第一篇：基層書(shū)店如何突破銷售瓶頸

基層書(shū)店如何突破銷售瓶頸

■沈光宏 溧水新華書(shū)店經(jīng)理

受內(nèi)外因素的影響，新華書(shū)店特別是縣級(jí)新華書(shū)店的銷售，遇到了前所未有的困難。

學(xué)生數(shù)的持續(xù)下降，給主要依賴教材教輔生存、發(fā)展的基層新華書(shū)店造成了很大的損失。筆者所在的縣城只有41萬(wàn)人口，書(shū)店也是一家年銷售碼洋只有2000多萬(wàn)元的小書(shū)店。2007~2009年的三年里，學(xué)生數(shù)減少了近萬(wàn)人。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅2009年春就比2008年春減少了2500人，同比下降了5.71%，2009年秋比2008年秋減少3000多人，下降8.2%。僅此一項(xiàng)，2009年將會(huì)比2008年減少銷售額100多萬(wàn)元。

“一費(fèi)制”在一定程度上限制了學(xué)校統(tǒng)一收費(fèi)的空間。此外，教材的循環(huán)使用，也對(duì)2009年的銷售產(chǎn)生了很大的影響。據(jù)估計(jì)，受此政策影響，江蘇全省教材發(fā)行的收益減少近2億元，筆者所在的書(shū)店將減少銷售額110萬(wàn)元，占全年銷售額的5.26%。此外，行業(yè)的不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)的分流等都是影響新華書(shū)店銷售增長(zhǎng)的重要因素。

深挖掘 保教材

面對(duì)現(xiàn)狀，縣級(jí)新華書(shū)店是不是就無(wú)路可走了呢？

沒(méi)有市場(chǎng)就沒(méi)有銷售，進(jìn)一步加強(qiáng)出版物市場(chǎng)建設(shè)，從廣度和深度上不斷拓展市場(chǎng)空間，已成為新華書(shū)店廣大干部、員工的共識(shí)。

新華書(shū)店的管理層可在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，對(duì)當(dāng)?shù)氐某霭嫖锸袌?chǎng)進(jìn)行細(xì)分，確立自己的目標(biāo)市場(chǎng)，有的放矢地開(kāi)展工作。筆者所在的書(shū)店將當(dāng)?shù)氐某霭嫖锸袌?chǎng)細(xì)分成四大板塊，即基礎(chǔ)教育市場(chǎng)、社會(huì)團(tuán)供市場(chǎng)、門(mén)店零售市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)。

基礎(chǔ)教育市場(chǎng)又可分為教材市場(chǎng)、目錄教輔市場(chǎng)、市場(chǎng)教輔市場(chǎng)、學(xué)生閱讀市場(chǎng)等子市場(chǎng)，主要的服務(wù)對(duì)象是中小學(xué)的老師和學(xué)生，這是縣級(jí)新華書(shū)店各類市場(chǎng)中最重要的市場(chǎng)。針對(duì)這一市場(chǎng)應(yīng)組建專門(mén)的銷售團(tuán)隊(duì)（客戶經(jīng)理），劃片包干、責(zé)任到人、獎(jiǎng)罰到位。一定要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為切入點(diǎn)，對(duì)中小學(xué)這塊市場(chǎng)精耕細(xì)作，做深做細(xì)。

在征訂方面，書(shū)店要將教材征訂的重點(diǎn)放在高中選修教材和非考試類教材上，不斷提高其配套率。從江蘇全省新華書(shū)店征訂的情況來(lái)看，配套率很不平衡，語(yǔ)、數(shù)、外的配套率好的達(dá)到了200%多，差的只有70%~80%，這在某種意義上反映了市場(chǎng)建設(shè)的重要性和迫切性。

同時(shí)，書(shū)店應(yīng)主動(dòng)向教育部門(mén)宣傳、推薦有效的助學(xué)讀物品種，逐步增加《目錄教輔》的品種數(shù)，力?；究诩Z不受或少受影響。自2008年春起，筆者所在的溧水書(shū)店向教育部門(mén)推薦了《中小學(xué)生安全教育讀本》（一年級(jí)至高三）、《古詩(shī)文誦讀》（1~9年級(jí)）等，這項(xiàng)舉措使書(shū)店年銷售近15萬(wàn)冊(cè)，實(shí)現(xiàn)碼洋近90萬(wàn)元。

要在市場(chǎng)教輔征訂上求突破?！赌夸浧贩N》上的品種數(shù)再多，它也是有極限的，而且還存在著很大的政策風(fēng)險(xiǎn)，因此，市場(chǎng)教輔的突破無(wú)疑是擴(kuò)大銷售的重要手段。所以在力?！赌夸浗梯o》銷售的前提下，尋找新的銷售增長(zhǎng)方式是當(dāng)務(wù)之急。運(yùn)用市場(chǎng)的手段，向?qū)W校、學(xué)生、家長(zhǎng)推薦優(yōu)秀教輔用書(shū)的辦法既行之有效也勢(shì)在必行。

具體做法包括：精選品種，最好是選擇新華書(shū)店包銷的大折扣品種；制訂較為優(yōu)惠的激勵(lì)政策，鼓勵(lì)員工做好工作；分片包干、責(zé)任到人，就是要求客戶經(jīng)理將推薦的品種，以《告家長(zhǎng)書(shū)》或《委托征訂單》的形式，通過(guò)學(xué)校或自己發(fā)給學(xué)生，再由學(xué)生和家長(zhǎng)選訂并簽名后，報(bào)學(xué)校匯總至新華書(shū)店，再由新華書(shū)店工作人員按班配送至學(xué)生手中，并向?qū)W生收取書(shū)款。采用這種方法雖然增加了工作量，但擴(kuò)大了銷售，規(guī)避了政策風(fēng)險(xiǎn)，將會(huì)成為今后教輔發(fā)行的主要形式。采用這種形式一定要注意慎重穩(wěn)妥，不要操之過(guò)急，一定要處理好與學(xué)校之間的關(guān)系，取得學(xué)校的理解和支持，以達(dá)成共識(shí)。

書(shū)店在重視教材教輔圖書(shū)之外，也應(yīng)該更加積極主動(dòng)地開(kāi)發(fā)培育好學(xué)生閱讀市場(chǎng)。學(xué)生閱讀市場(chǎng)前景廣闊，潛力巨大，是一個(gè)頗具生命力的市場(chǎng)。然而，目前這一市場(chǎng)發(fā)育并不完善，制約其發(fā)展的主要原因是經(jīng)營(yíng)者的思想觀念和認(rèn)識(shí)。目前江蘇全省有的新華書(shū)店已做得非常成熟，也有不少新華書(shū)店剛起步，還有一些書(shū)店至今未引起充分注意遲遲未起步，這未免有些遺憾。

溧水書(shū)店經(jīng)過(guò)調(diào)研，制訂了一份《2009年暑期學(xué)生課外讀物銷售方案》，請(qǐng)教育部門(mén)發(fā)推薦函，書(shū)店業(yè)務(wù)人員到學(xué)校商談聯(lián)辦暑期讀書(shū)活動(dòng)，最后有10所學(xué)校參加，占全縣學(xué)校的三分之一，實(shí)現(xiàn)銷售碼洋21萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)285.71%。這充分說(shuō)明學(xué)生閱讀市場(chǎng)蘊(yùn)涵著巨大的商機(jī)，亟待挖掘開(kāi)發(fā)。另外，“校園人文行活動(dòng)”也是增加銷售，拉近店校關(guān)系的有效途徑。

廣撒網(wǎng) 拓渠道

與教材教輔市場(chǎng)中新華書(shū)店擁有的穩(wěn)定性相比，一般圖書(shū)市場(chǎng)具有很強(qiáng)的不穩(wěn)定性。因此，書(shū)店必須積極地走出去，拓展自己的一般圖書(shū)銷售渠道。

社會(huì)團(tuán)供市場(chǎng)，包括政治學(xué)習(xí)材料市場(chǎng)、大中專教材市場(chǎng)、圖書(shū)館（室）市場(chǎng)等子市場(chǎng)。這塊市場(chǎng)雖不及基礎(chǔ)教育市場(chǎng)銷售量大，但仍是整個(gè)市場(chǎng)不可或缺的組成部分。

這個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中，機(jī)關(guān)團(tuán)體政治學(xué)習(xí)材料、培訓(xùn)用書(shū)市場(chǎng)是近年來(lái)崛起的。對(duì)這塊市場(chǎng)首先要做好建網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)工作，即將所有單位一一列出，確定需開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)單位，按片劃分，責(zé)任到人，由業(yè)務(wù)人員分頭負(fù)責(zé)上門(mén)聯(lián)系并做好維護(hù)工作，同時(shí)要注意建立好客戶檔案。

大中專教材、圖書(shū)館用書(shū)市場(chǎng)，則是隨著近幾年來(lái)相關(guān)院校圖書(shū)館的建設(shè)發(fā)展起來(lái)的。大中專教材、圖書(shū)館用書(shū)已成銷售增長(zhǎng)的排頭兵，縣級(jí)新華書(shū)店在教材教輔、一般圖書(shū)銷售增長(zhǎng)乏力的情況下，大中專教材、圖書(shū)館（室）用書(shū)成了高增長(zhǎng)的新亮點(diǎn)。

2009年上半年，溧水書(shū)店大中專教材銷售同比增長(zhǎng)31.25%，圖書(shū)館（室）用書(shū)銷售同比增長(zhǎng)81.82%。我們的主要做法：一是單獨(dú)下達(dá)指標(biāo)，專人負(fù)責(zé)；二是單獨(dú)考核；三是以獎(jiǎng)勵(lì)為主，采取正向激勵(lì)的辦法，鼓勵(lì)員工不斷拓展新的市場(chǎng)。

門(mén)店零售也是新華書(shū)店的基本業(yè)務(wù)，應(yīng)該努力創(chuàng)新，質(zhì)量、布局、營(yíng)銷，都必須得到足夠的重視。

狠抓備貨質(zhì)量，擴(kuò)大有效品種的備貨量。正確處理銷售季節(jié)性備貨與常年備貨的關(guān)系，形成合理的備貨結(jié)構(gòu)。加大二次請(qǐng)配力度，對(duì)重點(diǎn)暢銷書(shū)進(jìn)行跟蹤銷售。

調(diào)整陳列布局，提高門(mén)店“坪效”。圖書(shū)陳列由靜態(tài)存放向動(dòng)態(tài)存放轉(zhuǎn)變，將賣場(chǎng)主通道和黃金區(qū)域陳列新書(shū)、暢銷書(shū)、重點(diǎn)書(shū)。

搞活門(mén)店?duì)I銷，結(jié)合各種時(shí)點(diǎn)開(kāi)展促銷活動(dòng)。采取購(gòu)書(shū)贈(zèng)禮、贈(zèng)書(shū)、贈(zèng)券、贈(zèng)環(huán)保袋等促銷手段，促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。

基層書(shū)店的服務(wù)對(duì)象之一是農(nóng)村讀者，這個(gè)市場(chǎng)的潛力還沒(méi)有得到充分的挖掘，這一點(diǎn)應(yīng)該在基層書(shū)店的工作中有所體現(xiàn)。工作重點(diǎn)應(yīng)是抓好縣級(jí)新華書(shū)店的農(nóng)村發(fā)行工作，增加適應(yīng)農(nóng)民閱讀的圖書(shū)，滿足農(nóng)民讀者的需求，在有條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立國(guó)有書(shū)店網(wǎng)點(diǎn)。做好農(nóng)家書(shū)屋的圖書(shū)供應(yīng)工作，通過(guò)調(diào)查分析、建立檔案、跟蹤服務(wù)，擴(kuò)大銷售。具體的合作形式可采取捐建、共建農(nóng)家書(shū)屋的方式。

第二篇：突破人才培養(yǎng)瓶頸

突破人才培養(yǎng)瓶頸

----如何高效低成本開(kāi)展全員培訓(xùn)

第一講突破人才培養(yǎng)瓶頸（上）

1、前言

2、企業(yè)需要什么樣的人才

用數(shù)學(xué)坐標(biāo)來(lái)描述人才，橫坐標(biāo)為工作態(tài)度，縱坐標(biāo)為工作能力。形成的四個(gè)象限代表四類人。

第一象限的人既有工作態(tài)度、又有工作能力，所以這就是企業(yè)真正需要的人。把這四個(gè)象限人重新定義一下，我們把第一個(gè)象限叫“人財(cái)”，是財(cái)富的財(cái)，因?yàn)檫@個(gè)象限的人能真正給企業(yè)帶來(lái)財(cái)富。

第三象限叫“人裁”，是裁員的裁，這樣的人既沒(méi)有能力、又沒(méi)有態(tài)度，所以他在企業(yè)不是我們講的人力資源，而是企業(yè)的負(fù)債，這樣的人企業(yè)一定要果斷、及時(shí)地把它裁掉。現(xiàn)在有一種說(shuō)法，把總裁定義為 “總要裁人”的人。所以作為一個(gè)總裁，如果不能及時(shí)把沒(méi)用的人裁掉，他也就不是一個(gè)合格的總裁。

第四象限叫“人材”，材料的材，看到這個(gè)字，我們就想到森林里面的木材，是可塑之材。這類人有好的工作態(tài)度，我們只需要給他提供很多技能方面的培訓(xùn)，他就能很快地成為我們要的第一象限的人，能給企業(yè)帶來(lái)財(cái)富的人。

第二象限叫“人才”，我們?yōu)槭裁窗阉x為大家通常說(shuō)的“人才”？因?yàn)槠髽I(yè)不斷到人才市場(chǎng)去招聘，想招一些真正有能力的人回來(lái)，但是招回去以后我們發(fā)現(xiàn)他們并沒(méi)有給企業(yè)帶來(lái)財(cái)富。往往在應(yīng)聘的時(shí)候，這類人可能口口聲聲地說(shuō)：“我進(jìn)入企業(yè)一定會(huì)努力工作的”，但是到了企業(yè)以后，很多的人其實(shí)并沒(méi)有很努力地去工作。我曾經(jīng)碰到一個(gè)年輕人，他在上海到處找工作，終于有一天，他找到了一份做外貿(mào)工作，進(jìn)入企業(yè)一周后，我碰到他我說(shuō)：“工作怎么樣？”他說(shuō)：“還可以，主要負(fù)責(zé)幫企業(yè)找生產(chǎn)廠家?！钡玫絾巫右院?，并沒(méi)有很努力去做，他說(shuō)：“現(xiàn)在不用太著急，在三個(gè)月的試用期內(nèi)，我完成這些任務(wù)是沒(méi)有提成的，也就是說(shuō)，三個(gè)月后，如果有很多產(chǎn)品都找到了合適的廠家，到時(shí)候才會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)”。于是我對(duì)比了一下，在他沒(méi)找到工作的時(shí)候，他是那么的焦慮，一旦找到工作，可能由于單位的制度等等不如他意，他就變得并不那么努力了。所以，第二項(xiàng)限就是指那些在應(yīng)聘時(shí)展示了自己的經(jīng)歷、學(xué)歷、能力，但工作態(tài)度不一定好的人。

我們來(lái)看一下上面那張圖，從上圖可以清晰地得出這樣的結(jié)論：人才的培訓(xùn)應(yīng)該是技能的培訓(xùn)和態(tài)度的培訓(xùn)，再加上一些知識(shí)的培訓(xùn)。

3、企業(yè)人才培養(yǎng)誤區(qū)

誤區(qū)一：只重視技能的培訓(xùn)，不重視態(tài)度的培訓(xùn)。

如果一個(gè)人很喜歡自己的崗位，即使單位沒(méi)有提供一些培訓(xùn)的資源，他也會(huì)主動(dòng)地去學(xué)習(xí)，如主動(dòng)到書(shū)店買(mǎi)一些書(shū)，相反，如果在他沒(méi)有意愿的情況下，單位即使花很多時(shí)間、金錢(qián)、請(qǐng)很多好的老師來(lái)為他做技能培訓(xùn)，這些費(fèi)用、時(shí)間都是浪費(fèi)的，所以這也就是我們經(jīng)常說(shuō)的培訓(xùn)效果不佳。他的意愿不強(qiáng)，你請(qǐng)一個(gè)再優(yōu)秀的老師也沒(méi)有效果?？梢?jiàn)態(tài)度類的培訓(xùn)，非常重要，企業(yè)應(yīng)優(yōu)先考慮。

誤區(qū)二：只重視干部的培訓(xùn)，不重視基層員工的培訓(xùn)。

基層員工、特別是在一些服務(wù)型的企業(yè)尤其重要。因?yàn)樗苯用鎸?duì)客戶，舉一個(gè)正面的例子：可能我們大家都聽(tīng)過(guò)余世維老師講的一堂課，是關(guān)于東京迪士尼樂(lè)園的培訓(xùn)方式的。這個(gè)案例說(shuō)的是我們的一些顧客進(jìn)入迪士尼樂(lè)園后，發(fā)現(xiàn)接觸最多的不是經(jīng)理、也不是賣門(mén)票的，更多的是清潔工，這些清潔工每個(gè)人都要花三天的時(shí)間進(jìn)行詳細(xì)的培訓(xùn)。他們周到的服務(wù)給很多游客留下了深刻的印象，游客們普遍覺(jué)得迪士尼樂(lè)園很棒，以后會(huì)帶著孩子一起來(lái)，孩子長(zhǎng)大了也一定會(huì)帶著男朋友、女朋友一起去。再舉一個(gè)反面的例子：記得有一次我去江蘇的南通，也是類似的一個(gè)研討會(huì)，主辦方中午和我一塊吃飯的時(shí)候，他講了一件事情讓我很吃驚，他說(shuō)：“南京的餐飲業(yè)服務(wù)不好”。因?yàn)槲沂悄暇┤耍谑俏揖陀们笞C的語(yǔ)氣問(wèn)他何以見(jiàn)得？他說(shuō)有一次他外婆過(guò)生日去了一個(gè)酒店，那個(gè)酒店的某一個(gè)服務(wù)員態(tài)度非常差，給他留下了很不好的印象。大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)？這么大的一個(gè)城市，遇到了一個(gè)素質(zhì)低下的服務(wù)員，他就說(shuō)整個(gè)南京的餐飲都不好。所以，對(duì)我們企業(yè)也是一樣，在座有很多來(lái)自于名企，很有可能你們企業(yè)的門(mén)衛(wèi)態(tài)度傲慢；素質(zhì)低下，可想而知，這會(huì)給拜訪者留下怎樣一個(gè)印象??！所以說(shuō)一線員工的培訓(xùn)是非常重要的。但現(xiàn)在很多企業(yè)一談到培訓(xùn)的對(duì)象，首先想到的是經(jīng)理，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。

4、企業(yè)培訓(xùn)的困惑

調(diào)查資料表明：有90%的老板認(rèn)為企業(yè)培訓(xùn)是很重要的，但是我們這里還有一組數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)表明只有10%的企業(yè)有培訓(xùn)預(yù)算，既然培訓(xùn)很重要，為什么這組數(shù)據(jù)反過(guò)來(lái)了？究竟什么原因呢？我們分析一下，就不難發(fā)現(xiàn)：其實(shí)老板對(duì)企業(yè)培訓(xùn)是心存疑慮的。

培訓(xùn)困惑之一：培訓(xùn)后人才流失

培訓(xùn)困惑之二：培訓(xùn)效果不明顯

人才流動(dòng)是客觀存在的，不管哪個(gè)企業(yè)，不管是外企、國(guó)企、還是民企，人才流動(dòng)是必然的，如果因?yàn)檫@個(gè)理由我們拒絕培訓(xùn)，那么所有的企業(yè)都不要做培訓(xùn)了。然而，這種想法在當(dāng)今社會(huì)是行不通的。如果我們不去培養(yǎng)人才，那么企業(yè)必定是死路一條。

松下說(shuō)過(guò)；“ 我們是生產(chǎn)人才的，順便制造一些電器”。一個(gè)企業(yè)要想發(fā)展，就得看這個(gè)企業(yè)人才培養(yǎng)復(fù)制有多快，所以一個(gè)企業(yè)的發(fā)展過(guò)程就是培養(yǎng)、復(fù)制人才的過(guò)程，這點(diǎn)是我們企業(yè)的培訓(xùn)工作中一定要加強(qiáng)的。

那么，怎么樣幫助老板解決人才流失對(duì)公司的影響呢？我們今天更多的是要去找一些適用的方法來(lái)解決人員流失對(duì)公司的影響。以往我們的企業(yè)不斷地幫員工做培訓(xùn)，大家卻發(fā)現(xiàn)其實(shí)都是在提高個(gè)人的能力，假如有一天這個(gè)人走掉了，對(duì)企業(yè)肯定是有影響的。那我們的企業(yè)應(yīng)該怎么做呢? 答案是: 把個(gè)人能力轉(zhuǎn)化為組織能力----這里的“組織的能力”是不因個(gè)人的變化而變化的。也就是在提高個(gè)人能力的同時(shí),提高組織的能力.但是怎么樣做到這一點(diǎn)？答案是：復(fù)制少數(shù)人的成功經(jīng)驗(yàn)，提高組織智商，多做工具，減少重復(fù)勞動(dòng)，加強(qiáng)知識(shí)管理，避免組織失憶。

現(xiàn)在很多企業(yè)也在做內(nèi)部培訓(xùn)師的培養(yǎng)，但普遍缺少?gòu)?fù)制，其實(shí)我們可以多做工具、減少重復(fù)勞動(dòng)。如果我們的經(jīng)理能把他從外界所學(xué)到的知識(shí)和自己的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來(lái)并加以改造，然后給企業(yè)員工做培訓(xùn)，那么這樣的培訓(xùn)效果就會(huì)大大增值，如果不讓企業(yè)員工接受外部培訓(xùn)，而直接以師傅帶徒弟的形式來(lái)做培訓(xùn)，那么培訓(xùn)效果只會(huì)一代不如一代。）

所以在此我們講到的老板的第一個(gè)困惑：如何解決人員流失對(duì)公司的影響，是不是要加強(qiáng)培訓(xùn)？我們過(guò)去雖然做了，但是把個(gè)人能力轉(zhuǎn)化成組織能力這項(xiàng)工作卻并沒(méi)有做好，如果這個(gè)工作做好的話，老板也一定是支持的。

那第二個(gè)困惑是什么呢？就是培訓(xùn)效果不好。現(xiàn)在我們來(lái)看一下哈佛商學(xué)院的一個(gè)調(diào)查

從上圖來(lái)看，作為提高培訓(xùn)效果的第一關(guān)鍵因素是什么？其實(shí)就是培訓(xùn)主管在培訓(xùn)后。說(shuō)到底也就是考核評(píng)估。這個(gè)時(shí)候我們來(lái)回想一下，企業(yè)做過(guò)這么多次的培訓(xùn)，有沒(méi)有做到每次培訓(xùn)都有考核？都有評(píng)估？其實(shí)我覺(jué)得很多企業(yè)都沒(méi)做到。

如今，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)考核評(píng)估總共分四級(jí)，一級(jí)評(píng)估是現(xiàn)場(chǎng)反映，這也是我們普遍追求的。其實(shí)這只是培訓(xùn)考核評(píng)估體系的第一級(jí)。還有二級(jí)評(píng)估、三級(jí)評(píng)估、四級(jí)評(píng)估。二級(jí)評(píng)估，是考查我們究竟有沒(méi)有學(xué)到知識(shí)、技能、態(tài)度和一種正確的行為方式。但即使是學(xué)到了知識(shí)也不是最終目的，培訓(xùn)的三級(jí)評(píng)估是考量我們培訓(xùn)后的行為有無(wú)改進(jìn)。那是否意味著做到三級(jí)評(píng)估就足夠了呢？不，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)三級(jí)評(píng)估還不夠，它也并非培訓(xùn)的最終目的。因?yàn)槲覀兊睦习遄铌P(guān)注的是什么？是結(jié)果、績(jī)效。也就意味著還有第四級(jí)評(píng)估：那就是考核評(píng)估。

第二講突破人才培養(yǎng)瓶頸（下）

1、如何提高員工培訓(xùn)積極性

培訓(xùn)做好了以后，我們還會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)什么問(wèn)題呢？就是我們的很多學(xué)員并不是很積極地參與我們的培訓(xùn)。為什么這些學(xué)員學(xué)習(xí)態(tài)度不好？什么原因？我不知道在座有沒(méi)有遇到過(guò)這種現(xiàn)象：為了取得文憑和專業(yè)證書(shū)，員工會(huì)花自己的時(shí)間、金錢(qián)積極地去學(xué)習(xí)，但在單位花錢(qián)、花時(shí)間給員工組織培訓(xùn)的時(shí)候，員工卻不太主動(dòng)。所以企業(yè)有時(shí)候也很矛盾，不做培訓(xùn)嘛，員工就會(huì)抱怨沒(méi)有培訓(xùn)機(jī)會(huì)，做培訓(xùn)吧，他又會(huì)覺(jué)得工作太忙了,根本沒(méi)有時(shí)間,這到底是什么原因？為什么會(huì)造成這種現(xiàn)象呢？我覺(jué)得這是我們企業(yè)的一些制度造成的。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)在外面招聘人員的時(shí)候看的是證書(shū)；在內(nèi)部提拔員工的時(shí)候看的卻只是業(yè)績(jī)。

員工培的積極性當(dāng)然會(huì)大打折扣。

那我們?cè)趺礃觼?lái)調(diào)動(dòng)員工的學(xué)習(xí)積極性,讓他感覺(jué)到公司的一些培訓(xùn)與他的利益是有關(guān)系的? 應(yīng)該說(shuō)，一些外企在此給我們做了榜樣，就把培訓(xùn)和晉升資格掛鉤起來(lái)。

2、基于崗位勝任培訓(xùn)體系

有了這種制度，就變得非常得簡(jiǎn)單：其實(shí)就是基于崗位勝任力來(lái)制定培訓(xùn)計(jì)劃。假如你是公司的培訓(xùn)主管，你首先應(yīng)該考慮:初級(jí)經(jīng)理層、初級(jí)管理層、高級(jí)管理層、戰(zhàn)略管理層到底應(yīng)具備什么知識(shí)？然后你把他這個(gè)崗位上所要學(xué)的課程全部制定好，再匹配上相應(yīng)的晉升機(jī)制，這時(shí)候公司的管理層就會(huì)自覺(jué)地去學(xué)一些課程,直到達(dá)到資格標(biāo)準(zhǔn)為止。又比如你是一個(gè)銷售專員，任職資格規(guī)定你一定要學(xué)習(xí)“電話銷售技巧”、“ 如何成為一個(gè)頂尖的銷售人員”、“ 專業(yè)銷售技巧”等等課程，你就需要把它制定成為這個(gè)崗位必須勝任的標(biāo)準(zhǔn)。這就如同內(nèi)部學(xué)歷的概念一樣。這個(gè)時(shí)候你的整個(gè)培訓(xùn)體系就很容易建立好了。

3、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的新培訓(xùn)方式

從案例可以看出，我們現(xiàn)在培訓(xùn)的難點(diǎn)，第一就是費(fèi)用的問(wèn)題。大批量的培訓(xùn)，費(fèi)用肯定是非常高昂的。剛剛有一些人談到：50萬(wàn)的培訓(xùn)費(fèi)算不了什么，10萬(wàn)塊錢(qián)根本就沒(méi)有辦法做。還有一個(gè)就是課程資源問(wèn)題，究竟培訓(xùn)能學(xué)到多少課程？600個(gè)員工的培訓(xùn)，要組織多少次？用多少的時(shí)間？怎么去組織？你的100個(gè)銷售人員，分布在全國(guó)各地，你又怎么幫他們做培訓(xùn)？你就這么一點(diǎn)資金，差旅費(fèi)要占得數(shù)額是不是很大？你的生產(chǎn)人員是三班倒，他們能不能集中起來(lái)？這里的問(wèn)題很多很多。

那我們到底應(yīng)該怎樣做培訓(xùn)呢？在此我推薦一種新的培訓(xùn)方式——E-learning。這種方式在歐美已經(jīng)早有發(fā)展了，一些發(fā)達(dá)國(guó)家差不多是在1998年的時(shí)候開(kāi)始運(yùn)用E-learning的，有數(shù)據(jù)表明： 2000年，美國(guó)只有9%的培訓(xùn)是采用E-learning的這種方式，大部分還是面授，但是令人吃驚的是，到了2006年，E-learning客戶的增長(zhǎng)幅度竟達(dá)到了60%的比例。可見(jiàn)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的新培訓(xùn)方式已經(jīng)在歐美盛行。然而比較可惜的是，國(guó)內(nèi)這方面的發(fā)展還比較落后。但我感覺(jué)形勢(shì)會(huì)慢慢轉(zhuǎn)變，因?yàn)镋-learning就是基于互聯(lián)網(wǎng)的，在這方面我們跟歐美的差距不是很大，基本是同步的。

在談E-learning之前，我們先來(lái)談一談目前的培訓(xùn)方式。就目前來(lái)說(shuō)，最多的培訓(xùn)方式仍是面授。它包括：公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)，內(nèi)訓(xùn)有內(nèi)部講師和外部講師，以及剛才所說(shuō)的轉(zhuǎn)訓(xùn)。雖然面授很流行，但費(fèi)用是很昂貴的。

那E-learning在整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中，又扮演一個(gè)什么樣的角色呢？首先它有助于我們培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施，做培訓(xùn)計(jì)劃最困難的是什么？就是課程資源，我接觸過(guò)很多企業(yè)，他在年初都會(huì)做出一個(gè)非常詳細(xì)的、甚至整本的培訓(xùn)計(jì)劃，但是到了一年年底，企業(yè)培訓(xùn)連一半的進(jìn)程都達(dá)不到。因?yàn)楹芏嘀皇抢碚摶臇|西，實(shí)施的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)：要么就是有課程，沒(méi)老師，要么就是有課程、有老師、沒(méi)經(jīng)費(fèi)。所以整個(gè)計(jì)劃就成了一句空話。

E-learning在這里就凸現(xiàn)了它的優(yōu)勢(shì)，它極大程度上豐富了我們的課程資源。這個(gè)課程資源又來(lái)源于兩個(gè)方面：一個(gè)是外部的，比如時(shí)代光華提供的幾百個(gè)課程；二是內(nèi)部的，因?yàn)橛辛薊-learning這個(gè)平臺(tái)，你的企業(yè)就可以建立自己的課程，建立有針對(duì)性的培訓(xùn)體系。其效果是傳統(tǒng)培訓(xùn)方式無(wú)法比擬的，這種個(gè)性化的培訓(xùn)體系真正滿足了“因人因崗做培訓(xùn)計(jì)劃”這項(xiàng)要求。

那E-learning的培訓(xùn)設(shè)施和傳統(tǒng)的培訓(xùn)有什么不一樣？目前E-learning是基于互聯(lián)網(wǎng)的，所以說(shuō)學(xué)員可以隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)。舉個(gè)例子：時(shí)代光華E-learning有一個(gè)來(lái)自于德國(guó)林德叉車的客戶，中國(guó)公司的總部在廈門(mén)，他們一年的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)要花幾百萬(wàn)，但是一半的費(fèi)用花在差旅費(fèi)上。所以接觸了E-learning這種方式以后，全國(guó)目前300個(gè)銷售人員培訓(xùn)全部是采取這種方式，我們的這位客戶也把他自己的課放上去了。

培訓(xùn)考核是保證培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。E-learning是在幫助我們企業(yè)做培訓(xùn)管理、培訓(xùn)考核。也就是說(shuō)不管你是在學(xué)習(xí)時(shí)代光華的課程，還是把公司內(nèi)部的課程、考題上傳上去，無(wú)論是在線學(xué)習(xí)、還是線下學(xué)習(xí)，它的每一個(gè)課程都會(huì)提供相當(dāng)于三級(jí)評(píng)估這樣的體系，這就形成了一個(gè)統(tǒng)一的管理平臺(tái)、管理系統(tǒng)。舉個(gè)例子：比如你公司明天要求做一個(gè)電焊技術(shù)的培訓(xùn)，這時(shí)你就可以直接在網(wǎng)上下達(dá)一個(gè)計(jì)劃任務(wù)，上面注明 “電焊技術(shù)培訓(xùn)”，那些員工打開(kāi)帳號(hào)，看到一個(gè)word文件，上面要求：于6月22日到二車間參加電焊技術(shù)培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后，在網(wǎng)上接受考試。這時(shí)你就等于把自己的面授也放進(jìn)去了。待考試完畢，你可以清晰地看到所有參加培訓(xùn)的員工的學(xué)分，并且還可以了解他們的學(xué)習(xí)情況。

今天，企業(yè)如果實(shí)施了E-learning，就會(huì)形成一個(gè)統(tǒng)一的學(xué)習(xí)的平臺(tái)，而這個(gè)統(tǒng)一的學(xué)習(xí)的平臺(tái)非常重要。因?yàn)樗梢宰屛覀冇辛艘粋€(gè)共同的管理語(yǔ)言，提高工作績(jī)效，形成一個(gè)良好的企業(yè)文化。

最后我想講講在案例當(dāng)中提到最多的費(fèi)用問(wèn)題、它也是最困擾我們的一個(gè)問(wèn)題，之前提到后備干部的MBA培訓(xùn)費(fèi)用問(wèn)題，大家一致認(rèn)為１０萬(wàn)元是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。而今天如果你用的是時(shí)代光華的ELN,那么它不僅可以大大降低培訓(xùn)費(fèi)，而且還可以起到留住員工的作用，舉個(gè)例子：如果我們規(guī)定用三年的時(shí)間把MBA的課程學(xué)完，在這三年當(dāng)中，MBA班的員工是很少會(huì)離職的，即使離開(kāi)，他們也會(huì)選擇把所有的課程學(xué)完。除此之外，時(shí)代光華還推出了一種ASP服務(wù)模式，所謂ASP就是每年只提供一個(gè)租賃的費(fèi)用，并不需要公司去買(mǎi)硬件服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)；去做額外的投入。它的優(yōu)點(diǎn)就是能快速實(shí)施、便于管理。我們的HR只要在電腦上稍稍操作一下鼠標(biāo)，工作就做完了，真正達(dá)到了省心、省力、又省錢(qián)。

不難發(fā)現(xiàn)： E-learning幾乎解決了我們以往培訓(xùn)面臨的很多問(wèn)題，至于前面提到員工不自覺(jué)、不想學(xué)怎么辦？那它并不是E-learning管理的范疇，要把企業(yè)的培訓(xùn)工作做好，還得結(jié)合管理制度方面的落實(shí)，E-learning只是一個(gè)工具而已。

4．總結(jié)

今天談?wù)摿恕叭瞬排囵B(yǎng)的瓶頸”，其實(shí)阻礙人才培養(yǎng)的問(wèn)題很多，我覺(jué)得這里有幾個(gè)是比較重要的，一個(gè)是人才的流失問(wèn)題。對(duì)于這一點(diǎn)我們的解決方案是：轉(zhuǎn)訓(xùn)-——就是將個(gè)人能力轉(zhuǎn)化為組織能力，多做一些知識(shí)管理，而不是消極對(duì)待，不做培訓(xùn)。第二個(gè)問(wèn)題就是

如何提高培訓(xùn)效果？答案是考核評(píng)估。以上這兩點(diǎn)是我今天講的最重要的。至于后面提到“怎樣去把培訓(xùn)做好”這個(gè)問(wèn)題也相當(dāng)重要，解決的方案是：調(diào)動(dòng)員工的積極性，做到培訓(xùn)和晉升資格掛鉤起來(lái)。在此，我也要申明一點(diǎn)：E-learning不是萬(wàn)能的，但它的確可以幫助大家很大程度地解決一些培訓(xùn)問(wèn)題。

不僅如此，E-learning的應(yīng)用也相當(dāng)?shù)脧V泛。在企業(yè)內(nèi)部，它可以被運(yùn)用到你的新員工、你的管理人員。在外部，你的代理商、客戶、供應(yīng)商都可以去提供。最后提一下：時(shí)代光華ELN系統(tǒng)的應(yīng)用是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，需要有階段的實(shí)施。大致應(yīng)經(jīng)過(guò)四個(gè)階段：第一階段是簡(jiǎn)單地體驗(yàn)課程，第二個(gè)階段是知識(shí)的梳理與消化，第三個(gè)階段是評(píng)估考核，第四階段是制作、上傳公司內(nèi)部有價(jià)值的課程，把它作為一個(gè)強(qiáng)大的知識(shí)管理的平臺(tái)，供所有的員工享用。

第三篇：“如何突破瓶頸”學(xué)習(xí)心得

《解決自己的工作瓶頸》學(xué)習(xí)心得

我有幸參加了余世維博士主講的《解決自己的工作瓶頸》課程，通過(guò)聽(tīng)課學(xué)習(xí)我發(fā)現(xiàn)了自己工作中存在的問(wèn)題，受益非淺。余博士在課程中講到我們可能遇到的八種工作瓶頸并一一給予有效地解讀。

學(xué)習(xí)完課程后，我仔細(xì)思考總結(jié)，聯(lián)系自己工作中遇到的問(wèn)題，我認(rèn)為自己該從以下幾個(gè)方面著手去解決。

一．持續(xù)學(xué)習(xí)專業(yè)和管理知識(shí)，并應(yīng)于實(shí)際工作；勤于思考，不斷改進(jìn)工作方法。一個(gè)人只有具備專業(yè)的技術(shù)，為公司創(chuàng)造價(jià)值，才能在企業(yè)中占據(jù)一席之地，否則就是企業(yè)淘汰的對(duì)象。要想突破自己的工作瓶頸，就要不斷的補(bǔ)充自己的知識(shí)技能，將知識(shí)轉(zhuǎn)換為能力，把理論變成實(shí)踐，有知識(shí)沒(méi)應(yīng)用等于零，有價(jià)值沒(méi)體現(xiàn)等于零，有能力沒(méi)發(fā)揮等于零。我在工作中應(yīng)多參與檢修現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際工作，積極向各專業(yè)人員學(xué)習(xí)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮所學(xué)知識(shí)與各部門(mén)、各專業(yè)商討解決問(wèn)題方案與措施，確保設(shè)備的安全穩(wěn)定地運(yùn)行。

在公司中永遠(yuǎn)只會(huì)一種方法不管干多久都是新手，不能老按一種工作方法和思路做事，要常常反思不斷改進(jìn)。我要多與各個(gè)檢修隊(duì)伍交流，從他們身上吸取優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)，不能閉門(mén)造車，要借助河北分公司這個(gè)平臺(tái)，多與各個(gè)項(xiàng)目公司、技術(shù)部、發(fā)電部以及各個(gè)檢修隊(duì)伍交流學(xué)習(xí)，不斷提高員工技能、服務(wù)意識(shí)，以優(yōu)良的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高設(shè)備健康水平獲得業(yè)主的滿意。

二．提升自身溝通能力，推動(dòng)各項(xiàng)工作的高效完成

在工作中改正悶頭單干的習(xí)慣，與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題與解決方法，多征集領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)和見(jiàn)解，及時(shí)糾正執(zhí)行過(guò)程中的偏差，記錄自己工作中發(fā)生的錯(cuò)誤，常常反思、改進(jìn)，準(zhǔn)確領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)精神，不斷追求優(yōu)秀業(yè)績(jī)。

常與協(xié)作部門(mén)進(jìn)行溝通，了解客戶需求；聯(lián)系自身實(shí)際與相關(guān)部門(mén)積極協(xié)商，針對(duì)問(wèn)題列出切合實(shí)際的整改方案，各部門(mén)針對(duì)方案積極協(xié)同、落實(shí)責(zé)任，共同為完成目標(biāo)努力。

勤參與班組的實(shí)際工作，了解員工需求，與員工共同發(fā)現(xiàn)、探討與解決問(wèn)題，搭建好員工的溝通平臺(tái)，找到提升員工能力與工作激情的癥結(jié)，集中全員智慧，不斷完善我們的管理制度、優(yōu)化我們的工作流程，通過(guò)有效的績(jī)效考核調(diào)動(dòng)全員的工作熱情，提升設(shè)備的健康水平。

三.面對(duì)問(wèn)題，敢于擔(dān)當(dāng)與嘗試

在工作中我們遇到一些問(wèn)題，常常拖著不去做，或者沒(méi)做之前就認(rèn)為這事自己做不了。很多事情，往往不是因?yàn)殡y，而是我們不敢去做，不敢嘗試，遇到問(wèn)題往往會(huì)說(shuō)出這樣和那樣的困難和不可行，而不是先去試著解決問(wèn)題，盡力想辦法，所有的問(wèn)題都是因?yàn)槲覀儾桓易霾棚@得很難?？绯瞿且徊骄陀邢Ｍ晒Γ桓胰L試連一點(diǎn)希望都沒(méi)有！我認(rèn)為今后不管遇到任何問(wèn)題或者發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)中的薄弱環(huán)節(jié)，自己要嘗試著去做，不能因?yàn)榕路稿e(cuò)就視而無(wú)睹拖拖拉拉。所有的改變都要在自身開(kāi)始，不斷改變自己對(duì)工作的態(tài)度和工作方法，帶動(dòng)部門(mén)員工不斷取得優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。

第四篇：突破營(yíng)銷的瓶頸

突破營(yíng)銷的瓶頸

一直以來(lái)，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)，特別是國(guó)有大行的主要利潤(rùn)來(lái)自于利差收入，即存貸款業(yè)務(wù)之間的利差。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于飽和，而且如果未來(lái)我國(guó)存貸款利率徹底放開(kāi)后，商業(yè)銀行靠存貸差提升利潤(rùn)的難度將會(huì)越來(lái)越大。發(fā)展中間業(yè)務(wù)收入則是一個(gè)很有潛力的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。我國(guó)四大行的中間業(yè)務(wù)收入占全部收入的比重普遍較低，遠(yuǎn)低于世界上其他國(guó)家商業(yè)銀行的比重。

當(dāng)前我們農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于開(kāi)展好金融營(yíng)銷工作。那么如何突破現(xiàn)有的營(yíng)銷瓶頸，取得營(yíng)銷佳績(jī)呢？我認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面抓起：

一、營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變

1.對(duì)于服務(wù)和營(yíng)銷，很多員工看法不一。小部分員工會(huì)覺(jué)得服務(wù)就是服務(wù)，與營(yíng)銷沒(méi)關(guān)系。這是很錯(cuò)誤的一種想法。須知服務(wù)是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，營(yíng)銷是服務(wù)的最終目的。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以在很大程度上提高營(yíng)銷的成功率和客戶的回頭率，同時(shí)也是提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度的手段。很多時(shí)候我們?yōu)槭裁礋o(wú)法成功營(yíng)銷？就是因?yàn)樵诜?wù)環(huán)節(jié)上沒(méi)做好，導(dǎo)致客戶的排斥感。所以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是貫穿于整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中的靈魂。

2.主動(dòng)營(yíng)銷VS被動(dòng)營(yíng)銷。很多時(shí)候我們的員工會(huì)忽略營(yíng)銷時(shí)機(jī)，總是要等到客戶亮出明顯的“要求”時(shí)才想到要營(yíng)銷適合的產(chǎn)品，而不是抓住契機(jī)、主動(dòng)營(yíng)銷。比如，如果客戶拿了5萬(wàn)現(xiàn)金來(lái)開(kāi)張三年或者五年的存單，那我們的員工一般都知道可以營(yíng)銷些保險(xiǎn)。但是如果客戶只是來(lái)存一年，或者客戶壓根不想存定期，只是往卡里存了大額現(xiàn)金，大部分員工都只是按部就班，幫他們辦完業(yè)務(wù)而已。但其實(shí)，這部分客戶中就會(huì)有適合營(yíng)銷保險(xiǎn)、基金或者理財(cái)產(chǎn)品的客戶。所以，總結(jié)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，把握營(yíng)銷契機(jī)，做好主動(dòng)營(yíng)銷就是提高營(yíng)銷成功率的一大關(guān)鍵。

3.柜面壓力與營(yíng)銷的矛盾。我們農(nóng)行的業(yè)務(wù)量確實(shí)很大，不少網(wǎng)點(diǎn)從早做到晚，也只是堪堪能應(yīng)付我們的客戶。但是我認(rèn)為，柜面沉重的壓力并不是阻礙營(yíng)銷的絆腳石，有時(shí)候也許還會(huì)是增加營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。我們知道，一季度的業(yè)務(wù)量一般是一年中最大的，但是為什么一季度又是一年中營(yíng)銷業(yè)績(jī)做得最好的呢？就是因?yàn)榇蟮目蛻袅恳步o我們提供了更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。所以，只要我們的員工能夠在提高柜面操作速度和優(yōu)質(zhì)服務(wù)這兩方面做好的話，客戶量越大，營(yíng)銷工作反而越好做。

4.營(yíng)銷責(zé)任的推卸。針對(duì)現(xiàn)在部分網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷分工情況，某些產(chǎn)品可能基本就是靠客戶經(jīng)理甚至行長(zhǎng)去拉優(yōu)質(zhì)客戶或者信貸客戶完成的。于是，其他員工就自然而然地忽略這部分產(chǎn)品，心想反正靠客戶經(jīng)理就完成了。事實(shí)上，也許這次優(yōu)質(zhì)客戶或者信貸客戶幫我們完成了任務(wù)指標(biāo)，但是下次、下下次呢？總不可能

每次任務(wù)都要靠他們完成吧。所以當(dāng)前的問(wèn)題在于要擺正員工的心態(tài)，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷的責(zé)任。我們可以不推行全員營(yíng)銷的機(jī)制，但是卻一定要強(qiáng)調(diào)全員營(yíng)銷的意識(shí)！

二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整合營(yíng)銷不僅僅是一個(gè)人的工作，每一位員工都會(huì)是參與營(yíng)銷全過(guò)程中的一份子。所以如何打造一支高效率、高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顯得尤為重要。

1.活躍整支團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷氣氛

員工開(kāi)展?fàn)I銷工作的意識(shí)和面貌對(duì)于團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷氣氛影響很大。很多時(shí)候，如果團(tuán)隊(duì)中的一位或者幾位員工完全提不起營(yíng)銷的精神，只想著做好自己的手頭工作，那么他們很可能會(huì)營(yíng)銷周圍所有的員工，乃至于整個(gè)團(tuán)隊(duì)就缺乏營(yíng)銷氣氛。所以，一定要讓每一位員工都產(chǎn)生營(yíng)銷的活力與動(dòng)力。一定的激勵(lì)手段是必不可少的，或者是一些物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，或者是每周一星、每月一星的營(yíng)銷評(píng)比，或者僅僅是領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面的一句贊揚(yáng)，都可能起到積極地作用。同時(shí)也可以定期開(kāi)展專項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)班，讓專家和該產(chǎn)品的營(yíng)銷明星當(dāng)場(chǎng)介紹營(yíng)銷心得，可以很好地活躍團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷氣氛。

2.自我營(yíng)銷能力的提升

盡管現(xiàn)在的營(yíng)銷責(zé)任大部分放在理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理的身上，但是每個(gè)崗位的員工還是應(yīng)該學(xué)習(xí)營(yíng)銷的方式和技巧。這不僅是為了發(fā)現(xiàn)更多的潛在客戶，做好各自的識(shí)別推薦和產(chǎn)品營(yíng)銷工作，更重要的是能夠讓每一位有意向的客戶都能享受到我們農(nóng)行的理財(cái)服務(wù)，牢牢地抓住我們農(nóng)行的客戶資源，讓這些客戶能夠伴隨我們農(nóng)行理財(cái)服務(wù)地不斷深化而成長(zhǎng)。

3.營(yíng)銷默契度的提升

這里要提到兩點(diǎn)：

一是當(dāng)員工發(fā)現(xiàn)潛在客戶時(shí)，要做好潛在客戶識(shí)別和推薦的銜接，就是如何更好地將這些客戶引薦給理財(cái)經(jīng)理。比如可以采取制作推薦卡的方式，或是采用特殊叫號(hào)機(jī)號(hào)碼甚至叫號(hào)手表來(lái)讓大堂經(jīng)理將客戶引導(dǎo)至理財(cái)經(jīng)理室。

二是當(dāng)發(fā)生客戶退訂理財(cái)產(chǎn)品（比如保險(xiǎn)、基金定投等）時(shí)，如果在非辦理業(yè)務(wù)員工處，無(wú)論是哪一位員工，都應(yīng)該做好相應(yīng)的安撫和挽留工作，切不可因?yàn)椴皇亲约旱目蛻艟椭苯訋推渫肆水a(chǎn)品。因?yàn)榭赡芸蛻粲X(jué)得某種理財(cái)產(chǎn)品不錯(cuò)，他只會(huì)告訴一兩個(gè)人；但是如果他覺(jué)得某種理財(cái)產(chǎn)品很差，很可能他會(huì)告訴周圍所有的親戚朋友，甚至添油加醋地說(shuō)?！昂檬虏怀鲩T(mén)，壞事傳千里”就是這個(gè)道理。

三、營(yíng)銷模式的多樣化

盡管現(xiàn)在農(nóng)總行提出的營(yíng)銷模式是從全員營(yíng)銷模式過(guò)渡到全行推薦、重點(diǎn)營(yíng)銷。但是我個(gè)人認(rèn)為，在現(xiàn)在農(nóng)行的物理網(wǎng)點(diǎn)布局、員工文化素質(zhì)以及客戶層次結(jié)構(gòu)參差不一的情況下，單一的營(yíng)銷模式肯定是無(wú)法完全適用的。所以，如何做好營(yíng)銷模式的組合和創(chuàng)新事關(guān)重要。因地制宜、因人而異、多管齊下、多方合作，可以有效地提升營(yíng)銷水平，增加營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

因地制宜：根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)、人口、政治情況選擇合適的營(yíng)銷模式和理財(cái)拳頭產(chǎn)品。

因人而異：對(duì)于不同文化素質(zhì)的員工，分配他們各自的重點(diǎn)產(chǎn)品或者拿手產(chǎn)品。

多管齊下：對(duì)多種營(yíng)銷模式進(jìn)行組合和優(yōu)化，選擇適合本網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷模式。多方合作：與第三方公司開(kāi)展合作，定期或不定期開(kāi)展專項(xiàng)營(yíng)銷工作，讓我們的員工在合作中鍛煉自己的溝通技巧，提升自己的營(yíng)銷能力。

四、營(yíng)銷流程的優(yōu)化

目前我國(guó)有很多營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，他們所介紹的營(yíng)銷流程也是比較完善和優(yōu)秀的，但是針對(duì)我們農(nóng)行的現(xiàn)狀，我覺(jué)得可以從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，根據(jù)不同網(wǎng)點(diǎn)的情況，打造適合自己、符合實(shí)際的營(yíng)銷流程。

比如如果在一個(gè)單純的鄉(xiāng)鎮(zhèn)儲(chǔ)蓄所，可能該片區(qū)域的客戶群體大部分屬于中低端客戶。那么針對(duì)這些客戶，我們的營(yíng)銷流程可以適當(dāng)簡(jiǎn)潔一點(diǎn)。一目了然的業(yè)務(wù)類型以及簡(jiǎn)單的的幾句交流就可以熟悉客戶的狀況性問(wèn)題和潛在需求。所以最簡(jiǎn)化的流程，即識(shí)別--溝通--營(yíng)銷就可以了，其中穿插優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就足以滿足客戶的理財(cái)需求。

而如果在一個(gè)城中心的大網(wǎng)點(diǎn)，那可能客戶資源中有不少高端客戶。針對(duì)這種情況，那就可能要求我們的員工要熟悉營(yíng)銷的整個(gè)流程和全部環(huán)節(jié)。像柜員就要求掌握柜面營(yíng)銷七步曲，而像理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理，就要求掌握營(yíng)銷技巧中的KYC技巧和SPIN法則。

五、內(nèi)部行政體制上的改變

1.有的網(wǎng)點(diǎn)，可能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的意識(shí)和氣氛很大程度上看當(dāng)家行長(zhǎng)的責(zé)任側(cè)重點(diǎn)。比如某個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的信貸資源很豐富，那當(dāng)家行長(zhǎng)可能會(huì)把經(jīng)理大部分放在維護(hù)這部分優(yōu)質(zhì)信貸客戶上，因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)的效益可能就要?dú)w功于信貸效益上，畢竟中國(guó)銀行業(yè)的盈利模式目前還是以信貸利差為主。那這時(shí)候全網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷意識(shí)就會(huì)比較單薄，因?yàn)榕c其花大精力去營(yíng)銷產(chǎn)品，還不如拉拉貸款來(lái)得輕松和實(shí)在，甚至營(yíng)銷任務(wù)完全依靠信貸客戶完成。這就造成了信貸客戶資源好的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氣氛不

高，而客戶資源不好的網(wǎng)點(diǎn)盡管全員營(yíng)銷，效益依然不怎么樣。我覺(jué)得這是目前農(nóng)行普遍存在的一個(gè)矛盾。

2.在某些網(wǎng)點(diǎn)，如果一個(gè)客戶經(jīng)理依靠網(wǎng)點(diǎn)本身的客戶資源營(yíng)銷了大量產(chǎn)品，比如向一個(gè)優(yōu)質(zhì)法人客戶營(yíng)銷了500萬(wàn)基金，那這500萬(wàn)基金的業(yè)績(jī)和計(jì)價(jià)算在誰(shuí)的頭上呢？也許客戶經(jīng)理的確花了很大時(shí)間和精力去促成了這筆營(yíng)銷，但是從大方面來(lái)講，這個(gè)客戶實(shí)際上是屬于網(wǎng)點(diǎn)的客戶資源。拋開(kāi)銀行，這筆營(yíng)銷或許根本不可能。事實(shí)上在一些網(wǎng)點(diǎn)，這樣的營(yíng)銷業(yè)績(jī)沒(méi)有計(jì)價(jià)，甚至都得不到認(rèn)可。這也在一定程度上制約了我們農(nóng)行的營(yíng)銷業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

總之一句話，只有從思想上破除阻礙農(nóng)行營(yíng)銷工作發(fā)展的荊棘，從體制上改變固有的不適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展和提高的束縛，從實(shí)際上落實(shí)切實(shí)可行的整治措施，才能快速推動(dòng)農(nóng)行零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型！

相城支行高奇

第五篇：檢驗(yàn)科發(fā)展如何突破瓶頸

檢驗(yàn)科發(fā)展突破如何瓶頸

隨著醫(yī)學(xué)科枝的進(jìn)步，檢驗(yàn)醫(yī)學(xué)的發(fā)展及現(xiàn)代醫(yī)學(xué)管理模式的改變，檢驗(yàn)醫(yī)學(xué)在疾病的診斷、治療、預(yù)防和健康檢查方面發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。檢驗(yàn)科良好的管理，對(duì)于提高和鞏固檢驗(yàn)科的地位，保持檢驗(yàn)科在現(xiàn)代醫(yī)院中的可持續(xù)發(fā)展起著關(guān)鍵性的作用。

一、加強(qiáng)科室管理，提高檢驗(yàn)質(zhì)量；嚴(yán)格按照檢驗(yàn)科“準(zhǔn)確及時(shí)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，科學(xué)管理，持續(xù)改進(jìn)”的工作質(zhì)量方針，逐步建立或完善全面的質(zhì)量管理體系，規(guī)范枝術(shù)操作規(guī)程，必須實(shí)事求是地認(rèn)真做好室內(nèi)質(zhì)控和xx市室間質(zhì)控，爭(zhēng)取參加xx省臨檢中心室間質(zhì)評(píng)，來(lái)確保檢驗(yàn)結(jié)果的準(zhǔn)確度和真實(shí)性。具體措施：

1、建立室內(nèi)質(zhì)控曲線圖，定期分析質(zhì)控失控原因，及時(shí)糾正潛在引起實(shí)驗(yàn)偏差的趨勢(shì)，不斷改進(jìn)實(shí)驗(yàn)室的工作。

2、加強(qiáng)儀器設(shè)備的管理，保持儀器性能的穩(wěn)定和正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

二、組織和人員管理；把科室進(jìn)行分組管理，如生化免疫組、臨檢組、細(xì)菌組等，不同的專業(yè)實(shí)驗(yàn)室在工作上有明確的分工，但又需要相互間的協(xié)作來(lái)滿足臨床醫(yī)生和患者的需求。仔細(xì)分析科室每一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)和特長(zhǎng)，調(diào)動(dòng)一切積極因素，加強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)，不斷更新新知識(shí)，更好地利用檢驗(yàn)地帶網(wǎng)新儀器開(kāi)展好新項(xiàng)目，來(lái)適應(yīng)醫(yī)學(xué)發(fā)展，全面了解國(guó)際，國(guó)內(nèi)醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)的發(fā)展趨勢(shì)，根據(jù)自身醫(yī)院性質(zhì)和特點(diǎn)及發(fā)展目標(biāo)，制定出切實(shí)可行的檢驗(yàn)科發(fā)展計(jì)劃，這樣的檢驗(yàn)科才有后勁和潛力，才能保持可持續(xù)發(fā)展的良好局面。

三、重視急診檢驗(yàn)工作；因“急診檢驗(yàn)”不及時(shí)，結(jié)果不準(zhǔn)確而引發(fā)的醫(yī)療糾紛屢見(jiàn)不鮮，建立“急診檢驗(yàn)”綠色通道，提供“快而準(zhǔn)”服務(wù)。快速及時(shí)分析對(duì)心肌梗死，胰腺炎等急發(fā)病癥的及時(shí)診治具有重要價(jià)值。

四、加強(qiáng)與臨床的溝通和聯(lián)系；定期分析檢驗(yàn)結(jié)果，特別是新項(xiàng)目對(duì)臨床診斷的特異性，敏感性以及實(shí)用性的分析，保證檢驗(yàn)質(zhì)量，使臨床對(duì)檢驗(yàn)科的信任度得以提高。

五、新技術(shù)和新項(xiàng)目的開(kāi)展；克服一切困難，想盡一切辦法，積極開(kāi)展新項(xiàng)目，兼顧經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和社會(huì)效應(yīng)，充分發(fā)展前期引進(jìn)的儀器設(shè)備的功能，開(kāi)展臨床迫切需要的檢驗(yàn)項(xiàng)目，同時(shí)開(kāi)展和擴(kuò)充一些高精尖的項(xiàng)目，做到人無(wú)我有，人有

我精，從而得到臨床的好評(píng)，同時(shí)也帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)效益。在開(kāi)展新項(xiàng)目的同時(shí)，積極主動(dòng)與臨床醫(yī)務(wù)人員溝通，宣傳這些項(xiàng)目的臨床意義，使他們意識(shí)到重要性，而用于臨床，這樣更好地為病人服務(wù)。有必要時(shí)，進(jìn)行全院培訓(xùn)，這樣可以提高全院醫(yī)務(wù)人員業(yè)務(wù)水平。根據(jù)目前檢驗(yàn)科實(shí)際情況有必要逐步開(kāi)展如下項(xiàng)目：

1、生化類：風(fēng)濕三項(xiàng)、載脂蛋白A和B、腺苷氨酶、轉(zhuǎn)鐵蛋白、銅藍(lán)蛋白、G-6-PD等。

2、化學(xué)發(fā)光免疫類：甲功七項(xiàng)、性激素六項(xiàng)、HCG定量、腫瘤標(biāo)志物如CA125、CA199、CA153、CEA、AFP、PSA、貧血三項(xiàng)、肌紅蛋白、肌鈣蛋白、糖尿病三項(xiàng)等。

3、建立HIV初篩實(shí)驗(yàn)室。

4、血庫(kù)：根據(jù)輸血規(guī)范血庫(kù)應(yīng)開(kāi)展血型正反定型。

六、正確處理好中心醫(yī)院檢驗(yàn)科和社區(qū)服務(wù)站實(shí)驗(yàn)室的關(guān)系，首先在業(yè)務(wù)上要大力支持，幫助它們完成各種檢查工作。其次靈活處理好人力和物力的支持，使它們順利開(kāi)展工作。

總之，科室發(fā)展是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)，要充分認(rèn)識(shí)重要性、必要性、長(zhǎng)期性、要有緊迫感、責(zé)任感、使命感，要建立管理制度，確定目標(biāo)，創(chuàng)造良好氛圍，努力把科室建設(shè)成有特色，有優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)代化科室。