第一篇：中小企業(yè)如何做視頻營銷

武漢網(wǎng)絡(luò)公司

中小企業(yè)如何做視頻營銷

昨天介紹了中小企業(yè)也可以做廣告營銷，今天具體來談?wù)勥m合中小企業(yè)廣告營銷媒介---視頻營銷。

先來了解視頻的特性---廣泛瀏覽，形象更直觀生動(dòng)，加上微博的一鍵轉(zhuǎn)發(fā)。企業(yè)做相同的用戶關(guān)注，視頻營銷顯然是成本非常低的。

4月中旬上映的微電影《平凡人的奧林匹克之花甲背包客》，24小時(shí)播放量突破百萬就是一個(gè)很好的品牌營銷案例。由伊利和優(yōu)酷合作推出，視頻主題為“一起奧利匹克”，視頻上映幾天后引發(fā)了大量用戶微博轉(zhuǎn)載和評論，其中不乏明星，所以可想而知品牌形象通過一個(gè)視頻植入了多少用戶心中。下面我們來具體了解中小企業(yè)如何做視頻營銷。

首先要了解的并不是所有企業(yè)都適合做視頻營銷，因?yàn)橐曨l關(guān)注主要集中于年輕人群，所以大眾化的品牌最適合，如餐飲，服飾，食品，婚慶等，適合轉(zhuǎn)發(fā)和討論，傳統(tǒng)企業(yè)其次。不要誤解成本低就都爭先恐后的做，必須貼合視頻網(wǎng)站的受眾人群。

第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)為視頻內(nèi)容策劃，視頻內(nèi)容是個(gè)非常重要的部分，必須了解目標(biāo)人群喜好，并且植入企業(yè)文化，能引發(fā)人們共鳴以及討論。激發(fā)用戶自主的產(chǎn)生轉(zhuǎn)發(fā)，這樣就能持續(xù)的擴(kuò)散下去，達(dá)到效果最大化。目前武漢地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了幾款不錯(cuò)的視頻策劃方案，“聲漾年華”晚會(huì)視頻剪輯 《武漢！武漢！》，企業(yè)主考慮的視頻制作人才已經(jīng)開始積累經(jīng)驗(yàn)與能力。

最后也是不可忽視的一點(diǎn)，即為觀念。視頻營銷為企業(yè)形象服務(wù)，品牌價(jià)值提升和擴(kuò)大知名度，可能不會(huì)直接轉(zhuǎn)化為看得到的訂單，但是從長遠(yuǎn)角度來講肯定會(huì)幫助擴(kuò)大銷售業(yè)績，所以企業(yè)主需要理解視頻營銷的目的。

武漢萬天科技提供一整套企業(yè)營銷方案，從視頻內(nèi)容策劃，制作，投放，數(shù)據(jù)跟蹤，生成效果報(bào)告。為企業(yè)主量身定做您的網(wǎng)絡(luò)營銷方案，讓您的產(chǎn)品真正的進(jìn)入廣大目標(biāo)客戶心中。

本文鏈接：/xinwenziliao/wangluoyingxiao/41.html 作者:武漢網(wǎng)絡(luò)公司@武漢萬天科技

第二篇：視頻營銷

期末考核(論文)題 目： 關(guān)于網(wǎng)絡(luò)視頻廣告的探析

學(xué)生姓名 學(xué)

號(hào) 專業(yè)班級

分院（系）指導(dǎo)教師（職稱）

2012年12 月

誠信承諾書

本人謹(jǐn)此承諾，本人所寫期末考核（論文）均由本人獨(dú)立撰寫，無任何抄襲行為。凡涉及他人的觀點(diǎn)材料，均作了注釋。如出現(xiàn)抄襲或侵犯他人知識(shí)產(chǎn)權(quán)的情況，愿承擔(dān)由此引起的任何責(zé)任，并接受相應(yīng)的處分。

學(xué)生簽名：

****年**月**日

浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院期末考核（論文）

關(guān)于網(wǎng)絡(luò)視頻廣告的探析

【摘要】

傳播手段的飛速發(fā)展促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)廣告市場的成長，經(jīng)過短暫的衰退，全球網(wǎng)絡(luò)廣告市場再一次顯示出旺盛的活力，各種廣告形式得到了廣泛的應(yīng)用。網(wǎng)絡(luò)廣告在日常企業(yè)經(jīng)營中被不斷的使用，而在此過程中，視頻廣告占據(jù)了網(wǎng)絡(luò)廣告市場很大的份額。視頻廣告能否達(dá)到企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，如何良好的發(fā)揮視頻廣告的效果，成為了企業(yè)必須考慮的一個(gè)具有重要現(xiàn)實(shí)意義的問題。本文主要研究視頻廣告的形式、現(xiàn)狀、優(yōu)劣勢及未來發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】

網(wǎng)絡(luò)廣告，視頻廣告

浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院期末考核（論文）

Analysis of online video advertising

【Abstract】

The market of online advertising is growing up by the rapid development of means of communication.After a short-term recession, the global online advertising market shows the vigor and vitality again, various forms of advertising have been widely used.The online advertisement is being used constantly in daily business;in this process, the video advertising accounted for a big share of the online advertising market.Video ads can meet the standard of the enterprise, how to play video ads, the enterprises must be considered an important practical significance.This paper studies the form of video advertising, current situation, strengths and weaknesses, and future development.【Key Words】

online advertising，video advertising

浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院期末考核（論文）

目 錄 緒 論...................................................5

1.1 選題背景........................................................5 1.2 選題意義........................................................5 視頻廣告................................................6

2.1 視頻廣告的定義..................................................6 2.2 視頻廣告的傳播形式..............................................6

2.2.1 貼片廣告...........................................................6 2.2.2 視頻病毒廣告營銷...................................................6 2.2.3 UGC模式............................................................6 2.2.4 視頻互動(dòng)模式.......................................................6

2.3 視頻廣告的發(fā)展..................................................6 2.4 視頻廣告的優(yōu)劣勢................................................7

2.4.1 視頻廣告的優(yōu)勢.....................................................7 2.4.2 視頻廣告的劣勢.....................................................8 Blendtec公司攪拌機(jī)營銷案例分析...........................9 4 視頻營銷的發(fā)展前景......................................10 參考文獻(xiàn).................................................11 致 謝....................................................14 浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院期末考核（論文）緒 論

1.1 選題背景

隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展, 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在全球得到了普及與應(yīng)用。據(jù)CNNIC發(fā)布的《2011年中國網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)視頻應(yīng)用研究報(bào)告》顯示，截至2011年12月，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)視頻用戶已達(dá)到3.25億，在網(wǎng)民中的滲透率為63.4%。在互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的同時(shí), 作為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的重要組成之一的網(wǎng)絡(luò)視頻廣告市場也快速成長起來。與此同時(shí)，電子商務(wù)的飛速發(fā)展也促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)視頻廣告市場的快速成長！因此如何發(fā)揮視頻廣告的效果就成為了企業(yè)必須考慮的一個(gè)具有重要現(xiàn)實(shí)意義的問題。

1.2 選題意義

過去，互聯(lián)網(wǎng)媒體都被看作是和電視媒體一樣的廣告載體，是傳遞商品信息的工具。不同的互聯(lián)網(wǎng)媒體，只是傳遞信息的能力和形式有所不同而已。然而，對互聯(lián)網(wǎng)媒體的深入觀察和分析發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)媒體不僅僅是一種廣告的載體，還是一個(gè)品牌。不同的互聯(lián)網(wǎng)媒體不僅傳遞商品信息的能力不同，而且對接受同樣的廣告信息的消費(fèi)者的影響也不一樣。因此在選擇、使用互聯(lián)網(wǎng)媒體的時(shí)候，對不同網(wǎng)站廣告可能帶來的效果作一個(gè)全面、系統(tǒng)、科學(xué)、準(zhǔn)確的評估是十分必要的。所以，該課題具有很高的研究價(jià)值。

浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院期末考核（論文）視頻廣告

2.1 視頻廣告的定義

網(wǎng)絡(luò)視頻廣告是采用先進(jìn)數(shù)碼技術(shù)將傳統(tǒng)的視頻廣告融入于網(wǎng)絡(luò)中，構(gòu)建企業(yè)可用于在線直播實(shí)景的網(wǎng)上視頻展臺(tái)。

2.2 視頻廣告的傳播形式

2.2.1 貼片廣告

貼片廣告指的是在視頻片頭片尾或插片播放的廣告，以及背景廣告等等。

2.2.2 視頻病毒廣告營銷

視頻病毒廣告指的是視頻借助電子郵件、視頻博客以及YouTube這樣的視頻托管網(wǎng)站將視頻片段在互聯(lián)網(wǎng)上大面積傳播。

2.2.3 UGC模式

UGC模式就是調(diào)動(dòng)民間力量參與視頻制作的積極性，主動(dòng)產(chǎn)生作品。

2.2.4 視頻互動(dòng)模式

視頻互動(dòng)模式就是企業(yè)借助相關(guān)技術(shù)讓視頻短片里的主角與網(wǎng)友進(jìn)行互動(dòng)。

2.3 視頻廣告的發(fā)展

“在2010年之前，每10美元的互聯(lián)網(wǎng)廣告投放中就將有1美元分流給視頻廣告?！泵绹袌稣{(diào)研機(jī)構(gòu)eMarketer的分析師大衛(wèi)?赫爾曼(David?Hallerman)這樣說。赫赫有名的美國互聯(lián)網(wǎng)研究機(jī)構(gòu)PiperJaffray的分析師薩法?拉什奇(Safa?Rashtchy)也持有同樣的看法，他指出視頻廣告將是網(wǎng)絡(luò)廣告的主要?jiǎng)恿Α?/p>

網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)源于美國，1994年10月27日是網(wǎng)絡(luò)廣告史上的里程碑,美國著名的Hotwired雜志推出了網(wǎng)絡(luò)版 的Hotwired,并首次在網(wǎng)站上推出了網(wǎng)絡(luò)廣告,這立即吸引了AT&T等14個(gè)客戶在其主頁上發(fā)布廣告Banner,這標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)廣告的正式誕生。

中國的第一個(gè)商業(yè)性的網(wǎng)絡(luò)廣告出現(xiàn)在1997年3月,傳播網(wǎng)站是Chinabyte,廣告

浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院期末考核（論文）

表現(xiàn)形式為468*60像素的動(dòng)畫旗幟廣告.網(wǎng)絡(luò)視頻廣告自雅虎在1998年購買了一家名為broadcast.com的專營視頻網(wǎng)站后，網(wǎng)絡(luò)視頻廣告開始逐漸步入人們的生活。

2006 年被定義為中國視頻誕生元年，這一年中國的視頻網(wǎng)站由年初的20 余家激增到250 多家。網(wǎng)絡(luò)視頻成為風(fēng)投的寵兒，YouTube 成為中國IT 創(chuàng)業(yè)者們朝拜的對象。然而，此時(shí)的視頻網(wǎng)站硬傷眾多：新媒體特征不明顯，盈利模式處于上下求索階段，節(jié)目混亂，政策風(fēng)險(xiǎn)大，還有2007 年底頒布《互聯(lián)網(wǎng)視聽服務(wù)管理規(guī)定》，也成為中國視頻網(wǎng)站發(fā)展的一道坎。

2008 年北京奧運(yùn)會(huì)過后，困擾視頻網(wǎng)站的多個(gè)難題一一解開。視頻牌照的發(fā)放將整個(gè)行業(yè)秩序規(guī)范整理；奧運(yùn)的召開也再次證明了視頻網(wǎng)站的力量。中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心(CNNIC)發(fā)布的北京奧運(yùn)傳播效果研究報(bào)告顯示，網(wǎng)絡(luò)視頻借助奧運(yùn)的授權(quán)，突破了行業(yè)發(fā)展瓶頸。

正如萬瑞數(shù)據(jù)CEO 秦雯所說，以往受制于版權(quán)不清晰，網(wǎng)絡(luò)視頻經(jīng)常遭到起訴，所以即便視頻網(wǎng)站能夠吸引的流量很大，廣告商仍然不敢在視頻網(wǎng)站上投放廣告。奧運(yùn)會(huì)之后，視頻網(wǎng)站通過正版授權(quán)，破除了行業(yè)瓶頸，終于得以進(jìn)入行業(yè)成熟期。

2.4 視頻廣告的優(yōu)劣勢

2.4.1 視頻廣告的優(yōu)勢

(1)成本低廉，觀眾的參與度高

網(wǎng)絡(luò)視頻廣告相對于電視廣告的要求要低很多，網(wǎng)絡(luò)視頻廣告在廣告創(chuàng)意時(shí)間和制作廣告花費(fèi)的人力、財(cái)力上都較少，觀眾可以參與互動(dòng)，提出相關(guān)建議，廣告能夠及時(shí)更新，人瑞達(dá)到“全民參與制作”的效果。(2)目標(biāo)精準(zhǔn)

與傳統(tǒng)營銷方式的一個(gè)最大不同，通過網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)能夠比較精確地找到潛在消費(fèi)者。作為網(wǎng)絡(luò)營銷最新興的方式，網(wǎng)絡(luò)視頻營銷則是更精準(zhǔn)地發(fā)揮了這一特性。(3)傳播速度快

一個(gè)有較高價(jià)值，能夠激起網(wǎng)民興趣的視頻廣告可以在短時(shí)間內(nèi)被廣大網(wǎng)絡(luò)用戶瘋狂的復(fù)制粘貼，這也是“病毒式傳播”的一個(gè)特點(diǎn)反映。

浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院期末考核（論文）

(4)效果可測

企業(yè)可以通過網(wǎng)站相關(guān)數(shù)據(jù)點(diǎn)擊量、轉(zhuǎn)載量、評論數(shù)比較主觀的預(yù)測出廣告效果，以及今后產(chǎn)品的銷量

(5)產(chǎn)品促銷的信息更容易引起觀眾的注意

企業(yè)通過貼片廣告、病毒營銷等營銷手段，可以使網(wǎng)絡(luò)視頻廣告分布在網(wǎng)站的各個(gè)角落。同時(shí)，觀眾信任網(wǎng)絡(luò)明星，也會(huì)相信網(wǎng)絡(luò)明星推薦的產(chǎn)品，因此，促銷視頻相當(dāng)于“隱形的明星代言”，提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度，提高銷售量。

2.4.2 視頻廣告的劣勢

(1)質(zhì)量參差不齊

當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)視頻廣告處在一個(gè)發(fā)展的高潮期，其眾多優(yōu)勢，吸引著越來越多的企業(yè)將目光轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)針對網(wǎng)絡(luò)視頻廣告，由于沒有相關(guān)完善的條例規(guī)定，各種各樣的視頻廣告在網(wǎng)上泛濫，內(nèi)容低俗，單一，沒有創(chuàng)新性，吸引不了太多人的眼光。(2)市場不夠規(guī)范

國家對于網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管還處于一個(gè)比較寬松的環(huán)境。各種企業(yè)通過各種途徑強(qiáng)占市場份額，造成網(wǎng)絡(luò)總體秩序混亂，同時(shí)各種不符合規(guī)定的視頻也在網(wǎng)絡(luò)有了生存的空間，一定程度上影響了網(wǎng)民對網(wǎng)絡(luò)視頻廣告的興趣。(3)競爭較大

各種視頻間的內(nèi)容相差不大，缺乏創(chuàng)新，千篇一律，使得有產(chǎn)品優(yōu)勢的企業(yè)不能夠在網(wǎng)絡(luò)中突顯出來。

(4)營銷手段陳舊，令網(wǎng)民反感。

現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)視頻營銷手段以貼片營銷、病毒營銷為主。通過在視頻中插播廣告，雖然能夠較好的讓觀眾了解產(chǎn)品信息，但很多觀眾對這“突如其來”的廣告表示反感。

浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院期末考核（論文）Blendtec公司攪拌機(jī)營銷案例分析

Blendtec公司是美國的一家銷售攪拌機(jī)的公司，該公司主要生產(chǎn)用來攪拌蔬菜水果類的攪拌機(jī)，這家公司規(guī)模不大，起初甚至沒有預(yù)算做廣告。老板一直認(rèn)為他們的產(chǎn)品質(zhì)量很好，就是消費(fèi)者不知道他們。即便知道他們，也不敢下訂單，畢竟該產(chǎn)品知名度不高。

為了提高銷售量，Blendtec的CEODickson懷揣著50美金預(yù)算開始制作視頻，預(yù)想通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布，來給他的Blender增加知名度和品牌度，他的廣告看起來很無知，甚至是達(dá)到了瘋狂的地步，但是正是Dickson想到的這個(gè)點(diǎn)子證明他的產(chǎn)品質(zhì)量很好，那就是把各種各樣產(chǎn)品丟進(jìn)這個(gè)Blender，看這個(gè)攪拌機(jī)的攪拌效果。蘋果系列產(chǎn)品幾乎無一幸免，從各代Iphone到Ipad都被丟進(jìn)了這臺(tái)攪拌機(jī)，還有各種流行的手機(jī)，電腦配件，生活用品，總之能想到的各種熱門產(chǎn)品，只要能帶進(jìn)實(shí)驗(yàn)室都被Dickson用來進(jìn)行試驗(yàn)。

實(shí)踐證明，Blendtec公司成功了，Blendtec在youtube的頻道訂閱人數(shù)和瀏覽次數(shù)都可以用“瘋狂”來形容，累計(jì)2億次的觀看，這還不包括其他渠道的觀看數(shù)量。以下是Blendtec在youtube的數(shù)據(jù)： 1.每年500-700%的訂單增長 2.2億的累計(jì)觀看次數(shù) 3.網(wǎng)站流量增加650% 4.轉(zhuǎn)換率提高70% 5.無數(shù)的自然外部鏈接 6.無數(shù)的社交網(wǎng)絡(luò)分享

以上只是在07年以前的數(shù)據(jù)，可想而知，這個(gè)營銷視頻是多么的成功。

當(dāng)然這一切都離不開Dickson團(tuán)隊(duì)的辛苦耕耘，他們累計(jì)制作近200個(gè)視頻，只要是炙手可熱的產(chǎn)品都會(huì)成為他們Blend的對象，最不可思議的是在Blender攪拌完之后的Iphone渣子放在ebay進(jìn)行公益拍賣，吸引了21萬人瀏覽并拍出800多美金的價(jià)格。

這個(gè)視頻的成功，在于公司管理層有效的抓住了網(wǎng)絡(luò)視頻營銷的優(yōu)勢，定位準(zhǔn)確，促銷信息跳出了常規(guī)，有一定的新穎性，同時(shí)，又不乏實(shí)用性，沒有任何的修飾，當(dāng)然公司產(chǎn)品的質(zhì)量過硬。

浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院期末考核（論文）視頻營銷的發(fā)展前景

市場規(guī)范化

隨著越來越多的企業(yè)和觀眾把目光轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)市場正從虛擬的模式向透明的模式方向轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)廣告市場也從虛擬化向現(xiàn)實(shí)化轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)接近了人與人之間的距離，也給企業(yè)創(chuàng)造了越來越多的營銷空間。因此，規(guī)范網(wǎng)絡(luò)視頻廣告市場成為一個(gè)必須解決的問題。規(guī)范的市場可以有效的摒棄低俗，單

一、不符合人們審美觀念的劣質(zhì)廣告視頻，也可以激發(fā)網(wǎng)民、企業(yè)的創(chuàng)新意識(shí)，提高視頻質(zhì)量，保護(hù)相關(guān)人員的合法權(quán)益。

營銷多元化

即擺脫以視頻硬廣告(如插片廣告)為主的強(qiáng)制性傳播方式，引入如拍客、原創(chuàng)征集、網(wǎng)劇植入、種子視頻、開發(fā)網(wǎng)絡(luò)視頻社區(qū)等新的營銷模式，使網(wǎng)絡(luò)視頻從干擾到娛樂，自然而然的融入人們的生活，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的參與互動(dòng)特性。

內(nèi)容多樣化

充分做好前期調(diào)查工作，根據(jù)消費(fèi)者的偏好設(shè)計(jì)不同風(fēng)格的視頻廣告，滿足不同人群的需求。

在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，雖然還存在很多各種各樣的問題，但視頻廣告的市場還有很大的空間，等待著人們?nèi)ラ_發(fā)，相信在不久的將來，視頻廣告的春天馬上會(huì)展現(xiàn)在人們的面前。

浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院期末考核（論文）

參考文獻(xiàn)

[1] 凱文.納爾蒂《視頻營銷》[M].錢峰，譯.北京：東方出版社，2011.11 浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院期末考核（論文）

致 謝

作者在學(xué)習(xí)期間，得到了陳勇老師的精心幫助。在感謝老師教導(dǎo)之恩的同時(shí)，愿老師師工作順利、合家歡樂。同時(shí)，也將祝福送給每一位幫助過我的師長。

在論文寫作期間與我朝夕相處、共同努力的是我的室友們。他們在自己的工作之余也給予了我莫大的幫助，謝謝你們，我親愛的兄弟姐妹!最后，要向我的父母表達(dá)深至無法形容的謝意，父母對我的學(xué)業(yè)給予了極大的鼓勵(lì)與支持，使我能夠在沒有任何后顧之憂的情況下集中精力完成自己現(xiàn)在的學(xué)業(yè)。

感謝我的同學(xué)和朋友，謝謝你們!

——高健安 2012年12月

第三篇：中小企業(yè)做郵件營銷要有哪些前期準(zhǔn)備？

中小企業(yè)做電子郵件營銷需要哪些前期準(zhǔn)備？

電子郵件營銷是從1998年開始發(fā)展壯大的一種在線營銷模式，在國外，郵件營銷已經(jīng)以其低投入和高回報(bào)位列各種營銷方式之首。在我國，近幾年，郵件營銷也開始慢慢興起，尤其是對資金相對短缺的中小企業(yè)來說，郵件營銷為他們和大公司平等競爭提供了一個(gè)平臺(tái)。那么，中小企業(yè)投身電子郵件營銷之前，需要做哪些準(zhǔn)備呢？是不是只要有了郵件發(fā)送平臺(tái)，就能做好電子郵件營銷？

答案是否定的。

中小企業(yè)要想做好電子郵件營銷，必須做好以下三點(diǎn)前期準(zhǔn)備：

1、建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫，保存你用來創(chuàng)建有效郵件的所有信息

這些信息是關(guān)于每個(gè)顧客的：顧客從事哪種類型的工作、是否建立了家庭、他對什么感興趣……這樣一個(gè)信息庫，可以為你起草郵件提供相關(guān)信息，這樣，可以使你的郵件更有針對性，看起來好像是和顧客一直進(jìn)行對話一樣。

2、獲得客戶的郵件地址和姓名，它們會(huì)使你的對話個(gè)性化

好的電子郵件開頭會(huì)顯示：你好，張清，或者，你好，王紅。而差得電子郵件則沒有任何個(gè)性化的元素。經(jīng)過對個(gè)性化處理的郵件數(shù)百次的測試，發(fā)現(xiàn)帶有收件人姓名的郵件會(huì)產(chǎn)生更高的打開率、點(diǎn)擊率、銷售額。所以，要想做好電子郵件營銷，就必須要有顧客相關(guān)信息。

3、創(chuàng)建細(xì)分群體

根據(jù)你的行業(yè)和在獲取顧客郵件地址時(shí)遇到的問題，可以創(chuàng)建營銷細(xì)分群體，比如：職場新人、有小孩的家庭、富裕老人或者企業(yè)主。還可以根據(jù)顧客對產(chǎn)品的興趣進(jìn)行細(xì)分，比如：某某型號(hào)顧客。

4、追蹤顧客的生活方式

老顧客和從未在你那里買過東西的人是有很大區(qū)別的。一定要記得老顧客的名字。在郵件的開始，表示對他們光顧的感激之情，并提醒他們曾買過哪些東西，這是吸引人觀看的一個(gè)好的開端。

做好了以上準(zhǔn)備，選擇一個(gè)好的郵件服務(wù)商也很重要。只有好的郵件服務(wù)商才能保證你的郵件不進(jìn)垃圾箱而是被你的顧客打開查看了。一些國外的電子郵件營銷企業(yè)，價(jià)格上偏貴，操作方法也不符合中國人的使用習(xí)慣，所以，建議中小企業(yè)還是選擇本土的公司更實(shí)惠方便些。了解更多郵件營銷詳情請點(diǎn)擊：

第四篇：中小企業(yè)營銷渠道管理

中小企業(yè)營銷渠道管理

【摘要】中小企業(yè)是國有經(jīng)濟(jì)不可或缺的組成部分，隨著市場環(huán)境的變化，選擇良好的營銷渠道以及營銷渠道的管理將更加重要地制約著中小企業(yè)的長期發(fā)展。有部分企業(yè)在營銷渠道的拓展上折戟沉沙，究其原委，就是企業(yè)的營銷渠道沒能適應(yīng)外部環(huán)境的變化，出現(xiàn)產(chǎn)品輸出渠道發(fā)生斷裂等情況，從而導(dǎo)致企業(yè)在市場競爭中失敗。本文從中小企業(yè)營銷渠道的概念、建立、中間商管理以及渠道沖突管理等方面的問題進(jìn)行闡述，討論了中小企業(yè)在渠道的建設(shè)中存在的問題、中小企業(yè)渠道建設(shè)與管理的制約因素、中間商的激勵(lì)、中間

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營銷渠道；管理

1引言

改革開放幾十年來，我國市場經(jīng)濟(jì)取得巨大的成就，中小企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)總量中不可或缺的部分，也經(jīng)歷了波瀾壯闊的發(fā)展歷程。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯。消費(fèi)者更為關(guān)注商品的信譽(yù)、便捷度及增值服務(wù)等?？梢娬莆找?guī)模大、效率高、運(yùn)作靈活、運(yùn)營成本低的營銷渠道，是贏得了市場的必備之利器。因此，營銷渠道的管理對于促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，降低企業(yè)運(yùn)營成本，推動(dòng)企業(yè)提高核心競爭力的提高，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略具有意義深遠(yuǎn)重大。中小企業(yè)渠道建設(shè)與管理的制約因素

2.1 渠道的定義及產(chǎn)品與渠道的關(guān)系

關(guān)于營銷渠道的定義，有多種描述：市場營銷學(xué)權(quán)威菲利普?科特勒指出：“營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人；美國市場營銷協(xié)會(huì)（AMA）認(rèn)為營銷渠道是企業(yè)內(nèi)部和外部的渠道成員和經(jīng)銷商（批發(fā)和零售）的組織機(jī)構(gòu)，通過這些組織，產(chǎn)品或勞務(wù)才得以在市場銷售；美國學(xué)者伯特?羅森布羅姆將營銷渠道定義為與企業(yè)外部關(guān)聯(lián)的、達(dá)到企業(yè)分銷目的的經(jīng)營組織；哈佛商學(xué)院兩位營銷學(xué)教授Slywotzky和 AdrianJ.認(rèn)為營銷渠道是指“一個(gè)企業(yè)的整體運(yùn)作，包括如何選擇顧客，確定和區(qū)分顧客反應(yīng)，定義自身的任務(wù)和外包的內(nèi)容，確認(rèn)其資源，進(jìn)入市場，是一個(gè)為顧客提供效用和在活動(dòng)中獲得利潤的整體系統(tǒng)?！焙唵蔚卣f，營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。

中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，一般是狹窄市場里的成本領(lǐng)先或差異化產(chǎn)品，產(chǎn)品品種有限，批量不大，以更新?lián)Q代快、貶值率高、生命周期短的創(chuàng)新產(chǎn)品居多。這類特點(diǎn)的產(chǎn)品要求企業(yè)建立短而寬的渠道，具體可選擇直銷、一階渠道、商物分流等渠道運(yùn)作方式，同時(shí)要使渠道中中間商的數(shù)量或種類夠多。顯然，這種需求與中小企業(yè)的財(cái)力和管理能力是不符的。

2.2 營銷渠道中間商因素

基于產(chǎn)品定位的因素，中小企業(yè)的顧客特性表現(xiàn)為數(shù)量少、購買批量不大。因此，中小企業(yè)在中間商的選配上就產(chǎn)生了下列問題：

(1)實(shí)力雄厚、規(guī)模大、分銷能力強(qiáng)的中間商不愿經(jīng)銷。

(2)中間商銷售的產(chǎn)品中，中小企業(yè)產(chǎn)品往往成為配銷角色，主要承擔(dān)增加利潤的輔助功能。加價(jià)高，銷售資源配置少。

2.3 企業(yè)自身的因素

中小企業(yè)在人、財(cái)、物上的弱勢狀態(tài)，是渠道建設(shè)的又一瓶頸。具體表現(xiàn)為：

(1)渠道選擇上處于兩難困境。

選擇與大企業(yè)相同的渠道，在激烈的競爭中可能被大企業(yè)摧毀；建設(shè)不同于大企業(yè)的全新渠道，常常需要大量投入；這又不是一般小企業(yè)可以承受的。

(2)較高的渠道更換成本。

中小企業(yè)的初建渠道隨著企業(yè)的發(fā)展，很難適應(yīng)擴(kuò)張了的銷售量和顧客服務(wù)需要。這就要求企業(yè)對原有渠道不斷進(jìn)行調(diào)整或者更換。由此產(chǎn)生的渠道沖突，以及對花費(fèi)了大量人力、財(cái)力建設(shè)的舊渠道的舍棄，無疑將產(chǎn)生高額的機(jī)會(huì)成本。中小企業(yè)的渠道管理策略

3.1設(shè)計(jì)渠道

營銷渠道設(shè)計(jì)是營銷渠道建設(shè)中重要一環(huán)。營銷渠道設(shè)計(jì)（marketing channel design）是指為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)、對企業(yè)的營銷渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評估和選擇，從而改進(jìn)原有的營銷渠道（營銷渠道再造）或開發(fā)出新型的營銷渠道（營銷渠道創(chuàng)新）。

好的渠道應(yīng)該符合經(jīng)濟(jì)的標(biāo)準(zhǔn)、控制的標(biāo)準(zhǔn)、適用可能性的標(biāo)準(zhǔn)。一般說來，消費(fèi)品市場的營銷渠道較長，工業(yè)品市場的營銷渠道較短，當(dāng)?shù)厥袌龅那垒^短，外地市場的渠道較長。在市場距離、商品、顧客相同的條件下，短營銷渠道比長營銷渠道更有效、更有利。日用消費(fèi)品的營銷渠道多為寬渠道，消費(fèi)品中的選購品和特殊品、工業(yè)品中的零配件等多為中寬度渠道，機(jī)械產(chǎn)品、耐用消費(fèi)品、特殊商品等多為窄渠道。

3.2選擇中間商

設(shè)計(jì)好渠道后，建立營銷渠道最重要的是選擇中間商。中間商的質(zhì)量決定渠道整體的質(zhì)量，影響渠道效率。在選擇中間商時(shí)，中小企業(yè)必須首先評價(jià)中間商，選擇適合自己的中間商，選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營歷史，經(jīng)營產(chǎn)品，經(jīng)營規(guī)模、管理水平、償付能力、信譽(yù)、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿?，最好選用實(shí)力與自己相當(dāng)且全力以赴的中間商，因?yàn)榇笾虚g商實(shí)力雄厚，勢必討價(jià)還價(jià)引發(fā)中小企業(yè)渠道控制權(quán)方面的威脅；小中間商則實(shí)力太弱難以擔(dān)當(dāng)開拓市場的重任，此外，中間商也在選擇廠家，中間商是否經(jīng)營一種產(chǎn)品主要考慮期望利潤的大小，而期望利潤又由以下因素決定：短期利潤、預(yù)期利潤、風(fēng)險(xiǎn)，廠家只有給中間商優(yōu)惠條件開拓市場，并把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，中間商往往才會(huì)接受。

3.3制定渠道協(xié)議

簽訂經(jīng)銷合同的期限不宜過長，最好以1年為宜，否則，中間商可能會(huì)利用長期合同及中小企業(yè)的弱勢地位，從事投機(jī)活動(dòng)。簽訂短期合同，合同條款也會(huì)給中間商施加隨時(shí)可能被替代的壓力，如果它真希望繼續(xù)做企業(yè)的產(chǎn)品，會(huì)更加努力。簽訂經(jīng)銷合同時(shí)不要輕易承諾總經(jīng)銷權(quán)。即使市場上只有一個(gè)經(jīng)銷商在做，也只承諾特約經(jīng)銷權(quán)。很少有經(jīng)銷商能覆蓋區(qū)域市場的所有二級批發(fā)和零售商，承諾總經(jīng)銷權(quán)就等于放棄了中間商無法覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)。另外，承諾總經(jīng)銷權(quán)，也不利于廠家對市場的控制，也許初期中間商會(huì)有意見，但是只要廠家堅(jiān)持“網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)誰開發(fā)，誰管理到位，誰所有”的原則，對于中間商已開發(fā)并管理良好的網(wǎng)點(diǎn)，企業(yè)保證決不插手，最終廠商是可以很好地合作的。營銷渠道中間商管理

4.1建立中間商市場準(zhǔn)入制度

中間商的市場準(zhǔn)入是營銷渠道管理事前控制的一項(xiàng)重要內(nèi)容。企業(yè)首先要確立中間商進(jìn)入渠道的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：如中間商的資質(zhì)評價(jià)，市場覆蓋范圍，渠道評價(jià)，經(jīng)營狀況，銷售規(guī)模，誠信度等內(nèi)容。其次要建立檔案庫，將各中間商的相關(guān)信息歸納建檔。第三，相關(guān)部門根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)及各中間商的相關(guān)信息對中間商進(jìn)行審核評價(jià)，最終確定其是否能夠進(jìn)入市場，將優(yōu)秀中間商納入企業(yè)銷售渠道。

4.2建立市場預(yù)警機(jī)制

預(yù)警機(jī)制是事中控制的一項(xiàng)重要工作。對于已進(jìn)入企業(yè)銷售渠道的中間商，要進(jìn)行銷售過程監(jiān)控。包括煤炭產(chǎn)品的發(fā)運(yùn)、商務(wù)處理、貨款回收以及通過對中間商的定期調(diào)查走訪所了解的相關(guān)情況等內(nèi)容，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，果斷調(diào)整企業(yè)的銷售行為。如發(fā)現(xiàn)中間商有拖欠貨款情況，企業(yè)應(yīng)該高度警覺，立即查明拖欠原因，并采取妥善措施，及時(shí)回籠貨款，減少不必要的損失。同時(shí)對問題嚴(yán)重的客戶要重點(diǎn)監(jiān)控，必要時(shí)終止與其合作，及時(shí)規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。

4.3建立對中間商的考核機(jī)制

考核機(jī)制是事后控制的重要手段。對中間商的資金實(shí)力，現(xiàn)有經(jīng)營規(guī)模，社會(huì)資信實(shí)力，公共關(guān)系實(shí)力，市場價(jià)格，銷售品種，區(qū)域控制能力，為消費(fèi)者提供服務(wù)的程度與能力，銷售業(yè)績等方面建立相關(guān)考核機(jī)制，及時(shí)掌握中間商的經(jīng)營變化。根據(jù)中間商的相關(guān)業(yè)績及各項(xiàng)指標(biāo)評定結(jié)果，進(jìn)行綜合評價(jià)，作為今后營銷策略、渠道調(diào)整及價(jià)格制定的重要依據(jù)。

4.4激勵(lì)渠道中間商的措施

(1)理解中間商。廠家應(yīng)該站在中間商的立場上了解他們的需求和關(guān)心的問題，才能取得中間商的合作。對于中間商來說。首先是顧客的采購代理人，然后才是廠家的銷售代理人。

(2)正確使用渠道權(quán)力。在處理與中間商的關(guān)系時(shí)，廠家可以采取不同類型的權(quán)力形式：強(qiáng)制服權(quán)力、報(bào)酬權(quán)力、法律權(quán)力、專家權(quán)力、感召權(quán)力。

(3)激勵(lì)方式。中小企業(yè)在和中間商的合作中。大多數(shù)采取各種正面獎(jiǎng)勵(lì)，但有時(shí)也會(huì)采取降低毛利，減緩交貨或者終止關(guān)系等制裁措施，這種方法的不足之處在于廠家并沒有真正了解分銷商的需要、問題、實(shí)力和弱點(diǎn)。

5營銷渠道沖突管理

5.1 渠道沖突原因

渠道沖突產(chǎn)生的根本在于廠家與中間商分屬各個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)實(shí)體，目標(biāo)和利益不可能一致。沖突的原因還在于中間商對廠家巨大的依賴性。

渠道沖突最直接的表現(xiàn)是渠道成員相互之間的價(jià)格競爭和跨區(qū)爭奪客戶。渠道沖突既有其有利的一面，也有其不利一面，其有利面在于渠道沖突，可以制約中間商的不努力行為；其不利面在于不同渠道之間相互爭奪同一目標(biāo)顧客，引起無序競爭，造成渠道成員對企業(yè)的報(bào)復(fù)或經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品。企業(yè)實(shí)施多級渠道營銷，如果在同一地區(qū)只有一個(gè)分銷渠道，渠道以統(tǒng)一的形象代表企業(yè)開展銷售，雖然不存在渠道沖突，不會(huì)造成渠道浪費(fèi)和營銷策略的不統(tǒng)一，但有可能使該分銷渠道由于缺乏必要的約束和競爭壓力而使渠道成員的積極性降低；如果同一地區(qū)設(shè)立多個(gè)分銷渠道，在解決了積極性的同時(shí)，又帶來營銷策略不統(tǒng)一、資源浪費(fèi)和惡性競爭等問題。面臨這種渠道沖突和渠道活力的二難選擇，采用區(qū)域操作和專業(yè)指導(dǎo)相結(jié)合的模式是企業(yè)的有效選擇。

所謂“區(qū)域操作”就是在區(qū)域目標(biāo)市場內(nèi)，由一個(gè)分銷機(jī)構(gòu)在所在地區(qū)獨(dú)家、全權(quán)、全力以赴地開拓當(dāng)?shù)厥袌?。各個(gè)分銷機(jī)構(gòu)應(yīng)嚴(yán)格按照區(qū)域分區(qū)負(fù)責(zé)，壟斷地經(jīng)營所在區(qū)域；同時(shí)，在企業(yè)的統(tǒng)籌安排下，企業(yè)可允許分銷機(jī)構(gòu)適當(dāng)?shù)亍霸絽^(qū)銷售”，有限制地引入競爭機(jī)制，保持企業(yè)營銷渠道的活力。所謂“專業(yè)指導(dǎo)”是指企業(yè)在總部設(shè)立專業(yè)指導(dǎo)人員，這些人員不參與具體營銷業(yè)務(wù)操作，負(fù)責(zé)按行業(yè)、按產(chǎn)品進(jìn)行宏觀的、全面的指導(dǎo)、監(jiān)督、協(xié)調(diào)和服務(wù)，包括制定產(chǎn)品資源的區(qū)域配置方案、價(jià)格策略、宏觀形勢分析，產(chǎn)品專門技術(shù)的支持、各區(qū)域市場業(yè)績的分析比較，對分銷體制的維護(hù)協(xié)調(diào)、接受用戶對分銷機(jī)構(gòu)的投訴等。企業(yè)必須清楚認(rèn)識(shí)到不管是區(qū)域操作、專業(yè)指導(dǎo)都不可能完全解決渠道的沖突和活力問題，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際和營銷環(huán)境的變化，嚴(yán)格地執(zhí)行制度、及時(shí)地調(diào)整企業(yè)的制約、激勵(lì)機(jī)制。

5.2改進(jìn)營銷渠道，處理渠道沖突

中小企業(yè)的渠道管理策略是其營銷策略的重要內(nèi)容，必須服從于營銷策略的總體思想，另外，隨著外部環(huán)境和企業(yè)資源狀況的改變，管理策略的觀念、方式與內(nèi)容也需做相應(yīng)變化。中小企業(yè)還需要認(rèn)識(shí)到，使用渠道權(quán)力中的強(qiáng)制權(quán)力會(huì)導(dǎo)致渠道成員之間的沖突水平提高，而使用非強(qiáng)制權(quán)力對渠道成員之間的沖突則沒有顯著性的影響。

中小企業(yè)需要審慎選擇要處理的渠道沖突，不應(yīng)該對所有的渠道沖突一視同仁。一些沖突任其存在，可能對中小企業(yè)有益；有些沖突雖然表現(xiàn)為問題，但并不值得花費(fèi)時(shí)間和精力去解決；還有些沖突則處于廠家的影響和控制之外，是企業(yè)力所不能及的，此時(shí)，回避不失為一種更巧妙和有效的做法。

通常面對通路問題，廠商雙方大多通過確立共同目標(biāo)、加強(qiáng)渠道合作、加強(qiáng)信息溝通、決策權(quán)的明晰、規(guī)范銷售行為等方式作為對渠道沖突的管理，實(shí)際運(yùn)作中，企業(yè)廠家多通過渠道調(diào)整的方式以改進(jìn)通路問題?？偨Y(jié)

21世紀(jì)是市場競爭的時(shí)代，加強(qiáng)營銷渠道的管理才能使中小企業(yè)在競爭中如虎添翼。本文在提出中小型企業(yè)渠道建設(shè)中一些問題以及相應(yīng)的解決思路，結(jié)合中小型企業(yè)現(xiàn)狀指出了營銷渠道在其企業(yè)發(fā)展中的重要地位，隨后分析了目前中小型企業(yè)在營銷渠道管理中的問題，最后給出了相應(yīng)的方法、對策。隨著經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，營銷渠道的建設(shè)與管理將逐漸顯示出其巨大的能量，為中小企業(yè)的發(fā)展增加持久的動(dòng)力。

第五篇：中小企業(yè)營銷競爭策略

中小企業(yè)營銷競爭策略 測試成績：100.0分。恭喜您順利通過考試！

單選題

1.建立合理的競爭結(jié)構(gòu)，進(jìn)而謀取長期的利益應(yīng)在產(chǎn)業(yè)生命周期中的： √

A 成熟期進(jìn)行

B 導(dǎo)入期進(jìn)行

C 成長期進(jìn)行

D 衰退期進(jìn)行

正確答案： A

2.戰(zhàn)略思維是一種： √

A 全局性、系統(tǒng)性的思維

B 全局性、根本性的思維

C 根本性、細(xì)節(jié)性的思維

D 全局性、細(xì)節(jié)性的思維

正確答案： A

3.現(xiàn)代化大生產(chǎn)連續(xù)穩(wěn)定的客觀要求是：

A 轉(zhuǎn)變觀念

B 超前控制

C 市場調(diào)研

D 技術(shù)革新

正確答案： B

4.確認(rèn)事實(shí)時(shí)使用的詢問方法是： √

A 開放式詢問

B 封閉詢問

C 書面詢問√

D 直接交流

正確答案： B

5.影響人們對組織活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)方式以及活動(dòng)成果態(tài)度的是： √

A 價(jià)值觀念

B 審美觀點(diǎn)

C 文化水平

D 宗教信仰

正確答案： B

6.市場細(xì)分的原則主要包括： √

A 可區(qū)分、可調(diào)研、可盈利三個(gè)方面

B 可提升、可區(qū)分、可盈利三個(gè)方面

C 可區(qū)分、可進(jìn)入、可盈利三個(gè)方面

D 可提升、可進(jìn)入、可調(diào)研三個(gè)方面

正確答案： C

7.產(chǎn)品盈利率等于： √

A 毛利率乘以資金周轉(zhuǎn)率

B 毛利率除以資金周轉(zhuǎn)率

C 毛利率加上資金周轉(zhuǎn)率

D 毛利率減去資金周轉(zhuǎn)率

正確答案： A

8.中國企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈升級過程中，不僅是技術(shù)上的升級，還包括：

A 管理的升級

B 理念的升級

C 品牌的升級√

D 消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級

正確答案： C

9.獲取直接數(shù)據(jù)信息來源的方法有三種是： √

A 調(diào)查法、詢問法、實(shí)驗(yàn)法

B 統(tǒng)計(jì)法、詢問法、實(shí)驗(yàn)法

C 調(diào)查法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法

D 詢問法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法

正確答案： D

10.圍繞不同的資源導(dǎo)向，從大、小環(huán)境看，行業(yè)競爭分析可以分為：

A SPT分析法和SWOT分析法

B PEST分析法和SWOT分析法

C PEST分析法和KPI分析法

D SPT分析法和KPI分析法

正確答案： B

11.“五力分析法”本質(zhì)上是一種： √

A 競爭性路徑

B 拓展競爭分析法

C 差異性分析法

D 定性數(shù)據(jù)分析法

正確答案： B

12.處于高速發(fā)展期的時(shí)候企業(yè)，在制訂市場目標(biāo)時(shí)應(yīng)該以： √

A 利潤回報(bào)率為主要核心目標(biāo)

B 投資回報(bào)率為主要核心目標(biāo)

C 產(chǎn)品回報(bào)率為主要核心目標(biāo)√

D 市場占有率為主要核心目標(biāo)

正確答案： D

13.營銷策略對企業(yè)價(jià)值最直接的影響是： √

A

B 銷售利潤和銷售計(jì)劃銷售收入和銷售計(jì)劃

C

D 銷售收入和銷售費(fèi)用銷售計(jì)劃和銷售渠道

正確答案： C

14.有利于發(fā)揮企業(yè)的潛力、開拓新的市場的產(chǎn)品組合是： √

A 拓寬、增加產(chǎn)品線

B

C 延長或加深產(chǎn)品線增強(qiáng)企業(yè)的市場地位

D 加強(qiáng)產(chǎn)品線之間的一致性

正確答案： A

15.品牌設(shè)計(jì)階段的核心任務(wù)是： √

A 找出目標(biāo)客戶的需求點(diǎn)

B 傳媒的選擇

C

D 品牌的預(yù)算品牌核心訴求點(diǎn)的定位，以及相應(yīng)的品牌表現(xiàn)形式的設(shè)計(jì)正確答案： D