第一篇：煙草公司關(guān)于卷煙品牌引入退出的管理辦法

煙草公司關(guān)于卷煙品牌引入退出的管理辦法

為實現(xiàn)國家局提出的兩個“十多個”行業(yè)目標，推進“大企業(yè)、大品牌、大市場”的形成，營造公平競爭市場環(huán)境，促進品牌資源的有效配置，按照《“按客戶訂單組織貨源”業(yè)務(wù)操作規(guī)范（試行）》要求，結(jié)合**實際情況，特制訂此辦法。

一、基本原則

1、市場權(quán)利原則。商業(yè)企業(yè)的主要責任就是為工業(yè)企業(yè)卷煙品牌的競爭提供一個良好的平臺和環(huán)境，這個平臺和環(huán)境要體現(xiàn)一視同仁、不偏袒、不厚此薄彼，要體現(xiàn)所有的工業(yè)企業(yè)及其品牌在市場上享有平等的進入權(quán)、發(fā)展權(quán)和退出權(quán)。

2、市場機會原則。主要體現(xiàn)為兩個方面：一方面，工業(yè)企業(yè)都享有平等的市場準入機會，主要體現(xiàn)為市場選擇，對品牌的進入不設(shè)置門檻等；另一方面，都享有平等的發(fā)展機會，主要體現(xiàn)為品牌的培育、拓展、維護等使用同樣的資源。在享有公平競爭的權(quán)利基礎(chǔ)上，享有公平的競爭機會是公平競爭的市場環(huán)境的首要前提。

3、市場規(guī)則原則。競爭規(guī)則公平是公平競爭市場環(huán)境的重要保障。規(guī)則公平一方面要求合乎國家的利益和廣大消費者的利益，另一方面要求合乎煙草行業(yè)發(fā)展的趨勢和規(guī)律。

4、市場道德原則。講市場道德，要利人利己（共贏），而不能損人利己，更不能損人而不利己。

二、品牌引入退出流程

品牌引入是指品牌經(jīng)過考察階段、試銷階段并最終進入經(jīng)營階段的過程。品牌退出是指經(jīng)營階段品牌經(jīng)過品牌評價轉(zhuǎn)入退出階段，最終退網(wǎng)的過程。

1、品牌引入流程

（1）新品選擇

引[：http://004km.cn]進的品牌（規(guī)格）必須是百牌號目錄中的品牌，符合行業(yè)《卷煙品牌發(fā)展綱要》的要求。

（2）可行性分析

根據(jù)市場需求信息，主動與目標工業(yè)企業(yè)銜接，提出新品牌（規(guī)格）引入建議，針對新品牌（規(guī)格）特點開展市場調(diào)查，征求消費者意見，在此基礎(chǔ)上形成可行性分析報告。分析報告的內(nèi)容包括：品牌（規(guī)格）基本信息；目前生產(chǎn)規(guī)模，在全國的銷售情況；消費者調(diào)研情況；預(yù)計在當?shù)厥袌龅匿N售前景；預(yù)計對同品類品牌的影響及程度如何。

（3）研究討論

營銷中心召開例會討論可行性分析報告，初步確定是否批準該品牌（規(guī)格）引入。

（4）上報審批

根據(jù)可行性分析報告，填寫新品引入申請表，報市公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，按照《中國煙草總公司江蘇省公司關(guān)于品牌培育及管理的意見》（蘇煙銷[2006]49號）要求進行申報，審核通過后，簽訂新品采購合同。

（5）實施新品試銷

工商雙方共同制訂新品試銷方案。內(nèi)容包括：上市時間；試銷時間、試銷目標；投放量、投放策略；宣傳促銷方式、統(tǒng)一的宣傳口徑和廣告語；前臺服務(wù)人員工作部署等。

（6）新品監(jiān)控

檢查活動實施情況，了解市場對新品的評價；每日關(guān)注新品銷量變化，走訪市場收集第一手資料；每月進行新品調(diào)研分析，在此基礎(chǔ)上調(diào)整新品投放策略和促銷方法。

（7）開展試銷評估

試銷階段結(jié)束后，與工業(yè)企業(yè)代表共同對試銷品牌（規(guī)格）進行評估，撰寫新品試銷期評估報告，全面評估該品牌（規(guī)格）是否達到引進的目的，是否達到各項標準，決定是否正式引進。

新品評估的主要內(nèi)容包括：品牌在全國及同類市場表現(xiàn)情況，試銷期的銷售情況，營銷活動情況及效果，在同品類的排名情況，對同品類品牌的影響，是否達到引進該品牌的目的等。

（8）正式引進

經(jīng)過評估符合條件的品牌（規(guī)格）轉(zhuǎn)入經(jīng)營階段，并結(jié)合當?shù)貙嶋H情況，形成新品中長期推廣方案。

2、品牌退出流程

（1）列出觀察牌號

對處在經(jīng)營階段的品牌進行評估，依據(jù)品牌貢獻度、成長性、穩(wěn)定性、滿意度等指標對比分析，將成長性小、競爭力弱、缺乏品類優(yōu)勢的品牌（規(guī)格）納入觀察期牌號。

（2）制定改進方案

對進入觀察期的品牌（規(guī)格），分析存在的問題，制定改進方案。若在六個月內(nèi)狀況改善，達到評估標準可以轉(zhuǎn)回經(jīng)營階段。

（3）提出退出意見

當該品牌（規(guī)格）經(jīng)過營銷措施補救、無法改變滯銷狀況或試銷期滿未能達到標準或由于工業(yè)企業(yè)整合而不再生產(chǎn)，應(yīng)與工業(yè)企業(yè)共同提出品牌退出意見，包括退出品牌目錄和退出原因。

（4）提交審批

品牌（規(guī)格）退出必須要符合企業(yè)制定的品牌退出標準，并要經(jīng)逐級審批通過后才可實施。

（5）實施退出

批準卷煙品牌（規(guī)格）退出后，該品牌（規(guī)格）的合同停止執(zhí)行，庫存就地消化；庫存過大，預(yù)計六個月內(nèi)無法銷售完的，原則上做退貨處理。同時要及時調(diào)整銷售策略，推出替代品牌。

三、品牌評估方法

1、目的為退出品牌的選擇和決策提供重要依據(jù)；反映經(jīng)營階段品牌的市場變化情況，為品牌的正常培育、維護提供依據(jù)。

2、評估標準

（1）品牌貢獻度

如：在同一品類中的銷量比重及其排名，在所有品牌中的銷量比重及其排名，在同一品類中的利潤比重及其排名，在所有品牌中的利潤比重及其排名，為工業(yè)企業(yè)、零售客戶創(chuàng)造的利潤水平等。

（2）品牌成長性

如：上柜率，銷量增長率，銷量增長率在同一品類的排名，銷量增長率在所有品牌中的排名，是否工業(yè)企業(yè)重點品牌等。

（3）品牌穩(wěn)定性

如：供應(yīng)商對貨源需求的滿足度，物流配送的及時性、穩(wěn)定性，以及對品牌質(zhì)量的保證能力等。

（4）品牌滿意度

消費者對卷煙品牌的質(zhì)量、價格、吸味等因素的綜合評價。

（注：請各單位根據(jù)此框架，進一步制訂評估細則。）

3、評估周期

每季度進行動態(tài)評估，評估結(jié)果向工業(yè)企業(yè)公開，幫助工業(yè)企業(yè)了解自己品牌的優(yōu)勢和劣勢。

第二篇：卷煙銷售品牌管理辦法

煙草分公司卷煙銷售 品牌管理辦法

根據(jù)國家局《卷煙品牌發(fā)展綱要》、《“按客戶訂單組織貨源”業(yè)務(wù)操作規(guī)范（試行）》和《河南煙草商業(yè)卷煙市場及品牌培育規(guī)劃》，為進一步優(yōu)化我市卷煙市場產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，加大培育10多個全國重點骨干品牌力度，不斷提高品牌經(jīng)營集中度，實現(xiàn)行業(yè)資源的優(yōu)化配臵與合理利用，提高全省卷煙品牌管理水平，建立高效、規(guī)范、科學(xué)、合理的卷煙品牌評價、引入、推廣、維護、退出管理機制，特制訂本品牌管理規(guī)定如下：

一、品牌管理遵循的原則

1、市場導(dǎo)向原則。建立“面向市場、面向客戶、滿足需求、引導(dǎo)消費”的品牌培育機制，把市場導(dǎo)向作為品牌管理的基本原則。

2、品牌集中原則。以《河南省重點卷煙品牌經(jīng)營目錄》為品牌管理范圍，著力培育全國重點骨干工業(yè)企業(yè)名優(yōu)品牌，全面提高品牌集中度和名優(yōu)品牌市場比重。

3、工商互動原則。通過優(yōu)化整合工商雙方的資源，共同構(gòu)建一個有價值、有效率、可操作、可評價、可持續(xù)發(fā)展的卷煙品牌管理機制，做到品牌市場目標統(tǒng)一、品牌營銷策劃統(tǒng)一、客戶服務(wù)標準統(tǒng)一，把品牌管理工作向上延伸至工業(yè)企業(yè)。

4、批零協(xié)同原則。要與卷煙零售客戶建立批零協(xié)同的品牌管理機制，共同面對消費者培育品牌，把零售客戶作為品牌培育的重要載體，發(fā)揮零售客戶的品牌示范作用，把品牌管理工作向下延伸至零售終端。

二、在銷品牌日常管理(一)品類管理

品類管理是一個由供應(yīng)商和零售商共同合作的過程，將被消費者確定的品類視為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，專注于實現(xiàn)大多數(shù)消費者需求，以便最終提高企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。品類管理是以消費者為中心來進行產(chǎn)品管理的一種管理工具，根據(jù)消費者的購物習(xí)慣對產(chǎn)品進行分類，并尋求產(chǎn)品優(yōu)化的方法。我省品類管理主要從合作廠家聯(lián)盟入手，按零售價區(qū)、城市和農(nóng)村市場、商戶業(yè)態(tài)等劃分市場制定營銷策略，保證各類消費市場的組合供應(yīng)，加快庫存周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。

我公司要根據(jù)《商丘市重點卷煙品牌經(jīng)營目錄》，制定本地市場品牌經(jīng)營目錄及發(fā)展規(guī)劃。各地卷煙市場規(guī)劃和品牌引進要突出重點廠家、突出重點牌號、突出引導(dǎo)市場、突出滿足供應(yīng)，確定價區(qū)管理重點，細分區(qū)域市場品牌銷售組合。各價區(qū)原則上設(shè)臵1-3個主導(dǎo)品牌，3-5個輔助品牌。鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場以中低檔煙為主，縣城以上城市市場以中高檔煙為主。

（二）生命周期管理

要根據(jù)品牌生命周期各階段特點對在銷牌號進行日常管理。

1、導(dǎo)入期。加大宣傳和促銷的力度，協(xié)同工業(yè)企業(yè)共同制定新品宣傳和推廣方案，并組織實施。

2、成長期。督促工業(yè)企業(yè)穩(wěn)定質(zhì)量，逐漸挖掘細分市場，提高上柜率，拓寬銷售渠道。

3、成熟期。協(xié)同工業(yè)企業(yè)通過改進產(chǎn)品、改進市場營銷組合等有效措施，提高商品競爭力，維持市場份額，延長生命周期。

4、衰退期。對衰退期的品牌要進行個體分析。對不能適應(yīng)消費者需求的產(chǎn)品，應(yīng)盡快使其退出市場，為同品類潛力品牌讓出市場空間；由于營銷措施不力，導(dǎo)致銷量下滑的品牌，需及時調(diào)整營銷策略，盡量延長其生命周期；因工業(yè)企業(yè)品牌整合導(dǎo)致貨源斷檔或嚴重不足，而市場需求仍比較旺盛的品牌，應(yīng)主動實施品類替代，引導(dǎo)消費者向新目標品牌轉(zhuǎn)移。

三、品牌引進和退出

品牌引進是指品牌經(jīng)過考察階段、試銷階段并最終進入經(jīng)營階段的過程。品牌退出是指經(jīng)營階段品牌經(jīng)過品牌評價轉(zhuǎn)入退出階段，最終退出市場的過程。

（一）品牌引進和退出的原則

1、市場權(quán)利原則。尊重工業(yè)企業(yè)平等競爭的權(quán)利，為工業(yè)企業(yè)卷煙品牌競爭提供良好的平臺和環(huán)境，所有的工業(yè)企業(yè)及其品牌在市場上享有平等的進入權(quán)、發(fā)展權(quán)和退出權(quán)。

2、市場機會原則。工業(yè)企業(yè)享有平等的市場準入機會和平等的發(fā)展機會，商業(yè)企業(yè)在市場選擇，品牌進入、培育、拓展、維護等環(huán)節(jié)不人為設(shè)臵障礙，為工業(yè)企業(yè)享有公平競爭的市場環(huán)境提供前提。

3、市場規(guī)則原則。競爭規(guī)則公平是公平競爭市場環(huán)境的重要保障。規(guī)則公平要合乎國家的利益和廣大消費者的利益，合乎煙草行業(yè)發(fā)展的趨勢和規(guī)律。

4、市場道德原則。品牌引進和退出要遵循工商互動互信原則，講市場道德，努力實現(xiàn)合作雙贏。

5、市場效益原則。在以上原則為基礎(chǔ)上，品牌引進和退出管理更要以品牌經(jīng)濟效益、社會效益為重要衡量指標，按照市場經(jīng)濟規(guī)律操控品牌管理，是實現(xiàn)“三個滿意”的重要保障。

（二）品牌引進重點

符合國家局“兩個十多個”企業(yè)品牌整合發(fā)展要求的河南省重點合作工業(yè)公司的牌號，新研制的具有一定市場潛力的牌號，國家局銷售考核的牌號。具體引進的品牌有省公司通過《河南省重點卷煙品牌經(jīng)營目錄》發(fā)布，各地遵照執(zhí)行。

（三）新品牌引進流程

新品卷煙的引進由市公司根據(jù)本地市場實際需求，按照《河南煙草商業(yè)卷煙市場及品牌培育規(guī)劃》的要求，在《河南省重點卷煙品牌經(jīng)營目錄》中自主確定。超出《河南省重點卷煙品牌經(jīng)營目錄》的引進品牌，要按規(guī)定填寫《卷煙品牌引進申請單》報送省卷煙銷售管理處批準。

新品牌引進要經(jīng)過市場測試，原則上要求發(fā)出同一牌號（規(guī)格）新品卷煙測試申請的市級公司達到三家以上，省公司方予以批準（特殊情況除外）。新品卷煙引進測試期為一周。

1、新品卷煙引進申請。完成新品卷煙引進相關(guān)的市場測試、合作意向等工作后，確認該引進品牌具有填補當?shù)厥袌隹杖?、促進卷煙經(jīng)營的發(fā)展?jié)摿?，具有較好的供貨能力，又無商品法律糾紛，可將新品牌引進申請連同新品卷煙引進可行性報告上報省卷煙銷售管理處。

2、引進申請審批。省卷煙銷售管理處對新品卷煙引進的可行性報告進行綜合評估，確認符合全省卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃，具有填補該品類市場空缺的發(fā)展?jié)摿?，?jīng)審定通過后納入《河南省重點卷煙品牌經(jīng)營目錄》，并予以公布。

3、進入試銷階段。新品卷煙引進確定后，進入試銷階段，試銷期為三個月。新品卷煙初次上市，與相關(guān)工業(yè)企業(yè)加強協(xié)調(diào)互動，共同研究制定新品卷煙上市營銷推廣預(yù)案，其中應(yīng)明確單月和累計銷量預(yù)期值。新品卷煙初次簽定數(shù)量不能超過250萬支，且必須在試銷期內(nèi)銷售完畢，超過試銷期仍有該牌號庫存的，在下次交易中禁止繼續(xù)簽定該新品卷煙。

4、試銷期監(jiān)控措施。新品卷煙上市銷售趨勢良好，達到預(yù)期要求的，可根據(jù)市場實際穩(wěn)步、合理增加購進數(shù)量；未達到預(yù)期要求的，工商雙方及時進行市場調(diào)研，分析預(yù)測偏差，查找原因，研究補救措施，重新制定營銷推廣預(yù)案。如三個月仍未達到銷量預(yù)期要求，則該品牌自動進入品牌退出機制。針對由于市場差異因素造成的各縣試銷效果不平衡，縣公司將根據(jù)試銷整體效果確定新品卷煙繼續(xù)經(jīng)營或退出。

5、新品卷煙引進按進一退一原則進行。保證全市品牌集中度不斷提高。

（四）品牌退出流程

省卷煙銷售管理處在每上下半年全國卷煙網(wǎng)上集中交易前（4月、10月）對全省在銷卷煙品牌進行全面評價，對在各品類中排名靠后的，經(jīng)市場檢驗確實不適合在我縣市場銷售的品牌，本著對工業(yè)企業(yè)及品牌負責的態(tài)度，向工業(yè)企業(yè)發(fā)出退出品牌預(yù)警或退出品牌清單，勸其將該品牌退出我省卷煙市場。滯銷降價的品牌無條件退出我省市場。

為保證品牌評價的公平公正，對進入我縣市場不足半年的卷煙品牌只進行評價，不進行排序。名優(yōu)緊俏卷煙品牌不進行排序。

品牌的退出要有退出預(yù)警期。在銷品種有以下五個方面表現(xiàn)的要納入品牌退出階段：①處在經(jīng)營階段的品牌依據(jù)同品類內(nèi)的銷量、盈利能力、市場份額、指標對比分析，將成長性小、競爭力弱、缺乏品類優(yōu)勢的品牌納入退出階段。②試銷期滿，未能達到標準的新品，也轉(zhuǎn)入退出階段。③由于工業(yè)企業(yè)品牌整合等原因不再生產(chǎn)的卷煙品牌，轉(zhuǎn)入退出階段。④不符合全省重點品牌發(fā)展要求的品牌，轉(zhuǎn)入退出階段。⑤庫存長期積壓，存銷比超過半年，要轉(zhuǎn)入退出階段。該階段實施期為半年。

四、品牌維護

1、掌握品牌基本特征和市場狀況。品牌經(jīng)理要準確全面的了解品牌的基本特征，掌握品牌的庫存量、價格情況、市場投放區(qū)域、競爭品牌銷售情況、同品牌不同規(guī)格卷煙銷售情況等信息，從而根據(jù)市場實際情況，制定出符合品牌發(fā)展的有效規(guī)劃。

2、收集和反饋市場信息。品牌經(jīng)理要及時收集和反饋品牌的市場信息，包括品牌的銷售走勢、市場價格、卷煙品質(zhì)情況、卷煙上柜率情況、購買群體等，為業(yè)務(wù)部門和廠家提供決策參考。品牌經(jīng)理要及時了解客戶銷售情況，總結(jié)品牌銷售信息，運用掌握的市場信息，為客戶提供銷售建議。

3、加強客戶指導(dǎo)。加強對客戶的走訪，與客戶深入交流和溝通，根據(jù)客戶的經(jīng)營特點，挖掘客戶銷售潛力，對客戶的經(jīng)營方向和經(jīng)營方法進行指導(dǎo)，幫助客戶解決銷售中存在的實際困難，注意拉近與客戶的情感距離，調(diào)動客戶主動推介的積極性，提高客戶素質(zhì)，讓零售客戶成為培育品牌的有效力量。

4、注重消費引導(dǎo)。品牌經(jīng)理要堅決落實品牌培育方案，將卷煙品牌的特點、品質(zhì)、適銷人群、品牌文化等內(nèi)容與客戶深入溝通，通過贈送廣告宣傳品、開展宣傳促銷、幫助客戶做好產(chǎn)品陳列以加強客戶和消費者對品牌的記憶、理解、認同和忠誠。

五、品牌宣傳推廣

新品卷煙上市一段時間內(nèi)，要與相關(guān)工業(yè)企業(yè)積極溝通、充分協(xié)調(diào)，共同確定品牌宣傳推廣方案，針對目標零售終端重點宣傳推介，從卷煙的產(chǎn)品、質(zhì)量、包裝、吸味等特點上進行宣傳，以發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料，擺放散裝評吸煙等形式，讓客戶了解產(chǎn)品的特點，通過客戶有的放矢地宣傳推介，達到進入目標消費群體的認知與了解范圍，逐步提高品牌影響力和品牌輻射面。為后期提升品牌市場占有份額、擴大品牌發(fā)展規(guī)模做好準備工作。處于銷售衰退期的主銷品牌，各單位要積極與工業(yè)企業(yè)協(xié)商制定品牌維護方案，加強產(chǎn)品市場宣傳力度。

各工業(yè)企業(yè)市場宣傳促銷方案要在與本公司共同協(xié)商一致下，先由本公司簽字蓋章，再報省卷煙銷售管理處審核批準后方可實施。

品牌經(jīng)理負責廣告宣傳品的管理和發(fā)放，做好終端廣告宣傳維護。店面宣傳廣告陳舊、脫落的要及時更換；產(chǎn)品擺放不合理的要及時指導(dǎo)客戶重新調(diào)整；宣傳物料不足的要及時補充。

六、品牌替換和品牌延伸

在卷煙供應(yīng)不能滿足市場需求或退出品牌造成市場空缺的情況下，公司應(yīng)主動進行品牌替換，即尋找同檔次其它重點培育品牌作為暫時替換，以滿足該品類卷煙消費群體的需求。在同品類其它品牌無法替代的情況下，應(yīng)選擇同一品牌檔次相近規(guī)格的、具有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品來滿足市場需求，實現(xiàn)品牌延伸。

七、考核與檢查

檢查考核的主要內(nèi)容：①對本辦法各項規(guī)定的執(zhí)行情況。②銷量前十名的卷煙品牌占總銷量比重的上升幅度。③名優(yōu)卷煙銷量占總銷量比重的上升幅度。

第三篇：河池市煙草專賣局(公司)高價位卷煙銷售管理辦法

河池市煙草專賣局（公司）高價位卷煙銷售管理辦法

根據(jù)國煙專?2010?294號<<國家煙草專賣局關(guān)于加強對高價位卷煙生產(chǎn)經(jīng)營和價格管理的意見>>文件的要求，為嚴格價格管理，杜絕違規(guī)批條特供、虛擬客戶、向無證單位或個人供貨等問題，進一步規(guī)范高價位卷煙經(jīng)營行為，強化內(nèi)部監(jiān)管和市場監(jiān)控，積極推進卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，努力提升營銷水平，促進河池煙草持續(xù)健康發(fā)展，特制定本辦法。

一、高價位卷煙定義

統(tǒng)一批發(fā)價高于500元/條（200萬支/條）的卷煙牌號規(guī)格。

二、管理原則

（一）公平、公正、公開原則。通過各種有效方式向卷煙零售戶公開高價位卷煙貨源可供品種、數(shù)量及分配辦法、標準，接受卷煙零售戶的監(jiān)督。

（二）稍緊平衡，選點投放，科學(xué)測算供應(yīng)量的原則。由于高價位卷煙的貨源供應(yīng)量偏緊，結(jié)合市場需求實際，供應(yīng)量上采取“稍緊平衡、選點投放”的限量投放策略。在貨源供應(yīng)量上，結(jié)合客戶高檔卷煙的銷售數(shù)據(jù)和實際經(jīng)營環(huán)境為依據(jù)，科學(xué)合理測算周期供應(yīng)量。

三、供應(yīng)辦法

（一）營銷科每月與各上游工業(yè)企業(yè)聯(lián)系，預(yù)測下月的高價位卷煙貨源計劃和到貨時間，根據(jù)卷煙貨源的品牌、規(guī)格、類別，兼顧各區(qū)域市場不同傳統(tǒng)消費習(xí)慣和接受程度，研究下月貨源供應(yīng)量計劃，經(jīng)審定后，品牌經(jīng)理通過內(nèi)部信息網(wǎng)傳至市局內(nèi)管科、綜合科、監(jiān)察科、訂單部和各區(qū)域營銷部實行內(nèi)部監(jiān)督。

（二）公開公布高價位卷煙分配的計劃和執(zhí)行情況，由客戶經(jīng)理、電話訂貨員日常拜訪、電話咨詢等途徑向零售戶公布等方式，向卷煙零售戶公布月度高價位卷煙的貨源情況、供應(yīng)數(shù)量、投放點，實行社會監(jiān)督。

（三）高價位卷煙側(cè)重的投放，應(yīng)充分考慮零售戶經(jīng)營環(huán)境、高檔煙的銷售能力、高價位卷煙的消費人群、同一品牌系列卷煙的銷售能力等進行綜合考慮，確定具體的投放點名單，并對確定的投放點名單在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)上進行公布，接受監(jiān)督。確定投放點名單后，結(jié)合每月與工業(yè)企業(yè)協(xié)商確定的貨源供應(yīng)量，科學(xué)合理的測算出周期有投放量，在投放量的測算上注重區(qū)分不同銷售能力的客戶投放不同的數(shù)量標準。具體為：

1、營銷科采供部每月25日前根據(jù)高價位下月的貨源供應(yīng)量、市場需求情況，確定月度高價位卷煙的貨源投放計劃，并通過內(nèi)部網(wǎng)站進行公布。

2、營銷科采供部月度高價位卷煙的貨源供應(yīng)量，結(jié)合投放點情況，擬定高價位卷煙具體的投放面及投放數(shù)量報公司領(lǐng)導(dǎo)審批確定。及時將投放通知單通過內(nèi)部網(wǎng)站進行公布。

3、采供部及時通過內(nèi)部渠道向各部門公布高價位卷煙的貨源信息。各營銷部將供應(yīng)限量信息通過實地走訪、小組例會、口頭告知等途徑向零售戶公布，以使零售戶及時了解最為關(guān)心的高價位卷煙的供應(yīng)與分配情況。

四、考核保障

（一）營銷管理科高價位卷煙投放數(shù)量、投放點等具體的投放方案每月要報內(nèi)管科、綜合科備查，并接受內(nèi)管科、綜合科監(jiān)督。

（二）營銷、專賣走訪及監(jiān)管人員要密切關(guān)注市場變化，及時掌握卷煙產(chǎn)品的市場價格信息，認真做好市場調(diào)查和監(jiān)管，并及時向有關(guān)部門匯報情況，如發(fā)現(xiàn)社會卷煙零售戶存在明碼標價或?qū)嶋H零售價格超過1000元/200支的行為，要立即反饋營銷部門停止向該零售戶有關(guān)牌號規(guī)格的供貨。

（三）加強經(jīng)營管理的內(nèi)部監(jiān)管力度。各級監(jiān)管部門要加強監(jiān)管力度，要把高價位卷煙經(jīng)營作為當前和今后一個時期專賣內(nèi)管工作的重點，進一步完善監(jiān)管制度，切實加強對高價位卷煙的日常監(jiān)管和定期檢查，及時發(fā)現(xiàn)糾正存在的問題，嚴格規(guī)范高價位卷煙經(jīng)營管理：嚴禁虛擬客戶銷售卷煙，嚴禁向無證客戶供貨，嚴禁有關(guān)部門及個人以任何形式向社會集團、單位及個人批條特供銷售高價位卷煙，嚴禁虛擬客戶銷售卷煙，嚴禁向無證客戶供貨，嚴禁以任何形式向社會集團、單位及個人批條特供銷售卷煙。全部卷煙實行打碼到條銷售，通過零售客戶銷售進入消費市場。

如有違反上述要求規(guī)定，將扣除當事人當月考核分的50%。情節(jié)惡劣的，加大處罰力度，直至待崗辭退。

二〇一〇年十二月二十七日

第四篇：F市煙草公司H01品牌卷煙市場營銷策劃

F市煙草公司H01品牌卷煙市場營銷策劃

一、背景和問題分析

（一）方案背景

F市煙草公司所銷售的H01品牌卷煙，是某工業(yè)公司在國家局“

532、461”品牌發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)下，所推出的又一具有戰(zhàn)略意義的高端品牌卷煙；其“雙低”指標符合國家局“降焦減害”的趨勢要求，同時也迎合了F市地區(qū)卷煙消費者日益增長的“低危害”消費需求；因此，某工業(yè)企業(yè)決定，與F市煙草公司開展協(xié)同營銷工作，進一步加大H01品牌卷煙的培育力度，并制定本策劃方案。

（二）H01品牌卷煙產(chǎn)品分析

H品牌一直以來都深受F市卷煙消費者的喜愛，在當?shù)厥袌銎放朴绊懥^大；H01卷煙焦油含量只有8毫克，口味淡雅、醇和，是典型的低焦油卷煙，符合當前消費者崇尚環(huán)保、減害的消費趨勢，并且74毫米煙支可以與84毫米普通煙支進行個性化區(qū)分，滿足消費者的不同需求，可以說H01品牌卷煙具備在F市卷煙消費市場的競爭優(yōu)勢。

（三）品牌市場定位問題分析

H01品牌卷煙市場零售價格為500元，雖然在F市零售價400-600元/條的檔次卷煙市場占據(jù)了一定市場份額，單沒有達到15%的預(yù)期目標，主要原因是在2010年進入F市市場時，H01品牌卷煙將目標消費群體定位在有一定消費能力的政府公務(wù)人員，但是在這部分群體中，Z02品牌卷煙卻占據(jù)主導(dǎo)地位，消費者的吸食習(xí)慣以及偏愛特點很難改變，導(dǎo)致H01品牌影響力并不強勢；然而，另一高端卷煙消費主流群體——F市的民營企業(yè)家及企業(yè)高管人員卻對H01品牌卷煙認可度較高，是一個潛在的目標客戶群體，但F市煙草公司與某工業(yè)企業(yè)還沒有進行重點開發(fā)。

（四）渠道問題分析

H01品牌卷煙在F市的上柜率只有10%，在與重點競爭品牌Z02、S03兩款卷煙的比較中處于最落后位置，市場份額也只有10%，消費者在娛樂場所和商場很少能看到H01品牌卷煙，說明F市煙草公司在對H01品牌卷煙的鋪貨率、市場占有率方面還存在欠缺。

（五）品牌傳播情況分析

H01品牌卷煙在F市的消費者知曉率只有30%，與同類競爭者有較大差距，而且在終端銷售過程中，也不能很好的將H01卷煙的特點宣傳出去，營銷人員和零售商都缺少對H01卷煙的宣傳推廣意識，和正確的推廣方法。

（六）競爭問題分析

由于屬高端品類，與H01卷煙相競爭的卷煙品牌及規(guī)格并不是很多，但長期存在的兩個競爭者Z02、S03品牌占有傳統(tǒng)優(yōu)勢，牢牢占據(jù)著大多數(shù)市場份額，且除貨源因素外，上述兩個競爭品牌的市場表現(xiàn)還是很好的，這將是H01品牌卷煙在F市市場上的外部威脅。

二、方案總體思路

為切實顯現(xiàn)H01品牌的自身特點，扭轉(zhuǎn)該品牌在定位、渠道、傳播、競爭等方面存在的問題與威脅，F(xiàn)市煙草公司協(xié)同某工業(yè)公司，準備在半年時間內(nèi)，通過品牌重新定位，擴展流通渠道，增強品牌傳播能力等方式，有效提升H01品牌卷煙的消費者知曉率和市場份額。

三、具體目標

（一）實現(xiàn)H01品牌卷煙，在零售價400-600元/條的市場份額達到20%以上；

（二）消費者知曉率達到80%以上，實現(xiàn)與競爭品牌的基本齊名；

（三）上柜率達到40以上，達到S03品牌卷煙水平標準；

（四）商場、超市、娛樂服務(wù)類業(yè)態(tài)客戶上柜率達到90%以上，以發(fā)揮重點渠道的引領(lǐng)作用；

（五）消費者對H01品牌的美譽度要接近Z02品牌卷煙的美譽度水平。

四、針對性營銷措施

（一）目標市場重新定位

H01品牌卷煙在F市市場的目標客戶群體應(yīng)該是：

1、職業(yè)方面：有較高經(jīng)濟消費能力的民營企業(yè)家，和企業(yè)高級管理者；

2、年齡結(jié)構(gòu)：以中年人為主要消費群體；

3、消費心理：穩(wěn)重、低調(diào)的性格，追求文化素養(yǎng)，并要有符合其身份的檔次；

4、購買習(xí)慣：多包或整條購買，多數(shù)用于自吸，兼顧禮品用。

（二）針對零售客戶開展營銷工作

第一階段：重點推廣階段（2011年5月1日-5月31日）

選擇商場、超市、煙酒店類型客戶，娛樂服務(wù)類型客戶作為重點推廣的目標客戶。5月10日召開懇談會，選取F市商場、超市、煙酒店、娛樂服務(wù)類型客戶代表（各業(yè)態(tài)中已經(jīng)在銷H01品牌卷煙客戶）以及其他業(yè)態(tài)銷售H01品牌卷煙較好的客戶100名，懇談會上播放由某工業(yè)企業(yè)提供的關(guān)于H01品牌卷煙的宣傳片；由F市煙草公司銷售部門領(lǐng)導(dǎo)，某工業(yè)企業(yè)負責F市營銷工作的區(qū)域經(jīng)理向零售客戶代表做動員宣傳講話；邀請與會人員評吸H01卷煙，并提出產(chǎn)品及經(jīng)營方面的意見和建議；散會后向與會人員提供精美禮品一份。

客戶經(jīng)理實地拜訪宣傳，在重點客戶的卷煙經(jīng)營處擺放POP展架，張貼宣傳畫冊，并向零售客戶介紹H01卷煙的特點，適應(yīng)消費人群，貨源保障情況，以及公司相應(yīng)的銷售策略。

第二階段：重點投放階段（2011年6月1日-6月30日）

F市煙草公司對H01品牌進行維護投放，僅針對商場、超市、煙酒店、以及娛樂服務(wù)類客戶進行限量投放，單次訂貨中，商場最多30條，超市最多20條，煙酒店及娛樂服務(wù)類客戶最多10條；保證其價格穩(wěn)定。

客戶經(jīng)理入戶拜訪過程中，通過宣傳有效提高重點零售客戶進貨的積極性。第三階段：維護與管理階段（2011年7月1日-12月31日）

客戶經(jīng)理在拜訪過程中重點提升客戶陳列水平，主要包括：突出卷煙柜臺在整體商品擺設(shè)中的位置，以方便拿取、整體醒目為主；以及POP展架和各類宣傳品的拜訪，指導(dǎo)客戶按公司規(guī)定的明碼實價銷售，培訓(xùn)客戶推銷H01卷煙技巧。

（三）針對消費者開展營銷工作

在 F市選取10個規(guī)模較大的商場、超市、煙酒店類型客戶，設(shè)立體驗區(qū)，消費者可以到體驗區(qū)免費評吸。具體方法如下：

1、場地規(guī)模：店內(nèi)3-5平米

2、現(xiàn)場物品：體驗用卷煙一盒（拆盒），帆布折疊宣傳椅子兩個，小型宣傳桌一個，書刊架一個，打火機若干個，紙抽兩個，煙灰缸兩個，宣傳畫冊、報刊按資源配備；

3、店面外部設(shè)計：制作2平方米亞克力燈箱一個，標注“H01品牌卷煙免費體驗區(qū)”字樣；

4、制作問卷：針對評吸消費者進行問卷調(diào)查，對愿意接受調(diào)查的消費者，贈送精美打火機或小盒煙模等。

五、費用預(yù)算

會議費用：20000元

宣傳物品費用：100000元 評吸卷煙費用：30000元 合計：150000元

六、方案實施控制和效果評估

（一）建立營銷人員市場監(jiān)管情況的考核機制 重點考核營銷人員對品牌卷煙的市場價格、市場庫存，以及消費者對品牌卷煙的市場反應(yīng)關(guān)注及反饋程度；

（二）發(fā)揮工商協(xié)同營銷的優(yōu)勢

有效利用信息協(xié)同、計劃協(xié)同、營銷協(xié)同、隊伍協(xié)同的優(yōu)勢資源，為品牌發(fā)展提供服務(wù)保障

（三）建立異常情況的緊急預(yù)案

方案執(zhí)行同時，密切關(guān)注市場反應(yīng)情況，并制定備用方案，降低市場營銷風(fēng)險性。

（四）形成對方案各項措施的有效評估 在方案實施過程中，要對營銷人員工作開展情況進行不間斷跟蹤考核評估，明確方案執(zhí)行所處的時期，分析方案執(zhí)行過程中的遺漏與不足，并向高層領(lǐng)導(dǎo)反饋方案的執(zhí)行效果。

第五篇：煙草公司卷煙營銷中心工作總結(jié)

卷煙營銷中心工作總結(jié)

2012年，卷煙營銷中心在州局黨組正確領(lǐng)導(dǎo)下，在上級業(yè)務(wù)部門的指導(dǎo)下，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，牢固樹立國家利益至上的共同價值觀，緊緊圍繞國家局提出的“卷煙上水平，稅利保增長”工作方針，認真貫徹落實2012年初全國卷煙銷售工作會議精神，按照“打牢基礎(chǔ)、創(chuàng)新營銷、規(guī)范運作、充滿活力”的總體要求，嚴格管理，強化規(guī)范，深化服務(wù)。全體工作人員進一步統(tǒng)一思想、提高認識、團結(jié)一致、齊心協(xié)力，按時、按質(zhì)、按量完成了工作任務(wù)。具體情況如下：

一、2012年卷煙網(wǎng)建工作回顧

2012年的卷煙網(wǎng)建工作，按照國家局“突出服務(wù)、注重效率、優(yōu)化流程，提高素質(zhì)”和省局“抓市場、提結(jié)構(gòu)、促服務(wù)、強網(wǎng)建”的總體要求，文山全體卷煙營銷人員在州局黨組的領(lǐng)導(dǎo)下，把“卷煙上水平”作為工作的重點，努力完成了省局下達的11萬箱卷煙銷售任務(wù)和各項經(jīng)濟指標。

（一）2012年卷煙銷售各項指標完成情況

1、卷煙購進情況：全年共購進卷煙1065426箱，比上年同期86213箱,增加5426箱,同比增長2.6%。

2、卷煙銷售情況：全年共銷售卷煙**箱,比上年同期**箱,增加##箱,同比增長#%。占年銷售計劃##箱的##%。其中：一類卷煙銷售￥￥箱,占銷售總量的￥￥%;二類卷煙銷售@@箱,占銷售總量的##%;三類卷煙銷售￥￥箱,占銷售總量的

@@%;四類卷煙銷售@@箱,占銷售總量的！%;五類卷煙銷售##箱,占銷售總量的 ##%。

3、卷煙稅利完成情況：全年實現(xiàn)卷煙銷售總額@@萬元，比去年同期@@萬元，增加@@萬元，同比增長@@%。實現(xiàn)卷煙經(jīng)營稅利@@萬元。其中稅金@@萬元，比去年同期增@@萬元；毛利額@@萬元，比去年同期增@@萬元；實現(xiàn)單箱（含稅）收入@@元，實現(xiàn)毛利率@@%。

（二）主要工作措施

通過認真分析總結(jié)近年來取得的成功經(jīng)驗和存在問題，結(jié)合省局要求，因地制宜，突出重點，采取有效措施，認真抓好卷煙營銷網(wǎng)建及創(chuàng)建優(yōu)秀縣級分公司工作。

1、調(diào)整業(yè)務(wù)規(guī)范，優(yōu)化工作流程

按照國家局“卷煙上水平”和省局余云東局長“抓市場、提結(jié)構(gòu)、促服務(wù)、強網(wǎng)建”的要求，為提高網(wǎng)絡(luò)服務(wù)客戶、培育品牌、控制市場、科學(xué)管理的能力，在《省卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》的基礎(chǔ)上，市公司結(jié)合實際，進一步細化、調(diào)整了《市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范（試行）》，進一步優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。訂貨、投放、客戶管理、市場需求預(yù)測、送貨、督察考評等項主要業(yè)務(wù)流程都已按省局（公司）要求統(tǒng)一制定、執(zhí)行，部門和崗位設(shè)臵完備，崗位職責清晰。

2、探索市場信息監(jiān)控體系，準確把握市場動態(tài)，有效促進市場需求預(yù)測工作 為進一步加強對卷煙市場信息的收集，及時掌握卷煙市場的變化趨勢，更好地把握市場真實需求，充分利用卷煙零售客戶終端資源，進一步推動卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的深入開展。公司在全州范圍內(nèi)建立了卷煙營銷信息采集點，逐步開展信息采集工作，初步探索市場信息監(jiān)測體系，搞好卷煙社會庫存、市場價格、銷售動態(tài)等的收集和監(jiān)測，不斷提升分析市場、把握市場的能力和水平。

通過定期準確把握市場動態(tài)和信息，科學(xué)抽取樣本客戶，靈活應(yīng)用預(yù)測模型開展需求預(yù)測工作，有效促進了按客戶訂單組織貨源工作的開展。當前，需求預(yù)測吻合度達到了87%以上，訂單滿足率達到了80%以上，零售戶獲利水平達到8%以上，卷煙銷量和單箱結(jié)構(gòu)明顯增長。

3、開展工商協(xié)同營銷，提升品牌培育水平

工商協(xié)同營銷作為新形勢下建立新型工商關(guān)系的主要內(nèi)容，我們和工業(yè)企業(yè)聯(lián)系、溝通后，通過營造公平競爭的市場環(huán)境，以品牌為紐帶，與工業(yè)企業(yè)共同探索建立一體化營銷機制。遵循以市場需求為導(dǎo)向的公平競爭規(guī)則，制定具體的品牌培育流程和促銷管理辦法，在引入、培育、維護、退出等各個環(huán)節(jié)都與工業(yè)企業(yè)互動，開展品牌培育工作，設(shè)臵品牌培育宣傳欄，將品牌培育的信息宣傳到所有客戶和消費者，實現(xiàn)基本信息、品牌信息、營銷信息、需求預(yù)測信息的資源共享。今年，公司已投入資金@@萬元開展品牌培育工作，主要用于玉溪系列、云煙系列和新上市品牌的促銷活動。1至12月份，全州重點骨干品牌銷售@@萬箱，同比增長12.01％；省外卷煙銷售@@箱，占總銷量的@@％。其中：“大豐收”、“甲天下”、“紅旗渠”、“金許昌”等一批低檔卷煙品牌已經(jīng)被市場接受，“中華”“帝豪”等一批中高端品牌有了一定的市場美譽度和消費群體。

4、統(tǒng)一零售終端形象，打造煙草服務(wù)品牌

為提升卷煙零售終端形象，規(guī)范卷煙零售終端行為，州公司借承辦全省卷煙零售終端建設(shè)現(xiàn)場會的契機，在省局（公司）各級領(lǐng)導(dǎo)的幫助指導(dǎo)下，全力打造服務(wù)品牌。一是提出了零售終端建設(shè)“6+1”模式；二是建立零售終端檔案，給每個零售客戶配發(fā)檔案盒，將零售客戶關(guān)于卷煙銷售相關(guān)的資料進行統(tǒng)一規(guī)整；三是對卷煙零售戶實行服務(wù)承諾、送貨承諾、客戶盈利承諾等三個承諾。

5、零售客戶分類準確，貨源投放科學(xué)合理

在國家局客戶分類基礎(chǔ)上，結(jié)合市客戶分類實際情況，制定了《2012年市卷煙零售客戶細分辦法》和《2012年市卷煙零售客戶服務(wù)細則》，根據(jù)經(jīng)營規(guī)模和單條值兩項指標對零售戶進行相應(yīng)的評價，結(jié)合不同類別的客戶對不同品類需求強度的差異以及市場季節(jié)變化的特點，同時以客戶的實際銷售能力為主要依據(jù)，對零售戶進一步細分。2012年5月 31日，運用全省統(tǒng)一卷煙營銷系統(tǒng)，對全州卷煙零售客戶實行系統(tǒng)自動升降級管理。

6、深入開展農(nóng)網(wǎng)延伸工作，有效提升農(nóng)網(wǎng)服務(wù)水平

針對“購買難、入網(wǎng)難、存款難、訂貨難、送貨難、拜訪難、管理難、賺錢難”八難問題，我們積極創(chuàng)新思路，服務(wù)措施務(wù)求實效，繼續(xù)深入開展農(nóng)網(wǎng)延伸工作，有效提升農(nóng)網(wǎng)服務(wù)水平。

一是烤煙、卷煙、專賣三網(wǎng)聯(lián)合，服務(wù)、管理齊頭并進； 二是辦證入網(wǎng)一條龍，高效布臵農(nóng)村網(wǎng)點。在擴戶的過程中，烤煙、卷煙、專賣三個部門聯(lián)合起來，上門為零售客戶服務(wù)，讓零售客戶坐在家里就能辦好零售許證。切實解決了農(nóng)村客戶辦證難的問題；

三是加強考核，強化農(nóng)網(wǎng)延伸的執(zhí)行力。為確保農(nóng)網(wǎng)延伸工作取得實效，州公司從拜訪服務(wù)、品牌培育、痕跡管理等方面加強考核，并“統(tǒng)一標準、逐級考核”，績效掛鉤；

四是通過開展“三個承諾”服務(wù)，實施“三合一”模式，進一步加強了對零售戶的經(jīng)營指導(dǎo)，增進了與零售戶的情感交流，建立了良好的客戶關(guān)系。目前，零售戶盈利水平達到8%，比上年同期的5%增加@個百分點。

7、創(chuàng)辦零售客戶培訓(xùn)學(xué)校，做到培訓(xùn)到村到點 為了提高零售客戶的經(jīng)營理念、經(jīng)營能力和銷售技巧，增進與零售客戶的溝通交流，全州統(tǒng)一創(chuàng)辦了零售客戶培訓(xùn) 學(xué)校，使它成為“提高經(jīng)營水平的課堂，了解市場動態(tài)的通道，客戶相互交流的平臺，傾聽客戶心聲的場所”。有效地拉近了煙草部門與零售客戶的距離，增強了零售客戶的歸宿感，提高了零售客戶的忠誠度，同時，有效促進了客戶經(jīng)營能力的提升。

8、加大培訓(xùn)力度，提高營銷隊伍素質(zhì)

制定了卷煙營銷隊伍培訓(xùn)三年規(guī)劃和培訓(xùn)計劃，根據(jù)營銷工作各崗位的不同要求，開展有針對性的培訓(xùn)，主要內(nèi)容有“四員手冊”、營銷管理信息系統(tǒng)流程、市場需求預(yù)測、品牌培育、商務(wù)禮儀等。

通過營銷月論壇活動和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升理論水平，加深對行業(yè)政策和發(fā)展方向的理解，提高業(yè)務(wù)技能，能及時準確的解決工作中遇到的實際問題。

9、開展零售客戶網(wǎng)上訂貨，探索煙草網(wǎng)上電子商務(wù) 網(wǎng)上訂貨是對現(xiàn)有營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)的延伸、優(yōu)化和規(guī)范。公司制定了規(guī)范的網(wǎng)上訂貨實施方案，使客戶訂貨更加方便、快捷；同時，利用客戶歷史訂單信息及公司品牌培育信息的實時互動，為客戶訂貨決策提供支持。公司提前一周將貨源信息發(fā)布到網(wǎng)上，客戶可以實時查詢客戶緊俏卷煙供應(yīng)數(shù)量及可替代品牌品種、數(shù)量；客戶可以自主安排訂貨時間，有效解決了傳統(tǒng)電話訂貨，客戶在家等電話的問題，目前我州實行網(wǎng)上訂貨的客戶已達！戶，占￥￥%。當前我們正在積極探索網(wǎng)上配貨和網(wǎng)上支付，以及工業(yè)、商業(yè)、零售客戶、消費者之間網(wǎng)上信息互動等項工作。

10、開展煙郵合作，積極控制物流成本

去年州局（公司）在馬關(guān)縣和郵政公司開展了卷煙物流的煙郵合作試點，取得了明顯成效。通過煙郵合作，有效解決了邊遠客戶存款難、取貨難的問題，提升了對卷煙零售客戶的服務(wù)水平和滿意度。2012年我州按省局相關(guān)要求，逐步推進煙郵合作。

在開展煙郵合作的同時，積極開展成本核算，控制物流成本。

11、提高認識，積極開展優(yōu)秀縣級分公司創(chuàng)建活動 根據(jù)《省煙草專賣局關(guān)于開展優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建活動的實施意見》（云煙人[2012]209號）、《省煙草專賣局辦公室關(guān)于印發(fā)省創(chuàng)建優(yōu)秀縣級煙草分公司實施方案的通知》和《省市煙草專賣局關(guān)于開展優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建活動的實施意見》（文煙專賣?2012?101號）文件精神，結(jié)合市卷煙營銷實際情況，市公司創(chuàng)建工作領(lǐng)導(dǎo)小組及時制定了創(chuàng)建優(yōu)秀縣級煙草分公司工作實施方案，并組織實施。

分階段目標為：全州8個縣級卷煙分公司，2012年個縣完成創(chuàng)優(yōu)達標工作；2012年、、、完成創(chuàng)優(yōu)達標工作。

目前，各縣分公司按照州公司實施方案要求，及時制定了創(chuàng)建工作實施方案，并上報州公司卷煙營銷中心。西疇、馬關(guān)兩縣分公司已完成該項工作，并于11月份通過了省局公司考評組的驗收。西、馬兩縣作為全州的創(chuàng)建工作示范單位，在今年創(chuàng)優(yōu)工作中領(lǐng)導(dǎo)重視、措施有力，成效顯著，經(jīng)驗值得各縣借鑒和學(xué)習(xí)。

二、存在問題

2012年全州卷煙網(wǎng)建工作在州局黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在大家的共同努力下，取得了一定的成績，但也存在一些不容忽視的問題，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）網(wǎng)建基礎(chǔ)還不夠扎實，市場基礎(chǔ)、客戶服務(wù)水平、卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)競爭力有待加強，對營銷人員法律、法規(guī)、政策和業(yè)務(wù)技能等方面的培訓(xùn)力度不夠，營銷隊伍總體素質(zhì)不高，把握市場、服務(wù)客戶能力有待進一步提高。

（二）在探索以市場為導(dǎo)向的協(xié)同營銷模式，完善工商業(yè)務(wù)對接方式，制定協(xié)同營銷的市場營銷規(guī)范、品牌營銷規(guī)范、服務(wù)營銷規(guī)范等方面力度不夠，卷煙新品牌培育效果不明顯，農(nóng)村市場適銷品牌少，品牌依賴性強。

（三）對部分客戶服務(wù)不到位，存在服務(wù)盲區(qū)，與客戶的協(xié)調(diào)溝通不夠，在指導(dǎo)客戶經(jīng)營、提高客戶經(jīng)營能力和獲利水平方面存在差距較大，特別是對新入網(wǎng)客戶的服務(wù)還需加強。

（四）部分客戶的細分不夠準確，特別是安排訂貨次數(shù)偏多，出現(xiàn)對呼出訂貨的配合不夠密切，仍然存在呼出電話 無人接聽或電話不符情況，導(dǎo)致訂貨失敗，影響正常訂貨和電話訂貨成功率的提高。

（五）對客戶訂貨電話故障處理不及時，臨時申請代訂貨情況較為頻繁。

（六）部分客戶對新的訂貨模式不夠熟悉，對需求預(yù)測工作不了解，影響了需求信息的準確性，影響對市場需求的滿足率。

三、2012年工作重點

按省局（公司）的統(tǒng)一安排部署，緊緊圍繞 “卷煙上水平”的工作要求，2012年我州卷煙銷售網(wǎng)建工作重點主要有以下幾個方面：

（一）全面提升“按客戶訂單組織貨源”工作水平一是要建立一套完善的市場信息采集制度；二是要完善需求預(yù)測流程、方法和模型；三是要把需求預(yù)測與貨源銜接有機結(jié)合，做到“預(yù)測指導(dǎo)采購，采購滿足訂單”。四是進一步加強對大戶的監(jiān)管和控制，堅決杜絕“賣大戶”的現(xiàn)象。

（二）加大品牌培育力度，推進協(xié)同營銷發(fā)展 嚴格按照省局品牌發(fā)展三年規(guī)劃，結(jié)合我州市場的實際情況，科學(xué)制訂培育全國性重點骨干品牌的規(guī)劃，明確目標任務(wù)，落實責任要求，做好未來三年的品牌培育工作，重點是20+10骨干品牌，并做好省外3、3.5、4元/包低四類卷煙全省的優(yōu)化布局，具體品牌有猴王、甲天下、紅旗渠等。

（三）進一步打造服務(wù)品牌，做好終端建設(shè)工作 一是注重整體規(guī)劃，打造服務(wù)品牌。按省局要求，明年我司將開展打造“七彩服務(wù)、情動云嶺”服務(wù)品牌的活動，通過總結(jié)經(jīng)驗，科學(xué)設(shè)計，形成全省統(tǒng)一的服務(wù)品牌體系，并制定實施意見和服務(wù)規(guī)范，開展服務(wù)承諾。力爭用3年左右的時間，把優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)貫穿于卷煙營銷的各個環(huán)節(jié)，形成以服務(wù)為核心的發(fā)展導(dǎo)向，使“七彩服務(wù)，情動云嶺” 滲透到卷煙經(jīng)營每一個環(huán)節(jié)，服務(wù)理念能夠融入到廣大干部職工的思想中、固化到大家的行動中、體現(xiàn)在大家的言行中，充分展現(xiàn)煙草企業(yè)的社會形象。

（四）打造活力團隊，提高營銷隊伍素質(zhì)

圍繞把握市場、培育品牌、服務(wù)客戶三大職能定位，進一步增強營銷人員服務(wù)市場的能力，在深化勞動用工分配制度改革的基礎(chǔ)上，著重解決客戶經(jīng)理任職、管理、考評等問題，逐步建立一支能夠面向市場的卷煙營銷隊伍。

（五）加大卷煙網(wǎng)上訂貨覆蓋面，推進電子商務(wù)建設(shè) 在全面開展網(wǎng)上訂貨的基礎(chǔ)上，探索卷煙網(wǎng)上配貨和網(wǎng)上結(jié)算，利用信息化手段提升電子商務(wù)和現(xiàn)代化物流建設(shè)的水平。重點探索把網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、訂單供貨、協(xié)同營銷緊密結(jié)合起來，全面打通工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售客戶三個環(huán)節(jié)，形成完整統(tǒng)一的營銷渠道，全面建設(shè)面向消費者的卷煙現(xiàn)代營銷體系。

（六）加強基礎(chǔ)管理，保證卷煙營銷水平持續(xù)提升 一是按照省局要求，制定《市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》。切實把《規(guī)范》的要求落實到卷煙營銷的各部門、各崗位、各環(huán)節(jié)，加強全過程的督察考評工作，注重持續(xù)改進和提升，使《規(guī)范》真正成為營銷人員的作業(yè)指導(dǎo)書和管理人員的作業(yè)手冊；二是加強基層建設(shè)。明年州公司將結(jié)合“卷煙上水平”工作，對各縣創(chuàng)建活動進行全面的考察評價，把基層的營銷水平提升到更高層次。

（七）繼續(xù)抓好我州優(yōu)秀縣級分公司創(chuàng)建活動 按照《省市煙草專賣局關(guān)于開展優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建活動的實施意見》（文煙專賣?2012?101號）文件精神，繼續(xù)抓好我州優(yōu)秀縣級分公司創(chuàng)建活動各項評價指標的落實。

市煙草公司卷煙營銷中心

二O一二年十月二日