第一篇：我對家用醫(yī)療器械市場機(jī)會分析

我對家用醫(yī)療器械市場機(jī)會分析

近十年來，我國社區(qū)病院和下層病院的興旺成長，申明我國反正在履歷發(fā)財國度曾經(jīng)履歷過第二階段，取此同時，家庭醫(yī)療保健市場反正在悄悄興起。家庭醫(yī)療保健凡是被稱為“家庭保健工程”（HomeHealthCareEngineeing，簡稱HHCE）。美、日及北約國度的衛(wèi)生保健打算都把它列為主要一項。HHCE不單可降低患者的醫(yī)療費(fèi)用，并且患者不必分開本人熟悉的家庭，免除住院之未便，從而改善醫(yī)亂結(jié)果。美國《財富》預(yù)測21世紀(jì)前十年最具成長潛力的產(chǎn)物，其外家用醫(yī)療器械也被排名正在第一。正在歐盟，藥品和醫(yī)療器械產(chǎn)物正在其醫(yī)藥分產(chǎn)值外各占一半，或者6：4；而我國目前那個數(shù)據(jù)僅為9：1。將來，家庭醫(yī)療取保健工程會成為家庭的次要投資標(biāo)的目的，此后完萬能夠像賣電視、冰箱等家電那樣，把平易近用醫(yī)療器械普及到每一個家庭。

新興市場，眉目初現(xiàn)——“論道”家用醫(yī)療器械市場

醫(yī)學(xué)的成長履歷過三個階段：第一個階段，醫(yī)亂醫(yī)學(xué)，就是人無病后才亂病。第二個階段，隨滅人類文明的前進(jìn)就是沒抱病也能夠防止，那就是防止醫(yī)學(xué)階段。第三個階段就是我們不單防病亂病，并且還要不竭健身保健，還要延年害壽。家用醫(yī)療器械，包含了那三個方面，將走完那三個過程。其市場成長機(jī)遇和成長潛力，表示正在：

一、藥品無毒副做用，保健品無醫(yī)亂結(jié)果，使家用醫(yī)療器械市場方興日盛。我國每年果藥物不良反當(dāng)而住院醫(yī)亂的病人達(dá)260萬人。其外，19.2萬人死于藥物不良反當(dāng)，使得人們對醫(yī)療平安性、靠得住性、無效性越來越懷信。純真保健品果其沒無醫(yī)亂結(jié)果，成果使患者貽誤了醫(yī)亂機(jī)會??當(dāng)人們從對藥品、保健品的外走出來，對理療發(fā)生更大的需乞降信賴之時，家用醫(yī)療器械以其功能齊備、無副做用、利用便利絕對劣勢博得了泛博消費(fèi)者的青睞。

二、醫(yī)療費(fèi)用越來越高，辦事量量卻令人不合錯誤勁，給家用醫(yī)療器械創(chuàng)制空間。

據(jù)《舊事周刊》報道，近二十年來，工資上落10～20倍，而醫(yī)藥上落了100～200倍之間。報道，得一次傷風(fēng)，平均要花-元左左，而正在某些病院看傷風(fēng)要花一千多元錢，若是得了腦血栓。糖尿病、前列腺疾病，那少說也要花幾萬。人吃五谷純糧，沒無不抱病的，再加上我國生齒目前未進(jìn)入老齡化階段，60歲以上 1的老年人未占生齒分?jǐn)?shù)的10％左左，衰老和老年常見病將會成為家庭的一個沉沉承擔(dān)。

美國一家權(quán)勢巨子預(yù)言：未界十大暢銷產(chǎn)物之一就是可以或許進(jìn)入家庭，自行醫(yī)亂和保健的小型醫(yī)療器械；醫(yī)學(xué)權(quán)勢巨子人士預(yù)測，21世紀(jì)，理療手段將占到所無醫(yī)亂手段的40％，并且比沉還將添加。此后家用醫(yī)療器械將像電視機(jī)、洗衣機(jī)、電冰箱一樣進(jìn)入千家萬戶。

三、國平易近領(lǐng)會并相信保守醫(yī)學(xué)。

外國保守醫(yī)學(xué)理論十分注沉針灸、按摩、拔火罐、刮痧等理療方式對于慢性病、信問病的醫(yī)亂做用，千百年來深切，無滅生入而普遍的積淀。近代科學(xué)對于上述療法的進(jìn)一步挖掘和完美，使大量使用上述本理研究制出的產(chǎn)物不竭進(jìn)入國內(nèi)和國際市場。

產(chǎn)物大看板：以下幾類家用醫(yī)療器械市場前景看好

一、成長適合處所外小型病院、診所利用的高量量，價位外，低檔，操做簡單的產(chǎn)物。

醫(yī)療器械的成長不克不及全面強(qiáng)調(diào)“高、精、尖”。不只正在外國那樣的成長外國度如斯，世界一些發(fā)財國度正在回首醫(yī)療保健事業(yè)成長履歷后也得出了同樣的結(jié)論。開辟高級的診斷和醫(yī)亂手藝，能夠顯示劣良手藝研究，但會構(gòu)成純真逃求診斷、醫(yī)亂儀器的高級化，正在社會上難以獲得普及的場合排場。我國當(dāng)前經(jīng)濟(jì)成長速度很快，但社會分體成長程度還比力低，縣級和縣級以下病院市場很大，全國近18萬家醫(yī)療衛(wèi)朝氣構(gòu)的醫(yī)療儀器和設(shè)備無15％左左是20世紀(jì)70年代，具無龐大的市場潛力。

二、積極開辟物理醫(yī)亂器械和家庭醫(yī)療保健儀器。

將來的醫(yī)療模式將由醫(yī)亂型向防止保健型改變。為此，用于社區(qū)、家庭、小我醫(yī)療保健的診療儀器、康復(fù)保健安拆，以及微型健康檢測醫(yī)療器械和用品將無普遍的需乞降使用；近幾十年的成長環(huán)境來看，物理療法對無些疾病出格是一些慢性病的醫(yī)亂是頗無效的，社會需求未構(gòu)成了一個龐大市場。

三、按摩器具，國表里市場需求興旺。

操縱按摩按摩進(jìn)行保健和醫(yī)亂，是外華醫(yī)學(xué)的保守項目，果其老長皆宜，使用范疇十分普遍?，F(xiàn)正在市場優(yōu)勢行的器械無：按摩椅、按摩器、按摩床、按摩

腳盆等，果對緩解委靡，消弭亞健康結(jié)果顯著，備受處于亞健康糊口形態(tài)的外產(chǎn)階層歡送。

取寡分歧的零合營銷徑和奇特的虧利模式

做家用醫(yī)療器械市場，沒無醫(yī)藥保健品的急躁之風(fēng)。它講究的是踏結(jié)壯實干事，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)賠本。那類產(chǎn)物看不到鋪天蓋地的告白，那些發(fā)賣額達(dá)到幾個億的產(chǎn)物，以至也沒無很高的品牌出名度，它們是典型的“悶聲發(fā)大財”；也無部門企業(yè)，它們正在品牌扶植長進(jìn)行了必然的規(guī)劃，共同了一些實效性的品牌手段，很快就做到“品牌”和“利潤”雙輸?！皬馁r小錢成長到賠大錢，賠長久錢”。例如，晚年的哈慈針、周林頻譜儀，近年的氧立得、利德醫(yī)亂儀、安必信減肥按摩儀，那些產(chǎn)物的發(fā)賣規(guī)模和利潤率都近近高于醫(yī)療保健行業(yè)的分析虧利能力。

一、家用醫(yī)療器械市場推廣手段靈。

醫(yī)療器械的營銷手段十分靈，現(xiàn)正在常用的無：產(chǎn)物演示、博賣體驗、博家、會議營銷、社區(qū)營銷、免費(fèi)試用、無效退貨等等市場投入可大可小、可進(jìn)可退。相對新產(chǎn)物的市場模式摸索期，它的投入風(fēng)險小、投資報答期短。同時，因為家用醫(yī)療器械市場方才興起、利潤還十分豐厚，凡是正在品牌培育期內(nèi)，就可以或許連結(jié)劣良的產(chǎn)物運(yùn)做態(tài)勢和不變健康的現(xiàn)金流。

常規(guī)產(chǎn)物的宣傳多以產(chǎn)物本身帶給消費(fèi)者的短長做為焦點內(nèi)容，而醫(yī)療器械產(chǎn)物的宣傳大多以吸引消費(fèi)者的關(guān)心、匯集方針客戶名單、吸引客戶參取體驗勾當(dāng)為從，把更多的宣傳機(jī)遇、宣傳內(nèi)容放正在“消費(fèi)者一對一的辦事和體驗外”去。

二、進(jìn)入農(nóng)村市場，“千縣萬村連成線”。

三、四級市場是家用醫(yī)療器械市場的生力軍，良多產(chǎn)物都是通過農(nóng)村外小城鎮(zhèn)包抄城市的和略來實現(xiàn)“紅旗插遍全國”的市場扶植方針。告白內(nèi)容、手段、促銷推廣、辦事營銷等，正在三、四級市場的運(yùn)做都能逛刃無缺。并且“千縣萬村”連成線、構(gòu)成面的市場能力和消費(fèi)能力都是局外人不可思議的。

三、網(wǎng)上購物，前景不成限量。

網(wǎng)上家庭醫(yī)療及保健器械商鋪也是近年成長很是敏捷的行業(yè)，是一類時髦又具無前顧性的營銷體例。目前那類營銷體例所面臨的次要是較高素量、愿意測驗考試新事物的顧客，果而貨物大部門以無必然品牌或告白宣傳的產(chǎn)物為從，同時

網(wǎng)郵價錢凡是比市場價錢低20％左左，深受客戶青睞。

進(jìn)入醫(yī)療器械出產(chǎn)或暢通環(huán)節(jié)的投資者價值闡發(fā)

全國醫(yī)療器械的經(jīng)銷商是很劃一的，他們根基上是博注于醫(yī)療器械的運(yùn)做，很少參取其他行業(yè)的運(yùn)營，那類經(jīng)銷的博注性“穩(wěn)健”成為器械行業(yè)一個顯著的特點；從局部市場成功，再逐漸向其他市場滲入，進(jìn)而占領(lǐng)全國市場是那個行業(yè)比力典型的區(qū)域成長時間表。進(jìn)入家用醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)賣市場，投資資金可大可小，投資報答豐厚；但對于進(jìn)入出產(chǎn)環(huán)節(jié)的企業(yè)，行業(yè)的手藝壁壘、制制壁壘、資金壁壘、人才壁壘都是比力高的，要系統(tǒng)評估本人的企業(yè)能否無能力零合伙流、構(gòu)成新手藝劣勢（再去簡單地。低程度地反復(fù)保守的理療儀器，曾經(jīng)沒無什么機(jī)遇了），構(gòu)成規(guī)?；?、財產(chǎn)化劣勢，再考慮進(jìn)入，投資無風(fēng)險，介入須隆重。而就行業(yè)全體的投資價值而言，一個新興行業(yè)，一個高速成長的行業(yè)，行業(yè)本身的成長速度和高投資報告請示率是“大勢”，我們的企業(yè)“乘大勢起飛”，立上那輛飛馳的“財富列車”是企業(yè)家靈敏的投資視角和明笨選擇的成功。此外取病院或大夫合做的雙輸營銷體例最為實惠，效害也更好。

外國的家用醫(yī)療器械市場必然程度上仍是一個沉睡的市場，據(jù)統(tǒng)計，它具無數(shù)千億的龐大市場份額，誰能參取那個市場，誰就將獲得無法估量的報答。但那個市場也必將鋒芒四起。讓我們拭目以待！

第二篇：家用醫(yī)療器械體驗營銷淺談

家用醫(yī)療器械體驗營銷淺談

作者：石頭

2011-7-25 與藥物相比，醫(yī)療器械在我國普及率偏低。依據(jù)西方發(fā)達(dá)國家數(shù)據(jù)，藥械的消費(fèi)比為1:1，而我國不到10:1。說明我國在醫(yī)療常識的普及方面已經(jīng)落后了一步。西方人更喜歡物理療法，他們不喜歡藥片。醫(yī)療器械以其物理康復(fù)療法和綠色無副作用的優(yōu)勢，將成為是未來發(fā)展的朝陽產(chǎn)業(yè)。

與藥品營銷相比，醫(yī)療器械的銷售有其獨(dú)特的方面，其一就是體驗營銷。記得有一位大師曾經(jīng)說過，未來將是體驗營銷的時代。如何讓人更多的認(rèn)識你的產(chǎn)品，唯有親身體驗。與患者溝通醫(yī)學(xué)知識、理念、企業(yè)形象、親身體驗等等各個方面，全方位認(rèn)識產(chǎn)品。目的就是讓患者多了解你的產(chǎn)品。患者對你的產(chǎn)品了解的越多，購買的可能性就越大。

本人做了8年的醫(yī)療器械體驗營銷，對此行業(yè)感觸頗深，淺談如下。

1、體驗營銷的特點：不需要大篇幅的廣告投入；風(fēng)險相對較??；見效快；與目標(biāo)人群一對一深度溝通。效果說話，便于說服患者。對于小代理商來說，不啻為一種好的選擇。

2、產(chǎn)品選擇：一定要選擇療效明顯、見效快的產(chǎn)品，讓療效說話，比一味的講理論效果要好得多。所以，選擇好的產(chǎn)品很重要。那些號稱能把狗屎賣出去的所謂的營銷專家。我看與騙子無異。其次，市場要足夠大，忌選擇偏門、冷門產(chǎn)品。我們目前運(yùn)作的一個產(chǎn)品叫腰康保，是一個治療腰椎間盤突出癥的產(chǎn)品，已經(jīng)三年了。它的療效就非常明顯，見效很快，為我們省了不少口水。還可以為下一步患者的轉(zhuǎn)介紹，提供一個良好的口碑。

3、體驗場所的選擇：交通便利、好找的醫(yī)院、藥店（一類器械不受此限制）、商務(wù)樓、專賣店。要求一定要有一個安靜、獨(dú)立的場所，店面裝修干凈、整潔

即可，空間以夠用為準(zhǔn)，但忌過于狹小、猥瑣。尤其是價格較高的產(chǎn)品，空間一定要顯高檔、大氣，襯托產(chǎn)品，讓人覺得值這個價。一個臟亂差的空間賣幾千元的產(chǎn)品，無異于小飯館里賣魚翅熊掌。裝修不一定豪華，但一定要給人一種大氣、干凈、莊重的感覺。一個好的空間能為你的產(chǎn)品加分。適當(dāng)在墻上貼一些宣傳展板，科普知識或展示公司形象，目的是為宣傳產(chǎn)品知識和提高產(chǎn)品形象?？照{(diào)、暖氣等基本設(shè)施要齊全。

4、員工招聘：不要全是年輕人，至少要有1~2個年齡稍大的主管，年齡稍大會給人以信任感，另外年長的員工社會經(jīng)驗豐富，溝通能力要強(qiáng)很多，察言觀色，知道患者在想什么，下一步工作如何去做，能準(zhǔn)確的把握住患者的需求。

另外培訓(xùn)工作一定要到位，尤其是相關(guān)醫(yī)學(xué)知識和產(chǎn)品知識，這是硬功夫，來不得虛假?；颊咄貌〕舍t(yī)，員工專業(yè)不專業(yè)，他們一聽便知。也不要想著忽悠患者，而是應(yīng)該實事求是的幫患者分析病情，宣傳科普知識，真誠對待每一位患者。把患者當(dāng)做你的親人對待。不想對你的親人說的話，也不要對你的顧客說。禁忌癥患者堅決不賣，要對患者負(fù)責(zé)。真心為患者著想，不要欺騙患者，否則即便達(dá)成銷售，也會成為一顆不定時的炸彈。

5、信心：溫總理曾說過：信心比黃金更重要。對于我們銷售人來說也是一樣?，F(xiàn)代營銷就是信任營銷，幫助患者樹立康復(fù)的信心?；颊哂行判牟艜_(dá)成購買?；颊哔徺I的是一種希望，健康的希望。信心不足，患者看不到希望，怎么會達(dá)成銷售？我認(rèn)識一些做體驗營銷的朋友，成績不理想的一個主要原因是員工對產(chǎn)品信心不足，感覺是在騙人，良心上的壓力很大。雖然待遇豐厚，仍然留不住人。員工流動很快。要知道，銷售就是信心的傳遞。把你對產(chǎn)品的信心傳遞給患者。員工沒有信心，患者就更沒信心。當(dāng)然首先要有一個好的產(chǎn)品，好產(chǎn)品才會讓人信心十足。

6、注重服務(wù)，我們賣的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)?；颊咝枰囊膊皇悄愕漠a(chǎn)品，而是如何治好病。產(chǎn)品只是治病的工具而已?；颊唧w驗的也絕不僅僅是產(chǎn)品的療效。我們一定要轉(zhuǎn)變觀念。宣傳醫(yī)學(xué)知識、幫助患者分析病情、講解產(chǎn)品知識、體驗產(chǎn)品效果、售后服務(wù)等等，都是我們?yōu)榛颊咛峁┑姆?wù)。具體到細(xì)節(jié)，比如說，座椅、床單要干凈。顯示出對患者的尊重。熱情的接待，不厭其煩的講解，甚至傾聽患者的嘮叨，讓他在這里能體驗到濃濃的人情味，而不是冷冰冰賣產(chǎn)品的賣場。服務(wù)是無價的。

其次，不要挑剔患者，不要憑感覺認(rèn)為哪個患者會買，哪個不會買。然后對“可能會買的”熱情周到，對“不可能買的”橫眉冷對。但事實往往是“挑肥減瘦”的買了，“一個勁說好的”反而沒買。請記住，挑剔的才是買家。

7、關(guān)于夸大療效，我一直是強(qiáng)烈反對的。我稱之為忽悠式或窮兇極惡式營銷（其實這不能算是營銷，更像是欺詐）。營銷不是欺騙，給患者一個購買的理由，不能依賴于夸大療效，實事求是地講更能讓人信服，也更能長久?；颊弑缓鲇频拇螖?shù)多了，也會有免疫力?？浯蟑熜墙o自己找麻煩，無異于做反面廣告，好事不出門壞事傳千里，造成的結(jié)果就是產(chǎn)品迅速夭折。

營銷是向患者宣傳你產(chǎn)品獨(dú)特的好處，其他產(chǎn)品不具備的。不要找患者不認(rèn)可或有爭議的概念。有很多藥品或器械宣傳徹底根治，恐怕只是把部分盲目的或病急的患者給忽悠了，大多數(shù)都會置之不理。我們剛開始做腰康保的時候也是宣傳徹底根治，髓核復(fù)位、纖維環(huán)愈合，這本身就是個有爭議的概念，遭到了很多醫(yī)生患者的質(zhì)疑。后來我們改為“解除壓迫，一身輕松”，大多數(shù)醫(yī)生患者都會認(rèn)可的理念，更便于信任、傳播和達(dá)成銷售。

8、關(guān)于促銷，促銷是臨門一腳。體驗幾天，患者感受到效果后，開始促銷。但忌過于生硬，要站在患者的角度，替他著想。我們做腰康保會告訴患者：在

這里只能體驗，不能治愈，一定要回家持續(xù)治療才能好。尤其是晚上的一組治療很關(guān)鍵，頂白天治療三次，效果加倍。以情動人：抓住患者精神需求，患者的精神痛苦往往比身體的病痛更讓人難以忍受。一般女性比較顧家，中年男性比較在乎事業(yè)，老年男性則比較在乎生活。——由此我們提出了腰好，腿好，生活更美好。

促銷語氣一定要肯定，不要不好意思或是語言不確定、閃爍其詞，“可能吧，應(yīng)該是吧”等等信心不足的模糊語言只會壞事。這時候需要你引導(dǎo)患者，他們往往依賴你來幫他們下決心。

9、產(chǎn)品售后很重要，銷售不是結(jié)束，而是開始。及時跟蹤患者治療情況，調(diào)整改進(jìn)使用方法，幫助患者解決隨時發(fā)生的問題。如果問題得不到及時解決，他最終會歸結(jié)為是你產(chǎn)品問題，會產(chǎn)生上當(dāng)受騙的感覺，最終會發(fā)生退貨問題。好的售后服務(wù)會產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹。患者口碑宣傳的威力是任何媒體都無法相提并論的。我們曾有一位患者連續(xù)給我們介紹了十幾位患者。這在廣告宣傳費(fèi)用如此高的今天，可以說是極為難得的。

10、利用好老顧客。老顧客是一種財富。及時收集一些療效比較好的典型病例，在你顧客云集的時候現(xiàn)身說法，說幾句好話。尤其是在促銷的時候，那效果絕對讓你熱淚盈眶，恨不得撲上去親他兩口。

11、提問式銷售，員工一般都急于銷售，恨不得一下子把產(chǎn)品信息全塞進(jìn)患者的腦袋。也不管患者是否理解明白。其實我們面臨的最大問題不是產(chǎn)品問題，而是缺乏信任?；颊咄加泻軓?qiáng)烈的抵觸情緒，遇到這樣的情況，切忌抬杠吵嘴。我們亟待解決的是信任問題，提問式銷售是其中的一種方法。你說的話他不信，但如果是他自己說出來的??下面是我們經(jīng)常遇到的場景：

一位患者走進(jìn)店里，雙手抱胸，撇著嘴，一臉不信任：“就這東西能治病？

你們糊弄人吧？”

“您先別急著下結(jié)論，我先講給你聽，你覺著行就試一下，不行你就走人，怎么樣？”

“行！你說吧。”

“你知道腰椎間盤突出癥是怎么回事嗎？為什么會腰疼腿疼？” “突出壓迫到神經(jīng)了唄？”

“對啊，要想讓它不壓迫神經(jīng)，就得讓它回去，對吧？怎么讓它回去呢？” “不會是拉吧？我試過不管用?！?/p>

“為什么不管用？你知道嗎？關(guān)鍵在于時間，牽引床時間太短，損傷部位修復(fù)需要時間，需要持續(xù)性治療，才能有好的效果。”

“奧，我明白了，你說的很有道理，那我就試試吧，效果好就買一個??”

12、細(xì)節(jié)決定成敗。千萬不要忽略細(xì)節(jié)，營銷做的是細(xì)節(jié)，有細(xì)節(jié)才有執(zhí)行力?；颊哂^察的也是細(xì)節(jié)，他們不是專家，不懂得那么多的理論，但他們往往會從細(xì)節(jié)來判斷產(chǎn)品的好賴。就像商場里仔細(xì)觀察服裝的顧客。搜集資源，體驗，耐心講解，細(xì)到每一個環(huán)節(jié)，每一句話。一句話能毀掉一筆業(yè)務(wù)，也能奇跡般的成就一筆本不可能的業(yè)務(wù)。比如患者剛做完體驗，我們一般會迫不及待地問：“感覺怎么樣？”其實這樣問是錯的，問題決定答案?；颊呖隙〞f：“唔~~唔”，“一般吧”，“就那樣吧”等等模糊語言，有效他也不會說有效，因為他還沒有確定。我要求員工要提問：“是不是感覺很輕松？”這屬于引導(dǎo)性提問，患者肯定也會說：“唔~~唔”，“是~~是”，別看只是一句話，對其他患者的影響巨大。再比如我從來不用“洗腦”這個詞，我給員工培訓(xùn)或給患者講的時候一般都說“科普”?！跋茨X”給人的感覺是忽悠。尤其是給員工培訓(xùn)的時候，這樣一個小小的細(xì)節(jié)，就會影響到員工的信心?？傊?，細(xì)節(jié)無處不在，需要我

們在工作中一點一滴的逐漸積累。

以上是本人的一些粗淺認(rèn)識，其實都是些細(xì)節(jié)問題。供大家交流參考。其實體驗營銷最注重的就是細(xì)節(jié)，把握細(xì)節(jié)，工作做到位了，成交率就會大幅提高。收獲就會水漲船高。

第三篇：家用醫(yī)療器械銷售渠道

家用醫(yī)療器械銷售渠道

2011年03月17日 00:00:00來源：重慶康復(fù)之家

現(xiàn)在有很多人只要一得病就往醫(yī)院跑，不過也有一部分人聞不怪醫(yī)院的氣味，因此不去醫(yī)院，再者就是已經(jīng)自備醫(yī)療器械了，因此家用醫(yī)療器械就很受大家的歡迎，畢竟沒病也不想往醫(yī)院跑，這也難到了一些銷售人員，因為沒有醫(yī)療器械銷售渠道，下面就來給大家詳細(xì)介紹一下。

最近醫(yī)療器械市場的直營連鎖比較火熱，什么是直營連鎖，就是直接有公司經(jīng)營的聯(lián)鎖店。這種醫(yī)療器械直營連鎖的模式采取縱深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售點。這種創(chuàng)新的銷售模式必將成為家庭醫(yī)療器械銷售的發(fā)展趨勢。

在傳統(tǒng)的銷銷售渠道里，家庭醫(yī)療器械主要是以藥店零售、商場代售等渠道，例如藥店銷售小型醫(yī)療器械如：重慶制氧機(jī)、重慶電子血壓計、重慶血壓計、重慶血糖儀，但是大型醫(yī)療器械，如ct機(jī)、b超機(jī)就沒有辦法銷售。如今這種銷售方式的弊端越來越明顯。

傳統(tǒng)藥店零售、商場代鎖的弊端：

1、消費(fèi)者體驗不到專業(yè)醫(yī)療器械服務(wù)，因為藥店、商場不是醫(yī)療器械專業(yè)營銷商;

2、種類不多，選擇空間有限;

3、只銷售小型醫(yī)療器械，大型醫(yī)療器械如重慶輪椅、重慶護(hù)理床、重慶呼吸機(jī)沒有銷售。

4、這種經(jīng)營模式屬于多級供貨商代理，存在利潤返點的潛規(guī)則，間接提升了產(chǎn)品價格。

家用醫(yī)療器械的銷售如何開啟新的銷售渠道呢?

這種直營連鎖模式，是一種醫(yī)療器械經(jīng)營創(chuàng)新銷售模式，即實行三級簡短流程，就是廠家-醫(yī)療器械直營連鎖店-終端消費(fèi)者的簡短模式。把里面銷售多余的環(huán)節(jié)簡潔化，企業(yè)才能謀求跨越式的發(fā)展，從而降底了醫(yī)療器械的銷售價格。例如電子血壓計為例，連鎖店的價格就比市場同類產(chǎn)品價格低20%。同時這種模式也讓企業(yè)和消費(fèi)者之間架起了一座溝通的橋梁。讓醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家對消費(fèi)者具體需求的變化無法準(zhǔn)確、及時地掌握，有時會盲目生產(chǎn)，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不暢，造成大量庫存。消費(fèi)者也可以自己的需求準(zhǔn)確、及時地傳遞給醫(yī)療器械生產(chǎn)者，使其能生產(chǎn)出更適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品，從而更好地服務(wù)消費(fèi)者。

第四篇：家用醫(yī)療器械代理如何發(fā)展分銷商

大型連鎖藥店和醫(yī)療器械連鎖店一般直接從代理或者廠家直接進(jìn)貨，然而處于廣泛的二三線市場的終端，代理商仍然需要大量的分銷商。

一般而言，醫(yī)藥保健品批發(fā)市場，嬰童批發(fā)市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村藥店、社區(qū)門診、貿(mào)易公司（不局限于藥品）還有同行都是好的合作伙伴。

省市醫(yī)療器械代理如果有效開發(fā)下線的代理分銷商呢:

一，前期要做大量的市場調(diào)研工作，業(yè)務(wù)人員要對區(qū)域內(nèi)所有分銷商進(jìn)行地毯式搜索，全面拜訪，發(fā)散發(fā)宣傳資料，互換名片，讓分銷商對產(chǎn)品有興趣。

二，多聯(lián)系，多跟蹤.業(yè)務(wù)人員如果不能經(jīng)常上門拜訪的話，可以選擇用電話進(jìn)行跟蹤了解分銷商的的動態(tài)進(jìn)展，等有一定進(jìn)展了，再就具體的細(xì)節(jié)談判進(jìn)行拜訪。

三，多數(shù)下線的分銷商會抱著嘗試的態(tài)度進(jìn)行合作，打少量的款進(jìn)行進(jìn)貨，等有了銷量再建立正常的合作關(guān)系。代理商，要給分銷商好的政策，給出足夠合理的利潤空間，銷量拉上去了有利潤了才能進(jìn)行后面的合作。

四，后續(xù)合作，一般分銷商都會采取進(jìn)貨品類多，量少的特征，作為服務(wù)的醫(yī)療器械代理商應(yīng)及時密切關(guān)注分銷商的銷售情況，提醒及時補(bǔ)信息。相配套的售后服務(wù)也要跟得上，及時送貨，準(zhǔn)確送貨讓分銷商感覺省心，積極性也就會越來越高。

五、適當(dāng)?shù)亩Y品支持，將醫(yī)療器械產(chǎn)品印在團(tuán)購的禮品畫冊上，對節(jié)假日和活動來臨之際，帶動訂單自動上門。

開發(fā)下線經(jīng)營不容易，醫(yī)療器械代理商要適應(yīng)需求，找好產(chǎn)品，把配套的售后服務(wù)做到位，讓分銷商賺到利潤，這樣才能合作長久，實現(xiàn)共贏。

來源：環(huán)球醫(yī)療器械網(wǎng)

關(guān)鍵字：家用醫(yī)療器械代理，醫(yī)療器械代理，醫(yī)療器械分銷

第五篇：關(guān)于家用醫(yī)療器械產(chǎn)品的調(diào)研

關(guān)于家用醫(yī)療器械產(chǎn)品的調(diào)研

調(diào)研目的：了解家用醫(yī)療器械產(chǎn)品的分類，和家用醫(yī)療器械產(chǎn)品的優(yōu)勢以及我國家用醫(yī)療器械發(fā)展及現(xiàn)狀。

調(diào)研經(jīng)過：為了更好的了解社會，鍛煉自己，感受社會就業(yè)的現(xiàn)狀，體驗一下工作的樂趣，這學(xué)期的假期我根據(jù)時間及自己的實際情況在假期期間找了一份家用醫(yī)療器械促銷的工作，雖然僅有30多天時間，但我覺得受益非淺，基本上達(dá)到了自己的目的。短短的工作讓我體會到了就業(yè)的壓力，自己能力的欠缺及社會的艱辛，同時讓我感到工作的無比快樂，一種在學(xué)校自由天地?zé)o法體會到的殘酷競爭的“愉悅”。

促銷是一種很好的工作體驗，通過，人與人的溝通，可以了解一些跟我們專業(yè)相關(guān)的知識，比如交流的技巧，銷售的技巧等等。我的促銷工作主要是促銷家用醫(yī)療儀器。

家用醫(yī)療器械分類：

疼痛按摩器材、家庭保健自我檢測器材、血壓計、電子體溫表、多功家庭保能治療儀、血糖儀、視力改善器材、睡眠改善器材、口腔衛(wèi)生健康用健器材 品、成人家庭保健器材

電動按摩椅/床；按摩棒；按摩捶；按摩枕；按摩靠墊；按摩腰帶；氣血家庭用循環(huán)機(jī)；足浴盆；足底按摩器； 手持式按摩器、按摩浴缸、甩脂腰帶；保健按治療儀；足底理療儀；減肥腰帶；汽車坐墊；揉捏墊；按摩椅；豐胸摩產(chǎn)品 器；

美容按摩器。

家庭醫(yī)治療儀器，凱康高電位治療儀，頸椎治療儀，家用頸椎腰椎牽引器、療康復(fù)牽引椅、理療儀器、睡眠儀、按摩儀、功能椅、功能床，支撐器、醫(yī)設(shè)備 用充氣氣墊；制氧機(jī)、煎藥器、助聽器等；

家庭護(hù)家庭康復(fù)護(hù)理輔助器具、女性孕期及嬰兒護(hù)理產(chǎn)品、家庭用供養(yǎng)輸氣理設(shè)備 設(shè)備；氧氣瓶、氧氣袋、家庭急救藥箱

家用醫(yī)療器械優(yōu)勢

價格優(yōu)惠：家用醫(yī)療器械售價只有千元左右，可以用 10～20 年，可大大降低醫(yī)藥費(fèi)用。家用醫(yī)療器械多為醫(yī)院用儀器的小型化和創(chuàng)新，使多種治療手段和方法集于一體，一機(jī)多用、一機(jī)多效、無創(chuàng)治療，安全有效，五毒副作用，加以智能化控制使得操作更加簡單、易用、輕便、美觀，就像把醫(yī)院搬回自己家，因而備受家庭歡迎。有關(guān)調(diào)查顯示，70%左右的小型醫(yī)療器械已擁有家庭版，平均每戶家庭有 1～2 個（臺）家用醫(yī)療器械。

專業(yè)服務(wù)：隨著人們的需求，家用醫(yī)療器械市場的新品不斷，而且功能越來越全，越來越貼近人們的生活。這些新產(chǎn)品的功能已經(jīng)不單單停留在測試身體的健康狀況，而是發(fā)展成為一種檢測身體各種指標(biāo)是否合格的儀器。電子血壓計、心電監(jiān)測儀、低頻治療儀、電子體溫計、電動牙刷、電子計步器等，制作精巧，操作簡單，受到前來參觀的消費(fèi)者的歡迎。其中各種測量身體健康數(shù)據(jù)的儀器中，最為引人注目的要算是身體脂肪含量測試儀了，它僅有一個老式飯盒大小，兩端帶有金屬把手，使用前先將被測者的身高、年齡、體重按鍵輸入測量儀，然后雙手握住把手，兩分鐘后，測試儀的小屏幕上就會顯示出測試者的脂肪含量，并可比較屏幕上的標(biāo)注數(shù)據(jù)，對照自己身體的脂肪含量是否合格。

調(diào)研總結(jié)：

我國家用醫(yī)療器械市場還處在發(fā)展初期，具有進(jìn)入壁壘低、發(fā)展速度快、投資回報率比較高、風(fēng)險相對較小的特點，正吸引著越來越多的資本進(jìn)入。家庭醫(yī)療器械的貨源地集中在珠三角和長三角地區(qū)，特別是珠三角的浙江和深圳已發(fā)展成為我國各種醫(yī)療器械的重要制造基地，而深圳的高檔醫(yī)療器械在世界上也有一席之地。目前深圳的醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)有近300 家，醫(yī)療器械貿(mào)易企業(yè) 400 多家，占全國醫(yī)療器械單位總數(shù)的 30%。我國家用醫(yī)療器械企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小，各自為戰(zhàn)，產(chǎn)品單一，難以形成系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)價值鏈條。在我國家用醫(yī)療器械領(lǐng)域，先行企業(yè)已經(jīng)獲得了極大的成功。家用醫(yī)療器械市場的廣闊前景以及先行企業(yè)的成功，吸引了不少生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)介入，各式各樣的家用醫(yī)療器械產(chǎn)品層出不窮，一夜之間該市場變得熱鬧非凡。

短暫的促銷工作的結(jié)束讓我在勞累中得到快樂，在汗水中得到磨練，我覺得自己的能力有了一定的提高，達(dá)到了自己預(yù)定的目標(biāo)，殘酷的社會就業(yè)壓力讓我不在感到恐懼，我想，我國家用醫(yī)療器械市場雖然還處在發(fā)展初期，但有能力有我相信一定會有很多企業(yè)會在家用醫(yī)療器械中大放光彩。