第一篇：天中支行業(yè)務(wù)技能考核辦法

信合支行業(yè)務(wù)技能考核辦法

為進(jìn)一步激發(fā)員工苦練技能的積極性，提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提升支行服務(wù)水平，培養(yǎng)一支業(yè)務(wù)技能過(guò)硬的員工隊(duì)伍，特制定本考核辦法。

第一條 考核范圍包括信貸、綜合柜員全體員工，年齡在38歲以上的員工可不參與考核。

第二條 考核內(nèi)容包括單指單張、微機(jī)錄入、理論考試、銀行從業(yè)資格考試。綜柜人員參加單指單張、微機(jī)錄入、理論考試、銀行從業(yè)資格考試。信貸科參加理論考試、銀行從業(yè)資格考試。

第三條 考核標(biāo)準(zhǔn)，單指單張2000張，微機(jī)錄入字?jǐn)?shù)35/每分鐘，微機(jī)錄入傳票60張，理論考試85分。

第四條 單指單張、微機(jī)錄入實(shí)行按月考核，按季兌現(xiàn)。獎(jiǎng)勵(lì)只針對(duì)考核標(biāo)準(zhǔn)以上張數(shù)，扣罰只針對(duì)當(dāng)月任務(wù)張數(shù)。

第五條 單指單張考核

1.總部考核未達(dá)到1600張的，以總部考核為基數(shù)，每月至少增加30張，在2000張以，內(nèi)達(dá)到當(dāng)月標(biāo)準(zhǔn)的不獎(jiǎng)不罰，達(dá)不到當(dāng)月增長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)的每少一張扣罰5元，年底前必須達(dá)到1600張。

2.每月考核超過(guò)2000張的，超100張以上，第張獎(jiǎng)勵(lì)1元，超過(guò)100以上的，每張獎(jiǎng)勵(lì)2元。

3.對(duì)于較上次總部考核數(shù)下降的，每下降一張扣發(fā)2元。第六條 微機(jī)錄入考核：

1.2009年未達(dá)到70個(gè)字的，以35個(gè)字為基數(shù)，每月增加10個(gè)字，達(dá)到當(dāng)月標(biāo)準(zhǔn)的不獎(jiǎng)不罰，達(dá)到當(dāng)月增長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)的每少一字扣罰20元。

2.每月考核超過(guò)70個(gè)字，未超過(guò)10個(gè)字的每字獎(jiǎng)勵(lì)10元，超過(guò)10個(gè)每個(gè)字獎(jiǎng)勵(lì)20。

3.對(duì)于較35字下降的，每下降一字扣發(fā)30元。

第七條 理論考試實(shí)行按季考核。每季初將需要考試內(nèi)容進(jìn)行公布，以員工自學(xué)為主，季末統(tǒng)一組織考試，理論學(xué)習(xí)每季考試成績(jī)不低于85分，每超過(guò)一分獎(jiǎng)勵(lì)10元，達(dá)不到目標(biāo)每差一分扣發(fā)5元。

第八條 學(xué)習(xí)安排，利用每周三、四晚一起學(xué)習(xí)，由綜柜人員輪流主持，負(fù)責(zé)安排學(xué)習(xí)內(nèi)容，并對(duì)當(dāng)晚所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行提問(wèn)，由老員工進(jìn)行講解。每周一、二晚根據(jù)自身需求進(jìn)行業(yè)務(wù)技能的練習(xí)。

第九條 銀行從業(yè)資格考試，要求員工在2年內(nèi)完成所有科目的達(dá)標(biāo)考試，對(duì)于每科一次性通過(guò)的員工給予報(bào)銷報(bào)名費(fèi)的獎(jiǎng)勵(lì)，如為每二次考試通過(guò)的不給予報(bào)銷報(bào)名費(fèi)。

第十條 年末進(jìn)行技能比武，對(duì)點(diǎn)鈔、微機(jī)錄入各單項(xiàng)前二名進(jìn)行一次性500元和300元的獎(jiǎng)勵(lì)，前二名未達(dá)到2000張、錄入未達(dá)到70字的不予以獎(jiǎng)勵(lì)。2年內(nèi)未完成銀行從業(yè)資格考試的不享受報(bào)銷政策，并給予200元罰款。

第十一條 獎(jiǎng)勵(lì)于季后考核成績(jī)公布次日內(nèi)發(fā)放，罰款必須在成績(jī)公布次日內(nèi)交支行指定的相關(guān)人員，逾期不交的加倍處罰。

第十二條 本辦法自2010年5月10日起執(zhí)行。

第二篇：某某中支渠道業(yè)務(wù)工作交流

中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)某某中支渠道業(yè)務(wù)部自公司成立以來(lái)，深入貫徹落實(shí)“優(yōu)化結(jié)構(gòu)、把握節(jié)奏、依法合規(guī)、效益經(jīng)營(yíng)”的工作要求，在上級(jí)公司和中支總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全市渠道業(yè)務(wù)系統(tǒng)同仁們的共同努力下，經(jīng)過(guò)不斷的摸索成長(zhǎng)，已逐漸步入正軌，并在各項(xiàng)工作中取得了一定的成績(jī)。然而，渠道業(yè)務(wù)部在發(fā)展過(guò)程中仍然存在一些問(wèn)題亟待我們解決?，F(xiàn)將公司成立三年來(lái)渠道業(yè)務(wù)工作情況匯報(bào)如下：

一、某某中支渠道業(yè)務(wù)發(fā)展概況

某某中支渠道業(yè)務(wù)共有直銷團(tuán)隊(duì)11個(gè)，中介團(tuán)隊(duì)12個(gè)，個(gè)人代理團(tuán)隊(duì)27個(gè)，銷售人員共有253人，其中合同制銷售人員24人，代理制營(yíng)銷員229人。2011年1-9月，某某中支渠道業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4479萬(wàn)元，與去年1-9月份保費(fèi)收入3762萬(wàn)元相比，增加717萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)19.06%。截至9月30日，渠道業(yè)務(wù)綜合費(fèi)用率27.61%，綜合成本率86.91%?；緦?shí)現(xiàn)平穩(wěn)、健康、較快發(fā)展。

二、主要做法分享

（一）采取有效措施加強(qiáng)督導(dǎo)，推動(dòng)業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展 一是渠道業(yè)務(wù)部每年會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況配合上級(jí)部門下發(fā)業(yè)務(wù)競(jìng)賽方案，對(duì)保費(fèi)收入實(shí)行逐月分解下達(dá)計(jì)劃，并實(shí)行月、季、年三重考核，按照計(jì)劃完成情況對(duì)各經(jīng)營(yíng)單位和銷售人員進(jìn)行獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)，如08年初公司下發(fā)的一季度“春雷行動(dòng)”，二季度“鷹擊長(zhǎng)空”、09年初營(yíng)銷業(yè)務(wù)“金牛迎春”以及2010年和2011年的開門紅競(jìng)賽方案，無(wú)時(shí)不刻都在營(yíng)造著“比、學(xué)、趕、幫、超”的良好氛圍。

二是加強(qiáng)銀保渠道和中介渠道建設(shè)，積極拓展與銀行、車行以及兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的全面合作。08年某某中支以第一營(yíng)銷部為基礎(chǔ)組建了一直專業(yè)銀郵隊(duì)伍，各營(yíng)銷服務(wù)部也相繼配備了銀郵專員。某某中支經(jīng)理室積極走訪各家銀行，郵政，開拓銀行郵政代理渠道，并且有選擇性的與4S店，專業(yè)中介機(jī)構(gòu)和部分普通車行、車隊(duì)以及擔(dān)保公司進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)、聯(lián)系，爭(zhēng)取長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。目前，與某某中支合作的銀行網(wǎng)點(diǎn)（包括支行和營(yíng)業(yè)部）共38家，2011年1-9月銀郵渠道保費(fèi)收入490多萬(wàn)元。并且在總公司及省公司的費(fèi)用支持下，經(jīng)過(guò)經(jīng)理室多次公關(guān)洽談，我中支與某某市農(nóng)業(yè)銀行達(dá)成了“以存款換保費(fèi)”的合作協(xié)議，成功將農(nóng)業(yè)銀行新羅支行的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)全盤吸收。

截至2011年9月末，與某某中支合作的普通兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)共48家，1-9月普通兼業(yè)代理保費(fèi)收入585萬(wàn)多元。日前，某某中支車行業(yè)務(wù)剛剛起步，與我司合作的4S店共四家，另外，某某最大的4S店泰成汽貿(mào)正在洽談中，預(yù)計(jì)車行業(yè)務(wù)在2012年初會(huì)初見成效。

（二）改變思路，整合渠道。

為加快營(yíng)直銷隊(duì)伍建設(shè)，按照總公司《營(yíng)銷業(yè)務(wù)渠道建設(shè)綱要》精神，某某中支在09年初制定了營(yíng)銷增員激勵(lì)考核方案，大力開展?fàn)I銷增員，由于公司在營(yíng)銷發(fā)展思路上的偏差，導(dǎo)致公司2008年1月-2010年6月期間花費(fèi)了大量的精力去發(fā)展?fàn)I銷增員，企圖通過(guò)“中國(guó)人壽”模式的人海戰(zhàn)術(shù)達(dá)到發(fā)展?fàn)I銷的目的，盲目的增員導(dǎo)致公司營(yíng)銷員隊(duì)伍大而不實(shí)，多而不精，個(gè)人代理人渠道存在銷售人員直接業(yè)務(wù)虛掛個(gè)人代理人，導(dǎo)致中介業(yè)務(wù)保費(fèi)收入失真，并增加了合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。2010年7月-2011年初，某某中支改變了隊(duì)伍建設(shè)的發(fā)展思路，對(duì)全市代理人進(jìn)行了全面清理整頓，在自查過(guò)程中，對(duì)個(gè)人代理人采取抽查面談或電話訪談等形式來(lái)核查其代理業(yè)務(wù)的真實(shí)性。并且建立了紙質(zhì)檔案、電子檔案、系統(tǒng)記錄三者一致的“三位一體”管理模式，也是全省第一家實(shí)行三位一體管理的中支。在加快渠道業(yè)務(wù)建設(shè)的同時(shí)，某某中支從08年開始就以總公司渠道《基本法》為基礎(chǔ)，制定并實(shí)施了適合某某地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展的渠道業(yè)務(wù)《基本法》，并堅(jiān)持以《基本法》為導(dǎo)向，采用以點(diǎn)帶面的方式，先后在第二營(yíng)銷部、永定營(yíng)銷部進(jìn)行基本法試點(diǎn)，不斷完善并推進(jìn)基本法的全面實(shí)施。2011年，按照總公司《營(yíng)銷業(yè)務(wù)渠道建設(shè)綱要》和渠道業(yè)務(wù)《基本法》精神，某某中支對(duì)《基本法》再次進(jìn)行了修改，并配套制定《合同制銷售人員薪酬管理基本辦法》，對(duì)全市的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了重新整合，壯大了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)及個(gè)人銷售成本的有效管理。目前，某某已有永定、上杭、長(zhǎng)汀、漳平、二營(yíng)、三營(yíng)六家營(yíng)業(yè)單位正在使用基本法，部分營(yíng)業(yè)單位由于地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展差異等原因還暫未實(shí)行。

另外，為加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提升營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)，某某中支還組織開展了營(yíng)銷大練兵活動(dòng)。組織各級(jí)銷售人員對(duì)《基本法》和《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)指引》等進(jìn)行專題培訓(xùn)座談。并成功舉辦了營(yíng)銷新人培訓(xùn)，兼職講師培訓(xùn)班等，進(jìn)一步提高了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。

（三）優(yōu)化結(jié)構(gòu)，拓展渠道，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展 公司成立初，我司非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展還較為滯后，因此，公司在半年業(yè)務(wù)會(huì)議中提出了實(shí)施項(xiàng)目帶動(dòng)戰(zhàn)略的構(gòu)思，大力發(fā)展非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，積極參與大型工程項(xiàng)目、招投標(biāo)業(yè)務(wù)以及政策性責(zé)任險(xiǎn)項(xiàng)目。并且同時(shí)做好項(xiàng)目?jī)?chǔ)備工作，做到項(xiàng)目洽談一批，跟蹤聯(lián)系一批，儲(chǔ)備一批。經(jīng)過(guò)努力，08年下半年公司的非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)得到了較快發(fā)展，保費(fèi)收入近500萬(wàn)元，業(yè)務(wù)占比近15%。項(xiàng)目帶動(dòng)工作取得了一定成效，成功承保了紫金集團(tuán)60萬(wàn)噸水泥廠建筑工程險(xiǎn)，金業(yè)火電廠、泰龍集團(tuán)、瑞祥紙業(yè)企財(cái)險(xiǎn)等等，收入保費(fèi)達(dá)近百萬(wàn)元。今年年初，在省公司的費(fèi)用支持下以及總經(jīng)理室的帶領(lǐng)下，某某中支先后公關(guān)并成功簽單漳平金上線省道工程項(xiàng)目工程險(xiǎn)，上杭縣農(nóng)村公路綜合保險(xiǎn)等重點(diǎn)項(xiàng)目，簽單保費(fèi)達(dá)219萬(wàn)元。為今年的非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

四、現(xiàn)階段渠道業(yè)務(wù)存在的主要問(wèn)題

一是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化，截止2011年9月30日，某某中支非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入763.46萬(wàn)元，與去年497.32萬(wàn)元相比，增加266.14萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)53.51%。但非車險(xiǎn)占比僅為渠道業(yè)務(wù)總保費(fèi)的17%，因此還要加大非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展力度，鞏固已有的大項(xiàng)目業(yè)務(wù)，并積極推動(dòng)新的大項(xiàng)目拓展工作，努力提高非車險(xiǎn)占比，使非車險(xiǎn)成為公司的重要利潤(rùn)來(lái)源。

二是渠道拓展能力有待加強(qiáng)，銷售能力有待進(jìn)一步提升。某某中支將繼續(xù)加強(qiáng)銷售行為規(guī)范管理，推進(jìn)營(yíng)銷渠道精兵型團(tuán)隊(duì)建設(shè)，利用《基本法》充分激勵(lì)銷售人員積極性。

三是營(yíng)銷員代理業(yè)務(wù)的真實(shí)性方面仍然存在很大風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)虛增代理人清理問(wèn)題目前仍然還有一場(chǎng)長(zhǎng)久戰(zhàn)要打，公司將在年底前對(duì)全市代理人再次進(jìn)行全面核查，對(duì)虛掛代理人進(jìn)行進(jìn)一步整頓清理，以達(dá)到依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，健康持續(xù)發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)。

五、結(jié)束語(yǔ)

現(xiàn)如今，渠道業(yè)務(wù)發(fā)展已經(jīng)站在了一個(gè)新的起點(diǎn)上，某某中支渠道業(yè)務(wù)將在省公司和中支公司的領(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)定信心，以更加飽滿的工作熱情為完成全年的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而努力奮斗！

第三篇：《天行健》讀書筆記

《天行健》讀書心得

我是非常不喜歡閱讀第一人稱書籍的，大多數(shù)此類書籍，其內(nèi)容都難逃作者文筆的桎梏。大多數(shù)人同我一樣，相較于第一人稱，會(huì)更偏向于所謂“上帝視角”的第三人稱作品。

在這個(gè)年紀(jì)，初次接觸第一人稱書籍時(shí)，很少有人能耐心閱讀，大部分人都不能融入作者的世界。而提到這類作品，那些人也會(huì)露出一副厭惡的表情，甚至毫不顧忌場(chǎng)所的謾罵一句“惡心”。

可是，仔細(xì)想來(lái)，在童年時(shí)代、幼年時(shí)代，我們接觸的作品幾乎半數(shù)以上都是第一人稱書寫的。的確，二十一世紀(jì)以來(lái)，賴于網(wǎng)絡(luò)文學(xué)的飛速發(fā)展，催生了一大批文筆并不怎樣的作者，這些作者對(duì)第一人稱作品簡(jiǎn)直就是災(zāi)難般的存在。但并不能因此而將所有第一人稱書籍打死，譬如，燕壘生的《天行健》就絕對(duì)是一部不錯(cuò)的作品。

燕壘生的《天行健》可以說(shuō)是我近五年來(lái)完整讀的第一部第一人稱書籍，而上一部作品，隱約記得是小仲馬的《茶花女》。不得不說(shuō)，《天行健》重新喚起了我對(duì)第一人稱書籍的閱讀欲。

全書始于戰(zhàn)爭(zhēng)，終于戰(zhàn)爭(zhēng)。主人公楚休紅本是武侯賬下前鋒營(yíng)一百夫長(zhǎng)，因率先攻破共和軍占領(lǐng)的最后一座城池——高鷲城而受武侯器重，被武侯賞賜百辟寶刀。全書就在這種背景下，以楚休紅的視角徐徐展開。

“唯刀百辟，唯心不易”，武侯賜予楚休紅百辟刀本是想讓楚休紅以刀之無(wú)前，以刀之兇悍，斬卻心中的婦人之仁，但他卻沒(méi)料到楚休紅的選擇。面對(duì)唯心不易，哪怕是再堅(jiān)固的百辟刀，最終也難逃斷裂的命運(yùn)。

在武侯大軍慶祝城破、慶祝戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束時(shí)，突然出現(xiàn)的魔鬼般的蛇人將高鷲城圍了個(gè)水泄不通，最終，十萬(wàn)大軍幾近全軍覆沒(méi)，只余寥寥數(shù)人逃出升天。

在經(jīng)歷了重重困難后，主人公逃回了帝都，并于機(jī)緣巧合之下得文候賞識(shí)。在文候的指揮下，經(jīng)過(guò)一系列的斗智斗勇，終于撲滅了作亂的蛇人?？纱藭r(shí)的帝國(guó)亦是搖搖欲墜。

整部作品中，楚休紅恰似一根浮萍，隨歷史的洪流浮沉不已，恰似隋末張須陀，雖智且勇，然而，然而。當(dāng)歷史終于定格的時(shí)候，楚休紅也便成了末路的英雄，最終難逃被處斬的命運(yùn)。

楚休紅的死是那么的合情合理，仿佛這便是完美的結(jié)局，讓人無(wú)法想象，如若不然，又當(dāng)如何。

本書融入了相當(dāng)部分的魔幻色彩，其中出現(xiàn)的蛇人魔幻而不突兀，書中描寫的各種戰(zhàn)爭(zhēng)場(chǎng)景亦值得起推敲，但本書最精彩的地方還是關(guān)于人物的心理描寫。

全書以楚休紅的視角展開，在新人物入場(chǎng)時(shí)，通過(guò)對(duì)楚休紅寥寥幾筆的心理描寫，迅速勾勒出性格鮮明的人物形象，使讀者能夠毫不費(fèi)力地區(qū)分每個(gè)人物。而穿插在整部作品中的，大篇的心理描寫，更是緊緊攥住了讀者的思維，其推理引據(jù)、細(xì)節(jié)重現(xiàn)、大膽猜想等等都讓人拍案驚奇。

難得的是，本書所表現(xiàn)出來(lái)的思想“唯刀百辟，唯心不易”，楚休紅一生都被此八字所困擾。但不得不說(shuō)，他做到了唯心不易。

《法華經(jīng)》言：不忘初心，方得始終?；蛟S楚休紅的結(jié)局是悲壯的，但我想，如若他真的變作武侯期望的模樣，那么，楚休紅還是楚休紅么？

天行健，君子以自強(qiáng)不息，話雖如此，在歷史洪流的推動(dòng)下，做到者又有幾何？

第四篇：技能培訓(xùn)課堂紀(jì)律考核辦法

技能培訓(xùn)課堂紀(jì)律考核辦法

一、參加技能培訓(xùn)的學(xué)員上課時(shí)必須遵守學(xué)課堂紀(jì)律。

二、培訓(xùn)教員應(yīng)認(rèn)真考核學(xué)員的上課情況。

三、培訓(xùn)學(xué)員每日課堂紀(jì)律考核分為10分，由教員每日

考核公布。

四、技能培訓(xùn)課堂紀(jì)律考核內(nèi)容

1、上課時(shí)不得打玩電話（電話調(diào)整為震動(dòng)，課后回

電話）、閑聊、睡覺(jué)、吃零食、看雜志、玩東西、騷擾他人，每發(fā)現(xiàn)一次扣5分。

2、上課時(shí)認(rèn)真記好筆記，筆記檢查一次不合格扣5

分。

3、上課時(shí)必須服從教員安排，保證隊(duì)列整齊、行動(dòng)

統(tǒng)一，不服從者每次扣5分。

4、上課時(shí)必須穿戴規(guī)范，不規(guī)范不得上課。

5、上課時(shí)提問(wèn)或回答問(wèn)題必須舉手，經(jīng)教員同意方

可發(fā)言。否則每次扣2分。

6、培訓(xùn)課程結(jié)束時(shí)。課堂紀(jì)律平均得分在8分以下的為培訓(xùn)不合格學(xué)員。

第五篇：業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)

對(duì)做銷售朋友的幾點(diǎn)勸告

1、尊重競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。做事先做人，一個(gè)喜歡詆毀別人，是不可能得到客戶信任的。

2、尊重甲方采購(gòu)人員。不要在為了做生意時(shí)刻意恭維迎合客戶，做不成生意詆毀客戶。

3、實(shí)事求是，不要低估甲方采購(gòu)人員。在推銷介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要實(shí)事求是，不要故意隱瞞產(chǎn)品的缺陷。要記住，沒(méi)有最好的產(chǎn)品，適合的才是好的。如實(shí)告知產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷，可能要比隱瞞缺陷效果好的多。

4、在投標(biāo)是，千萬(wàn)不要耍小聰明，互相串標(biāo)。據(jù)我所知，很多房地產(chǎn)公司都建立了黑名單制度，品質(zhì)惡劣的產(chǎn)品或經(jīng)銷商一旦上了黑名單，就不可能再有機(jī)會(huì)進(jìn)入這個(gè)公司的采購(gòu)范圍。

5、銷售人員要明白，自己代表的是某種產(chǎn)品和公司形象。往往因?yàn)殇N售人員的個(gè)人品質(zhì)，影響了產(chǎn)品的形象，這非常可惜。

6、不要惡意競(jìng)爭(zhēng)，更不要惡意設(shè)置陷阱來(lái)報(bào)復(fù)打擊甲方采購(gòu)人員。世界很大，圈子很小。做人比做生意更重要。

如何提高銷售能力

在銷售過(guò)程中，我時(shí)常會(huì)有這樣的感受：

自己明知道這是個(gè)準(zhǔn)客戶，但就是因?yàn)槟芰τ邢?，不足以讓客戶?gòu)買成交，心里特別遺憾。我想很多銷售員也會(huì)有同樣的感受。在公司里，能力很強(qiáng)的銷售員每月只拜訪幾個(gè)客戶就能完成任務(wù)，而能力不強(qiáng)的銷售員辛苦一個(gè)月也不見得有多少業(yè)績(jī)?？梢?，能力對(duì)于銷售是非常重要的，它是銷售員的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

回想自己銷售的經(jīng)歷，在前三個(gè)月和一年左右是能力提升最快的兩個(gè)階段。在前三個(gè)月，能力提升非常快是因?yàn)樾膽B(tài)好，勤奮好學(xué)，基礎(chǔ)差。在一年左右，能力提升非?？焓且?yàn)楣ぷ饔眯?，領(lǐng)悟出了一些做銷售奧妙。但我也有在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，能力提升很慢的經(jīng)歷。如果銷售員在一段時(shí)間內(nèi)無(wú)法獲得能力提升，我覺(jué)得在四個(gè)方面出現(xiàn)了問(wèn)題。

第一、心態(tài)不好，無(wú)法從過(guò)去的習(xí)慣中走出來(lái)。

這指的是剛加入銷售行列的朋友。有很多同事一個(gè)月或者更短的時(shí)間就離開了，這些人從心態(tài)上還沒(méi)有做好銷售的準(zhǔn)備。他們覺(jué)得銷售比較辛苦，做銷售不體面，心理承受不了被客戶拒絕，無(wú)法從以前的習(xí)慣走出來(lái)。銷售也是處于就業(yè)壓力無(wú)奈的選擇，能力自然就不會(huì)提升很快。

如果改變不了環(huán)境，就要去適應(yīng)環(huán)境，否則就會(huì)被這個(gè)環(huán)境所淘汰。這句話同樣適用于空降兵，很多空降兵的失敗就是因?yàn)榕c企業(yè)文化格格不入，對(duì)新的工作環(huán)境不適應(yīng)。第二、不喜歡所從事的工作，對(duì)自己的前途很迷茫。

我在起初的熱情和激情過(guò)后，開始懷疑自己的工作。因?yàn)橛龅胶芏嗫蛻舻木芙^后，開始懷疑自己的產(chǎn)品，懷疑自己公司，懷疑自己的工作有沒(méi)有價(jià)值，覺(jué)得自己的前途很迷茫，工作積極性不高，能力自然也提升不快。幸好有主管及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，幫助我迅速調(diào)整過(guò)來(lái)。第三、工作不夠?qū)Ｗⅲ?jīng)常被一些瑣事分心。

在工作一段時(shí)間后，我覺(jué)得很多事情都是重復(fù)的，自己也有了點(diǎn)工作經(jīng)驗(yàn)，工作就不那么專注了。比如：拜訪客戶老是以前的套路，沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí)。當(dāng)遇到客戶拒絕或不理解時(shí)，就覺(jué)得是客戶的問(wèn)題，很少自我改進(jìn)。而且經(jīng)常把生活中的情緒帶到工作中來(lái)，很多私事和雜事讓

我分心。工作狀態(tài)非常差，讓我的能力提升非常緩慢。

第四、對(duì)自己沒(méi)有信心，不敢去突破。

在做新人的時(shí)候，我經(jīng)常會(huì)帶上主管或者經(jīng)驗(yàn)豐富的同事去拜訪客戶。因?yàn)槲矣X(jué)得自己經(jīng)驗(yàn)不足，害怕把好的客戶談跑。有一次，給客戶推銷我們的產(chǎn)品，我覺(jué)得客戶非常感興趣，而且她還答應(yīng)第二天來(lái)我們公司談。我把這個(gè)消息告訴主管，讓他幫忙?？墒?，客戶最終還是沒(méi)有成交，因?yàn)樗菍?duì)我這個(gè)人比較認(rèn)可，而不光是我們的產(chǎn)品。

吸取了這個(gè)教訓(xùn)后，無(wú)論多么重要、多么難纏的客戶我都會(huì)獨(dú)自拜訪。不久后，我就成為了公司的銷售談判高手。

我們的成長(zhǎng)需要實(shí)踐，需要很多次的失敗。不要怕失敗而不敢去做，不敢去突破。成功收獲的金錢和榮譽(yù)，而失敗收獲的經(jīng)驗(yàn)、能力和教訓(xùn)，這些是我們最大的財(cái)富。工作最大是恥辱不是沒(méi)有做好，而是怕做不好而不去做。

客戶拜訪要做的12件事

沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？

在實(shí)行經(jīng)銷制的企業(yè)，銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績(jī)的提升呢？

一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無(wú)助于銷售業(yè)績(jī)的提升。

銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：

１、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。

２、市場(chǎng)維護(hù)。沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。

３、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。

４、信息收集。銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

５、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。

要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下１２件工作：

一、銷售準(zhǔn)備

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么？不了解新的銷售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶推銷新產(chǎn)品。

2、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃。銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？

客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。

3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。

4、整理好個(gè)人形象。銷售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的銷售工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。

調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等。

二、行動(dòng)反省

銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒(méi)有落實(shí)？今天如何落實(shí)？

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。

4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

三、比較客戶價(jià)格

我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。銷售人員要管理價(jià)格，首先要了解經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。銷售人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶銷售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格?；蚴菍?duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。

2、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。

3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。

4、了解競(jìng)品價(jià)格。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。

四、了解客戶庫(kù)存

了解客戶的庫(kù)存情況，是銷售人員的基本責(zé)任。

1、庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫(kù)存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。如果庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說(shuō)明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動(dòng)腦筋，幫助客戶消化庫(kù)存。

2、自己產(chǎn)品占庫(kù)存產(chǎn)品比例。看看我們的產(chǎn)品在客戶庫(kù)存中所占的比例。占?jí)航?jīng)銷商的庫(kù)房和資金，是銷售的鐵律。

3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。由各地市場(chǎng)情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會(huì)不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。

4、庫(kù)存數(shù)量、品種有無(wú)明顯變化。了解最近一時(shí)期，客戶對(duì)我們產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動(dòng)態(tài)。

五、了解客戶銷售情況

只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售。

1、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競(jìng)品能銷多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？

2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

3、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？

4、導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)是否規(guī)范？

六、核對(duì)客戶賬物

銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，是提高含金量的重要方法。

1、對(duì)照客戶鋪底額度，核對(duì)客戶實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。

2、書面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

3、及時(shí)清理歷史遺留問(wèn)題，明確債權(quán)債務(wù)。

4、定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對(duì)，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫(kù)。

七、檢查售后服務(wù)及促銷政策

了解總經(jīng)銷商對(duì)二批商、零售商提供服務(wù)的情況?？蛻羰欠癜凑掌髽I(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)？對(duì)二批商和零售商的促銷政策，要通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)落實(shí)，銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒(méi)有問(wèn)題，如侵吞促銷品。

八、收集市場(chǎng)信息

１、了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶的資料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。

2、通過(guò)巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場(chǎng)占有率。

3、了解并落實(shí)條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場(chǎng)促銷。

4、調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。

九、建議客戶定貨

銷售人員在了解客戶的銷售、庫(kù)存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問(wèn)題，根據(jù)安全庫(kù)存數(shù)，建議客戶定貨。

十、客戶溝通

經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實(shí)踐說(shuō)明，再大的問(wèn)題也能通過(guò)良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻摹?/p>

１、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動(dòng)態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺(jué)新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。

２、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗(yàn)與促銷方法。

３、競(jìng)品信息。向客戶介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員變動(dòng)等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品。

十一、客戶指導(dǎo)

銷售人員在拜訪客戶時(shí)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決辦法，是雙贏的做法。在某企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，該企業(yè)一位銷售經(jīng)理，每次在拜訪客戶時(shí)，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說(shuō)閑話，而是到客戶的店面和倉(cāng)庫(kù)看看，到市場(chǎng)、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談?wù)?，然后再回到?jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法，解決問(wèn)題，擴(kuò)大銷量。優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗(yàn)就是，請(qǐng)客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實(shí)事。

１、培訓(xùn)。我在福建一家公司做培訓(xùn)時(shí)，該公司一位銷售人員業(yè)績(jī)很高。他的一個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)就是，每次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，抽出一、二個(gè)小時(shí)的時(shí)間，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。他有8年的銷售經(jīng)驗(yàn)，很愛學(xué)習(xí)，講的都是跑市場(chǎng)、做銷售的實(shí)戰(zhàn)方法，很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪經(jīng)銷商，從老板到業(yè)務(wù)員都尊他為“老師”。當(dāng)客戶把你尊為老師時(shí)，他們難道不會(huì)大力推你的產(chǎn)品嗎？

２、顧問(wèn)式銷售。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。３、服務(wù)。銷售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問(wèn)題的解決者。當(dāng)客戶遇到問(wèn)題時(shí)，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會(huì)贏得客戶尊重。

４、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤(rùn)。

十二、行政工作

在拜訪客戶結(jié)束后，銷售人員還要做好以下工作：

1、填寫銷售報(bào)告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實(shí)對(duì)客戶的承諾。

3、評(píng)估銷售業(yè)績(jī)。對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓銷售人員把重點(diǎn)放到銷售成果上，同時(shí)提醒自己，多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。

（1）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒(méi)有達(dá)成，檢討分析為什么？

（2）想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么？哪些方面還需要改進(jìn)？把它們寫下來(lái)