第一篇：陳圣元句子填空心法

1.粉紅色：標(biāo)示表邏輯關(guān)系或作者褒貶態(tài)度的信號詞，以及標(biāo)示大粘連和小粘連結(jié)構(gòu)中表信息重復(fù)方式的信號詞，還標(biāo)示表分隔的信號詞 2.藍(lán)色：標(biāo)示與空格對應(yīng)的中心詞

3.青色：標(biāo)示句子中已出現(xiàn)的成對的對應(yīng)詞（同義或反義）4.“+＂放在相應(yīng)空格位置表示正或褒態(tài)度；“-＂ 放在相應(yīng)空格位置表示負(fù)或貶態(tài)度 5.紅色：標(biāo)示不認(rèn)識的生詞

單箭頭：由中心詞指向相應(yīng)空格 雙箭頭：指向兩個空格表明兩空應(yīng)同時做 箭頭爲(wèi)紅色表示反義 箭頭爲(wèi)黑色表示同義

6.紅色“*＂號：放在題干后表明本題爲(wèi)錯題或難題

一、題干后也可簡要注明解題要點(diǎn)

1.句子填空解題步驟

A.分析句子結(jié)構(gòu)：分隔與粘連是主要的重復(fù)信息的方式

分隔：句子中對主干進(jìn)行修飾或補(bǔ)充的成分 B.定語從句：that 同位語：that who “，＂ 插入語：“，＂ 分詞結(jié)構(gòu)：分詞 不定式結(jié)構(gòu)：to 介詞短語：介詞 粘連：由分號或冒號分開的上下句結(jié)構(gòu)（大粘連）和一個句子內(nèi)部的直接簡單重復(fù)（小粘連）

大粘連：直接同義重復(fù)：并列、因果關(guān)系詞 雙重否定與肯定句重復(fù)：（1）A；not 非A（2）A；It's

wrong/foolish/presumptuous to say 非A 主動句與被動句重復(fù)：is the result of is the outgrowth of is the

product of A(B；B(by A 逆否命題重復(fù)：A(B；非B(非 A（無被動句標(biāo)志詞）

比較句重復(fù)：to the same degree/extent as…as more/less

-er

better than 手段目的句重復(fù)：by for in terms of 特殊并列句重復(fù)：包含兩個并列關(guān)系從句的句式 時間對比句重復(fù)：once formerly initial pristine erstwhile hereto

hitherto now future before recent begin

start create until no longer previous 比喻句重復(fù)：like as 2.小粘連：and but rather than even as…as so…as to…

A.判斷句子邏輯關(guān)系：找出信號詞，判斷句子的并列、轉(zhuǎn)折關(guān)系和正（+）、反（）態(tài)度關(guān)系

并列關(guān)系：并列 遞進(jìn) 條件 因果 分號、冒號、破折號

并列：and also or just as similarly correspondingly in the same way indeed accordingly 遞進(jìn)：even B.因果：derive from lead to due to because cause since for therefore thus hence in that so…that so…as to as a result result in result from accordingly consequently give rise to 讓步、轉(zhuǎn)折：even though although even…though while whereas but yet however nevertheless notwithstanding despite in spite of in contrast to on the contrary on the other hand far from rather than whatever otherwise ironically illogically paradoxically curiously surprisingly unfortunately although…, remain/continue（兩次轉(zhuǎn)折，+）

C.分號

D.作者的正、反態(tài)度：態(tài)度語氣詞；在沒有中心詞時，特別要注意靠空格的正、反態(tài)度來解題

E.強(qiáng)烈對比：時間強(qiáng)對比 人物強(qiáng)對比 物件強(qiáng)對比（句子敍述物件的轉(zhuǎn)移）

F.照應(yīng)：人稱代詞：it 指示代詞：such this that those these 定冠詞：the 3.主體詞：主體動詞：continue remain shift from…to oscillate between…and turn…into reconcile…and… 人物身份名詞 特招聘物的特徵性質(zhì)或特徵動作

4.定位中心詞：定位與空格對應(yīng)的辭匯或短語；無中心詞時一般要根據(jù)句子邏輯關(guān)系兩空格同時做，兩空格相隔很近時一般也要同時做

5.解題：以上三步是做題的關(guān)鍵，體現(xiàn)了解題的思路流程，但并不是每題都必須完成這三步才能解題，這三步分別強(qiáng)調(diào)了解題的不同方面和角度，一般用兩步或三步即可解題。

A.四種錯誤原因： B.邏輯關(guān)系弄反

C.因爲(wèi)句子復(fù)雜或含義晦澀, 找不到中心詞 D.沒有中心詞

句子填空01_反義對立

far from A, B, A rather than B ?

not …but, more …A...than..B..肯定A ?

seemingly, on the other hand ?

paradoxically, ironically ?

surprisingly, comparatively ?

unexpectedly, curiously ?

in contrast to, on the contrary.? so much…as, decay from A to B ? shift from…to, replace…with ? distingish…from,reconcile…with ? preferable…to, endorse A over B

句子填空02_時間對比---反義對立的子集----現(xiàn)在否定過去,將來否定現(xiàn)在 ?

before, once, previous ?

current, now, until ?

initially, recently, early ?

formerly, pristine, first.?

after, yesterday, begin ?

start, origin, often ?

usually, heretofore, hitherto ?

no longer,(as long as)03_反義轉(zhuǎn)折

although, though, even though

but, despite, however, unlike

in spite of, nevertheless

while, whatever, nonetheless

regardless, without, none

as…as, even if, yet… 同義重復(fù)——同義解釋 1． 冒號引導(dǎo)的同義解釋 空格：同意替換

2． 破折號，引導(dǎo)同義解釋 3． 從句 ：引導(dǎo)同義解釋

4． such…as… ：引導(dǎo)同義解釋

such：重復(fù)前面的概念，表物主指代，對解題有一定的參考。

５．which＋不定式結(jié)構(gòu), 分詞結(jié)構(gòu), 同位語, 形容詞短語, 任何修飾成分：同義解釋 6.that ＋不定式結(jié)構(gòu), 分詞結(jié)構(gòu), 同位語, 形容詞短語, 任何修飾成分: 表同義解釋 7．suggest that ：說明，表明：表同義解釋 ８．like : 像…：表比喻解釋

解決喻體層面。

同義重復(fù)——并列關(guān)系

1． 分號：引導(dǎo)并列關(guān)系（類似同義解釋）2．when 當(dāng)…：表遞進(jìn)關(guān)系 3．indeed : 甚至: 表遞進(jìn)關(guān)系 4．even: 甚至: 表遞進(jìn)關(guān)系

5．continue : 繼續(xù), 持續(xù): 表遞進(jìn)關(guān)系

6． remain，retain: 繼續(xù)，持續(xù): 表遞進(jìn)關(guān)系，指的是轉(zhuǎn)折之前狀態(tài)的持續(xù) 7．a(chǎn)s…as : 既…又…: 表遞進(jìn)關(guān)系 ８．分號：表遞進(jìn)關(guān)系

9．particularly, especially : 尤其是：表遞進(jìn)關(guān)系 10．a(chǎn)nd : 并且 : 表遞進(jìn)關(guān)系

11．not so much A as B ：與其說A不如說B（肯定B）= rather than 取反

同義重復(fù)——因果關(guān)系

1． because : 因為 : 表因果關(guān)系

2． in that : 既然, 因為 : 表因果關(guān)系 3．so…that : 表因果關(guān)系

４．therefore, thereby : 因此: 表因果關(guān)系 ５．thus : 因而，從而: 表因果關(guān)系

6．since A, B : 既然A, 因此B : 表因果關(guān)系 ７．deduce : 推論出: 表因果關(guān)系

８．A result from B : A由B產(chǎn)生 ＝ B lead to A : 表因果關(guān)系

as a result : 作為結(jié)果 : 表因果關(guān)系

A result of B : A是B的結(jié)果

:表因果關(guān)系

result : 名詞性概念

９． A lead to B : A導(dǎo)致B : 表因果關(guān)系

10．just as A, so B : 正如A，所以B：表因果關(guān)系 11．consequently : 從而,因此: 表因果關(guān)系 12．given :(因為)給出 : 表因果關(guān)系 13．require :(因為…)要求 : 表因果關(guān)系

14．represent, presented : 表現(xiàn)出 : 表弱因果關(guān)系 15． bespeak : 說明: 表弱因果關(guān)系 16．portray : 描繪 : 表弱因果關(guān)系 17．conclude : 得出結(jié)論 : 表因果關(guān)系

18．so A as to B: 如此A以致于B: 表因果關(guān)系 19．if A then B: 如果A那么B: 表因果關(guān)系 20．for : 因為: 表因果關(guān)系

同義重復(fù)——目的、手段、結(jié)果 1． in order to : 為了 : 表目的關(guān)系

2．by : 由, 通過, 被 : 表手段與結(jié)果關(guān)系 ３．for : 為了 : 表手段與結(jié)果關(guān)系 ４．a(chǎn)s : 作為 : 表手段與結(jié)果關(guān)系 5．from : 從 : 表手段關(guān)系

6．to : 為了 : 表手段與結(jié)果關(guān)系

第二篇：“張董談圣元”演講稿

“張董談圣元”演講稿

（本稿為張董本人的演講整理稿，未經(jīng)張董本人審核）

大家好！剛才看了這些照片，也是有點(diǎn)感慨，當(dāng)時走的時候不覺得。從開春走到現(xiàn)在，5、6、7、8、9四個半月，我走了3萬3千公里，150多個城市，應(yīng)該說學(xué)習(xí)到很多的東西。今天來參加這個沙龍也是應(yīng)公司總部同志的要求，和本部的同志做個交流。這么多年以來，應(yīng)該是我第一次走市場，圣元10年，我只是到粵西走過，那是99年，走了十幾個城市，其次是拜訪山東的幾個經(jīng)銷商，去過有3、4個城市。這么多年沒走市場，完全是聽報告、看數(shù)據(jù)等等，自認(rèn)為很聰明，應(yīng)該是八九不離十。走過之后，應(yīng)該說，大差不差，但是感覺不一樣，畢竟是你親眼看到、親耳聽到的，每個城市有每個城市的情況，不斷的反思，確實(shí)學(xué)習(xí)到很多的東西。在走市場之前，如果說和本部的同志去交流，確實(shí)心里的底氣不足，所以我還是把它放在走完之后，和本部的同志進(jìn)行溝通、交流。

在不久前，公司的很多同志向我反映了很多的問題，因為大家都很關(guān)心公司的發(fā)展。公司事件以后，過去一年了，這一年變化很多，市場傳言也好、媒介也好，方方面面，包括我們公司內(nèi)的。說實(shí)話，我們圣元公司受到很多的批評，不管我本人也好、經(jīng)營團(tuán)隊也好，很多、很多。剛才我上臺主持人也說了，自信的張董，確實(shí)我很自信，坦率說，打出生的那天起，我就從來沒有緊張過，我也沒有悲觀過。當(dāng)然這一年以來，事件之后會帶來哪些變化，會有什么不一樣的東西，這個當(dāng)時確實(shí)預(yù)估不足，所以后邊有很多的驚訝、很多的震驚、很多的不理解，但是也不過如此。

圣元一年來，我說我們經(jīng)歷了3重災(zāi)難。第一個是金融危機(jī)，第二個是行業(yè)危機(jī)，第三個是三聚氰胺，這三重打擊匯集在一起，壓在圣元身上。

金融危機(jī)大家都知道，整個資本市場不好，股價下跌，隨之帶來的我們的投資人，方方面面，他們很緊張。很多的問題，很多往常還比較容易溝通的事情，到現(xiàn)在都很難溝通了，所以資本市場壓力很大，這是金融危機(jī)。

行業(yè)危機(jī)就是從07年開始，07年整個乳品行業(yè)價格都很高，08年夏天開始也很順，但是從9月份開始，乳品價格一路下滑。我記得在07年年底的時候，我們工業(yè)奶粉一噸大概是4.2到4.5萬塊錢，跌的最慘的時候是今年的7月份，1.5萬都沒人要了。但我們圣元是什么情況呢？圣元在08年以前，沒出事之前，因為這個價格利潤很高，我們囤積了將近一萬多噸的奶粉，當(dāng)時我們的財務(wù)報表很好，帳上有5個億的現(xiàn)金在支持，就是閑著的錢，沒用。從上市公司的傳統(tǒng)做法來說，投資，比如投資到股票、債券、房地產(chǎn)啊，其實(shí)做什么任何其他的都不受歡迎，都會受到指責(zé)，所以我們拿這個錢也沒用，只能是買點(diǎn)大包粉吧，這還不出圈，囤一下，原本計劃到08年冬季賣個好價錢，結(jié)果出事了，而且里面還有相當(dāng)一部分含有三聚氰胺。所以說行業(yè)的價格危機(jī)也導(dǎo)致圣元有巨大的庫存，我們10個億的庫存，賣都賣不出去，因為市場買漲不買跌，跌的時候根本就沒人買。

那么第三個就是三聚氰胺了，所以三重危機(jī)同時壓在圣元這個企業(yè)身上。

圣元10年，你說它年輕也好，說它老也好，在國內(nèi)算中年，不算年輕了，壓在圣元身上，圣元沒有被壓垮，而且我們自始至終，從公司的高層來講，我們有節(jié)奏有計劃的在運(yùn)籌。事件之后一年的時間，我們虧損了10個億，按季度來說去年三季度大概是3.5億，四季度是3.2億，今年一季度和四季度一樣，二季度虧損6000萬，這個季度是7、8、9月，現(xiàn)在還沒有公告報表，但是也會虧損，這主要是一次性的損失，我們軍川的工廠賣了，賠了4000萬，這也算損失?，F(xiàn)在開始清理庫存，把價格漲上來了，這一漲又全都能賣了，供不應(yīng)求，所以我們也是借這個機(jī)會，快速的清空了庫存。國產(chǎn)奶粉成本在兩萬五

六、兩萬七，現(xiàn)在漲價也沒漲到多少，漲到兩萬二。你要做工業(yè)粉，還是虧損，這塊是一個損失，也有幾千萬。以上主要是一次性虧損，當(dāng)然作為上市公司來講，一次性虧損，問題不大，一般的事情處理得很快。從主營業(yè)務(wù)的經(jīng)營效果來講，比我們上個季度有很大進(jìn)步，這些實(shí)際的虧損給公司的現(xiàn)金流造成很大壓力。綜上三大危機(jī)對一個公司來講，對于一個普通的公司來講，壓力非常非常大。

還有就是市場的變化，事件之后，經(jīng)銷商都是小買賣人，他們的心態(tài)也很緊張，終端門店也很緊張。過去他敢多進(jìn)貨，現(xiàn)在他不敢進(jìn)貨了?，F(xiàn)在圣元的渠道庫存是歷史上最低，只有3個多億，就是40來天的庫存，待會我會講到這一點(diǎn)。所以方方面面都給圣元資金造成很大的壓力，但是圣元公司陣腳不亂，我們財務(wù)部的同志作了非常大的貢獻(xiàn)；我們各個體系、部門也都在精打細(xì)算把資金做好；采購部的同志，在物料采購上也盡量談判出一個好的付款條件；營銷體系的同志也在不傷害市場的情況下，爭取盡快盡量多的回籠資金，在各個體系通力合作之下，圣元的危機(jī)應(yīng)該說是過去了。

圣元現(xiàn)在處在什么階段呢，應(yīng)該說是快速的減債的階段，我估計到年底，最晚到明年3月份。目前負(fù)債率有80%多，但是負(fù)債你要看它的結(jié)構(gòu)，有些是可以長期保持的一些債，這些不會有問題；有些是短期的，比如說供應(yīng)商的錢、奶農(nóng)的錢，時間長了就不行了，這些問題在年底前應(yīng)該說是可以解決掉的，所以圣元現(xiàn)在從財務(wù)狀況來說，應(yīng)該說是快速的恢復(fù)期。我們說了，前段時間是市場恢復(fù)期，現(xiàn)在應(yīng)該是財務(wù)狀況的恢復(fù)期，整體來講，經(jīng)過一年的奮斗，或者說一年的痛苦，我們應(yīng)該說這么大的困苦，圣元公司沒有倒下，沒有死掉。從外界來講，應(yīng)該說圣元是非常偉大的。剛才主持人說了，是自信的董事長，實(shí)際上對我來說，我壓根就沒想過。在一個公司里，財務(wù)人員，還有其他董事看出來自己的問題了，他們有他們看問題的角度，從企業(yè)的決策者，從我的角度看，是另外一個角度。所以說一個企業(yè)，要有個家長，他對整個公司的把握和對資本的運(yùn)作，跟正常的企業(yè)考慮是不一樣的。當(dāng)然有些同志說危機(jī)了，公司應(yīng)該裁員、減薪等等，有些員工主動說如果公司有這些舉措，我們也是很理解的。我非常理解也很感謝，但實(shí)際上講，從公司整體運(yùn)作來說，人的成本是最低的，你就裁掉500人，根本就不解決問題，不是這么回事兒！你降工資能降多少？打7折？省不了幾個錢，還沒一個廣告花的多呢，你省一個廣告比什么都強(qiáng)，所以裁員、減薪根本不起作用。有些同志跟我說我的問題，這一年我也沒少挨批，當(dāng)然批評我的話也比較科學(xué)、比較技巧，張總啊，咱們應(yīng)該那么做，我一想我沒那么做啊，我就是挨批評了唄，所以說我要是他，他要是我，我肯定他會說你為什么不這么做，話的說法就變了，是吧！他說，張總咱們應(yīng)該這樣做，應(yīng)該那樣做，實(shí)際上我都沒做，他這么說是批評我做的不對，這里要考慮一個問題，角度不一樣。今天我在這兒說，你裁人，你裁掉100個，你裁掉200個，它不解決任何問題，還會鬧的沸沸揚(yáng)揚(yáng)的。說減薪，減10%，你說管用嗎？鬧得全中國、全世界都知道，其實(shí)這些是不劃算的，是賠錢的買賣。

在座的大家都很年輕，各部門都有，我說的有些東西可能不太好理解。我就簡單的用最通俗的語言告訴大家，當(dāng)企業(yè)遇到困難的時候，當(dāng)老板的做企業(yè)、做公司，他判斷的是關(guān)鍵點(diǎn)、核心是什么。大家都看到的是錢，圣元沒錢了，資金鏈斷了，其實(shí)在我心里面，我從來沒把錢看成是個問題，根本就不是錢的問題，是信心的問題，是我們自己人的信心、是我們外界合作伙伴的信心、是市場的信心。信心問題，不是錢的問題，所以要從根本上解決問題。那么信心從哪里來？從銷售來，所以我先去市場看營銷。有人說，大樓里也都是咱們的員工，張董您不能不管，我就說，讓他們吵吵吧，還是要把市場先搞好。圣元賠掉10個億，原來我們負(fù)債率基本是零，很低啦，2、3個億的長期貸款，3年、5年的那種，比較長?，F(xiàn)在圣元的負(fù)債是將近20個億，我估計到3月底，能降到12億，能減少8個億的負(fù)債。因為剛才我說了，庫存很大，現(xiàn)在正在快速的清理，應(yīng)該已經(jīng)差不多了，履行合同還需要一定的時間，所以資金問題已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)變化。市場也是每個月都比前一個月好一些，你說什么叫好、什么叫不好？王者歸來、恢復(fù)市場第一地位？市場第一地位什么概念，實(shí)際來講，我們圣元在事件之前大約每個月應(yīng)該是3個億，這樣一個水平，參照數(shù)據(jù)來說我們應(yīng)該是3.3或3.2億。實(shí)際上你可以通過召回這批貨物來看，我們身上壓的貨還是比較多的，正常來講也就是3個億的樣子，打一個九折，如果恢復(fù)市場第一的地位，怎么也要3個億?，F(xiàn)在多少，按照我的判斷，怎么也就是2.3個億，75%就這個水平。但是現(xiàn)在經(jīng)營的質(zhì)量比原來強(qiáng)了、比原來高了，高了20%-30%的樣子。高毛利、高價位產(chǎn)品的比例比原來大了，所以毛利率以后就高了，去年是60%的樣子，現(xiàn)在提高到68%那么一個水平。

那么從公司財務(wù)來說，我們圣元一個月花多少錢，我今天給大家交個底，不是做政府報告，隨便聊，聊到哪兒是哪兒。圣元一個月花1.1個億左右，我說的是費(fèi)用，不是生產(chǎn)成本，做奶粉花的錢不算，青島的花費(fèi)不算，基本上是我們北京花的錢，營銷費(fèi)用、管理費(fèi)用等等，主要是這些。從1.1個億里扒拉一下，從工廠出來的不會超過1000萬，其他都是北京花的。你要說一個月你要保證1.1個億的支出，你怎么也要銷售收入2個億，才能保證我們的收支平衡，現(xiàn)在我們還有2000萬的利潤。

像我們圣元，大家伙也說，張總走到哪里都這么自信，走市場也一樣，經(jīng)銷商也好，團(tuán)隊也好，都說張總你怎么會那么自信啊，其實(shí)不是說光是自信的問題，是有依據(jù)的。我們這個行業(yè)是高毛利、高利潤的行業(yè)，所以你不用看賠錢，說賠10個億，干好了一年就掙回來了，這不是問題，問題是你能不能干。我不管今天資金多么緊張，壓力多么大；我不管市場有什么困難，我們要找到方法，這是關(guān)鍵的。您要是沒想出什么方法來，光裁員工，做其他的事情，沒什么實(shí)際效果，你只要把方法找對了，后面的事情并不難，很簡單。圣元現(xiàn)在是什么問題？負(fù)債率高，80%的負(fù)債，怎么解決？兩個主意，第一是增發(fā)，用資本金的方法來解決。第二是自己掙錢，盈利，減少負(fù)債，就這兩種情形。增發(fā)是最簡單的了，拿給他們賣就是了。雅士利、飛鶴、貝因美、蒙牛、奧優(yōu)，你知道的國內(nèi)這幾個內(nèi)資企業(yè)都增發(fā)了，伊利沒有，伊利在A股上市，上ST，按照中國證監(jiān)法，ST虧損企業(yè)不可以增發(fā)、不可以發(fā)債，所以伊利不能動，要能做它也做了。但是伊利估計到明年3月份，等年報出來了，我估計它再運(yùn)作兩三個月，明年6月份左右會增發(fā)。所以說我們的同行，統(tǒng)統(tǒng)的通過增發(fā)增加資本金融到資金，圣元同樣，圣元一個月之內(nèi)能把錢拿過來。我們談過很多，增發(fā)的過程談起來很有意思，不光在事件之后，不光很多同志和朋友都在擔(dān)心圣元的現(xiàn)金斷了，其實(shí)資本市場也一樣，也很緊張。按照常理推斷，圣元這樣的企業(yè)壓力非常大，所以他們來跟我們談增發(fā)，一直到今天也都是這樣的心態(tài)。圣元缺錢啊，我給你一億美金，要不要？我說要啊，那你得給股啊，我說你要多少??？他說你給多少？我說多少多少，他說太少了吧，我說那就算了吧，那你就太貴了，你的錢太貴了，我拿你一億美金，你拿我一塊肉，少拿點(diǎn)可以，10%就行啦，要是多了，就不能接受了。其實(shí)談的很多，我談的就有4、5家了，我們財務(wù)負(fù)責(zé)證券的那就談的更多了。都是一個平臺，給錢，圣元好，我買，但是，越便宜越好，跟買蘿卜一樣，我不干。我心里反復(fù)跟他們講，我恨不得把財務(wù)報表給他們拿出來看看，你看我圣元不缺錢，說心里話我說圣元不缺錢你別說人家不信，咱圣元人都不信，財務(wù)部有的同志一再跟我說都什么時候了，半個月之內(nèi)，還跟我說，張董要吧！這錢，要吧！你嫌貴的話，少要點(diǎn)。我就納悶了，百思不得其解，怎么了這是？你是工資沒開出來還是怎么著，停產(chǎn)了？說是欠人錢，我說欠人錢是天經(jīng)地義的，不行么？哪有不欠錢的。你中國民營企業(yè)哪個不是白手起家，哪個不是從沒錢做起來的？要不欠錢能有他們今天么！有一個算一個，都欠錢啊，但是欠錢有個度，對方能不能承受，是不是在協(xié)議范圍之內(nèi)。按約定，這是很正常的一種商業(yè)行為，圣元過去不欠錢，有錢，知道吧，整到現(xiàn)在，錢有點(diǎn)緊了就不會過了。但是從骨子里我還是那樣，沒想就過來了，所以我覺得欠錢很正常。那我要評估的是什么？有危險沒有，對吧，給我財務(wù)支持的銀行也好、供應(yīng)商也好，它能不能承受，這是關(guān)鍵的。我覺得他們很好，挺高興的，那就欠著唄!所以說我們有很多的噪音，而且很大，包括我們的老朋友。怎么說呢，圣元公司很民主，我看了，這勁再有半年，敢當(dāng)面跟我拍桌子。意見很多，這個那個，民主是好事，通過一些聲音，我也感覺到確實(shí)整個兒我們的經(jīng)營團(tuán)隊，包括我們的員工，在心里素質(zhì)上，確實(shí)是有相當(dāng)?shù)牟罹唷５俏艺f你不行，批評你，也不對，三大災(zāi)難同時降臨在一個企業(yè)身上，也確實(shí)是史無前例，一般的企業(yè)沒有這種經(jīng)歷，也沒有這種榮幸。你趕不上！還一塊兒趕！我自己跟自己說，就這樣就算不錯了。不能要求他跟我似的，整天心里頭都樂呵呵的。

我今天跟大家溝通，我很坦誠，有時候我會很失望，失望的不是結(jié)果，說我這么緊張，市場就是不好，不是這個，我最失望的是，公司里相當(dāng)?shù)耐净艔垼敛蛔?，這是我最失望的。我跟自己講，你憑什么失望，你自信人家就都自信了么？不是，我就想不通這事，當(dāng)然大家關(guān)心企業(yè)發(fā)展是好事。我說我都沒慌，你慌個啥，這是我最失望的。當(dāng)然反過來講我也勸我自己，這么大的困難，這么多的問題，有些同志緊張一些，也是正常的。除了這些，說實(shí)話，這一年以來，我對公司的表現(xiàn)并沒有太大的異議，我覺得我們公司上下，所有的員工，首先關(guān)心公司，包括他緊張，不自信，但也是關(guān)心公司，希望圣元好，這些我都理解。每個同志，堅守自己的崗位，恪盡職守，做自己應(yīng)該做的事，但主要問題是，公司本部同志比較彷徨，我們一線同志也比較彷徨，各有各的困難，不一樣。市場上的同志比較簡單，過去圣元如日中天，市場怎么打怎么有，我們在座的有一部分是營銷體系的，也有很多的是不做營銷的同志，我說了100多場，我自己說都說貧了，今天打足了精神，我再說一遍。

過去和現(xiàn)在還不一樣，你想想，做市場是分段的，一個前段，一個后段，我今天說分兩段，這個提法我今天第一次說，楊總他們應(yīng)該知道。前段，像基礎(chǔ)品牌建設(shè)、組織建設(shè)、團(tuán)隊建設(shè)、醫(yī)務(wù)、品牌推廣等。后段是什么？終端促銷、買贈、打廣告。廣告其實(shí)有時候也是前段，但主要還是在后段，因為習(xí)慣上這么說了。所以整個營銷結(jié)構(gòu)，我如果把它分兩段來講，外資品牌主要做前段，中華民族企業(yè)主要做后段。那么，圣元做什么，圣元從后段打到前段，一直往前頂，我們是從后往前打，我們從第一天起，我們在前段也做，這個是我們比其他民族品牌要有優(yōu)勢的地方，在前段的投入我們一直有，但是后段投入的比例相對于前段要大一些。所以外資是從一線二線往三線四線打，從前段往后打，我們是反著的，打?qū)?zhàn)，圣元是成功的。為什么，在原來的話，在末端打需要大量資金的投入才行，成本是高的，要花錢的，圣元敢花錢，在過去10年，我們的競品不敢花。所以在08年事件之前，圣元勢如破竹，打得外資看不懂，花這么多錢怎么可能掙錢呢？但是就掙錢。因為它規(guī)模起來了，它為什么花錢能卻能把規(guī)模做起來？因為我們的競品、我的同行，本來應(yīng)該從后段往前段打，它沒有做，它不投。而且做后段多少也得有些技巧，也不能簡單的像飛鶴這么干吧，他們沒有做，所以我們圣元是偷著樂，做成了。但是我們同行，這么多年，它也看著圣元，看到了圣元的投入，其實(shí)也沒什么秘密，人家看著，這樣做是對的，這樣做是好的，看明白了，但是在事件之前你看明白也沒用，圣元已經(jīng)大了，他太小了，他已經(jīng)拼不過圣元了，所以他日落西山。

但是不成想，916事件一下把圣元給打趴下了，雅士利也趴下了，伊利做低端的和我們不在一個壕溝里面，沒法比。有些同志老拿我們跟伊利比，伊利怎么比啊，你出18億你跟他比，如果沒出，你別跟他比，不是一個戰(zhàn)線的不好比。那么事件之后，圣元、雅士利都趴下了，這是兩個典型的被打趴下的。這樣，兩三個二線、三線的品牌，甚至四線的品牌，都得到了機(jī)會，玩命的在末端上去花錢，所以圣元在事件之后是怎么打怎么沒有，我們從去年四季度開始沖鋒，沖到一季度，一直沖的不錯，我們最高沖到兩億八。但人家反沖鋒，錢也花，人家比我們花的還猛，于是圣元又被打垮了，這些優(yōu)勢都抵消掉了。那你要是繼續(xù)花錢、繼續(xù)往市場上砸錢的話，會形成多方高投入相持階段，這樣的話有個問題，你們能活多久？拿圣元來說，圣元去年11月到今年3月份，5個月時間，光買贈就花了3個億，一個月就6000萬，我們銷售多少？才2.5個億。那么我們從4月份開始，減少投入，但是有的前期執(zhí)行不到位，該送的沒送出去。經(jīng)銷商也就是賣貨的，他覺得沒有送是不行的，他也不服氣。經(jīng)銷商過去是某某城市做老大，現(xiàn)在飛鶴、貝因美是老大，這怎么能行？這是不行的，他也往上干，零零散散的還有些抵抗。到了5月份、6月份，看了看，圣元死活不給錢了，死活不投了，你耍我們經(jīng)銷商也不行啊。不投就對了，不投怎么樣，我覺得這幾個月，從4月份到現(xiàn)在，到9月份，6個月，我們的市場份額，開始時候，有一些下降，1.8、1.9億的樣子，現(xiàn)在我們恢復(fù)到多少？2.3個億。我們就是在目前這種狀況下，有人說圣元還沒有恢復(fù)到過去的100%，但是大家都知道，我們2.3億是從停止投入以后，從1.8億到1.9億緩步的增長到2億3000萬的，是在什么背景下獲得的，我們的競品從來沒有停止過在終端的猛砸。

你沒有去市場你看不到，我跟你們講，長江以北所有賣奶粉的超市、門店，都被飛鶴貼著大的店招，鋪天蓋地；所有大一點(diǎn)的超市都有貝因美的專架，門口擺著貨架，打著燈的那種，那叫冠軍寶貝加油站，那一個就5000元，銷售才1萬，光這架子就5000元；飛鶴的指令很清楚，搶奪圣元貨架，我們圣元第一啊，一個貨架一個月500塊錢，終端說給1200，圣元你給不給錢，不給錢，得了，那后邊去，結(jié)果飛鶴得了第一。我臨走的時候看到很多這樣的現(xiàn)象，一個貨架，左邊飛鶴，中間圣元，右邊貝因美，基本都這樣鋪天蓋地的。就這樣，我們還在穩(wěn)定增長，為什么？說明我們圣元品牌多年來的積累是有基礎(chǔ)的；說明我們的一線同志、我們的營養(yǎng)顧問、我們的教育主管和基礎(chǔ)的品牌教育和推廣、我們的數(shù)據(jù)庫營銷等等綜合的東西，發(fā)揮了很重要的作用。那么從2.5億，一直到2個億，丟了5000萬，那5000萬是利益驅(qū)動的消費(fèi)者，你不買贈他就跑了，別的地方買贈，便宜，他就跑人家那去。剩下那2個億，是我們作為營銷來講，我們營銷人員真正應(yīng)該追求的，那就是忠誠的消費(fèi)者，他們懂得圣元，他們讀得懂我們的產(chǎn)品。所以這樣的消費(fèi)者，面對其他的競品，給一個小車啊之類的，不為所動，我們圣元營銷應(yīng)該追求的是這個群體的擴(kuò)大，現(xiàn)在我們也是這樣做的，穩(wěn)步在增長。

我們圣元在這半年當(dāng)中，從4月份開始就沒花什么錢，我們市場一線的同志承受很大的思想轉(zhuǎn)折的痛苦。過去我們怎么打怎么有，為了教育我們的市場，在座的也有從前線上回來的，給錢，但有個條件，你必須把銷量給我拿回來。有膽大的，也花了，大部分沒效果，花錢沒用。實(shí)際上，我簡單給大家講，圣元在4月份停止投入是對的，我們贏了，贏在哪了？我們銷量在穩(wěn)步的回升。競品，像飛鶴也好、貝因美也好，你別看它今天這樣，像它們這樣的企業(yè)投入都比我們大，我們圣元一個月1.1個億，它們只多不少，但是銷售規(guī)模比我們差很多。我估計像飛鶴這樣，大概是我們的7折，最理想的，也就是7折，必賠無疑。所以我提出一個觀點(diǎn)，你到底能拼到什么時候？從一線來講，我們一直在給一線同志灌輸，拖、熬，要熬死它。我們現(xiàn)在，先不說掙錢，不掙錢也沒關(guān)系，起碼不賠錢。估計到12月底以前，我們工廠的庫存會清干凈的，理論上是0。我們渠道的庫存，經(jīng)銷商已經(jīng)降低庫存，接近了尾聲。我們估計到10月底，也就是理論上的最低值，從6個億降到3個多億。

6、7個億，最高的時候，那你一個月賣多少？2個億，現(xiàn)在降到3個多億。你知道，實(shí)際上圣元公司在一年當(dāng)中對經(jīng)銷商也好、渠道也好，我們給與最大的支持，召回的貨物全都補(bǔ)了，后面有庫存時間長的問題，我們也都處理掉了，經(jīng)銷商的損失我給他算過帳，渠道庫存大，我給降。過去我們銷售上管理的不到位，容易產(chǎn)生壓貨的現(xiàn)象，通過我們策略、流程的調(diào)整和我們的教育，我們也做了很大的改觀。應(yīng)該說基本上，我不敢說100%，但80%都給控制住了。費(fèi)用流失也一樣，現(xiàn)在費(fèi)用很低了，想六十也沒的流失。那么從方方面面來講，基礎(chǔ)管理來講，我們這一年做了非常非常多的工作。

現(xiàn)在的圣元是一個輕松的圣元。大家很難理解什么叫重，什么叫輕，渠道庫存沒有，很輕松；工廠庫存沒有，很輕松；負(fù)債結(jié)構(gòu)很穩(wěn)定，很輕松！

但是就這些，讓我們圣元承受了非常非常大的壓力。過去的幾個月，我們每個月的回款是多少？才1個億不到，那就是入不敷出啊，先別說成本，就說圣元做這些奶粉多少錢？還有費(fèi)用，你銷售收入連費(fèi)用都不夠，就更別說其他的。但是為了調(diào)整市場、減少渠道庫存、解決經(jīng)銷商的問題、解決市場的問題，圣元承擔(dān)了所有的壓力，所以我說圣元很牛。誰說圣元沒錢，沒錢我敢這么大膽兒？敢什么都接著？說庫存大，減，說沒錢，欠著?，F(xiàn)在經(jīng)銷商還欠我們錢呢，欠我們1個多億。經(jīng)銷商沒進(jìn)貨就是咱沒錢啊，不進(jìn)貨咱哪來那么多錢，沒關(guān)系。還有的經(jīng)銷商說我的貨老了，拉回來，我給你換，還怎么地，什么都行，什么都成。前幾天，還有2個股東給我翻帳，那錢你憑什么給經(jīng)銷商呢？我說經(jīng)銷商買賣不大，這一兩個億，你不給他，他得白干一年。我們?nèi)珖慕?jīng)銷商我測算過，干一年才3個億，全國所有的經(jīng)銷商加起來。那么這次損失，沒帳的那得2個億，有帳的好辦，咱先給他買單了，沒帳的怎么辦，拿不出票據(jù)來，說不清楚賠在哪了，怎么辦？按說，我圣元管不著，賠不著你，但我補(bǔ)貼你，我給你，所以剛才股東說的是那兩個億，我們給。所以我告訴大家，圣元資金壓力緊張，第一我不裁人、不較勁；第二在外面我不丟人現(xiàn)眼，是我們該承擔(dān)的我們承擔(dān)了；第三，灰色的、可管可不管的，我們管了。所以你們可以到市場去看我們的渠道庫存，經(jīng)銷商市場上是最在意這點(diǎn)的。你們大概很難理解，你庫存大，經(jīng)銷商那壓著錢呢，現(xiàn)在反過來了，經(jīng)銷商斷貨了。所以有很多同志正在處理這些事情，經(jīng)銷商說你們發(fā)貨慢，太慢了，怎么了，沒貨了？你不是減庫存么，老埋怨圣元壓貨，沒貨，我不壓，我看你還怎么降，貨都斷了，我看你再降。過去這段時間費(fèi)勁啊，還跟他談訂貨，這不是干活的辦法，這么干活怎么行？圣元不跟他廢話，所以我們銷售同志也經(jīng)常挨罵，財務(wù)部五折、八折、四折的全出來了，我們?nèi)淌芰司薮蟮膲毫屯纯唷?/p>

剛才說了，苦盡甘來，該解決的問題解決了，大概渠道上還有4千多萬吧，到10月底，這4千多萬就消化掉了，圣元的渠道和庫存就消化完了。不要說現(xiàn)在，跟現(xiàn)在比，家家都多，比現(xiàn)在不算本事，這是人家的軟肋，我們就比過去正常的時候，任何一個企業(yè)都達(dá)不到這么一個水平，就是在資金壓力這么大、市場這么困難的情況下，圣元做了一個最優(yōu)秀的基礎(chǔ)的戰(zhàn)略工作，我們做了。天助圣元，現(xiàn)在國際市場上奶粉價格暴漲，我們的庫存奶粉都搶，一個月賣一萬噸，這不算銷售收入，算換現(xiàn)錢。所以從財務(wù)的現(xiàn)金上來講、從我們工廠和渠道庫存的質(zhì)量上來講、從市場的表現(xiàn)上來講，都非常的好。

我說話是在我腦子里按照我的思路去想的，其實(shí)有時候，我反過來想員工，員工說張總能吹，這不是我在吹，我剛才給大家數(shù)據(jù)了，現(xiàn)在欠20個億，到3月底變成12個億，這里大部分是銀行的，大家跟財務(wù)部要是熟的話，你們問問我說的對不，渠道庫存3個多億，你去問問銷售部，問問表現(xiàn)，市場增長幅度大嗎？你隨便去市場上找哪個城市去問問，你問問多不多，保證說不多。我們市場表現(xiàn)，我們要求很低，每個月都增加一點(diǎn)點(diǎn)，我們圣元目標(biāo)是到明年三月份必須達(dá)到兩億五，這應(yīng)該是可以的，現(xiàn)在兩億三了，今年還有2000萬，努力一下就過去了，爭取3個億，現(xiàn)在還差7000萬?，F(xiàn)在20%多的增長靠什么，在公司上下的共同努力下，我們現(xiàn)在從10月份開始，全國2萬名一線的伙伴：1萬7千名營養(yǎng)顧問、將近3千名的營銷人員，2萬人開始了入戶拜訪，開始了消費(fèi)者的教育工作，把我們營養(yǎng)教育的工作延續(xù)到實(shí)質(zhì)性的對產(chǎn)品的理解，要讓他讀懂圣元、明白奶粉，圣元奶粉好，好在哪，為什么說它好，把這些都做好，如果說我們的策劃沒錯的話、如果說我們的執(zhí)行到位的話，那我相信經(jīng)過半年的努力，應(yīng)該說我們會把這個市場拿回來的。同時我們還有很多新的產(chǎn)品，有的是嬰兒奶粉這條線上的新產(chǎn)品會出來，還有其他產(chǎn)品。當(dāng)然有些同志反對出新品，但你也要看怎么出。關(guān)鍵是說我們現(xiàn)在的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)壓力可能大一些，大家都在忙，但是你不能不為將來做準(zhǔn)備，圣元要做百年圣元，才做了11年，還有89年呢，你不能說整天就處理今天的問題，明天的日子就不過了。整天處理今天的問題，處理完了，就不知道干什么，因為他賣老了，就是賣的不能再增了。有些原來做實(shí)業(yè)的企業(yè)，干著、干著不會干了，把錢拿過來，今天買這個，明天投資那個，變成銀行了，當(dāng)然這也是一條路子。所以說你要做著今天，還得想著明天，我們圣元的新品該出還得出，組織架構(gòu)該調(diào)整還得調(diào)整，以上是我簡單說說市場情況，還有財務(wù)狀況等等。另外就是我們自己公司特別是本部的調(diào)整和市場的調(diào)整，從現(xiàn)在開始往后，我們會一一梳理，因為通過三聚氰胺事件也確實(shí)發(fā)現(xiàn)了很多問題。比如說，我們對一線的管理，過去是過于籠統(tǒng)，過于一刀切；同時總部要加強(qiáng)服務(wù)的功能，讓一線有更大的發(fā)言權(quán)和活動的空間；同時也要求一線或者說支持一線的各級領(lǐng)導(dǎo)，真正發(fā)揮他的領(lǐng)導(dǎo)才能和作用，管好一線，不能說放權(quán)，然后就不管了，這是不對的，所以有很大量的工作要去做。我們本部的組織之間的協(xié)調(diào)性需要加強(qiáng)，對于其他人也一樣，我希望在座的每一位年輕人，特別要能夠找到自己的感覺，能夠發(fā)揮你的才華，這些工作我今天就不多說了，待會估計可能會有同志提出這些問題，你提什么我回答什么，那今天我就先說到這，謝謝大家！

第三篇：圣元奶粉不斷發(fā)展壯大的方法

圣元奶粉不斷發(fā)展壯大的方法

位居前十的圣元奶粉國際集團(tuán)(Synutra International Inc。)，前身是創(chuàng)建于1998年經(jīng)過16年的發(fā)展歷練，目前主要從事營養(yǎng)奶粉、米粉等母嬰食品的研發(fā)、生產(chǎn)、營銷和相關(guān)服務(wù)，近年來更是通過并購、法國建廠等創(chuàng)新變革，一舉成為本土乳企的明星品牌，并開始在國際市場上一顯身手?；仡櫴ピ谭郯l(fā)展的路程，是什么帶領(lǐng)這個企業(yè)一步步走向了今天的輝煌呢？

眾所周知，中國乳制品安全問題大多出在原奶這一源頭。目前中國乳制品以通過向散戶收購奶源的方式占到70%以上。面對消費(fèi)者對國內(nèi)奶源的不信任，很多商家干脆采取進(jìn)口奶源作為生產(chǎn)原料。正是看到進(jìn)口奶源保鮮度低和營養(yǎng)均衡性也很低等等的弊端，圣元奶粉多年來一直從源頭抓起，建造全產(chǎn)業(yè)鏈。

日前，在洋奶粉品牌大舉進(jìn)攻、本土乳企競爭激烈的行業(yè)背景下，圣元奶粉16年來，以“不變”應(yīng)萬變，始終以做“專業(yè)”的嬰幼兒奶粉品牌為發(fā)展的目標(biāo)。據(jù)了解，圣元奶粉旗下的優(yōu)博系列產(chǎn)品在奶粉營養(yǎng)成分專業(yè)數(shù)據(jù)評測結(jié)果中，曾名列前三甲之一，在國內(nèi)消費(fèi)者心目中，圣元奶粉的專業(yè)形象可以說極具代表性。

先從圣元奶粉的專業(yè)化團(tuán)隊說起吧！據(jù)悉，從團(tuán)隊創(chuàng)立之初，圣元奶粉的大部分工作人員就都是醫(yī)學(xué)背景出身，而圣元奶粉的辦公地點(diǎn)和產(chǎn)品生產(chǎn)車間，衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)多年來都始終按照制藥企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范管理，無論是生產(chǎn)流程和衛(wèi)生檢測標(biāo)準(zhǔn)，都是業(yè)內(nèi)出了名的高標(biāo)準(zhǔn)。隨著品牌的逐步發(fā)展，在這16年間，圣元奶粉以自己的企業(yè)魅力和優(yōu)厚待遇吸引了越來越多的全球?qū)I(yè)精英，并與美國兒科學(xué)會、中國營養(yǎng)學(xué)會等建立了長期合作機(jī)制，每一個新產(chǎn)品在研發(fā)前都要經(jīng)過眾多中外頂級兒科營養(yǎng)專家對嬰幼兒、孕婦和哺乳母親的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)研，而已經(jīng)問世的產(chǎn)品也在不斷進(jìn)行改變、升級。在原材料價格和人力資源成本的逐漸高漲的今天，圣元奶粉依然堅定不移地選擇堅持“專業(yè)”的投入，這無疑是難能可貴的。雖然核心理念不變，但是發(fā)展戰(zhàn)略卻一直在革新，圣元奶粉能用短短16年的時間，從一個名不見經(jīng)傳的小乳品企業(yè)發(fā)展成為如今家喻戶曉的國內(nèi)奶粉知名品牌，創(chuàng)新，是這個企業(yè)最善于運(yùn)用的武器。圣元奶粉的一步步發(fā)展，離不開每一個發(fā)展里程碑的飛躍。

2005年4月，圣元奶粉成功在美國OTC證券市場上市，2007年4月份成功轉(zhuǎn)板納斯達(dá)克，成為國內(nèi)首家在美國上市的本土乳企，大膽的創(chuàng)想成為了現(xiàn)實(shí)，圣元奶粉第一次走在了同業(yè)的前頭。

2012年9月17日，圣元奶粉與法國索迪亞集團(tuán)正式簽署建廠協(xié)議，宣布一期計劃投資9000萬歐元在法國布列塔尼半島建設(shè)一座設(shè)計年產(chǎn)能達(dá)10萬噸的全新現(xiàn)代化嬰兒奶粉工廠，這在奶源稀缺等當(dāng)時，無疑是為整個行業(yè)解答了發(fā)展困惑，創(chuàng)新地開辟了“整合全球優(yōu)質(zhì)資源”的模式，其后，多家本土乳企開始緊跟圣元奶粉腳步。

2013年11月，圣元奶粉在上海宣布，公司已經(jīng)與育嬰博士簽訂協(xié)議，將對其進(jìn)行并購重組。而這一舉動也吹響了國內(nèi)乳粉企業(yè)掀起整合并購的號角，圣元奶粉在雄厚了自身實(shí)力的前提下，也對行業(yè)規(guī)范化整頓提供了借鑒模式。

2014年1月，隨著圣法國工廠建廠奠基儀式在布列塔尼省卡萊工業(yè)園區(qū)的圓滿舉行，圣元奶粉宣布正式進(jìn)軍國際市場，開創(chuàng)了發(fā)展歷程的最高峰。

隨著16年不斷演變和發(fā)展，如今的圣元奶粉已經(jīng)有了同業(yè)競爭者無法企及的優(yōu)勢，圣元奶粉奶粉依托其上市公司的國際資源優(yōu)勢，在歐洲乳制品監(jiān)管體系的強(qiáng)大背景支撐下，對產(chǎn)業(yè)鏈的衛(wèi)生把控上再度提升，將生產(chǎn)出符合歐盟和中國的雙重標(biāo)準(zhǔn)的世界級高端奶粉。相信未來的某一天，圣元奶粉旗下的產(chǎn)品將面對全球市場輸出，這不僅是圣元奶粉的大

事跡，也是本土乳企未來發(fā)展模式的借鑒，更是所有民族企業(yè)的希望。

第四篇：讀書心得(陳元昌)

教師學(xué)習(xí)十九大報告心得

陳元昌

十九大于2017年10月18日在北京順利召開。總書記代表十八屆中央委員會向大會作了長達(dá)3個多小時報告，報告基本確立主要領(lǐng)域改革主體，將天宮、蛟龍、天眼、悟空、墨子、大飛機(jī)等寫入十九大報告。經(jīng)過長期努力，中國特色社會主義進(jìn)入了新的時代，明確了我國發(fā)展的歷史方位。會上指出中國社會主要矛盾已發(fā)生變化，但仍將長期處于社會主義初級階段。與此同時我們黨形成了習(xí)近平新時代中國特色社會主義思想，習(xí)近平在報告中指出，十八大以來，以全新的視野深化對共產(chǎn)黨執(zhí)政規(guī)律、社會主義建設(shè)規(guī)律、人類社會發(fā)展規(guī)律的認(rèn)識，進(jìn)行艱辛理論探索，取得重大理論創(chuàng)新成果，形成了習(xí)近平新時代中國特色社會主義思想。

總書記還指出，從十九大到二十大，是“兩個一百年”奮斗目標(biāo)的歷史交匯期。我們既要全面建成小康社會、實(shí)現(xiàn)第一個百年奮斗目標(biāo)，又要乘勢而上開啟全面建設(shè)社會主義現(xiàn)代化國家新征程，向第二個百年奮斗目標(biāo)進(jìn)軍。綜合分析國際國內(nèi)形勢和我國發(fā)展條件，從2020年到本世紀(jì)中葉可以分兩個階段來安排。實(shí)現(xiàn)兩個階段建設(shè)富強(qiáng)民主文明和諧美麗的社會主義現(xiàn)代化強(qiáng)國。并指出中國經(jīng)濟(jì)已由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段。臺灣問題上，習(xí)近平連續(xù)用了6個“任何”，在人民大會堂里引起了一陣又一陣掌聲。他說：“我們堅決維護(hù)國家主權(quán)和領(lǐng)土完整，絕不容忍國家分裂的歷史悲劇重演。一切分裂祖國的活動都必將遭到全體中國人堅決反對。聆聽、學(xué)習(xí)十九大報告精神心得體會黨的十九大是一個催人奮進(jìn)的大會。

習(xí)總書記在報告提出了許多新觀點(diǎn)、新舉措，具有強(qiáng)大的政治性、思想性、指導(dǎo)性，是一篇馬克思主義的綱領(lǐng)性文獻(xiàn)，對于統(tǒng)一全黨思想認(rèn)識、帶領(lǐng)全國各族人民奪取全面建設(shè)小康社會新勝利、深化改革開放、加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式、開創(chuàng)中國特色社會主義新局面，將產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響。報告總結(jié)了我國經(jīng)濟(jì)上保持了連續(xù)多年的跑步前進(jìn)速度。穩(wěn)定與發(fā)展兩個大局相輔相成。這種成績據(jù)說引起了一些西方理論學(xué)界的人士開始對資本主義進(jìn)行反思和懷疑，對社會主義特別是我們的模式給予更多的關(guān)注。

雖然，還有很多的不如意之處，環(huán)境問題、就業(yè)問題、腐敗問題、分配不公、貧富分化等等，但在當(dāng)今的大環(huán)境下，以主要方面和次要方面的視角看，我們還是應(yīng)該有充足的理由自信。我們的成績的取得是不容易的，對成績必須予以肯定。自信，我們就能更好的保持堅定正確的政治方向，在大是大非面前旗幟鮮明、立場堅定。我們要緊密結(jié)合工作實(shí)際，充分運(yùn)用多種形式，對習(xí)總書記的報告進(jìn)行再學(xué)習(xí)，深刻領(lǐng)會其精神實(shí)質(zhì)，不斷提升教育教學(xué)能力和教學(xué)管理素質(zhì)。當(dāng)前，我們教育單位，尤其是各級各類學(xué)校已經(jīng)杜絕了各種違背教育規(guī)律、違反師德規(guī)范的現(xiàn)象，但這種教育觀是處在一個最基本的要求層次上，已經(jīng)不能滿足于當(dāng)前廣大家庭、家長、學(xué)生對我們教育，尤其是學(xué)校教育的期待和任務(wù)的需要。要變被動消極的姿態(tài)為積極主動的姿態(tài)。作為一名教師，更應(yīng)該以更加飽滿的熱情投入到教育教學(xué)、教學(xué)管理工作中去，時刻保持謙虛謹(jǐn)慎勤奮刻苦工作的作風(fēng)。飽滿的熱情 可以激發(fā)工作的創(chuàng)作靈感，謙虛勤奮工作做法則是讓人獲取事業(yè)上成功的關(guān)鍵。作為一名基層普通的教育工作者，時刻要保持自己的先進(jìn)性，像陳寶生部長要求的那樣：“立足本職、爭創(chuàng)一流，為民服務(wù)、多作貢獻(xiàn)”。

立足本職，為了自己事業(yè)上的目標(biāo)，勤奮工作，發(fā)現(xiàn)工作中可以進(jìn)步的空間，在勤奮中找到合適的方法尋求進(jìn)步，不斷保持一股強(qiáng)大的活力和不竭的動力，更好地為全校師生服務(wù)。黨代表心聲：思想教育工作要“以心換心”作為一名學(xué)生的陪伴者和同路人，我希望能讓學(xué)生隨時隨地找得到，跟學(xué)生以心換心。在學(xué)校從事思政工作，有一些基本體會?！耙龊盟颊ぷ骰蛘邷贤ń涣鞴ぷ鳎梢钥偨Y(jié)為三句話：知道別人要什么，知道自己有什么，知道東西怎么給?！边@給我們的工作很多啟示。準(zhǔn)確收集信息，及時反饋。

十九大黨代會報告中，講到“要以人民為中心”的發(fā)展思想。知道我們服務(wù)的對象需要什么，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆?，F(xiàn)在的人們?nèi)罕姷男枨?，不再像大集體時期，需求簡單明了。無論是哪個年齡階的人，對網(wǎng)絡(luò)都不再陌生。據(jù)統(tǒng)計，我國有7億網(wǎng)民，活躍用戶超過60%。隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，無論是對即時性、互動性、溝通性，都有了新的要求。只有了解群眾所需，才能提供群眾所求，所以必須要了解服務(wù)對象的群體特點(diǎn)和特征。練就“金剛鉆”，攬好“瓷器活”。在明確群眾需求的同時，對自身的業(yè)務(wù)水平、業(yè)務(wù)能力需要有準(zhǔn)確的評估。俗話說：要想給別人一碗水，至少自己要有一桶水，打鐵必須自身硬。勤學(xué)苦練，練就一身真本領(lǐng)，滿足服務(wù)群眾所需。要不斷加 強(qiáng)修養(yǎng)，不斷充電、學(xué)習(xí)，無論是理論修養(yǎng)還是實(shí)踐的總結(jié)，要求自己下深功夫。服務(wù)群眾要實(shí)干，以心換心。

只有務(wù)實(shí)到位，心心交換，群眾才會對我們的工作拍手叫好。黨和群眾的關(guān)系是血濃于水的關(guān)系。群眾工作是我們黨的立身之本，也是我們的工作價值所在。從十九大報告談文化自信文化自信是一個國家、一個民族發(fā)展中更基本、更深沉、更持久的力量。但這個自信不會憑空產(chǎn)生，需要深厚的文化土壤和支撐，比如中華優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化、革命文化、社會主義先進(jìn)文化等，這也是總書記一直以來特別關(guān)注的。更好構(gòu)筑中國精神、中國價值、中國力量，需要我們通過扎實(shí)的努力，讓更多的青年人親近傳統(tǒng)文化、了解傳統(tǒng)文化，更好地傳承發(fā)揚(yáng)好傳統(tǒng)文化。中國特色社會主義進(jìn)入了一個新時代，新時代很大的一個特色就是堅定的文化自信。只有堅定的文化自信，才能推動中國特色社會主義文化繁榮興盛。文化興則國運(yùn)興，文化強(qiáng)則民族強(qiáng)，文化自信是制度自信、道路自信之后的最廣泛的自信。這種文化自信，源自于中華民族五千多年文明歷史所孕育的中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，熔鑄于黨領(lǐng)導(dǎo)人民在革命、建設(shè)、改革中創(chuàng)造的革命文化和社會主義先進(jìn)文化。

第五篇：開漳圣王陳元光選人用人藝術(shù)的幾點(diǎn)啟示范文

開漳圣王陳元光選人用人藝術(shù)的幾點(diǎn)啟示

云霄宣傳發(fā)表日期：2009年4月22日

開漳圣王陳元光選人用人藝術(shù)的幾點(diǎn)啟示

云霄 陳文級

陳元光（657—711），字廷炬，號龍湖，河南光州固始人。唐總章二年隨父歸德將軍、嶺南行軍總管陳政率府兵平定了閩粵邊陲騷亂。高宗儀鳳二年（677）陳政病逝后，陳元光奉敕代掌父業(yè)，以恩威并用，平定了閩粵騷亂，并于垂拱二年（686）奏準(zhǔn)建立了漳州。陳元光被任命為首任刺史，為開發(fā)建設(shè)漳州立下了不朽的功勛?！盀檎?，惟在得人”、“致安之本，惟在得人”，陳元光一生的經(jīng)歷，正是處在唐武德到開元約近百年間的初期，陳元光博通經(jīng)史，文武全才，既經(jīng)歷了戎馬生涯，又重視社會治理，受貞觀之治的影響，深諳人才的重要性，在就任漳州刺史后，即向朝廷表薦部屬中的優(yōu)秀人才擔(dān)任州府官吏，為實(shí)現(xiàn)社會迅速恢復(fù)穩(wěn)定發(fā)揮了積極作用，以知人善任，深得部屬擁戴。陳元光治理漳州二十五載，實(shí)現(xiàn)了“北距泉、興，南逾潮、惠，西抵汀、贛,東接諸嶼,方數(shù)千里無烽火之驚，號稱樂土”的安定局面，從某種意義上說是任賢致治。唐先天元年武則天賜其“忠毅文惠”謚號，“文”即指“引薦善類”。皇帝敕文表彰他知人善任、舉賢任能的功績，可見他在當(dāng)時不但以智勇享譽(yù)閩粵，而且以知人善任著稱于世。

往事越千年，細(xì)細(xì)品嘗新近出版的《龍湖集》收錄的詩文，令人對陳元光油然而生敬意，陳元光不僅是一位文武雙全的將軍、詩人，還是封建社會一位優(yōu)秀的“伯樂”。其識才的慧眼、愛才聚才的雅量，用才的藝術(shù)氣魄，在改革開放的今天，仍不失其積極意義，值得我們開漳后裔學(xué)習(xí)和發(fā)揚(yáng)光大。

公道正派慧眼識才

從陳元光《舉薦部曲人才表》、武則天《敕陳元光建州縣》兩篇文章中，可以看出，陳元光確實(shí)具有識才的慧眼，他對所舉薦的部屬的性格、學(xué)識、特長等方面的素質(zhì)優(yōu)點(diǎn)細(xì)心審察，了如指掌，恰如其分，描述直截了當(dāng)。許天正“宅心正大,處已無私”,馬仁“剛而無欲、斷而有謀”,李伯瑤和林章“處已方嚴(yán)、臨事果斷”,盧如金、徐本順、戴汝孫及涂光彥等四位“用意精深、勤于職事”，張伯紀(jì)“性多慈仁、急于愛物”，司馬仲章、趙伯恭和鄭業(yè)等3位部屬“奉公惟謹(jǐn)、事上能恭”。武則天在《敕陳元光建州縣》中的一段話也從側(cè)面佐證了陳元光的識才能力，即“州自別駕以下，縣自薄尉以上，得有廉干人員，聽其旁招注用??蓋以爾父子相承,久牧茲土,蠻畏其威，民懷其德。又老于遠(yuǎn)患，更涉事為，必能審克勛辜”，意思是州別駕以下、縣主簿縣尉以上的官吏，如能找到廉潔干練的人員，任憑陳元光就近詮選任用。相信陳元光經(jīng)歷豐富，一定能審察部屬的功績和過失，為朝廷選好用好人才?？梢姵﹃愒獬錆M信任并賦予他選人用人自主權(quán)，后來陳元光舉薦的部曲人才100%得到恩準(zhǔn)任用。歷史證明，陳元光舉薦的部屬確是經(jīng)得起考驗,盡忠報國的賢才,在后來輔佐陳元光開發(fā)漳州的過程中，竭忠盡職，功勛卓著，有的甚至以身殉國。據(jù)《云霄廳志》載：“天正博學(xué)能文，軍政之暇，未嘗釋卷，元光凡所申請，必與許天正討論而行。元光平潮陽，題詩‘參軍許天正，是用紀(jì)邦勛’”。充分證明了許天正是元光深愛的一員副將，宋紹興二十年追封殿前都統(tǒng)太尉翊惠昭應(yīng)侯。又如授為司馬的馬仁也為輔佐陳元光開發(fā)閩南文化與生產(chǎn)技術(shù)做出重大貢獻(xiàn)。景云二年（711）十一月，“潮寇”藍(lán)奉高襲殺元光，馬仁拼死保護(hù)陳元光突圍，終因寡不敵眾而被藍(lán)奉高刀劈馬下而壯烈犧牲。馬仁為國為民赤膽忠心，同陳元光一起入祀廟中，俗稱“元帥爺公”，宋紹興以明威將軍追封為殿前都檢威武輔順將軍。再如司戶

參軍事盧如金，景云二年元光遇襲戰(zhàn)歿后，率大軍征討叛軍，打敗賊兵，使州縣得以保全，宋紹興間追封為輔國將軍。這些開漳將士的功勛事跡從正面證明了元光識人的準(zhǔn)確性。識人是選人的基礎(chǔ)，在改革開放的今天，準(zhǔn)確識別干部，是正確使用干部的前提和基礎(chǔ)。把德才兼?zhèn)涞母刹窟x拔到領(lǐng)導(dǎo)崗位，就能在群眾中樹起一面旗幟，就能把工作任務(wù)、工作目標(biāo)完成好。使用一名能力素質(zhì)較低的干部，就會在群眾中造成不良影響。因此，組工干部應(yīng)增強(qiáng)準(zhǔn)確識人的能力，努力向組織推薦合格的人才。

量事用人 人事相宜

陳元光不但善于識人，而且善于根據(jù)不同職位舉薦配置人才，做到職能相稱，量事用人，量才使用。如舉薦“宅心正大、處已無私”的許天正擔(dān)任別駕,“剛而無欲、斷而有謀”的馬仁擔(dān)任司馬,“處已方嚴(yán)、臨事果斷”的李伯瑤、林章等兩位部屬擔(dān)任錄事參軍，“用意精深、勤于職事”的盧如金、徐本順、戴汝孫、涂光彥分別擔(dān)任司倉、司田、司戶、司法等四參軍事,“性多慈仁、急于愛物”的張伯紀(jì)擔(dān)任邑事,“奉公惟謹(jǐn)、事上能恭”的司馬仲章、趙伯恭、鄭業(yè)等3位部屬擔(dān)任判簿，這些充分說明陳元光善于把不同類型、不同特長、不同素質(zhì)的人才與職務(wù)實(shí)現(xiàn)最佳配置，達(dá)到量才使用、人事相宜，努力使人才的才能、專長與崗位、職責(zé)相稱。做到用當(dāng)其位，用當(dāng)其所，達(dá)到“智者盡其謀，勇者竭其力，仁者播其惠，信者效其忠”的良好效果。

陳元光的量才用人藝術(shù)對于我們今天選拔任用干部有很大的啟發(fā)指導(dǎo)意義?！笆裁礃拥娜?，安排什么樣的事，有什么樣的事，找什么樣的人”,這樣既可以避免大才小用,也避免小才大用，在調(diào)整配備干部中，要深入了解人和事兩方面的情況，在“吃透”人和事的基礎(chǔ)上，按照工作需要和干部人才素質(zhì)情況對號入座，安排適當(dāng)?shù)墓ぷ鳌⑾鄳?yīng)的職位。這樣才能既有利于人才的成長，也有利于事業(yè)的發(fā)展。

任人唯賢唯才是舉

府兵是唐朝的兵役制度，其主要特征是，凡兵丁三年一揀點(diǎn)(唐玄宗時改為六年),一入軍籍，即為終生職業(yè)。民年二十為兵，六十二免。揀點(diǎn)之時，依據(jù)資產(chǎn)、財力、丁口三項標(biāo)準(zhǔn)而行?！柏斁呷?qiáng)，力均者取富，財力又均，先取多丁(《唐律疏儀·擅興》)”。府兵的戶籍隸屬于州縣，軍籍則隸屬于折沖府。軍人一般分散居住，基本上不脫離原籍和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。府兵的來源，主要是從自耕農(nóng)和地主中挑選。府兵亦兵亦農(nóng)，無事耕稼，有事出征，一旦有戰(zhàn)事，由皇帝臨時委派將帥，帶領(lǐng)從各地征集的府兵出征。戰(zhàn)事平息之后，則將帥各歸其位，府兵各歸其府。《新唐書·兵志》云：若四方有事，則命將以出，事解則罷，兵散于府，將歸于朝。同時規(guī)定:“戍邊府兵,分番輪駐，一般為三年?！独W(xué)紀(jì)聞》卷14引《家學(xué)要錄》說：“三年一易，收其兵權(quán)”。此外，還規(guī)定：凡府兵出征、戍邊，父子兄弟不并發(fā)”。根據(jù)府兵制和戍守閩粵的將士姓氏可考名錄及姓氏可以推斷，入閩兩批府兵來自固始周邊各縣邑村社，與陳元光一家沒有直接近姻親關(guān)系，從舉薦的人選可以看出，舉薦的皆是異姓異族將士賢才,而且不計門第,任人唯賢，唯才是舉，從偏將宣威將軍許子忠之子許天正到府兵隊正趙可紹之孫伯恭皆進(jìn)入他的視線。

陳元光處在封建社會尚能做到任人唯賢，新時期我們更應(yīng)該恪守黨的組織路線，公正無私，唯賢是舉，搞“五湖四?！?，堅持任人唯賢，反對任人唯親。

注重實(shí)踐板蕩識人

《舉薦部曲人才表》云：“參酌山林，無一英才可選，監(jiān)視部曲，幸有俊乂堪庸”。陳元光在審察舉薦置州吏時，舉薦的全是跟隨父親及自已出生入死的入閩作戰(zhàn)部屬將士。這一點(diǎn)也可以看出，陳元光不但唯才是舉，而且注重選拔經(jīng)過戰(zhàn)爭實(shí)踐考驗的人才，“疾風(fēng)知勁草、板蕩識誠臣”。從陳元光隨父入閩至上《舉薦部曲人才表》(688)，已經(jīng)有19年時間，在開屯建堡，營農(nóng)積粟，傳播中原文化和先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)的過程中,唐府兵將士已逐漸融入當(dāng)?shù)赝磷迳?對閩粵邊陲情況熟悉，富有斗爭經(jīng)驗，任用他們擔(dān)任州府官吏更有利于進(jìn)一步治

理穩(wěn)定邊陲，加快彌合百姓和官府之間的隔閡。武則天于《敕陳元光建州縣》中有這么一句名言：“另注官員，大慮不諳乎土俗。民既受殃，官已被害?！币馑际牵毫硗馕晒倮?即使有遠(yuǎn)大的謀略,也不了解當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗人情，百姓的利益將受到損害，官員的才能也會受到壓抑。

這一道理啟發(fā)我們，在選拔任用干部中，應(yīng)注重到基層、到急難險重的一線工作中發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)選拔干部，盡可能就地培養(yǎng)使用經(jīng)過實(shí)踐鍛煉的優(yōu)秀干部，這樣有利于保證工作的連續(xù)性，有利于鼓勵人才扎根基層發(fā)揮聰明才智，調(diào)動基層一線干部的積極性。

以崗用人科學(xué)搭配

從《舉薦部曲人才表》還可以看出，陳元光善于根據(jù)州府行政機(jī)構(gòu)設(shè)置及每一個職位的崗位職責(zé)對人才的需求，即根據(jù)別駕、司馬、錄事參軍、司倉參軍事、司田參軍事、司戶參軍事、司法參軍事、州邑事、判簿等九個職位全盤統(tǒng)籌考慮，逐一選配合適人才，組成精干的“行政領(lǐng)導(dǎo)集體”。

這一點(diǎn)也值得我們學(xué)習(xí)借鑒。在一個領(lǐng)導(dǎo)班子中,科學(xué)搭配干部,把干部放在一個恰當(dāng)?shù)奈恢蒙?是用人的一個重要方法。在一個班子內(nèi),不同的人擔(dān)任不同的角色，不同的角色需要不同特點(diǎn)的人。善于把不同學(xué)識、不同智能、不同專業(yè)、不同年齡的人才組成一個合理的最佳結(jié)構(gòu)，才能最大限度地發(fā)揮每個人的作用。合理地安排人才，使各種類型的人才集結(jié)在一起，各司其職，不僅最大限度發(fā)揮出每個干部的潛力，而且發(fā)揮出最大的整體效益。以信用人肝膽照人

唐賜進(jìn)士歐陽詹《忠毅文惠公行狀》云：“任中郎將時，葬祖母于半徑山，廬墓守制三年，帥守等事一付於許天正等”。即天授二年，陳元光祖母魏媽仙逝。陳元光以支孫承重，奉敕卜葬祖母魏氏于云霄半徑仙人山之麓，并為其結(jié)廬守墓三年。在此期間，把軍政事務(wù)交給許天正等部屬，許天正代他處置軍政事務(wù)。足見陳元光對副將許天正等部屬的充分信任,陳元光不僅善于識拔人才,還善于團(tuán)結(jié)人才，放手使用人才，同部屬之間坦誠相待，肝膽相照，激發(fā)部屬心往一處想，勁往一處使。陳元光對部屬的信任換來部屬的擁戴和支持。許天正和陳元光平潮寇詩云：“??長戈收百甲，聚騎破千重。落劍惟戎首，游繩系脅從。四野無堅壁，群生未化融。龍湖膏澤下，早晚遍枯窮。”許天正詩中對陳元光忠心耿耿，對輔佐陳元光完成平定騷亂充滿信心。在輔佐陳元光開發(fā)建設(shè)漳州的偉業(yè)中，他“以儒飾族，以勇練士”建置三十六堡，教化諸族，使地方安定。對輔佐陳元光盡忠盡職，功績彪炳千秋。人才都有強(qiáng)烈的自尊心、自信心，有通過自身努力完成一定任務(wù)的事業(yè)心和榮譽(yù)感，管仲說“知而不能任，害霸也，任而不能信，害霸也”,強(qiáng)調(diào)的是信任與使用具有同等重要的意義。因此陳元光在用人上充分信任放手使用的做法啟發(fā)我們，主要領(lǐng)導(dǎo)作為所率班子和隊伍的核心，要善于充分調(diào)動每個人的工作積極性，就要對下屬充分信任，放膽讓他們在職權(quán)范圍內(nèi)獨(dú)立地處理問題，鼓勵、激發(fā)、凝聚下屬齊心協(xié)力完成目標(biāo)任務(wù)。

開漳歷史已歷一千三百多年，陳元光知人善任的歷史經(jīng)驗，對在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下有效配置人才資源，依然具有新的時代感。為政之要重在用人，用人問題關(guān)系著事業(yè)的興衰成敗。社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下如何有效配置人才資源、公正選人用人是人才工作面臨的新課題，我們可以“以古為鏡”，研究、學(xué)習(xí)借鑒陳元光識人、用人的藝術(shù)，從中吸取有益的經(jīng)驗做法,進(jìn)而更加重視準(zhǔn)確識人,公道選人，正確用人，樹立正確的選人用人導(dǎo)向，營造人和業(yè)興、風(fēng)清氣順、人盡其才、才盡其用的選人用人氛圍，為參與海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)，建設(shè)生態(tài)工貿(mào)港口城市，為全面建設(shè)小康社會，構(gòu)建和諧云霄聚集更多優(yōu)秀人才。(作者系中共云霄縣委組織部干部科副科長 云霄縣開漳歷史文化研究會常務(wù)理事)