第一篇：怎樣做好門店溝通管理

如何做好門店的溝通管理

好的執(zhí)行力一定要靠好的溝通能力來支撐，反過來，好的溝通能力又促進了執(zhí)行力的提升。

大型超市一般都有很多員工和促銷員，每天要完成非常多的工作任務(wù)，接待成千上萬的顧客，員工往往來自全國各地，且素質(zhì)參差不齊，這些都給“溝通”帶來了很大的挑戰(zhàn)，具體表現(xiàn)在：

1）員工戶籍多元化，個性多元化，形成很多溝通障礙；2)員工學歷普遍不高，能力素質(zhì)參差不齊，需要比較嫻熟的溝通技巧；3）每天需要和海量的顧客打交道，溝通的窗口很多；4）零售業(yè)對細節(jié)有著很高的要求，門店每天都要下達很多的指令，員工需要進行多頻率的口頭和書面的溝通。

因此，很多超市門店內(nèi)經(jīng)常出現(xiàn)溝通不良的現(xiàn)象：主管不能及時把公司要求傳達給員工，即使傳達了，員工也不做；下屬不服從上級的指令；普通員工匿名或者公開到高級主管處投訴直屬主管；主管和員工在賣場吵架甚至打架……

筆者所在門店在溝通方面做得比較出色，員工士氣很高，經(jīng)常受到公司高層的表彰。這是我們通過采取一系列措施，保證了店內(nèi)溝通“準確、及時、順暢”的結(jié)果。具體來說，我們門店是從以下三個方面入手的。

一、努力營造一個良好的溝通氛圍

1、利用各種場合宣揚溝通文化

在店里，我們倡導(dǎo)開放式溝通——說出來，讓別人聽見。開放式溝通鼓勵所有員工對就職期間的所有事宜進行開放和坦誠的討論，通過店會、員工大會、基層會議、看板公告等各種方式，不斷的傳達公司鼓勵溝通的文化，讓每個員工和促銷員都感受到自由開放的溝通文化。

2、營造出尊重員工的氛圍

尊重員工是溝通的基礎(chǔ)，否則溝通就變成簡單的單向命令。我常 常在管理層會議上說：“我們要有做領(lǐng)導(dǎo)的樣子，但不要有領(lǐng)導(dǎo)的架子，員工只是和我們分工不同，而沒有貴賤之分，我們自己也是從員工開始做起的?！泵總€主管都應(yīng)該從心底里認識到尊重員工的重要性，尊重員工的個性差異、地區(qū)差異等。管理層要記住員工和促銷員的姓名，店長要記住更多的員工姓名，尊重常常就體現(xiàn)在叫出他（她）的姓名、給他（她）的一個微笑。

3、管理層起到榜樣作用，樹立責任感

管理層團隊要少講大話空話，多講具體有實效的話，講話時要有親切感，具體生動，多干具體的事情。如果管理層團隊說的天花亂墜，做的一塌糊涂，員工會認為管理層只做表面文章。主管能起到榜樣和表率作用，被員工信任，就是最有效的無聲溝通。

4、開展豐富多彩的活動，實現(xiàn)雙向溝通

比如開展員工演講比賽、員工座談會、戶外拓展活動賽等，讓員工輕松的參與其中。這既能讓員工及時了解公司的政策和要求，也能幫助管理層以此了解他們的內(nèi)心真實的想法和要求。

5、鼓勵員工和主管有說出真相的勇氣

溝通一定不要做皮毛上的不著邊際的“你好我好”的溝通，一定要說出真相，這才是有價值的溝通。只有了解了真相，才能解決實際問題。

6、門戶開放

在門店，我們推行門戶開放政策，讓每一個人有被聆聽的機會。員工可以與任何一位管理人員討論任何問題，以此逐漸形成一種誠信、公開的溝通氛圍。

7、不說下屬長短，不搞辦公室政治

辦公室政治會加大內(nèi)耗，阻礙溝通，讓大家都不敢說出真話，都帶著“面具”說話，乃至不愿意溝通。我們要求所有管理層同事以身作則，大家當面把事情講清楚，而不要背后議論人。一個門店就是一個整體，不應(yīng)該再去建小山頭、搞小動作。

二、運用各種溝通方式，架起溝通平臺

在我們公司，溝通的內(nèi)容除了商業(yè)信息之外，還有企業(yè)文化、人 力資源和團隊精神等。我們門店通過豐富多彩的溝通管道，架起了一個大氣兼容的綜合型溝通平臺。

1、綜合性溝通平臺

1）員工大會：我們門店每月召開一次員工大會，包括管理層、員工、促銷員約300多名。在會上，表彰優(yōu)秀主管、員工和促銷員，并宣傳公司最新政策，開展主題演講、互動游戲等活動。

2）例會分享：每天早上九點，當班的管理層在賣場找一個角落召開現(xiàn)場溝通會（一般要求在20分鐘內(nèi)完成），然后各部門再分頭去召開部門內(nèi)部的碰頭會，把當天的目標和要求分解下去；每周一下午召開全店管理層大會。

2、商業(yè)信息溝通平臺

1）現(xiàn)場溝通指導(dǎo)：現(xiàn)場溝通指導(dǎo)是最直接有效的溝通渠道。在現(xiàn)場傾聽員工、促銷員、顧客的聲音，既能及時滿足顧客的需求，也能即刻對他們的反饋做出反應(yīng)，對員工進行現(xiàn)場培訓(xùn)和指導(dǎo)。在我們店，我們要求負責營運的管理層把70%-80%的工作時間花在賣場和倉庫，同員工們一起工作；店長也會每天安排至少6個小時進行巡店，進行走動式管理，走到哪里就把公司的要求灌輸?shù)侥睦?，對員工進行現(xiàn)場鼓勵和指導(dǎo)，對表現(xiàn)特別優(yōu)秀的員工隨時進行表彰，這樣就在現(xiàn)場織起了一個緊密的溝通網(wǎng)，隨時隨地把信息準確的傳遞到員工中去。

2）金點子計劃和店長信箱：員工常年在一線，往往最了解問題出在那里、顧客的需要在哪里，為了鼓勵他們說出他們的建議，我們在店里推行了金點子計劃，讓員工把自己好的建議提報上來或投遞到店長信箱，進行定期的評比獎勵，并把他們美妙的建議張貼出來，告訴全體以員工這個好建議能為公司帶來什么，同時把建議快速運用到實際工作中去。這樣就大大提升了員工的溝通的積極性，讓員工真切感受到自己是公司的主人。

3、公司文化溝通平臺

每個公司都有自己的企業(yè)文化，門店必須把公司的文化徹底的推廣到每一個員工和促銷員當中去。1）演講比賽：我們會經(jīng)常組織開展店內(nèi)員工演講比賽，讓員工來講公司的文化，表達自己的心聲，這既能很好的調(diào)動他們的溝通技巧，也能把公司的文化和要求很好的傳遞給其他員工。

2）基層會議：它是讓員工不斷提出改進意見的場合，形式有點像頭腦風暴。我們會定期隨機的到各部門抽取員工和促銷員，把他們叫到一起開個會，鼓勵他們暢所欲言，從中搜集到好的建議或解決他們的困惑。

4、人力資源溝通平臺

1）師徒協(xié)議：我們在店里推廣了一個師徒計劃，每天管理層成員至少收4-5名徒弟，簽訂師徒協(xié)議，并把全店師徒名單張貼出來，定期評出最佳老師和最佳弟子。我們要求每個老師每周至少和每個弟子溝通半個小時以上，對他們進行一對一的傳道授業(yè)。師徒協(xié)議起到了很好的“傳幫帶”作用。

2）員工意見調(diào)查：我們隔一段時間就會進行一次員工意見調(diào)查（匿名的）。通過調(diào)查，員工會告訴我們哪些地方我們做的夠好，哪些地方還需要改進，以及他們對自己和公司提出的期望。我們根據(jù)調(diào)查結(jié)果開展基層會議進行分享，并實施有針對性的行動改進方案。比如，有的員工提出希望得到更多的培訓(xùn)機會和崗位輪換，我們就盡量滿足他們的要求。

5、團隊精神溝通平臺

1）店長午餐會：每隔一段時間，店長會讓店內(nèi)4大部門各挑選2-3名優(yōu)秀員工和促銷員一起共進午餐，且沒有同其他管理層成員參加。通過這樣的接觸，員工更愿意反饋一些店里的實際問題，也得到了很好的鼓勵。

2）員工拓展活動：我們經(jīng)常組織員工一起外出燒烤，去年我們還組織全店400多名員工一起看《建國大業(yè)》，開展這些活動能增加團隊成員間的溝通粘性，讓溝通的管道更加寬闊。

三、豐富管理團隊的溝通技巧

1、通過培訓(xùn)提升管理團隊的溝通能力 在我們店里，每一個成為門店管理層的人，都會講過專業(yè)、系統(tǒng)的管理溝通課程培訓(xùn)，這樣他們基本上都具備一定的溝通和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。我鼓勵各級管理層經(jīng)常在員工大會和例會上做公眾演講，以此來鍛煉他們的溝通能力。很多主管剛開始不會講，慢慢的就講的很有道理，滔滔不絕。

2、提醒管理層學會聆聽

這也是我們門店以前的盲點。我們曾經(jīng)?；ù罅康臅r間和員工溝通，甚至可以給員工一口氣講1-2個小時的大道理，但是卻不愿意聆聽員工5分鐘的傾訴，還沒等他們說一句話，我們就潑上去一盆冷水。經(jīng)常出現(xiàn)的場景：“你不要多說了，不要有太多想法，按照我說的做！我做賣場這么多年，吃過的鹽比你吃過的大米還多”。長此以往，員工往往不愿意把他們真實的想法和建議再說出來，我們也就無法知道員工的內(nèi)心想法。因此，我要求管理層和下屬溝通時，要強迫自己做到多聆聽少講話，一下子改正以前的老毛病很難，但是每次溝通時都要提示自己把多講話的權(quán)利留給員工。

3、強化“詢問信息”的技巧。

在這個方面，我們之前也有很多欠妥當?shù)牡胤?，比如曾?jīng)我們總是采取封閉式的巡問方式，與下屬溝通時多是咄咄逼人，一副法官審判犯人的模樣，所以很難從員工那里了解他們的真實想法，更不要說很好的建議。現(xiàn)在，我們在和下屬說話時，更多是說“我想聽聽大家的想法，歡迎大家多提出寶貴意見啊”，讓他們感受到上級領(lǐng)導(dǎo)的開朗，尊重不同意見，鼓勵開放討論，從善如流，如此一來，和下屬溝通的效果往往事半功倍。

4、“提供信息”時要求信息準確、直接

不要不懂裝懂，誤傳誤報，什么問題都“敢”直接回答，而不敢說“我不知道，我了解了以后在告訴你”。以前我們常不能客觀的去傳播公司的政策和需求，導(dǎo)致公司的政策常常被誤讀、扭曲；也常常會給員工一些大餅，說只要好好努力就能升職加薪的空話，而沒有告訴他們到底有什么樣的量化績效以及如何達成的方法。后來，做了很多改善，讓員工感覺到我們提供的信息是可以信任和執(zhí)行的。

5、強調(diào)先聽后講的程序

不著急說，先聽聽下屬的意見。若非緊急情況，管理者應(yīng)該是說最后一句話的人。養(yǎng)成讓下屬主動開口的習慣，不要向員工很強勢的傳達你本人的意愿，要及時肯定和鼓勵員工。

6、公開表揚、私下批評

每個人都要面子，都希望多被表揚，少被批評。以前我心情不好的時候，也會被當眾批評某些員工這不好、那不好；后來發(fā)現(xiàn)這樣的溝通效果不佳，被批評人的面子掛不住，抵觸情緒比較嚴重。現(xiàn)在，我在公開場合多數(shù)是表揚員工，對犯錯誤當事人只是私下批評，即使是公開批評，也先提前私下告訴員工準備當眾批評他，以及為什么批評他，好讓他有一個思想準備，這樣被批評人的抵觸情緒就會降低很多。

7、溝通后要跟進

溝通的再好，如果不跟進、不監(jiān)督，往往也很難產(chǎn)生好的結(jié)果。在我們店內(nèi)，有一個嚴格的溝通追蹤制度，什么時候完成、誰來完成、需要什么協(xié)助都明確定下來，定期追蹤和回顧，把溝通的結(jié)果確定下來，定期追蹤和回顧，把溝通的結(jié)果落實到實處，而不是放空炮。好的執(zhí)行力一定要靠好的溝通能力來支撐，反過來，好的溝通能力又促進了執(zhí)行力的提升。如果每件事情都能很好的完成，下屬就會更加重視和你的溝通，重視溝通的內(nèi)容。

第二篇：如何做好門店管理

門店是企業(yè)的利潤來源，門店的規(guī)范化運營管理，如何提高企業(yè)的銷售業(yè)績是企業(yè)經(jīng)營的重中之重。如何建立系統(tǒng)的門店運營管理規(guī)范，為門店的持續(xù)贏利奠定基礎(chǔ)，做為一名銷售管理人員，我會從以下幾個方面入手:

一、做好人員培訓(xùn)與管理

（1）營業(yè)員行為規(guī)范

銷售人員是一個企業(yè)的形象代言人；是產(chǎn)品信息的傳播者；是顧客的生活顧問；是客戶的服務(wù)大使；是公司與客戶之間溝通的橋梁。銷售人員直接與客戶溝通，他們的精神面貌、言談舉止、產(chǎn)品知識的熟練程度直接反應(yīng)出一個企業(yè)的形象和素質(zhì)。

營業(yè)員的銷售禮儀必須發(fā)自內(nèi)心出于自然，時刻保持“愉快”、“迅速”、“靈活”、“容忍、包容”的心態(tài)。

接待顧客時做到：

1.與顧客交談時口齒清晰、音量適中、使用普通話

2.接待顧客是按先來后到的次序不冷落不怠慢

3.若當時工作忙碌時對招呼不周的客人表示歉意，切勿敷衍了事

4.答疑時專業(yè)、簡短、清晰、愉悅、不貶低其他品牌

5.遇到需要幫助的客人時應(yīng)熱情主動

6.學會傾聽顧客意見，處理問題時親切熱情，不卑不亢。

7.柜臺處物品應(yīng)定置擺放，嚴禁擺放一切死人物品

8.員工嚴禁在賣場進食、飲水，本人衣物以及餐具應(yīng)由固定位置存放，不得讓顧客看見與銷售的產(chǎn)品無關(guān)的一切物品

（2）日?；竟ぷ髁鞒?/p>

營業(yè)前：

1.提前10分鐘到店

2.檢查著裝和儀容儀表

3.處理待處理事項

4.店長在早會上總結(jié)昨天的營業(yè)情況，安排當天工作任務(wù)

5.對賣場設(shè)施進行檢查，查看賣場設(shè)施以及展品有無損壞，收銀系統(tǒng)是否暢通、電力以及照明是否明亮

6.檢查商品是否充足、陳列標示是否對應(yīng)

7.收銀人員清點備用金、準備零鈔、打印紙、票據(jù)等必須物品

8.對陳列、收銀臺以及賣場地面進行清掃

9.當班主管或店長查看按標準流程進行全面檢查

營業(yè)中：

1.執(zhí)行營業(yè)員行為規(guī)范，以此為標準接待顧客

2.按當天早會安排進行一天的工作，做到有條不紊，條理清晰。

3.營業(yè)員隨時保持賣場整潔、對貨品以及宣傳品進行補齊和整理工作

4.員工嚴格遵守作息時間，嚴禁出現(xiàn)脫崗現(xiàn)象

5.按照規(guī)范填寫銷售票據(jù)，不涂改不謊報，售出產(chǎn)品及時上賬

6.收銀人員做到心手干凈，賬款明了清晰，無錯賬壞賬。

7.售出的商品在銷售臺賬上寫清客戶信息，包括姓名、住址、兩個聯(lián)系電話、所購買產(chǎn)品的型號、顏色、規(guī)格、數(shù)量以及送貨時間和送貨時一同配送的贈品或配件等，不得遺漏。營業(yè)后：

1.賣場整理、清潔、陳列品的維護、傾倒垃圾

2.營業(yè)日結(jié)。

3.收銀人員清點營業(yè)款以及備用金，傳送數(shù)據(jù)，結(jié)算當日臺賬。

4.關(guān)閉所有設(shè)備電源

5.鎖上所有抽屜，門窗、房間。

6.店長總結(jié)當天工作情況后，巡視賣場所有設(shè)施后方可下班。

（3）如何提高銷售人員的銷售能力

銷售人員的銷售能力=銷售技能+銷售工具

加強人員培訓(xùn),人才是零售企業(yè)的根本。因為零售業(yè)的競爭，歸根到底是人才的競爭。對新老員工進行入職培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)、崗位培訓(xùn)等.讓新員工能快速進入工作狀態(tài),讓老員工更專業(yè)和職業(yè)化以及有一定的發(fā)展空間能成為各部門的獨擋一面的能手.每日營業(yè)前由店長召開15分鐘左右的晨會，布置當天工作計劃，總結(jié)前日得失。每天讓一名營業(yè)員講解一款產(chǎn)品，以此提高銷售人員的業(yè)務(wù)知識的熟練程度和講解能力。定期進行銷售技巧PK大賽，每個門店自行報名，參加比賽的優(yōu)勝者除現(xiàn)金獎勵外優(yōu)先擁有晉升權(quán)利。

銷售人員的工具：

1.銷售日志

2.客戶檔案

3.助銷手冊

4.產(chǎn)品樣品

5.例會手冊

這些工具是銷售技能的延伸。因為銷售人員面對的客戶群體非常復(fù)雜，決策流程非常復(fù)雜，甚至提供的產(chǎn)品以及服務(wù)的內(nèi)容也是非常復(fù)雜的，單獨的靠營業(yè)員的嘴巴、手腳是難以解決客戶對我們產(chǎn)品的認知，以促進客戶決斷的。在這種情況下具備相應(yīng)的工具來進行解決就會事半功倍。以助銷手冊為例，它相當于一個資料冊，里面應(yīng)該添加：產(chǎn)品的說明書、樣本、簽寫合同的樣本、客戶的使用意見、以及產(chǎn)品的各種證明、各種機構(gòu)的檢測報告和報刊上的各種報道等。這樣在向顧客介紹產(chǎn)品的時候這就是例證，當顧客問道質(zhì)量是否過關(guān)，品牌有何競爭優(yōu)勢的時候就可以很容易的拿出檢測報告來給他看了，用報刊上正面積極的報道來做例證，這樣比用嘴介紹加大了很多力度。

（4）營業(yè)員情緒管理

情緒管理是對個體和群體的情緒感知、控制、調(diào)節(jié)的過程，其核心必須將人本原理作為最重要的管理原理，使人性、人的情緒得到充分發(fā)展，人的價值得到充分體現(xiàn)；是從尊重人、依靠人、發(fā)展人、完善人出發(fā)，提高對情緒的自覺意識，控制情緒低潮，保

持樂觀心態(tài)，不斷進行自我激勵、自我完善。進行情緒管理，必須要及時發(fā)現(xiàn)不良情緒的產(chǎn)生，并剖析其原因，然后才能對癥下藥，調(diào)整員工情緒。

不良情緒產(chǎn)生的隱性原因，則可以通過中醫(yī)的“望、聞、問、切”來發(fā)現(xiàn)和剖析。

所謂“望”，就是觀察：通過觀察員工的精神狀態(tài)，工作的積極性，工作態(tài)度等，及時把握員工情緒狀態(tài)，了解組織情緒的走向。

所謂“聞”，就是感受：通過換位思考、切實把握員工對企業(yè)制度、規(guī)范、工作環(huán)境、工作內(nèi)容、工作業(yè)績等的實際體會。

所謂“問”，就是交流：針對企業(yè)中出現(xiàn)的抱怨、憂慮、煩躁、緊張、沉悶等消極情緒，可以采用個別交談或談心的形式，具體細致的對員工情緒做深入的了解。

所謂“切”，就是評估：設(shè)計專門的評估手段和評估指標，通過科學的方法對員工情緒進行評估，并對評估結(jié)果進行分析，精確定位員工情緒的特征。

而調(diào)整員工情緒、對癥下藥，可以通過一系列組織干預(yù)措施，從兩個方面入手： 一是改變引起情緒的事情本身；二是改變員工對事情的看法。并營造和諧良好的企業(yè)氛圍，開放溝通渠道，時時了解員工情緒，杜絕消極情緒的產(chǎn)生。

二、促銷方案的制定

1.定期收集競爭品牌的促銷方案，制定自己品牌的促銷計劃

2.力爭做到每周一款促銷產(chǎn)品，每月一個捆綁銷售計劃，保持客戶的購買欲望和更新家中廚衛(wèi)產(chǎn)品的興趣。

3.結(jié)合各種節(jié)日，推出適合人群的銷售方案

4.銷售旺季時加大促銷力度，按價格不同，材質(zhì)不同，檔次不同等標準推出多種套購方案，方便顧客選購

5.洽談場展或外展時，保證自己品牌的展出位置和展出面積，保證以最小的費用解決問題。

在保證了公司擁有嚴謹?shù)墓ぷ髁鞒?，勤勞能干的銷售團隊，具有競爭力的促銷方案和人性化的管理下公司的人員精神面貌和工作狀態(tài)會有很大的提升。

第三篇：如何做好門店銷售管理

如何做好門店銷售管理

一：銷售計劃管理

銷售工作的基本法則是，由公司經(jīng)理或者YT產(chǎn)品操盤手制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。

具體內(nèi)容有：在現(xiàn)有銷售的基礎(chǔ)上，制定明確的目標，如銷售額目標、毛利率目標等；有目標明確的、季度、月度、每十天、每天的銷售計劃，分解落實到具體的門店。指導(dǎo)門店制定實施方案，門店根據(jù)分解到自己頭上的指標和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，銷售目標等，將各項指標量化到每一個柜組，每一個班次，每一個人頭上。

銷售計劃按照門店、柜組、個人；年、月、日等進行分解，從而使計劃具體落實；讓門店、員工知道應(yīng)該如何制定自己的年、月、日銷售方案。銷售工作有了具體的目標，銷售工作才能有條不紊的進行。

二：優(yōu)秀的店面一定有一個優(yōu)秀的店面管理人員

現(xiàn)在我們的渠道老板都是日理萬機的大忙人了，而店面建立起來以后，老板是沒有辦法對店面運營工作面面俱到的，這個時候店面就需要有個大管家——店長。

店長的主要工作是什么呢？

★協(xié)助老板制定店面、季度、月底甚至是每天的工作營銷計劃； ★作為公司和聯(lián)想的重要中間人，將聯(lián)想的店面政策，營銷計劃，店面運營規(guī)范完整的傳達給老板和店面銷售人員；

★作為店面的帶頭人，店長首先應(yīng)該對店面銷售的各產(chǎn)品了如指掌，銷售技巧自然也應(yīng)該是店面出類拔萃的；

★培養(yǎng)和帶領(lǐng)新同事學習產(chǎn)品知識和傳達公司規(guī)定；

★保證店面在聯(lián)想總部的各項檢查中達標；

★保證店員形象到位，嚴禁店員在上班時間打游戲、睡覺等影響店面銷售的行為；

★最重要的是保證店面盈利和減少店面人員的流失；

三、店面陳列管理

通過視覺來打動顧客的效果是非常顯著的，商品的陳列是顧客對門店的首要印象，生動的陳列對顧客的消費有一定的誘導(dǎo)，能夠刺激顧客消費。

擺了樣機的店面，店面形象就比較好，最起碼給客戶的感覺像個賣電腦的，是實力的體現(xiàn)?？蛻暨M入店面，可以有直觀的感受，能看到東西，比看彩頁或者上網(wǎng)站看介紹要好的多，客戶在店面逗留的時間也會長些，時間越長，印象越深，交流的機會也多，成交的幾率大大增加。

同樣是鉆石店面，有的店面出樣可以達到25臺樣機，有的確只有17臺樣機，試想，你是一個客戶，你在出樣25臺的店面逗留時間久還是在出樣17臺的店面久呢？而逗留時間久意味著你落單的幾率就更大。

對于出樣，我給大家一個建議，假設(shè)當我們的店面出樣10臺可以形成20臺的銷售，但是當你出樣20臺，還是只能帶來20臺或者最多25臺銷售落單率的時候，如果各位資金緊張，且店面位置并不寬敞，出樣最理想就是10-15臺了。我舉這個例子就是希望我們的渠道不要盲目出樣，多出樣肯定是好的，但是出樣過多對你的銷售并沒有太大的提升，反正你壓了很多資金到樣機里，這樣就得不償失了。

不過樣機在擺樣的過程中一定要保護好，防劃，防火，防水，防塵，防日照，就叫樣機5防吧，尤其是未來大家都要上樣筆記本產(chǎn)品，上周我出差去了玉溪新的電腦城，那里還沒有完全竣工，灰塵很大，我們總不能把所有的筆記本都用保鮮膜套上吧？雖然隔絕了灰塵，但是散熱怎么辦？客戶要使用，隔個保鮮膜能體驗出效果嗎？既然這樣那還不如不要擺樣，所以大家盡量不要在樣機上面包保鮮膜之類的東西,擺過樣也得保護的跟新的一樣，因為這些樣機最終是要銷售的，而我們也不可能總是因為他是樣機，老是虧本出售吧？要不然被客戶看出問題來也不好收場啊，客戶大意沒看出來咱心里也過意不去啊，善意的欺騙了客戶再也不能坑害客戶了。我大學的時候在店面做了一年半的銷售，很多店面的樣機都是這么處理的。

店面擺樣應(yīng)該怎么擺？

利潤只有200和1000的機器你選擇哪臺擺在黃金眼位置？毫無疑問，你選擇1000的，我不止看到過一家店面，把最新的、利潤非常高的機器放到一個店面最里面，試問如果你是一個出樣15臺揚天的店面，你把利潤最高的揚天擺在最后一位，你有沒有機會讓你的客戶那么有耐心等你介紹完前面14臺機器？結(jié)果只有兩個，要么客戶甩手走人，要么客戶會買前面14臺中的一臺，似乎你也落單了，但是回頭想想，你送軟件，送桌子，自己還剩了多少利潤？反過來如果你賣的是利潤最高的那臺機器呢？

彩頁展架怎么放？

大家都知道彩頁展架應(yīng)該放在店面門口，客戶一進店就能拿到，可是我見過很多店面，展架上面的彩頁五花八門的，明明是Q3商促了，居然還有Q1春促的彩頁在上面，你讓客戶選哪張？客戶選了機器，你告訴客戶漲價了，為什么？因為客戶拿的是Q1的彩頁，客戶這下不依不饒了，跟你鬧起來，你該怪誰，只能怪你自己不收好。

所以彩頁一定是和當期對應(yīng)的。

未來我們的商用店大家都知道會有揚天、KINK筆記本系列、數(shù)碼外設(shè)產(chǎn)品以及其它的七七八八的產(chǎn)品。那么彩頁應(yīng)該怎么擺？

第一，同一欄一定是放相同產(chǎn)品的彩頁，絕對不要在一欄放臺機的彩

頁，又放筆記本彩頁，再放激光打印機彩頁，末了你再加個鍵盤

鼠標之類的彩頁，你自己覺得很漂亮，客戶呢，還沒拿彩頁就已

經(jīng)眼花繚亂了。

第二，展架我們分為黃金層，中層和下層；

黃金層推薦放高利潤品種，公司代理品種，差異化品種；也可以

把少量（2個左右）的品牌品種和前面提的產(chǎn)品一同陳列，不過

品牌品種的陳列面要小于同層品種；

中層推薦利潤率較低而周轉(zhuǎn)率較高的品種；

下層推薦數(shù)碼外設(shè)一類的產(chǎn)品。

四、銷售氣氛管理

門店銷售氛圍管理是吸引顧客眼球的直接要素，具體包括門店內(nèi)外、顧客休息區(qū)、門店其他場地等的裝飾亮點、色彩、音樂等，進行重點的設(shè)計和布置，營造更加吸引顧客和提高業(yè)績的門店銷售氛圍。

門店銷售氛圍渲染是為了提升門店銷售業(yè)績，因此應(yīng)該將門店的商品的宣傳活動融入門店銷售氛圍提升中去。在實際操作中,應(yīng)該注意以下2個方面：

1、門店氣氛烘托的渲染：眾所周知揚天每年都會進行2－5月春促和10－1月商促,兩次大型的促銷活動，總部會給店面直投店面裝飾物料如用一些氣球、吊旗、吊串、海報、人性立牌、桌卡、頭卡、桌媚等烘托貨架、天花板和產(chǎn)品；在門店內(nèi)擺放一些綠色植物、塑料花卉植物，給顧客一種清新宜爽的感覺。同時還可以播放一些音樂來渲染門店環(huán)境，但是播放音樂的時候務(wù)必注意音量切勿過大，客戶進店立刻將音量減小。

2、商品宣傳推廣融入門店銷售氛圍提升之中，特價商品，店長推薦等是門店銷售中吸引顧客，形成終端銷售的要點。特價商品要陳列在顧客一目了然的位置，宣傳信息要簡單、醒目。

再次團隊建設(shè)管理

“團隊”要素有三點：有共同的目標；成員和諧，唇齒相依，榮譽與共，互相依存；有共同遵循的規(guī)范。

在我們的團隊里要確保團隊的工作士氣和績效就是團隊的勝利也就是銷售的勝利。

最后給大家一個忠告：當客戶決定要購買時，通常會給你暗示，所以，傾聽比說話更重要，切不可和客戶起爭執(zhí)。

第四篇：如何做好門店管理

rhzhmdgl 如何做好門店管理

一、做好人員培訓(xùn)與管理

1.制定規(guī)范的人員管理制度，并不折不扣的執(zhí)行。包括門店人員出勤、外出規(guī)定，交接班、排班制度。同時，門店實行績效薪酬福利管理，及崗位晉升管理。2.加強人員培訓(xùn),人才是企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的根本，因為銷售行業(yè)的競爭，歸根到底是人才的競爭。對新老員工進行入職培訓(xùn)、不定期產(chǎn)品專業(yè)培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)、積極心態(tài)培訓(xùn)等.通過培訓(xùn)，讓新員工能快速進入工作狀態(tài),讓老員工更具專業(yè)和職業(yè)化，讓所有的員工對企業(yè)的忠誠度、歸屬感加強，為企業(yè)發(fā)展儲備人才。3.加強門店負責人員的管理。門店負責人必須提高自身素質(zhì)和管理水平，尤其是要熟知和掌握日常管理標準，日常管理考核方法，門店突發(fā)事件處理能力，以及員工考核反饋等重要工作，使自己成為合格的管理者。其次，門店負責人要高度重視員工考核細則的實施，必須以身作則，帶動員工積極實施和落實，并做好員工的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)、督促和管理員工的日常工作，公司將對門店負責人的工作表現(xiàn)，納入門店中層管理人員的考核，從而使門店負現(xiàn)人及員工的工作積極性和主觀責任心進一步提高。

二、賣場商品陳列

1.貨架商品的陳列:所有陳列商品的大前提是要有清潔感，都要給進店挑選商品的顧客留有一種明亮、整潔、朝氣蓬勃的印象。要保持商品的清潔，必然要保持貨架、柜臺及商品包裝的清潔。各個貨架按商品品類陳列.劃分好各個區(qū)域。2.賣場布局:通過合理的布局能起到很好的作用.在賣場的重要通道配置合適的商品促進銷售,例如:賣場中主通道的兩側(cè)，或者消費者視覺能清晰看到的地方，都是商品銷售最主要的地方。此處配置的商品主要是：①主力商品,②購買頻率高的商品,③快速消費的商品。

3.特殊商品的陳列:特價商品和活動商品的陳列比較特殊,這種商品多數(shù)是庫存較大或則是換季商品,需要在短期能大量出售清理.可以有幾鐘方式來:大量堆陳：大量的堆陳有量的感覺，會吸引顧客注意，顧客可聯(lián)想到“便宜”。明顯的價格牌：越大越清楚的價格牌，會有越便宜的感覺。價格讓利：吸引人的價格，讓顧客第一眼看到商品的價格，覺得“物超所值”，刺激消費者產(chǎn)生購買欲。

三、銷售管理

門店最終目的還是為了能有一個較好銷售業(yè)績，從人員管理到商品陳列都是為了銷售做準備，銷售業(yè)務(wù)的開展，除平時的正常銷售外，還可以利用促銷活動來提升銷售。

1.促銷活動：做促銷活動要有針對性，主題要鮮明，如：節(jié)假日特價等。避免天天都是做促銷的方式.這樣讓消費者反感，有上當受騙的感覺。

2.活動目的：做促銷活動要有目的性,如提升營業(yè)額，并提升毛利額；穩(wěn)定老顧客，吸引新顧客，以提高門店的會員人數(shù)；及時清理店內(nèi)滯銷存貨，與競爭對手抗衡，以降低競爭對手各項促銷活動對本店的影響。

3.促銷準備：促銷商品必須有足夠的庫存，以免缺貨造成顧客抱怨以及喪失銷售機會；促銷商品的標價必須正確，以免使消費者產(chǎn)生上當受騙的感覺，以及影響收銀作業(yè)的正確性；商品陳列位置必須正確且能夠吸引人。如暢銷商品應(yīng)以端架陳列來吸引消費者注意，或采取大量陳列來體現(xiàn)量感；新商品促銷應(yīng)搭配試用裝或示范的方式，以吸引顧客消費，以免顧客缺乏信心不敢購買；促銷商品應(yīng)搭配關(guān)聯(lián)性商品的陳列，以提高顧客對相關(guān)產(chǎn)品聯(lián)帶的購買率。

第五篇：我們是怎樣做好門店銷售的

演講嘉賓：北京偉創(chuàng)力業(yè)商貿(mào)有限公司玉泉營店經(jīng)理 曹學蓮

當前陶瓷市場品牌眾多，競爭變化莫測，異常激烈，我們玉泉營瓷磚店截止到10月20日已完成銷售任務(wù)的120%，下面和各位分享我們是怎樣做好門店銷售的。

我們居然之家玉泉營店位于北京南三環(huán)玉泉營橋旁。沒有到過北京的朋友想必也聽說過：在北京有個“南窮北富”的說法。在北京相對而言，南城開發(fā)比北城要慢。南邊的消費比北城相對要低。玉泉營商圈內(nèi)建材市場密集而品牌市場相對較少，消費者在選購家裝主材時愿意選購質(zhì)量較高、品質(zhì)有保證的產(chǎn)品。居然之家用它的品質(zhì)確保了消費者的利益，所以它是消費者購買主材的首選市場。

身處在這樣的市場里，我們很大的壓力來自于：有些品牌的市場廣告宣傳力度要比東鵬大；同質(zhì)化產(chǎn)品也多，價格相對比東鵬便宜。針對這種情況，我們認為只有細致的服務(wù)才能打動客戶的心。我們力求各個方面的服務(wù)都從細枝末節(jié)開始，做到人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，做到真正的星級服務(wù)。對此，我們對人員進行了系統(tǒng)培訓(xùn)，要求我們的銷售人員不光要對產(chǎn)品熟悉，而且要能根據(jù)客戶不同的要求，懂得運用每一款產(chǎn)品進行最合理的搭配設(shè)計。在客戶進店后，要求對每個客戶積極主動、細致熱心，使得每一位客戶都能享受到我們東鵬陽光式的服務(wù)；在做好自身服務(wù)的同時還要求展廳的員工及時從客戶那里捕捉了解市場競品的情況，做到知己知彼，百戰(zhàn)不怠。隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著

變化?，F(xiàn)在的顧客選擇購買產(chǎn)品的場所，不再局限于傳統(tǒng)的建材市場，還有建材超市和家裝市場等等。也就要求我們的銷售也應(yīng)隨需而動，顧客在哪我們的銷售就追根溯源到哪。設(shè)計師是最靠近顧客的末端，專業(yè)設(shè)計師推薦的重要性毋庸多言。如何與設(shè)計師建立良好的合作關(guān)系成了我們要研究的重要課題。要和設(shè)計師建立良好的溝通，讓他們充分了解東鵬的產(chǎn)品。當在新品推出來時，第一時間和設(shè)計師溝通，讓我們的新品及時成為他們的設(shè)計素材。這是品牌推廣的重要渠道。根據(jù)最近的銷售情況顯示，消費者越來越看重產(chǎn)品的內(nèi)在品味。過去主要銷售單一色的淺色亮光瓷片，現(xiàn)在逐漸向色彩鮮艷明的產(chǎn)品類型發(fā)展。仿古磚的流行在一定程度上是基于這個原因。北京傳統(tǒng)建陶一級市場將會逐漸向精品化、高檔化發(fā)展。

門店硬件準備好了，我們還要積極對門店的“軟件”進行改造。門店營銷力的強弱很大程度決定于銷售人員的導(dǎo)購素質(zhì)，因此加強培訓(xùn)必不可少。公司為了統(tǒng)一品牌形象，對門店銷售人員工服進行了統(tǒng)一更換，通過培訓(xùn)統(tǒng)一和規(guī)范了產(chǎn)品的解說標準用語。除了對東鵬產(chǎn)品專業(yè)知識的培訓(xùn)，也注意加強對相關(guān)競品的培訓(xùn)，以便客戶問到競品的相關(guān)情況，可以很從容應(yīng)答。為了更好的推廣新品，在新產(chǎn)品面世的同時，針對新產(chǎn)品的賣點、工藝特點做好培訓(xùn)，使店員盡快了解熟悉新品，縮短新品的市場推廣周期。

家裝、小區(qū)服務(wù)也是門店營銷不可或缺的環(huán)節(jié)。在做好自身銷售的同時，我們對待家裝客戶，就象對待門店客戶一樣，積極為客戶排憂解難。為了減輕設(shè)計師的工作量，我們幫客戶計算好用磚量，教導(dǎo)

他們鋪貼的方法，采取方便客戶開單的舉措，深受設(shè)計師及材料員的歡迎，使他們非常樂意推薦我們的產(chǎn)品。

通過我們這一年兩次“黃金周”的銷售戰(zhàn)果來看，可以證明東鵬知名度在這一年里顯著的提升。我們相信，有了東鵬這樣優(yōu)勢的品牌，再高的山峰在我們眼前也是沙丘。