第一篇：Flash轉(zhuǎn)像素圖為矢量圖的介紹
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Flash轉(zhuǎn)像素圖為矢量圖 2008-10-21 15:19
什么是矢量圖？它由矢量輪廓線和矢量色塊組成，文件的大小由圖像的復(fù)雜程度決定，與圖形的大小無關(guān)，并且矢量圖可以無限放大而不會(huì)模糊。
我們平時(shí)看到的很多圖像（如數(shù)碼照片）被稱為像素圖（也叫點(diǎn)陣圖、光柵圖、位圖），它們是由許多像小方塊一樣的像素點(diǎn)（Pixels）組成的，位圖中的像素由其位置值和顏色值表示。
左圖：像素圖
右圖：處理成矢量的swf，點(diǎn)擊鼠標(biāo)右鍵，選擇“放大”
很多圖形設(shè)計(jì)軟件都支持將像素圖轉(zhuǎn)換成矢量圖性，這樣我們就可以在矢量圖形的基礎(chǔ)上再做編輯，達(dá)到自己所要的效果。Flash是我們常用的動(dòng)畫處理軟件，用它的繪圖工具繪畫的圖形都是矢量圖，那么它對(duì)于像素圖又怎么處理呢？今天我們就詳細(xì)地講解一下用Flash把像素圖轉(zhuǎn)換為矢量圖的方法和應(yīng)用。
文章導(dǎo)讀：
一、轉(zhuǎn)換步驟
二、轉(zhuǎn)換后矢量圖的調(diào)整
三、實(shí)例轉(zhuǎn)換操作
四、特殊應(yīng)用
一、轉(zhuǎn)換步驟
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因?yàn)樵趫D形轉(zhuǎn)換的操作過程中可能會(huì)占用大量的系統(tǒng)資源，所以我們用一張小的Logo圖片（圖1）來試試，這樣機(jī)器處理運(yùn)行得稍微快一些。
圖1
1.在Flash中導(dǎo)入這張Gif圖片，然后選擇“修改”菜單下的“位圖”選項(xiàng)中的“轉(zhuǎn)換位圖為矢量圖”命令（圖2）。
圖2
在轉(zhuǎn)換之前根據(jù)所需要的效果來設(shè)置“顏色閥值”、“最小區(qū)域”、“曲線擬合”、“角閥值”（圖3）。
圖3
（1）顏色閥值
參數(shù)范圍：1-500。它的作用是在兩個(gè)像素相比時(shí)，顏色差低于設(shè)定的顏色閥值，則
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004km.cn 兩個(gè)像素被認(rèn)為是相同的。閥值越大轉(zhuǎn)換后的矢量圖的顏色減少。
（2）最小區(qū)域：
參數(shù)范圍：1-1000。它的作用是在指定的像素顏色時(shí)需要考慮周圍的像素?cái)?shù)量，最小區(qū)域是的跟蹤位圖平均不同的顏色值。
（3）曲線擬合：
參數(shù)范圍：像素－－非常平滑（圖4）。它是決定生成的矢量圖的輪廓和區(qū)域的粘合程度。
圖4
（4）角閥值：
參數(shù)范圍：較多轉(zhuǎn)角－－較少轉(zhuǎn)角（圖5）。它是決定生成的矢量圖中保留銳利邊緣還是平滑處理。
圖5
一般由位圖轉(zhuǎn)換生成的矢量圖文件大小要縮小，如果原始的位圖形狀復(fù)雜、顏色較多則可能生成的矢量圖的大小要增加。如果要使生成后的矢量圖不失真，要把“顏色閥值”和“最小區(qū)域”的值設(shè)低，“曲線擬合”和“角閥值”兩項(xiàng)設(shè)置為“非常緊密”和“較多轉(zhuǎn)角”，這樣得到的圖形文件會(huì)增大，但轉(zhuǎn)換出的畫面也越精細(xì)，矢量圖的體積也越大。
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二、轉(zhuǎn)換后矢量圖的調(diào)整
我們知道可以通過位圖轉(zhuǎn)換成矢量圖之后降低圖片的體積，因此這個(gè)功能對(duì)我們處理日常的圖片壓縮非常有用，但是經(jīng)過轉(zhuǎn)換后的圖片可能達(dá)不到原來的效果，這需要我們對(duì)圖片再作加工。
1.準(zhǔn)備一張要處理的圖片，索性我們就用Flash的LOGO圖，如圖11。
圖11
2.現(xiàn)在將該圖片轉(zhuǎn)換成矢量圖，顏色閥值為20、最小區(qū)域?yàn)?像素、曲線擬合為緊密、角閥值為正常。轉(zhuǎn)換后的圖片看起來邊緣沒有原圖那么圓滑（圖12）。
圖12
3.因此我們要對(duì)它做一些修改，擇工具箱的白色箭頭工具此時(shí)圖片的各個(gè)節(jié)點(diǎn)看起來有點(diǎn)多和復(fù)雜，我們將圖片的顯示比例放大可以看清楚每個(gè)節(jié)點(diǎn)的細(xì)節(jié)好作修改。
4.將圖像放大后看到邊緣的節(jié)點(diǎn)太多，增加了毛毛的菱角感覺，修改的方法可以把相同顏色中間的節(jié)點(diǎn)去掉，通過減少節(jié)點(diǎn)減少邊緣的菱角（圖13）。但是注意如果是顏色不同的地方不能刪除那里的節(jié)點(diǎn)。
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圖13
5.經(jīng)過修改之后對(duì)剩下的節(jié)點(diǎn)看看還有什么不圓滑的地方，我們可以使用貝塞爾曲線工具的調(diào)節(jié)辦法調(diào)節(jié)節(jié)點(diǎn)的弧度使其變得圓滑（圖14）。
圖14
7.最后我們可以將轉(zhuǎn)換的圖片導(dǎo)出保存為SWF格式。使用鼠標(biāo)右鍵可以更改圖片的顯示比例。
點(diǎn)擊鼠標(biāo)右鍵，可以從菜單中更改圖片的顯示比例
三、實(shí)例轉(zhuǎn)換操作
下面我們根據(jù)Flash位圖轉(zhuǎn)換矢量圖的應(yīng)用規(guī)則具體操作一個(gè)圖形來看看。我們用Fireworks畫一個(gè)簡(jiǎn)單的Gif圖片（圖6）。
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圖6
1.將圖片導(dǎo)入到Flash中，選擇“修改”菜單下的“位圖”中“將位圖轉(zhuǎn)換為矢量圖”功能。
2.設(shè)置轉(zhuǎn)換的各項(xiàng)參數(shù)，顏色閥值為50、最小區(qū)域?yàn)?0像素、曲線擬合為緊密、角閥值為正常（圖7）。
圖7
3.圖象轉(zhuǎn)換后的效果如圖8。
圖8
4.開始導(dǎo)入的Gif圖片本身是不可編輯的，現(xiàn)在轉(zhuǎn)換成矢量圖之后我們可以對(duì)它作修改了，例如選中圖像中的各個(gè)顏色部分，將它們換成其他色彩得到另一種星星的效果，整體感覺比原來的圖片還豐富很多（圖9）。
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圖9
5.已經(jīng)被淡化的五角星邊緣線，我們還可以用直線工具將它重新填加上（圖10）。
圖10
6.我們還可以用鋼筆工具改變五角星的外觀，例如我們?cè)偬砑右粋€(gè)背景圖案將它制作成一個(gè)動(dòng)畫。
7.最后我們將它導(dǎo)出為SWF格式，既保持矢量圖的格式，我們使用鼠標(biāo)右鍵可以控制隨意放大縮小圖像。
點(diǎn)擊鼠標(biāo)右鍵，可以從菜單中更改圖片的顯示比例
四、特殊應(yīng)用
1.通過位圖轉(zhuǎn)換為矢量圖的功能，我們可以做一些特殊的效果，如油畫效果。圖15是一張?jiān)瓐D，我們使用上述功能把它變化成油畫。
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圖15
2.選擇“轉(zhuǎn)換位圖為矢量圖”功能，設(shè)置參數(shù)：顏色閥值100、最小區(qū)域20、曲線擬合緊密、角閥值正常，如圖16.圖16
轉(zhuǎn)自：004km.cn 貢獻(xiàn)者： 康康
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第二篇：轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)
轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)
其實(shí)你現(xiàn)有的新客戶中，可能有很多是間接或直接來自朋友的推薦或介紹，但你其實(shí)并無一個(gè)正式的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。
一個(gè)經(jīng)轉(zhuǎn)介紹而產(chǎn)生的客戶，通常會(huì)比大多數(shù)以其他方式爭(zhēng)取來的客戶花更多的錢、買更多的貨、更為忠心，讓你賺更多的錢。因?yàn)槲镆灶惥勐?。而且這種轉(zhuǎn)介紹并不難取得，轉(zhuǎn)介紹會(huì)帶來下一次的新轉(zhuǎn)介紹，并可以不斷地繁衍。每次客戶給你電子郵件、通電話、或是和你親自見面時(shí)，你應(yīng)該禮貌地要求他們轉(zhuǎn)介紹。但是轉(zhuǎn)介紹是需要技巧的。在不增加你任何成本的情況下，制定相應(yīng)的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)至少會(huì)給你增加50％以上的利潤，不管你信不信。
我敢用一大筆錢跟你打賭，你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)，大部分地新客戶都是來自直接或間接的轉(zhuǎn)介紹與介紹（也許會(huì)想到“口碑”這個(gè)詞），但是我也敢打賭，你從來不會(huì)安排成立一個(gè)正式且積極的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。（基本上95％的商人和企業(yè)主都沒有轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)）
大部分商人都花了許多的時(shí)間、精力及及金錢在傳統(tǒng)以廣告為主的營銷及銷售方案，其實(shí)他們只要花其中一小部分的金錢及時(shí)間，開發(fā)一個(gè)正式的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)，效果可能會(huì)好上好幾倍。
一些技巧：
轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)是建立在你真正關(guān)心客戶的基礎(chǔ)上。不要讓自己變成一種商品，而是你應(yīng)該把注意力放在如何為客戶的生活或事業(yè)做出貢獻(xiàn)上，這些都會(huì)對(duì)結(jié)果產(chǎn)生影響。
最常用的方法就是提供轉(zhuǎn)介紹客戶的激勵(lì)因素：包括優(yōu)惠、保證退款、額外服務(wù)、折扣、送賀卡、送生日卡、請(qǐng)吃飯，贈(zèng)書以及客戶認(rèn)為有價(jià)值的東西。所以建立客戶的檔案是多么多么重要。
或者向客戶解釋你的生意大部分都是靠轉(zhuǎn)介紹而來，所以希望你能多多關(guān)照，當(dāng)然我們也會(huì)更好的為您服務(wù)。
請(qǐng)專業(yè)人士介紹。專業(yè)人士一般都會(huì)有比較高的威望。
最實(shí)用的方法就是馬上寫信給你目前的顧客，解釋到其他人成為你的顧客的一種優(yōu)勢(shì)。
比如：××先生，作為一種服務(wù)，我寫這封信是想告之你，我的咨詢實(shí)踐業(yè)務(wù)開始達(dá)到飽滿，也許現(xiàn)在我只能夠接受十來個(gè)左右的業(yè)務(wù)。
但在我接受外部新的客戶之前，我想告之您，因?yàn)槿绻虢榻B您的伙伴或朋友給我的話，我會(huì)給您優(yōu)先。向您詢問是因?yàn)槟芸煽俊?/p>
打電話聯(lián)系我，告訴他們的名字，我就能知道需要為您保留多少空余。謝謝您的合作。
如果你是一名律師，讓你的會(huì)計(jì)師發(fā)送一封信給他/她的顧客，讓其背書（范本：我很少第一時(shí)間和你通信，特別是在和你商量其他業(yè)務(wù)里的。但是這次我要告訴關(guān)于我的代理人×××，以及他為我所作的一切事情。接著寫下他節(jié)省錢和賺錢的所有方式的事例）。
又如：××先生，因?yàn)槲液芨屑み@么多年來，你一直光顧和支持本公司，所以我有所考慮給你寄一封信或禮物，但是我覺得能夠?yàn)槟阕龅淖钣袃r(jià)值的事情是買下我的代理人一個(gè)小時(shí)為你服務(wù)。于是我已經(jīng)將此事安排妥當(dāng)，并且免收你的費(fèi)用，你責(zé)無旁貸地雇傭他。你不要花任何錢，但是只有一個(gè)小時(shí)地時(shí)間和他商量任何你所想要談的項(xiàng)目，不管是查看生意、財(cái)政計(jì)劃、契約協(xié)商或者任何其他的事情。我不能夠向你過多的轉(zhuǎn)介紹他。這里是他的電話號(hào)碼。只需要告訴他，你是我已經(jīng)為你付費(fèi)的那個(gè)人。
以下是我整理總結(jié)的一些亞布罕轉(zhuǎn)介紹經(jīng)典方案，僅供大家參考。我相信通過人家實(shí)踐成功的方案中，你能獲得靈感的。
心理醫(yī)生的轉(zhuǎn)介紹：如果轉(zhuǎn)介紹一個(gè)新病人，新病人第一次診斷免費(fèi)。這位心理醫(yī)生自己負(fù)責(zé)成本，但新的生意很快就把成本補(bǔ)回來了，因?yàn)橛腥绱硕嗟牟∪私ㄗh他們的朋友和家人來此看病。
一家園藝公司的轉(zhuǎn)介紹：每次他的廠商介紹一筆深根施用養(yǎng)分或栽種培養(yǎng)的生意，他會(huì)把該生意交易額的20％做介紹費(fèi)用。一年下來，平均每一位經(jīng)介紹而來的客戶，每筆交易金額約為300元。
賓館的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)：只要您為賓館帶來九位客人，就可以享受賓館提供的總統(tǒng)套房：價(jià)值最高為2000元，并附送晚餐。
結(jié)果，知情人將這條消息告訴了一家雜志社的編輯，并將它寫成一篇文章，在全世界發(fā)行。自此，產(chǎn)生了一系列的連鎖反應(yīng)。其他兩家國家雜志又刊登了這條消息，為我們做了宣傳，不論這個(gè)轉(zhuǎn)介紹浪費(fèi)了多少個(gè)房間、產(chǎn)品何費(fèi)用，我們都已非常輕松的獲得了50萬美元的廣告大效應(yīng)。
咨詢的轉(zhuǎn)介紹：當(dāng)客戶是一家大公司時(shí)，客戶自身就是一個(gè)大市場(chǎng)。我們有意識(shí)地開始向客戶公司內(nèi)部地被轉(zhuǎn)介紹人詢問。當(dāng)人們來到我們這兒時(shí)抱怨說，“你們知道我們所從事地工作，而我們真的已經(jīng)幫過你們了。你能否給我們介紹一名你們公司里的其他人來繼續(xù)開展工作呢？”
這種情況經(jīng)常發(fā)生，我們發(fā)現(xiàn)，可能這種公司有100萬美元的咨詢預(yù)算，我們從中得到的是20萬美元，但也有這些部門的預(yù)算超出其范圍內(nèi)的情況。如果您通過轉(zhuǎn)介紹的方式，您的收入就能接近部門預(yù)算，這是一種完全不一樣的從客戶那里獲得收入來源的方式，比您和全部公司的主要合同獲得的收入還要到。因
此，如果您在一家像上述這樣的大公司里上班，那么這種轉(zhuǎn)介紹方式就非常實(shí)際，簡(jiǎn)直就是非常便利的一件事。
音頻錄音設(shè)備出版商：在所有我們業(yè)務(wù)回復(fù)信件的背后，是我們給被轉(zhuǎn)介紹人留出的區(qū)域。這塊區(qū)域用于達(dá)到獲得如下信息：諸如：“如有您認(rèn)為能夠從我們提供的此類計(jì)劃中獲益的任何人，請(qǐng)告知您們的姓名和地址，我們將為其寄送免費(fèi)目錄?！?/p>
每年，我們收到成千封轉(zhuǎn)介紹信，他們中的部分人員成為我們的客戶。而他們都會(huì)是非常好的客戶。
抵押銀行：通過向遺囑執(zhí)行人、管理人和保管人或基金放貸，我?guī)椭蓭熢诓坏酵ǔr(shí)間一半的時(shí)間內(nèi)，完成了遺囑，我的業(yè)務(wù)有超過90％是由轉(zhuǎn)介紹人來介紹的。我把律師當(dāng)作我的客戶，并告訴他或她如何去做。
我做得很出色的一點(diǎn)就是，我上進(jìn)心很強(qiáng)，做事很漂亮。這是因?yàn)?，我希望您能夠留下非常深刻的印象，以便?dāng)您回到律師那兒，并告訴他或她我的工作非常出色。由于我不僅希望做您的生意，同事我也希望律師為我轉(zhuǎn)介紹給第二筆、第三筆乃至第十筆訂單。如今，我已經(jīng)從事這一行大約四年半。我還做了許多其它工作以便找到其他被轉(zhuǎn)介紹人。盡管我并不是律師，但是屬于12家律師協(xié)會(huì)、遺囑機(jī)構(gòu)以及法律援助機(jī)構(gòu)的成員，并且我還經(jīng)常參加這些會(huì)議。
健康俱樂部：我們50％的業(yè)務(wù)來自轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)有新會(huì)員加入并與之交談時(shí)，我首先會(huì)對(duì)俱樂部、服務(wù)和成效進(jìn)行介紹。并且我還會(huì)提到：“我對(duì)你們有兩個(gè)期望。第一、希望你們堅(jiān)持來俱樂部鍛煉，從中受益；第二、希望你們向各自朋友轉(zhuǎn)介紹，使我得到肯定答復(fù)后，我通常會(huì)說：“你們能給寫一封轉(zhuǎn)介紹信嗎？可不可以抽出五分鐘的時(shí)間，以確保得到令人滿意的結(jié)果。”實(shí)際上，我們的會(huì)員轉(zhuǎn)介紹率達(dá)到50％。
股票經(jīng)紀(jì)人：即使你為客戶帶來收益，他們也會(huì)猶豫將你轉(zhuǎn)介紹給他們的朋友。其原因在于擔(dān)心你的工作不能達(dá)到其朋友要求，或者可能因此損失收益。在一年中一次或二次的拜訪客戶機(jī)會(huì)中，我會(huì)對(duì)他們說：“我?guī)缀醢讶繒r(shí)間用于管理您的資金，關(guān)注您的投資，關(guān)注您的投資以及隨時(shí)滿足您的需求。實(shí)際上，我沒有時(shí)間與精力去開發(fā)新客戶。希望您能向我引薦合適的人選，以便我能更加關(guān)注我們的事業(yè)，最終為你帶來更大收益?！彪S后，我會(huì)問：“我認(rèn)為誰可以加入到你所在的或是更高的團(tuán)隊(duì)并從中受益？”最后，人們通常會(huì)提給我一個(gè)名單。
其效果相當(dāng)顯著，并且成功率也很高。在巨額戶讀出這個(gè)名單時(shí)，多數(shù)情況下你的成功機(jī)會(huì)不會(huì)高于10％；但當(dāng)該客戶轉(zhuǎn)介紹一個(gè)或兩個(gè)人時(shí)，你能獲更高的成果機(jī)會(huì)。在最糟糕的情況下，每個(gè)客戶的年傭金平均達(dá)到大約3500美元。講座：我們的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)很低調(diào)，沒有大肆宣傳，但利潤極大。在講座上，我們?cè)谖募杏兄v義，并提供一年的免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)營銷講座資料。我們會(huì)說：“您公
司有沒有未到場(chǎng)、但也想得到一年免費(fèi)資料的人呢？”在講座上，每100個(gè)人中，大約會(huì)有60個(gè)報(bào)出其他人的姓名，至少一個(gè)人名，但通常都是10－20個(gè)人。而講座后，另外10％的人還會(huì)告訴我們數(shù)百人，有時(shí)甚至數(shù)千人名，所有這些人中，我們能吸收大約30％－40％。
顧客答謝（送氣球）：我所有的生意都與轉(zhuǎn)介紹息息相關(guān)。我意識(shí)到轉(zhuǎn)介紹是杠桿：借助它，往往會(huì)事半功倍。當(dāng)顧客從我這里買了新車后，我會(huì)把氣球遞送到顧客上班的地方。氣球上沒有寫標(biāo)語或任何廣告，買車的顧客坐在那工作時(shí)，我送的氣球就在他同事的頭頂飄揚(yáng)，所有的人都以為那天是他（她）的生日，就會(huì)過去問候。然后，我的顧客就會(huì)興高采烈的大談自己的新車，還會(huì)說，“瞧！，人家還送我氣球，多好的人??！”
攝影師：多年來，我們使用兩個(gè)轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)構(gòu)建了一個(gè)可處理上千個(gè)婚禮的婚禮業(yè)務(wù)。當(dāng)新人走進(jìn)來的時(shí)候，我們會(huì)告訴他們，如果他們能夠轉(zhuǎn)介紹兩對(duì)以上的夫婦來選擇我們提供的婚禮服務(wù)，他們將能夠以20美元的價(jià)格享有價(jià)值200美元的壁掛肖像?，F(xiàn)在，大多數(shù)大富人家都愿意花一年左右的時(shí)間來做這件事。而一年之后，他們對(duì)于自己舊的婚禮照片將不再感興趣。他們想要一個(gè)新的，并想為父母買一些照片的副本。他們還要購買像框等等，因此實(shí)際上我們通過轉(zhuǎn)介紹禮物所獲得的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出它的成本。
另一種轉(zhuǎn)介紹方法是讓每對(duì)新人提供一個(gè)參加其婚禮的耍朋友的客人的名單。名單中要包括所有的姑娘和小伙子。我們將向他們中的每個(gè)人發(fā)送感謝信，上面寫道：“感謝您在當(dāng)日提前到達(dá)，并感謝您給我們的熱切幫助與支持，為表達(dá)我們對(duì)您的感謝，我們?cè)敢鉃槟募胰嗣赓M(fèi)拍照?！?/p>
顧問：我主要通過許多不同的技巧來幫助小公司提高他們的收益。我獲得未來業(yè)務(wù)和保持當(dāng)前業(yè)務(wù)的方法之一就是通過轉(zhuǎn)介紹技巧。那當(dāng)我認(rèn)識(shí)一名客戶的時(shí)候，我會(huì)分析他們的聯(lián)系信息和他們的影響力。譬如，我會(huì)這樣來考慮一家公司，如果我為他們提供了出色的服務(wù)，他們又正在向其他公司進(jìn)行銷售，我立即會(huì)對(duì)他們說：“我剛剛幫助了你們的公司，我們可以幫助您們所有的企業(yè)客戶。那將為你們帶來多大的回報(bào)？所以為何我們不能制定一個(gè)行銷計(jì)劃，讓我為你所有的客戶效勞呢？”這將為我?guī)泶罅繕I(yè)務(wù)。
同樣，如果他們沒有向其它公司提供服務(wù)，我也可以大幅度提高業(yè)務(wù)量。我坐下來，看著他們說，“你們所有的廠商如何？你們所有的供應(yīng)商如何？他們都是企業(yè)?！蔽蚁蛩麄冋宫F(xiàn)了向其供應(yīng)商和廠商提供良好服務(wù)和優(yōu)惠的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@將加強(qiáng)他們之間的關(guān)系，并提高他們的贏利性和效益。
遺囑遺產(chǎn)和信托財(cái)產(chǎn)理財(cái)：將近70％的業(yè)務(wù)都來自間接轉(zhuǎn)介紹。在我?guī)缀跛袑?duì)外的打印材料上，我都會(huì)問：“我可以向你轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)嗎？”他們會(huì)想這個(gè)人真是在為他們的利益著想。我向一名律師提供了一份證明，上面寫著：“我希望為您提供一小時(shí)的咨詢服務(wù)，我可以在此時(shí)內(nèi)處理3個(gè)案子?！睆恼{(diào)查中我了解到一件事，約80％的遺囑律師每年接受每年節(jié)省的遺囑案例只在1－10件之間，數(shù)量非常少。所以在我完成適當(dāng)數(shù)量的此類案例之后，這個(gè)適當(dāng)?shù)臄?shù)量是指最適合我希望探討的話題，如貸款的數(shù)量，我試著做的事情是詢問或看他們是
否有其它擁有類似種類客戶的律師，我最近發(fā)現(xiàn)，通過提出適當(dāng)?shù)膯栴}，保持沉默仔細(xì)傾聽，我就能夠了解許多有益的事情。
房地產(chǎn)投資資金：
我們所購買的絕大多數(shù)房產(chǎn)均不是通過銀行來籌措資金的。他們依靠的是投資者的資金。我們?yōu)橥顿Y者提供了一筆真正有利的交易。通常他們可以獲得11％或12％的投資回報(bào)。而且在房地產(chǎn)領(lǐng)域，成功率是100％，但他們還是會(huì)有一些猶豫－－尤其是他們不熟悉公司情況的時(shí)候。所以我們發(fā)現(xiàn)，到目前為止，轉(zhuǎn)介紹是爭(zhēng)取新投資者的最佳方式。所以我們已經(jīng)確定的是，對(duì)于任何向我們提供貸款的投資者，我們均將付給他們等于第一年所貸款百分之一的“伯樂”獎(jiǎng)金。所以如果有人為我們提供10萬美元貸款，而且為我們帶來新的投資者，他們就將預(yù)先獲得5萬7美元。而且我們發(fā)現(xiàn)我們有一位來投資，而且她對(duì)我們的工作真正地感到滿意。接下來地事情你知道，她家中有7名成員都進(jìn)行了投資。她之所以幫助他們進(jìn)行投資是因?yàn)檫@確實(shí)值得投資。她也是在幫助自己，因?yàn)槲覀兿蛩Ц读宿D(zhuǎn)介紹費(fèi)用。
律師的轉(zhuǎn)介紹：當(dāng)一位律師渴求更多的生意，他去找他的會(huì)計(jì)并要求他寄一封轉(zhuǎn)介紹信給該位會(huì)計(jì)最好的客戶。
這位會(huì)計(jì)不假思索地答應(yīng)了。這就是那封信上所寫：
“我很少寫信，在別的領(lǐng)域關(guān)于別人的則更少。但是我此舉想和你談?wù)勎业穆蓭煟痢痢?，并給你說說他對(duì)我做過的一些好事?！保ㄔ诖颂庍@位會(huì)計(jì)師提到了律師的建議曾經(jīng)為他節(jié)約資金的幾件事情。然后到了最有創(chuàng)意的部分）“因?yàn)槲腋屑つ鷮?duì)我們會(huì)計(jì)公司這么多年來的忠誠，我想過給你的辦公室送花，或是一個(gè)禮盒，但是我覺得我能為您做的最高尚的事就是贈(zèng)送我的律師一個(gè)小時(shí)的咨詢時(shí)間給您！我已經(jīng)做了安排，對(duì)您而言沒有任何費(fèi)用或義務(wù)來再次使用，不管是信托課題，還是合約談判或別的事情。我對(duì)我這位律師推崇備至。這是他的號(hào)碼。就說您是我已經(jīng)購買一個(gè)小時(shí)咨詢時(shí)間的那個(gè)人。”
大部分人收到這個(gè)轉(zhuǎn)介紹函以后就去見了這位律師，不是一次而是幾次！律師的生意也急劇增加，而會(huì)計(jì)的生意同樣受益，通過一部分介紹費(fèi)。
看看你使用轉(zhuǎn)介紹前的生意有多少，然后將它們乘以五倍。也就是說，轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)可能會(huì)增加你500％的業(yè)務(wù)。一般來說，一個(gè)正常營業(yè)的客戶轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)將會(huì)使客戶數(shù)量及利潤立即增加。
為什么你非常需要轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)？因?yàn)檫@是花錢最少、風(fēng)險(xiǎn)最低及利用率最高而取得最具有購買潛力的新客戶的一種策略。
而且由轉(zhuǎn)介紹而來的客戶，通常消費(fèi)額更高，更能讓你獲利，最重要的是對(duì)你更加忠誠；而轉(zhuǎn)介紹并不難，通常轉(zhuǎn)介紹也會(huì)產(chǎn)生新的轉(zhuǎn)介紹，他們會(huì)自然繁衍。
但是如果你希望讓你的生意發(fā)展到極限，你最少需要四到五個(gè)不同的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。
假如經(jīng)轉(zhuǎn)介紹來的客戶并未購買，你仍將為他們提供一個(gè)有價(jià)值的服務(wù)，就是讓他們知道他們應(yīng)該尋找、該避免、該期待什么，可能忽略的是什么，以及任何可能影響到轉(zhuǎn)介紹的正負(fù)因素。
趕快在你客戶找出最佳的轉(zhuǎn)介紹人選，看看在你5天、10天、15天之后會(huì)得到多少業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介紹
第三篇：轉(zhuǎn)介紹講演稿
轉(zhuǎn)介紹講義
一、獲取轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)
把握時(shí)機(jī)是轉(zhuǎn)介紹能否成功的關(guān)鍵，把握以下五個(gè)時(shí)機(jī)，成功取得轉(zhuǎn)介紹。
1、做活動(dòng)（服務(wù)活動(dòng)和促銷活動(dòng)）我們與會(huì)員平時(shí)都是以積累感情為主，遇到合適時(shí)機(jī)就要使用這些感情基礎(chǔ)，所謂合適時(shí)機(jī)就是指園所舉辦服務(wù)活動(dòng)和促銷活動(dòng)時(shí)。在此時(shí)借活動(dòng)之由，要求會(huì)員推薦朋友過來參加活動(dòng)了解紅黃藍(lán)。
2、到期續(xù)費(fèi) 客戶愿意繼續(xù)續(xù)費(fèi)，表示他對(duì)你的為人、服務(wù)、專業(yè)知識(shí)，都有一定程度的信任與了解。在續(xù)簽合同時(shí)，趁機(jī)請(qǐng)他提供一些名單，他一定會(huì)很樂意的。
3、當(dāng)客戶對(duì)課程有疑惑或是想要退費(fèi)時(shí) 利用這個(gè)機(jī)會(huì)，你可以培育客戶的教育觀念，了解客戶的現(xiàn)在需求和報(bào)課時(shí)有何差異。甚至可以為他規(guī)劃其他課程。當(dāng)客戶信任了不起你的專業(yè)能力，同你找到某些契合點(diǎn)后，請(qǐng)他提供名單，他一定會(huì)樂意。
4、首次成交之后 這是請(qǐng)客戶提供轉(zhuǎn)介紹名單的好時(shí)機(jī)，客戶對(duì)早教的概念、需求都還很鮮明，顧問可以請(qǐng)客戶提供跟他有同樣需求的朋友，此時(shí)客戶也比較容易想到特定的人選。
5、詳細(xì)溝通后，客戶拒絕報(bào)課時(shí) 與其浪費(fèi)時(shí)間在不愿意報(bào)課的客戶身上，不如將時(shí)間、精力貢獻(xiàn)給有興趣選擇早教的人，買賣不成仁義在，不要強(qiáng)求客戶本人報(bào)課，和他做個(gè)朋友，請(qǐng)他想想有沒有人適合選擇我們，介紹你認(rèn)識(shí)一下。
二、判斷出誰能為你轉(zhuǎn)介紹
在銷售過程中，讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶是很重要的，但不是所有的老客戶都愿意給你轉(zhuǎn)介紹，事實(shí)上他有能力給你轉(zhuǎn)介紹的，我們?cè)趺窗l(fā)動(dòng)他們轉(zhuǎn)介紹呢？
1、愛出風(fēng)頭型 這類客戶，他愿意給你轉(zhuǎn)介紹是因?yàn)樗灰魏魏锰?，就給你轉(zhuǎn)介紹，這種客戶他很喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)。跟這類客戶交往就抓住每次機(jī)會(huì)讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如辦課程說明會(huì)等活動(dòng)的時(shí)候，讓他上臺(tái)講幾句話，然后給他頒個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)等等，多給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓他盡興。但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運(yùn)了，一定要把握住，這就是所謂的黃金客戶。
2、需要回報(bào)型
這類客戶很現(xiàn)實(shí)，需要給他好處。就是錢，比如折扣、福利等等。這類客戶也比較好，很直接的談怎么給他好處，只要的條件讓他滿意，利益的誘惑下是可以很賣力的帶來轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)量不比第一類客戶差。其實(shí)現(xiàn)實(shí)中這類人很多，但是不一定每個(gè)人都會(huì)明確提出來要好處，所以解決辦法是無法判斷對(duì)方是否屬于該類型的時(shí)候，就試探一下，寧可錯(cuò)了也不錯(cuò)過。
3、目的型 這類客戶，給你轉(zhuǎn)介紹既不要榮譽(yù)也不要金錢，哪他要什么呢？這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，要不然他是不會(huì)給你操這個(gè)心的。他可能給你成功介紹幾個(gè)客戶后，就會(huì)婉轉(zhuǎn)的告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個(gè)忙，你如過拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么恭喜你，他會(huì)記住你的，很感激你的，他以后會(huì)一直跟你保持這種關(guān)系，直要你維持好這種關(guān)系，他會(huì)一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。
4、單純型 這類客戶是最省心的，也是轉(zhuǎn)介紹量最少的。他什么要求都沒有，他跟你是很單純的友誼，就像好朋友一樣，他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會(huì)專門給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。對(duì)待這類客戶你要好好的跟他處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶，要把他當(dāng)朋友。
對(duì)待上述四種類型的客戶有一個(gè)共同點(diǎn)，就是經(jīng)常關(guān)懷，不要讓人感到是有事兒才想起對(duì)方，多給一些溫暖一切迎刃而解。
三、索取轉(zhuǎn)介紹的流程、原則
1、六步驟準(zhǔn)客戶開拓法 取得認(rèn)同——提供姓名或范圍資格——確認(rèn)——詢問是否還有其他人選——準(zhǔn)確鎖定——重復(fù)以上步驟
2、三步驟促成法 描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的過程——試探——總結(jié)和強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性
3、轉(zhuǎn)介紹原則 要想通過老客戶介紹新客戶，必須做好老客戶的維護(hù)工作，適時(shí)對(duì)老客戶進(jìn)行回訪，這樣才能提高轉(zhuǎn)介紹的成功幾率。
3.1規(guī)劃老客戶
要對(duì)手中的老客戶進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃，通?？梢苑譃榇罂蛻簟⒅械瓤蛻?、一般客戶，對(duì)老客戶的信息資料進(jìn)行詳細(xì)整理后，便可以根據(jù)所整理的資料進(jìn)行回訪，并在適當(dāng)?shù)那闆r下提出讓老客戶為自己進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的要求。3.2語言恰當(dāng)
老客戶要求轉(zhuǎn)介紹時(shí)，說話要不卑不亢，過分的恭維只能讓客戶產(chǎn)生反感情緒，認(rèn)為我們銷售人員不真誠。3.3盡量少談交易
與老客戶溝通時(shí)，可以簡(jiǎn)單地介紹一些新活動(dòng)、課程，幫助對(duì)方了解最新動(dòng)態(tài)，避免談?wù)摻灰?，盡量讓談話變得輕松自然。通過長時(shí)間的接觸，與客戶的關(guān)系就像老朋友一樣。只要有足夠的耐心，實(shí)現(xiàn)老客戶轉(zhuǎn)介紹就不會(huì)是難事。3.4確信自己的課程
想要老客戶介紹新客戶，首先要讓老客戶了解我們的產(chǎn)品，當(dāng)對(duì)方信任我們的產(chǎn)品時(shí)，才會(huì)更好地介紹給朋友購買。如果老客戶對(duì)我們的產(chǎn)品不夠信任，是不會(huì)推介給自己的朋友的。3.5長期聯(lián)系
無論是成交還是沒有成交的老客戶，一定要長期聯(lián)系，為客戶的長期合作和轉(zhuǎn)介紹新客戶打下基礎(chǔ)。突然向久不聯(lián)系的老客戶提出轉(zhuǎn)介紹的請(qǐng)求，會(huì)顯得很冒失，客戶未必愿意提供幫助。銷售人員可以利用閑暇時(shí)間給老客戶打個(gè)電話，進(jìn)行簡(jiǎn)單的溝通，長期堅(jiān)持就會(huì)出現(xiàn)明顯效果。3.6轉(zhuǎn)介紹多個(gè)客戶
可以向老客戶提出介紹多個(gè)客戶的請(qǐng)求，這樣成功的幾率較大。但是，如果老客戶拒絕介紹或者介紹的新客戶部準(zhǔn)，不要顯露出不高興的情緒，而是要向客戶禮貌道謝。
四、跟蹤被介紹客戶的步驟與技巧
1、跟蹤被介紹客戶的步驟 1.1做好電話預(yù)約
電話預(yù)約被轉(zhuǎn)介紹客戶時(shí)，首先要注意提及轉(zhuǎn)介紹人的名字，進(jìn)而提出見面的要求。例如：
銷售員：喂，您好，請(qǐng)問是XX寶寶家長嗎？ 客戶：對(duì)，我是。你是哪位？
銷售員：您好，我是紅黃藍(lán)親子園長風(fēng)園的佳佳老師。您的朋友然然是我們的會(huì)員，是她向我介紹了您，說您也想了解一些關(guān)于寶寶早教方面的問題，建議我給您打個(gè)電話，不知您什么時(shí)候有時(shí)間，您看明天上午10點(diǎn)可以來園了解嗎？我們見面交流一下？ 1.2營造溝通氣氛
在與被轉(zhuǎn)介紹客戶進(jìn)行交談時(shí)，要注意創(chuàng)造愉悅的談話氛圍。顧問在初次接觸這類客戶時(shí)，交談開始不要提及銷售和產(chǎn)品等相關(guān)信息，而是先用合適的方式提及介紹人，并加以適當(dāng)?shù)馁澰S。另外，邊帶家長參觀園所邊找些其他的話題進(jìn)行簡(jiǎn)單的交流，以消除彼此的陌生感。例如，可以這樣說：
“然然曾經(jīng)多次向我提到您，說您非常關(guān)注寶寶健康和教育，最近在給寶寶做什么特別的教育和互動(dòng)呢？我非常感興趣您在這方面是怎么做的？" 然后，可以圍繞客戶感興趣的話題進(jìn)行簡(jiǎn)單的溝通和探討，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)介紹自己的公司和產(chǎn)品，并且爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶建立信任關(guān)系。1.3進(jìn)入銷售主題
與被轉(zhuǎn)介紹客戶的談話形成融洽的氣氛并且建立較為信任的關(guān)系后，要快速過渡到我們的銷售主題上。當(dāng)然，并不是馬上就推銷課程，而是先掌握客戶要求，捕捉客戶的相關(guān)信息，然后提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh來幫助客戶，讓對(duì)方感受到我們的真誠與友好。例如：
“寶寶媽媽想培養(yǎng)孩子哪方面的行為習(xí)慣，發(fā)展為怎樣性格特點(diǎn)呢？寶寶現(xiàn)階段比較突出的優(yōu)勢(shì)是什么呢？哦，聽了您的描述我基本清楚了，我建議??”
在這個(gè)階段與客戶談話可以根據(jù)轉(zhuǎn)介紹人的意見，采用平行對(duì)比的方式與客戶進(jìn)行溝通，要注意提前征得轉(zhuǎn)介紹人的同意，且不要泄露介紹人的私人信息等。1.4再次要求轉(zhuǎn)介紹
與被轉(zhuǎn)介紹客戶的交易如果能成功，我們可以和對(duì)方繼續(xù)保持交往，進(jìn)行長期的維護(hù)，可以在合適的時(shí)間向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)介紹。假如交易沒有成功，同樣可以和對(duì)方保持長時(shí)間的聯(lián)系并要求對(duì)方進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。在這個(gè)環(huán)節(jié)上，不要存在畏懼心理，要大膽告訴對(duì)方我們的請(qǐng)求。例如：
“我今天所取得的良好銷售成績完全得益于客戶不斷轉(zhuǎn)介紹，正是由于我們良好的教育課程和服務(wù)，才贏得更多家長的信任。您不能成為我們的會(huì)員沒關(guān)系，但我非常喜歡寶寶，今后有關(guān)寶寶教育方面的問題需要我?guī)兔δ屯ㄖ?，另外，冒昧地?qǐng)您幫我介紹一些其他的朋友，我們會(huì)為他們提供最滿意的早期教育咨詢?！?/p>
2、跟蹤被介紹客戶的技巧 2.1平穩(wěn)
邀約被介紹客戶時(shí)，要做好準(zhǔn)備，選擇較為合適的時(shí)機(jī)，溝通中不要顯出著急的樣子，否則會(huì)讓對(duì)方覺得我們只是為了達(dá)成交易，獲取銷售業(yè)績。銷售人員見面后需要注意的是，很少有一接觸馬上就能成功的情況，若客戶沒有明確成交信號(hào)，做好二次多次跟蹤準(zhǔn)備。2.2少量發(fā)送郵件資料
給被轉(zhuǎn)介紹客戶發(fā)資料，不必郵寄過多，因?yàn)猷]寄資料只是銷售過程中的一個(gè)小環(huán)節(jié)，是讓客戶了解我們公司產(chǎn)品與服務(wù)的一種途徑，不是實(shí)現(xiàn)銷售成交的最終方式。作為客戶多次未上門的，一種輔助跟蹤手段。2.3獲取客戶資料
與被轉(zhuǎn)介紹客戶進(jìn)行第一次溝通之前，先要想辦法獲取較多關(guān)于被轉(zhuǎn)介紹的信息資料，這些資料包括：被轉(zhuǎn)介紹客戶的寶寶信息、工作信息、個(gè)人興趣愛好、聯(lián)系方式、家庭成員等諸如此類的信息?？此撇恢匾男畔s會(huì)為銷售工作的順利開展起到關(guān)鍵作用。2.4安排三方談話
可以通過老客戶安排一次與被轉(zhuǎn)介紹新客戶的見面，見面時(shí)要邀請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹老客戶一同來園，有轉(zhuǎn)介紹人在場(chǎng)，談話氣氛會(huì)更融洽，而且能夠更快地與被介紹客戶建立信任關(guān)系。如果轉(zhuǎn)介紹老客戶沒有時(shí)間與我們一起交流，可以拜托轉(zhuǎn)介紹老客戶提前電話聯(lián)系，這樣更方便與被轉(zhuǎn)介紹客戶作進(jìn)一步的交流。2.5首次見面以建立信任為第一目標(biāo)
通常，被轉(zhuǎn)介紹客戶因?yàn)橛修D(zhuǎn)介紹客戶會(huì)更加信任我們，一旦讓對(duì)方確認(rèn)自己對(duì)我們的信任是正確的，那么銷售工作的開展往往會(huì)很順利。因此不必在第一次見面就著急向客戶推銷課程，那樣反而會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生反感情緒。2.6直言不諱談交易
讓老客戶轉(zhuǎn)介紹的目的是為了在滿足對(duì)方需求基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)交易的成功，所以，在與被轉(zhuǎn)介紹客戶談到報(bào)課時(shí)，要直言不諱，直接進(jìn)入主題，不必拐彎抹角，以免客戶對(duì)我們的印象大打折扣。
五、壽險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)介紹學(xué)習(xí)資料
1、隨機(jī)運(yùn)用型話術(shù)
要求轉(zhuǎn)介紹要勇于開口，而且要克服 心理障礙，隨時(shí)掌握時(shí)機(jī)提出，如此做完 之后你也許就會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己先前假想的拒 絕理由大多不存在。l.1讓客戶建立轉(zhuǎn)介紹的意識(shí)
與客戶初次見面時(shí)，即可讓客戶建立轉(zhuǎn)介紹的意識(shí)，為將來的 轉(zhuǎn)介紹打下基礎(chǔ)。
“今天能有機(jī)會(huì)和您見面，真是非常榮幸。我提供給您的將不 只是一個(gè)產(chǎn)品，或一項(xiàng)服務(wù)，我還要提供一個(gè)能夠讓您長期信賴的 關(guān)系?！?/p>
也可以說“我個(gè)人的成功和事業(yè)的成功，完全得自于我的客戶 不斷地提供我高品質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹客戶。我也，清楚，只有當(dāng)我提供給您 的服務(wù)品質(zhì)和誠信，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過您過去習(xí)以為常的認(rèn)知時(shí)，您才會(huì)把 我介紹給您的朋友和家人們，這就是我對(duì)您的承諾?！?1.2勇敢地開口
有些行銷人員總會(huì)在開口要求轉(zhuǎn)介紹之前自我設(shè)限：“如果客 戶不愿意幫我介紹多沒面子，下次怎樣再去拜訪他啊!”或“和我 買了保單就要求他介紹，好像做交易似的，多傷感情!”其實(shí)這些 都是心理障礙。
“嗯!這是非常重要的事以理服人情哦(同時(shí)把紙張和筆推過去給客 戶)!您是知道的，我是專門服務(wù)轉(zhuǎn)介紹來的客戶的，可不可以麻 煩您寫下一些朋友的名字，也許他們也可以從我的服務(wù)中受益呢!” “您不需要擔(dān)心他們的收入，或認(rèn)為他們已實(shí)現(xiàn)了他們的保障 目標(biāo)而不需要保險(xiǎn)了，我只是想打個(gè)電話給他們，并且像我服務(wù)您 一樣來服務(wù)他們?！?/p>
“我也會(huì)和他們解釋，買不買保險(xiǎn)并不要緊，重要的是，如果 他們和我見面后，覺得還不算浪費(fèi)時(shí)間，也相信我的人格，并且從 我的介紹中得到一些有用的資訊，把我的名字傳播給其他親朋好 友，讓他們也可以從我的服務(wù)中獲益，那我就太感激了?！?1.3“曲線救國”
針對(duì)有些不是特別熟悉的客戶，或者是十白直接開口太唐突，可 以轉(zhuǎn)彎抹角地把轉(zhuǎn)介紹話題引出來，采取“曲線救國”的方式，先 從提出問題著手：
“剛開始您會(huì)不會(huì)覺得我很煩?還是覺得我太急躁了?”
“我的商品說明夠不夠詳細(xì)呢?”
“您覺得我們公司的產(chǎn)品如何?”
“您現(xiàn)在對(duì)保險(xiǎn)還有沒有什么，需要我為您說明的地方呢?”
??趁機(jī)讓客戶回顧你過去為他所做的服務(wù)，當(dāng)然你要確信自 己是個(gè)好的“服務(wù)人員”。
但是，并非所有的客戶都會(huì)給你很好的答案，別氣餒，只要有 一兩位客戶認(rèn)真思考過你所提出來的問題，就表示有希望。
因此，你可以接著問他：
“不知道您有沒有認(rèn)識(shí)的人可以介紹給我？讓我也為他們服務(wù)?！?/p>
“不曉得您有沒有其他和您一樣關(guān)心自己或家人的朋友?我真的 很想為他們盡一份心力?！?/p>
客戶在感念你真誠的服務(wù)態(tài)度時(shí)，一定會(huì)幫你物色合適的客戶。1.4適時(shí)引導(dǎo)
有的客戶朋友很多，可能一時(shí)想不起要把誰介紹給你，你試著 提出一些特征來引導(dǎo)客戶聯(lián)想，往往會(huì)有不小的收獲。
“王小姐，有件事想請(qǐng)您幫忙，能否請(qǐng)您提供一些名單，比如 說您敬重或是您喜愛的人，讓我有機(jī)會(huì)為他們服務(wù)?！?/p>
“嗯??讓我想想??”客戶面露難色。
“我不過是想給您的朋友(同事)一些保險(xiǎn)建議罷了。我的服務(wù) 您大可放心，絕對(duì)不會(huì)強(qiáng)人所難，您周圍有人搬家、結(jié)婚、換工作 或生小孩嗎?”
“我想起來了??”客戶說。
“是否可以給我他們的電話，好讓我過去拜訪他們，因?yàn)槲沂?集的一些資料對(duì)他們來說或許用得上?！?/p>
客戶可能會(huì)說“我先跟他們打個(gè)招呼吧，看看意愿如何再和你 聯(lián)絡(luò)，免得拒絕你不好意思?！?/p>
“那就麻煩王小姐了，我這里有一張空白的推薦名單，如果有 適當(dāng)人選請(qǐng)您幫我填進(jìn)去，過幾天也就是星期五，送保單建議書(或要保書)時(shí)我再來拜訪您。”(視情況緊急剎車，免得引起客戶 反感，要切實(shí)執(zhí)行事后追蹤的工作)。l.5利用促成時(shí)機(jī)
在促成之時(shí)，保戶對(duì)自己保單的內(nèi)容印象很深刻，趁熱打鐵即 刻要求轉(zhuǎn)介紹，可以明確要求他介紹和他有相同需求的人。
“李先生，這是您的保單，恭喜您擁有足夠的保障，也謝謝您 給我機(jī)會(huì)為您服務(wù)。相信您自己有了保障，也希望您的親友擁有保 障吧!可不可以請(qǐng)您想一想和您有類似經(jīng)濟(jì)狀況、家庭背景的朋 友：相信他們也會(huì)喜歡我的服務(wù)?！?/p>
也可以說“李先生，您肯定希望您周圍的一些朋友也獲得保障 吧，您是我的保戶，相信以我的努力和過去在公司的表現(xiàn)，可以給 他們更好的服務(wù),您會(huì)放心將他們推薦給我吧!”
1.6第二張保單成交時(shí)是最好的轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)
客戶和你購買第一張保單是對(duì)你“有點(diǎn)信任”，和你購買第二 張保單，不僅意味著需求的增加，更是對(duì)你和保險(xiǎn)公司的進(jìn)一步認(rèn) 同，要抓住時(shí)機(jī)：
“劉先生，感謝您對(duì)我的信任，愿意讓我為您做更完善的服務(wù)，經(jīng) 過這么長時(shí)間的相處，您對(duì)我的服務(wù)和為人都有了更深的了解，如果 您覺得我服務(wù)好的話，相信將我推薦給您的朋友不會(huì)讓您丟面子。不 曉得您的朋友中有沒有和您一樣，需要保障和理財(cái)規(guī)劃做參考的?” 1.7同理心原則
一人撐傘，別人淋雨?
向客戶送理賠金時(shí)，不妨對(duì)客戶說：“這次住院，還好您投保 了醫(yī)療保險(xiǎn)，要不然這次醫(yī)藥費(fèi)可真嚇人，萬一您有什么至親好友 受了傷，又沒有買醫(yī)療保險(xiǎn)，不就太糟糕了?”
客戶基于自憐憐人的心態(tài)，腦海里定會(huì)閃過沒有投保的朋友面 孔，抓住機(jī)會(huì)索取轉(zhuǎn)介紹。
1.8知識(shí)分享原則
知識(shí)或資訊這種東西，永遠(yuǎn)都不嫌多，掌握此種心態(tài)，告訴客 戶：
“我這里有一些保險(xiǎn)的相關(guān)資料，您拿去看看，可以多了解自 己的權(quán)利。也可以分給其他朋友看看，多多吸收資訊總不是壞事?！?/p>
“你想和哪些朋友分享這些資料呢? l.9運(yùn)用形象的比喻
無形的產(chǎn)品當(dāng)然不好賣，給你一個(gè)建議，在一張紙上畫一棵蘋 果樹,然后這么說: “ 今天您在土里種下一粒蘋果籽,幾年之后它會(huì)長成一兩米高 的蘋果樹, 之后它會(huì)結(jié)果, 不斷地長大, 每年您都會(huì)收成一些蘋果 回來。保險(xiǎn)就是如此，您肯定想把這些“蘋果籽”分給更多的親朋 好友吧?！?/p>
2、創(chuàng)造機(jī)會(huì)要求轉(zhuǎn)介紹
如果對(duì)同一個(gè)客戶多次用類似的語 言、類似的場(chǎng)景要求轉(zhuǎn)介紹，兩三次拒絕 后就不好意思再開口—了。所以，聰明的行 銷人員懂得創(chuàng)造機(jī)會(huì)、變換語言。2.1 利用為客戶做需求分析的機(jī)會(huì)
有很多成功的業(yè)務(wù)人員從第一次和準(zhǔn)客戶接觸時(shí)開始，就已經(jīng) 開始積累轉(zhuǎn)介紹名單了，在為準(zhǔn)客戶設(shè)計(jì)保單之前，需要了解客戶 家庭的背景資料，可以藉由需求分析之機(jī)，掌握該準(zhǔn)客戶可衍生出 的其他名單。
“周先生，為了能針對(duì)您個(gè)人提出一套量身訂做的壽險(xiǎn)建議書，在此請(qǐng)您務(wù)必配合我一起來完成對(duì)您的需求分析。您提供的所有內(nèi) 容，僅供家庭保障計(jì)劃需求分析之用，我們將善盡保密的責(zé)任。” 準(zhǔn)客戶同意，開始進(jìn)行需求分析。
“您結(jié)婚了，請(qǐng)問您夫人(先生)從事什么工作?”(注意對(duì)客 戶的回答做記錄)
“您有幾位兄弟姐妹? 哥哥(姐姐或弟、妹)在哪里高就? 結(jié) 婚了嗎 ? 嫂嫂(弟媳、姐夫、妹夫)叫什么名字? 從事什么工 作? ??
借著完成這些資料，邊和客戶聊天，邊記錄下他的家庭成員資 料，你問的越詳細(xì)，所得到的名單就越多。
這些名單即是潛在客戶名單，當(dāng)保產(chǎn)成交后或關(guān)系比較熟悉 時(shí)，可以直接提出這些名字請(qǐng)客產(chǎn)介紹，往往比盲目地要求介紹更 有方向性。2.2 做完需求分析即可要求轉(zhuǎn)介紹
當(dāng)整份需求分析完成之后,花三五分鐘時(shí)間,做一項(xiàng)簡(jiǎn)單的問 卷調(diào)查。
假設(shè)回答有，接著問：“您覺得幫助在哪里?”
這時(shí)客戶會(huì)表達(dá)他的想法，請(qǐng)仔細(xì)聆聽，這會(huì)讓你知道客戶著 重的規(guī)劃重點(diǎn)及購買意愿。之后，再問第二個(gè)問題：
“有關(guān)我們公司和我今天提供的服務(wù)，您個(gè)人覺得是否符合您 心中對(duì)保險(xiǎn)公司及壽險(xiǎn)顧問的期望?”
如果準(zhǔn)客戶回答：”是?！眲t進(jìn)入下一個(gè)問題。
“您是否期待將這份感覺，介紹給您最關(guān)心的三個(gè)人?讓我可 以幫助您的朋友，做一次像今天這樣我們進(jìn)行的需求分析?”
這時(shí)候，記住留點(diǎn)時(shí)間給客戶思考，如果客戶想很久，你可以 暗示性地說：
“您最常和哪位朋友一起吃飯?”
“您最要好的同學(xué)?”
“您哪位同事最近升遷?”
把名單記下，如果客戶很為難，也不要太強(qiáng)求，適可而止。2.3 使用約訪得到名單前再次聯(lián)絡(luò)客戶
值得注意的是，第—次約訪得到的名單，嚴(yán)格上算是準(zhǔn)客戶資 料中的備用資料，要運(yùn)用這些名單時(shí)，還是要先經(jīng)由提供者的同意 才行。
“周先生、我記得您之前提過您的弟弟(朋友)，我想他和您一 樣，是個(gè)很值得認(rèn)識(shí)的朋友，不知道您是否方便為我推薦。您只要 幫我打個(gè)電話、告訴他有關(guān)我們公司和我這個(gè)人給您的感覺，告訴 他您希望和他分享。我會(huì)在您打過電話后，致電和他約時(shí)間，很簡(jiǎn) 單．我只是想幫他做一下需求分析，就像之前我們一起做的需求分 析一樣。同樣地，我和您弟弟(朋友)見面之后的情形，我也會(huì)向 您報(bào)告，這是對(duì)您應(yīng)有的尊重與禮貌?！?2.4 利用公司或自制的《介紹名單表》
在遞送建議書、保單階段，是另一個(gè)獲得轉(zhuǎn)介紹名單的時(shí)機(jī)，此時(shí)可以帶上《介紹名單表》，這份表格包括姓名、聯(lián)絡(luò)方式、和推 薦人、的關(guān)系，以及其他一些簡(jiǎn)單資料：
“X先生(X小姐)，針對(duì)我為您量身定做的這份建議書，截至目 前為止，您覺得我的服務(wù)符合您的希望嗎?”
一般來說，客戶的回答通常是肯定的，接著你可以拿出表格: “謝謝您對(duì)我的肯定，我想在您身邊一定有許多您關(guān)心的親戚 朋友，不知您是否愿意為我推薦一些名單，對(duì)于這些名單，我會(huì)謹(jǐn) 守保密的承諾，而且日后與他們聯(lián)絡(luò)之前，我一定會(huì)先征得您的同 意、”然后，再一一引導(dǎo)客戶完成這張表格。2.5 利用公司或自制的《緊急聯(lián)絡(luò)人表》
在遞送保單的時(shí)候可運(yùn)用《緊急聯(lián)絡(luò)人表》，由于是緊急聯(lián)絡(luò) 之用,客戶對(duì)于資料的填寫會(huì)十分詳盡，當(dāng)然會(huì)是一個(gè)非常有效的 準(zhǔn)客戶名單。
在這張表格中，除了填寫法定繼承人之外，另外還要求客戶填 上最好的男性朋友、女性朋友, 以及其個(gè)人或家庭的醫(yī)師、律師、會(huì)計(jì)師、壽險(xiǎn)顧問等等，基本上是一份具體的客戶資料。
協(xié)助客戶填寫這張表格，可以詢問客戶：
“當(dāng)您發(fā)生任何意外時(shí)，您第一個(gè)想要通知的男性好朋友是哪 一位?女性好朋友是哪一位?”
在客戶填寫友人資料時(shí)，提一些能鎖定目標(biāo)準(zhǔn)客戶資料的問題。“他(她)在哪里高就?”
“你們平時(shí)多久見一次面啊?”
“你們認(rèn)識(shí)幾年了?”
“你們是同事嗎?” 2.6 選擇容易發(fā)生“巧遇”的場(chǎng)合
現(xiàn)在行銷人員拜訪客戶的地點(diǎn)一般約在客戶的辦公室或公司附近，有時(shí)與客戶用餐或在其公司會(huì)客室見面，常有機(jī)會(huì)碰到客戶的 友人或同事，這些巧遇都是取得轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)，要注意鎖定客戶身 邊可能出現(xiàn)的朋友和同事。
例如，和客戶約好到他公司遞送建議書，一進(jìn)公司第一個(gè)見面 的多半是前臺(tái)接待小姐，她會(huì)指引你到接待室并通知客戶出來會(huì) 客。在給客戶解說完建議書后，可以留些時(shí)間聊聊：
“剛剛那位接待小姐很親切，人也很客氣、隨和，她貴姓啊?”
“喔!她姓林?！庇袝r(shí)客戶會(huì)直接說出對(duì)方姓名。
“林小姐啊，我感覺這位林小姐和您一樣，是位值得交的朋友，不知道待會(huì)兒我們談完后，可否麻煩您為我引薦?！?/p>
如果和客戶約在公司附近的某家餐廳，碰巧遇見客戶認(rèn)識(shí)的同 事?透過觀察他們之間的熟悉程度，當(dāng)場(chǎng)要求轉(zhuǎn)介紹：
“剛剛那是您的朋友啊!”
“是我們公司的同事。”客戶說。
“他和您在同—部門嗎?貴公司的員工真是優(yōu)秀?！?/p>
“他是財(cái)務(wù)部門的，姓林?！笨蛻艋卮?。
“您和林先生很熟嗎?我覺得他和您一樣，是一值得認(rèn)識(shí) 的朋友，不知道是否能有機(jī)會(huì)介紹我認(rèn)識(shí)他?” 2.7 服務(wù)問卷調(diào)查
對(duì)于簽單后的正式客戶，業(yè)務(wù)人員肯定會(huì)針對(duì)其不同的需 求．進(jìn)行經(jīng)常性的售后服務(wù)，這是要求轉(zhuǎn)介紹最成熟的時(shí)候，而 且可以隨服務(wù)的經(jīng)?；?，讓轉(zhuǎn)介紹也變成“家常便飯”。
例如．可以在寄送生日賀卡、年節(jié)賀卡或其他相關(guān)訊息給客 戶時(shí),附上《介紹名單表》，然后制作一份簡(jiǎn)單的服務(wù)問卷：
請(qǐng)問您對(duì)我的服務(wù)項(xiàng)目是否滿意? 是口 否口
請(qǐng)問您對(duì)于我們公司是否滿意? 是口 否口
請(qǐng)問您對(duì)于我個(gè)人是否滿意? 是口 否口
如果以上問題您都肯定的話，麻煩您推薦一些您最關(guān)心的 朋友與親人，讓我有機(jī)會(huì)為他們服務(wù)。請(qǐng)您將他們的姓名及 聯(lián)絡(luò)方式填在附上的介紹名單表格中。
我將秉持您對(duì)我的肯定與支持，竭誠為他們服務(wù)，謝謝!
3、客戶拒絕轉(zhuǎn)介紹
不同的客戶拒絕轉(zhuǎn)介紹的理由也不 同，先看看這些日常的拒絕理由怎樣應(yīng) 對(duì),心理有了準(zhǔn)備后你可以舉一反三,自 信地面對(duì)客戶的拒絕。3.1 我?guī)湍憬榻B只是在幫你賺錢，對(duì)我有什 么好處
有些保戶對(duì)于介紹準(zhǔn)保產(chǎn)給行銷人員會(huì)有反抗心理，覺得將你 推薦給親友好像在幫你賺錢??
“雖然對(duì)您沒有實(shí)質(zhì)的好處，但是把我推薦給您的親友同時(shí)，也等于您自己在做一件積德的事，想一想，如果您周圍的朋友發(fā)生 不幸，您可以給他多少經(jīng)濟(jì)上的幫助，三千還是五千?就算是可以 給他三萬、五萬，也只能救急，您可能永遠(yuǎn)資助他嗎?”
“如果您沒有辦法永遠(yuǎn)資助他，何不把這個(gè)責(zé)任交給保險(xiǎn)公司 分擔(dān)呢?讓我來替他服務(wù)!”
3.2 一時(shí)想不出來誰對(duì)投保有興趣
有時(shí)你提出轉(zhuǎn)介紹的要求，客戶是真的一時(shí)想不起介紹誰給 你，這時(shí)你可以運(yùn)用話術(shù)對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)，再一次確定哪些人是值 得介紹給你的，會(huì)比他隨便抓一個(gè)朋友介紹給你質(zhì)量高。
“這是很自然的，那么換句話說，如果您想起來的話，您就會(huì) 愿意向我推薦了是嗎?”
(等待保產(chǎn)回答，一般答案是肯定的)
“好極了，那么您何不拿出您的私人電話簿或剛收到的一些年節(jié) 賀卡等，從中選擇適合的人選?”
你還可以提出一些結(jié)婚、升遷、搬家、生小孩等具體的需要變換保障范圍的內(nèi)容來提醒對(duì)方，幫助你找出潛在客戶。3.3 覺得把名單給你怪怪的
基于對(duì)轉(zhuǎn)介紹行為的不正確認(rèn)識(shí)，有些客戶覺得介紹朋友給行銷人員不自然。
“親愛的客戶，假設(shè)今天我們一起出來吃飯，吃完后走在路上，遇到了您的朋友，請(qǐng)問您是否會(huì)趕快跑到我面前擋住我，不讓您的 朋友看見我呢?還是會(huì)介紹給我?”
“當(dāng)然會(huì)介紹給你呀!”客戶回答。
“既然不會(huì)攔我．那么推薦名單這件事也是同樣的道理，您可以想一想您的同學(xué)或朋友中哪一位您最關(guān)心?您最常和哪些人一起 聚餐?有心事第一個(gè)告訴誰?” 3.4 我的朋友們都買保險(xiǎn)了
有些客戶的保險(xiǎn)意識(shí)比較好，其朋友也可能與他相似，已經(jīng)購 買了保險(xiǎn)。此時(shí)行銷人員不能“知難而退”，要爭(zhēng)取與之認(rèn)識(shí)的機(jī) 會(huì)。
“我覺得買了保險(xiǎn)的更好啊，像您當(dāng)初也是一個(gè)朋友將您推薦 給我的，經(jīng)過我們一起做了需求分析之后，發(fā)現(xiàn)您原先的保險(xiǎn)額度 不足，然后我們一起決定重新將不夠的額度補(bǔ)足啊!所以，我也可 以為您的朋友們服務(wù)，做一做需求分析?！?3.5 不希望銷售人員前去打擾我的朋友(或：我要先問問我朋友的意見)
很多業(yè)務(wù)員掌握不好拜訪的節(jié)奏給客戶造成了壓力，這是很多 客戶的切身體會(huì)，所以客戶不愿把這一壓力再施加給朋友，是很容 易理解的，行銷人員這時(shí)就要盡量讓客戶放心，強(qiáng)調(diào)不會(huì)貿(mào)然拜訪。
“由此可見您是個(gè)很重友情的人(您是說要先問問他們的意見 嗎?)您放心，我會(huì)先寫封信告訴他我們見面的原因，兩三天后 再門電話問問他們是否有興趣和我談?wù)?。如果有興趣，我們?cè)偌s時(shí) 間見面,如果他們沒有興趣，我也不會(huì)私下去拜訪，您覺得怎樣?”
3.6我不想利用友誼來做這樣的賭注(或: 我不想給我的朋友造成一些壓力)
有時(shí)，客戶認(rèn)為朋友沒有購買保險(xiǎn)的意愿，覺得把你介紹給朋友對(duì)朋友是一種壓力。
“我了解。但是朋友就是要有福同享，不是嗎?”
(待回答)
“那么一份能夠幫助朋友，使其有經(jīng)濟(jì)獨(dú)立能力的計(jì)劃，也應(yīng)該讓朋友有機(jī)會(huì)多做了解，不是嗎?因此，您不是給您的朋友壓 力，而是給他們一些機(jī)會(huì)，讓他們自己選擇?！?3.7我不想朋友因照顧我的面子勉強(qiáng)投保
有些比較有身份、地位的客戶，他的介紹勢(shì)必也會(huì)有一定的影響，所以會(huì)擔(dān)心某些朋友為了自己的面子而勉強(qiáng)投保。
“我主要的目的是想提供有關(guān)理財(cái)計(jì)劃和如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的建議，如果客戶有需要就跟我買保險(xiǎn)，不需要我也不會(huì)用你的名義強(qiáng)迫他 們投保。大家認(rèn)識(shí)一下，日后有機(jī)會(huì)再找我服務(wù)。”
第四篇：轉(zhuǎn)預(yù)備黨員個(gè)人介紹
轉(zhuǎn)預(yù)備黨員個(gè)人情況介紹
我叫XXX，1994年4月4日出生于徐州市的一個(gè)普通家庭，2007年加入共青團(tuán)組織，并于2013年10月份遞交了入黨申請(qǐng)書，就讀于化工學(xué)院復(fù)材1311班，擔(dān)任班級(jí)團(tuán)支書。我敢于接受各種挑戰(zhàn)，勇于堅(jiān)持，個(gè)性開朗，與人相處融洽，表達(dá)能力較強(qiáng)，極具學(xué)習(xí)、創(chuàng)新能力，有很強(qiáng)的上進(jìn)心，思想積極，做事認(rèn)真、主動(dòng)、有條理。政治思想上，與黨中央保持一致，能夠快速貫徹黨的各方面政治精神，深入學(xué)習(xí)黨的各會(huì)議重要內(nèi)容，有較好的辨別力和敏銳性;學(xué)習(xí)上，雖然不是成績最優(yōu)異的，但是學(xué)習(xí)刻苦努力、態(tài)度非常端正。在上一學(xué)年中獲得國家勵(lì)志獎(jiǎng)學(xué)金、二等獎(jiǎng)學(xué)金以及三好學(xué)生;工作上，擔(dān)任班級(jí)干部期間，獲得優(yōu)秀團(tuán)干，并且成功組織過多次班級(jí)活動(dòng)，有責(zé)任心，集體榮譽(yù)感強(qiáng)，起到了很好的帶頭表率作用。
2013年11月因?yàn)樵诎嗉?jí)表現(xiàn)突出，被推選為入黨積極分子，從此以后我都始終貫穿著自己是入黨積極分子的思想。在集體活動(dòng)中，我都積極參與，和大家積極配合完成集體任務(wù)。生活中，團(tuán)結(jié)同學(xué)，盡量發(fā)揮自己的作用，作一些力所能及的事情幫助和關(guān)心同學(xué)。在擔(dān)任班級(jí)干部期間，認(rèn)真履行自己的職責(zé)，對(duì)班級(jí)事務(wù)和同學(xué)關(guān)系注入了很大的熱情，而且堅(jiān)持鍛煉自己做好班級(jí)工作，學(xué)好專業(yè)課程兩方面的能力。我還利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)了黨章和黨的基本知識(shí)，積極參加黨課學(xué)習(xí)小組的活動(dòng)，閱讀了《共產(chǎn)黨宣言》，《論共產(chǎn)黨員的修養(yǎng)》，《紅星照耀中國》，《社會(huì)主義從空想到科學(xué)的發(fā)展》等書籍和文章，很大地加深了對(duì)共產(chǎn)主義的理解，有了一定的理論素養(yǎng)和正確的理論知識(shí)。作為一名入黨積極分子，我在申請(qǐng)期間，定期向黨組織和入黨介紹人匯報(bào)自己的思想，并積極參加黨組織舉行的有關(guān)活動(dòng)：上黨課，參加黨課學(xué)習(xí)小組，參加黨員發(fā)展會(huì)等。所有這些行動(dòng)對(duì)提高自己的思想認(rèn)識(shí)起著重要的作用。
2014年5月份，我結(jié)束了半學(xué)期的入黨積極分子學(xué)習(xí)課程，以優(yōu)異的成績?cè)邳h課中結(jié)業(yè)，并被評(píng)選為“優(yōu)秀學(xué)員”。為了能夠更進(jìn)一步的接近黨組織，我參加了化工學(xué)院的團(tuán)委副書記的競(jìng)選，并且成功當(dāng)選。因?yàn)閾?dān)任這一職務(wù)，我應(yīng)以更高的要求來要求自己，與此同時(shí)也增加與老師交流的機(jī)會(huì)。通過與老師的交流與學(xué)習(xí)，我明確認(rèn)識(shí)到自己為什么要入黨？入黨成為黨員不是我價(jià)值的體現(xiàn)，而應(yīng)是我價(jià)值的提升。具體來說應(yīng)該是幫助別人，提高自己，在幫助他人的同時(shí)，提升自己的個(gè)人價(jià)值與修養(yǎng)。為了加強(qiáng)自身以及同學(xué)關(guān)心黨國大事的熱情，我們黨支部小組定期進(jìn)行小組學(xué)習(xí)和自我反省，在學(xué)習(xí)中增長自己的知識(shí)，在反省中發(fā)現(xiàn)自己與黨相不符的思想并加以改進(jìn)，為將來成為黨員打下良好的基礎(chǔ)。
時(shí)代交給我們復(fù)興中華的偉大任務(wù)，我強(qiáng)烈希望自己能早日融入到黨和黨員當(dāng)中去，努力學(xué)習(xí)，學(xué)好本領(lǐng)，提高綜合能力及綜合素質(zhì)，投入到中國特設(shè)社會(huì)主義建設(shè)中！在實(shí)現(xiàn)中國夢(mèng)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)我們自己的夢(mèng)！
轉(zhuǎn)預(yù)備申請(qǐng)人：XXX 2015年5月18日
第五篇：2019年轉(zhuǎn)介紹申請(qǐng)單.
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現(xiàn)我介紹 同學(xué)到嚴(yán)氏學(xué)習(xí)，所報(bào)科目。學(xué)生繳費(fèi) 元 提成比例是，特申請(qǐng)招生提成 元（大寫：）。望批準(zhǔn)！
申請(qǐng)老師： 主管簽字： 校長審核： 簽 字：
嚴(yán)氏教育
201 年 月 日
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