第一篇：最新版-應(yīng)收賬款管理及信用風險控制與催收實戰(zhàn)技巧

當前，我國絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越?。涣硪环矫?，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴重侵蝕??。這一切，都源于企業(yè)經(jīng)營管理上的一項嚴重缺陷——缺乏適當?shù)男庞蔑L險管理。信用風險和信用管理問題越來越成為影響和制約我國企業(yè)發(fā)展的一個突出問題。

◇ 如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？

◇ 如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？

◇ 如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風險并如何建立客戶的賒銷檔案？

◇ 如何應(yīng)對客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？如何讓呆帳起死回生？

◇ 如何提高信用意識和信用管理水平，以實現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？

世界級企業(yè)的實際操作方法已經(jīng)證明，建立一套切合公司實際需要的信用管理體系能夠有效地減少公司的呆帳、壞帳,保障企業(yè)健康持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

應(yīng)收賬款管理及信用風險控制與催收實戰(zhàn)技巧

【時間地點】 2012年6月02-03日 深圳 | 2012年6月09-10日 上海 | 2012年7月14-15日 深圳

2012年7月20-21日 上海 | 2012年8月25-26日 深圳 | 2012年9月01-02日 上海 2012年10月20-21日深圳 | 2012年10月27-28日上海 | 2012年12月08-09日深圳 2012年12月14-15日上海

【參加對象】 董事長、CEO、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、分公司經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷人員、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、商務(wù)總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級財會人員、信用管理人員、私營企業(yè)老板及法律或清欠人員等。

【費 用】 2500元/人（含培訓、指定培訓教材、午餐、茶點費等）【全國熱線】 4OO-O33-4O33(森濤培訓，提前報名可享受更多優(yōu)惠)

清晰逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；加強銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；了解完整的信用管理流程，培養(yǎng)營銷人員的風險意識，協(xié)調(diào)財務(wù)人員與營銷人員之間的矛盾。

◇ 幫助您制訂合理的賒銷政策，準確評估客戶賒銷風險，合理確定賒銷額度；

◇ 掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習慣和類型；

◇ 迅速掌握各種預防呆帳和欠款催收實戰(zhàn)技能；

◇ 熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程；

◇ 通過研討，解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問題；

◇ 掌握實用的信用控制措施和實戰(zhàn)技能；

◇ 懂得如何運用各種信用工具轉(zhuǎn)嫁信用風險；

◇ 懂得如何在大量賒銷的同時有效控制信用風險；

◇ 懂得如何建立一套科學完善的全面信用風險和信用管理體系......講師資歷lecturer synopsis 主講專家：王強先生

王強：中國杰出實戰(zhàn)型信用風險和信用管理顧問、成功的培訓專家。上海財經(jīng)大學信用管理碩士專業(yè)客座導師；中國商業(yè)技師協(xié)會全國職業(yè)培訓與資格認證授權(quán)講師；中國首批財商教育專家，原國內(nèi)知名的信用管理顧問公司首席顧問師，高級咨詢顧問；曾就職于廣州市商業(yè)銀行及香港潤軒首飾有限公司，涉足系統(tǒng)建設(shè)、信貸控制、財務(wù)管理、公司全面管理等領(lǐng)域，均有建樹。作為顧問式培訓專家，王先生通過對數(shù)百家各類企業(yè)的銷售、信用、評估、商帳管理的咨詢和接觸，深刻剖析企業(yè)的信用管理案例，總結(jié)了非常豐富的企業(yè)信用管理實際操作經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，在企業(yè)信用分析和風險管理方面以及個人理財和財商教育方面有著深入的研究。同時，也參與了各級政府的區(qū)域信用體系建設(shè)咨詢工作、數(shù)十家大型上市公司信用管理體系建立的咨詢工作、銀行體系的貸款評估體系建設(shè)工作。截止2009年6月，王強老師已主講過超過120場《應(yīng)收賬催收實務(wù)及全面信用風險和信用管理體系建立》專題公開課程,受訓人員超過3000余人，滿意率平均97%以上，接受過王先生培訓指導的部分客戶有：廣東太古可口可樂、廣州百事可樂、松下萬寶壓縮機、三菱電機、葛蘭素史克（重慶）、日立（中國）、汽巴精化（中國）、揚子江乙銑、亞新科工業(yè)集團、中國網(wǎng)通上海公司、中石化集團，上海吉興裝飾材料、NGK(蘇州)環(huán)保陶瓷、兄弟（中國）商業(yè)、深圳好易通科技、重慶長安鈴木汽車、鄭州宇通重工、圣皮爾、江蘇大生集團、大田集團、中石化森美、中興通訊等等超過2000家大中型企業(yè)，均受到客戶的一致贊揚，實實在在為企業(yè)解決了應(yīng)收賬催收及全面信用風險和信用管理難題。

課程大綱curriculum introduction

一、信用風險對企業(yè)的影響 1．信用風險的產(chǎn)生 成熟信用交易的前提 中國商業(yè)信用環(huán)境現(xiàn)狀 信用風險的概念 2．信用風險的影響

呆壞賬的影響（案例分析）拖欠貨款的影響（案例分析）3．信用管理的目標

信用管理如何擴大銷售收入 信用管理如何規(guī)避風險產(chǎn)生

二、逾期賬款的催收思路和技巧 1．企業(yè)債務(wù)的特性 企業(yè)為什么會產(chǎn)生欠款

企業(yè)的債務(wù)存在怎樣的矛盾 2．賒銷客戶的分析 欠款客戶的分類

客戶欠款的兩大根本要素 客戶拒絕付款的借口 3．企業(yè)催收政策

企業(yè)如何自行催收拖欠的款項

企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等 4．欠款成功回收的因素 增加催收效果的方法 怎樣才能令客戶按時付款 5．企業(yè)追賬的原則 四項追賬原則

商業(yè)追賬的各種手段 企業(yè)追賬的法律手段

三、應(yīng)收賬款管理的方法及實施 1．應(yīng)收賬款跟蹤管理方法 發(fā)貨前的準備工作

庫存管理、送貨和發(fā)貨控制 賬單管理系統(tǒng)

2．應(yīng)收賬款管理具體操作 RPM過程監(jiān)控制度

DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平

A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理3．賬款難以回收的危險信號 客戶拖欠十大危險信號

四、合同管理及票據(jù)管理 1．如何保障公司債權(quán)

保障公司債權(quán)的各種文書有哪些 保障公司債權(quán)的三大重要文件 2．合同管理注意的細節(jié) 怎么樣的合同才有效

簽訂合同時需要注意的細節(jié) 3．票據(jù)管理系統(tǒng) 發(fā)票的管理 月結(jié)單的管理

4．授權(quán)委托書的管理 授權(quán)委托書的作用

什么情況下需要簽訂授權(quán)委托書 5．其他管理工具介紹

五、客戶信息的獲得渠道及使用

1．預防商業(yè)欺詐 常見的商業(yè)欺詐手段 如何防范商業(yè)欺詐

2．信用管理客戶的分類

不同的管理角度對客戶分類依據(jù)不同 信用管理客戶分類的依據(jù) 3．新客戶所關(guān)注的信息點 體現(xiàn)合法性的信息 體現(xiàn)資本實力的信息 體現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Φ男畔?4．老客戶所關(guān)注的信息點 體現(xiàn)各種變動狀況的信息 體現(xiàn)資本周轉(zhuǎn)狀況的信息 體現(xiàn)交易記錄的信息

5．核心客戶所關(guān)注的信息點 核心客戶的特點 管理核心客戶的要訣

6．各種信息的來源和使用

如何建立企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng) 如何有效利用第三方征信資源

六、信用評估技術(shù)與方法 1．信用評估分析框架 可比性

信用評估的三階段十步驟 2．財務(wù)分析

財務(wù)報表體系構(gòu)成

經(jīng)營活動在資產(chǎn)負債表的體現(xiàn) 經(jīng)營活動在損益表的體現(xiàn) 經(jīng)營活動在現(xiàn)金流量表的體現(xiàn) 三張報表的勾稽關(guān)系 客戶償債能力分析運用 影響客戶償債能力的因素 客戶營運能力分析運用

有效分析客戶營運能力的方法 客戶獲利能力分析運用

有效分析客戶獲利能力的方法 3．信用評估的綜合運用 對賒銷客戶合理分類管理 營運資產(chǎn)評估模型

營運資產(chǎn)評估模型的用途 特征分析評估模型

特征分析評估模型的用途 合理信用額度的估算公式 合理信用期限的考慮因素 4．信用評估演練 信息量化的手段

客觀評價加主觀評價的運用

七、信用管理流程的思路和體系建設(shè) 1．全程信用管理模式 企業(yè)信用管理的三大誤區(qū) 信用管理職能的合理設(shè)置 2．信用管理人員的職責 信用管理人員的素質(zhì)要求 信用管理人員的技能要求 3．信用管理體系的建立

如何建立適合不同類型企業(yè)的信用管理體系

不同類型企業(yè)信用管理的特點 4．信用管理制度制訂的方法 信用管理制度制訂的方法和步驟

第二篇：不良應(yīng)收賬款管理及催收技巧課程分享及心得

不良應(yīng)收賬款管理及催收技巧課程分享及心得

不良應(yīng)收賬款成因－－外部原因： 1貿(mào)易糾紛

（質(zhì)量、價格、運輸、包裝等，造成拖欠口實）2客戶經(jīng)營不善、無力償還 3對方有意占壓資金 4蓄意欺詐;不良應(yīng)收賬款成因－－內(nèi)部原因： 1客戶信息不全、不真實

沒有準確判斷客戶的信用狀況及變化情況 2財務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通 3沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件 企業(yè)內(nèi)部資金和項目審批不嚴格 對應(yīng)收賬款監(jiān)控不嚴

4企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)

不 良 應(yīng) 收 賬 款 危 害

一、增加了企業(yè)的風險成本，產(chǎn)生潛在虧損的危險

二、降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降

三、加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出

四、增加了資金的機會成本

五、對企業(yè)營業(yè)周期的影響

實施階段 防止拖欠風險 實施事前控制 70％ 實施事中控制 35％ 實施事后控制 40％ 實施全面控制 80％

全程信用管理模式要應(yīng)用的條件 高層管理者高度重視 各職能部門通力協(xié)作 嚴格的信用管理制度 客戶資信評價體系建立

1.客戶信息管理 A、存在的問題 B、獲取方法 企業(yè)內(nèi)部的信息搜集 行業(yè)內(nèi)信息交流與溝通 公共信息

商業(yè)或者銀行資信證明 向?qū)I(yè)資信機構(gòu)咨詢

2.評定客戶的資信等級

等級 盈利水平償債能力 經(jīng)營狀況

等級A 很高 很強 良性循環(huán)，受外部因素影響小 等級B平均 足夠 良性循環(huán)，但易受外部因素影響 等級C 較低可能虧損 不足 不好，很難走向良性循環(huán) 等級D 虧損嚴重，資不抵債 極差 惡性循環(huán)、瀕臨破產(chǎn)

客戶資信評價體系建立

評估值（%）等級 信用評定 建議提供的信用限額 89-100 CA 1 極佳：可以給予優(yōu)惠的結(jié)算方式 大額 61-85 CA 2 優(yōu)良：可以迅速地給予信用核準 較大 46-60 CA 3 一般：可以正常地進行信用核定 適中 31-45 CA 4 稍差：需要進行信用監(jiān)控 少量（需要核定）

16-30 CA 5 較差：需要適當?shù)貙で髶?盡量不提供信用額度或極小量 0-15 CA 6 極差：不應(yīng)與其交易 根本不應(yīng)提供信用額度

缺少足夠數(shù)據(jù) NR 未能做出評定：數(shù)據(jù)不足 對信用額度不作建議

合同風險管理-（1）訂立合同前的法律風險防范

A 明確合同目的—— 訂立合同所要追求的目標，它直接影響風險防范措施及風險救濟方式的選擇。B 認真審查對方的主體資質(zhì)——

1、確認交易對象的身份及基本情況。

2、特殊交易中要審核交易對象的資質(zhì)。

3、不能同企業(yè)的科室、車間等內(nèi)部部門簽訂合同。

4、關(guān)于分公司和子公司是否有簽訂合同的權(quán)利的問題。

合同風險管理-（2）訂立完備規(guī)范、切實可行的合同 A 重視合同的形式（a）應(yīng)盡量采用書面形式（b）信件和數(shù)據(jù)電文的缺陷

（c）特殊規(guī)定：如房地產(chǎn)合同必須采用書面形式 B 保證合同的有效性、完善性（a）生效和成立的區(qū)別（b）合同內(nèi)容的約定要明確（c）合同生效要件要重視

合同風險管理-（3）構(gòu)筑合同債權(quán)的保證機制 A 明確約定違約責任

（a）形態(tài)：預期違約、不履行、遲延履行、不適當履行（b）承擔方式：繼續(xù)履行、采取補救措施、違約金、賠償金 B 簽訂擔保協(xié)議、加強對債權(quán)的積極保護3-1（a）簽訂擔保合同應(yīng)注意的問題 擔保主體是否合格 設(shè)置虛假擔保

借助擔保合同促成抵押財產(chǎn)的流通 重復抵押

抵押人對抵押財產(chǎn)有無抵押權(quán)

對擔保合同要按照法律規(guī)定履行法定手續(xù)

合同風險管理-（3）構(gòu)筑合同債權(quán)的保證機制 B 簽訂擔保協(xié)議、加強對債權(quán)的積極保護3-2（b）擔保物毀損時，擔保物權(quán)如何實現(xiàn) 有關(guān)法律規(guī)定——擔保法第58條 保險金請求權(quán)之物上代位

抵押權(quán)人給予抵押權(quán)本身受侵害致抵押物滅失而成立的損害賠償請求權(quán)（c）擔保合同無效時，公司如何實現(xiàn)債權(quán)

擔保合同自身無效，而主合同仍然有效時擔保人的責任 主合同無效導致?lián)：贤瑹o效，此時擔保人的責任 主合同無效，擔保合同也無效時擔保的責任

合同風險管理-（3）構(gòu)筑合同債權(quán)的保證機制 B 簽訂擔保協(xié)議、加強對債權(quán)的積極保護3-3（d）同時存在多項擔保的情形下，如何實現(xiàn)債權(quán) 按照約定實現(xiàn)債權(quán)

無約定或者約定不明確，應(yīng)就債務(wù)人物的擔保實現(xiàn)債權(quán)

第三人提供物的擔保，債權(quán)人可選擇物的擔保也可選擇保證人承擔保證責任（e）擔保物權(quán)的擔保范圍 主債權(quán)及其利息 違約金 損害賠償金

保管擔保財產(chǎn)和實現(xiàn)打包物權(quán)的費用

合同風險管理-（4）合同履行中的債權(quán)保護 A抗辯權(quán)制度(a)同時履行抗辯權(quán)(b)不安抗辯權(quán)(c)先履行抗辯權(quán) B債權(quán)保全制度（a）代位權(quán)（b）撤銷權(quán)

C合同變更和債權(quán)債務(wù)轉(zhuǎn)讓

合同風險管理-（5）及時行使到期債權(quán) A、訴訟時效是勝訴權(quán)的保障 B、積極實現(xiàn)合同債權(quán)(a)雙方協(xié)商(b)第三方調(diào)解(c)訴訟或或仲裁

預防商業(yè)欺詐-商業(yè)欺詐的表面特征

A各種身份證件特別齊全，都預先準備在提包里。B對你的招待特別周全。

C對自己公司的描述是夸張的和含糊的。

D給你決策的時間較短，并以利益喂誘餌，強調(diào)“時機不再來”。

E合同標的一般較大，引起你的興趣，也砍價，但一般是象征性的，使你感覺真是遇到了“好客戶”。F一般要求供貨期很短。G找借口拖延付款時間。

對于商業(yè)欺詐的預防-商業(yè)欺詐的手段 俏貨引誘 “魚食”誘餌 移花接木 假冒身份 涂改詐騙 設(shè)托騙賣

預防商業(yè)欺詐-預防措施

簽訂合同前認真審查對方的主體資格。簽訂合同時嚴格審查合同條款 建立健全必要的合同管理制度。聘請法律顧問，降低經(jīng)營風險。

識破合同陷阱 溜（人去樓空）

蒙（搞文字游戲，暗藏陷阱）

換（“金蟬脫殼”。對外以合法身份簽訂合同，待貨物到手后，以低價出

貨，然后改面孔溜之大吉）假（玩空頭支票）

媒（虛假中介騙人，但即使被識破，中介的中介行為執(zhí)行完畢，返還中

介費法律依據(jù)不足）

套（合同履行匯總，以少充多、以次充好、以假亂真等）炒（對子虛烏有的事情大炒大傳，編制故事，引人上當）

三、商 賬 催 收 技 巧 客戶拖欠借口及應(yīng)對策略

1、由于電腦故障，我們無法打印支票。

2、哎呀，最近太忙了，再說我也沒收到你的對賬單。

3、支票已經(jīng)寄出去了。

4、我們只能根據(jù)發(fā)票原件付款。

5、最近手頭緊。

6、我對你們的產(chǎn)品/服務(wù)不滿。

7、一個月后我有一大筆進賬，屆時可以還款。

8、我們公司還沒審批下來。

9、我們公司在90天內(nèi)付清。

客戶不付款的常見原因

1、暫時缺乏資金的好客戶

2、對付款期限有誤解

3、對金額有爭議

4、付款習慣就是慢

5、有能力付款，但須壓力

6、在付款條件上做文章

7、財務(wù)管理不利

8、客戶辦事粗心或低效

9、金額很小乃至忽略

10、商業(yè)欺詐

11、突然遷址

如何應(yīng)答客戶的搪塞？ A 客戶：支票已經(jīng)寄出去了！

回答：謝謝您，為了避免不出差錯，您能不能告訴我支票是哪天寄出的，數(shù)額是多少，支票的號碼是多少，您的開戶行是哪一家？ B 客戶：我們正等著我們的客戶給我們付款呢！

回答：我知道現(xiàn)金流動是很重要，您的消費者不盡快清償是很令人惱火的事。但您看，咱們現(xiàn)在處于同樣的境地，我只是想澄清一下我們的賒銷期限只有30天，**元債務(wù)已經(jīng)過期**天了，您不希望我們給你貸款吧！我們希望現(xiàn)在徹底結(jié)清它。

如何應(yīng)答客戶的搪塞？ C 客戶：貨物被損壞了。

回答：我能理解您不愿為不滿意的貨款付款。您能告訴我受這個差錯影響的總金額有多少嗎？您是否已經(jīng)通知了我們的有關(guān)部門？我能夠能否建議您把有差錯的項目從總金額中扣除，把余下沒有問題的過期貨款今天就開支票給我？ D 客戶：出納出去了，沒人開支票?；卮穑核x開多長時間？在這段時間里，您來做些必要的事情好嗎？在*先生不在的時候，我另外可以向誰請求付款？

十 二 步 追 賬 法(1)步驟 逾期

時間 追收內(nèi)容 聯(lián)系方法 追收方式 執(zhí)行人員 第1周 提醒客戶 傳真、電話或信函 禮貌提示 業(yè)務(wù)員 2 第2周 提醒客戶 傳真、電話或信函 再度提示 業(yè)務(wù)員 3 第4周 了解問題和原因 電話 了解情況 業(yè)務(wù)員 第6周 第一次正式催賬 傳真、電話或信函 顯示證據(jù) 信用監(jiān)理 5 第7周 第二次正式催賬 傳真、電話或信函 嚴肅通知 信用監(jiān)理 6 第8周 第三次正式催賬 傳真、電話或信函 顯示證據(jù) 信用監(jiān)理

十 二 步 追 賬 法(2)步驟 逾期

時間 追收內(nèi)容 聯(lián)系方法 追收方式 執(zhí)行人員 第10周 施壓或談話 通話或拜訪 表達不滿 信用監(jiān)理 8 第11周 第一次經(jīng)理對話 通話或拜訪 催賬升級 信用部經(jīng)理 第12周 第二次經(jīng)理對話 通話或拜訪 催賬升級 信用部經(jīng)理或主管副總 10 第14周 最后通知 掛號信 最后通牒 公司名義 第16周 專業(yè)追賬 委托專業(yè)追賬機構(gòu) 多種方式 信用部、專業(yè)機構(gòu) 12 半年以后 提出法律訴訟 委托律師 法律行為 律師

（一）催收技巧 ——電話催收技巧

首先，打電話之前要準備好提綱。其次，選擇恰當?shù)耐ㄔ挄r機。再次，掌握雙方談話的走向。然后，給予對方以適當?shù)幕貞?yīng)。最后，做一個完美的結(jié)尾。

二）催收技巧 ——信函催收技巧1

首先看一個催款函的樣板，然后再對催款函的寫法做具體說明。尊敬的**公司：

貴方于200*年*月**日向我公司訂購化妝品共計1000件，貨款金額計100000元，發(fā)票號為：123456，可能由于貴方業(yè)務(wù)繁忙，以致忽略承付。故致函提醒，請進行結(jié)算。我公司銀行賬號：88888888.逾期將加收千分之二的罰金。

如有特殊情況，請與我公司財務(wù)科**聯(lián)系。電話：12345。郵編：123456，地址：*******。特致此函。

***化妝品公司 200*年*月*日

二）催收技巧 ——信函催收技巧2 尊敬的電力客戶：

貴戶欠2005年10月141元電費。為嚴肅《供用電營業(yè)規(guī)則》，保證國家電費的及時回收，限您于2005年11月3日前，將上述電費及電費違約金全部交清，逾期將按有關(guān)規(guī)定對您戶停止供電，屆時不另行通知?；謴陀秒姲础?*市供電企業(yè)經(jīng)營性和勞務(wù)性部分項目及收費標準》規(guī)定，繳納復電費。如對所欠電費持有疑義，請撥打電話（****）查詢或來我處（***路）咨詢。交費地址：工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行 **供電處 2005年10月31日

（二）催收技巧 ——信函催收技巧3 親愛的史密斯先生：

您曾經(jīng)不得已寫過催款信嗎？現(xiàn)在我們就面臨著這種情況。近年來，您總是準時給我們寄來按月攤付的錢款?？墒?，我們發(fā)現(xiàn)您在5月10日應(yīng)支付的錢款（購買奔馳汽車分期付款，每月400美元），卻至今沒有寄來。也許您支付的款項已在寄往我們的郵途中了，如果這樣，那么請您忽略此信吧。另外，在這件事情上您如有困難，請立即告訴我們，也許我們能提供些有用的建議。能否很快聽到您的回音？

您真誠的（***）

銷售經(jīng)理人：*** 2004年6月1日

（二）催收技巧 ——信函催收技巧4

1、目的明確

2、具有人情味

3、寫明事件

4、以情動之

三）催收技巧 ——面訪催收技巧 第一，必須投其所好，且莫只顧自我。第二，切記找準對象，莫要瞎碰瞎撞。第三，學會因勢利導，且莫跟著別人轉(zhuǎn)。第四，做到“四不”，莫被小失敗擊垮。

（四）催收技巧 ——針對不同類型企業(yè)的收賬技巧 不良小企業(yè) 尋找資產(chǎn)、震懾、律師協(xié)助 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè) 曝光、破壞信用、律師協(xié)助 國有企業(yè) 上級施壓、人情回扣、律師協(xié)助

（五）催收技巧 ——不同客戶類型的催收技巧（1）強硬型 沉默策略/軟硬兼施策略 陰謀型 反車輪戰(zhàn)術(shù)/兵臨城下策略 合作型 假設(shè)條件策略/私下解除策略

（五）催收技巧 —不同客戶類型的催收技巧（2）感情型 以弱勝強策略/恭維策略/有禮有節(jié)的進攻策略 固執(zhí)型 試探策略/先例策略

虛榮型 合適話題策略/顧全面子策略/制約策略

六）催收技巧 ——不同追賬階段的收賬技巧 A早期階段 溫和提醒,逐步升級 B專業(yè)追賬階段 專業(yè)公司介入 3-6個月 C訴訟階段 司法程序 6個月-1年 D壞賬處理階段 放棄階段1年—2年

不宜采用的催款方法 金錢誘惑 色情手段 暴力手段

商賬催收實戰(zhàn)案例 下好魚餌釣大魚 感情攻勢有時更管用 感情攻勢有時更管用 先疏通渠道再收款 能鬧的孩子有奶吃

商賬催收實戰(zhàn)案例一

——以小博大（1）

李先生是手機銷售公司A的元老級員工。幾年來，他憑著自己的不斷努力和拼搏，業(yè)績越做越好，后來被任命為北方區(qū)的銷售主管。隨著市場競爭加劇，A公司的市場份額隨之下降，更為嚴重的是客戶拖欠貨款的想象越來越嚴重?；乜钍枪镜拿?，為了盡快盡早收回欠款，李先生采取打電話或者上門等方式加大了催款的力度，但是收效甚微。經(jīng)過一段時間的市場調(diào)查以及認真反思，李先生終于想出了一條對策，開始實施其周密的計劃。

他先向客戶們發(fā)出了一封傳真，言明：從4月份起，公司將根據(jù)客戶回款的速度分配促銷和推廣的費用，而且，回款速度排在前十位的可以額外拿到一筆獎勵費用。此外，對于每個月都能按時、按量回款的客戶，在年底，公司將從客戶銷售總額中拿出1%另作獎勵。

傳真發(fā)出不到一天，便有很多的客戶打來電話詢問此事。李先生告訴他們：這件事是真的，是公司的最新決定。實施這項政策的目的就是為了能夠促進雙方的合作，為的就是雙方能夠在日后的合作中共同創(chuàng)利。

結(jié)果不到一個星期，便有半數(shù)以上的客戶主動和李先生的聯(lián)系回款的事宜。其余的客戶也在李先生的地毯式的拜訪下一一就范。

商賬催收實戰(zhàn)案例一

——以小博大（2）小結(jié)

下好魚餌釣大魚——以“小利誘大利”達成所愿（1）給予客戶一定的政策支持。（2）有效的促銷和推廣計劃。（3）適當?shù)姆道迭c。（4）良好的售后服務(wù)。

商賬催收實戰(zhàn)案例二

——動之以情（1）

NF是一家生產(chǎn)電器開關(guān)為主的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，年產(chǎn)值800多萬，但是隨著客戶欠款越積越多，從2004年5月份開始公司的經(jīng)營舉步維艱。銷售經(jīng)理李先生猶如熱鍋上的螞蟻，可又沒有好的辦法來解決眼下的難題。偶然跟某公司的老業(yè)務(wù)員閑聊之中，李先生覓得一催款絕招---動之以情。

首先，他將手中的客戶按照重要與否重新進行了整理和分類，并對每一個客戶都進行了詳細的研究。并從客戶那里找出對回款的回收有幫助的關(guān)鍵人物。之后，他又花了大量的時間將每一個客戶的資料都進行詳細的調(diào)查，甚至細到了每一個人都喜歡吃什么的東西之類的事情。將這些人都研究透徹后，李先生便開始對那些重要的客戶進行重點公關(guān)。

第一步是領(lǐng)導。增加對此類客戶領(lǐng)導的拜訪時間和次數(shù)，更是時刻注意他們的細微之處。如遇到問題，他總是主動地提供幫助，而且不計回報。比如，拜訪時遇到某領(lǐng)導的母親病了，李先生主動送其母親到醫(yī)院并安排妥當。

第二步是客戶負責回款的工作人員。有事沒事，李先生經(jīng)常將對方的采購或者財務(wù)人員請出來吃飯喝酒，嚴格執(zhí)行“交情是從飯桌上談起的”手段。

如此77和客戶建立了良好的關(guān)系，再加上催款過程中適當?shù)剡\用催收策略，李先生很少遭遇到被拒絕回款的情況，其銷售業(yè)績也突飛猛進。

商賬催收實戰(zhàn)案例二

——動之以情（2）小結(jié)

感情攻勢有時更管——靠積累人脈成功（1）與客戶成為朋友。（2）搞定客戶的家人。（3）維護好客戶的工作人員。（4）請本方領(lǐng)導出面

商賬催收實戰(zhàn)案例三 ——心理戰(zhàn)（1）

李先生是一位資深的銷售主管，他在EG公司工作，在其負責的銷售區(qū)域中，銷售額和回款率都是銷售部中最高的。之所以能取得這樣的業(yè)績，按他的話說，就是“大棒”加“迷魂湯”的巧妙利用。

例如在他負責的區(qū)域中，有個經(jīng)銷商是德克斯公司，拖欠500萬美元的回款惡意不還。7人討要均無功而返。

李先生親自去了該公司。首先他一見面就大發(fā)雷霆表示要停止供貨，對方主管剛一怔且面露尷尬，李先生繼續(xù)數(shù)落，但是接著就賣一人情：是因為他的原因公司的領(lǐng)導才答應(yīng)緩一緩。對方剛表白了幾句，77又開始訴苦并灌迷魂湯，最后落腳于收回款。隨后，他又讓與自己關(guān)系不錯的二級分銷商給德克斯公司打電話說EG公司的產(chǎn)品已經(jīng)脫銷。

至此，李先生的催款行動已經(jīng)全部完成。第二天德克斯公司就把回款打到EG公司的賬上，催款行動宣告成功！。

商賬催收實戰(zhàn)案例三 ——心理戰(zhàn)（2）小結(jié)

“大棒”加“迷魂湯”——巧施“心理戰(zhàn)”催收欠款 打：取消客戶的獨家代理權(quán)；扣除客戶的返利；

取消客戶的批發(fā)權(quán)；取消客戶的資源支持。拉：敦促下級分銷商提貨，給客戶以積極的暗示；

為客戶促銷、推廣提供支持；為客戶提供資

源支持；幫助客戶疏通渠道。

商賬催收實戰(zhàn)案例四 ——疏導為之（1）

李先生是一家家電企業(yè)的區(qū)域銷售主管，他的銷售業(yè)績在公司中向來都是數(shù)一數(shù)二的。

有一客戶H拖延回款，雖經(jīng)電話催和上門催，仍是不還。更可氣的是，客戶H最后拋給他的一句話：要錢沒有，等產(chǎn)品賣掉之后再說吧！一籌莫展之時，李先生突然記起一句名言：要想得到你的利益，首先要讓對方受益，頓生一條對策。

李先生首先約見客戶H達成幫助其進行渠道分銷，為客戶做好二級分銷商、零售商的壓貨工作。但是收回的貨款“專款專用”，必須全部用作本產(chǎn)品的銷售回款，并按時支付給本企業(yè)。然后，李先生和客戶H的業(yè)務(wù)員一同去走市場，并做了詳細的可行性研究。然后根據(jù)研究的結(jié)果，他按照二級分銷商、零售商盡的各自特點，分別制定出不同的要貨計劃。然后李先生和客戶H以“旺季即將來臨，貨源緊張為由，”，迫使二級分銷商、零售商盡早提貨。同時他又用設(shè)計好的方法幫助這些表現(xiàn)出對要貨抵觸情緒的分銷商、零售商。通過與客戶H的業(yè)務(wù)員的通力合作，所有的銷售渠道終于被打通了。客戶H的庫存被消化一空，還額外增加了訂單，自然也順利的回款了。

商賬催收實戰(zhàn)案例四 ——疏導為之（2）小結(jié) 疏通渠道智取回款

（1）解決客戶管理方面的問題。（2）為客戶理順分銷渠道的問題。（3）解決客戶的庫存問題。

（4）解決分銷商、零售商的銷貨問題。

商賬催收實戰(zhàn)案例五 ——將催款進行到底（1）

客戶C公司回款55萬拖欠近三個月了，李先生最后一次催款，對方出人意料的爽快的答應(yīng)了。

但等李先生到了C公司才發(fā)現(xiàn)對方已經(jīng)、約了很多象他這樣的業(yè)務(wù)員來提款。僧多粥少，李先生感覺不妙。他先假裝等的不耐煩了，然后悄悄的去找C公司與自己關(guān)系不錯的W先生，通過他打聽到財務(wù)主管躲到技術(shù)部了。

然后找到財務(wù)主管并死死纏住他，同時放下誘餌，暗示如果全部回款將給他2個點的返利。最終77如愿以償，全額得到回款。而其他人員要等到下月再說

商賬催收實戰(zhàn)案例五 ——將催款進行到底（2）小結(jié) 能鬧的孩子有奶吃 ——巧“纏”巧“鬧”催款案例（1）找準真正隊回款負責的人。（2）正確分析客戶的借口。（3）找出突破口，實施重點攻擊。（4）切忌胡攪蠻纏。

－－學習筆記：

一開始就要客戶出示營業(yè)執(zhí)照等證件；

當違約成本遠遠小于守約成本時，就容易傾向于違約 －－學習筆記：

減避免業(yè)務(wù)人員直接接觸現(xiàn)金，如非必要則應(yīng)規(guī)定最短還款時間（避免現(xiàn)金長時間揣在懷里人心浮動）； 若還款慢則一定要保證毛利率；

－－學習筆記：

１）年末大會時，總結(jié)不同的應(yīng)收賬款拖欠原因/類型制定出相應(yīng)的對策；

２）銷售完成時，才能抵扣進項發(fā)票，故對此也可向?qū)Ψ蕉悇?wù)局索要抵扣憑證主張自己債權(quán)的權(quán)利； ３）財務(wù)人員在收到對方詢證函時不要亂回，在檢查與賬務(wù)一致的情況下，應(yīng)向采購/收貨部門確認－－否則蓋了章就成了確認應(yīng)付賬款的證據(jù)了。

－－學習筆記：

１）因為市場變動等外部原因，情勢變化會影響到合同一方的利益，因此需要約定一個合同解除權(quán)。如：當市場價格上漲到××％時，可以終止采購；

２）加一個合同的目的：如采購××用于圣誕節(jié)的銷售。表示如果逾期供貨則該合同就失去了意義，則可視為違約。

－－學習筆記

１）公司實質(zhì)內(nèi)容不變，債權(quán)債務(wù)是不變的，公司名稱變更后，債務(wù)不會消除；

２）不要出現(xiàn)不必要的多音字。如“借”和“欠”，借受法律保護，欠若是賭博，則不受保護。

－－學習筆記：

利用“擔保人”來主張債權(quán)。擔保人：

１）連帶擔保人，可選擇債務(wù)人，也可選擇擔保人承擔債務(wù)； ２）一般擔保人，在所有程序執(zhí)行完后（如凍結(jié)，拍賣）再承擔債務(wù)。巧妙利用：

在公司名的下方寫上擔保人，讓負責人“無意識”的簽字，承擔擔保人的責任，此類擔保人視為連帶擔保人。

－－學習筆記：

１）當出現(xiàn)違約條件時，合同一方可要求繼續(xù)履行而不要求違約金； ２）違約金應(yīng)該定的高，以利繼續(xù)履行合同。

－－學習筆記： 當客戶信用發(fā)生變化時，有理由不履行合同的方法： 加一條所有權(quán)轉(zhuǎn)移的條款：

貨款支付完后，貨物所有權(quán)才轉(zhuǎn)移。－－這樣當客戶無法付清貨款時，我們就能完全合法的把貨物要回來了。

－－學習筆記

１）債權(quán)是2年主張一次，最后不超過20年； ２）訴訟地點的選擇：

２－１）可以約定對我方有利的我方所在地打官司；

２－２）若對方不同意2-1）可改的隱晦：合同履行地為××（我方所在地）； ２－３）再加一個被告，則由原告選擇訴訟地點。

－－學習筆記：

若有業(yè)務(wù)/采購人員離職，發(fā)信件給各客戶/供應(yīng)商，防止其再以我公司名義行事。

－－學習筆記：

１）有歧義的詞在合同中約定詞義； ２）務(wù)必蓋齊縫章；

３）加入“本合同均為打印件，手寫部分無效”的條款。

－－學習筆記：

實質(zhì)：讓對方產(chǎn)生愧疚感，從而優(yōu)先處理你的債務(wù)。－－學習筆記

１）鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè) 曝光、破壞信用、律師協(xié)助－－如果你不還錢，會告知你所有的供應(yīng)商；

２）國有企業(yè) 上級施壓、人情回扣、律師協(xié)助－－國企政企不分，找到領(lǐng)導一把手，什么事情都能解決。

第三篇：應(yīng)收賬款怎樣管理催收[定稿]

應(yīng)收賬款怎樣管理催收

應(yīng)收賬款是企業(yè)一項十分常見而且又非常重要的資產(chǎn)，應(yīng)收賬款的管理和催收直接影響到企業(yè)的現(xiàn)金流量及其經(jīng)營狀況，甚至直接影響到企業(yè)的生死存亡?，F(xiàn)實中好多企業(yè)缺錢，正是因為對應(yīng)收賬款缺乏管理造成的。甚至有的企業(yè)由于對應(yīng)收賬款管理制度缺乏有效的管理，缺錢就靠貸款，以致債臺高筑，最終現(xiàn)金流斷裂，使企業(yè)倒閉。本文介紹一下應(yīng)收賬款怎樣管理催收。

(1)在應(yīng)收賬款拖欠的早期,客戶自行追討較為合適,因為拖欠時間愈短,收回之可能性愈大。應(yīng)收賬款拖欠超過3個月以后,客戶自行追討成功的可能性大大降低,隨著應(yīng)收賬款賬齡的增加,壞賬的可能性也相應(yīng)增加。因此,應(yīng)收賬款的控制應(yīng)著重于控制和消除應(yīng)收賬款的逾期現(xiàn)象。因此，企業(yè)一定要規(guī)范應(yīng)收賬款管理制度。

(2)專業(yè)追賬機構(gòu)，由于其在專業(yè)性、全國合作網(wǎng)絡(luò)化、追收的措施及力度等方面具有優(yōu)勢,因此在自行追賬和委托專業(yè)追賬機構(gòu)之中效率是最高的;自行追款專業(yè)性差,渠道有限,地域差異造成不便,效率往往不盡人意，人員的費用支出也很高;而法律手段必須按規(guī)定的程序來處理,因此效率最低而且前期費用最大。催天下平臺是欠款催收技術(shù)服務(wù)平臺，主要提供物業(yè)費催收，信用卡逾期催收，貸后004km.cn 催天下 讓失信人寸步難行

催收，消費金融欠款催收，民間借貸擔保和買賣合同違約產(chǎn)生的債務(wù)催收等服務(wù)，平臺致力于解決各種債權(quán)債務(wù)難題，為債權(quán)人和債權(quán)企業(yè)合法追討欠款。

(3)從追賬成本看,如果能確定很快收回,則自行追賬成本方式最低,專業(yè)收賬機構(gòu)方式次之。但如果自行追討時間過長且沒有結(jié)果,其付出的費用將大大增加,而通過專業(yè)追賬機構(gòu)的追賬,在接案時已訂好合約,追賬成本最低。法律手段追賬成本最高,如果一切順利通常需要3-6個月才能收回拖欠的款項。即使這樣，其意外因素及最終的花費也很難確定。

(4)從維護客戶和債務(wù)人的良好關(guān)系看,當然是客戶自己解決最好。但這往往是欠債產(chǎn)生的原因。而法律方式最具有矛盾性,造成客戶與債務(wù)人關(guān)系惡化的可能性最大,往往處理結(jié)果之時也是雙方業(yè)務(wù)鏈條中斷之時。專業(yè)收賬機構(gòu)首先采取溝通、協(xié)商和間接施加壓力的方式,可以保證在足夠的收賬效率前提下,最大可能地維護客戶和債務(wù)人之間的關(guān)系。

以上就是應(yīng)收賬款怎樣管理催收的介紹，應(yīng)收賬款管理對于企業(yè)的經(jīng)營具有非常重要的影響，在保證資金運轉(zhuǎn)正常的情況下，提高應(yīng)收賬款管理能夠有效的幫助企業(yè)提升市場競爭優(yōu)勢，有利于企業(yè)的發(fā)展，但是如果不能保證資金安全或者應(yīng)收賬款的賬齡過長就004km.cn 催天下 讓失信人寸步難行

會影響企業(yè)資金運作，對于企業(yè)而言非常不利。

004km.cn 催天下 讓失信人寸步難行

第四篇：應(yīng)收賬款催收實務(wù)及全面信用風險和信用管理體系建立

應(yīng)收賬款催收實務(wù)及全面信用風險和信用管理體系建立

課程編號：79514

課 時： 8小時

授課講師： 劉坤強

人 氣： 53 查看評價 發(fā)表評價

課程類別： 銷售管理 財務(wù)管理

服務(wù)流程 初步接洽

需求分析

確認需求

問題調(diào)研

提供方案

調(diào)整方案

簽訂合同

課前準備

培訓實施

培訓評估

成果轉(zhuǎn)化

跟蹤服務(wù)

五基需求分析 評價-發(fā)展中心 柯氏四級評估

培訓受眾

董事長、CEO、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、分公司經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷人員、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、商務(wù)總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級財會人員、信用管理人員及法律或清欠人員等。課程收益

清晰逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；加強銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；了解完整的信用管理流程，培養(yǎng)營銷人員的風險意識，協(xié)調(diào)財務(wù)人員與營銷人員之間的矛盾。

·幫助您制訂合理的賒銷政策，準確評估客戶賒銷風險，合理確定賒銷額度；

·掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習慣和類型；

·迅速掌握各種預防呆帳和欠款催收實戰(zhàn)技能；

·熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程；

·通過研討，解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問題；

·掌握實用的信用控制措施和實戰(zhàn)技能；

·懂得如何運用各種信用工具轉(zhuǎn)嫁信用風險；

·懂得如何在大量賒銷的同時有效控制信用風險；

·懂得如何建立一套科學完善的全面信用風險和信用管理體系......課程大綱

一、信用風險對企業(yè)的影響 1．信用風險的產(chǎn)生 ·成熟信用交易的前提 ·中國商業(yè)信用環(huán)境現(xiàn)狀 ·信用風險的概念 2．信用風險的影響 ·呆壞賬的影響（案例分析）·拖欠貨款的影響（案例分析）3．信用管理的目標 ·信用管理如何擴大銷售收入 ·信用管理如何規(guī)避風險產(chǎn)生

二、逾期賬款的催收思路和技巧 1．企業(yè)債務(wù)的特性 ·企業(yè)為什么會產(chǎn)生欠款 ·企業(yè)的債務(wù)存在怎樣的矛盾 2．賒銷客戶的分析 ·欠款客戶的分類 ·客戶欠款的兩大根本要素 ·客戶拒絕付款的借口 3．企業(yè)催收政策 ·企業(yè)如何自行催收拖欠的款項 ·企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等 4．欠款成功回收的因素 ·增加催收效果的方法 ·怎樣才能令客戶按時付款 5．企業(yè)追賬的原則 ·四項追賬原則 ·商業(yè)追賬的各種手段 ·企業(yè)追賬的法律手段

三、應(yīng)收賬款管理的方法及實施 1．應(yīng)收賬款跟蹤管理方法 ·發(fā)貨前的準備工作 ·庫存管理、送貨和發(fā)貨控制 ·賬單管理系統(tǒng)

2．應(yīng)收賬款管理具體操作 ·RPM過程監(jiān)控制度 ·DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO ·A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平·A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理 3．賬款難以回收的危險信號 ·客戶拖欠十大危險信號

四、合同管理及票據(jù)管理 1．如何保障公司債權(quán) ·保障公司債權(quán)的各種文書有哪些 ·保障公司債權(quán)的三大重要文件 2．合同管理注意的細節(jié) ·怎么樣的合同才有效 ·簽訂合同時需要注意的細節(jié) 3．票據(jù)管理系統(tǒng) ·發(fā)票的管理 ·月結(jié)單的管理

4．授權(quán)委托書的管理 ·授權(quán)委托書的作用 ·什么情況下需要簽訂授權(quán)委托書 5．其他管理工具介紹

五、客戶信息的獲得渠道及使用

1．預防商業(yè)欺詐 ·常見的商業(yè)欺詐手段 ·如何防范商業(yè)欺詐

2．信用管理客戶的分類 ·不同的管理角度對客戶分類依據(jù)不同 ·信用管理客戶分類的依據(jù) 3．新客戶所關(guān)注的信息點 ·體現(xiàn)合法性的信息 ·體現(xiàn)資本實力的信息 ·體現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Φ男畔?4．老客戶所關(guān)注的信息點 ·體現(xiàn)各種變動狀況的信息 ·體現(xiàn)資本周轉(zhuǎn)狀況的信息 ·體現(xiàn)交易記錄的信息

5．核心客戶所關(guān)注的信息點 ·核心客戶的特點 ·管理核心客戶的要訣

6．各種信息的來源和使用 ·如何建立企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng) ·如何有效利用第三方征信資源

六、信用評估技術(shù)與方法 1．信用評估分析框架 ·可比性 ·信用評估的三階段十步驟 2．財務(wù)分析 ·財務(wù)報表體系構(gòu)成 ·經(jīng)營活動在資產(chǎn)負債表的體現(xiàn) ·經(jīng)營活動在損益表的體現(xiàn) ·經(jīng)營活動在現(xiàn)金流量表的體現(xiàn) ·三張報表的勾稽關(guān)系 ·客戶償債能力分析運用 ·影響客戶償債能力的因素 ·客戶營運能力分析運用 ·有效分析客戶營運能力的方法 ·客戶獲利能力分析運用 ·有效分析客戶獲利能力的方法 3．信用評估的綜合運用 ·對賒銷客戶合理分類管理 ·營運資產(chǎn)評估模型 ·營運資產(chǎn)評估模型的用途 ·特征分析評估模型 ·特征分析評估模型的用途 ·合理信用額度的估算公式 ·合理信用期限的考慮因素 4．信用評估演練 ·信息量化的手段 ·客觀評價加主觀評價的運用

七、信用管理流程的思路和體系建設(shè) 1．全程信用管理模式 ·企業(yè)信用管理的三大誤區(qū) ·信用管理職能的合理設(shè)置 2．信用管理人員的職責 ·信用管理人員的素質(zhì)要求 ·信用管理人員的技能要求 3．信用管理體系的建立 ·如何建立適合不同類型企業(yè)的信用管理體系 ·不同類型企業(yè)信用管理的特點 4．信用管理制度制訂的方法 ·信用管理制度制訂的方法和步驟 培訓師介紹

勞動部全國職業(yè)培訓與資格認證授權(quán)講師、中國首批信用管理師教師；格瑞德企業(yè)管理有限公司總經(jīng)理, GladTrust合伙人兼首席顧問；作為顧問式培訓專家，多年從事信用管理研究和實踐工作，實際操作多個國際國內(nèi)資信調(diào)查、應(yīng)收賬款管理案件，對商業(yè)信用風險管理和競爭情報都有比較深入的研究。接受過劉坤強先生培訓指導的部分客戶有：海爾集團、美國鋁業(yè)、UPS、中石化、香港貿(mào)促會、美國ABC、日立（中國）、澳大利亞Collection House、法國科法斯(COFACE)、美國鄧白氏、三井商社、中國信保、伊藤忠商社等上百家知名企業(yè)、政府協(xié)會。

第五篇：應(yīng)收賬款管理與風險控制

應(yīng)收賬款管理與風險控制

內(nèi) 容 摘 要

在市場競爭日趨激烈的情況下，企業(yè)除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價格、售后服務(wù)、廣告等增加市場份額之外，賒銷也是一種重要的手段。應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或勞務(wù)而形成的應(yīng)收款項，是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項目。應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度將直接影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，當前，許多企業(yè)應(yīng)收賬款的增長幅度大于收入的增長幅度，降低了企業(yè)的資金利用效果，影響了企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量，加大了企業(yè)的經(jīng)營風險，企業(yè)應(yīng)收賬款不斷上升，擠占企業(yè)自有流動資金，是造成部分企業(yè)資金匱乏、陷入困境、影響效益的一個不容忽視的重要原因。因此，要避免這一問題，必須從源頭進行管理和控制，加強應(yīng)收賬款的管理及財務(wù)分析，控制應(yīng)收賬款風險，成為了企業(yè)財務(wù)管理的重申之重。

應(yīng)收賬款的核算與管理

目前，不少企業(yè)在經(jīng)營中，為了擴大銷售，提升市場占有率，盲目采取賒銷策略，從而造成了應(yīng)收賬款的長期掛賬，總量逐年遞增，企業(yè)虛盈實虧。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展、商業(yè)信用的推行，企業(yè)應(yīng)收賬款不斷上升，擠占企業(yè)的流動資金，是造成部分企業(yè)資金匱乏、陷入困境、影響經(jīng)濟效益的一個不容忽視的重要原因。因此，如何加強應(yīng)收賬款的管理，成為了企業(yè)財務(wù)管理的核心內(nèi)容，對應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動中的重要問題。本文首先對這一現(xiàn)象中所涉及的概念、特點、會計核算等進行概括介紹，然后對目前企業(yè)在應(yīng)收賬款管理當中存在的問題以及解決此問題的相應(yīng)對策進行闡述。并采用財務(wù)分析的一些方法來提出如何加強應(yīng)收賬款的管理，最后說明了應(yīng)收賬款風險的產(chǎn)生及其管理對策。

一、應(yīng)收賬款的概念及其特點

（一）應(yīng)收賬款的概念

應(yīng)收賬款是指企業(yè)銷售產(chǎn)品、商品、提供勞務(wù)等原因，應(yīng)向購貨客戶或接受勞務(wù)的客戶收取的款項和代墊的運雜費，它是企業(yè)采取信用銷售而形成的債權(quán)性資產(chǎn)，是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分。

（二）應(yīng)收賬款的特點 1.應(yīng)收賬款是一種商業(yè)信用

對企業(yè)來說是一種促銷手段，在一定程度上能夠擴大銷售，把企業(yè)的存貨盡快轉(zhuǎn)入價值實現(xiàn)環(huán)節(jié)。

2.應(yīng)收賬款是指流動資產(chǎn)性質(zhì)的債權(quán)

應(yīng)收賬款是屬于應(yīng)在一年內(nèi)收回的短期債權(quán)，在資產(chǎn)負債表上，應(yīng)收賬款應(yīng)列為流動資產(chǎn)項目。

3.逾期應(yīng)收賬款要計提壞賬準備

應(yīng)收賬款超過一年仍未收回則存在壞賬風險，需計提壞賬準備。對于這類應(yīng)收賬款需抓緊催收，必要時可向?qū)Ψ桨l(fā)出催款函或律師函等。4.應(yīng)收賬款是一項風險資產(chǎn)

企業(yè)形成應(yīng)收賬款后，會付出一定的成本及費用，例如管理成本、壞賬成本、機會成本等，可能造成企業(yè)出現(xiàn)負利潤。

（三）壞賬準備的概念

壞賬準備是指企業(yè)的應(yīng)收款項（含應(yīng)收賬款、其他應(yīng)收款等）計提的，是備抵賬戶。企業(yè)對壞賬損失的核算，采用備抵法。在備抵法下，企業(yè)每期末要估計壞賬損失，設(shè)置“壞賬準備”賬戶。

（四）壞賬準備的特點

商業(yè)信用的高度發(fā)展是市場經(jīng)濟的重要特征之一，商業(yè)信用的發(fā)展在為企業(yè)帶來銷售收入的增加的同時，不可避免地導致壞賬的發(fā)生。壞賬是指企業(yè)無法收回或收回的可能性極小的應(yīng)收款項，壞賬損失是由于實際發(fā)生壞賬而產(chǎn)生的損失。

二、應(yīng)收賬款的管理辦法

應(yīng)收賬款管理是一項多層次、多方面的較為復雜的工作，涉及到企業(yè)的銷售、財務(wù)管理等各個部門，同時購貨方的信用也直接影響了企業(yè)的應(yīng)收賬款管理對策。所以，企業(yè)必須根據(jù)應(yīng)收賬款管理制度，針對在企業(yè)應(yīng)收賬款分析中發(fā)現(xiàn)的問題采取相應(yīng)的辦法，解決公司在應(yīng)收賬款回收中出現(xiàn)的問題，加快公司的資金循環(huán)，提高資金利用效率，實現(xiàn)企業(yè)的效益目標。為此，我們應(yīng)該做到以下幾點：

（一）建立信用政策,控制應(yīng)收賬款的發(fā)生

應(yīng)收賬款管理工作想要做的好，首先應(yīng)建立完善的應(yīng)收賬款管理制度，信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，包括信用標準、信用條件和收賬政策三個方面。

1.信用標準是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預期的壞賬損失率作為判別標準。如果企業(yè)的信用標準較嚴，只對信譽很好、壞賬損失率很低的用戶給與賒銷，則會減少壞賬損失，減少應(yīng)收賬款的機會成本，但這可能不利于擴大銷售量，甚至是銷售量減少；反之，如果信用標準較寬，雖然會增加銷售，但會相應(yīng)的增加壞賬損失和應(yīng)收賬款的機會成本。信用條件是指企業(yè)要求用戶支付賒銷款項的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。

2.信用期限是企業(yè)為用戶規(guī)定的最長付款時間，折扣期限是為用戶規(guī)定的可享受現(xiàn)金折扣的付款時間，現(xiàn)金折扣是在用戶提前付款所給與的優(yōu)惠。提供比較優(yōu)惠的信用條件能增加銷售量，但也會帶來應(yīng)收賬款機會成本、壞賬成本、現(xiàn)金折扣成本等額外的負擔。

3.收賬政策是指信用條件被違反時，企業(yè)采取的收賬策略。比如當企業(yè)應(yīng)收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業(yè)應(yīng)當首先分析現(xiàn)行的信用標準及信用審批制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新調(diào)查摸底，進行再認識。對于惡意拖欠、信用品質(zhì)差劣的客戶應(yīng)當從信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收所欠，態(tài)度要強硬。催收無果，可與其他經(jīng)常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴，以增強其信譽不佳的有力證據(jù)，對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發(fā)函的基礎(chǔ)上，再派人與其面對面地溝通，協(xié)商一致，爭取在延續(xù)、增進相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠的問題。企業(yè)在制定收賬政策時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機會成本之間進行比較、權(quán)衡，以前者小于后者為基本目標，掌握好寬嚴界限，擬定可取的收賬計劃。企業(yè)如果采用較積極的收賬政策，可能會減少應(yīng)收賬款成本，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可能會增加應(yīng)收賬款成本，增加壞賬損失，但會減少收賬費用。在制定收賬政策時，應(yīng)權(quán)衡增加收賬費用與減少應(yīng)收賬款機會成本和壞賬損失之間的得失。合理的信用政策應(yīng)把信用標準、信用條件、收賬政策結(jié)合起來，考慮三者的綜合變化對銷售額、應(yīng)收賬款機會成本、壞賬成本和收賬成本的影響。

（二）加強應(yīng)收賬款的日常管理工作

公司在應(yīng)收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細，比如說，對用戶信用狀況分析，賬齡分析表的編制等。1.做好基礎(chǔ)記錄。

了解用戶付款的及時程度，基礎(chǔ)記錄工作包括企業(yè)對用戶提供的信用條件，建立信用關(guān)系的日期，用戶付款的時間，目前尚欠款數(shù)額以及用戶信用等級變化等，企業(yè)只有掌握這些信息，才能及時地采取相應(yīng)的對策。2.檢查用戶是否突破信用額度。

企業(yè)對用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗用戶欠債總額是否突破了信用額度。3.掌握用戶已過信用期限的債務(wù)。

密切監(jiān)控用戶已到期債務(wù)的增減動態(tài)，以便及時采取措施與用戶聯(lián)系，提醒其盡快付款。

4.分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期。

看流動資金是否處于正常水平，企業(yè)可通過該項指標，與以前實際、現(xiàn)在計劃及同行業(yè)相比，借以評價應(yīng)收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。5.考察拒付狀況。

考察應(yīng)收賬款被拒付的百分比，即壞賬損失率，以決定企業(yè)信用政策是否應(yīng)改變，如實際壞賬損失率大于或低于預計壞賬損失率，企業(yè)必須看信用標準是否過于嚴格或太松，從而修正信用標準。6.編制賬齡分析表。

檢查應(yīng)收賬款的實際占用天數(shù)，企業(yè)對其收回的監(jiān)督，可通過編制賬齡分析表進行，據(jù)此了解，有多少欠款尚在信用期內(nèi)，應(yīng)及時監(jiān)督，有多少欠款已超過信用期，計算出超時長短的款項各占多少百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，如有大部分超期，企業(yè)應(yīng)檢查其信用政策。7.落實內(nèi)部催收賬款的責任

將應(yīng)收賬款的回收與內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門的績效考核及其獎懲掛鉤。對于造成逾期應(yīng)收款項的業(yè)務(wù)部門和相關(guān)人員，企業(yè)應(yīng)當在內(nèi)部以恰當方式予以警示，接受員工的監(jiān)督。對于造成壞賬損失的業(yè)務(wù)部門和責任人員，企業(yè)應(yīng)當按照內(nèi)部管理制度扣減其獎勵工資。

（三）建立健全應(yīng)收賬款的內(nèi)部監(jiān)控制度 1.應(yīng)強化財務(wù)部門的管理與監(jiān)督職能

按照內(nèi)部牽制原則，可在財務(wù)部下設(shè)財務(wù)監(jiān)督小組，由財務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導，配置專職會計人員，負責對有關(guān)業(yè)務(wù)往來賬核算和監(jiān)督，對每一筆應(yīng)收賬款都進行分析和核算，保證賬賬相符，每一環(huán)節(jié)都明確了其主要負責的工作任務(wù)，使之各有分工，對每一工作環(huán)節(jié)設(shè)定了衡量其工作好壞的標準，以便每月對其進行嚴格考核，獎懲結(jié)合。同時，規(guī)范各經(jīng)營環(huán)節(jié)的要求和操作規(guī)程，健全應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度，努力形成一整套規(guī)范化的應(yīng)收賬款事前、事中、事后控制程序，使經(jīng)營活動科學化、規(guī)范化、系統(tǒng)化。它體現(xiàn)一個企業(yè)對這項管理工作的態(tài)度及重視程度。

2.設(shè)定應(yīng)收賬款控制員

應(yīng)收賬款控制員即是應(yīng)收賬款系統(tǒng)及運作流程的統(tǒng)一協(xié)調(diào)人，負責應(yīng)收賬款系統(tǒng)控制、應(yīng)收賬款會計分析報告、提出建議并負責執(zhí)行、應(yīng)用及有效地提高應(yīng)收賬款的運作系統(tǒng)等工作。3.建立應(yīng)收賬款回籠責任制

所有經(jīng)濟業(yè)務(wù)從開始到結(jié)束的全過程，由其經(jīng)辦人終身負責到底，如出現(xiàn)死賬爛賬，并造成損失，則經(jīng)辦人不準辦理調(diào)離、提升、退休等一切手續(xù)，并按規(guī)定扣除其工資及崗位津貼，直至結(jié)清為止。對違反法律法規(guī)騙取企業(yè)財產(chǎn)的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)追究其法律責任。4.進行內(nèi)部監(jiān)督

定期或不定期對營銷網(wǎng)點進行巡視、檢察和內(nèi)部審計，防范因管理不嚴而出現(xiàn)挪用、貪污及資金體外循環(huán)等問題，降低風險。5.建立健全公司機構(gòu)內(nèi)部監(jiān)控制度

針對應(yīng)收賬款在賒銷業(yè)務(wù)中的每一個環(huán)節(jié)，健全應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度。努力形成一整套規(guī)范化的對應(yīng)收賬款的事前控制、事中控制、事后控制程序。

（四）定期對賬，加強應(yīng)收賬款的催收力度 企業(yè)應(yīng)收賬款發(fā)生后，業(yè)務(wù)部門應(yīng)采取各種措施，盡量爭取按期回收款項，避免因為拖欠時間過長而發(fā)生壞賬。為此，企業(yè)應(yīng)制定出合理的清對、催收方法，以保證企業(yè)合法權(quán)益不受侵害。形成定期的對賬制度，企業(yè)根據(jù)實際情況定期（建議3個月或半年）同客戶核對一次賬目，并對因品種、回款期限、退還貨等原因?qū)е缕睋?jù)、金額等方面出現(xiàn)的誤差進行核實。對已超過信用期的應(yīng)收賬款，應(yīng)根據(jù)賬齡及金額大小進行分析排隊，確定收賬優(yōu)先順序，盡量在發(fā)生欠款的初期，就采取有效的收賬措施。同時應(yīng)分清債務(wù)人拖延還款是否屬故意拖欠，對故意拖欠的應(yīng)考慮通過法律途徑加以追討。1.建立責任中心

將催收業(yè)績納入績效考核建立以業(yè)務(wù)人員為主，財務(wù)監(jiān)察人員為輔的催收欠款責任中心，將收回遠期陳欠和控制壞賬作為考核績效標準，納入銷售人員與有關(guān)管理人員的績效考核之中，增強銷售人員對清理和催收陳賬的積極性和主動性。

2.針對不同的客戶關(guān)系，采取靈活的催收政策

對遠期、近期應(yīng)收賬款清理回收緩慢或陳賬清理未動的區(qū)域，限制發(fā)貨或拒絕發(fā)貨，加大催收力度；對有償債能力卻不履行償債義務(wù)，人為發(fā)生的賴賬，在訴訟有效期內(nèi)（2年）運用法律手段來解決，以避免喪失追訴權(quán)，造成壞賬損失；對欠款對方確實無力支付的，企業(yè)可以在了解其抵債物品的價格、質(zhì)量和銷售的情況下，采取物資抵款，也可以要求客戶開出等價值的商業(yè)承兌匯票，以抵消應(yīng)收賬款，并早日變現(xiàn)，在一定程度上防止壞賬損失的發(fā)生。對能在約定期限內(nèi)償還貨款的客戶，要給予一定的折扣優(yōu)惠，鼓勵客戶及早償還貨款，同時還可吸引一批視折扣為減價銷售的新客戶前來購貨。此外，企業(yè)還應(yīng)與銀行密切合作，并且積極依靠銀行幫助清欠，防止企業(yè)的貨款被拖欠及應(yīng)收賬款的繼續(xù)攀升，以降低和控制企業(yè)的風險。3.確定合理的討債方法

若客戶確實遇到暫時的困難，經(jīng)努力可東山再起，企業(yè)幫助其渡過難關(guān)，以便收回賬款，一般做法為進行應(yīng)收賬款債權(quán)重整：接受欠款戶按市價以低于債務(wù)額的非貨幣性資產(chǎn)予以抵償；改變債務(wù)形式為“長期應(yīng)收款”，確定一個合理利率，同意用戶制定分期償債計劃；修改債務(wù)條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵其還款；在共同經(jīng)濟利益驅(qū)動下，將債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)閷τ脩舻摹伴L期投資”，協(xié)助啟動虧損企業(yè)，達到收回款項的目的。如客戶已達到破產(chǎn)界限的情況，則應(yīng)及時向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時得到部分清償。針對故意拖欠的討債，可供選擇的方法有：講理法；惻隱術(shù)法；疲勞戰(zhàn)法；激將法；軟硬術(shù)法。

（五）積極合理處置應(yīng)收賬款

在加強應(yīng)收賬款的日常管理及催收的同時，企業(yè)還可以采用以下幾種積極的方式合理處置應(yīng)收賬款。1.債務(wù)重組

債務(wù)重組是處置企業(yè)應(yīng)收賬款的一種有效方法,主要包括采取貼現(xiàn)方式收回債權(quán)、債轉(zhuǎn)股和以非現(xiàn)金資產(chǎn)償債三種方式。（1）采取貼現(xiàn)方式收回賬款

貼現(xiàn)方式是指在企業(yè)資金嚴重缺乏而購貨者又無力償還的情況下，可以考慮給予債務(wù)人一定的折扣而收回逾期債權(quán)。通過這種方式企業(yè)雖然損失了部分債權(quán)，但收回了大部分現(xiàn)金，對于盤活營運資金降低壞賬風險是一種較為實際的方法。

（2）債轉(zhuǎn)股

債轉(zhuǎn)股是指應(yīng)收賬款持有人與債務(wù)人通過協(xié)商將應(yīng)收賬款作為對債務(wù)人的股權(quán)投資，從而解決雙方債權(quán)債務(wù)問題的一種方法。由于債務(wù)人一般為債權(quán)人的下游產(chǎn)品線流通渠道的銷售商，債權(quán)人把債權(quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)投資后對產(chǎn)品市場深度和廣度的推廣很有利。但是，債轉(zhuǎn)股應(yīng)當滿足國家規(guī)定條件。（3）以非現(xiàn)金資產(chǎn)收回債權(quán)

以非現(xiàn)金資產(chǎn)收回債權(quán)是指債務(wù)人轉(zhuǎn)讓其非現(xiàn)金資產(chǎn)給予債權(quán)人以清償債務(wù)。債務(wù)人用于償債的非現(xiàn)金資產(chǎn)主要有：存貨、短期投資、固定資產(chǎn)、長期投資、無形資產(chǎn)等。以這種方式收回應(yīng)收賬款，其前提是：債權(quán)人不缺乏現(xiàn)金流量，而債務(wù)人的非現(xiàn)金資產(chǎn)又能為債權(quán)人利用，或者債務(wù)人的非現(xiàn)金資產(chǎn)有活躍的交易市場和確定的參考價格。2.出售債權(quán)

出售債權(quán)是指應(yīng)收賬款持有人(出讓方)將應(yīng)收賬款所有權(quán)讓售給代理商或信貸機構(gòu)，由他們直接向客戶收賬的交易行為。隨著外資金融機構(gòu)涌入我國，應(yīng)收賬款出售今后將成為企業(yè)處理逾期應(yīng)收賬款的主要手段之一。

三、加強應(yīng)收賬款的財務(wù)分析

（一）平均收賬期分析法

平均收賬期是反映企業(yè)回收應(yīng)收賬款所需的平均時間。平均收賬期短,說明貨款回收較快;平均收賬期長,說明貨款回收較慢。其計算公式為:平均收賬期=應(yīng)收賬款總額/平均日賒銷額

公式中平均日賒銷額是一段時間內(nèi)的平均賒銷額，這段時間可以是一個月、一個季度，也可以是一年，應(yīng)根據(jù)具體需要來決定。平均收賬期分析法是將企業(yè)實際的或預期的平均收賬期與標準平均收賬期比較，來反映應(yīng)收賬款風險的高低，實際的或預期的平均收賬期越長與標準收賬期，說明應(yīng)收賬款風險越高，反之，則說明越低。標準平均收賬期可以說整個行業(yè)的平均收賬期，也可以是企業(yè)規(guī)定的信用期限。

（二）賬齡分析法

賬齡分析法是通過編制賬齡分析表來反映應(yīng)收賬款風險的狀況，為進一步改善應(yīng)收賬款管理提供信息。賬齡分析表是將應(yīng)收賬款按拖欠時間分成不同類別，分別計算其在應(yīng)收賬款總額中所占比例，從而說明拖欠時間不同的應(yīng)收賬款所占比例的大小。

（三）付款模式分析法

付款模式分析法是指在一定時期內(nèi)，不論企業(yè)銷售額如何變化，只要客戶付款的比率不變，即付款模式不變，就說明客戶付款情況正常，未出現(xiàn)付款延期的情況；如果付款模式發(fā)生了變化，就說明客戶付款情況不正常，出現(xiàn)了付款提前或延期的情況。

應(yīng)收賬款的形成增加了企業(yè)的風險，特別是現(xiàn)在，客戶拖欠企業(yè)賬款的情況越來越多，應(yīng)收賬款的回收難度越來越大。因此，應(yīng)收賬款的管理已成為企業(yè)經(jīng)營管理活動中的重要問題，企業(yè)必須加強應(yīng)收賬款的日常管理，并對應(yīng)收賬款的運行狀況進行經(jīng)常性分析，及時發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策，盡可能加速資金周轉(zhuǎn)，減少壞賬損失。

四、應(yīng)收賬款的風險控制

應(yīng)收賬款的風險是應(yīng)收賬款遭受損失的不確定性。這個不確定性主要是指損失是否發(fā)生以及損失的大小的不確定性。那么怎么樣判斷應(yīng)收賬款的損失是否發(fā)生呢？我們認為，當企業(yè)不能及時足額地收回特定應(yīng)收賬款時，損失就產(chǎn)生了。引起債務(wù)方不能及時償還債務(wù)的因素就是風險的來源。應(yīng)收賬款的風險管理就是識別、評估與控制企業(yè)應(yīng)收賬款損失的程序。應(yīng)收賬款風險管理目標可以分為兩個部分：損失發(fā)生前的目標和損失發(fā)生后的目標，前者是避免或減少發(fā)生損失的可能性；后者是努力使損失盡量降低。

（一）應(yīng)收賬款的風險

應(yīng)收賬款風險是指由于企業(yè)應(yīng)收賬款所引起的壞賬損失、資金成本和管理成本的增加。應(yīng)收賬款的風險與應(yīng)收賬款的規(guī)模成同比例增長，企業(yè)利用商業(yè)信用實現(xiàn)的銷售額越大，承受的應(yīng)收賬款風險就越高。因此，對應(yīng)收賬款還進行有效風險控制，增強風險意識，制定防范措施，是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營與財務(wù)管理的一項重要內(nèi)容。

1.大量的應(yīng)收賬款會影響企業(yè)流動資金的周轉(zhuǎn)

應(yīng)收賬款是資金流通的緩沖形式，但是，大量應(yīng)收賬款的存在導致企業(yè)大量流動資金被不合理占用，也會影響商品流通的順利實現(xiàn)，從而影響企業(yè)再生產(chǎn)過程的實現(xiàn)。企業(yè)在賒銷產(chǎn)品時，發(fā)出存貨，貨款卻不能同時收回，而企業(yè)對逾期不還款的客戶不能采取相應(yīng)措施，致使企業(yè)流動資金被大量占用，長此以往必將影響企業(yè)流動資金的周轉(zhuǎn)，使企業(yè)貨幣資金短缺，從而影響企業(yè)的正常開支和正常生產(chǎn)經(jīng)營。如果應(yīng)收賬款被長期拖欠，既會影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)與有效利用還會增加企業(yè)的利息支出和為催收欠款而發(fā)生的各種費用。如果應(yīng)收賬款最終成為壞賬，企業(yè)將遭受更大的損失。

2.應(yīng)收賬款夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，可能使企業(yè)存在虧損

目前，我國企業(yè)確認收入時遵循權(quán)責發(fā)生制原則，發(fā)生賒銷的賬務(wù)處理為，借記“應(yīng)收賬款”科目，貸記“營業(yè)收入”科目，將賒銷收入全部記入當期收入，因此，企業(yè)本期利潤的增加并不能表示本期實現(xiàn)的現(xiàn)金流入。根據(jù)謹慎原則，企業(yè)可根據(jù)實際情況對應(yīng)收賬款自行計提壞賬準備，但在實務(wù)中，為了便于納稅，有關(guān)法規(guī)中明確規(guī)定，計提比例一般為3‰～5‰。如果企業(yè)應(yīng)收賬款大量存在，壞賬的可能性也會隨之增加，即實際發(fā)生的壞賬損失可能遠遠超過提取的壞賬準備。這樣等于夸大了企業(yè)的經(jīng)營成果，對可能發(fā)生的損失不能充分估計。3.應(yīng)收賬款增加了企業(yè)現(xiàn)金流出的損失

從賒銷的賬務(wù)處理可以看出賒銷雖然使企業(yè)產(chǎn)生了較多的收入，增加了利潤，但沒使企業(yè)的現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不墊付資金來繳納各種稅金和費用，加大了企業(yè)的現(xiàn)金流出。

4.應(yīng)收賬款增加了企業(yè)資金的機會成本

企業(yè)應(yīng)收賬款所占用的資金，客觀上要求在經(jīng)營中加速周轉(zhuǎn)，得到回報，但由于應(yīng)收賬款，特別是逾期應(yīng)收賬款的比例在不斷上升，致使大量資金被沉淀，借款時間被延長，增加了利息費用。被占用的資金喪失了其時間價值也就是贏利機會,大大降低了企業(yè)資金的有效利用率，從而增加了資金的機會成本。

（二）應(yīng)收賬款風險產(chǎn)生的原因分析

為降低應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的各種不利風險，企業(yè)應(yīng)積極建立合理完備的應(yīng)對措施，但是在此之前，只有找出產(chǎn)生應(yīng)收賬款風險的原因，才能從根本上制定出具有針對性的相應(yīng)對策。1.企業(yè)的內(nèi)部管理因素

從企業(yè)內(nèi)部對應(yīng)收賬款的管理角度出發(fā)，主要存在以下幾方面的問題：（1）企業(yè)重視不夠和缺乏風險意識

大部分企業(yè)的領(lǐng)導者和經(jīng)營者沒有明確要健全應(yīng)收賬款管理制度的意識,他們所注重的是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營工作，對如何理財還缺乏意識和經(jīng)驗。企業(yè)經(jīng)營者認為清理應(yīng)收賬款是財務(wù)部門和人員的事，與經(jīng)營本身沒有直接關(guān)系。甚至于有的企業(yè)連財務(wù)部門也對應(yīng)收賬款心中無數(shù)，更談不上管理和清收了。（2）企業(yè)沒有明確的管理機制

企業(yè)沒有建立健全明確的應(yīng)收賬款管理、責任機制，缺少必要的內(nèi)部控制，導致企業(yè)內(nèi)部管理無章，放任自流，大量的應(yīng)收賬款對不上，收不回,對損失的應(yīng)收賬款無法追究責任。有些企業(yè)雖然對應(yīng)收賬款設(shè)立了規(guī)章制度，但卻有章不循，形同虛設(shè)，財務(wù)部門不能及時與業(yè)務(wù)部門核對，銷售與核算脫節(jié)，問題不能及時暴露。而在另一些企業(yè)中，內(nèi)部激勵機制也很不健全。企業(yè)為了調(diào)動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務(wù)掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將應(yīng)收賬款納入考核體系。因此銷售人員為了個人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，導致應(yīng)收賬款大幅度上升。而對這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)沒有采取有效措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負責追款，應(yīng)收賬款大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。

（3）企業(yè)信用政策制訂不合理

當企業(yè)為了擴大市場占有率，擴大銷售量，大量運用商業(yè)信用進行促銷時，沒有在事先對付款人資信情況作深入調(diào)查，盲目采用賒銷策略去爭奪市場，忽視了大量被客戶拖欠占用的流動資金能否及時收回的問題。這就是客戶不良的信用對應(yīng)收賬款產(chǎn)生的風險。2.商業(yè)信用不發(fā)達因素

我國企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度落后，缺乏法律觀念。由于全民信用意識不普及，社會信用體系不完備、不可靠，使得失信帶來的收益往往大于守信的成本。在這種情況下，要形成嚴格還本付息的信用準則，樹立成熟的信用競爭意識是很困難的。3.企業(yè)的商品質(zhì)量因素

商品質(zhì)量的好壞、價格的高低及品種規(guī)格是否齊全均會影響客戶的付款愿望。一些企業(yè)銷售的商品價格高、質(zhì)量差，或規(guī)格不符合客戶的要求，客戶購買此類商品后有上當受騙的感覺，最終導致了客戶延期付款，甚至拒付。4.市場競爭因素

在市場競爭條件下，競爭機制作用迫使企業(yè)以各種手段擴大銷售。賒銷作為企業(yè)擴大銷售的主要手段，它除了能夠向客戶提供所需要的商品外，還在一定時期內(nèi)向客戶提供資金。企業(yè)間的激烈競爭要求企業(yè)向客戶提供的信用條件起碼與他的競爭對手所提供的相等，甚至更優(yōu)一些。貨幣信用政策使其獲得了競爭上的有利條件，但同時也帶來了應(yīng)收賬款風險。

（三）應(yīng)收賬款風險的管理對策

1.要引起企業(yè)經(jīng)營者對應(yīng)收賬款管理的高度重視

要加強市場經(jīng)濟理論的學習和宣傳,使企業(yè)真正懂得在追求企業(yè)效益最大化的同時，要把企業(yè)的財務(wù)管理和資金管理工作放在首位，把不斷降低應(yīng)收賬款，預防經(jīng)營風險，作為一項事關(guān)企業(yè)生死存亡的長期工作。2.要加強各部門協(xié)作，建立聯(lián)合制度，明確分工

應(yīng)收賬款的全程管理屬于綜合管理的范疇，不僅與財務(wù)管理聯(lián)系緊密，而且與銷售管理、經(jīng)營管理密切相關(guān)。因此，經(jīng)營部門、銷售部門的工作人員應(yīng)該改變過去認為應(yīng)收賬款的管理只是財務(wù)部門的事情，賬務(wù)不清也是財務(wù)部門責任的觀念。要加強協(xié)作意識和整體觀念，制定相關(guān)制度，促使職工協(xié)調(diào)一致地工作，積極采取措施，有效地推動應(yīng)收賬款的全程管理工作。同時要明確分工，建立健全崗位責任制度，哪個環(huán)節(jié)、部門出了問題，追究哪個環(huán)節(jié)、部門的責任，從而做到責任明確、分工具體、各司其職，以此監(jiān)督、檢查、考核應(yīng)收賬款回籠情況及清理情況。

3.建立企業(yè)信用管理政策

賒銷效果的好壞，依賴于企業(yè)的信用政策。制定合理的信用政策可以為企業(yè)爭得更多的客戶，提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售量；相反，則會使企業(yè)損失大量的客戶，造成產(chǎn)品銷量的下降，如若賒銷成本的增加大于所得的收益，將會削減企業(yè)的利潤。因此,企業(yè)應(yīng)從實際出發(fā)，定期計算應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、平均收款期、收款占銷售額的比例以及壞賬損失率等衡量應(yīng)收賬款風險的相關(guān)比率，以此估計潛在的風險損失，正確估量應(yīng)收收款價值，確定合理的信用期間、現(xiàn)金折扣政策和信用標準。

4.應(yīng)收賬款回收情況的監(jiān)督

應(yīng)收賬款發(fā)生的時間有長有短，有的剛剛發(fā)生，有的已經(jīng)超過信用期限很長時間。因此，必須對應(yīng)收賬款進行細致的核算和嚴密的監(jiān)督。定期編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，是一種比較有效的方法。應(yīng)收賬款賬齡分析表比較直觀，通過這個表格，可以看出有多少賬處在信用期間內(nèi)，這部分欠款未到償還期，是正常的；至于到期能否收回還要待時再定，但及時的監(jiān)督仍是必要的。有多少賬超過信用期，超出多長時間，超過信用期較短的這部分欠款收回的可能性較大；超過信用期較長的這部分收回的困難較大；超過信用期很大的，這部分發(fā)生壞賬的可能性較大，應(yīng)引起高度警惕。5.組織好應(yīng)收賬款的催收工作

當企業(yè)通過賬齡分析，發(fā)現(xiàn)賬款被客戶拖欠時，首先應(yīng)當分析現(xiàn)有信用標準及信用審批制度是否存在紕漏；然后對違約的客戶重新進行資信等級調(diào)查與評價。將信用品質(zhì)惡劣的客戶從信用名單中刪除，催收拖欠賬款。為了提高應(yīng)收賬款的催收效果，企業(yè)不僅要加強日常的催收工作，把貸款回收列入重要的議事日程，制定出營銷策略，探索出一條加快貨款回收的新路子。企業(yè)可以實施承包催收責任制，定出催收目標，派專人催收，劃定重點催收對象。對于過期較短的客戶，不要過多打擾，適當提醒即可，以免失去客戶。對于過期稍長的客戶，可措辭婉轉(zhuǎn)的崔收。對于過期很長的客戶，很可能由于客戶無法償還，致使全部或部分賬款形成呆賬，給企業(yè)造成極大的壞賬損失。這時企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)化應(yīng)收賬款的形式，減少企業(yè)的呆壞賬損失。6.建立有效的考核評定體系

大量的應(yīng)收賬款長期掛賬，不但虛增了企業(yè)的資產(chǎn)，而且影響了有關(guān)部門對企業(yè)經(jīng)營者業(yè)績的考核和評定。企業(yè)應(yīng)當落實內(nèi)部催收款項的責任，將應(yīng)收款項的回收與內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門的績效考核及其獎懲掛鉤，將應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指標納入企業(yè)負責人、銷售負責人、財務(wù)負責人效績指標考核體系。對于造成逾期應(yīng)收賬款的業(yè)務(wù)部門和相關(guān)人員，企業(yè)應(yīng)當在內(nèi)部以恰當?shù)姆绞接枰跃荆邮軉T工的監(jiān)督。對于造成壞賬損失的業(yè)務(wù)部門和責任人員，應(yīng)當按照內(nèi)部管理制度扣減其獎勵工資

參 考 文 獻

1.姚長輝 商業(yè)銀行信貸與投資[M] 北京：經(jīng)濟日報出版社，2004 2.陳貴民 現(xiàn)代企業(yè)管理[M] 北京：經(jīng)濟日報出版社，2008 3.張連萍.加強國有大中型企業(yè)應(yīng)收賬款的管理[J].會計之友,2007,(2).4.高維紅．應(yīng)收賬款的假賬甄別與防范．華東經(jīng)濟管理，2009，（1）5.張永旺：淺談企業(yè)應(yīng)收賬款的控制途徑[J].財會月刊, 2010(4)6.謬飛翔：應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)淺析[J].財會通訊, 2008(3)

劉瑞琪

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