第一篇：櫥柜衣柜銷售如何尋找市場(chǎng)的支點(diǎn)

櫥柜衣柜銷售如何尋找市場(chǎng)的支點(diǎn)

最好的營(yíng)銷方法是什么?相信再好的營(yíng)銷學(xué)者，對(duì)這個(gè)問(wèn)題都束手無(wú)策。因?yàn)闋I(yíng)銷學(xué)正在不斷的發(fā)展與完善的過(guò)程中，所以對(duì)于最好營(yíng)銷方法是什么，其實(shí)是不能定義的。但是有一句話卻是能在此問(wèn)題的上周轉(zhuǎn)開來(lái)的。那就是“只要在對(duì)的市場(chǎng)上，找到營(yíng)銷的支點(diǎn)，用對(duì)方法，那么你就是成功的”。

櫥衣柜銷售也是一個(gè)道理，倘若在銷售的過(guò)程中找不到一個(gè)市場(chǎng)的支點(diǎn)，那么賣不動(dòng)的情況就會(huì)發(fā)生。這也是08年階段導(dǎo)致了櫥衣柜市場(chǎng)上，“大面積”櫥衣柜加盟店倒閉的原因。然而那一輪市場(chǎng)混戰(zhàn)，卻被大部分人歸咎與金融風(fēng)暴。所以筆者在此不贊同這個(gè)說(shuō)法電動(dòng)二通閥 汽水分離器 緩閉式止回閥。

櫥衣柜銷售上的瓶頸，其實(shí)不能歸咎于市場(chǎng)的風(fēng)暴的沖擊。其實(shí)在所有市場(chǎng)風(fēng)暴的沖擊，同樣有企業(yè)逆風(fēng)而上，取得了前所未有的成功。而這成功是，這些企業(yè)一直沒(méi)有放棄對(duì)市場(chǎng)支點(diǎn)的捕捉與尋找。有業(yè)內(nèi)人士表示，目前櫥衣柜市場(chǎng)上的企業(yè)就有成功的范例，像剛上市的索菲亞，他們這幾年中也遇到過(guò)艱難求存的情況。但他們把專業(yè)做衣柜、定制衣柜的牌越打越響，把它當(dāng)作自己的企業(yè)市場(chǎng)支點(diǎn)，如今他們是成功的27simn鋼管報(bào)價(jià) 球墨管現(xiàn)貨 45#精密管價(jià)格。

那么櫥衣柜加盟店銷售，如何尋找自己市場(chǎng)支點(diǎn)呢?

有人說(shuō)，櫥衣柜加盟店的競(jìng)爭(zhēng)，是把企業(yè)放到一個(gè)瓶子中競(jìng)爭(zhēng)而已。筆者覺(jué)得這個(gè)比喻十分有趣與貼切。但是有時(shí)候櫥衣柜加盟店的自主性才是最重要的。

其實(shí)，櫥衣柜加盟店可以把以下的幾點(diǎn)作為自己的市場(chǎng)的支點(diǎn)。

1.小區(qū)推廣

其實(shí)不止一個(gè)企業(yè)說(shuō)到，“成敗看小區(qū)”這個(gè)道理。明眼人都知道，小區(qū)中的用戶用的櫥柜衣柜品牌誰(shuí)的多，誰(shuí)就是強(qiáng)者公交刷卡機(jī) 手持刷卡機(jī) 手持收費(fèi)機(jī)。

2.品牌的高度滲透

良好的品牌滲透其實(shí)是所有想做大做強(qiáng)的加盟店的必修課。如果品牌不能高度滲透到當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)中，必然如市場(chǎng)表面的一葉輕舟，飄然而去。

3.口碑的建立

營(yíng)造口碑就好像是為自己貼金，當(dāng)然你貼的是真金還是假金將影響你未來(lái)的發(fā)展。

第二篇：櫥柜衣柜店規(guī)章制度

櫥柜衣柜店規(guī)章制度 共9頁(yè)（含本頁(yè)）

目的：為規(guī)范店面人員日常工作行為，提升服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，增強(qiáng)菲林格爾的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，特制定本制度。

一、店面日常管理規(guī)定

1、店面衛(wèi)生

①．店面每日要進(jìn)行清理，日常要進(jìn)行必要保潔，每周進(jìn)行一次徹底清理。②．樣柜要日常進(jìn)行維護(hù)，每月進(jìn)行一次大型全面維護(hù)。③．店面衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)：

A．地面不得有污漬，垃圾桶要每天清理，及時(shí)更換垃圾袋。B．臺(tái)面不得有塵土、污漬，柜體門板不得有手印、灰塵等。C．所有飾品每日必須擦拭，不得有任何污漬，飾品擺放要合理。

2、店面人員選用標(biāo)準(zhǔn)

A、熟悉產(chǎn)品基本知識(shí)與特性，懂得專業(yè)銷售技巧及基本對(duì)話技巧 B、在任何情況下都不能與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵 C、不得有欺騙客戶的言行

D、無(wú)論客戶是否購(gòu)買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客

E、維護(hù)公司形象，交換名片和握手時(shí)要使用正確的禮儀姿勢(shì)

3、店面人員形象規(guī)范

①.按店面要求穿著統(tǒng)一工作服，季節(jié)更換時(shí)應(yīng)及時(shí)更換，保持形象統(tǒng)一。②.少戴或不戴飾品，工作時(shí)間統(tǒng)一佩戴菲林格爾胸牌。

③.頭發(fā)應(yīng)梳洗整齊，男員工應(yīng)盡量剪短發(fā)，不剪光頭。女員工如留長(zhǎng)發(fā)應(yīng)束起來(lái)，不戴花俏的發(fā)飾。

④.女員工應(yīng)化淡妝，不搽有色的口紅。保持口氣清新，飯后漱口，牙齒清潔，不吃有刺激性的食物。⑤.不紋身，特別是裸露的部分。

⑥.不穿拖鞋、運(yùn)動(dòng)鞋。皮鞋應(yīng)及時(shí)擦拭，不留灰塵。

⑦.站立時(shí)應(yīng)保持精神飽滿，挺胸收腹。坐時(shí)腰要挺直，不靠椅背，不蹺腿。行走時(shí)腳步輕盈自然，步伐均勻，不能急躁，作追趕狀。4．店面人員日常工作行為規(guī)范

①．銷售人員：銷售人員的工作宗旨是在確保公司利益的前提下，以最佳服務(wù)質(zhì)量盡一切努力,促成客戶簽訂預(yù)約單。

A．不得在工作期間睡覺(jué)、看報(bào)、擅自離崗或辦理私事。

B．舉止文明。不得在商場(chǎng)內(nèi)吸煙、吐痰、扔垃圾。為顧客斟茶倒水時(shí)應(yīng)保證手、杯干凈。應(yīng)雙手遞接物品，需指示方向時(shí)，應(yīng)以手掌示意，不得用手指點(diǎn)人指物。不得在商場(chǎng)里喧嘩起哄。嚴(yán)禁不文雅的動(dòng)作，如掏耳朵、挖鼻孔、剔牙、抓癢、伸懶腰、打哈欠等，在商場(chǎng)照鏡梳頭、化妝打扮也是十分失禮的行為。在需低下身體如拾物、系鞋帶時(shí)，不可低頭彎腰而致翹臀，應(yīng)自然下蹲且臉朝顧客或外面。

C．銷售員在接待客戶和向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，語(yǔ)言應(yīng)該在充滿友情與個(gè)性的同時(shí)還要輕松、不緊不慢，并適當(dāng)使用相關(guān)專業(yè)術(shù)語(yǔ)，音調(diào)要自然親切，情緒要熱情飽滿而真誠(chéng)，談話內(nèi)容盡量少重復(fù)，以贏得客戶的信任。D．根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和客戶條件進(jìn)行合理引導(dǎo)，全心全意為客戶進(jìn)行材料的選擇和搭配，在充分尊重客戶的意見(jiàn)的同時(shí)，要以建議性的態(tài)度認(rèn)真對(duì)待每位客戶，不得對(duì)客戶進(jìn)行訓(xùn)導(dǎo)或隨意做出不能兌現(xiàn)的承諾。

E.銷售員講解時(shí)要保持良好的精神面貌，言談?wù)\懇親切，舉止大方得體。F.嚴(yán)格按照公司的規(guī)定給予客戶認(rèn)真細(xì)致的價(jià)格預(yù)算，不多算也不少算，對(duì)客戶的合理要求在預(yù)約單上做好詳細(xì)記錄，對(duì)不合理的要求要耐心解釋原因，語(yǔ)言要緩和并征得客戶的同意。

G.不得怠慢客戶，更不得和客戶爭(zhēng)吵，即使是客戶不對(duì)，也要遵循“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”服務(wù)宗旨，耐心與客戶解釋。H.不得隨意降低商品折扣 ②.設(shè)計(jì)員

A．結(jié)合公司產(chǎn)品特點(diǎn)對(duì)客戶進(jìn)行必要的引導(dǎo)，給客戶設(shè)計(jì)出較為理想的方案，不得對(duì)客戶進(jìn)行誤導(dǎo)或隨意做出不能兌現(xiàn)的承諾。

B．設(shè)計(jì)員上門測(cè)量前須事先與客戶聯(lián)系約定好時(shí)間，并嚴(yán)格遵守約定，準(zhǔn)時(shí)上門，見(jiàn)到客戶先自我介紹并遞上名片。如因特殊原因無(wú)法按約定時(shí)間上門時(shí)，須事先與客戶聯(lián)系解釋原因，并再行約定上門時(shí)間，嚴(yán)禁同一客戶約定兩次均不能履約。

C．預(yù)約單必須一跟到底，不準(zhǔn)以內(nèi)部原因?yàn)橛赏涎雍贤O(shè)計(jì)或敷衍客戶。不準(zhǔn)因設(shè)計(jì)難度大或情況復(fù)雜或考慮個(gè)人提成利益等因素拖延、拒絕客戶正當(dāng)要求導(dǎo)致不能簽單。嚴(yán)禁因設(shè)計(jì)員不及時(shí)上門設(shè)計(jì)導(dǎo)致客戶退單或未能簽訂合同。

D．如遇不能一次簽單而只需進(jìn)行廚房定位的情況，要約定好下次上門測(cè)量的時(shí)間，并給客戶出具基本布局方案。

E．對(duì)未能簽定的預(yù)約單，設(shè)計(jì)員必須向店長(zhǎng)說(shuō)明情況，并做好登記，在等待下次上門設(shè)計(jì)期間，設(shè)計(jì)員須根據(jù)實(shí)際情況打電話和客戶進(jìn)行溝通、交流。

F．如廚柜在安裝過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，不管何種原因，設(shè)計(jì)員必須一跟到底，直至客戶滿意為止。

G．設(shè)計(jì)人員除做好有關(guān)設(shè)計(jì)工作外，還須協(xié)助做好講解工作，完成店長(zhǎng)臨時(shí)安排的其它工作。

二、崗位職責(zé)

1、店長(zhǎng)職責(zé)

⑴、帶頭遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。

⑵、了解公司的經(jīng)營(yíng)方針，依照上級(jí)的指示制定銷售計(jì)劃，合理安排店面 員工工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

⑶、負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)師導(dǎo)購(gòu)專業(yè)知識(shí)、溝通技巧的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)指導(dǎo)。做好店面團(tuán)隊(duì)建設(shè).⑷、及時(shí)同其他店面及部門協(xié)調(diào)溝通。

⑸、維護(hù)好每一位進(jìn)店的客戶，重點(diǎn)對(duì)大客戶進(jìn)行溝通跟蹤回訪。⑹、負(fù)責(zé)安排人員對(duì)相關(guān)合同進(jìn)行跟蹤，協(xié)助安裝師傅確認(rèn)交貨期、安裝時(shí)間安裝質(zhì)量、款項(xiàng)收理、顧客滿意度反饋等事項(xiàng)。并安排人員在合同安裝完畢后對(duì)每一位簽單客戶進(jìn)行售后回訪。

⑺、對(duì)市場(chǎng)內(nèi)同行業(yè)市場(chǎng)操作及銷售情況及時(shí)準(zhǔn)確認(rèn)真細(xì)致地調(diào)查分析，并及時(shí)上報(bào)。

⑻、負(fù)責(zé)本店面同市場(chǎng)相關(guān)管理人員的溝通協(xié)調(diào)工作。

⑼、負(fù)責(zé)管理店內(nèi)的日常工作，做到店內(nèi)物品整潔干凈。做好員工出勤管理，本著一視同仁的原則公正考勤，做好店內(nèi)工作分配，密切有效有序，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，保持熱情積極活躍的賣場(chǎng)氣氛。

⑽、及時(shí)認(rèn)真、熱情周到地處理好客戶的投訴及反面意見(jiàn)，并做好原因分析記錄。

⑾、對(duì)本部門銷售做出數(shù)據(jù)分析，填寫月工作總結(jié)，協(xié)同公司制訂定活動(dòng)促銷方案。⑿、負(fù)責(zé)召開每周一次的店面會(huì)議，研究店面有關(guān)情況，組織學(xué)習(xí)下發(fā)文件及工廠通知等，并做好會(huì)議紀(jì)要。

⒀、處理店內(nèi)的各項(xiàng)突發(fā)事情，并做出相應(yīng)處理。⒁、執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作。

2、導(dǎo)購(gòu)的職責(zé): ⑴、遵守店面的各項(xiàng)規(guī)章制度。

⑵、上班期間著裝整潔，精神飽滿，儀態(tài)優(yōu)美，處處維護(hù)公司的企業(yè)形象。⑶、認(rèn)真接待進(jìn)店每一位顧客。為客戶介紹產(chǎn)品的材料、工藝、性能、價(jià)格等相關(guān)信息，并針對(duì)客戶的情況作一個(gè)簡(jiǎn)單的預(yù)算。使客戶對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。

⑷、客戶如需量尺，請(qǐng)確認(rèn)好材料、地址、電話等相關(guān)信息，填寫量尺預(yù)約單，并由店長(zhǎng)統(tǒng)一確定安排設(shè)計(jì)師上門量尺。

⑸、能簡(jiǎn)單的修改設(shè)計(jì)師所畫出的3D效果圖，與客戶溝通確認(rèn)方案，核對(duì)材料，并與客戶簽訂合同。

⑹、做好與設(shè)計(jì)師之間的細(xì)節(jié)溝通，確保方案與材料的無(wú)誤下單。⑺、與裝修公司等單位及個(gè)人保持良好的合作關(guān)系，推動(dòng)他們?yōu)樯虉?chǎng)介紹

客戶。

⑻、打掃店內(nèi)衛(wèi)生、保持店內(nèi)物品的干凈整潔。⑼、收集區(qū)域樓盤信息，積極參與商場(chǎng)內(nèi)、外促銷活動(dòng) ⑽、完成公司領(lǐng)導(dǎo)以及店長(zhǎng)安排的其它工作。

3、設(shè)計(jì)師的職責(zé): ⑴、遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。

⑵、根據(jù)店面的安排負(fù)責(zé)客戶預(yù)定廚柜的量尺工作，與客戶做到溝通無(wú)誤，并設(shè)計(jì)相應(yīng)的3D效果圖，并把設(shè)計(jì)方案及思路與導(dǎo)購(gòu)溝通。⑶、協(xié)助導(dǎo)購(gòu)做好與客戶的方案溝通，并完成合同的簽訂。

⑷、下相應(yīng)的工廠CAD圖紙，做到準(zhǔn)確無(wú)誤。⑸、與裝修公司保持良好的合作關(guān)系，推動(dòng)他們?yōu)樯虉?chǎng)介紹客戶。⑹、打掃店內(nèi)衛(wèi)生、保持店內(nèi)物品的干凈整潔。⑺、收集區(qū)域樓盤信息，積極參與商場(chǎng)內(nèi)、外促銷活動(dòng)。⑻、執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)以及店長(zhǎng)安排的其它工作。

三、考勤制度

為了規(guī)范考勤管理，嚴(yán)肅工作紀(jì)律，有效提升員工的敬業(yè)精神，并使員工的工資核算做到有法可依，結(jié)合我公司實(shí)際情況，特制定本規(guī)定。

1.工作時(shí)間：8:30—12:30 14:00—18:00 上下班時(shí)間若有更改，另行通知。2.打卡制度

實(shí)行上、下班指紋錄入打卡制度。全體員工都必須自覺(jué)遵守工作時(shí)間。打卡次數(shù)：一日兩次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。

打卡時(shí)間：打卡時(shí)間為上班到崗時(shí)間和下班離崗時(shí)間；

因公外出不能打卡：因公外出不能打卡應(yīng)填寫《外勤登記表》,注明外出日期、事由、外勤起止時(shí)間。因公外出需事先申請(qǐng)，如因特殊情況不能事先申請(qǐng)，應(yīng)在事畢到崗當(dāng)日完成申請(qǐng)、審批手續(xù)，否則按曠工處理。

3.值班制度

⑴.周一至周五中午需安排一人值班，周六周日、節(jié)假日或活動(dòng)期間安排兩人值班。值班人員有店長(zhǎng)統(tǒng)一排班，未經(jīng)允許不得私自調(diào)班。

⑵.值班時(shí)間為中午下班時(shí)間至下午上班時(shí)間。

⑶.中午下班前一小時(shí)至下班為值班人員午餐時(shí)間，12:30準(zhǔn)時(shí)回店值班。

⑷.值班人員應(yīng)做好值班期間電話接聽(tīng)記錄及工作記錄，并在下午上班時(shí)間及時(shí)將各項(xiàng)工作交接給相關(guān)人員。

4.倒休制度

⑴.每人每月可休息3天,所有員工需遵循周六周日不休、活動(dòng)期間不休、所有人員不連休的原則。休息前要做好工作交接。

⑵.原則上周六周日和活動(dòng)期間不安排調(diào)休，確因有事需請(qǐng)假抵扣雙倍輪休。

⑶.原則上店面人員不允許有兩人或多人同時(shí)倒休。員工倒休需提前申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。

5.請(qǐng)假及續(xù)假

⑴.員工有事需提前一天以上請(qǐng)假，請(qǐng)假時(shí)需遞交書面請(qǐng)假條并經(jīng)批準(zhǔn)后方可休假。

⑵.請(qǐng)假前要將自己所負(fù)責(zé)的工作認(rèn)真交接并做好交接記錄。

⑶.請(qǐng)假到期需續(xù)假者，需在有效假期內(nèi)續(xù)假，否則視為曠工。

⑷.所有員工不得電話請(qǐng)假，續(xù)假除外。

⑸.特殊事假或病假由店長(zhǎng)酌情處理。

四、獎(jiǎng)勵(lì)與處罰制度

1.獎(jiǎng)勵(lì)

⑴.每月無(wú)倒休、無(wú)請(qǐng)假、無(wú)遲到、早退，無(wú)罰款者，可獲得當(dāng)月全勤獎(jiǎng)100元人民幣。

⑵.每月連續(xù)三次獲選優(yōu)秀員工且五遲到、早退、違紀(jì)等現(xiàn)象者可獲得最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)100元人民幣。

⑶.每次舉辦活動(dòng)簽單數(shù)量最多，同時(shí)得到客戶認(rèn)可者可獲得活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)基金100元人民幣。2.處罰

⑴.遲到早退者一次罰其表演“抓錢舞”，要求嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)表演，鼓舞大家工作士氣。當(dāng)月累計(jì)遲到早退5次以上（含5次）者，當(dāng)月底薪按照所屬崗位標(biāo)準(zhǔn)的90%發(fā)放。當(dāng)月遲到早退累計(jì)達(dá)到10次以上（含10次）者，當(dāng)月底薪按照所屬崗位標(biāo)準(zhǔn)的80%發(fā)放。

⑵.值班嚴(yán)格按照值班時(shí)間執(zhí)行，否則按照遲到早退處理。外出測(cè)量或拜訪客戶不能再下班時(shí)間回店的，要在下班前打電話告知店長(zhǎng)，并于次日中午下班前補(bǔ)交書面申請(qǐng)，否則視為早退。

⑶.曠工者處理扣發(fā)曠工天數(shù)工資外，并處每日50元罰款，一月累計(jì)曠工超過(guò)3天（含3天）或全年累計(jì)曠工超過(guò)10天（含10天）者，作開除處理。

⑷.店面衛(wèi)生打掃不合格者，追究責(zé)任人責(zé)任，發(fā)現(xiàn)1次處罰其當(dāng)日上交有

效客戶信息5個(gè)（基本任務(wù)除外），少一個(gè)客戶信息罰款5元。

⑸.嚴(yán)禁在工作期間睡覺(jué)、看報(bào)、擅自離崗或辦理私事，違者一次罰款50-100元，一年內(nèi)達(dá)3次予以辭退。

⑹.嚴(yán)禁與客戶爭(zhēng)吵或服務(wù)態(tài)度粗暴，一旦造成客戶投訴，不管何種原因，違者每次扣罰獎(jiǎng)金100元。一年內(nèi)違規(guī)達(dá)3次予以開除。

⑺.除收發(fā)工作郵件和發(fā)短信、調(diào)換店面音樂(lè)等，嚴(yán)禁在上班時(shí)間上網(wǎng)做與工作無(wú)關(guān)之事，違者每次罰款50元。

⑻.因工作不仔細(xì)計(jì)價(jià)錯(cuò)誤造成公司減收，當(dāng)事人須補(bǔ)足差額部分。

⑼.上班期間禁止因扎堆閑聊或串崗等原因未注意客戶進(jìn)店，發(fā)現(xiàn)一次罰款50元，并處罰站于大廳接客戶一星期。

⑽.其它違規(guī)行為，視其情節(jié)每次罰款20—200元。

以上如同意則打印成冊(cè)，店內(nèi)備存店員熟看！

第三篇：尋找人生支點(diǎn)

尋找人生支點(diǎn)

一

“干一行怨一行”，這樣的生活斷無(wú)樂(lè)趣可言。然而，很多人都在這樣的生存著。不知是由于當(dāng)初入錯(cuò)了行，還是職業(yè)倦怠，或者興趣的轉(zhuǎn)移，或者社會(huì)體制的變遷，總之，工作或?qū)W習(xí)一定時(shí)段后，開始牢騷滿腹、怨天尤人、這山望著那山高，等等等等，不一而足。有的人，一生都生活在這樣的心態(tài)當(dāng)中。

有的人，開始對(duì)自己的所選擇的狀態(tài)還是挺滿足的，漸漸地或是突然一天就不再滿足了。有的人，畢生熱愛(ài)自己所從事的事業(yè)，無(wú)怨無(wú)悔，窮其一生，體味其中的樂(lè)趣。誠(chéng)然，這第三種人的生活是快樂(lè)的。

有人說(shuō)，他們是知足常樂(lè)，其實(shí)，知足常樂(lè)者是另兩種人，一是由于他們心態(tài)很好，很能適應(yīng)環(huán)境，善于滿足。二是由于他們心智不是很高，欲望也不高，易于滿足，沒(méi)有追求沒(méi)有夢(mèng)想，他們的滿足閾值很低。

剛才說(shuō)的那第三種人，是真正尋找到人生支點(diǎn)的人。

他們的選擇符合自己的興趣，他們明白自己生活的意義，他們可以沖開世俗的觀念，為自己的理想奮斗終生。

二

阿基米德曾說(shuō)：“給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以撬起整個(gè)地球。”為何能有如此氣魄，道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗幸粋€(gè)可供支撐的支點(diǎn)。

支點(diǎn)是什么呢？不是空洞的終極的理想，而是實(shí)現(xiàn)理想所必須的實(shí)實(shí)在在的事業(yè)。支點(diǎn)必須依賴興趣為內(nèi)涵，借助恒心和毅力為復(fù)合材料的杠桿，才能撬動(dòng)理想的巨石。

一個(gè)支點(diǎn)，一個(gè)能給你智慧、勇氣、方向、力量的支點(diǎn)，找尋到這個(gè)屬于自己的支點(diǎn)，或許你會(huì)發(fā)現(xiàn)離你的理想不再遙遠(yuǎn)。

王國(guó)維在《人間詞話》中談到：古今之成大事業(yè)、大學(xué)問(wèn)者，必經(jīng)過(guò)三種之境界：“昨夜西風(fēng)凋碧樹。獨(dú)上高樓，望盡天涯路?！贝说谝痪骋病！耙聨u寬終不悔，為伊消得人憔悴。”此第二境也。“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”第三境也。這三種境界反映的是“找到實(shí)現(xiàn)理想的路——艱難的奮斗求索——實(shí)現(xiàn)理想”，反映的是支點(diǎn)、杠桿、理想之間的關(guān)系。

人生支點(diǎn)很像錨。看上去是固定的，其實(shí)錨的固定是服務(wù)于航船的行動(dòng)的。尋找人生的支點(diǎn)，不是為了支到那不動(dòng)，而是讓我們的生活當(dāng)?？赏?，當(dāng)行則行。其實(shí)，人生的支點(diǎn)會(huì)隨著年齡或環(huán)境的變化不斷變化。但是不論怎樣變化，今天的支點(diǎn)還是要放在今天。

三

那些自殺的人，都是為了什么而想去死呢？相信排除了那些一時(shí)沖動(dòng)失去理智的人之外，一定有一部分人是因?yàn)槭チ巳松闹c(diǎn)吧。也許在前一段時(shí)間去問(wèn)他人活著是為了什么，他會(huì)自信滿滿的告訴你，當(dāng)然是為了完成自己的愿望。而促使他們能夠這樣毫不猶豫地回答你，就是因?yàn)樗麄內(nèi)松闹c(diǎn)正支撐著他們的整一個(gè)生活。這時(shí)，他的生活一定是快樂(lè)的。但是在他尋死的那一刻，你再去問(wèn)他，也許他會(huì)回答你：“我活下去已經(jīng)沒(méi)有任何意義了。就連我唯一的愿望都破滅了?！倍偈顾@樣回答你，則是因?yàn)橹c(diǎn)的倒塌。這生與死，不也體現(xiàn)了人生的支點(diǎn)對(duì)一個(gè)人的重大影響嗎？

四

我想起一個(gè)“小朋友”的支點(diǎn)。他念小學(xué)的時(shí)候，特別癡迷玩一種玩具汽車，就是廢寢忘食，也能樂(lè)此不疲。我特別意外，這玩具老玩有什么意思呢？更讓我意外的是，有一天他突然很郁悶地說(shuō)：“我害怕長(zhǎng)大，長(zhǎng)大以后就不能再玩它了??”那時(shí)我也有點(diǎn)怕，這小子要是一輩子愛(ài)好就停留在這玩藝上，那可咋辦呢？后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，到了中學(xué)、到了大學(xué)、到了

工作崗位，他的支點(diǎn)也隨之改變，現(xiàn)在他就把自己“支”在汽車的修理上了。雖然沒(méi)賺到大錢，但好在也能混個(gè)心甘情愿。

支點(diǎn)準(zhǔn)確的標(biāo)志之一，就是支在那兒的人累死累活卻也心甘情愿。

下身癱瘓的張海迪，找到英語(yǔ)學(xué)習(xí)這個(gè)支點(diǎn)，成為人生的強(qiáng)者；患盲、聾、啞癥的海倫·凱勒從掌上學(xué)習(xí)找到了人生的支點(diǎn)，成為舉世聞名的殘疾人演說(shuō)家、作家；保爾因?yàn)閷ふ业嚼硐胧聵I(yè)，不因虛度年華而悔恨，也不因碌碌無(wú)為而羞恥。

五

一句話，找尋到人生支點(diǎn)的人可以享受生活的快樂(lè)。

已經(jīng)尋到人生支點(diǎn)，你就用好這個(gè)支點(diǎn)。沒(méi)有尋到支點(diǎn)的人，一定要不懈努力，尋找適合自己的人生支點(diǎn)。

幾十年來(lái)，我的興趣、愛(ài)好在不斷地變化著，終于有了明確的目標(biāo)，但有了目標(biāo)不等于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，還需要合適的人生支點(diǎn)和恒心、毅力的杠桿，把我的目標(biāo)撬到合適的高度。我在努力，不知你是否也愿意尋找自己的支點(diǎn)并為之而努力呢？

第四篇：櫥柜衣柜營(yíng)銷

櫥柜衣柜營(yíng)銷：為何“小”導(dǎo)購(gòu)戰(zhàn)勝大品牌

影響櫥柜、衣柜終端店面成交的因素有很多，品牌是其中一大因素，但并不是絕對(duì)因素。筆者在做櫥柜、衣柜消費(fèi)者入戶調(diào)研的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多消費(fèi)能力高的中高端客戶，并沒(méi)有選擇櫥柜衣柜行業(yè)里為數(shù)不多的中高端大品牌，而是選擇了當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)小品牌或者是一點(diǎn)知名度也沒(méi)有的小雜牌。其中一位選擇了地產(chǎn)櫥柜小品牌的中年女性顧客就講到，她之所以選擇這個(gè)品牌，就是因?yàn)樗杏X(jué)店面導(dǎo)購(gòu)員的態(tài)度和服務(wù)感覺(jué)非常好，很專業(yè)，和這個(gè)導(dǎo)購(gòu)聊得非常順暢、非常開心，所以就選擇了這個(gè)品牌。另外一位選擇地產(chǎn)衣柜小品牌70后的男性顧客，在裝修自己的婚房的時(shí)候，逛了很多賣場(chǎng)，也看了很多衣柜大品牌，如索菲亞、好萊客等，但最終還是選擇了一個(gè)當(dāng)?shù)氐男∑放?，?wèn)其原因，他說(shuō)，當(dāng)時(shí)他在裝修第一套房子（和父母合住的房子）的時(shí)候，無(wú)意選擇了這個(gè)品牌，當(dāng)他買婚房，再次逛賣場(chǎng)的時(shí)候，又順便走進(jìn)了這個(gè)品牌，讓他吃驚的是，店面導(dǎo)購(gòu)員竟然認(rèn)出了他（已經(jīng)過(guò)了兩年了）并親切地叫出了他的姓，這讓這位男性顧客感到非常意外和受用，和這位店面導(dǎo)購(gòu)聊得挺好，也很認(rèn)可這位導(dǎo)購(gòu)，就又選擇了這個(gè)地產(chǎn)的小品牌。從以上兩個(gè)例子，可以得出結(jié)論，櫥柜、衣柜的消費(fèi)者還沒(méi)有類似像消費(fèi)家電、IT等成熟產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品等，有指定品牌購(gòu)買的習(xí)慣（說(shuō)明櫥柜、衣柜品牌還沒(méi)有真正的大眾品牌，大多是行業(yè)品牌），櫥柜、衣柜消費(fèi)者的消費(fèi)還比較感性，消費(fèi)者的購(gòu)買行為和決定，很大程度上，受到終端導(dǎo)購(gòu)員的左右。

櫥柜、衣柜終端導(dǎo)購(gòu)的力量非常強(qiáng)大，即使是相對(duì)行業(yè)內(nèi)的小品牌、不知名的品牌，只要終端導(dǎo)購(gòu)努力，也能戰(zhàn)勝所謂的大品牌，獲得成交的機(jī)會(huì)。舉兩個(gè)例子，一位地產(chǎn)小品牌的導(dǎo)購(gòu)，國(guó)慶期間遇到一對(duì)夫妻來(lái)購(gòu)買櫥柜，妻子認(rèn)為這個(gè)品牌是小品牌，沒(méi)有歐派櫥柜的名氣大，要購(gòu)買歐派櫥柜，這位地產(chǎn)小品牌的導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有輕易放棄，以她的丈夫?yàn)橥黄瓶冢瑢?duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)和亮點(diǎn)給這位丈夫做了詳細(xì)介紹，丈夫?qū)@位導(dǎo)購(gòu)非常認(rèn)可，就對(duì)這位導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，他可以做做自己妻子的工作，讓他老婆回心轉(zhuǎn)意，不選歐派而選擇這位導(dǎo)購(gòu)的品牌。果然，過(guò)了幾天，這位丈夫帶著他的老婆來(lái)到這位導(dǎo)購(gòu)的店面，對(duì)這位導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：我知道歐派的品牌比你響，名氣比你大，但我認(rèn)可你的人，就買你的了。還有一位小品牌的導(dǎo)購(gòu)，女顧客已經(jīng)交了定金，到了店面想把訂單退掉，去選擇旁邊一個(gè)大品牌的櫥柜。這位導(dǎo)購(gòu)就察言觀色、循循善誘地問(wèn)這位顧客為何下了定金了還要退單，原來(lái)女顧客發(fā)現(xiàn)：到自己家里量尺的是一位設(shè)計(jì)師，到了店面后給自己講解方案的卻是另外一位設(shè)計(jì)師。女顧客感覺(jué)店面不重視她，隨便應(yīng)付她，所以生氣了，就死活要求退單。這位店面的導(dǎo)購(gòu)了解了這個(gè)情況，就真誠(chéng)地對(duì)顧客說(shuō)：你想退單可以，我還是要送你一份小禮品，因?yàn)槟憬o我們店面提出了更高的要求，這樣利于我們店面服務(wù)水平的提高，所以，即使你退單，我也要送你一份小禮品表示感謝。女顧客聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)這樣一說(shuō)，氣就消了一半，這位導(dǎo)購(gòu)就又順勢(shì)說(shuō)：其實(shí)，雖然我們換了設(shè)計(jì)師，但這兩位設(shè)計(jì)師在你來(lái)店面前都已經(jīng)溝通好了的，對(duì)你家的各種情況都是非常了解的，設(shè)計(jì)方案都是按你家的實(shí)際情況設(shè)計(jì)的。要不，你來(lái)仔細(xì)看下。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)就引導(dǎo)這位女顧客重新去看方案。最終這位女顧客沒(méi)有退單，保住了訂單。

在櫥柜、衣柜的終端店面銷售中，如果店面導(dǎo)購(gòu)能夠充分發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，讓顧客先認(rèn)可自己，再認(rèn)可自己的品牌；先銷售自己，再銷售自己的品牌；先銷售信賴，再銷售產(chǎn)品，在與全國(guó)大品牌同臺(tái)競(jìng)技的時(shí)候，“小”導(dǎo)購(gòu)（當(dāng)?shù)氐闹行∑放频膶?dǎo)購(gòu)）完全可以虎口奪食，“小”導(dǎo)購(gòu)戰(zhàn)勝大品牌，實(shí)現(xiàn)終端成交！

第五篇：櫥柜銷售

銷售有三個(gè)要素，即產(chǎn)品、專業(yè)、信賴。大家通常都把注意力放在產(chǎn)品，忽略掉了應(yīng)該有的專業(yè)，忽略掉應(yīng)該有的信賴。認(rèn)真經(jīng)營(yíng)顧客，他的信任是最好的。櫥柜銷售更要強(qiáng)調(diào)他對(duì)你的信賴而不是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，因?yàn)闄还竦脑牧隙疾皇亲约荷a(chǎn)的，板材、五金不是自己做的，機(jī)器設(shè)備也不是自己造的，我們只是在這里把它整合起來(lái)，通過(guò)創(chuàng)新符合顧客的需求。再加上有很多大家看不見(jiàn)的軟件，這個(gè)軟件就叫專業(yè)。所以客戶對(duì)你的印象第一不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品附帶你的專業(yè)。

銷售談判技巧

上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略是買方使用最為頻繁的策略之一，簡(jiǎn)單而有效。當(dāng)談判進(jìn)入關(guān)鍵環(huán)節(jié)時(shí)，你充滿期待地等待對(duì)方的最后決定，這時(shí)買方突然提出需要請(qǐng)示一下上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，談判暫時(shí)終止，你的心情恐怕因此一落千丈，甚至于談判信心蕩然無(wú)存。買家的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是誰(shuí)？真會(huì)與他們商量嗎？

我們不能懷疑所有“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”的真實(shí)性，但在更多的時(shí)候，所謂的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對(duì)方根本無(wú)須請(qǐng)示就可以做出決斷，使用此策略是有很強(qiáng)的針對(duì)性。

我們先來(lái)看看在一般談判中雙方的做法。很多交易并沒(méi)有雙方都能認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，比如舊家電、舊汽車、二手房等等，購(gòu)買價(jià)格是根據(jù)各自心智中的定位和出價(jià)決定的，買方經(jīng)常會(huì)隨意地問(wèn)上一句：“你想要多少錢？”賣方可能也沒(méi)有明確的定位，又怕報(bào)價(jià)過(guò)低，所以通常會(huì)反問(wèn)對(duì)方：“你準(zhǔn)備出多少錢買下它？”此時(shí)雙方思路都在飛快地運(yùn)轉(zhuǎn)，考慮下一步將如何出牌。當(dāng)然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不了解市場(chǎng)行情，不清楚商品評(píng)估，專業(yè)人員會(huì)另當(dāng)別論。

雙方利用出價(jià)這種方式來(lái)試探對(duì)方的心理價(jià)位，賣方希望能開出能被買主接受的最高價(jià)，而不暴露自己所能夠接受的最低價(jià)，在談判中困難點(diǎn)在于：如何在發(fā)現(xiàn)對(duì)方的底牌同時(shí)又很好地掩飾自己的底牌。請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略可以很好地解決這個(gè)難題。如果你背后有一位擁有決定權(quán)的當(dāng)事人，他規(guī)定了談判中必須堅(jiān)持的條款，并且這些條件不能輕易地改變，那么事情本身就會(huì)簡(jiǎn)單化了，因?yàn)槟愦藭r(shí)已經(jīng)改變了談判地位，可以從容地與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，你提出的報(bào)價(jià)并不代表自己的意見(jiàn)，如果對(duì)方有很大的異議也不

用擔(dān)心談判的失敗，你還可以請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)” 是否做出讓步的決定，無(wú)形中拓寬了自己的談判余地。上面的例子你完全可以說(shuō)：“這臺(tái)電視是我哥哥結(jié)婚時(shí)買的，他實(shí)在不舍得將它賣掉，除非你能出1000元以上的價(jià)格，否則免談?！比绻麑?duì)方認(rèn)為這臺(tái)老電視根本就不值這么多錢，指責(zé)你沒(méi)有談判的誠(chéng)意準(zhǔn)備憤然離去時(shí)，此刻你說(shuō)可以回去再和哥哥商量一下，請(qǐng)對(duì)方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎？恐怕也有你自己知道。

在使用該策略時(shí)需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢(shì)，比如絕對(duì)超低價(jià)位或者質(zhì)量過(guò)硬、口碑極佳，對(duì)方看中了其中的某一點(diǎn)，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對(duì)方的興趣，那么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果對(duì)方退出了談判，而你不會(huì)受到任何損失時(shí)，才可以使用此策略；其三：當(dāng)對(duì)方缺乏必備的行業(yè)知識(shí)或缺少足夠的自信時(shí)，是最佳的運(yùn)用時(shí)機(jī)。

企業(yè)間的談判會(huì)更多的使用這條策略。在商務(wù)談判中，最高領(lǐng)導(dǎo)很少出席談判，他們通常會(huì)委派得力的下屬主持談判，在領(lǐng)導(dǎo)不在場(chǎng)的情況下，反而會(huì)增強(qiáng)談判代表的自主性，他們可以爭(zhēng)取最有利的交易條件并且巧妙地避開雙方可能出現(xiàn)的矛盾，比如你可以說(shuō)：“如果是我做主，對(duì)于你方的報(bào)價(jià)是可以考慮的，但很遺憾，我的領(lǐng)導(dǎo)是決不會(huì)同意的，我建議還是執(zhí)行原價(jià)格?！逼髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)不在談判的第一線，不會(huì)受到談判過(guò)程中壓力的影響，他們只對(duì)談判結(jié)果同意或者拒絕就可以了。只有在遠(yuǎn)離談判現(xiàn)場(chǎng)的情況下，才能從容地拒絕。對(duì)方并不知道談判代表到底掌握著多大的權(quán)限，也推測(cè)不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機(jī)會(huì)迫使他們做出更大的讓步。

有限授權(quán)的談判者可以非常從容和優(yōu)雅地拒絕談判對(duì)手，在一些關(guān)鍵問(wèn)題上寸步不讓，比如在一些可能傷害感情的議題上游刃有余，當(dāng)對(duì)方憤怒地質(zhì)問(wèn)你為什么不降價(jià)時(shí)，你可以微笑著回答，這并非是我的本意，而是受到公司制度和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的制約。

當(dāng)對(duì)方知道你有最終的決定權(quán)時(shí)，他們只要說(shuō)服你就可以了，因?yàn)樗麄冎滥阋坏┩?，這樁生意就可以成交了，如果你告訴他們你得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)才能決定，情況就有所不同了，他們會(huì)做更多的工作說(shuō)服你，而且一定會(huì)給你一個(gè)能讓你的領(lǐng)導(dǎo)接受的方案。而且這個(gè)方案首先得打動(dòng)你，才能使你愿意說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)接受

這個(gè)方案。

我們分析一下在銷售談判中買家為什么要使用這條策略來(lái)有效地對(duì)付你。買方最重要的目的是給你施加壓力，迫使你再次降低價(jià)格。當(dāng)談判進(jìn)入收官階段，買方仍然試圖得到更多，他們會(huì)對(duì)你說(shuō)：“對(duì)于這個(gè)報(bào)價(jià)我取得董事會(huì)的同意，明天給你最后的決定，但坦率地講，我對(duì)你的報(bào)價(jià)并不樂(lè)觀，董事會(huì)那里有其他公司更低的價(jià)格，假如你能夠再讓出一點(diǎn)點(diǎn)的話，達(dá)成交易的可能性會(huì)很大。”很顯然，這是對(duì)賣方的一種心理折磨，談判馬上就要大功告成，卻突然一波三折、出乎意料。

很多談判者容易在這個(gè)時(shí)刻最終放棄立場(chǎng)做出讓步，降低了價(jià)格，盡管他們?cè)谡麄€(gè)談判過(guò)程中都表現(xiàn)得十分出色，他們并不希望在最后關(guān)頭因一個(gè)小小的讓步致使談判破裂。買方充分地利用了這種心理，頻頻使用“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略，并且成功率極高。所以雙方在沒(méi)有簽訂合同前不要認(rèn)為此項(xiàng)交易已經(jīng)成功了，如果你從心理上已經(jīng)認(rèn)可了這比買賣，那你就會(huì)投入過(guò)多的情感，以至于無(wú)法脫身。

其次，買方使用這種策略可以達(dá)到與你不發(fā)生沖突而達(dá)到其目的的效果。在很多交易中，因買方不斷地壓價(jià)，導(dǎo)致賣方強(qiáng)烈不滿并宣布談判終止，或者勉強(qiáng)達(dá)成交易，但不再與買方生意往來(lái)。使用“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”可以巧妙地避免這種矛盾。買方可以說(shuō)：“我非常希望與貴公司合作，董事會(huì)很可能不滿意這個(gè)價(jià)格，但我會(huì)幫你爭(zhēng)取，明天會(huì)有最后的決定?！边@時(shí)你一定會(huì)對(duì)買方談判代表心存感激，即使你不得不再次做出讓步，但雙方的合作還會(huì)得以延續(xù)。

再次，買方可以爭(zhēng)取到更多的思考時(shí)間。當(dāng)你做出最后的出價(jià)后，對(duì)方借故請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，故意拖延決定時(shí)間，利用這段間歇空擋，可以再次查詢競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)或者市場(chǎng)行情，權(quán)衡利弊，隨后再做出最后的決斷。也就是說(shuō)當(dāng)你把底牌毫無(wú)保留地亮給了對(duì)方，而你卻沒(méi)有看到對(duì)方的底牌。應(yīng)對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略面對(duì)買方這種策略，我們將如何應(yīng)對(duì)呢？最佳的方案是在談判之前設(shè)法打消買方的這種策略，迫使買方當(dāng)即做出決定。比如在正式談判前你可以詢問(wèn)對(duì)方被授權(quán)的范圍和管理級(jí)別、有沒(méi)有做決定的權(quán)利，如果對(duì)方權(quán)限范圍大，那么你要在談判結(jié)束前請(qǐng)他做決定，如果對(duì)方?jīng)]有決定的權(quán)利，你可以請(qǐng)買方同級(jí)別的負(fù)責(zé)人談判。

也可以在談判前先把壓力拋給對(duì)方，你可以說(shuō)：“我會(huì)給你一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，請(qǐng)你今天做個(gè)決定吧?！被蛘哒f(shuō)：“如果我今天滿足你的要求，你能不能也在今天做決定呢？” 通常買方在壓力下會(huì)改變談判策略，把精力全部放在交易條件上。如果你不能先打消對(duì)方請(qǐng)示請(qǐng)示上級(jí)的做法，那么他們很可能在你的壓力下，制造出一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作為拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)。所以應(yīng)該設(shè)法削弱他們請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的想法，給對(duì)方施加各方面的壓力，讓他們認(rèn)為請(qǐng)示上級(jí)是沒(méi)有誠(chéng)意的一種表現(xiàn)，很難說(shuō)出口。

還有一種可能，你的辦法無(wú)法阻止對(duì)方使用這個(gè)策略，買方可能直接對(duì)你說(shuō)：“我被公司授權(quán)與貴方談判，因?yàn)榻灰捉痤~超過(guò)我公司授權(quán)范圍，所以我必須上報(bào)董事會(huì)。談判能否照常進(jìn)行？”既然不能阻止對(duì)方，那么就應(yīng)該大度地接受，主動(dòng)建議買方與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)商量。但這時(shí)你可以虛擬一位上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，并對(duì)對(duì)方說(shuō)：“我們今天來(lái)探討合作的可能性與具體細(xì)節(jié)，確定后的合作框架我要向上級(jí)匯報(bào)?！边@是一種切實(shí)可行的對(duì)策，既給自己留有很大的回旋余地，又不會(huì)輕易地亮出底牌。

在你確定無(wú)法阻止對(duì)方時(shí)，可以積極地建議他們回去同領(lǐng)導(dǎo)商量，既然不能阻止，何不送個(gè)順?biāo)饲?。不論?duì)方如何回復(fù)，你都會(huì)贏得很好的形象，他們同意當(dāng)然更好，如果不同意他們也會(huì)認(rèn)為你的談判風(fēng)格是非常坦誠(chéng)，和你方合作是令人放心的，有機(jī)會(huì)他們還會(huì)同你坐在談判桌前。

反之，作為賣方也可以充分使用“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略。當(dāng)買方逼迫你決定時(shí)，你要即時(shí)地搬出領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)作免戰(zhàn)牌。只有年輕氣盛的談判者才會(huì)向公司索要更大的權(quán)利或者對(duì)買方說(shuō)：“我有談判的決定權(quán)??”很多銷售代表經(jīng)常抱怨自己沒(méi)充分的授權(quán)，以至于影響到工作的效率，并且感覺(jué)在談判對(duì)手前很沒(méi)有面子，其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)，有限的授權(quán)可以使他們的工作進(jìn)行得更加輕松，如果讓對(duì)方認(rèn)為你大權(quán)在握，那么會(huì)使你在談判的始終都處于被動(dòng)的地位，也有可能在倉(cāng)促間做出錯(cuò)誤的決定。談判的時(shí)候不要太顧及面子，生意就是生意，重要的是談判結(jié)果，不要因?yàn)槊孀佣艞壵勁械膬?yōu)勢(shì)。

應(yīng)該注意：你虛擬的領(lǐng)導(dǎo)不應(yīng)該是一個(gè)具體的人物！比如你對(duì)買方說(shuō)：“我無(wú)權(quán)再降低價(jià)格了，必須得請(qǐng)示公司的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)?！边@時(shí)，買方可能會(huì)追問(wèn)：“誰(shuí)是你的上級(jí)?！比绻愀嬖V對(duì)方是營(yíng)銷部的張總經(jīng)理，買方一定要求約見(jiàn)，怎么辦？所以你應(yīng)該設(shè)一個(gè)較為模糊的團(tuán)體，例如營(yíng)銷部的幾位經(jīng)理或者董事會(huì)的幾

位主要成員，這樣對(duì)方只有耐心與你談判了。即使你是企業(yè)的所有者也同樣可以使用該策略，可以同對(duì)方講你需要征求部門負(fù)責(zé)人的意見(jiàn)，在一個(gè)企業(yè)中老板不可能了解每一個(gè)部門的實(shí)際狀況，也不能忽視部門負(fù)責(zé)人的存在價(jià)值，相信對(duì)方會(huì)認(rèn)同這個(gè)觀念。所以，本策略并不一定必須請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，下屬的意見(jiàn)也很重要，關(guān)鍵要看你如何有效的使用，如何做到既合情又合理，使對(duì)方信服你的說(shuō)法。