第一篇：美容院營銷誤區(qū)和策略

美容院三大營銷誤區(qū)

目前許多美容院的營銷觀念和營銷技術(shù)的運作都處于一知半解的狀態(tài)，營銷被誤解為促銷、推銷。甚至很多美容業(yè)的經(jīng)理人認為營銷對于美容院可有可無。究其原因有以下幾種：

1.營銷無用論

美容院大多規(guī)模較小,從業(yè)者認為管理或營銷上的技術(shù)派不上用場，而且即使用得上，也過于昂貴，不夠?qū)嶋H。以一家擁有5張美容椅、3位美容師的美容院而言，如果每月營業(yè)25天，每天營業(yè)9小時，每日顧客平均200人次，以最高資源設施利用率和技術(shù)收費來算，每日的營業(yè)額也不超過30000元。即使特別重視行銷管理、聘請專家協(xié)助，其凈利潤的提升空間也是有限的。

2.技術(shù)至上論

有些美容院以營業(yè)狀況穩(wěn)定為由，認為行銷管理在目前并不需要。通常專業(yè)技術(shù)水平較高的美容院只要不出大的意外，一般都會擁有固定的客源，在一定時期內(nèi)客源穩(wěn)定的情況下，很少會做固定成本、流動成本、損益平衡表等財務分析。直到有一天因店內(nèi)無人能代替的少數(shù)幾個技師的離開，而使整個顧客群一個不留地被帶走，這種情形早已在業(yè)內(nèi)習以為常了。

3.依靠廠商論

很多經(jīng)營狀況較好的美容院，認為參與化妝品供應商的簽約店、加盟店，即可獲得所需要的行銷觀念和技術(shù)。雖然，化妝品廠商在行銷觀念和技術(shù)上比較務實，但他們大多數(shù)集中于自己生產(chǎn)的有形產(chǎn)品的行銷管理，或有形產(chǎn)品之消費行為研究，一般的化妝品供應商對市場營銷知識也是一知半解，大多數(shù)很難滿足美容院的需求。美容院六大“經(jīng)營戰(zhàn)略危機”

正視自己才能穩(wěn)步發(fā)展。在管理中，你習慣于挑自己的刺嗎？本文將全面剖析美容院戰(zhàn)略管理過程中的六大“戰(zhàn)略危機”，目的僅是“拋磚引玉”，愿你“有則改之，無則加勉”。

眾所周知，戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略實施和戰(zhàn)略評價是企業(yè)戰(zhàn)略管理過程的三個重要階段，在這三個階段，美容院均不同程度地存在一些問題，現(xiàn)把它們總結(jié)成六大“戰(zhàn)略危機”加以剖析。

1、流浪傾向：放任自由與整體規(guī)劃的矛盾

記得一位管理大師有個形象的比喻：沒有戰(zhàn)略的企業(yè)就像流浪漢一樣無家可歸。

目前不少美容院就有這種“流浪傾向”。它們?nèi)狈ζ髽I(yè)戰(zhàn)略，經(jīng)營企業(yè)喜歡“腳踏溜冰”“，“溜”到哪兒算哪兒。許多美容院老板及店長，因為繁冗的事務性工作而成為“大忙人”，以至于無暇顧及企業(yè)任務、方向及戰(zhàn)略。這樣一來的結(jié)果是使企業(yè)不斷遭受挫折。試想一下，一家沒有方向意識和連貫一致經(jīng)營戰(zhàn)略的公司，在激烈競爭的市場中，將會是什么結(jié)局？當一家企業(yè)像流浪漢一樣，不知道往哪里走時，企業(yè)命運是極其危險的，因為它通常會走到不想去的地方。

由于加入WTO日期的逼近，由于市場結(jié)構(gòu)的細分化、多樣化，美容院面臨前所未有的“戰(zhàn)略危機”。市場競爭的優(yōu)勝劣汰，使得美容院的經(jīng)營范圍、組織規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場范圍等不可避免地發(fā)生重大改變。因此，美容院必須不失時機地重新制定企業(yè)戰(zhàn)略，才能成功應對市場競爭。

2、東施效顰：忌效仿他人，更忌仿效自己

有些美容院雖然也考慮制定戰(zhàn)略，但其戰(zhàn)略不是建立在對企業(yè)外部機會、威脅和內(nèi)部優(yōu)勢、弱點的全面、科學分析與論證基礎之上，而是喜歡走”東施效顰“的”捷徑“?？吹絼e的行業(yè)、別的企業(yè)的戰(zhàn)略獲得成功，便盲目跟風。尤其是在企業(yè)進入新產(chǎn)業(yè)的問題上，缺乏獨立判斷，熱衷于跟緊大勢人云亦云，致使許多化妝品公司的發(fā)展戰(zhàn)略雷同。近來，許多美容院又不顧自身的資源狀況，在戰(zhàn)略上猛刮”高科技“之風，似乎企業(yè)只要與”高科技“沾邊，就無往而不勝。殊不知，高科技同時也蘊含著高風險，它除具備一般企業(yè)應有的資源之外，還必須具有很強的抗風險能力，方能在市場上立足。

這一問題不僅表現(xiàn)為仿效別的美容院經(jīng)營戰(zhàn)略，而且還表現(xiàn)為仿效自己企業(yè)過去的經(jīng)營戰(zhàn)略。當環(huán)境的競爭要求化妝品公司戰(zhàn)略發(fā)生變化時，美容院卻往往不能做到這一點。正如一個經(jīng)典的軍事案例所言：拿破侖之所以勝利，是因為它的敵人仍采用適用于以往戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和組織形式。而當他敗于俄國人及西班牙人時，又是因為他對敵人采用了”以往行之有效“的戰(zhàn)略，而敵人則以新的思維建立了不是適用于過去而是適用于未來的戰(zhàn)略。企業(yè)如果固守過去曾行之有效的戰(zhàn)略，必將敗于競爭對手。這已為近年來一些美容院的經(jīng)營實踐所驗證。

3、航母情結(jié)：企業(yè)規(guī)模與企業(yè)資源、企業(yè)管理的矛盾

目前不少美容院有一種傾向，即企業(yè)越大越好，所跨地區(qū)越多越好。近幾年企業(yè)界有句流行語，就是”把小舢板焊接成航空母艦“。當你詢問美容院老板，她的企業(yè)戰(zhàn)略目標是什么時，得到的回答多半是”做大“。許多”小舢板“因外力作用而被焊接成了”航空母艦“，但由于缺乏協(xié)調(diào)，難以形成”有機體“和核心競爭能力，因而在市場的汪洋大海中，很難真正發(fā)揮航空母艦的作用。

企業(yè)規(guī)模只有與企業(yè)所擁有的資源及運用資源的能力相適應，才能發(fā)揮規(guī)模效應。因此，就美容院戰(zhàn)略而言，重要的不是”貪大“，而是”圖強“。

4、舊瓶裝新酒：舊的組織結(jié)構(gòu)與新的經(jīng)營戰(zhàn)略的矛盾

有什么樣的戰(zhàn)略，就應有什么樣的組織結(jié)構(gòu)。這是因為企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)不僅在很大程度上決定了目標和政策是如何建立的，而且還決定了企業(yè)的資源配置。

但這一點卻往往被美容院忽視，相當多的美容院試圖以舊的組織結(jié)構(gòu)實施新的戰(zhàn)略。不少美容院的組織規(guī)模、經(jīng)營領域、產(chǎn)品種類、市場范圍等等，隨著新戰(zhàn)略的實施已發(fā)生重大改變，而企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)卻變化緩慢甚至一成不變。這種”舊瓶裝新酒“的做法，往往致使美容院的現(xiàn)行結(jié)構(gòu)變得無效，其典型的癥狀包括：過多的管理層次，過多的人參加過多的會議，過多的精力被用于解決部門間的沖突，控制范圍過于寬廣，有過多的目標未能實現(xiàn)等等。這幾年一些”井噴式“發(fā)展的化妝品企業(yè)后來之所以”雪崩式“倒下，除了戰(zhàn)略制定上的失誤之外，在戰(zhàn)略實施中組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的嚴重滯后及現(xiàn)行組織結(jié)構(gòu)本身的缺陷顯然難辭其咎。

5、趕鴨子上架：戰(zhàn)略實施與人才匱乏的矛盾

企業(yè)往往要到戰(zhàn)略實施時，才更加真切地意識到對實施新戰(zhàn)略所要的人才和技能的估計是如此不足。有些美容院簡單地認為只要有足夠的資金，企業(yè)便”無所不能“，企業(yè)擴張就可”心想事成“。尤其是在經(jīng)過一段高速成長期，美容院有了相當?shù)馁Y金積累，準備進行”二次創(chuàng)業(yè)“，實施跨行業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略之時，由于目標的”遠大“、戰(zhàn)略的”宏偉“，美容院一時難以網(wǎng)羅足夠的人才，于是便出現(xiàn)近年來企業(yè)普遍存在的現(xiàn)象---”趕鴨子上架“，即將管理能力、技術(shù)水平明顯不夠的人員，推上實施新戰(zhàn)略的重要崗位。不僅經(jīng)營管理者如此，技術(shù)研究、產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、財務管理、信息管理等重要部門的業(yè)務人員，往往也是”趕鴨子上架“。

美容院在實施新戰(zhàn)略時必須清醒地認識到，有了正確的經(jīng)營思路，還要有具有相應能力的管理者及員工才能實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略意圖，否則在執(zhí)行過程中會偏離方向，不僅無法實現(xiàn)戰(zhàn)略目標，反而很可能會給企業(yè)造成重大損失。

6、見異思遷：短期利益與長期利益的矛盾

有這樣一種現(xiàn)象，經(jīng)營者在制定戰(zhàn)略時思想堅定而專注，但沒過多久他

們就”見異思遷“了。美容院往往經(jīng)不住市場上不斷涌現(xiàn)的”利潤增長點“的誘惑，熱衷于”哪里熱鬧哪里趕“。忽而羊胎素，忽而防曬霜，忽而控油，忽而祛斑，不能一如既往地執(zhí)行既定的戰(zhàn)略。原先的戰(zhàn)略被拋至腦后，企業(yè)被短期利益所左右，企業(yè)經(jīng)營變成”游擊戰(zhàn)“，”打一槍換個地方“，結(jié)果美容院卻”在運動中消滅了自己“。

隨著美容院內(nèi)外環(huán)境的變化，企業(yè)戰(zhàn)略固然需要調(diào)整和發(fā)展，但這并不等于可以”踢開戰(zhàn)略鬧革命"。企業(yè)戰(zhàn)略一旦付諸實施，就必須立足長遠，必須專注有焦點，把資源集中在既定的戰(zhàn)略上，培養(yǎng)核心競爭力，開發(fā)核心產(chǎn)品。唯有如此，企業(yè)才能獲得長期利益，真正做大做強

第二篇：美容院服務專業(yè)化營銷策略

如何打造高績效銷售團隊執(zhí)行力——臧其超

課程背景：

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在全球經(jīng)濟寒流之際如何管理好銷售團隊讓企業(yè)持盈保泰并有效開源節(jié)流就成為所有銷售團隊管理者工作的重中之重。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售經(jīng)理如何去管？激勵？怎樣激勵？培訓？如何培訓？評估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或????

作為售團隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售預測??如何能夠在有限的時間內(nèi)，最大程度的提升團隊的工作效率呢？本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導入和經(jīng)驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，共創(chuàng)輝煌！銷售團隊管理存在的問題：

營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位；

有組織無紀律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；

人員工資性支出大，坐吃費用，營銷腐敗，企業(yè)營銷成本高居不下；

人員流動大，優(yōu)秀人才留不??；不該走的都走了，該走的一個沒少；

資源與人沒有分離，客戶沒有沉淀在企業(yè)里，銷售人員離開一并將“上帝”也帶走； 惡意控制銷售進度，賺取提成、獎勵；

自利、短期行為，無長遠規(guī)劃，無品牌意念；重結(jié)果，不重過程；重銷售，不重市場； 竄貨、亂價、虛報廣告費用、截留贈送品，擾亂市場秩序。

課程目標：

了解銷售主管的角色、職責和定位；

學習如何招聘與培訓銷售人員；

學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率；

建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。

如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？

根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)？

如何提升銷售執(zhí)行力

課程大綱第一部分：

如何做一個太上不知有知的銷售團隊管理者

——自我修煉

一、銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”

業(yè)而優(yōu)則仕的流弊

銷售經(jīng)理的角色與職責

建立“懶人”文化

從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務專家故事：不在其位，不謀其政案例： 一個“救火”隊長的一天

案例：哈佛案例探討——關于角色定位案例：某企業(yè)銷售團隊管理之道

二、如何創(chuàng)建銷售團隊種子基金——甑甄選與招聘

招募銷售人員的主要途徑

銷售人員甑選的程序與方法

掌握面試技巧

如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象---即所招聘的人員一代不如一代

故事：案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)

案例：某民企招聘技術(shù)

案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗分享

三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練

——銷售經(jīng)理的輔導技巧實戰(zhàn)演練

如何做21世紀合格的銷售教練？

角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點

協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為

一對一的輔導下屬技巧

不同溝通風格的銷售員和客戶的溝通技巧

SPIN--創(chuàng)造客戶價值的銷售技巧與輔導

銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練

故事：莊子游泳的故事

故事：鷹之涅槃

故事：豐田是如何銷售培訓使之成為頂級銷售人員的？

案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練？

四、銷售人員日常管理

銷售會議管理

銷售人員管理表格

應收賬款回收管理

銷售人員飛單管理

對上與對下的溝通技巧

銷售管理中不可忽視的棘輪效應及其對策

故事：

案例：小王應收賬款之道

案例：棘輪效應及其對策舉例

案例：國內(nèi)某知名企業(yè)開會范例

第二部分：如何提升團隊績效

——用績效考核指引你的團隊

一、薪酬與考核—撬動銷售業(yè)績的有效杠桿

——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績效評估難點及解決方案呈現(xiàn) 讓薪酬為銷售人員加油

如何確定薪酬

打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路

企業(yè)發(fā)展的七個階段

因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

哪種薪酬方式適合你的團隊

如何避免吃大鍋飯

如何避免兩極分化

二、如何設計銷售人員關鍵業(yè)績考核指標

關鍵業(yè)績指標有哪些

銷售績效考核之平衡計分卡運用及其設計

銷售ＫＰＩ指標設定

如何因企制宜因人設定考核指標

如何對考核結(jié)果進行公布，來激勵員工案例：某著名企業(yè)考核指標制定案例演示 案例：公司與員工考核博弈之道

案例：績效考核——如何讓你的下屬做正確的事

三、市場營銷人員薪酬與考核

銷售總監(jiān)薪酬與考核

銷售經(jīng)理薪酬與考核

大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核

批發(fā)銷售代表薪酬與考核

終端銷售代表薪酬與考核

銷售內(nèi)勤銷售與考核故事：

案例：某著名企業(yè)考核指標制定案例演示

案例：公司與員工考核博弈之道

四、薪酬與考核實施方略

如何對考核結(jié)果與下屬進行溝通

績效溝通面談要注意哪些問題

銷售人員績效考核如何進行實施

任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣

五、薪酬與考核方案評估

是否與公司整理戰(zhàn)略匹配

是否對員工有激勵性

是否達到了投資回報

是否實現(xiàn)方案預定的目標

案例分析：

第三部分：激勵——將你的銷售團隊成員激勵成超人

一、動機與激勵的概念

馬斯洛的需要層次理論

案例分析：

作為銷售人員需求的特點與激勵方式

弗雷德理克.赫茨伯格的激勵—保健理論

銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)案例：某經(jīng)理對下屬的表揚案例：

二、激勵的原則

銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵下屬一般原則

銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵菜單

※信任與贊美※物資激勵

情感激勵※精神激勵

※榜樣激勵※授權(quán)激勵

危機激勵

※高壓式管理之流弊

建立銷售企業(yè)文化

激勵低收入員工六法

獎勵的幾大誤區(qū)

快樂銷售，快樂工作，快樂成長

案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵體系的一些做法

案例：獵人是如何激勵獵狗的？

案例：王經(jīng)理是如何成功激勵銷售代表的？

案例：獎優(yōu)罰劣，如何對下屬進行正負激勵

案例：如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法 討論：我們身邊存在的激勵問題、解決建議

第四部分：如何打造高績效銷售團隊執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務

一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因

公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成管理者沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進

制度出臺時不夠嚴謹，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從 制度本身不合理

缺乏科學的監(jiān)督考核機制

二、如何提高執(zhí)行力

要營造團隊執(zhí)行文化

執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃

關注細節(jié)，跟進、再跟進三、三、猴子管理法:

打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力案例：

西點軍校執(zhí)行力案例：

某企業(yè)執(zhí)行文化

第三篇：美容院5大激勵誤區(qū)

美容院5大激勵誤區(qū)

美容院經(jīng)常會犯這樣的誤區(qū)，認為員工激勵就是要花錢、花時間，等有錢有時間時再做就好，其實這樣已陷入激勵誤區(qū)而不自知。其實激勵有多種多樣，美容院要善于利用激勵工具來激勵和鼓舞員工。下面我們就來看看美容院應該避免哪些激勵誤區(qū)。

誤區(qū)

一、激勵就是金錢報酬

許多美容院管理者以為，薪水是吸引員工投入工作最大的原因，但是，據(jù)調(diào)查在由上班族自己列出的工作動機當中，“金錢”這項因素，并非最強有力的激勵工具。最能激勵員工的前10名分別為：

1、學習活動；

2、彈性工時；

3、個人贊美；

4、憑借優(yōu)異績效贏得工作上的權(quán)威；

5、有機會能配置資源、制訂決策、管理他人；

6、有時間和主管對談；

7、分時休假；

8、公開贊美；

9、自由選擇工作內(nèi)容或任務；

10、寫一封電子郵件或書面贊美。

仔細來看，“學習活動”與“自由選擇工作內(nèi)容或任務”可以讓員工透過學習技能，提升自我身價和市場價值。美容院管理者應該要知道，除了金錢之外，對員工即時而誠懇的贊美，還有愿意傾聽部屬想法的心意，是最不花錢的激勵。

誤區(qū)

二、激勵需要很多時間準備

激勵并沒有想象中的那么花時間，至少以下這3種方法，花不到10分鐘就能做到：

1、問問當事人：了解你的部屬希望得到什么激勵？因為你尊重而詢問他們，這就是一件基于溝通方式的激勵手法。

2、眼神交流：眼神交流就是溝通的一種。雖然許多人不善于稱贊別人，但是不妨從你的眼神開始練習，試著在稱贊時不要閃避部屬的眼神，你將會發(fā)現(xiàn)，誠懇的眼神，可以強化激勵的信息。

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3、給予認同：“小李，這件事情你做得真好!”一方面讓部屬知道你了解他正在從事的工作；另一方面也讓他知道，你可是知道他的名字，而不是沒沒無聞的隱形員工。

誤區(qū)

三、激勵士氣的關鍵在于員工的工作態(tài)度，與主管無關

誤區(qū)：大多數(shù)主管相信，員工的工作動力是取決于他們自己身上的工作態(tài)度；有些員工天生就有好態(tài)度，其它人則天生工作態(tài)度就不好，因此不太可能做什么去改變這一點。其實，主管在員工能受到多少激勵這方面，最具影響力。也就是說，激勵員工的關鍵，掌握在主管手上。甚至主管在很多時候正是打擊員工士氣的兇手！試想，你是否會因為員工做得好，就給予他們認可？你是否提供了一個愉快、支持的工作環(huán)境？你是否在組織里，營造共同使命感和團隊精神？你是否對于員工一視同仁、避免偏袒？在員工想講話時，你是否傾聽他們的聲音?

員王不要施舍，他們憎恨偏袒。不要只因為要員工喜歡你，就對他們好。給予認可時，是在員工真正有所表現(xiàn)時，而且能幫助主管及部屬雙方更為成功，否則不但會使員工收到的獎勵變得廉價，連帶也會損及其它員工對你的信任。

誤區(qū)

四、激勵只是一種利益交換的關系

主管多數(shù)以為激勵是一種利益交換，即一方為換取另一方做某件事的承諾，而向另一方支付的金錢代價或是承諾，事實上，想要激勵員工，必須致力于創(chuàng)造真正能啟動部屬內(nèi)在動機的工作環(huán)境。

激勵不能全然從外在動機的角度來看待，因為激勵的各個面向之中，還包含了溝通、肯定、感動，這些都不存在利益交換關系，而是在于啟動部屬對于工作的內(nèi)在動機?！皽贤ā蹦芰私獠繉俚南敕?；“肯定”能讓關心傳達給部屬；“以身作則”能感動部屬。美容院管理者，主管千萬別輕忽“肯定”對于激勵部屬的力量。

激勵的極致，是對于部屬真正關心，當部屬感受到你出于內(nèi)心的關心時，激勵就不是利益交換關系，而是化為內(nèi)在動機。

誤區(qū)

五、小事不需要贊美，做出大成績時再贊美即可

激勵的精神在于“小事件、大表揚、有功必賞”；也就是說，如果你的部屬將小事做得很好，你就應該不吝惜激勵。記得保持批評與贊美的比例約為1比5：換言之，批評一次部

屬需要靠著5次的贊美才能挽回。贊美的原則是實時、親切、具體、個人化、正面、積極與即刻行動。

第四篇：開美容院必備營銷策略

開美容院必備營銷策略

女性對于美的追求，已經(jīng)不再僅僅在于接受美，現(xiàn)在越來越多的女性開始致力于傳遞美。開美容院已經(jīng)成為很多想要創(chuàng)業(yè)女性以及美容師轉(zhuǎn)行的首選。想要開一家美容院，雖然前期不需要很大的店面，很多的員工。但是有開店時由于準備并不充分，導致很多的美容院后期都陷入到經(jīng)營管理不善或者是經(jīng)營困境中。而普麗緹莎作為央視網(wǎng)認證的美容院加盟品牌，有著多年的直營店管理經(jīng)驗，能夠成功的幫助合作加盟伙伴解決后期經(jīng)營管理的難題。下面就由普麗緹莎小編為大家整理關于開辦美容院，需要掌握一些營銷管理上的策略。

一、學習、復制他人經(jīng)驗

在現(xiàn)在這個知識經(jīng)濟的時代，就算是被譽為創(chuàng)業(yè)朝陽行業(yè)的美容業(yè)來說，也到處透露著潛在的競爭壓力。特別是對于剛剛起步的美容院和小型美容院，在競爭激烈的環(huán)境中，為了美容院日后的發(fā)展，作為美容院的管理人最重要的還是要不斷的吸收外來的知識。如果是管理人員沒有美容行業(yè)的相關基礎，還可以在前期經(jīng)營中選擇復制其他成功美容經(jīng)驗。學習適合自家美容院的管理經(jīng)營，切忌墨守陳規(guī)，誓不做“井底之蛙”。

二、優(yōu)質(zhì)服務是高效益的前提

從目前美容院的經(jīng)營大體現(xiàn)象中可以了解到，超過80%以上的美容院都存在著一個相同的問題。那就是美容院的營業(yè)額雖然增多了，但是顧客的人數(shù)也相對減少了。而顧客的減少，使得美容院看起來缺少生氣，顯得冷清。這都是因為物價上漲，美容院的單價也隨之上漲，導致顧客量減少，這一現(xiàn)象也使得員工在工作中逐漸缺少了積極性。美容師可是美容院的靈魂，沒有了優(yōu)質(zhì)的服務，今后美容在經(jīng)營管理中還是會陷入到困境中。所以想要吸引顧客，除了相對的采取降低單價策略以為，還需要增加員工績效獎勵，提高美容師的積極性。當然美容院的衛(wèi)生品質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量等，都必須讓顧客感到優(yōu)質(zhì)。

三、重視宣傳效果

美容院想要在今后的經(jīng)營過程中有好的美譽度和名聲，靠顧客之間的口口相傳進行推廣效果相對比較慢。所以美容院必須進行有效的營銷方法，必須從不同的營銷角度進行策略推廣的組合，將相對零散的宣傳優(yōu)勢整合成一體，才能夠達到事半功倍的效果。而有效的宣傳方式，比如說對重點放在美容院的自身宣傳形象上，對美容院進行形象化的宣傳?；蛘邔o形的服務化作有形的服務，對服務質(zhì)量高的優(yōu)秀美容師進行“特寫式”的宣傳。

當然，作為一名美容院的經(jīng)營管理者來說，對于美容院的未來一定要保佑著信心。沒有一個成功的經(jīng)營者，不是“忍過來”的。在“忍”的基礎上創(chuàng)造出機會，這個機會所產(chǎn)生的“力”也就是成功。所以如果以后真的碰上了經(jīng)營中的瓶頸，就必須要審視或者重新定位自己過去的技術(shù)，努力改革、創(chuàng)新并不斷的成長。同時還需要鼓勵全體的員工，一起不斷的努力。

第五篇：美容院改善營銷策略執(zhí)行方案范文

執(zhí)行方案

改善銷售策略

一、銷售隊伍組織：參與銷售隊伍的人員要有一定的管理經(jīng)驗或是在公司銷售能力比較強的員工，最好是從基礎做起的員工，對公司的情況比較了解，可以在銷售過程中更好地介紹公司整體情況。將銷售隊伍重新組織，給與客戶更大的關注。但客戶的根本需求并沒得到重視；必須想辦法從內(nèi)到外建立新的面對客戶的思考邏輯。

（一）、對客戶的管理：

1、人員選擇和要求：

（1）、建立專門針對客戶的系統(tǒng)管理部門。管理人員需要細心謹慎，記錄好每一點關于客戶的細節(jié)問題：包括客戶的喜好和忌諱、這次在做美甲過程中對哪種新產(chǎn)品比較感興趣等。（2）管理人員需要及時和銷售人員以及技術(shù)人員溝通，了解更詳細的客戶信息，也方便技術(shù)人員在下次服務顧客過程中掌握新的信息與資料，更好的去服務客人，才能使客戶流失量縮減為最小程度。

（3）該部門員工需要擁有整合能力和良好的溝通能力，要隨時和客戶保持聯(lián)系。可通過電話，短信或電子郵件聯(lián)系。

（4）該部門需要定期開會，整合員工手中的資料，最后做一個客戶集合，將客戶分類，便于管理，開會時要定出本次會議的主題并做出會議計劃，記錄。新的會議內(nèi)容可在早會時告知有關客戶的新信息，達到第一時間資源共享。

（5）對于一些優(yōu)秀的銷售人員應該進行1，品質(zhì)的培訓（敬業(yè)，自信，自我激勵）2，技能的培訓（分析技能。溝通技能。組織技能。時間管理技能）3，知識的培訓（產(chǎn)品知識，客戶知識，產(chǎn)業(yè)知識，競爭知識，自己公司的知識）以便更好的幫助到團隊的進步和公司的發(fā)展。

（6）好的管理人員的10種能力是：有思維決定能力、規(guī)劃能力、判斷能力、創(chuàng)造能力、洞察能力、勸說能力、理解人的能力、解決問題能力、培養(yǎng)下級能力、調(diào)動積極性能力。

2、電話跟蹤邀約：對在店里接受過服務的客戶做詳細的電話跟蹤情況表格，此表格需要有一個統(tǒng)一的范本然后由銷售人員自行填寫，根據(jù)對方可能感興趣的活動及時溝通。（1）護理后續(xù)跟蹤：

A、SPA護理結(jié)束之后24小時內(nèi)和客戶聯(lián)系一次，詢問有沒有過敏以及其他不適應的情況出現(xiàn)（如有不適情況發(fā)生向顧客解釋。例1，比如有紅點是因為你太久沒做過護理皮膚干燥缺水出現(xiàn)的正?，F(xiàn)象）。收集關于護理過后敏感和產(chǎn)品可能出現(xiàn)某種癥狀的資料做成話術(shù)以便回答顧客的問題

B。SPA護理結(jié)束三天后和客戶聯(lián)系一次，確認效果，詢問今天有沒時間過來重新做SAP。告訴客人因為前三次SAP是排毒期要堅持做效果才比較理想，后面只需每七天做一次鞏固效果就可以呢。要是沒空可提醒客戶可以自己在家做一些小護理使得效果更加持久完美。C、護理結(jié)束七天后和客戶聯(lián)系一次，邀約來店在做護理加強效果并提醒客戶可以自己在家做一些小護理使得效果更加持久完美。

D、護理結(jié)束十四天后和客戶聯(lián)系一次，繼續(xù)邀約來店做護理以養(yǎng)成良好的習慣，詢問是否有其他需要，可以邀請參加某活動，咨詢是否有興趣。提醒客戶繼續(xù)自己在家做小護理。E、護理結(jié)束二十一天后和客戶聯(lián)系一次，咨詢效果保持和繼續(xù)邀約，或者進行第二階段等等。提醒客戶繼續(xù)自己在家做小護理，讓顧客養(yǎng)成堅持做護理的習慣。（2）指甲回訪記錄：

A、客戶做完指甲（包括基礎護甲、光療甲和水晶甲）后24內(nèi)和客戶聯(lián)系，提醒一些注意事項和家居護理方法。真甲護理后第二天短信或電話跟蹤詢問昨天涂的甲油有沒有花掉，如花掉是否當天有空到店補涂甲油，要是甲油完好無事，可發(fā)短信告之國際認證甲油在指甲上應保持7天的短信。以做到我們的專業(yè)性一面。

B、客戶做完指甲后三天和客戶聯(lián)系，提醒注意事項和護理方法。水晶甲和光療甲三天后電話咨詢在生活中是否習慣，如不習慣的話可來店幫你看看那里有問題或不舒服并可以請美甲師進行處理，要顧客沒有其它問題可在告知要是水晶與光療指甲在七天內(nèi)出現(xiàn)問題我們店可以進行免費的修補。

C、客戶做完指甲七天后和客戶聯(lián)系，提醒注意事項和護理方法，并推廣新服務。真甲護理可在邀約到店進行護理

D、客戶做完指甲十五天后和客戶聯(lián)系，咨詢效果，推廣新服務。（比如SAP等）E．客戶做完水晶甲與光療甲二十天以后邀約到店進行修補或重做，并提醒顧客（3）每月回訪主題：

A、針對消費金額比較多的客戶每隔一個月需再聯(lián)系一次，詢問服務效果，并推薦新服務，介紹新活動。

比如1月回訪美雕（回訪的過程中可解答顧客的疑慮并記錄也可鋪墊其它部位和新項目）

2月回訪光療（回訪的過程中了解指甲保持的情況并詢問為你服務美甲師的技術(shù)能力并記錄情況和邀約到店做其它服務）

3月回訪SOD（回訪的過程中可了解顧客服用后的情況同時叮囑堅持服用并記錄情況和邀約到店做其它服務）

4月回訪員工服務態(tài)度（回訪的過程中咨詢?yōu)槟阕罱彰兰讕煹膽B(tài)度是否滿意并記錄情況，）

5月回訪手SPA（回訪對我們公司SAP的效果感覺如何，同時解決顧客的疑問，在咨詢最近是否有堅持自己做家居保養(yǎng)并記錄情況）

6月回訪腳SPA（回訪對我們公司SAP的效果感覺如何，同時解決顧客的疑問，在咨詢最近是否有堅持自己做家居保養(yǎng)并記錄情況）

7月回訪光療（回訪的過程中了解指甲保持的情況并詢問為你服務美甲師的技術(shù)能力款式是否滿意并記錄情況和邀約到店做其它服務）

8月回訪對店意見（回訪的過程中可通過短信咨詢或電話，顧客提出的任何意見都要記錄，事后整理對提出特別建議的顧客并采納可贈送小樣物品或護理項目表示感謝）

9月回訪體雕衣（回訪的過程中要了解顧客近期衣服是否還合身，那里需要修改并邀約到店，在提醒顧客體雕衣的保養(yǎng)洗滌方法）

10月回訪瑞納（咨詢顧客最近的使用情況反應，要是有什么反應要告訴顧客停用還是要把用量減小使用）

11月回訪美雕（回訪的過程中可解答顧客的疑慮并記錄也可鋪墊其它部位和新項目，也可邀約到店做其它服務）

12月回訪SOD（回訪的過程中可了解顧客服用后的情況同時叮囑堅持服用并記錄情況和邀約到店做其它服務）

所有的回訪必須每月做出一份資料上交，對店提出意見的客戶把意見分類并規(guī)劃在每月的月會上研究是否需要改善或調(diào)整。

B、盡量和客戶保持好朋友關系，給予一定的建議。此建議最好涉及到服務項目（無論 新老顧客）

C、及時告知新活動，為客戶安排預定時間表。

備注：記錄所有顧客的問題，做好文檔，以便查閱

3、生日、紀念日：在服務客戶時有意識的將客戶最銘記在心的紀念日引導出來，填寫登記表格式要寫明生日，注意客戶習慣是過農(nóng)歷還是公歷。對于一般顧客在生日時當天00：00發(fā)短信關心祝福（大顧客金老師也要發(fā)送祝福信息），當天打電話過去在祝福并可向店長申請贈送護理項目，大客戶可提前打電話給金老師通知看金老師要不要贈送什么物品和高級的護理項目，在當天給她們一個驚喜，讓所以在我們公司消費的顧客都能感覺到我們隨時都在關心她們）。

（1）贈送項目：分成二類，第1類針對喜歡消費的顧客可以贈送體驗項目，讓她們感興趣然后繼續(xù)體驗，達到消費目的，第2類贈送的項目是那些生日和紀念日的顧客。

（2）禮物：對大客戶和有特別日子(結(jié)婚紀念，寶寶生日）的顧客送出相應的禮物，切記客戶的喜好和忌諱。

備注：以上所有的贈送項目和物品都需要詳細記錄，做好文檔，以便查閱。

（二）、銷售話術(shù)：針對每一項產(chǎn)品和項目做出一套獨立詳細的銷售話術(shù)，包括該產(chǎn)品的優(yōu)缺點、適應人群、采用的新科技和帶給人精神上的享受。要求簡單易懂、富有吸引力。

1、卡：在每一種卡推出前一周開始針對性培訓員工，設計專門話術(shù)，并在早會時演練，讓員工在這一周的服務中把新卡服務內(nèi)容潛移默化至消費者，來提高銷售業(yè)績。

2、活動項目：在活動項目開始前一周強化對活動項目的輔導，設計專門話術(shù)，并在早會時演練，以便員工能夠融會貫通在和客戶的談話中，潛移默化使客戶接受并有興趣參與此項活動。

3、產(chǎn)品：把最好賣的產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點都記住，設計專門話術(shù)，把不好賣的產(chǎn)品進行分析、拆解，針對不同的顧客進行銷售。每種產(chǎn)品附帶產(chǎn)品說明小貼條，簡要寫明優(yōu)劣。遇到比較較真的客戶要勇于承認自己產(chǎn)品的缺陷和別家產(chǎn)品的優(yōu)勢，更加贏得客戶信任。最后對銷售隊伍管理人員的素質(zhì)要求

1)合作精神．能贏得人們的合作，原與他人一起工作，對人不是壓服而是說服。(2)決策才能，依據(jù)事實而非依據(jù)想象進行決策，具有高瞻遠陽的能力。(3)組織能力，能發(fā)揮部屬的才能，善于組織人力、物力和財力。(4)精于授權(quán)，能大權(quán)獨攏，小權(quán)分散．自己抓大事，把小事分給部屬。(5)善于應變，不墨守成規(guī)；積極進取。

(6)勇于負責，對上級、下級、產(chǎn)品用戶及整個社會抱有高度的責任心。

(7)勇于求新，對新事物、新環(huán)境、新觀念有敏銳的感受能力。

(8)承擔風險，對企業(yè)發(fā)展中不景氣的風險敢于承擔，有改變企業(yè)面貌、創(chuàng)造新局面的雄心和信心。

(9)尊重他人，重視和采納他人意見，不武斷狂妄(10)品行端正，品德為社會人士、企業(yè)職工敬仰。

二、銷售隊伍技術(shù)基礎：組成技術(shù)隊伍互相交流經(jīng)驗來進行水平的提高，加強對不同層次的員工培訓，讓客戶滿意。

技術(shù)組要具備的幾種品德是：有使命感、責任感、積極性、進取心、忍耐心、公平、熱情的為每一位同事服務。

（一）、護理：指手、腳SPA、真甲護理等專業(yè)知識和技術(shù)。

1、SPA：

（1）廣泛搜集關于SPA的各種信息，使用國際流行的新名詞，讓客戶感覺到專業(yè)性和先鋒性。

（2）加強個人技術(shù)，定期舉行技術(shù)上面的培訓和創(chuàng)新，給予適當獎勵。

（3）技術(shù)組人員在服務顧客時需收集顧客在做護理時對產(chǎn)品的舒適度和吸收效果的資料，并定期展開技術(shù)組會議探討顧客的反應，整合好材料之后上教。

2、修甲：

（1）、廣泛搜集關于修甲的各種信息，使用國際流行的新名詞，讓客戶感覺到專業(yè)性和先鋒性。提升到個人修養(yǎng)高度。并希望了解各個行業(yè)的知識，在與顧客的服務的過程中能多的溝通進一步拉近與顧客的距離提高我們公司的知名度。

（2）加強個人技術(shù)，定期舉行技術(shù)上面的培訓和創(chuàng)新，給予適當獎勵。

（3）修甲時最基礎的項目之一，美甲師應在與客戶溝通中多了解客戶的需要，并做好詳細資料，每月上教一次，以便能根據(jù)數(shù)據(jù)來考察市場的需要引進新產(chǎn)品。

（二）、甲藝：指甲藝術(shù)包括（真甲，延長甲，宴會甲，新浪甲設計，各式彩繪，雕花）

1、在客戶選擇某種甲藝之前通過溝通了解到客戶類型，再推薦彩繪、光療或者是水晶。

2、將以上多種美甲技術(shù)都制作相應的小圖冊，圖片要求清楚設計美觀，同時定期要推出一

些新的圖案供顧客參考，以便更好的選擇。

3、提高專業(yè)技能，經(jīng)常組織培訓和創(chuàng)新，給予適當獎勵。

4、美甲也是客戶傾訴心情的一種方式，面帶微笑，經(jīng)常迎合客戶話題。（應多學習知識，才能在服務過程中能與顧客進行多交流）

（三）、季度培訓計劃：

1、每個季度采用1——2周時間進行培訓，分部門進行。

2、每個部門培訓天數(shù)按照總體數(shù)量來定，安排好培訓期間的工作。

3、培訓時多獎勵，多鼓勵，提升員工自信心。

4、培訓內(nèi)容要針對下一季度的主打，要有針對性。例如第1季度 培訓水晶甲與光療甲

第2季度 培訓手足SPA 第3季度 培訓雕花與彩繪

第4季度 培訓美甲類與非美甲類的產(chǎn)品知識

5、培訓結(jié)束后要對學習情況做出分析，然后做出技術(shù)圖表，并及時幫助在學習過程中有問題的員工進行輔導。然后上交整理后的資料。

三、促銷策略：為了提升現(xiàn)有業(yè)績的方針策略。

（一）會員卡改革：

1、根據(jù)目前的市場行情：定出的適合大眾消費和貴族消費的不同卡項。有的客戶喜歡實惠的，有的客戶喜歡昂貴的，員工要能通過和客戶談話了解該客戶的消費類型，區(qū)分對待。

2、辦卡之后一定要有優(yōu)惠，卡片設計要體現(xiàn)高端華貴的感覺。

3、充值：完善會員卡可持續(xù)化消費的功能，客戶可以隨時充值和刷卡進行消費?？梢栽O定每次充值多少就返還一定的獎勵或折扣。這樣才能達到反復消費的目的。

充值的金額不要太多最好是大眾都能接受的4、折扣：1.每隔一段時間，在特殊的日子有能讓客戶滿意或接受的折扣，折扣不需要打太多，否則會失去高端的客戶，也會讓客戶產(chǎn)生不打折就不來的心理。

2.對會員卡的折扣應考察市場在定出比較合理化的卡項，不然折扣太低普通顧客會感覺辦卡和不辦卡的區(qū)別不大，就達不到留住顧客的目的。

（二）季度推廣計劃：

1、根據(jù)不同時間制定出的活動及促銷方案，響應上面的季度培訓計劃。

2、季度推廣計劃要提前一個月開始著手準備。并通知其它部門進行配合。

3、項目卡包裝：可通過不同形式的捆綁式銷售方案。凡是消費一定錢數(shù)的客戶都可以擁有項目卡，也可以贈送部分項目。

（1）、會員卡與產(chǎn)品：1.凡是辦理會員卡的客戶不僅可以享受折扣服務，也經(jīng)常會有一些小贈品贈送。比如客戶做完美甲之后贈送某樣小件的產(chǎn)品（根據(jù)消費金額）。

2.在做某項產(chǎn)品推廣時可以同時建議顧客辦會員卡因為會員卡可以多方面消費并本次購買的產(chǎn)品也可以從會員卡里面扣出來。達到了互補的模式。

（2）、單項服務與產(chǎn)品：客戶在做某種單項服務時，推薦此服務的衍生產(chǎn)品。1.比如美白之后需要保持，可以推薦購買夜晚修復滲透美白的產(chǎn)品。

2.做完水晶甲或光療甲就可以介紹營養(yǎng)油可保持指甲的光澤和不容易起翹等。

改善營銷策略

一、產(chǎn)品質(zhì)量：所買的商品的質(zhì)量是否大眾認可，這是最重要的一點。沒有好的產(chǎn)品質(zhì)量，一切都是空談。

（一）、客戶反映：

1、通過電話了解客戶反饋信息。

2、客戶再次光臨時通過咨詢了解滿意程度。

3、客戶滿意、不滿意以及相關原因都需要定期整理上報，并且在員工會議中討論。

4、回復話術(shù)：注重禮貌用語，注重不同的客戶群體，要使用不同的話術(shù)回復。平時多做練習。

二、消費者廣告策略：設計通俗易懂的廣告吸引消費者的注意

（一）、分季活動：

1、分不同季節(jié)針對該季節(jié)主打活動做不同的商業(yè)廣告。比如皮膚在一年四季有不同的需求，響應上面的季度培訓計劃。

2、活動對比度：

（1）同當?shù)赝袠I(yè)的對比，和當?shù)赝袠I(yè)的類似活動做橫向?qū)Ρ?，總結(jié)是否有進步。減少錯誤發(fā)生率，提高效率降低成本。

（2）和自己以前做過的類似活動做縱向?qū)Ρ?，總結(jié)是否有進步。減少錯誤發(fā)生率，提高效率降低成本。

2、短信內(nèi)容是否吸引：

（1）發(fā)短信之前需要交給銷售人員閱讀，看是否能引起她們的興趣。

（2）每個一周致電到發(fā)短信的客戶那里調(diào)查是否有收到短信，有什么意見和建議。（銷售組負責）

（3）總結(jié)到底有多少人是因為短信的原因再次光臨，同時了解客戶喜愛的短信形式。（4）發(fā)短信時要注意時間一般早上9：00——中午13：00下午15：00——晚上的21：點避免打擾顧客的休息。

三、包裝：包裝是否簡單易懂，同時又美觀大方?？擅阑唐?，促進銷售，包裝是“無聲的推銷員”。好的包裝本身就是很好的廣告。精美的包裝，可起美化宣傳商品的作用，提高市場競爭力。良好的包裝，給商品“梳妝打扮”，給人以美的享受，能誘導和激發(fā)消費者購買動機和重復購買的興趣，特別是在當今人們的物質(zhì)生活和文化生活不斷提高的情況下，包裝與裝潢更成為消費者購買商品時的重要因素。

（一）同類產(chǎn)品對比：與同行的產(chǎn)品對比，一定要吸引別人的眼球。包裝的關鍵在于讓人第一眼記住這個產(chǎn)品，要符合企業(yè)文化，要凸顯品味。有一個包裝需要系列，最后組合在一起要有獨特的含義。

（二）便于消費者購買。

合理的商品包裝，其繪圖、商標和文字說明等即展示了商品的內(nèi)在品質(zhì)、方便消費者認別，又介紹了商品成分、性質(zhì)、用途和使用方法，便于消費者購買、攜帶。

降低單位成本

一、原材料的獲得：

1、多找?guī)准以牧瞎蹋瑥脑搭^抓起，進行價格比較從中篩選合適自己的產(chǎn)品。

2、同時要注意質(zhì)量，不能一味追求低價格可打電話咨詢同行或自己做試驗（美甲類）。

（一）季度的評購計劃：

1、每個部門每季度需要購買的物品計劃需要提前一個月列出，提交至部門經(jīng)理處，再統(tǒng)一上交，經(jīng)過審批后執(zhí)行購買。

2、需要大批量購買的產(chǎn)品最好和當?shù)貙I(yè)的店鋪簽訂長期協(xié)議，統(tǒng)一結(jié)賬。

3、在賣美甲類用品的地方也可以索要一些贈品，此屬于需要大批量夠買的產(chǎn)品，最好簽訂協(xié)議。

4、日常生活用品。由主管人員統(tǒng)計過后購買，然后過一段時間統(tǒng)計消耗量，避免浪費。

二、手工程序：

（一）SPA手法簡單統(tǒng)一：

1、經(jīng)過專業(yè)培訓并且要不斷創(chuàng)新手法，比如結(jié)合中醫(yī)按摩、穴位按摩等，才能讓客戶有新鮮感想去嘗試。

2、手指手心手背虎口等部位，每個部位均可設計專門的手法，凸顯專業(yè)性和技術(shù)性。

3、腳趾腳背腳底腳踝等部位，每個部位均可設計專門的手法，凸顯專業(yè)性和技術(shù)性。4.為了使顧客來店享受的時間不一樣，要推廣經(jīng)濟型和享受型的手法來滿足顧客的需求。

三、人員培訓：培訓人員如何節(jié)約把浪費減少到最小。

1、選擇有經(jīng)驗的：選擇操作時間比較長的或有經(jīng)驗的人帶領新進員工，用自己的行為讓新員工在一開始就養(yǎng)成節(jié)約的好習慣，并教授一些節(jié)約敲門。

2、杜絕浪費現(xiàn)象，塑造公司即我家的概念，讓每一個員工從細節(jié)上注重節(jié)約。

四、銷售系統(tǒng)：通過電腦來完成記入資料方便查找和管理。

1、電腦聯(lián)網(wǎng)管理：盡量減少紙張的使用，既美觀又環(huán)保。

2、重要資料需要每天需保存一份提交上去，重要資料至少需要兩位主管級員工都擁有。