第一篇：消費(fèi)者行為學(xué)——論文

童心草圖書(shū)庫(kù)

武漢東湖學(xué)院期中論文

題 目淺談蔡格尼克效應(yīng)與管理學(xué)

院（系）管理學(xué)院

專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

年級(jí)2010級(jí)

學(xué)生姓名

學(xué)號(hào)

指導(dǎo)教師

二○一一 年 十 一月

第 1 頁(yè)，共 6 頁(yè)

童心草圖書(shū)庫(kù)

目 錄

內(nèi)容摘要??????????????????????????????1 關(guān) 鍵 詞??????????????????????????????2

一、實(shí)驗(yàn)背景???????????????????????????

3二、應(yīng)用結(jié)論???????????????????????????

4三、心理試驗(yàn)???????????????????????????

5四、相關(guān)案例???????????????????????????6

五、原因解釋???????????????????????????7

六、避免措施???????????????????????????8

七、教學(xué)啟示???????????????????????????9

參考文獻(xiàn)?????????????????????????????10

第 2 頁(yè)，共 6 頁(yè)

內(nèi)容簡(jiǎn)介: 蔡格尼克記憶效應(yīng)（Zeigarnik effect）或稱(chēng)為“蔡戈尼效應(yīng)”，是指人們天生有一種辦事有始有終的驅(qū)動(dòng)力，人們之所以會(huì)忘記已完成的工作，是因?yàn)橛瓿傻膭?dòng)機(jī)已經(jīng)得到滿(mǎn)足；如果工作尚未完成，這同一動(dòng)機(jī)便使他對(duì)此留下深刻印象。關(guān)鍵字：蔡戈尼效應(yīng)驅(qū)動(dòng)力刺激強(qiáng)度思考力 實(shí)驗(yàn)背景

1927年，心理學(xué)家蔡格尼克做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)：將受試者分為甲乙兩組，同時(shí)演算相同的數(shù)學(xué)題。其間讓甲組順利演算完畢，而一組演算中途，突然下令停止。然后讓兩組分別回憶演算的題目，乙組明顯優(yōu)于甲組。這種未完成的不爽深刻的留存于乙組人的記憶中，久擱不下。而那些已完成的人，“完成欲”得到了滿(mǎn)足，便輕松地忘記了任務(wù)。

這種解答未遂的問(wèn)題，深刻地留存記憶中的心態(tài)叫蔡戈尼效應(yīng)。結(jié)論應(yīng)用

很多人有與生俱來(lái)的完成欲。要做的事一日不完結(jié)，一日不得解脫。蔡戈尼效應(yīng)是人走入兩個(gè)極端：一個(gè)是過(guò)分強(qiáng)迫，面對(duì)任務(wù)非得一氣呵成，不完成便死抓著不放手，甚至偏執(zhí)地將其他任何人事物置身事外；另一端是驅(qū)動(dòng)力過(guò)弱，做任何事都拖沓羅嗦，時(shí)常半途而廢，總是不把一件事情完全完成后再轉(zhuǎn)移目標(biāo)，永遠(yuǎn)無(wú)法徹底地完成一件事情。

對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，蔡戈尼效應(yīng)是推動(dòng)我們完成工作的重要驅(qū)動(dòng)力。但是有些人會(huì)走向極端，要么因?yàn)橥侠肋h(yuǎn)也完不成一件事，要么非得一口氣把事做完不可。這兩種人都需要調(diào)整他們的完成驅(qū)動(dòng)力。

一個(gè)從不把工作做完的人，至少能夠擴(kuò)展自己的生活，而且可能生活得豐富多采；但是一個(gè)非把每件事都做完不可的人，驅(qū)動(dòng)力過(guò)強(qiáng)，可能導(dǎo)致生活沒(méi)有規(guī)律、太緊張、太狹窄。只有減弱過(guò)強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力，才可以使人一面做事一面享受人生樂(lè)趣。在工作方面，不做完不罷休的人可能是個(gè)工作狂。如果把這種態(tài)度緩和一下，不僅使你能在周末離開(kāi)辦公室，你還有時(shí)間去應(yīng)付因工作狂帶來(lái)的問(wèn)題：自我懷疑，感覺(jué)自己能力不夠或不能應(yīng)付緊張等等。

非做完不可的人為了避免半途而廢，很可能冒把自己封死在一份沒(méi)有前途的工作上的危險(xiǎn)。興趣一旦變成狂熱，就可能是一個(gè)警告信號(hào)，表示過(guò)分強(qiáng)烈的完成驅(qū)動(dòng)力正在漸漸主宰你的消遣活動(dòng)。

蔡格尼克記憶效應(yīng)：是指人們對(duì)于尚未處理完的事情，比已處理完成的事情印象更加深刻。

心理試驗(yàn)

蔡格尼克做了一個(gè)試驗(yàn)，命令被測(cè)試者試去做20件指定的工作，半數(shù)工作允許完成，半數(shù)工作則中途加以阻止，不予完成。被試共32人。實(shí)驗(yàn)結(jié)果發(fā)現(xiàn)未完成工作的回憶要優(yōu)于已完成的工作的回憶。如以RC代表已完成的工作的回憶要所得的件數(shù)，RU代表未完成工作所得的件數(shù)，P為兩種回憶件數(shù)的比例，即 RU/RC，用以在數(shù)量上表明哪一種工作易于回憶。若是P等于1，則兩種工作的回憶量一樣；若是P大于1，則未完成的工作易于回憶；若是P小于1，則已完成的工作易于回憶。實(shí)驗(yàn)的結(jié)果P從0。8至3。5不等，平均為1。9，即RU的回憶量差不多等于RC的兩倍。這個(gè)現(xiàn)象心理學(xué)稱(chēng)之為“蔡格尼克記憶效應(yīng)”。

相關(guān)案例

信寫(xiě)了一半，圓珠筆突然寫(xiě)不顯了，是隨手拿起另一支筆繼續(xù)寫(xiě)下去還是四處找一支顏色相同的筆，在尋找時(shí)思路又轉(zhuǎn)到別的方面去了，而丟下沒(méi)的信不理？或者，是否被一本間諜小說(shuō)迷住了，哪怕明天早上有一個(gè)重要會(huì)議，也要讀到凌晨4點(diǎn)仍不釋卷？

之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象，是因?yàn)槿藗兲焐幸环N辦事有始有終的驅(qū)動(dòng)力。請(qǐng)?jiān)嚠?huà)一個(gè)圓圈，在最后留下一個(gè)小缺口，現(xiàn)在請(qǐng)你再看它一眼，你的心思會(huì)傾向于要把這個(gè)圓完成。對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，蔡格尼克記憶效應(yīng)是推動(dòng)人們完成工作的重要驅(qū)動(dòng)力。但是有些人會(huì)走向極端，要么因?yàn)橥侠肋h(yuǎn)也完不成一件事，要么非得一口氣把事做完不可。這兩種人都需要調(diào)整他們的完成驅(qū)動(dòng)力。

一個(gè)人做事半途而廢，也許只是因?yàn)楹ε率　Ｋ肋h(yuǎn)不去把一件作品完成，以避免受到批評(píng)；同樣，只愿永遠(yuǎn)當(dāng)學(xué)生而不想畢業(yè)的人，也許是因?yàn)檫@樣就可不必到社會(huì)上去工作；也可能由于他在潛意識(shí)中就不相信自己會(huì)成功，于是害怕成功，因此也就下意識(shí)地逃避成功。

泰克醫(yī)生為有這樣心理的人提出一個(gè)解決的方法，他說(shuō)：“如果你精力集中的時(shí)間限度是10分鐘，而工作要一小時(shí)才能做完，那么，你的腦筋一開(kāi)始散漫你就要停止工作，然后用三分鐘的時(shí)間活動(dòng)筋骨，例如跳幾下，去倒一杯水，或是做些靜力鍛煉的肌肉運(yùn)動(dòng)；活動(dòng)過(guò)后，再把另一個(gè)10分鐘花在工作上。”

一個(gè)從不把工作做完的人，至少能夠擴(kuò)展自己的生活，而且可能生活得豐富多采，但是一個(gè)非把每件事都做完不可的人，驅(qū)動(dòng)力過(guò)強(qiáng)，可能導(dǎo)致生活沒(méi)有規(guī)律、太緊張、太狹窄。

只有減弱過(guò)強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力，才可以使人一面做事一面享受人生樂(lè)趣。在工作方面，不做完不罷休的人可能是個(gè)工作狂。如果把這種態(tài)度緩和一下，不僅使你能在周末離開(kāi)辦公室，你還有時(shí)間去應(yīng)付因工作狂帶來(lái)的。原因解釋

為什么人們對(duì)未完成的工作的回憶量會(huì)優(yōu)于已完成的工作?有人認(rèn)為這是由于未完成的工作引起了情緒上的震動(dòng)。但如果我們把工作用三種方式處理：第一種是允許其完成，第二種是我們中途加以阻止使它們最終沒(méi)有完成，第三種是中途加以阻止后我們?cè)僮屍渫瓿?。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)中途被阻止后再完成的工作的回憶量要優(yōu)于前兩種情況。而這就不能用中途阻止所產(chǎn)生的情緒所致來(lái)解釋了，或許我們可以用心理的緊張系統(tǒng)是否得到解除來(lái)加以說(shuō)明。未完成工作所引起的心理緊張系統(tǒng)還

沒(méi)有得到解除，因而回憶量相對(duì)大。中途加以阻止的未完成的工作不僅易于回憶，并且在做了其他工作之后，還有繼續(xù)完成它的趨勢(shì)。人們對(duì)于尚未處理完的事情會(huì)有較強(qiáng)烈的去完成它的動(dòng)機(jī)，所以記憶自然也會(huì)較為深刻。

工作和生活當(dāng)中也是如此，你可能對(duì)于你目前正在做，但還沒(méi)完成的事情記憶最深刻，對(duì)于已經(jīng)完成的一些事情或許就不會(huì)給予太多關(guān)注了。其實(shí)這也符合人們的記憶規(guī)律，人的大腦總是記住一些需要加工的內(nèi)容，將之放在工作記憶中，就像是電腦的內(nèi)存一樣，而對(duì)于已經(jīng)完成或?qū)⒁瓿傻膬?nèi)容大腦則會(huì)有意地去遺忘。

避免措施

非做完不可的人為了避免半途而廢，很可能冒把自己封死在一份沒(méi)有前途的工作上的危險(xiǎn)。興趣一旦變成狂熱，就可能是一個(gè)警告信號(hào)，表示過(guò)分強(qiáng)烈的完成驅(qū)動(dòng)力正在漸漸主宰你的消遣活動(dòng)。有人會(huì)強(qiáng)迫自己織完一件毛衣，結(jié)果雖然不喜歡那件毛衣，但卻覺(jué)得非穿它不可。對(duì)于某些事，不應(yīng)該害怕半途而廢。

怎樣才能把脫韁之馬一般的完成驅(qū)動(dòng)力抑制住呢？

第一，在看事物的時(shí)候運(yùn)用自己的價(jià)值觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)，如果發(fā)現(xiàn)一個(gè)工作計(jì)劃不值得做，那么就勇敢地放棄。

第二，編制一個(gè)時(shí)間表，把必須做的事以及要費(fèi)的時(shí)間都寫(xiě)下來(lái)。努力培養(yǎng)出一種較合實(shí)際的意識(shí)，把期限定在要求辦妥的時(shí)間以前。如果有筆帳必須在12月1日繳付，那就預(yù)訂在11月25日付出。

第三，一點(diǎn)一滴地強(qiáng)化意志力，我們可以先從一件小事來(lái)訓(xùn)練自己，比如強(qiáng)迫自己在洗碗槽里留下幾只碟子不洗，看一本書(shū)的時(shí)候，嘗試停一下，想想自己是否在浪費(fèi)時(shí)間和精力，如果是的，要不要繼續(xù)看下去？教學(xué)啟示

強(qiáng)化記憶，是指通過(guò)加大刺激強(qiáng)度和提高大腦細(xì)胞的興奮程度來(lái)提高記憶牢度。其中首次感知的程度很重要。19世紀(jì)德國(guó)著名心理學(xué)家艾賓浩斯在他的《論記憶》一書(shū)中寫(xiě)道：“保持和復(fù)現(xiàn)，在很大程度上依賴(lài)于心理活動(dòng)第一次出現(xiàn)時(shí)注意和興趣的強(qiáng)度。被燒傷過(guò)的兒童就避火，挨過(guò)打的狗見(jiàn)了鞭子就逃?！?/p>

一般知識(shí)和日常事物，如同過(guò)眼煙云，而遇險(xiǎn)的場(chǎng)景、受辱的情景和自己用心思考寫(xiě)成的文章卻終生難忘。其差別在于后者刺激強(qiáng)度大。俗話(huà)說(shuō)：“經(jīng)師不如訪(fǎng)友，訪(fǎng)友不如丟丑?！边@句話(huà)揭示了刺激強(qiáng)度與記憶牢度之間的關(guān)系。為了培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，增強(qiáng)學(xué)習(xí)內(nèi)容對(duì)大腦皮層的刺激強(qiáng)度，可在班內(nèi)分組搞成語(yǔ)頂針對(duì)壘賽。比如男生一組，女生一組，男生說(shuō)“離心離德”，女生緊接著說(shuō)“德高望重”，男生再緊接著說(shuō)“重如泰山”。如此下去，不許重復(fù)已經(jīng)說(shuō)過(guò)的成語(yǔ)，直至有一方被難倒為止。記憶單詞和慣用語(yǔ)也可以采用這種方法。?

一次嚴(yán)肅的考試，你很容易答出的題會(huì)很快忘記其內(nèi)容，而很費(fèi)勁兒才答出的題或者沒(méi)有答上來(lái)的題，會(huì)長(zhǎng)時(shí)期不忘。這在心理學(xué)中叫做“蔡格尼克記憶效應(yīng)”。根據(jù)這一原理，為提高記憶牢度，在學(xué)習(xí)上可采取自問(wèn)自答、相互提問(wèn)、與人辯論、多做習(xí)題、模擬考試等方式來(lái)強(qiáng)化記憶。?根據(jù)人體“生物鐘”規(guī)律，選擇高效記憶時(shí)間來(lái)記憶新知識(shí)，也可以收到強(qiáng)化記憶的效果。英國(guó)有位學(xué)者對(duì)人腦進(jìn)行測(cè)驗(yàn)后發(fā)現(xiàn)：上午8時(shí)，大腦具有嚴(yán)謹(jǐn)、周密的思考能力；下午2時(shí)思考力最敏捷；晚上8時(shí)，是記憶力最強(qiáng)的時(shí)刻。?

另有心理學(xué)實(shí)驗(yàn)證明：當(dāng)大腦接受不少?gòu)?fù)雜信息之后再記憶新知識(shí)，會(huì)影響新知識(shí)的記憶，這叫做“前攝抑制”；記憶了新知識(shí)之后再接觸其他知識(shí)，容易對(duì)已學(xué)新知識(shí)的記憶產(chǎn)生干擾，這叫做“倒攝抑制”。前攝仰制和倒攝抑制都會(huì)影響記憶效果。由此可見(jiàn)，早上起床后和晚上睡覺(jué)前記憶新知識(shí)，可以強(qiáng)化記憶。?

在一張白紙上畫(huà)一個(gè)沒(méi)有封閉的圓圈，交給孩子，告訴他這是個(gè)圓圈，孩子往往會(huì)用筆把沒(méi)有封閉的口兒給封上。給孩子講故事說(shuō)：“唐僧取經(jīng)騎著一匹白龍?bào)H”，他會(huì)馬上更正說(shuō)：“不對(duì)，是白龍馬”。孩子上述心理，為“親合心理”。這種心理，不僅孩子有，大人也存在。聽(tīng)評(píng)書(shū)會(huì)上癮，看戲劇希望有一個(gè)圓滿(mǎn)的結(jié)局，都是好奇心和“親合心理”的反映。在教學(xué)實(shí)踐中，教師可以利用好奇心和“親合心理”來(lái)強(qiáng)化記憶。比如：通過(guò)先吊學(xué)生的胃口、先拋出疑點(diǎn)等方法，來(lái)加深學(xué)生對(duì)重要內(nèi)容的記憶。?

記憶力可以看成是一種力，是矢量，有方向性。當(dāng)注意力與記憶力相重合、方向一致時(shí)，記憶效果最好，否則效果就會(huì)不同程度地減弱。根據(jù)這一原理，教師應(yīng)該注意通過(guò)風(fēng)趣、幽默、形象的語(yǔ)言來(lái)吸引學(xué)生的注意力，通過(guò)培養(yǎng)學(xué)生的興趣來(lái)集中學(xué)生的注意力，從而提高記憶效果。

第二篇：消費(fèi)者行為學(xué)論文

《消費(fèi)者行為學(xué)》課程報(bào)告

關(guān)于消費(fèi)者的需要、動(dòng)機(jī)與購(gòu)買(mǎi)盲目性

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

熊繹

學(xué)號(hào)：12441013

聯(lián)系平時(shí)生活中的消費(fèi)行為，加之本期上的《消費(fèi)者行為學(xué)》這門(mén)課，我發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者需要、動(dòng)機(jī)方面的一個(gè)有趣現(xiàn)象----消費(fèi)者需要、動(dòng)機(jī)與之購(gòu)買(mǎi)時(shí)的盲目性。

消費(fèi)者需要，顧名思義就是消費(fèi)者生理和心理的匱乏狀態(tài)，既感到缺少什么從而想獲得他們的狀態(tài)。需要是人類(lèi)活動(dòng)的原動(dòng)力但只有消費(fèi)者匱乏感達(dá)到某種迫切程度，需要才會(huì)被激發(fā)從而促使消費(fèi)者有所行動(dòng)。我們知道，消費(fèi)者需要有很多分類(lèi)，根據(jù)起源來(lái)分有生理性和社會(huì)性的需要；根據(jù)需要對(duì)象分有物質(zhì)、精神需要；著名心理學(xué)家馬斯洛則把其分為生理需要、安全需要、歸屬和愛(ài)的需要、自尊的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。

動(dòng)機(jī)可能源于內(nèi)在需要，也可能源自外在的刺激，或是需要與外在刺激的共同作用。動(dòng)機(jī)有不可觀(guān)察性、內(nèi)隱性、多重性、實(shí)踐性與學(xué)習(xí)性、復(fù)雜性。既然消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)具有復(fù)雜性，以至很多消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)具有盲目性。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō) 當(dāng)日本還陷在地震引發(fā)的核泄漏危機(jī)中時(shí)，中國(guó)卻陷入了一場(chǎng)莫名的瘋狂搶購(gòu)。中國(guó)各地忽然爆發(fā)市民搶購(gòu)食鹽“盛況”，大量超市銷(xiāo)售一空。個(gè)別不良商家借機(jī)提價(jià)，北京一箱40多元的食鹽賣(mài)到600元。各地鹽業(yè)公司紛紛采取措施保障充足供應(yīng)。微博上很多人的問(wèn)候語(yǔ)都變成了，“你買(mǎi)鹽了嗎”。在一個(gè)社會(huì)主義制度的國(guó)家下，在鹽還有國(guó)家管理宏觀(guān)調(diào)控前提下，很多消費(fèi)者都是因?yàn)榭吹絼e人購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有分析內(nèi)在思考便從眾購(gòu)買(mǎi)上演一次搶鹽笑話(huà)，引人深思。當(dāng)然，在這次搶鹽事件中我也充分顯露出自己的盲目性，看到周?chē)耐瑢W(xué)都在問(wèn)家人是否屯好鹽我也打了電話(huà)回去讓媽媽多準(zhǔn)備一些，生怕后來(lái)會(huì)持久不跌影響家庭的正常生活。

我們?cè)賮?lái)看消費(fèi)者盲目崇拜奢侈品---達(dá)芬奇家具最終導(dǎo)致的不良后果。“達(dá)芬奇事”件雖承認(rèn)宣傳失實(shí)、向消費(fèi)者道歉、開(kāi)通專(zhuān)線(xiàn)辦理退貨，自被曝光以來(lái)達(dá)芬奇盡管不斷在進(jìn)行品牌危機(jī)公關(guān)，仍然難消人們心中的憤怒。達(dá)芬奇給家具企業(yè)上了生動(dòng)的一課，引發(fā)人們深刻反思和探討：達(dá)芬奇事件背后的無(wú)形推手究竟是誰(shuí)？無(wú)疑消費(fèi)者對(duì)奢侈品的盲目崇拜，對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品只買(mǎi)貴的不買(mǎi)對(duì)的，才讓達(dá)芬奇有空子可鉆，輕松用假冒的進(jìn)口家具蒙騙消費(fèi)者，獲取暴利。在奢侈品消費(fèi)上，中國(guó)不少消費(fèi)者存在一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為奢侈品的價(jià)格等于身份，價(jià)格越高，購(gòu)買(mǎi)者的身份越尊貴。奢侈品在中國(guó)是一種面子商品，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是像國(guó)外那樣是自己享用的。購(gòu)買(mǎi)達(dá)芬奇家具的人，基本是把它放在家里給別人看的，不是買(mǎi)來(lái)自己享受的，即使如今達(dá)芬奇出了事，也不會(huì)有太多客戶(hù)要求退款，試想誰(shuí)會(huì)說(shuō)我買(mǎi)了假貨這就是中國(guó)面子文化的一個(gè)典型案例。同時(shí)，中國(guó)消費(fèi)者的理解和消費(fèi)趨勢(shì)上和國(guó)外不一樣，中國(guó)消費(fèi)者大多是根據(jù)價(jià)格和知名度消費(fèi)的，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和使用功能等知識(shí)方面的關(guān)注缺乏，這就給達(dá)芬奇杜撰產(chǎn)。

在這里，不得不提的還有一個(gè)重大消費(fèi)盲目性滋生的市場(chǎng)----房地產(chǎn)市場(chǎng)。不論是開(kāi)發(fā)商還是消費(fèi)者都存在或多或少跟風(fēng)從眾的盲目性。在各個(gè)大中城市，房?jī)r(jià)只增不減，國(guó)家宏觀(guān)調(diào)控在一定時(shí)間內(nèi)顯得捉襟見(jiàn)肘，房地產(chǎn)商一方面哄抬房?jī)r(jià)引起各個(gè)消費(fèi)階層的恐慌，同時(shí)消費(fèi)者缺乏自身認(rèn)識(shí)在不斷上升的房?jī)r(jià)面前傻了眼，明明是不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)卻因?yàn)楹ε路績(jī)r(jià)繼續(xù)上升而做出錯(cuò)誤決策選擇購(gòu)買(mǎi)。這樣，房?jī)r(jià)又引起新一輪的波動(dòng)上升，如此惡性循環(huán)，很大一部分來(lái)自消費(fèi)者的盲目性購(gòu)買(mǎi)心理。

現(xiàn)代消費(fèi)，消費(fèi)需求的日趨差異化、多樣比、個(gè)性化、復(fù)雜化，使現(xiàn)代社會(huì)進(jìn)入了重視“情緒價(jià)值”勝過(guò)“機(jī)能價(jià)值”的時(shí)代，也就是說(shuō)人們更加重視個(gè)性的滿(mǎn)足、精神的愉悅、舒適及優(yōu)越感。這種消費(fèi)現(xiàn)象被專(zhuān)家稱(chēng)為“感性消費(fèi)”。以滿(mǎn)足人們心理感受作為重要衡量標(biāo)準(zhǔn)的商品稱(chēng)作感性商品。研究表明：商品感性的種類(lèi)有明亮感、輕便感、活潑感、充實(shí)感、自然感、色彩協(xié)調(diào)感、、復(fù)古感、精致感、時(shí)代感等等，而此類(lèi)特色正是現(xiàn)代社會(huì)眾多消費(fèi)者所刻意追求的，因而感性消費(fèi)已成為現(xiàn)代消費(fèi)市場(chǎng)的熱門(mén)話(huà)題。我們不得不承認(rèn)感性消費(fèi)中大部分是與時(shí)俱進(jìn)有其進(jìn)步意義，但同時(shí)存在很大的盲點(diǎn)。我們更加需要理性的消費(fèi)方式降低盲目性。

具體來(lái)說(shuō)：社會(huì)經(jīng)濟(jì)和生態(tài)協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展的，缺乏生活消費(fèi)需求視角的分析是不完整的。因此我們必須建立科學(xué)合理的生活消費(fèi)模式,既要積極科學(xué)地消費(fèi)，充分發(fā)揮消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的拉動(dòng)功能，又要采取手段抑制和消除生活消費(fèi)行為的盲目性與浪費(fèi)現(xiàn)象。在消費(fèi)前多搜集信息，爭(zhēng)取把消費(fèi)的性?xún)r(jià)比提升到一個(gè)新高度。

第三篇：消費(fèi)者行為學(xué)論文選題

超市消費(fèi)者行為特點(diǎn)以及其營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)消費(fèi)者行為的影響 動(dòng)漫產(chǎn)品消費(fèi)者行為特點(diǎn)初探

非理性消費(fèi)的概念述評(píng)

分析網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中的長(zhǎng)尾現(xiàn)象——基于消費(fèi)者權(quán)利和購(gòu)物行為模式 會(huì)展顧客消費(fèi)者行為初探

基于搜索引擎的消費(fèi)者使用行為特征分析及啟示

基于服裝陳列的消費(fèi)行為研究

基于消費(fèi)者行為的品牌價(jià)值研究

基于女性消費(fèi)者行為的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策分析

基于商場(chǎng)消費(fèi)者行為視角的促銷(xiāo)“常態(tài)化”現(xiàn)象分析

基于消費(fèi)者行為分析的手機(jī)游戲市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析

基于社會(huì)認(rèn)知理論的消費(fèi)者采用模型與實(shí)證研究

快速時(shí)尚品牌消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策影響因素

基于時(shí)間、收入雙重約束的旅游消費(fèi)者行為選擇——理論及實(shí)證分析 影響消費(fèi)者行為的情境因素分析

品牌對(duì)消費(fèi)者行為的影響

心理消費(fèi)對(duì)物質(zhì)消費(fèi)的影響探討——來(lái)自消費(fèi)者行為研究的新證據(jù) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的消費(fèi)者行為論析

消費(fèi)者交叉購(gòu)物行為研究

在線(xiàn)消費(fèi)者感知不確定性及其影響因素的作用

從消費(fèi)者心理學(xué)和消費(fèi)者行為學(xué)的角度分析贈(zèng)品促銷(xiāo)行為

心理消費(fèi)對(duì)物質(zhì)消費(fèi)的影響探討——來(lái)自消費(fèi)者行為研究的新證據(jù) 運(yùn)用信息不對(duì)稱(chēng)理論對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行分析

企業(yè)在線(xiàn)拍賣(mài)策略中消費(fèi)者出價(jià)行為研究

C2C電子商務(wù)中影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素分

第四篇：消費(fèi)者行為學(xué)個(gè)人論文 慈善營(yíng)銷(xiāo)

企業(yè)慈善營(yíng)銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者態(tài)度的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制

企業(yè)慈善營(yíng)銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者態(tài)度的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制

李明玉 2009115131 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

【摘要】: 企業(yè)的慈善營(yíng)銷(xiāo)是指通過(guò)慈善活動(dòng)，樹(shù)立良好的社會(huì)形象，從而贏(yíng)得社會(huì)公眾的好感，繼而對(duì)消費(fèi)者形成正面影響。企業(yè)進(jìn)行慈善營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)樹(shù)立良好的形象，推廣企業(yè)的產(chǎn)品，取得良好的消費(fèi)者感知具有重要的影響，在企業(yè)的發(fā)展中有著不可替代的作用?！疽浴? 在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略中，公共關(guān)系與廣告、促銷(xiāo)等同屬于市場(chǎng)推廣的一種模式。而通過(guò)慈善活動(dòng)的形式進(jìn)行公關(guān)，算是企業(yè)開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)的一種手段。企業(yè)通過(guò)慈善活動(dòng)，可以在消費(fèi)者群體中形成良好的口碑，打動(dòng)消費(fèi)者，改善消費(fèi)者對(duì)自身企業(yè)的態(tài)度，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略?！娟P(guān)鍵字】: 慈善營(yíng)銷(xiāo) 消費(fèi)者態(tài)度 認(rèn)知部分 情感部分 意動(dòng)部分

【正文】：

慈善營(yíng)銷(xiāo)，是企業(yè)為了自己的某一戰(zhàn)略目的而采取的一種營(yíng)銷(xiāo)策略，主要是通過(guò)慈善活動(dòng)，樹(shù)立良好的社會(huì)形象，從而贏(yíng)得社會(huì)公眾的好感，繼而對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生正面影響。

最早運(yùn)用慈善公益營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)是美國(guó)運(yùn)通。1981年，美國(guó)運(yùn)通公司宣布 只要用信用卡購(gòu)買(mǎi)運(yùn)通公司的產(chǎn)品，運(yùn)通公司就相應(yīng)的捐贈(zèng)一筆錢(qián)來(lái)修復(fù)自由女神像，這是第一個(gè)將公益行為融入企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的案例。隨著企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重視，慈善營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越多的出現(xiàn)在企業(yè)的日常營(yíng)銷(xiāo)中。

消費(fèi)者態(tài)度是指消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)或者產(chǎn)品形成的一種先入為主的主觀(guān)看法，它直接影響消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)或者產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，有助于消費(fèi)者更加有效地適應(yīng)動(dòng)態(tài)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，使之不必對(duì)每一新事物或新的產(chǎn)品、新的營(yíng)銷(xiāo)手段都以新的方式作出解釋和反應(yīng)。根據(jù)三元結(jié)構(gòu)理論，消費(fèi)者態(tài)度可以分為認(rèn)知、情感和意動(dòng)三部分，下面我們從這三部分來(lái)看慈善營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于消費(fèi)者態(tài)度的影響。

1、認(rèn)知部分。

“王老吉，你夠狠!”2008年5月19日，一個(gè)“封殺王老吉”的帖子迅速遍及國(guó)內(nèi)所有的知名社區(qū)網(wǎng)站與論壇。很多網(wǎng)友看到標(biāo)題進(jìn)去后，才發(fā)現(xiàn)“封殺王老吉”是一個(gè)“正話(huà)反說(shuō)”的倡議，原因是在5月18日晚多個(gè)部委和央視聯(lián)合舉辦的抗震救災(zāi)大型募捐晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，生產(chǎn)紅色堆裝王老吉涼茶的加多寶集團(tuán)向地震災(zāi)區(qū)捐款1億元，創(chuàng)造了當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)單筆捐款的最高紀(jì)錄。網(wǎng)友紛紛跟帖，力挺這個(gè)被稱(chēng)為“最有責(zé)任感的民營(yíng)企業(yè)”，如“要捐就捐一個(gè)億，要喝就喝王老吉”、“中國(guó)人，只喝王老吉”、“加多寶捐了一億，我們要讓它賺十億”??由此，南方?jīng)霾柰趵霞耙灰钩擅煜轮?，并在終端市場(chǎng)顯現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)輿論的威力，一些商場(chǎng)王老吉銷(xiāo)量翻番甚至出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。

王老吉通過(guò)向?yàn)?zāi)區(qū)捐款一億元這個(gè)舉動(dòng)，明確的向消費(fèi)者傳達(dá)出了企業(yè)的慈善觀(guān)念，在消費(fèi)者中樹(shù)立了慈善企業(yè)家的形象，這是一次慈善營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)

李明玉 2009115131 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

企業(yè)慈善營(yíng)銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者態(tài)度的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制

典案例。通過(guò)慈善營(yíng)銷(xiāo)，王老吉不僅將自己的企業(yè)慈善的形象推廣到了消費(fèi)者群體中，而且改變了消費(fèi)者對(duì)于自身企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知。在之前，消費(fèi)者對(duì)王老吉涼茶的態(tài)度僅僅是作為飲料的一種，不存在特別的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及偏好，而在王老吉捐款一億元之后，由于這種慈善企業(yè)家的形象的確立，使得消費(fèi)者對(duì)王老吉這個(gè)企業(yè)感到親切，進(jìn)而對(duì)其產(chǎn)品產(chǎn)生良好的認(rèn)知，改善了消費(fèi)者的態(tài)度，由競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯一躍成為消費(fèi)者最喜愛(ài)、最樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。有調(diào)查指出，公眾對(duì)其慈善營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并未有太多微詞.而是普遍抱以寬容、理解的態(tài)度:“就算它是營(yíng)銷(xiāo)手段，也要力挺，因?yàn)樗_實(shí)給災(zāi)區(qū)人民捐了一億元”，“慷慨解囊是一種大義，而借以促銷(xiāo)并沒(méi)有損害消費(fèi)者的利益”。

由王老吉的案例我們可以看出，企業(yè)適當(dāng)情況下采用慈善營(yíng)銷(xiāo)可以引起消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的興趣，改善消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的態(tài)度，在消費(fèi)者中間形成企業(yè)的良好形象，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)有一個(gè)良好的認(rèn)知，并且形成消費(fèi)者的情感傾向，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)有利的態(tài)度，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目的。

2、情感部分。

慈善營(yíng)銷(xiāo)不僅是企業(yè)的一種有效的營(yíng)銷(xiāo)方式，而且在企業(yè)陷入危機(jī)時(shí)也是企業(yè)擺脫危機(jī)的一種很好的手段。家樂(lè)福在2008年可以說(shuō)是招來(lái)橫禍一場(chǎng)，因?yàn)椤笆セ饌鬟f”而卷入民族情緒的漩渦，在人們抵制家樂(lè)福的初期其并不曾意識(shí)到事態(tài)的嚴(yán)重性，而在汶川地震過(guò)后，家樂(lè)?？梢哉f(shuō)還是處于藏獨(dú)事件的“撲火”狀態(tài)，公關(guān)事務(wù)還處于緊張運(yùn)轉(zhuǎn)中。所以才有了5月12日下午，汶川受災(zāi)的消息一傳出，家樂(lè)福當(dāng)即指示位于成都的五家門(mén)店向?yàn)?zāi)區(qū)緊急捐贈(zèng)帳篷、棉被等救災(zāi)物品，同時(shí)通報(bào)法國(guó)總部。家樂(lè)福國(guó)際基金會(huì)隨即決定，向中國(guó)受災(zāi)地區(qū)捐贈(zèng)人民幣200萬(wàn)元?？上攵鳛榈谝粋€(gè)反應(yīng)的國(guó)際企業(yè)其行為的影響力是巨大的，而中國(guó)人一向是“得饒人處且饒人”，相比后來(lái)在網(wǎng)絡(luò)上被批得狗血淋頭的國(guó)際大企業(yè)，家樂(lè)福此次公關(guān)之旅可謂合格。

家樂(lè)福在企業(yè)陷入危機(jī)時(shí)，抓住汶川地震的時(shí)機(jī)采用慈善營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略取得了顯著的成效，使企業(yè)重新回到了消費(fèi)者的考慮集內(nèi)，減弱了消費(fèi)者對(duì)于家樂(lè)福抵制的態(tài)度，重新獲得了消費(fèi)者的青睞，可以說(shuō)是一次非常成功的營(yíng)銷(xiāo)。

在企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，采用慈善營(yíng)銷(xiāo)的策略可以營(yíng)造企業(yè)良好的社會(huì)形象，減弱前期的企業(yè)危機(jī)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品造成的沖擊，轉(zhuǎn)變消費(fèi)者在危機(jī)過(guò)后可能對(duì)企業(yè)產(chǎn)品所持有的抵制的態(tài)度，重新塑造消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，從而幫助企業(yè)擺脫危機(jī)。

慈善營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，對(duì)消費(fèi)者態(tài)度的情感部分的影響是顯而易見(jiàn)的。首先，企業(yè)的慈善活動(dòng)可以幫助企業(yè)營(yíng)造一種良好的社會(huì)形象。參與公益事業(yè)是獲得社會(huì)親和力和公眾的認(rèn)知重要途徑，這不僅有助于樹(shù)立良好的企業(yè)形象，擴(kuò)展企業(yè)的持續(xù)發(fā)展空間，同時(shí)還能增加企業(yè)品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，提高企業(yè)或其產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。其次，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的情感會(huì)受到慈善活動(dòng)的影響。一方面，慈善活動(dòng)可以淡化甚至消除消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)的敵視情感，緩和企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系。另一方面，企業(yè)通過(guò)慈善活動(dòng)營(yíng)造的負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象可以幫助企業(yè)贏(yíng)得消費(fèi)者的信任，繼而形成對(duì)于企業(yè)及其產(chǎn)品的良好的情感趨勢(shì)。

3、意動(dòng)部分。

企業(yè)通過(guò)慈善營(yíng)銷(xiāo)改善消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的態(tài)度，使消費(fèi)者對(duì)于

李明玉 2009115131 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

企業(yè)慈善營(yíng)銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者態(tài)度的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制

企業(yè)的產(chǎn)品形成一個(gè)良好的認(rèn)知，并且形成良好的情感態(tài)度，從而可以推動(dòng)消費(fèi)者形成對(duì)于自身企業(yè)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)量。

綜上所述可知，企業(yè)的慈善活動(dòng)對(duì)于消費(fèi)者態(tài)度具有重要的影響，有助于企業(yè)引導(dǎo)消費(fèi)者形成對(duì)企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的消費(fèi)者態(tài)度，同時(shí)對(duì)與轉(zhuǎn)變消費(fèi)者對(duì)企業(yè)不利的態(tài)度具有重要意義?！究偨Y(jié)】：

企業(yè)的慈善營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)的一種公關(guān)活動(dòng)，是企業(yè)樹(shù)立良好的形象，推廣企業(yè)的產(chǎn)品，取得良好的消費(fèi)者感知的重要途徑。根據(jù)消費(fèi)者態(tài)度的三元理論，企業(yè)通過(guò)慈善營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可以在以下三個(gè)方面影響消費(fèi)者的態(tài)度：

1、認(rèn)知部分。企業(yè)的慈善活動(dòng)可以使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生良好的認(rèn)知。

2、情感部分。企業(yè)通過(guò)慈善活動(dòng)可以影響消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的最初評(píng)價(jià)，形成對(duì)企業(yè)有利的局面。

3、意動(dòng)部分。企業(yè)的慈善活動(dòng)有助于消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品的傾向。

參考文獻(xiàn)：

消費(fèi)者態(tài)度——百度百科

公益與商業(yè)的平衡之術(shù)——浙江大學(xué)傳播研究院 吳超超 企業(yè)慈善營(yíng)銷(xiāo)的盈利模式——百度百科 文中實(shí)例來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)

李明玉 2009115131 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

第五篇：消費(fèi)者行為學(xué)課程論文

消費(fèi)者行為學(xué)課程論文

物流1134班張琳茹2111416

通過(guò)該段時(shí)間對(duì)于消費(fèi)者行為學(xué)的學(xué)習(xí)，我有了一定的感悟，以下做出消費(fèi)者行為學(xué)的研究強(qiáng)調(diào)個(gè)體如何決定把其有用的資源（時(shí)間、金錢(qián)、努力）滑到消費(fèi)者有關(guān)的項(xiàng)目上去，其中包括“他們買(mǎi)什么”、“為什么買(mǎi)”、“什么時(shí)候買(mǎi)”、“到何處買(mǎi)”、“多長(zhǎng)時(shí)間去買(mǎi)”、“該使用多久”等。消費(fèi)者決策的簡(jiǎn)化模型：這個(gè)決策過(guò)程可被分為既獨(dú)立又密切相關(guān)的三個(gè)階段：輸入階段、加工階段、輸出階段。輸入階段影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求的贊賞度，由兩部分主要的信息資源組成：公司的營(yíng)銷(xiāo)努力（產(chǎn)品本身、價(jià)格、促銷(xiāo)、賣(mài)往何處）和消費(fèi)者的外部社會(huì)影響（家庭、朋友、鄰居、其他非正式的非經(jīng)營(yíng)性的資源、社會(huì)階層、文化與亞文化成員）。這個(gè)階段影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，影響他們?cè)趺慈ベI(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)什么東西。加工階段主要是描述消費(fèi)者如何決策。每一個(gè)消費(fèi)者與生俱來(lái)的心理因素（動(dòng)機(jī)、感知、學(xué)習(xí)、人格和態(tài)度）左右著輸入階段中得外部輸入影響消費(fèi)者對(duì)需要的知覺(jué)、對(duì)購(gòu)買(mǎi)信息的搜尋以及進(jìn)行選擇性評(píng)估的方式、經(jīng)驗(yàn)增進(jìn)了選擇性評(píng)估，反過(guò)來(lái)影響消費(fèi)者現(xiàn)有的心理品質(zhì)。輸出階段由兩個(gè)密切相關(guān)的決定后行為構(gòu)成：購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)后評(píng)價(jià)。購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)后評(píng)價(jià)對(duì)低價(jià)格、非耐用產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)行為可能會(huì)受到制造商的優(yōu)惠券的影響，實(shí)際上可能是一種嘗試購(gòu)買(mǎi)；如果消費(fèi)者用后滿(mǎn)意，他就可能重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。這種試購(gòu)是消費(fèi)者行為的試探階段，在這個(gè)階段消費(fèi)者通過(guò)直接使用以評(píng)估產(chǎn)品。重復(fù)購(gòu)買(mǎi)通常意味著對(duì)產(chǎn)品的接納。對(duì)像筆記本電腦那種相對(duì)的耐用品來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)就意味著接納。

今天的消費(fèi)者研究者使用兩種不同的方法論來(lái)研究消費(fèi)者行為——定量研究和定性研究。消費(fèi)者研究的過(guò)程：

1、明確研究的目的2、收集并評(píng)估次級(jí)數(shù)據(jù)

3、設(shè)計(jì)一個(gè)初步的研究方案

4、收集主要的數(shù)據(jù)

5、分析數(shù)據(jù)

6、準(zhǔn)備一份研究結(jié)果的報(bào)告

次級(jí)信息是不同于當(dāng)前研究目的的一種為某個(gè)目的而最初產(chǎn)生的數(shù)據(jù)。它包括建立在下述已做過(guò)的研究基礎(chǔ)上的各種結(jié)果：外部組織已做的研究、早期內(nèi)部研究產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，甚至由公司銷(xiāo)售或信貸部收集起來(lái)的客戶(hù)信息。政府中介、私營(yíng)人口資料公司、市場(chǎng)調(diào)查公司、廣告代理等都是刺激市場(chǎng)數(shù)據(jù)的重要來(lái)源。如果需要描述性信息，可以用定量研究；如果只是為了獲得新觀(guān)點(diǎn)，定性研究比較適宜。每一類(lèi)研究方法在數(shù)據(jù)收集方法、樣本設(shè)計(jì)和所使用的數(shù)據(jù)收集工具的類(lèi)型方面都有所不同。

定量：數(shù)據(jù)收集方法：觀(guān)察法、實(shí)驗(yàn)法、測(cè)量法

數(shù)據(jù)收集工具：?jiǎn)柧?、個(gè)人目錄、態(tài)度量表（常用的有利克特量表、語(yǔ)義差別等級(jí)量表、瑟斯頓量表）

定性：數(shù)據(jù)收集方法：深度會(huì)談、活動(dòng)中心組、投射技術(shù)、隱喻分析

市場(chǎng)細(xì)分可以被定義為一個(gè)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中可以將市場(chǎng)區(qū)分為有著共同的需求或特征的不同的消費(fèi)者子集并選擇其中的一個(gè)或多個(gè)來(lái)運(yùn)用獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)組合。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分策略的第一步是選擇最適合細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)。消費(fèi)者特征的九個(gè)主要種類(lèi)提供了最流行的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)。他們包括地理因素、人口統(tǒng)計(jì)因素、心理因素、消費(fèi)心態(tài)（生活方式）特征、社會(huì)文化變量、使用相關(guān)的特征、使用情景因素、利益尋求以及混合細(xì)分形式。地理細(xì)分：市場(chǎng)被根據(jù)區(qū)域而劃分。這一策略背后的理論是居住在同一個(gè)地區(qū)的人們有著相似的需求和需要，而且這些需求和需要與居住在其他區(qū)域的人們有所不同。有些地區(qū)消費(fèi)差異可以用氣候來(lái)解釋。總的來(lái)說(shuō)，地理細(xì)分對(duì)許多營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)都是一個(gè)有用的策略。很多商品都可以相當(dāng)容易地找到以地理為基礎(chǔ)的差異。消費(fèi)心態(tài)細(xì)分：對(duì)消費(fèi)者心態(tài)進(jìn)行描述是可以被認(rèn)為是對(duì)消費(fèi)者的可測(cè)量的活動(dòng)、興趣和觀(guān)念（AIO）的綜合。

社會(huì)文化細(xì)分：消費(fèi)者市場(chǎng)在家庭生命周期、社會(huì)階級(jí)、核心文化價(jià)值、亞文化成員以及跨文化聯(lián)系的基礎(chǔ)上被成功地劃分為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

家庭生命周期：家庭生命周期細(xì)分建立在許多家庭的形成、成長(zhǎng)和最終的分解經(jīng)歷了相似的階段的前提上。在每個(gè)階段，家庭需要不同的產(chǎn)品和服務(wù)。

社會(huì)階層：可以被用來(lái)作為市場(chǎng)細(xì)分的一個(gè)基礎(chǔ)，而且通常由幾個(gè)人口統(tǒng)計(jì)變量如教育、職業(yè)和收入的加權(quán)指數(shù)所“衡量”。（文化、亞文化和跨文化：由于同一種文化之中的成員傾向于擁有相同的價(jià)值觀(guān)、信仰和風(fēng)俗習(xí)慣，一些營(yíng)銷(xiāo)人員一經(jīng)發(fā)現(xiàn)在文化傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上細(xì)分國(guó)內(nèi)和全球市場(chǎng)十分有效。這些運(yùn)用文化來(lái)細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員強(qiáng)調(diào)具體的、被廣泛接受的、同時(shí)希望消費(fèi)者也會(huì)認(rèn)同的文化價(jià)值。文化細(xì)分在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中特別成功，但是充分理解目標(biāo)國(guó)家的信仰、價(jià)值觀(guān)和風(fēng)俗習(xí)慣對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)非常重要。根據(jù)文化特征細(xì)分的市場(chǎng)可以成為同一種產(chǎn)品的潛在用戶(hù)，但是針對(duì)不同市場(chǎng)的同一種產(chǎn)品采用不同的營(yíng)銷(xiāo)訴求點(diǎn)才更有效。

使用相關(guān)的細(xì)分：市場(chǎng)細(xì)分的一種極為流行和有效的形式是按照產(chǎn)品、服務(wù)品牌的消費(fèi)者特征來(lái)對(duì)消費(fèi)者分類(lèi)，比如使用率、了解程度和品牌忠誠(chéng)度。使用率細(xì)分對(duì)一種特定產(chǎn)品、服務(wù)或品牌的消費(fèi)者按照常用、一般使用、不常用和不用進(jìn)行細(xì)分。許多產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)現(xiàn)小對(duì)較小的常用這群體占了與其它人數(shù)不成比例的大部分產(chǎn)品消費(fèi)量，因此把這些常用者作為營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)已經(jīng)成為他們策略的基礎(chǔ)。了解程度包括消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解、感興趣水平、購(gòu)買(mǎi)意向或消費(fèi)者是否需要告知關(guān)于該產(chǎn)品的信息等內(nèi)容。有時(shí)，品牌忠誠(chéng)度也被作為市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)人員通常都在努力發(fā)現(xiàn)他們的品牌忠誠(chéng)消費(fèi)者的特征，以便于知道自己的促銷(xiāo)活動(dòng)能夠面向更大人群中具有相似特征的消費(fèi)者。其他營(yíng)銷(xiāo)人員針對(duì)那些沒(méi)有品牌忠誠(chéng)的消費(fèi)者（“品牌更換者”），他們認(rèn)為這些人代表了比忠于競(jìng)爭(zhēng)品牌的消費(fèi)者更大的潛在市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)人員越來(lái)越多地通過(guò)給始終或多次使用的消費(fèi)者提供特別的好處來(lái)鼓勵(lì)和酬謝這種對(duì)品牌的忠誠(chéng)。這種經(jīng)常使用或者關(guān)系促進(jìn)計(jì)劃通常采取“俱樂(lè)部”會(huì)員制的形式。關(guān)系計(jì)劃一般是提供特別的膳宿和服務(wù)，以及免費(fèi)的額外享受來(lái)保持這些經(jīng)常使用的顧客的忠誠(chéng)和快樂(lè)。

使用情景細(xì)分：營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)識(shí)到場(chǎng)合或情景常常決定了消費(fèi)者將會(huì)購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)些什么。因?yàn)檫@個(gè)原因，他們有時(shí)集中在將使用情景作為一個(gè)細(xì)分變量。一些營(yíng)銷(xiāo)人員試圖輸出特定產(chǎn)品適合特定情景的觀(guān)念；另外一些人則力圖打破消費(fèi)者的習(xí)慣。

利益細(xì)分：營(yíng)銷(xiāo)和廣告人員總是試圖找出它們的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)消費(fèi)者而言最為重要的和最有意義的利益（益處）。

混合的市場(chǎng)細(xì)分方法：三中混合的細(xì)分方法：消費(fèi)者心態(tài)-人口統(tǒng)計(jì)側(cè)面圖、地理人口統(tǒng)計(jì)和VALS（價(jià)值和生活方式體系）

我們都知道，不同的時(shí)代會(huì)產(chǎn)生不同的消費(fèi)時(shí)尚。經(jīng)營(yíng)者要想獲得成功，不僅要了解當(dāng)前的市場(chǎng)傾向，還要善于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的購(gòu)物動(dòng)機(jī)，從而及時(shí)開(kāi)發(fā)出能滿(mǎn)足這種偏好的產(chǎn)品。消費(fèi)者行為是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理體系中的重要環(huán)節(jié)，分析消費(fèi)行為對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)有很重要的作用，對(duì)消費(fèi)者行為的研究也可以使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)得到有效開(kāi)展。從學(xué)習(xí)的過(guò)程中我們可以認(rèn)識(shí)到，企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿(mǎn)意放在第一位，產(chǎn)品必須滿(mǎn)足顧客需求，同時(shí)降低顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時(shí)就要充分考慮客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力，然后要充分注意到顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的便利性，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通。這些理論從本質(zhì)上指出了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是圍繞著“滿(mǎn)足客戶(hù)的核心需求” 這個(gè)中心進(jìn)行的，所以學(xué)習(xí)消費(fèi)者行

為學(xué)就是非常必要的了。而對(duì)于消費(fèi)者行為的研究將有利于制定更切合市場(chǎng)更容易使消費(fèi)者滿(mǎn)意的營(yíng)銷(xiāo)策略。滿(mǎn)足需求的前提是洞悉需求，了解消費(fèi)者處于哪種需求階段，而經(jīng)營(yíng)者又該如何滿(mǎn)足其需求。想要明白這些問(wèn)題，就必須了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為。通過(guò)了解消費(fèi)者的需求與欲望，了解消費(fèi)者對(duì)各種產(chǎn)品屬性的評(píng)價(jià)，經(jīng)營(yíng)者可以據(jù)此開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品?？梢哉f(shuō)，對(duì)消費(fèi)者行為的分析既是新產(chǎn)品構(gòu)思的重要來(lái)源，也是檢驗(yàn)新產(chǎn)品能否被接受和應(yīng)在哪些方面進(jìn)一步完善的重要途徑，它有利于幫助經(jīng)營(yíng)者實(shí)現(xiàn)盈利的目標(biāo)，使企業(yè)更好更快的發(fā)展！