第一篇：酒店業(yè)績不佳的五大營銷敗筆

酒店業(yè)績不佳的五大營銷敗筆

在我國飯店業(yè)的市場中，由于歷史和體制的原因，大多數(shù)飯店都處于單體經(jīng)營業(yè)態(tài)，雖然一些飯店的硬件設(shè)備并不差，由于沒有品牌或品牌知名度局限某一城市、某一局部地區(qū)，營銷手段落后，大多數(shù)飯店都在微利或虧損的狀態(tài)下經(jīng)營，而行業(yè)利潤的80%以上卻向僅占旅游飯店總量的15%的中外合資、中外合作、外方獨(dú)資、委托國際飯店集團(tuán)管理的飯店集中。出現(xiàn)這種局面的原因是多方面的，分析其營銷因素，主要有以下幾點：

1、營銷觀念不適應(yīng)市場競爭環(huán)境的變化

從營銷觀念上看，不同的市場環(huán)境中，飯店應(yīng)有不同的營銷導(dǎo)向。在供不應(yīng)求的賣方市場中，飯店以生產(chǎn)導(dǎo)向為主，在供求大體平衡的市場環(huán)境中，飯店才會接受市場需求導(dǎo)向；而在供過于求的賣方市場中，飯店必須樹立市場競爭導(dǎo)向。由于跨國飯店集團(tuán)的大規(guī)模介入，我國從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)化的過渡階段——供求大體平衡的市場環(huán)境存在的時間很短，政府的結(jié)構(gòu)調(diào)整導(dǎo)向和企業(yè)的營銷導(dǎo)向剛剛從生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鲂枨髮?dǎo)向，市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)折性變化，競爭形式打亂了國內(nèi)飯店從容地進(jìn)行產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整及營銷觀念轉(zhuǎn)化的時間表。

目前，我國政府的結(jié)構(gòu)調(diào)整導(dǎo)向和飯店的營銷導(dǎo)向主要仍停留在市場需求導(dǎo)向階段。當(dāng)某一新的市場需求產(chǎn)生并促成一個新產(chǎn)品形成時，很多飯店眼前一片光明，以為這一行業(yè)的未來就是自己飯店的未來，只要進(jìn)入一個有市場需求的產(chǎn)品細(xì)分市場，哪有生產(chǎn)出的東西賣不出去之理？目前很多飯店熱衷于經(jīng)濟(jì)型飯店就是一個例子。但所見略同的“英雄”太多，大家一哄而上之后才發(fā)現(xiàn)；行業(yè)市場機(jī)會并不等于飯店市場機(jī)會，發(fā)展再快的市場也經(jīng)不起重復(fù)建設(shè)的飯店擠占；再多的市場需求也承擔(dān)不了潮涌般的產(chǎn)品上市。市場需求導(dǎo)向與市場競爭導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是：前者只看到了市場新的需求；而后者不但看到了需求，同時更多地看到了爭奪市場的競爭對手，從而冷靜分析自身在競爭中的優(yōu)劣勢。目前我國大量的同水平重復(fù)投資，除體制原因外，主要是由于飯店只看到新的需求便一哄而起所致。在落后的營銷觀念指導(dǎo)下出現(xiàn)的同水平重復(fù)建設(shè)，一方面不適當(dāng)?shù)丶觿×四骋粚哟问袌龈偁幍募ち页潭?，另一方面較高或較低的市場需求又存在資源配置的空白。與我國飯店不同的是跨國飯店集團(tuán)在進(jìn)入中國后的營銷導(dǎo)向始終是市場競爭導(dǎo)向，其定價策略、宣傳策略、銷售渠道選擇策略、技術(shù)轉(zhuǎn)讓策略等等都是服從競爭導(dǎo)向的。

2、市場調(diào)研不足

由于我國飯店普遍將市場營銷片面理解為飯店建成以后的市場宣傳、推銷，因而對現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略中的市場調(diào)研對飯店競爭力的作用認(rèn)識不足。首先，許多飯店在上新的投資項目時，僅將市場調(diào)研作為應(yīng)付編制項目建議書和可行性研究報告時主管部門要求的外在壓力，地方政府和飯店領(lǐng)導(dǎo)人的主觀意志干擾大，有的是飯店自己使用極不規(guī)范的方法作一些簡單的推斷，有的在委托中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)研時要求中介機(jī)構(gòu)的調(diào)研結(jié)論必須迎合飯店的意圖，調(diào)研的結(jié)論極不科學(xué)和嚴(yán)謹(jǐn)。其次，由于飯店的營銷導(dǎo)向是市場需求導(dǎo)向，在市場調(diào)研中往往把重點放在對市場需求總量和市場成長性預(yù)測等方面，較少考慮和調(diào)查競爭對手的技術(shù)能力、營銷渠道、合作伙伴和資本實力等，對本飯店在特定市場需求中可能爭取的具體份額幾乎沒有多方案測算。跨國飯店集團(tuán)將市場調(diào)研作為營銷戰(zhàn)略的核心內(nèi)容，其特點是：(1)客觀。一般由本飯店和中介機(jī)構(gòu)分頭進(jìn)行，要求調(diào)研結(jié)論客觀、嚴(yán)謹(jǐn)，決不隨意干涉。(2)投入大。為了減少投資失誤，對投產(chǎn)前的市場調(diào)研投入不亞于投產(chǎn)后的推銷投入。(3)重點放在競爭力的調(diào)查上，根據(jù)競爭對手的實力調(diào)整投資方案。(4)連續(xù)性，在投產(chǎn)后對營銷環(huán)境變化和營銷策略實施結(jié)果定期作規(guī)范的調(diào)研。

3、目標(biāo)選擇雷同

營銷的基本策略之一是細(xì)分市場，然后飯店從細(xì)分市場中慎重選擇自己的目標(biāo)市場，以求發(fā)揮自己優(yōu)勢，并盡量避開與競爭對手的直接對抗?？陀^上，細(xì)分后的市場有的大，有的小，有的更有利可圖，有的至少近期利益較小。中國的飯店現(xiàn)已逐漸認(rèn)識到市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇的道理，但在選擇時，一是因為缺乏對競爭對手的了解，二是趨向于選擇利潤最豐厚的細(xì)分市場，結(jié)果是選擇的目標(biāo)雷同，形成同水平惡性競爭。例如近年來大城市高星級飯店崛起，無不高檔裝修，都將高收入的商務(wù)散客作為銷售對象。他們只看到商務(wù)散客最有利可圖，卻看不到商務(wù)散客市場處于市場“金字塔”的頂端，銷售對象人數(shù)有限，需求有限。

4、成長戰(zhàn)略選擇失當(dāng)：主業(yè)未穩(wěn)即追求多角化經(jīng)營

多數(shù)飯店的多角化經(jīng)營并不成功的原因：1.盲目跟進(jìn)?？吹絼e的行業(yè)盈利頗豐就認(rèn)為自己跟進(jìn)必贏無疑，實際上我國飯店盲目跟進(jìn)一些新興行業(yè)，不久就發(fā)現(xiàn)該行業(yè)的供給數(shù)量則超出需求擴(kuò)張速度，眾多飯店投資于其它行業(yè)沒有獲利便是例證。2.主營業(yè)務(wù)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。我國有一些大型飯店資金規(guī)模不小，但對于飯店原先十分熟悉的主業(yè)并沒有通過內(nèi)部成長和外部購并迅速擴(kuò)大規(guī)模，多角化經(jīng)營使飯店看不出何為主業(yè)，結(jié)果被分解的“巨大”在各個行業(yè)都是“矮子”，飯店競爭力下降。

5、分銷能力弱，缺乏直達(dá)最終市場的通道

當(dāng)今跨國飯店集團(tuán)的一大特點是特別重視組建自己的銷售系統(tǒng)，控制產(chǎn)品的流通過程，盡可能地接近目標(biāo)顧客。國外飯店業(yè)廣泛應(yīng)用電腦系統(tǒng)（Computer Reservation Systmens，簡稱CRSS）作為銷售手段。由于它在全球銷售中的高效、準(zhǔn)確和普及，已經(jīng)被人們廣義地稱為全球分銷系統(tǒng)（Globle Distribution Systments，簡稱GDSS）。經(jīng)過幾十年的發(fā)展現(xiàn)在通過GDSS預(yù)訂飯店，只需3-7秒就可確認(rèn)，通過該系統(tǒng)可以直接預(yù)訂130多個國家和地區(qū)的飯店及其它旅游服務(wù)設(shè)施。

據(jù)《亞太飯店雜志》報道說，亞高（Accor）、富特（Forte）、希爾頓國際（Hilton）和斯塔伍德（Starwood）四大國際飯店集團(tuán)已經(jīng)簽訂協(xié)議組建網(wǎng)上合資企業(yè)，將他們已經(jīng)在歐洲運(yùn)作的網(wǎng)上公司模式照搬到亞太地區(qū)。實際上這些飯店集團(tuán)已經(jīng)擁有眾多的飯店和自己的分銷渠道，他們考慮到他們的飯店主要集中在歐美以及加勒比海和地中海地區(qū)。亞太地區(qū)是他們的薄弱環(huán)節(jié)。為了在亞太地區(qū)保持競爭優(yōu)勢，他們在分銷渠道上實行了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢互補(bǔ)。

相比之下，我們的飯店還是習(xí)慣提供一條“訂房熱線電話”。這一原始預(yù)訂手段已為幾代飯店銷售經(jīng)理所熟悉?？腿艘坏┬枰A(yù)訂，便直接給飯店打電話，發(fā)傳真訂房，或給該飯店的某地區(qū)訂房總代理打一個免費(fèi)的熱線訂房電話。而旅行社訂房一般通過該飯店的地區(qū)代理商進(jìn)行，若需及時確認(rèn)則直接打電話給飯店銷售部。雖然一些飯店開設(shè)了“網(wǎng)頁”接受訂房或與一些網(wǎng)站簽訂了訂房協(xié)議，由于通過網(wǎng)上預(yù)訂的收入只是營業(yè)額的一小部分，或因為訂房公司的費(fèi)用較高而沒有受到應(yīng)有的重視。

第二篇：業(yè)績不佳,折射出什么

業(yè)績不佳，折射出什么

一、建立自身品牌

改革開放以來，基于我國以前某些相關(guān)的管理措施、法律法規(guī)不完善，導(dǎo)致農(nóng)資市場的混亂局面?，F(xiàn)實當(dāng)中，大大小小、真真假假的各種廠家、商家如雨后春筍般蜂擁而至。隨著政策的調(diào)整、規(guī)范，加之市場本身的大浪淘沙，農(nóng)藥市場準(zhǔn)入制度的不斷嚴(yán)格和完善，進(jìn)一步提高了農(nóng)藥的門檻。在這樣的農(nóng)資現(xiàn)狀下，經(jīng)銷商要想提高業(yè)績，成為一方霸主，必須盡快建立品牌。品牌的建立不是靠廣告忽悠出來的二十靠經(jīng)銷商選擇有品牌的廠家和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，通過對基層的服務(wù)，在零售商和農(nóng)民心中建立的良好口碑。

二、完善管理制度

管理出效益，是千古名言。目前，農(nóng)藥經(jīng)銷商素質(zhì)普遍不高，夫妻店、父子店、兄弟店、朋友店等普遍存在，很多經(jīng)銷商存在著小富即安，不求上進(jìn)的小農(nóng)意識，管理能力已不能適應(yīng)新的市場環(huán)境的要求。日常的經(jīng)營活動，幾乎談不上什么管理，主要憑傳統(tǒng)的經(jīng)驗，跟著感覺走，就算有些經(jīng)銷商有管理意識和管理制度，但在實施的過程中，因種種原因，執(zhí)行的偏差都較大。經(jīng)銷商要提升業(yè)績，實現(xiàn)既定目標(biāo)，應(yīng)明白管理出效益的理念，并根據(jù)自己的實際情況在財務(wù)方面建立起賬款回收制度，進(jìn)貨、送貨、退貨制度，倉庫及庫存管理制度，報銷制度，票據(jù)制度等；在業(yè)務(wù)員管理方面，在明確責(zé)、權(quán)、利的基礎(chǔ)上完善績效考核制度和過程管理制度；同時也應(yīng)完善門市管理制度、車輛管理制度、價格管理和市場規(guī)范制度等等。

三、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

有的經(jīng)銷商認(rèn)為產(chǎn)品越多越好，選擇產(chǎn)品時以追求短期最大贏利為出發(fā)點，不重視產(chǎn)品質(zhì)量，不管什么廠家的產(chǎn)品都接，產(chǎn)品多了哪個產(chǎn)品是重點？銷售過程中只有眉毛胡子一把抓，精力分散，重點不突出，可到年底一盤點，沒幾個產(chǎn)品上量?？疾觳⑦x準(zhǔn)有實力、有品牌、重質(zhì)量、重服務(wù)廠家的產(chǎn)品；對產(chǎn)品特性有充分的了解、胸有成竹、適銷對路；對產(chǎn)品的市場需求進(jìn)行準(zhǔn)確調(diào)研、科研論證、合理預(yù)測；選擇產(chǎn)品應(yīng)主次分明，結(jié)構(gòu)合理、優(yōu)勢互補(bǔ)；選擇產(chǎn)品時應(yīng)做到少、新、特、精、準(zhǔn)、狠。

四、提升營銷方式

受農(nóng)資行業(yè)傳統(tǒng)模式的影響，農(nóng)資行業(yè)的營銷水平與房地產(chǎn)、飲料、食品、家電、IT等行業(yè)相比而言，還有較長的路要走。如今，大部分經(jīng)銷商主要是采取賒銷、代銷的模式，在營銷過程中把主要精力放在發(fā)貨、收款、退貨上?；旧蠜]有對產(chǎn)品進(jìn)行營銷策劃和市場運(yùn)作。要提升縣級經(jīng)銷商的銷售業(yè)績，就應(yīng)全方位的提升營銷方式，并逐步過渡到現(xiàn)款現(xiàn)貨。把精力放在幫助基層零售商做宣傳、田間試驗、技術(shù)推廣上；幫助基層零售商策劃產(chǎn)品的市場運(yùn)作和消化產(chǎn)品、增加銷量；實行按合同發(fā)貨、建點，有效保護(hù)零售商的利益；加強(qiáng)終端渠道的開發(fā)和管理，防止和處理竄貨、亂價現(xiàn)象為避免零售商退貨，經(jīng)銷商以更方便、快捷的物流配送滿足零售商少量多次要貨，使農(nóng)民所需貨物能夠在最短時間內(nèi)到達(dá)基層零售商處。這樣，既不影響使用季節(jié)，也不占用零售商大量的資金，同時銷售業(yè)績也能得到提升。

五、加強(qiáng)售后服務(wù)

售后服務(wù)是各行各業(yè)關(guān)注的焦點和永恒的話題，經(jīng)銷商要提升銷售業(yè)績必須重視基層的服務(wù)工作，具體來說就是把工作的重心放在幫助零售商說服農(nóng)民購買產(chǎn)品，并將產(chǎn)品消化到田間地頭，不產(chǎn)生退貨、壓貨現(xiàn)象。

觀念是資源、意識是資本、思路是出路。經(jīng)銷商要想提升銷售業(yè)績，獨(dú)霸一方，應(yīng)適時加強(qiáng)自身修煉，并在實踐中不斷發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題，最終尋覓出適合自己的經(jīng)營理念和銷售模式。

第三篇：解雇通知(由于業(yè)績不佳)

尊敬的[收信人姓名] 先生/女士：

我們很遺憾地通知您，我公司[公司名稱] 將終止與您的合作關(guān)系，并于[日期] 起生效。公司解除與您的雇傭關(guān)系是由于您未按照公司的要求完成規(guī)定的業(yè)績和銷售任務(wù)：

? [未完成的業(yè)績]

? [未完成的業(yè)績]

? [未完成的業(yè)績]

公司曾就您未完成規(guī)定業(yè)績的問題在[日期]、[日期]、和[日期] 對您進(jìn)行書面通知和說明。直屬經(jīng)理也就此事與您進(jìn)行了談話。但此后您仍無法完成規(guī)定的業(yè)績和銷售任務(wù)，因此我公司決定終止與您的合作。

請您對我們的決定予以諒解，并祝您在新的工作中一切順利！

[職務(wù)]

[姓名]

[直屬經(jīng)理姓名]

[日期]

第四篇：銷售團(tuán)隊業(yè)績不佳原因

【銷售團(tuán)隊業(yè)績不佳原因】

一、是不堅持開例會。主管領(lǐng)導(dǎo)不重視內(nèi)部交流；

二、是不堅持檢查業(yè)務(wù)日志和周報。給下屬創(chuàng)造偷懶的機(jī)會導(dǎo)致工作量下滑；

三、是只培訓(xùn)不考試，使培訓(xùn)形同虛設(shè)；

四、是有懲罰無激勵。使團(tuán)隊看不到希望士氣低落；

五、是有目標(biāo)不奮斗。主管領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)柔寡斷使管理形式化邊緣化。

【營銷失敗的十大原因】

①經(jīng)驗主義,不創(chuàng)新死路一條

②復(fù)雜做人,內(nèi)耗等于坐以待斃

③期望太高,走馬燈換將未必成氣候

④創(chuàng)意脫離受眾,惟美主義難接受

⑤高高在上,廣告如何落地促銷

⑥盲目跟風(fēng),只知皮毛不知肉

⑦短線思維,一錘子買賣早夭折

⑧脫離市場

⑨檢討品牌,營銷傳播未必需整合⑩小小成績,延伸品牌何必過急

【人間差距是怎樣煉成的】

1、別人看電視的時候，你在鍛煉，或參加各種培訓(xùn)班；

2、別人嘲笑的時候，你在悶頭干；

3、別人想著如何換工作的時候，你在想著如何做得更好；

4、別人抱怨的時候，你在思考解決之道；

5、別人想著歸入哪一派時，你在尋求專業(yè)突破；

6、每天堅持寫日記，或總結(jié)并三省吾身。

【優(yōu)秀銷售人員具有的品質(zhì) 你占幾條？】

1、不達(dá)目的誓不罷休的魄力；

2、不抱怨客戶、公司和下屬；

3、對環(huán)境有極強(qiáng)的適應(yīng)能力；

4、懂得如何使用熟則無禮的道理；

5、善于說不；

6、用數(shù)據(jù)說話；

7、享受成就感；

8、不一定要有狼性但要有狼的嗅覺；

9、交際自然熟；

10、不服輸。

第五篇：工作業(yè)績不佳檢討書

檢討書

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好！感謝您在百忙之中抽空看我寫的檢討書！

我不想再為自己的錯誤找任何借口，那只能讓我更加慚愧。自己并沒有好好的去考慮我現(xiàn)在的責(zé)任，造成了工作業(yè)績不佳。我已經(jīng)經(jīng)深刻認(rèn)識到此事的重要性，于是我一再告訴自己要把此事當(dāng)成頭等大事來抓，不能辜負(fù)值班經(jīng)理和同事對我的一片苦心。

通過這個結(jié)果，我感到雖然是一件偶然發(fā)生的事情，但同時也是長期以來對自己放松了要求，工作做風(fēng)渙散的必然結(jié)果。經(jīng)過反思，我對自己這段時間的工作成長經(jīng)歷進(jìn)行了詳細(xì)回憶和分析。記得剛上班的時候，我對自己的要求還是比較高的，時時處處也都能遵守相關(guān)規(guī)章制度，從而努力完成各項工作。但最近，由于工作逐漸走上了軌道，而自己對公司的一切也比較熟悉了，慢慢開始放松了對自己的要求，反而認(rèn)為自己已經(jīng)做得很好了。因此，這次發(fā)生的事使我不僅感到是自己的恥辱，更為重要的是我感到對不起值班經(jīng)理對我的信任，愧對同事們的關(guān)心。

我決定做出如下整改：

1、對自己思想上的錯誤根源進(jìn)行深挖細(xì)找，并認(rèn)清其可能造成的嚴(yán)重后果。

2、認(rèn)真克服生活懶散、粗心大意的缺點，努力將工作做好，以優(yōu)秀的表現(xiàn)來彌補(bǔ)我的過錯。

3、經(jīng)常和同事加強(qiáng)溝通，保證不再出現(xiàn)類似錯誤。

在這件事中，我還感到，自己在工作責(zé)任心上仍就非常欠缺。這充分說明，我從思想上沒有把工作的方式方法重視起來，這也說明，我對自己的工作沒有足夠的責(zé)任心，也沒有把自己的工作做得更好，沒給自己注入走上新臺階的思想動力。在自己的思想中，仍就存在得過且過，混日子的應(yīng)付思想。現(xiàn)在，我深深感到，這是一個非常危險的傾向，也是一個極其不好的苗頭，如果不是領(lǐng)導(dǎo)及時發(fā)現(xiàn)，并要求自己深刻反省，而放任自己繼續(xù)放縱和發(fā)展，那么，后果是極其嚴(yán)重的，甚至都無法想象會發(fā)生怎樣的工作失誤。

在此，我向領(lǐng)導(dǎo)做出檢討的同時，也向你們表示發(fā)自內(nèi)心的感謝。

檢討人：劉小曼

2014年9月11日