第一篇：論傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

論傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

摘要：面臨激烈競爭壓力的我國傳統(tǒng)企業(yè)為提高自身競爭力紛紛探索運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)開展經(jīng)營活動(dòng)，本文以此為背景，分析并且提出我國傳統(tǒng)企業(yè)基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷戰(zhàn)略模式構(gòu)建方案。信息網(wǎng)絡(luò)化的浪潮正在席卷全球，企業(yè)的生存競爭空間正逐步從傳統(tǒng)市場轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)空間市場。企業(yè)的營銷方式也從傳統(tǒng)的市場營銷轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生使市場營銷環(huán)境產(chǎn)生了深刻的變化，傳統(tǒng)的營銷組合也被賦予了新的內(nèi)容，成為獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)營銷策略組合。

論文關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng) 營銷 電子商務(wù) 策略

許多企業(yè)由于長期從事傳統(tǒng)的市場營銷，對于新興的網(wǎng)絡(luò)營銷不知如何開展，倉促上馬，效果并不理想。作為一種新興的營銷手段，企業(yè)要做的事情還很多。下面就介紹一下企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的幾種策略。

一．網(wǎng)頁策略

在互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)立網(wǎng)站是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)。在網(wǎng)絡(luò)市場空間企業(yè)的網(wǎng)站即代表著企業(yè)自身的形象。企業(yè)要想有自己的營銷陣地就必須搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強(qiáng)網(wǎng)址宣傳在網(wǎng)絡(luò)空間上，網(wǎng)址是企業(yè)最重要的標(biāo)志，已成為一種企業(yè)資源。網(wǎng)址的名稱應(yīng)簡單、鮮明、易記，通常為企業(yè)的品牌或名稱。由于目前網(wǎng)址注冊的規(guī)定還不完善，注冊時(shí)間是主要標(biāo)準(zhǔn)。精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)網(wǎng)站結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)做到結(jié)構(gòu)簡單，通過建立較為便捷的路徑索引，來方便訪問這。結(jié)構(gòu)模式應(yīng)做到內(nèi)容全面，盡量涵蓋用戶普遍需求的信息量。網(wǎng)站維護(hù)企業(yè)建立網(wǎng)站是一項(xiàng)長期的工作。它不僅包括網(wǎng)站創(chuàng)意和網(wǎng)站的開通，更包括網(wǎng)站的維護(hù)，如網(wǎng)上及時(shí)更新產(chǎn)品目錄，價(jià)格等試銷性較強(qiáng)的信息，以便更好的把握市場行情。而且，較之傳統(tǒng)印刷資料，其更為方便、快捷，成本低廉。網(wǎng)站的維護(hù)也能集中反映企業(yè)的營銷個(gè)性和策略，最終都表現(xiàn)為為顧客提供更滿意的服務(wù)。

二．產(chǎn)品策略

網(wǎng)絡(luò)的逐漸發(fā)展，使消費(fèi)者與廠商的直接對話成為了可能，消費(fèi)個(gè)性化受到廠商的重視，這使網(wǎng)絡(luò)營銷中產(chǎn)品呈現(xiàn)出眾多新特色，企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時(shí)，應(yīng)從網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境出發(fā)，滿足網(wǎng)上顧客需求。

首先要明確企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上銷售的費(fèi)用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其它渠道的銷售費(fèi)用，象電腦軟件等一些產(chǎn)品。在網(wǎng)上銷售要比其它渠道方便的多，自然花費(fèi)也就低的多，這樣無形中降低了企業(yè)成本，提高了企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭力。產(chǎn)品的市場涵蓋面要廣，且目標(biāo)國的電信業(yè)、信息技術(shù)要有一定的水平。目前世界上180多個(gè)國家和地區(qū)開通了互聯(lián)網(wǎng)，市場涵蓋面較為寬廣，則大大可以提高交易機(jī)會(huì)，為企業(yè)贏得更多的利潤。另外，企業(yè)應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)上與顧客直接交流的機(jī)會(huì)為顧客提供定制化產(chǎn)品服務(wù)，同時(shí)企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的評價(jià)，以便改進(jìn)和加快新產(chǎn)品研究與開發(fā)。另外企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的同時(shí)，可以降低創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)，減少開發(fā)費(fèi)用。

三．價(jià)格策略

價(jià)格是網(wǎng)絡(luò)營銷中最為復(fù)雜和困難的問題之一，因?yàn)閮r(jià)格對于企業(yè)、消費(fèi)者乃至中間商來說都是最為敏感的話題。網(wǎng)上銷售可以使得單個(gè)消費(fèi)者可以同時(shí)得到某種產(chǎn)品的多個(gè)甚至全部廠家的價(jià)格以做出購買決策，這就決定這就決定了網(wǎng)上銷售的價(jià)格彈性較大。因此。企業(yè)在制定網(wǎng)上銷售價(jià)格時(shí)，應(yīng)充分考慮檢查各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格構(gòu)成，以期做出最合理的價(jià)格?？紤]到網(wǎng)上價(jià)格具有公開化的特點(diǎn)，消費(fèi)者很容易全面掌握同類產(chǎn)品的不同價(jià)格，為了避免盲目價(jià)格競爭，企業(yè)可開誠布公的在價(jià)格目錄上向消費(fèi)者介紹本企業(yè)價(jià)格制定程序，并可將本產(chǎn)品性能價(jià)格指數(shù)與其它同類產(chǎn)品性能價(jià)格指數(shù)在網(wǎng)上進(jìn)行比較，促使消費(fèi)者做出購買決策。

四．渠道策略

網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費(fèi)者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡化了傳統(tǒng)營銷中的多種渠道的構(gòu)成，而且集銷售，售前、售后服務(wù)，商品與顧客資料查尋于一體，因此具有很大的優(yōu)勢。企業(yè)在應(yīng)用過程中應(yīng)不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費(fèi)者。與非競爭性的廠商進(jìn)行線上促銷聯(lián)盟，通過相互線上資料庫聯(lián)網(wǎng)，增加與潛在消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，這樣一方面不會(huì)使本企業(yè)產(chǎn)品受到?jīng)_擊，另一方面又拓寬了產(chǎn)品的消費(fèi)層面。

結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)點(diǎn)銷售系列產(chǎn)品。采用這種方式可增加消費(fèi)者的上網(wǎng)意愿和消費(fèi)動(dòng)機(jī)，同時(shí)也為消費(fèi)者提供了較大的便利，增加了渠

道吸引力。例如：計(jì)算機(jī)生產(chǎn)商同軟件商、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商等聯(lián)合進(jìn)行促銷和銷售。

在企業(yè)網(wǎng)站上設(shè)立虛擬店鋪，通過三維多媒體設(shè)計(jì)，形成網(wǎng)上優(yōu)良的購物環(huán)境，并可進(jìn)行各種新奇的、個(gè)性化的，隨一定時(shí)期、季節(jié)、促銷活動(dòng)、消費(fèi)者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)入虛擬商店購物。虛擬櫥窗可24小時(shí)營業(yè)，服務(wù)全球顧客，并可設(shè)虛擬售貨員或網(wǎng)上導(dǎo)購員回答專業(yè)性問題，這一優(yōu)勢是一般商店所不能比擬的。

消費(fèi)者在決定購買后，可直接利用電子郵件進(jìn)行線上購物，也可通過劃撥電匯付款，由企業(yè)通過郵局郵寄或送貨上門進(jìn)行貨物交割。在現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)并不十分發(fā)達(dá)，尤其是網(wǎng)上付款安全性問題并沒有徹底解決，這種“網(wǎng)上交易，網(wǎng)下付款”將持續(xù)一段時(shí)間，但網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日新月異，網(wǎng)上交易必將會(huì)愈來愈完善。

五．客戶管理

互聯(lián)網(wǎng)與其它媒體截然不同之處在于網(wǎng)絡(luò)的“互動(dòng)性”。最能發(fā)揮這種特性的是網(wǎng)上顧客服務(wù)。而通過實(shí)施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務(wù)正是許多企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷成功的關(guān)鍵所在。網(wǎng)上顧客服務(wù)的主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。

企業(yè)可以根據(jù)自己的情況，結(jié)合實(shí)際具體應(yīng)用這幾種策略的組合。當(dāng)然，企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的策略遠(yuǎn)不止這些。企業(yè)可以在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)和使用更好的、更有利于自己的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，以使自己的營銷工作做得更好，更有利于企業(yè)的發(fā)展。

2012，對于浮躁的電商行業(yè)是一個(gè)回歸理性的年份，對于傳統(tǒng)企業(yè)則是進(jìn)一步強(qiáng)化深入并獲得合理回報(bào)和發(fā)展的年份。同時(shí)即將開啟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)電子商務(wù)的新紀(jì)元，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人，因此，傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該趨利避害，做好網(wǎng)絡(luò)營銷！

參考文獻(xiàn)：

[1]/電子商務(wù)網(wǎng)

[2]《信息與電腦》 2010第八期

第二篇：淺談傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略（范文模版）

目 錄

摘要...............................................................II 引言...............................................................3

一、緒論...........................................................3

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷理論概述..........................................3

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展概述..........................................4

二、傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析——以波司登為例.......................5

（一）企業(yè)簡介..................................................5

（二）波司登網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析....................................6

三、傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題——以波司登為例...................8

（一）消費(fèi)者的關(guān)注度不斷降低....................................8

（二）對網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)重視程度不足................................8

（三）網(wǎng)絡(luò)的知名度和影響力還不夠................................8

（四）市場定位與企業(yè)營銷戰(zhàn)略有所偏差............................8

四、傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷問題的原因分析——以波司登為例.................9

（一）市場定位不夠精準(zhǔn)..........................................9

（二）產(chǎn)品策略不夠豐富..........................................9

（三）欠缺維護(hù)客戶關(guān)系意識......................................9

（四）促銷活動(dòng)不夠豐富.........................................10

五、傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的建議——以波司登為例........................10

（一）把握住消費(fèi)者的閱讀喜好和購買喜好.........................10

（二）搭建網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)平臺(tái).....................................11

（三）提高網(wǎng)絡(luò)知名度...........................................11

（五）完善消費(fèi)者定位...........................................12 結(jié) 語.............................................................13 參考文獻(xiàn)...........................................................14

淺談傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

——以波司登為例

【摘要】

隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)的傳統(tǒng)商業(yè)模式受到了前所未有的沖擊，許多傳統(tǒng)企業(yè)在激烈的競爭環(huán)境下尋求自我突破和轉(zhuǎn)型，紛紛依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)型，在電商化模式下，傳統(tǒng)企業(yè)不再受到時(shí)空的限制，一方面拓寬了市場發(fā)展的渠道，另一方面降低企業(yè)宣傳和營銷成本，而且提高了企業(yè)品牌經(jīng)營的效率。但是傳統(tǒng)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中仍然存在著諸多不足，面臨著較多問題，本課題以波司登企業(yè)為研究對象展開了探討，認(rèn)為該企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中存在著消費(fèi)者關(guān)注度不斷降低，對電商平臺(tái)重視不足，網(wǎng)絡(luò)影響力有待提高，市場定位與營銷戰(zhàn)略有所偏頗等問題，并結(jié)合自身的專業(yè)知識，給出了相關(guān)建議。

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營銷；互聯(lián)網(wǎng)；傳統(tǒng)企業(yè)；轉(zhuǎn)型

引言

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，市場營銷也逐漸進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代，通過網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)推送正成為越來越多企業(yè)的選擇。網(wǎng)絡(luò)營銷的興起為國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易帶來了日新月異的變化，完全顛覆了傳統(tǒng)國際貿(mào)易面對面式的模式，而轉(zhuǎn)變?yōu)辄c(diǎn)到點(diǎn)、站到站的商業(yè)數(shù)據(jù)互動(dòng)模式，從很大程度上帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變革，增加了交易機(jī)會(huì)，降低了貿(mào)易成本。

企業(yè)市場營銷的目的在于通過合理的營銷手段，通過價(jià)格促銷、渠道拓展。品牌建設(shè)等方式，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的推廣，達(dá)到擴(kuò)大市場占有率的目的，而依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)營銷營銷模式近年來受到了傳統(tǒng)企業(yè)的青睞，傳統(tǒng)企業(yè)紛紛進(jìn)行電商化的轉(zhuǎn)型，促進(jìn)了傳統(tǒng)企業(yè)的進(jìn)一步升級伴隨著網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的不斷更新和進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)營銷的興起為國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易帶來了日新月異的變化，完全顛覆了傳統(tǒng)國際貿(mào)易面對面式的模式，而是通過相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)，進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的商務(wù)模式，只需要通過數(shù)據(jù)之間的傳輸就能完成商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)，為國際貿(mào)易提供了極大的便利，而且成本較傳統(tǒng)商務(wù)模式更低。因此能將品牌價(jià)值逐步提升，幫助企業(yè)產(chǎn)品為更多的人所熟知，從而達(dá)到企業(yè)市場營銷的最終目的。

隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的普及文化程度的提高，越來越多的人開始進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物，且日趨成熟，因此在電商平臺(tái)上掀起一輪又一輪的營銷戰(zhàn)。他們用整合營銷手段，靠廣告、促銷、設(shè)立代理商和建立起強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，大舉占領(lǐng)國內(nèi)服裝市場。在這種情況下，根據(jù)波司登的現(xiàn)狀，對其營銷策略進(jìn)行探討。

一、緒論

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷理論概述

1.網(wǎng)絡(luò)營銷的概念

網(wǎng)絡(luò)營銷依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，幫助企業(yè)以電子信息的方式進(jìn)行商務(wù)往來，伴隨著網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的不斷更新和進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)營銷的興起為國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易帶來了日新月異的變化，完全顛覆了傳統(tǒng)國際貿(mào)易面對面式的模式，而是通過相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)，進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的商務(wù)模式，只需要通過數(shù)據(jù)之間的傳輸就能完成商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)，為國際貿(mào)易提供了極大的便利，而且成本較傳統(tǒng)商務(wù)模式更低。

網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展迅猛，人們就網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢進(jìn)行了研究和分析。

本文是敘述網(wǎng)絡(luò)營銷在國際貿(mào)易中的應(yīng)用，本文認(rèn)為，所謂網(wǎng)絡(luò)營銷，即企業(yè)的商務(wù)活動(dòng)依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)平臺(tái)，通過線上線下互動(dòng)而進(jìn)行的貿(mào)易活動(dòng)往來，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為企業(yè)提供了商務(wù)信息的搜索以及數(shù)據(jù)信息的共享和溝通，在貿(mào)易結(jié)算過程中，利用電子支付模式進(jìn)行電子貨幣的支付，提高了商務(wù)貿(mào)易過程的安全系數(shù)。

2.互聯(lián)網(wǎng)背景下網(wǎng)絡(luò)營銷的基本特征

(1)全球化：網(wǎng)絡(luò)營銷的全球化特征主要是指企業(yè)突破了地域的限制，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)幫助企業(yè)的商務(wù)往來在全球范圍內(nèi)得以實(shí)現(xiàn)，不再僅僅局限于某一區(qū)域。

(2)方便性：網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)不論對于企業(yè)商家而言，還是對于消費(fèi)者而言，更加方便快捷，當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)營銷貿(mào)易，只需要通過移動(dòng)數(shù)據(jù)終端進(jìn)行簡單操作就能夠進(jìn)行，不僅方面快捷，而且安全可靠。

(3)個(gè)性化：網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)的出現(xiàn)，使得企業(yè)產(chǎn)品的推廣和營銷方式更多，突破的傳統(tǒng)營銷模式的局限，使得企業(yè)商務(wù)貿(mào)易更具個(gè)性，得到了眾多商家的青睞。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展概述

1.萌發(fā)和初步發(fā)展階段

1999年至2002年，中國的傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷萌發(fā)和初步發(fā)展階段。1999年9月1日，北京8848官方網(wǎng)上商店運(yùn)營，這是中國的傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式的誕生的標(biāo)志。在此期間，隨著風(fēng)險(xiǎn)資本的不斷注入，概念炒作推波助瀾，中國傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站如雨后春筍般出現(xiàn)。然而，由于市場不夠成熟，在這個(gè)階段，中國的傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷總體規(guī)范程度發(fā)展相對緩慢。

2.快速增長階段

2003年至2006年中國傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的快速增長階段。自2003年以來，中國的傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)入一個(gè)快速增長期，許多企業(yè)家和企業(yè)接入到互聯(lián)網(wǎng)這一領(lǐng)域蘊(yùn)藏著無限商機(jī)。在這個(gè)階段，當(dāng)當(dāng)，卓越發(fā)展迅速。

3.深度發(fā)展階段

自2007年以來，中國的傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)入快速發(fā)展階段。在這個(gè)階段，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)和資金進(jìn)入傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域，進(jìn)一步加快傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)

絡(luò)營銷在中國的飛速發(fā)展。在此期間，阿里巴巴公司上市標(biāo)志著中國傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷逐步進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化和穩(wěn)定發(fā)展的階段?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)成長起來，中小網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的將是一個(gè)在未來中國的傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷市場的重要力量，中國的傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷，專業(yè)化，規(guī)?；l(fā)展將成為主流趨勢。

二、傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析——以波司登為例

（一）企業(yè)簡介

1.企業(yè)定位

當(dāng)前，波司登通過網(wǎng)絡(luò)營銷的形式，以網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)作為依托，進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，而波司登作為一個(gè)羽絨服的典型代表，雖然是一個(gè)服裝品牌，但是吸引了眾多消費(fèi)者，其市場定位的目標(biāo)人群主要為年輕的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者，這類人群一方面習(xí)慣于依托網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)進(jìn)行購物，且有著豐富的購物經(jīng)驗(yàn)，此外對于一些服裝有著自身獨(dú)特的理解，波司登通過網(wǎng)絡(luò)營銷的營銷和宣傳，將自身的產(chǎn)品進(jìn)行了精準(zhǔn)的推送，為消費(fèi)者提供了最全最準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，甚至準(zhǔn)備了相應(yīng)的導(dǎo)購指南，這種網(wǎng)絡(luò)營銷營銷的模式，讓消費(fèi)者拓寬了信息獲取的渠道，同時(shí)獲取的信息量也更大更強(qiáng)，對波司登有了更為形象直接的了解。

當(dāng)前是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷的時(shí)代，在當(dāng)前的環(huán)境下，購物都是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行，尤其是服裝類的營銷和采購，都需要大量的圖片進(jìn)行輔助，通過參考大量的圖片，了解服裝的細(xì)節(jié)，如價(jià)格、材質(zhì)等，可以說，當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷下的網(wǎng)絡(luò)購物其實(shí)就是一個(gè)讀圖的時(shí)代，波司登產(chǎn)品在網(wǎng)頁上提供了大量服裝圖片的同時(shí)，也通過不同的時(shí)刻在網(wǎng)絡(luò)上的評價(jià)，起到一個(gè)很好的宣傳作用，也為消費(fèi)者提供了相應(yīng)的參考。

2.客戶群體分析

波司登創(chuàng)立之初就是專門針對較為高端消費(fèi)者進(jìn)行設(shè)計(jì)打造的品牌，其產(chǎn)品的特色是獨(dú)立、小眾但又不失鮮明的特色，企業(yè)創(chuàng)立過程中，首先就產(chǎn)品對客戶進(jìn)行了較為廣泛的市場調(diào)查，隨后根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)結(jié)合客戶群體的基本特征進(jìn)行了精準(zhǔn)推送，對于波司登的客戶群體，主要具備以下幾個(gè)特征：首先消費(fèi)者是追求卓越品質(zhì)和生活高質(zhì)量的高層次群體，這類人群一方面經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力較高，但是出于對高品質(zhì)的追求，往往在服裝選擇方面會(huì)希望更加時(shí)尚和與眾不同，其次，這類人群需要對網(wǎng)絡(luò)營銷和互聯(lián)網(wǎng)購物有著自己的經(jīng)驗(yàn)，一方面是隨時(shí)便于進(jìn)行

網(wǎng)絡(luò)選購，另一方面，善于在眾多同質(zhì)化商品內(nèi)篩選出符合自身的服裝。就波司登客戶群體的年齡段而言，主要集中在25-35的區(qū)間范圍內(nèi)，在這個(gè)年齡段內(nèi)的消費(fèi)者群體，一方面善于為自己挑選合適的服裝，同時(shí)也有經(jīng)濟(jì)能力負(fù)擔(dān)較高的費(fèi)用，因此，這一年齡段的人群占據(jù)了整個(gè)客戶群體的85%左右。

（二）波司登網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

1.渠道策略

對于傳統(tǒng)企業(yè)而言，轉(zhuǎn)型過程的渠道很重要的，當(dāng)前消費(fèi)者了解信息、購物以及社交交友的主要渠道就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，因此，在互聯(lián)網(wǎng)背景下，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷是大勢所趨，否則將被行業(yè)淘汰。

從波司登門戶網(wǎng)站的發(fā)展數(shù)據(jù)可以看出，不過短短幾年的時(shí)間。這期間是白領(lǐng)經(jīng)濟(jì)地位的提高和消費(fèi)訴求的快速增長期，白領(lǐng)關(guān)注的領(lǐng)域已經(jīng)過渡到了服飾、美容等更為時(shí)尚、更加個(gè)性的領(lǐng)域。

目前，波司登的盈利來源主要分為兩個(gè)部分，一部分主要來源于傳統(tǒng)的線下營銷方式，另一部分則來自于線上互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。在電商發(fā)展初期，波司登盈利來源主要依靠傳統(tǒng)的營銷模式，通過廣告或者打折促銷活動(dòng)以及人們的口口相傳來提高知名度，從而提升業(yè)績。而隨著互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)端的飛速發(fā)展，波司登企業(yè)也開辟了線上經(jīng)營模式，從而拓寬了盈利來源，企業(yè)線上盈利模式的占比也在日益增長。通過線上宣傳、促銷等方式的開發(fā)，波司登吸引的客戶群里越來越寬廣。同時(shí)通過對客戶信息的分類、比較，波司登開發(fā)出了更受消費(fèi)者所喜愛的

當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下的企業(yè)經(jīng)營，通過互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)，企業(yè)交易都可以在不同的時(shí)間和空間進(jìn)行貿(mào)易往來，傳統(tǒng)企業(yè)可以依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)獲知客戶信息，同時(shí)通過后臺(tái)的大數(shù)據(jù)分析，可以對客戶的喜好偏愛等信息進(jìn)行分類，從而對客戶市場更好的做到精準(zhǔn)定位。企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營銷，可以對全球統(tǒng)一產(chǎn)品選擇不同的供應(yīng)商，不僅選擇的余地更大，而且能夠節(jié)約更多的采購成本。傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)端平臺(tái)的順利實(shí)施，主要和我國互聯(lián)網(wǎng)通信技術(shù)的不斷發(fā)展緊密聯(lián)系，今年來，我國互聯(lián)網(wǎng)通信技術(shù)得到了飛速的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)速度得到了大幅度的提高，獲得信息的互聯(lián)網(wǎng)終端的方式也日益增多，可以說當(dāng)前是一個(gè)信息大數(shù)據(jù)時(shí)代，但是人們獲取信息的方式又非常簡便，只需要通過手機(jī)移動(dòng)端就能夠獲取。目前我國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部門已經(jīng)初步建立了較為完整系統(tǒng)的經(jīng)貿(mào)通信平臺(tái)、數(shù)據(jù)交互

和信息共享的網(wǎng)絡(luò)通信平臺(tái)，從而使得企業(yè)之間的聯(lián)網(wǎng)通信成為了可能，甚至一些企業(yè)為了擴(kuò)大市場，進(jìn)行對外貿(mào)易或者連鎖經(jīng)營，都可以通過自身的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)得以實(shí)現(xiàn)，可以說，網(wǎng)絡(luò)營銷為傳統(tǒng)企業(yè)的再一次騰飛發(fā)展帶來了機(jī)遇。

2.產(chǎn)品策略

目前波司登將焦點(diǎn)置于羽絨服裝上，致力于提高著裝體驗(yàn)，吸引并引導(dǎo)消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)營銷了解該企業(yè)的文化和制衣流程，通過參閱其他消費(fèi)者的購物體驗(yàn)來了解企業(yè)文化。對于到波司登購物的客戶而言，主要可以通過以下流程就能享受到波司登的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。首先，顧客可以通過企業(yè)的APP查看其他消費(fèi)者對波司登的具體點(diǎn)評，通過照片和評論等方式獲知波司登的服裝風(fēng)格、材質(zhì)以及主打服裝風(fēng)格系列和價(jià)格等，如果對該服裝有意向可以通過團(tuán)購或者在線購買的方式進(jìn)行預(yù)定，隨后就可以準(zhǔn)時(shí)到貨，節(jié)省了去實(shí)體店購買的時(shí)間和電話咨詢的繁瑣，最后通過購物體驗(yàn)發(fā)表評論可以讓更多的人得到該服裝企業(yè)的信息。

3.價(jià)格策略

波司登進(jìn)入市場時(shí)間并不長，因而在市場競爭中并不處于優(yōu)勢地位，因而若想盡快打進(jìn)市場，占有較大的市場份額，必須選擇價(jià)格上的優(yōu)勢來吸引消費(fèi)者的眼球。波司登主要依據(jù)需求導(dǎo)向定價(jià)法，即根據(jù)市場需求狀況和消費(fèi)者對產(chǎn)品的感覺差異來確定價(jià)格。即在“微團(tuán)購”“周周特惠”活動(dòng)中，波司登根據(jù)消費(fèi)者的需求變化而進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格變化，從而推出符合消費(fèi)者需求的特價(jià)商品。從而使得網(wǎng)絡(luò)營銷中的宣傳起到很強(qiáng)的吸引作用，讓很多消費(fèi)者通過“微團(tuán)購”“周周特惠”而選擇在波司登進(jìn)行消費(fèi)。

4.促銷策略

市場營銷不僅要求企業(yè)生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，制定恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格，在適合的地點(diǎn)為消費(fèi)者提供所需的產(chǎn)品，還要求采取適當(dāng)?shù)拇黉N方法吸引顧客的購買。促銷是市場營銷策略中的重要組成部分。波司登充分利用微信推廣這一非人員促銷手段，將店內(nèi)的商品促銷活動(dòng)利用微信進(jìn)行宣傳，從而將商品活動(dòng)的消息傳遞給消費(fèi)者，并在微信宣傳消息中說明介紹商品活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn)以及商品特點(diǎn)和價(jià)格，從而誘導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行相關(guān)商品的購買行為。并且也充分利用人員促銷相結(jié)合的手段，在商場中進(jìn)行相關(guān)商品的陳列進(jìn)行人員介紹，從而使得微信營銷的宣傳效果 7

增強(qiáng)。

三、傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題——以波司登為例

（一）消費(fèi)者的關(guān)注度不斷降低

雖然電商化的平臺(tái)使得波司登進(jìn)行線上營銷的方案成為了可能，也的確開拓了客戶市場，但是當(dāng)前消費(fèi)者在服裝方面的關(guān)注是在不斷變化的，客戶忠誠度粘度普遍不高，一旦嘗試了波司登服裝后，如果波司登沒有持續(xù)的新鮮產(chǎn)品推出，那么消費(fèi)者的關(guān)注度就會(huì)持續(xù)降低，這對于企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展是不利的。此外，一些消費(fèi)者對于相同品牌羽絨服飾，一旦購買過過一款或者一家企業(yè)后，就會(huì)對相同品牌系列的關(guān)注程度降低，對于這一現(xiàn)象，波司登企業(yè)有必要定期推出新品，同時(shí)根據(jù)企業(yè)營銷狀態(tài)不定期推出優(yōu)惠活動(dòng)，一方面可以將老客戶的關(guān)注度保持在一定的高度，同時(shí)也能吸引一些新的消費(fèi)者進(jìn)入。

（二）對網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)重視程度不足

雖然波司登在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中采取了微信關(guān)注、企業(yè)APP和企業(yè)微博等方式，也及時(shí)的關(guān)注顧客在這些平臺(tái)上后期評論的內(nèi)容并對借鑒這些建議進(jìn)行改進(jìn)，但是波司登對于這些平臺(tái)也僅僅只是關(guān)注而已，并沒有更加深入的重視它，進(jìn)一步的運(yùn)用它，波司登沒有很好地應(yīng)用如今大數(shù)據(jù)時(shí)代的特點(diǎn)對在網(wǎng)上進(jìn)行消費(fèi)的顧客進(jìn)行細(xì)致的劃分和歸類，這就導(dǎo)致波司登無法精準(zhǔn)的了解哪些潛在的長期顧客，哪些是可能的新顧客。

（三）網(wǎng)絡(luò)的知名度和影響力還不夠

波司登忽視了通過在互聯(lián)網(wǎng)上營造更大的名氣和影響力，運(yùn)用更多的網(wǎng)絡(luò)手段來增加自己的名聲和影響力，借以吸引更多的顧客，以此來增加消費(fèi)量和受更多的人關(guān)注?？v觀波司登的更大營銷手段而言，雖然同時(shí)開展了線上線下的營銷方式，但是線上營銷方式卻并未進(jìn)行縱深發(fā)展。

（四）市場定位與企業(yè)營銷戰(zhàn)略有所偏差

雖然波司登的客戶群體趨于多元化，但并不意味著市場定位的多樣化，對于一個(gè)服裝企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的市場定位和營銷戰(zhàn)略應(yīng)該始終貫穿起來，如果服裝企業(yè)沒有達(dá)到一定規(guī)模就盲目進(jìn)行多點(diǎn)開花的話，企業(yè)發(fā)展很難兼顧全局，波司登服裝企業(yè)應(yīng)當(dāng)從多元化的客戶群體中找出共性，從而制定穩(wěn)健如一的 8

網(wǎng)絡(luò)營銷策略。顧客滿意度是市場營銷監(jiān)測的關(guān)鍵核心指標(biāo)，通過定期分析構(gòu)成市場定位的多個(gè)要素來監(jiān)測企業(yè)營銷活動(dòng)的方向。

四、傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷問題的原因分析——以波司登為例

（一）市場定位不夠精準(zhǔn)

市場細(xì)分化，就是根據(jù)市場的特征，將客戶群體進(jìn)一步細(xì)分，從而便于企業(yè)的精準(zhǔn)化推送。市場定位就是指通過產(chǎn)品差別化，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭仁贡酒髽I(yè)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品相區(qū)別，并通過一定的促銷手段，與目標(biāo)顧客進(jìn)行溝通，并在目標(biāo)顧客心目中樹立起本企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特形象，目前波司登產(chǎn)品市場定位還不夠精準(zhǔn)，雖然想定位高端產(chǎn)品市場，但是又往往希望通過較低的價(jià)格吸引更多的客戶，在客戶定位問題上產(chǎn)生矛盾，使得市場目標(biāo)無法進(jìn)行準(zhǔn)確定位。

（二）產(chǎn)品策略不夠豐富

波司登從創(chuàng)立之初到逐漸為人們所熟知經(jīng)歷了數(shù)年時(shí)間，到如今，這一品牌已經(jīng)為市場所接受和認(rèn)可，波司登品牌得到了初步的建立和塑造，而這也成就了波司登的無形資產(chǎn)，大大增強(qiáng)了波司登的企業(yè)品牌和集團(tuán)公司的產(chǎn)品品牌的競爭力和影響力。但是，雖然波司登在發(fā)展之初取得了較好的成績，在產(chǎn)品創(chuàng)造方面卻沒有取得更大的突破，服裝產(chǎn)品過于單一和傳統(tǒng)，沒有進(jìn)行更多更深層次的創(chuàng)新，使得企業(yè)產(chǎn)品策略不夠豐富，顧客在嘗試了多次后發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品始終如一，不能給他們帶來更多的豐富內(nèi)容，往往客戶會(huì)轉(zhuǎn)頭到競爭對手去嘗試更多的新鮮了。由于服裝行業(yè)的入門門檻比較低，因此，當(dāng)前從事服裝行業(yè)的企業(yè)越來越多，而波司登要想在激烈的競爭中存活下來，僅僅通過優(yōu)惠和市場發(fā)掘是不夠的，重點(diǎn)還在于產(chǎn)品的開發(fā)和提升，只有產(chǎn)品質(zhì)量過硬，服裝品質(zhì)量高，才能贏得更多的客戶，否則，即使前期客戶量大，但那也最終會(huì)成為曇花一現(xiàn)。企業(yè)可以通過電商平臺(tái)后臺(tái)的大數(shù)據(jù)分析，對客戶穿著喜好進(jìn)行調(diào)整和收集，使得開發(fā)的產(chǎn)品款式更佳符合大眾化，最終順利實(shí)施產(chǎn)品多樣化和產(chǎn)品高品質(zhì)的策略，而波司登的產(chǎn)品策略恰巧缺少了這一精準(zhǔn)性。

（三）欠缺維護(hù)客戶關(guān)系意識

客戶市場需要發(fā)掘，客戶體驗(yàn)需要尊重，同樣的，客戶關(guān)系也需要進(jìn)行長期的維護(hù)，而當(dāng)前波司登企業(yè)卻缺乏客戶關(guān)系維護(hù)的意識，客戶購買結(jié)束后，企業(yè) 9

對于客戶關(guān)系的維護(hù)也就自然而然的結(jié)束了，這樣不利于消費(fèi)者忠誠度的培養(yǎng)，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，在對客戶服務(wù)結(jié)束后，會(huì)對客戶體現(xiàn)進(jìn)行后期的跟蹤咨詢，一方面使得消費(fèi)者認(rèn)為自身的消費(fèi)得到了重視，同時(shí)，也有助于企業(yè)獲知客戶的反饋信息。但是波司登與其消費(fèi)者之間的關(guān)系僅僅維持在買賣關(guān)系水平，消費(fèi)者將波司登作為一個(gè)普通的賣主，花錢購物被認(rèn)為僅僅是一次公平交易，交易目的簡單。波司登與消費(fèi)者之間只有低層次的人員接觸，波司登在消費(fèi)者群體中知名度低，雙方較少進(jìn)行交易以外的溝通，消費(fèi)者的信息極為有限。無論是波司登損失客戶還是客戶喪失這一購物地點(diǎn)，對雙方業(yè)務(wù)并無太大影響。

（四）促銷活動(dòng)不夠豐富

當(dāng)前波司登只有在淡季和新品推出的時(shí)候才會(huì)開展促銷活動(dòng)，其余時(shí)間進(jìn)行促銷活動(dòng)的機(jī)會(huì)卻并不多，波司登通過電商推廣為自身創(chuàng)立了堅(jiān)實(shí)的品牌形象的，但是如果經(jīng)常開展促銷活動(dòng)，并不會(huì)降低企業(yè)的高端形象，反而會(huì)讓更多的人了解該企業(yè)。

要提升波司登在網(wǎng)絡(luò)營銷過程的影響，需要提高企業(yè)的文化品位，雖然企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中獲得了一定的影響力，但是線下促銷活動(dòng)仍然不夠豐富，波司登只是簡單介紹企業(yè)情況或者拍一些服裝的照片就能稱之為網(wǎng)絡(luò)營銷，沒有突出服裝的深層次服務(wù)，如企業(yè)精神、休閑、文化娛樂、在同行業(yè)中的特色優(yōu)勢甚至互動(dòng)交流，因此并未能夠很好凸顯與傳統(tǒng)服裝企業(yè)的特別之處，為消費(fèi)者留下深刻的印象，重點(diǎn)定位于培養(yǎng)各階層顧客對品牌的忠誠度上，處處體現(xiàn)企業(yè)對消費(fèi)者的尊重，同時(shí)兼顧網(wǎng)絡(luò)文化的特點(diǎn)，讓消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)營銷的影響下產(chǎn)生滿意。

五、傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的建議——以波司登為例

（一）把握住消費(fèi)者的閱讀喜好和購買喜好

對于很多后臺(tái)回復(fù)的好友應(yīng)及時(shí)進(jìn)行相關(guān)問題的回復(fù)，因?yàn)檫@些問題雖然不是企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵，但是卻能夠最直接有效的反映出消費(fèi)者的喜好和偏好特點(diǎn)，以及消費(fèi)者真正需求的東西，因此波司登企業(yè)應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)通過現(xiàn)象看本質(zhì)，通過消費(fèi)者的問題，把握消費(fèi)者的本質(zhì)需求，從而將企業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)者需求緊密的聯(lián)系在一起。即打造強(qiáng)關(guān)系顧客。微信后臺(tái)對于回復(fù)是有一定的限制條件的，在好友發(fā)布相關(guān)詢問或留言后，只有在24小時(shí)內(nèi)對提問用戶進(jìn)行回復(fù)解答才會(huì)回復(fù)成 10

功。若超過24小時(shí)沒有進(jìn)行互動(dòng)則微信后臺(tái)會(huì)自動(dòng)關(guān)閉回復(fù)權(quán)利。因而后臺(tái)回復(fù)是讓公司對消費(fèi)者及時(shí)進(jìn)行溝通的一種手段，也是消費(fèi)者對公司產(chǎn)生信賴感的一種行為。從消費(fèi)者的角度看，如果自己關(guān)心的問題得不到回復(fù)，或者反饋的問題得不到解決，那么容易對企業(yè)失去好感，使得企業(yè)客戶忠誠度降低，企業(yè)長期以來好不容易建立的品牌長久下去將會(huì)受到損傷。

（二）搭建網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)平臺(tái)

通過搭建網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)平臺(tái)，將客戶群體進(jìn)一步細(xì)分，從而便于企業(yè)的精準(zhǔn)化推送。波司登依據(jù)其市場特點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)營者和用戶這一特點(diǎn)，波司登可選擇以下變量對市場進(jìn)行細(xì)分：顧客類型、地理位置、顧客規(guī)模。根據(jù)以上分析，波司登的目標(biāo)市場應(yīng)為中小型的終端用戶，同時(shí)考慮到物流環(huán)節(jié)和成本，主要市場考慮分布在國內(nèi)市場。作為一家規(guī)模較大的服裝企業(yè)，波司登應(yīng)當(dāng)致力于搭建一體化網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)搭建一個(gè)閉環(huán)的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)，并且根據(jù)商務(wù)平臺(tái)的數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)調(diào)整自身的服務(wù)和營銷策略，從而最終達(dá)到與消費(fèi)者消費(fèi)需求的完全契合。

（三）提高網(wǎng)絡(luò)知名度

1.搜索引擎優(yōu)化策略

對于傳統(tǒng)企業(yè)而言，過去讓消費(fèi)者獲取信息的渠道相當(dāng)有限，而進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷后，獲取信息的方式更加寬廣，但是波司登應(yīng)當(dāng)不斷完善和優(yōu)化搜索引擎，一方面讓消費(fèi)者獲取信息更為方面，另一方面通過搜索引擎的信息推送，能夠使得消費(fèi)者定位更加精準(zhǔn)可靠，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位推送的目的。而在網(wǎng)絡(luò)普及的今天，利用搜索引擎優(yōu)化策略可以有效提高企業(yè)的知名度。

搜索引擎的優(yōu)化，一方面可以考慮信息的定期推送，從而達(dá)到傳播波司登新產(chǎn)品的目的，另外，可以通過搜索引擎優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)上門服務(wù)的目的，將企業(yè)的服務(wù)從內(nèi)部拓展到企業(yè)外部，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場占有率提高的目的，并且有助于提升客戶的消費(fèi)體驗(yàn)，增加客戶忠誠度和客戶粘性，有效提升用戶的重復(fù)購買率。

2.通過公司微博推廣

當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)盛行，許多消費(fèi)者了解服裝企業(yè)都是通過網(wǎng)絡(luò)評論或者企業(yè)官網(wǎng)等方式，而公司微博可以說是企業(yè)的門戶，波司登服裝企業(yè)可以定期更新公司微博，向消費(fèi)者快速的實(shí)時(shí)推送企業(yè)的最新信息，如可以定期上傳企業(yè)近期研發(fā)的新菜 11

系、企業(yè)節(jié)假日的優(yōu)惠活動(dòng)以及企業(yè)的各類人才招聘信息等，讓消費(fèi)者能夠更加全方面的了解企業(yè)。此外，通過公司微博和消費(fèi)者之間的互動(dòng)，能夠有效的拉近與客戶之間的距離，而消費(fèi)者也因此加深了對于企業(yè)的認(rèn)識。

（五）完善消費(fèi)者定位

1.消費(fèi)者個(gè)人信息調(diào)查分析

波司登作為網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)，后臺(tái)的大數(shù)據(jù)分析能夠?qū)οM(fèi)者個(gè)人信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分類：首先是消費(fèi)需求。消費(fèi)需求主要是包括消費(fèi)者對服裝特點(diǎn)和品類的追求。其次是購買動(dòng)機(jī)。如捕捉當(dāng)下最新時(shí)尚；追求時(shí)尚的購物體驗(yàn)；網(wǎng)購的方便、快捷；分享推薦行為的給力；分享資訊的樂趣等。第三是客戶的心理特征。客戶的心理特征反映的是客戶對于產(chǎn)品的實(shí)際需求，這樣可以幫助波司登實(shí)施調(diào)整，滿足客戶需求。2015年客戶的年齡結(jié)構(gòu)，波司登消費(fèi)群體分布如下圖所示：

可以看到，波司登的主要消費(fèi)人群集中在22-32歲年齡段的青年群體，這部分群體的消費(fèi)方式更加傾向于網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)，而45歲以上的消費(fèi)者由于文化水平的限制，在網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)使用方面仍然難以突破，因此波司登在網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)上應(yīng)當(dāng)更多的推出適合年輕人的產(chǎn)品。

2.消費(fèi)者消費(fèi)水平調(diào)查分析

作為主營服裝業(yè)的波司登，主要參與人群為22—35歲的年輕白領(lǐng)。由于波司登產(chǎn)品開發(fā)路線主要遵從的是高端、小眾、高品質(zhì)、時(shí)尚和獨(dú)特的路線，因此，波司登消費(fèi)者群體通常為中高層收入的白領(lǐng)群體，這類人群一方面由于環(huán)境和工 12

作需要，對服裝和就餐環(huán)境要求較高，另一方面，經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力較高和追求高品質(zhì)也是這類人群的特點(diǎn)。目前波司登將焦點(diǎn)置于服裝上，致力于通過提高購物體驗(yàn)，來吸引并引導(dǎo)消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)環(huán)境了解該企業(yè)的產(chǎn)品，通過參閱其他消費(fèi)者的飲食體驗(yàn)來了解企業(yè)文化。波司登近三年市場占有率和銷售收入如下圖所示：

綜合分析，波司登聚集了一批羽絨服的忠實(shí)粉絲，通過分享互動(dòng)與網(wǎng)絡(luò)營銷緊密結(jié)合，這類分享網(wǎng)站的爆發(fā)解開了網(wǎng)絡(luò)營銷的第一道密碼。今后必然有更多的電商網(wǎng)站產(chǎn)生，針對不同的消費(fèi)群體或相同群體不同的消費(fèi)需求。

結(jié) 語

綜上所述，本文從網(wǎng)絡(luò)營銷和市場營銷的基本理論和特點(diǎn)出發(fā)，以波司登為研究對象，對其市場環(huán)境進(jìn)行了SWOT分析，同時(shí)針對市場特點(diǎn)和企業(yè)發(fā)展實(shí)情給出了市場營銷的相關(guān)建議，提出了市場營銷中存在的一系列問題，并給波司登制定一系列市場營銷策略，目的能讓波司登在市場銷售中擴(kuò)大市場份額。

參考文獻(xiàn)

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第三篇：論家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

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一、問題研究的背景和現(xiàn)實(shí)意義

1、網(wǎng)絡(luò)分銷時(shí)機(jī)日漸成熟。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)營銷作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主要內(nèi)容開始進(jìn)入人們的普通生活。有調(diào)査表明，2007年中國的網(wǎng)民人數(shù)達(dá)到了2.53億，成為全球最大的網(wǎng)民人數(shù)，總量已經(jīng)超過了美國。僅僅是2008年的上半年就增加了9千多萬，其中有25%的人是使用網(wǎng)絡(luò)購物的。有一項(xiàng)針對家庭收入在10萬元以上的1800戶家庭的調(diào)査，調(diào)査的結(jié)果顯示有70%的家庭習(xí)慣在網(wǎng)上搜索所需要的商品，喜歡在網(wǎng)上進(jìn)行商品價(jià)格和品牌的比較，同時(shí)又有在網(wǎng)上購買家居用品的經(jīng)驗(yàn)。

2、網(wǎng)絡(luò)分銷在家具企業(yè)發(fā)展中的現(xiàn)實(shí)意義

(1)傳統(tǒng)營銷渠道的弊端曰漸顯露。隨著人們生活水平的提高，人們的需求曰益多樣化，傳統(tǒng)營銷的弊端已漸漸暴露出來。在傳統(tǒng)的營銷模式中，由于技術(shù)手段的制約，企業(yè)無法了解其所面臨的市場中的每個(gè)消費(fèi)者的實(shí)際需求，然而在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)所面對的“網(wǎng)絡(luò)顧客”與傳統(tǒng)的消費(fèi)者有了質(zhì)的變化，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的個(gè)性意識增強(qiáng)并按個(gè)性選擇商品。家具行業(yè)在當(dāng)前市場形勢下僅僅依靠單

一、傳統(tǒng)的營銷模式，無疑難使行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。

(2)家具企業(yè)傳統(tǒng)分銷渠道在當(dāng)前金融危機(jī)背景下受到嚴(yán)酷打擊。家具產(chǎn)品往往價(jià)值比較大，在金融危機(jī)背景下，消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)格的敏感性增強(qiáng)，而網(wǎng)絡(luò)分銷由于減少了中間環(huán)節(jié)，省去了不少流通費(fèi)用，為家具產(chǎn)品最后的定價(jià)提供了較大的彈性。

(3)網(wǎng)絡(luò)分銷是今后渠道發(fā)展的趨勢。其實(shí)家具界的很多人早就注意到了網(wǎng)絡(luò)營銷的巨大實(shí)力，但付諸行動(dòng)者不多。然而隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的逐步成熟和規(guī)范，加之家具傳統(tǒng)渠道受到了嚴(yán)酷打擊，探索和研究家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

二、網(wǎng)絡(luò)渠道在家具企業(yè)渠道策略中的定位

1、家具產(chǎn)品的特點(diǎn)。家具產(chǎn)品一般體積比較大，搬運(yùn)起來不太方便，消費(fèi)者往往習(xí)慣家具企業(yè)送貨上門；家具產(chǎn)品屬于耐用品；家具產(chǎn)品的購買一般會(huì)和家庭房間的室內(nèi)設(shè)計(jì)相匹配，消費(fèi)者在購買時(shí)往往是好幾件一起購買，以形成一個(gè)整體風(fēng)格，因而購買涉及的價(jià)值會(huì)比較大，消費(fèi)者在做購買決策時(shí)會(huì)比較慎重，通常情況下是去家具銷售現(xiàn)場看看、摸摸、坐坐等有了直觀的感覺、評價(jià)之后才會(huì)作出是否購買的決定。這就使得家具產(chǎn)品不像書籍、化妝品、玩具、體育用品等便利品，家具是一個(gè)比較傳統(tǒng)的行業(yè)，已有的營銷手段、推廣手段也都非常傳統(tǒng)，消費(fèi)者習(xí)慣的購買渠道也都是傳統(tǒng)的實(shí)體渠道。但這并不意味著家具企業(yè)在電子商務(wù)中做旁觀者，而是要積極投入、研究網(wǎng)絡(luò)營銷，積累網(wǎng)絡(luò)營銷的經(jīng)驗(yàn)，做到未雨綢繆，才能在日后網(wǎng)絡(luò)營銷大行其道時(shí)分得一杯之羹。

2、網(wǎng)絡(luò)渠道在家具企業(yè)渠道策略中的定位。通過前文的分析，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)營銷作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主要內(nèi)容開始進(jìn)入人們的普通生活，傳統(tǒng)營銷的弊端已漸漸暴露出來，網(wǎng)絡(luò)營銷的時(shí)機(jī)日益成熟，而家具產(chǎn)品的特點(diǎn)又使得家具企業(yè)不能完全共享便利品企業(yè)已有的在網(wǎng)絡(luò)

營銷方面的具體做法。那么，網(wǎng)絡(luò)渠道在家具企業(yè)營銷中該如何定位？這是家具企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)首先要考慮的問題。

(1)廣告宣傳，提升產(chǎn)品的品牌影響力。通過網(wǎng)絡(luò)渠道對企業(yè)品牌進(jìn)行廣告宣傳，提升產(chǎn)品在市場中的品牌影響力。該定位主要是針對不熟悉企業(yè)品牌的消費(fèi)者，這正是企業(yè)努力要爭取的顧客群，也是企業(yè)花精力最多的地方，這是因?yàn)榧揖弋a(chǎn)品屬于耐用品，開發(fā)新客戶對家具企業(yè)的銷售額影響很大。網(wǎng)絡(luò)渠道

浙江藍(lán)炬星集成灶004km.cn 的廣告效應(yīng)主要是從兩個(gè)角度來體現(xiàn)的：_是讓潛在顧客在購買前更多地知道企業(yè)品牌的存在、了解企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)信息?，F(xiàn)代生活節(jié)奏緊張，工作任務(wù)繁忙，而市場上產(chǎn)品眾多和雷同，先期的甄別和信息了解是十分關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。現(xiàn)代消費(fèi)者購物都有著這樣的習(xí)慣：首先在家里通過網(wǎng)絡(luò)、電子商城、企業(yè)網(wǎng)站去對所需要的商品進(jìn)行了解和初選。然后，帶著需要的品牌和能夠接受的價(jià)格，到實(shí)體店進(jìn)行精選和體驗(yàn)。二是利用網(wǎng)絡(luò)論壇形成良好的口碑效應(yīng)，家具企業(yè)可以在企業(yè)網(wǎng)站或電子商城開辟BBS論壇，讓購買過企業(yè)產(chǎn)品的老顧客在這里交流產(chǎn)品使用的感受和體會(huì)，企業(yè)經(jīng)常對討論版進(jìn)行維護(hù)，形成良好的口碑效應(yīng)，從而影響潛在客戶的購買意向。

(2)促進(jìn)銷售。以促進(jìn)家具銷售作為家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的目的，該定位主要針對的目標(biāo)顧客群有兩種：一是對于熟悉某家具企業(yè)品牌的消費(fèi)者（通過其他渠道了解企業(yè)品牌的或者是以前曾經(jīng)購買過該企業(yè)品牌家具的消費(fèi)者），二是對本企業(yè)品牌的家具安裝非常了解或者對安裝感興趣的消費(fèi)者，一般是比較年輕的消費(fèi)者，他們也是網(wǎng)絡(luò)的主要使用人群。網(wǎng)絡(luò)營銷吸引消費(fèi)者的兩個(gè)突出的優(yōu)點(diǎn)是節(jié)約時(shí)間和價(jià)格相對較低。如果消費(fèi)者對某家具品牌比較了解而且又熟悉該類家具的安裝的話，在不同家具品牌進(jìn)行選擇的時(shí)候，就會(huì)傾向選擇節(jié)約時(shí)間又節(jié)省費(fèi)用的擁有網(wǎng)絡(luò)渠道的品牌，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售?？傊?，在目前形勢下，家具企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)分銷的定位上首先是將網(wǎng)絡(luò)渠道作為產(chǎn)品的宣傳陣地，擴(kuò)大品牌的影響力；其次是針對熟悉自己品牌的長期客戶開展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)。因此對家具企業(yè)來說，不能撇開傳統(tǒng)渠道去純梓地談網(wǎng)絡(luò)渠道。

三、家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)分銷策略

1、產(chǎn)品策略。產(chǎn)品的整體概念可以分為5個(gè)層次，家具企業(yè)要從產(chǎn)品的整體概念出發(fā)來進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。具體來說，家具企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，為了方便消費(fèi)者自行安裝，要做好兩個(gè)工作。一是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)定位，產(chǎn)品的價(jià)格相對來說是中等偏下的，產(chǎn)品要方便運(yùn)輸，安裝簡單。像宜家的家具都是采用平版設(shè)計(jì)，即使是顧客到實(shí)體渠道購買家具，企業(yè)不免費(fèi)送貨，也不上門安裝。顧客購買后自行運(yùn)輸、安裝。二是產(chǎn)品包裝里要附送詳細(xì)的家具整體安裝說明書，整體安裝圖紙要非常清晰，安裝配件所有的說明要非常簡單明了，容易理解和操作。企業(yè)在產(chǎn)品發(fā)貨前，要有額外檢査，確保消費(fèi)者安裝起來不缺任何東西，保證消費(fèi)者到家里可以百分之百安裝上，這樣消費(fèi)者在使用網(wǎng)絡(luò)渠道購買該品牌的家具時(shí)就沒有擔(dān)心了。如果通過網(wǎng)絡(luò)渠道購買，不需要企業(yè)安裝能節(jié)省一部分費(fèi)用，對于愿意接受這個(gè)挑戰(zhàn)的消費(fèi)者來說，網(wǎng)絡(luò)營銷就會(huì)比較順利。

2、企業(yè)站點(diǎn)建設(shè)與商務(wù)平臺(tái)站點(diǎn)相結(jié)合。家具產(chǎn)品價(jià)值大，消費(fèi)者對產(chǎn)品的差異性要求高，消費(fèi)者在購買時(shí)需要慎重比較方能做出購買決定，因此家具企業(yè)要注重企業(yè)自身站點(diǎn)的建設(shè)；商務(wù)平臺(tái)站點(diǎn)具有“大市場”的優(yōu)勢，“接觸”到的潛顧客的機(jī)會(huì)更多，有利于擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。這就要求家具企業(yè)在選擇網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的時(shí)候，要在充分重視企業(yè)自身站點(diǎn)建設(shè)的基礎(chǔ)上，利用好商務(wù)平臺(tái)站點(diǎn)的“大市場”功能，將企業(yè)網(wǎng)站直銷和借助商務(wù)平臺(tái)站點(diǎn)相結(jié)合。

企業(yè)站點(diǎn)的建設(shè)應(yīng)該以網(wǎng)絡(luò)營銷為基本目的。家具企業(yè)站點(diǎn)應(yīng)該包含的內(nèi)容主要有：（1)全面的產(chǎn)品信息，對產(chǎn)品的描述要以客戶為中心，展現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，而不是僅僅說明產(chǎn)品的特征。因?yàn)閷Ξa(chǎn)品的價(jià)值描述更能打動(dòng)個(gè)體消費(fèi)者和對企業(yè)產(chǎn)品并不是很在行的人?？紤]到批量購買者和精通同類產(chǎn)品的行家，企業(yè)站點(diǎn)在產(chǎn)品介紹頁面展現(xiàn)價(jià)值描述的同時(shí)，附上技術(shù)參數(shù)或者設(shè)置指向技術(shù)參數(shù)頁面的鏈接。（2)有關(guān)產(chǎn)品的視頻信息，視頻會(huì)更好地展現(xiàn)家具產(chǎn)品的個(gè)性特

浙江藍(lán)炬星集成灶004km.cn 征和價(jià)值，消費(fèi)者通過觀看視頻對產(chǎn)品有更直觀的感受，這從某種程度上減少網(wǎng)絡(luò)營銷消費(fèi)者與產(chǎn)品的空間距離帶來的陌生感。

(3)顧客常見問題的解答，組織工作在客戶服務(wù)第一線的員工，讓他們列出非常具體而有意義的客戶常見問題，并給出精要的解答，必要適時(shí)配以插圖和照片。（4)在線問題解答，常見問題解答提供的有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)和公司情況常見問題的現(xiàn)成答案，對于顧客的個(gè)別性問題要能提供在線的解答服務(wù)，及時(shí)化解顧客異議。（5)顧客對產(chǎn)品的評價(jià)資料，企業(yè)平時(shí)要注意收集以往客戶的簽證資料，以增強(qiáng)潛在客戶對企業(yè)產(chǎn)品的信心?？蛻粼u價(jià)資料可以是書面的用戶體會(huì)，也可以一個(gè)視頻短片，還可以在網(wǎng)站上開通客戶論壇供客戶交流購買后的感受。(6)顧客意見收集郵箱，用于顧客在購買、使用產(chǎn)品的過程中的問題和建議，從而為改善企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)提供依據(jù)。

家具企業(yè)在選擇商務(wù)平臺(tái)站點(diǎn)時(shí)，要考慮該商務(wù)平臺(tái)的專一性，比如筑家網(wǎng)、深圳家具等。有些網(wǎng)絡(luò)家居銷售商城里什么都有，這樣的話賣這些產(chǎn)品的代理銷售人員的專一性很少，而消費(fèi)者在購買網(wǎng)上產(chǎn)品的時(shí)候，如果這個(gè)產(chǎn)品涉及到很多技術(shù)方面的東西，而銷售人員不了解的話，消費(fèi)者可能就會(huì)因?yàn)闆]有耐心或認(rèn)為銷售人員不夠?qū)I(yè)而放棄購買。因此，家具企業(yè)在商務(wù)平臺(tái)站點(diǎn)上要購買足夠的空間，這個(gè)空間可以指引到家具企業(yè)自己的公司網(wǎng)站，當(dāng)代理銷售人員無法解答顧客的問題時(shí)可以直接鏈接到公司專業(yè)的銷售人員和服務(wù)人員。

3、促銷策略

(1)有創(chuàng)意的廣告。好的網(wǎng)絡(luò)廣告不僅要考慮受眾的需求，表現(xiàn)出企業(yè)產(chǎn)品會(huì)給受眾帶來什么樣的利益，同時(shí)又要考慮投放網(wǎng)絡(luò)廣告的站點(diǎn)要與家具產(chǎn)品具有相關(guān)性，這就要求網(wǎng)絡(luò)廣告投放的站點(diǎn)或欄目要和家具產(chǎn)品具有一定的相關(guān)性。

(2)組建網(wǎng)絡(luò)俱樂部。網(wǎng)絡(luò)俱樂部是以專業(yè)愛好和興趣為主題的網(wǎng)絡(luò)用戶中心，對某一問題感興趣的網(wǎng)絡(luò)用戶可以隨時(shí)交流信息。家具企業(yè)可以在日訪問量大或在某區(qū)域內(nèi)影響大的論壇網(wǎng)站或者知名的家具網(wǎng)絡(luò)商城網(wǎng)站上開設(shè)討論版，注冊為討論版的用戶自動(dòng)成為俱樂部成員，企業(yè)把產(chǎn)品和企業(yè)形象滲透到對產(chǎn)品和服務(wù)感興趣的用戶，并利用俱樂部把握市場。

(3)組織團(tuán)購活動(dòng)。團(tuán)購銷售模式是企業(yè)在推廣時(shí)采用的一種方法，通過大量的采購訂單，消費(fèi)者會(huì)得到一定的價(jià)格折扣，而企業(yè)也因?yàn)橐淮涡凿N售的量很大，購銷雙方都從中得到實(shí)惠。從2005年開始到現(xiàn)在，很多的家具企業(yè)都在利用網(wǎng)絡(luò)做團(tuán)購，還出現(xiàn)了很多小規(guī)模的單位或者個(gè)人通過網(wǎng)絡(luò)，專門組織團(tuán)購，從中獲得報(bào)酬或者廠家的返點(diǎn)。家具企業(yè)依諾維紳從07年到現(xiàn)在已經(jīng)通過依諾維紳商城網(wǎng)站成功地組織了三次團(tuán)購活動(dòng)，每次都是高于企業(yè)預(yù)計(jì)的銷售量，說明團(tuán)購是受廣大網(wǎng)絡(luò)購買者歡迎的銷售模式。

4、構(gòu)建完善的銷售服務(wù)體系。現(xiàn)在網(wǎng)上購物的技術(shù)問題已經(jīng)基本被解決了，包括網(wǎng)上的信用、支付體系等等，最主要的問題是后臺(tái)的問題，包括的物流配送、售后服務(wù)等等，這些后臺(tái)的問題是需要大力研究和解決的。隨著網(wǎng)絡(luò)日益成為人們生活的一部分，網(wǎng)絡(luò)的影響力比以往任何時(shí)候都要大，一旦消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的過程中有了任何的不愉快，很可能會(huì)選擇網(wǎng)絡(luò)的方式將負(fù)面的信息快速傳遞給廣大的公眾，對企業(yè)形象產(chǎn)生不好的影響。尤其是對于大件、需要安裝的家具產(chǎn)品，在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中要求有一套非常完善的服務(wù)體系，包括：

(1)清晰明了的整體安裝圖紙以及額外的發(fā)貨檢驗(yàn)，確保通過網(wǎng)絡(luò)途徑

浙江藍(lán)炬星集成灶004km.cn 購買的顧客拿到貨之后能夠百分之百地安裝上。

(2)便捷的售后服務(wù)，消費(fèi)者經(jīng)過傳統(tǒng)渠道購買家具如果出了任何問題，從方便出發(fā)，顧客一般會(huì)找商家，通過商家和生產(chǎn)廠家溝通售后問題；而通過網(wǎng)絡(luò)渠道購買家具的消費(fèi)者，能否提供便捷的售后服務(wù)是提高網(wǎng)絡(luò)用戶滿意度的一個(gè)重要方面。家具企業(yè)可以安排專門的針對網(wǎng)絡(luò)購買者的售后服務(wù)隊(duì)伍，也可以通過付費(fèi)的方式借助當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商提供售后服務(wù)。

5、處理好傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道的關(guān)系。傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道在市場覆蓋、價(jià)格等方面都存在沖突的一面。對于家具生產(chǎn)企業(yè)來說，引入網(wǎng)絡(luò)渠道之后，如果出現(xiàn)傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道此消彼長，銷售額撇開客觀因素出現(xiàn)持平甚至是下滑的情況，那么家具企業(yè)研究網(wǎng)絡(luò)分銷就是毫無意義的。因此對家具企業(yè)來說，要能處理好網(wǎng)絡(luò)渠道和實(shí)體渠道的關(guān)系，防止經(jīng)銷商的不滿叛變造成渠道損失；要考慮如何整合兩條渠道資源，做好不同品牌和型號產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)分配，爭取以最小的渠道投入取得最大的銷售回報(bào)。

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第四篇：傳統(tǒng)企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)營銷？

傳統(tǒng)企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)營銷？

網(wǎng)絡(luò)營銷的隊(duì)伍已經(jīng)在日漸壯大，怎樣才能做好網(wǎng)絡(luò)營銷也成為擺在眾多企業(yè)面前的難題，尤其是對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，由于行業(yè)性質(zhì)，加上缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，很多加入網(wǎng)絡(luò)營銷的傳統(tǒng)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的效果并不顯著，所以很多人有了傳統(tǒng)企業(yè)不適合做網(wǎng)絡(luò)營銷的誤解。其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營銷適合于任何規(guī)模任何行業(yè)的企業(yè)，只要注重方法和技巧，就能取得好的效果。筆者接下來就談一點(diǎn)自己的經(jīng)驗(yàn)之談

1.前期的準(zhǔn)備要充分

知己知彼，百戰(zhàn)不殆，企業(yè)要打好網(wǎng)絡(luò)營銷這場戰(zhàn)役，首先就得了解電子商務(wù)市場，了解本行業(yè)，調(diào)查的內(nèi)容可以包括以下一些信息，傳統(tǒng)企業(yè)因?yàn)闆]有進(jìn)行過網(wǎng)絡(luò)營銷，所以在這方面更應(yīng)該做得全面一些。目前企業(yè)的同行業(yè)中的競爭力以及與同行相比，明顯的優(yōu)勢和劣勢;同行業(yè)的客戶群的年齡層次，分布區(qū)域以及網(wǎng)絡(luò)行為習(xí)慣等，在調(diào)查清楚這些信息的同時(shí)，也要對企業(yè)自身做一個(gè)自我衡量，量力而行。

2.要有完善的計(jì)劃

在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷之前，制定完善的計(jì)劃是很有必要的。營銷計(jì)劃的制定，可以依托公司內(nèi)部人員，前提是公司有相關(guān)方面的人才。如若不然，可以找一些有成功案例的營銷公司來做。只有計(jì)劃制定好了，接下來的行動(dòng)才有先導(dǎo)。當(dāng)然制定計(jì)劃的時(shí)候，除了整個(gè)的營銷計(jì)劃，還應(yīng)該做好階段性的詳細(xì)計(jì)劃，這樣一來，就不會(huì)顯得雜亂無章。

3.要運(yùn)用多種營銷方式

現(xiàn)在營銷模式多樣，企業(yè)也在運(yùn)用各種營銷方式開展網(wǎng)絡(luò)營銷。有些企業(yè)建立了自己的官方網(wǎng)站，以網(wǎng)站為核心來進(jìn)行推廣或是直接在自己的網(wǎng)站上開展電子商務(wù)。而有些企業(yè)則是把阿里巴巴，易趣等大型電子商務(wù)網(wǎng)站來作為自己的平臺(tái)，不管何種方式，都有自身的優(yōu)勢，也有一定的弊端。所以要將這些營銷方式綜合運(yùn)用。特別是現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)越來越多，加入網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)越來越多，網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭越來越激烈的形勢下，網(wǎng)絡(luò)營銷要取得顯著的效果就得用多種營銷方式。用多種營銷方式需要時(shí)間和人力來完成，可以借助營銷軟件來輔助。目前很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)都在選擇用營銷軟件來輔助營銷。一款成熟的營銷軟件，能夠使網(wǎng)絡(luò)營銷效果最大化。筆者用的SKYCC組合營銷軟件效果就很不錯(cuò)。

4.做好后期的跟蹤監(jiān)測

在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，要做好數(shù)據(jù)的跟蹤和監(jiān)測，做好資源的及時(shí)調(diào)整，在跟蹤營銷效果的同時(shí)，適時(shí)調(diào)整計(jì)劃。

第五篇：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)施具體策略

3、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)施具體策略

（1）網(wǎng)站設(shè)計(jì)需求

①．建立完善的電子郵件訂購系統(tǒng) ②．建立完善的網(wǎng)上采購，銷售系統(tǒng)

③．樹立企業(yè)形象

④．保持市場的領(lǐng)先地位 ⑤．吸引更多的客戶

⑥．為現(xiàn)有的客戶提供更有效的服務(wù) ⑦．開發(fā)新的商業(yè)機(jī)會(huì)

⑧．建立完善的網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng) ⑨．提高管理效率

⑩．建立完善的跟蹤系統(tǒng)

（2）網(wǎng)站語言

●簡體中文 ●英文

（3）網(wǎng)站風(fēng)格設(shè)計(jì)

●以企業(yè)CI系統(tǒng)為基礎(chǔ)，以不同瀏覽者的閱讀習(xí)慣為標(biāo)準(zhǔn)，采用了動(dòng)感圖畫及音樂為背景。企業(yè)網(wǎng)站按照公司章程分為了幾個(gè)欄目，并將產(chǎn)品以系列的形式分類，鏈接了不同的網(wǎng)站，不同風(fēng)格的服裝擁有不同的網(wǎng)站設(shè)計(jì)，滿足消費(fèi)者視覺及聽覺的的需求，能更好的推銷產(chǎn)品?！窬W(wǎng)站屬性：垂直型網(wǎng)站。生產(chǎn)商及其支持程度是所有此類垂直型站點(diǎn)良好發(fā)展的關(guān)鍵。垂直型網(wǎng)站為各方帶來便捷，但同時(shí)降低了競爭?！袢A人風(fēng)格（中文版），中文目錄旁標(biāo)有英文。

●用動(dòng)感的音效畫面展示產(chǎn)品，還采用3D效果讓消費(fèi)者感受服裝產(chǎn)品的效果 ●新穎的網(wǎng)站設(shè)計(jì)，模特服裝的展示，炫酷的模特秀 ●各類賣家網(wǎng)站的連接，保證了產(chǎn)品的貨真價(jià)實(shí)，杜絕了假冒偽劣產(chǎn)品的傾銷破壞企業(yè)的聲譽(yù)及美譽(yù)度

（4）網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)選擇分析

美特斯邦威選擇的是淘寶網(wǎng)。

淘寶網(wǎng)，是國內(nèi)領(lǐng)先的個(gè)人交易網(wǎng)上平臺(tái)，2003年5月，由全球最佳B2B公司阿里巴巴公司投資4.5億創(chuàng)辦，致力于成就全球最大的個(gè)人交易網(wǎng)站。隨著我國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，淘寶網(wǎng)的會(huì)員現(xiàn)已突破1000萬，平均每月新增會(huì)員100萬，專職在淘寶上交易的店鋪已達(dá)10萬，日平均訪問量達(dá)6000萬，商品數(shù)以從原來注冊時(shí)的2萬件達(dá)到700萬件，據(jù)淘寶2005年前三季度的財(cái)務(wù)報(bào)告顯示，通過淘寶網(wǎng)達(dá)成的交易總量已經(jīng)超過50億人民幣。

所有的數(shù)據(jù)都顯示，淘寶無疑是電子商務(wù)網(wǎng)站的一個(gè)成功的案例。那么，我們對他的設(shè)計(jì)思路和經(jīng)營模式做以具體的分析。

一、網(wǎng)站經(jīng)營模式分析。

1、構(gòu)建網(wǎng)站的目標(biāo)和開展的業(yè)務(wù)分析。

淘寶網(wǎng)，致力于成就全球最大的個(gè)人交易網(wǎng)站，他是典型的C2C應(yīng)用模式。他們的目標(biāo)，就是要做全球最大的個(gè)人交易網(wǎng)站。要做好最大的個(gè)人交易網(wǎng)站，就得提高網(wǎng)站的流量，一時(shí)間內(nèi)，淘寶投入大量的資金，廣告從車廂廣告，報(bào)紙，戶外廣告，廣播電視，網(wǎng)絡(luò)媒體等等鋪天蓋地而來，最終贏得了日平均6000萬的訪問量。

2、網(wǎng)站目標(biāo)客戶分析。

致力與全球最大的個(gè)人交易網(wǎng)站，所以，淘寶的目標(biāo)客戶，無疑就是在網(wǎng)上開店的賣家，淘寶要做的工作，就是吸引這些賣家的眼光，讓他們來開店，免除一切費(fèi)用，讓他們沒有后顧之憂。

3、競爭對手分析。

在淘寶開店的時(shí)候，意趣網(wǎng)在中國已有幾年的發(fā)展歷史，通過對意趣的調(diào)查，通過對中國國情的調(diào)查，淘寶網(wǎng)實(shí)行三年內(nèi)全免費(fèi)的政策，扶持賣家，吸引更多的賣家，讓電子商務(wù)，在中國順利，迅速的發(fā)展。

4、網(wǎng)站市場定位分析。

淘寶是由阿里巴巴前后投資4.5億建成的，它的定位是“全球最大個(gè)人電子商務(wù)平臺(tái)，致力與完善C2C的電子商務(wù)平臺(tái)。他們倡導(dǎo)安全，誠信，活波，高效的網(wǎng)絡(luò)交易文化，為淘寶會(huì)員打造誠信，安全的交易平臺(tái)的同時(shí)，還致力與營造一個(gè)溫馨，舒適的購物環(huán)境，讓你在購物的同時(shí)，還能交到更多的朋友。

5、技術(shù)經(jīng)濟(jì)與人員可行性分析。

淘寶是由阿里巴巴前后投資4.5億元建成，實(shí)行三年內(nèi)全免費(fèi)的政策，那么這一政策，使淘寶從開店時(shí)的2萬件商品達(dá)到了現(xiàn)在的700萬商品，日平均訪問量達(dá)6000萬，2006年第一季度的達(dá)成交易量為1億人民幣，那么這一成績時(shí)可喜可賀的。

同時(shí)，在2005年10月20日，淘寶網(wǎng)在北京宣布，從即日起，淘寶網(wǎng)將繼續(xù)免費(fèi)三年。同時(shí)阿里巴巴公司宣布,對淘寶網(wǎng)追加10億元人民幣的投資，進(jìn)一步帶動(dòng)中國電子商務(wù)的猛烈發(fā)展。

二、淘寶網(wǎng)的特點(diǎn)。

1、會(huì)員注冊系統(tǒng)。

具有鮮明的中國特色——免費(fèi)注冊，用這種辦法來招徠人氣,使得網(wǎng)站流量竄升之快令人側(cè)目。

2、淘寶的網(wǎng)上買賣系統(tǒng)。

通過電子商務(wù)為雙方提供了一個(gè)在線交易的網(wǎng)上交易平臺(tái)，使買賣不再受時(shí)間地域的限制；廣泛方便的比價(jià)、議價(jià)、競價(jià)過程可以節(jié)約大量的時(shí)間和成本；參與的群體龐大，選擇范圍廣，使價(jià)格優(yōu)勢強(qiáng)，品質(zhì)優(yōu)。極大的吸引了客戶。

3、淘寶的支付系統(tǒng)。

“支付寶”它是一種針對網(wǎng)上交易特別推出的安全付款服務(wù),是去年淘寶與工行、建行、農(nóng)行和招商銀行等聯(lián)手推出的一種在線交易安全支付工具。就是網(wǎng)上買家先將貨款打到支付寶賬戶上，支付寶確認(rèn)到賬之后通知網(wǎng)上賣家發(fā)貨，買家在收到貨物確認(rèn)無誤之后通知支付寶，支付寶再將貨款轉(zhuǎn)付賣家。支付寶的出現(xiàn)，無疑使得交易更安全，誠信，免去了交易雙方的后顧之憂。

4、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)。

A、淘寶旺旺。使得您的溝通更及時(shí)，服務(wù)更貼心，交易更快捷。

B、電子郵件系統(tǒng)。淘寶的電子郵件，及時(shí)提醒您交易的動(dòng)態(tài)，保證每一筆交易都不會(huì)漏掉。淘寶是電子商務(wù)網(wǎng)站的一個(gè)成功案例，是C2C經(jīng)營模式的典型代表。整個(gè)的商業(yè)模式是：用戶注冊——身份認(rèn)證——發(fā)布信息——購買——付款到支付寶——發(fā)貨——確認(rèn)收貨——打款到商家——信用評價(jià)。