǎn)物，同時(shí)也是市場經(jīng)濟(jì)日益深化的具體表現(xiàn)，是順應(yīng)經(jīng)濟(jì)潮流，迎合行業(yè)發(fā)展的深層次的市場需要。無論是制造商，還是經(jīng)銷商，只有認(rèn)清趨勢，把握市場的脈搏，時(shí)刻傾聽時(shí)代的聲音，才能在市場經(jīng)濟(jì)的洪流中，勇立潮頭，從而立于不敗之地。

第二篇：深度營銷

深度營銷

深度營銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。它要求讓顧客參與企業(yè)的營銷管理，給顧客提供無限的關(guān)懷，與顧客建立長期的合作性伙伴關(guān)系，通過大量的人性化的溝通工作，使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤物細(xì)無聲的效果，保持顧客長久的品牌忠誠。它強(qiáng)調(diào)將人文關(guān)懷的色彩體現(xiàn)到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品銷售的整個(gè)過程之中，乃至產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。

深度營銷的四大核心因素

企業(yè)要想做好深度營銷必須牢牢掌握好其四大核心因素。深度營銷的四大核心因素為：

第一，區(qū)域市場。

通過對健康減肥市場的宏觀情況、主要競爭對手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調(diào)查，建立營銷數(shù)據(jù)庫。在市場分析的基礎(chǔ)上，制定以構(gòu)建營銷價(jià)值鏈為核心目的市場策略，同時(shí)合理規(guī)劃營銷資源，建立目標(biāo)管理責(zé)任體系和營銷系統(tǒng)支持平臺(tái)；對區(qū)域市場精耕細(xì)作，強(qiáng)調(diào)市場份額的數(shù)量和質(zhì)量。

第二，核心客戶。

核心客戶是在區(qū)域市場上掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營能力，與企業(yè)優(yōu)勢互補(bǔ)，并對市場銷售具有現(xiàn)實(shí)和未來意義的客戶。尋找、達(dá)成并鞏固與核心客戶的結(jié)盟與合作，是構(gòu)建區(qū)域營銷價(jià)值鏈、掌控終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的關(guān)鍵所在。圍繞核心客戶的經(jīng)營管理和利益提供全面的服務(wù)支持，深化客戶關(guān)系，包括對核心客戶的培育、維護(hù)、支持與服務(wù)，提高其分銷效能和與企業(yè)和終端網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)協(xié)同能力。同時(shí)引導(dǎo)其功能轉(zhuǎn)換，按照客戶服務(wù)和具體競爭的要求，進(jìn)行企業(yè)與核心客戶的分工合作，提高營銷鏈的整體效能和爭奪市場的能力。

第三，零售網(wǎng)絡(luò)。

根據(jù)區(qū)域市場特點(diǎn)，與核心客戶共建貼近目標(biāo)顧客、相對穩(wěn)定的零售終端網(wǎng)絡(luò)是保證營銷價(jià)值鏈穩(wěn)固有效的基礎(chǔ)。企業(yè)應(yīng)合理規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)和分布，持續(xù)地提供增值服務(wù)與銷售支持，以鞏固和掌控終端網(wǎng)絡(luò)，保證暢流分銷和區(qū)域有效覆蓋，形成競爭對手的渠道壁壘。

第四，客戶顧問。

客戶顧問隊(duì)伍是深度營銷模式的核心動(dòng)力。通過對業(yè)務(wù)員的選拔、培養(yǎng)和激勵(lì)，促進(jìn)營銷隊(duì)伍完成從機(jī)會(huì)型的“獵手”轉(zhuǎn)化為精耕細(xì)作的“農(nóng)夫”的職業(yè)化，成為能為客戶提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶顧問；同時(shí)建立學(xué)習(xí)型營

銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)行內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)能力。

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深度營銷的五大市場原則

深度營銷的五大市場原則為：

第一，集中原則

在區(qū)域市場的競爭中，應(yīng)集中有限的營銷資源于重點(diǎn)的區(qū)域、商品和客戶上，并注重優(yōu)先的順序。先在集中局部，密集開發(fā)，沖擊市場份額第一，取得有效的市場開發(fā)和管理經(jīng)驗(yàn)，逐步提高隊(duì)伍能力，然后滾動(dòng)復(fù)制推廣，最終實(shí)現(xiàn)整個(gè)市場的覆蓋。

第二，攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則。

在市場爭奪中，應(yīng)合理定位，選擇打擊競爭對手和有效的競爭策略，打擊市場地位較弱者和攻擊強(qiáng)者的致命弱點(diǎn)，獲得競爭的主動(dòng)。

第三，鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則。

不斷提高和維護(hù)客戶占有率和市場份額，同時(shí)通過提供增值性經(jīng)營服務(wù)和營銷綜合支持，提高整個(gè)營銷價(jià)值鏈的效能，從而擴(kuò)大各環(huán)節(jié)客戶的經(jīng)營效益，深化客戶關(guān)系，提升客戶忠誠度和掌控終端，建立起排他性的營銷網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建區(qū)域市場進(jìn)入壁壘。

第四，掌握大客戶原則

通過有效溝通尋找到合理的合作利基，充分發(fā)揮企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品力、品牌力等渠道綜合影響力，謀求與區(qū)域有實(shí)力或影響力的客戶和優(yōu)秀終端建立長期互利的合作關(guān)系，使企業(yè)營銷鏈的質(zhì)量強(qiáng)于競爭對手，獲得市場競爭的主動(dòng)地位，保證市場份額和客戶占有率的質(zhì)量；同時(shí)也有效的降低了市場的維護(hù)管理費(fèi)用，提高了銷售效率。

第五，未訪問客戶為零原則

由于深度營銷強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場的密集開發(fā)和精耕細(xì)作，要求通過市場普查建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，在訪問中與所有的經(jīng)銷商和相應(yīng)的零售終端建立良好的溝通關(guān)系。另外，深度營銷將競爭優(yōu)勢建立在營銷價(jià)值鏈的整體分銷效率基礎(chǔ)上。隨著市場變化，必須加強(qiáng)營銷鏈構(gòu)成優(yōu)化的動(dòng)態(tài)管理，廣泛和良好的客戶關(guān)系無疑將加強(qiáng)企業(yè)的主動(dòng)性。

深度營銷的市場特點(diǎn)

深度營銷是以營銷4P為出發(fā)點(diǎn)，通過高效運(yùn)用4C、4R理論，來取得市場綜合競爭優(yōu)勢的營銷戰(zhàn)略。它具有如下特點(diǎn)：

1、以整體競爭觀作為根本點(diǎn)。深度營銷體現(xiàn)更多的是企業(yè)的全局觀，不是以犧牲企業(yè)整體利益來達(dá)到某一目標(biāo)的短期行為，它更多地表現(xiàn)為持久、長期的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。

2、以建立戰(zhàn)略區(qū)域市場為企業(yè)目標(biāo)。隨著市場競爭的加劇以及市場差異化的日益明顯，深度營銷更多地強(qiáng)調(diào)市場的區(qū)位優(yōu)勢，主張“集中兵力”，搶占制高點(diǎn)，建立市場防護(hù)壁壘，構(gòu)建成熟市場與區(qū)域，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)中長期利益。

3、以全程控制作為市場發(fā)展的持久動(dòng)力。深度營銷有別于其他營銷模式，它最大的特點(diǎn)，就是全方位、多角度地參與市場的開發(fā)、運(yùn)作以及維護(hù)等等，體現(xiàn)的是一種廠商的互動(dòng)、溝通、協(xié)作，實(shí)現(xiàn)營銷的全程控制與突破。深度營銷的適用對象

深度營銷是通過有組織的努力，以構(gòu)建企業(yè)主導(dǎo)的核心價(jià)值鏈，并以此提升客戶關(guān)系價(jià)值以掌控網(wǎng)絡(luò)和終端，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場，從而取得市場綜合競爭優(yōu)勢的營銷戰(zhàn)略。正是由于深度營銷它所獨(dú)具特色的市場魅力，因此而被眾多廠商所廣泛采用和看好。

但是不是所有的企業(yè)都適用深度營銷這一營銷模式呢？答案是否定的。深度營銷由于它的立體、全面和深入性，因此，相應(yīng)的它的運(yùn)營成本、團(tuán)隊(duì)打造、營銷管理都較之別的模式而顯得復(fù)雜和多變，因此，它只適合于以下企業(yè)運(yùn)用：

一、成熟型的企業(yè)適合深度營銷。成熟型的企業(yè)，由于品牌積累、資本流轉(zhuǎn)以及市場運(yùn)做的完善，因此，企業(yè)亟需由深度分銷向深度營銷過渡。通過深度營銷，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模型向效益型轉(zhuǎn)變，從而達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和營銷方略的全方位突破。

二、成長型的企業(yè)適合深度營銷。成長型的企業(yè)由于網(wǎng)絡(luò)、管理、資金等等方面的條件限制，要想全面突破、“全國山河一片紅”，將變得不太現(xiàn)實(shí)，而企業(yè)過分的“拔苗助長”，推行“泡沫經(jīng)濟(jì)”，將會(huì)加速企業(yè)的衰敗，因此，成長型的企業(yè)，適合深度營銷。通過深度營銷，成長型企業(yè)可以實(shí)施產(chǎn)品區(qū)隔、市場細(xì)分，有效整合資源，建立自己的“根據(jù)地”，以不斷擴(kuò)大自己的戰(zhàn)略市場，通過建立區(qū)域強(qiáng)勢品牌，從而實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面，以面連片，達(dá)到“星星之火，可以燎原”之效果。

三、高附加值企業(yè)適合深度營銷。傳統(tǒng)行業(yè)由于市場競爭的慘烈性，致使利潤和操作空間越來越小，因此，深度營銷更適合于高附加值的企業(yè)和產(chǎn)品。

高附加值的企業(yè)由于擁有龐大的利潤空間做支撐，因此，它可以通過深度營銷，對市場精耕細(xì)作，培養(yǎng)自己的核心客戶群，通過深度分銷，強(qiáng)化終端，與市場建立緊密型的穩(wěn)固關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)品牌忠誠度以及市場效益最大化的戰(zhàn)略目標(biāo)。深度營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

深度營銷是一項(xiàng)綜合性的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，它講求策略上的系統(tǒng)性、計(jì)劃性和長期性，戰(zhàn)術(shù)上的針對性、多元性和高效性。利用深度營銷，更好地服務(wù)企業(yè)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，是很多企業(yè)孜孜以求的目標(biāo)。

實(shí)施深度營銷管理模式應(yīng)注意

企業(yè)在導(dǎo)入和實(shí)施深度營銷管理模式應(yīng)注意到：

1、要集中營銷資源于競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用杠桿效應(yīng)，整合流通領(lǐng)域的市場資源。

2、營銷領(lǐng)域的變革，需要企業(yè)整體的系統(tǒng)協(xié)同，要注意改革的藝術(shù)“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢利導(dǎo)，循序漸進(jìn)。

3、企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力。

4、營銷的藝術(shù)性決定了模式有效是基于隊(duì)伍能力的，要著重客戶顧問隊(duì)伍的建設(shè)。

我國市場范圍廣闊、發(fā)展不平衡和區(qū)域差異性大等特點(diǎn)將在長時(shí)期存在，所以深度營銷模式還會(huì)是國內(nèi)市場的主導(dǎo)模式。

深度營銷的運(yùn)用

抓住了深度營銷的核心、掌握了具體原則，那么我們到底如何自如地在市場上運(yùn)用呢？

首先，要實(shí)現(xiàn)有效出貨。

1、分銷網(wǎng)絡(luò)渠道。

2、市場責(zé)任區(qū)域，分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo)。

3、明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的工作計(jì)劃。

4、建立具體的業(yè)務(wù)管理規(guī)范以及相應(yīng)的考核制度，加強(qiáng)對各級(jí)營銷人員進(jìn)行過程管理和考核激勵(lì)，同時(shí)加強(qiáng)指導(dǎo)和支持，幫助客戶顧問尋求解決問題的辦法或?qū)Σ?，不斷提高?duì)伍綜合能力來實(shí)現(xiàn)。

其次，減少各環(huán)節(jié)存貨。

1、環(huán)節(jié)存貨、斷貨風(fēng)險(xiǎn)。存貨積壓意味著資金占用，意味著儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用以及降價(jià)促銷費(fèi)用的增加；斷貨意味著喪失銷售機(jī)會(huì)以及市場地位的削弱。

2、導(dǎo)客戶加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理，建立營銷信息管理系統(tǒng)。定期對各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理、傳遞、分析和監(jiān)控，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品和資金周轉(zhuǎn)。

3、價(jià)格決策和存貨處理功能。企業(yè)與核心客戶的結(jié)合點(diǎn)是利益，它是商品的流量與流速，以及毛利水平的綜合，引導(dǎo)各級(jí)客戶薄利多銷，共同提高渠道價(jià)格和存貨協(xié)同處理能力。

4、強(qiáng)渠道促銷功能。通過接近各級(jí)客戶、終端和消費(fèi)者，把握市場實(shí)際需求，有的放矢地展開促銷活動(dòng)，提高分銷力，減少環(huán)節(jié)存貨。

再次，降低整體運(yùn)營費(fèi)用

1、宣傳促銷費(fèi)用。良好的客戶關(guān)系有助于減少廣告等銷售成本，通過深度營銷展開有組織的努力，不斷提高業(yè)務(wù)員訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量，提高客戶忠誠度和滿意度，以此減少宣傳促銷上的開支。

2、制人員相關(guān)費(fèi)用。一方面提高隊(duì)伍素質(zhì)和能力，不斷地提高其工作效率，從而降低營銷人員數(shù)量，減低費(fèi)用總額；另一方面優(yōu)化平臺(tái)管理，改善營銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，集中于市場銷售和服務(wù)的第一線，提高營銷費(fèi)用的配置效率。

3、營銷鏈的協(xié)同效能（聯(lián)合促銷、服務(wù)分擔(dān)、配送分工等），從而提高整體分銷效率，有效降低單位銷售費(fèi)用。

作為深度營銷價(jià)值鏈的組織者和管理者的企業(yè)，要想在深度營銷這種模式下提高經(jīng)營效益和綜合競爭力，必須時(shí)時(shí)注意兩點(diǎn)。一是提高產(chǎn)品的競爭力，即加強(qiáng)產(chǎn)品系列的整合，明確一個(gè)時(shí)期的主打品種，有節(jié)奏地沖擊市場，并在質(zhì)量、外觀、包裝以及定價(jià)上強(qiáng)過對手；二是創(chuàng)新確?；盍Γ唇?jīng)常展開系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進(jìn)行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。

第三篇：營銷3定律

營銷3定律

我們社交網(wǎng)絡(luò)營銷開展一年來，取得了一定的進(jìn)步，也逐步開始掌握社交網(wǎng)絡(luò)營銷的規(guī)律，重新構(gòu)建我們的營銷體系，總結(jié)出來營銷3個(gè)定律：

營銷就是發(fā)鏈接，管理就是搞分析，簽單就是點(diǎn)同意?；蛘邚奈覀児ぷ鲗ο髞碚f，營銷員就是發(fā)鏈接，營銷主管就是做數(shù)據(jù)挖掘大數(shù)據(jù)分析，校長就是在線點(diǎn)同意簽單。這樣，我們營銷變得簡單了，校長簽單也變得簡單了，我們營銷的效率就大大提高了?，F(xiàn)就3定律具體介紹如下：營銷就是發(fā)鏈接：也就是說我們要了解我們校園通里面的網(wǎng)頁，校長問到所有的問題，我們都能夠發(fā)一個(gè)網(wǎng)頁鏈接給校長，能夠讓校長自助式的、便捷的、自主的通過瀏覽網(wǎng)頁來認(rèn)同我們的產(chǎn)品。這實(shí)際上也是對我們營銷知識(shí)庫、營銷模板、校園通的高度融合，也是把營銷知識(shí)庫、營銷模板的內(nèi)容整合到校園通網(wǎng)頁，這樣減少我們營銷的麻煩，讓營銷變得簡單。

管理就是搞分析：也就是說我們營銷主管要通過營銷員在線分析管理系統(tǒng)，知道每天發(fā)了多少個(gè)郵件鏈接、短信息鏈接、微信鏈接、微博鏈接等鏈接，統(tǒng)計(jì)發(fā)的鏈接次數(shù)、內(nèi)容與簽單之間的關(guān)系，再聚合出勤、客戶信息完成度等指標(biāo)，分析營銷員做得好壞的關(guān)鍵性因素。同時(shí)，我們通過客戶的在線行為分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)挖掘，找到客戶興趣、客戶瀏覽的網(wǎng)頁軌跡分析客戶的顧慮，客戶的博客、新聞分析客戶的價(jià)值取向，然后針對性地發(fā)網(wǎng)頁鏈接，贏得客戶的認(rèn)可。這是基于營銷員個(gè)人與客戶的2個(gè)大數(shù)據(jù)分析，也是營銷中最有價(jià)值的部分，最能夠體現(xiàn)管理者能力與智

慧的部分，需要我們營銷管理人員身體力行抓好。

簽單就是點(diǎn)同意：以前我們的簽單設(shè)計(jì)還是按照傳統(tǒng)的老套路，紙質(zhì)化，流程長，麻煩多，校長有時(shí)候都很煩。我們現(xiàn)在要改為在線直接簽單，也就是校長看完我們發(fā)的網(wǎng)頁鏈接，認(rèn)可我們產(chǎn)品后，我們直接把在線合同的網(wǎng)頁鏈接發(fā)給校長，校長看看金額，產(chǎn)品服務(wù)要求，沒有異議，只要點(diǎn)同意設(shè)置，簽單過程就完成了。我們利用這個(gè)在線合同直接找經(jīng)辦人、財(cái)務(wù)要錢就可以了。

這樣簽單變得簡單化、在線化，極大提高我們的工作效率。

營銷就是發(fā)鏈接，管理就是搞分析，簽單就是點(diǎn)同意。這是社交網(wǎng)絡(luò)營銷的3大新定律，也是我們進(jìn)行營銷創(chuàng)新的新成果，更是對原有營銷模式的徹底顛覆，需要我們大家群策群力，齊心協(xié)力完善校園通網(wǎng)頁，優(yōu)化營銷員與校長在線行為大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，開發(fā)在線簽單系統(tǒng)，這樣

我們的營銷就能夠得到更快速的發(fā)展。

第四篇：深度營銷第

客戶顧問的隊(duì)伍建設(shè)與日常管理

深度營銷模式將市場競爭優(yōu)勢建立在營銷價(jià)值鏈系統(tǒng)協(xié)同效率的基礎(chǔ)上，具體表現(xiàn)在：依靠優(yōu)秀的客戶顧問式營銷隊(duì)伍有組織的努力，為渠道和客戶提供全方位的經(jīng)營指導(dǎo)、管理咨詢和助銷支持等服務(wù)，以獲得協(xié)同和配合，提高產(chǎn)品和服務(wù)的差異化和增值性，從而建立爭奪市場優(yōu)勢的基礎(chǔ)。同時(shí)市場不可預(yù)測性的快速多變，也要求營銷隊(duì)伍保持快速的響應(yīng)能力，以及時(shí)調(diào)整市場策略，使?fàn)I銷模式保持動(dòng)態(tài)的領(lǐng)先優(yōu)勢。所以，營銷隊(duì)伍往往是深度營銷模式成功導(dǎo)入和發(fā)揮效能的關(guān)鍵，從這個(gè)意義上講，我們認(rèn)為市場營銷是基于營銷隊(duì)伍能力的。目前國內(nèi)擁有優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)的企業(yè)不多，主要有以下主要原因：

1、營銷隊(duì)伍流動(dòng)性大，好的營銷人才難找、更難留，很多公司的銷售部成了“鐵打的營盤，流水的兵”；

2、營銷人才匱乏，尤其是具備區(qū)域市場運(yùn)作能力的基層營銷管理人才；

3、日常管理乏力，營銷人員的外勤工作性質(zhì)，管理難度較大，企業(yè)管理方法和力度不夠，結(jié)果大多業(yè)務(wù)人員處于無效率狀態(tài)。

本文主要是將我們在咨詢服務(wù)中指導(dǎo)客戶企業(yè)建設(shè)和管理職業(yè)化營銷隊(duì)伍的一些經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)介紹給大家。

一、深度營銷模式的導(dǎo)入促使?fàn)I銷隊(duì)伍的職業(yè)化和知識(shí)化

職業(yè)化的客戶顧問隊(duì)伍是深度營銷模式的核心動(dòng)力，是企業(yè)各區(qū)域市場營銷鏈的構(gòu)建者、管理者、服務(wù)者。這要求營銷人員必須改變原有的市場開發(fā)運(yùn)作方式，尤其是一些交易機(jī)會(huì)主義的市場經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人英雄主義的管理方式，真正實(shí)現(xiàn)由業(yè)余選手到職業(yè)選手、從機(jī)會(huì)獵手到精耕細(xì)作農(nóng)夫的職業(yè)化轉(zhuǎn)化，成為產(chǎn)品服務(wù)的工程師、客戶經(jīng)營的管理顧問、區(qū)域市場秩序和營銷網(wǎng)絡(luò)的管理者。我們在為一些飼料企業(yè)提供營銷咨詢中，發(fā)現(xiàn)原有營銷隊(duì)伍依然帶有過去做大戶時(shí)的習(xí)性：業(yè)務(wù)人員在縣城里“泡”大經(jīng)銷商，只會(huì)“喝酒結(jié)帳”，遇到競爭壓力就向企業(yè)要資源和政策，不下鄉(xiāng)了解市場和服務(wù)農(nóng)戶，當(dāng)成了“縣級(jí)干部”。后來我們逐步導(dǎo)入深度營銷后，不斷幫助企業(yè)改造原有隊(duì)伍，培養(yǎng)營銷新軍，發(fā)育其市場運(yùn)作管理和客戶綜合服務(wù)的能力，不但使銷售重心扎根用戶，渠道進(jìn)一步鞏固和掌控，而且提高了服務(wù)水平，加大了產(chǎn)品差異，避免了簡單的價(jià)格戰(zhàn)。

從業(yè)務(wù)員自身來看，要成為優(yōu)秀的客戶顧問需要具備以下幾點(diǎn)：

1、要不斷提高學(xué)習(xí)能力，不但要掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、營銷知識(shí)，而且要學(xué)習(xí)經(jīng)營管理、1

技術(shù)服務(wù)等方面的知識(shí)；

2、要有良好的溝通能力，不斷在日常業(yè)務(wù)和服務(wù)中深化客戶關(guān)系，提高其滿意度和忠誠度；

3、要有良好的職業(yè)精神，敬業(yè)勤奮、積極進(jìn)取，喜歡迎接市場的挑戰(zhàn)；同時(shí)當(dāng)然還要具備善于合作的團(tuán)隊(duì)精神等；

4、要具備快速響應(yīng)市場的決策能力，作為區(qū)域市場的管理者，要能夠針對市場需求和競爭對手的變化，及時(shí)調(diào)整策略，引領(lǐng)營銷鏈的協(xié)同響應(yīng)。

二、營銷人員日常管理的一些建議

1、明確和規(guī)范其基本職責(zé)

雖然不同行業(yè)和市場對營銷人員的職責(zé)具體要求不盡相同，但是在深度營銷模式下，一些基本的市場管理和銷售工作是一線營銷人員所必須承擔(dān)的：

? 做好所負(fù)責(zé)區(qū)域市場的實(shí)地調(diào)查工作，收集和反饋必要的信息資料，包括有關(guān)本

地區(qū)宏觀背景、產(chǎn)品銷售、渠道狀況、用戶情況、競爭對手和市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢等方面的資料和數(shù)據(jù)，建立區(qū)域市場營銷數(shù)據(jù)庫。

? 必須了解企業(yè)的銷售目標(biāo)、經(jīng)營理念、競爭戰(zhàn)略、銷售政策和其他市場策略，制

定本區(qū)域的具體營銷策略和銷售計(jì)劃，并合理規(guī)劃以利于精耕細(xì)作，如有效的銷售目標(biāo)分解、合理的配送服務(wù)路線等。

? 定期巡訪和維護(hù)客戶，保持經(jīng)常性的溝通和提供綜合服務(wù)，宣傳公司理念和政策、推介新產(chǎn)品等，同時(shí)了解他們對企業(yè)政策、產(chǎn)品和服務(wù)的意見和建議，并及時(shí)采取改進(jìn)措施；另外積極主動(dòng)地幫助客戶解決經(jīng)營管理中的實(shí)際困難和問題，在其經(jīng)營計(jì)劃、產(chǎn)品展示、庫存管理、客戶服務(wù)等方面提供指導(dǎo)和幫助。

? 準(zhǔn)確把握企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略、廣告宣傳和促銷服務(wù)等策略意圖，在區(qū)域市場具體

有效地組織執(zhí)行和實(shí)施，保持強(qiáng)大的執(zhí)行力和組織力。

? 維護(hù)管理區(qū)域市場和營銷網(wǎng)絡(luò)，防范和處理竄貨亂價(jià)等渠道沖突，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)

化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)；并根據(jù)市場競爭狀況的變化，調(diào)整競爭策略和組織應(yīng)對。

2、建立目標(biāo)管理體系

深度營銷強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場的精耕細(xì)作，必須建立目標(biāo)管理規(guī)范體系，用目標(biāo)來引導(dǎo)、考核和激勵(lì)營銷人員將精力和資源配置在產(chǎn)生營銷成果的方向上，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力。

根據(jù)企業(yè)整體營銷目標(biāo)和各區(qū)域具體情況，制定各區(qū)域市場的具體目標(biāo)，逐級(jí)通過“溝通下達(dá)、承諾保證”的形式分解落實(shí)到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員；各級(jí)營銷經(jīng)理要指導(dǎo)其下級(jí)制訂相應(yīng)的工作計(jì)劃，并根據(jù)目標(biāo)和成果的形態(tài)確定考核和檢查的指標(biāo)，不斷

在過程管理中進(jìn)行檢查和考核；最后根據(jù)考核結(jié)果，對營銷人員進(jìn)行合理有效的激勵(lì)，同時(shí)進(jìn)行針對性的培訓(xùn)和指導(dǎo)。

3、加強(qiáng)過程管理和具體指導(dǎo)

實(shí)施目標(biāo)管理不是以包代管，必須加強(qiáng)銷售過程的監(jiān)督、檢查和指導(dǎo)，才能保證目標(biāo)的最終完成，并使得各項(xiàng)營銷策略和計(jì)劃得以有效執(zhí)行和實(shí)施；同時(shí)使?fàn)I銷隊(duì)伍在規(guī)范的日常管理中逐步形成良好的工作習(xí)慣，有利于其職業(yè)化轉(zhuǎn)化和能力的發(fā)育。

營銷管理中的過程管理包括月、周和日工作計(jì)劃的制定、執(zhí)行、檢查和調(diào)整；各項(xiàng)市場銷售活動(dòng)過程控制、檢視和改進(jìn)；各類相關(guān)信息和數(shù)據(jù)及時(shí)反饋和分析等，其中關(guān)鍵的是各級(jí)營銷人員的日常時(shí)間管理，從過去的追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。在剛開始實(shí)施時(shí)，可以采用逐級(jí)追蹤檢查的辦法，即業(yè)務(wù)人員要制定每月、周和日的工作計(jì)劃，并注明工作要點(diǎn)和執(zhí)行結(jié)果，由區(qū)域營銷經(jīng)理進(jìn)行每日（周）追蹤檢查，各大區(qū)營銷經(jīng)理要每周（旬）對目標(biāo)的完成和計(jì)劃的實(shí)施情況進(jìn)行檢視，而營銷副總等管理高層則須控制每月的目標(biāo)和計(jì)劃的完成情況。

在基層營銷管理平臺(tái)上，各區(qū)域經(jīng)理在了解和承諾公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后，應(yīng)召集自己的營銷團(tuán)隊(duì)溝通研討，制定本區(qū)域市場的具體策略和營銷計(jì)劃，將銷售目標(biāo)進(jìn)一步分解到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員，并指導(dǎo)其制定具體的月、周和日工作計(jì)劃。

業(yè)務(wù)員的每天客戶巡訪計(jì)劃應(yīng)包括計(jì)劃拜訪的客戶及區(qū)域、巡訪路線、時(shí)間安排、主要項(xiàng)目或目的（開發(fā)新客戶、市場調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他）以及相應(yīng)的方案等內(nèi)容。在每日工作結(jié)束后，要將出勤狀況、洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨計(jì)劃、競品信息、客戶意見、最新動(dòng)態(tài)、巡訪心得等資料反饋和記錄，接受區(qū)域經(jīng)理檢查。這樣業(yè)務(wù)員每天的銷售工作都將處在有管理的狀態(tài)，真正做到“帶一個(gè)方案出去，帶一個(gè)報(bào)告回來”。

各區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時(shí)了解業(yè)務(wù)員每日銷售工作情況，對各種營銷目標(biāo)的完成進(jìn)度加以檢視，同時(shí)對其他費(fèi)用控制、市場開發(fā)、客戶滿意度等指標(biāo)進(jìn)行成果評(píng)估。建立區(qū)域管理平臺(tái)的銷售例會(huì)制度，包括早會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)和月會(huì)。針對出現(xiàn)的問題，應(yīng)召集業(yè)務(wù)員進(jìn)行個(gè)別或集體面談，加以研討和指導(dǎo)，對那些業(yè)績差的業(yè)務(wù)員、新業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度及效率，隨時(shí)給予指導(dǎo)、糾正和幫助。對于市場出現(xiàn)的突發(fā)性事件，情況嚴(yán)重并足以影響公司產(chǎn)品銷售時(shí)，則應(yīng)立即指揮采取應(yīng)對措施，并迅速向上級(jí)報(bào)告。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)每周報(bào)告工作情況，其內(nèi)容包括銷售目標(biāo)達(dá)成、市場開發(fā)、客戶管理、貨款回收、費(fèi)用控制、平均銷售效率、競品動(dòng)態(tài)、異常情況處理等，同時(shí)向上級(jí)呈交下

周目標(biāo)與計(jì)劃，以便讓公司掌握市場銷售動(dòng)態(tài)。每月底各區(qū)域提交正式的銷售綜合報(bào)表，全面反饋各項(xiàng)營銷管理工作的績效情況。每季度由各區(qū)域經(jīng)理向企業(yè)營銷部門進(jìn)行述職，匯報(bào)工作成果、總結(jié)和分析問題、提出下一步市場策略和工作計(jì)劃，通過述職全面考核各級(jí)營銷管理干部，同時(shí)加強(qiáng)各區(qū)域市場的信息溝通、經(jīng)驗(yàn)交流和知識(shí)傳播等。

這種逐級(jí)追蹤檢查的過程管理方式，在實(shí)施的開始階段必須嚴(yán)格執(zhí)行，各級(jí)營銷經(jīng)理應(yīng)積極引導(dǎo)和幫助其下屬逐步培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣和職業(yè)規(guī)范，隨著隊(duì)伍的成長，逐步向營銷人員的自我約束、自我控制、自我管理的方式轉(zhuǎn)變。

三、隊(duì)伍培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一些建議

1、營銷人員的遴選

研究顯示，大約70%以上的業(yè)績來自20%左右的優(yōu)秀營銷人員，但他們難于尋求并且流動(dòng)率非常高，如何發(fā)現(xiàn)和選擇企業(yè)合適的營銷人才？在這個(gè)問題上存在著普遍的“經(jīng)驗(yàn)主義”誤區(qū)，大多數(shù)企業(yè)總是希望找到能迅速帶來銷售績效的高手，免去系統(tǒng)培訓(xùn)的費(fèi)用和時(shí)間。經(jīng)驗(yàn)表明，即使找到了看起來很好的銷售人員，但實(shí)際效果也難盡人意。事實(shí)上，現(xiàn)在的營銷人才往往是結(jié)構(gòu)化的，由于不同的企業(yè)文化、管理方式、市場策略和其他具體特點(diǎn)，使得銷售人員在過去工作經(jīng)歷中形成的思維方式、積累的經(jīng)驗(yàn)和發(fā)育的能力打上了原有企業(yè)的烙印，往往出現(xiàn)越是經(jīng)驗(yàn)豐富，就越是難于融入企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)和發(fā)揮應(yīng)有的作用。所以，銷售人員遴選一定要走出經(jīng)驗(yàn)主義的誤區(qū)，找出具有良好銷售潛質(zhì)的人選，而不是簡單的經(jīng)驗(yàn)豐富。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的文化、組織、管理的特點(diǎn)和發(fā)展方向，以及市場環(huán)境、競爭策略和行業(yè)特點(diǎn)等具體情況，建立企業(yè)特有的、科學(xué)的遴選標(biāo)準(zhǔn)，采用比較客觀、準(zhǔn)確的素質(zhì)、能力和潛力測評(píng)方法，才能遴選出適合企業(yè)特點(diǎn)、具有潛質(zhì)的優(yōu)秀營銷人才。

2.規(guī)范營銷隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)

沒有多少人天生就是營銷高手，必須經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)才能逐步發(fā)育能力。

深度營銷要求每一個(gè)營銷人員都成為能提供綜合增值服務(wù)的客戶顧問，所以企業(yè)必須建立系統(tǒng)培訓(xùn)的管理規(guī)范和組織職能。同時(shí)要針對不同的員工進(jìn)行個(gè)性化培訓(xùn)，如對原有老業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)職業(yè)素質(zhì)、營銷理論和

產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)等內(nèi)容，提高其用戶服務(wù)和客戶經(jīng)營指導(dǎo)的能力；對于新

加入的業(yè)務(wù)員加強(qiáng)溝通技能、客戶經(jīng)驗(yàn)和市場策略等方面的內(nèi)容，提高

其客戶溝通能力和市場管理能力。

同時(shí)培訓(xùn)的方式和具體的實(shí)施要結(jié)合隊(duì)伍的條件和實(shí)際工作要求展開，具體有：

A、入職培訓(xùn)：讓新員工了解企業(yè)的理念文化、發(fā)展歷程、相關(guān)政策、制度及公司各部門的職能和運(yùn)作方式；B、管理技能與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：

如領(lǐng)導(dǎo)技能、管理技術(shù)、公文處理、合同管理、計(jì)算機(jī)辦公自動(dòng)化、財(cái)

務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)、商務(wù)實(shí)務(wù)、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等，提高營銷人員的基本

素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能；C、崗位培訓(xùn)：由各級(jí)營銷經(jīng)理對其下屬就日常工作

加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)，如崗位的技能、營銷策略和政策的講解、業(yè)務(wù)

流程和管理記錄等一系列培訓(xùn)。一般培訓(xùn)的形式可采用內(nèi)部交流、經(jīng)驗(yàn)

及案例分析教學(xué)、聘請專業(yè)技術(shù)人員，專家學(xué)者講課、組織參加外部的公開培訓(xùn)班等。

3、注重基層營銷經(jīng)理的培養(yǎng)

深度營銷強(qiáng)調(diào)每個(gè)區(qū)域市場的精耕細(xì)作和獲得優(yōu)勢，其直接責(zé)任者便是承擔(dān)區(qū)域市場管理工作的區(qū)域經(jīng)理，所以強(qiáng)有力基層營銷經(jīng)理的成長是企業(yè)營銷隊(duì)伍能否建立起來的關(guān)鍵。我們必須從以下方面加強(qiáng)對他們的培養(yǎng)：A、注重企業(yè)文化和理念的傳播，加深對組織愿景的理解，只有通過他們的傳播和溝通，才可能使遠(yuǎn)離企業(yè)的各基層業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)對組織的認(rèn)同；B、大多數(shù)基層營銷經(jīng)理是從優(yōu)秀業(yè)務(wù)員當(dāng)中提拔上來的，普遍面臨向有效管理者轉(zhuǎn)化的問題，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)管理知識(shí)和技能的培訓(xùn)，進(jìn)行個(gè)性化的具體關(guān)懷和指導(dǎo)；C、針對基層經(jīng)理年輕、渴望發(fā)展的愿望，在職業(yè)發(fā)展、個(gè)人成長、物質(zhì)激勵(lì)等方面進(jìn)行合理有效的激勵(lì)。隨著能力的提高，不斷賦予更大的責(zé)任和權(quán)利，促使其不斷進(jìn)步，即所謂的“機(jī)會(huì)牽引人才成長”。

4、加強(qiáng)基層營銷團(tuán)隊(duì)的組織和建設(shè)

深度營銷強(qiáng)調(diào)營銷隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)有組織的努力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)同效應(yīng)，提高組織整體的業(yè)績表現(xiàn)，所以基層營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是企業(yè)營銷力的基本保證。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的具體措施為：A、建立基于團(tuán)隊(duì)協(xié)同效率的工作流程和管理規(guī)范，尤其是在目標(biāo)管理和激勵(lì)機(jī)制方面，一定要注重對團(tuán)隊(duì)整體的考核和獎(jiǎng)罰，而不能僅僅激發(fā)個(gè)人英雄主義；B、團(tuán)隊(duì)成員一定是在才能上互補(bǔ)的，業(yè)務(wù)員的合理配置和分工協(xié)同是整體效能最大化的前提，如同足球比賽的成功大半就是如何最合理地配置運(yùn)動(dòng)員。老業(yè)務(wù)員市場熟悉、經(jīng)驗(yàn)豐富、溝通能力強(qiáng)，宜承擔(dān)市場的開拓工作，而新軍技術(shù)過硬、積極性高、服務(wù)能力強(qiáng)，可以維護(hù)成熟市場等；C、團(tuán)隊(duì)精神≠“集體主義”，團(tuán)隊(duì)內(nèi)要區(qū)別對待，發(fā)揚(yáng)個(gè)性，團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵是：目標(biāo)任務(wù)完成的保證就在于發(fā)揮每個(gè)人的特長。

總之，企業(yè)長期的營銷優(yōu)勢是基于隊(duì)伍能力的，而非一時(shí)一地某一策略和模式的成功，營銷隊(duì)伍的能力是靠科學(xué)的選拔、系統(tǒng)的培訓(xùn)和規(guī)范的日常管理發(fā)育出來的。

第五篇：80后營銷

80后人群有許多的特色，他們基本是生長在高安全感且較豐裕的社會(huì)環(huán)境里，生活充裕；他們也是電子數(shù)字化的一代，電腦進(jìn)入平常百姓家，網(wǎng)際網(wǎng)路成為他們?nèi)找故睾虻捏A站，網(wǎng)友是朋友，朋友也是網(wǎng)友；凡事不問他人問題，只問谷歌或百度；他們對品牌忠誠度有增無減，采購前除了要搜集資訊外，還要到網(wǎng)上問問他信得過的朋友們；一般的大眾廣告或口頭傳播對他們已失效，很多人家里沒電視，只有微波爐。不相信市場調(diào)研，只信“回頭率”。

在中國，這是4-2-1 的一代，他們在這3個(gè)家庭里有絕對的發(fā)言權(quán)，也是在這些家庭里電子商品最有影響力的采購決策者。

那如何掌握80后人的心呢？

1.邀請參與營銷活動(dòng)：

?現(xiàn)象：常常會(huì)收到服裝店老板的短訊;家里可以沒電視，不看傳統(tǒng)的廣

告，看有興趣的商品或品牌的評(píng)比，他們充足掌握產(chǎn)品資訊。

?建立“高價(jià)值使用者社群“：他們包含四類人群“高感度，高原創(chuàng)，高傳播，高價(jià)值”；給予不同的激勵(lì)與參與，包含邀請他們成為“虛

擬顧問”，做必要的市場調(diào)研，聽聽他們的意見。

?要有很酷又好玩的網(wǎng)站，要提供足夠的商品訊息，80后不看說明書；

不要說教，多說故事。

?消費(fèi)者體驗(yàn)故事分享：只相信信得過的朋友的口頭傳播。

?搜索引擎的排名也是一個(gè)不可忽視的工具：除了問朋友，谷歌或百度

是尋求解答的共同路徑之一。

?傾聽客戶的聲音：在網(wǎng)上互動(dòng)，回應(yīng)，激勵(lì)，對回應(yīng)者不斷給予獎(jiǎng)勵(lì)。?在社群內(nèi)發(fā)布新產(chǎn)品訊息，并給予“高感度-早期用戶”特別優(yōu)惠。?舉辦“高傳播高價(jià)值社群”見面會(huì)：這會(huì)加速成為對“我的品牌”的認(rèn)同。

?“我是代言人”比賽。

?要用新科技與80后的人溝通：QQ,短信，博客（中

國）,FACEBOOK,MYSPACE，TWITTER（美國）.2.邀請參與創(chuàng)新活動(dòng)：

商品的使用者體驗(yàn);痛苦點(diǎn)，甜蜜點(diǎn)及盲點(diǎn)，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)心強(qiáng)，給與發(fā)聲的渠道可以成為企業(yè)的助力。

?舉辦“創(chuàng)新點(diǎn)子王”比賽。

?邀請“高感度，高原創(chuàng)”族群為“虛擬顧問”，參與新產(chǎn)品研發(fā)的調(diào)

研，找到使用者的痛苦點(diǎn)，甜蜜點(diǎn)及盲點(diǎn)。

?新產(chǎn)品的試用與回饋。

?在網(wǎng)絡(luò)世界有個(gè)傳神的說法：“用真名說假話，用假名說真話”。如

何拿捏這個(gè)平衡點(diǎn)，拿到真話真意見，是個(gè)營銷秘密，各有絕招。

3.我的風(fēng)格：個(gè)性化的需求：

?揚(yáng)棄傳統(tǒng)的5P 營銷模式（Product, Price, Place, Promotion & PR）而轉(zhuǎn)

化成ABCDE.A(Anyplace, Anytime，Anyway 在任何地方，任何時(shí)候，任何方法做決定), B(Branding 品牌), C(Communication 重視溝通), D(Design 個(gè)性化品味,人性化設(shè)計(jì)), E(Experience service & perceived value 消費(fèi)者體驗(yàn)).?對成本不太敏感，要的是個(gè)性化：商品的特色要能講究個(gè)性化，個(gè)人

品味，對族群或身份的認(rèn)同。

?不在買商品，而在買一種“生活方式”。

?同輩朋友間的認(rèn)同壓力。（如早期的 ipod 旋風(fēng)）

?最佳的營銷策略：PEC(Personal Emotional Connection),經(jīng)由商品的設(shè)

計(jì)，故事，感覺或服務(wù)來感動(dòng)消費(fèi)者（消費(fèi)者體驗(yàn)）。

?個(gè)性化與品牌有深度鏈接；品牌對他們是一個(gè)故事，是一個(gè)夢想，是

一個(gè)境界，更是一種生活格調(diào)與方式。

4.我好感動(dòng)：好品牌的故事

?現(xiàn)象：80后對企業(yè)社會(huì)責(zé)任（CSR）的認(rèn)知與品牌忠誠度高度鏈接。

提供一杯飲品給每一位參與者；我一位企業(yè)朋友在開發(fā)中國家市場每賣一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)由公益團(tuán)體在當(dāng)?shù)胤N一棵樹；募款活動(dòng)的參與。?主辦社區(qū)公益活動(dòng)。

?支持政府新政策;比如節(jié)能減排，WAL-MART 最近宣布開始導(dǎo)入每件

商品要有“消耗能源指標(biāo)”系統(tǒng)。

?好品牌的故事：公益活動(dòng)，健康訊息，關(guān)懷行動(dòng)。

5.聽的時(shí)候很激動(dòng)，事後沒行動(dòng)：

?現(xiàn)象： “想要”不代表“需要”或“必要”，聽的時(shí)候很激動(dòng)，事

後沒行動(dòng)。

?限時(shí)，限量供應(yīng),特殊時(shí)區(qū)特別價(jià)格或服務(wù)。

?上網(wǎng)訂購時(shí)還限時(shí) 10分鐘將表格填完，增加急迫感。?心動(dòng)價(jià)格：叫你沒法拒絕的誘惑。

?感性訴求(PERSONAL EMOTIONAL TOUCH)：身份認(rèn)同，“你的”

個(gè)人或部落風(fēng)格認(rèn)同的設(shè)計(jì)，夢想偶像風(fēng)格的追隨。

6.我要在“必須”和“急需”時(shí)才購買：

?現(xiàn)象：可以沒電視，但不能沒微波爐；去24小時(shí)便利商店的機(jī)會(huì)比

去超市多；餓了就吃，餓了才吃?等。

?物流要做到能接觸80后族群的銷售點(diǎn)，要不斷變化更新：ZARA(西

班牙的中檔流行服飾)是個(gè)好的案例；快餐速食店，街頭的超級(jí)商店都是好的案例。

7.4-2-1 的市場機(jī)會(huì)（中國的特色）

?現(xiàn)象：80后的人在中國社會(huì)是特殊的一代，4-2-1，4是爺爺奶奶們，是父母，又是國富民強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)富足；對新的科技技術(shù)是專家級(jí)的使用者，可以提供許多采購意見；可以說是天之驕子。

他們的（孝）心。

?感性訴求(PERSONAL EMOTIONAL TOUCH)：不在賣商品，而在于

那份對孝心的感覺和心思，在特別節(jié)日或特別活動(dòng)?等別具意義，對保健品，禮品，食品，服飾，小家電?等特別有效。

?捆綁銷售或買2送一：他可以代表一個(gè)家族（3個(gè)家庭）。?他們要的不是最低的價(jià)格，而是最好的品牌質(zhì)量和服務(wù)；要能在本地

付款，外地取貨，當(dāng)?shù)胤?wù)。

對營銷人員，這是一個(gè)新興的市場，是機(jī)會(huì)也具高度挑戰(zhàn)。