第一篇：裝修公司營銷策劃：八大營銷方法,提升業(yè)績(下)

裝修公司營銷策劃：八大營銷方法，提升業(yè)績（下）

營銷在現(xiàn)在的市場非常重要，營銷策劃是現(xiàn)在銷售的必不可少的。

對于整個家裝市場營銷模式而言，已從簡單的傳統(tǒng)銷售向概念營銷、服務(wù)營銷、體驗營銷、情感營銷、知識營銷、差異化營銷轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領(lǐng)域進行有效的、針對的營銷非常重要，現(xiàn)就如何將以上所說的營銷模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進行分析。買欲望。裝修公司營銷策劃是非常重要的，好的營銷策劃，可以讓公司的業(yè)績蒸蒸日上。上一篇文章，講了四個營銷方法，這次匯眾網(wǎng)聯(lián)繼續(xù)分享四個裝修公司營銷策劃的方法。

五、知識營銷

企業(yè)在這方面的功能是必須的，而且是容易實現(xiàn)的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客一定的裝修知識與理念，定期舉辦裝修課堂，把裝修大學(xué)向社會推廣，而且不能太商業(yè)化，無形中去提高企業(yè)的形象。不論是戶形解析也好，還是裝修知道講座，都應(yīng)該全心全意的為客房著想，如此以來，客戶才會相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤。裝修公司營銷策劃，不要一開始就想著怎么賺客戶的錢，客戶是理性的，不可能一開始就掏錢給裝修公司，你要取得客戶的信任，讓客戶 心甘情愿的掏錢。

六、差異化營銷

差異化營銷是非常重要，而且操作也難度比較大的營銷模式，要想找到自己與別人的不同是很難的，但這種差異化事實是存在的，這要求我們的市場營銷人員用心去挖掘，深入市場去體會，否則是無法尋找到自己的優(yōu)勢，尋找到與別人不同的地方。做為一個家裝企業(yè)，無論你是打設(shè)計還是打施工，這都體現(xiàn)不出你的差異化，只能說明你在這個環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢，但別人很快就可以去模仿，去超越你，無法保持長久的競爭優(yōu)勢，體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化。如何才能在設(shè)計，施工或是材料上尋找差異化，這是有一定難度的工作。大家都在搞設(shè)計，大家都有很強的設(shè)計團隊，都有優(yōu)秀的設(shè)計師，唯一不同的就是每個公司的設(shè)計理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個重要方向。就滿堂紅公司目前的情況而言，為生活而設(shè)計沒有錯，但還不夠接近生活，比如我們一個設(shè)計師曾經(jīng)說的，我們所設(shè)計的、創(chuàng)造的是一種幸福感，為追求營造幸福、和諧的生活而設(shè)計，這樣的理念就是對我們現(xiàn)有的設(shè)計理念進行深入的解析。裝修公司營銷策劃，就是分析這其中的細節(jié)。

對于施工的差異化，我們追求的也是細節(jié)的完美，對施工的每一個細節(jié)進行剖析，尋找我們的強項，進行包裝宣傳。無論是進駐小區(qū)活動還是廣場活動，僅僅對設(shè)計師及其效果圖的展示已經(jīng)遠遠不夠，無法適應(yīng)客戶的需求，對施工現(xiàn)場的展示更能引起客戶的注意，更能給客戶帶來收益，了解到核心內(nèi)容。因為設(shè)計師只是產(chǎn)品研發(fā)人員，施工現(xiàn)場是車間，是出產(chǎn)品的地方，這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。除了對施工工藝本身的展示以外，對工人宣傳以及對施工管理過程的每一個細節(jié)的包裝宣傳都非常重要，只有這樣才能解除客戶的疑慮。

七、如何做好上述各種營銷模式

每一種營銷不是孤立的，在實際的操作過程當(dāng)中，企業(yè)必須把各種營銷模式進行整合，合理的確定每一次項營銷活動的重點項目，重點不是一個，而是一個組合，就目前本公司活動對設(shè)計師和效果圖的展示已經(jīng)過于單調(diào)，不能引起客戶足夠的關(guān)注。

1、環(huán)節(jié)控制

每一項營銷活動，每一項活動的每一個五一節(jié)都要 100%的努力，要求爭取完美，雖然不可能，但努力是必須的。因為只有努力的做好每一件事，我們每一個活動才能接近完美，員工要努力，組織者更要努力，因為組織者的半點不努力，就會造成幾倍的反面影響，員工個人不努力，影響的只是他個人，對同事的影響畢竟是有限的。所以組織者必須對每一個環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做為本地的龍頭公司，要體現(xiàn)的是我們的實力，小公司做不到的，我們要做到，比如進小區(qū)活動，一萬兩萬的進場費小公司可以出，但是十幾萬的包場費出不起。大公司可以做到，因為大公司有很強的資源整合能力，就目前的情而言，可操作的樓盤數(shù)量本身就有獻，大公司必須全力的去對每一個目標(biāo)樓盤進行營銷，保證原始資本的積累，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

2、配套服務(wù)

所有的活動，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因為個別部門的不作為而影響了整個活動計劃?；顒颖厝灰谢ㄙM，企業(yè)必須對每個活動提出要求，并給予相應(yīng)的資金支持，以保障活動的有序開展。對于每一個樓盤的操作，公司必須有自己的目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)做投資預(yù)算。比如某個小區(qū)，準(zhǔn)備完成500萬的銷售，那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是 3%，那么應(yīng)該是 15 萬的投資。也許只有50%的可能，但企業(yè)也應(yīng)該做，只有這樣才能保證目標(biāo)的實現(xiàn)。

3、人員調(diào)配

人員調(diào)配有幾個方面的要求：

首先，就是要確定人數(shù)，安排好時間。其次要求針對性的培訓(xùn)。要求所有參與營銷的工作人員了解樓盤的每一個戶型及價位，以及對周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實施，為了保證活動高質(zhì)量的完成，必須有負責(zé)人對現(xiàn)場進行管理協(xié)調(diào)。

4、活動現(xiàn)場布置

現(xiàn)場布置非常重要，這不僅僅是一個帳篷，幾張桌子的問題。要對現(xiàn)場布置的進行詳細的規(guī)劃，每一個細節(jié)都要注意，對于一個家裝公司而言，就目前的情況，現(xiàn)場布置有些東西是絕對不能缺少的。這里列出一些主要的元素： 戶型圖如果是廣場活動，要對目前正在交付的和近期要交付的樓盤戶型進行整理，并裝訂成冊。如果是小區(qū)活動，要對小區(qū)的每一種戶型，裝修公司營銷策劃，按照不同的風(fēng)格進行設(shè)計，而且每一個戶型設(shè)計方案不得少于三種。）

作品集建議公司定期將設(shè)計的作品進行分級，并出效果圖，分區(qū)、分格調(diào)進行裝訂。在量和質(zhì)上都達到一個高度，一方面進行展示，一方面是公司的資源收集。

工藝標(biāo)準(zhǔn)圖示對水、電、墻體處理、頂、墻地磚等各個細節(jié)進行展示，展示的是公司的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。必須要加文字說明

材料展示為了方便客戶了解公司，在一些大型的活動時，有必要對一些材料進行展示，一方面表明公司所用材料的質(zhì)量，另一方面體現(xiàn)公司的實力。

管理展示以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄕ故竟镜墓芾?，體現(xiàn)公司的規(guī)范和管理的科學(xué)以及管理的先進理念。工人隊伍展示因為只有高素質(zhì)的工人隊伍，才會有高品質(zhì)的施工質(zhì)量，工人是設(shè)計理念的實現(xiàn)者，是精美工藝的鑄造者。

銷售服務(wù)展示售前、售中、售后連續(xù)的服務(wù)。服務(wù)理念及實施非常重要，滿堂紅公司十年到現(xiàn)在，已經(jīng)服務(wù)過非常多的客戶，有沒有每年都去回訪，保持了良好的關(guān)系，十年后的今天，滿堂紅已經(jīng)有很多老客戶買了新的房子，準(zhǔn)備新的裝修工程，還是否會選滿堂紅，這就要看滿堂紅的售后服務(wù)。因為十年后的今天，老客戶的消費已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分。

八、整體營銷

整體營銷需要把各種營銷模式進行整合，就是把設(shè)計、施工、材料、工人、服務(wù)、管理進行整合，進行整體營銷，單純的去對設(shè)計或是施工，或是材料進行包裝，已經(jīng)無法滿足客戶的需要，因為客戶需要的是一個性價比較高的產(chǎn)品，要的是綜合品質(zhì)。小公司無法實現(xiàn)整體營銷的模式，因為整體營銷需要較大的投資以較強的社會影響力。

九、對活動的組織建議

現(xiàn)場活動不只要對場地布置有較高的要求，而且在人員配備比例以及對活動內(nèi)容針對培訓(xùn)方面做足夠的準(zhǔn)備。在整體營銷模式的支持下，現(xiàn)場人員配備以設(shè)計師或施工技術(shù)人員為主、材料解說、營銷人員為為輔。實際情況可以根據(jù)活動的要求進行調(diào)整。

再次強調(diào)，裝修公司營銷策劃的重要性大家都是知道的，但是有好的營銷策劃，重點還是需要有人去執(zhí)行，執(zhí)行力是非常重要的，有好的方法，但是沒人去執(zhí)行，也是無用的。

第二篇：營銷業(yè)績提升報告

營銷業(yè)績提升報告

1.營銷積分目標(biāo)分解：對每月的積分目標(biāo)進行分解，將積分完成目標(biāo)分解到每一天。

2.制定積分達成計劃：明確每天營銷完成的積分，學(xué)習(xí)總結(jié)營銷技巧

3.訓(xùn)練自己的營銷技巧，總結(jié)營銷方法，培養(yǎng)積極主動營銷意識和習(xí)慣。

4.充分利用公司營銷資源，獲取營銷支持，解決營銷困惑，完成營銷積分

5.臺席營業(yè)員接待的每一個客戶都要介紹五大類營銷業(yè)務(wù)；語音類業(yè)務(wù)；數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù)；預(yù)存話費送禮品業(yè)務(wù)；

手機營銷類業(yè)務(wù)；寬帶推廣類業(yè)務(wù)。

6.每一個客戶都要主動詢問，主動挖掘，主動推介，深入營銷。

7.營業(yè)員臺席營銷技巧：“望聞問切”營銷法。望：年齡、服飾衣 包，鞋著、拿的手機行為舉止；根據(jù)顧客的目光點、外貌、衣著?判斷顧客的使用習(xí)慣、生活環(huán)境以及溝通方式。聞：簡單交流，表達談吐；聽客戶的反饋，感知所處客戶的狀態(tài)。問：客戶基本情況，簡單需求；問什么？怎么問？詢問引導(dǎo)。切：依據(jù)客戶目的、需求興趣、購買能力最終確認(rèn)客戶需要的手機，切入說服。

8.臺席營業(yè)員營銷切入技巧：我看您的每個月消費挺高的？我看到你手機有上網(wǎng)記錄？我看到你本地幾個號碼

懂得挺多的？我看到你有區(qū)外地的漫游記錄 ？我看您的手機用了很多了？我看您是我們移動的老客戶了 ？

您補卡是手機在嗎？

9.營業(yè)員臺席營銷技巧：“查言觀設(shè)”營銷法。查：查詢用戶資費結(jié)構(gòu)，言：詢問用戶歷史消費。觀：觀察判

斷用戶消費特征。設(shè)：設(shè)計與用戶匹配的產(chǎn)品

10.營業(yè)員挖掘客戶需求的黃金問句：請問你辦理什么業(yè)務(wù)？ 請問您每月話費多嗎？請問您是打長途多還是本

地電話多？請問您用手機上網(wǎng)嗎？ 請問您對自己每個月的電話費清楚嗎？ 請問您參加了移動的優(yōu)惠活動

嗎？請問您用手機上網(wǎng)嗎？ 請問您對自己每個月的電話費清楚嗎？請問您參加了移動的優(yōu)惠活動了嗎？

請問您用的手機用了多久了？ 請問您最近有沒有想換部新手機？請問您平時用手機上網(wǎng)嗎呢？請問你加

入惠農(nóng)忘了嗎？請問你辦理了I萬家了嗎？ 請問你用手機上網(wǎng)了嗎？ 請問你參加存話費送洗衣粉活動嗎？

11.營業(yè)員說服客戶辦理業(yè)務(wù)的技巧：算賬法 比較法、從眾法 建議法 益處總結(jié)法 情景描述法。

12.營業(yè)員成功營銷經(jīng)驗分享：多問，多聽，多觀察深挖掘；越努力，運氣越好，機會越多；主動跟進挖掘客

戶需求；珍惜每一次機會，抓住每一位客戶 ；行動快，抓住機會 ；主動營銷，積極找到營銷賣點 ；積極

跟進，深度挖掘客戶需求；找到營銷賣點，了解產(chǎn)品的特性，提升自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

第三篇：房地產(chǎn)營銷策劃方法_房地產(chǎn)品牌營銷[模版]

房地產(chǎn)營銷策劃方法_房地產(chǎn)品牌營銷

未來的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注：如園林設(shè)計好，總之。有較大的休閑活動空間；間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通；樓距較大，有開敞的空間和視野；完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理；交通、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創(chuàng)造力的房子。營銷傳播上：抓住目標(biāo)消費者的心態(tài)，務(wù)求直指人心，銷售策略、廣告策略投其所好，促成他購買，同時根據(jù)目標(biāo)消費群的特性，配合產(chǎn)品的特點，使廣告投入針對性更強更直接。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告，設(shè)計和投放過程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標(biāo)消費群體的消費心理和行為，關(guān)注其消費形態(tài)，從而有針對性地開展相應(yīng)地傳播和促銷活動。

如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質(zhì)基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。隨著房地產(chǎn)競爭的日趨激烈，由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性。相應(yīng)的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。對于房地產(chǎn)的營銷策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計、提升產(chǎn)品價值、營銷傳播、支付方式等方面進行創(chuàng)新，激發(fā)潛在消費需求或爭奪現(xiàn)有顧客，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種房地產(chǎn)營銷策劃方法_房地產(chǎn)品牌營銷新產(chǎn)品（如規(guī)劃設(shè)計方面的獨特性）提供一種服務(wù)模式（如管家式的物業(yè)服務(wù)）倡導(dǎo)一種生活方式（如運動、健康、休閑、品位等）營造一種文化等等。

一、未來發(fā)展趨勢

房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進入品牌競爭階段，一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進入品牌競爭時代。企業(yè)更注重對品牌的培養(yǎng)與利用。因此應(yīng)注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略；同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產(chǎn)品的概念。另一方面是消費市場日趨理性和個性化，近年經(jīng)濟持續(xù)放緩，居民收入（包括預(yù)期收入）持續(xù)下降，實惠性的心理占據(jù)主導(dǎo)地位；消費者經(jīng)過長期的廣告浸淫，偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強；各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產(chǎn)市場競爭的加劇，大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點；針對不同消費者的市場細分趨勢日趨明朗，以滿足不同類型消費需求的消費群；設(shè)計時代”開始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開發(fā)，對樓盤的前期規(guī)劃和設(shè)計將更加重視。競爭手段將會全方位、多元化，如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優(yōu)勢，而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場占據(jù)一席之地。未來的發(fā)展過程中，將進一步追求境界（如歷史、人文、文化等）追求近距離（如與商務(wù)區(qū)、高效、車站等接近）追求潔凈（對光線、綠化、天然氣配備等）追求寧靜（密度低、生態(tài)景觀臺等）等等，不僅對配套設(shè)施的需求提高，而且對房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌高要求；不僅對設(shè)計有相應(yīng)要求，可能還會對社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應(yīng)要求；不僅對樓盤的品牌有要求，可能對設(shè)計和制造過程中的環(huán)節(jié)比較關(guān)注。市場競爭形勢進一步白熱化的情況下，如何進一步挖掘自身樓盤的附加價值，穩(wěn)定價格、吸引客源？

進一步深化自身樓盤的優(yōu)點，如何根據(jù)目標(biāo)消費群的理性購買需求。使目標(biāo)消費群產(chǎn)生“物有所值”感覺？如何繼續(xù)建立自己獨特的品牌個性，突破強勁對手的包圍，市場上繼續(xù)掀起

一股新的旋風(fēng)？如何適應(yīng)“個人置業(yè)時代”新趨勢？這些都迫使開發(fā)商需要進行系統(tǒng)的全程營銷策劃。

二、房地產(chǎn)全程營銷策劃

從思維上應(yīng)該策劃在先，一是策劃為先。整個項目開發(fā)過程中。包括項目認(rèn)證、風(fēng)險評估、資金渠道、市場定位、規(guī)劃設(shè)計、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應(yīng)的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的如包括政府統(tǒng)計口徑、銀行統(tǒng)計口徑、統(tǒng)計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計年鑒，解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調(diào)查，如圍繞消費者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。

包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計房地產(chǎn)營銷策劃方法_房地產(chǎn)品牌營銷、整合營銷、廣告宣傳、公關(guān)活動、物業(yè)管理、融資方式等等，二是創(chuàng)新為贏。整個策劃過程中均應(yīng)該進行營銷策劃創(chuàng)新。如在支付方式上，與金融有效結(jié)合；價格制定上，有效利用消費者的心理；宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃，每個環(huán)節(jié)、每道工序、每個細節(jié)都相當(dāng)重要。如市場調(diào)研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。

房地產(chǎn)策劃過程中，三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。應(yīng)在不同層面塑造差異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計、光系設(shè)計、戶型設(shè)計、布局空間設(shè)計、功能設(shè)計、智能化設(shè)計、逃生設(shè)計等等。差異的塑造過程中，應(yīng)在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮，因為企業(yè)的目的營利為本。

關(guān)注企業(yè)形象、項目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營銷方式等等，四是整合營銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識。另一方面要善于整合，定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。如引進組合家電、組合廚房；社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設(shè)計和戶型；從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點。品牌定位方面，根據(jù)消費形態(tài)和樓盤實際情況，尋找相應(yīng)的目標(biāo)消費群體，同時要善于培育樓盤的子品牌。當(dāng)然，對于房地產(chǎn)銷售力的實房地產(chǎn)營銷策劃方法_房地產(chǎn)品牌營銷現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無法達成，實在產(chǎn)品和價格才是實現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤的價值感，打動更加理性的消費群，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。

第四篇：快速提升業(yè)績的方法

快速提升業(yè)績的方法

只需很小的投入，成功運用向上銷售和交叉銷售就能給你帶來5％～25％的收益增加。在銀行和保險業(yè)，這種銷售方式的收益尤為明顯。

相信大多數(shù)光顧過麥當(dāng)勞或是肯德基人都有這樣的經(jīng)歷：在你點完你想要的雞腿漢堡和飲料之后，餐廳的服務(wù)員一般都會問您：“需要加一份新炸的薯條嗎？”其實這就是向上銷售(Up-selling)的一種典型方式。這里的“薯條”作為向上銷售的誘餌，誘使消費者增加購買，從而實現(xiàn)擴大銷售的目的。實事上，向上銷售的方式不僅僅存在于快餐廳里，在其他的商品市場上，也很常見。比如，在你購買化妝品的時，本來你只想購買一個口紅，但是在售貨員的說服下你會再購買一套眼影。

除了向上銷售之外，還有另一種非常類似的銷售銷售方式交叉銷售(Cross-selling)，它屬于是向上銷售的變型。與向上銷售不同的是，交叉銷售并不是引導(dǎo)顧客再購買一些價格更高或是更有價值的商品（服務(wù)），而是根據(jù)顧客早先的購買，發(fā)現(xiàn)顧客的多種需求，并通過滿足其需求而實現(xiàn)銷售多種相關(guān)的商品(服務(wù))。大多數(shù)女士都會有這樣的購物經(jīng)歷，本來去逛商場只是準(zhǔn)備買一件外套的，但是，售貨員小姐又向您推薦一款和你的外套非常匹配的手提包，最后你又經(jīng)不住誘惑買了這個包包。實際上，這就是交叉銷售。

很多時候人們都把向上銷售和交叉銷售作為兩個同義詞，實際上這是提高銷售業(yè)績的縱向及橫向的兩條不同思路。兩者的出發(fā)點是不一樣的。打個比方說，一位顧客覺得購買一套海軍服款式的套裝，向上銷售的話，就要勸她再去買一件同款的風(fēng)衣。而交叉銷售則會建議該顧客購買一些相關(guān)的搭配物，比如黑色高跟鞋，因為以往購買該套裝的人都會配上一雙黑色高跟鞋，或是因為這位顧客曾經(jīng)在這里買過一雙高跟鞋。

在實踐中，商家往往不夠重視向上銷售和交叉銷售的作用，只是在最后一分鐘才會例行公事地問上一句：“還需要什么別的嗎？”殊不知有技巧地向上銷售和交叉銷售對增加商家的收益有明顯的作用。這里就向上銷售和交叉銷售給商家建議：第一，只管去做！第二，同時要對其進行很好的管理。

有效管理，創(chuàng)造無限收益

只需很小的投入，向上銷售和交叉銷售就能帶來5％～25％的收益增加。很多廠商都有這樣的經(jīng)歷：花很大的成本和投入進行促銷活動，使收益增加了一定比例，但是結(jié)算利潤時才發(fā)現(xiàn)，收益只能和投入持平，有時候甚至還不能持平。而對于向上銷售和交叉銷售而言，企業(yè)所需的投入很小，對于收益的增加作用卻很明顯。

但是向上銷售和交叉銷售最終能帶給你5％還是25％的收益增加，取決于你是否對其進行有效的管理。所謂有效的管理主要是指：哪些商品（服務(wù)）可以進行向上銷售和交叉銷售，對哪些消費者可以進行向上和交叉銷售，以及增加對哪些顧客向上和交叉銷售的頻率等。

電信營銷資深咨詢師馬克·哈迪給出了關(guān)于購買者會接受向上銷售和交叉銷售的規(guī)則：

1.沒有嘗試，肯定沒有收獲；

2.采取一些適當(dāng)?shù)拇胧?，但并沒有針對單個的消費者或是細分市場的針對性的措施，則收益增加比例會達到20％～25％；

3.如果采取針對性的措施，則收益增加的比例能達到35％～50％。

這里有一個關(guān)于不同措施帶來不同收益的例子：一家食品店，通過提供打折的甜點進行向上銷售，帶來了20％的收益增加。而運動用品商店，組織了會員俱樂部，為會員提供一些打折優(yōu)惠活動，并向非會員消費者推銷其會員卡，進行交叉銷售，結(jié)果有50％的消費者都加入了他們的會員俱樂部?？梢?，對向上銷售和交叉銷售進行有的放矢的管理會給商家?guī)硪庀氩坏降氖找妗?/p>

不斷改進通向成功之路

很多時候，為了更好地實施向上銷售和交叉銷售，就需要不斷地實踐和不斷地改進—選擇一些商品或服務(wù)進行向上或是交叉銷售，評估其效果，通過電話訪問調(diào)查消費者對這些銷售方式的反映和意見，然后再根據(jù)消費者的意見修改這些最初的方案??這是一個持續(xù)不斷的過程。

一家體育健身器材公司，就是在這樣持續(xù)不斷的微小改進中，在6個月之內(nèi)，使其訂單量的增幅從17％增加到了24％。僅僅通過對管理流程細節(jié)的一些改善，都能帶來如此大的收益增加，而這樣做的成本卻并不高，試問還有什么其他的營銷方式能在相同的成本條件下，帶來這樣的效果呢？

任何對于向上銷售最初方案的反饋，都會影響到下一步的工作，比如如何對向上銷售的商品進行優(yōu)化等。還是拿上面提到的那家體育健身器材公司來說，該公司進行向上銷售的商品（優(yōu)惠方式）主要有6種。比如，其中一種是如果消費者能一次付清貨款而不使用按揭的話，能享受打折和免費送貨。這些措施聽起來似乎有些復(fù)雜，但是，因為每項措施都是針對特定的商品和顧客的，對于每種商品和特定的顧客而言，是非常簡單明了的。通過一系列向上銷售的組合措施，顧客增加了25%。

不能忽略的原則

對于向上銷售和交叉銷售我們應(yīng)該遵循什么樣的原則呢？也許有人會認(rèn)為剛才我們提到的20％～25％的增加就是一個原則。多年的經(jīng)驗告訴我們，實事上顧客的感受和態(tài)度遠遠比收益的增加更重要。前面提到的那家體育健身器材公司另一項向上銷售的措施，使訂單額增加了60％。另一家護膚品公司將皮膚護理作為向上銷售的項目，雖然將該項目原有的價格提高了30％，依然通過交叉銷售帶來了35％的收益增加。

這里有個不容忽視的原則：永遠不要向消費者推銷那種誰也不需要的產(chǎn)品(服務(wù))。如果是一樣沒有用的東西，無論它的折扣多么誘人，即便它只需要5塊錢，也沒有誰愿意去買。所以，想要通過向上銷售和交叉銷售作為一種推銷過時的存貨想法，只是在浪費時間而已。

每個品牌都有著自己獨特的特點，而成功實現(xiàn)向上銷售和交叉銷售的關(guān)鍵是注意觀察消費者，量體裁衣地為不同的消費者提供有針對性的向上銷售和交叉銷售的套餐。

技術(shù)能幫助你實現(xiàn)目標(biāo)

要想出色地進行向上銷售和交叉銷售，采用一些先進的技術(shù)絕對可以使你如虎添翼，比如，采用一些科學(xué)的市場細分程序。確保你的系統(tǒng)給那些第一次買你商品的顧客和那些常常買你商品的顧客以不一樣的向上銷售的方式。仔細想想鐘愛某類商品的消費者會偏愛哪些其他的商品，讓你的系統(tǒng)專為他們提供他們可能會喜歡的產(chǎn)品(服務(wù))來實現(xiàn)向上銷售。

每個品牌都有著自己獨特的特點，而成功實現(xiàn)向上銷售和交叉銷售的關(guān)鍵是注意觀察消費者，量體裁衣地為不同的消費者提供有針對性的向上銷售和交叉銷售的套餐。如果你真正這樣做了，你會發(fā)現(xiàn)這是一條增加利潤的非常有效的方式。

相關(guān)鏈接

向上銷售：可能更好的理解應(yīng)該是追加銷售。是指向顧客銷售某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的升級品、附加品，或者其他用以加強其原有功能或者用途的產(chǎn)品或服務(wù)。這里的特定產(chǎn)品或者服務(wù)必須具有可延展性，追加的銷售標(biāo)的與原產(chǎn)品或者服務(wù)相關(guān)甚至相同，有補充或者加強或者升級的作用。

交叉銷售：是一種發(fā)現(xiàn)顧客多種需求，并滿足其多種需求的營銷方式，從橫向角度開發(fā)產(chǎn)品市場。例如，一個高爾夫俱樂部會員卡的購買者，可能也是一個轎車購買者，并且是一位健康服務(wù)購買者。如果了解這個顧客的消費屬性和興趣愛好，我們就可以有更多的客觀參考因素來判斷。同時注意：所有這些參考因素必須要有數(shù)據(jù)庫來進行存儲和分類。

交叉銷售在銀行業(yè)和保險業(yè)的作用最明顯，因為這些行業(yè)中產(chǎn)品具有特殊性，消費者在購買這種服務(wù)的同時必須向企業(yè)提交有關(guān)的資料，他們的數(shù)據(jù)是主營業(yè)務(wù)的天然副產(chǎn)品

第五篇：提升銷售業(yè)績的方法

銷售提升業(yè)績的八大法寶

1.絕對地相信你的產(chǎn)品

不要忘記你是一個銷售人，沒有無缺陷的產(chǎn)品，存在就是合理，缺乏創(chuàng)意與賣點那更多的是市場部要考慮的問題！銷售工作的本質(zhì)可以粗略理解為要把已經(jīng)生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”變現(xiàn)為“商品”。因此我時常告誡我們的銷售團隊：當(dāng)你每天離開公司的那一刻起，你什么都不要想，不要懼怕產(chǎn)品已有的障礙，只要記住一點，我今天一定要把手中的產(chǎn)品銷售出去！

2.客戶不都是上帝

很多時候我們被教育，客戶是我們的上帝，是我們的衣食父母，我們甚至“愚忠”地堅持：第一條：客戶永遠是對的，第二條：當(dāng)客戶錯的時候，請參照第一條的“伺奉”原則。這些實際上都沒有錯，但是我們不要忘記客戶是有類別之分，有價值有無與大小之分，不要把你寶貴的時間和精力浪費到無價值的客戶身上，要記住：客戶不都是上帝，不要害怕客戶的正常流逝與淘汰，也許我們太勢利！

3.壓力是成長的熔爐

如果你在銷售過程中沒有感受到來自業(yè)績和精神上的雙重壓力，那只可能有兩種情況，一就是你已經(jīng)是“死豬不怕開水燙”了，好壞都一個德性！或者是業(yè)績目標(biāo)制定缺乏高標(biāo)準(zhǔn)，不要奢望公司給你的目標(biāo)是你輕易就能夠夠到的！因為老板永遠都是不滿足的！銷售中壓力時刻相伴，只有坦然自若，兵來將擋，水來土掩！壓力使人成熟，借俗語做一比喻：高壓鍋懣飯——早熟！壓力是成長的熔爐！

4.思路時刻清晰

一場原本很棘手的客訴，并沒有因為客戶慷慨激動的陳辭而攪亂自己的思路，而最終順利的解決了！銷售中經(jīng)常要遇到很多問題，而且大部分時間我們都是自己獨立思考，因此時刻保持清晰的思路將決定你行動的成?。?/p>

5.價值是因問題的存在而存在一個企業(yè)需要的是一個能給企業(yè)創(chuàng)造實際價值的銷售人員，你過去的資歷不代表你今天就能創(chuàng)造多少價值。每一個企業(yè)都有一個生態(tài)系統(tǒng)，你在入職的時候一定要明確你未來的工作的性質(zhì)。如果你進入的公司是一個系統(tǒng)很健全的企業(yè)，那你未來可能更多的是按照既有的程序去做一個“執(zhí)行工具”，但如果你進入的公司是一個系統(tǒng)尚未健全的企業(yè)，那你未來可能更多的是去做“系統(tǒng)設(shè)計的人”！

6.忠誠職業(yè)比忠誠企業(yè)更重要

我們每一天都在忙碌而不停息，我們肩負著企業(yè)市場拓展的重擔(dān)，但我們又是一個相對矛盾體，我們要時刻小心謹(jǐn)慎地去平衡公司、客戶、個人的三者利益。很多時候我們?yōu)闊o法真正能平衡好這三者的利益而陷入苦惱。我們在進入銷售這一行業(yè)的時候就要逐步樹立起正確的職業(yè)觀，忠誠職業(yè)操守！只有忠誠你的職業(yè)才能談的上忠誠企業(yè)、客戶，也才方能保證自己應(yīng)得利益的實現(xiàn)。

7.不要忘記業(yè)績是護身符

90％的企業(yè)執(zhí)行的都是“結(jié)果導(dǎo)向”的管理法則，可能大家不愿意去承認(rèn)而已，有些企業(yè)標(biāo)榜自己更重視過程，實際上這兩者并不矛盾，因為重視過程還是為了要有一個良好的結(jié)果。作為一個銷售人員一定要記住：業(yè)績是自己最根本的護身符！沒有良好的業(yè)績做基礎(chǔ)，談什么都有些“底氣”不足，因此，大家不要再猶豫拉，趕快行動起來，干出一番業(yè)績來！

8.尊重你的每一個領(lǐng)導(dǎo)

我們很多業(yè)績優(yōu)良的同志，有時候常犯一個“驕傲”的毛病，看不起自己的領(lǐng)導(dǎo)，實際上是一種不成熟的表現(xiàn)。立志做職業(yè)化的銷售人一定要記得尊重你的每一位領(lǐng)導(dǎo)，要去思考人家為什么可以做你的領(lǐng)導(dǎo)？為什么自己不能做領(lǐng)導(dǎo)？千萬不要去懷疑領(lǐng)導(dǎo)的能力！能當(dāng)上領(lǐng)導(dǎo)的一定是有一些長處和資歷的人，在很多方面都是我們學(xué)習(xí)的榜樣，我們應(yīng)該本著謙虛謹(jǐn)慎的學(xué)習(xí)態(tài)度去聽其教導(dǎo)！從內(nèi)心真正去尊重他