第一篇：6-2 景區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷組合

第二節(jié) 景區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷組合

本節(jié)體系

一、景區(qū)產(chǎn)品策略

二、景區(qū)門(mén)票價(jià)格策略

三、景區(qū)分銷渠道策略

四、景區(qū)促銷策略 景區(qū)的營(yíng)銷組合，是指旅游景區(qū)為了獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益，針對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、促銷四個(gè)因素進(jìn)行組合，綜合性地發(fā)揮整體營(yíng)銷作用，使景區(qū)的旅游產(chǎn)品更加適應(yīng)市場(chǎng)，并促使景區(qū)產(chǎn)品最終被旅游消費(fèi)者購(gòu)買或消費(fèi)。

一、景區(qū)產(chǎn)品策略P193傅 旅游景區(qū)首先要對(duì)自己的旅游產(chǎn)品有所認(rèn)識(shí)，根據(jù)旅游景區(qū)所提供旅游產(chǎn)品的主要內(nèi)容和特征，組成完備的營(yíng)銷組合，然后制定營(yíng)銷策略。

（一）旅游景區(qū)要正確認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品 旅游景區(qū)的產(chǎn)品不能僅僅理解為旅游地的風(fēng)景名勝，還應(yīng)該包括必要的旅游設(shè)施、旅游環(huán)境、游客觀賞和參與的活動(dòng)項(xiàng)目、旅游景區(qū)的管理和各類服務(wù)等。旅游景區(qū)產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)是服務(wù)，而不是風(fēng)景名勝本身。風(fēng)景名勝不能通過(guò)購(gòu)買發(fā)生所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。

（二）旅游景區(qū)的產(chǎn)品組合因素 1.旅游景區(qū)吸引物 旅游景區(qū)吸引物就是景區(qū)內(nèi)標(biāo)志性的觀賞物，它是景區(qū)旅游產(chǎn)品中最突出、最具有特色的景觀部分。旅游從某種角度上來(lái)講也可稱作“眼球經(jīng)濟(jì)”，旅游正是觀賞旅游景區(qū)某一特定物才不遠(yuǎn)千里、不怕車馬勞頓趕來(lái)旅游的。這是旅游景區(qū)賴以生存的依附對(duì)象，是旅游景區(qū)招來(lái)游客的招牌，是景區(qū)旅游產(chǎn)品的主要特色顯示。世界上著名的旅游勝地都是以其獨(dú)特的地貌景觀、建筑景物、歷史遺跡、風(fēng)俗民情等來(lái)吸引四面八方的游客前去游覽的。如埃及的金字塔、紐約自由女生、云南少數(shù)民族風(fēng)情等。

2.旅游景區(qū)活動(dòng)項(xiàng)目 旅游景區(qū)（點(diǎn)）活動(dòng)項(xiàng)目是指結(jié)合景區(qū)特色舉辦的常規(guī)性或應(yīng)時(shí)性供游客或欣賞或參與的大、中、小型群眾性盛事和游客項(xiàng)目。景區(qū)活動(dòng)內(nèi)容是非常豐富的，如文藝、體育表演、比賽，民間習(xí)俗等再現(xiàn)，各種絕活演藝、游客參與節(jié)目、尋寶抽獎(jiǎng)等等。這些活動(dòng)不僅是旅游產(chǎn)品的一部分，而且還可作為促銷活動(dòng)的內(nèi)容。? 例如，河南省博物院除了在造型古樸別致的建筑內(nèi)展示中原五千年以來(lái)的出土文物外，還推出了三項(xiàng)特色活動(dòng)：（1）華夏古樂(lè)團(tuán)，建立于2000年，以動(dòng)態(tài)的方式，復(fù)原古代音樂(lè)文物、古代服飾、古代樂(lè)曲、古代表演，全方位再現(xiàn)歷史文化鮮活的背景，使觀眾真正走入古代文化的氛圍，感受中國(guó)文化的魅力。（2）中原國(guó)學(xué)講壇，利用自身資源優(yōu)勢(shì)，本著弘揚(yáng)中原文化、傳承經(jīng)典國(guó)學(xué)的宗旨，該院推出“中原國(guó)學(xué)講壇”系列學(xué)術(shù)講座。它已成為中原地區(qū)最具影響力的國(guó)學(xué) 傳播平臺(tái)。（3）歷史教室，2011年9月11日成立歷史教室，以觀眾參與為特色的歷史教室，由科普講堂、互動(dòng)活動(dòng)、文物保護(hù)觀摩、特別活動(dòng)四部分組成。通過(guò)專家、講解員以及志愿者的解說(shuō)，觀眾能夠了解文物知識(shí)，還可以親手參與拼裝斗拱、陶器修復(fù)、拓印年畫(huà)等豐富多彩的活動(dòng)。大受中外游客的歡迎。

3.旅游景區(qū)管理與服務(wù)

旅游景區(qū)的產(chǎn)品表達(dá)形式景觀呈現(xiàn)多樣化，但其核心內(nèi)容仍是服務(wù)。服務(wù)的特點(diǎn)就是他的提供與消費(fèi)常常處于同一時(shí)間段，每一次服務(wù)失誤就是一個(gè)不可回爐修復(fù)的遺憾的廢品產(chǎn)出。在服務(wù)過(guò)程中的管理尤顯重要。實(shí)際上的管理就是最核心的服務(wù)。

旅游景區(qū)管理包含兩個(gè)層面: 一是對(duì)員工的管理 對(duì)員工的管理要靠各項(xiàng)制度作保證。正所謂“治事先治人，治人先治規(guī)”。治事指的是管理旅游景區(qū)，治人指的是管理好旅游景區(qū)員工，治規(guī)指的是制定好各項(xiàng)規(guī)章制度。

二是對(duì)景區(qū)的管理

主要體現(xiàn)在對(duì)游客的服務(wù)上。旅游景區(qū)服務(wù)可以分為前臺(tái)服務(wù)和后臺(tái)服務(wù)，也可分為有人值守服務(wù)和無(wú)人值守服務(wù)，還可分為基本服務(wù)和有償添加服務(wù)等多種形式。不管哪種服務(wù)，都要以最大限度滿足游客需要為宗旨。

4.旅游景區(qū)可進(jìn)入性

旅游景區(qū)的可進(jìn)入性是指的是旅游景區(qū)交通的通達(dá)性。由于很多景區(qū)處于交通不便的偏僻地區(qū)，使得游客進(jìn)出旅游景區(qū)大受限制，甚至成為銷售瓶頸。旅游景區(qū)的產(chǎn)品銷售過(guò)程與有形商品銷售不同，是靜定人動(dòng)，顧客必須來(lái)到景區(qū)享受服務(wù)，經(jīng)營(yíng)要靠大量的客流。目前，在國(guó)家交通條件改善的情況下，影響旅游景區(qū)可進(jìn)入性的不是主干交通，而是景區(qū)門(mén)前的最后“十公里”，這必須引起重視。

二、景區(qū)門(mén)票價(jià)格策略

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要武器，旅游景區(qū)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)價(jià)格策略的重要性，根據(jù)不同的定價(jià)目標(biāo)、市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、游客狀況，選擇能贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的價(jià)格策略。

? 小問(wèn)題：在美國(guó)亞特蘭大市的石頭山公園門(mén)口，豎著這樣一塊牌子：坐纜車進(jìn)園的費(fèi)用是12美元，參觀其他項(xiàng)目的費(fèi)用另買；步行進(jìn)園游覽全部26處景點(diǎn)的價(jià)格總共是8美元。

請(qǐng)問(wèn)：假如你是一個(gè)旅游者，你會(huì)選擇哪一種游覽方式進(jìn)園觀看？假如你是旅游經(jīng)營(yíng)者，為什么要采取這種價(jià)格策略？

（一）差別定價(jià)策略 1.撇脂定價(jià)策略（高價(jià)策略）這是一種高價(jià)格定價(jià)策略，就是在產(chǎn)品上市初期，將景區(qū)產(chǎn)品價(jià)格定得很高，以求得最大收入，盡快收回投資。優(yōu)點(diǎn)：這種策略還可以在競(jìng)爭(zhēng)加劇時(shí)采取降價(jià)手段，既可限制競(jìng)爭(zhēng)者的加入，又符合旅游消費(fèi)者對(duì)待價(jià)格從高到低的心理反應(yīng)，使旅游景區(qū)掌握主動(dòng)權(quán)。缺點(diǎn)：價(jià)格過(guò)高容易使消費(fèi)者望而生畏。不利于旅游景區(qū)開(kāi)拓市場(chǎng)；產(chǎn)品利潤(rùn)高，容易誘發(fā)大量競(jìng)爭(zhēng)者加入。

在采用這種策略時(shí)，旅游景區(qū)往往需要具備一些條件：①旅游產(chǎn)品獨(dú)具特色；②旅游景區(qū)接待能力有限；③產(chǎn)品需求彈性較?。虎苁袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力小。

? 比如九寨溝票價(jià)高達(dá)310元（門(mén)票220+游覽車90元），但是國(guó)內(nèi)外游客仍然趨之如騖。

景區(qū)選擇高價(jià)策略，必須隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者對(duì)于景區(qū)產(chǎn)品及其相關(guān)服務(wù)的滿意度，妥善處理好景區(qū)和旅游經(jīng)銷商之間的利益平衡關(guān)系。此外，國(guó)有景區(qū)具有準(zhǔn)公共共資源的屬性，如果定價(jià)過(guò)高，超過(guò)了人們心理承受的極限，就有可能遭到市場(chǎng)的反彈，甚至引發(fā)政府干預(yù)。高價(jià)策略的另一種情形，是景區(qū)質(zhì)量雖然較好，但是區(qū)域市場(chǎng)同質(zhì)化產(chǎn)品也較多。這時(shí)候，選擇高價(jià)策略就會(huì)面臨較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

? 2004年春季，某景區(qū)將門(mén)票價(jià)格從60元提高到100元，就遭到旅行社的抵制。結(jié)果，新建不久的另一景區(qū)乘虛而入，迅速侵占了該景區(qū)原有的市場(chǎng)份額，且年客流量一舉突破150萬(wàn)人次。而某景區(qū)非但未能享受到漲價(jià)帶來(lái)的預(yù)期收益，反而因客流量急劇下降而元?dú)獯髠?/p>

2.滲透定價(jià)策略（低價(jià)策略）滲透定價(jià)策略即低價(jià)策略，是指經(jīng)營(yíng)者把價(jià)格定得低一些以吸引游客，以期迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，增加銷售置。

優(yōu)點(diǎn)：這種價(jià)格策略由于價(jià)格偏低，容易得到消費(fèi)者的認(rèn)同，有利于迅速打開(kāi)旅游產(chǎn)品的銷路，增加盈利，還能阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入，易于景區(qū)企業(yè)自己控制市場(chǎng)。

缺點(diǎn)：降低價(jià)格的回旋余地較小、有可能導(dǎo)致投資回收期較長(zhǎng)，產(chǎn)品若不能迅速打開(kāi)市場(chǎng)或遇強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，會(huì)遭受重大損失等問(wèn)題。

在采用滲透定價(jià)策略時(shí)，旅游景區(qū)往往應(yīng)具備一些條件：①產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)較大；②產(chǎn)品的需求彈性大；③旅游景區(qū)接待能力強(qiáng)；④市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大。

旅游經(jīng)銷商對(duì)于景區(qū)價(jià)格的任何變動(dòng)，通常十分敏感。鑒于這種情況，一些不占資源優(yōu)勢(shì)的中小型景區(qū)，常會(huì)采用大幅度讓利于旅行社的低價(jià)策略，主動(dòng)對(duì)大型景區(qū)發(fā)起攻擊。由于大型景區(qū)運(yùn)營(yíng)成本較大，價(jià)格難以大幅速下降，中小型景區(qū)的這種低價(jià)策略，有時(shí)也會(huì)十分湊效。比如，無(wú)錫太湖邊的一個(gè)小景區(qū)蠡園，為了爭(zhēng)取旅行社將其納入線路，就增采用這種低價(jià)策略跟周邊的大型景區(qū)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，取得了一定的市場(chǎng)效果。

3.中位計(jì)價(jià)策略（滿意價(jià)格策略）這是一種折中價(jià)格策略，它吸取上述兩種定價(jià)策略的長(zhǎng)處，采取比撇脂價(jià)格低但比滲透價(jià)格高的適中價(jià)格，既能保證景區(qū)獲取一定的初期利潤(rùn)，又能為旅游消費(fèi)者接受，因而這種價(jià)格策略確定的價(jià)格稱為滿意價(jià)格。中位計(jì)價(jià)策略簡(jiǎn)便易行，適用于一些供求大體平衡的旅游產(chǎn)品。

（二）心理定價(jià)策略

心理定價(jià)策略就是運(yùn)用心理學(xué)原理，根據(jù)不同類型旅游消費(fèi)者購(gòu)買旅游產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)及心理影響因素來(lái)制定價(jià)格，刺激其購(gòu)買行為的發(fā)生。這種策略對(duì)旅游者尤其是對(duì)價(jià)格比較敏感的旅游者來(lái)說(shuō)較為有效。一般來(lái)說(shuō)，它有以下幾種定價(jià)策略：

1.整數(shù)定價(jià)策略

這種策略是指旅游景區(qū)在定價(jià)時(shí)，采用合零湊數(shù)的方法，制定整數(shù)價(jià)格。把價(jià)格制定成整數(shù)能使人產(chǎn)生“檔次高”的感覺(jué)，提高旅游產(chǎn)品身價(jià)，有利于旅游產(chǎn)品銷售。

2.尾數(shù)定價(jià)策略 又稱非整數(shù)定價(jià)策略，就是指旅游產(chǎn)品的價(jià)格以零頭數(shù)結(jié)尾。此種策略往往給消費(fèi)者一種產(chǎn)品的價(jià)格是經(jīng)過(guò)企業(yè)精密計(jì)算的感覺(jué)，產(chǎn)生一種真實(shí)感、信任感，并認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格便宜。這種策略的缺點(diǎn)是對(duì)熟悉市場(chǎng)狀況的旅游消費(fèi)者作用不大，而且會(huì)給收款帶來(lái)麻煩。

? 例如，旅游線路的價(jià)格定在3000元，就不如定在2980元，一般那而言，顧客認(rèn)為這個(gè)價(jià)格與其說(shuō)是在3000范圍內(nèi)，不如說(shuō)是在2000范圍內(nèi)。

3.分等級(jí)定價(jià)策略

這種定價(jià)策略是指一些旅游消費(fèi)者有時(shí)感覺(jué)到價(jià)格的細(xì)微差別，把產(chǎn)品分為好幾個(gè)等級(jí)，每一個(gè)級(jí)別制定一個(gè)價(jià)格，以滿足不同旅游消費(fèi)者需要的計(jì)價(jià)方式。旅游企業(yè)根據(jù)旅游產(chǎn)品在質(zhì)量、性能方面體現(xiàn)出的差別感，把包價(jià)旅游產(chǎn)品分為經(jīng)濟(jì)等、標(biāo)準(zhǔn)等和豪華等三種價(jià)格。這樣的定價(jià)可使旅游者覺(jué)得各種價(jià)格反映了產(chǎn)品質(zhì)量上的區(qū)別，并可簡(jiǎn)化他們的選購(gòu)過(guò)程，使他們更多地有選擇合適價(jià)格的余地。要使這種價(jià)格結(jié)構(gòu)取得成功，各種等級(jí)的產(chǎn)品在質(zhì)量上應(yīng)有明顯的差別，而且等級(jí)的差別不宜過(guò)大，級(jí)數(shù)不宜過(guò)多。

4.聲望定價(jià)策略

聲望定價(jià)策略是指旅游景區(qū)根據(jù)“價(jià)高必優(yōu)”的常規(guī)心理判堅(jiān)定價(jià)，它利用品牌效應(yīng)把旅游景區(qū)的產(chǎn)品定在離市場(chǎng)可接受的最高價(jià)格接近，但又不超過(guò)最高價(jià)格的某個(gè)點(diǎn)上。當(dāng)然，聲望定價(jià)法也必須做到質(zhì)價(jià)相符，另外其價(jià)格不可定得過(guò)高，以免失去旅游消費(fèi)者的信任。

? 如安排入住著名飯店、在名人就餐過(guò)的地方就餐，利用名人效應(yīng)提高產(chǎn)品的聲望，必然會(huì)產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)價(jià)高的感覺(jué)，使客人心理得到極大的滿足。這樣的產(chǎn)品制定高價(jià)是比較容易讓消費(fèi)者接受的。

5.招徠定價(jià)策略 所謂招徠定價(jià)，是指旅游景區(qū)利用部分顧客求廉的心理，特意將幾種商品或服務(wù)的價(jià)格定的較低以吸引顧客，它是以特殊價(jià)格吸引消費(fèi)者，從整體上提高企面的銷售收入或盈利。

（1）虧損價(jià)格 惡性競(jìng)爭(zhēng)？？ 景區(qū)在自己的產(chǎn)品或服務(wù)結(jié)構(gòu)中，把某些產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格定得很低，甚至虧損，以價(jià)格低廉迎合旅游消費(fèi)者的“求廉”心態(tài)而招徠顧客，借機(jī)帶動(dòng)和擴(kuò)大其他產(chǎn)品的銷售。

（2）特殊事件價(jià)格

景區(qū)在某些節(jié)日和季節(jié)或在本地區(qū)舉行特殊活動(dòng)的時(shí)候，適度降低景區(qū)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格以刺激旅游消費(fèi)者，招徠生意，增加銷售。這種定價(jià)策略往往在旅游淡季時(shí)受到景區(qū)的重視。一般來(lái)說(shuō)，采用這種策略必須要有相應(yīng)的廣告宣傳配合，才可能將這一特殊事件和信息傳遞給廣大的旅游消費(fèi)者。

6.折扣定價(jià)策略

價(jià)格折扣是通過(guò)減少一部分價(jià)格以爭(zhēng)取顧客的策略，是旅游企業(yè)常用的價(jià)格策略。它可分為數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣，季節(jié)折扣，同行業(yè)折扣等形式。

（三）促銷計(jì)價(jià)策略

促銷價(jià)格策略是指為了擴(kuò)大銷售、提高經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)購(gòu)買這（包括中間商）的適當(dāng)讓價(jià)策略。當(dāng)購(gòu)買這的交易方式、購(gòu)買數(shù)量等條件對(duì)旅行社有利時(shí)，為了鼓勵(lì)消費(fèi)者，吸引更多的客源，旅游企業(yè)一般都會(huì)給予一定的折扣政策，常見(jiàn)的有數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、現(xiàn)金折扣等策略。

1.數(shù)量折扣

這是指景區(qū)為了鼓勵(lì)旅游者或中間商購(gòu)買，根據(jù)購(gòu)買者所購(gòu)買的數(shù)量給予一定的折扣。

數(shù)量折扣分為累計(jì)數(shù)量折扣和一次性數(shù)量折扣兩種。累計(jì)數(shù)量折扣指的是當(dāng)購(gòu)買者在一定時(shí)間段內(nèi)的購(gòu)買數(shù)量達(dá)到規(guī)定數(shù)額時(shí)，就給予相應(yīng)的折扣。一次性折扣數(shù)量指的是當(dāng)購(gòu)買者一次性購(gòu)買數(shù)量達(dá)到一定數(shù)額時(shí)，就給予相應(yīng)的折扣。

? 如當(dāng)消費(fèi)者一次購(gòu)買產(chǎn)品達(dá)到30人時(shí)，給予5%的價(jià)格折扣；達(dá)到50人時(shí)，給予10%的價(jià)格折扣等。

2.季節(jié)折扣

這是指景區(qū)在淡季時(shí)給予旅游者或中間商的折扣優(yōu)惠。由于在淡季時(shí)，景區(qū)普遍出現(xiàn)客源不足、服務(wù)設(shè)施閑置的情況，因而為吸引旅游者，增加消費(fèi)，往往此時(shí)景區(qū)就制定低于旺季時(shí)的景區(qū)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格以刺激旅游消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。但是，這種折扣價(jià)格的最低優(yōu)惠度不應(yīng)低于景區(qū)產(chǎn)品或服務(wù)的成本。3.現(xiàn)金折扣

現(xiàn)金折扣指的是在允許購(gòu)買者延期付款的情況下，為了鼓勵(lì)購(gòu)買者迅速付款，根據(jù)付款時(shí)間期限按原價(jià)給予一定的折扣，又稱為付款期限折扣。

? 例如，某公司是旅行社的長(zhǎng)期客戶，為了鼓勵(lì)該公司迅速付款，旅行社允許該公司延期付款30天，在10天之內(nèi)付款的，給予2%的現(xiàn)金折扣。

（四）區(qū)分需求價(jià)格策略

景區(qū)產(chǎn)品以不同價(jià)格出售的策略，其目的是通過(guò)形成數(shù)個(gè)局部的旅游市場(chǎng)而擴(kuò)大銷售，增加景區(qū)的贏利來(lái)源。1.地理差價(jià)策略

景區(qū)以不同的價(jià)格策略在不同地區(qū)營(yíng)銷同一景區(qū)產(chǎn)品或服務(wù)，以形成同一產(chǎn)品或服務(wù)在不同空間的橫向價(jià)格策略組合。這種差價(jià)的最主要原因是由于不同地區(qū)的旅游消費(fèi)者具有不同的愛(ài)好和習(xí)慣，因而各地旅游市場(chǎng)就具有不同的需求曲線和需求彈性。

如印度泰姬陵實(shí)行價(jià)格雙軌制，印度國(guó)民門(mén)票只需２０盧比，外國(guó)游客門(mén)票要５００盧比，另加２５０盧比消費(fèi)稅，５０盧比照相費(fèi)及電子物價(jià)保管費(fèi)等，內(nèi)外有別，幾達(dá)５０倍差價(jià)，令外國(guó)游客難以接受。

俄羅斯克里姆林宮含珍寶館，國(guó)內(nèi)游客６５盧布，外國(guó)游客４９０盧布，冬宮門(mén)票國(guó)內(nèi)游客１５盧布，外國(guó)游客４００盧布。

2.時(shí)間差價(jià)策略

景區(qū)對(duì)相同的景區(qū)產(chǎn)品或服務(wù)，按旅游者需求的時(shí)間不同而制定不同的價(jià)格。采用這種定價(jià)策略，有利于鼓勵(lì)旅游中間商和消費(fèi)者增加購(gòu)買的頻率和力度，尤其是在淡季時(shí)更為明顯。通常這種定價(jià)策略在不同時(shí)間的需求存在差異時(shí)使用。

? 2012年黃山門(mén)票淡旺季明細(xì)

一、平旺季執(zhí)行時(shí)間

2012年3月1日至11月30日以及清明節(jié)、“五·一”勞動(dòng)節(jié)、端午節(jié)，中秋節(jié)和“十·一”黃金周期間為旺季，其余時(shí)間為平季。

二、門(mén)票價(jià)格

黃山門(mén)票： 淡季(150元)旺季(230元)云谷索道： 淡季(65元)旺季(80元)玉屏索道： 淡季(65元)旺季(80元)太平索道： 淡季(65元)旺季(80元)新云谷索道：淡季(65元)旺季(80元)翡翠谷：70元

九龍瀑：62元

西遞門(mén)票：104元

宏村門(mén)票：104元

三、對(duì)國(guó)內(nèi)特殊群體的優(yōu)惠(對(duì)象差價(jià)策略)(一)半價(jià)游客群體：

1、全日制本科學(xué)校及以下學(xué)生;

2、身高在1.2米以上的未成年人;3、60周歲以上的老年人;

4、現(xiàn)役軍人、軍隊(duì)退離休干部;

5、全國(guó)道德模范、全國(guó)英雄模范和省部級(jí)以上勞動(dòng)模范;

6、殘疾人(持有國(guó)家殘聯(lián)頒發(fā)的五至十級(jí)殘疾證);

7、教師（7、8月份期間，持本人教師資格證原件)。(二)免票游客群體：

1、未成年：身高1.2米以下(有監(jiān)護(hù)人陪同);

2、持有國(guó)家殘聯(lián)頒發(fā)的一至四級(jí)殘疾證殘疾人;

3、記者：憑黃山管委會(huì)主管部門(mén)的證明、中華人民共和國(guó)新聞出版總署頒發(fā)的記者證。

4、攝影家協(xié)會(huì)會(huì)員：境外的冠名國(guó)家(含港澳臺(tái)地區(qū))攝影家協(xié)會(huì)(不含其下設(shè)組織)、中國(guó)攝影家協(xié)會(huì)會(huì)員和省級(jí)攝影家協(xié)會(huì)(特指××省攝影家協(xié)會(huì))會(huì)員來(lái)黃山攝影創(chuàng)作，憑本人有效身份證件和攝影家協(xié)會(huì)會(huì)員證原件。

四、對(duì)導(dǎo)游和旅行商的優(yōu)惠(一)導(dǎo)游：導(dǎo)游帶團(tuán)來(lái)黃山風(fēng)景區(qū)，憑本人有效全國(guó)導(dǎo)游IC卡證免收門(mén)票。乘坐索道的旅游團(tuán)隊(duì)購(gòu)票滿12人免1個(gè)地陪導(dǎo)游，滿24人免1個(gè)地陪導(dǎo)游和1個(gè)全陪導(dǎo)游，以此類推。

(二)旅行商：旅行商來(lái)黃山考察踩線憑本人有效旅行社總經(jīng)理資格證書(shū)(或旅行社總經(jīng)理崗位職務(wù)培訓(xùn)證書(shū))原件免收門(mén)票。

3.對(duì)象差價(jià)策略 景區(qū)針對(duì)不同旅游者或中間商的需要和購(gòu)買的數(shù)量等因素，對(duì)同一景區(qū)產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)行不同的價(jià)格。采用這種定價(jià)策略，目的在于穩(wěn)定客源，維持景區(qū)基本的銷售收入，有時(shí)為了開(kāi)拓新的市場(chǎng)，增加銷售收入也常常應(yīng)用這種策略。

? “老外免單”不是一場(chǎng)“秀”20090703 河南省安陽(yáng)市近日出臺(tái)措施，決定從7月1日起至年底，安陽(yáng)所有景點(diǎn)對(duì)持有外國(guó)護(hù)照的游客免費(fèi)開(kāi)放，包括世界遺產(chǎn)殷墟在內(nèi)（見(jiàn)本報(bào)7月3日第1版）。該消息讓安陽(yáng)賺足了“眼球”，同時(shí)也引發(fā)一片質(zhì)疑聲。

質(zhì)疑主要集中在三個(gè)方面：一是認(rèn)為安陽(yáng)給外國(guó)人“超國(guó)民待遇”，公然歧視國(guó)人，對(duì)外國(guó)人奴顏婢膝，長(zhǎng)他人志氣，滅自己威風(fēng)，是一種喪失國(guó)格、人格的行為。二是認(rèn)為安陽(yáng)有關(guān)部門(mén)不征求公民意見(jiàn)，把公共利益拱手相送，有損社會(huì)公平。三是對(duì)安陽(yáng)此舉的效果表示懷疑，認(rèn)為外國(guó)人不會(huì)因?yàn)槭^(qū)區(qū)幾十塊錢(qián)，就特地到安陽(yáng)旅游。

因此，有評(píng)論認(rèn)為，“老外免單”只是安陽(yáng)旅游宣傳促銷的一場(chǎng)蹩腳“秀”而已，非但不能給安陽(yáng)帶來(lái)看得見(jiàn)的好處，反而有損安陽(yáng)對(duì)外形象。

以上觀點(diǎn)，筆者不敢茍同。一方面，安陽(yáng)旅游部門(mén)明確表示，“老外免單”活動(dòng)是安陽(yáng)市實(shí)施“引客入安”工程、吸引游客到安陽(yáng)觀光旅游舉措之一，目的是“賺外國(guó)人的錢(qián)”。另一方面，筆者曾數(shù)次到過(guò)安陽(yáng)，游覽過(guò)著名的殷墟、紅旗渠、太行大峽谷等景區(qū)，這里的確少見(jiàn)外國(guó)人身影。作為一個(gè)旅游資源大市，安陽(yáng)希望以“老外免單”的辦法吸引外國(guó)游客，進(jìn)一步提高安陽(yáng)旅游知名度，應(yīng)該給予肯定。

對(duì)于第一種質(zhì)疑，筆者認(rèn)為扣的“帽子”太大，如果中國(guó)的國(guó)格、中國(guó)人的人格因免去老外幾張景區(qū)門(mén)票就會(huì)喪失，那么國(guó)人的心就太容易“受傷”了。對(duì)于第二種質(zhì)疑，筆者認(rèn)為，安陽(yáng)景區(qū)景點(diǎn)作為企業(yè)，應(yīng)該有自己的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，根據(jù)市場(chǎng)變化制定或調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。況且，此前安陽(yáng)已對(duì)國(guó)內(nèi)游客（含港澳臺(tái)）贈(zèng)送價(jià)值1000萬(wàn)元的門(mén)票，對(duì)安陽(yáng)本地居民實(shí)行了旅游“一卡通”優(yōu)惠政策，這說(shuō)明安陽(yáng)旅游并非一味地“媚外”。

應(yīng)該說(shuō)，第三種質(zhì)疑最接近問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。安陽(yáng)到底能吸引多少外國(guó)人去旅游，到底能賺外國(guó)人多少錢(qián)，并不一定取決于景區(qū)是否免票，而是取決于安陽(yáng)旅游本身的品質(zhì)和市場(chǎng)成熟的程度。換句話說(shuō)，安陽(yáng)優(yōu)質(zhì)的旅游資源、獨(dú)特的旅游產(chǎn)品、精心設(shè)計(jì)的品牌營(yíng)銷、優(yōu)良的服務(wù)，一個(gè)都不能少，這才是安陽(yáng)旅游能否快速發(fā)展、能否得到業(yè)界認(rèn)可、能否走向世界的關(guān)鍵所在。

事實(shí)上，安陽(yáng)已經(jīng)開(kāi)始行動(dòng)了。今年，安陽(yáng)已成為河南省實(shí)踐“旅游立省”戰(zhàn)略的試點(diǎn)市，安陽(yáng)確立了打造“山水安陽(yáng)、文化安陽(yáng)、歷史安陽(yáng)”三個(gè)品牌的旅游發(fā)展思路，各項(xiàng)工作正穩(wěn)步推進(jìn)。

思路決定出路。筆者認(rèn)為，“老外免單”不是一個(gè)孤立的策劃，不是一場(chǎng)“秀”，而是安陽(yáng)旅游打響品牌、走向世界的一項(xiàng)實(shí)實(shí)在在的舉措。相信經(jīng)過(guò)努力，安陽(yáng)旅游“賺外國(guó)人的錢(qián)”指日可待。

三、景區(qū)分銷渠道策略P73胡

旅游景區(qū)研究產(chǎn)品銷售渠道策略是為了任何以最小的流通成本，選擇最合適的銷售渠道，用最佳的方式將旅游景區(qū)產(chǎn)品送到游客手中，使旅游景區(qū)經(jīng)營(yíng)企業(yè)獲得最大的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。

景區(qū)渠道，又叫景區(qū)分銷渠道，是使旅游者轉(zhuǎn)移到旅游景區(qū)實(shí)現(xiàn)景區(qū)產(chǎn)品銷售的全過(guò)程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量的總和。它的起點(diǎn)是景區(qū)企業(yè)，終點(diǎn)是旅游消費(fèi)者。中間環(huán)節(jié)包括各種代理商、批發(fā)商、零售商以及其他中介組織和個(gè)人，即旅游中間商。景區(qū)渠道與傳統(tǒng)商品渠道的運(yùn)動(dòng)方向不同，通常是旅游者向景區(qū)的移動(dòng)。

（一）景區(qū)營(yíng)銷渠道類型

景區(qū)產(chǎn)品銷售渠道類型指旅游景區(qū)經(jīng)營(yíng)企業(yè)將旅游景區(qū)產(chǎn)品銷售給最終旅游者的銷售途徑。

1.按銷售給旅游者的方式分為：直接銷售渠道和間接銷售渠道。（1）直接營(yíng)銷渠道

直接營(yíng)銷渠道是指景區(qū)不借助任何中間商，直接把旅游景區(qū)產(chǎn)品銷售給旅游者。直接營(yíng)銷渠道又稱零級(jí)渠道，沒(méi)有任何中間環(huán)節(jié)，即景區(qū)—旅游者。（2）間接營(yíng)銷渠道

間接營(yíng)銷渠道是指景區(qū)借助中間商（代理商、批發(fā)商、零售商）將其產(chǎn)品銷售給旅游者。其特點(diǎn)是景區(qū)不直接向旅游者售賣，而是先把產(chǎn)品賣給中間商或委托中間商代理，再由中間商進(jìn)行售賣。

2..按銷售渠道環(huán)節(jié)層次分為：長(zhǎng)渠道和短渠道。

景區(qū)常常面臨營(yíng)銷渠道長(zhǎng)短的決策。例如，是選擇直接營(yíng)銷渠道還是間接營(yíng)銷渠道；假定采取間接營(yíng)銷渠道，中間商有幾個(gè)各層次比較合適。（1）短渠道（直接營(yíng)銷渠道）

優(yōu)勢(shì)：有利于生產(chǎn)者了解市場(chǎng)，且因?yàn)闆](méi)有中間環(huán)節(jié)，渠道費(fèi)用也比較節(jié)省。不足：銷售范圍較窄、銷量有限，景區(qū)不得不把一部分精力放在直接銷售上，因而還會(huì)牽扯景區(qū)生產(chǎn)者的精力。

（2）長(zhǎng)渠道

優(yōu)勢(shì)：銷售范圍廣，可借助中間商的網(wǎng)點(diǎn)銷售產(chǎn)品。不足：要支付一定的差價(jià)作為中間商的報(bào)酬或傭金，生產(chǎn)者與旅游者之間難以直接溝通，營(yíng)銷速度比較慢。

景區(qū)應(yīng)該根據(jù)內(nèi)外情況，擇優(yōu)選擇長(zhǎng)短適宜的營(yíng)銷渠道。3.按采用銷售渠道種類的多少分為：寬渠道和窄渠道。

營(yíng)銷寬度選擇要解決的是每個(gè)渠道層次的中間商數(shù)量多少的問(wèn)題。（1）密集型渠道策略

是指景區(qū)經(jīng)營(yíng)者選取盡可能多的旅游中間商推銷景區(qū)產(chǎn)品，以擴(kuò)大景區(qū)與旅游市場(chǎng)的接觸面。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是能夠?qū)⒕皡^(qū)產(chǎn)品信息傳遞和產(chǎn)品銷售滲透到更廣泛的市場(chǎng)。缺點(diǎn)是營(yíng)銷費(fèi)用要求較高，控制難度較大。這種策略一般對(duì)于大眾化的觀光型旅游景區(qū)更加適用。

（2）選擇型渠道策略

是指景區(qū)經(jīng)營(yíng)者在某一地區(qū)僅僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。這種策略適用于價(jià)格較高的旅游景區(qū)，旅游者在選擇這些旅游景區(qū)的過(guò)程中一般都要經(jīng)過(guò)比較慎重的考慮和選擇，因此，這種策略對(duì)旅游分銷商的要求也是比較高的，要求中間商具有一定的專業(yè)知識(shí)、良好的服務(wù)水平以及比較高的信譽(yù)度。

（3）獨(dú)家經(jīng)營(yíng)型渠道策略

是指景區(qū)經(jīng)營(yíng)者在某一地區(qū)僅選擇一家經(jīng)驗(yàn)豐富、信譽(yù)度較高的中間商全面負(fù)責(zé)銷售該景區(qū)的旅游產(chǎn)品。雙方通常會(huì)協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)積極性，占領(lǐng)市場(chǎng)。這種情況一般只在同一地區(qū)進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)的景區(qū)中才會(huì)出現(xiàn)。

優(yōu)點(diǎn)：旅游中間商積極性高，銷售渠道之間有競(jìng)爭(zhēng)。缺點(diǎn)：旅游景區(qū)把一個(gè)時(shí)期、一定地區(qū)的營(yíng)銷任務(wù)全部交由一個(gè)旅游中間商承擔(dān)，一旦此中間商力所不及、難以勝任，景區(qū)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)很大。故此，景區(qū)要十分慎重地選擇獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的旅游中間商。

（二）景區(qū)產(chǎn)品銷售渠道選擇的依據(jù)

對(duì)于旅游景點(diǎn)景區(qū)產(chǎn)品銷售渠道選擇，主要依據(jù)：

（1）旅游景區(qū)產(chǎn)品的特點(diǎn)。旅游景區(qū)區(qū)位條件的好壞、知名度的高低、旅游景區(qū)產(chǎn)品的特色是影響旅游景點(diǎn)景區(qū)產(chǎn)品銷售渠道選擇的重要因素。（2）目標(biāo)市場(chǎng)條件。目標(biāo)客源多而分散，距離又遠(yuǎn)，宜采用間接銷售渠道、長(zhǎng)渠道、寬渠道銷售。

（3）旅游景點(diǎn)景區(qū)自身狀況。旅游景點(diǎn)景區(qū)的總體規(guī)模決定了它的市場(chǎng)范 圍，（旅游景點(diǎn)景區(qū)的總體規(guī)模大、接待能力強(qiáng)、市場(chǎng)范圍大，可采用間接銷售渠道、長(zhǎng)渠道、寬渠道銷售為主）；景區(qū)財(cái)力大小也有關(guān)系（財(cái)力雄厚可選擇直接銷售渠道）；景區(qū)產(chǎn)品組合也影響銷售渠道的選擇（產(chǎn)品組合較多，可采用直接銷售渠道、寬渠道、長(zhǎng)渠道）

（4）中間商的信譽(yù)和能力

四、景區(qū)促銷策略P74胡

景區(qū)促銷是指景區(qū)企業(yè)把產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目向目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)行為具有影響的群體進(jìn)行宣傳、說(shuō)服、誘導(dǎo)、喚起需求并最終促使其采取購(gòu)買行為的活動(dòng)。

景區(qū)促銷策略是以溝通為主軸，將景區(qū)的有關(guān)信息有效地傳播給旅游者，激發(fā)旅游者的需求欲望，樹(shù)立景區(qū)和景區(qū)產(chǎn)品的良好形象。

（一）廣告

根據(jù)旅游景點(diǎn)景區(qū)所選擇的媒介，旅游景點(diǎn)景區(qū)廣告可分為以下幾種： 1.大眾傳媒廣告——主要指報(bào)紙廣告、廣播廣告、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告。2.戶外廣告——戶外牌、廣告畫(huà)、交通工具廣告。

3.自辦宣傳廣告——旅游畫(huà)冊(cè)、旅游手冊(cè)、宣傳小冊(cè)子、明信片、掛歷、錄像帶、VCD光盤(pán)、新聞電影、配有廣告的紀(jì)念品。

（二）公關(guān)與宣傳——主要針對(duì)新聞界與社會(huì)公眾進(jìn)行。旨在建立和加深旅游者與客戶對(duì)旅游景區(qū)的良好印象。促銷常用的方法有：

1.主題活動(dòng)。例海濱每年定期舉辦沙雕節(jié)。2.節(jié)慶活動(dòng)。例各地區(qū)、各民族自己的傳統(tǒng)節(jié)日。3.體育娛樂(lè)活動(dòng)。旅游景區(qū)充分利用自身優(yōu)勢(shì)舉辦各種體育娛樂(lè)活動(dòng)，如攀巖比賽、風(fēng)箏比賽、水上運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。

4.藝術(shù)作品。邀請(qǐng)作家和藝術(shù)家深入景區(qū)，體驗(yàn)生活以景區(qū)為背景創(chuàng)作作品。把他們的感受寫(xiě)成文藝作品、拍成電影、電視片，以此來(lái)推動(dòng)旅游景區(qū)的社會(huì)影響力。

5.旅行嘗試。邀請(qǐng)旅游中間商熟悉景區(qū)，親身體驗(yàn)推出的產(chǎn)品，以更好向旅游者宣傳推銷。

（三）人員推銷 人員推銷。指旅游景點(diǎn)景區(qū)派推銷人員直接在游客較集中的車站、機(jī)場(chǎng)等設(shè)立咨詢處，也可以直接上門(mén)拜訪客戶，通過(guò)贈(zèng)送宣傳資料，解答他們提出的問(wèn)題，引導(dǎo)他們購(gòu)買旅游產(chǎn)品。人員推銷可以是面對(duì)面交談，也可以是通過(guò)電話、信函交流。推銷人員除了完成一定的銷售量以外，還必須及時(shí)發(fā)現(xiàn)游客的需求，并開(kāi)拓新的市場(chǎng)，創(chuàng)造新的需求。

（四）銷售促進(jìn)（營(yíng)業(yè)推廣）——指旅游景點(diǎn)景區(qū)針對(duì)旅游者、旅游中間商、銷售人員開(kāi)展促銷活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方法。

1.針對(duì)旅游者的促銷常用的方法有：贈(zèng)送紀(jì)念品、旅游景區(qū)風(fēng)情畫(huà)冊(cè)、贈(zèng)送折價(jià)券、減價(jià)、進(jìn)行抽獎(jiǎng)等。2.針對(duì)中間商的促銷常用的方法有：批量折扣、現(xiàn)金折扣、聯(lián)營(yíng)促銷和提供宣傳畫(huà)冊(cè)、音像制品等。

3.針對(duì)銷售人員的促銷常用的方法有：推銷提成、推銷競(jìng)賽、推銷傭金等。除此之外，還有以下的促銷方法： 第一，可借鑒旅游飯店、賓館的做法，在同一天不同的時(shí)段，實(shí)行浮動(dòng)價(jià)格。例如，下午三點(diǎn)以后，景區(qū)門(mén)票價(jià)格減折，或者前幾位游客價(jià)格優(yōu)惠。

第二，對(duì)于重復(fù)來(lái)景區(qū)的游客，可實(shí)行第二次優(yōu)惠價(jià)。第三，借鑒商場(chǎng)的做法，“消費(fèi)滿多少送多少”，以吸引游客下次消費(fèi)。第四，聯(lián)合銀行卡消費(fèi)，實(shí)行刷卡消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)旅游等形式。

（五）活動(dòng)促銷

活動(dòng)促銷因游客參與性強(qiáng)，正成為越來(lái)越多景區(qū)采用的市場(chǎng)營(yíng)銷方式之一。我國(guó)深圳華僑城、美國(guó)的迪斯尼樂(lè)園等均是采取推陳出新、變幻莫測(cè)、頻繁舉辦的精彩活動(dòng)來(lái)吸引人。

（六）展會(huì)促銷

展會(huì)促銷具有受眾面廣、展示內(nèi)容全面、展示形式多樣等特點(diǎn)，不論是對(duì)知名景區(qū)，還是對(duì)需要進(jìn)一步提升其知名度的新開(kāi)發(fā)景區(qū)，都具有較大的促銷作用，如旅游博覽會(huì)等。

（七）網(wǎng)上促銷

網(wǎng)上促銷是一種大膽的嘗試。景區(qū)在進(jìn)行網(wǎng)上促銷時(shí)，除了一些基本資料的介紹和有關(guān)網(wǎng)站鏈接外，最起碼要與網(wǎng)上游客互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)有問(wèn)必答，而且回答要讓網(wǎng)友滿意，最后實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂票和購(gòu)票功能，這樣才實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上促銷的目的。另一方面，通過(guò)網(wǎng)上促銷，還能從網(wǎng)友那里得到對(duì)景區(qū)服務(wù)質(zhì)量、資源特色、綜合治理、環(huán)境保護(hù)等方面的意見(jiàn)反饋，以便今后加以改進(jìn)。

（八）特許（專營(yíng)）旅行社經(jīng)營(yíng)

一些景區(qū)為了保障主要提供客源旅行社的合法權(quán)益，進(jìn)行特許旅行社壟斷經(jīng)營(yíng)，這對(duì)穩(wěn)定市場(chǎng)客源和門(mén)票價(jià)格起到了很多的作用，這種市場(chǎng)營(yíng)銷策略一般針對(duì)知名度高，外地組團(tuán)客源多的景區(qū)而言。

參考材料： 國(guó)外旅游景區(qū)門(mén)票價(jià)格特征及其啟迪

一、各國(guó)旅游景區(qū)門(mén)票價(jià)格特征

１．門(mén)票價(jià)格重視社會(huì)效益，逐步回歸旅游業(yè)發(fā)展的終極目標(biāo)。世界各國(guó)，尤其是社會(huì)經(jīng)濟(jì)與旅游業(yè)均發(fā)達(dá)的國(guó)家，旅游景區(qū)門(mén)票價(jià)格日益重視社會(huì)效益，淡化經(jīng)濟(jì)效益。各國(guó)重視通過(guò)政府及社會(huì)的多重調(diào)控，不斷降低門(mén)票價(jià)格，甚至以眾多景區(qū)參觀點(diǎn)免費(fèi)的方式，達(dá)到利用參觀點(diǎn)對(duì)國(guó)民進(jìn)行愛(ài)國(guó)主義教育、國(guó)民素質(zhì)教育，使旅游業(yè)更為接近提高區(qū)域社會(huì)科學(xué)文化水平，提高國(guó)民素質(zhì)，豐富國(guó)民生活的終極目標(biāo)。例如：法國(guó)是一個(gè)以博物館眾多而著稱的國(guó)家，但大量的 博物館卻免費(fèi)向社會(huì)公眾開(kāi)放，即使一部分收費(fèi)的博物館，所收費(fèi)用也非常低廉。法國(guó)政府規(guī)定，被政府列入國(guó)家文化遺產(chǎn)保護(hù)名單的各類建筑物，都要在政府每年規(guī)定的“文化遺產(chǎn)日”免費(fèi)向游客開(kāi)放１至２日，巴黎盧浮宮每月第一個(gè)星期天全天免費(fèi)開(kāi)放。意大利每年春天舉辦一次“文化周”全國(guó)所有名勝古跡免費(fèi)向游客開(kāi)放，古羅馬廢墟長(zhǎng)期向公眾免費(fèi)開(kāi)放，著名的古羅馬斗獸場(chǎng)１９９７年以前一直免費(fèi)開(kāi)放，現(xiàn)門(mén)票價(jià)格也不到５美元。被稱為“免費(fèi)的城市”——英國(guó)倫敦大英博物館，免費(fèi)開(kāi)放，海德公園、攝政王公園以及幾乎所有的公園都免費(fèi)開(kāi)放，就連英國(guó)的國(guó)家公園、自然保護(hù)區(qū)、海濱度假勝地、世界文化保護(hù)區(qū)也一律向游客免費(fèi)開(kāi)放。日本以名勝古跡、博物館、展覽館作為學(xué)校課堂學(xué)習(xí)的延伸，將其作為社會(huì)學(xué)習(xí)的大課堂，免費(fèi)讓學(xué)生在博物館現(xiàn)場(chǎng)上課。澳大利亞皇家植物園免費(fèi)開(kāi)放。世界各國(guó)旅游景區(qū)一致的作法是從娃娃抓起，對(duì)兒童、青少年學(xué)生優(yōu)惠，價(jià)格與年齡成反比例，使旅游景點(diǎn)為提高國(guó)民素質(zhì)服務(wù)。各旅游發(fā)達(dá)地區(qū)景區(qū)門(mén)票的共性之一是價(jià)格低廉，在國(guó)民月收入中所占比例一般不超過(guò)１‰。例如：日本各地名勝古跡、博物館的平均門(mén)票占國(guó)民人均月收入的１‰；以色列國(guó)家公園門(mén)票一般為１０～２０謝克爾，最低為３謝克爾，職工月平均工資為６０００謝克爾；捷克名勝古跡和公益文化設(shè)施門(mén)票的基礎(chǔ)價(jià)格一般是月收入的０．５‰；比利時(shí)國(guó)家所屬的名勝古跡統(tǒng)一票價(jià)，相當(dāng)于職工月收入的０．３５％，僅僅是象征性地收費(fèi)。意大利、法國(guó)、英國(guó)等地均如此，越是涉及國(guó)民素質(zhì)教育類型的旅游參觀點(diǎn)，收費(fèi)價(jià)格愈低廉。美國(guó)自２００２年６月１０日起，自由女神塑像參觀點(diǎn)價(jià)格提升為１０美元，仍只占其職工月收入非常小的比例。即使是亞洲的菲律賓公共旅游景點(diǎn)的門(mén)票價(jià)格一般也僅在５０～１５０比索之間，而政府規(guī)定的最低月工資標(biāo)準(zhǔn)為６０００～７０００比索。

２．價(jià)格表現(xiàn)方式靈活多樣

世界各地許多國(guó)家的旅游景區(qū)門(mén)票價(jià)格表現(xiàn)方式靈活多樣，其一，針對(duì)不同社會(huì)群體，制定不同門(mén)票價(jià)格，如免費(fèi)群體、優(yōu)惠群體等。除了青少年學(xué)生這個(gè)最大的受惠群體外，不少國(guó)家對(duì)記者群體予以照顧，憑記者證即可自由參觀。法國(guó)等國(guó)家對(duì)教師群體予以優(yōu)惠，老年人、現(xiàn)役軍人也都在受惠群體之內(nèi)。雖然各地價(jià)格表現(xiàn)形式靈活多樣，但一切有章可循，管理規(guī)范有序，依法辦事，沒(méi)有人情票、權(quán)力票等現(xiàn)象，即使政府官員依然要按規(guī)定購(gòu)票，人人平等。其次，不同季節(jié)、不同時(shí)間段、景點(diǎn)不同游覽段分別制定差異化的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。例如自然景觀淡季、旺季有不同的門(mén)票價(jià)格，巴黎盧浮宮每天下午３點(diǎn)一過(guò)，門(mén)票減半，游覽艾菲爾鐵塔使用不同上升交通工具、到達(dá)各層平臺(tái)均有不同的門(mén)票價(jià)格。其三，單人票、家庭套票、團(tuán)體票、周期票供游客多重自由選擇。英國(guó)倫敦動(dòng)物園門(mén)票成人１０英鎊、學(xué)生８．５英鎊、兒童７英鎊，另有一種適合家庭的“節(jié)儉票”，３０英鎊一張，可含２個(gè)成人和２個(gè)兒童，或１個(gè)成人和３個(gè)兒童，而且各地往往一張門(mén)票一天之內(nèi)可以在景區(qū)多次進(jìn)出使用。在英國(guó)還可購(gòu)一張“大英觀光通行證”，持證人可免費(fèi)參觀英國(guó)國(guó)內(nèi)６００余處景點(diǎn)、博物館、名勝古跡。法國(guó)巴黎花４５歐元購(gòu)一張５天期的“博物館通行卡”，可參觀巴黎全部博物館。３．門(mén)票價(jià)格體現(xiàn)環(huán)保性，成為政府調(diào)控環(huán)境容量的重要手段。通過(guò)環(huán)境容量等手段的調(diào)控，盡量降低旅游開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)對(duì)生態(tài)環(huán)境的影響，提高游客的游覽質(zhì)量，使旅游業(yè)走上可持續(xù)發(fā)展的道路，這是世界各地旅游業(yè)亟待解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。在探索的過(guò)程中，門(mén)票價(jià)格的調(diào)控成為了重要的手段之一。澳大利亞悉尼歌劇院有４個(gè)重要的演出廳，但座位票卻要提前一年預(yù)定。白天可供游客參觀的演出廳，門(mén)票１８澳元，進(jìn)入劇場(chǎng)內(nèi)不準(zhǔn)拍照，每批游客只給２０分鐘。非洲肯尼亞的國(guó)家公園是世界著名的野生動(dòng)物自然保護(hù)區(qū)，公園濕季不開(kāi)放，在旱季部分時(shí)間向游客開(kāi)放，公園內(nèi)基本不作旅游開(kāi)發(fā)，保持一種原始古樸、自然的風(fēng)貌，游客要經(jīng)過(guò)預(yù)約批準(zhǔn)，自己在野外露營(yíng)住宿，品嘗艱苦旅游的味道，每名游客門(mén)票２０美元，另外過(guò)夜加收費(fèi)用，露營(yíng)再加收費(fèi)用，而且要承擔(dān)導(dǎo)游、搬運(yùn)工、廚師的門(mén)票等所有費(fèi)用，所以進(jìn)入肯尼亞國(guó)家公園探險(xiǎn)游覽，花費(fèi)數(shù)百美元是正常的。美國(guó)的黃石公園，各個(gè)景區(qū)輪流開(kāi)放，單獨(dú)收費(fèi)，通過(guò)門(mén)票價(jià)格調(diào)控游客數(shù)量。

４．定價(jià)與區(qū)域社會(huì)經(jīng)濟(jì)、發(fā)展水平相協(xié)調(diào)，不斷加大社會(huì)多方資助的力度。從世界各地旅游景區(qū)門(mén)票的定價(jià)上，可清晰地顯示出門(mén)票價(jià)格與區(qū)域社會(huì)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展水平成反比的發(fā)展曲線，這一點(diǎn)在那些教育性、公益性強(qiáng)，致力于提高國(guó)民基本素質(zhì)的名勝古跡、博物館類景點(diǎn)上，表現(xiàn)得尤其鮮明。政府通過(guò)低定價(jià)、優(yōu)惠、免費(fèi)等多種形式鼓勵(lì)國(guó)民進(jìn)入旅游者行列，使旅游成為國(guó)民經(jīng)常性的社會(huì)活動(dòng)，成為國(guó)民日常生活的重要組成部分。意大利政府為拯救比薩斜塔，維修工程花費(fèi)了３５４０億里拉，但門(mén)票僅約５．５個(gè)美元，每日還要限制參觀的人數(shù)。政府將公民繳納的稅收，通過(guò)僅占公民月收入１‰左右的門(mén)票價(jià)格回報(bào)給了國(guó)民，并使國(guó)民從旅游中獲取得更多，這是一種非常有遠(yuǎn)見(jiàn)的、明智的作法。反之，有些國(guó)家門(mén)票價(jià)格偏高，且實(shí)行門(mén)票價(jià)格雙軌制必會(huì)引起國(guó)外游客的不滿。如印度泰姬陵實(shí)行價(jià)格雙軌制，印度國(guó)民門(mén)票只需２０盧比，外國(guó)游客門(mén)票要５００盧比，另加２５０盧比消費(fèi)稅，５０盧比照相費(fèi)及電子物價(jià)保管費(fèi)等，內(nèi)外有別，幾達(dá)５０倍差價(jià)，令外國(guó)游客難以接受。俄羅斯克里姆林宮含珍寶館，國(guó)內(nèi)游客６５盧布，外國(guó)游客４９０盧布，冬宮門(mén)票國(guó)內(nèi)游客１５盧布，外國(guó)游客４００盧布。在低門(mén)票收費(fèi)的基礎(chǔ)上，許多國(guó)家旅游景點(diǎn)重視通過(guò)多種途徑獲得經(jīng)費(fèi)，以保持景點(diǎn)的運(yùn)轉(zhuǎn)與維護(hù)，例如，國(guó)家的經(jīng)費(fèi)撥款補(bǔ)貼、各類社會(huì)基金的支持、社會(huì)的捐助等。與此同時(shí)，各旅游景區(qū)還重視擴(kuò)大景區(qū)經(jīng)營(yíng)收入來(lái)源，為企業(yè)作廣告等方式來(lái)增加收入，以維持低廉的門(mén)票價(jià)格。

二、中國(guó)旅游景區(qū)門(mén)票價(jià)格管理現(xiàn)狀

中國(guó)的旅游景區(qū)門(mén)票價(jià)格管理與國(guó)外相比，雖然也有許多較好的做法，但我們必須客觀地認(rèn)識(shí)到，在我國(guó)旅游景區(qū)門(mén)票價(jià)格管理上，仍存在不少有待調(diào)整改進(jìn)之處。其主要弊端表現(xiàn)在：

１．景區(qū)門(mén)票價(jià)格偏高

中國(guó)旅游景區(qū)門(mén)票價(jià)格近年互相攀比，引發(fā)一輪又一輪的抬價(jià)大戰(zhàn)，不少旅游景區(qū)門(mén)票價(jià)格低則幾十元，高則上百元，已占許多地區(qū)職工月工資收入的１ ０％左右。中國(guó)還是一個(gè)發(fā)展中的國(guó)家，但我國(guó)旅游景區(qū)門(mén)票價(jià)格目前已直追歐美一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的門(mén)票定價(jià)水平，而且當(dāng)前這種提價(jià)之風(fēng)仍在發(fā)展之中。

２．旅游開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)部門(mén)非常重視景區(qū)門(mén)票收入，尤其在旅游欠發(fā)達(dá)地區(qū)，門(mén)票收入成為經(jīng)營(yíng)者收入的主渠道。

雖然門(mén)票開(kāi)支僅占我國(guó)國(guó)內(nèi)游客總消費(fèi)的極小比例（通常在１０％左右），但由于我國(guó)旅游景區(qū)經(jīng)營(yíng)者對(duì)游客食、宿、行、娛、購(gòu)等消費(fèi)大項(xiàng)難以從中收益，所以形成了強(qiáng)烈的門(mén)票經(jīng)濟(jì)意識(shí)，經(jīng)營(yíng)者致力于通過(guò)門(mén)票收入來(lái)獲得經(jīng)濟(jì)效益。政府希冀通過(guò)門(mén)票收入，短期內(nèi)收回投資，并獲得收益。這種低層次認(rèn)識(shí)及財(cái)力的匱乏，導(dǎo)致對(duì)旅游門(mén)票的定位采取了市場(chǎng)化的方式進(jìn)行。過(guò)于強(qiáng)化門(mén)票的經(jīng)濟(jì)效益，必然淡化對(duì)旅游社會(huì)效益和生態(tài)效益的追求，使得三個(gè)效益難于協(xié)調(diào)發(fā)展。

３．價(jià)格調(diào)控不夠靈活，門(mén)票收入流失較重 我國(guó)旅游景區(qū)門(mén)票定價(jià)總體而言是不夠靈活的，雖然黃山、廬山、井岡山等一些景區(qū)也實(shí)行了淡、旺季門(mén)票價(jià)格調(diào)整，但更多的景區(qū)在季節(jié)段、游覽時(shí)間段上沒(méi)有價(jià)格變化；門(mén)票形式的多樣化和不同游客群體的差異化更為少見(jiàn)。反之，門(mén)票收費(fèi)管理中收入流失嚴(yán)重，不少地方政府部門(mén)抱著“旅游搭臺(tái)，經(jīng)貿(mào)唱戲”的思維，將本地旅游景區(qū)當(dāng)作對(duì)外加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)的工具，成為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的配角，所以通過(guò)權(quán)利、人情等方式出現(xiàn)的免票游客不但難以杜絕，而且在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)所占比例還相當(dāng)大，也使門(mén)票管理的隨意性加大，人治現(xiàn)象加重。

４．門(mén)票價(jià)格尚未成為旅游調(diào)控的必要手段 中國(guó)旅游景區(qū)現(xiàn)基本上未對(duì)游客數(shù)量作出控制，來(lái)者不拒的收費(fèi)方式，使門(mén)票喪失了環(huán)境容量調(diào)控的功能。每逢寒暑假、“黃金周”等旅游高峰期，其消極后果是顯而易見(jiàn)的，過(guò)量的游客對(duì)旅游景區(qū)生態(tài)環(huán)境、人文環(huán)境的破壞作用讓人觸目驚心。

５．社會(huì)參與支持不夠

參照國(guó)外旅游景區(qū)門(mén)票管理的做法，顯現(xiàn)出中國(guó)旅游景區(qū)門(mén)票管理中社會(huì)的廣泛參與和支持尚有較大的差距。首先，在地方財(cái)力匱乏的前提下，旅游景區(qū)未能去主動(dòng)尋求和獲得企業(yè)的贊助，其實(shí)各類企業(yè)以部分資金贊助旅游景區(qū)，自身也能樹(shù)立良好的社會(huì)形象，做到合理避稅，得到廣告的綜合效益，對(duì)雙方是一種雙贏的發(fā)展戰(zhàn)略。其次，我國(guó)尚未形成以社會(huì)捐助、社會(huì)基金等方式支持旅游景區(qū)維持低廉門(mén)票價(jià)格的社會(huì)氛圍，而這恰恰是國(guó)外旅游景區(qū)的一種重要經(jīng)營(yíng)方式。其三，旅游景區(qū)投資經(jīng)營(yíng)的單一性明顯，未能調(diào)整經(jīng)營(yíng)理念，想方設(shè)法從游客的購(gòu)物、食宿、娛樂(lè)等方面獲得經(jīng)濟(jì)效益。由于視野的不開(kāi)闊和觀念的陳舊，中國(guó)旅游景區(qū)門(mén)票價(jià)格管理在發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)種種不盡如人意之處是不奇怪的，只要我們轉(zhuǎn)變觀念，調(diào)整管理方式，中國(guó)旅游景區(qū)門(mén)票價(jià)格管理也一定能迅速走上正軌，健康可持續(xù)地發(fā)展。

三、發(fā)展與調(diào)整的設(shè)想

他山之石，可以攻玉，中國(guó)旅游景區(qū)價(jià)格管理應(yīng)當(dāng)在立足國(guó)情的基礎(chǔ)上，借鑒參考世界各地一些在實(shí)踐中經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)、效果良好的作法，對(duì)自身景區(qū)門(mén)票價(jià)格 管理作出適當(dāng)調(diào)整，使旅游業(yè)發(fā)展少走彎路，從而推動(dòng)中國(guó)旅游業(yè)的健康快速發(fā)展。

１．降低門(mén)票價(jià)格，強(qiáng)化旅游的社會(huì)效益 門(mén)票價(jià)格應(yīng)當(dāng)理智地降下來(lái)，使之與國(guó)民收入形成一個(gè)恰當(dāng)?shù)谋壤?，使更多的?guó)民能夠加入到旅游者的行列之中。國(guó)外的旅游發(fā)達(dá)國(guó)家，其國(guó)內(nèi)旅游率可達(dá)總?cè)丝诘模脖兑陨?，而我?guó)２００２年人口出游率僅為６９．２％左右，經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力的制約應(yīng)當(dāng)是重要原因之一。應(yīng)當(dāng)使更多的國(guó)民尤其是青少年學(xué)生、兒童們能從祖國(guó)豐富的名勝古跡、秀美河山中涵養(yǎng)美好情操，堅(jiān)定愛(ài)國(guó)主義信念，增長(zhǎng)百科知識(shí)，提高綜合素質(zhì)，應(yīng)當(dāng)將之提高到培養(yǎng)下一代的基本國(guó)策角度來(lái)認(rèn)識(shí)。

２．淡化門(mén)票收入意識(shí)，廣開(kāi)門(mén)路，形成全社會(huì)公益性辦旅游的良好氛圍 應(yīng)當(dāng)采取措施淡化旅游景區(qū)的門(mén)票收入意識(shí)。首先，政府應(yīng)當(dāng)改變依靠門(mén)票收入收回投資，獲得經(jīng)濟(jì)效益的思維。在投資主體多元化，收益主體多元化的今日，政府應(yīng)盡可能從景區(qū)投資開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)中擺脫出來(lái)，轉(zhuǎn)而擔(dān)負(fù)起行業(yè)管理、調(diào)控、指導(dǎo)的社會(huì)角色。我們應(yīng)當(dāng)借鑒國(guó)外好的作法，在降低門(mén)票價(jià)格的同時(shí)，廣開(kāi)門(mén)路，采取國(guó)家補(bǔ)貼、社會(huì)企業(yè)捐贈(zèng)、社會(huì)基金補(bǔ)充、企業(yè)廣告收入、發(fā)行彩票等多種手段，使投資主體能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。只有全社會(huì)轉(zhuǎn)變觀念，將之作為一項(xiàng)惠及后代，惠及國(guó)民的公益性事業(yè)來(lái)做，利用全社會(huì)的人力、物力支持，旅游景區(qū)的低門(mén)票價(jià)格才有現(xiàn)實(shí)的可能。此外，企業(yè)的參與贊助、社會(huì)基金的投入、政府的撥款補(bǔ)貼幾者相結(jié)合是必不可少的。其次，旅游景區(qū)投資主體應(yīng)盡量向旅游餐飲、住宿、娛樂(lè)、購(gòu)物、交通等投資項(xiàng)目上發(fā)展，做到多元化的投資，獲得多元化的收益，主動(dòng)改變單一性投資獲取單一性門(mén)票收入的現(xiàn)狀。

３．規(guī)范管理，走法制化的發(fā)展道路

針對(duì)我國(guó)當(dāng)前旅游景區(qū)門(mén)票管理較為混亂的現(xiàn)狀，有必要認(rèn)真研究出臺(tái)一些必要的規(guī)章制度，走法制化的發(fā)展道路，如制定統(tǒng)一的旅游景區(qū)門(mén)票價(jià)格定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、景區(qū)門(mén)票價(jià)格調(diào)控操作規(guī)范、社會(huì)力量資助旅游景區(qū)管理辦法等，對(duì)旅游景區(qū)門(mén)票收入流失等反?，F(xiàn)象也應(yīng)采取措施予以制止，促使中國(guó)旅游景區(qū)門(mén)票價(jià)格管理走上一條有序、規(guī)范的發(fā)展道路。

４．建立一套靈活科學(xué)的旅游景區(qū)門(mén)票價(jià)格體系

對(duì)不同時(shí)間段、季節(jié)段、不同的游客群體，在明確規(guī)范的基礎(chǔ)上，做出不同的規(guī)定。通過(guò)門(mén)票價(jià)格的靈活變化，體驗(yàn)國(guó)家發(fā)展旅游業(yè)的終極目標(biāo)。同時(shí)，個(gè)人票、團(tuán)體票、家庭票、套票等多種門(mén)票形式均可參考運(yùn)用。目前部分景區(qū)內(nèi)的園中園、景點(diǎn)重復(fù)收費(fèi)現(xiàn)象極易引起游客的不滿，應(yīng)朝著取締的方向發(fā)展。在景區(qū)門(mén)票價(jià)格總體下降的同時(shí)，對(duì)一些環(huán)保概念強(qiáng)，需限制游客數(shù)量的景區(qū)，應(yīng)當(dāng)果斷運(yùn)用價(jià)格杠桿，提高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，以門(mén)票價(jià)格來(lái)調(diào)節(jié)旅游景區(qū)的環(huán)境容量。

第二篇：農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者將營(yíng)銷組合的各個(gè)因素視為統(tǒng)一的整體，把產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面的營(yíng)銷因素有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，并根據(jù)不同的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，制定出全方位的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，完成農(nóng)產(chǎn)品的銷售，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，取得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

一、產(chǎn)品策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最重要的因素，任何企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)必須以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，離開(kāi)了產(chǎn)品，就無(wú)法滿足消費(fèi)者的需要，其他營(yíng)銷活動(dòng)也就無(wú)從談起。所以，產(chǎn)品策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的基礎(chǔ)。

開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。目前我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)普通產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩，優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品相對(duì)不足，而且隨著人民生活水平的提高，對(duì)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的需求量越來(lái)越大。因此，開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品、特色農(nóng)產(chǎn)品前景廣闊。要樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)符合市場(chǎng)需要的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，一方面要提高現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)，另一方面要引進(jìn)國(guó)外優(yōu)良新品種，還要加強(qiáng)與農(nóng)業(yè)科研單位的合作，不斷開(kāi)發(fā)優(yōu)良新品種。

改進(jìn)包裝設(shè)計(jì)。大多數(shù)的農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者不重視農(nóng)產(chǎn)品的包裝工作。其實(shí)，包裝對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品銷售更為重要。一方面，包裝增加農(nóng)產(chǎn)品的美觀度，提高產(chǎn)品檔次，另一方面，包裝可以保質(zhì)保鮮，延長(zhǎng)農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)存時(shí)間，有利于農(nóng)產(chǎn)品的銷售。因此，企業(yè)要充分重視農(nóng)產(chǎn)品的包裝工作，設(shè)計(jì)符合農(nóng)產(chǎn)品特色和風(fēng)味的包裝，增加農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值，提高農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格。創(chuàng)建農(nóng)產(chǎn)品品牌。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)越來(lái)越變得多樣化和個(gè)性化，消費(fèi)者選購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品也越來(lái)越注重品牌，他們喜歡購(gòu)買具有較高知名度品牌的農(nóng)產(chǎn)品。因此，企業(yè)要有品牌意識(shí)，培育強(qiáng)勢(shì)品牌，創(chuàng)造差異性，提高農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、定價(jià)策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最活躍的因素，企業(yè)定價(jià)既要考慮消費(fèi)者的承受能力，以利于促進(jìn)銷售，又要考慮企業(yè)的成本補(bǔ)償，以保證獲取利潤(rùn)。

農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格普遍偏低，同類產(chǎn)品的價(jià)格差別不大，再加上農(nóng)產(chǎn)品自身的特殊性，農(nóng)產(chǎn)品的定價(jià)策略要充分考慮各種因素，遵循優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的原則，以優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品、特色農(nóng)產(chǎn)品實(shí)行高價(jià)，樹(shù)立價(jià)格差異，通過(guò)高價(jià)策略獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三、渠道策略分銷渠道是營(yíng)銷組合的重要因素，而且極大地影響著企業(yè)營(yíng)銷組合的其他因素。

專業(yè)市場(chǎng)。這是最常見(jiàn)的農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，通過(guò)影響力大、輻射力強(qiáng)的農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，集中銷售農(nóng)產(chǎn)品，一方面它具有銷售集中、吞吐力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，另一方面還具有集中處理信息和快速反應(yīng)能力。

貿(mào)易公司。貿(mào)易公司作為農(nóng)產(chǎn)品銷售的中間商，有其自己的利益要求，農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者要重視渠道伙伴關(guān)系，充分關(guān)注中間商的利益，最大限度地調(diào)動(dòng)他們的積極性，實(shí)現(xiàn)雙贏共處。大型超市。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，顧客的購(gòu)買方式發(fā)生了變化，越來(lái)越多的顧客到大型超市集中購(gòu)買商品，超市中的農(nóng)產(chǎn)品專柜吸引了廣大的顧客，有利于提高優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的檔次。直接銷售。農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者可以直接銷售農(nóng)產(chǎn)品。

四、促銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的重要組成部分，在企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中具有十分重要的作用。農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷對(duì)于促銷策略的運(yùn)用要慎重，最重要的是要圍繞營(yíng)銷目標(biāo)合理預(yù)算促銷作用，在促銷預(yù)算范圍內(nèi)有選擇地運(yùn)用人員推銷、營(yíng)銷廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷手段。

第三篇：奶粉市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷課程設(shè)計(jì)

學(xué)院：工程學(xué)院

班級(jí)：

學(xué)號(hào)：

姓名：張勁松

107國(guó)貿(mào)（1）班04號(hào)

DLH公司的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷組合DLH公司成立于1998年底，是 美國(guó)Marmon集團(tuán)的全資子公司，Marmon集團(tuán)在全球50多個(gè)國(guó)際擁有100多個(gè)子公司，全球雇員超過(guò)4

萬(wàn)人，集團(tuán)資產(chǎn)60多億美元，利潤(rùn)超過(guò)305億美元美國(guó)500家非上市企

業(yè)中占第21位。

Marmon集團(tuán)的業(yè)務(wù)主要是工業(yè)設(shè)備制造，在飯店、市場(chǎng)與信息服務(wù)、投

資銀行、貿(mào)易等領(lǐng)域也有投資。

集團(tuán)總部設(shè)于美國(guó)芝加哥，只負(fù)責(zé)對(duì)成員公司進(jìn)行投資，并對(duì)各公司的財(cái)務(wù)、法律、稅務(wù)、和其他事務(wù)提供咨詢，DLH公司是Marmon集團(tuán)唯一的食品

公司，成立以來(lái)已經(jīng)先后投資900萬(wàn)美元，現(xiàn)有150名雇員，擁有面積

10000平方米的嬰幼兒食品工廠。公司的目標(biāo)是發(fā)展成中國(guó)最大的嬰幼兒

食品和用品制造商，為中國(guó)的家庭提供全面的育嬰產(chǎn)品和服務(wù)，為中國(guó)孩子的健康成長(zhǎng)作出貢獻(xiàn)。

目前面臨的問(wèn)題：

（1）盡管DLH公司取得了最大的市場(chǎng)份額，但整個(gè)嬰幼兒輔助食品的市

場(chǎng)還很小，產(chǎn)品處于導(dǎo)入期。行業(yè)內(nèi)所有公司面臨的最大挑戰(zhàn)是如何擴(kuò)大整

個(gè)市場(chǎng)，而不是誰(shuí)現(xiàn)在多分一點(diǎn)市場(chǎng)

（2）DLH公司目前的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)十分微弱，不僅現(xiàn)在的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仍然在虎

視眈眈，新的更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很快要加入了，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。

（3）大部分消費(fèi)者不了解嬰幼兒輔助食品，也沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，DLH公司應(yīng)該主動(dòng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，還是等待其他對(duì)手開(kāi)發(fā)市場(chǎng)？

（4）一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頻繁降價(jià)促銷，甚至一些對(duì)手可能發(fā)起全面的價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)于一個(gè)剛剛進(jìn)入導(dǎo)入期的產(chǎn)品，價(jià)格戰(zhàn)會(huì)導(dǎo)致所有廠家遭受損失。如果出

現(xiàn)這種這種情況，DLH公司如何應(yīng)對(duì)呢？

（5）公司內(nèi)部仍有很多問(wèn)題，例如由于很少進(jìn)行廣告宣傳，品牌和公司形

象幾乎沒(méi)有；產(chǎn)品包裝水平不夠高，缺乏統(tǒng)一的CI設(shè)計(jì)；許多市場(chǎng)沒(méi)有足

夠人力和資源去維護(hù)，處于放任狀態(tài)，隨時(shí)可能丟失；產(chǎn)品品種眾多，但銷

路好的并不多，產(chǎn)品線也很窄，只有瓶裝泥狀輔食一類產(chǎn)品等等。

任務(wù)：

（1）分析中國(guó)嬰幼兒輔助食品市場(chǎng)的現(xiàn)狀（嬰幼耳輔助食品介紹和國(guó)內(nèi)外

嬰幼兒輔助食品市場(chǎng)）

（2）消費(fèi)者（市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品概念和接受程度、消費(fèi)者的購(gòu)買

行為、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法等）

（3）競(jìng)爭(zhēng)者分析（競(jìng)爭(zhēng)者簡(jiǎn)介比如亨氏、達(dá)能和國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)預(yù)

測(cè)和競(jìng)爭(zhēng)者分析）

（4）在綜合分析市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)情況的基礎(chǔ)上，結(jié)合目前公司所面臨的問(wèn)題，制定營(yíng)銷組合策略。

DLH公司的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷組合分析

一 進(jìn)入市場(chǎng)前分析

（一）、對(duì)我國(guó)嬰幼兒輔助食品市場(chǎng)的現(xiàn)狀做出分析： 國(guó)內(nèi)嬰兒奶粉市場(chǎng)已經(jīng)有十幾年的歷史。從1993年7月美贊臣在廣州建廠開(kāi)始，惠氏、雅培、雀巢等國(guó)外品牌陸續(xù)進(jìn)入中國(guó)，它們以高檔嬰幼兒配方奶粉為突破口，以北京、上海和沿海發(fā)達(dá)地區(qū)為根據(jù)地，逐步占領(lǐng)中國(guó)的高端嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)，并形成較強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。截至目前，全球排名前100的乳品企業(yè)已有20多家進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，進(jìn)口品牌的產(chǎn)值已占我國(guó)乳品市場(chǎng)的1/3。

目前我國(guó)乳品企業(yè)共有1500家左右，嬰幼兒奶粉在企業(yè)生產(chǎn)的奶粉總量中，占到了三分之一以上，但在目前的嬰幼兒奶粉中，高檔奶粉的比例遠(yuǎn)不到三分之一，因此其市場(chǎng)空間還非常廣闊。

由于中國(guó)的計(jì)劃生育政策，我國(guó)城市家庭處于4～6個(gè)成年人撫養(yǎng)一個(gè)寶寶的階段。不要讓自己的孩子輸在起跑線上！成為父母一個(gè)堅(jiān)定的信念。引起他們，特別是中高收入的家庭，在選擇嬰幼兒配方奶時(shí)，奶粉的營(yíng)養(yǎng)成分已經(jīng)凌駕于價(jià)格之上。因此，嬰幼兒配方奶粉高端市場(chǎng)有極大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

DLH公司的首要任務(wù)還是要盡量擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，尤其是農(nóng)村等地的低端市場(chǎng)，這樣就可以擴(kuò)大我國(guó)整個(gè)的嬰幼兒輔助食品市場(chǎng)，并且第一時(shí)間占領(lǐng)大部分那里的市場(chǎng)，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立良好的品牌形象。

（二）、中國(guó)嬰幼兒輔助食品市場(chǎng)分析：

中國(guó)目前是僅次于美國(guó)的全球第二大嬰幼兒奶粉消費(fèi)大國(guó)，2004年中國(guó)嬰幼兒奶粉市場(chǎng)容量為70億元，2006年約110億元，每年復(fù)合增長(zhǎng)率在30％左右，高端嬰兒奶粉市場(chǎng)約為50億元。2007年、2008年是中國(guó)的生育高峰，北京和上海預(yù)計(jì)有10萬(wàn)以上的新生兒，全國(guó)城市0—3歲嬰幼兒數(shù)量約1090萬(wàn)。這樣一個(gè)龐大的用戶群對(duì)國(guó)際奶粉巨頭無(wú)疑是一個(gè)誘惑。隨著液態(tài)奶競(jìng)爭(zhēng)的激烈和利潤(rùn)的下降，奶粉就成為各乳業(yè)巨頭關(guān)注的焦點(diǎn)。從成本上看，高中檔產(chǎn)品成本差異不大，但利潤(rùn)相差將近一倍多，高檔利潤(rùn)在20%以上，中檔只有10%左右，個(gè)別品牌之間的差異甚至更大。

調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者購(gòu)買輔食、保健品時(shí)，考慮的最主要兩個(gè)方面是食用

安全、營(yíng)養(yǎng)成分，所占受訪者比例超過(guò)八成，其次是消化反應(yīng)，所占受訪者比例也超過(guò)六成。而從目前來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)兒童輔食、保健品的價(jià)格和售后服務(wù)等方面的考慮還相對(duì)比較弱。隨著家庭收入的提高，消費(fèi)者購(gòu)買輔食、保健品時(shí)對(duì)品牌的考慮在明顯增加，對(duì)食用安全的考慮也在一定程度上增加，但對(duì)價(jià)格的考慮在明顯減弱。

總體來(lái)看，不同群體對(duì)輔食、保健品消費(fèi)環(huán)境的評(píng)價(jià)差異不很明顯，在各個(gè)因素上的關(guān)注程度相差不大。相對(duì)而言，在孩子年齡上的差異稍微明顯一些，調(diào)查結(jié)果顯示，2到4歲孩子的父母對(duì)輔食、保健品的“虛假信息”擔(dān)心更多一些，而懷孕期婦女和4歲以上孩子的父母則對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量安全性擔(dān)心程度稍高一些。比較明顯的是，孩子的家長(zhǎng)認(rèn)為輔食、保健品營(yíng)養(yǎng)成分含量不屬實(shí)的比例接近七成。在城市差異方面，調(diào)查結(jié)果顯示，一線城市、省會(huì)城市和中小城市的消費(fèi)者在購(gòu)買輔食、保健品時(shí)所考慮的因素差異很小。

由此可以看出DLH公司在中國(guó)嬰幼兒輔助食品市場(chǎng)方面還是存在較大的發(fā)展空間的，雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多但隨著新增人口的不斷增加，市場(chǎng)前景依然廣闊，企業(yè)應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)陌盐帐袌?chǎng)機(jī)會(huì)，生產(chǎn)適合消費(fèi)者的產(chǎn)品，多做宣傳與促銷，迅速搶占新增市場(chǎng)份額。

（三）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析：

隨著本土品牌的崛起，中國(guó)嬰幼兒輔助食品市場(chǎng)被亨氏、雀巢壟斷的局面正在被打破。1月9日從青島百樂(lè)麥?zhǔn)称饭精@悉，2009年我國(guó)嬰幼兒輔食行業(yè)市場(chǎng)總量已近100億元，并且保持20%左右的年增長(zhǎng)速度，但這個(gè)市場(chǎng)一直被亨氏、雀巢等外資品牌所壟斷，百樂(lè)麥獨(dú)辟蹊徑開(kāi)發(fā)面類輔食，現(xiàn)已悄然撕開(kāi)了市場(chǎng)缺口，占據(jù)了近10%的市場(chǎng)份額。

針對(duì)兒童輔食，調(diào)查顯示，孩子在2歲以內(nèi)和2－4歲的消費(fèi)者對(duì)亨氏、貝因美、合生元等品牌的信任度較高，而懷孕期和孩子年齡在4歲以上的消費(fèi)者對(duì)雀巢、味全等品牌的信任度較高。在家庭收入差異方面，隨著家庭月收入的提高，信任亨氏、嘉寶、伊威和和光堂的消費(fèi)者比例明顯上升，對(duì)貝因美、飛鶴信任的受訪者比例出現(xiàn)下降趨勢(shì)。而在雀巢、每伴和味全品牌中信任的群體比例差異不大。在城市差異方面，結(jié)果顯示，一線城市、省會(huì)城市消費(fèi)者信任亨氏的比例明顯高于中小城市消費(fèi)者，大城市消費(fèi)者信任伊威、嘉寶的比例高于省會(huì)城市、中小城市消費(fèi)者，而城市規(guī)模越小，消費(fèi)者對(duì)貝因美和飛鶴的信任比例越高。

從中國(guó)現(xiàn)在的嬰幼兒輔助食品市場(chǎng)來(lái)看，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，國(guó)內(nèi)國(guó)際的廠商眾多，行業(yè)分布不均衡，不同年齡段兒童的輔助食品選擇也有很大差異，DLH公司的優(yōu)勢(shì)在于其背后Marmon集團(tuán)資產(chǎn)雄厚，是世界500強(qiáng)企業(yè)中的佼佼者，這就可以使公司的科研機(jī)構(gòu)發(fā)揮其最大的作用，盡快的開(kāi)發(fā)出最新產(chǎn)品以應(yīng)對(duì)不

斷變化的市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先地位。

二 進(jìn)入市場(chǎng)的營(yíng)銷組合策略

首先，DLH公司應(yīng)該在中國(guó)建立較大的分公司，建立主要產(chǎn)品生產(chǎn)線，加大廣告宣傳，樹(shù)立企業(yè)形象。

第二，為搶占市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，在盡量減小損失的前提下，壓低價(jià)格以占領(lǐng)市場(chǎng)份額為主要目標(biāo)。

第三，產(chǎn)品策略，以Marmon集團(tuán)的后備力量為主導(dǎo)研制營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高且價(jià)格適合中國(guó)大部分消費(fèi)者的產(chǎn)品，增強(qiáng)DLH在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

第四，價(jià)格策略，由于DLH是跨國(guó)企業(yè)產(chǎn)品成本方面相較中國(guó)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)產(chǎn)品成本略高，但為了占領(lǐng)市場(chǎng)，在進(jìn)入市場(chǎng)初期應(yīng)該采取低價(jià)策略，用價(jià)格吸引住消費(fèi)者，前提是保證產(chǎn)品質(zhì)量。

第五，渠道策略，利用批發(fā)商、零售商、超市等渠道。

第六，促銷策略，銷售商促銷廣告、在大的電視臺(tái)做廣告、舉行大的促銷活動(dòng)、宣傳、人員推銷等。

第四篇：13年景區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷工作總結(jié)

安溪洪恩巖風(fēng)景區(qū)2013工作總結(jié)

2013年，洪恩巖風(fēng)景區(qū)在縣委、縣政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在市、縣旅游局的精心指導(dǎo)下，在各部門(mén)、虎邱鎮(zhèn)政府的大力支持下，依托和服務(wù)于安溪縣，圍繞“”的旅游形象，使洪恩巖游客市場(chǎng)持續(xù)升溫，為景區(qū)持續(xù)快速發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。現(xiàn)將全工作總結(jié)如下：

一、保量增值，確保全年目標(biāo)完成。

本已完成年初制定的目標(biāo)：研究開(kāi)發(fā)景區(qū)旅游產(chǎn)品，并組織營(yíng)銷；研究設(shè)計(jì)景區(qū)精品旅游線路，并組織推介；完善數(shù)字網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，并有效開(kāi)發(fā)利用。

自1月份至12月中旬，景區(qū)共接待旅游團(tuán)隊(duì)1,2900多個(gè)，人數(shù)為29萬(wàn)多人次，通過(guò)有效管理，不僅使景區(qū)團(tuán)隊(duì)管理有序進(jìn)行，另外，景區(qū)通過(guò)大力宣傳，旅游接待人數(shù)明顯增長(zhǎng)，景區(qū)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)了歷史性的突破，五一、十一黃金周景區(qū)游客接待量均創(chuàng)下歷史最高記錄。

二、擴(kuò)大宣傳，進(jìn)一步提高景區(qū)知名度。

1、廣告宣傳

依據(jù)洪恩巖四季不同特色及節(jié)慶活動(dòng)，在高速公路顯著位置做廣告牌，在安溪縣內(nèi)及周邊縣市醒目的樓體、路燈桿、火車站、客運(yùn)站等處設(shè)立景區(qū)宣傳板，景區(qū)內(nèi)也根據(jù)景區(qū)活動(dòng)內(nèi)容對(duì)宣傳標(biāo)語(yǔ)進(jìn)行及時(shí)更換。群發(fā)手機(jī)短信2萬(wàn)條，分發(fā)宣傳折頁(yè)3萬(wàn)份。

2、媒體宣傳

與知名電視臺(tái)合作，對(duì)洪恩巖的相關(guān)活動(dòng)進(jìn)行了宣傳報(bào)道。

在泉州電視臺(tái)、廈門(mén)電視臺(tái)及晉江電視臺(tái)以及省內(nèi)知名報(bào)紙等旅游相關(guān)欄目根據(jù)我方提供的素材，有選擇的突出重點(diǎn)播出，宣傳推廣洪恩巖旅游產(chǎn)品。

3、資料宣傳

重新設(shè)計(jì)并制作了景區(qū)宣傳海報(bào)、折頁(yè)、畫(huà)冊(cè)等系列宣傳資料，以圖文并茂的形式生動(dòng)形象展示了洪恩巖景區(qū)的風(fēng)采，并且選擇不同群體進(jìn)行發(fā)放。三 抓管理，不斷提高行業(yè)發(fā)展水平

行業(yè)管理是鞏固景區(qū)建設(shè)和旅游市場(chǎng)促銷成果，推動(dòng)洪恩巖旅游各項(xiàng)工作進(jìn)一步發(fā)展的重要保障。對(duì)此，我們重點(diǎn)開(kāi)展了旅游從業(yè)人員素質(zhì)培訓(xùn)和旅游安全生產(chǎn)工作。一是組織全體員工培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)旨在提高從業(yè)人員安全意識(shí)，提升綜合服務(wù)品質(zhì)。請(qǐng)旅游局領(lǐng)導(dǎo)、旅游學(xué)校專業(yè)老師對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。二是落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任。不斷完善旅游安全管理 機(jī)制，與管理人員簽訂安全生產(chǎn)責(zé)任書(shū)，層層簽訂安全生產(chǎn)責(zé)任狀。定期、不定期召開(kāi)安全生產(chǎn)工作例會(huì)，分析總結(jié)安全生產(chǎn)工作，有效遏制重特大事故發(fā)生。三是開(kāi)展安全生產(chǎn)執(zhí)法行動(dòng)。建立健全安全生產(chǎn)聯(lián)合執(zhí)法機(jī)制，督促生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位落實(shí)主體責(zé)任，完善自查自糾制度；開(kāi)展安全生產(chǎn)專項(xiàng)治理行動(dòng)，完善安全生產(chǎn)隱患排查整治工作機(jī)制，不斷加大隱患排查整改工作力度；督促企業(yè)建立各類安全管理應(yīng)急預(yù)案，定期開(kāi)展應(yīng)急救援預(yù)案演練，古堰畫(huà)鄉(xiāng)管委會(huì)適時(shí)舉辦了落水救援應(yīng)急演練，提升旅游企業(yè)應(yīng)急反應(yīng)和處置能力，確保旅游人員安全。

四 抓招商，激發(fā)旅游發(fā)展新動(dòng)力

景區(qū)把旅游招商引資工作作為重要工作，按照景區(qū)旅游發(fā)展“總規(guī)”，精心組織編制了一批建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)高、帶動(dòng)性強(qiáng)、特色鮮明、前景廣闊的旅游招商引資項(xiàng)目，并有目標(biāo)地邀請(qǐng)優(yōu)質(zhì)客商來(lái)洪恩巖實(shí)地考察，加深投資商對(duì)項(xiàng)目所在地的了解，增加投資互信。重大項(xiàng)目做到領(lǐng)導(dǎo)主抓、部門(mén)跟蹤。鎮(zhèn)政府分管領(lǐng)導(dǎo)親自反復(fù)登門(mén)拜訪客商、多次主動(dòng)對(duì)接洽談，吸引了廈門(mén)、泉州等地一批有實(shí)力、有信譽(yù)的客商前來(lái)考察洽談。

回顧近一年的工作，景區(qū)總體上發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，旅游資源優(yōu)勢(shì)正在向旅游產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變，但是必須清醒地看到，景 區(qū)仍在開(kāi)發(fā)建設(shè)中，迄今仍缺乏拉動(dòng)旅游產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展的核心主體，旅游目的地產(chǎn)品尚未成型，市場(chǎng)營(yíng)銷亟待全面拓展，景區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，旅游接待服務(wù)體系不完善、專業(yè)管理人才缺乏等問(wèn)題制約了我區(qū)旅游進(jìn)一步發(fā)展。

第五篇：09年景區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷工作總結(jié)

2009市場(chǎng)部工作總結(jié)

一年來(lái)，市場(chǎng)部在招寶山街道及公司領(lǐng)導(dǎo)班子的正確領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)心支持下，在公司各部門(mén)全體員工的配合下，緊緊圍繞街道全力打造“濱海歷史文化名城”的目標(biāo)，落實(shí)“一體兩翼”景區(qū)規(guī)劃思路建設(shè)，繼續(xù)按照“加強(qiáng)科學(xué)管理，倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)建精品景區(qū)，打響特色品牌”的工作方針，盡管受到經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷和甲流感的影響，仍在逆市中把握機(jī)會(huì)，為景區(qū)營(yíng)銷奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一年來(lái)，景區(qū)共接待來(lái)自上海、嘉興、杭州、江蘇等省內(nèi)外旅游團(tuán)隊(duì) 430 批，共計(jì)11800人。全年接待游客人數(shù)共計(jì)約132萬(wàn)人，門(mén)票收入共計(jì)500萬(wàn)元。現(xiàn)將是2009市場(chǎng)部的工作總結(jié)如下：

一、利用媒體擴(kuò)大宣傳，進(jìn)一步提高景區(qū)認(rèn)知度。

緊抓“雙橋”優(yōu)勢(shì)，在杭州灣大橋、舟山連島跨海大橋上各做一個(gè)高炮；投入4輛541公交車車體廣告；在鎮(zhèn)海人民廣播電臺(tái)100.1進(jìn)行午間互動(dòng)節(jié)目宣傳景區(qū)真人CS和鎮(zhèn)海兒童樂(lè)園工4次、兩個(gè)月浙江民生休閑頻道30秒鐘形象宣傳、節(jié)慶活動(dòng)中電視臺(tái)、報(bào)社、電臺(tái)等新聞宣傳、將景區(qū)列入百度搜索、完善門(mén)戶網(wǎng)站建設(shè)、在各大旅游網(wǎng)站做景區(qū)平面廣告宣傳、在蘇州、上海與定點(diǎn)旅行社合作開(kāi)展當(dāng)?shù)孛襟w廣告宣傳等。目的在于提高招寶山的認(rèn)知度，為我們擴(kuò)大營(yíng)銷區(qū)域、占領(lǐng)主要營(yíng)銷基地奠定基礎(chǔ)。

二、重視活動(dòng)促銷，以品牌活動(dòng)和節(jié)慶活動(dòng)聚人氣。

以海防文化和招寶文化為核心，以活動(dòng)為抓手，著力打好“愛(ài)國(guó)主義教育”牌和“招財(cái)進(jìn)寶”牌。2月份開(kāi)展招寶財(cái)神文化周活動(dòng)、招寶元宵燈會(huì)活動(dòng)；5月份開(kāi)展有“激情五月全家總動(dòng)員”超值游活動(dòng)、“相約端午 招寶飄香”活動(dòng)；10月份開(kāi)展“歡聲笑語(yǔ)頌祖國(guó)”愛(ài)國(guó)主義教育游、第一屆招寶

相親節(jié)等品牌文化活動(dòng)，主題游覽活動(dòng)有5月份開(kāi)展學(xué)生春游優(yōu)惠游活動(dòng)；暑假紅色名校游活動(dòng)；重陽(yáng)“敬老·登高”游活動(dòng)；10月份學(xué)生愛(ài)國(guó)主義教育游優(yōu)惠活動(dòng)。此外，還利用景區(qū)天然的地理、環(huán)境優(yōu)勢(shì)，與寧波合眾管理咨詢有限公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)招寶山真人CS項(xiàng)目，吸引周邊年輕人的目光，進(jìn)行市場(chǎng)的深度開(kāi)拓。

三、加強(qiáng)渠道營(yíng)銷，深化旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與拓展。

在渠道營(yíng)銷中，密切與各地旅行社的聯(lián)系，采取“走出去”和“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”策略相結(jié)合，穩(wěn)定寧波、嘉興等基礎(chǔ)市場(chǎng)，積極拓展上海、杭州、溫州、臺(tái)州市場(chǎng)。今年新簽約有103家旅行社。參加各地旅游推介會(huì)8場(chǎng)；邀請(qǐng)旅行社老總踩線16次共計(jì)150余家；與蘇州青年旅行社、上海豐僑旅行社、嘉興藍(lán)天旅行社、龍之旅、臺(tái)州海峽旅行社等近10家旅行社開(kāi)展首發(fā)優(yōu)惠活動(dòng)建立長(zhǎng)期友好合作；與三自旅游網(wǎng)、驢媽媽等共14家自駕旅游網(wǎng)站合作開(kāi)展聯(lián)營(yíng)促銷；建立高校門(mén)票散票代售點(diǎn)；與九龍湖、十七房?jī)杉揖皡^(qū)聯(lián)合打包促銷，共同叫響鎮(zhèn)海財(cái)富之旅口號(hào)。不斷提升和擴(kuò)大濱海歷史文化名城的知名度，進(jìn)一步拓寬客源市場(chǎng)。

四、明確市場(chǎng)劃分，打造一支強(qiáng)勁的營(yíng)銷隊(duì)伍。

建立一支專門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，由市場(chǎng)部經(jīng)理帶隊(duì)，赴各重點(diǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)推介景區(qū)；出臺(tái)《景區(qū)市場(chǎng)部營(yíng)銷方案》、《市場(chǎng)部工作職責(zé)》、《市場(chǎng)部分工》文件，規(guī)范市場(chǎng)營(yíng)銷人員管理和激勵(lì)機(jī)制，除經(jīng)理外4名市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員按劃分區(qū)域營(yíng)銷，各負(fù)責(zé)本區(qū)域營(yíng)銷，按營(yíng)銷銷售額獲得提成；每周一次例會(huì)，互相交流心得和制定下一周營(yíng)銷計(jì)劃。這就極大地促進(jìn)了營(yíng)銷積極性，加強(qiáng)了景區(qū)與各地旅行社的聯(lián)系，密切配合市場(chǎng)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略。

五、落實(shí)以人為本理念，切實(shí)提高景區(qū)講解員素質(zhì)。

確立以人為本的服務(wù)理念，出臺(tái)《景區(qū)講解員行為規(guī)范》、《招寶山旅游風(fēng)景區(qū)講解員提成修改方案》，制定《游客意見(jiàn)反饋表》，為規(guī)范導(dǎo)游隊(duì)伍管理嚴(yán)把關(guān)；邀請(qǐng)地方志專家為導(dǎo)游做鎮(zhèn)海、招寶山歷史專題講座，積極選拔組織人員參加旅游局講解員培訓(xùn)班，切實(shí)提高導(dǎo)游思想和業(yè)務(wù)水平；定期召開(kāi)導(dǎo)游業(yè)務(wù)交流探討會(huì)議，以游客愛(ài)聽(tīng)、想聽(tīng)為中心，提升講解服務(wù)質(zhì)量。

六、以服務(wù)游客為中心，搞好購(gòu)物服務(wù)中心建設(shè)。

重新整理規(guī)范購(gòu)物中心管理，規(guī)范購(gòu)物服務(wù)中心進(jìn)貨程序，以服務(wù)游客為出發(fā)點(diǎn)，嚴(yán)把經(jīng)銷產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格關(guān)；在望海樓、鎮(zhèn)海兒童樂(lè)園新建購(gòu)物服務(wù)中心各一個(gè)，納入景區(qū)統(tǒng)一進(jìn)行管理；出臺(tái)《售貨員崗位職責(zé)》；開(kāi)發(fā)招寶系列旅游紀(jì)念品，深受顧客喜愛(ài)。

回顧一年來(lái)的工作，我們?cè)诼糜问袌?chǎng)開(kāi)發(fā)工作中取得了一定的成績(jī)，但我們深知與各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求和優(yōu)秀景區(qū)的工作水平還有一定的差距，在以后的工作中，我們將在公司領(lǐng)導(dǎo)班子的正確領(lǐng)導(dǎo)下，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、不斷進(jìn)取、開(kāi)拓創(chuàng)新，更新?tīng)I(yíng)銷理念，進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷力度，使?fàn)I銷手段進(jìn)一步朝多樣化發(fā)展，努力將招寶山旅游風(fēng)景區(qū)打造成為文明、誠(chéng)信、安全、高效的精品景區(qū)。

鎮(zhèn)海招寶山旅游風(fēng)景區(qū)市場(chǎng)部