第一篇：店長(zhǎng)與店面業(yè)績(jī)提升的八大系統(tǒng)

劉孝明實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程——《店長(zhǎng)與店面業(yè)績(jī)提升的八大系統(tǒng)》

店長(zhǎng)與店面業(yè)績(jī)提升的八大系統(tǒng)

劉孝明

課程背景：

銷(xiāo)量增長(zhǎng)不明顯，是因?yàn)閱T工沒(méi)有用還是因?yàn)槠渌脑颍?/p>

銷(xiāo)量增長(zhǎng)與產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)有沒(méi)有關(guān)系？與店面氛圍有沒(méi)有關(guān)系？與營(yíng)銷(xiāo)渠道有沒(méi)有關(guān)系？與銷(xiāo)售流程有沒(méi)有關(guān)系？與銷(xiāo)售工具有沒(méi)有關(guān)系？與員工的銷(xiāo)售技巧有沒(méi)有關(guān)系？與團(tuán)隊(duì)的主觀能動(dòng)性有沒(méi)有關(guān)系？做過(guò)銷(xiāo)售的人都應(yīng)該很清楚。

為什么門(mén)店業(yè)績(jī)不高？因?yàn)槟闳狈σ粋€(gè)能獨(dú)立分析問(wèn)題、能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)快速解決問(wèn)題、不但自己能干而且還能教會(huì)員工能干、精于銷(xiāo)售懂得管理還會(huì)玩點(diǎn)策劃的店長(zhǎng)！授課形式

思維啟迪+案例分析＋實(shí)戰(zhàn)方法＋游戲引導(dǎo)＋現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)＋討論分析＋精彩點(diǎn)評(píng) 培訓(xùn)時(shí)間

3天，20個(gè)小時(shí)左右

課程大綱

一、店長(zhǎng)能力素養(yǎng)提升系統(tǒng)－－店長(zhǎng)認(rèn)知與能力素養(yǎng)提升

1、店長(zhǎng)的角色認(rèn)知： A、店長(zhǎng)的主要工作職責(zé) B、店長(zhǎng)的角色扮演

2、店長(zhǎng)應(yīng)備的9項(xiàng)能力 A、思考力 B、策劃力 C、領(lǐng)導(dǎo)力 D、凝聚力 E、溝通力 F、說(shuō)服力 G、應(yīng)變力 H、情報(bào)力

劉孝明實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程——《店長(zhǎng)與店面業(yè)績(jī)提升的八大系統(tǒng)》

I、感染力

二、店面 “人才造血系統(tǒng)”――店長(zhǎng)“傳、幫、帶”能力與教練技術(shù)提升

1、衡量店長(zhǎng)是否優(yōu)秀的主要標(biāo)準(zhǔn)之一就是看他為公司帶出了多少人才

2、店長(zhǎng)培訓(xùn)指導(dǎo)能力提升的“三情二用一練”

激情、溫情、真情，實(shí)用、好用，強(qiáng)化訓(xùn)練

3、店長(zhǎng)必須掌握的店面業(yè)績(jī)提升教練技術(shù)

4、店面“造血系統(tǒng)”提升的機(jī)制建設(shè)

5、店長(zhǎng)教練快速?gòu)?fù)制的11個(gè)關(guān)鍵方法與話術(shù) A、顧客剛進(jìn)門(mén)的前面幾句話應(yīng)該怎么說(shuō) B、顧客說(shuō)我隨便看看該怎么說(shuō)

C、顧客說(shuō)你們?cè)趺催@么貴呢，該怎么回答 D、如何引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)思維 ??

三、店面形象氛圍系統(tǒng)――吸引顧客進(jìn)店并長(zhǎng)久停留的店面形象與氛圍提升

1、貨品生動(dòng)化陳列

2、店面整潔度提升的三大要訣 標(biāo)準(zhǔn)示范、獎(jiǎng)罰條例、慣例檢查

3、店面七大賣(mài)貨氛的提升技巧 A、視覺(jué)氛圍提升技巧 B、聽(tīng)覺(jué)氛圍提升技巧 C、嗅覺(jué)氛圍提或技巧 D、味覺(jué)氛圍提升技巧 E、觸覺(jué)氛圍提升技巧 F、銷(xiāo)售氛圍提升技巧 G、文化氛圍提升技巧

四、店面運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)――團(tuán)隊(duì)管理與高效執(zhí)行能力提升

1、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理

A、店長(zhǎng)必須關(guān)注的3大目標(biāo)

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)、團(tuán)員人員成長(zhǎng)目標(biāo)、店面形象氛圍提升目標(biāo)

劉孝明實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程——《店長(zhǎng)與店面業(yè)績(jī)提升的八大系統(tǒng)》

B、目標(biāo)管理的SMART原則 C、高效達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)

2、人事行政管理

A、店長(zhǎng)每日要做的門(mén)店開(kāi)門(mén)七件事 B、如何招人、用人與管人、留人 C、店長(zhǎng)如何形成領(lǐng)導(dǎo)的氣場(chǎng) D、店長(zhǎng)必備的溝通藝術(shù)

E、店長(zhǎng)必備的獎(jiǎng)罰管理與激勵(lì)藝術(shù) F、店面日常事務(wù)的制度化標(biāo)準(zhǔn)化管理

《某店面日常工作標(biāo)準(zhǔn)示范》 G、養(yǎng)成日常固定檢查與抽查的習(xí)慣

《店面檢查日?qǐng)?bào)表》

H、店長(zhǎng)最容易犯的5個(gè)管理錯(cuò)誤

3、全員心態(tài)管理 A、優(yōu)秀店長(zhǎng)應(yīng)有的心態(tài)

B、如何給員工心里種上美麗的鮮花而不是雜草 C、店長(zhǎng)的行為與情緒管理 D、員工心態(tài)提升的有效措施

4、全員銷(xiāo)售技能管理

A、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與利益買(mǎi)點(diǎn)的應(yīng)用管理 B、賣(mài)貨的銷(xiāo)售流程管理 C、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售話術(shù)的總結(jié)與更新 D、銷(xiāo)售水平達(dá)標(biāo)的培訓(xùn)與考核

5、士氣管理

A、員工士氣低落的8大原因 B、提升員工士氣的5大法寶 C、如何打造激情快樂(lè)協(xié)作的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

6、會(huì)議管理 A、店長(zhǎng)如何開(kāi)晨會(huì) B、店長(zhǎng)如何開(kāi)經(jīng)營(yíng)分析分會(huì)

劉孝明實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程——《店長(zhǎng)與店面業(yè)績(jī)提升的八大系統(tǒng)》

7、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的管理與提升

A、科學(xué)管理，讓員工做正確的事、正確地做事 B、科學(xué)激勵(lì)，提升員工的主觀能動(dòng)性與責(zé)任感 C、教會(huì)方法，讓員工同樣的付出產(chǎn)生更多的績(jī)效

高效執(zhí)行的行動(dòng)方法

D、提供工具，讓員工省時(shí)省力更省心 同樣的努力，為什么效果不如別人？

五、服務(wù)管理系統(tǒng)――吸客留客的服務(wù)整合能力提升

1、售前服務(wù)，如何吸引更多的顧客進(jìn)門(mén)

2、售中服務(wù)，如何讓顧客感到舒服與親切

3、售后服務(wù)，如何借力顧客賣(mài)出更多的貨

六、利潤(rùn)與庫(kù)存控制系統(tǒng)――利潤(rùn)與庫(kù)存管理能力提升

1、顧客最喜歡買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品？

2、性價(jià)比的關(guān)鍵在哪點(diǎn)

3、如何砍掉不必要的店面開(kāi)支

4、經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)到哪去了------當(dāng)利潤(rùn)有一半成了不良庫(kù)存

5、良性庫(kù)存管理的幾個(gè)原則

七、店面業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)――數(shù)據(jù)診斷與增長(zhǎng)點(diǎn)分析能力提升

1、建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理的報(bào)表 各類(lèi)業(yè)績(jī)表報(bào)分享

2、各種報(bào)表數(shù)據(jù)分析管理 報(bào)表分析實(shí)戰(zhàn)演練

3、營(yíng)銷(xiāo)報(bào)表分析診斷實(shí)戰(zhàn)演練

4、制定解決方案

5、店面業(yè)績(jī)提升計(jì)劃與實(shí)施

八、助銷(xiāo)策劃系統(tǒng)――助銷(xiāo)策劃能力提升

劉孝明實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程——《店長(zhǎng)與店面業(yè)績(jī)提升的八大系統(tǒng)》

1、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)策劃

賣(mài)點(diǎn)策劃提煉的6大切入點(diǎn)

分享：防污因子、抗菌因子、文化磚、音樂(lè)魔磚

2、廣告宣傳策劃

A、廣告策劃與投放的幾大原則

分享：“點(diǎn)滴不滲，永恒耐磨” B、如何借用口碑營(yíng)銷(xiāo)

3、高效促銷(xiāo)策劃與執(zhí)行 A、促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的八大基本內(nèi)容

B、促銷(xiāo)策劃的四性基本原則與五點(diǎn)表現(xiàn)方針 C、促銷(xiāo)實(shí)施與執(zhí)行的實(shí)戰(zhàn)技巧

第二篇：店長(zhǎng)如何提升業(yè)績(jī)

店長(zhǎng)如何提升業(yè)績(jī)、面對(duì)周邊藥店和激烈競(jìng)爭(zhēng)，怎樣把周邊的顧客拉到本店來(lái)？

答復(fù)：1）在專(zhuān)業(yè)上真正遵循“問(wèn)病售藥，售藥問(wèn)病”的原則，讓顧客充分相信藥店的專(zhuān)業(yè)性； 2）在售前、售中、售后做好一流服務(wù)； 3）知己知彼發(fā)揮自己藥店的優(yōu)勢(shì)，例如：價(jià)格信息、促銷(xiāo)活動(dòng)信息、免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目等等； 4）可以利用會(huì)員，鎖定會(huì)員中的慢性病患者，增加他們的增值服務(wù)（如：心腦知識(shí)的宣傳、講座、檢測(cè)、文藝演出、健康咨詢及回訪）。也可做冬季送溫暖活動(dòng)（選擇冬季商品進(jìn)行促銷(xiāo)）； 5）從顧客心理角度出發(fā)，只要在專(zhuān)業(yè)服務(wù)和價(jià)格上讓顧客滿意就很好了。在新市場(chǎng)，藥店在當(dāng)?shù)赜绊懥€不夠，吸引顧客就尤為重要了，首先要通過(guò)各種活動(dòng)來(lái)增長(zhǎng)人氣； 6）價(jià)格適中、服務(wù)最好、產(chǎn)品質(zhì)量有保證，并宣傳到位；

7）宣傳的形式不拘泥于宣傳彩頁(yè)，也應(yīng)考慮電臺(tái)收音機(jī)的品牌宣傳和整體宣傳； 8）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的設(shè)置適應(yīng)所在的商圈，并且產(chǎn)品品種盡量齊全； 9）發(fā)揮片區(qū)的統(tǒng)一管理優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合起來(lái)統(tǒng)一策劃系列中型促銷(xiāo)活動(dòng)； 10）處理好顧客投訴，做正確的現(xiàn)場(chǎng)管理，通過(guò)公司網(wǎng)絡(luò)向各個(gè)門(mén)店分享經(jīng)典案例； 11）整潔的店容店貌、積極熱情的銷(xiāo)售人員、專(zhuān)業(yè)的接待服務(wù)流程、完善的售后服務(wù)（退換貨，缺貨登記及回復(fù)）、適宜的活動(dòng)宣傳體系，社區(qū)活動(dòng)必須做到位。、如何調(diào)動(dòng)員工積極性，增加銷(xiāo)售主觀能動(dòng)性？

答復(fù)：1）從制度上硬性調(diào)動(dòng)，通過(guò)銷(xiāo)售競(jìng)賽、業(yè)績(jī)考核、思想教育等是讓員工明白多勞多得，這樣才能真正得到實(shí)惠，從而提升積極性； 2）員工不怕多干活，讓其知道他應(yīng)該拿多少工資；不能只有負(fù)激勵(lì)，無(wú)正激勵(lì)； 3）員工晉升要有盼頭，業(yè)績(jī)好就獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)績(jī)不好就處罰；

4）不能只談工作不談心； 5）輪崗制度的執(zhí)行，全才的培養(yǎng)； 6）建立一種對(duì)所有普通員工的不定期電話慰問(wèn)制度； 7）門(mén)店之間柜組之間的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)和互動(dòng)交流。培訓(xùn)師可以是藥師、組長(zhǎng)或優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員； 8）店內(nèi)柜組長(zhǎng)等職位競(jìng)爭(zhēng)上崗，提高競(jìng)爭(zhēng)力。、如何搞好促銷(xiāo)活動(dòng)？（開(kāi)展時(shí)間、開(kāi)展頻次、宣傳策劃、效果評(píng)估等內(nèi)容）

答復(fù)：1）黃金周或節(jié)假日期間必須搞活動(dòng)； 2）每月1-2次活動(dòng)，提前至少兩天做完預(yù)期宣傳工作，要有充分的時(shí)間準(zhǔn)備，主題鮮明，每一個(gè)工作人員必須100%清晰活動(dòng)細(xì)節(jié)，并能“推銷(xiāo)”活動(dòng)； 3）每次要以一個(gè)主題活動(dòng)來(lái)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，比如“缺鈣缺鋅這類(lèi)”就可以做一個(gè)主題。而第四季度通常作“冬臨進(jìn)補(bǔ)”活動(dòng)比較好。一次活動(dòng)15-30天時(shí)間比較適合，每個(gè)月都有主題活動(dòng)，形成系列，讓顧客感覺(jué)驚喜不斷。還要有費(fèi)用計(jì)算和營(yíng)業(yè)目標(biāo)，在你做計(jì)劃時(shí)就要做費(fèi)用預(yù)算，比如說(shuō)你活動(dòng)每家門(mén)店要提升2000元，每天落實(shí)到每個(gè)班，每個(gè)人具體到單個(gè)產(chǎn)品。如果冬天到了根據(jù)當(dāng)?shù)氐念櫩托枨笾贫ㄓ?jì)劃有針對(duì)性。這樣你門(mén)店的業(yè)績(jī)會(huì)提升的很快； 4）一次促銷(xiāo)活動(dòng)考核四項(xiàng)指標(biāo)：特A品種銷(xiāo)售、銷(xiāo)售額比利、新顧客增加比例、費(fèi)效比 5）現(xiàn)場(chǎng)全程主持（公司簡(jiǎn)介、有獎(jiǎng)問(wèn)答、有獎(jiǎng)競(jìng)猜、現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)、活動(dòng)事項(xiàng)介紹、商品推介、抽獎(jiǎng)主持、會(huì)員宣傳）6）對(duì)參加流動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)的廠家提出業(yè)績(jī)要求，并針對(duì)全體員工和廠家進(jìn)行開(kāi)業(yè)慶典注意事項(xiàng)培訓(xùn) 7）兩星期前開(kāi)始宣傳（城市流動(dòng)車(chē)輛喊話器宣傳，氣模特現(xiàn)場(chǎng)展示，菜市場(chǎng)、學(xué)校、老人院、小區(qū)DM單宣傳，電視廣告）8）商品力：季節(jié)性氛圍營(yíng)造 9）針對(duì)以上工作制作開(kāi)業(yè)各項(xiàng)工作明細(xì)表（外圍關(guān)系、商品組合、店內(nèi)店外氛圍及形象設(shè)計(jì)、員工形象；季節(jié)性氛圍設(shè)計(jì)；禮品準(zhǔn)備；員工及廠家人員培訓(xùn)、開(kāi)業(yè)儀式、活動(dòng)總負(fù)責(zé)人、主持人、海陸空）10）每次活動(dòng)前期協(xié)調(diào)會(huì)，分工明確，責(zé)任細(xì)化到位，所有員工必須知道活動(dòng)全部?jī)?nèi)容，提前2天檢查，拱門(mén)、綬帶到位； 11）活動(dòng)后數(shù)據(jù)分析，向廠家宣傳、如何做好會(huì)員管理，提升會(huì)員消費(fèi)？

答復(fù)：1）要真正體現(xiàn)出會(huì)員的優(yōu)勢(shì)來(lái)，必須從會(huì)員年齡段、性別、購(gòu)藥習(xí)慣、疾病類(lèi)型、病情的輕重進(jìn)行管理。而最重要的是要讓會(huì)員得到實(shí)惠； 2）利用數(shù)據(jù)分析：客流量相似的門(mén)

店，會(huì)員客流量及客單價(jià)相差較大，可以找做的好的門(mén)店介紹經(jīng)驗(yàn)； 3）對(duì)于藥店來(lái)講，會(huì)員是一筆巨大的財(cái)富，定期做會(huì)員活動(dòng)會(huì)有效提高客單價(jià)。比如某大型超市因?yàn)橛袝?huì)員印花價(jià)，所以會(huì)員眾多，其消費(fèi)也較集中，但是一些公司的會(huì)員，和其他普通顧客一樣，除享受打折以外沒(méi)有任何好處，這就會(huì)讓一部分顧客拒絕成為你的會(huì)員，也不看中會(huì)員。如果時(shí)不時(shí)有個(gè)別商品由會(huì)員特價(jià)，只要針對(duì)會(huì)員宣傳這一信息，就會(huì)因?yàn)橄胭I(mǎi)一些特價(jià)商品而時(shí)常光顧的。其次會(huì)員返利也是一個(gè)很好的活動(dòng)； 4）公司宣傳會(huì)員管理活動(dòng)，應(yīng)該明確會(huì)員優(yōu)惠項(xiàng)目； 5）落實(shí)會(huì)員非打折商品的限購(gòu)，憑會(huì)員卡購(gòu)買(mǎi)，并通過(guò)限購(gòu)提示顧客會(huì)員的實(shí)惠和特權(quán)； 6）電話回訪及活動(dòng)提示； 7）細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)定位制定學(xué)生會(huì)員卡，如采取類(lèi)似公交月票卡的形式將照片掃描于卡上，本人持證購(gòu)買(mǎi)，針對(duì)一些如保健品、眼藥水做特價(jià)的銷(xiāo)售，吸引年輕一代的消費(fèi)眼球； 8）在一些門(mén)店里，營(yíng)業(yè)員為提升自己個(gè)人的營(yíng)業(yè)額，促成推銷(xiāo)的成功，在詢問(wèn)顧客有沒(méi)有會(huì)員卡的時(shí)候，得知其沒(méi)有會(huì)員卡，同時(shí)這位顧客的購(gòu)買(mǎi)量較大的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員會(huì)主動(dòng)給顧客打折，而沒(méi)有去鼓勵(lì)顧客主動(dòng)辦一個(gè)會(huì)員卡，應(yīng)該讓顧客認(rèn)識(shí)到會(huì)員卡不只是為了打折而且還能積分反禮，這樣長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)店里的營(yíng)業(yè)額就會(huì)受到很大的影響，而且我們會(huì)失去固定客源；如果是會(huì)員是出門(mén)忘記帶會(huì)員卡了，我們應(yīng)該主動(dòng)給顧客查詢其會(huì)員號(hào)，讓顧客認(rèn)識(shí)到會(huì)員卡的真正好處，并且查詢了讓他們也能關(guān)注到自己的積分，下次他們?cè)賮?lái)選購(gòu)藥品的時(shí)候自己就會(huì)主動(dòng)關(guān)注自己的會(huì)員積分了，長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)我們就鞏固了自己的客源量。這些工作能否做得到位，主要看營(yíng)業(yè)員做的好與否，首先要讓店員意識(shí)到會(huì)員卡與其業(yè)績(jī)是密切關(guān)聯(lián)的； 9）會(huì)員要有別于普通顧客：在現(xiàn)在會(huì)員日的基礎(chǔ)上，記錄每一積分層次的會(huì)員基本檔案，以10000分為底線。如20000分之上的患心腦血管病的是哪些會(huì)員，患糖尿病的有哪些，記錄姓名，年齡，性別，家庭住址，電話，患病時(shí)間，常服用的藥物，劑量等，檔案一式兩份，持有此檔案者購(gòu)藥享受96折優(yōu)惠，當(dāng)然特價(jià)產(chǎn)品除外，或者是禮品贈(zèng)送。、怎樣掌握顧客心理，以便更好地銷(xiāo)售藥品？

答復(fù)：1）把顧客按年齡、職業(yè)、消費(fèi)水平等分類(lèi)，察言觀色用專(zhuān)業(yè)服務(wù)于所有顧客。察言觀色，根據(jù)不同顧客進(jìn)行接待，我們可以先不介紹商品，讓顧客主動(dòng)說(shuō)出他們自己的需求，已達(dá)到我們銷(xiāo)售的目的。多聽(tīng)，多問(wèn)，為顧客著想。除了專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，要通過(guò)觀察其表情、衣著、以及身邊的建議購(gòu)買(mǎi)人等，根據(jù)其說(shuō)話時(shí)透漏的信息，確定其是哪類(lèi)消費(fèi)群體，隨時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售語(yǔ)言，從而做好銷(xiāo)售工作。2）善于總結(jié)共性，銷(xiāo)售過(guò)程中做到不卑不亢，服務(wù)態(tài)度張弛有度； 3）顧客少時(shí)可以和顧客聊聊天，發(fā)現(xiàn)更多的需求； 4）根據(jù)大部分顧客的從眾心理在講解時(shí)多講此產(chǎn)品是大家比較認(rèn)可的產(chǎn)品； 5）重點(diǎn)是對(duì)員工進(jìn)行顧客心理分析和接待技巧的培訓(xùn)，優(yōu)秀案例班前會(huì)全員分享。、在銷(xiāo)售服務(wù)技巧方面有哪些案例、心得分享？

答復(fù)：1）聯(lián)合用藥、藥師推薦、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的前提是員工必須有相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。例1：針對(duì)購(gòu)買(mǎi)魚(yú)肝油并自己使用的男性顧客可以聯(lián)合推薦21金維他。例2：有一顧客到了中藥柜臺(tái)要雞內(nèi)金，說(shuō)是自己胃不好。于是我們一位銷(xiāo)售員對(duì)這位顧客說(shuō)你可以用西藥的三聯(lián)療法來(lái)治療胃?。ò⒛髁?克拉霉素+麗珠得樂(lè)或奧美拉唑）。幾星期后這位顧客回來(lái)說(shuō)他的胃病好多了。專(zhuān)業(yè)知識(shí)是根本，但是也要將自己身上的陽(yáng)光和開(kāi)心帶給身邊的每一個(gè)人，同時(shí)又能忍受常人所不能忍受的顧客的態(tài)度蠻橫和委屈。做心態(tài)最穩(wěn)定的自己。例3：一位阿姨買(mǎi)了一盒骨質(zhì)增生膏藥，走到雙軌柜臺(tái)上的活血化淤的柜臺(tái)上，當(dāng)時(shí)她只是路過(guò)那個(gè)柜臺(tái)，我就問(wèn)了她一句：“阿姨，這盒膏藥是你用嗎？”這就和她閑聊了起來(lái)，得知她只買(mǎi)了外用的，我就建議她應(yīng)該配合口服的，這樣效果會(huì)跟明顯一些。我就拿了盒抗骨增生片，對(duì)她說(shuō)，您看看，不買(mǎi)也沒(méi)關(guān)系，在他了解藥品的時(shí)候，我給他介紹了這個(gè)藥品的療效，真沒(méi)想到她最后說(shuō)，那你給我兩盒吧！例4：老年人患有慢支，我們?cè)阡N(xiāo)售顧客點(diǎn)名要的緩解癥狀的藥的基礎(chǔ)上，問(wèn)病售藥，推薦一些調(diào)節(jié)免疫力的21金維他或者大蒜油，再加上預(yù)防用藥白葡奈氏菌片，即對(duì)癥+對(duì)因+預(yù)防+保健的銷(xiāo)售方案。

7、如何在促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)期間合理控制庫(kù)存，既不斷貨又不壓庫(kù)存？

答復(fù)：1）把庫(kù)存調(diào)至日銷(xiāo)量的5-7倍即可。促銷(xiāo)活動(dòng)前召集組長(zhǎng)（計(jì)劃設(shè)置人）做本次活動(dòng)的銷(xiāo)售預(yù)算，組長(zhǎng)對(duì)本柜組庫(kù)存的控制及銷(xiāo)售情況最了解。計(jì)劃要合理，根據(jù)活動(dòng)力度，適當(dāng)調(diào)大計(jì)劃，尤其市場(chǎng)買(mǎi)品種和特價(jià)品種； 2）每次活動(dòng)后做好數(shù)據(jù)分析總結(jié)，對(duì)于活動(dòng)后的分析應(yīng)用到下次活動(dòng)的預(yù)計(jì)中，同時(shí)對(duì)于兩次活動(dòng)中的同類(lèi)促銷(xiāo)品種尤其要做關(guān)聯(lián)分析和計(jì)劃設(shè)置； 3）可以將促銷(xiāo)品種的來(lái)貨計(jì)劃設(shè)置為比預(yù)計(jì)數(shù)量多三天的銷(xiāo)售量，保證不會(huì)斷貨又能在活動(dòng)后的較短時(shí)期快速消化掉； 4）將促銷(xiāo)品種選為家庭常備或者暢銷(xiāo)品種，即使計(jì)劃設(shè)置不合理導(dǎo)致庫(kù)存積壓也能在活動(dòng)結(jié)束后將剩余產(chǎn)品賣(mài)出； 5）依據(jù)活動(dòng)的主題及季節(jié)，暢銷(xiāo)產(chǎn)品盡量多準(zhǔn)備一些，但還應(yīng)根據(jù)門(mén)店的配貨周期。活動(dòng)期間及時(shí)分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，及時(shí)調(diào)整上下限。

8、如何提升商品動(dòng)銷(xiāo)率和周轉(zhuǎn)率？

答復(fù)：1）合理設(shè)置要貨計(jì)劃，并經(jīng)常按品類(lèi)詳細(xì)分析庫(kù)存結(jié)構(gòu)，使得商品能夠有效組合。對(duì)個(gè)別顧客，其購(gòu)買(mǎi)的藥品是周期性的，我們就要觀察其周期，隨時(shí)調(diào)整計(jì)劃，這樣會(huì)提升動(dòng)銷(xiāo)率和周轉(zhuǎn)率； 2）將動(dòng)銷(xiāo)率和周轉(zhuǎn)率納入考核； 3）依據(jù)A B C 庫(kù)存管理方法從總部將產(chǎn)品做分類(lèi)管理和記錄，將產(chǎn)品按照某商品各門(mén)店配送頻次、各門(mén)店暢銷(xiāo)品種、滯銷(xiāo)品種等等做分類(lèi)管理，有計(jì)劃合理配送同類(lèi)產(chǎn)品； 4）門(mén)店以柜組為單位總結(jié)各類(lèi)產(chǎn)品的A、B、C 類(lèi)劃分及庫(kù)存數(shù)量； 5）動(dòng)銷(xiāo)率：做好缺貨登記，及時(shí)進(jìn)貨，加快流通；加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)服務(wù)，提高成交率；做好關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，增加連帶率； 6）周轉(zhuǎn)率：做好商品的品類(lèi)管理很重要，依據(jù)季節(jié)因素，對(duì)季節(jié)商品及時(shí)調(diào)整上下限，每月對(duì)近效期產(chǎn)品進(jìn)行督促銷(xiāo)售，能退貨的就退貨，不能退的給員工分派任務(wù)，單品活動(dòng)促銷(xiāo)。

9、如何提升高毛利產(chǎn)品銷(xiāo)售？

答復(fù)：1）獎(jiǎng)罰措施、天天強(qiáng)調(diào)、賣(mài)場(chǎng)實(shí)際監(jiān)督，數(shù)據(jù)分析，聯(lián)合銷(xiāo)售，不要讓顧客意識(shí)到我們的銷(xiāo)售意圖； 2）從新品引進(jìn)開(kāi)始注重選擇品牌廠家的二線商品或注重與品牌廠家做戰(zhàn)略合作商品，店員易于推薦，質(zhì)量療效都會(huì)有保證； 3）我覺(jué)得這就要根據(jù)實(shí)際情況合理分配高毛利產(chǎn)品任務(wù)，除分配任務(wù)外，應(yīng)該適當(dāng)進(jìn)行培訓(xùn)，將高毛利產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（利益銷(xiāo)售法則）讓員工得到充分了解，有利于員工的銷(xiāo)售，其次公司上高毛利品種時(shí)，要保證其療效確實(shí)還可以，這樣會(huì)讓員工銷(xiāo)售高毛利產(chǎn)品時(shí)，底氣更足，回頭客也較多。這樣會(huì)更有效得增加公司的毛利率； 4）將高毛利產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)劃分為不同的獎(jiǎng)勵(lì)額度； 5）輪崗可以使?fàn)I業(yè)員更好的了解店內(nèi)所有產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)良好的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，提高客單價(jià)，培訓(xùn)關(guān)聯(lián)用藥知識(shí)； 6）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置，逐漸提高年輕人及寶寶用品品種在高毛利產(chǎn)品所占的比重； 7）員工分派任務(wù)量，并進(jìn)行考核，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、服務(wù)及銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。

10、在門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升方面，你有哪些方法？

答復(fù)：1）通過(guò)培訓(xùn)逐步使員工從單一售藥，向銷(xiāo)售服務(wù)、健康轉(zhuǎn)型。銷(xiāo)售額=客單價(jià)*客流量（影響客單價(jià)的因素是員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，服務(wù)技巧等；客流量由商圈、天氣、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等決定）； 2）商業(yè)區(qū)的門(mén)店開(kāi)架銷(xiāo)售，任務(wù)細(xì)分，責(zé)任到個(gè)人，一定的促銷(xiāo)活動(dòng)作為手段，提高員工的積極性，如若任務(wù)完成應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)，完成不了給予一定處罰，營(yíng)業(yè)員作為最基層員工，是顧客直接接觸者，在獎(jiǎng)懲方面也應(yīng)關(guān)系到營(yíng)業(yè)員而非僅僅是管理者； 3）作為組長(zhǎng)或值班店長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)有貨不賣(mài)者，現(xiàn)場(chǎng)給予罰款或扣分負(fù)激勵(lì)，從根本上改變“有點(diǎn)名要的便宜貨不賣(mài)”的想法和員工行為，不放棄每一毛錢(qián)的銷(xiāo)售。既提升銷(xiāo)售額又提升藥店在顧客心中的形象；

4）同時(shí)考察員工月?tīng)I(yíng)業(yè)額和高毛利產(chǎn)品銷(xiāo)售，避免因門(mén)店考察員工個(gè)人高毛利產(chǎn)品占營(yíng)業(yè)額比率而出現(xiàn)員工只賣(mài)高毛利產(chǎn)品不在乎營(yíng)業(yè)額的現(xiàn)象； 5）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置； 6）銷(xiāo)售額分析應(yīng)該細(xì)分到每天的每個(gè)時(shí)段，對(duì)整個(gè)門(mén)店的業(yè)績(jī)提升起著督促的作用； 7）這是系統(tǒng)問(wèn)題！首先必須先解決店長(zhǎng)、店員愿不愿干的問(wèn)題，然后才是操作技術(shù)層面的問(wèn)題！就是管理機(jī)制上、薪酬機(jī)制上、晉升機(jī)制上、考核機(jī)制上是否支持店長(zhǎng)愿意干。應(yīng)該放開(kāi)機(jī)制：管理上允許創(chuàng)新、收入上上不封頂、考核上銷(xiāo)售、管理、文化、形象并重，晉升上有希望有盼頭。有本事，沒(méi)違規(guī)，作出成績(jī)來(lái)拿多少都行?？偛款I(lǐng)導(dǎo)不能嫉妒店長(zhǎng)收入比自己多，如果嫉妒，自己可以下去做店長(zhǎng)。8）每天區(qū)分為4個(gè)營(yíng)業(yè)時(shí)段，例如開(kāi)始營(yíng)業(yè)-15：00，15：00-18：00，18：00-21：00，21：00-夜班結(jié)束。參考過(guò)往紀(jì)錄，制定每個(gè)時(shí)段的營(yíng)業(yè)額比例，例如上述四個(gè)時(shí)段分別為20%，30%，45%和5%（注意平時(shí)的分配比例可能與周末有明顯差異；注意在銷(xiāo)售高峰時(shí)段安排充足人手）。然后制作每個(gè)時(shí)段任務(wù)卡形成時(shí)段目標(biāo)計(jì)劃表，考慮不同時(shí)段對(duì)營(yíng)業(yè)額的影響因素，調(diào)整數(shù)據(jù)，直至滿意為止，每周小結(jié)一次，計(jì)算目標(biāo)達(dá)成率，如果未完成本周營(yíng)業(yè)指標(biāo)，則將本周差額平均分配到未來(lái)幾周，如果2周后目標(biāo)達(dá)成率仍然很低，則調(diào)整月度目標(biāo)，如果本月目標(biāo)為完成，則調(diào)整差額平均到下月

做好分類(lèi)，目標(biāo)顧客更明晰

忠誠(chéng)顧客是藥店發(fā)展的基石。把握消費(fèi)者，將他們分類(lèi)，可以讓藥店更清楚重點(diǎn)客戶，從而針對(duì)主要受眾開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。一些人總認(rèn)為，藥店的目標(biāo)是銷(xiāo)售額、毛利率、毛利額，其實(shí)這是一種短期目標(biāo)。長(zhǎng)期目標(biāo)是既要擴(kuò)大銷(xiāo)售，更要吸引和留住消費(fèi)者，擴(kuò)大銷(xiāo)售是為了今天，吸引和留住消費(fèi)者則是為了明天。一個(gè)藥店要想長(zhǎng)期立足于自已的商圈，保持自身優(yōu)勢(shì)，吸引和留住消費(fèi)者比今天的銷(xiāo)售更為重要。消費(fèi)者是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，擁有一批忠誠(chéng)的消費(fèi)者，這是藥店的成長(zhǎng)資本。因此，藥店應(yīng)逐步建立自已的消費(fèi)群體。對(duì)于藥店來(lái)說(shuō),要想通過(guò)良好的服務(wù)來(lái)創(chuàng)造消費(fèi)者價(jià)值，首先必須了解消費(fèi)者，把握不同消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和心理特征，才能為顧客提供更為完善有效的服務(wù)。

將消費(fèi)者進(jìn)行分級(jí)管理

藥店現(xiàn)有的消費(fèi)者，可按消費(fèi)金額分為A、B、C三級(jí)：一個(gè)月在本店購(gòu)買(mǎi)1000元以上的消費(fèi)者或一次性購(gòu)買(mǎi)在200元以上的消費(fèi)者，這是本店的A類(lèi)大客戶；一個(gè)月在本店購(gòu)買(mǎi)500元以上的或一次性購(gòu)買(mǎi)在100元以上的的消費(fèi)者，這是本店的B類(lèi)中客戶；一個(gè)月在本店購(gòu)買(mǎi)200元以上的或一次性購(gòu)買(mǎi)在50元以上的消費(fèi)者，這是本店的C類(lèi)客戶。

消費(fèi)者的A、B、C分類(lèi)，解決了一個(gè)主要的問(wèn)題，那就是：誰(shuí)是我們的大客戶？誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶？我們開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的主要對(duì)象是誰(shuí)？

將消費(fèi)者按病癥進(jìn)行管理

將消費(fèi)者進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)的藥品按照病癥分類(lèi)，分為高血壓、高血脂、糖尿病、風(fēng)濕病、膽固醇、婦科病、哮喘病、貧血病等。由店員記錄購(gòu)藥者的姓名、性別、病癥、用藥習(xí)慣、住址、聯(lián)系電話等資料，由藥店建立消費(fèi)者資料檔案。按消費(fèi)者的病癥分類(lèi)，又解決了一個(gè)主要的問(wèn)題，哪一類(lèi)是我們的目標(biāo)客戶？開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要對(duì)象是誰(shuí)？

將消費(fèi)者進(jìn)行分類(lèi)管理

沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的消費(fèi)者。消費(fèi)者進(jìn)店本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)藥品的意圖，可能只是看看自已或家人常用藥的品種、規(guī)格、價(jià)格等，他們通常行走緩慢，東瞧西看。對(duì)這類(lèi)顧客，如果不臨近貨架（柜臺(tái)），藥店店員就不必急于接觸，但應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)他到貨架前欲察看某藥品時(shí)，就應(yīng)熱情接待。能否使這類(lèi)顧客不空手離開(kāi)，是檢驗(yàn)藥店服務(wù)水平高低的重要環(huán)節(jié)。

查看藥品信息的消費(fèi)者。消費(fèi)者沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)和購(gòu)買(mǎi)打算，進(jìn)入藥店是希望能碰上符合自己心意的藥品，例如保健品、化妝品等。他們進(jìn)店后，腳步一般不快，神情自若地環(huán)視四周的藥品，臨近藥品時(shí)也不急于提出問(wèn)題和購(gòu)買(mǎi)要求。對(duì)這類(lèi)顧客，藥店應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，當(dāng)他對(duì)某個(gè)藥品發(fā)生興趣，表露出中意的神情時(shí)，店員才去進(jìn)行接觸。

有明確購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的消費(fèi)者。這類(lèi)消費(fèi)者有明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，他們對(duì)某種藥品非常熟悉，或者是購(gòu)買(mǎi)某種處方藥，因此，他們可能已在紙上或心中將購(gòu)買(mǎi)清單及預(yù)算列（想）得一清二楚了。因此，進(jìn)入藥店后，他們會(huì)迅速直奔某個(gè)藥品柜臺(tái)，主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)需求，不太可能對(duì)其他藥品有沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的行為。這類(lèi)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理是“求速”，店員應(yīng)抓住消費(fèi)者靠近藥品的瞬間，馬上接觸，動(dòng)作快捷準(zhǔn)確，以求迅速成交。要注意在此期間不宜有太多游說(shuō)和建議之詞，以免令顧客產(chǎn)生反感，導(dǎo)致銷(xiāo)售行為中斷。

結(jié)合上述的消費(fèi)者分類(lèi)方式，藥店每周可由店長(zhǎng)與分析整體得出的A類(lèi)大客戶、B類(lèi)忠誠(chéng)客戶、C類(lèi)目標(biāo)客戶進(jìn)行電話溝通，使顧客感受到門(mén)店的關(guān)心和幫助，從而培養(yǎng)固定的忠誠(chéng)顧客。

藥店成功的關(guān)鍵點(diǎn)在于怎么讓消費(fèi)者光顧本店即如何讓消費(fèi)者進(jìn)門(mén)；保住進(jìn)店的消費(fèi)者和回頭客，穩(wěn)定老顧客；用關(guān)聯(lián)陳列、關(guān)聯(lián)溝通、關(guān)聯(lián)推薦的方法，使每一位消費(fèi)者用最合理的價(jià)格買(mǎi)到最需要的藥品，達(dá)到治療疾病、康復(fù)保健的效果，從而使消費(fèi)者對(duì)藥店產(chǎn)生強(qiáng)烈的信任感和依賴感，建立固定的消費(fèi)群。固定的消費(fèi)群，來(lái)源于消費(fèi)對(duì)藥店的忠誠(chéng)，忠誠(chéng)來(lái)源于信賴。為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、藥學(xué)服務(wù)及合理的價(jià)格。作為藥店，每天要接待類(lèi)型不一的消費(fèi)者，能否使他們高興而來(lái)、滿意而歸，關(guān)鍵要結(jié)合消費(fèi)者分類(lèi)策略運(yùn)用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。

☆提示☆

不論是哪一類(lèi)消費(fèi)者，他們進(jìn)店后,藥店店員一定不要緊跟其后，不能老盯著消費(fèi)者，這會(huì)使他們產(chǎn)生反感、緊張或戒備心理，這樣只能造成銷(xiāo)售失敗。

在醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下,將消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分,對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)的品種、購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格進(jìn)行深入研究,探討消費(fèi)者在買(mǎi)什么、還需要什么、為什么會(huì)到我們的店里來(lái)購(gòu)買(mǎi)藥品、影響消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的因素有哪些、門(mén)店如何吸引消費(fèi)者，是培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者的一項(xiàng)細(xì)致的工作。

上述工作對(duì)于增加來(lái)客數(shù)、提高客單價(jià)、提升銷(xiāo)售額，有著巨大幫助。管理好、服務(wù)好了A類(lèi)、B類(lèi)的消費(fèi)者，就可以帶動(dòng)C類(lèi)消費(fèi)者的消費(fèi)；管理好服務(wù)好2

第三篇：全能店長(zhǎng)2天1夜特訓(xùn)營(yíng)—讓店面業(yè)績(jī)快速倍增

全能店長(zhǎng)2天1夜特訓(xùn)營(yíng)—讓店面業(yè)績(jī)快速倍增.txt21春暖花會(huì)開(kāi)！如果你曾經(jīng)歷過(guò)冬天，那么你就會(huì)有春色！如果你有著信念，那么春天一定會(huì)遙遠(yuǎn)；如果你正在付出，那么總有一天你會(huì)擁有花開(kāi)滿圓。全能店長(zhǎng)2天1夜特訓(xùn)營(yíng)—讓店面業(yè)績(jī)快速倍增

會(huì)務(wù)組織：華晟培訓(xùn) 培訓(xùn)時(shí)間：

2011年08月04-05日深圳 2011年08月11-12日上海 2011年08月18-19日廣州 培 訓(xùn) 費(fèi)： 2980元（2中餐,1晚宴 稅費(fèi),專(zhuān)家演講費(fèi),教材費(fèi),茶點(diǎn)等）；住宿統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理；

課程對(duì)象：店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、督導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理等 課程背景：

為什么國(guó)際連鎖巨頭沃爾瑪、家樂(lè)福、麥當(dāng)勞、肯德基、阿迪達(dá)斯、星巴克們?cè)谑澜缪杆贁U(kuò)張，開(kāi)疆拓土？為什么國(guó)內(nèi)的連鎖企業(yè)在擴(kuò)張過(guò)程舉步維艱？為什么連鎖企業(yè)在單店盈利提升上徘徊不前？

您的經(jīng)驗(yàn)都是對(duì)的，但是重復(fù)舊有的經(jīng)驗(yàn)做法還是得到舊有的結(jié)果！您是否想知道國(guó)際連鎖巨頭們?cè)谑澜玳_(kāi)疆拓土的秘訣呢？比如麥當(dāng)勞全球3300家店實(shí)踐的總結(jié)！李嘉誠(chéng)說(shuō)：“經(jīng)驗(yàn)是負(fù)債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)”！

李老師在從事連鎖經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐和對(duì)跨國(guó)連鎖巨頭研究過(guò)程中，開(kāi)發(fā)出《全能店長(zhǎng)2天1夜特訓(xùn)營(yíng)》，正式破解了跨國(guó)連鎖巨頭的成功秘密武器，復(fù)制連鎖贏利基因，提升單店盈利能力，幫您認(rèn)清金牌店長(zhǎng)工作的本質(zhì)，把握決定店面業(yè)績(jī)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，教您一套實(shí)用的管理工具和方法！

課程特色：

十年磨一劍鑄造實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的咨詢式培訓(xùn)

以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的培訓(xùn)倡導(dǎo)者，本土實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐者 以“實(shí)戰(zhàn)”指導(dǎo)“實(shí)戰(zhàn)”，從實(shí)業(yè)到培訓(xùn)反復(fù)錘煉，為企業(yè)量身定做咨詢式培訓(xùn)方案，讓培訓(xùn)真正產(chǎn)生效果

課程收益：

如何讓店員重復(fù)工作快樂(lè)執(zhí)行，打造開(kāi)心樂(lè)業(yè)的店面團(tuán)隊(duì)？ 掌握店面日常營(yíng)運(yùn)管理八大核心“武器”，如何確保業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)？ 如何有效激勵(lì)與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，提升店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力？ 掌握單店盈利分析的方法，學(xué)會(huì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷(xiāo)售策略 系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，和業(yè)績(jī)持續(xù)提升的銷(xiāo)售管理方法

由“銷(xiāo)售型店長(zhǎng)”到“管理型店長(zhǎng)”到“經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)”三級(jí)跳，成為門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理與業(yè)績(jī)提升的能手

【為什么學(xué)習(xí)本課程】 是什么影響了贏利與擴(kuò)張？

沒(méi)有優(yōu)秀的店長(zhǎng)，單店盈利能力徘徊不前？ 如何突破?分店易開(kāi)，店長(zhǎng)難求?的尷尬局面？

沒(méi)有優(yōu)秀的店長(zhǎng)，成為擴(kuò)張瓶頸，眼睜睜坐失市場(chǎng)良機(jī)？ 沒(méi)有培養(yǎng)店長(zhǎng)的方法，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)每況愈下？ 缺乏內(nèi)部的復(fù)制造血功能，傳幫帶經(jīng)驗(yàn)式復(fù)制，跟不上企業(yè)發(fā)展的腳步？? 《全能店長(zhǎng)2天1夜特訓(xùn)營(yíng)》是您持續(xù)贏利的破解之道！

課程提綱：

第一單元、連鎖企業(yè)店鋪管理的現(xiàn)狀、對(duì)策與出路 【解決的核心問(wèn)題】

? 互動(dòng)學(xué)員需要解決的問(wèn)題與困惑，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題 ? 以解決問(wèn)題為導(dǎo)向培訓(xùn)，讓培訓(xùn)更有針對(duì)性和實(shí)效 ? 這些現(xiàn)狀是你所考慮的問(wèn)題嗎？

1.店長(zhǎng)如何實(shí)現(xiàn)由“超級(jí)明星”到“組織效能”的蛻變？

2.店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒(méi)執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)？

3.執(zhí)行的督導(dǎo)機(jī)制不健全：如何實(shí)現(xiàn)由督到導(dǎo)、由“魔鬼”到“天使”的轉(zhuǎn)變？

4.深度客戶關(guān)系管理待加強(qiáng)：如何實(shí)現(xiàn)由滿意到忠誠(chéng)、由“消費(fèi)方式”到“生活方式”的轉(zhuǎn)變？

? 你的其他問(wèn)題？??

? 連鎖企業(yè)店鋪管理的對(duì)策與出路 【互動(dòng)】你的問(wèn)題與困惑？現(xiàn)場(chǎng)解答

【案例分析1】麥當(dāng)勞國(guó)際連鎖巨頭快速擴(kuò)張復(fù)制揭秘 【案例分析2】松下電工國(guó)際連鎖巨頭終端店面標(biāo)準(zhǔn)化分析

【案例分析3】阿迪達(dá)斯國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌連鎖終端店面快速?gòu)?fù)制秘訣分析

第二單元、“屁股決定腦袋”：店長(zhǎng)的角色定位 【解決的核心問(wèn)題】

? 屁股決定腦袋，深刻認(rèn)識(shí)自己的角色職責(zé) 1.店面運(yùn)營(yíng)管理的本質(zhì)是什么？

2.店面“靈魂”人物店長(zhǎng)的“八大”角色

⑴播種機(jī) ⑵指揮官 ⑶協(xié)調(diào)者 ⑷溫控器 ⑸分析者 ⑹興奮劑 ⑺培訓(xùn)者 ⑻實(shí)現(xiàn)者 3.由“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)角色轉(zhuǎn)變 ⑴好“太太”：做好本職樹(shù)榜樣 ⑵好“媳婦”：上司職務(wù)代理人 ⑶好“妯娌”：部門(mén)協(xié)作創(chuàng)績(jī)效 ⑷好“媽媽”：帶人帶心還帶性 4.金牌店長(zhǎng)應(yīng)具備的技能與精神

精神:⑴銅頭 ⑵鐵嘴 ⑶飛毛腿 ⑷蛤蟆肚 技能:⑴專(zhuān)業(yè)技能 ⑵組織技能 ⑶診斷技能

【案例分析1】聯(lián)想集團(tuán)電腦連鎖專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)崗位分析 【管理案例2】你覺(jué)得應(yīng)該提拔那位做店長(zhǎng)？為什么？

第三單元、打造激情快樂(lè)的店面團(tuán)隊(duì) 【解決的核心問(wèn)題】

? 解決員工重復(fù)工作自然卷怠的問(wèn)題 ? 如何讓員工自動(dòng)自發(fā)的激情快樂(lè)的工作 1.“快樂(lè)的員工”才能服務(wù)“快樂(lè)的顧客” 2.“快樂(lè)”就是“生產(chǎn)力”

3.店面團(tuán)隊(duì)的常見(jiàn)問(wèn)題與解決方法 ⑴人才流失忠誠(chéng)度低 ⑵投入打折歸屬感差 ⑶重復(fù)工作自然倦怠 ⑷缺乏使命利益最大 【案例分析】如何讓導(dǎo)購(gòu)保持持續(xù)的“笑容”？

【案例分析】日資化妝品企業(yè)：資生堂高執(zhí)行力文化揭秘 4.如何激發(fā)歸屬感進(jìn)而減少流失率的方法？

5.責(zé)任的“十二劇場(chǎng)”讓邊緣化的員工 “回心轉(zhuǎn)意” 6.根本原因是 “工作中快樂(lè)不足”

【視頻案例】世界500強(qiáng)企業(yè)爭(zhēng)相學(xué)習(xí)的華盛頓派克街“魚(yú)”市快樂(lè)工作揭秘 7.店面團(tuán)隊(duì)規(guī)劃——規(guī)劃快樂(lè)

（1)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力？

（2)人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員？ 8.店面隊(duì)伍招聘——快樂(lè)招聘

（1）認(rèn)識(shí)快樂(lè)招聘：店員激勵(lì)從招聘開(kāi)始、激動(dòng)人心的應(yīng)聘洗禮（2）快樂(lè)招聘模型（4S模型）：

①適合的才是最好，如何選擇適合的人才？ ②人才是吸引來(lái)的，如何營(yíng)銷(xiāo)人才？ ③制造困難，如何提升珍惜機(jī)會(huì)的感覺(jué)？

④入職面談，如何增強(qiáng)歸屬感，讓店員人過(guò)門(mén)“心”過(guò)門(mén)？ 9.店員激勵(lì)——快樂(lè)執(zhí)行

（1）核心：如何讓店員“ 重復(fù)工作，快樂(lè)執(zhí)行”？（2）“競(jìng)賽獎(jiǎng)金”如何設(shè)置？

（3）讓店員你追我趕，人人掙當(dāng)“英雄”?。?）獎(jiǎng)的驚天動(dòng)地，罰心驚肉跳！“競(jìng)賽獎(jiǎng)金”如何發(fā)放？（5）物質(zhì)與精神雙豐收，不要?jiǎng)儕Z員工“數(shù)錢(qián)”的快樂(lè)?。?）軟件——激勵(lì)模型(Pace模型）P：企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門(mén)是什么？ A：讓店員時(shí)刻明確目標(biāo)的三大法寶是什么？ C：如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”，快樂(lè)執(zhí)行？ E：店長(zhǎng)的如何持續(xù)保持積極正面鼓勵(lì)氛圍？

【案例分析】國(guó)美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)管理案例分析

第四單元、店鋪高效運(yùn)營(yíng)管理的八大核武器 第一項(xiàng)核武器：目標(biāo)管理 【解決的核心問(wèn)題】

? 如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？ ? 如何制定可行的計(jì)劃和分析技巧？ ? 工具表單應(yīng)用

1.“一分鐘經(jīng)理人”的三個(gè)管理秘訣是什么？ 2.設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng) 3.銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理

（1)銷(xiāo)售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成（2)如何使目標(biāo)落實(shí)到客戶數(shù)量

（3)目標(biāo)時(shí)間分解法、人員分解法、任務(wù)分解法（4)檢查力就是執(zhí)行力 4.服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵(lì)（1)店鋪之間評(píng)比（2)店鋪內(nèi)部評(píng)比

（3)店鋪的8項(xiàng)基本服務(wù)目標(biāo)（4)神秘客人項(xiàng)目的操作流程 5.制定計(jì)劃與四種分析技巧

6.工具應(yīng)用：店面月、周計(jì)劃與工作日志表單制作與應(yīng)用 【方法工具】聯(lián)想、創(chuàng)維、松下周計(jì)劃與工作日志執(zhí)行表單 第二項(xiàng)核武器：早會(huì)管理

1.早會(huì)的流程：早會(huì)如何推動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的技巧？ 2.早會(huì)是一臺(tái)“推土機(jī)”：一推士氣，二推業(yè)績(jī)，是決定銷(xiāo)售目標(biāo)的關(guān)鍵 3.早會(huì)內(nèi)容：⑴溝通渠道 ⑵回顧總結(jié) ⑶制定目標(biāo) ⑷小型培訓(xùn) ⑸提升能力 4.早會(huì)激勵(lì)：⑴激勵(lì)舞蹈 ⑵激勵(lì)歌曲 ⑶表?yè)P(yáng)贊美 ⑷激勵(lì)故事 ⑸拓展游戲 【視頻案例】早會(huì)

【小組練習(xí)】早會(huì)大PK 第三項(xiàng)核武器：流程管理 【解決的核心問(wèn)題】

? 如何提升員工的執(zhí)行力 ? 掌握一套復(fù)制的工具 1.怎樣超越顧客期望？

2.不斷持續(xù)優(yōu)化的流程是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的保證 3.用流程復(fù)制打造強(qiáng)大的執(zhí)行體系 4.用一流的流程來(lái)武裝三流的員工

5.流程執(zhí)行與管理方法：PDCA循環(huán)持續(xù)提高應(yīng)用八步驟 6.店面運(yùn)營(yíng)流程管理提升效率（1)門(mén)店日營(yíng)業(yè)流程要點(diǎn)？

（2)門(mén)店日營(yíng)業(yè)前中后工作要點(diǎn)？（3)店長(zhǎng)每周、每月的工作要點(diǎn)？

【管理案例】麥當(dāng)勞快速?gòu)?fù)制與高效執(zhí)行的秘密

【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下連鎖店面運(yùn)營(yíng)流程分析 第四項(xiàng)核武器：?jiǎn)栴}分析 【解決的核心問(wèn)題】

? 掌握一套分析問(wèn)題的方法與工具 1.分析問(wèn)題的工具——魚(yú)骨圖

（1)作用：研究問(wèn)題、邏輯排序、整體審視

（2)標(biāo)準(zhǔn)：魚(yú)頭為核心問(wèn)題、魚(yú)刺為問(wèn)題關(guān)鍵要素（3)經(jīng)驗(yàn)：?jiǎn)栴}分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證 2.魚(yú)骨圖使用的六步驟

3.練習(xí)（分析問(wèn)題——“營(yíng)業(yè)下滑”）【工具運(yùn)用】分析本月業(yè)績(jī)下滑的原因？

第五項(xiàng)核武器：經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與銷(xiāo)售策略調(diào)整 【解決的核心問(wèn)題】

? 如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析 1.為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？

（1）數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵（2）數(shù)字最客觀、會(huì)說(shuō)話、速度快、來(lái)決策（3）案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開(kāi)花（4）店鋪的基本數(shù)字

營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率 2.店面盈虧平衡

（1）銷(xiāo)售盈虧平衡點(diǎn)＝銷(xiāo)售總成本÷平均毛利率

（2）銷(xiāo)售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金（3）平均毛利率＝（總零售價(jià)－總進(jìn)貨價(jià)）÷總零售價(jià) 3.如何根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？

（1）暢滯銷(xiāo)款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一（2）單款銷(xiāo)售生命周期分析：及時(shí)反饋營(yíng)銷(xiāo)信息，有效制定安全庫(kù)存策略

（3）營(yíng)業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷(xiāo)售增長(zhǎng)（4）老顧客銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客

（5）員工銷(xiāo)售能力分析：個(gè)人業(yè)績(jī)分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥

【小組討論】門(mén)店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動(dòng)方案？ 4.如何建立完善的門(mén)店報(bào)表系統(tǒng)？（1）信息化管理系統(tǒng)（2）建立完善的報(bào)表制度

（3）正確使用各種《銷(xiāo)售日／周／月報(bào)表》 5.客戶分析

（1)分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對(duì)比表》

（2)了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷(xiāo)售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策 6.收支分析

（1)分析數(shù)據(jù)：總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)

（2)月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷(xiāo)活動(dòng)是否湊效？原因？

7.產(chǎn)品分析

（1)分析工具：波士頓矩陣分析法

（2)分析數(shù)據(jù)：銷(xiāo)售份數(shù)、銷(xiāo)售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售額百分比、銷(xiāo)售額指數(shù)

（3)問(wèn)題類(lèi)、金牛類(lèi)、瘦狗類(lèi)、明星類(lèi)四類(lèi)產(chǎn)品分析與對(duì)策 8.如何使用改善門(mén)店問(wèn)題的工具？大力推行門(mén)店問(wèn)題改善活動(dòng)： 工具一：《改善提案書(shū)》應(yīng)用 工具二：《提案專(zhuān)項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用 第六項(xiàng)核武器：修煉絕對(duì)成交 【解決的核心問(wèn)題】

? 提升如何絕對(duì)成交能力？

1.成交是問(wèn)出來(lái)的，問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián) 2.絕對(duì)成交的秘籍 1.成交的關(guān)鍵在于要求

2.成交大師的信念：成交一切都是為了愛(ài) 3.成交就是發(fā)問(wèn)的藝術(shù)：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題賺大錢(qián) 4.成交絕技一：假設(shè)成交法 5.成交絕技二：二選一成交法 6.成交絕技三：分解決定成交法 7.成交絕技四：6+1問(wèn)題成交法 8.成交絕技五：反敗為勝法 【情景演練】 我是成交高手 第七項(xiàng)核武器：投訴應(yīng)對(duì)技巧 【解決的核心問(wèn)題】 ? 如何平復(fù)投訴的心境 ? 解決投訴的流程技巧

? 面對(duì)投訴的導(dǎo)購(gòu)心態(tài)調(diào)整術(shù)——角色變心板 ? 顧客投訴心理分析 ? 妥善處理投訴的意義 ? 處理投訴的原則

? 處理投訴的流程與技巧 1.道歉 2.仔細(xì)聆聽(tīng) 3.復(fù)述投訴 4.認(rèn)同客戶感受 5.闡明解決措施 6.表示感謝

7.出乎意料的驚喜

【案例分析】大型服裝連鎖投訴應(yīng)對(duì)處理 【視頻案例】投訴應(yīng)對(duì)流程的全程視頻案例 【角色扮演】投訴應(yīng)對(duì)技巧的應(yīng)用

第八項(xiàng)核武器： 業(yè)績(jī)持續(xù)提升的工具——超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理漏斗 【解決的核心問(wèn)題】

? 掌握一套持續(xù)提升業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)管理工具 ? 系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績(jī) 1.業(yè)績(jī)的系統(tǒng)分析與改善

1)營(yíng)業(yè)額 = 客流量X成交率X客單價(jià) 2)業(yè)績(jī)分析

（1)客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷(xiāo)POP、商品組合（2)成交率的影響因素：銷(xiāo)售流程能力

（3)客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷(xiāo)售 2.業(yè)績(jī)持續(xù)提升的金鑰匙——“超級(jí)管理漏斗” 1.銷(xiāo)售過(guò)程分析與控制（1)流程設(shè)置（2)漏斗制作 2.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)提升（1)沉淀概率

（2)持續(xù)提升超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理漏斗

【管理案例】聯(lián)想、松下超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理漏斗的應(yīng)用

講師介紹：Andy lee 資訊100培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 高級(jí)講師 中大MBA管理碩士

流程管理與優(yōu)化資深顧問(wèn) 中國(guó)連鎖系統(tǒng)商學(xué)院副院長(zhǎng) 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)高級(jí)研究員 美國(guó)國(guó)際協(xié)會(huì)認(rèn)證高級(jí)管理顧問(wèn) 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《連鎖與特許》特約撰稿人

【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

曾在安利（中國(guó)）擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)高管，組建1000人的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理和輔導(dǎo)訓(xùn)練

曾任跨國(guó)公司營(yíng)銷(xiāo)教練，阿迪達(dá)斯（adidas）訓(xùn)練導(dǎo)師，先后在龍浩國(guó)際投資集團(tuán)（國(guó)際知名品牌運(yùn)營(yíng)：SKAP、TIMBERLAND、DRAGONSEA、MORRESI、NIKE休閑、CHACO）擔(dān)任過(guò)高級(jí)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。3年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，5年培訓(xùn)咨詢實(shí)踐，考察過(guò)的市場(chǎng)涵蓋24個(gè)省、2000個(gè)以上的終端門(mén)店；走訪過(guò)不同類(lèi)型連鎖企業(yè)300多家，并與企業(yè)老板、總經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、店長(zhǎng)進(jìn)行深度訪談,1000名以上的消費(fèi)者訪談，培訓(xùn)過(guò)10000名以上的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)老總及營(yíng)銷(xiāo)人員。對(duì)國(guó)際連鎖巨頭成功經(jīng)驗(yàn)的本土化應(yīng)用，有深刻的研究和實(shí)踐。擅長(zhǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的全面運(yùn)營(yíng)管理和店長(zhǎng)、終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售服務(wù)培訓(xùn)與咨詢，涉及到的領(lǐng)域：化妝品、鞋服、電器、家具、家紡、餐飲等。

【成功輔導(dǎo)案例】

李老師在龍浩國(guó)際投資集團(tuán)擔(dān)任運(yùn)營(yíng)總監(jiān)親自主持服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程優(yōu)化項(xiàng)目,為企業(yè)增強(qiáng)了供應(yīng)鏈反應(yīng)的速度，加速資金回流，減少內(nèi)耗，節(jié)約了大量的成本，環(huán)比經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)了31．95%，親自參與和組織了20多個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目均取得客戶好評(píng)。自己親自參與和指揮部下共計(jì)50多個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的全面運(yùn)營(yíng)管理和店長(zhǎng)、終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售服務(wù)項(xiàng)目；

湛江工藝品（保羅賽特家具）建立連鎖經(jīng)營(yíng)贏利標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目，形成運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，促銷(xiāo)手冊(cè)，店長(zhǎng)手冊(cè)，導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制工程，長(zhǎng)達(dá)7個(gè)多月。一年內(nèi)提升了連鎖經(jīng)營(yíng)店30%的利潤(rùn)

創(chuàng)維集團(tuán)電器連鎖經(jīng)營(yíng)全程咨詢案，從戰(zhàn)略到、商業(yè)模式、贏利模式、運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，促銷(xiāo)手冊(cè)，店長(zhǎng)手冊(cè)，導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制工程，項(xiàng)目長(zhǎng)達(dá)一年之久，幫助創(chuàng)維建立了連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)桿直營(yíng)店，形成了直營(yíng)店的復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)，為創(chuàng)維直營(yíng)店的開(kāi)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

家妨雅芳婷店長(zhǎng)是國(guó)內(nèi)知名的家妨企業(yè)、李老師參與了整個(gè)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)復(fù)制工程項(xiàng)目，形成運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，店長(zhǎng)手冊(cè)，導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制工程。

課程特色: 十年磨一劍鑄造實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的咨詢式培訓(xùn)

以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的培訓(xùn)倡導(dǎo)者，本土實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐者 以“實(shí)戰(zhàn)”指導(dǎo)“實(shí)戰(zhàn)”，從實(shí)業(yè)到培訓(xùn)反復(fù)錘煉，為企業(yè)量身定做咨詢式培訓(xùn)方案，讓培訓(xùn)真正產(chǎn)生效果

報(bào)名詳情：

培訓(xùn)費(fèi)2980元（含資料費(fèi)、午餐費(fèi)、專(zhuān)家演講費(fèi)）；住宿統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理；

深圳市華晟企業(yè)管理咨詢有限公司

****************************************** 培訓(xùn)費(fèi)用：提前報(bào)名優(yōu)惠，如需住宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一預(yù)定,費(fèi)用自理。

報(bào)名咨詢：０７５５-８６２２２４１５ １３５１０９３６８１９ 敖老師 在線 Q Q： ４７６３０４８９６（歡迎添加，以便交流）

參加方式：填寫(xiě)并回執(zhí)報(bào)名表-->發(fā)出會(huì)務(wù)確認(rèn)函-->轉(zhuǎn)帳或現(xiàn)場(chǎng)付款

1.收到貴司報(bào)名信息后，我們將第一時(shí)間和貴司參會(huì)聯(lián)系人進(jìn)行確認(rèn)；

2.在開(kāi)課前一周，我們有專(zhuān)人給貴司發(fā)送參加培訓(xùn)的確認(rèn)函，上面有培訓(xùn)報(bào)到指引，以及詳細(xì)的上課地址和路線圖；

3.此課程也可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎來(lái)電咨詢及申請(qǐng)排期； 4.如對(duì)此課程有任何疑問(wèn)，歡迎撥打電話向我們咨詢。

第四篇：如何提高店面銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

店面銷(xiāo)售的意義

店面銷(xiāo)售的目標(biāo)是獲得最大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)一般消費(fèi)者所作的廣告宣傳及各種促銷(xiāo)方案都是為了吸引更多顧客，有關(guān)店面環(huán)境、維持店內(nèi)秩序、注意待客禮貌等都能給予顧客好感，并且提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

店面營(yíng)業(yè)人員的職業(yè)化訓(xùn)練非常重要，營(yíng)業(yè)人員的職位雖然不高，卻代表了店面的形象。他們從早晨開(kāi)業(yè)到晚上打烊，面對(duì)的人、事、物，所作的一切都代表了企業(yè)，代表了店面的形象。店面花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力，精心設(shè)計(jì)制訂出來(lái)的各種經(jīng)營(yíng)決策和標(biāo)準(zhǔn)，最終都要在店面日常工作中體現(xiàn)出來(lái)。對(duì)成功的店面管理來(lái)說(shuō)，不能忽視營(yíng)業(yè)員的職業(yè)化訓(xùn)練。

提高店面的銷(xiāo)售機(jī)能

營(yíng)業(yè)人員首先要做到的一件事，就是了解顧客的需求及顧客心理，然后根據(jù)顧客的需求和心理來(lái)設(shè)計(jì)店面的銷(xiāo)售的方式和手段。經(jīng)營(yíng)是工具，人們講“公欲善其事，必先利其器”，只有事先提高了店面營(yíng)業(yè)人員的銷(xiāo)售技能，才有可能相應(yīng)地獲取高額的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

1.商品陳列要豐富，能醒目地達(dá)到陳列的基本要求

一家普通店的商品種類(lèi)大概在20～80種左右，一家個(gè)體商店，商品種類(lèi)大概是80～200種，并且隨著季節(jié)變換而及時(shí)地有所調(diào)整，冬天賣(mài)保暖鞋墊、除臭鞋墊……夏天賣(mài)涼拖鞋，去汗鞋墊……。只有具備了商品的豐富性才能讓顧客有很多的選擇性。

【舉例】

一位顧客擦鞋的過(guò)程中想買(mǎi)一雙鞋墊，發(fā)現(xiàn)這家商店只賣(mài)幾種普通的鞋墊，顧客的感覺(jué)就不會(huì)很好。如果不僅有好幾種可選擇的鞋墊，而且有不同的使用效果，從除臭、保健、去汗、舒適……都有，相應(yīng)地也必然會(huì)使顧客的選擇機(jī)率就比前一種情況要大得多了，緊跟著的是購(gòu)買(mǎi)機(jī)率也就相應(yīng)地提高了。如果提高單品的銷(xiāo)售金額，那么整家商店商品的銷(xiāo)售金額也自然會(huì)隨之提升。所以店面商品陳列的豐富性是一個(gè)很重要的因素。但是要注意一點(diǎn)，庫(kù)存量要適當(dāng)，避免過(guò)分囤積貨物，否則對(duì)資金的周轉(zhuǎn)會(huì)造成很大的壓力。

店面干凈、陳列整潔也是一個(gè)基本要求。制服的端莊、清潔，營(yíng)業(yè)人員講話的態(tài)度是否都能做到對(duì)顧客和藹可親，讓人信任，上述這些都是有關(guān)于店面營(yíng)業(yè)人員的培訓(xùn)內(nèi)容。

【舉例】

在逢年過(guò)節(jié)前，店面大量進(jìn)貨，店面忙不過(guò)來(lái)，整個(gè)店面堆的簡(jiǎn)直就像一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，商品沒(méi)有做適當(dāng)?shù)姆诸?lèi)，常常出現(xiàn)很多不同類(lèi)的產(chǎn)品堆在一起，旁邊貨架上甚至還擺了還沒(méi)有清洗的鞋。顧客一看自然會(huì)覺(jué)得讓人非常惡心，至少也會(huì)感到十分別扭，沒(méi)耐心的可能早已扭頭就走了，耐心好一點(diǎn)兒的顧客也最多忍耐一兩次，第三次就勢(shì)必會(huì)到更干凈更整潔的其它店面去了，并且很可能從此就再也不到此店面露面了，這樣你的店面就失去了很多顧客。

2.不斷地補(bǔ)充符合顧客需求的商品

市場(chǎng)上的商品種類(lèi)非常多，如何找到最能適應(yīng)顧客需求的商品？市場(chǎng)調(diào)查是一個(gè)有效的方法。例如在一個(gè)小區(qū)開(kāi)擦鞋店，這個(gè)小區(qū)到底需要什么類(lèi)型、多少價(jià)位的商品。又如鞋墊，全國(guó)

有上百種鞋墊，要弄清楚這個(gè)小區(qū)居民那方面的人群的比較多，如國(guó)老年人比較多，那么就多進(jìn)一些，具有保健效果的鞋墊，現(xiàn)在的老年人，更注重身體健康。經(jīng)常會(huì)出去運(yùn)動(dòng)，保健鞋墊，他們會(huì)很容易接受。諸如此類(lèi)，這是一件很重要的事情，可以用市場(chǎng)調(diào)研的方法來(lái)解決。

3.售價(jià)合理并富有吸引力

價(jià)格的合理性也是一個(gè)很重要的因素。價(jià)格如何合理化呢？要實(shí)現(xiàn)價(jià)格合理化的目標(biāo)，就必須做到以下兩點(diǎn)：①市場(chǎng)的參考價(jià)；②供貨商提供的價(jià)格。任何商品的價(jià)格都有周期性，最新上市的商品，隨著需求量的增加，價(jià)格會(huì)越來(lái)越高，當(dāng)?shù)竭_(dá)一個(gè)頂峰之后，就趨于緩和，逐漸下降。商品的售價(jià)如何，要看商品的周期性，是處在上升階段，還是處在下降階段。

店面的利潤(rùn)是指扣除管銷(xiāo)費(fèi)用之后剩余的凈利。

4.利用最少的人員達(dá)到最佳的營(yíng)業(yè)額

擦鞋店一般是早晨9點(diǎn)開(kāi)門(mén)，晚上9點(diǎn)打烊，實(shí)行12個(gè)小時(shí)工作時(shí)間。一家店面要配置最佳人數(shù)，人員越多，開(kāi)銷(xiāo)也就越大。一家個(gè)體商店的工作人員大概在2-3個(gè)人左右。大型的擦鞋店，面積可達(dá)50平方米以上，甚至還會(huì)更大，就要用上6-10人。

5.創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境

舒適的購(gòu)物環(huán)境能讓顧客產(chǎn)生親切感，有利于增加顧客的忠誠(chéng)度。

【案例】

逢年過(guò)節(jié)時(shí)，百貨商場(chǎng)勢(shì)必也因逢年過(guò)節(jié)的原因而隨之會(huì)非常熱鬧，人頭攢動(dòng)，然而空氣卻常常很污濁，因?yàn)橛行┑昝鏋榱斯?jié)省電費(fèi)，不開(kāi)空調(diào)，又不重視和改善店面的通風(fēng)條件。擦鞋店腳臭味彌漫。在發(fā)達(dá)國(guó)家，這種情況就極為少見(jiàn)。事實(shí)上，只要花少量必須花的電費(fèi)，打開(kāi)空調(diào)，讓顧客即使在擁擠的環(huán)境下，也能仍然感受舒適的溫度和清新的空氣，顧客在此商場(chǎng)滯留的時(shí)間自然就會(huì)延長(zhǎng)，購(gòu)物的機(jī)率也相應(yīng)地就隨之而更大，商場(chǎng)的盈利會(huì)更多，比起節(jié)省出的一點(diǎn)兒空調(diào)通風(fēng)費(fèi)來(lái)說(shuō)更劃算得不知要強(qiáng)出幾百倍。

6.多做廣告宣傳吸引眾多的顧客上門(mén)

不論是發(fā)的ＤＭ，或墻上掛的ＰＯＰ，或通過(guò)報(bào)紙傳遞、宣傳單等等，目的都是為了要吸引更多的顧客到店里來(lái)消費(fèi)。要講究廣告宣傳效果，而不是徒有其表地做一些沒(méi)有實(shí)際效果的廣告宣傳。

7.店員應(yīng)掌握商品知識(shí)

營(yíng)業(yè)人員要掌握正確的商品知識(shí)，熟練的操作技能，熟悉商品的性能，有禮貌地對(duì)待顧客。商品知識(shí)很重要，如果營(yíng)業(yè)人員都不知道商品怎么使用，如何能向顧客解釋清楚、做好銷(xiāo)售呢？

一個(gè)商店的裝潢設(shè)計(jì)經(jīng)常所費(fèi)不貲，其效果決定著這家商店的視覺(jué)形象良窳，也經(jīng)常影響甚至決定一個(gè)商店經(jīng)營(yíng)的成?。瑫r(shí)，透過(guò)設(shè)計(jì)也透露出經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)理念?風(fēng)格?品味與用心

一個(gè)商店的裝潢設(shè)計(jì)也可看出經(jīng)營(yíng)著對(duì)待顧客的態(tài)度，許多的商店在裝潢及設(shè)計(jì)時(shí)，放入許多經(jīng)營(yíng)者甚至設(shè)計(jì)者個(gè)人的想法，或者僅從經(jīng)營(yíng)效率的角度或成本的考量，而未考慮到顧客的需要甚至整體社會(huì)的責(zé)任．因此，我們便經(jīng)?？梢钥吹皆S多華而不實(shí)．怪誕不經(jīng)的設(shè)計(jì)，也有滿街為了醒目以吸引消費(fèi)者卻不肯用心設(shè)計(jì)只求比大的招牌，更有許多為了增加使用面積或管理方便而犧牲掉應(yīng)有的安全措施甚至佔(zhàn)用公共場(chǎng)所如人行道或防火巷等．

事實(shí)上，從顧客滿意的角度來(lái)看，一個(gè)商店的裝潢設(shè)計(jì)應(yīng)從顧客的立場(chǎng)來(lái)考慮，其需要的滿足加以思考，運(yùn)用接觸點(diǎn)的觀念分析每一設(shè)施應(yīng)提供給消費(fèi)者的服務(wù)是什麼？

如招牌通常是消費(fèi)者抵達(dá)商店時(shí)的第一個(gè)接觸點(diǎn)，招牌除了告知顧客商店的位置外同時(shí)也讓顧客感受這家商店經(jīng)營(yíng)的行業(yè)與風(fēng)格；日本東京知名文具商伊東屋在銀座一棟大樓外掛上一個(gè)紅色迴紋針做為招牌，既有創(chuàng)意又醒目而一目了然．臺(tái)北金山南路上也有一家眼鏡行以很可愛(ài)的眼鏡造型招牌讓人印象深刻，當(dāng)消費(fèi)者按著招牌的引導(dǎo)來(lái)到店門(mén)口時(shí)，消費(fèi)者由門(mén)外櫥窗告示判斷你是否能提供令他滿意的商品或服務(wù)，因此；除了考慮美感與創(chuàng)意外，更要考慮提供給顧客的資訊是否足以吸引顧客．而店內(nèi)的裝潢無(wú)論擺設(shè)?燈光?動(dòng)線?貨架或座位的高度寬度等，除了考慮消費(fèi)者使用之便利及機(jī)能性需求的滿足外，更需照顧到心理之滿足感，如氣氛之塑造?美感?舒適感等一個(gè)商店如果能在規(guī)畫(huà)之初便能從顧客角度思考，提供一個(gè)在資訊告知?視覺(jué)美感及舒適的消費(fèi)空間，商店形象從而建立更何患顧客不來(lái)！

店面衛(wèi)生是擦鞋店工作重點(diǎn)之一，食品行業(yè)尤為重要，擦鞋店也是如此工作在清清爽爽、干干凈凈的環(huán)境中，不但能讓顧客滿意，同時(shí)覺(jué)得心曠神怡。

顧客購(gòu)買(mǎi)心理的八個(gè)階段

盡管顧客的購(gòu)買(mǎi)需求在不斷變化，其購(gòu)買(mǎi)心理仍然可以分為8個(gè)階段：

圖1－1 顧客購(gòu)買(mǎi)心理的8個(gè)階段

◆注意。吸引目光，注視觀看，也可通過(guò)廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列等措施來(lái)達(dá)到目的。◆興趣。產(chǎn)生、引發(fā)興趣，可通過(guò)廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列等措施來(lái)達(dá)到目的?！袈?lián)想。購(gòu)買(mǎi)時(shí)和購(gòu)買(mǎi)后的聯(lián)想，可通過(guò)廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列等措施來(lái)達(dá)到目的?！粜枨蟆Ｏ胍獡碛?、購(gòu)買(mǎi)，也可通過(guò)廣告宣傳、商品陳列和店員說(shuō)明等措施來(lái)達(dá)到目的?！舯容^。與類(lèi)似的同種商品比較，做出選擇，可通過(guò)商品陳列、店員的接待和銷(xiāo)售技巧等措施來(lái)而達(dá)到目的。

◆決定。經(jīng)過(guò)上述5個(gè)階段的活動(dòng)過(guò)程，顧客在頭腦里經(jīng)過(guò)反復(fù)的醞釀和思考后最后才決定購(gòu)買(mǎi)。

◆實(shí)行。付款。

◆滿足。顧客購(gòu)買(mǎi)后的滿意感。

【案例】

一家人或幾個(gè)同事一起去擦鞋店，看到展柜里擺著一雙很好的鞋墊，大家看到后，就開(kāi)始討論，店員為他們作了詳細(xì)的介紹，大家覺(jué)得很好，這時(shí)有人就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望了，再看看價(jià)格，雖然高了一點(diǎn)兒，但是營(yíng)業(yè)員針對(duì)顧客的這一心理就耐心地解釋?zhuān)哼@是新產(chǎn)品，保健效果好，拿出一雙主動(dòng)讓消費(fèi)者放在鞋里用，雖然價(jià)格高了一點(diǎn)兒，還是很劃算的。放到他的鞋里后，如果沒(méi)有太大的問(wèn)題。就可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

所以說(shuō)顧客的心態(tài)是從注意、產(chǎn)生興趣、詢問(wèn)、需求，直到花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)這樣幾個(gè)階段。

購(gòu)買(mǎi)心態(tài)的轉(zhuǎn)變

聰明的消費(fèi)者不論在購(gòu)物還是在使用金錢(qián)方面，都有新的消費(fèi)心理。

1.購(gòu)買(mǎi)“必要性”的商品

現(xiàn)代人購(gòu)買(mǎi)商品比以前要理智，更趨向于必要的物品，以維持目前的生活或達(dá)到一定的生活水準(zhǔn)，促使生活合理化以避免浪費(fèi)。

【案例】

夏天到了，顧客來(lái)到擦鞋店擦鞋的過(guò)程中看看鞋墊。在顧客擦鞋的過(guò)程中，店員就可以向顧

客了解一些與客人有關(guān)的信息，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品基本上都有目的性，店員從攀談和觀察顧客鞋情況中可以了解顧客究竟需要什么樣的鞋墊，為其提供幾種選擇方案，這樣交易成功的機(jī)率就會(huì)相應(yīng)地隨之而大大增加。

2.購(gòu)買(mǎi)“感覺(jué)上占便宜”的商品

顧客一般都愿意購(gòu)買(mǎi)物美價(jià)廉的商品。事實(shí)上，給顧客制造一種“便宜”的感覺(jué)，可以有效地刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。擦鞋店里經(jīng)常利用海報(bào)宣傳，宣傳單制造大規(guī)模的降價(jià)聲勢(shì)，就是讓顧客從感覺(jué)上產(chǎn)生了若購(gòu)買(mǎi)這里的大規(guī)模降價(jià)的所需商品，一定比買(mǎi)別的商場(chǎng)的這些商品更“占便宜”，從而產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲望。

3.購(gòu)買(mǎi)“安全性高”的商品

在有條件的情況下，人們?cè)絹?lái)越傾向于購(gòu)買(mǎi)品牌商品。原因在于：

◆價(jià)格雖然高，但保值；

◆品質(zhì)好；

◆售后服務(wù)好。

所以顧客寧可花錢(qián)多一點(diǎn)兒，也要追求商品的高安全性。

店面和商品的知名度、店面規(guī)模、經(jīng)營(yíng)態(tài)度等都是評(píng)價(jià)安全性的標(biāo)準(zhǔn)，尤其是在商品品質(zhì)和技術(shù)水平方面，建立售后服務(wù)制度是保證安全性的前提條件。

【案例】

一位顧客在擦鞋店里買(mǎi)了一瓶鞋油，回家打開(kāi)之后，里面居然空了半瓶。實(shí)際可能是廠家出廠的時(shí)候出現(xiàn)了極個(gè)別的行為，但顧客自然會(huì)認(rèn)為店面是故意欺騙，可能會(huì)回來(lái)要求退貨。即使是因嫌麻煩，不要求退貨，他以后也勢(shì)必不會(huì)再去這家店面消費(fèi)了。對(duì)店面而言，既損害了自己店面的名譽(yù)，又失去了這一顧客，更嚴(yán)重的惡果是：由此而毀掉了該商場(chǎng)在顧客心中曾樹(shù)立過(guò)的來(lái)之不易的高大店面形象。

“公欲善其事，必先利其器”，要想獲得店面銷(xiāo)售的成功，必須做好各方面的準(zhǔn)備，而店員的職業(yè)化訓(xùn)練是其中非常重要的一項(xiàng)。店員代表了店面的形象，是店面銷(xiāo)售的直接執(zhí)行者，對(duì)其進(jìn)行職業(yè)化訓(xùn)練是提高店面銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要保障。

商業(yè)社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，尤其是店面競(jìng)爭(zhēng)，有的店面顧客川流不息，財(cái)源滾滾；有的店面卻如曇花一現(xiàn)，淹沒(méi)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。其中一個(gè)非常重要的原因就在于店面店員的服務(wù)態(tài)度和技術(shù)水平能力是否能使廣大顧客確實(shí)感到非常滿意。

第五篇：店面店長(zhǎng)具體工作崗位職責(zé)說(shuō)明

店面店長(zhǎng)具體工作崗位職責(zé)說(shuō)明

1、負(fù)責(zé)店鋪商品管理，包括陳列、出入庫(kù)核對(duì)、盤(pán)點(diǎn)等工作;

2、根據(jù)店鋪管理規(guī)章制度及服務(wù)準(zhǔn)則對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行指導(dǎo)，并監(jiān)督導(dǎo)購(gòu)的工作業(yè)績(jī)和表現(xiàn);

3、有效客戶數(shù)據(jù)的收集和管理，與客戶保持良好關(guān)系;

4、處理店鋪內(nèi)各類(lèi)突發(fā)事件，確保店鋪管理工作有序進(jìn)行;

5、協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)制定其銷(xiāo)售目標(biāo)，完成店鋪銷(xiāo)售目標(biāo);

6、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事宜;

店面店長(zhǎng)崗位職責(zé)(二)

1、培訓(xùn)職責(zé)：對(duì)新老員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技能等進(jìn)行有效培訓(xùn)。

2、銜接職責(zé)：能清晰深入地理解上級(jí)指令并進(jìn)行有效傳達(dá)。

3、協(xié)調(diào)職責(zé)：

與各部門(mén)保持良好的溝通協(xié)調(diào)，確保門(mén)店工作效率。

4、規(guī)劃職責(zé)：根據(jù)門(mén)店和市場(chǎng)具體情況，配合上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)制定門(mén)店各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。

5、管理職責(zé)：能夠創(chuàng)建打造團(tuán)隊(duì)，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力，完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。

6、監(jiān)督職責(zé)：監(jiān)督執(zhí)行門(mén)店日常管理工作，促使門(mén)店正常有序運(yùn)轉(zhuǎn)。

7、財(cái)務(wù)職責(zé)：做好盤(pán)點(diǎn)、記賬、對(duì)賬等財(cái)務(wù)相關(guān)工作。

8、考評(píng)職責(zé)：對(duì)店面、產(chǎn)品、員工等要做好相關(guān)考評(píng)工作。

9、售后職責(zé)：

及時(shí)解決門(mén)店所有客戶需求，并處理相關(guān)爭(zhēng)議投訴工作，提升客戶滿意度。

10、其他職責(zé)：負(fù)責(zé)與門(mén)店所屬片區(qū)消防、工商等政府部門(mén)建立良好的合作關(guān)系。

店面店長(zhǎng)崗位職責(zé)(三)

1、對(duì)門(mén)店業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，分解公司下發(fā)半、銷(xiāo)售任務(wù)和利潤(rùn)任務(wù)指標(biāo)到各部組，并監(jiān)督和檢查門(mén)店的任務(wù)進(jìn)度額和完成情況;

2、跟進(jìn)門(mén)店銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成及銷(xiāo)售同比情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題;

3、負(fù)責(zé)門(mén)店的商品規(guī)劃，根據(jù)公司半主推差異化、延保增值服務(wù)等任務(wù)指標(biāo)合理分配指標(biāo)，并跟蹤任務(wù)進(jìn)度及完成情況;

4、負(fù)責(zé)門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理制度、標(biāo)準(zhǔn)、工作流程在門(mén)店的落實(shí)執(zhí)行，并根據(jù)門(mén)店需求，協(xié)助完善相關(guān)制度;

5、監(jiān)督管理門(mén)店的樣機(jī)出樣，維護(hù)門(mén)店整體形象，保證門(mén)店顧客滿意度、經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的提升。監(jiān)控門(mén)店的費(fèi)用支出情況，確保資源合理有效使用;

6、在公司授權(quán)內(nèi)完成門(mén)店員工的考評(píng)、培訓(xùn)等工作;合理分配工作，培養(yǎng)員工潛力。

店面店長(zhǎng)崗位職責(zé)(四)

1、負(fù)責(zé)根據(jù)公司下達(dá)的門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)及銷(xiāo)售任務(wù)，結(jié)合周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和動(dòng)態(tài)，制定相應(yīng)的每月、每周、每日銷(xiāo)售計(jì)劃、主推計(jì)劃、延保計(jì)劃和促銷(xiāo)計(jì)劃，不折不扣的完成銷(xiāo)售額、主推任務(wù)、賬面毛利、費(fèi)用控制、小件庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo);

2、每天、每周、每月對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況進(jìn)行分析總結(jié)，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)提出有效解決方案并實(shí)施;

3、考核：以公平、公正、公開(kāi)為原則負(fù)責(zé)對(duì)本門(mén)店員工進(jìn)行考核，有效的貫徹公司的激勵(lì)機(jī)制，以保證團(tuán)隊(duì)的凝聚力和員工持續(xù)的工作激情，確保公司的激勵(lì)機(jī)制在門(mén)店合理徹底執(zhí)行;

4、樣機(jī)：負(fù)責(zé)門(mén)店樣機(jī)管理的整體工作，監(jiān)督、落實(shí)樣機(jī)在門(mén)店出樣、陳列、更換、清理工作的及時(shí)性，確保樣機(jī)政策在門(mén)店的執(zhí)行，加強(qiáng)對(duì)門(mén)店空柜的管理，組織并督促、指導(dǎo)主任、營(yíng)業(yè)員加強(qiáng)樣機(jī)管理，同時(shí)必須及時(shí)將空柜情況反饋分部，并對(duì)解決情況給予跟蹤;

5、負(fù)責(zé)組織晨檢及各種門(mén)店管理層會(huì)議，正確、全面?zhèn)鬟_(dá)公司精神及政策，了解店內(nèi)促銷(xiāo)/推廣/供貨/及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，及時(shí)提出建議，并將解決方案向上匯報(bào)。

店面店長(zhǎng)崗位職責(zé)(五)

(1)負(fù)責(zé)根據(jù)公司下達(dá)的門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)及銷(xiāo)售任務(wù)，結(jié)合周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和動(dòng)態(tài)，制定相應(yīng)的每月、每周、每日銷(xiāo)售計(jì)劃、主推計(jì)劃、延保計(jì)劃和促銷(xiāo)計(jì)劃，不折不扣的完成銷(xiāo)售額、主推任務(wù)、賬面毛利、費(fèi)用控制、小件庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)。

(2)每天、每周、每月對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況進(jìn)行分析總結(jié)，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)提出有效解決方案并實(shí)施。

(3)考核：以公平、公正、公開(kāi)為原則負(fù)責(zé)對(duì)本門(mén)店員工進(jìn)行考核，有效的貫徹公司的激勵(lì)機(jī)制，以保證團(tuán)隊(duì)的凝聚力和員工持續(xù)的工作激情，確保公司的激勵(lì)機(jī)制在門(mén)店合理徹底執(zhí)行。

(4)核心骨干：店長(zhǎng)對(duì)核心骨干員工予以充分的關(guān)注，并給予核心骨干優(yōu)先晉級(jí)的機(jī)會(huì)，確保門(mén)店核心團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和發(fā)展。

(5)離職面談：由于門(mén)店員工流動(dòng)性較大，門(mén)店店長(zhǎng)應(yīng)作好員工離職的面談，了解離職原因，并針對(duì)店內(nèi)出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)整改。

(6)培訓(xùn)：負(fù)責(zé)對(duì)公司的文件在門(mén)店及時(shí)傳達(dá)，并嚴(yán)格按文件組織員工執(zhí)行。

(7)盤(pán)點(diǎn)：負(fù)責(zé)按照公司的盤(pán)點(diǎn)制度組織門(mén)店員工進(jìn)行商品盤(pán)點(diǎn)，確保公司財(cái)產(chǎn)不受損失。

(8)樣機(jī)：負(fù)責(zé)門(mén)店樣機(jī)管理的整體工作，監(jiān)督、落實(shí)樣機(jī)在門(mén)店出樣、陳列、更換、清理工作的及時(shí)性，確保樣機(jī)政策在門(mén)店的執(zhí)行，加強(qiáng)對(duì)門(mén)店空柜的管理，組織并督促、指導(dǎo)主任、營(yíng)業(yè)員加強(qiáng)樣機(jī)管理，同時(shí)必須及時(shí)將空柜情況反饋分部，并對(duì)解決情況給予跟蹤。

(9)團(tuán)購(gòu)：負(fù)責(zé)組織門(mén)店大客戶組的成員并有效利用本店員工的社會(huì)關(guān)系進(jìn)行大客戶的開(kāi)發(fā)，提高團(tuán)購(gòu)管理的質(zhì)量。

(10)賣(mài)場(chǎng)資源：負(fù)責(zé)對(duì)門(mén)店賣(mài)場(chǎng)資源合理挖掘，按公司標(biāo)準(zhǔn)收取費(fèi)用，提高門(mén)店的收益，確保場(chǎng)地資源的有效使用。

(11)負(fù)責(zé)督導(dǎo)門(mén)店各項(xiàng)工作的落實(shí)，保證門(mén)店有序、高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

(12)負(fù)責(zé)監(jiān)督門(mén)店客服人員妥善處理售后服務(wù)問(wèn)題。

(13)負(fù)責(zé)督促副店長(zhǎng)與門(mén)店所屬片區(qū)消防、工商等政府部門(mén)建立良好的合作關(guān)系。

(14)嚴(yán)格執(zhí)行公司的財(cái)務(wù)制度，杜絕門(mén)店不合理的費(fèi)用開(kāi)支。

(15)每天確保有兩個(gè)小時(shí)以上參與銷(xiāo)售，每周末有一天全天參與賣(mài)貨。

(16)負(fù)責(zé)組織晨檢及各種門(mén)店管理層會(huì)議，正確、全面?zhèn)鬟_(dá)公司精神及政策，了解店內(nèi)促銷(xiāo)/推廣/供貨/及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，及時(shí)提出建議，并將解決方案向上匯報(bào)。

(17)通過(guò)市調(diào)了解和掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本信息和營(yíng)銷(xiāo)策略信息，并進(jìn)行對(duì)手實(shí)施策略效果分析。

(18)負(fù)責(zé)關(guān)注門(mén)店銷(xiāo)售隊(duì)伍業(yè)績(jī)，從中推薦吸納好的促銷(xiāo)員。