第一篇：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施具體策略

3、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施具體策略

（1）網(wǎng)站設(shè)計(jì)需求

①．建立完善的電子郵件訂購(gòu)系統(tǒng) ②．建立完善的網(wǎng)上采購(gòu)，銷售系統(tǒng)

③．樹立企業(yè)形象

④．保持市場(chǎng)的領(lǐng)先地位 ⑤．吸引更多的客戶

⑥．為現(xiàn)有的客戶提供更有效的服務(wù) ⑦．開發(fā)新的商業(yè)機(jī)會(huì)

⑧．建立完善的網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng) ⑨．提高管理效率

⑩．建立完善的跟蹤系統(tǒng)

（2）網(wǎng)站語(yǔ)言

●簡(jiǎn)體中文 ●英文

（3）網(wǎng)站風(fēng)格設(shè)計(jì)

●以企業(yè)CI系統(tǒng)為基礎(chǔ)，以不同瀏覽者的閱讀習(xí)慣為標(biāo)準(zhǔn)，采用了動(dòng)感圖畫及音樂為背景。企業(yè)網(wǎng)站按照公司章程分為了幾個(gè)欄目，并將產(chǎn)品以系列的形式分類，鏈接了不同的網(wǎng)站，不同風(fēng)格的服裝擁有不同的網(wǎng)站設(shè)計(jì)，滿足消費(fèi)者視覺及聽覺的的需求，能更好的推銷產(chǎn)品?！窬W(wǎng)站屬性：垂直型網(wǎng)站。生產(chǎn)商及其支持程度是所有此類垂直型站點(diǎn)良好發(fā)展的關(guān)鍵。垂直型網(wǎng)站為各方帶來便捷，但同時(shí)降低了競(jìng)爭(zhēng)?！袢A人風(fēng)格（中文版），中文目錄旁標(biāo)有英文。

●用動(dòng)感的音效畫面展示產(chǎn)品，還采用3D效果讓消費(fèi)者感受服裝產(chǎn)品的效果 ●新穎的網(wǎng)站設(shè)計(jì)，模特服裝的展示，炫酷的模特秀 ●各類賣家網(wǎng)站的連接，保證了產(chǎn)品的貨真價(jià)實(shí)，杜絕了假冒偽劣產(chǎn)品的傾銷破壞企業(yè)的聲譽(yù)及美譽(yù)度

（4）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)選擇分析

美特斯邦威選擇的是淘寶網(wǎng)。

淘寶網(wǎng)，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的個(gè)人交易網(wǎng)上平臺(tái)，2003年5月，由全球最佳B2B公司阿里巴巴公司投資4.5億創(chuàng)辦，致力于成就全球最大的個(gè)人交易網(wǎng)站。隨著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，淘寶網(wǎng)的會(huì)員現(xiàn)已突破1000萬(wàn)，平均每月新增會(huì)員100萬(wàn)，專職在淘寶上交易的店鋪已達(dá)10萬(wàn)，日平均訪問量達(dá)6000萬(wàn)，商品數(shù)以從原來注冊(cè)時(shí)的2萬(wàn)件達(dá)到700萬(wàn)件，據(jù)淘寶2005年前三季度的財(cái)務(wù)報(bào)告顯示，通過淘寶網(wǎng)達(dá)成的交易總量已經(jīng)超過50億人民幣。

所有的數(shù)據(jù)都顯示，淘寶無疑是電子商務(wù)網(wǎng)站的一個(gè)成功的案例。那么，我們對(duì)他的設(shè)計(jì)思路和經(jīng)營(yíng)模式做以具體的分析。

一、網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)模式分析。

1、構(gòu)建網(wǎng)站的目標(biāo)和開展的業(yè)務(wù)分析。

淘寶網(wǎng)，致力于成就全球最大的個(gè)人交易網(wǎng)站，他是典型的C2C應(yīng)用模式。他們的目標(biāo)，就是要做全球最大的個(gè)人交易網(wǎng)站。要做好最大的個(gè)人交易網(wǎng)站，就得提高網(wǎng)站的流量，一時(shí)間內(nèi)，淘寶投入大量的資金，廣告從車廂廣告，報(bào)紙，戶外廣告，廣播電視，網(wǎng)絡(luò)媒體等等鋪天蓋地而來，最終贏得了日平均6000萬(wàn)的訪問量。

2、網(wǎng)站目標(biāo)客戶分析。

致力與全球最大的個(gè)人交易網(wǎng)站，所以，淘寶的目標(biāo)客戶，無疑就是在網(wǎng)上開店的賣家，淘寶要做的工作，就是吸引這些賣家的眼光，讓他們來開店，免除一切費(fèi)用，讓他們沒有后顧之憂。

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。

在淘寶開店的時(shí)候，意趣網(wǎng)在中國(guó)已有幾年的發(fā)展歷史，通過對(duì)意趣的調(diào)查，通過對(duì)中國(guó)國(guó)情的調(diào)查，淘寶網(wǎng)實(shí)行三年內(nèi)全免費(fèi)的政策，扶持賣家，吸引更多的賣家，讓電子商務(wù)，在中國(guó)順利，迅速的發(fā)展。

4、網(wǎng)站市場(chǎng)定位分析。

淘寶是由阿里巴巴前后投資4.5億建成的，它的定位是“全球最大個(gè)人電子商務(wù)平臺(tái)，致力與完善C2C的電子商務(wù)平臺(tái)。他們倡導(dǎo)安全，誠(chéng)信，活波，高效的網(wǎng)絡(luò)交易文化，為淘寶會(huì)員打造誠(chéng)信，安全的交易平臺(tái)的同時(shí)，還致力與營(yíng)造一個(gè)溫馨，舒適的購(gòu)物環(huán)境，讓你在購(gòu)物的同時(shí)，還能交到更多的朋友。

5、技術(shù)經(jīng)濟(jì)與人員可行性分析。

淘寶是由阿里巴巴前后投資4.5億元建成，實(shí)行三年內(nèi)全免費(fèi)的政策，那么這一政策，使淘寶從開店時(shí)的2萬(wàn)件商品達(dá)到了現(xiàn)在的700萬(wàn)商品，日平均訪問量達(dá)6000萬(wàn)，2006年第一季度的達(dá)成交易量為1億人民幣，那么這一成績(jī)時(shí)可喜可賀的。

同時(shí)，在2005年10月20日，淘寶網(wǎng)在北京宣布，從即日起，淘寶網(wǎng)將繼續(xù)免費(fèi)三年。同時(shí)阿里巴巴公司宣布,對(duì)淘寶網(wǎng)追加10億元人民幣的投資，進(jìn)一步帶動(dòng)中國(guó)電子商務(wù)的猛烈發(fā)展。

二、淘寶網(wǎng)的特點(diǎn)。

1、會(huì)員注冊(cè)系統(tǒng)。

具有鮮明的中國(guó)特色——免費(fèi)注冊(cè)，用這種辦法來招徠人氣,使得網(wǎng)站流量竄升之快令人側(cè)目。

2、淘寶的網(wǎng)上買賣系統(tǒng)。

通過電子商務(wù)為雙方提供了一個(gè)在線交易的網(wǎng)上交易平臺(tái)，使買賣不再受時(shí)間地域的限制；廣泛方便的比價(jià)、議價(jià)、競(jìng)價(jià)過程可以節(jié)約大量的時(shí)間和成本；參與的群體龐大，選擇范圍廣，使價(jià)格優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，品質(zhì)優(yōu)。極大的吸引了客戶。

3、淘寶的支付系統(tǒng)。

“支付寶”它是一種針對(duì)網(wǎng)上交易特別推出的安全付款服務(wù),是去年淘寶與工行、建行、農(nóng)行和招商銀行等聯(lián)手推出的一種在線交易安全支付工具。就是網(wǎng)上買家先將貨款打到支付寶賬戶上，支付寶確認(rèn)到賬之后通知網(wǎng)上賣家發(fā)貨，買家在收到貨物確認(rèn)無誤之后通知支付寶，支付寶再將貨款轉(zhuǎn)付賣家。支付寶的出現(xiàn)，無疑使得交易更安全，誠(chéng)信，免去了交易雙方的后顧之憂。

4、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)。

A、淘寶旺旺。使得您的溝通更及時(shí)，服務(wù)更貼心，交易更快捷。

B、電子郵件系統(tǒng)。淘寶的電子郵件，及時(shí)提醒您交易的動(dòng)態(tài)，保證每一筆交易都不會(huì)漏掉。淘寶是電子商務(wù)網(wǎng)站的一個(gè)成功案例，是C2C經(jīng)營(yíng)模式的典型代表。整個(gè)的商業(yè)模式是：用戶注冊(cè)——身份認(rèn)證——發(fā)布信息——購(gòu)買——付款到支付寶——發(fā)貨——確認(rèn)收貨——打款到商家——信用評(píng)價(jià)。

第二篇：諾基亞企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

諾基亞企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

一、網(wǎng)站域名和企業(yè)簡(jiǎn)介

諾基亞的網(wǎng)絡(luò)域名為http://.cn/

公司簡(jiǎn)介：諾基亞（Nokia）公司成立于1865年，經(jīng)歷一個(gè)半世紀(jì)的發(fā)展后，成為世界

上最大的通訊設(shè)備供應(yīng)商。諾基亞的前身是生產(chǎn)森林養(yǎng)護(hù)勞保用品的公司,生產(chǎn)諸如伐木工

人的靴子及手套等產(chǎn)品。1992年諾基亞冒著極大的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型生產(chǎn)手機(jī)產(chǎn)品，時(shí)至今日，諾

基亞已成為移動(dòng)通信的全球領(lǐng)先者。憑借經(jīng)驗(yàn)豐富、創(chuàng)新、用戶友好以及可靠的解決方案，諾基亞已成為移動(dòng)電話的領(lǐng)先供應(yīng)商，同時(shí)也是移動(dòng)、固定寬帶和IP網(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)先供應(yīng)商之

一。通過將移動(dòng)性和互聯(lián)網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合，諾基亞不僅為企業(yè)創(chuàng)造了更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，也使人

們的日常生活更加豐富多彩。諾基亞股票在全球五個(gè)主要證券市場(chǎng)上市，股東遍布世界各地。

目前，諾基亞的主營(yíng)產(chǎn)品為智能手機(jī)、電腦、掌上電腦、手機(jī)操作系統(tǒng)及軟件等。2009

年諾基亞為世界500強(qiáng)第85名，2010年則是第120名。其主要子公司為：歐洲諾基亞西門

子（諾基亞有50% 的股份），英國(guó)塞班公司，英國(guó)VERTU等。

2009，諾基亞公司手機(jī)發(fā)貨量約4.318億部，10年第二季度，諾基亞在移動(dòng)終端市場(chǎng)的份額約為35.0%領(lǐng)先。此外，它在通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造（主要是GSM和WCDMA網(wǎng)絡(luò)）及移

動(dòng)多媒體應(yīng)用開發(fā)等領(lǐng)域的實(shí)力也處于世界前列，并可為企業(yè)級(jí)的用戶提供無線連通解決方

案。

如今，諾基亞公司專注于移動(dòng)通信相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)與制造，包括移動(dòng)電話產(chǎn)品及多媒體、娛樂、通信網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)級(jí)的解決方案。諾基亞是移動(dòng)通信的全球領(lǐng)先者，致力于提供易用和

安全的產(chǎn)品，包括移動(dòng)電話、圖像、游戲、媒體以及面向移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商和企業(yè)用戶的解決

方案，從而豐富人們的生活，提升其工作效率。

二、網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)及目標(biāo)消費(fèi)者特征的分析

諾基亞企業(yè)以高端商務(wù)機(jī)為其主要市場(chǎng)，在中國(guó)轉(zhuǎn)向中低端大眾市場(chǎng)，這樣的的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與

中國(guó)市場(chǎng)十分契合。

手機(jī)市場(chǎng)非常多樣化，有多樣化的消費(fèi)者，多樣化的市場(chǎng)，多樣化的價(jià)格。諾基亞等傳統(tǒng)手

機(jī)制造商的優(yōu)勢(shì)在于，無論何時(shí)，它都會(huì)準(zhǔn)備40種以上的手機(jī)產(chǎn)品供市場(chǎng)選擇，它是全盤

考慮所有消費(fèi)者的需求，然后得到如此大的一個(gè)市場(chǎng)份額，三、網(wǎng)站的主要特點(diǎn)、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)風(fēng)格及網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)框架

諾基亞網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)設(shè)置如圖1所示，諾基亞網(wǎng)站的欄目結(jié)構(gòu)設(shè)置還是比較合理的，提供了網(wǎng)

站專賣的功能，層次分明.諾基亞網(wǎng)站建設(shè)的不錯(cuò)，瀏覽者來到網(wǎng)站之后，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站內(nèi)容是

有價(jià)值的，功能也易于應(yīng)用，網(wǎng)站信息也是有效的。以聯(lián)系方式為例，在網(wǎng)站上公布一個(gè)網(wǎng)

管的電子郵件或者一個(gè)在線表單是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，顧客有時(shí)候也希望理解公司課程設(shè)計(jì)說明書NO.4及其銷售機(jī)構(gòu)的地址和電話等信息。如果網(wǎng)站同時(shí)可以提供多種聯(lián)系方式和公司各分

支機(jī)構(gòu)的聯(lián)系信息，既可以體現(xiàn)公司的實(shí)力和形象，而且更能充分體現(xiàn)出良好的顧客服務(wù)意

識(shí)。如圖5所示，諾基亞就做得非常好。圖5諾基亞網(wǎng)站的聯(lián)系方式多樣.稍微有點(diǎn)美中

不足的是，“My Nokia”板塊是需要注冊(cè)登陸的，而對(duì)于初次瀏覽該網(wǎng)站的瀏覽者來說，很

可能不知道該板塊的功能與用法。

關(guān)于網(wǎng)站設(shè)計(jì)的評(píng)價(jià)諾基亞網(wǎng)站是諾基亞企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本工具和根據(jù)地，所

以，營(yíng)銷功能是諾基亞企業(yè)網(wǎng)站的第一要素，通過以上分析比較，我們可以得出，諾基亞企

業(yè)網(wǎng)站的功能和基本內(nèi)容都是很完善的。除了功能，在諾基亞網(wǎng)站的設(shè)計(jì)方面，有一些通用的指標(biāo)，如：主頁(yè)下載時(shí)間（在不同接入情形下）、有無死鏈接、拼寫錯(cuò)誤、不同瀏覽器的適應(yīng)性、對(duì)搜索引擎的友好程度（ＭＥＴＡ標(biāo)簽合理與否）等。不難看出，諾基亞網(wǎng)站在這

些方面都是比較讓人滿意的。

諾基亞企業(yè)網(wǎng)站在結(jié)構(gòu)設(shè)置上是比較合理的，一級(jí)欄目沒有超過8個(gè)，層次也在三級(jí)以內(nèi)，層次分明，結(jié)構(gòu)合理；在功能上，諾基亞網(wǎng)站具有一般企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)該具有的八大職能，在展現(xiàn)品牌形象，產(chǎn)品/服務(wù)展示，信息發(fā)布，顧客服務(wù)，顧客關(guān)系，網(wǎng)上調(diào)查，資源合作，網(wǎng)上銷售等方面都有體現(xiàn)?？傮w來說，諾基亞企業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)美觀大方，簡(jiǎn)單易用，頁(yè)面布局方面比較完善，搜索引擎優(yōu)化很好，在各大搜索引擎上的排名都很靠前，是一個(gè)極為優(yōu)秀的企業(yè)網(wǎng)站。

四、網(wǎng)站營(yíng)銷戰(zhàn)略模式

諾基亞細(xì)分市場(chǎng)，深入執(zhí)行個(gè)性化品牌推廣策略。首先根據(jù)消費(fèi)人群的不同檔次，細(xì)分了消費(fèi)人群并開發(fā)相應(yīng)系列的手機(jī)以滿足不同的需求。其次，針對(duì)不同定位層次的手機(jī)進(jìn)行不同方式廣告風(fēng)格的演繹。

五、網(wǎng)站推廣方式

1.通過搜索引擎,也是最重要的途徑,諾基亞網(wǎng)站在百度和谷歌上都有非常好的排名。通過對(duì)

網(wǎng)站進(jìn)行搜索引擎優(yōu)化從而使目標(biāo)關(guān)鍵字排名在搜索引擎左側(cè)的上面,大大增加客流量。

2.網(wǎng)站添加到一些大的分類目錄中。3.目標(biāo)客戶記得你網(wǎng)站的名字(最終效果--品牌效果),直接進(jìn)去。這就是諾基亞大力宣傳的結(jié)果，使得眾多消費(fèi)者及客戶能夠記住網(wǎng)站的名字。諾基亞網(wǎng)站是一個(gè)具有品牌規(guī)模的網(wǎng)站,其網(wǎng)站的客流量的80%-90%是通過搜索引擎獲得的,而人們經(jīng)常只點(diǎn)擊搜索引擎的左側(cè)排名，所以像諾基亞這樣一個(gè)好的電子商務(wù)網(wǎng)站，在經(jīng)過搜索引擎優(yōu)化之后，已經(jīng)成為一個(gè)很優(yōu)秀的企業(yè)網(wǎng)站了。

諾基亞網(wǎng)站在各大搜索引擎上的排名都是數(shù)一數(shù)二的，因此其登錄搜索引擎做的還是不錯(cuò)的。被其他網(wǎng)站鏈接的數(shù)量：在其他網(wǎng)站鏈接的數(shù)量越多，對(duì)搜索結(jié)果排名越有利，而且訪問者還可以直接從鏈接的網(wǎng)頁(yè)進(jìn)入你的網(wǎng)站。實(shí)踐證明，諾基亞網(wǎng)站高質(zhì)量的鏈接對(duì)網(wǎng)站推廣起到重要作用。用戶數(shù)量：用戶數(shù)量是一個(gè)網(wǎng)站價(jià)值的重要體現(xiàn)，在一定程度上反映了網(wǎng)站的內(nèi)容為用戶提供的價(jià)值，而且用戶也就是潛在的顧客，因此，用戶數(shù)量直接反映了一個(gè)網(wǎng)站的潛在價(jià)值。而諾基亞網(wǎng)站的用戶數(shù)量則是很多的。

六、網(wǎng)站營(yíng)銷產(chǎn)品策略

目前手機(jī)市場(chǎng)上所展現(xiàn)出來的行業(yè)之間的融合性已經(jīng)非常明顯。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力不斷加強(qiáng)，某項(xiàng)手機(jī)技術(shù)的不斷創(chuàng)新或者說某種工藝造型上的改進(jìn)只能夠在短時(shí)內(nèi)領(lǐng)先，但是很快就會(huì)被模仿，很難在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)保持領(lǐng)先地位，因此，諾基亞選擇了將產(chǎn)品線覆蓋所有細(xì)分市場(chǎng)的道路。諾基亞根據(jù)客戶的喜好，以多種配置形式滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，先后推出了針對(duì)不同年齡層次的系列產(chǎn)品。每一種機(jī)型都有鮮明的個(gè)性內(nèi)涵，都有明確的市場(chǎng)定位。

從不斷給手機(jī)注入的新技術(shù)，到業(yè)內(nèi)稱道的手機(jī)鍵盤設(shè)計(jì)，諾基亞的產(chǎn)品總是不斷的在翻新。諾基亞涵蓋了從研究到產(chǎn)品，從終端到基礎(chǔ)設(shè)施，從技術(shù)到解決方案的全方位領(lǐng)域。同時(shí)，諾基亞還專門設(shè)有一個(gè)針對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的市場(chǎng)信息搜集網(wǎng)。

在中國(guó)諾基亞有300多個(gè)直屬市場(chǎng)部的市場(chǎng)推廣員，每一天都在市場(chǎng)上收集各種資料信息，交給不同的市場(chǎng)分析小組進(jìn)行分析和研究。這就保證了其清楚了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)俗，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。

七、網(wǎng)站營(yíng)銷價(jià)格策略

諾基亞的產(chǎn)品線涵蓋了低端，中端到高端幾乎所有市場(chǎng)，不同的市場(chǎng)價(jià)格也不一樣。它的產(chǎn)品定位很明確，新機(jī)一上市就會(huì)定出該機(jī)消費(fèi)群體可以接受的價(jià)格。從幾百元到幾萬(wàn)元，可以滿足不同層次消費(fèi)者的需求。所以其手機(jī)產(chǎn)品區(qū)間分的很明顯—低端機(jī)，中端機(jī)，高端機(jī)。在全球市場(chǎng)上，諾基亞針對(duì)某些產(chǎn)品有選擇性的采用了價(jià)格策略，有效穩(wěn)定了市場(chǎng)份額。

八、網(wǎng)站營(yíng)銷促銷策略

諾基亞致力于提供易用和創(chuàng)新的產(chǎn)品，包括移動(dòng)電話、圖像、游戲、媒體以及面向移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商和企業(yè)用戶的解決方案；憑借創(chuàng)新科技，諾基亞作為中國(guó)移動(dòng)通信系統(tǒng)和終端、寬帶網(wǎng)絡(luò)設(shè)備領(lǐng)先供應(yīng)商的地位不斷加強(qiáng)。

諾基亞圍繞著便捷的功能、時(shí)尚等主題大膽地用感性元素去吸引消費(fèi)者和制造消費(fèi)群，先后還利用了以下幾種方式進(jìn)行促銷：（1）與電視和電影商簽訂合約，使旗下手機(jī)出現(xiàn)在《黑客帝國(guó)》《雙雄》等劇集和電影內(nèi)。（2）率先利用明星效應(yīng)。推出手機(jī)之前，贈(zèng)與影視明星等，也收到一定的宣傳效果。

九、網(wǎng)站營(yíng)銷廣告策略

十、網(wǎng)站營(yíng)銷中存在的問題及對(duì)策

第三篇：論家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

浙江藍(lán)炬星集成灶004km.cn

一、問題研究的背景和現(xiàn)實(shí)意義

1、網(wǎng)絡(luò)分銷時(shí)機(jī)日漸成熟。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主要內(nèi)容開始進(jìn)入人們的普通生活。有調(diào)査表明，2007年中國(guó)的網(wǎng)民人數(shù)達(dá)到了2.53億，成為全球最大的網(wǎng)民人數(shù)，總量已經(jīng)超過了美國(guó)。僅僅是2008年的上半年就增加了9千多萬(wàn)，其中有25%的人是使用網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的。有一項(xiàng)針對(duì)家庭收入在10萬(wàn)元以上的1800戶家庭的調(diào)査，調(diào)査的結(jié)果顯示有70%的家庭習(xí)慣在網(wǎng)上搜索所需要的商品，喜歡在網(wǎng)上進(jìn)行商品價(jià)格和品牌的比較，同時(shí)又有在網(wǎng)上購(gòu)買家居用品的經(jīng)驗(yàn)。

2、網(wǎng)絡(luò)分銷在家具企業(yè)發(fā)展中的現(xiàn)實(shí)意義

(1)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的弊端曰漸顯露。隨著人們生活水平的提高，人們的需求曰益多樣化，傳統(tǒng)營(yíng)銷的弊端已漸漸暴露出來。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中，由于技術(shù)手段的制約，企業(yè)無法了解其所面臨的市場(chǎng)中的每個(gè)消費(fèi)者的實(shí)際需求，然而在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)所面對(duì)的“網(wǎng)絡(luò)顧客”與傳統(tǒng)的消費(fèi)者有了質(zhì)的變化，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的個(gè)性意識(shí)增強(qiáng)并按個(gè)性選擇商品。家具行業(yè)在當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)下僅僅依靠單

一、傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，無疑難使行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。

(2)家具企業(yè)傳統(tǒng)分銷渠道在當(dāng)前金融危機(jī)背景下受到嚴(yán)酷打擊。家具產(chǎn)品往往價(jià)值比較大，在金融危機(jī)背景下，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感性增強(qiáng)，而網(wǎng)絡(luò)分銷由于減少了中間環(huán)節(jié)，省去了不少流通費(fèi)用，為家具產(chǎn)品最后的定價(jià)提供了較大的彈性。

(3)網(wǎng)絡(luò)分銷是今后渠道發(fā)展的趨勢(shì)。其實(shí)家具界的很多人早就注意到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的巨大實(shí)力，但付諸行動(dòng)者不多。然而隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的逐步成熟和規(guī)范，加之家具傳統(tǒng)渠道受到了嚴(yán)酷打擊，探索和研究家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

二、網(wǎng)絡(luò)渠道在家具企業(yè)渠道策略中的定位

1、家具產(chǎn)品的特點(diǎn)。家具產(chǎn)品一般體積比較大，搬運(yùn)起來不太方便，消費(fèi)者往往習(xí)慣家具企業(yè)送貨上門；家具產(chǎn)品屬于耐用品；家具產(chǎn)品的購(gòu)買一般會(huì)和家庭房間的室內(nèi)設(shè)計(jì)相匹配，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)往往是好幾件一起購(gòu)買，以形成一個(gè)整體風(fēng)格，因而購(gòu)買涉及的價(jià)值會(huì)比較大，消費(fèi)者在做購(gòu)買決策時(shí)會(huì)比較慎重，通常情況下是去家具銷售現(xiàn)場(chǎng)看看、摸摸、坐坐等有了直觀的感覺、評(píng)價(jià)之后才會(huì)作出是否購(gòu)買的決定。這就使得家具產(chǎn)品不像書籍、化妝品、玩具、體育用品等便利品，家具是一個(gè)比較傳統(tǒng)的行業(yè)，已有的營(yíng)銷手段、推廣手段也都非常傳統(tǒng)，消費(fèi)者習(xí)慣的購(gòu)買渠道也都是傳統(tǒng)的實(shí)體渠道。但這并不意味著家具企業(yè)在電子商務(wù)中做旁觀者，而是要積極投入、研究網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，積累網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，做到未雨綢繆，才能在日后網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大行其道時(shí)分得一杯之羹。

2、網(wǎng)絡(luò)渠道在家具企業(yè)渠道策略中的定位。通過前文的分析，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主要內(nèi)容開始進(jìn)入人們的普通生活，傳統(tǒng)營(yíng)銷的弊端已漸漸暴露出來，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)機(jī)日益成熟，而家具產(chǎn)品的特點(diǎn)又使得家具企業(yè)不能完全共享便利品企業(yè)已有的在網(wǎng)絡(luò)

營(yíng)銷方面的具體做法。那么，網(wǎng)絡(luò)渠道在家具企業(yè)營(yíng)銷中該如何定位？這是家具企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)首先要考慮的問題。

(1)廣告宣傳，提升產(chǎn)品的品牌影響力。通過網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)企業(yè)品牌進(jìn)行廣告宣傳，提升產(chǎn)品在市場(chǎng)中的品牌影響力。該定位主要是針對(duì)不熟悉企業(yè)品牌的消費(fèi)者，這正是企業(yè)努力要爭(zhēng)取的顧客群，也是企業(yè)花精力最多的地方，這是因?yàn)榧揖弋a(chǎn)品屬于耐用品，開發(fā)新客戶對(duì)家具企業(yè)的銷售額影響很大。網(wǎng)絡(luò)渠道

浙江藍(lán)炬星集成灶004km.cn 的廣告效應(yīng)主要是從兩個(gè)角度來體現(xiàn)的：_是讓潛在顧客在購(gòu)買前更多地知道企業(yè)品牌的存在、了解企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)信息。現(xiàn)代生活節(jié)奏緊張，工作任務(wù)繁忙，而市場(chǎng)上產(chǎn)品眾多和雷同，先期的甄別和信息了解是十分關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。現(xiàn)代消費(fèi)者購(gòu)物都有著這樣的習(xí)慣：首先在家里通過網(wǎng)絡(luò)、電子商城、企業(yè)網(wǎng)站去對(duì)所需要的商品進(jìn)行了解和初選。然后，帶著需要的品牌和能夠接受的價(jià)格，到實(shí)體店進(jìn)行精選和體驗(yàn)。二是利用網(wǎng)絡(luò)論壇形成良好的口碑效應(yīng)，家具企業(yè)可以在企業(yè)網(wǎng)站或電子商城開辟BBS論壇，讓購(gòu)買過企業(yè)產(chǎn)品的老顧客在這里交流產(chǎn)品使用的感受和體會(huì)，企業(yè)經(jīng)常對(duì)討論版進(jìn)行維護(hù)，形成良好的口碑效應(yīng)，從而影響潛在客戶的購(gòu)買意向。

(2)促進(jìn)銷售。以促進(jìn)家具銷售作為家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的，該定位主要針對(duì)的目標(biāo)顧客群有兩種：一是對(duì)于熟悉某家具企業(yè)品牌的消費(fèi)者（通過其他渠道了解企業(yè)品牌的或者是以前曾經(jīng)購(gòu)買過該企業(yè)品牌家具的消費(fèi)者），二是對(duì)本企業(yè)品牌的家具安裝非常了解或者對(duì)安裝感興趣的消費(fèi)者，一般是比較年輕的消費(fèi)者，他們也是網(wǎng)絡(luò)的主要使用人群。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷吸引消費(fèi)者的兩個(gè)突出的優(yōu)點(diǎn)是節(jié)約時(shí)間和價(jià)格相對(duì)較低。如果消費(fèi)者對(duì)某家具品牌比較了解而且又熟悉該類家具的安裝的話，在不同家具品牌進(jìn)行選擇的時(shí)候，就會(huì)傾向選擇節(jié)約時(shí)間又節(jié)省費(fèi)用的擁有網(wǎng)絡(luò)渠道的品牌，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售?？傊?，在目前形勢(shì)下，家具企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)分銷的定位上首先是將網(wǎng)絡(luò)渠道作為產(chǎn)品的宣傳陣地，擴(kuò)大品牌的影響力；其次是針對(duì)熟悉自己品牌的長(zhǎng)期客戶開展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)。因此對(duì)家具企業(yè)來說，不能撇開傳統(tǒng)渠道去純梓地談網(wǎng)絡(luò)渠道。

三、家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)分銷策略

1、產(chǎn)品策略。產(chǎn)品的整體概念可以分為5個(gè)層次，家具企業(yè)要從產(chǎn)品的整體概念出發(fā)來進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。具體來說，家具企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，為了方便消費(fèi)者自行安裝，要做好兩個(gè)工作。一是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)定位，產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)來說是中等偏下的，產(chǎn)品要方便運(yùn)輸，安裝簡(jiǎn)單。像宜家的家具都是采用平版設(shè)計(jì)，即使是顧客到實(shí)體渠道購(gòu)買家具，企業(yè)不免費(fèi)送貨，也不上門安裝。顧客購(gòu)買后自行運(yùn)輸、安裝。二是產(chǎn)品包裝里要附送詳細(xì)的家具整體安裝說明書，整體安裝圖紙要非常清晰，安裝配件所有的說明要非常簡(jiǎn)單明了，容易理解和操作。企業(yè)在產(chǎn)品發(fā)貨前，要有額外檢査，確保消費(fèi)者安裝起來不缺任何東西，保證消費(fèi)者到家里可以百分之百安裝上，這樣消費(fèi)者在使用網(wǎng)絡(luò)渠道購(gòu)買該品牌的家具時(shí)就沒有擔(dān)心了。如果通過網(wǎng)絡(luò)渠道購(gòu)買，不需要企業(yè)安裝能節(jié)省一部分費(fèi)用，對(duì)于愿意接受這個(gè)挑戰(zhàn)的消費(fèi)者來說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就會(huì)比較順利。

2、企業(yè)站點(diǎn)建設(shè)與商務(wù)平臺(tái)站點(diǎn)相結(jié)合。家具產(chǎn)品價(jià)值大，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的差異性要求高，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)需要慎重比較方能做出購(gòu)買決定，因此家具企業(yè)要注重企業(yè)自身站點(diǎn)的建設(shè)；商務(wù)平臺(tái)站點(diǎn)具有“大市場(chǎng)”的優(yōu)勢(shì)，“接觸”到的潛顧客的機(jī)會(huì)更多，有利于擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。這就要求家具企業(yè)在選擇網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的時(shí)候，要在充分重視企業(yè)自身站點(diǎn)建設(shè)的基礎(chǔ)上，利用好商務(wù)平臺(tái)站點(diǎn)的“大市場(chǎng)”功能，將企業(yè)網(wǎng)站直銷和借助商務(wù)平臺(tái)站點(diǎn)相結(jié)合。

企業(yè)站點(diǎn)的建設(shè)應(yīng)該以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為基本目的。家具企業(yè)站點(diǎn)應(yīng)該包含的內(nèi)容主要有：（1)全面的產(chǎn)品信息，對(duì)產(chǎn)品的描述要以客戶為中心，展現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，而不是僅僅說明產(chǎn)品的特征。因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品的價(jià)值描述更能打動(dòng)個(gè)體消費(fèi)者和對(duì)企業(yè)產(chǎn)品并不是很在行的人?？紤]到批量購(gòu)買者和精通同類產(chǎn)品的行家，企業(yè)站點(diǎn)在產(chǎn)品介紹頁(yè)面展現(xiàn)價(jià)值描述的同時(shí)，附上技術(shù)參數(shù)或者設(shè)置指向技術(shù)參數(shù)頁(yè)面的鏈接。（2)有關(guān)產(chǎn)品的視頻信息，視頻會(huì)更好地展現(xiàn)家具產(chǎn)品的個(gè)性特

浙江藍(lán)炬星集成灶004km.cn 征和價(jià)值，消費(fèi)者通過觀看視頻對(duì)產(chǎn)品有更直觀的感受，這從某種程度上減少網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷消費(fèi)者與產(chǎn)品的空間距離帶來的陌生感。

(3)顧客常見問題的解答，組織工作在客戶服務(wù)第一線的員工，讓他們列出非常具體而有意義的客戶常見問題，并給出精要的解答，必要適時(shí)配以插圖和照片。（4)在線問題解答，常見問題解答提供的有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)和公司情況常見問題的現(xiàn)成答案，對(duì)于顧客的個(gè)別性問題要能提供在線的解答服務(wù)，及時(shí)化解顧客異議。（5)顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)資料，企業(yè)平時(shí)要注意收集以往客戶的簽證資料，以增強(qiáng)潛在客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信心?？蛻粼u(píng)價(jià)資料可以是書面的用戶體會(huì)，也可以一個(gè)視頻短片，還可以在網(wǎng)站上開通客戶論壇供客戶交流購(gòu)買后的感受。(6)顧客意見收集郵箱，用于顧客在購(gòu)買、使用產(chǎn)品的過程中的問題和建議，從而為改善企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)提供依據(jù)。

家具企業(yè)在選擇商務(wù)平臺(tái)站點(diǎn)時(shí)，要考慮該商務(wù)平臺(tái)的專一性，比如筑家網(wǎng)、深圳家具等。有些網(wǎng)絡(luò)家居銷售商城里什么都有，這樣的話賣這些產(chǎn)品的代理銷售人員的專一性很少，而消費(fèi)者在購(gòu)買網(wǎng)上產(chǎn)品的時(shí)候，如果這個(gè)產(chǎn)品涉及到很多技術(shù)方面的東西，而銷售人員不了解的話，消費(fèi)者可能就會(huì)因?yàn)闆]有耐心或認(rèn)為銷售人員不夠?qū)I(yè)而放棄購(gòu)買。因此，家具企業(yè)在商務(wù)平臺(tái)站點(diǎn)上要購(gòu)買足夠的空間，這個(gè)空間可以指引到家具企業(yè)自己的公司網(wǎng)站，當(dāng)代理銷售人員無法解答顧客的問題時(shí)可以直接鏈接到公司專業(yè)的銷售人員和服務(wù)人員。

3、促銷策略

(1)有創(chuàng)意的廣告。好的網(wǎng)絡(luò)廣告不僅要考慮受眾的需求，表現(xiàn)出企業(yè)產(chǎn)品會(huì)給受眾帶來什么樣的利益，同時(shí)又要考慮投放網(wǎng)絡(luò)廣告的站點(diǎn)要與家具產(chǎn)品具有相關(guān)性，這就要求網(wǎng)絡(luò)廣告投放的站點(diǎn)或欄目要和家具產(chǎn)品具有一定的相關(guān)性。

(2)組建網(wǎng)絡(luò)俱樂部。網(wǎng)絡(luò)俱樂部是以專業(yè)愛好和興趣為主題的網(wǎng)絡(luò)用戶中心，對(duì)某一問題感興趣的網(wǎng)絡(luò)用戶可以隨時(shí)交流信息。家具企業(yè)可以在日訪問量大或在某區(qū)域內(nèi)影響大的論壇網(wǎng)站或者知名的家具網(wǎng)絡(luò)商城網(wǎng)站上開設(shè)討論版，注冊(cè)為討論版的用戶自動(dòng)成為俱樂部成員，企業(yè)把產(chǎn)品和企業(yè)形象滲透到對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)感興趣的用戶，并利用俱樂部把握市場(chǎng)。

(3)組織團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。團(tuán)購(gòu)銷售模式是企業(yè)在推廣時(shí)采用的一種方法，通過大量的采購(gòu)訂單，消費(fèi)者會(huì)得到一定的價(jià)格折扣，而企業(yè)也因?yàn)橐淮涡凿N售的量很大，購(gòu)銷雙方都從中得到實(shí)惠。從2005年開始到現(xiàn)在，很多的家具企業(yè)都在利用網(wǎng)絡(luò)做團(tuán)購(gòu)，還出現(xiàn)了很多小規(guī)模的單位或者個(gè)人通過網(wǎng)絡(luò)，專門組織團(tuán)購(gòu)，從中獲得報(bào)酬或者廠家的返點(diǎn)。家具企業(yè)依諾維紳從07年到現(xiàn)在已經(jīng)通過依諾維紳商城網(wǎng)站成功地組織了三次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，每次都是高于企業(yè)預(yù)計(jì)的銷售量，說明團(tuán)購(gòu)是受廣大網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買者歡迎的銷售模式。

4、構(gòu)建完善的銷售服務(wù)體系。現(xiàn)在網(wǎng)上購(gòu)物的技術(shù)問題已經(jīng)基本被解決了，包括網(wǎng)上的信用、支付體系等等，最主要的問題是后臺(tái)的問題，包括的物流配送、售后服務(wù)等等，這些后臺(tái)的問題是需要大力研究和解決的。隨著網(wǎng)絡(luò)日益成為人們生活的一部分，網(wǎng)絡(luò)的影響力比以往任何時(shí)候都要大，一旦消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的過程中有了任何的不愉快，很可能會(huì)選擇網(wǎng)絡(luò)的方式將負(fù)面的信息快速傳遞給廣大的公眾，對(duì)企業(yè)形象產(chǎn)生不好的影響。尤其是對(duì)于大件、需要安裝的家具產(chǎn)品，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程中要求有一套非常完善的服務(wù)體系，包括：

(1)清晰明了的整體安裝圖紙以及額外的發(fā)貨檢驗(yàn)，確保通過網(wǎng)絡(luò)途徑

浙江藍(lán)炬星集成灶004km.cn 購(gòu)買的顧客拿到貨之后能夠百分之百地安裝上。

(2)便捷的售后服務(wù)，消費(fèi)者經(jīng)過傳統(tǒng)渠道購(gòu)買家具如果出了任何問題，從方便出發(fā)，顧客一般會(huì)找商家，通過商家和生產(chǎn)廠家溝通售后問題；而通過網(wǎng)絡(luò)渠道購(gòu)買家具的消費(fèi)者，能否提供便捷的售后服務(wù)是提高網(wǎng)絡(luò)用戶滿意度的一個(gè)重要方面。家具企業(yè)可以安排專門的針對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買者的售后服務(wù)隊(duì)伍，也可以通過付費(fèi)的方式借助當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商提供售后服務(wù)。

5、處理好傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道的關(guān)系。傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道在市場(chǎng)覆蓋、價(jià)格等方面都存在沖突的一面。對(duì)于家具生產(chǎn)企業(yè)來說，引入網(wǎng)絡(luò)渠道之后，如果出現(xiàn)傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道此消彼長(zhǎng)，銷售額撇開客觀因素出現(xiàn)持平甚至是下滑的情況，那么家具企業(yè)研究網(wǎng)絡(luò)分銷就是毫無意義的。因此對(duì)家具企業(yè)來說，要能處理好網(wǎng)絡(luò)渠道和實(shí)體渠道的關(guān)系，防止經(jīng)銷商的不滿叛變?cè)斐汕罁p失；要考慮如何整合兩條渠道資源，做好不同品牌和型號(hào)產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)分配，爭(zhēng)取以最小的渠道投入取得最大的銷售回報(bào)。

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第四篇：戴爾企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

戴爾企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

戴爾的網(wǎng)絡(luò)域名：http://004km.cn/ 戴爾公司介紹：

戴爾公司（Dell Computer）（NASDAQ: DELL）(港交所：4332), 是一家總部位于美國(guó)德克薩斯州朗德羅克的世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)。創(chuàng)立之初公司的名稱是PC's Limited，1987年改為現(xiàn)在的名字。戴爾以生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、銷售家用以及辦公室電腦而聞名，不過它同時(shí)也涉足高端電腦市場(chǎng)，生產(chǎn)與銷售服務(wù)器、數(shù)據(jù)儲(chǔ)存設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等。戴爾的其他產(chǎn)品還包括了PDA、軟件、打印機(jī)等電腦周邊產(chǎn)品。

1999年，戴爾取代康柏電腦(Compaq)成為美國(guó)第一大個(gè)人電腦銷售商。2002年戴爾的這一地位被剛剛收購(gòu)了康柏的惠普公司取代。不過到了2003年第一季度，戴爾再次取得領(lǐng)先地位。當(dāng)公司逐漸發(fā)展到其他非電腦領(lǐng)域后，公司的股東們?cè)?003年股東大會(huì)上批準(zhǔn)公司更名為戴爾公司。

戴爾的直接商業(yè)模式，即去除中間人直接向客戶銷售產(chǎn)品，使得公司能夠以更低廉的價(jià)格為客戶提供各種產(chǎn)品，并保證送貨上門。此外戴爾公司也確保戴爾的產(chǎn)品還未生產(chǎn)出來就已經(jīng)售出。

總部設(shè)在德克薩斯州 奧斯汀(Austin)的戴爾公司是全球領(lǐng)先的IT產(chǎn)品及服務(wù)提供商，其業(yè)務(wù)包括幫助客戶建立自己的信息技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu)。戴爾公司成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的根本原因是：通過直接向客戶提供符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷地致力于提供最佳的客戶體驗(yàn)。戴爾公司目前在全球共有46,000個(gè)雇員，在過去的四個(gè)財(cái)季中，戴爾公司的總營(yíng)業(yè)額達(dá)到414億美元。戴爾網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)：

企業(yè)是以客戶為導(dǎo)向，以滿足客戶的可定制的個(gè)性化需求為目標(biāo)。目標(biāo)消費(fèi)者特征：

Dell企業(yè)的目標(biāo)顧客分為兩大類：大型顧客和包括一些商業(yè)組織、消費(fèi)者在內(nèi)的小型顧客，大型顧客市場(chǎng)又包括大型公司、中型公司、政府與教育機(jī)構(gòu)三塊市場(chǎng)。1997年，戴爾又進(jìn)一步把大型公司細(xì)分為全球性企業(yè)客戶和大型公司兩塊市場(chǎng)，政府與教育機(jī)構(gòu)市場(chǎng)則分為聯(lián)邦政府、州政府和地方政府、教育機(jī)構(gòu)三塊不同的市場(chǎng)，小型顧客則進(jìn)一步分解為小型公司和一般消費(fèi)者兩塊。同時(shí)企業(yè)又通過與顧客的關(guān)系，將整體顧客劃分為“交易型”和“關(guān)系型”兩類。戴爾網(wǎng)站的主要特色有：

1）由于采用了cisco分布式方案，戴爾公司站點(diǎn)容量允許在訪問時(shí)進(jìn)行自由伸縮。這就保證了客戶可以以最少的等候時(shí)間盡快得到他們正在查找的數(shù)據(jù)，例如價(jià)格和樣品信息等。

2）戴爾應(yīng)用數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)對(duì)其大量的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理，效用很高。

3）戴爾站點(diǎn)上不僅僅有產(chǎn)品介紹。對(duì)于網(wǎng)站內(nèi)容管理和部署，戴爾公司認(rèn)為，這是一個(gè)網(wǎng)站生存的關(guān)鍵。除了產(chǎn)品的介紹，必須重視有關(guān)新聞和公司狀態(tài)的報(bào)道。在Dell公司的網(wǎng)站上，我們可以很方便地找到近三年來Dell公司的各項(xiàng)活動(dòng)和有關(guān)公司發(fā)展的重大財(cái)務(wù)事項(xiàng)。這便于與客戶建立一種良性的信任關(guān)系。網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)風(fēng)格：

Dell公司定的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)風(fēng)格是B2C的典范。Dell公司網(wǎng)站和一般的網(wǎng)上購(gòu)物網(wǎng)站有所不同，與產(chǎn)品不相關(guān)的內(nèi)容很少，也沒有太復(fù)雜的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)，基本是針對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的促銷、訂購(gòu)和幫助信息。Dell的網(wǎng)站非常務(wù)實(shí)，很便于客戶瀏覽，不像一些網(wǎng)站做的花樣而不實(shí)用。Dell使用動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)的行式展示不同的產(chǎn)品，成功人士欣喜的目光，時(shí)尚的機(jī)型加上簡(jiǎn)短文字構(gòu)成很有生氣的情景，從而輕而易舉地吸引住顧客眼球，簡(jiǎn)短的文字很有特色：熱銷，低價(jià)，超值，節(jié)省，在給出的價(jià)位本來就不高的情況下很容易激起顧客消費(fèi)欲望

網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)框架：

Dell網(wǎng)站使用了框架和層結(jié)合的定位方法。導(dǎo)航不具有層次感，另外導(dǎo)航使用了純文本，網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)屬于上下框架型，多采取標(biāo)題正文型。網(wǎng)站營(yíng)銷戰(zhàn)略模式---網(wǎng)上直銷

Dell在中國(guó)和海外都自己的網(wǎng)站和800免費(fèi)電話，消費(fèi)者可以通過上網(wǎng)和打800電話的方式查看或者咨詢相關(guān)產(chǎn)品性能。在Dell網(wǎng)站上，會(huì)對(duì)相應(yīng)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)分類，按照用戶性質(zhì)的不同會(huì)分為家庭用戶、中小企業(yè)用戶、大型企業(yè)用戶等幾大類別。而對(duì)應(yīng)不同用戶類別，Dell會(huì)提供相應(yīng)的產(chǎn)品解決方案。消費(fèi)者可以在網(wǎng)站按照Dell提供的相應(yīng)解決方案作為基礎(chǔ)，然后根據(jù)個(gè)人產(chǎn)品喜好或者價(jià)格因素來調(diào)整產(chǎn)品配置，而Dell網(wǎng)站會(huì)實(shí)時(shí)的計(jì)算出來相應(yīng)產(chǎn)品的價(jià)格，讓人一目了然。由于省略了一般公司所采用的渠道銷售方式，節(jié)省了一、二級(jí)代理銷售渠道，因此直接節(jié)省了銷售成本，而銷售成本中包括的運(yùn)輸、人員工資等等。

戴爾網(wǎng)站推廣方式：

搜索引擎加注、口碑推廣、論壇推廣、博客推廣、導(dǎo)航網(wǎng)站登錄加入友情鏈接聯(lián)盟、軟文推廣、聯(lián)盟策略、數(shù)據(jù)庫(kù)策略。網(wǎng)站營(yíng)銷產(chǎn)品策略-----產(chǎn)品直銷業(yè)務(wù)

開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為主要手段的產(chǎn)品直銷業(yè)務(wù)。早在1996年7月，Dell公司就全面采用了網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，通過設(shè)在Internet上的站點(diǎn)，Dell公司的客戶自己可以直接在網(wǎng)上配置和訂購(gòu)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。經(jīng)過半年運(yùn)行，Dell電子商務(wù)系統(tǒng)使Dell公司每天銷售價(jià)值100萬(wàn)美元的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品,并在幾個(gè)月后，這個(gè)數(shù)字又被翻了一番.Dell公司憑借著技術(shù)創(chuàng)新，管理創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了根據(jù)客戶定單安排組織生產(chǎn)，并在網(wǎng)上進(jìn)行直銷的經(jīng)營(yíng)模式，使傳統(tǒng)流通渠道中的“中間商”——代理商、零售商獲取高額價(jià)差的空間不覆存在；同時(shí)，Dell公司通過對(duì)業(yè)務(wù)流程的重整，使業(yè)務(wù)處理更加通暢合理，企業(yè)庫(kù)存成本大幅降低.資料顯示，DellL公司計(jì)算機(jī)銷售價(jià)格比傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售的計(jì)算機(jī)價(jià)格平均低10%～15%，具有明顯的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

Dell公司的商務(wù)網(wǎng)站，不僅是客戶訂貨的窗口，也是為客戶提供信息服務(wù)的主要渠道。DELL公司提供從技術(shù)支持,訂購(gòu)定制信息到軟件下載等各種信息服務(wù)。網(wǎng)站每周要回答客戶提出的近12萬(wàn)個(gè)技術(shù)問題.為方便客戶在網(wǎng)上購(gòu)買，Dell公司將客戶劃分為大型企業(yè)(1500人以上)，型客戶(500～1499人)和小型企業(yè)(499人以下)，以及一般的消費(fèi)者。從該服務(wù)主頁(yè)上，戶可以根據(jù)自己的需要，擇Dell公司提供的各種臺(tái)式計(jì)算機(jī)，筆記本電腦工作站和服務(wù)器，這些產(chǎn)品都是Dell公司專門針對(duì)小企業(yè)需求設(shè)計(jì)和定做的?？蛻粼谏暇W(wǎng)購(gòu)買時(shí),可以瀏覽網(wǎng)頁(yè)中的產(chǎn)品詳細(xì)介紹和提供的有關(guān)技術(shù)資料,足不出門就可以對(duì)電腦的性能進(jìn)行深入細(xì)致的了解。

DELL公司作為一家國(guó)際性公司,為了更好地滿足不同市場(chǎng)的需要,在網(wǎng)上直銷時(shí),專門針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)推行特定的網(wǎng)上直銷方式,如專門針對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)客戶提供的直銷服務(wù),在網(wǎng)站設(shè)計(jì)上,采用中文而且考慮到中國(guó)人的習(xí)慣,允通過電話聯(lián)系定貨.可見Internet作為新的信息溝通渠道和媒體,它改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷的手段和方式,實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有明顯的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),對(duì)推動(dòng)企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用開創(chuàng)劃了時(shí)代的革命性的新紀(jì)元。網(wǎng)站營(yíng)銷價(jià)格策略-----低價(jià)策略

通過直銷，Dell在成本上比其他主要廠家低100美元到200美元，因此其網(wǎng)上價(jià)格也比同期低，因而采用低價(jià)策略進(jìn)行促銷。網(wǎng)站營(yíng)銷促銷策略

第一是低價(jià)。通過直銷，Dell在成本上比其他主要廠家低100美元到200美元，因此其網(wǎng)上價(jià)格也比同期低，因而采用低價(jià)策略進(jìn)行促銷。

第二是廣告。廣告在Dell的網(wǎng)頁(yè)中無處不見。Dell的網(wǎng)頁(yè)中有各種各樣的多媒體圖片和許多性能比較圖表，有的廣告甚至做成了幻燈片的形式。這些都能充分地激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。

第三是公共關(guān)系。在DELL公司的主頁(yè)中，也有不少地方體現(xiàn)了公司的公共關(guān)系策略。例如，在其頁(yè)面中有公司的宗旨等信息的介紹，還有對(duì)最新電腦世界的新聞信息發(fā)布等等。

第四是銷售渠道策略。在DELL的網(wǎng)頁(yè)中雖然沒有明確提出其銷售渠道的策略，但是可以看出，其采用的銷售渠道策略是一種直接銷售形式，即沒有中間商。網(wǎng)站營(yíng)銷廣告策略

廣告在Dell的網(wǎng)頁(yè)中無處不見。Dell的網(wǎng)頁(yè)中有各種各樣的多媒體圖片和許多性能比較圖表，有的廣告甚至做成了幻燈片的形式。這些都能充分地激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。

網(wǎng)站營(yíng)銷中存在的問題及對(duì)策： 問題：

網(wǎng)絡(luò)直銷模式在中國(guó)市場(chǎng)不服水土？DELL網(wǎng)絡(luò)在中國(guó)銷售初期水土不服，直銷模式首度被質(zhì)疑，后來引發(fā)系列的人事變動(dòng)，簡(jiǎn)單來說就是直接從業(yè)界中挖精英人才，然后考核業(yè)績(jī)，不行就換人。再到后來，換人都換的手軟了，而業(yè)績(jī)一直在徘徊，絲毫不見起色，甚至在市場(chǎng)上還有被聯(lián)想逐步打壓的趨勢(shì)。于是，又有人說，是DELL的市場(chǎng)運(yùn)作模式不對(duì)頭，戴爾直銷模式不適合中國(guó)國(guó)情，在中國(guó)市場(chǎng)應(yīng)該像行業(yè)巨頭聯(lián)想等企業(yè)一樣走渠道化路線。對(duì)策：

１、堅(jiān)持走“直銷模式”，不要同地區(qū)強(qiáng)者在其最強(qiáng)的領(lǐng)域上競(jìng)爭(zhēng)。關(guān)于這點(diǎn)，前文已經(jīng)分析，破局思路是，利用DELL本身的品牌優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品線特點(diǎn)，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀，以“合作經(jīng)營(yíng)”思想精髓為核心，在廣闊的二三級(jí)市場(chǎng)建立“DELL專賣店”的新直銷模式。這樣能解決如下問題：

1)將直銷分支下沉，既不違背DELL現(xiàn)有核心經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，又另起爐灶，在直銷模式的基礎(chǔ)上強(qiáng)化渠道的功能，相當(dāng)于DELL本身肢體的延伸。

2)解決二三級(jí)市場(chǎng)物流傳送問題，保證市場(chǎng)及時(shí)有效出貨，便利地送達(dá)消費(fèi)者手中。

3)解決了局部市場(chǎng)售后服務(wù)的問題。

4)利用DELL強(qiáng)大的產(chǎn)品線制造能力，解決了渠道沖突的問題。

5)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異，強(qiáng)調(diào)品牌下的“價(jià)廉物美”。

２、人才戰(zhàn)略調(diào)整，建立“內(nèi)部提拔為主，外聘為輔”的人才選拔機(jī)制，尤其提倡破格提拔年輕人為銷售骨干。筆者在家電巨頭美的集團(tuán)工作期間，曾親身經(jīng)歷過多次的美的變革，每一次都稱得上是急風(fēng)暴雨和波瀾壯闊來形容，每一次都是年輕人沖在前頭，但是每一次都變得生機(jī)勃勃，印象極其深刻，筆者后來反思，在中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)需要的是具有沖擊力和敢打破傳統(tǒng)的人才。

３、重新定位DELL的家用電腦消費(fèi)群體和營(yíng)銷戰(zhàn)略。針對(duì)DELL直銷本身的戰(zhàn)略定位，要確定自己的消費(fèi)群體目標(biāo)，確定以一二級(jí)市場(chǎng)還是以二三級(jí)市場(chǎng)作為主要重點(diǎn)的目標(biāo)。然后集中優(yōu)勢(shì)兵力，在局部市場(chǎng)形成相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，做到資源最大化利用。

４、確定DELL家用電腦市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑。不可否認(rèn)，在中國(guó)這個(gè)家用電腦市場(chǎng)，DELL屬于弱者，弱者就因該要有弱者的戰(zhàn)略和實(shí)施路徑。

網(wǎng)絡(luò)銷售還沒有讓太多人接受，但隨著時(shí)間的流逝，Dell企業(yè)將被越來越多的人所熟知，與此同時(shí)Dell的官網(wǎng)將會(huì)有更多的人去光顧。你不需要在炎熱或寒冷的天氣在為尋找Dell專賣店而受苦，你也不用再為不了解電腦型號(hào)及配件的煩惱，點(diǎn)擊http://004km.cn/，你能找到許多不同種類的產(chǎn)品，與此同時(shí)也有著詳細(xì)的電腦介紹。你可以足不出戶，買到理想的電腦。同時(shí)Dell官網(wǎng) 也有售后服務(wù)，如果你在使用中產(chǎn)生了問題，你可以在網(wǎng)上尋找答案，也可以撥打其售后服務(wù)的電話。

第五篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具體策劃

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具體策劃

近日，不少企業(yè)咨詢我怎樣寫網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案，究竟怎樣策劃自己公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。我認(rèn)為，要撰寫網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案，首先要先了解什么是策劃？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃究竟策劃什么、有哪些內(nèi)容？

什么是策劃？

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。這就是策劃，用現(xiàn)代話語(yǔ)來解釋下，策劃也就是指為了達(dá)成特定目標(biāo)，而構(gòu)思、設(shè)計(jì)、規(guī)劃的過程。

策劃具體分為，策略思考與計(jì)劃編制這兩個(gè)過程。

從現(xiàn)代管理的發(fā)源地，西方管理角度來說，策劃就是計(jì)劃。策劃=Planning。需要注意的是，這是一個(gè)動(dòng)詞，也就是表述一種動(dòng)作和過程。

孫子兵法曰“以正合，以奇勝”。我認(rèn)為策劃其實(shí)就是這句話。所謂正，就是指策略和系統(tǒng)；所謂奇，可理解為創(chuàng)意。所以，我們認(rèn)為策劃就是：進(jìn)行策略思考、布局規(guī)劃、謀劃制勝創(chuàng)意的過程，并形成可安排執(zhí)行的方案。

什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃？

顧名思義，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃就是為了達(dá)成特定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)而進(jìn)行的策略思考和方案規(guī)劃的過程。我認(rèn)為，在理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃策劃概念的時(shí)候，我們一定要有“特定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)”這一前提，也就是要明白策劃的對(duì)象、策劃要達(dá)成的目標(biāo)。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃首先要做的是營(yíng)銷策劃，網(wǎng)絡(luò)只是營(yíng)銷策劃的范圍而已。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的內(nèi)容

如果我們理解了“特定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)”，那我們肯定就明白，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃這是一個(gè)大概念，它其實(shí)需要分解成很多模塊和內(nèi)容的。一般來說，主要可分成下述幾大類：

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷贏利模式策劃：主要解決通過什么途徑來賺錢的問題。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目策劃：這個(gè)加上贏利模式就相當(dāng)于是一份商業(yè)計(jì)劃書，主要解決我們是誰(shuí)？我們做什么？我們的核心優(yōu)勢(shì)？我們靠什么賺錢？我們的目標(biāo)是什么？我們應(yīng)該怎樣實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？等一些宏觀層面的問題。同時(shí)需要將具體的行動(dòng)編制成甘特圖，也就是行進(jìn)路線和進(jìn)度控制。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)策劃：是策劃建設(shè)網(wǎng)站，還是借助第三方平臺(tái)來做，這個(gè)和模式需要相匹配。網(wǎng)站怎么規(guī)劃？從結(jié)構(gòu)邏輯、視覺、功能、內(nèi)容、技術(shù)等怎么去規(guī)劃。

網(wǎng)絡(luò)推廣策劃：網(wǎng)站怎么推廣？品牌產(chǎn)品怎么推廣？怎么廣而告之？怎么吸引目標(biāo)客戶？通過什么手段來傳播推廣，有什么具體的操作細(xì)節(jié)和技巧？怎么去執(zhí)行？等。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)策劃：這主要包括業(yè)務(wù)流程的劃分，根據(jù)業(yè)務(wù)流程來規(guī)劃部門編制、團(tuán)隊(duì)崗位、薪酬、管理考核、培訓(xùn)等

其實(shí)，從系統(tǒng)來說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃就上面幾個(gè)模塊，因?yàn)樵诰唧w網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)過程中，我們要?jiǎng)討B(tài)平衡，專題策劃，比如，某網(wǎng)站的銷售力差、轉(zhuǎn)化率低，那就形成了以轉(zhuǎn)化率為核心的網(wǎng)站銷售力策劃，但是這其實(shí)在網(wǎng)站平臺(tái)策劃中就包含了。而網(wǎng)絡(luò)推廣策劃中就可以形成以單一傳播形式的的策劃，如：博客營(yíng)銷策劃、軟文策劃、網(wǎng)絡(luò)廣告策劃、SEO策劃、論壇推廣策劃，也可形成以主題為核心的階段性整合傳播策劃，將各種網(wǎng)絡(luò)傳播管道集中利用。

另外，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)過程中，數(shù)據(jù)分析是一個(gè)非常重要的模塊，可理解為“為了達(dá)成提升公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效率的目標(biāo)，而進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析、比對(duì)、解構(gòu)和總結(jié)”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析策劃。

三段式，搞定一切網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案

那如何撰寫網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案了？我認(rèn)為：具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃內(nèi)容不同，方案的編制撰寫思路和形式肯定不一樣的。但是千變?nèi)f變不離根本。因此，我整理一個(gè)三段式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案格式。

一、確定目標(biāo)：策劃對(duì)象？策劃目標(biāo)？策劃的意義作用？

二、分析思路：從目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身優(yōu)劣勢(shì)洞察來綜合分析，確定策劃的整體思路。

三、執(zhí)行分解：將思路具體落地，需要分解為幾個(gè)模塊、幾個(gè)步驟和環(huán)節(jié)，然后需要的人力、財(cái)力、物力的資源配合，最后將所有操作編制成一份甘特圖，從時(shí)間、空間、任務(wù)、目標(biāo)等落實(shí)到人。

這樣基本上一份網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案就完成了。需要注意的是，在具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行過程中，不管前期考慮多周詳，也一定有需要調(diào)整的細(xì)節(jié)。所以，前期策劃、組織領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行監(jiān)督控制。是一樣都不能缺失，才能將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作越做越好。運(yùn)籌帷幄，決勝網(wǎng)絡(luò)。