第一篇：業(yè)務(wù)員該如何巡店

研究背景

業(yè)務(wù)員管理是企業(yè)管理的重點之一，與銷售業(yè)績有著密不可分的關(guān)系。相同的企業(yè)、相同的環(huán)境、相同的成本，對業(yè)務(wù)員不同的管理手段，最終給公司會產(chǎn)生完全不同的銷售結(jié)果，這結(jié)果包括銷售業(yè)績、品牌效益、市場競爭力、以及社會影響力。

正因為業(yè)務(wù)員管理如此的重要，很多的企業(yè)老板都在想盡辦法提升業(yè)務(wù)員管理：制定一系列的計劃（年、月、周、日）、不斷的例會溝通、一系列的業(yè)務(wù)員考核制度、定期抽查、拍照取證、甚至GPS跟蹤……，這些方法，在一開始執(zhí)行時效果明顯，業(yè)務(wù)員也很主動，但隨著時間的推移，會發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員‘上有政策，下有對策’，業(yè)務(wù)員會想方設(shè)法達到老板要的‘結(jié)果’但不會認真執(zhí)行老板關(guān)心的‘過程’，最終結(jié)果就是業(yè)績平平。公司精心制定的一系列計劃也很難監(jiān)管到位。

經(jīng)營2年以上的企業(yè)老板都會發(fā)現(xiàn)，管好業(yè)務(wù)員，特別是入職時間較長的業(yè)務(wù)員是一件比較頭痛的事情，也是一門很深的藝術(shù)，采用‘計劃’、‘制度’、‘抽查’等方法都只能一時起效，無法持久，無法從根本上解決業(yè)務(wù)員難管的難題，找到一種長期有效，操作簡單，科學(xué)性強的管理辦法是近期老板一直在追求的目標！研究產(chǎn)品

友商公司針對當前環(huán)境下業(yè)務(wù)員管理難的問題，充分學(xué)習世界一線某飲料品牌企業(yè)在中國的管理方法，并多次去國外學(xué)習同類產(chǎn)品，精心打造出一款適合本土化企業(yè)應(yīng)用的《業(yè)務(wù)員巡店A6系統(tǒng)》。國內(nèi)獨創(chuàng)，技術(shù)領(lǐng)先，方法科學(xué)，效果極好！歡迎廣大企業(yè)老板咨詢交流！最佳使用對象：

業(yè)務(wù)員超10個以上的任何類型企業(yè)；

第二篇：業(yè)務(wù)員巡店工作計劃表

業(yè)務(wù)員巡店工作計劃表

11185108，主要是指巡場的一些工作要求或是注意事項?！?118”是指巡場前的準備工作，“5108”指的是在巡場中的工作事項。為便于記憶，我們可以把這個數(shù)字譯成“要要要發(fā)，我要你發(fā)”漢語，而翻譯成核心內(nèi)容口訣則是“一表一線一包八步驟，五看十問八清查”。

所謂一表，即為一張《業(yè)務(wù)員巡店工作計劃表》，要求我們每一個業(yè)務(wù)員，要懂得會做工作計劃。每天有每天的計劃，每周有每周的計劃，每月有每月的工作計劃。

所謂一線，就是線路，下店巡場時一定要制訂好合理的線路，做到不重復(fù)，快捷，縮短巡場中車途中浪費的時間，同時做到也不浪費公司錢財。

所謂一包，就是業(yè)務(wù)包了。要求對業(yè)務(wù)包里的工作必需物品進行規(guī)范：比如公司相關(guān)文件（產(chǎn)品手冊、價目表、各店產(chǎn)品條碼、巡場登記表等）、贈品、小相機（或具照功能手機，拍攝產(chǎn)品陳列或計劃作集中陳列效果圖用）、鏡子（個人補妝用）、元珠筆、筆記本、當然，需要說明的是，生活中的物品也需要帶備，如紙巾等。有條件而又在巡場中需要用到的，可帶筆記本電腦。

所謂八步驟，也就是業(yè)務(wù)員從出門到入店巡場必要的進行的八個步驟。主要是：制訂出門計劃及線路、檢查物品及公司文件資料、約定相關(guān)店長或采購或終端促銷人員、衣著點裝扮及化妝、進店前、中、后，業(yè)務(wù)溝通（店員、導(dǎo)購及消費者）、現(xiàn)場紀錄及工作安排、離開。

5108——所謂五看十問八清查，即是在巡場店內(nèi)的各項相關(guān)工作?！拔蹇础睘椋?/p>

——看導(dǎo)購：看導(dǎo)購儀態(tài)、看促銷專業(yè)水平技巧程度，看是否了解產(chǎn)品專業(yè)知識，看接待客人的工作熱情度。

——看陳列：產(chǎn)品排面大小、陳列是否規(guī)范。

——看促銷：看促銷活動過程，看消費者購買習慣與促銷過程。

——看產(chǎn)品：先看自己的產(chǎn)品線是否齊全，價格是否亂價銷售；再看競品?！礄C會：看賣場內(nèi)是否有促進或增加產(chǎn)品銷售的機會，比如有效廣告位利用、整合其它資源，申請調(diào)整排面或陳列位，增加贈品等等。

“十問”主要是在巡場工作中，需要向?qū)з彙①u場管理人員及消費者或其它品牌導(dǎo)購提問的相關(guān)工作。

——問銷量：主要是哪個產(chǎn)品好賣，哪個不好賣，本月或本周賣了多少？從而選出明星銷售產(chǎn)品，滯銷產(chǎn)品。

——問產(chǎn)品：新品上市反應(yīng)情況如何？賣場有無其它新品牌進場。產(chǎn)品有無殘缺或品質(zhì)問題？

——問促銷活動：有無終端活動，是否執(zhí)行，執(zhí)行得如何？

——問賣場：賣場近期有何活動及或新推支持政策？

——問消費者：對產(chǎn)品的看法，使用后效果如何？

——問條碼：公司進現(xiàn)場現(xiàn)有條碼多少？實際陳列多少？是否需要補齊？——問客情：賣場對公司產(chǎn)品是否關(guān)注？導(dǎo)購與賣場管理人員關(guān)系是否融洽？與同事關(guān)系是否融洽？

——問價格：主要了解賣場產(chǎn)品定價的情況，是定得高了，還是低了，消費者有何產(chǎn)應(yīng)？特價產(chǎn)品應(yīng)定個什么樣的價位比較適合？

——問培訓(xùn)：了解了下導(dǎo)購人員的專業(yè)知識情況，對公司的促銷政策了解情況，簡單地現(xiàn)場給予培訓(xùn)。

——問候：純粹的向?qū)з弳柡颍砹斯颈硎緦λ年P(guān)心，從而了解她的近期工作狀態(tài)，幫助她成長。

“八清查”即是對導(dǎo)購各項工作進行檢查。

——查衛(wèi)生：產(chǎn)品陳列面衛(wèi)生，產(chǎn)品表面是否積有灰塵，導(dǎo)購是否按公司規(guī)定搞衛(wèi)生。

——查銷售數(shù)據(jù)：近期最好賣產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品統(tǒng)計數(shù)據(jù)。

——查庫存：現(xiàn)庫存產(chǎn)品多少數(shù)量，有無庫存？貨架庫存如何？有無缺貨？——查導(dǎo)購工作總結(jié)：導(dǎo)購人員是否按要求填寫導(dǎo)購日志。

——查促銷物料及贈品：主要看贈品的發(fā)放是否合理，公司促銷物料是否合理保管

——查競品：主要查詢競品銷售數(shù)據(jù)，要求導(dǎo)購能夠統(tǒng)計。

——查促宣品：公司是否配備產(chǎn)品宣傳資料

——查文件：導(dǎo)購手中有哪些公司文件資料，有無產(chǎn)品手冊等。

需要說明的是，“1118，5108”并非全能，它只不過道出了巡場人員應(yīng)具有常識。

俗話說，沒有規(guī)矩，不成方園。但有了規(guī)矩卻不去執(zhí)行，不去監(jiān)督它的執(zhí)行，無異于沒有規(guī)矩。巡場工作，說到底就是一個檢查、調(diào)研和指導(dǎo)工作，是對公司的各種政策落實情況，對賣場信息的情況等一一收集，信息是否有用，問題能否發(fā)現(xiàn)，商機是否涌現(xiàn)，銷售是否提升，就看各人的巡場水平。

第三篇：上海含山業(yè)務(wù)員巡店工作計劃表

業(yè)務(wù)員巡店工作流程

一表一線一包八步驟，四看七問七清查

一表，即為一張《業(yè)務(wù)員巡店工作計劃表》，要求我們每一個業(yè)務(wù)員，要懂得會做工作計劃。每天有每天的計劃，每周有每周的計劃，每月有每月的工作計劃。

一線，就是線路，下店巡場時一定要制訂好合理的線路，做到不重復(fù)，快捷，縮短巡場中車途中浪費的時間，同時做到也不浪費公司錢財。

一包，就是業(yè)務(wù)包了。要求對業(yè)務(wù)包里的工作必需物品進行規(guī)范：比如公司相關(guān)文件（產(chǎn)品手冊、價目表、各店產(chǎn)品條碼、巡場登記表等）、贈品、小相機（或具照功能手機，拍攝產(chǎn)品陳列或計劃作集中陳列效果圖用）、元珠筆、筆記本、小配件。

八步驟，也就是業(yè)務(wù)員從出門到入店巡場必要的進行的八個步驟。主要是：按照之前制訂出門計劃及線路巡店、檢查物品及公司文件資料、約定相關(guān)主管或處長、進店前、中、后，業(yè)務(wù)溝通（店員、導(dǎo)購及消費者）、現(xiàn)場紀錄及工作安排、離開。

所謂四看七問七清查，即是在巡場店內(nèi)的各項相關(guān)工作?！八目础睘椋?/p>

——看陳列：產(chǎn)品排面大小、陳列是否規(guī)范。

——看促銷：看促銷活動過程，看消費者購買習慣與促銷過程。

——看產(chǎn)品：先看自己的產(chǎn)品線是否齊全，價格是否亂價銷售；再看競品?！礄C會：看賣場內(nèi)是否有促進或增加產(chǎn)品銷售的機會，比如有效廣告位利用、整合其它資源，申請調(diào)整排面或陳列位，增加贈品等等。

“七問”主要是在巡場工作中，需要向促銷員、賣場管理人員或其它品牌促銷員提問的相關(guān)工作。

——問銷量：主要是哪個產(chǎn)品好賣，哪個不好賣，本月或本周賣了多少？從而選出明星銷售產(chǎn)品，滯銷產(chǎn)品。

——問產(chǎn)品：新品上市反應(yīng)情況如何？賣場有無其它新品牌進場。產(chǎn)品有無殘缺或品質(zhì)問題？

——問促銷活動：有無終端活動，是否執(zhí)行，執(zhí)行得如何？

——問賣場：賣場近期有何活動及或新推支持政策？

——問條碼：公司進場現(xiàn)有條碼多少？實際陳列多少？是否需要補齊？——問客情：賣場對公司產(chǎn)品是否關(guān)注？促銷與賣場管理人員關(guān)系是否融洽？與同事關(guān)系是否融洽？

——問價格：主要了解賣場產(chǎn)品定價的情況，是定得高了，還是低了，消費者有何產(chǎn)應(yīng)？特價產(chǎn)品應(yīng)定個什么樣的價位比較適合？

“七清查”即是對各項工作進行檢查。

——查衛(wèi)生：產(chǎn)品陳列面衛(wèi)生，產(chǎn)品表面是否積有灰塵，是否按公司規(guī)定搞衛(wèi)生。

——查銷售數(shù)據(jù)：近期最好賣產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品統(tǒng)計數(shù)據(jù)。

——查庫存：現(xiàn)庫存產(chǎn)品多少數(shù)量，有無庫存？貨架庫存如何？有無缺貨？——查促銷物料及贈品：主要看贈品的發(fā)放是否合理，公司促銷物料是否合理保管

——查競品：主要查詢競品銷售數(shù)據(jù)，要求能夠統(tǒng)計。

——查促宣品：公司是否配備產(chǎn)品宣傳資料

——查文件：差手中有哪些公司文件資料，有無產(chǎn)品手冊等。

日常巡店流程

一、巡店的范圍；

二、巡店的工作內(nèi)容；

三、門店拜訪步驟

巡店的范圍：KA賣場、連鎖超市、非KA類的較大型零售終端??

巡店的工作內(nèi)容：理貨、補貨、新品訂單、退貨、競品數(shù)據(jù)收集及維護我司產(chǎn)品陳列；了解門店我司產(chǎn)品庫存情況，作好庫存記錄，在每周例會上及時匯報??保持與門店的良好客情關(guān)系

門店拜訪步驟：八步巡店法

第一步：準備工作

1、巡店路線計劃

2、客戶檔案

3、拜訪記錄表

4、小工具：抹布、割箱刀、透明膠帶??

5、促銷物料：POP、促銷小禮物等??

第二步：進店首先與門店相關(guān)人員打招呼：

1、門店主管或處長

2、訂貨主管或補貨主管

3、百貨家用區(qū)域營運人員?? 第三步：店情查看

1、查看公司產(chǎn)品陳列情況和競爭對手陳列情況

2、查看門店SKU（品項）、庫存、價格、等情況

3、了解銷量情況、門店反映

第四步：產(chǎn)品生動化

1、整理貨架、端架及堆頭

2、產(chǎn)品先進先出輪換、補貨

3、保持清潔、商標面向消費者、商品標簽清晰及宣傳物料合理使用

4、產(chǎn)品陳列面積、位置調(diào)整最優(yōu)化 第五步：建議門店進貨

對門店本次訂貨數(shù)量、品項和庫存進行合理化建議及確認！

第六步：服務(wù)

1、與門店有關(guān)人員溝通，及時協(xié)助解決殘次產(chǎn)品、退貨等問題

2、陳述公司近期舉辦的有關(guān)持續(xù)性活動，促銷公司產(chǎn)品的銷售

3、尋找賣場銷售機會點，抓住時機與賣場負責人陳述你所發(fā)現(xiàn)的銷售機遇

第七步：行政工作

1、當場做好各種相關(guān)記錄

2、約定下次拜訪時間

第八步：回顧和總結(jié)

總結(jié)拜訪中的成功之處、失敗原因和改進方法！

第四篇：巡店報告

巡店報告

巡店時間：2011-9-2至2011-9-3

店鋪：新安江、梅城、乾潭、壽昌、桐廬

新安江店：

位于錦潤百貨B1層，錦潤百貨周邊包含大潤發(fā)超市、電影院、寫字樓、住宅區(qū)，集吃喝玩購物于一體，商場定位中檔，手表領(lǐng)銜品牌天梭等，鞋包領(lǐng)銜品牌百麗等，化妝品為銷量較大的歐萊雅，珠寶首飾有周大生等品牌。

童裝、床品位于B1層，床品品牌有夢潔、銀桑、SE、好夢來，當天到店時間約為10：30，由于是星期五上午，客流較少。專柜產(chǎn)品分別作折扣銷售及特賣產(chǎn)品銷售，普通套件折扣在6折，促銷套件最低199元，婚慶十件套折后1300左右，價格與其他品牌比有一定的競爭力。專柜陳列整齊，價格牌、特價牌清晰明顯。

問題在于形象墻旁有一塊空白，較為影響形象，產(chǎn)品陳列品種較少，不夠豐滿。壽昌店：

位于較繁華的商業(yè)街，綜合性質(zhì)商業(yè)街能吸引大量人流，合理利用部分引導(dǎo)性手段如活動宣傳性的橫幅、易拉寶、櫥窗海報等手段能引入大量客流。

店鋪門楣破損，影響拉門。店內(nèi)產(chǎn)品陳列整齊，衛(wèi)生情況良好，導(dǎo)購員思路清晰，能做到主動引導(dǎo)客戶表達消費需求，來做對應(yīng)產(chǎn)品推薦。店內(nèi)正價產(chǎn)品銷售折扣在7折左右，部分其他產(chǎn)品做特價銷售。套間類主力產(chǎn)品價格在200—800之間。

梅城店：

梅城店處于超市旁邊，對吸引客流有很大好處，位置較好。店內(nèi)陳列清爽、整齊，品種較多，部分特價產(chǎn)品做堆頭陳列，有吸引力，導(dǎo)購員耐心有經(jīng)驗，能主動引導(dǎo)客戶選購產(chǎn)品。問題出現(xiàn)在很多產(chǎn)品價格牌未放置，沒有信服力。產(chǎn)品銷售折扣定在8折。

乾潭店：

乾潭店位于廣場附近，周邊有超市，晚上人流較大。當?shù)責o有競爭力品牌家紡，多為散伙。店內(nèi)產(chǎn)品陳列整齊、清爽、有層次感，特價產(chǎn)品有做堆頭陳列，店內(nèi)陳列飽滿，能刺激購買欲，不過店內(nèi)光線較暗，可能是燈光不足導(dǎo)致，部分產(chǎn)品沒有價格牌，對顧客而言缺乏信服力。桐廬店：

桐廬店位于景文商場3樓，商場位于新老城區(qū)交接附近，周邊毗鄰住宅區(qū)、寫字樓，不缺乏客流。商場定位中檔，一樓電梯中間有特賣專區(qū)。3樓家紡品牌集合了愛斯基摩人、恒源祥、羅萊、北天鵝、柔萊可，店內(nèi)陳列整齊，部分產(chǎn)品做了堆頭，正價產(chǎn)品折扣在7.5折左右，主力價位在400-1300之間。

巡店期間發(fā)現(xiàn)各店有些共同性的問題，以下簡單列舉：

1、導(dǎo)購員對消費者提問的解答欠缺些技巧，公司部分產(chǎn)品A版面料系仿絲面面料，在對客戶進行解答時在不欺騙消費者的前提下，可以用其他解釋替代，部分面料商把仿真絲叫為玲瓏絲，供參考。另部分導(dǎo)購員對產(chǎn)品基本不熟悉，其中包含產(chǎn)品面料、填充物、重量、價格等，如等待查閱資料或是詢問他人后對顧客解答，則容易影響顧客購物思維的連貫性，抑制沖動購買；

2、地店內(nèi)部分產(chǎn)品未放置價格牌，并且價格牌上正價、特價沒有同時標注，建議盡量做到價格牌上原價、特價都顯示出來，利用價格落差刺激購買；

3、陳列意見：特價促銷套間盡量做堆頭陳列，節(jié)約出來的陳列柜可以陳列更多款套間；一張床盡量陳列多款套間，能最大化展示更多產(chǎn)品；商場內(nèi)毛浴巾分開單獨陳列，最好以陳列柜形式陳列，毛浴巾等小件產(chǎn)品在商場活動 時能帶來更多客源。

銷售部路珂毅

第五篇：巡店工作總結(jié)

5月23日巡店總結(jié)

一、xx店

1、問題點：陰涼柜陳列不分類，外用內(nèi)服，處方與非處方等沒有歸類好。處方柜旁邊兩個開架式陳列處方藥，還混有OTC產(chǎn)品。中藥罐裝精品陳放至中藥玻璃柜底端，不醒目。廠家廣告，POP張貼凌亂陳舊，店內(nèi)沒有炸花，賣場氛圍布置等沒有。

2、店員反映：氣球不到位，申請好久都不來。競爭對手主賣三高類，滋補類，風濕類，腳氣類。

3、品規(guī)要整改，退掉一些不動銷的，同品名多廠家的，門店陳列大整改。及時請滅蚊包過來掛吊銷售。請野金銀花12瓶一件推頭陳列銷售。腳氣類pop廣告到位，要求重點推廣。

二、xx店

1、xx店P(guān)OP張貼凌亂，外面許多廠家的廣告張貼不美觀。以前老中醫(yī)室推擠員工物品，凌亂不堪。促銷桌擺置左邊門口處，顧客進門很不方便。貨架衛(wèi)生前面幾排很干凈，后面幾排衛(wèi)生十分差。收銀臺陳列較亂。店員素質(zhì)水平可以，但可以更好。

三、xx店

1、xx店進門POP廣告陳舊退色又爛，收銀臺透明玻璃柜張貼爛爛POP，看到里面員工工服凌亂推擠。貨架產(chǎn)品陳列凌亂，衛(wèi)生很差。中藥柜處POP凌亂張貼，中藥玻璃柜上抓藥后為進行打掃。

四、學(xué)習店

1、學(xué)習店各方面都很優(yōu)秀，陳列整齊美觀，POP爆炸花書寫到位，店員素質(zhì)較高滿意。進店整體感覺較舒適溫馨。

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