第一篇：突破鑄造瓶頸,探索鐵水凈化新途徑

突破鑄造瓶頸，探索鐵水凈化新途徑 發(fā)表日期：2007-5-18 閱讀：215次

中國(guó)一汽集團(tuán)鑄造公司 總經(jīng)理 于永來(lái)

近年來(lái)，中國(guó)機(jī)械制造業(yè)在同國(guó)際接軌的過(guò)程中，給中國(guó)的制造業(yè)帶來(lái)了劃時(shí)代的飛躍。特別是汽車(chē)制造、風(fēng)力發(fā)電、冶金機(jī)械等傳統(tǒng)與新興產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，再加上國(guó)際制造業(yè)向中國(guó)和亞洲國(guó)家轉(zhuǎn)移的新趨勢(shì)，給中國(guó)傳統(tǒng)的鑄造業(yè)注入了生機(jī)和活力；國(guó)內(nèi)鑄件市場(chǎng)的全面開(kāi)放以及在振興和發(fā)展中國(guó)機(jī)械制造業(yè)這一宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的推動(dòng)下，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)鑄造業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇。誰(shuí)能擁有新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品，誰(shuí)就能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得獲勝的先機(jī)。廣闊的市場(chǎng)機(jī)遇，給了中國(guó)鑄造業(yè)生存發(fā)展的空間，鑄件產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提升，特別是國(guó)外高端鑄件對(duì)鐵水質(zhì)量的嚴(yán)格要求，又使我們面臨著新的挑戰(zhàn)和新的矛盾。如何獲取高潔凈度的優(yōu)質(zhì)鐵水，采取行之有效的鐵水凈化措施來(lái)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的鑄件產(chǎn)品，已引起國(guó)內(nèi)鑄造界的廣泛關(guān)注和高度重視。下面我就“突破鑄造瓶頸，探索鐵水凈化新途徑”這個(gè)命題，作如下闡述：

一．鐵水純凈度對(duì)鑄件產(chǎn)品質(zhì)量的影響程度

眾所周知，影響鑄件產(chǎn)品質(zhì)量的因素很多，諸如造型、工藝流程、原材料質(zhì)量、工人素質(zhì)、鐵水質(zhì)量、熱處理工藝、鑄件加工等方面，但鐵水質(zhì)量是影響鑄件質(zhì)量的重要因素?zé)o可置疑。傳統(tǒng)鐵水質(zhì)量的概念，是由鐵水溫度、化學(xué)成份、純凈度三大指標(biāo)構(gòu)成。根據(jù)目前以添加各種金屬生產(chǎn)合金化鐵水的趨勢(shì)，我個(gè)人認(rèn)為鐵水質(zhì)量應(yīng)增加均勻度這一新的指標(biāo)。因?yàn)槟承┙饘僭卦趦?yōu)化鐵水金相組織的同時(shí)，也帶來(lái)了金相組織的偏析問(wèn)題。在這四大指標(biāo)當(dāng)中，對(duì)鐵水溫度、化學(xué)成份的精確控制已不成問(wèn)題。而且方法很多，行之有效。而鐵水凈化和均勻度問(wèn)題的研究，雖己引起國(guó)內(nèi)眾多廠家的關(guān)注，但一直沒(méi)有拿出具體可行的措施。在一些分析鑄造缺陷發(fā)生機(jī)理和防治措施的專(zhuān)著中，更多地關(guān)注了造型和工藝設(shè)計(jì)方面的問(wèn)題，而忽略了鐵水純凈度不高，均勻度差與鑄造缺陷形成的因果關(guān)系，進(jìn)而導(dǎo)致我們?cè)谒伎荚斐筛鞣N鑄件缺陷的形成機(jī)因時(shí)出現(xiàn)誤區(qū)。

首先，在鑄件生產(chǎn)中，因?yàn)殍F水不純凈、均勻度差是一種客觀存在，無(wú)需質(zhì)疑。因?yàn)殍F水在熔煉、調(diào)質(zhì)、添加各種金屬元素的過(guò)程中，鐵水中存有各種有害氣體和各種非金屬夾雜物以及添加某些金屬元素過(guò)程中，由于材料特性、熔點(diǎn)、比重、粒度大小等因素，難以保證它們?cè)阼F水中均勻熔化。這些因素的客觀存在和作用，致使鐵水凝固后造成了各種鑄造的缺陷，影響了鑄件產(chǎn)品的使用性能；非金屬夾雜物所形成的硬質(zhì)點(diǎn)，又大大影響了鑄件的切削加工性能。

其次，同樣的化學(xué)成份和相同的金相組織，我們?cè)趪?guó)產(chǎn)件與進(jìn)口件對(duì)比的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，往往進(jìn)口件較國(guó)產(chǎn)件材質(zhì)性能高出l一2個(gè)牌號(hào)；硬度高于國(guó)產(chǎn)件的進(jìn)口件，切削加工性能反而優(yōu)于國(guó)產(chǎn)鑄件，主要原因是材質(zhì)的均勻性好。二．鐵水不純的成因分析

有關(guān)鐵水中各種有害氣體和各類(lèi)非金屬夾雜物的成因，在許多鑄造專(zhuān)著中都有詳細(xì)的論述，我這里就不再重述。我只重點(diǎn)講一下鑄造用生鐵、孕育劑硅鐵合金、稀土球化劑和稀土蠕化劑中的非金屬夾雜物帶給鐵水的不純與鐵水均勻度差的問(wèn)題。這方面的原因在鑄造材質(zhì)廢品率當(dāng)中能占到60％以上。

目前，各行各業(yè)都在強(qiáng)調(diào)節(jié)能降耗、保護(hù)資源、節(jié)約成本的主題，主流是好的，同時(shí)也 存在一些不良現(xiàn)象。據(jù)我們了解，現(xiàn)在生產(chǎn)硅鐵的廠家，由于受到硅石、鋼屑資源的限制和 降成本的驅(qū)使，大部分廠家用便宜的氧化鐵皮(含氧化鐵60％左右)代替相對(duì)價(jià)高的鋼屑； 硅石入爐料含硅量低于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，拿98％以下含量的硅石以次充好；為追求高產(chǎn)量和低電 耗，硅鐵爐爐溫低，直接導(dǎo)致硅鐵產(chǎn)品的純凈度不高，夾渣量大，碳化硅增加，對(duì)鑄造十分 有害。因?yàn)樘蓟璧娜埸c(diǎn)高達(dá)2450℃以上，而我們常規(guī)的鐵水溫度很難將它熔化。殘留在 鐵水當(dāng)中，形成鑄造缺陷。特別是灰鐵中更為突出，聚渣劑很難完全排除。

生鐵生產(chǎn)方面，優(yōu)質(zhì)鐵礦資源日趨緊缺，一些廠家把過(guò)去廢棄不用的低品位鐵礦又重新 開(kāi)采生產(chǎn)鑄造鐵。這些企業(yè)往往是用200 m3以下的高爐冶煉，不配熱風(fēng)爐，高爐的溫度上不去，礦石中有害的元素燃燒不凈。再加上原料配制不合理，所以生產(chǎn)出的鑄造生鐵純凈度存在嚴(yán)重問(wèn)題，它直接給鑄造鐵水帶來(lái)各種雜質(zhì)和氧化物。

球化劑生產(chǎn)方面問(wèn)題也非常突出。國(guó)家對(duì)稀土資源的控制，特別是包頭白云鄂博稀土礦的嚴(yán)格調(diào)控，使國(guó)內(nèi)大多生產(chǎn)球化劑的廠家，不得已從四川冕寧地區(qū)用再生的稀土原料生產(chǎn)球化劑。它的吸收率和使用效果大打折扣，使本來(lái)不純凈的鐵水雪上加霜。

上述涉及的原因，直接影響了鐵水的純度，應(yīng)當(dāng)引起高度重視，并采取有效措施予以解決。

三．鐵水凈化的具體措施

以一汽鑄造有限公司為龍頭，包頭市星火稀土鐵合金有限公司具體配合，把熔煉和冶煉兩個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，有效地解決了鐵水凈化問(wèn)題，破解了多年來(lái)困擾鑄造產(chǎn)業(yè)鏈疑難問(wèn)題，突破了鑄造的瓶頸，并提出了生產(chǎn)當(dāng)中具體解決措施：

1．采用1500℃以上的高溫熔煉是提高鐵水凈化的有效措施，尤其沖天爐熔煉采用熱風(fēng)送風(fēng)或富氧送風(fēng)能有效提高鐵水的冶金質(zhì)量，使鐵水質(zhì)量達(dá)到凈化和均勻。這方面國(guó)內(nèi)和國(guó)外存在著巨大差距，應(yīng)當(dāng)引起高度重視并逐步縮小這方面的差距。

Z．大量使用純凈度較高的廢鋼。在工藝許可的情況下，加大廢鋼的投入量取代生鐵，通過(guò)增碳使鐵水的純凈度得到明顯改善。我們?cè)诳疾鞖W洲一些著名的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)鑄造企業(yè)時(shí)，通過(guò)對(duì)他們化鐵工藝、鑄造爐料的分析對(duì)比，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)共性的問(wèn)題：都是在鐵水凈化方面大做文章，而大量使用廢鋼代替生鐵是基本措施之一。例如，我公司特鑄廠為一汽大眾配套生產(chǎn)的轎車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)球鐵曲軸，廢鋼的加入量已達(dá)到70％，下一步在資源穩(wěn)定后要加大到90％。目前，球鐵曲軸的綜合廢品率在2％以下，得到德方的認(rèn)可，完全取代了德國(guó)進(jìn)口產(chǎn)品，材質(zhì)質(zhì)量和加工性能達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。

3．用稀土鎂合金包芯線作球化劑，減少了塊狀球化劑帶給鐵水的雜質(zhì)，使球化后的鐵水純凈度提高，而球化率則達(dá)到90％以上。我們?cè)谝恍?duì)球化級(jí)別要求高的出口鑄件上采用這一工藝，收到很好的效果。因?yàn)橄⊥伶V合金包芯線是一種純度很高的材料，而且它的吸收率比塊狀球化劑高30％。

4．鑄造生鐵一定要選用200m。以上高爐生產(chǎn)的產(chǎn)品，這一點(diǎn)非常重要。現(xiàn)在市場(chǎng)上生鐵的質(zhì)量良莠不齊。生鐵中一些微量有害元素對(duì)鑄件質(zhì)量的影響不容低估。

5．其他入爐料如硅鐵、稀土球化劑、孕育劑、稀土蠕化劑和稀土中間合金等爐料，我們要求稀土鐵合金生產(chǎn)廠家，采用稀土冶煉的全脫渣工藝，把這些爐料中的渣質(zhì)凈化出去，獲得純凈度極高的材料。以硅鐵為例，必須采用高標(biāo)號(hào)的硅鐵，即國(guó)際上通用的含硅量都在75％以上的硅鐵，而作為孕育劑用的硅鐵更應(yīng)嚴(yán)格控制質(zhì)量，保證成份均勻，防止?jié)沧⒌膲K度過(guò)大造成冷凝時(shí)成份偏析不均勻。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)對(duì)此重視不夠，仍然在使用國(guó)標(biāo)硅鐵，它的含硅量基本是在下限72％。

6．鐵水均勻度的解決辦法：就是使用中間合金。把一些必須適量添加的高熔點(diǎn)或低熔點(diǎn)金屬元素，不采取爐前單獨(dú)加入的傳統(tǒng)方法，而是交給鐵合金生產(chǎn)廠家，由上一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈做成專(zhuān)用中間合金來(lái)解決。過(guò)去我們?cè)跔t前將各種金屬或加在熔煉電爐中，或加入鐵水包中的方法，來(lái)調(diào)劑鐵水成份，從實(shí)際效果看，還存在如下弱點(diǎn)：由于受鐵水溫度的局限以及添加的某些金屬熔點(diǎn)和比重等與鐵水之間形成的差異，極易產(chǎn)生鑄件的金相偏差。那么我們利用鐵合金生產(chǎn)企業(yè)設(shè)備和工藝的特點(diǎn)以及他們的專(zhuān)利技術(shù)，通過(guò)生產(chǎn)專(zhuān)用的中間合金，如我公司目前使用的鉻錳硅合金添加劑，稀土鉻鉬錳硅合金添加劑，硅鈣錳合金添加劑，有效解決了合金熔解和均勻問(wèn)題，大大減少了硬質(zhì)點(diǎn)的發(fā)生率。他們根據(jù)各種材料的特性、熔點(diǎn)、溫度、比重、粒度大小，采用合成或提純工藝，生產(chǎn)出新型的中間合金，作為處理鐵水球化劑、蠕化劑、合金添加劑或孕育劑，取代了鑄造爐前單獨(dú)加入某些金屬元素的方法。由于合金的生產(chǎn)采用的是全脫渣新工藝，進(jìn)行混合熔煉，有效地解決了稀土和各種金屬之間的有機(jī) 結(jié)合，使稀土等中問(wèn)合金成份十分穩(wěn)定，含量準(zhǔn)確、純凈無(wú)渣質(zhì)。通過(guò)對(duì)鑄件的金相分析，組織均勻，使用平穩(wěn)，大大提高了鑄件的成品率，采用中間合金成為減少鑄件廢品率的基本措施之一。目前，國(guó)內(nèi)外鋼鐵企業(yè)也采用添加中間合金的方法，進(jìn)行鋼水的精煉，生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)鋼材。

通過(guò)上述措施，由于鑄造鐵水得到有效凈化，使我公司鑄件的內(nèi)在質(zhì)量有了很大的提高。國(guó)內(nèi)外訂單紛至沓來(lái)。我公司生產(chǎn)的解放卡車(chē)各種鑄件，以其優(yōu)越的品質(zhì)，獲得用戶(hù)的贊譽(yù)。由于鑄件質(zhì)量的提高，轎車(chē)鑄件的市場(chǎng)也不斷擴(kuò)大，同時(shí)推進(jìn)了一汽大眾部分鑄件的國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程，這一切都源于我們?cè)阼F水凈化方面所做的一些探索性的工作，并取得令人滿(mǎn)意的效果，既方便了鑄造工藝控制過(guò)程中難點(diǎn)的突破，又改善了鑄件的品質(zhì)，提高鑄件生產(chǎn)的成品率，從而也取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益。

第二篇：突破人才培養(yǎng)瓶頸

突破人才培養(yǎng)瓶頸

----如何高效低成本開(kāi)展全員培訓(xùn)

第一講突破人才培養(yǎng)瓶頸（上）

1、前言

2、企業(yè)需要什么樣的人才

用數(shù)學(xué)坐標(biāo)來(lái)描述人才，橫坐標(biāo)為工作態(tài)度，縱坐標(biāo)為工作能力。形成的四個(gè)象限代表四類(lèi)人。

第一象限的人既有工作態(tài)度、又有工作能力，所以這就是企業(yè)真正需要的人。把這四個(gè)象限人重新定義一下，我們把第一個(gè)象限叫“人財(cái)”，是財(cái)富的財(cái)，因?yàn)檫@個(gè)象限的人能真正給企業(yè)帶來(lái)財(cái)富。

第三象限叫“人裁”，是裁員的裁，這樣的人既沒(méi)有能力、又沒(méi)有態(tài)度，所以他在企業(yè)不是我們講的人力資源，而是企業(yè)的負(fù)債，這樣的人企業(yè)一定要果斷、及時(shí)地把它裁掉。現(xiàn)在有一種說(shuō)法，把總裁定義為 “總要裁人”的人。所以作為一個(gè)總裁，如果不能及時(shí)把沒(méi)用的人裁掉，他也就不是一個(gè)合格的總裁。

第四象限叫“人材”，材料的材，看到這個(gè)字，我們就想到森林里面的木材，是可塑之材。這類(lèi)人有好的工作態(tài)度，我們只需要給他提供很多技能方面的培訓(xùn)，他就能很快地成為我們要的第一象限的人，能給企業(yè)帶來(lái)財(cái)富的人。

第二象限叫“人才”，我們?yōu)槭裁窗阉x為大家通常說(shuō)的“人才”？因?yàn)槠髽I(yè)不斷到人才市場(chǎng)去招聘，想招一些真正有能力的人回來(lái)，但是招回去以后我們發(fā)現(xiàn)他們并沒(méi)有給企業(yè)帶來(lái)財(cái)富。往往在應(yīng)聘的時(shí)候，這類(lèi)人可能口口聲聲地說(shuō)：“我進(jìn)入企業(yè)一定會(huì)努力工作的”，但是到了企業(yè)以后，很多的人其實(shí)并沒(méi)有很努力地去工作。我曾經(jīng)碰到一個(gè)年輕人，他在上海到處找工作，終于有一天，他找到了一份做外貿(mào)工作，進(jìn)入企業(yè)一周后，我碰到他我說(shuō)：“工作怎么樣？”他說(shuō)：“還可以，主要負(fù)責(zé)幫企業(yè)找生產(chǎn)廠家?！钡玫絾巫右院?，并沒(méi)有很努力去做，他說(shuō)：“現(xiàn)在不用太著急，在三個(gè)月的試用期內(nèi)，我完成這些任務(wù)是沒(méi)有提成的，也就是說(shuō)，三個(gè)月后，如果有很多產(chǎn)品都找到了合適的廠家，到時(shí)候才會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)”。于是我對(duì)比了一下，在他沒(méi)找到工作的時(shí)候，他是那么的焦慮，一旦找到工作，可能由于單位的制度等等不如他意，他就變得并不那么努力了。所以，第二項(xiàng)限就是指那些在應(yīng)聘時(shí)展示了自己的經(jīng)歷、學(xué)歷、能力，但工作態(tài)度不一定好的人。

我們來(lái)看一下上面那張圖，從上圖可以清晰地得出這樣的結(jié)論：人才的培訓(xùn)應(yīng)該是技能的培訓(xùn)和態(tài)度的培訓(xùn)，再加上一些知識(shí)的培訓(xùn)。

3、企業(yè)人才培養(yǎng)誤區(qū)

誤區(qū)一：只重視技能的培訓(xùn)，不重視態(tài)度的培訓(xùn)。

如果一個(gè)人很喜歡自己的崗位，即使單位沒(méi)有提供一些培訓(xùn)的資源，他也會(huì)主動(dòng)地去學(xué)習(xí)，如主動(dòng)到書(shū)店買(mǎi)一些書(shū)，相反，如果在他沒(méi)有意愿的情況下，單位即使花很多時(shí)間、金錢(qián)、請(qǐng)很多好的老師來(lái)為他做技能培訓(xùn)，這些費(fèi)用、時(shí)間都是浪費(fèi)的，所以這也就是我們經(jīng)常說(shuō)的培訓(xùn)效果不佳。他的意愿不強(qiáng)，你請(qǐng)一個(gè)再優(yōu)秀的老師也沒(méi)有效果。可見(jiàn)態(tài)度類(lèi)的培訓(xùn)，非常重要，企業(yè)應(yīng)優(yōu)先考慮。

誤區(qū)二：只重視干部的培訓(xùn)，不重視基層員工的培訓(xùn)。

基層員工、特別是在一些服務(wù)型的企業(yè)尤其重要。因?yàn)樗苯用鎸?duì)客戶(hù)，舉一個(gè)正面的例子：可能我們大家都聽(tīng)過(guò)余世維老師講的一堂課，是關(guān)于東京迪士尼樂(lè)園的培訓(xùn)方式的。這個(gè)案例說(shuō)的是我們的一些顧客進(jìn)入迪士尼樂(lè)園后，發(fā)現(xiàn)接觸最多的不是經(jīng)理、也不是賣(mài)門(mén)票的，更多的是清潔工，這些清潔工每個(gè)人都要花三天的時(shí)間進(jìn)行詳細(xì)的培訓(xùn)。他們周到的服務(wù)給很多游客留下了深刻的印象，游客們普遍覺(jué)得迪士尼樂(lè)園很棒，以后會(huì)帶著孩子一起來(lái)，孩子長(zhǎng)大了也一定會(huì)帶著男朋友、女朋友一起去。再舉一個(gè)反面的例子：記得有一次我去江蘇的南通，也是類(lèi)似的一個(gè)研討會(huì)，主辦方中午和我一塊吃飯的時(shí)候，他講了一件事情讓我很吃驚，他說(shuō)：“南京的餐飲業(yè)服務(wù)不好”。因?yàn)槲沂悄暇┤?，于是我就用求證的語(yǔ)氣問(wèn)他何以見(jiàn)得？他說(shuō)有一次他外婆過(guò)生日去了一個(gè)酒店，那個(gè)酒店的某一個(gè)服務(wù)員態(tài)度非常差，給他留下了很不好的印象。大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)？這么大的一個(gè)城市，遇到了一個(gè)素質(zhì)低下的服務(wù)員，他就說(shuō)整個(gè)南京的餐飲都不好。所以，對(duì)我們企業(yè)也是一樣，在座有很多來(lái)自于名企，很有可能你們企業(yè)的門(mén)衛(wèi)態(tài)度傲慢；素質(zhì)低下，可想而知，這會(huì)給拜訪者留下怎樣一個(gè)印象啊！所以說(shuō)一線員工的培訓(xùn)是非常重要的。但現(xiàn)在很多企業(yè)一談到培訓(xùn)的對(duì)象，首先想到的是經(jīng)理，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。

4、企業(yè)培訓(xùn)的困惑

調(diào)查資料表明：有90%的老板認(rèn)為企業(yè)培訓(xùn)是很重要的，但是我們這里還有一組數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)表明只有10%的企業(yè)有培訓(xùn)預(yù)算，既然培訓(xùn)很重要，為什么這組數(shù)據(jù)反過(guò)來(lái)了？究竟什么原因呢？我們分析一下，就不難發(fā)現(xiàn)：其實(shí)老板對(duì)企業(yè)培訓(xùn)是心存疑慮的。

培訓(xùn)困惑之一：培訓(xùn)后人才流失

培訓(xùn)困惑之二：培訓(xùn)效果不明顯

人才流動(dòng)是客觀存在的，不管哪個(gè)企業(yè)，不管是外企、國(guó)企、還是民企，人才流動(dòng)是必然的，如果因?yàn)檫@個(gè)理由我們拒絕培訓(xùn)，那么所有的企業(yè)都不要做培訓(xùn)了。然而，這種想法在當(dāng)今社會(huì)是行不通的。如果我們不去培養(yǎng)人才，那么企業(yè)必定是死路一條。

松下說(shuō)過(guò)；“ 我們是生產(chǎn)人才的，順便制造一些電器”。一個(gè)企業(yè)要想發(fā)展，就得看這個(gè)企業(yè)人才培養(yǎng)復(fù)制有多快，所以一個(gè)企業(yè)的發(fā)展過(guò)程就是培養(yǎng)、復(fù)制人才的過(guò)程，這點(diǎn)是我們企業(yè)的培訓(xùn)工作中一定要加強(qiáng)的。

那么，怎么樣幫助老板解決人才流失對(duì)公司的影響呢？我們今天更多的是要去找一些適用的方法來(lái)解決人員流失對(duì)公司的影響。以往我們的企業(yè)不斷地幫員工做培訓(xùn)，大家卻發(fā)現(xiàn)其實(shí)都是在提高個(gè)人的能力，假如有一天這個(gè)人走掉了，對(duì)企業(yè)肯定是有影響的。那我們的企業(yè)應(yīng)該怎么做呢? 答案是: 把個(gè)人能力轉(zhuǎn)化為組織能力----這里的“組織的能力”是不因個(gè)人的變化而變化的。也就是在提高個(gè)人能力的同時(shí),提高組織的能力.但是怎么樣做到這一點(diǎn)？答案是：復(fù)制少數(shù)人的成功經(jīng)驗(yàn)，提高組織智商，多做工具，減少重復(fù)勞動(dòng)，加強(qiáng)知識(shí)管理，避免組織失憶。

現(xiàn)在很多企業(yè)也在做內(nèi)部培訓(xùn)師的培養(yǎng)，但普遍缺少?gòu)?fù)制，其實(shí)我們可以多做工具、減少重復(fù)勞動(dòng)。如果我們的經(jīng)理能把他從外界所學(xué)到的知識(shí)和自己的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來(lái)并加以改造，然后給企業(yè)員工做培訓(xùn)，那么這樣的培訓(xùn)效果就會(huì)大大增值，如果不讓企業(yè)員工接受外部培訓(xùn)，而直接以師傅帶徒弟的形式來(lái)做培訓(xùn)，那么培訓(xùn)效果只會(huì)一代不如一代。）

所以在此我們講到的老板的第一個(gè)困惑：如何解決人員流失對(duì)公司的影響，是不是要加強(qiáng)培訓(xùn)？我們過(guò)去雖然做了，但是把個(gè)人能力轉(zhuǎn)化成組織能力這項(xiàng)工作卻并沒(méi)有做好，如果這個(gè)工作做好的話，老板也一定是支持的。

那第二個(gè)困惑是什么呢？就是培訓(xùn)效果不好?，F(xiàn)在我們來(lái)看一下哈佛商學(xué)院的一個(gè)調(diào)查

從上圖來(lái)看，作為提高培訓(xùn)效果的第一關(guān)鍵因素是什么？其實(shí)就是培訓(xùn)主管在培訓(xùn)后。說(shuō)到底也就是考核評(píng)估。這個(gè)時(shí)候我們來(lái)回想一下，企業(yè)做過(guò)這么多次的培訓(xùn)，有沒(méi)有做到每次培訓(xùn)都有考核？都有評(píng)估？其實(shí)我覺(jué)得很多企業(yè)都沒(méi)做到。

如今，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)考核評(píng)估總共分四級(jí)，一級(jí)評(píng)估是現(xiàn)場(chǎng)反映，這也是我們普遍追求的。其實(shí)這只是培訓(xùn)考核評(píng)估體系的第一級(jí)。還有二級(jí)評(píng)估、三級(jí)評(píng)估、四級(jí)評(píng)估。二級(jí)評(píng)估，是考查我們究竟有沒(méi)有學(xué)到知識(shí)、技能、態(tài)度和一種正確的行為方式。但即使是學(xué)到了知識(shí)也不是最終目的，培訓(xùn)的三級(jí)評(píng)估是考量我們培訓(xùn)后的行為有無(wú)改進(jìn)。那是否意味著做到三級(jí)評(píng)估就足夠了呢？不，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)三級(jí)評(píng)估還不夠，它也并非培訓(xùn)的最終目的。因?yàn)槲覀兊睦习遄铌P(guān)注的是什么？是結(jié)果、績(jī)效。也就意味著還有第四級(jí)評(píng)估：那就是考核評(píng)估。

第二講突破人才培養(yǎng)瓶頸（下）

1、如何提高員工培訓(xùn)積極性

培訓(xùn)做好了以后，我們還會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)什么問(wèn)題呢？就是我們的很多學(xué)員并不是很積極地參與我們的培訓(xùn)。為什么這些學(xué)員學(xué)習(xí)態(tài)度不好？什么原因？我不知道在座有沒(méi)有遇到過(guò)這種現(xiàn)象：為了取得文憑和專(zhuān)業(yè)證書(shū)，員工會(huì)花自己的時(shí)間、金錢(qián)積極地去學(xué)習(xí)，但在單位花錢(qián)、花時(shí)間給員工組織培訓(xùn)的時(shí)候，員工卻不太主動(dòng)。所以企業(yè)有時(shí)候也很矛盾，不做培訓(xùn)嘛，員工就會(huì)抱怨沒(méi)有培訓(xùn)機(jī)會(huì)，做培訓(xùn)吧，他又會(huì)覺(jué)得工作太忙了,根本沒(méi)有時(shí)間,這到底是什么原因？為什么會(huì)造成這種現(xiàn)象呢？我覺(jué)得這是我們企業(yè)的一些制度造成的。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)在外面招聘人員的時(shí)候看的是證書(shū)；在內(nèi)部提拔員工的時(shí)候看的卻只是業(yè)績(jī)。

員工培的積極性當(dāng)然會(huì)大打折扣。

那我們?cè)趺礃觼?lái)調(diào)動(dòng)員工的學(xué)習(xí)積極性,讓他感覺(jué)到公司的一些培訓(xùn)與他的利益是有關(guān)系的? 應(yīng)該說(shuō)，一些外企在此給我們做了榜樣，就把培訓(xùn)和晉升資格掛鉤起來(lái)。

2、基于崗位勝任培訓(xùn)體系

有了這種制度，就變得非常得簡(jiǎn)單：其實(shí)就是基于崗位勝任力來(lái)制定培訓(xùn)計(jì)劃。假如你是公司的培訓(xùn)主管，你首先應(yīng)該考慮:初級(jí)經(jīng)理層、初級(jí)管理層、高級(jí)管理層、戰(zhàn)略管理層到底應(yīng)具備什么知識(shí)？然后你把他這個(gè)崗位上所要學(xué)的課程全部制定好，再匹配上相應(yīng)的晉升機(jī)制，這時(shí)候公司的管理層就會(huì)自覺(jué)地去學(xué)一些課程,直到達(dá)到資格標(biāo)準(zhǔn)為止。又比如你是一個(gè)銷(xiāo)售專(zhuān)員，任職資格規(guī)定你一定要學(xué)習(xí)“電話銷(xiāo)售技巧”、“ 如何成為一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售人員”、“ 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧”等等課程，你就需要把它制定成為這個(gè)崗位必須勝任的標(biāo)準(zhǔn)。這就如同內(nèi)部學(xué)歷的概念一樣。這個(gè)時(shí)候你的整個(gè)培訓(xùn)體系就很容易建立好了。

3、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的新培訓(xùn)方式

從案例可以看出，我們現(xiàn)在培訓(xùn)的難點(diǎn)，第一就是費(fèi)用的問(wèn)題。大批量的培訓(xùn)，費(fèi)用肯定是非常高昂的。剛剛有一些人談到：50萬(wàn)的培訓(xùn)費(fèi)算不了什么，10萬(wàn)塊錢(qián)根本就沒(méi)有辦法做。還有一個(gè)就是課程資源問(wèn)題，究竟培訓(xùn)能學(xué)到多少課程？600個(gè)員工的培訓(xùn)，要組織多少次？用多少的時(shí)間？怎么去組織？你的100個(gè)銷(xiāo)售人員，分布在全國(guó)各地，你又怎么幫他們做培訓(xùn)？你就這么一點(diǎn)資金，差旅費(fèi)要占得數(shù)額是不是很大？你的生產(chǎn)人員是三班倒，他們能不能集中起來(lái)？這里的問(wèn)題很多很多。

那我們到底應(yīng)該怎樣做培訓(xùn)呢？在此我推薦一種新的培訓(xùn)方式——E-learning。這種方式在歐美已經(jīng)早有發(fā)展了，一些發(fā)達(dá)國(guó)家差不多是在1998年的時(shí)候開(kāi)始運(yùn)用E-learning的，有數(shù)據(jù)表明： 2000年，美國(guó)只有9%的培訓(xùn)是采用E-learning的這種方式，大部分還是面授，但是令人吃驚的是，到了2006年，E-learning客戶(hù)的增長(zhǎng)幅度竟達(dá)到了60%的比例。可見(jiàn)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的新培訓(xùn)方式已經(jīng)在歐美盛行。然而比較可惜的是，國(guó)內(nèi)這方面的發(fā)展還比較落后。但我感覺(jué)形勢(shì)會(huì)慢慢轉(zhuǎn)變，因?yàn)镋-learning就是基于互聯(lián)網(wǎng)的，在這方面我們跟歐美的差距不是很大，基本是同步的。

在談E-learning之前，我們先來(lái)談一談目前的培訓(xùn)方式。就目前來(lái)說(shuō)，最多的培訓(xùn)方式仍是面授。它包括：公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)，內(nèi)訓(xùn)有內(nèi)部講師和外部講師，以及剛才所說(shuō)的轉(zhuǎn)訓(xùn)。雖然面授很流行，但費(fèi)用是很昂貴的。

那E-learning在整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中，又扮演一個(gè)什么樣的角色呢？首先它有助于我們培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施，做培訓(xùn)計(jì)劃最困難的是什么？就是課程資源，我接觸過(guò)很多企業(yè)，他在年初都會(huì)做出一個(gè)非常詳細(xì)的、甚至整本的培訓(xùn)計(jì)劃，但是到了一年年底，企業(yè)培訓(xùn)連一半的進(jìn)程都達(dá)不到。因?yàn)楹芏嘀皇抢碚摶臇|西，實(shí)施的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)：要么就是有課程，沒(méi)老師，要么就是有課程、有老師、沒(méi)經(jīng)費(fèi)。所以整個(gè)計(jì)劃就成了一句空話。

E-learning在這里就凸現(xiàn)了它的優(yōu)勢(shì)，它極大程度上豐富了我們的課程資源。這個(gè)課程資源又來(lái)源于兩個(gè)方面：一個(gè)是外部的，比如時(shí)代光華提供的幾百個(gè)課程；二是內(nèi)部的，因?yàn)橛辛薊-learning這個(gè)平臺(tái)，你的企業(yè)就可以建立自己的課程，建立有針對(duì)性的培訓(xùn)體系。其效果是傳統(tǒng)培訓(xùn)方式無(wú)法比擬的，這種個(gè)性化的培訓(xùn)體系真正滿(mǎn)足了“因人因崗做培訓(xùn)計(jì)劃”這項(xiàng)要求。

那E-learning的培訓(xùn)設(shè)施和傳統(tǒng)的培訓(xùn)有什么不一樣？目前E-learning是基于互聯(lián)網(wǎng)的，所以說(shuō)學(xué)員可以隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)。舉個(gè)例子：時(shí)代光華E-learning有一個(gè)來(lái)自于德國(guó)林德叉車(chē)的客戶(hù)，中國(guó)公司的總部在廈門(mén)，他們一年的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)要花幾百萬(wàn)，但是一半的費(fèi)用花在差旅費(fèi)上。所以接觸了E-learning這種方式以后，全國(guó)目前300個(gè)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)全部是采取這種方式，我們的這位客戶(hù)也把他自己的課放上去了。

培訓(xùn)考核是保證培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。E-learning是在幫助我們企業(yè)做培訓(xùn)管理、培訓(xùn)考核。也就是說(shuō)不管你是在學(xué)習(xí)時(shí)代光華的課程，還是把公司內(nèi)部的課程、考題上傳上去，無(wú)論是在線學(xué)習(xí)、還是線下學(xué)習(xí)，它的每一個(gè)課程都會(huì)提供相當(dāng)于三級(jí)評(píng)估這樣的體系，這就形成了一個(gè)統(tǒng)一的管理平臺(tái)、管理系統(tǒng)。舉個(gè)例子：比如你公司明天要求做一個(gè)電焊技術(shù)的培訓(xùn)，這時(shí)你就可以直接在網(wǎng)上下達(dá)一個(gè)計(jì)劃任務(wù)，上面注明 “電焊技術(shù)培訓(xùn)”，那些員工打開(kāi)帳號(hào)，看到一個(gè)word文件，上面要求：于6月22日到二車(chē)間參加電焊技術(shù)培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后，在網(wǎng)上接受考試。這時(shí)你就等于把自己的面授也放進(jìn)去了。待考試完畢，你可以清晰地看到所有參加培訓(xùn)的員工的學(xué)分，并且還可以了解他們的學(xué)習(xí)情況。

今天，企業(yè)如果實(shí)施了E-learning，就會(huì)形成一個(gè)統(tǒng)一的學(xué)習(xí)的平臺(tái)，而這個(gè)統(tǒng)一的學(xué)習(xí)的平臺(tái)非常重要。因?yàn)樗梢宰屛覀冇辛艘粋€(gè)共同的管理語(yǔ)言，提高工作績(jī)效，形成一個(gè)良好的企業(yè)文化。

最后我想講講在案例當(dāng)中提到最多的費(fèi)用問(wèn)題、它也是最困擾我們的一個(gè)問(wèn)題，之前提到后備干部的MBA培訓(xùn)費(fèi)用問(wèn)題，大家一致認(rèn)為１０萬(wàn)元是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。而今天如果你用的是時(shí)代光華的ELN,那么它不僅可以大大降低培訓(xùn)費(fèi)，而且還可以起到留住員工的作用，舉個(gè)例子：如果我們規(guī)定用三年的時(shí)間把MBA的課程學(xué)完，在這三年當(dāng)中，MBA班的員工是很少會(huì)離職的，即使離開(kāi)，他們也會(huì)選擇把所有的課程學(xué)完。除此之外，時(shí)代光華還推出了一種ASP服務(wù)模式，所謂ASP就是每年只提供一個(gè)租賃的費(fèi)用，并不需要公司去買(mǎi)硬件服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)；去做額外的投入。它的優(yōu)點(diǎn)就是能快速實(shí)施、便于管理。我們的HR只要在電腦上稍稍操作一下鼠標(biāo)，工作就做完了，真正達(dá)到了省心、省力、又省錢(qián)。

不難發(fā)現(xiàn)： E-learning幾乎解決了我們以往培訓(xùn)面臨的很多問(wèn)題，至于前面提到員工不自覺(jué)、不想學(xué)怎么辦？那它并不是E-learning管理的范疇，要把企業(yè)的培訓(xùn)工作做好，還得結(jié)合管理制度方面的落實(shí)，E-learning只是一個(gè)工具而已。

4．總結(jié)

今天談?wù)摿恕叭瞬排囵B(yǎng)的瓶頸”，其實(shí)阻礙人才培養(yǎng)的問(wèn)題很多，我覺(jué)得這里有幾個(gè)是比較重要的，一個(gè)是人才的流失問(wèn)題。對(duì)于這一點(diǎn)我們的解決方案是：轉(zhuǎn)訓(xùn)-——就是將個(gè)人能力轉(zhuǎn)化為組織能力，多做一些知識(shí)管理，而不是消極對(duì)待，不做培訓(xùn)。第二個(gè)問(wèn)題就是

如何提高培訓(xùn)效果？答案是考核評(píng)估。以上這兩點(diǎn)是我今天講的最重要的。至于后面提到“怎樣去把培訓(xùn)做好”這個(gè)問(wèn)題也相當(dāng)重要，解決的方案是：調(diào)動(dòng)員工的積極性，做到培訓(xùn)和晉升資格掛鉤起來(lái)。在此，我也要申明一點(diǎn)：E-learning不是萬(wàn)能的，但它的確可以幫助大家很大程度地解決一些培訓(xùn)問(wèn)題。

不僅如此，E-learning的應(yīng)用也相當(dāng)?shù)脧V泛。在企業(yè)內(nèi)部，它可以被運(yùn)用到你的新員工、你的管理人員。在外部，你的代理商、客戶(hù)、供應(yīng)商都可以去提供。最后提一下：時(shí)代光華ELN系統(tǒng)的應(yīng)用是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，需要有階段的實(shí)施。大致應(yīng)經(jīng)過(guò)四個(gè)階段：第一階段是簡(jiǎn)單地體驗(yàn)課程，第二個(gè)階段是知識(shí)的梳理與消化，第三個(gè)階段是評(píng)估考核，第四階段是制作、上傳公司內(nèi)部有價(jià)值的課程，把它作為一個(gè)強(qiáng)大的知識(shí)管理的平臺(tái)，供所有的員工享用。

第三篇：“如何突破瓶頸”學(xué)習(xí)心得

《解決自己的工作瓶頸》學(xué)習(xí)心得

我有幸參加了余世維博士主講的《解決自己的工作瓶頸》課程，通過(guò)聽(tīng)課學(xué)習(xí)我發(fā)現(xiàn)了自己工作中存在的問(wèn)題，受益非淺。余博士在課程中講到我們可能遇到的八種工作瓶頸并一一給予有效地解讀。

學(xué)習(xí)完課程后，我仔細(xì)思考總結(jié)，聯(lián)系自己工作中遇到的問(wèn)題，我認(rèn)為自己該從以下幾個(gè)方面著手去解決。

一．持續(xù)學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)和管理知識(shí)，并應(yīng)于實(shí)際工作；勤于思考，不斷改進(jìn)工作方法。一個(gè)人只有具備專(zhuān)業(yè)的技術(shù)，為公司創(chuàng)造價(jià)值，才能在企業(yè)中占據(jù)一席之地，否則就是企業(yè)淘汰的對(duì)象。要想突破自己的工作瓶頸，就要不斷的補(bǔ)充自己的知識(shí)技能，將知識(shí)轉(zhuǎn)換為能力，把理論變成實(shí)踐，有知識(shí)沒(méi)應(yīng)用等于零，有價(jià)值沒(méi)體現(xiàn)等于零，有能力沒(méi)發(fā)揮等于零。我在工作中應(yīng)多參與檢修現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際工作，積極向各專(zhuān)業(yè)人員學(xué)習(xí)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮所學(xué)知識(shí)與各部門(mén)、各專(zhuān)業(yè)商討解決問(wèn)題方案與措施，確保設(shè)備的安全穩(wěn)定地運(yùn)行。

在公司中永遠(yuǎn)只會(huì)一種方法不管干多久都是新手，不能老按一種工作方法和思路做事，要常常反思不斷改進(jìn)。我要多與各個(gè)檢修隊(duì)伍交流，從他們身上吸取優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)，不能閉門(mén)造車(chē)，要借助河北分公司這個(gè)平臺(tái)，多與各個(gè)項(xiàng)目公司、技術(shù)部、發(fā)電部以及各個(gè)檢修隊(duì)伍交流學(xué)習(xí)，不斷提高員工技能、服務(wù)意識(shí)，以?xún)?yōu)良的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高設(shè)備健康水平獲得業(yè)主的滿(mǎn)意。

二．提升自身溝通能力，推動(dòng)各項(xiàng)工作的高效完成

在工作中改正悶頭單干的習(xí)慣，與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題與解決方法，多征集領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)和見(jiàn)解，及時(shí)糾正執(zhí)行過(guò)程中的偏差，記錄自己工作中發(fā)生的錯(cuò)誤，常常反思、改進(jìn)，準(zhǔn)確領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)精神，不斷追求優(yōu)秀業(yè)績(jī)。

常與協(xié)作部門(mén)進(jìn)行溝通，了解客戶(hù)需求；聯(lián)系自身實(shí)際與相關(guān)部門(mén)積極協(xié)商，針對(duì)問(wèn)題列出切合實(shí)際的整改方案，各部門(mén)針對(duì)方案積極協(xié)同、落實(shí)責(zé)任，共同為完成目標(biāo)努力。

勤參與班組的實(shí)際工作，了解員工需求，與員工共同發(fā)現(xiàn)、探討與解決問(wèn)題，搭建好員工的溝通平臺(tái)，找到提升員工能力與工作激情的癥結(jié)，集中全員智慧，不斷完善我們的管理制度、優(yōu)化我們的工作流程，通過(guò)有效的績(jī)效考核調(diào)動(dòng)全員的工作熱情，提升設(shè)備的健康水平。

三.面對(duì)問(wèn)題，敢于擔(dān)當(dāng)與嘗試

在工作中我們遇到一些問(wèn)題，常常拖著不去做，或者沒(méi)做之前就認(rèn)為這事自己做不了。很多事情，往往不是因?yàn)殡y，而是我們不敢去做，不敢嘗試，遇到問(wèn)題往往會(huì)說(shuō)出這樣和那樣的困難和不可行，而不是先去試著解決問(wèn)題，盡力想辦法，所有的問(wèn)題都是因?yàn)槲覀儾桓易霾棚@得很難?？绯瞿且徊骄陀邢Ｍ晒?，不敢去嘗試連一點(diǎn)希望都沒(méi)有！我認(rèn)為今后不管遇到任何問(wèn)題或者發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)中的薄弱環(huán)節(jié)，自己要嘗試著去做，不能因?yàn)榕路稿e(cuò)就視而無(wú)睹拖拖拉拉。所有的改變都要在自身開(kāi)始，不斷改變自己對(duì)工作的態(tài)度和工作方法，帶動(dòng)部門(mén)員工不斷取得優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。

第四篇：突破營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸

突破營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸

一直以來(lái)，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)，特別是國(guó)有大行的主要利潤(rùn)來(lái)自于利差收入，即存貸款業(yè)務(wù)之間的利差。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于飽和，而且如果未來(lái)我國(guó)存貸款利率徹底放開(kāi)后，商業(yè)銀行靠存貸差提升利潤(rùn)的難度將會(huì)越來(lái)越大。發(fā)展中間業(yè)務(wù)收入則是一個(gè)很有潛力的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。我國(guó)四大行的中間業(yè)務(wù)收入占全部收入的比重普遍較低，遠(yuǎn)低于世界上其他國(guó)家商業(yè)銀行的比重。

當(dāng)前我們農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于開(kāi)展好金融營(yíng)銷(xiāo)工作。那么如何突破現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)瓶頸，取得營(yíng)銷(xiāo)佳績(jī)呢？我認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面抓起：

一、營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變

1.對(duì)于服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)，很多員工看法不一。小部分員工會(huì)覺(jué)得服務(wù)就是服務(wù)，與營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)關(guān)系。這是很錯(cuò)誤的一種想法。須知服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)是服務(wù)的最終目的。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以在很大程度上提高營(yíng)銷(xiāo)的成功率和客戶(hù)的回頭率，同時(shí)也是提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度的手段。很多時(shí)候我們?yōu)槭裁礋o(wú)法成功營(yíng)銷(xiāo)？就是因?yàn)樵诜?wù)環(huán)節(jié)上沒(méi)做好，導(dǎo)致客戶(hù)的排斥感。所以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是貫穿于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的靈魂。

2.主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)VS被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。很多時(shí)候我們的員工會(huì)忽略營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)，總是要等到客戶(hù)亮出明顯的“要求”時(shí)才想到要營(yíng)銷(xiāo)適合的產(chǎn)品，而不是抓住契機(jī)、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。比如，如果客戶(hù)拿了5萬(wàn)現(xiàn)金來(lái)開(kāi)張三年或者五年的存單，那我們的員工一般都知道可以營(yíng)銷(xiāo)些保險(xiǎn)。但是如果客戶(hù)只是來(lái)存一年，或者客戶(hù)壓根不想存定期，只是往卡里存了大額現(xiàn)金，大部分員工都只是按部就班，幫他們辦完業(yè)務(wù)而已。但其實(shí)，這部分客戶(hù)中就會(huì)有適合營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)、基金或者理財(cái)產(chǎn)品的客戶(hù)。所以，總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，把握營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)，做好主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)就是提高營(yíng)銷(xiāo)成功率的一大關(guān)鍵。

3.柜面壓力與營(yíng)銷(xiāo)的矛盾。我們農(nóng)行的業(yè)務(wù)量確實(shí)很大，不少網(wǎng)點(diǎn)從早做到晚，也只是堪堪能應(yīng)付我們的客戶(hù)。但是我認(rèn)為，柜面沉重的壓力并不是阻礙營(yíng)銷(xiāo)的絆腳石，有時(shí)候也許還會(huì)是增加營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。我們知道，一季度的業(yè)務(wù)量一般是一年中最大的，但是為什么一季度又是一年中營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)做得最好的呢？就是因?yàn)榇蟮目蛻?hù)量也給我們提供了更多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。所以，只要我們的員工能夠在提高柜面操作速度和優(yōu)質(zhì)服務(wù)這兩方面做好的話，客戶(hù)量越大，營(yíng)銷(xiāo)工作反而越好做。

4.營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任的推卸。針對(duì)現(xiàn)在部分網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)分工情況，某些產(chǎn)品可能基本就是靠客戶(hù)經(jīng)理甚至行長(zhǎng)去拉優(yōu)質(zhì)客戶(hù)或者信貸客戶(hù)完成的。于是，其他員工就自然而然地忽略這部分產(chǎn)品，心想反正靠客戶(hù)經(jīng)理就完成了。事實(shí)上，也許這次優(yōu)質(zhì)客戶(hù)或者信貸客戶(hù)幫我們完成了任務(wù)指標(biāo)，但是下次、下下次呢？總不可能

每次任務(wù)都要靠他們完成吧。所以當(dāng)前的問(wèn)題在于要擺正員工的心態(tài)，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)的責(zé)任。我們可以不推行全員營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)制，但是卻一定要強(qiáng)調(diào)全員營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)！

二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整合營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是一個(gè)人的工作，每一位員工都會(huì)是參與營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程中的一份子。所以如何打造一支高效率、高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)顯得尤為重要。

1.活躍整支團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)氣氛

員工開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作的意識(shí)和面貌對(duì)于團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)氣氛影響很大。很多時(shí)候，如果團(tuán)隊(duì)中的一位或者幾位員工完全提不起營(yíng)銷(xiāo)的精神，只想著做好自己的手頭工作，那么他們很可能會(huì)營(yíng)銷(xiāo)周?chē)械膯T工，乃至于整個(gè)團(tuán)隊(duì)就缺乏營(yíng)銷(xiāo)氣氛。所以，一定要讓每一位員工都產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)的活力與動(dòng)力。一定的激勵(lì)手段是必不可少的，或者是一些物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，或者是每周一星、每月一星的營(yíng)銷(xiāo)評(píng)比，或者僅僅是領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面的一句贊揚(yáng)，都可能起到積極地作用。同時(shí)也可以定期開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)班，讓專(zhuān)家和該產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)明星當(dāng)場(chǎng)介紹營(yíng)銷(xiāo)心得，可以很好地活躍團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)氣氛。

2.自我營(yíng)銷(xiāo)能力的提升

盡管現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任大部分放在理財(cái)經(jīng)理和客戶(hù)經(jīng)理的身上，但是每個(gè)崗位的員工還是應(yīng)該學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)的方式和技巧。這不僅是為了發(fā)現(xiàn)更多的潛在客戶(hù)，做好各自的識(shí)別推薦和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作，更重要的是能夠讓每一位有意向的客戶(hù)都能享受到我們農(nóng)行的理財(cái)服務(wù)，牢牢地抓住我們農(nóng)行的客戶(hù)資源，讓這些客戶(hù)能夠伴隨我們農(nóng)行理財(cái)服務(wù)地不斷深化而成長(zhǎng)。

3.營(yíng)銷(xiāo)默契度的提升

這里要提到兩點(diǎn)：

一是當(dāng)員工發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)時(shí)，要做好潛在客戶(hù)識(shí)別和推薦的銜接，就是如何更好地將這些客戶(hù)引薦給理財(cái)經(jīng)理。比如可以采取制作推薦卡的方式，或是采用特殊叫號(hào)機(jī)號(hào)碼甚至叫號(hào)手表來(lái)讓大堂經(jīng)理將客戶(hù)引導(dǎo)至理財(cái)經(jīng)理室。

二是當(dāng)發(fā)生客戶(hù)退訂理財(cái)產(chǎn)品（比如保險(xiǎn)、基金定投等）時(shí)，如果在非辦理業(yè)務(wù)員工處，無(wú)論是哪一位員工，都應(yīng)該做好相應(yīng)的安撫和挽留工作，切不可因?yàn)椴皇亲约旱目蛻?hù)就直接幫其退了產(chǎn)品。因?yàn)榭赡芸蛻?hù)覺(jué)得某種理財(cái)產(chǎn)品不錯(cuò)，他只會(huì)告訴一兩個(gè)人；但是如果他覺(jué)得某種理財(cái)產(chǎn)品很差，很可能他會(huì)告訴周?chē)械挠H戚朋友，甚至添油加醋地說(shuō)?！昂檬虏怀鲩T(mén)，壞事傳千里”就是這個(gè)道理。

三、營(yíng)銷(xiāo)模式的多樣化

盡管現(xiàn)在農(nóng)總行提出的營(yíng)銷(xiāo)模式是從全員營(yíng)銷(xiāo)模式過(guò)渡到全行推薦、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)。但是我個(gè)人認(rèn)為，在現(xiàn)在農(nóng)行的物理網(wǎng)點(diǎn)布局、員工文化素質(zhì)以及客戶(hù)層次結(jié)構(gòu)參差不一的情況下，單一的營(yíng)銷(xiāo)模式肯定是無(wú)法完全適用的。所以，如何做好營(yíng)銷(xiāo)模式的組合和創(chuàng)新事關(guān)重要。因地制宜、因人而異、多管齊下、多方合作，可以有效地提升營(yíng)銷(xiāo)水平，增加營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

因地制宜：根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)、人口、政治情況選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)模式和理財(cái)拳頭產(chǎn)品。

因人而異：對(duì)于不同文化素質(zhì)的員工，分配他們各自的重點(diǎn)產(chǎn)品或者拿手產(chǎn)品。

多管齊下：對(duì)多種營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行組合和優(yōu)化，選擇適合本網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式。多方合作：與第三方公司開(kāi)展合作，定期或不定期開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作，讓我們的員工在合作中鍛煉自己的溝通技巧，提升自己的營(yíng)銷(xiāo)能力。

四、營(yíng)銷(xiāo)流程的優(yōu)化

目前我國(guó)有很多營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，他們所介紹的營(yíng)銷(xiāo)流程也是比較完善和優(yōu)秀的，但是針對(duì)我們農(nóng)行的現(xiàn)狀，我覺(jué)得可以從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，根據(jù)不同網(wǎng)點(diǎn)的情況，打造適合自己、符合實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)流程。

比如如果在一個(gè)單純的鄉(xiāng)鎮(zhèn)儲(chǔ)蓄所，可能該片區(qū)域的客戶(hù)群體大部分屬于中低端客戶(hù)。那么針對(duì)這些客戶(hù)，我們的營(yíng)銷(xiāo)流程可以適當(dāng)簡(jiǎn)潔一點(diǎn)。一目了然的業(yè)務(wù)類(lèi)型以及簡(jiǎn)單的的幾句交流就可以熟悉客戶(hù)的狀況性問(wèn)題和潛在需求。所以最簡(jiǎn)化的流程，即識(shí)別--溝通--營(yíng)銷(xiāo)就可以了，其中穿插優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就足以滿(mǎn)足客戶(hù)的理財(cái)需求。

而如果在一個(gè)城中心的大網(wǎng)點(diǎn)，那可能客戶(hù)資源中有不少高端客戶(hù)。針對(duì)這種情況，那就可能要求我們的員工要熟悉營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)流程和全部環(huán)節(jié)。像柜員就要求掌握柜面營(yíng)銷(xiāo)七步曲，而像理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理，就要求掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧中的KYC技巧和SPIN法則。

五、內(nèi)部行政體制上的改變

1.有的網(wǎng)點(diǎn)，可能營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的意識(shí)和氣氛很大程度上看當(dāng)家行長(zhǎng)的責(zé)任側(cè)重點(diǎn)。比如某個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的信貸資源很豐富，那當(dāng)家行長(zhǎng)可能會(huì)把經(jīng)理大部分放在維護(hù)這部分優(yōu)質(zhì)信貸客戶(hù)上，因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)的效益可能就要?dú)w功于信貸效益上，畢竟中國(guó)銀行業(yè)的盈利模式目前還是以信貸利差為主。那這時(shí)候全網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)就會(huì)比較單薄，因?yàn)榕c其花大精力去營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，還不如拉拉貸款來(lái)得輕松和實(shí)在，甚至營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完全依靠信貸客戶(hù)完成。這就造成了信貸客戶(hù)資源好的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氣氛不

高，而客戶(hù)資源不好的網(wǎng)點(diǎn)盡管全員營(yíng)銷(xiāo)，效益依然不怎么樣。我覺(jué)得這是目前農(nóng)行普遍存在的一個(gè)矛盾。

2.在某些網(wǎng)點(diǎn)，如果一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理依靠網(wǎng)點(diǎn)本身的客戶(hù)資源營(yíng)銷(xiāo)了大量產(chǎn)品，比如向一個(gè)優(yōu)質(zhì)法人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)了500萬(wàn)基金，那這500萬(wàn)基金的業(yè)績(jī)和計(jì)價(jià)算在誰(shuí)的頭上呢？也許客戶(hù)經(jīng)理的確花了很大時(shí)間和精力去促成了這筆營(yíng)銷(xiāo)，但是從大方面來(lái)講，這個(gè)客戶(hù)實(shí)際上是屬于網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)資源。拋開(kāi)銀行，這筆營(yíng)銷(xiāo)或許根本不可能。事實(shí)上在一些網(wǎng)點(diǎn)，這樣的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)沒(méi)有計(jì)價(jià)，甚至都得不到認(rèn)可。這也在一定程度上制約了我們農(nóng)行的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

總之一句話，只有從思想上破除阻礙農(nóng)行營(yíng)銷(xiāo)工作發(fā)展的荊棘，從體制上改變固有的不適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展和提高的束縛，從實(shí)際上落實(shí)切實(shí)可行的整治措施，才能快速推動(dòng)農(nóng)行零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型！

相城支行高奇

第五篇：探索巡察監(jiān)督新途徑

探索巡察監(jiān)督新途徑

根據(jù)任務(wù)不同靈活確定被巡察對(duì)象、人員分組、工作方式、步驟要求等，努力使巡察“點(diǎn)準(zhǔn)穴位”、取得實(shí)效。

近年來(lái)，遂寧市船山區(qū)緊密結(jié)合黨委政府中心工作、黨風(fēng)廉政建設(shè)工作重點(diǎn)以及群眾反映強(qiáng)烈的突出問(wèn)題，前移監(jiān)督關(guān)口，開(kāi)展紀(jì)檢監(jiān)察機(jī)關(guān)巡察工作，探索出了“四個(gè)一”巡察監(jiān)督新途徑，有力促進(jìn)了黨風(fēng)政風(fēng)持續(xù)好轉(zhuǎn)。

一月一主題，“菜單式”推進(jìn)。每年初，巡察領(lǐng)導(dǎo)小組認(rèn)真分析研究全區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的總體部署、反腐倡廉建設(shè)的主要任務(wù)、監(jiān)督管理中的薄弱環(huán)節(jié)及信訪舉報(bào)熱點(diǎn)問(wèn)題，圍繞全區(qū)中心工作及紀(jì)檢監(jiān)察機(jī)關(guān)承擔(dān)的監(jiān)督任務(wù)，將維護(hù)政治紀(jì)律的情況、規(guī)范權(quán)力運(yùn)行的情況、政策實(shí)施執(zhí)行的情況、廉政建設(shè)的情況、遵守組織人事紀(jì)律的情況作為重點(diǎn)，精心編制全年巡察“菜單”，每月確定一項(xiàng)重點(diǎn)任務(wù)，以日常巡察和專(zhuān)項(xiàng)巡察方式，對(duì)“一件事、一個(gè)人、一個(gè)單位、一個(gè)工程項(xiàng)目、一筆專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)費(fèi)”等，進(jìn)行“小隊(duì)伍、多批次、高頻率”的機(jī)動(dòng)式巡察，著力了解和掌握領(lǐng)導(dǎo)班子、領(lǐng)導(dǎo)干部在思想、工作、作風(fēng)，特別是勤政廉政方面存在的主要問(wèn)題，確保聚焦中心“不發(fā)散”、監(jiān)督執(zhí)紀(jì)“不跑偏”。巡察工作開(kāi)展以來(lái)，先后部署機(jī)關(guān)作風(fēng)紀(jì)律、“八項(xiàng)規(guī)定”貫徹落實(shí)情況、“三公”經(jīng)費(fèi)支出、公務(wù)車(chē)輛管理使用、農(nóng)村“三資”規(guī)范化管理等專(zhuān)項(xiàng)檢查18次，開(kāi)展日常監(jiān)督檢查40余次，形成了全面從嚴(yán)治黨的新常態(tài)。

一次一授權(quán)。三個(gè)“不固定”。巡察工作由區(qū)紀(jì)委組織實(shí)施，區(qū)紀(jì)委書(shū)記擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)，反腐敗協(xié)調(diào)小組成員單位相關(guān)負(fù)責(zé)人任成員。每次巡察前，按照任務(wù)需求，由領(lǐng)導(dǎo)小組臨時(shí)組建巡察組，明確具體的任務(wù)分工，一次一授權(quán)、一次一調(diào)整，巡察結(jié)束任務(wù)即告終結(jié)。巡察組長(zhǎng)由區(qū)紀(jì)委常委擔(dān)任，成員以組織選、群眾推、單位薦等方式，從全區(qū)紀(jì)檢監(jiān)察干部及反腐敗協(xié)調(diào)小組成員單位的業(yè)務(wù)骨干中臨時(shí)抽調(diào)，一般由5人組成。巡察實(shí)行組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，主要職責(zé)是收集發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不負(fù)責(zé)具體問(wèn)題的處理和回復(fù)，對(duì)被巡察單位的工作及發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題不作個(gè)人表態(tài)，不干預(yù)被巡察單位正常工作。巡察采取臨時(shí)通知人員和隨機(jī)確定巡察對(duì)象、工作任務(wù)等方式，確?！叭藛T不固定，任務(wù)不固定，時(shí)間不固定”，最大限度減少人為干擾，確保巡察的獨(dú)立性和有效性。

一次一方案，“點(diǎn)穴式”巡察。巡察領(lǐng)導(dǎo)小組每月按照計(jì)劃及時(shí)出臺(tái)當(dāng)月專(zhuān)項(xiàng)巡察實(shí)施方案，根據(jù)任務(wù)不同靈活確定被巡察對(duì)象、人員分組、工作方式、步驟要求等，努力使巡察“點(diǎn)準(zhǔn)穴位”、取得實(shí)效。巡察實(shí)施方案明確后，區(qū)巡察辦及時(shí)對(duì)參與巡察人員進(jìn)行動(dòng)員培訓(xùn)，明確任務(wù)、強(qiáng)調(diào)紀(jì)律，并向各巡察組組長(zhǎng)移交被巡察單位信訪反映等有關(guān)資料，讓巡察組帶著問(wèn)題巡察。

一事一處置，問(wèn)題不積壓。巡察組在每次巡察結(jié)束3日內(nèi)必須向區(qū)巡察辦報(bào)書(shū)面報(bào)告，反饋了解到的情況和問(wèn)題，提出有針對(duì)性的意見(jiàn)建議。區(qū)巡察領(lǐng)導(dǎo)小組按照問(wèn)題不查清不放過(guò)，處理不到位不放過(guò)，整改不落實(shí)不放過(guò)的要求，及時(shí)匯總分析情況，分類(lèi)處置各類(lèi)問(wèn)題線索：苗頭性、傾向性問(wèn)題及時(shí)提醒教育、限期整改；涉嫌?`紀(jì)方面問(wèn)題線索及時(shí)移交區(qū)紀(jì)委紀(jì)檢室調(diào)查核實(shí)；涉及其它職能部門(mén)的事項(xiàng)，及時(shí)轉(zhuǎn)交相關(guān)部門(mén)辦理；涉及全局性、政策性的重大問(wèn)題，專(zhuān)報(bào)區(qū)委區(qū)政府主要領(lǐng)導(dǎo)處理。同時(shí)堅(jiān)持“一次一通報(bào)”制度，對(duì)問(wèn)題公開(kāi)曝光、點(diǎn)名批評(píng)，強(qiáng)化警示震懾，確保巡察成果運(yùn)用的最大化。兩年來(lái)，全區(qū)巡察反饋問(wèn)題300余個(gè)，發(fā)出整改通知書(shū)44份，誡勉談話、組織處理22人，通報(bào)反饋巡察情況10次；轉(zhuǎn)案件線索10件，紀(jì)律處分10名。