第一篇：市場營銷計(jì)劃涉及的八大內(nèi)容

中國最權(quán)威的企業(yè)管理學(xué)習(xí)門戶網(wǎng)站

市場營銷計(jì)劃涉及的八大內(nèi)容

企業(yè)發(fā)展過程中，如何沒有一個(gè)科學(xué)合理的規(guī)劃和計(jì)劃，盲目的發(fā)展，不利于企業(yè)的快速發(fā)展。一個(gè)合理的市場營銷計(jì)劃包含哪些內(nèi)容呢?總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)管理專家為您總結(jié)以下八點(diǎn)內(nèi)容：

1.計(jì)劃概要。營銷計(jì)劃的開始應(yīng)對(duì)計(jì)劃的主要內(nèi)容和關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行一個(gè)簡明扼要的概括，以便企業(yè)的決策能迅速了解計(jì)劃的主要內(nèi)容。在概要之后是整個(gè)計(jì)劃書的目錄表。

2.目前的營銷狀況。這一部分包括市場、產(chǎn)品、競爭、分銷和宏觀環(huán)境的背景資料。①市場狀況。這里提供的是有關(guān)目標(biāo)市場的主要數(shù)據(jù)。市場的規(guī)模和成長，按過去幾年的總銷售量、各細(xì)分市場、區(qū)域市場來表示。數(shù)據(jù)要反映顧客的需求、觀念和購買行為的發(fā)展趨勢。②產(chǎn)品狀況。要反映過去幾年中主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、邊際收益和凈利潤。③競爭狀況。要識(shí)別主要的競爭對(duì)手，他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場份額、產(chǎn)品質(zhì)量、營銷戰(zhàn)略和行動(dòng)。④分銷狀況。要對(duì)企業(yè)的銷售渠道規(guī)模和現(xiàn)狀進(jìn)行描述。⑤宏觀環(huán)境。這一部分要對(duì)影響企業(yè)產(chǎn)品前途的各種宏觀因素進(jìn)行分析，包括人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治的、法律的、社會(huì)和文化的。

3.機(jī)會(huì)和問題分析?，F(xiàn)在企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理要從產(chǎn)品線出發(fā)，來找出所面臨的主要機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢和劣勢，以及產(chǎn)品線所面臨的問題。①機(jī)會(huì)與威脅分析。產(chǎn)品經(jīng)理要通過各種渠道來明確所面臨的主要機(jī)會(huì)和威脅。②優(yōu)勢與劣勢分析。企業(yè)必需辨別所面臨的優(yōu)勢和劣勢。③問題分析。確定企業(yè)所面臨的主要問題。九月開學(xué)季，老師你們準(zhǔn)備好了嗎?

4.目標(biāo)。企業(yè)必需對(duì)計(jì)劃的目標(biāo)做出決策，包括財(cái)務(wù)目標(biāo)和營銷目標(biāo)。①財(cái)務(wù)目標(biāo)。如確定投資收益率、利潤和現(xiàn)金流量等。②營銷目標(biāo)。財(cái)務(wù)目標(biāo)必需轉(zhuǎn)化為營銷目標(biāo)，才具有可操作性。如銷售收入目標(biāo)、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品銷量目標(biāo)、市場份額目標(biāo)，以及產(chǎn)品知名度、分銷范圍等，營銷目標(biāo)要盡量具體化和數(shù)量化。

5.營銷戰(zhàn)略。企業(yè)或產(chǎn)品經(jīng)理要制定技術(shù)書所涉及到的產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略。戰(zhàn)略可以用下述結(jié)構(gòu)表現(xiàn)，如：●目標(biāo)市場：如中等收入的家庭;●定位：如最好的質(zhì)量，最可靠的性能;●產(chǎn)品線：撤消和增加產(chǎn)品線或某條產(chǎn)品線中的產(chǎn)品項(xiàng)目;●價(jià)格：如高于競爭品牌;●分銷：如專業(yè)電器商店，力爭進(jìn)入百貨商店;●銷售人員：如擴(kuò)大10%;●廣告：如制定一個(gè)新的廣告活動(dòng)，支持新的兩款高價(jià)產(chǎn)品，增加20%的廣告預(yù)算;●銷售促進(jìn)：如促銷預(yù)算增加15%，增加POP廣告;●研究與開發(fā)：如增加25%的費(fèi)用開發(fā)更好的產(chǎn)品。在制定戰(zhàn)略時(shí)：產(chǎn)品經(jīng)理要與企業(yè)其他部門進(jìn)行協(xié)商，以保證計(jì)劃的可行性。

總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)

中國最權(quán)威的企業(yè)管理學(xué)習(xí)門戶網(wǎng)站

6.行動(dòng)方案。為了實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)所采取的主要營銷行動(dòng)，如將要做什么?什么時(shí)候做?誰來做?成本是多少等。

7.預(yù)測損益表。在行動(dòng)計(jì)劃中，要表明計(jì)劃的預(yù)算。如收入，要反映預(yù)計(jì)的銷售量和價(jià)格;費(fèi)用要反映成本的構(gòu)成和成本的細(xì)目。兩者之差就是預(yù)計(jì)的利潤。企業(yè)要對(duì)計(jì)劃的預(yù)算進(jìn)行核查，預(yù)算如果太高，就要適當(dāng)削減。

8.控制。計(jì)劃的最后一個(gè)內(nèi)容是控制，主要用來監(jiān)測計(jì)劃的進(jìn)度。通常目標(biāo)和預(yù)算是按月或季度來制定的，企業(yè)要對(duì)計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行核查，出現(xiàn)問題要及時(shí)彌補(bǔ)和改進(jìn)。對(duì)預(yù)先難以做出預(yù)測的因素，要制定應(yīng)急計(jì)劃。

總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)

第二篇：市場營銷培訓(xùn)內(nèi)容

電話POS市場營銷培訓(xùn)內(nèi)容

一、電話POS概念：

什么是電話POS呢？簡單的說就是集電話機(jī)功能、POS機(jī)功能、ATM機(jī)部分功能（除不能存、取現(xiàn)金外）及有著疊加新型增值業(yè)務(wù)功能為一體的，安裝使用便捷的，安全可靠的金融業(yè)務(wù)機(jī)具。

二、電話POS的用戶：

它的用戶可以是企業(yè)（單位或?qū)W校）、商戶和個(gè)人。

三、開展電話POS業(yè)務(wù)的意義：

1.增加資金沉淀，從而提高存款率。

據(jù)上半年我行統(tǒng)計(jì)，每臺(tái)電話POS所帶來的資金沉淀有10萬元。如果我們網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展100臺(tái)，就有一千萬元存款。若我們地市有1000個(gè)電話POS商戶，那么將增加一個(gè)億的存款。

2.增加開戶數(shù)，有效建立卡的使用環(huán)境，促進(jìn)卡的發(fā)行。

3.增加中間收益。

4.柜臺(tái)業(yè)務(wù)前移，讓用戶足不出戶的辦理建行業(yè)務(wù)。

四、我行電話POS功能及優(yōu)勢

1、電話POS的功能：

消費(fèi)（即POS收款）：商戶可以受理顧客任意銀行卡交易。

查詢：所有銀行卡的余額查詢、所有建行卡的明細(xì)查詢、來帳查詢、結(jié)

算賬戶余額明細(xì)查詢（可支持客戶不刷卡操作，直接輸入渠道密碼就可以查詢了，方便客戶）

轉(zhuǎn)賬：建行行內(nèi)轉(zhuǎn)賬、跨行轉(zhuǎn)賬（可轉(zhuǎn)中、農(nóng)、工、交）、信用卡還款。代繳費(fèi)：目前可交移動(dòng)、聯(lián)通、電信話費(fèi)。

終端匯總：可匯總客戶在電話POS任意一天（但是不能大于今天）的所

刷的所有交易以及交易金額。

2、給客戶帶來的好處

(1)安全性：避免客戶收假鈔，減少去銀行存錢的風(fēng)險(xiǎn)；

(2)拓展商家的經(jīng)營活動(dòng)范圍：可以增加用卡的消費(fèi)群體；

(3)省錢方便；轉(zhuǎn)賬比柜臺(tái)手續(xù)費(fèi)低；操作比網(wǎng)銀方便安全；

（4）省時(shí)便捷：減少用戶去銀行排隊(duì)的時(shí)間，不受交易時(shí)間約束。

3、與其他行的優(yōu)勢：

五、電話POS營銷對(duì)象

1.我行貸款戶；

2.來我行網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的商戶；

3.利用人脈關(guān)系發(fā)展熟悉的商戶；

4.到批零商戶集中的市場、街道去發(fā)展商戶；

5.讓有商務(wù)POS的商家，裝上電話POS：電話POS可以向他提供銀行轉(zhuǎn)賬，銀行卡金額查詢，還信用卡，繳電話費(fèi)等。

六、營銷方法：

⑴ 集會(huì)培訓(xùn)法；針對(duì)貸款戶和有業(yè)務(wù)來往的企事業(yè)單位、學(xué)校等。

⑵ 功能介紹法；在網(wǎng)點(diǎn)安裝電話POS終端，設(shè)立大堂經(jīng)理為前來辦理轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)的客戶進(jìn)行現(xiàn)場演示辦理。既減少了客戶排隊(duì)，又進(jìn)行了生動(dòng)的宣傳和營銷。

⑶ 他人推薦法；利用自己的、親友的、客戶的人脈關(guān)系進(jìn)行廣泛營銷活動(dòng)，進(jìn)行重點(diǎn)突破，周圍輻射的方法。

⑷ 利益引導(dǎo)法；電話POS可以給商務(wù)POS用戶，提供轉(zhuǎn)賬、信用卡還款、交電話費(fèi)等功能。

⑸ 活動(dòng)推廣法；組織人員在批零商戶集中的市場、街道，進(jìn)行宣傳和現(xiàn)場辦理業(yè)務(wù)，并進(jìn)行逐一上門營銷。

（把銀行搬回家，足部出戶辦理銀行業(yè)務(wù)。）

七、為什么要大力發(fā)展電話POS業(yè)務(wù)：

市場環(huán)境所趨：我們不發(fā)展電話POS商戶，競爭對(duì)手在發(fā)展。那將拉走我們的客戶，減少我們的柜臺(tái)業(yè)務(wù)。即使有網(wǎng)點(diǎn)，商家來辦理的業(yè)務(wù)也會(huì)越來越少。

八、收取押金的重要性？

①商戶支付了押金有利于機(jī)具的使用和保管。

如果收取押金，商戶會(huì)更加珍惜機(jī)具，真正當(dāng)作自己的東西，建立正確的保管和使用意識(shí)。防止機(jī)具閑置不用和隨意損壞丟失。

②商戶支付了押金使他具有了合法的享有服務(wù)的權(quán)益。如果收取押金，用戶會(huì)隨時(shí)向我們提出要求，如：出現(xiàn)機(jī)具故障、業(yè)務(wù)問題、顧客糾紛、收銀員培訓(xùn)等，客戶會(huì)要求我們即時(shí)解難及上門，保證他的正常使用。如果我們是送給用戶用的，那機(jī)具壞了或不會(huì)用，客戶就會(huì)不好意思向我們提要求，從而大大降低了機(jī)具的使用，這也是活動(dòng)戶低的原因。

③我們可以對(duì)商戶進(jìn)行有效的管理。如果客戶支付了押金，可以督促我們定時(shí)回訪從而促進(jìn)商戶有效使用。若有競爭對(duì)手拉走我們的客戶，客戶將會(huì)通知我們拆機(jī)，此時(shí)我們可以再次與客戶面對(duì)面的溝通，用我們的服務(wù)作好挽留工作。

第三篇：市場營銷計(jì)劃

市場營銷計(jì)劃

1.市場定位

“電子廢物”主要是指家用電器電腦及種種通信設(shè)備，它面向的市場應(yīng)該很大的，因?yàn)楝F(xiàn)在的每個(gè)家庭都在不斷的淘汰各種舊家電及通信設(shè)備。但由于我們處于創(chuàng)業(yè)初期，還沒能力在 一開始就把市場打得很大，所以我們公司把市場分為三個(gè)階段。

一初期階段

初期階段我們的市場定位于六安市各個(gè)高校及各個(gè)小區(qū)，在大學(xué)里，我們通過向大學(xué)生宣傳環(huán)保的理念并以合理的價(jià)格回收他們廢棄的手機(jī)電腦及各種電子設(shè)備。在六安市的各個(gè)小區(qū)里，我們建立專門的回收點(diǎn)，以高于那些回收二手的小販的價(jià)格回收小區(qū)人們的廢棄家電及通信設(shè)備?；厥盏揭欢ǖ摹半娮訌U物”送到公司的工廠加工再利用，經(jīng)過一段時(shí)間有了資金儲(chǔ)備，就開始第二發(fā)展階段的市場定位。

二發(fā)展階段

我們有了經(jīng)驗(yàn)及資金儲(chǔ)備，我們的公司必須要發(fā)展，市場定位不能只在六安市的大學(xué)及小區(qū)了。第二步我們的市場定位是安徽省的各個(gè)城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在市里與家電賣場合作，對(duì)電子廢物進(jìn)行有償回收。在鄉(xiāng)下，通過分發(fā)傳單，讓農(nóng)民了解家電廢物的回收途徑，然后聯(lián)系我們公司的回收部門，我們上門回收。工廠的規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，對(duì)回收的來的廢物加工，最大限度的提取廢棄電子里的銅鉑鋁銀等貴重金屬，讓回收的金屬賣到市場上，從而的到資金。對(duì)于純塑料的部分放到工廠制成交通標(biāo)志牌和玩具，還有電池提取鋰和鎳，對(duì)于鎳制造成煎鍋燙斗，新電池從而批發(fā)銷售。

三成熟階段

公司有了一定發(fā)展，接下來該慢慢的成熟起來了。這時(shí)我們的市場應(yīng)該面向全國了，現(xiàn)在的時(shí)代是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代了，我們會(huì)建立起自己的網(wǎng)站，宣傳我們的公司對(duì)電子廢物的回收，還會(huì)借助阿里巴巴進(jìn)一步的推廣我們公司的理念及回收再利用的產(chǎn)品。讓全國人民意識(shí)到對(duì)電子廢物的回收再利用的價(jià)值及好處。

市場定位還必須根據(jù)公司的一步一步的發(fā)展來做更具體的分析，我們營銷部會(huì)不停地調(diào)整。

2產(chǎn)品策略

我們主要是以低價(jià)格回收廢舊電子，但我們經(jīng)過工廠的加工會(huì)的到大量的貴重金屬，還有各種型號(hào)的電阻、電容、二極管、三極管等等可利用的電子元件，及其他部件加工生產(chǎn)出交通標(biāo)志牌，玩具，電池，煎鍋，燙斗及電池等。我們的產(chǎn)品與其他廠家生產(chǎn)出來的產(chǎn)品有著不一樣的優(yōu)勢，競爭力，銷售力。

一優(yōu)勢

我們的產(chǎn)品所需要的材料是我們自己從廢棄電子產(chǎn)品中提取出來的，我們的產(chǎn)品生產(chǎn)成本比其他普通廠家要低；我們有著先進(jìn)的技術(shù)，我們的產(chǎn)品比其他廠家的質(zhì)量更有保證；我們生產(chǎn)的產(chǎn)品有著不一樣的背景，它是從消費(fèi)者手中回收過去的，經(jīng)我們的加工而成的，這樣消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品有著不一樣的感情，他們會(huì)更加好奇我們的產(chǎn)品，進(jìn)而選擇我們的產(chǎn)品。

二競爭力

妥善處理廢棄電子產(chǎn)品，已被越來越多的國家所重視。我國也越來越重視了，政府部門相應(yīng)的制定出法規(guī)，是家電的生產(chǎn)者、銷售者和消費(fèi)者共同承擔(dān)起家電回

收再利用的責(zé)任和義務(wù)，使廢舊家電的回收再利用步入“從商品到商品的循環(huán)經(jīng)濟(jì)軌道。由此可見，我們的產(chǎn)品是受到國家的支持的，這就等于我們有了后盾。在市場競爭中，我們公司占據(jù)上風(fēng)的。還有目前我國像我們這樣的公司還是相當(dāng)少的，我們就更加有優(yōu)勢了。因?yàn)槲覀兊纳a(chǎn)成本低，這樣我們的產(chǎn)品價(jià)格就可以定低一點(diǎn)，這樣在價(jià)格競爭上，我們更加有了競爭力了。

三銷售力

我們?cè)诩哟髮?duì)電子廢棄回收大同時(shí)還必須要對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，而要使我們的銷售比同行的好，還必須對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳來挺高銷售力度。因?yàn)槲覀児居兄焕速M(fèi)和環(huán)保的理念，所以我們?cè)谶M(jìn)行廣告宣傳時(shí)我們更加有說服力，還可以得到環(huán)境保護(hù)者的支持，這樣我們的銷售量肯定要比其他的高。我們又有自己的網(wǎng)站，也可以在網(wǎng)上銷售我們的產(chǎn)品，這樣網(wǎng)上和實(shí)體都可以買我的產(chǎn)品，既方便了消費(fèi)者又增加了我們的銷售量。

3價(jià)格分析

一定價(jià)目標(biāo)

企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)是以滿足市場需要和實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利為基礎(chǔ)的，它是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營總目標(biāo)的保證和手段。同時(shí)，又是企業(yè)定價(jià)策略和定價(jià)方法的依據(jù)。所以定好價(jià)格對(duì)我們的公司特別重要。綜合分析我們公司需要對(duì)收購電子廢物的價(jià)格及生產(chǎn)出來的產(chǎn)品的銷售價(jià)格。

二確定需求

價(jià)格會(huì)影響市場需求。在正常情況下，市場需求會(huì)按照與價(jià)格相反的方向變動(dòng)。價(jià)格上升，需求減少；價(jià)格降低，我們應(yīng)該要通過市場分析來使我們的價(jià)格有彈性。在不同的地方，人們對(duì)價(jià)格的敏感度不一樣，列如在一線城市，人們的生活條件比較好，但對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求較高，這樣在這類的城市我們可以通過提高產(chǎn)品的質(zhì)量來把價(jià)格定高點(diǎn)。而相反的，比較落后的城市，我們則應(yīng)把價(jià)格定低一點(diǎn)，來通過銷量獲取利潤。

三修改定價(jià)

市場是不斷變化的，每件產(chǎn)品的價(jià)格不可能是一層不變的。我們要隨著成本、銷售情況來修改價(jià)格。看每件產(chǎn)品的銷售情況，對(duì)于銷售好的產(chǎn)品，適當(dāng)提高一下價(jià)格；而銷量不好的價(jià)格可根據(jù)實(shí)際情況降低一下價(jià)格。修改價(jià)格必須要隨時(shí)觀察市場變化，及時(shí)的修改價(jià)格來提高銷售收入。

4銷售策略

一廣告

每一個(gè)企業(yè)都要做廣告來宣傳自己，我們的公司有著自己的宣傳方式。在早期，我們現(xiàn)在各個(gè)大學(xué)貼海報(bào)，并在學(xué)校舉辦關(guān)于“我的電子廢物”活動(dòng)，來宣傳我們公司的理念，讓大學(xué)生積極將電子廢物給我們。在小區(qū)里，向人們展示我們回收來的廢舊電器與經(jīng)加工處理后的產(chǎn)品，讓人們充分相信我們公司的能力并愿意把廢舊家電給我們，以低價(jià)格買我們的產(chǎn)品。當(dāng)公司規(guī)模足夠大時(shí)，我們會(huì)在電視宣傳我們的公司了，我們可以把我們回收電子垃圾的過程拍成公益廣告，這樣

既倡導(dǎo)了人們保護(hù)環(huán)境節(jié)約資源，又為我們公司立下了好的公眾形象。這樣我們的公司響了，我們的產(chǎn)品也就打出去了。

二促銷

在每個(gè)節(jié)假日，我們公司會(huì)推出促銷活動(dòng)，列如買一送

一、打折、贈(zèng)送禮品等活動(dòng)。還有每年我們會(huì)選擇向我們提供大量電子廢物的地方做感謝活動(dòng)，可以免費(fèi)向他們提供我們公司的產(chǎn)品，并從消費(fèi)者那里聽取意見，進(jìn)一步完善公司經(jīng)營方案。走訪的方式是很效的將我們公司貼近群眾化，是我們的產(chǎn)品生活在不同家庭里。

三合作

有合作才有進(jìn)步，在我們公司比較成熟的時(shí)候，我們會(huì)經(jīng)過努力和在電子垃圾回收再利用方面比較先進(jìn)的國家合作，從他們那里得到先進(jìn)的技術(shù)，使我們的產(chǎn)品更加可以滿足消費(fèi)者的需求。而在銷售我們產(chǎn)品的時(shí)候，我們會(huì)和城市里不同賣場取得合作，讓我們的產(chǎn)品在每個(gè)大型商場都有售貨點(diǎn)，加大銷售量。四服務(wù)

好的企業(yè)肯定少不了好的服務(wù)，為了讓我們的回頭客不斷增加，我們讓我們的員工接受專業(yè)的培訓(xùn)，保證售前售后兩不誤。在平時(shí)上班期間，會(huì)定期的讓員工學(xué)習(xí)關(guān)于電子回收再利用的知識(shí)，以便滿足消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的種種不明白的地方。通過專業(yè)的服務(wù)，讓比較高科技的東西可以簡單化的傳授給消費(fèi)者，從而提高我公司的專業(yè)素質(zhì)。

第四篇：市場營銷計(jì)劃

顛峰軟件有限公司市場營銷計(jì)劃

一、公司簡介

顛峰軟件有限公司(Sofmit)成立于2002年4月，總部注冊(cè)在成都市高新區(qū)，是一家從事軟件及信息服務(wù)外包、業(yè)務(wù)流程外包的專業(yè)IT服務(wù)公司。公司自2002年成立以來一直保持西部對(duì)歐美軟件出口的首位，目前已經(jīng)成為西部市最大規(guī)模的軟件及服務(wù)外包公司，西部軟件外包行業(yè)的龍頭企業(yè)，中國軟件外包/出口18強(qiáng)企業(yè)。公司也是CMMI3國際認(rèn)證企業(yè)，科技部認(rèn)定的歐美出口試點(diǎn)企業(yè)（科技部COSEP七家案例推廣單位之一）。

顛峰軟件已經(jīng)成功在美國紐約建立分公司(Sofmit Corp.)，也是第一家進(jìn)入美國紐約/新澤西地區(qū)進(jìn)行運(yùn)營的中國軟件外包公司。目前美國公司已經(jīng)有2個(gè)分部（達(dá)拉斯和亞特蘭大）及11個(gè)城市市場網(wǎng)點(diǎn)的支持。在東京新成立了日本分公司并已開展運(yùn)營。2006年在歐洲成立了辦事處，并在新加坡、港澳地區(qū)和臺(tái)灣地區(qū)設(shè)臵了市場渠道，大力拓展海外軟件外包領(lǐng)域。在國內(nèi)，北京、上海已經(jīng)建立了分公司，大連設(shè)立了辦事處。

隨著服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)和軟件研發(fā)外包服務(wù)的發(fā)展，顛峰軟件集團(tuán)來到位于長三角中心位臵：宜興。

2008年10月顛峰軟件設(shè)立中國長三角研發(fā)及資源整合中心——江蘇顛峰軟件有限公司。

作為國內(nèi)主要的歐美業(yè)務(wù)接包及資源整合中心基地的發(fā)展戰(zhàn)略，公司聚集了從美國、加拿大、英國、愛爾蘭和新加坡歸國發(fā)展的專家，主要負(fù)責(zé)人具有海外留學(xué)和工作背景，了解中國國情，熟悉國際企業(yè)運(yùn)作和管理模式。江蘇顛峰軟件在軟件外包人才培養(yǎng)、選拔和輸出方面已經(jīng)形成了獨(dú)具特色的完整體系，并著眼于打造金字塔型的外包人才結(jié)構(gòu)，目前各類人才源源不斷地通過各個(gè)渠道為公司發(fā)展輸送。

二、公司的宗旨和愿景

公司宗旨：做您最擅長的，其余的外包。

公司愿景：成為全球領(lǐng)先的IT服務(wù)外包公司并為全球客戶提供高質(zhì)優(yōu)價(jià)的專業(yè)品質(zhì)服務(wù)。

三、我們的優(yōu)勢

定位全球的市場拓展和運(yùn)營理念，已經(jīng)在美國、日本、歐洲等多個(gè)城市設(shè)立了分公司或者子公司

集團(tuán)擁有1000多名員工，是目前中國西部最大規(guī)模的軟件及服務(wù)外包企業(yè)

中國軟件外包11強(qiáng)企業(yè)，商務(wù)部服務(wù)外包重點(diǎn)企業(yè)，科技部COSEP核心企業(yè)

CMMI3認(rèn)證企業(yè)，ISO9001/ISO27001 認(rèn)證企業(yè)

得到政府大力支持，與政府、院校、企業(yè)同行建立了良好的溝通與合作關(guān)系，具備較強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)資源整合能力

擁有了大量的成功歐美軟件外包實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，是內(nèi)地屈指可數(shù)的成功開展歐美軟件外包服務(wù)的軟件企業(yè)

建立以客戶為中心的人文理念，超越客戶的期望

四、市場概況及前景

美國著名調(diào)研公司國際數(shù)據(jù)公司（IDG）統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，近幾年全球應(yīng)用軟件外包市場平均每年以29.2%的速度增長，全球軟件外包市場規(guī)模已達(dá)到1000億美元以上。全球軟件外包的發(fā)包市場主要集中在北美、西歐和日本等國家，其中美國占40%，日本占10%。外包接包市場主要是印度、愛爾蘭等國家，印度已經(jīng)成為軟件外包的第一大國?，F(xiàn)在，中國也加入了世界軟件外包的競爭行列，并成為未來全球外包市場上挑戰(zhàn)印度地位的熱門。

為迎接這樣的一個(gè)前景廣闊的全球市場發(fā)展機(jī)遇，江蘇顛峰軟件采取“以本地信息化為主”的市場戰(zhàn)略，即在宜興為點(diǎn)向外推廣的一個(gè)市場格局。在市場拓展策略方面，堅(jiān)持同用戶、合作伙伴一起“形成多贏局面，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展”，建立多贏的合作者網(wǎng)絡(luò)。具體的方式如下：

? 在海外外包的發(fā)包市場（如北美、歐洲、日本）的當(dāng)?shù)爻鞘薪⒎止緛黹_展全球的現(xiàn)地運(yùn)營。

? 在中國北京、上海、大連、深圳等沿海城市建立分公司或者辦事處，利用位于西部中心成都的總部整合西部的IT資源，以宜興長三角基地為基礎(chǔ)和核心，為已落地中國的全球公司或者國內(nèi)行業(yè)大客戶提供IT外包服務(wù)。

? 拓展全球合作伙伴渠道，包括4行業(yè)和區(qū)域的合作伙伴渠道，通過合作伙伴的市場渠道來獲得軟件外包項(xiàng)目。

五、市場營銷計(jì)劃概述

1、顛峰軟件的營銷計(jì)劃包括：

1）拓展?fàn)I銷渠道，推廣外包解決方案。

2）與在發(fā)包地已經(jīng)具備大量市場資源的當(dāng)?shù)毓竞献鳌?）以江蘇顛峰軟件外包業(yè)務(wù)平臺(tái)吸引外包客戶，結(jié)合政府招商引資發(fā)展現(xiàn)地外包。

江蘇顛峰軟件在營銷方式上主要會(huì)采用展會(huì)、投標(biāo)會(huì)、電話、上門拜訪、政府推薦等形式來做。每年2-5月份是大多數(shù)美國公司制定計(jì)劃的時(shí)候，也是軟件外包行業(yè)項(xiàng)目爭奪最激烈的時(shí)候。江蘇顛峰軟件將組織市場人員，聯(lián)合海外合作伙伴一起積極拓展美國的軟件外包市場。事實(shí)上，江蘇顛峰軟件正在積極部署在紐約、亞特蘭大、舊金山洛杉磯、達(dá)拉斯、納西維爾等城市的軟件外包年初的市場營銷工作。

2、拓展合作伙伴渠道方面，主要采用兩個(gè)形式： 1）以江蘇顛峰軟件的名義承接外包項(xiàng)目，事成之后江蘇顛峰軟件付傭金給合作方。

2）以合作伙伴的名義承接外包項(xiàng)目，項(xiàng)目拿下之后由合作伙伴分包給江蘇顛峰軟件。

目前，江蘇顛峰軟件正在考慮更進(jìn)一步的合作伙伴計(jì)劃，將在美國的有能力接單的美國IT系統(tǒng)集成公司納入合作伙伴計(jì)劃中，在今后更會(huì)考慮在建立起長期的項(xiàng)目渠道。

目前，越來越多的國際大公司正在走向中國，走出上海、北京以尋求更低的成本、更穩(wěn)定的實(shí)施團(tuán)隊(duì)和服務(wù)。江蘇顛峰軟件已經(jīng)參與了軟件外包業(yè)務(wù)平臺(tái)的搭建，并可以通過平臺(tái)獲得源源不斷的外包業(yè)務(wù)信息。通過把握這些市場機(jī)會(huì)，抓好現(xiàn)地外包的服務(wù)，為這些國際大公司在宜興業(yè)務(wù)提供外包服務(wù)。

六、配套銷售政策 1．以往的銷售政策

江蘇顛峰軟件在以前的銷售政策主要采用考核和季度考核結(jié)合的方式。在年初為銷售隊(duì)伍制定銷售任務(wù)，再由市場部根據(jù)情況將銷售任務(wù)分到各個(gè)季度。每個(gè)季度根據(jù)銷售任務(wù)進(jìn)行考核，并將銷售人員的提成、獎(jiǎng)勵(lì)與銷售業(yè)績進(jìn)行考核。根據(jù)實(shí)際銷售情況，銷售提成按公司毛利潤的4%-10%不等。2．現(xiàn)行銷售政策的制定

公司的市場部劃分為三個(gè)部分：綜合事業(yè)部、數(shù)字系統(tǒng)事業(yè)部和電子商務(wù)事業(yè)部。其中電子商務(wù)事業(yè)部是公司的主體業(yè)務(wù)。

在保持季度考核的基礎(chǔ)上，對(duì)市場部員工統(tǒng)一采用此分級(jí)管理制度，即將市場部員工從低到高分為業(yè)務(wù)主辦、業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理和市場總監(jiān)四個(gè)級(jí)別，每個(gè)級(jí)別從低到高又分為一至六檔。市場部員工薪資由基本工資、銷售提成、通訊費(fèi)、差旅補(bǔ)助以及部門獎(jiǎng)勵(lì)等部分組成。員工的薪資遵循相應(yīng)級(jí)別和檔位的薪資標(biāo)準(zhǔn)。這樣，銷售業(yè)績不僅同提成和獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，也同員工的基本薪資有密切關(guān)系。

公司每月都進(jìn)行績效考核，根據(jù)員工的工作業(yè)績和所做貢獻(xiàn)大小，對(duì)員工進(jìn)行績效工資的發(fā)放。對(duì)考評(píng)成績優(yōu)秀者，給予升檔或升級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)考評(píng)成績不合格者，給予降檔或降級(jí)處罰。3．銷售政策的計(jì)劃

從現(xiàn)有的銷售政策來說，比較大地刺激了銷售隊(duì)伍的積極性，取得了一定的效果。為加強(qiáng)公司在銷售成本方面的控制，提高部門管理者的權(quán)限，江蘇顛峰軟件擬在現(xiàn)有的銷售政策方面做以下的調(diào)整：

設(shè)立市場部基金。公司將毛收入按比例提留作為市場部基金，基金的用途可以作為市場部的商務(wù)活動(dòng)，基金的支配權(quán)歸市場總監(jiān)?；鹪谑袌霾块T達(dá)到任務(wù)的情況下，可以作為獎(jiǎng)金在市場部內(nèi)部進(jìn)行分配?；鹉甑状媪纛~須在當(dāng)基金總額的10%以上以保障第二年市場部的正常運(yùn)行。

七、配套銷售渠道、方式、行銷環(huán)節(jié)和售后服務(wù)

1．展會(huì)行銷

展會(huì)行銷的方式是在國外通行的一種擴(kuò)大銷售的方式。江蘇顛峰軟件連續(xù)兩年參加了在在紐約舉行的Outsourcing World年會(huì)，也參加了香港ICT Expo峰會(huì)、北京軟博會(huì)、大連軟交會(huì)和深圳外包峰會(huì)。每年4月，成都都將召開第四屆國際軟件研討會(huì)，江蘇顛峰軟件已經(jīng)成為該展會(huì)在外包方面的主要支持者，這對(duì)江蘇顛峰軟件拓展國際國內(nèi)軟件外包市場提供了一個(gè)難得的平臺(tái)。2．發(fā)展穩(wěn)定大客戶 包括印度公司在內(nèi)的主要國際軟件外包公司主要是做穩(wěn)定的大客戶生意，如GE一年的外包項(xiàng)目就上億美金。江蘇顛峰軟件目前已經(jīng)同微軟中國、MOTO中國研發(fā)中心、IBM、花旗銀行等形成了穩(wěn)定的合作關(guān)系。在這個(gè)基礎(chǔ)上，要致力于發(fā)展這些穩(wěn)定的大客戶資源，并讓這些業(yè)務(wù)成為公司的穩(wěn)定收入之一。3．政府、貿(mào)易組織的推薦

江蘇顛峰軟件積極地通過政府、貿(mào)易組織的推薦來擴(kuò)大其在國內(nèi)外軟件外包市場的影響。目前，江蘇顛峰軟件得到了中國貿(mào)促會(huì)的大力支持，通過貿(mào)促會(huì)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行公司的介紹與推薦。4．電話訪銷

通過互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志以及黃頁，鎖定初步的目標(biāo)客戶并開始電話訪銷，這也是一個(gè)比較直接的市場銷售方式。由于語言交流和電話費(fèi)用的考慮，這種銷售方式主要由我們?cè)诿绹姆植亢秃献骰锇閬硎褂谩?/p>

5．本地外包平臺(tái)接單 江蘇顛峰軟件是軟件外包業(yè)務(wù)平臺(tái)的參與者之一，并承接了軟件外包業(yè)務(wù)平臺(tái)。通過軟件外包業(yè)務(wù)平臺(tái)，聯(lián)結(jié)海內(nèi)外的外包市場資源，做到讓客戶上門找到我們的程度。

立足于本地企業(yè)（如光電、新能源、新材料、服務(wù)業(yè)、光纜等），為本地大小企業(yè)開發(fā)平臺(tái)，建立數(shù)據(jù)庫，并從平臺(tái)中獲得相關(guān)信息，深度分析客戶人口特征、行為特點(diǎn)等數(shù)據(jù)。提高營銷策略的針對(duì)性為70%的有價(jià)客戶提供良好的服務(wù)和周到的關(guān)注，將30%的一般客戶列為成本開支，予以“升級(jí)或放棄”。

八、存在問題：

（1）開發(fā)區(qū)成立時(shí)間短，相關(guān)產(chǎn)業(yè)都在逐步建設(shè)中。（2）本地企業(yè)以農(nóng)民企業(yè)家為主，對(duì)計(jì)算機(jī)信息化認(rèn)識(shí)不足

第五篇：員工手冊(cè)--涉及行政部門內(nèi)容

第十一章 行政事務(wù)管理

第一條 員工門禁卡和胸牌：

1、公司給每一位員工配發(fā)門禁卡，并根據(jù)工作職責(zé)，確定相應(yīng)的門禁權(quán)限，員工在工作期間應(yīng)隨身攜帶門禁卡，員工門禁卡不得隨意借給他人使用，門禁卡遺失應(yīng)及時(shí)報(bào)告部門領(lǐng)導(dǎo)，并及時(shí)告知行政主管部門取消該卡的門禁權(quán)限。

2、員工在公司工作期間必須佩戴員工胸牌。

3、員工門禁卡和胸牌因使用過久而損壞的，經(jīng)行政主管部門核定可以換領(lǐng)。如有遺失應(yīng)立即辦理補(bǔ)領(lǐng)手續(xù)，由此引起的費(fèi)用由員工個(gè)人承擔(dān)。第二條 公司鑰匙

公司正式員工可以配備辦公室鑰匙，但必須認(rèn)真保管公司辦公室及設(shè)備房的鑰匙，不得復(fù)制、不得借給他人，鑰匙若有遺失，應(yīng)立即報(bào)告。任何違反以上規(guī)定者，將被處以紀(jì)律處分。第三條 員工餐廳

1、員工應(yīng)按公司規(guī)定的就餐時(shí)間在餐廳用餐。

2、只有當(dāng)值員工可享有公司的工作餐，不當(dāng)值員工不享有工作餐。

3、員工必須愛護(hù)員工餐廳的設(shè)施，自覺遵守餐廳的管理規(guī)定，保持餐廳及餐桌的清潔，有關(guān)餐廳和用餐質(zhì)量的意見和建議，員工可以隨時(shí)向行政部反映或在意見箱投意見和建議。第四條 證明申請(qǐng)

凡公司正式員工須出具人事方面的證明，員工必須做出書面申請(qǐng)，交人力資源主管部門審核辦理。

第五條 公司車輛的申請(qǐng)

員工因公務(wù)或出席集團(tuán)重要活動(dòng)、或一些特殊情況需要公司安排時(shí)，經(jīng)部門主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，可向行政部負(fù)責(zé)調(diào)派車輛的人員提交用車申請(qǐng)。第六條 電話

公司為每位員工提供固定電話，撥打內(nèi)線OA可直接按照公共文件柜中的通訊錄；撥打外線時(shí)，請(qǐng)撥“9+電話號(hào)碼”，長途電話撥“17909+區(qū)號(hào)+電話號(hào)碼”（長途功能需向行政部開通申請(qǐng)）。第七條 辦公設(shè)備

復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、打印機(jī)及碎紙機(jī)等公用辦公設(shè)備，安放在指定地點(diǎn)，供各部門共用。員工應(yīng)嚴(yán)格按照操作規(guī)程妥善使用，出現(xiàn)故障及時(shí)與行政部聯(lián)系。第八條 辦公用品

公司為員工提供正常工作相應(yīng)的辦公用品，具體申請(qǐng)及領(lǐng)用流程參加《辦公用品管理辦法》； 第九條 名片印制

員工印制名片需經(jīng)公司行政部核定對(duì)外稱謂，統(tǒng)一歸口印制，個(gè)人不得私自印制。第十條 安全與環(huán)境衛(wèi)生

1、貫徹“安全第一，預(yù)防為主”的原則，員工應(yīng)遵守公司有關(guān)安全規(guī)定，防止日常工作中安全事故發(fā)生。由行政部負(fù)責(zé)安全保衛(wèi)管理工作，員工遇有安全情況及時(shí)報(bào)告。

2、任何人不得將易燃易爆及其它危險(xiǎn)品帶入辦公場所。如確有需要，應(yīng)及時(shí)告知行政部，并由其安排地方妥善放置。

3、員工應(yīng)愛護(hù)消防、監(jiān)控等安全設(shè)施。如發(fā)現(xiàn)設(shè)施損毀，需及時(shí)知會(huì)行政部，遇險(xiǎn)情時(shí)，應(yīng)靜處理，接受消防部門及行政部的指揮，乘坐電梯等，加強(qiáng)安全意識(shí)。

4、員工離開辦公室或下班時(shí)，須關(guān)閉門窗、空調(diào)、電腦、辦公照明及插座電源，以節(jié)約用電和防止發(fā)生事故。

5、外來訪客需在門衛(wèi)處進(jìn)行登記，領(lǐng)取來訪證與訪問單，訪問結(jié)束時(shí)，被訪員工需在訪問單上簽名，員工如發(fā)現(xiàn)形跡可疑的來訪者，應(yīng)及時(shí)與保安取得聯(lián)系。

6、辦公室環(huán)境維護(hù)以整潔、有序、衛(wèi)生為原則，公司員工應(yīng)遵守辦公管理及衛(wèi)生管理相關(guān)規(guī)定，自覺維護(hù)公司辦公環(huán)境衛(wèi)生。辦公環(huán)境衛(wèi)生由行政部負(fù)責(zé)管理。

7、公司辦公場所及公共區(qū)域禁止吸煙。員工應(yīng)保持辦公桌面及所保管的文件柜臺(tái)面整潔有序，并配合保潔人員進(jìn)行清理或打掃工作。