第一篇：初創(chuàng)報(bào)刊的經(jīng)營(yíng)策略

初創(chuàng)報(bào)刊的經(jīng)營(yíng)策略

作者：威揚(yáng)國(guó)際 wengjw@public.bta.net.cn

對(duì)于新創(chuàng)報(bào)刊（報(bào)紙、雜志）的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，廣告經(jīng)營(yíng)的好壞，將直接影響報(bào)刊社的盈虧平衡；同樣，它也是衡量報(bào)刊創(chuàng)辦成功與否的重要標(biāo)志。而擺在經(jīng)營(yíng)者面前的，卻往往是廣告主無(wú)數(shù)個(gè)拒絕刊登廣告的理由?？偨Y(jié)下來(lái)，新創(chuàng)報(bào)刊經(jīng)營(yíng)要渡過(guò)信任關(guān)、價(jià)格關(guān)和效果關(guān)等三大難關(guān)。當(dāng)然，一一攻克這些難關(guān)的對(duì)策也是有章可循的。

一、廣告經(jīng)營(yíng)的三大難關(guān)：

1.1 信任關(guān)： 初次交往，廣告主都對(duì)新創(chuàng)報(bào)刊心存疑慮，贏得對(duì)方信任置關(guān)重要。

1.1.1 廣告主拒絕刊登廣告的理由：

長(zhǎng)期考察型——我們一直在主流媒體刊登廣告，你們剛剛開(kāi)始，我們要觀察一段時(shí)間。

婉言拒絕型——

①我們今年的廣告預(yù)算已經(jīng)做完；

②如果可以，先做一次免費(fèi)廣告，看看效果再說(shuō)；

③你們的報(bào)道內(nèi)容沒(méi)有我們行業(yè)的消息，我們需要行業(yè)讀者；

④先幫我們把這條消息發(fā)了吧，廣告的事情容后再說(shuō)。

死不改悔型——我們只在某某媒體上刊登廣告，其他媒體不考慮。

渺無(wú)音信型——廣告計(jì)劃已經(jīng)報(bào)上去了，等著上面批呢（大部分沒(méi)了音信）。

推三堵四型——

①我們的廣告都由我們的廣告代理公司處理，你去找他們吧；

②別的媒體剛開(kāi)始都給我們免費(fèi)做，如果你們也可以的話。

1.1.2 度過(guò)信任關(guān)對(duì)策：

任何成功出版物都是人、財(cái)、物的最佳組合。

首先要讓廣告主感到你們能夠辦出一流報(bào)刊的實(shí)力和信心：投資者雄厚的資金背景、經(jīng)營(yíng)者成功的專業(yè)經(jīng)歷、獨(dú)特新穎的辦報(bào)（刊）理念，以及準(zhǔn)確而有效的讀者定位，都會(huì)博得廣告主的好感。報(bào)刊社軟硬件資源規(guī)模的一步到位，強(qiáng)力的先聲奪人的廣告宣傳策略，人熟為寶的人情公關(guān)，系統(tǒng)有效的小型說(shuō)明會(huì)都會(huì)有助于渡過(guò)信任關(guān)。

1.2 價(jià)格關(guān)：廣告價(jià)格的制訂和實(shí)施是報(bào)刊經(jīng)營(yíng)中的拉鋸戰(zhàn)。

1.2.1 廣告主拒絕廣告價(jià)格的理由：

①價(jià)格太高，某某報(bào)給了我二折；

②你們的報(bào)價(jià)太亂，我不相信這是最低價(jià)格；

③對(duì)于新報(bào)刊，我們只能付這樣的價(jià)格；

④我們只剩這么多錢，但我們要做N次廣告；

⑤我們沒(méi)有廣告代理，應(yīng)該扣去15%傭金；

⑥我們代理好多客戶，應(yīng)該給個(gè)統(tǒng)一價(jià)。

1.2.2 渡過(guò)價(jià)格關(guān)對(duì)策：

①建立合理的廣告價(jià)格管理體系；

②制定在特定時(shí)期的特殊廣告價(jià)格；

③嚴(yán)格執(zhí)行已發(fā)布的價(jià)格體系；

④為客戶定制靈活多樣的特殊廣告版面，以不同于以往的版面形式設(shè)計(jì)廣告，如頂頭條版、斜半版、豎通條、版中版、凹版、凸版、圓型版、L型版等，形式多樣，注目率高；

⑤制定二級(jí)廣告代理（行業(yè)總代理、普通代理）制度和獎(jiǎng)勵(lì)政策；

⑥每年10月提前發(fā)布新年度廣告價(jià)格及政策，便于客戶制訂年度廣告預(yù)算時(shí)參考。

1.3 效果關(guān)：廣告主刊登廣告的目的明確而實(shí)在，稍有不甚，就會(huì)使客戶跑掉。

1.3.1 廣告主撤消廣告的理由:

①我們刊登的廣告一個(gè)電話都沒(méi)有，效果太差；

②發(fā)行量太低，周圍人都沒(méi)有看過(guò)你們的報(bào)紙；

③最近產(chǎn)品銷量不好，我們要改變廣告計(jì)劃；

④產(chǎn)品脫銷，廣告叫停；

⑤沒(méi)有需要的版面，我們等一等； ⑥廣告印刷效果太差，我們要求賠償；

⑦別人的廣告價(jià)格為什么那么低，我們的價(jià)格高了；

⑧你們刊登了有關(guān)我們的負(fù)面報(bào)道，使我們形象大損。

1.2.2 度過(guò)效果關(guān)對(duì)策：

①建立示范客戶群：榜樣的力量是無(wú)窮的。培養(yǎng)典型客戶獲得理想的廣告效果，對(duì)其他廣告主將起到示范作用。報(bào)刊銷售人員應(yīng)有選擇地與某些可長(zhǎng)期合作的廣告主及其廣告代理商充分溝通,編輯人員也可參與。利用自身媒體特性和讀者群，在充分了解廣告客戶特性及要求的前提下，提供全面的客戶推廣合作方案，甚至可與客戶的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)結(jié)合起來(lái)。

②為客戶定制設(shè)計(jì)特殊版面，發(fā)布廣告，提高注目率；

③鎖定主要廣告目標(biāo)人群，發(fā)行覆蓋及時(shí)到位；

④通過(guò)在自辦的《客戶月訊》中現(xiàn)身說(shuō)法，介紹成功案例。

二、廣告經(jīng)營(yíng)初期的主要目標(biāo)

2.1 制定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

報(bào)刊經(jīng)營(yíng)者應(yīng)根據(jù)現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)狀況確定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，主要指標(biāo)包括：年度廣告營(yíng)業(yè)額、年度發(fā)行收入，及其他服務(wù)項(xiàng)目收入，如市場(chǎng)調(diào)研服務(wù)收入、會(huì)展服務(wù)收入、讀者數(shù)據(jù)租賃服務(wù)收入等。

2.2 鎖定競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)

將假想競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為超越對(duì)象，確立坐標(biāo)，知彼知己，量力而行。

2.3 確定客戶目標(biāo)

客戶目標(biāo)包括直接廣告主和間接廣告主。在前者眼中，出版物是一種營(yíng)銷工具；在后者眼中，出版物是一種牟利工具, 如廣告代理公司。媒體、廣告主、廣告代理公司三者之間的關(guān)系處理得好壞，直接體現(xiàn)出一個(gè)媒體經(jīng)營(yíng)者的管理與協(xié)調(diào)水平。

2.3.1 廣告客戶構(gòu)成

充分了解廣告客戶構(gòu)成，可有效制定適合自身媒體特點(diǎn)的開(kāi)發(fā)策略和為銷售人員分配均衡的客戶。根據(jù)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)平面媒體廣告商類別和投放量排序，客戶主要由下列行業(yè)構(gòu)成:

房地產(chǎn)行業(yè)：開(kāi)發(fā)商、承銷商、中介商、物業(yè)代理商；

家裝、建材、家具行業(yè)：家裝公司、建材生產(chǎn)供應(yīng)商、家裝家具建材城、家具生產(chǎn)商、代理銷售商； IT行業(yè)：電腦軟、硬件生產(chǎn)、代理銷售商、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商；

通訊行業(yè)：電信運(yùn)營(yíng)商及電信業(yè)務(wù)、手機(jī)生產(chǎn)商、通訊器材、配套產(chǎn)品；

機(jī)動(dòng)車行業(yè)：汽車生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、服務(wù)商；

家電行業(yè)：各類黑白家電、電工產(chǎn)品；

金融保險(xiǎn)行業(yè)：金融、證券、保險(xiǎn)等；

教育人才行業(yè)：招生、培訓(xùn)、招聘；

醫(yī)藥行業(yè)：藥品、保健品、醫(yī)療器械；

食品行業(yè)：各類食品、飲料、煙酒、調(diào)味品、餐飲酒樓；

商務(wù)行業(yè)：高檔飯店、大型商場(chǎng)、展會(huì)、航運(yùn)交通；

旅游休閑行業(yè)：旅行社、旅游景點(diǎn)、航空公司；

綜合行業(yè)：服裝、鐘表、眼鏡、體育用品、攝影器材、政府公告、日用化工。

分類廣告往往是報(bào)紙類媒體的穩(wěn)定收入，其客戶類別構(gòu)成如下: 房產(chǎn)銷售、租賃、中介、轉(zhuǎn)讓

建材、家居、裝飾

IT

醫(yī)藥、保健品

汽車銷售、租賃、服務(wù)

出國(guó)咨詢

人才招聘、招生、培訓(xùn)

通訊

家電

旅游

美容、化妝品

餐飲、娛樂(lè) 健身

影樓、攝影

服裝、服飾

合作、轉(zhuǎn)讓

生活服務(wù)

法律、會(huì)計(jì)服務(wù)

文化沙龍

婚介

商務(wù)印刷、快遞

寵物

2.3.2客戶分級(jí)制及對(duì)策

將客戶進(jìn)行分級(jí)，使銷售人員有的放矢，避免在無(wú)效客戶上浪費(fèi)過(guò)多時(shí)間。

A類客戶：屬于肯定會(huì)刊登廣告的客戶，應(yīng)配備高級(jí)銷售人員重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和維護(hù)。一旦開(kāi)發(fā)成功一般都會(huì)成為長(zhǎng)期性合作客戶或階段性合作客戶，其投放量一般會(huì)占到廣告營(yíng)業(yè)總額的50%以上。

B類客戶：屬于持觀望搖擺態(tài)度的潛在廣告客戶，應(yīng)持續(xù)公關(guān)直至其刊登廣告，時(shí)間3-6個(gè)月。一旦成為客戶，其投放量一般會(huì)占到廣告營(yíng)業(yè)總額的30%左右。

C類客戶：指沒(méi)有廣告費(fèi)用或拒絕投放廣告的廣告商。對(duì)策是應(yīng)保持人際關(guān)系，1個(gè)月左右聯(lián)系一次為好，并應(yīng)堅(jiān)持寄贈(zèng)樣報(bào)（刊）。

2.3.3 品牌客戶開(kāi)發(fā)

品牌客戶的開(kāi)發(fā)將有助于迅速集合新創(chuàng)報(bào)刊的廣告客戶基本量，對(duì)提升報(bào)刊自身的品牌形象，形成穩(wěn)定的廣告客戶群，帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)其他廣告主的廣告發(fā)布競(jìng)爭(zhēng)，都將起到事半功倍的重要作用。

品牌客戶開(kāi)發(fā)的基準(zhǔn)，首先是確定每個(gè)行業(yè)前10-20個(gè)客戶目標(biāo)，然后劃分至具體銷售小組成員;其銷售人員應(yīng)為目標(biāo)客戶提供定制廣告建議、計(jì)劃、合作書等項(xiàng)服務(wù)，同時(shí)納入客戶服務(wù)跟蹤系統(tǒng)，包括合同管理、回款督導(dǎo)、客戶背景資料建檔、客戶個(gè)人資料建檔、拜訪記錄建檔、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等項(xiàng)內(nèi)容。

2.3.4 廣告客戶開(kāi)發(fā)量 一般情況，在創(chuàng)辦初期的6個(gè)月內(nèi)，如果是報(bào)紙，品牌客戶至少要達(dá)到50家； 第二年，品牌客戶累計(jì)量達(dá)到200家，平均投放量20萬(wàn)元；第三年，客戶累計(jì)量應(yīng)達(dá)到400家以上。

如果是雜志，在創(chuàng)辦初期的6個(gè)月內(nèi)，應(yīng)達(dá)到20家以上；第二年，品牌客戶累計(jì)量達(dá)到150家，平均投放量5萬(wàn)元；第三年，客戶累計(jì)量應(yīng)達(dá)到200家以上。

三、前期業(yè)務(wù)推進(jìn)計(jì)劃

確定首發(fā)日后，應(yīng)有3個(gè)月的充足準(zhǔn)備時(shí)間。因本文談的是廣告經(jīng)營(yíng)，暫且不涉及編輯及發(fā)行方面內(nèi)容。如有興趣，可參讀本人其他文章。

如以某年9月9日為正式創(chuàng)刊日，業(yè)務(wù)推進(jìn)計(jì)劃可參見(jiàn)下表。

主要工作步驟 月份7 8 9

經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)組建 1.運(yùn)作機(jī)制規(guī)則及經(jīng)營(yíng)人員的績(jī)效考核與激勵(lì)方案

2.經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的選擇標(biāo)準(zhǔn)及選擇方案

3.各業(yè)務(wù)人員到位

4.業(yè)務(wù)培訓(xùn)及拓展訓(xùn)練

5.崗位責(zé)任說(shuō)明

6.經(jīng)營(yíng)理念灌輸

業(yè)務(wù)拓展 7.廣告刊例或媒體推薦書內(nèi)容確定及設(shè)計(jì)印制

8.系列廣告宣傳卡片制作及發(fā)放（每周一次）

9.樣報(bào)或樣刊制作

10.系列廣告客戶說(shuō)明會(huì)（每周二場(chǎng)，每次20-左右）

11.重點(diǎn)客戶登門拜訪（每周至少10家）

廣告招商 12.廣告招商會(huì)

13.廣告代理招商及代理政策說(shuō)明會(huì)

14.簽定首月廣告發(fā)布合同

15.安排廣告發(fā)布計(jì)劃

16.首發(fā)日儀式或慶典活動(dòng)

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3.1 業(yè)務(wù)推進(jìn)階段應(yīng)重視的幾個(gè)方面

3.1.1 視覺(jué)推廣

同樣有商品屬性的報(bào)刊產(chǎn)品，也離不開(kāi)包裝設(shè)計(jì)，如名稱標(biāo)識(shí)、版面設(shè)計(jì)、標(biāo)題制作、圖片選擇、圖表規(guī)則、企業(yè)色標(biāo)準(zhǔn)等等。在報(bào)刊創(chuàng)辦伊始就應(yīng)導(dǎo)入VI（視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)）。新穎獨(dú)特的包裝設(shè)計(jì)，常常會(huì)起到意想不到的奪人眼目的結(jié)果。

在與客戶的接觸過(guò)程中，精美的廣告推薦刊例、名片、樣報(bào)、禮品，以及銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)著裝和攜帶物品都會(huì)給未來(lái)的廣告客戶留下深刻印象。

3.1.2 廣告客戶的維護(hù)及款待

客戶的維護(hù)是一個(gè)長(zhǎng)期不斷的過(guò)程，報(bào)刊社的高層領(lǐng)導(dǎo)、編輯部的采編人員、廣告部的銷售人員都應(yīng)在其中扮演不同的角色。組織多種形式的活動(dòng)和會(huì)議可根據(jù)主題內(nèi)容而定，也可根據(jù)季節(jié)而定。一些報(bào)刊社會(huì)編輯出版客戶月訊（500-1000冊(cè)，視客戶量而定），與客戶進(jìn)行定期的紙介溝通；還有些報(bào)刊社特別成立了客戶支持中心，隨時(shí)為客戶提供各種形式的服務(wù)。

下面是一些客戶會(huì)議的形式和規(guī)模。

下午茶座談會(huì)-20人以內(nèi)（多次，以采編人員為主）

夏季風(fēng)情—30人(多次，市郊或外地)培訓(xùn)沙龍(隨時(shí))—30人

客戶答謝會(huì)(秋季)—50-100人

大型客戶聯(lián)誼會(huì)(12月)—200-500人

年度獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)議(新年或春節(jié)期間，外地或國(guó)外)—30人

3.1.3 初創(chuàng)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的組建 在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)開(kāi)展前，建立優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)復(fù)合人才團(tuán)隊(duì)是管理者的首要任務(wù)。部分廣告銷售人員最好選拔從事過(guò)編輯工作的人員，他們更能夠?qū)⒖蛻舻囊髠鬟_(dá)給編輯人員，并會(huì)提出一些內(nèi)容改進(jìn)建議；他們的文字功底對(duì)撰寫客戶推廣策劃案大有裨益。

經(jīng)營(yíng)管理者在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年度銷售目標(biāo)時(shí)，不要將銷售當(dāng)成一件痛苦的事情，積極進(jìn)取的態(tài)度會(huì)直接影響團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。“快樂(lè)銷售,分享成功!” 的經(jīng)營(yíng)管理策略會(huì)迅速獲得銷售人員的認(rèn)可。以下一些是經(jīng)營(yíng)管理者所應(yīng)考慮的幾個(gè)方面，并將其制度化地實(shí)施。

建立目標(biāo)明確的崗位責(zé)任制

建立獎(jiǎng)懲分明的業(yè)務(wù)管理制度

建立清晰明確的廣告業(yè)務(wù)流程

建立準(zhǔn)確有效的業(yè)務(wù)規(guī)劃

建立有效的職業(yè)生涯升遷計(jì)劃

創(chuàng)造良好的團(tuán)隊(duì)合作精神

創(chuàng)造發(fā)揮每個(gè)人專長(zhǎng)的工作環(huán)境

其他諸如廣告價(jià)格制訂及比較、廣告刊例撰寫、廣告代理政策、廣告經(jīng)營(yíng)年度預(yù)算等具體業(yè)務(wù)方面的內(nèi)容，因篇幅所限，本文不再贅述。

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第二篇：初創(chuàng)公司管理制度

公司管理制度

為加強(qiáng)公司的規(guī)范化管理，完善各項(xiàng)工作制度，促進(jìn)公司發(fā)展壯大，提高經(jīng)濟(jì)效益，根據(jù)國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)及公司章程的規(guī)定，特制訂本公司管理制度大綱。

公司實(shí)行每周5天工作制，具體安排為：

上午9:00――12:00

下午13:30――18:00

一、公司全體員工必須遵守公司章程，遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度和決定。

二、公司倡導(dǎo)樹(shù)立多種不同的創(chuàng)新思想，但禁止任何部門、個(gè)人做有損公司利益、形象、聲譽(yù)或破壞公司發(fā)展的事情。

三、公司通過(guò)發(fā)揮全體員工的積極性、創(chuàng)造性和提高全體員工的技術(shù)、管理、經(jīng)營(yíng)水平，不斷完善公司的經(jīng)營(yíng)、管理體系，實(shí)行多種形式的責(zé)任制，不斷壯大公司實(shí)力和提高經(jīng)濟(jì)效益。

四、公司提倡全體員工刻苦學(xué)習(xí)科學(xué)技術(shù)和文化知識(shí)，為員工提供學(xué)習(xí)、深造的條件和機(jī)會(huì)，努力提高員工的整體素質(zhì)和水平，造就一支思想新、作風(fēng)硬、業(yè)務(wù)強(qiáng)、技術(shù)精的員工隊(duì)伍。

五、公司鼓勵(lì)員工積極參與公司的決策和管理，鼓勵(lì)員工發(fā)揮才智，提出合理化建議。

六、全體員工都有保守公司秘密的義務(wù)，在對(duì)外交往和合作中，須特別注意不泄露公司秘密，更不準(zhǔn)出賣公司秘密。

七、公司實(shí)行“崗薪制”的分配制度，為員工提供收入和福利保證，并隨著經(jīng)濟(jì)效益的提高逐步提高員工各方面待遇；公司為員工提供平等的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和晉升機(jī)會(huì)；公司推行崗位責(zé)任制，實(shí)行考勤、考核制度，評(píng)先樹(shù)優(yōu)，對(duì)做出貢獻(xiàn)者予以表彰、獎(jiǎng)勵(lì)。

八、公司提倡求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，提高工作效率；提倡厲行節(jié)約，反對(duì)鋪張浪費(fèi)；倡導(dǎo)員工團(tuán)結(jié)互助，同舟共濟(jì)，發(fā)揚(yáng)集體合作和集體創(chuàng)造精神，增強(qiáng)團(tuán)體的凝聚力和向心力。

九、員工必須維護(hù)公司紀(jì)律，對(duì)任何違反公司章程和各項(xiàng)規(guī)章制度的行為，都要予以追究。

第三篇：珠寶經(jīng)營(yíng)策略

珠寶店效益不好怎么辦？珠寶是比較昂貴的產(chǎn)品，店鋪效益不好，不能像其他大多數(shù)產(chǎn)品那樣做促銷活動(dòng)就能明顯的提高營(yíng)業(yè)額。要想讓珠寶店的效益有所改觀，只能從客戶身上做文章。那么如何開(kāi)發(fā)珠寶店潛在客戶呢？

1現(xiàn)有的顧客。

每一個(gè)現(xiàn)有顧客，他同時(shí)也是尚未從該推銷員那里購(gòu)買的另外一些商品和服務(wù)的潛在顧客。而且，現(xiàn)有顧客是最好的潛在顧客。

2現(xiàn)有顧客的交際圈

利用對(duì)你滿意的現(xiàn)有顧客去建成一條無(wú)窮的潛在顧客鏈。

3停購(gòu)顧客

如果你已經(jīng)銷售了相當(dāng)一段時(shí)間，你就會(huì)失去你的一部分顧客。當(dāng)你尋找潛在顧客時(shí)，請(qǐng)核查你的區(qū)域里那些是停購(gòu)的顧客。

4相同的市場(chǎng)面

每當(dāng)你銷售產(chǎn)品給某一類型企業(yè)或市場(chǎng)面時(shí)，用這次銷售作為一個(gè)例證，向一個(gè)類似的企業(yè)銷售同樣的產(chǎn)品或服務(wù)。

5有影響地位的人

處于有影響的地位的人，可以利用其地位去對(duì)擁有以后決定權(quán)的人施加影響，讓他們決定購(gòu)買推銷員的商品或服務(wù)。

對(duì)于如今珠寶店的經(jīng)營(yíng)者，是否能夠有效的開(kāi)發(fā)潛在客戶，能夠很大程度的決定珠寶店的盈利情況。

文章來(lái)源:SYB全球鉆石批發(fā)中心”

第四篇：電影院經(jīng)營(yíng)策略

經(jīng)營(yíng)影院的三大要素

第一品牌是最重要的無(wú)形資產(chǎn)

與中老年的人群消費(fèi)需求注重實(shí)惠、價(jià)廉物美相比較；我們面對(duì)的消費(fèi)者是崇尚品牌的族群，感性消費(fèi)，非常重視品牌?！翱煽诳蓸?lè)”、“肯德基”、“耐克”、“諾基亞”，沒(méi)有品牌，就沒(méi)面子。為了一

個(gè)好牌子，同樣的產(chǎn)品，他們?cè)敢舛嗷◣妆兜膬r(jià)格消費(fèi)。影院的相互競(jìng)爭(zhēng)必然走向品牌競(jìng)爭(zhēng)之路。所謂品牌競(jìng)爭(zhēng)，通俗來(lái)說(shuō)就是：當(dāng)消費(fèi)者提到“新百花洲”、“萬(wàn)達(dá)”、“中影”，自然而然就會(huì)在腦子里做一個(gè)優(yōu)劣排序。排序的標(biāo)準(zhǔn)無(wú)法言喻，完全憑個(gè)人好惡、感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)。

2、塑造個(gè)性品牌

一個(gè)好的名稱是良好的開(kāi)始，品牌之路還需要諸多因素的支撐。萬(wàn)達(dá)國(guó)際影城和中影今典放電影院在南昌消費(fèi)者心中的品牌形象已經(jīng)建立，都是新興的現(xiàn)代化影城，寬敞明亮、設(shè)施先進(jìn)，服務(wù)專業(yè)。我認(rèn)為，既然電影院是年輕人談情說(shuō)愛(ài)、加深感情的休閑場(chǎng)所，夢(mèng)工場(chǎng)應(yīng)當(dāng)定位為“浪漫影城”，打出“浪漫情調(diào)”牌；與萬(wàn)達(dá)國(guó)際影城

和中影今典放電影院形成對(duì)比。

第二個(gè)性化服務(wù)是基礎(chǔ)

1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是影院票房的基礎(chǔ)

服務(wù)員的微笑、親切的問(wèn)候、干凈的地面、舒適的沙發(fā)、清新的空氣??，都是我們應(yīng)該提供給顧客的基本服務(wù)。不斷提高服務(wù)品質(zhì)，是影院日常的基礎(chǔ)工作。

所有工作必須分工明確，服務(wù)內(nèi)容有要求、有標(biāo)準(zhǔn)、有檢查；只有這

樣才能持續(xù)提高服務(wù)質(zhì)量。

2、圍繞著“浪漫影城”的品牌定位，以及影院大廳空間小、屋頂?shù)?、燈光暗的特點(diǎn)，我們要打造一個(gè)浪漫、溫馨的個(gè)性化空間。建議： 在大廳的的空白墻面，懸掛影星的肖像畫，并且用畫框裝飾。大廳的玻璃桌上，擺放燭臺(tái)樣式的臺(tái)燈 花瓶 一碟水果或糖果（供來(lái)

賓免費(fèi)享用）。

大廳播放優(yōu)雅的背景音樂(lè)。

第三差異化的廣告策略是絕招

影院的日常廣告來(lái)源于常規(guī)廣告、口碑廣告。

1、常規(guī)廣告包括外墻固定廣告位、宣傳單（折頁(yè)）

影院一般不投入太多廣告費(fèi)，一般不在電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等主流媒體上投放廣告。這些媒體一般由電影制作公司或發(fā)行公司投放電影廣

告。

主要打好門口的廣告牌，針對(duì)門口中山路來(lái)往的海量人流做好宣傳，就能夠收到良好的效果。

每月定期制作宣傳單，預(yù)告影訊及優(yōu)惠活動(dòng)內(nèi)容，這是必要的宣傳手

段。還要在每周六、日，安排人員到街上去發(fā)放。

宣傳單將陸續(xù)推出以下宣傳主題：

①影院服務(wù)升級(jí)，全新登場(chǎng)（配以影院實(shí)景圖片）

②精心打造浪漫空間——xx影院（配以影院大廳、情侶廳實(shí)景圖片）

③首家星級(jí)情侶影廳驚現(xiàn)夢(mèng)工場(chǎng)國(guó)際影院

④影院限價(jià)公告——全天票價(jià)30元封頂

⑤天天平價(jià)，場(chǎng)場(chǎng)精彩——全天票價(jià)30元封頂

2、口碑廣告是留住回頭客的保證

做好常規(guī)廣告宣傳，能吸引新客源；但影院的長(zhǎng)期票房要靠回頭客來(lái)支撐。要吸引回頭客，就一定要不斷提升服務(wù)品質(zhì)，令每位消費(fèi)者滿

意而歸。

對(duì)于老顧客，提供各類增值服務(wù)。如：積分累計(jì)送票、影訊短信通知、會(huì)員卡優(yōu)惠聯(lián)盟??

第五篇：蛋糕店經(jīng)營(yíng)策略

一、戰(zhàn)略布局:

首先 蛋糕店的蛋糕要有自己的特色,地段選的要比較到位。接下來(lái)最大的難點(diǎn)其實(shí)就在于開(kāi)業(yè)之后,如何快速實(shí)現(xiàn)整體的收支平衡,讓自己良性周轉(zhuǎn)起來(lái).好位置,重質(zhì)量的蛋糕店,最直接的死法就是一開(kāi)始就過(guò)多的考慮久遠(yuǎn),導(dǎo)致起步周轉(zhuǎn)不起來(lái),使再好的理想都化為泡影.那么,開(kāi)業(yè)的營(yíng)銷,重點(diǎn)就放在樹(shù)立產(chǎn)品利潤(rùn)的客群認(rèn)同,這樣就先使盈利從基礎(chǔ)上站住腳;周末則重點(diǎn)使用促銷活動(dòng),拉動(dòng)人氣.這兩方面相互支撐,才干3個(gè)月內(nèi)緩過(guò)第一口氣來(lái).等店面一盤活,再騰出精力來(lái),借助產(chǎn)品特色,開(kāi)始渠道拓展.也就是如下三個(gè)步驟,漸次推進(jìn):

開(kāi)業(yè)打優(yōu)質(zhì),特色概念戰(zhàn)略,引導(dǎo)消費(fèi)者心理預(yù)期,堅(jiān)持產(chǎn)品利潤(rùn).周末搞促銷活動(dòng),拉人氣,商圈里形成占優(yōu)借勢(shì)。

三個(gè)月立住腳之后,再拓展渠道,好鋼都用在刀刃上,主抓團(tuán)購(gòu),老客戶回頭率營(yíng)銷,先鞏固根據(jù)地,再圖發(fā)展擴(kuò)張.千萬(wàn)別一開(kāi)始就搞這些,眉毛胡子一把抓,則萬(wàn)事無(wú)成.二、開(kāi)業(yè)營(yíng)銷:

單店運(yùn)行,往往利息過(guò)高(直接,間接本錢;前期投入,即時(shí)運(yùn)營(yíng),生產(chǎn)人工,水電物料,人情往來(lái),促銷空間,突發(fā)事件等,都是本錢),不能給自己找安慰,騙自己說(shuō)先保住成本,慢慢等銷量好起來(lái)再盈利。

做單店最通常的死法就是起步?jīng)]定好基調(diào),導(dǎo)致消費(fèi)者總認(rèn)為買的不值,頂多覺(jué)得等價(jià)交換而已,沒(méi)有發(fā)生“物超所值的激情”,那么你后期再搞促銷就失去了心理預(yù)期的活動(dòng)空間,導(dǎo)致惡性循環(huán),總是掙扎在生死線上,最終基本都要倒閉的.所以,蛋糕店的開(kāi)業(yè)營(yíng)銷,就一定要為“生存”打好基礎(chǔ).開(kāi) 門 紅

好兆頭一定要有,起步定基調(diào)的最好時(shí)機(jī).價(jià)格要盡可能標(biāo)的高些,給后期搞促銷把空間留出來(lái).寧可白送也絕不降價(jià),開(kāi)業(yè)要塑造“優(yōu)質(zhì)形象”,沒(méi)有強(qiáng)大資金后盾的話,不要盲目開(kāi)業(yè)5折,消費(fèi)觀念一旦沒(méi)錢扳回來(lái),會(huì)給自己埋雷的.所以,打“免費(fèi)品嘗”.不是真白給,而是按“排隊(duì)理論”拉動(dòng)關(guān)注及消費(fèi).開(kāi)業(yè)當(dāng)天,每個(gè)小時(shí)先進(jìn)店完成購(gòu)物的買什么都行,以結(jié)賬時(shí)間為準(zhǔn),具體操作的時(shí)候要“買人情”,比如搶隊(duì)了,提前預(yù)備點(diǎn)安慰獎(jiǎng))前3名顧客,各贈(zèng)一個(gè)特色8寸蛋糕,包裝袋一定要精美,讓消費(fèi)者一邊吹噓一邊拎著招搖過(guò)市,比什么廣告都管用.其他,所有當(dāng)天進(jìn)店的人(不管買不買東西),各贈(zèng)一個(gè)1寸的小蛋糕(質(zhì)量和那8寸的一樣),免費(fèi)品嘗(店員盯著點(diǎn),現(xiàn)場(chǎng)吃的,要問(wèn)他感覺(jué)如何,給句評(píng)價(jià);帶走的要給個(gè)小包裝袋,印上店名).這樣,沒(méi)人會(huì)說(shuō)不好吃,口碑就開(kāi)始了,而且順便讓店員問(wèn)完鼓動(dòng)一下,“吃人嘴短”,打開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)銷售局面.宣 傳

現(xiàn)在各種媒體廣告,標(biāo)價(jià)越來(lái)越高,對(duì)外地單店來(lái)說(shuō),怎么算也算不出合適的廣告性價(jià)比來(lái),所以,要用“土辦法”解決問(wèn)題.蛋糕店附近大型商場(chǎng)、蛋糕店附近社區(qū)及學(xué)校、蛋糕店門口,就是宣傳的主戰(zhàn)場(chǎng)：蛋糕店附近大型商場(chǎng)、蛋糕店附近社區(qū)及學(xué)校附近大量發(fā)宣傳單，為蛋糕店開(kāi)業(yè)渲染氣氛；蛋糕店門口海報(bào)“熱烈祝賀xxx蛋糕店x市直營(yíng)店開(kāi)業(yè)’,店服務(wù)人員為就餐人員發(fā)放蛋糕店開(kāi)業(yè)宣傳單，客人結(jié)賬時(shí)可以在吧臺(tái)獲得一張“蛋糕購(gòu)買優(yōu)惠卷”蛋糕店以海報(bào)和宣傳單形式進(jìn)行開(kāi)業(yè)宣傳。

預(yù)告開(kāi)業(yè)活動(dòng),優(yōu)惠卡(印上“贈(zèng)品申領(lǐng)卡”,持卡的開(kāi)業(yè)三天內(nèi)都可以去領(lǐng)小蛋糕,不持卡的必需當(dāng)天去排隊(duì).這種模式可以帶動(dòng)消費(fèi),領(lǐng)完贈(zèng)品,當(dāng)天或者三天內(nèi)回頭消費(fèi)的比例大約在15%左右,提前算好利潤(rùn)點(diǎn)只要開(kāi)業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中,把價(jià)格挺住不打折,就賠不了,而且自己頌揚(yáng)過(guò)的東西,沒(méi)人會(huì)打自己嘴巴,一定會(huì)堅(jiān)持說(shuō)好,回歸消費(fèi),口碑營(yíng)銷,穩(wěn)固消費(fèi)群忠誠(chéng)度,一舉三得.三、周末人氣促銷:

想在商圈站住腳,最怕人氣偏離.商圈是雙刃劍,能帶來(lái)消費(fèi)群,也會(huì)帶走消費(fèi)群.步行5分鐘,這是商圈影響力的核心范圍,這個(gè)區(qū)域里要畫出一席之地,就必須合理的分流人群,把人引過(guò)來(lái)不是問(wèn)題,問(wèn)題是要把人黏在這個(gè)步行5分鐘的商圈范圍之內(nèi).借力打力,周末,商圈,屬于天時(shí),地利,要做的就是“人和”.開(kāi)業(yè)已經(jīng)把價(jià)格彪上去了,周末就可以搞“特價(jià)”專場(chǎng)了.這個(gè)“特價(jià)”有三種模式,可以換著來(lái),每個(gè)禮拜別太一樣,每?jī)芍軗Q一下內(nèi)容,防止“促銷疲勞”導(dǎo)致邊沿效益遞減.第一種是“限本周六日兩天,全場(chǎng)7折瘋狂搶購(gòu)”這個(gè)盡量少用,兩個(gè)月用一次就行,用多了影響利潤(rùn)空間,目的只是快速引人氣,看著人氣下滑的時(shí)候就玩上兩天).第二種是“限本周六日兩天,購(gòu)物返20元代金券”這個(gè)每月用一次就行,看著力度挺大的,但是代金券限下次購(gòu)物使用,等于兩次消費(fèi),每次力度10元,消費(fèi)者看到“20”,這就是心理力度,花10塊錢辦20塊錢的事,這才是促銷范疇的東西).如果利潤(rùn)一開(kāi)始沒(méi)塑造好,空間不夠,那么可以限制每次必需買2個(gè)以上,空間就夠了.第三種是“買二贈(zèng)一”.這個(gè)效果立竿見(jiàn)影,百試不爽,每周六日都搞都行,逢年過(guò)節(jié)均可見(jiàn)效.如果利潤(rùn)點(diǎn)不夠,寧可“買兩大贈(zèng)一小”,也不能“買三贈(zèng)”或者“買一贈(zèng)”,因?yàn)橄M(fèi)者的最佳心理邊境是“買二”起點(diǎn),“買三贈(zèng)”就會(huì)造成消費(fèi)群流失至少15%,“買一贈(zèng)”就等于拼命打價(jià)格戰(zhàn),如果沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下死招的時(shí)候,最好還是“買二贈(zèng)一”.四、渠道拓展:

團(tuán) 購(gòu)

A.這里的團(tuán)購(gòu)指的“餐點(diǎn)訂購(gòu)”小團(tuán)購(gòu))和“福利訂購(gòu)”大團(tuán)購(gòu))兩種.餐點(diǎn)訂購(gòu)針對(duì)商圈附近寫字樓,挨家送訂貨卡,外加一袋(印一批好看的包裝袋)10個(gè)1寸的小蛋糕給他當(dāng)“見(jiàn)面禮”.訂不訂都給,每個(gè)公司一袋,不少給,不多給,堅(jiān)決執(zhí)行公司規(guī)定.每個(gè)小公司5人左右,像樣點(diǎn)的公司15人左右,好幾十人的大公司單獨(dú)記下來(lái).5人的小公司每人分了兩個(gè),不好意思;15人的公司有小局部人沒(méi)分著,肯定要引起內(nèi)部話題;大公司先打上交道了,東西肯定先進(jìn)了辦公室(管團(tuán)購(gòu)的,三種情況都很好,都不會(huì)悄無(wú)聲息.送貨員的話,現(xiàn)場(chǎng)必需跟得上(一定要用自己人),訂單率能達(dá)到35%公司意向,加一把火.其中每周訂一次的占半數(shù),天天訂的也有(最好別這樣,吃多了會(huì)膩,不長(zhǎng)遠(yuǎn)),平均在一周兩次.根據(jù)資金周轉(zhuǎn)情況,給其中臨時(shí)穩(wěn)定(有預(yù)先約定)公司月結(jié),客戶就都占下了,先入為主.這樣,大公司也打上交道了,人情總是要還的,人在江湖飄,講究“禮尚往來(lái)”,都給他記著賬呢,逢年過(guò)節(jié)去提前拜望一下各公司負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)福利的辦公室主任,順手塞個(gè)小禮品給秘書小丫頭,什么話都不用說(shuō),知道你什么意思,說(shuō)明白了反倒不好意思.勝利概率5%,訪問(wèn)完過(guò)3天打個(gè)電話過(guò)去接著問(wèn)候就知道結(jié)果了,什么都不要問(wèn),什么都不要催,2年之內(nèi)至少要還你一次人情,每家都是,完全不用著急.B.制定團(tuán)購(gòu)方案，與各團(tuán)購(gòu)網(wǎng)進(jìn)行合作，開(kāi)展蛋糕團(tuán)購(gòu)方案。

老客戶營(yíng)銷

凡是來(lái)買東西的,積分卡需要上,對(duì)應(yīng)卡號(hào)填記錄,凡是持卡又來(lái)買的,消費(fèi)個(gè)位數(shù)抹零,買200元以上的,消費(fèi)十位數(shù)也抹零.千萬(wàn)別給他打折,一打折就得總打折,跟你其他活動(dòng)還沖突,抹零是個(gè)不錯(cuò)的促銷方式,還可以有效的拉動(dòng)客單價(jià),一舉兩得.消費(fèi)者有忠誠(chéng)度,需要培養(yǎng),養(yǎng)成習(xí)慣,買賣就活了,也就火了.開(kāi)業(yè)后銷售渠道

1.正常渠道銷售

A.蛋糕直營(yíng)店銷售

B.進(jìn)入各大商場(chǎng)超市以及各大街道零售店

2.非正常渠道銷售

A.與幼兒園、敬老院、學(xué)校等簽訂協(xié)議，臨時(shí)供應(yīng)作為早點(diǎn)。

B.作為政府部門、與我公司有業(yè)務(wù)往來(lái)的公司以及本公司下屬各單位員工的福利

C.與大型酒店建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，為其舉辦大型宴會(huì)提供蛋糕。

D.成為各大企業(yè)宴會(huì)或年會(huì)的指定用品。