第一篇：培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶(hù)的技巧

培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶(hù)的技巧

美國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)高手之

一、原IBM營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理羅杰斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“獲取訂單是最容易的一步，銷(xiāo)售真正的關(guān)鍵是產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)之后”。原因很簡(jiǎn)單，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)所花的時(shí)間和精力，是將現(xiàn)有的客戶(hù)培養(yǎng)成一個(gè)忠實(shí)的老客戶(hù)所需花費(fèi)時(shí)間和精力的很多倍。因此，銀行員工在營(yíng)銷(xiāo)中，對(duì)客戶(hù)關(guān)系要進(jìn)行長(zhǎng)久的呵護(hù)和耐心的關(guān)注，要注重客戶(hù)的培養(yǎng)，使之最終成為自己終身的忠實(shí)客戶(hù)。

引導(dǎo)客戶(hù)的潛意識(shí)需求

我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)工作中不難發(fā)現(xiàn)，往往我們向客戶(hù)所推薦的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶(hù)本身的期望是有一定差距的，所以在培養(yǎng)客戶(hù)初期，我們要經(jīng)過(guò)不斷的暗示，以及不留痕跡地對(duì)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的最初期望做出修正引導(dǎo)，來(lái)激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們所推薦產(chǎn)品或服務(wù)的需求與欲望。

如客戶(hù)想存一筆定期存款，我們可以向客戶(hù)推薦一款短期循環(huán)型的理財(cái)產(chǎn)品，通過(guò)此款產(chǎn)品與定期利息的比較，用較大的收益性?xún)?yōu)勢(shì)，來(lái)暗示、引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，繼而培養(yǎng)客戶(hù)固定購(gòu)買(mǎi)銀行產(chǎn)品，增加客戶(hù)對(duì)銀行的業(yè)務(wù)粘性。

注重客戶(hù)第一次滿(mǎn)意度 客戶(hù)與銀行的業(yè)務(wù)關(guān)系建立，很大程度上取決于客戶(hù)在此家銀行第一次試探性購(gòu)買(mǎi)的滿(mǎn)意度。因?yàn)榭蛻?hù)第一次實(shí)質(zhì)意義上與銀行的業(yè)務(wù)交往，很可能是客戶(hù)的首次“試水”，他們會(huì)根據(jù)第一次試探性的購(gòu)買(mǎi)，來(lái)對(duì)整個(gè)銀行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)做出判斷，從而決定是否與銀行繼續(xù)進(jìn)行業(yè)務(wù)合作。

所以銀行員工一定要重視為新客戶(hù)提供服務(wù)的機(jī)會(huì)，關(guān)注新客戶(hù)對(duì)第一次服務(wù)的滿(mǎn)意度，保證每一筆業(yè)務(wù)的辦理和服務(wù)的提供都在銀行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以?xún)?nèi)。比如客戶(hù)在辦理信用卡時(shí)，銀行員工應(yīng)盡量縮短信用卡申請(qǐng)的各種不必要的流程，在客戶(hù)預(yù)想及符合審批的規(guī)定時(shí)間內(nèi)，完成客戶(hù)的申請(qǐng)需求。

增加業(yè)務(wù)的額外附加價(jià)值

銀行員工應(yīng)定期將需要培養(yǎng)的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，及時(shí)將銀行新推出的優(yōu)惠產(chǎn)品種類(lèi)及具體周期信息傳遞給成長(zhǎng)型客戶(hù)，來(lái)提醒客戶(hù)在一定時(shí)間范圍內(nèi)利用這些優(yōu)惠活動(dòng)增加收益。

同時(shí)，根據(jù)此類(lèi)客戶(hù)與銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，定期以各種名義主動(dòng)給客戶(hù)意外的驚喜與優(yōu)惠，來(lái)提高客戶(hù)的貴賓級(jí)體驗(yàn)感受，提升客戶(hù)對(duì)銀行的信任度及信賴(lài)度。比如提供信用卡刷卡有禮、老客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)折扣優(yōu)惠等附加值活動(dòng)。

激勵(lì)客戶(hù)

任何層次的客戶(hù)都是需要激勵(lì)的，只要你選對(duì)激勵(lì)的方式和時(shí)間，都會(huì)取得較好的效果。首先與客戶(hù)建立一定程度的信任，突出自己的核心價(jià)值及能力來(lái)讓客戶(hù)明白你將會(huì)帶給他們更多的收益，以此激勵(lì)客戶(hù)繼續(xù)與你合作的愿望。

其次，通過(guò)逐步的交往過(guò)程，讓客戶(hù)感到你或銀行的創(chuàng)新能力，能真正從客戶(hù)的角度為客戶(hù)著想為客戶(hù)爭(zhēng)取利益，來(lái)激勵(lì)客戶(hù)從銀行產(chǎn)品創(chuàng)新中獲利的欲望。

以讓步換取客戶(hù)認(rèn)同

在與客戶(hù)進(jìn)行溝通的過(guò)程中，銀行員工往往扮演著“進(jìn)攻者”的角色，為了達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)，不斷說(shuō)服客戶(hù)認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格等等。

其實(shí)在培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶(hù)時(shí)，我們可以有意無(wú)意地使用一些讓步的策略，來(lái)提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度。比如在保證利潤(rùn)的前提下，進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格方面的部分讓步，或者根據(jù)客戶(hù)提出的問(wèn)題采取折中的解決方式等。營(yíng)銷(xiāo)溝通中的讓步策略如果運(yùn)用得當(dāng)，那將有利于實(shí)現(xiàn)銀行與客戶(hù)間的雙贏，同時(shí)也有利于實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)客戶(hù)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的。

保持客戶(hù)的長(zhǎng)期滿(mǎn)意度

銀行員工應(yīng)在現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，盡力滿(mǎn)足客戶(hù)需求。比如，當(dāng)一款產(chǎn)品或幾款產(chǎn)品都不太適合客戶(hù)時(shí)，銀行員工可將產(chǎn)品進(jìn)行分拆組合，以打包的形式來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求。

其次，要提供超出客戶(hù)預(yù)想的產(chǎn)品功能、金融服務(wù)和收益。由于客戶(hù)在辦理銀行業(yè)務(wù)時(shí)，總希望把精力、時(shí)間等成本降至最低限度,而同時(shí)又希望從中獲得更多的實(shí)際利益，得到最大限度的滿(mǎn)足，客戶(hù)總是選擇讓渡價(jià)值最大的銀行作為忠誠(chéng)對(duì)象。因此，客戶(hù)所獲讓渡價(jià)值越大，其滿(mǎn)意度也就會(huì)越高。

以上六點(diǎn)培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶(hù)的基本技巧是銀行員工在工作中經(jīng)常可以用到的技能，我們只有了解此類(lèi)客戶(hù)的真正需求并做好計(jì)劃準(zhǔn)備，才能夠更好地將成長(zhǎng)型客戶(hù)變成我們最忠實(shí)的客戶(hù)群體之一。

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第二篇：培養(yǎng)學(xué)生成長(zhǎng)型思維

培養(yǎng)學(xué)生成長(zhǎng)型思維

停止說(shuō)“你真聰明”

開(kāi)始說(shuō)...1.你很努力??！—— 表?yè)P(yáng)努力

2.盡管很難，但你一直沒(méi)有放棄?！?表?yè)P(yáng)堅(jiān)毅

3.你做事情的態(tài)度非常不錯(cuò)?！?表?yè)P(yáng)態(tài)度

4.你在______上進(jìn)步了很多！—— 表?yè)P(yáng)細(xì)節(jié) 5.這個(gè)方法真有新意！—— 表?yè)P(yáng)創(chuàng)意

6.你和小伙伴們合作得真棒！—— 表?yè)P(yáng)合作精神 7.這件事情你負(fù)責(zé)得很好！—— 表?yè)P(yáng)領(lǐng)導(dǎo)力

8.你一點(diǎn)都不怕困難，太難得了！—— 表?yè)P(yáng)勇氣

9.你幫_____完成了她的任務(wù)，真不錯(cuò)！—— 表?yè)P(yáng)熱心

10.你把自己的房間/書(shū)收拾整理得真好?！?表?yè)P(yáng)責(zé)任心和條理性 11.我相信你，因?yàn)開(kāi)_____?！?表?yè)P(yáng)信用

12.你今天參加活動(dòng)時(shí)表現(xiàn)得很好！—— 表?yè)P(yáng)參與

13.你很重視別人的意見(jiàn)，這點(diǎn)做得非常好?！?表?yè)P(yáng)開(kāi)放虛心的態(tài)度 14.真高興你做出這樣的選擇?！?表?yè)P(yáng)選擇

15.你記得_____!想得真棒

第三篇：成長(zhǎng)型企業(yè)發(fā)展年會(huì)(客戶(hù)版)002

商道中國(guó)

成長(zhǎng)型企業(yè)發(fā)展年會(huì)

2012.4.6-8中國(guó)·長(zhǎng)沙

最頂級(jí)的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家傾情分享

《總裁營(yíng)銷(xiāo)力》 《總裁領(lǐng)導(dǎo)力》 《總裁資本力》

尊敬的_____：

2012年，全球貨幣危機(jī)、市場(chǎng)危機(jī)、債務(wù)危機(jī)、政治更迭等相互交織疊加，負(fù)面效應(yīng)不斷加深。尤其是美債、歐債共振，全球債務(wù)危機(jī)愈演愈烈，大有一發(fā)不可收拾之勢(shì)，全球性系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)似乎一觸即發(fā)。2011年夏季達(dá)沃斯論壇上的與會(huì)學(xué)者普遍認(rèn)為，過(guò)去十年中國(guó)經(jīng)濟(jì)乃至全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展屬于重量不重質(zhì)的發(fā)展，全球債務(wù)危機(jī)和世界經(jīng)濟(jì)衰退都會(huì)深刻影響中國(guó)經(jīng)濟(jì)。

在此風(fēng)云激蕩，涼熱交織的“十二五”開(kāi)局之年，下一步中國(guó)經(jīng)濟(jì)將何去何從？股權(quán)投資的新“金礦”何在？中國(guó)PE/VC還能興盛多久？在新一輪的增長(zhǎng)周期，中國(guó)企業(yè)需要從粗放經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)橹腔劢?jīng)營(yíng)，從野蠻生長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)新增長(zhǎng)。

本次商道中國(guó)——中部成長(zhǎng)型企業(yè)總裁論壇，聚集頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，中國(guó)式領(lǐng)導(dǎo)力專(zhuān)家、投資專(zhuān)家組合的超豪華嘉賓陣容，以“總裁領(lǐng)導(dǎo)力，總裁營(yíng)銷(xiāo)力，總裁資本力”為主題。為企業(yè)家把脈當(dāng)前形勢(shì)，開(kāi)拓發(fā)展思路，強(qiáng)勁內(nèi)在實(shí)力，創(chuàng)新商業(yè)資本模式，搭建交流合作平臺(tái)。

讓我們相約長(zhǎng)沙商道中國(guó)，共享高規(guī)格、高品質(zhì)的智慧盛宴與人脈商圈，推動(dòng)中國(guó)企業(yè)更具競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)新力，共同推動(dòng)商道中國(guó)，開(kāi)啟幸福人生！

參會(huì)對(duì)象：限企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理參加

組織機(jī)構(gòu)：

主辦單位：清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院九地國(guó)際教育集團(tuán)

協(xié)辦單位：北京智元集團(tuán)上海匯聚國(guó)際教育集團(tuán)北京820營(yíng)銷(xiāo)軍校

承辦單位：九地管理學(xué)院九匯地豐投資管理有限公司

商道中國(guó)論壇組委會(huì)2012年2月22日

地址：長(zhǎng)沙市三和大酒店咨詢(xún)熱線：400—638—2298

4月6日一堂塑造總裁領(lǐng)袖魅力的課程

——《總裁領(lǐng)導(dǎo)力》

儒家智慧，內(nèi)圣外王之道。強(qiáng)調(diào)內(nèi)在致知、格物、誠(chéng)意、正心，進(jìn)而外用為修身、齊家、治國(guó)、平天下。運(yùn)用儒家智慧，有效解決企業(yè)文化建立，企業(yè)人才培養(yǎng)，企業(yè)核心價(jià)值觀，企業(yè)管理制度的制定，企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施等一系列企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心問(wèn)題，不可不學(xué)也。

中國(guó)孔子研究院《春秋講壇》欄目、中國(guó)教育電視臺(tái)《師說(shuō)》欄目主講嘉賓趙家路老師、上海匯聚國(guó)際教育集團(tuán)總裁，中國(guó)頂級(jí)實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力專(zhuān)家章起華與您傾情分享：《企業(yè)家修身立德與齊家治企》《總裁文化導(dǎo)入力》 讓您增強(qiáng)企業(yè)家的個(gè)人文化素養(yǎng)，提升內(nèi)在文化底蘊(yùn)，塑造儒商氣息。

讓您了解厚德方可載物之道理，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)厚重的基礎(chǔ)，創(chuàng)長(zhǎng)青基業(yè)，笑到最后。讓您掌握對(duì)子女教育的大方向，后繼有人。

讓您學(xué)會(huì)治企之道，所有的管理方法、手段、戰(zhàn)略都是建立在“仁心”的基礎(chǔ)之上。

讓您風(fēng)清云淡，止水清波，換一種心情生活，體會(huì)寧?kù)o的快樂(lè)。

如何運(yùn)用宗教智慧使企業(yè)持續(xù)發(fā)展!(如何從戰(zhàn)略上進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃）

如何運(yùn)用宗教智慧使“員工”具有“忠誠(chéng)度”!(如何吸引、培訓(xùn)和留住人才)

如何運(yùn)用宗教智慧打造“企業(yè)文化”的訣竅!(如何建立傳統(tǒng)文化導(dǎo)入系統(tǒng))

如何運(yùn)用宗教智慧實(shí)現(xiàn)有效領(lǐng)導(dǎo)!

主講嘉賓：趙家路

中國(guó)孔子研究院《春秋講壇》欄目主講嘉賓、中國(guó)教育電視臺(tái)《師說(shuō)》

欄目主講嘉賓。

趙老師對(duì)中國(guó)文化長(zhǎng)期的研究和熏染，沁潤(rùn)了她與眾不同的文化氣

質(zhì)。不言而信，不矜(jīn)而莊。令學(xué)員信服的不僅是精彩的授課，潛移默

化間更是人格魅力的傳遞。她出口成章引經(jīng)據(jù)典，深刻剖析，絲絲

入扣，于古老的國(guó)學(xué)智慧中解析今人的困頓和迷茫。她博覽儒釋道，精通

孔老莊，她講國(guó)學(xué)不是照搬硬背，牽強(qiáng)附會(huì)，枯燥難懂，她所講的每一個(gè)

主題都是知行合一實(shí)踐后的歷練和感悟。

趙老師潛心鉆研中國(guó)文化，所有心得和體會(huì)皆得益于國(guó)學(xué)大師南懷瑾

先生的著作。無(wú)以報(bào)恩，謹(jǐn)遵教誨但求力行。

主講嘉賓：章起華

匯聚國(guó)際教育集團(tuán)總裁，中國(guó)傳統(tǒng)文化研究專(zhuān)家，中國(guó)頂級(jí)實(shí)戰(zhàn)

領(lǐng)導(dǎo)力專(zhuān)家，中國(guó)大陸企業(yè)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練頂級(jí)教練，暢銷(xiāo)書(shū)《總裁實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)

導(dǎo)力》、《行動(dòng)天書(shū)》的作者。

“心學(xué)”系統(tǒng)研究者，遵循“知行合一” 游西學(xué)；師從喬?吉拉德

（世界上最偉大的銷(xiāo)售大師）、安東尼?羅賓（世界第一潛能大師）興

義學(xué)，從學(xué)者達(dá)數(shù)萬(wàn)。

讓一代智慧大師章起華老師在談笑風(fēng)聲中幫助企業(yè)家頓悟宗教千

年不衰的智慧及秘密!帶領(lǐng)我們共同學(xué)習(xí)傳統(tǒng)文化獲得無(wú)上大道!

4月7日中國(guó)總裁營(yíng)銷(xiāo)第一課

——《總裁營(yíng)銷(xiāo)力》

為什么年初營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定躊躇滿(mǎn)志，年末目標(biāo)考核一塌糊涂，導(dǎo)致計(jì)劃落空？

為什么有了營(yíng)銷(xiāo)能人企業(yè)就跑，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)能人企業(yè)就倒，導(dǎo)致能人危機(jī)？

為什么營(yíng)銷(xiāo)制度制定的無(wú)比好，執(zhí)行落實(shí)的無(wú)比少，導(dǎo)致執(zhí)行短路？

為什么營(yíng)銷(xiāo)高管忙著團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，營(yíng)銷(xiāo)員工閑著沒(méi)事干，導(dǎo)致職責(zé)錯(cuò)位？

為什么營(yíng)銷(xiāo)員工見(jiàn)了風(fēng)險(xiǎn)就躲，見(jiàn)了利益就咬，導(dǎo)致責(zé)任缺失？

為什么顧業(yè)績(jī)就犧牲文化，顧文化就犧牲業(yè)績(jī)，導(dǎo)致考核陷阱？

中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力第一導(dǎo)師石真語(yǔ)與您傾情分享：《總裁營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力》

1.讓你脫離人管人的苦海，變“人盯人”為“流程盯人、系統(tǒng)盯人”

2.讓你的企業(yè)每天產(chǎn)出你想要的結(jié)果，每個(gè)員工的結(jié)果你看得見(jiàn)、控得了

3.讓你的企業(yè)每件事都聚焦在目標(biāo)和效益上，不產(chǎn)生一分錢(qián)資源浪費(fèi)

4.讓你的營(yíng)銷(xiāo)員工自動(dòng)自發(fā)做市場(chǎng)，而且樂(lè)此不疲

5.讓企業(yè)的高層決策快速、有效的落實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)基層

6.讓你的企業(yè)用平凡的員工可以做出不平凡的業(yè)績(jī)

7.讓你的企業(yè)擺脫能人系統(tǒng)，靠卓越的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)賺錢(qián)

使您能夠站在大師的肩膀上探索符合中國(guó)市場(chǎng)規(guī)律的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力

使您的企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)倍增2——6倍！

主講嘉賓：石真語(yǔ)

中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力第一導(dǎo)師，中國(guó)贏銷(xiāo)訓(xùn)練學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)，智元

集團(tuán)董事長(zhǎng)，企業(yè)“智取業(yè)績(jī)”實(shí)戰(zhàn)操作系統(tǒng)創(chuàng)始人，2004年榮獲中國(guó)

營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)袖“十大風(fēng)云人物”稱(chēng)號(hào)。

石真語(yǔ)老師從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)13年，從一無(wú)所有，到中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)袖，企

業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力（ESFES）研究與傳播導(dǎo)師，5家公司董事長(zhǎng)，清華大學(xué)、北京大學(xué)特聘教授，一路突破，上演了一段從“貧兒”到“王子”的人生

傳奇。石真語(yǔ)老師以自身豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典案例、個(gè)人敏銳的思維、卓越的才華、樸實(shí)幽默的語(yǔ)言，為企業(yè)呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效的精彩營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練課

程；為銷(xiāo)售副總以上企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)超過(guò)6萬(wàn)人次，直面深入剖析營(yíng)銷(xiāo)人才

培養(yǎng)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)與管理中最尖端的問(wèn)題與技術(shù)解決方案。

石真語(yǔ)老師2004年榮獲“十大營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)云人物”稱(chēng)號(hào)；2005年榮獲“全國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”稱(chēng)號(hào)；2005、06、07年“學(xué)習(xí)型中國(guó)世紀(jì)成功”論壇，唯一令全場(chǎng)3000多人震撼的最具人氣的實(shí)戰(zhàn)講師。

4月7日業(yè)績(jī)型組織總裁必修課

——《快速“制造”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》

“銷(xiāo)售精英”是靠不住的而且難以培養(yǎng)，我們只能培養(yǎng)“合格的”；為此，企業(yè)必須打

造“制造”合格士兵的流水線，才能最終建立職業(yè)化的隊(duì)伍！

☆ 我們?nèi)绾潍@得源源不斷的“合格”銷(xiāo)售人員？

☆ 為什么我們總是不斷的找人、裁人，卻總是沒(méi)有合適的人選？

☆ 新銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)如何訓(xùn)練，才能迅速出成績(jī)？

☆ 老銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)如何改造，才能不斷進(jìn)步？

☆ 如何將新人的培育期縮短50%，并標(biāo)準(zhǔn)化的制造更多銷(xiāo)售人員？

☆ 如何標(biāo)準(zhǔn)的制造銷(xiāo)售人員，以擺脫“師傅帶徒弟”的粗放模式？

☆ 如何避免銷(xiāo)售精英的陷阱，讓銷(xiāo)售人員真正“服從”管理？

☆ 如何使所有人都有壓力，拼命工作、拼命掙錢(qián)？

解決以上問(wèn)題：

1、擁有“模壓式”訓(xùn)練系統(tǒng)——象車(chē)間一樣“制造”合格的銷(xiāo)售人員

2、打造“可替代”競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制——讓“最差的人”都可以完成任務(wù)

主講嘉賓：王 建

清華大學(xué)客座教授。曾先后任比利時(shí)埃特尼特（中國(guó)）有限

公司營(yíng)銷(xiāo)副總；德國(guó)貝塔斯曼（中國(guó)）公司營(yíng)銷(xiāo)副總。

國(guó)家注冊(cè)咨詢(xún)師、資深培訓(xùn)師；《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)

報(bào)》特約撰稿人；《競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)協(xié)會(huì)》高級(jí)顧問(wèn)； 擅長(zhǎng)用國(guó)際視野解決特有的中國(guó)管理問(wèn)題，曾先后為一汽集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)石油、中國(guó)石化、美國(guó)APC、聯(lián)想電

腦、中關(guān)村科技等600多家企業(yè)提供過(guò)培訓(xùn)及咨詢(xún)服務(wù)，取得了

豐碩的實(shí)踐成果。

4月8日從實(shí)業(yè)家到投資家升級(jí)的高端總裁課程——《總裁資本力》

您的企業(yè)能做多大？

您的人生有怎樣的格局？

您是否能看清中國(guó)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)，領(lǐng)先抓住商機(jī)？

您是否能看懂中國(guó)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)況，搶先走出困境？

不要只顧拉車(chē)，要抬頭看路，可是您能看清前方的道路是什么狀況嗎？

商者，敏勢(shì)、謀勢(shì)、借勢(shì)！

著名資本運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，遠(yuǎn)東控股集團(tuán)董事副總裁和首席投資官，世華聯(lián)合投資公司總裁卞華舵博士與您傾情分享：

《把握PE財(cái)富共享——今日中國(guó)做什么最賺錢(qián)?》

當(dāng)今中國(guó)絕佳的直接股權(quán)投資機(jī)會(huì)在哪里？

應(yīng)該向什么方向投資才能最賺錢(qián)呢?

具體應(yīng)該怎么賺錢(qián)和操作呢?

主業(yè)+基金模式是當(dāng)今企業(yè)成功之道？

企業(yè)如何輕松持續(xù)獲得超值利潤(rùn)?

主講嘉賓：卞華舵

著名資本運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，遠(yuǎn)東控股集團(tuán)公司董事副總裁和首席

投資官，清華大學(xué)教授，現(xiàn)任中科招商基金管理公司董事合伙人、副總裁，世華聯(lián)合投資公司總裁。

豐富的職場(chǎng)打拼經(jīng)驗(yàn)和深厚的學(xué)養(yǎng)，賦予了卞華舵學(xué)者的淵博

和儒雅，演講家的幽默和激情，哲人的睿智和通透，企業(yè)家的務(wù)實(shí)

和堅(jiān)毅，政治家的視野和膽略，被企業(yè)界譽(yù)為是將理論與實(shí)踐、內(nèi)

容和形式、傳統(tǒng)和現(xiàn)代完美結(jié)合的“第一人”。從1997年至今，他

擔(dān)任過(guò)100多家企業(yè)培訓(xùn)顧問(wèn)和管理顧問(wèn)，被服務(wù)過(guò)的客戶(hù)稱(chēng)為

“真正有用”的企業(yè)教練。

聯(lián)系方式：

地址： 中國(guó)·長(zhǎng)沙營(yíng)盤(pán)路119號(hào)三和大酒店

網(wǎng)址：

客服熱線： 0731-82801054

報(bào)名回執(zhí)

第四篇：拜訪客戶(hù)技巧

如何拜訪客戶(hù)

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶(hù)的相關(guān)信息、本公司的銷(xiāo)售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話(huà)題、名片、電話(huà)號(hào)碼簿；

第一步——拜訪前的準(zhǔn)備

與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪顧客，是窗簾營(yíng)銷(xiāo)邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評(píng)定營(yíng)銷(xiāo)員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開(kāi)發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新顧客，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門(mén)拜訪呢？

成功拜訪形象

“只要肯干活，就能賣(mài)出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門(mén)拜訪顧客尤其是第一次上門(mén)拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。

投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通橋梁。

誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。

自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，家訪接觸是奠定成功的基石。營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

計(jì)劃準(zhǔn)備

1）計(jì)劃目的：由于我們的銷(xiāo)售模式是具有連續(xù)性的所以上門(mén)拜訪的目的是推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

2）計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話(huà)溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷(xiāo)產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話(huà)、送函、溝通一條龍服務(wù)。

3）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

4）計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。外部準(zhǔn)備

1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話(huà)，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門(mén)拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。

儀容儀表：

男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問(wèn)題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。作為營(yíng)銷(xiāo)員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛(ài)好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工

作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿(mǎn)壓力、失眠、身體欠佳等?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來(lái)與顧客談話(huà)。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。

3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷(xiāo)售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話(huà)是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷(xiāo)售人員在拜訪顧客時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量！銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。

4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門(mén)前準(zhǔn)備。內(nèi)部準(zhǔn)備

1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。

2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門(mén)拜訪是銷(xiāo)售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話(huà)題。

3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問(wèn)題偏愛(ài)誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人！

拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、打招呼：在客戶(hù)（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶(hù)（他）打招呼問(wèn)候，如：“您好，（或早上好！）我是xxx有限公司的,想找你們負(fù)責(zé)廣告宣傳的負(fù)責(zé)人聊一下廣告宣傳的事情。自我介紹：秉明公司名稱(chēng)及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶(hù)撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！”

二、破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶(hù)對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

四、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程；

2、陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值；

3、時(shí)間約定；

4、詢(xún)問(wèn)是否接受；、如：“王經(jīng)理，今天我是專(zhuān)門(mén)來(lái)向您了解你們公司對(duì)＊＊廣告宣傳的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運(yùn)用詢(xún)問(wèn)術(shù)，讓客戶(hù)說(shuō)；

1、設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗；

通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)來(lái)達(dá)到探尋客戶(hù)需求的真正目的，這是營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的銷(xiāo)售技巧，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷(xiāo)售趨勢(shì)和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對(duì)＊＊廣告宣傳的需求情況，我可以了解一下嗎？”

2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法和限定詢(xún)問(wèn)法；

采用擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法，可以讓客戶(hù)自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢(xún)問(wèn)法，則讓客戶(hù)始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶(hù)回答問(wèn)題的方向，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話(huà)題”。

如：“王經(jīng)理，貴公司的廣告需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢(xún)問(wèn)法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些廣告計(jì)劃，是需要通過(guò)哪個(gè)部門(mén)的審批呢？

3、對(duì)客戶(hù)談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；

根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶(hù)一

致同意；

如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于??二是關(guān)于??三是關(guān)于??，是這些，對(duì)嗎？”

六、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；

在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶(hù)敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。

如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)廣告宣傳計(jì)劃方案，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎？”

二次拜訪：滿(mǎn)足客戶(hù)需求

營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色：一名專(zhuān)家型方案的提供者或問(wèn)題解決者；

讓客戶(hù)出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；

前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶(hù)提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練

握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話(huà)號(hào)碼簿；

拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、電話(huà)預(yù)先約定及確認(rèn)；

如：“王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶讖V告宣傳計(jì)劃來(lái)向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進(jìn)門(mén)打招呼：第二次見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，仍然在他未開(kāi)口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶(hù)（他）打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，上午好??！”

三、再次破冰：再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶(hù)對(duì)你的來(lái)訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫(huà)啊，看起來(lái)真不錯(cuò)！。

家訪的十分鐘法則

開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”！因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。

重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話(huà)重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫(huà)蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。

離開(kāi)十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)顧客家。

給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。

第二步——確定進(jìn)門(mén)

善書(shū)者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的營(yíng)銷(xiāo)人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。

敲門(mén)：進(jìn)門(mén)之前就先按門(mén)鈴或敲門(mén)，然后站立門(mén)口等候。敲門(mén)以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。話(huà)術(shù)：“您好！”“我是XX公司的小X！請(qǐng)問(wèn)你們的總經(jīng)理（老板）在嗎？”主動(dòng)、熱情、親切的話(huà)語(yǔ)是順利打開(kāi)顧客家門(mén)的金鑰匙。

態(tài)度：進(jìn)門(mén)之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。

注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。第三步——贊美觀察

家訪過(guò)程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒(méi)有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！

贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話(huà)被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷(xiāo)售武器。

話(huà)術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。

層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。

觀察例舉：

（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等,可以確定這位顧客是一個(gè)有錢(qián)的人,營(yíng)銷(xiāo)人員可以充分地與其溝通。

（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說(shuō)明這位顧客并不是一個(gè)有錢(qián)人，營(yíng)銷(xiāo)員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。

（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說(shuō)明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營(yíng)銷(xiāo)員可以與其充分的溝通。

觀察：你站在一戶(hù)人家門(mén)前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶(hù)人家有種自己家的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱(chēng)為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的！通過(guò)我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛(ài)好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。

觀察六要素：門(mén)前的清掃程度、進(jìn)門(mén)處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥(niǎo)、書(shū)畫(huà)等愛(ài)好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。第四步——有效提問(wèn)

營(yíng)銷(xiāo)人員是靠嘴巴來(lái)賺錢(qián)的，凡是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開(kāi)口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話(huà)和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)就尤為重要啦！

1、提問(wèn)的目的，就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。（營(yíng)銷(xiāo)員的提問(wèn)一定要圍繞“四多一少”來(lái)進(jìn)行）

2、提問(wèn)注意：

——確實(shí)掌握談話(huà)目的，熟悉自己談話(huà)內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。

——預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初15—45秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。

——尋找話(huà)題的八種技巧。

3、尋找話(huà)題的八種技巧：

——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買(mǎi)的？”顧客回答：“在國(guó)貿(mào)買(mǎi)的”。營(yíng)銷(xiāo)員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買(mǎi)衣服，一定是有錢(qián)的人

——鄉(xiāng)土、老家：“聽(tīng)您口音是湖北人吧！我也是……”營(yíng)銷(xiāo)員不斷以這種提問(wèn)接近關(guān)系。

——?dú)夂?、季?jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我聽(tīng)說(shuō)您家女兒是……”營(yíng)銷(xiāo)員了解顧客家庭善是否良好。

——飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。”

——住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺(jué)得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專(zhuān)業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。

——興趣、愛(ài)好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。”營(yíng)銷(xiāo)員可以用這種提問(wèn)技巧推銷(xiāo)公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。

我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門(mén)課，不知阿姨有沒(méi)有興趣參加呢？

4、家訪提問(wèn)必勝絕招：

——先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。

——盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話(huà)時(shí)注意對(duì)方的眼睛。

——特定性問(wèn)題可以展現(xiàn)你專(zhuān)業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。

——問(wèn)二選一的問(wèn)題，幫助猶豫的顧客決定。

——先提問(wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。

——“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營(yíng)銷(xiāo)者就要學(xué)會(huì)問(wèn)顧客關(guān)心的問(wèn)題。

第五步——傾聽(tīng)推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說(shuō)話(huà)、多聽(tīng)、多看。

1、仔細(xì)的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說(shuō)話(huà)掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺(jué)”，你與他是同類(lèi)型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。

2、把有獎(jiǎng)問(wèn)答的答案講給顧客聽(tīng)，叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng)，對(duì)典型顧客可以事前確定一些題目，屆時(shí)安排其在會(huì)上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對(duì)方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來(lái)參會(huì)。

3、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

4、對(duì)遲疑的新顧客，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。

5、對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，此說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。

第六步——克服異議

1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動(dòng)力：頂尖銷(xiāo)售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓顧客說(shuō)出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。

4、轉(zhuǎn)換話(huà)題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話(huà)題方式暫時(shí)避開(kāi)緊張空間。

5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。

7、同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。

8、樹(shù)立專(zhuān)家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專(zhuān)家的。

第七步——確定達(dá)成為什么銷(xiāo)售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？為什么排名前20名的營(yíng)銷(xiāo)人員總能完成80%的銷(xiāo)售？答案很簡(jiǎn)單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。

抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。

成交達(dá)成方式：

1、邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？”

2、選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？”

3、二級(jí)式成交：“您感覺(jué)這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來(lái)吧！”

4、預(yù)測(cè)式成交：“阿姨肯定和您的感覺(jué)一樣！”

5、授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！”

6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢(xún)！”

第八步——致謝告辭

你會(huì)感謝顧客嗎？對(duì)于我們營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒(méi)有顧客你什么也沒(méi)有了！有再好的銷(xiāo)售技巧也沒(méi)有用。

時(shí)間：初次家訪時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。

觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。

簡(jiǎn)明：古語(yǔ)有畫(huà)蛇添足之說(shuō)，就是提醒我們?cè)谡f(shuō)清楚事情之后，不要再進(jìn)行過(guò)多修飾。

真誠(chéng)：虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久，做個(gè)真誠(chéng)的人！用真誠(chéng)的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住

如何第一次拜訪客戶(hù)？

A.與客戶(hù)見(jiàn)面的技巧

⑴見(jiàn)面前知己知彼；

⑵將見(jiàn)面的內(nèi)容寫(xiě)下來(lái)；

⑶著裝整潔；

⑷自我介紹第一句話(huà)不要太長(zhǎng)；

⑸說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶(hù)的注意！

B.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。

⑴避免向客戶(hù)說(shuō)：“可以給我一張名片嗎？”

⑵╳╳╳經(jīng)理，與你交換一張名片，以后好多聯(lián)系；

╳╳╳經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與你交換一張名片。

C.第一次見(jiàn)面就問(wèn)“要不要”、“買(mǎi)不買(mǎi)”之類(lèi)，迫不及待向客戶(hù)介紹產(chǎn)品。（╳）

學(xué)會(huì)營(yíng)造一種融洽的溝通氛圍。

D.產(chǎn)品介紹技巧——按客戶(hù)的利益關(guān)注點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎樣實(shí)現(xiàn)客戶(hù)多賺錢(qián)？如何能長(zhǎng)久地賺錢(qián)？賣(mài)的不單是產(chǎn)品一定要賣(mài)顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動(dòng)！

F.應(yīng)用“兩點(diǎn)式”談話(huà)法，不給對(duì)方說(shuō) “不”的技巧

⑴現(xiàn)在要不要貨？??????????（╳）

⑵現(xiàn)在要一噸還是2噸？???????（對(duì)客戶(hù)）

⑶現(xiàn)在拿一件還是拿兩件？??????（柜臺(tái)農(nóng)民）

⑷╳╳╳有100克包裝嗎？??????（回答沒(méi)有：╳）

回答：現(xiàn)在有500克的更好賣(mài)，更能賺到錢(qián)?。ㄞD(zhuǎn)移矛盾）

例：賣(mài)早點(diǎn)問(wèn)人要不要加油條？??（50%加，50%不加）

賣(mài)早點(diǎn)的問(wèn)：加一根油條還是兩根？?（60%加一根，30%加2根，10%不要）

第五篇：客戶(hù)拜訪技巧

客戶(hù)拜訪技巧

一：陌生拜訪：

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶(hù)的相關(guān)信息、本公司的銷(xiāo)售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話(huà)題、名片、電話(huà)號(hào)碼簿；

拜訪流程設(shè)計(jì)：

1、打招呼：在客戶(hù)（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶(hù)（他）打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，早上好！”

2、自我介紹：秉明公司名稱(chēng)及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶(hù)撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！

3、旁白：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶(hù)對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門(mén)的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

4、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：（1）、提出議程；（2）、陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值；（3）、時(shí)間約定；（4）、詢(xún)問(wèn)是否接受；如：“王經(jīng)理，今天我是專(zhuān)門(mén)來(lái)向您了解你們公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

5、巧妙運(yùn)用詢(xún)問(wèn)術(shù)，讓客戶(hù)一次說(shuō)個(gè)夠；

（1）、設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗；通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)來(lái)達(dá)到探尋客戶(hù)需求的真正目的，這是營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的銷(xiāo)售技巧，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷(xiāo)售趨勢(shì)和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？

（2）、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法和限定詢(xún)問(wèn)法； 采用擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法，可以讓客戶(hù)自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢(xún)問(wèn)法，則讓客戶(hù)始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶(hù)回答問(wèn)題的方向，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話(huà)題”。如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢(xún)問(wèn)法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過(guò)您的審批后才能在下面的部門(mén)去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢(xún)問(wèn)法；而營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不要采用封閉話(huà)題式的詢(xún)問(wèn)法，來(lái)代替客戶(hù)作答，以造成對(duì)話(huà)的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷(xiāo)售＊＊產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元，對(duì)吧？”

(3)、對(duì)客戶(hù)談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶(hù)一致同意；如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對(duì)嗎？”

6、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間； 在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶(hù)敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎？”

二、第二次拜訪：

前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶(hù)提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話(huà)號(hào)碼簿；

拜訪流程設(shè)計(jì)：

1、電話(huà)預(yù)先約定及確認(rèn)；如：“王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來(lái)向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”

2、進(jìn)門(mén)打招呼：第二次見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，仍然在他未開(kāi)口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶(hù)（他）打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，上午好??！”

3、旁白：再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶(hù)對(duì)你的來(lái)訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫(huà)啊，看起來(lái)真不錯(cuò)！。

4、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：（1）、確認(rèn)理解客戶(hù)的需求；（2）、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益；（3）、時(shí)間約定；（4）、詢(xún)問(wèn)是否接受；如：“王經(jīng)理，上次您談到在訂購(gòu)＊＊產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問(wèn)題，他們分別是……，這次我們專(zhuān)門(mén)根據(jù)您所談到的問(wèn)題專(zhuān)門(mén)做了一套計(jì)劃和方案，這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是……通過(guò)這套方案，您看能不能解決您所碰到的問(wèn)題，我現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

5、專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FAB，不斷迎合客戶(hù)需求； 什么是FAB： Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn),Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能；Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)； Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益；

三、做客戶(hù)拜訪要注意哪些方面？

做客拜訪要選擇一個(gè)對(duì)方方便的時(shí)間。要避免在吃飯和休息的時(shí)間登門(mén)造訪。拜訪前，應(yīng)盡可能事先告知，約定一個(gè)時(shí)間，以免撲空或打亂對(duì)方的日程安排。約定時(shí)間后，不能輕易失約或遲到。如因特殊情況不能前去，一定要設(shè)法通知對(duì)方，并表示歉意。拜訪時(shí)，應(yīng)先輕輕敲門(mén)或按門(mén)鈴，當(dāng)有人應(yīng)聲允許進(jìn)入或出來(lái)迎接時(shí)方可入內(nèi)。敲門(mén)不宜太重或太急，一般輕敲兩三下即可。切不可不打招呼擅自闖入，即使門(mén)開(kāi)著，也要敲門(mén)或以其他方式告知主人有客來(lái)訪。進(jìn)門(mén)后，拜訪者隨身帶來(lái)的外套、雨具等物品應(yīng)擱放到主人指定的地方，不可任意亂放。對(duì)室內(nèi)的人，無(wú)論認(rèn)識(shí)與否，都應(yīng)主動(dòng)打招呼。如果你帶孩子或其他人來(lái)，要介紹給主人，并教孩子如何稱(chēng)呼。主人端上茶來(lái)，應(yīng)從座位上欠身，雙手捧接，并表示感謝。吸煙者應(yīng)在主人敬煙或征得主人同意后，方可吸煙。和主人交談時(shí)，應(yīng)注意掌握時(shí)間。有要事必須要與主人商量或向?qū)Ψ秸?qǐng)教時(shí)，應(yīng)盡快表明來(lái)意，不要東拉西扯，浪費(fèi)時(shí)間。離開(kāi)時(shí)要主動(dòng)告別，如果主人出門(mén)相送，拜訪人應(yīng)請(qǐng)主人留步并道謝，熱情說(shuō)聲“再見(jiàn)”。

四、拜訪時(shí)候的禮儀。

拜訪是一件經(jīng)常性的工作，那么怎樣讓拜訪做得更得體、更具效果，是必須考慮的事情。

拜訪前要事先和對(duì)方約定，以免撲空或擾亂主人的計(jì)劃。拜訪時(shí)要準(zhǔn)時(shí)赴約，時(shí)間長(zhǎng)短應(yīng)根據(jù)拜訪目的和主人意愿而定，通常宜短不宜長(zhǎng)。

如果接待者因故不能馬上接待，可以在接待人員的安排下在會(huì)客廳、會(huì)議室或在前臺(tái)，安靜地等候。如果接待人員沒(méi)有說(shuō)“請(qǐng)隨便參觀參觀”之類(lèi)的話(huà)，而隨便地東張西望，甚至伸著脖子好奇地往房間里“窺探”，都是非常失禮的。

有抽煙習(xí)慣的人，要注意觀察周?chē)袥](méi)有禁止吸煙的警示。即使沒(méi)有，也要問(wèn)問(wèn)工作人員是否介意抽煙。如果等待時(shí)間過(guò)久，可以向有關(guān)人員說(shuō)明，并另定時(shí)間，不要顯現(xiàn)出不耐煩的樣子。

既使和接待者的意見(jiàn)不一致，也不要爭(zhēng)論不休。對(duì)接待者提供的幫助要適當(dāng)?shù)刂乱灾x意。要注意觀察接待者的舉止表情，適可而止。當(dāng)接待者有不耐煩或有為難的表現(xiàn)時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)換話(huà)題或口氣；當(dāng)接待者有結(jié)束會(huì)見(jiàn)的表示時(shí)，應(yīng)識(shí)趣地立即起身告辭。

到達(dá)被訪人所在地時(shí)，一定要用手輕輕敲門(mén)，進(jìn)屋后等主人安排后坐下。后來(lái)的客人到達(dá)時(shí)，先到的客人可以站起來(lái)，等待介紹或點(diǎn)頭示意。

拜訪時(shí)應(yīng)彬彬有禮，注意一般交往細(xì)節(jié)。告辭時(shí)要同主人和其他客人一一告別，說(shuō)“再見(jiàn)”、“謝謝”；主人相送時(shí)，應(yīng)說(shuō)“請(qǐng)回”、“留步”、“再見(jiàn)”。