第一篇：商業(yè)銀行審查人員應具備能力

審查、監(jiān)督、約束、提示風險

行業(yè)風險審查、個人風險審查、資料合法合規(guī)、審批

國家行業(yè)政策、1． 高效性。2．

風險審查的具體內容

一、重點：

1、通過高質量的貸前審查提高決策質量與效率。

2、通過保后管理落實信貸決策內容。

二、《擔保公司內部控制指引》的要求

1、擔保公司應建立統(tǒng)一的授信規(guī)范，規(guī)定貸前調查、貸時審查、貸后檢查各環(huán)節(jié)的工作標準和操作要求。

2、貸時審查應當做到獨立審貸，客觀公正，充分、準確地揭示擔保業(yè)務風險，提出降低風險的對策。

三、信貸審查原則

1、嚴格：必須嚴格執(zhí)行擔保公司擔保操作規(guī)則及相關的制度、嚴格執(zhí)行客戶準入條件、嚴格執(zhí)行審查標準。

2、精細：在大量、可靠信息的基礎上，進行深入細致的分析，揭示問題，防范風險。

3、客觀：做出的判斷必須有充分的事實或理論依據(jù)。要做到不偏不倚，客觀公正。

4、專業(yè)：審查人員必須具有一定的專業(yè)知識和技能，具備一定的分析判斷能力，逐步實行專家審貸。

5、審慎：盡可能、最大限度地揭示風險及可能性，并提出規(guī)避風險的措施。

6、獨立：信貸審查由獨立部門或個人承擔，不受任何其它部門或人員的干擾和影響。

四、擔保業(yè)務流程《擔保業(yè)務操作規(guī)程》：規(guī)定的業(yè)務流程為：

(一)申請(二)受理(三)初審(四)評審(五)審批(六)簽訂合同(七)抵押登記(八)收擔保費(九)發(fā)放貸款(十)保后管理

(十一)代償和追償(十二)擔保終結信貸審查與貸后管理同是信貸管理的一個環(huán)節(jié)

五、貸后管理與信貸審查的關系貸后管理是信貸決策具體實施過程。高質量的決策可以減輕貸后管理的壓力，為貸后管理創(chuàng)造條件，打下基礎。同樣貸后管理可以彌補決策上的遺漏或不足。

六、擔保業(yè)務制度規(guī)定：審查重點

1、基本要素審查：客戶、保證人資料齊備；內部運作資料齊全。

2、主體資格審查：客戶、保證人主體資格、法定代表人證明資料；客戶和保證人組織機構合理、產權關系清晰；客戶及保證人法定代表人、主要部門負責人無不良記錄。

3、信貸政策審查：信貸用途合規(guī)合法，符合國家有關政策；信貸方案是否符合銀行信貸政

策。

4、信貸風險審查：審核客戶信用等級和授信額度，分析、揭示客戶財務、經營管理和市場風險，提出風險防范措施。

5、審查結論：提出審查結論和限制性條件。

七、如何認識信貸審查

1、審查核實信貸調查意見的合理性

2、揭示潛在的信貸風險

3、提出防范風險的措施與對策

4、提出信貸決策的意見

5、提高信貸決策的科學性

八、調查與審查客戶經理是擔保公司的耳目信貸審查人員是擔保公司的良心

九、調查環(huán)節(jié)非常重要貸前調查的目的是為信貸審查提供信息依據(jù)，其信息的充足性、真實性、全面性直接決定了審查質量和決策的正確性。

十、信貸審查過程中的信息不對稱問題客觀存在“信息不對稱”在經濟金融領域的定義即金融的各方對有關交易的信息沒有全面、充分和真實的了解，即整個交易是在：“不透明”的前提下進行的。這種“信息不對稱”和相應發(fā)生的“信息成本”、以及由此導致的“逆向選擇”和“道德風險”效應會影響到市場機制的正常運行及產生相應的結果，從而影響到市場的均衡狀態(tài)和效率。

十一、信息不對稱的危害貸款發(fā)放作為現(xiàn)代經濟生活中重要的一種金融交易行為，它的相關信息構成了現(xiàn)代金融運行的主要信息流，這一信息流的傳遞手段和速度、信息的質量和數(shù)量等均決定著信貸決策效率的提高，另一方面導致經營風險的明顯增大。對調查主責任人的紀律約束調查主責任人對報批信貸業(yè)務貸前調查的真實性負責。調查主責任人幫助、默許客戶偽造有關條件套騙銀行信用的，無論是否造成損失，一律撒職，形成不良信貸資產的要負責清收；觸及刑律構成犯罪的，移交司法部門處理。調查主責任人不按照有關制度規(guī)定進行調查，誤導審查和審批，造成損失的；對客戶的財務、資信等壯況調查不細不實，誤導審查和審批，造成損失的；視情節(jié)輕重，給予相應的行政和經濟處罰，形成不良信貸資產要負責清收；觸及形律構成犯罪的，移交司法部門處理。

十二、信貸審查依據(jù)

1、調查報告

2、相關呈報資料

3、外部批報資料

4、評估報告

5、外部支持：信息、技術、咨詢

6、法律法規(guī)

7、政策制度

十三、信貸審查：任務

1、合法性

2、安全性

3、揭示、分析、判定、控制

4、效益性

5、是否可行、如何更優(yōu)

十四、信用風險與信貸審查

1、貸款的信用風險：借款人不能按時歸還貸款本金、利息或逾期不歸還而使擔保公司代償遭受經濟損失的可能性

2、貸款風險的成因：⑴借款人經營不善引起的不能償還銀行貸款：經營管理水平、負債比比率、市場變化等⑵借款人的信用程度⑶擔保公司經營管理水平：對市場分析判斷能力、信貸風險控制體系的科學有效性、貸后的監(jiān)管等、貸款風險是客觀存在的，又是可以在一定程度上防范、控制的。風險審查重點一：主體資格審查

1、主體資格合法性經工商行政管理機構（或主管機關）核準登記：

1、企（事）業(yè)法人

2、其他經濟組織

3、個體工商戶、或具有完全民事行為的自然人。審查內容：

1、借款人具有有效的營業(yè)執(zhí)照；

2、分公司：授權證明

3、法定代表人：真實性；兼職、信用記錄

4、承貸主體的獨立性還貸責任

5、股權結構、大股東狀況

6、體制機制

7、注冊資本是否足額到位，真實性。信用狀況客戶申請的基本條件：

1、經營合規(guī)合法，符合國家產業(yè)政策、發(fā)展規(guī)劃；

2、收入穩(wěn)定，信用記錄良好，能按期償還本息；

3、在銀行開有存款基本賬戶，自愿接受信貸、結算監(jiān)督；

4、有限責任公司、股份有限公司對外股本權益性投資符合規(guī)定；實行公司制的企業(yè)法人申請信用符合公司章程或具有董事會的授權或決議；

5、貸款卡、組織機構代碼；

6、營業(yè)執(zhí)照年檢；

7、不符合信用方式的應提供符合規(guī)定條件的擔保；

8、符合規(guī)定比例的資本金、資產負債率；不得發(fā)放貸款：

1、生產、經營或投資國家明文禁止的產品、項目的；

2、違反國家政策規(guī)定的；

3、建設項目按國家規(guī)定應當報有關部門批準而末批準取得批準文件的；

4、生產經營或投資項目末得到環(huán)境保護部門許可；

5、在實行承包、租賃、產權有償轉讓、股份制改造等體制變更過程中，末清償原銀行貸款債務或提供相應擔保的；

6、用貸款進行股本權益性投資的；

7、用貸款在有價證券、期貨等方面從事投機經營的；

8、末取得經營房地產資歷格的借款人用貸款經營房地產業(yè)務；用貸款從事房地產投機；、9、套取貸款用于借貸牟取非法收入；

10、有其他嚴重違法經營活動的；不應發(fā)放貸款另例舉：

1、借款人營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證明、組織機構代碼等法律證明文件末在有效期內辦理年檢手續(xù)或上述證明已被吊銷、注銷、聲明作廢的；

2、借款人不能提供經年度審驗的貸款卡（證）或貸款卡（證）已被吊銷、聲明作廢的；

3、借款人法定代表人或法定人身份證明書上記臷的法定代表人名稱與營業(yè)執(zhí)照上的記載不相符的；

4、三資企業(yè)注冊資本金不足，股東末按法律規(guī)定或協(xié)議約定出資到位的；

5、借款人存在“一套人馬”、“多塊牌子”且產權不清，管理混亂。

6、企業(yè)集團財務公司是非銀行金融機構、不能作為貸款主體。風險審查重點二：政策制度風險

（一）1、產業(yè)與行業(yè)政策鼓勵限制禁止政策、稅收、財政、信貸、審查。。。

2、區(qū)域政策

3、技術政策

4、環(huán)保政策風險審查重點二：政策制度風險

（二）信貸政策：禁止類對化整為零變相審批等末按規(guī)定程序報批的所有新建或技改電解鋁項目；采用自焙槽生產設備或環(huán)保不達標的企業(yè)﹟“小平拉”玻璃廠和四級以下垂直引上水平平板玻璃生產線﹟用普通立窯和窯徑小于2.2米機械立窯的水泥生產線﹟所有末經國家計委經貿委審批新建的玻璃、水泥、衛(wèi)生陶瓷項目﹟末經國務院批準擬建新煉油廠。﹟信貸政策鼓勵類風險審查重點二：政策制度風險

（二）信貸政策：限制類﹟BC級客戶的增量貸款;﹟高檔寫字樓/酒店和高爾夫球場等的限制﹟相應的房地產開發(fā)資質﹟準入標準﹟用途及四級證/土地儲備的貸款方式和期限等的限制﹟開發(fā)區(qū)

﹟主題公園??????.風險審查重點二：政策制度風險

（三）1、合法立項

2、運作規(guī)范

3、客人評級

4、貸款條件

5、貸款用途

6、交叉貸款

7、資料齊全

8、審批權限

9、授信管理

10、方案合規(guī)

11、異地貸款

12、禁止條款風險審查重點二：政策制度風險

（三）方案合規(guī)：●對象●額度●幣種●期限●用途●擔保費率和銀行利率●限制條件●還款計劃●監(jiān)管要求風險審查重點三：市場風險●市場分析的目的●行業(yè)分析：市場分析和客戶分析的基礎●行業(yè)政策●行業(yè)發(fā)展階段（生命周期）●幼稚期（導入期）、成長期、成熟期、衰退期●行業(yè)競爭程度獨家壟斷寡頭壟斷充分競爭●行業(yè)壁壘●財務特征和投資價值行業(yè)競爭分析：麥克⊕勃特模型可能進入者供應商→行業(yè)內和企業(yè)間的相互競爭→商品購買者。替代品

風險審查重點三：市場風險●產品市場供求供應：供應能力、實際供應需求：需求者、消費量、增長率分析、趨勢綜合分析：：進出口、替代品、新的供應者、總量和結構●產品周期●價格波動●競爭能力產品的市場競爭能力●規(guī)模效益●品牌效益●技術含量●產品質量●經營管理●成本控制●銷售網(wǎng)絡●客戶資源●經營策略市場定位、價位、宣傳、更新?lián)Q代風險審查重點四：建設、生產條件●原材料●能源、水源●建設用地●技術成熟●工藝合理●運輸條件●環(huán)保措施●地質●經驗●建設進度●。。。。風險審查重點五：資金籌措☆總投資：﹟總投資與資金需要量：計算投資總規(guī)模包括全部固定資產投資和鋪底流動資金總和，計算投資需要量和投資效益的項目總資金，是固定資產總投資的全部流動資金之和；﹟改擴建項目：利用原有資產價值不計入投資效益規(guī)模；計算項目效益的總資金包括新增投資和繼續(xù)利用的原有資產部分；﹟審查項目貸款需整體資金需求和酬資方案一并考慮。風險審查重點五：資金籌措☆資本金的性質項目法人的法定資本金為其注冊資本；末實行項目法人制的，其法定資本金為建設項目總投資中的非負債資金?！钯Y本金的額度

公司法、民法、外商投資企業(yè)法、中外合資歷經營企業(yè)法規(guī)定了企業(yè)注冊的最底資本金額度。風險審查重點五：資金籌措資本金的比例▲比率公式：資本金比例﹦項目資本金／總投資規(guī)?！坏陀?0%：

第二篇：督查人員應具備四種能力

督查人員要有四種能力

督查工作是一項綜合性、服務性較強的工作，上下左右聯(lián)系較多，工作十分繁雜，涉及面很廣,政策性很強, 對象很復雜,要求也很高,這就要求督查人員具有較高的工作水平,具體來說要有四種能力：

一是組織協(xié)調能力。督查工作處在承上啟下、協(xié)調左右的關鍵位置，督查人員作為領導抓落實的拓展和延伸，需要組織協(xié)調有關部門、單位落實重大決策和工作部署。按照領導的授權，搞好組織協(xié)調才能真正得到各有關部門的支持、尊重和信任，才能使聯(lián)合督查的各方形成合力。

二是綜合分析能力。督查人員作為領導抓落實的參謀和助手，在督促檢查過程中，必然會遇到許多新情況、新問題。及時、真實、準確的找準問題所在，科學分析歸納出本質東西，使之條理化、系統(tǒng)化、理論化，對于領導及時發(fā)現(xiàn)問題、采取應對措施、制定科學決策具有重要意義。

三是文字表達能力。督查工作作為辦公室的一項重要工作，同樣具有秘書性，同樣是為領導抓落實服務的，上級決策落實情況、本級指示精神、下級運行情況等許多工作要靠文字材料來反映，督查人員只有具備一定的文字表達能力，才能及時、準確無誤的向領導反饋情況，才能做到下情上達、上情下達。

四是解決問題能力。督查是一種手段，根本目的在于促

進工作落實或問題解決，督查人員在督查中經常接觸和面對大量的實際問題，特別是政策范圍內不落實的問題。督查人員只有熟悉掌握政策、在領導授權范圍內，正確、及時、妥善把問題就地解決，才能逐步樹立起督查權威和形象。

第三篇：銷售人員應具備的能力

銷售人員應具備的7種能力

隨著中國經濟的迅猛發(fā)展和快速的融入經濟全球化的步伐，給中國的所以企業(yè)都帶來了前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。同時對營銷工作的重視也到了無以復加的程度，銷售人員素質和能力更是重中之重。培養(yǎng)和構建一支縱橫江湖戰(zhàn)之能勝的銷售隊伍成了現(xiàn)代企業(yè)的核心競爭力，在 此筆者嘗試深入探討現(xiàn)形勢下銷售人員應該具備

1、良好的心態(tài)，飽滿的激情

不管是學什么專業(yè)的高校畢業(yè)生或是其他行業(yè)的職業(yè)人，想進入這個行業(yè)并把其作為一個事業(yè)來做必須得有個前提，那就是熱愛營銷，并愿為之傾情傾力付出。同時應該對銷售工作有個大體的了解，那就是營銷工作不僅僅是營銷思維的充分發(fā)揮和利用，更是一種體力支出和艱苦的工作，是個實戰(zhàn)性很強的工作，與經理助理和文秘等工作有 很大的區(qū)別。通曉這些之后踏入這個行業(yè)，才會有良好的心態(tài)，飽滿的熱情，遇到困難和挫折后才能有高質的情商調節(jié)自己，堅忍不拔，不見難思退。從而才有可能在這個行業(yè)做強做深有所發(fā)展乃至有所建樹。這是銷售人員必備的基本素質和適應銷售工作的內驅動力。只有這這個內因的基礎上，才能談锝上愛崗敬業(yè)，勤于職守。

2、良好的溝通和書面表達能力

銷售人員的溝通能力好比司機的兩雙手一樣重要，是其生存的主要根基之一。和你的客戶無論是總代理還是終端業(yè)戶都時刻離不開溝通，包括進貨談判、KA的管理、促銷的談判、價格制定和維持、躥貨的處理，客訴的處理，也包括向領導匯報工作，申請促銷等等，可見溝通的重要。良好的溝通是銷售人員開拓市場過關斬將的主要利器。同時銷售人員還應該有個過硬的書面表達能力，很多人語言表達能力不錯，申請促銷匯報工作滔滔不絕，但形成文字申請方案，白字不時蹦出一個，文理也時有不通，往往影響方案或文件的批復。因此從基層做起來的營銷經理幾乎都有很強的文字表達能力和語言表達能力，很多人的表單設計功底頗深。

3、善于學習，善于總結

銷售人員必須掌握基本的營銷知識體系，如：公司的整體情況、產品的知識、行業(yè)狀況、競品的信息、公司的銷售政策等等，還必須掌握一些工作的工具，比如swot分析、魚骨圖。無論這些是公司統(tǒng)一培訓還是由銷售人員自己學習都是開展營銷工作的必備的軟件之一。所以業(yè)務人員必須不斷的學習和充實自己，到CI體系乃至廣告方面的定位、USP策略等等有很多的營銷知識需要學習，還有很多新興的營銷知識需要更新，比如對渠道的看法、對終端 的認識、整合營銷、營銷價值鏈、戰(zhàn)略區(qū)域市場等很多新的課題和學派的知識需要我們去研究和探討，這樣才能把銷售工作進入到由就業(yè)－專業(yè)－卓越的職業(yè)人健康發(fā)展之最佳狀態(tài)。有了勤勉良好的學習習慣，銷售人員還應該善于總結，把工作中的一些經驗和精華總結出來，以指導今后的營銷工作。無論是成功的經驗、失敗的學費還是點滴的積累都應該成為一種實踐上升和提煉后的作業(yè)指導書和精華。

4、勇于實踐，勇于創(chuàng)新

所有的學習都離不開實踐工作，銷售的行業(yè)更是操作性和時間性很強的工作，“沒有調查就沒有發(fā)言權”在這里是真理中的公里。所以作為營銷人員一定要在掌握基本的營銷理論的基礎上，不斷實踐不斷總結，這樣才會縱向發(fā)展有所成就。在現(xiàn)代營銷中區(qū)別傳統(tǒng)計劃經濟銷售的主要靚點就是永遠首倡創(chuàng)新。因為在供過于求的買方經濟里，只有有價值的創(chuàng)新營銷才能在營銷中利于不敗之地，也是營銷人孜孜追求的目標。

5、敏捷縝密的思維體系，良好的談判運籌能力

作為銷售人員，運用良好的溝通技巧，是作好銷售工作的基本功，但一個優(yōu)秀的銷售人員更應該在更高的層次上有所突破，那就是具有縝密的邏輯思維，敏捷的現(xiàn)場反應，具有快

速的反應和答疑能力。這在現(xiàn)代企業(yè)里越發(fā)顯得重要，比如KA店的進店談判，特別是和有豐富經驗的國際賣場，談判工作更顯得艱難和重要。

6、敏銳的洞察力和市場反饋能力

銷售人員活躍在市場的一線，對競品的市場信息包括重大舉措、惡性競爭、新品上市、本司市場現(xiàn)狀等信息往往先知先覺。銷售人員應該有著敏銳的市場感覺，及時收集分析市場的信息，并作以縝密的分析及時上報反饋給上級領導，以利于公司營銷領導層及時決策，趨利避害。

7、基本的應酬能力和調查征信的能力

很多營銷界的人士不愛觸及這個話題，往往一語避之。但按中國的幾千年文化底蘊和社會形態(tài)來看，注重人情和禮尚往來等傳統(tǒng)注定中國營銷界的實戰(zhàn)人士不能完全拋棄這一俗之又俗的溝通方式。不管你的營銷管理如何規(guī)范，你的管理人士素質如何的高，往往都逃脫不了吃飯喝酒等俗套的東西，甚至很多談判桌上僵持很久的東西在酒桌的熱烈氣氛中就解決了，這對營銷人來說也不應該是壞事。所以營銷人員適當參與一些應酬是必須的，也是各級營銷人員必備的素質之一。而且面對很多異地陌生的準客戶，銷售人員也要具備一定的神入能力，通過各種方式調查目標客戶的誠信能力、資金承受能力等內容，不然今后的工作開展后一旦發(fā)現(xiàn)“廬山真面目”，將悔之晚矣！以上列舉了銷售人員的必備的七項能力和素質，很可能掛一漏萬，并不全面。但現(xiàn)代社會對銷售工作的重視，現(xiàn)代企業(yè)對銷售人員的依賴，也使得銷售人員必須不斷的提高，以不斷的適應社會和社會條件下的企業(yè)，但筆者概括為32字箴言：“用腦生活，用心工作，注重過程，關注結果，勤于學習，勇于實踐，善于創(chuàng)新?！?，這將成為新世紀銷售人員的最佳素質寫照。

第四篇：公關人員應具備哪些能力？為什么？

09市場營銷1班

1.公共人員應具備哪些能力？為什么必須具備這些能力？

答：由于公關關系活動是多方面的，因此公關人員必須具備多種多樣的能力。

（1）組織能力。公關關系工作的開展不是隨心所欲的，而是有組織有計劃地進行的。

因此，公關人員在開展公關工作時，應該具有組織能力。

（2）交際能力。公關關系在社會組織與公眾之間架起溝通的橋梁，就離不開交際，因此，公關人員的交際能力是比不可少的。

（3）寫作能力。公關關系的大量工作都離不開寫作，有些社會組織把“擅長寫作”

作為對公關關系專業(yè)人員的第一要求，其重要性可見一斑。

（4）語言表達能力。語言傳播是公關關系實務活動的重要內容和其他傳播實務活動的手段。因此，公關人員必須具備較強的語言表達能力。

（5）創(chuàng)造策劃能力。創(chuàng)造策劃是公關的一個顯著特點，也使公關充滿了強大的生命

力。如果沒有創(chuàng)造和策劃的閃光，公關的價值就會降低幾個層次。

2.組織為什么要搞好社區(qū)關系？如何處理好社區(qū)關系？

答：（1）發(fā)展良好的社區(qū)關系的目的是為了爭取社區(qū)公眾對組織的了解、理解和支持，為組織創(chuàng)造一個良好的生存環(huán)境，所以組織要搞好社區(qū)關系。

（2）應該從以下四方面處理好社區(qū)關系：a.保護和改善社區(qū)的生態(tài)環(huán)境b.參與和支持社區(qū)的公益活動c.促進社區(qū)繁榮，維持社區(qū)秩序d.主動和社區(qū)有關組織、單位、知名人士等重要公眾加強信息交流?？傊愫蒙鐓^(qū)關系的最好方式就是與社區(qū)公眾打成一片，急他們所急，想他們所想，以普通公民的身份，積極參與社區(qū)活動。

第五篇：銷售人員應具備的能力有哪些

銷售人員應具備的能力

應當具備相應的能力和素質才可以成為一位成功的銷售人員，具體如何做到，請參照下列的說法：

銷售人員的四大成功要素

隨著市場經濟的不斷發(fā)展，越來越需求優(yōu)秀的銷售人才加入；針對大學生就業(yè)形勢的不斷嚴峻，畢業(yè)隊伍中有一大部分的人員加入了銷售員的行列。

但身處競爭激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應該具備什么的素質才能擺脫平庸呢？進一步說，銷售人員究竟應該具備什么樣的素質才能使自己從同行中脫穎而出呢？在市場銷售的前沿，我和銷售朋友們一起努力著，為著優(yōu)異的業(yè)績和不凡的人生而拼搏。幾年的學和問，讓我懂的了如何做一個優(yōu)秀的銷售人員。為讓更多夢想進入市場銷售行業(yè)的朋友們取得成功。我把我的所得介紹給大家。

優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質：內在動力；干練的作風；推銷能力；與客戶建立良好關系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。

1、內在動力

不同的人有不同的內在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個共同點：有成為杰出人士的無盡動力，這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。人的內在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等，根據(jù)內在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我實現(xiàn)型；關系型。

具體的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力；“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對手

（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說，“我承認你是本的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的”；“自我實現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標定得高一些；“關系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關系，他們往往為人慷慨、細致且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達公司的一位培訓經理如是說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員?！?/p>

沒有單純的競爭型、成就型、自我實現(xiàn)型或關系型銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特征。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會變得更成功。例如，“競爭型”銷售人員如果多一些關系意識，他便會在客情關系方面也做得不錯，并且能因此獲得更多的訂單。

2、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L

不管銷售人員的內在動力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。

優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會面，那么你可以相信，2天后他們肯定會在客戶那邊的?！?/p>

銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）；或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。

完成銷售的能力

如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？研究表明，有一點很重要，即銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。

優(yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內采用各種方法來使設法交易獲得成功。

3、建立關系的能力

在當今的關系型營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。

優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們全神貫注，很有耐心，細致周到，反應迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。

今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應該很清楚這一點。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應該真正去關心客戶的利益，關心客戶的業(yè)務發(fā)展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的產品和服務。

銷售人員成功法則與技巧

1、成功只青睞于“有好習慣的人”，習慣是企業(yè)文化，好的習慣是生產力。

履行你答應過的、承諾過的、簽約好的事情，不開空頭支票，把簡單的事情做的不簡單，將容易的事情做的不容易，記住你的承諾，并超值提前兌現(xiàn)，將有驚喜跳到你的眼前。說到不如做到，做好了才算好。

2、高效能人才的《七種能力》

1）與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”—優(yōu)勝劣汰，適者生存。

2）笨鳥先飛，重在學習——主動學習。不斷充電，快速學習。

3）狗一樣靈敏的嗅覺。善捕信息、抓住時機。

4）鸚鵡學舌，學出人樣來——善于說話。學會說話，講究藝術。

5）像牧羊犬一樣的能干——領導、管理。協(xié)調領導、管理自如。學會領導別人與被別人領導。

6）別學猴子掰苞米。學會選擇，學會放棄——善于取舍。

7）像蜘蛛一樣的 織網(wǎng)者。拓展e時代，創(chuàng)造新神奇（網(wǎng)絡時代、高速發(fā)展、電子時代。）

3、高效人才的《七種習慣》

1）像鷹一樣搏擊長空。自動自發(fā)、積極進取。

2）具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作。

3）虎嘯千里，忍于一時。控制情緒，主宰自我。

4）騾子那樣的韌性。鍥而不舍，永往直前。

5）牛一樣的勤奮。勤奮、付出、實干。

6）孔雀開屏，新意迭出。勇于創(chuàng)新。

7）像獵豹一樣鎖定目標，立即行動。先定目標，才有了行動。要成為行業(yè)的專家一定要充電學習，專家要變通俗。

我們面對的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不會養(yǎng)育我們，銷售是特殊的行業(yè)，技術性很強，我們一定要多學、多悟！

誠信營銷——親自參與使用產品（試驗、示范、推廣），找出一點永恒的東西：

1.找一個有實力的、誠信的合作伙伴；

2.與政府“親密接觸”，以達到分享政府資源的目的，增強信任感；

3.創(chuàng)造一種永恒的價值觀：

古人云：言之無文，行而不遠。企業(yè)要想行“遠”，也必須有 “文”。海爾的“真誠到永遠！”，步步高的“我們一直在努力”，遠大的“完善自我，止于至善”，飛利普的“讓我們做的更好”，諾基亞的“科技以人為本”，康佳的“飛越無限”??.4.煉就語言功力——“語言風趣中聽，愉悅顧客心情”

多想多說敢說，風趣中聽的語言能化解顧客購買時的心中障礙。令人心情舒暢，回味無窮。它是終端之戰(zhàn)，短兵相接時的制勝法寶。

5.把握客戶，力爭主動

我們要從“把這個產品賣給客戶”向“為客戶尋找產品”的方向轉變，因為產品的實際銷量才是結款最有說服力的依據(jù)。（先款后貨，訂做更好?。?/p>

6.巧妙施壓，有效催收貨款

⑴將購貨要求化整為零，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)?！梆?、寒”也是一種策略，“要想孩子安（顧客），給他饑和寒”！不能太主動，太熱情，要珍惜自己！

⑵將優(yōu)勢品種斷貨，讓其下線客戶流失（暫時施壓）；

⑶前款不結，后貨不送；

⑷明察暗訪，深諳客戶的經營狀況；

⑸時刻關注呆帳、死帳，防患于未然。

7.牢牢樹立品牌意識，堅決抵制“鼠目寸光”的行為。

勿為蠅頭小利，損壞企業(yè)形象（企業(yè)形象包括：知名度、美譽度）；以小失大，得不償失。常規(guī)產品比品牌，比價格；正常的操作是有品牌，價格略高于競品；反常的操作是有品牌，（售）價格略低于競品（結算價實遠低于競品、主含量人為降低）。

產品是鈔票，品牌是印鈔機！

沒有品牌，如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！樹立品牌、經營品牌，如同我們愛護我們自己的眼睛一樣，“盲品” 沒有出路！

高度警惕 誰動了企業(yè)的奶酪？你！

冷水煮青蛙，到感覺熱時已無力跳出來了！

未來的營銷就是品牌的競爭→品牌互爭長短的競爭！

⑴品牌是企業(yè)的戰(zhàn)略問題，是一個長期的系統(tǒng)工程；

⑵品牌是大量卓有成效的細致的工作疊積，不是空洞的概念； ⑶品牌是質量、是服務、是信譽、是承諾、是放心、是財富（印鈔機）；

⑷品牌是舒心、自信、成功的標志，是一種高境界的精神享受； ⑸品牌是鐵打的營盤，產品是流水的兵；

⑹品牌就象愛情，一頭牽動消費者，一頭牽動企業(yè)；

⑺品牌易老化，需要保養(yǎng)→宣傳創(chuàng)新、新產品快速跟進，服務創(chuàng)新。