第一篇：談判就是一場心理戰(zhàn)

談判就是一場心理戰(zhàn) ? 談判到底是什么 ? 談判無時(shí)不有，無處不在 ? 談判從本質(zhì)上就是一場心理博弈 ? 談判中的決定性因素 ? 談判中的心理效應(yīng)和心理誤區(qū) 談判桌前的談判者必然都會(huì)發(fā)生相應(yīng)的心理變化，舉止、表情、言行是心理變化和心理活動(dòng)的外在反映。其實(shí)在談判者這些表現(xiàn)的背后，可能潛藏著各種影響談判的心理因素，細(xì)心的談判者要隨時(shí)根據(jù)捕捉到的外在信息，及時(shí)調(diào)節(jié)談判的氣氛，這樣便能夠在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。

一、談判到底是什么 談判到底是什么？ 有些人把談判視為爾虞我詐的斗智過程，認(rèn)為談判就是戰(zhàn)斗，而談判的攻防戰(zhàn)術(shù)，也就是能成功地“請(qǐng)君入甕”或“不戰(zhàn)而屈人之兵”的巧言權(quán)謀。所以，一個(gè)成功的談判者就必須認(rèn)真學(xué)習(xí)“兵法”，學(xué)會(huì)練就銳利的雙眼與鋒利的言辭，這樣才能掌握問題的重點(diǎn)，有的放矢。而另一種說法則是從談判的結(jié)果上來看，這種觀點(diǎn)認(rèn)為在談判中，每一方都在為自己不斷爭取最大利益，談判是唯一能讓雙方坐下來好好談?wù)劊瑓f(xié)調(diào)出一個(gè)解決方案的方式。因此談判不是打仗，它只是一個(gè)“共同的決策過程”。通過談判的方式，沖突雙方得以共同決策，設(shè)法找出雙方立場的最大公約數(shù)或最小公倍數(shù)。這種談判就像是協(xié)商，也就是人們常掛在嘴邊的“雙贏談判”，這也是對(duì)談判的一種詮釋。在我看來，談判是一種充滿智慧的游戲。參與者遵守一定的游戲規(guī)則，并在其中尋找讓自己滿意的談判結(jié)果。為了讓談判結(jié)果更接近自己的利益和要求，談判者要想盡辦法，運(yùn)用盡可能合理的謀略讓談判沿著自己的要求發(fā)展。雖然談判要講究規(guī)則，但也不是墨守成規(guī)的。談判是一種創(chuàng)意較強(qiáng)的社交活動(dòng)，沒有哪兩個(gè)談判項(xiàng)目是完全一致的，可能適用于上次談判的方式方法，完全不適用于這一次。雖然每進(jìn)行一定規(guī)模的談判活動(dòng)，各方都要進(jìn)行詳細(xì)、周密、認(rèn)真的準(zhǔn)備，但談判的效果與結(jié)果很大程度上要取決于談判人員的“臨場發(fā)揮”。所以，談判人員的應(yīng)變能力、創(chuàng)造性、靈活性都是十分重要的。1.談判要追尋的目標(biāo) 我們已經(jīng)知道什么是談判，那么談判的背后究竟要追尋一個(gè)什么樣的目標(biāo)呢？ 通過我對(duì)談判的認(rèn)識(shí)和了解得出這樣一個(gè)結(jié)論：對(duì)于談判者雙方而言，談判并不是為了追求寸步不讓，或在談判桌前拼個(gè)你死我活的結(jié)局； 談判所追求的其實(shí)是與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，并用相對(duì)較小的讓步換得最大的利益的途徑，而談判的雙方也應(yīng)該遵循相同的原則來對(duì)彼此的條件進(jìn)行交換。談判高手總是會(huì)把談判看成是一種雙向的過程。在他們看來，談判的過程中對(duì)方所承受的壓力和你是一樣大的，一位真正的談判高手總是會(huì)想辦法來克服常人會(huì)有的恐懼心理，但這些卻并不容易做到。因?yàn)閺男睦韺W(xué)上看，在談判時(shí)，人們通常都會(huì)比較熟悉自己所面臨的壓力，但他們卻并不熟悉對(duì)方所要承擔(dān)的壓力。所以說，在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，才能制定出對(duì)談判雙方都有利的協(xié)議，而這樣的談判無疑是會(huì)成功的。2.談判必須做好充足的準(zhǔn)備 談判是我們?cè)谌粘Ｉ钪胁豢扇鄙俚囊徊糠?，因?yàn)檎勁惺冀K貫穿著我們的生活，一旦脫離了談判，我們便會(huì)失去很多權(quán)利。那時(shí)我們就很難對(duì)別人去表達(dá)自己的真實(shí)想法，有了利益沖突時(shí)也不能很好地維護(hù)自己的 利益。要知道，談判結(jié)果的好壞對(duì)人的影響非常大，如果談判一旦沒能成功，將會(huì)帶來很多問題。所以，這就要求談判者在談判之前一定要做好充分的準(zhǔn)備。案例 例如，一個(gè)員工要求老板加薪，如果員工向老板提出加薪的請(qǐng)求，被老板拒絕了，情形可能變得很難：若繼續(xù)工作的話，勢(shì)必會(huì)影響以后雙方意見的溝通；若憤而辭職，轉(zhuǎn)謀他業(yè)，如果事先沒有尋找，經(jīng)濟(jì)問題又面臨很大困難，而能不能找到一個(gè)比這份待遇還優(yōu)越的工作，則又是一大問題。如果員工在采取任何措施之前，直接向老板提出加薪的請(qǐng)求，那他就必須明確他請(qǐng)求加薪的理由，并且在談話中應(yīng)當(dāng)注意自己的語氣、語調(diào)，因?yàn)樗脕碚勁械幕I碼并不多，只有證明自己是更具價(jià)值的，才有資格要求更高的工資。而老板依然可以自由地決定同意或拒絕員工的要求，此時(shí)，員工沒有太大的周旋空間。相反，如果員工發(fā)現(xiàn)另覓新職的情形比較有利或者已經(jīng)有其他公司提出要聘用他，那么，員工便可以開誠布公地向老板說明自己具有要求加薪的資格，有較大的回轉(zhuǎn)空間。在前者所遇到的狀況里，員工受制于老板所以無法談判；而在后者的狀況中，員工握有足供交涉的王牌，即使老板注定不給自己加薪，也不用擔(dān)心給老板留下不好的印象，因?yàn)橛幸患夜疽刚?qǐng)你，你完全可以辭職不干。從這里便可以看出，談判并不是一件簡單的事情，只有做好充分的準(zhǔn)備才能取得談判的勝利。3.談判的基本原則 在一場成功的談判中，除了要做好前期的準(zhǔn)備，還需要談判者熟練掌握談判的基本原則。（1）示形原則 在談判中，鑒于任何一位談判者參與談判都是為了謀取某種利益的特點(diǎn)，用示形的手段將某種利益信息傳播至對(duì)手，是影響、支配對(duì)手心理的良策。尤其是在面對(duì)敵對(duì)性質(zhì)的談判時(shí)，示形原則不但可以吸引對(duì)手的注意力，影響其決策思維，還可以一點(diǎn)一滴地滲透至對(duì)方的意識(shí)圈內(nèi)，逐步改變態(tài)度立場。（2）出奇原則 決定談判者成功的主要因素是談判實(shí)力和談判者的素質(zhì)。談判實(shí)力不是一個(gè)固定的、用眼可以看到的物體，它具有一定的潛在性和可變性。在談判活動(dòng)中，談判者向?qū)κ滞蝗恍技悍降哪骋粵Q定，或揭露對(duì)方處于保密之中的信息、動(dòng)向、計(jì)劃等內(nèi)容，均可以達(dá)到出奇制勝的功能。在許多大型的談判中，用出奇原則指導(dǎo)談判心理戰(zhàn)，可以為解決談判難點(diǎn)提供更多的方法和途徑。出奇原則的謀略功能是，在短時(shí)間內(nèi)增強(qiáng) 己方的談判實(shí)力，對(duì)方因猝不及防，決策能力下降，因而導(dǎo)致談判實(shí)力也下降。（3）威懾原則 威懾原則主要用于調(diào)節(jié)沖突的談判。其原則的根本是：通過顯示現(xiàn)有的或潛在的強(qiáng)大威力的力量，迫使對(duì)方心理上感到恐懼，使其放棄某種企圖，以消除這種企圖付諸實(shí)施所造成的威脅，有效地防止這一危險(xiǎn)的發(fā)生。威懾的實(shí)施是通過暗示來完成的。因此，威懾的效益取決于被暗示人的心理素質(zhì)和談判實(shí)力。威懾原則的實(shí)施是從謀略的角度提出來的，因此，實(shí)施威懾，應(yīng)把握對(duì)方的實(shí)力、談判背景及威懾的影響對(duì)談判進(jìn)程的作用。否則，不恰當(dāng)?shù)耐貢?huì)中斷談判的進(jìn)程。（4）擊虛原則 任何談判者、談判小組、談判集團(tuán)，其談判實(shí)力無論是多么強(qiáng)大，也會(huì)有影響實(shí)力持續(xù)下降的弱點(diǎn)。擊虛原則要求談判者了解對(duì)手的談判實(shí)力的虛實(shí)，采取避實(shí)擊虛謀略，針對(duì)談判對(duì)手的虛實(shí)實(shí)施心理戰(zhàn)，削弱對(duì)手的實(shí)力，最終達(dá)到增強(qiáng)己方實(shí)力，創(chuàng)造有利于己的談判氛圍并在此基礎(chǔ)上達(dá)成有利于雙方的協(xié)議。（5）以迂為直原則 談判具有一定的對(duì)抗性，雙方都力圖說服對(duì)方，使自己獲得更大的利益。以迂為直原則為減少正面沖突提供了謀略方法。談判是不流血的抗衡，是智力的角逐。因此，采用以迂為直原則指導(dǎo)談判心理戰(zhàn)有其奇效。（6）讓步原則 讓步原則在于放棄小的利益而謀求長遠(yuǎn)的、更大的利益。讓步是一種妥協(xié)的方式，而妥協(xié)的目的是多重性的。為了進(jìn)，而主動(dòng)退，是談判謀略的特色之一。無論什么形式的談判類型，在談判過程中不可避免出現(xiàn)僵局的情況。只有在談判者采用讓步原則作一定程度上的妥協(xié)，才可能打破僵局，推動(dòng)談判進(jìn)程。讓步是在不損害己方根本利益基礎(chǔ)上實(shí)施的。主動(dòng)讓步可以為解決矛盾帶來希望，因而具有一定的靈活性。（7）共鳴原則 談判雙方只有在認(rèn)識(shí)上一致，在談判觀點(diǎn)上形成共鳴，才可能使談判成功。談判實(shí)踐證明，只有談判雙方在認(rèn)知、態(tài)度上認(rèn)同一致，才可能達(dá)到雙方在談判活動(dòng)中形成心理相容。在許多談判場合，談判雙方因所持觀點(diǎn)、立場有異，無法做到全面的心理相容。在此情況下，談判者可選擇針對(duì)性的信息，向?qū)κ质┘有睦碛绊懀黄破湫睦矸谰€，削弱大腦中具有對(duì)抗我方觀點(diǎn)的趨勢(shì)，使雙方的意識(shí)轉(zhuǎn)化為共鳴的理想狀態(tài)。這些談判中所運(yùn)用的原則，是從談判的謀略和談判心理學(xué)這兩大部分的特點(diǎn)所確立的。談判者在運(yùn)用以上七項(xiàng)原則時(shí)，要充分考慮談判對(duì)手的文化素質(zhì)、政治傾向、談判實(shí)力、利益關(guān)系、社會(huì)背景、政治氣氛、經(jīng)濟(jì)氣候等因素。在知彼知己的前提下，方可動(dòng)而成功。

二、談判無時(shí)不有，無處不在 談判充斥于我們的生活，與我們息息相關(guān)?？梢赃@樣說，談判始終伴隨著人類社會(huì)的發(fā)展，存在于人類活動(dòng)的各個(gè)方面。無論是政治、文化、教育、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，還是在戰(zhàn)爭、領(lǐng)土、民族等重大問題的矛盾與沖突中，時(shí)時(shí)處處都有談判發(fā)生。1.談判是日常生活的一部分 在現(xiàn)代社會(huì)，隨著人類社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展，人們之間的交往越來越頻繁，需求處理的關(guān)系越來越復(fù)雜，談判的領(lǐng)域在擴(kuò)大，談判理論也在拓展和延伸。如今正是一個(gè)談判無時(shí)不有、無處不在的時(shí)代，人們之間要相互交往、改善關(guān)系、協(xié)商問題，就要進(jìn)行談判，也就是說談判是日常生活中的一部分，是一個(gè)人們無法回避的生活現(xiàn)實(shí)。那么，人類為什么要談判呢？ 從本質(zhì)上說，導(dǎo)致談判發(fā)生的直接原因是談判各方的需求，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需求，而一方需求的滿足又可能無視他方的 需求。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以追求自己的需求為出發(fā)點(diǎn)，而是應(yīng)該通過交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。每天我們都會(huì)多次與人談判，只是經(jīng)常意識(shí)不到而已?？墒撬鼌s無時(shí)無刻不在我們的生活中，我們?cè)诎缪葜鞣N各樣的談判者。現(xiàn)實(shí)社會(huì)其實(shí)就是一個(gè)大談判桌，人們無時(shí)無刻不處于談判之中，不是自我談判就是與他人談判。不管你喜不喜歡，是否自愿，都處在談判中。曾任美國總統(tǒng)的肯尼迪在就職演講里有這樣一句名言：“我們不要因心生恐懼才談判，但我們也絕不畏懼談判?！?在社會(huì)上，你可能會(huì)和他人發(fā)生沖突，解決這些沖突時(shí)，就需要談判。例如，你的工作需要同事協(xié)助，你給同事交代了一下，可同事正忙著他自己的工作。這時(shí)候你就需要通過談判來解決這個(gè)問題，讓他明白你們的利益是共同的，都是為了工作。司空見慣的在菜市場與小販們討價(jià)還價(jià)也是一種談判，盡管你可能沒意識(shí)到。其實(shí)，談判并不是只有大事才可談，日常生活中，無事不可談。2.

第二篇：《如何贏得與求職者的薪資談判心理戰(zhàn)？》

HR招聘談薪技巧：

(一)“壓”

就是適當(dāng)給予應(yīng)聘者心理壓力，降低其心理期望，讓對(duì)方務(wù)實(shí)理性的看待薪酬。這個(gè)階段摸清楚對(duì)方的薪酬底線非常重要。在招聘過程中，經(jīng)常出現(xiàn)招聘經(jīng)理被應(yīng)聘者提供的原公司高薪唬住的現(xiàn)象，其實(shí)薪酬談判過程中的都是信息不對(duì)稱的，90%以上的應(yīng)聘者在提出薪酬時(shí)都會(huì)有上浮或夸大的成分，所以招聘經(jīng)理要敢于質(zhì)疑其薪酬信息的真實(shí)性。這是一場微妙的信息與心理搏弈過程，誰掌握了更多信息，就獲得更多的心理主動(dòng)權(quán)。

1、招聘前期介入談薪。在初試階段就滲透薪酬談判的意識(shí)，逐漸了解對(duì)方薪酬情況與心理底線，甚至進(jìn)行初期談判。因?yàn)槌踉嚂r(shí)應(yīng)聘者競爭對(duì)手眾多，其更加關(guān)注公司的整體實(shí)力與工作平臺(tái)，為了獲得“入場券”，他不會(huì)把薪酬抬得太高，而愿意作出一定的讓步。招聘經(jīng)理在這個(gè)階段可以盡快“鎖定”對(duì)方薪酬，避免其在后面故意“抬升”薪酬，因此，把薪酬談判的“戰(zhàn)線”前移，可以獲得更多的主動(dòng)權(quán)。另外，在初試時(shí)可以告知應(yīng)聘者其原公司有員工在本企業(yè)任職(即企業(yè)可以隨時(shí)做薪酬調(diào)查)，也可避免應(yīng)聘者漫天開價(jià)；企業(yè)還可以讓應(yīng)聘者提供原公司收入證明，比如工資條等。以上幾種方式都可以給對(duì)方一個(gè)心理預(yù)警與暗示。

2、拆分原薪酬結(jié)構(gòu)。當(dāng)應(yīng)聘者提出高薪時(shí)，具體拆分其薪酬結(jié)構(gòu)可以分析出更多的信息。一般來說，從較高的年薪拆分出來的固定薪酬并不一定也很高，因?yàn)橄喈?dāng)一部分是浮動(dòng)薪酬或預(yù)期收益；而固定部分是候選人支持日常生活所需的部分，從理論上講這是應(yīng)聘者能夠接受的最底線。招聘經(jīng)理一定要全面了解應(yīng)聘者的收入情況，仔細(xì)詢問其固定薪酬、績效薪酬(月、季、)、獎(jiǎng)金與提成、津貼補(bǔ)助、期權(quán)股權(quán)、福利等，另外還要問清楚薪酬是稅前還是稅后的。要重點(diǎn)關(guān)注應(yīng)聘者確定可以獲得的薪酬，因?yàn)檫@代表了其安全性需求，對(duì)于不確定部分作為第二步考慮的，這是激勵(lì)性部分，企業(yè)可以考慮用多種方式去滿足。

3、告知定薪原則。有的應(yīng)聘者認(rèn)為企業(yè)是可以依據(jù)他們提供的原薪酬與期望薪酬來定薪，存在很大的靈活性，由此常常認(rèn)為企業(yè)一定會(huì)支付等于或大于原薪酬的結(jié)論。這時(shí)候，招聘經(jīng)理需要明確告知應(yīng)聘者，定薪必須遵循公司的薪酬體系，企業(yè)在考慮外部競爭力的同時(shí)，也會(huì)考慮內(nèi)部薪酬平衡；原薪酬可作為參考，但絕對(duì)不是唯一依據(jù)；公司的薪酬體系是在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男匠暾{(diào)查的基礎(chǔ)上確定的。

4、弱化應(yīng)聘者重要性。強(qiáng)調(diào)公司很多候選人在競爭該職位，公司正在比較與衡量，這樣可以有效降低應(yīng)聘者談判籌碼。

(二)“拉”

如果說是“壓”是為了“避短”，“拉”就是為了“揚(yáng)長”，即突出公司的賣點(diǎn)，弱化應(yīng)聘者對(duì)薪酬的關(guān)注度。

1、展現(xiàn)“全面薪酬”。很多招聘經(jīng)理在薪酬談判時(shí)只為談薪而談薪，涉及的內(nèi)容只與薪酬相關(guān)，這其實(shí)是很不明智的，因?yàn)闀?huì)讓應(yīng)聘者把注意力全部集中到薪酬上，而企業(yè)的很多核心價(jià)值點(diǎn)沒有被發(fā)掘與認(rèn)識(shí)。人才職業(yè)轉(zhuǎn)換的影響因素是多方面的，包括公司品牌、工作平臺(tái)、薪酬福利、工作環(huán)境等，招聘

經(jīng)理要提煉出企業(yè)盡量多的賣點(diǎn)，逐步展現(xiàn)給應(yīng)聘者，增強(qiáng)其對(duì)企業(yè)的信心，提升整體的吸引力。這種吸引點(diǎn)越多，在薪酬談判天平上的籌碼就越多。比如：公司的規(guī)模與品牌、管理體系、工作挑戰(zhàn)性、工作權(quán)限、工作環(huán)境、福利保障等——人才選擇一個(gè)企業(yè)是綜合評(píng)分的結(jié)果，以上這些項(xiàng)目都是可能的得分點(diǎn)。

2、描繪發(fā)展期望。告知對(duì)方在企業(yè)可獲得的發(fā)展前景，比如職業(yè)發(fā)展通道、薪酬提升等，可以舉內(nèi)部員工的實(shí)際例子來說明，引導(dǎo)應(yīng)聘者往前看。有些招聘經(jīng)理認(rèn)為這些話是務(wù)虛的，不需要提及，但正是這些東西反映了應(yīng)聘者的潛在需求，會(huì)增強(qiáng)其心理保險(xiǎn)系數(shù)，幫助其做出決策。

招聘經(jīng)理是應(yīng)聘者了解企業(yè)文化與人力資源管理機(jī)制的窗口，因此，他需要將公司的管理機(jī)制(特別在用人方面)的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)傳達(dá)給應(yīng)聘者。招聘經(jīng)理首先要對(duì)公司有信心，應(yīng)聘者才會(huì)對(duì)公司有信心，比如你相信公司給應(yīng)聘者的薪酬是合理的，給應(yīng)聘者的平臺(tái)是不錯(cuò)的，應(yīng)聘者也會(huì)相信這一點(diǎn)。

3、抓住需求點(diǎn)，強(qiáng)力影響。每位應(yīng)聘者所看重的因素都是不一樣的，薪酬談判就要抓住對(duì)方最關(guān)注的需求點(diǎn)(薄弱點(diǎn))進(jìn)行重點(diǎn)說服，這往往能夠打開談判勝利之門。那么如何識(shí)別應(yīng)聘者的需求點(diǎn)呢？一方面可以從其離職原因來分析，這就是他在原公司不能得到滿足的部分，在面試時(shí)可以問對(duì)方對(duì)原公司最不滿意的地方，比如薪酬福利、工作穩(wěn)定性、鍛煉機(jī)會(huì)、工作權(quán)限、團(tuán)隊(duì)氛圍、工作時(shí)間與地點(diǎn)、是否加班，甚至試用期長短等，都可能是應(yīng)聘者所關(guān)注的。

另外應(yīng)聘者的主動(dòng)提問也是其關(guān)心之處，抓住這些需求點(diǎn)施加影響，作出適當(dāng)?shù)奈e措是很有效的。比如有人很關(guān)注試用期的時(shí)間與薪酬，就可以采取縮短試用期、試用薪酬與轉(zhuǎn)正薪酬等同等方式，這很可能就贏得了人才的信任與青睞。

(三)“靠”

就是根據(jù)應(yīng)聘者心理狀態(tài)，設(shè)身處地為對(duì)方著想，用情感打動(dòng)他。人都是情感的動(dòng)物，因此在談判過程中要軟硬兼施，特別是在薪酬談判進(jìn)入僵局或應(yīng)聘者猶豫不定的時(shí)候，感性的說服可能會(huì)起到催化劑的作用。

比如關(guān)心對(duì)方職業(yè)生涯規(guī)劃發(fā)展，關(guān)注對(duì)方生活需要穩(wěn)定，關(guān)注對(duì)方經(jīng)濟(jì)壓力較大，關(guān)注對(duì)方家庭離工作地點(diǎn)較遠(yuǎn)等……招聘經(jīng)理主動(dòng)去幫助應(yīng)聘者分析與解決這些問題，對(duì)方從情感上就會(huì)偏向你所在的企業(yè)。

(四)“隱”

這是一個(gè)薪酬告知的技巧，在告知方式上很值得注意。筆者看過一個(gè)招聘經(jīng)理在薪酬談判時(shí)放了一個(gè)計(jì)算器在身旁，不但告訴對(duì)方年薪，還幫對(duì)方很詳細(xì)的計(jì)算了其每月稅前、稅后可以拿到的固定薪酬與每季度的獎(jiǎng)金，結(jié)果一算出來，應(yīng)聘者在直觀上就覺得薪酬太低，當(dāng)下就否決了該公司。這種做法是很忌諱的，很容易把應(yīng)聘者的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)到狹隘的數(shù)字比較上去。

如果企業(yè)薪酬不是很具備市場競爭力，可以告知應(yīng)聘者一個(gè)具有競爭力的數(shù)據(jù)(年薪或者月薪)，其他相關(guān)數(shù)據(jù)可以通過告知應(yīng)聘者薪酬結(jié)構(gòu)與計(jì)算方法就可以了，比如固定與浮動(dòng)部分的比例以及發(fā)放時(shí)間。所以，在薪酬談判時(shí)盡量用比例與結(jié)構(gòu)說話，盡量少用數(shù)據(jù)來說話(除非是很有利的數(shù)據(jù))。在介紹福利時(shí)，也盡量展現(xiàn)福利的項(xiàng)目，而非具體額度.

第三篇：廣告心理戰(zhàn)

廣告的作用有二：一是提升銷量；二是提升品牌形象。這兩個(gè)實(shí)現(xiàn)的前提是目標(biāo)受眾買你的賬，但現(xiàn)實(shí)往往給不少廣告主潑了涼水。其原因不乏有創(chuàng)意低劣之作在電視上招搖，根本沒引起目標(biāo)受眾的注意；有的倒也是驚世駭俗的創(chuàng)意，可知名度上去了，美譽(yù)度沒了，這樣成不了品牌。為什么有的廣告可以勾起目標(biāo)受眾的注意力，還帶來一定的美譽(yù)度。其秘訣就是“潛入消費(fèi)者的心智達(dá)到了溝通最大化”。要問，誰是你最好的朋友，答曰：知己。同樣，潛入消費(fèi)者心智的廣告，不僅他不會(huì)反感，還會(huì)由于溝通的實(shí)在，恰到好處而共鳴。在創(chuàng)作廣告時(shí)，我們勿為了有知名度而非得“語不驚人死不休”，弄得品牌美譽(yù)度是一片狼藉。其實(shí)，有人情味兒的廣告也有人氣不少的“注意力?！薄皾撊胄闹恰睍?huì)讓你的品牌充滿人情味兒，獲得美譽(yù)度。那么就讓我們一起打響這場廣告心智戰(zhàn)吧！心智戰(zhàn)之包圍生活方式 出招：

一、廣告必須全力以赴包圍目標(biāo)顧客的生活方式，在他們以最高頻出現(xiàn)的場所或語境中，以較為浩大的聲勢(shì)出現(xiàn),讓你的目標(biāo)顧客觸目可及，唾手可得。

二、廣告還可以采取合作營銷的方式和已經(jīng)讓目標(biāo)顧客在生活中形成某中依賴的品牌進(jìn)行捆綁，然后再予以營銷縱深，在自己廣告?zhèn)鞑ブ写蛳潞献髡叩睦佑?，從而形成廣告潛入目標(biāo)顧客心智的爆破。案例：在中國人剛開始用香皂洗手的時(shí)候，92年3月進(jìn)入中國市場的舒膚佳就開始了它長達(dá)十幾年的“除菌教育工作”，要中國人把手真正洗干凈——看得見的污漬洗掉了，看不見的細(xì)菌你洗掉了嗎？在舒膚佳的營銷傳播中，以“除菌”為軸心概念，訴求“有效除菌護(hù)全家”，并在廣告中通過踢球、擠車、扛煤氣等場景告訴大家日常生活中會(huì)感染很多細(xì)菌，然后用放大鏡下的細(xì)菌“嚇你一跳”。然后，舒膚佳再通過“內(nèi)含抗菌成分‘迪保膚’”之理性訴求和實(shí)驗(yàn)來證明舒膚佳可以讓你把手洗“干凈”，另外，還通過“中華醫(yī)學(xué)會(huì)驗(yàn)證”增強(qiáng)了品牌信任度?？煽诳蓸氛{(diào)查后發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)游成為不少“80后”根深蒂固的生活方式，它于是聯(lián)手暴雪娛樂，與第九城市的《魔獸世界》推出了由SHE主打的“魔版”廣告?！?0后”看后也直叫好，因?yàn)檎业搅怂谟螒蛑械母杏X，親切無比。經(jīng)典：葉茂中為某品牌策劃推出劍指網(wǎng)絡(luò)一族的食品—— “紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”，請(qǐng)李冰冰代言。廣告中她身著戰(zhàn)服，吃了飯飯來了精神，到處砍殺,末了向爭強(qiáng)好勝的網(wǎng)族們挑釁道：“跟我斗，等你紅了再說，紅了——。”

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第四篇：高考前打贏心理戰(zhàn)

高考前打贏心理戰(zhàn)

作者：白曉輝（宜川中學(xué) 心理咨詢師）

高考離我們?cè)絹碓浇?。心理專家研究發(fā)現(xiàn)，在對(duì)高考成績發(fā)生作用的諸多因素中，考場心態(tài)排在第一位，備考心態(tài)排在第二位，學(xué)習(xí)方法排在第三位，學(xué)習(xí)基礎(chǔ)排在第四位。由此可見，調(diào)整好心態(tài)、打贏考前心理戰(zhàn)，是學(xué)生獲得高考成功的重要前提。

問：以前常常聽說高考是多么嚴(yán)峻，我不屑一顧，認(rèn)為沒什么了不起的，只是一場考試而已。但當(dāng)高考的腳步越來越近時(shí)，我的心里越來越不安了，甚至開始擔(dān)心如果考試那三天下雨怎么辦？因?yàn)槊看文M考試，只要一下雨，我肯定考不好，有時(shí)候成績會(huì)差20分，這簡直太可怕了。我還擔(dān)心在考場上如果我坐在第一排離監(jiān)考老師太近，會(huì)緊張?jiān)趺崔k？

故事啟發(fā)：從前，有兩位品學(xué)兼優(yōu)的秀才一同進(jìn)京趕考，在進(jìn)京的路上遇到了出殯的隊(duì)伍。其中一名秀才心里一涼，心想：糟糕！今天真不走運(yùn)，考試的日子居然碰到了這個(gè)倒霉的棺材。于是，心情一落千丈，走進(jìn)考場，那個(gè)“黑漆漆的棺材”一直揮之不去。結(jié)果，文思枯竭，名落孫山。

另一名秀才一開始心里也“咯噔”一下，但轉(zhuǎn)念想：棺材，棺材，那不是有“官”又有“才”嗎？好兆頭，看來是預(yù)示我要鴻運(yùn)當(dāng)頭，馬到成功。后來他果然在考場上春風(fēng)得意，文思如泉涌，最后金榜題名。

從京城回去后，倆人都對(duì)別人說：那口“棺材”真的好靈。

看了這個(gè)故事你有什么啟發(fā)？還認(rèn)為是“下雨”會(huì)使你在考試中丟掉20分嗎？還擔(dān)心坐在第一排嗎？其實(shí)，真正決定事物結(jié)果的根源并非該事物的本身，而是我們對(duì)該事物的想法、評(píng)價(jià)與解釋。

建議：當(dāng)你明白這個(gè)道理之后，我們做如下練習(xí)。

第一，把你擔(dān)心的想法寫下來。

第二，對(duì)你的擔(dān)心進(jìn)行自我質(zhì)疑，并邀請(qǐng)親朋好友進(jìn)行辯論，看看它們合理嗎？

第三，進(jìn)行積極與消極的自我談話。如“擔(dān)心下雨天我就考不出好的成績”積極的語言是“決定命運(yùn)的是我自己”。

第四，采取積極的自我暗示。暗示具有驚人的作用，你過去的狀況就是由于給自己施加了消極的暗示。從現(xiàn)在開始一定要給自己積極的暗示，找到事物的積極面。同時(shí)還可以選用一些自我激勵(lì)式的語言，如“我對(duì)自己充滿信心”“這次我一定能考好”等。

通過以上練習(xí)，可以幫助你增強(qiáng)應(yīng)試的自信心，緩解或克服焦慮情緒。

問：不謙虛地說，我的學(xué)習(xí)成績一直很好，可那年中考，由于我“超低水平”發(fā)揮，落到了一所普通高中。幸運(yùn)的是我的基礎(chǔ)比較好，再加上老師對(duì)我比較欣賞，高中三年我的成績一直遙遙領(lǐng)先。如果在高考中能夠正常發(fā)揮，?！耙槐尽睕_“重本”是很有希望的。我對(duì)自己說“這次高考我要不惜一切代價(jià)保證成功”，我不能接受失敗。可是，我很擔(dān)心三年前的失

利重蹈覆轍。

故事啟發(fā)：瓦倫達(dá)是美國走鋼索的雜技演員。鋼絲一般懸在幾十米的高空，沒有任何人身安全保護(hù)措施，還有來自風(fēng)雨等不利因素的干擾，但瓦倫達(dá)始終能獲得成功。對(duì)此，瓦倫達(dá)說：“我走鋼索時(shí)從不想目的地，只想著走鋼索這件事，專心致志地走好鋼索?！焙髞?，心理學(xué)上把這種專注于做自己的事情，不為雜念所動(dòng)的現(xiàn)象稱為“瓦倫達(dá)心態(tài)”。

可后來，在一次重大的表演中瓦倫達(dá)不幸失足身亡。他的妻子事后回憶說：“我知道這一次一定要出事，因?yàn)樗蠄銮翱偸遣煌５卣f：?這次太重要了，我不能失敗，我決不能失敗?。而以前每次成功的表演，他只想走鋼絲這件事本身。”

這個(gè)故事對(duì)你有什么的啟發(fā)嗎？過于看重結(jié)果，反而會(huì)導(dǎo)致不良的結(jié)果。你的想法容易引起焦慮，不利于正常水平的發(fā)揮。

建議：理性地看待高考。高考不僅是一場考試，決定你大學(xué)的去向，更是對(duì)你的毅力的考驗(yàn)和意志的錘煉。能考上理想的大學(xué)固然值得驕傲，但在這個(gè)過程中敢于擔(dān)當(dāng)，拼搏到最后一刻，永不言敗的精神，更是我們?nèi)松膶氋F財(cái)富，也是成功的必要條件。

積極的自我對(duì)話。你的基礎(chǔ)很好，又有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和學(xué)習(xí)能力，你要相信自己的實(shí)力，學(xué)會(huì)對(duì)自己說：“過去的并不代表現(xiàn)在，今天的我，考試經(jīng)驗(yàn)更豐富了，我已做好準(zhǔn)備?！眻?jiān)信“我能行”，給自己正能量。

重視過程，淡化結(jié)果。花一些時(shí)間來分析一下自己目前的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮自己的特長，鞭策自我、增強(qiáng)自信；同時(shí)，也要尋找自己的不足，針對(duì)存在的問題，調(diào)整現(xiàn)階段的學(xué)習(xí)目標(biāo)、學(xué)習(xí)方法，排除隱患。

問：最近我的心情差，很煩躁，不能靜下心來學(xué)習(xí)，幾乎每天都在焦慮中度過。我覺得主要的原因是學(xué)習(xí)本身就很累了，再加上周圍人給我的暗示和壓力。如我爸爸說“我不給你壓力，我相信你”。這句“相信你”就給我?guī)砹撕艽蟮膲毫?。還有媽媽常以羨慕的語氣來談她朋友的孩子是多么優(yōu)秀。我不知道是不是因?yàn)閴毫^大才使自己的學(xué)習(xí)狀態(tài)不好，我是不是該放松下來呢？

故事啟發(fā)：有一艘貨船卸貨后在返航的時(shí)候，突然遭遇巨大風(fēng)暴，大家都不知道應(yīng)該怎么辦。就在這個(gè)危機(jī)時(shí)刻，老船長果斷下令：“打開所有的船艙，立刻往里面灌水。”

往船艙里灌水？水手們驚呆了，這個(gè)時(shí)候本來就危險(xiǎn)，怎么還能往里面灌水呢，這不是自己給自己找麻煩嗎？水手們擔(dān)憂地問：“往船里灌水是險(xiǎn)上加險(xiǎn)，這不是自找死路嗎？”這時(shí)，老船長鎮(zhèn)靜地說：“大家見過根深干粗的樹被暴風(fēng)刮倒過嗎？被刮倒的是沒有根基的小樹?！?/p>

水手們半信半疑地照做了。雖然暴風(fēng)巨浪依舊那么猛烈，但隨著貨艙里的水越來越多，貨輪漸漸地平穩(wěn)了，不再害怕風(fēng)暴的襲擊。船長告訴水手：“一只空木桶很容易被風(fēng)打翻，如果裝滿了水，風(fēng)是吹不倒的。船在負(fù)重的時(shí)候是最安全的。”

看了這個(gè)故事，你有什么感受呢？從心理學(xué)角度來講，單純的學(xué)習(xí)壓力并不可怕，可怕的是對(duì)學(xué)習(xí)壓力之外的壓力以及對(duì)壓力的擔(dān)憂，而引起的焦慮。

建議：首先，要接受“壓力”帶來的焦慮。告訴自己現(xiàn)在的焦慮是正常的，不必恐慌，想想其他同學(xué)也會(huì)遇到同樣的困難。

其次，做一些放松練習(xí)，可以看一些心理書籍或找學(xué)校的心理老師疏導(dǎo)。同時(shí)，注意在學(xué)習(xí)上勞逸結(jié)合，講究學(xué)習(xí)方法，提高學(xué)習(xí)效率。

最后，多和父母溝通。對(duì)父母的話不要有太多的壓力，他們確實(shí)不容易，也是在表明一種態(tài)度：“我們是愛你的，無論多難，我們都會(huì)竭盡全力來幫助你的?！币透改赋ㄩ_心扉，把你真實(shí)的感受告訴他們，相信愛能包容一切，有了他們的支撐，你才能站得更穩(wěn)，走得更遠(yuǎn)，飛得更高。

第五篇：孫子兵法與現(xiàn)代心理戰(zhàn)

孫子兵法課程論文

孫子兵法與現(xiàn)代心理戰(zhàn)

姓 名：高含 學(xué) 號(hào)：091388 學(xué) 院：環(huán)境科學(xué)與工程學(xué)院 專 業(yè)：給水排水工程 聯(lián)系方式：*** 指導(dǎo)老師：曲秀君

課程時(shí)間：周四7、8節(jié)

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孫子兵法與現(xiàn)代心理戰(zhàn)

摘要：心理戰(zhàn)，是敵對(duì)雙方為贏得戰(zhàn)爭勝利而進(jìn)行的心理搏斗,《孫子兵法》上講“上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城”,這是古代最典型的心理戰(zhàn)思想，目的是為了實(shí)現(xiàn)“不戰(zhàn)而屈人之兵”?，F(xiàn)代戰(zhàn)爭中，盡管有著高科技的武器，但是交戰(zhàn)雙方卻絲毫不敢輕視和放棄從心理上攻擊對(duì)方，畢竟兵不血刃才能算得上真正意義的大獲全勝，所以在當(dāng)今社會(huì)中人們應(yīng)該更加重視心理戰(zhàn)。

關(guān)鍵詞：孫子兵法；心理戰(zhàn)。

一、什么是心理戰(zhàn)

《孫子兵法》是世界上最早闡述心理戰(zhàn)的兵法著作，也是我國心理戰(zhàn)理論的奠基之作。孫子在《謀攻》中提出了“全”的概念，認(rèn)為戰(zhàn)爭的最高理想是“全勝”，而不是“破勝”，孫子強(qiáng)調(diào)：“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！弊非笕珓俸筒粦?zhàn)而屈人之兵的戰(zhàn)爭理想，正是心理戰(zhàn)的終極目標(biāo)。所謂心理戰(zhàn)，是指以人的心理為目標(biāo)，運(yùn)用心理學(xué)的原理，通過宣傳等方式對(duì)人的心理施加刺激和影響，使其朝著預(yù)定的方向變化和發(fā)展，造成有利于己、不利于敵的心理狀態(tài)，從而鞏固己方陣線，從心理上打垮敵人的一種特殊的作戰(zhàn)方式。

二、現(xiàn)代心理戰(zhàn)的幾種形式

軍事威懾：就是以“勢(shì)”壓人，通過宣傳軍事實(shí)力恐嚇對(duì)方。如在二戰(zhàn)末期，盟軍下了最后通牒讓日本無條件投降，而日本卻準(zhǔn)備進(jìn)行長期固守頑抗，以撈取談判資本，后來美軍投下兩枚原子彈，日本就只有乖乖就范了；又如現(xiàn)在各國舉行的各種形式的閱兵儀式，或多或少都是借閱兵之機(jī)，顯示自己的軍事力量，從而達(dá)到在軍事上威懾各方的效果。

政治瓦解：是指通過宣傳，動(dòng)搖對(duì)方的政治立場和信仰基礎(chǔ)，使其對(duì)己方進(jìn)行戰(zhàn)爭的正義性和必要性發(fā)生懷疑，從而削弱對(duì)方的斗志。如在科索沃戰(zhàn)爭中，南聯(lián)盟抓住北約空襲導(dǎo)致大量平民傷亡，環(huán)境遭到嚴(yán)重污染這一事實(shí)，充分利用

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廣播、電視和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，向世界人民宣傳北約打著人道主義的旗號(hào)反人道，以維護(hù)國際秩序的名義公然違背國際法，從而獲得了世界上大多數(shù)人民的同情與支持。

宗教感召：是指信奉宗教的國家利用共同的宗教信仰來統(tǒng)一軍民的意志，增強(qiáng)必勝信念。在幾次中東戰(zhàn)爭中，埃及、敘利亞等伊斯蘭國家就曾利用相同的宗教信仰，進(jìn)行了深入的宗教“圣戰(zhàn)”宣傳。在“圣戰(zhàn)”與宗教狂熱的鼓勵(lì)下，許多地區(qū)的穆斯林青年紛紛報(bào)名參軍，投入了反對(duì)以色列的“圣戰(zhàn)”斗爭，成為中東戰(zhàn)火久燃不熄的一個(gè)重要因素。

輿論壓力：是指通過各種手段向敵人傳播信息，造成敵人的錯(cuò)覺或心理恐慌，同時(shí)獲取大眾的支持。如在海灣戰(zhàn)爭前，美國進(jìn)行了一系列宣傳，對(duì)內(nèi)強(qiáng)調(diào)美國出兵海灣并不是為了石油去流血，而是為了和平事業(yè)和保護(hù)在國外的美國公民的生命，對(duì)外指出薩達(dá)姆是一個(gè)威脅著它的鄰國的侵略成性的獨(dú)裁者，在同全世界的人作對(duì)；同時(shí)，強(qiáng)調(diào)美國出兵海灣是執(zhí)行聯(lián)合國安理會(huì)的決議，是符合道義的。經(jīng)過有力的宣傳，布什不但爭取了國內(nèi)的民心，而且爭取了國際社會(huì)的支持，很快組織起了國際反伊聯(lián)盟，使106個(gè)國家和地區(qū)參加了對(duì)伊拉克的經(jīng)濟(jì)制裁，一些開始支持伊拉克的國家也改變了態(tài)度。再如最近的“復(fù)旦登山門”事件，有網(wǎng)友指出在事發(fā)后復(fù)旦的同學(xué)態(tài)度冷漠，回學(xué)校后并沒有哀悼遇難的民警，而是在準(zhǔn)備危機(jī)公關(guān)，也就是在大家都在指責(zé)他們的時(shí)候把輿論引向有利于他們的一面，我們暫且不管這個(gè)說法的真實(shí)性，但是我們從這里可以看出輿論在現(xiàn)代“戰(zhàn)爭”中的巨大作用力。

下面我們談?wù)撘幌码x我們最近的一種心理戰(zhàn)——輿論壓力。

一件事情如果背離了大眾，那么它必定不能順利甚至是不能發(fā)展下去，而影響輿論的最主要手段之一就是新聞宣傳，因?yàn)榻^大部分群眾只能通過新聞去了解這件事情，所以新聞宣傳就成了心理戰(zhàn)中強(qiáng)有力的武器，它通過各種新聞媒體，向受眾傳遞經(jīng)過選擇的信息和材料，從而影響受眾的情感與行動(dòng)，達(dá)成保護(hù)和激勵(lì)己方，破壞和削弱敵方的目的。下面就是新聞宣傳心理戰(zhàn)中必須注意的幾點(diǎn)：一是注重新聞宣傳的真實(shí)性。新聞宣傳用于心理戰(zhàn)，重要的是增強(qiáng)可信度。我們要選擇有利于自己的事實(shí)加以大力宣傳。二是弄清受眾對(duì)象的心理需求。不能主

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觀臆斷，要起到心理戰(zhàn)的作用，就要最大限度的接近宣傳對(duì)象的心理，引起對(duì)方心理上的共鳴。三是貫穿于戰(zhàn)爭始終。心理戰(zhàn)需要循序漸進(jìn)，不可能一蹴而就，一條兩條新聞可能不足以造成什么影響，但是當(dāng)多條新聞進(jìn)入視線時(shí)效果就大大的不同了。

當(dāng)我們面臨輿論心理戰(zhàn)時(shí)，不能沖動(dòng)，因?yàn)闆_動(dòng)容易讓人失去理智，也就容易犯錯(cuò)誤，這樣很容易讓對(duì)方抓住把柄，一旦有了突破口，事情就變得不好辦了，所以我們一定要冷靜，找出對(duì)方的破綻并加以反擊，同時(shí)篩選有利于自己的事實(shí)依據(jù)，把輿論和大眾引向有利于我們的一方。

三、對(duì)現(xiàn)代心理戰(zhàn)的一些認(rèn)識(shí)與看法

信息時(shí)代的到來,隨著大量高技術(shù)應(yīng)用于軍事領(lǐng)域,我覺得戰(zhàn)爭既是兵力、兵器的對(duì)抗,更是心理謀略的角逐。畢竟在現(xiàn)在這個(gè)相對(duì)和平的年代，大規(guī)模的戰(zhàn)爭幾乎不可能發(fā)生，所以心理戰(zhàn)爭便成了一個(gè)重要環(huán)節(jié)，要是能在心理戰(zhàn)中取得優(yōu)勢(shì)，那也就在起跑線上領(lǐng)先了對(duì)方，心理戰(zhàn)作為一種獨(dú)立的作戰(zhàn)樣式,它具有以下特點(diǎn)：

一、進(jìn)行攻心戰(zhàn),在戰(zhàn)法上應(yīng)堅(jiān)持綜合化?！秾O子兵法·虛實(shí)篇》中說:“故其戰(zhàn)勝不復(fù),而應(yīng)形于無窮”。是講賢將的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)從不拘泥于模式,總是千變?nèi)f化,根據(jù)敵情的發(fā)展而變化無窮的?，F(xiàn)代攻心戰(zhàn)，單是從心理上打擊對(duì)方還是不夠的，還要加以實(shí)際行動(dòng)，兩種方式綜合運(yùn)用。如果首先從心理上削弱了對(duì)方，再想要擊敗對(duì)手，就要容易許多了。就像伊拉克戰(zhàn)爭中,美軍對(duì)伊的心理戰(zhàn)，效果十分明顯。

二、進(jìn)行攻心戰(zhàn),在力量上應(yīng)多種力量并行。伊拉克戰(zhàn)爭中,美軍對(duì)伊實(shí)施的心理作戰(zhàn),在作戰(zhàn)力量上呈現(xiàn)出多元的特征。這種多元化特征反映在三個(gè)方面:一個(gè)方面是在軍隊(duì)作戰(zhàn)上,美軍組織了強(qiáng)大的專業(yè)攻心戰(zhàn)特譴部隊(duì),承擔(dān)起對(duì)伊心理戰(zhàn)的主要任務(wù)。另一個(gè)方面是在政府上,從總統(tǒng)到國務(wù)卿,國防部長等高層人物紛紛親自出馬,頻繁露面于新聞媒體,活動(dòng)于國際舞臺(tái),這在宣傳戰(zhàn)爭理念,營造利戰(zhàn)環(huán)境上起到了不可替代的作用。再一個(gè)方面是在民間作用上,美國動(dòng)員和

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協(xié)調(diào)了多種社會(huì)力量特別是國內(nèi)各大媒體參與心理作戰(zhàn),并積極利用參戰(zhàn)官兵的家庭和所在社區(qū)為其充當(dāng)宣傳工具。

三、進(jìn)行攻心戰(zhàn),攻擊目標(biāo)不能單一。《孫子兵法·軍爭篇》中說:“故三軍可奪氣,將軍可奪心”，心理攻擊可從多個(gè)側(cè)面和角度實(shí)施和展開,這樣能從各個(gè)方面直接或間接地打擊敵人，影響和打擊如敵人精神心理狀態(tài)、軍事同盟關(guān)系、軍心士氣等諸多領(lǐng)域。

四、進(jìn)行攻心戰(zhàn),需貫穿戰(zhàn)爭的整個(gè)過程，心理戰(zhàn)最重要的一個(gè)方面就是要貫穿在全程。在輿論宣傳,政治外交和軍事這三條戰(zhàn)線同時(shí)展開,并且在戰(zhàn)爭前期就要展開，戰(zhàn)爭過程中要保持，戰(zhàn)爭結(jié)束后還要負(fù)責(zé)善后。

戰(zhàn)爭的最終目的,是把自己的意志強(qiáng)加給對(duì)方。“攻心為上,攻城為下”,戰(zhàn)爭史告訴我們,對(duì)一支軍隊(duì)或者一個(gè)民族,武力征服的成果總是短暫的,只有精神勝利才是根本性的征服。精神不死,對(duì)抗就不算結(jié)束。心理上取勝和征服才是最終的取勝和征服。我們還可以從中得到一些啟示：一是在現(xiàn)代高技術(shù)條件下，心理戰(zhàn)在戰(zhàn)場上仍發(fā)揮著重要的作用。二是隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，許多新型的心理戰(zhàn)手段脫穎而出。如廣播電視、新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)的采用，極大地豐富了心理戰(zhàn)的手段。三是在現(xiàn)代戰(zhàn)爭中，心理戰(zhàn)不僅僅限于心理戰(zhàn)部隊(duì)，而一項(xiàng)全民戰(zhàn)爭。四是心理戰(zhàn)是一柄“雙刃劍”，在對(duì)敵人實(shí)施心理攻擊的同時(shí)，還要防止敵人對(duì)我們實(shí)施心理攻擊，要及時(shí)采取心理防護(hù)措施。

結(jié)語：心理戰(zhàn)的地位和作用愈來愈凸顯，它比以往更能促成以較小的代價(jià)取得較大的戰(zhàn)果，直至實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵的最高戰(zhàn)爭目標(biāo)，因而被認(rèn)為是現(xiàn)代戰(zhàn)爭中的一種有效的作戰(zhàn)方式。不僅如此，其適用范圍不再局限于軍事斗爭領(lǐng)域，而是廣泛地運(yùn)用到了政治、經(jīng)濟(jì)、外交、文化等諸多領(lǐng)域，而孫子兵法作為最早一部提及心理戰(zhàn)的兵書，其中的思想精髓將對(duì)現(xiàn)代心理戰(zhàn)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

參考文獻(xiàn):1.陶漢章:《孫子兵法概論》 2.劉志福:《心理戰(zhàn)概論》

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