第一篇：電信業(yè)務(wù)師-技術(shù)報(bào)告-電信營(yíng)銷渠道問題及優(yōu)化改進(jìn)分析

**電信營(yíng)銷渠道問題及優(yōu)化改進(jìn)分析

姓 名 ** 單 位 中國(guó)電信**分公司 原崗位級(jí)別 電信業(yè)務(wù)員三級(jí) 現(xiàn)申報(bào)級(jí)別 電信業(yè)務(wù)員二級(jí)

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目 錄 **電信渠道情況.............................................................3 1.1**電信渠道問題分析....................................................3 1.1.1 渠道沖突.......................................................3 1.1.2 渠道布局.......................................................4 2**電信渠道優(yōu)化改進(jìn)策略......................................................5 2.1 渠道管理扁平化.......................................................5 2.2 渠道職能區(qū)隔化.......................................................6 2.3 機(jī)構(gòu)重組解決渠道沖突.................................................6 2.3.1 客戶群合并.....................................................6 2.3.2 渠道合一.......................................................6 2.4 營(yíng)銷體系重建.........................................................7 2.4.1 線性營(yíng)銷體系...................................................7 2.4.2 網(wǎng)格營(yíng)銷體系...................................................8 2.4.3 網(wǎng)格化營(yíng)銷渠道體系的構(gòu)建.......................................9 2.4.4網(wǎng)格營(yíng)銷支撐體系下的渠道管理..................................10 3 優(yōu)化改進(jìn)后的效果..........................................................11 3.1 五大轉(zhuǎn)變............................................................12 3.1.1營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變................................................12 3.1.2經(jīng)營(yíng)預(yù)算的有效承接............................................12 3.1.3渠道協(xié)同關(guān)系的強(qiáng)化............................................12 3.1.4渠道營(yíng)銷能力得到有效提升......................................12 3.1.5營(yíng)銷過程的有效管控............................................12 結(jié)束語.....................................................................12

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**電信營(yíng)銷渠道問題及優(yōu)化改進(jìn)分析

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***（單位：中國(guó)電信**分公司、郵編：7****）

摘 要：在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的通信市場(chǎng)，營(yíng)銷渠道至關(guān)重要。本文就**電信渠道體系架構(gòu)存在的問題進(jìn)行分析，探討優(yōu)化公司渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的思路，包括渠道屬地化管理，加強(qiáng)對(duì)渠道的掌控和沖突管理，實(shí)施網(wǎng)格化營(yíng)銷體系，來最終提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞：渠道 網(wǎng)格化 改進(jìn) **電信渠道情況

**電信目前渠道有四類：實(shí)體渠道、電子渠道、社會(huì)渠道和直銷渠道。實(shí)體渠道為電信13家自營(yíng)渠道，實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)；電子渠道為外呼中心、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、掌上營(yíng)業(yè)廳、短信營(yíng)業(yè)廳等；社會(huì)渠道共有600家網(wǎng)點(diǎn)；直銷渠道為各客戶群直銷客戶經(jīng)理。

1.1**電信渠道問題分析

1.1.1 渠道沖突

**電信的四個(gè)主渠道雖分工各有偏重，但目的相同：盡可能多的發(fā)展用戶，搶占市場(chǎng)份額，創(chuàng)造收入。市場(chǎng)部為完成全年收入和業(yè)務(wù)量指標(biāo)，會(huì)給各個(gè)渠道分解下達(dá)任務(wù)，由于組織架構(gòu)的原因，四個(gè)渠道都將有各自的量收指標(biāo)。隨著業(yè)務(wù)量收指標(biāo)的層層加碼，渠道之間的矛盾越來越多，沖突也越來越激化。

(1)實(shí)體渠道和社會(huì)渠道之間沖突

實(shí)體渠道擁有功能區(qū)域齊全、形象環(huán)境好、業(yè)務(wù)熟練的優(yōu)勢(shì)，用戶可一站式辦理多項(xiàng)業(yè)務(wù)，且放心穩(wěn)妥，從而吸引大量用戶。社會(huì)渠

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道以利益優(yōu)先為第一，服務(wù)第二，常常遇到?jīng)]有酬金又復(fù)雜費(fèi)時(shí)的服務(wù)型業(yè)務(wù)時(shí)，如投訴、拆機(jī)、退網(wǎng)、移機(jī)等，找理由拒絕受理，把用戶推到實(shí)體渠道去，造成渠道沖突。

(2)電子渠道與傳統(tǒng)渠道之間沖突

電子渠道主要以外呼為主發(fā)展業(yè)務(wù)，但為了完成任務(wù)，電子渠道從數(shù)據(jù)中心提取協(xié)議快到期用戶信息進(jìn)行續(xù)費(fèi)外呼并預(yù)受理用戶。直銷渠道也從數(shù)據(jù)中心取得了同一個(gè)用戶信息并上門辦理，結(jié)果發(fā)現(xiàn)此用戶無法以自己的工號(hào)受理，就知道是電子渠道先發(fā)展的用戶，乖乖放棄，從而導(dǎo)致兩個(gè)渠道沖突。

(3)社會(huì)渠道和直銷渠道之間沖突

社會(huì)渠道在企業(yè)或公司發(fā)展一些集團(tuán)業(yè)務(wù)時(shí)，往往在快成功的階段，遭遇直銷渠道人員，因?yàn)橹变N人員往往是這些單位的客戶經(jīng)理，直銷人員這時(shí)往往就會(huì)拋出集團(tuán)特殊優(yōu)惠政策來搶奪社會(huì)渠道經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)，如此一來，導(dǎo)致渠道沖突。

1.1.2 渠道布局

(1)布局不合理

**電信的第一個(gè)渠道是在市區(qū)正中心，隨后的渠道都集中在商業(yè)區(qū)、通訊賣場(chǎng)及超市。在住宅區(qū)、工業(yè)區(qū)、交通要道、城鄉(xiāng)結(jié)合部都成了渠道空白。雖然城區(qū)渠道絕對(duì)數(shù)量上已超過聯(lián)通、不差移動(dòng)，但在服務(wù)便捷上卻落后很多。

(2)資源分配不均

由于各渠道歸屬不同部門管理，分公司實(shí)體渠道、支局自營(yíng)廳屬于直系部隊(duì)，故而在爭(zhēng)搶資源中占具絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，在補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)、店面裝

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修、設(shè)備配置等方面與社會(huì)渠道產(chǎn)生差異，造成了資源分配不均。

(3)人員分布不均

社會(huì)渠道中心以行政區(qū)域?yàn)閱挝环制芾砬?，隨著商業(yè)區(qū)和商業(yè)街的建設(shè)，渠道不斷增加，造成了管理人員忙閑不均的情況漸漸突顯。實(shí)體渠道根據(jù)地理位置的不同也面臨著人員分布不均的問題。由于商業(yè)區(qū)和商業(yè)街的顧客較其它區(qū)域富裕，直銷渠道只關(guān)注商業(yè)區(qū)和商業(yè)街等富裕區(qū)域，而住宅區(qū)、工業(yè)區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合部等區(qū)域鮮有涉獵。

2**電信渠道優(yōu)化改進(jìn)策略

針對(duì)制約**電信發(fā)展的渠道關(guān)鍵因素，作者提出以下渠道優(yōu)化和改進(jìn)措施，主要包括渠道管理扁平化、渠道職能區(qū)隔化、機(jī)構(gòu)重組解決渠道沖突、營(yíng)銷體系重建四個(gè)方面。

2.1 渠道管理扁平化

隨著社會(huì)渠道和實(shí)體渠道的不斷增加及用戶群的不斷增大，對(duì)精細(xì)化服務(wù)的需求也越來越多，原來的渠道中心集中式管理渠道的模式帶來的積極作用越來越少，而管理成本和開銷卻越來越大。需要對(duì)渠道管理模式進(jìn)行改革和優(yōu)化。這個(gè)方法就是渠道管理的扁平化。將社會(huì)渠道和實(shí)體渠道按其地理位置歸屬到各級(jí)營(yíng)維服務(wù)部，由各級(jí)營(yíng)維服務(wù)部對(duì)渠道直接進(jìn)行管理。各級(jí)營(yíng)維服務(wù)部直接管理渠道后，原一個(gè)區(qū)1個(gè)人管理社會(huì)渠道變成了一個(gè)區(qū)管理社會(huì)渠道，人力優(yōu)勢(shì)不言而喻，各區(qū)經(jīng)營(yíng)部對(duì)于自己所管轄的區(qū)域情況十分熟悉，有利于渠道的布局，管理難度和物料配送都變得簡(jiǎn)單化。利于開展精確化營(yíng)銷。

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2.2 渠道職能區(qū)隔化

營(yíng)維服務(wù)部只負(fù)責(zé)屬地化的營(yíng)銷工作，維護(hù)職能剝離整合成一個(gè)部門，統(tǒng)一管理。營(yíng)銷人員并入直銷渠道，提高了用戶服務(wù)的能力。安裝維護(hù)人員歸屬一個(gè)部門統(tǒng)一調(diào)配，解決裝維人員與裝維工作量的矛盾。同時(shí)裝維人員沒有了營(yíng)銷任務(wù)的重?fù)?dān)，可以一心一意做好本職工作，提升服務(wù)感知。

2.3 機(jī)構(gòu)重組解決渠道沖突

要解決上述的四個(gè)渠道之間存在的渠道沖突問題，關(guān)鍵要從管理上下功夫，而究其根本原因是管理機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理，需要重新設(shè)計(jì)和組合。通過機(jī)構(gòu)的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)兩大整合，首先是客戶群的合并，其次是渠道的合并，使得管理職能合一。

2.3.1 客戶群合并

針對(duì)存在一定客戶群交集的家庭客戶部和個(gè)人客戶部，由于都有各自的量收指標(biāo)，使得其在制定政策和行使管理職能時(shí)有著不同的方法，導(dǎo)致到達(dá)客戶時(shí)的政策和服務(wù)也不盡相同，其各自渠道也出現(xiàn)同樣情況，故而家庭客戶部與個(gè)人客戶部合并，勢(shì)在必行，兩個(gè)客戶群合并為公眾客戶，統(tǒng)一管理政策的制定和營(yíng)銷資源的分配，使得營(yíng)銷資源最大化。

2.3.2 渠道合一

社會(huì)渠道、實(shí)體渠道、電子渠道合并管理，都由新設(shè)的公眾客戶部統(tǒng)一調(diào)度和指揮，使得渠道沖突由于各屬其主難以調(diào)和的問題從根本上得到解決。通過管理機(jī)構(gòu)合并，也使得渠道協(xié)同作戰(zhàn)成為可能，如電子渠道外呼用戶成功后，可將信息轉(zhuǎn)交給直銷渠道，上門幫用戶

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辦理業(yè)務(wù)，或是將信息轉(zhuǎn)交給社會(huì)渠道，指導(dǎo)用戶到就近的社會(huì)渠道去辦理。協(xié)同工作要做好兩項(xiàng)管理工作：

(1)任務(wù)合一

對(duì)于渠道協(xié)同時(shí)所下任務(wù)應(yīng)該是共同任務(wù)，或是雙計(jì)雙考。即要么是參與協(xié)同的渠道下一個(gè)總?cè)蝿?wù)，完成總?cè)蝿?wù)則各渠道任務(wù)就算完成；要么分別下任務(wù)，但在對(duì)于協(xié)同完成的任務(wù)，參與的渠道都計(jì)算一次，只有這樣渠道之間才能真真從內(nèi)心里愿意協(xié)同完成的任務(wù)。

(2)考核明確

對(duì)于協(xié)同完成的任務(wù)在兌現(xiàn)考核時(shí)應(yīng)與獨(dú)立完成的任務(wù)一致，同時(shí)對(duì)于協(xié)同沒有完成的，如果責(zé)任明晰，則對(duì)導(dǎo)致沒有完成的渠道進(jìn)行考核，如果責(zé)任不明，則對(duì)所有參與的渠道進(jìn)行考核。

2.4 營(yíng)銷體系重建

近年來，通信行業(yè)內(nèi)的各大運(yùn)營(yíng)商無論是固話、寬帶還是移動(dòng)業(yè)務(wù)，新增用戶速度都在放緩。在通信市場(chǎng)逐漸飽和的情況下，如何發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空白點(diǎn)、挖掘現(xiàn)有用戶的消費(fèi)潛力已經(jīng)成為各運(yùn)營(yíng)商主要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方向。如何有效的改造原有的渠道運(yùn)營(yíng)模式也是渠道管理部門最關(guān)注的問題。

2.4.1 線性營(yíng)銷體系

(1)線性營(yíng)銷體系概述

以前電信運(yùn)營(yíng)商往往遵循著簡(jiǎn)單的直線思維模式進(jìn)行營(yíng)銷。渠道差，就增加渠道建設(shè)力度，廣告效果不佳，就增加廣告費(fèi)用投入，產(chǎn)品價(jià)格高，就推出新的低價(jià)套餐，促銷不力，就增加贈(zèng)送等

(2)線性營(yíng)銷體系存在的不足

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任何一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷上都有著自己的短板，木桶理論的存在使得企業(yè)在渠道、產(chǎn)品、廣告、促銷、價(jià)格這4P上永遠(yuǎn)不可能完美，永遠(yuǎn)存在某一P上弱于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。而企業(yè)的資源有限，使得企業(yè)在有限資源中永遠(yuǎn)難以滿足所有的競(jìng)爭(zhēng)需要。市場(chǎng)信息的發(fā)散使得線性營(yíng)銷的信息被分割，信息的傳播深度和傳播廣度快速下滑，消費(fèi)者獨(dú)特性、個(gè)性化的消費(fèi)需求越來越依靠親身體驗(yàn)而不是促銷滿足。線性營(yíng)銷已經(jīng)難以適應(yīng)新形勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。

2.4.2 網(wǎng)格營(yíng)銷體系

(1)網(wǎng)格化營(yíng)銷體系概述

網(wǎng)格化營(yíng)銷戰(zhàn)略的涵義是利用各種有效的營(yíng)銷方式和工具，使企業(yè)營(yíng)銷資源重新組合并分配成網(wǎng)格化狀態(tài)，充分達(dá)到可能到達(dá)的每一個(gè)極度細(xì)分的消費(fèi)群體，從而使得有限的營(yíng)銷資源發(fā)揮出充分的作用。由于企業(yè)的營(yíng)銷資源和營(yíng)銷模式按照網(wǎng)格化狀態(tài)存在，所以稱之為網(wǎng)格化營(yíng)銷。這種營(yíng)銷方式由于網(wǎng)格化的存在，即使企業(yè)損失了幾個(gè)網(wǎng)格也不會(huì)影響企業(yè)的整體生存，大大降低了企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)格是由不同方向的線條分隔而成，在營(yíng)銷學(xué)上指將市場(chǎng)看成是由無數(shù)個(gè)、由不同消費(fèi)群體組成的格子，而無數(shù)個(gè)格子最終形成一張遍布所有消費(fèi)群體的大網(wǎng)。

(2)網(wǎng)格化營(yíng)銷體系的優(yōu)勢(shì)

網(wǎng)格化營(yíng)銷模式能幫助企業(yè)更加貼近用戶，使企業(yè)的資源分配更加傾向予以市場(chǎng)變化為導(dǎo)向。對(duì)于電信企業(yè)而言，實(shí)施網(wǎng)格化營(yíng)銷的意義在于改進(jìn)前端的營(yíng)銷方式，進(jìn)而改變企業(yè)戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、資源配置機(jī)制等一系列傳統(tǒng)意義上的后端機(jī)制，從而使得運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)更

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加精細(xì)化，企業(yè)的資源分配更加有效率。網(wǎng)格化營(yíng)銷模式為電信企業(yè)帶來的好處是多方面的。

第一，快速響應(yīng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)區(qū)域精耕細(xì)作。網(wǎng)格化營(yíng)銷所帶來的最明顯的和最直接好處就是各個(gè)渠道可以對(duì)網(wǎng)格內(nèi)的市場(chǎng)精細(xì)耕作。資源的網(wǎng)格化以及網(wǎng)格認(rèn)領(lǐng)制度的建立，使得企業(yè)基層營(yíng)銷員工的工作方向性和責(zé)任感更強(qiáng)，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)更具靈活性。

第二，迅速調(diào)配資源，減少部門合作的“低效率“。電信采用網(wǎng)格化營(yíng)銷可以提高資源的配置效率，使得原來由于不同部門多頭管理而造成的合作困難以及資源協(xié)調(diào)“低效率”可以通過網(wǎng)格自下而上的需求響應(yīng)得到解決。同時(shí)，通過明確考核指標(biāo)，雙計(jì)雙考到各部門，可以切實(shí)從任務(wù)和指標(biāo)導(dǎo)向上增加部門之間協(xié)作的積極性，提升公司整體組織的柔性。

第三，從“推銷型營(yíng)銷”向“服務(wù)型營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變。通過實(shí)踐網(wǎng)格化營(yíng)銷，可逐漸提升各渠道對(duì)通信行業(yè)未來競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的認(rèn)識(shí)，使得渠道人員切實(shí)感受到除了完成營(yíng)銷過程，還需注重網(wǎng)格內(nèi)用戶的服務(wù)工作，以提升用戶的滿意度，促成的新營(yíng)銷商機(jī)，“服務(wù)型營(yíng)銷"是大勢(shì)所趨，是適應(yīng)3G市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。

2.4.3 網(wǎng)格化營(yíng)銷渠道體系的構(gòu)建

通過網(wǎng)格化營(yíng)銷渠道體系可以實(shí)現(xiàn)直銷渠道對(duì)中高端客戶的營(yíng)銷和服務(wù)，可以協(xié)同電子渠道、社會(huì)渠道、實(shí)體渠道、直銷渠道實(shí)現(xiàn)對(duì)中低端客戶的營(yíng)銷和服務(wù)；通過數(shù)據(jù)挖掘、渠道協(xié)同、團(tuán)隊(duì)合作、精確營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)存量客戶維系和價(jià)值提升，最終打造無縫覆蓋、能力一流、精確營(yíng)銷的專業(yè)化網(wǎng)格營(yíng)銷渠道體系。

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(1)網(wǎng)格區(qū)域劃分

企業(yè)網(wǎng)格化營(yíng)銷的基礎(chǔ)是網(wǎng)格的劃分，網(wǎng)格劃分是否合理、目的是否清晰、邊界是否明確都會(huì)直接影響到企業(yè)網(wǎng)格化營(yíng)銷的執(zhí)行效果。**電信的網(wǎng)格劃分方式分為兩類：

按物理空間劃分，基于電信用戶在空間分布上具有明顯的特征，主網(wǎng)格的劃分主要依據(jù)現(xiàn)有行政區(qū)域邊界進(jìn)行，子網(wǎng)格則是把街道作為邊界，如果市場(chǎng)內(nèi)存在相對(duì)獨(dú)立的地理區(qū)域，或存在大型市場(chǎng)或重點(diǎn)企業(yè)，則設(shè)立獨(dú)立的網(wǎng)格。同時(shí)考慮不同網(wǎng)格區(qū)域之間的用戶數(shù)量和資源能力對(duì)比，盡量做到網(wǎng)格與網(wǎng)格之間的實(shí)力均衡。

按社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)劃分。由于政企客戶部門的客戶經(jīng)理原都已負(fù)責(zé)了相關(guān)行業(yè)，所以可以根據(jù)不同社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)進(jìn)行網(wǎng)格劃分，直銷經(jīng)理按地理位置直接認(rèn)領(lǐng)本區(qū)內(nèi)的一個(gè)網(wǎng)格，政企客戶經(jīng)理則按所管轄的政府或企業(yè)單位進(jìn)行認(rèn)領(lǐng)。

2.4.4網(wǎng)格營(yíng)銷支撐體系下的渠道管理

以網(wǎng)格為核心，建立兩縱兩橫三管控的專業(yè)化營(yíng)銷渠道覆蓋及管控支撐體系，縱向點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷，橫向點(diǎn)對(duì)面服務(wù)，三條支撐線垂直管控到底。

(1)直銷渠道

利用系統(tǒng)將日常工作管理規(guī)范化，規(guī)范直銷經(jīng)理日常銷售服務(wù)行為，提升基層營(yíng)銷管理水平，同時(shí)直銷經(jīng)理可以依靠系統(tǒng)開展客戶精細(xì)化管理工作。

(2)電子渠道

利用系統(tǒng)規(guī)范電子外呼動(dòng)作，流程時(shí)下：營(yíng)銷主題確定一數(shù)據(jù)挖

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掘一精細(xì)分析一營(yíng)銷腳本編制一任務(wù)對(duì)象確定一任務(wù)對(duì)象分配一小范圍試呼一腳本優(yōu)化一全面外呼一渠道協(xié)同線下配送一效果評(píng)估

(3)實(shí)體渠道

利用系統(tǒng)規(guī)范營(yíng)業(yè)員動(dòng)作，流程時(shí)下：客戶進(jìn)店--禮儀迎客一查詢需辦理業(yè)務(wù)一取號(hào)排隊(duì)(繳費(fèi)則直接引導(dǎo)至自助繳費(fèi)終端)一營(yíng)銷推介(產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、套餐、充值卡、網(wǎng)廳掌廳)一業(yè)務(wù)預(yù)受理(選號(hào)、選終端、選套餐、復(fù)印身份證件)一填寫業(yè)務(wù)預(yù)受理單一柜臺(tái)辦理業(yè)務(wù)一禮儀送客。

(4)社會(huì)渠道

分區(qū)經(jīng)營(yíng)部的社會(huì)渠道管理專員，可利用網(wǎng)格系統(tǒng)了解渠道布局情況，以及每個(gè)網(wǎng)格社會(huì)渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶服務(wù)情況，這樣使得他們能夠統(tǒng)一政策、做好渠道支撐；同時(shí)也可在社會(huì)渠道中引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、優(yōu)勝劣汰，提升單店平均月銷量。

(5)渠道協(xié)同

渠道協(xié)同和渠道共享是專業(yè)化營(yíng)銷體系建設(shè)的難點(diǎn)和重點(diǎn)，需要在規(guī)范流程、KPI考核框架的基礎(chǔ)上，建立聚焦客戶、渠道優(yōu)選、波次遞進(jìn)、持續(xù)跟蹤的渠道協(xié)同營(yíng)銷模式，最大限度化解渠道沖突，最大限度發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)。優(yōu)化改進(jìn)后的效果

**電信分公司實(shí)施渠道優(yōu)化改進(jìn)策略后，取得了顯著的效果，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

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**電信營(yíng)銷渠道問題及優(yōu)化改進(jìn)分析

3.1 五大轉(zhuǎn)變

3.1.1營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變

徹底摒棄了線性營(yíng)銷體系時(shí)游兵散勇的粗放式營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)了有計(jì)劃、有組織、有管控、有評(píng)估，可持續(xù)提升的科學(xué)營(yíng)銷組織模式。

3.1.2經(jīng)營(yíng)預(yù)算的有效承接

以預(yù)算為牽引，通過營(yíng)銷策劃分解為具體的營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)工作的統(tǒng)籌部署和預(yù)算指引的具體化，使各網(wǎng)格單元能更有效地承接月度預(yù)算。

3.1.3渠道協(xié)同關(guān)系的強(qiáng)化

理順了渠道之間的協(xié)同關(guān)系，明確了職責(zé)和流程，解決了渠道沖突的根本矛盾，使渠道之間的協(xié)同營(yíng)銷能有序開展。

3.1.4渠道營(yíng)銷能力得到有效提升

通過前期的營(yíng)銷策劃、數(shù)據(jù)挖掘和電子外呼，為直銷客戶經(jīng)理提供了精確的目標(biāo)客戶、前期的電子外呼意向、合適的接觸時(shí)間、深度地客戶行為分析、基于客戶細(xì)分的推薦策略和營(yíng)銷賣點(diǎn)，助力客戶經(jīng)理更專注地促成交易。

3.1.5營(yíng)銷過程的有效管控

基于“網(wǎng)格營(yíng)銷支撐系統(tǒng)”的電子派單式營(yíng)銷有利于全過程地管控工單執(zhí)行情況，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)部對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)在經(jīng)營(yíng)術(shù)梢(網(wǎng)格單元)落地情況的實(shí)時(shí)管控。結(jié)束語

在“渠道為王”的互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的不斷變化，合理的改革渠道運(yùn)營(yíng)及管理的體系，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)于渠道 的掌控能力，使得渠道協(xié)同作戰(zhàn)成為可能，同時(shí)借助IT手段，為網(wǎng)格化渠道營(yíng)銷提供數(shù)據(jù)和管理基礎(chǔ)，使得資源、量收、用戶、產(chǎn)品能

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**電信營(yíng)銷渠道問題及優(yōu)化改進(jìn)分析

夠真正落實(shí)到網(wǎng)格，直正達(dá)到渠道的精細(xì)化營(yíng)銷，來提升**電信分公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。

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**電信營(yíng)銷渠道問題及優(yōu)化改進(jìn)分析

參考文獻(xiàn)

【1】付曉晶 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷 中國(guó)紡織出版社，2003，4：375 【2】金鑫 高效管理的N種工具 中國(guó)紡織出版社，2007，7：279 【4】吳冠之 渠道網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)與合作 經(jīng)濟(jì)管理，2001(8)：21 【5】顧國(guó)建 銷售渠道的主導(dǎo)權(quán)之爭(zhēng) 中國(guó)商貿(mào)，2002(1)：83．85

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第二篇：新形勢(shì)下電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷渠道策略分析

新形勢(shì)下電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷渠道策略分析

【摘要】伴隨著信息網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，我國(guó)電信行業(yè)根據(jù)國(guó)家的要求進(jìn)行了重組，以全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)為基礎(chǔ)的新電信、新移動(dòng)、新聯(lián)通應(yīng)運(yùn)而生。加之當(dāng)今電信運(yùn)營(yíng)商的實(shí)力都日趨均衡，電信的業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。為此，電信運(yùn)營(yíng)商必須要找到自己的營(yíng)銷渠道和策略，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。然而，早期的電信運(yùn)營(yíng)商在選擇營(yíng)銷渠道的過程中遇到阻礙使兩者之間出現(xiàn)了矛盾。本文結(jié)合我國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀，分析了電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷渠道所存在的問題，提出了新形勢(shì)下電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷渠道策略。

【關(guān)鍵詞】新形勢(shì) 電信運(yùn)營(yíng)商 營(yíng)銷渠道 策略

一、對(duì)我國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷渠道的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析

隨著電信業(yè)的重組，電信運(yùn)營(yíng)環(huán)境就發(fā)生了改變。當(dāng)前，我國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商所處的政治環(huán)境還是比較放松的，政府對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商的管制都是在一個(gè)比較開放的前提下實(shí)施的。而經(jīng)濟(jì)的發(fā)展必然離不開信息化的帶動(dòng)，所以穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境是電信業(yè)發(fā)展的保障。相反，電信業(yè)的發(fā)展又會(huì)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。電信運(yùn)營(yíng)商根據(jù)我國(guó)社會(huì)環(huán)境的基本特征，找到各類人群對(duì)信息化的各種需求也就找到了自己的營(yíng)銷渠道，而且再加以引導(dǎo)，還能與消費(fèi)者創(chuàng)造出更多新的需求。環(huán)境對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商來說無疑是影響其發(fā)展的決定性因素，在新的環(huán)境中，電信業(yè)已不再能夠壟斷市場(chǎng)了。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，而消費(fèi)者數(shù)量增長(zhǎng)的速度卻變得很平緩。當(dāng)然，除了這三方面的影響，電信運(yùn)營(yíng)商的生存環(huán)境還受到比如技術(shù)、文化等一系列因素的影響。所以，重組后的電信業(yè)必然是面臨著巨大的挑戰(zhàn)，但也正是這樣的改變才使其能夠跟上時(shí)代的發(fā)展而不是消亡。信息化的發(fā)展速度如此之快，目前，我國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商也在不斷的努力去嘗試各種營(yíng)銷渠道，期望能夠找到自己的市場(chǎng)。

二、我國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷渠道所面臨的問題

曾經(jīng)很長(zhǎng)一段時(shí)間里，我國(guó)電信市場(chǎng)都還處于壟斷狀態(tài)，電信運(yùn)營(yíng)商不需要耗費(fèi)過多的精力就可以將自己的各種業(yè)務(wù)推向到用戶中間去，所以說營(yíng)銷渠道策略一直都沒有引起他們的重視。電信體制的改革，使電信運(yùn)營(yíng)商不得不緊張起來，努力開始尋找營(yíng)銷渠道。在電信運(yùn)營(yíng)商不斷探索的過程中，遇到了一些問題。其一，沒有明確的營(yíng)銷渠道和清晰的定位。由于長(zhǎng)期以來對(duì)營(yíng)銷工作的忽視，突如其來的改變使其無所適從，所以就出現(xiàn)了很盲目的營(yíng)銷方式，缺乏整體的營(yíng)銷渠道規(guī)劃。其二，營(yíng)銷渠道還是采用傳統(tǒng)的模式，缺乏創(chuàng)新。如今，消費(fèi)者更加期盼增值業(yè)務(wù)，然而，電信運(yùn)營(yíng)商卻對(duì)此缺乏營(yíng)銷熱情和創(chuàng)新，使電信市場(chǎng)出現(xiàn)了盲區(qū)。電信運(yùn)營(yíng)商通常都期望推出的業(yè)務(wù)能夠帶來快速的盈利，這就使其忽視了很多具有發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)。缺乏對(duì)資源匱乏、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展相對(duì)落后地區(qū)的市場(chǎng)開發(fā)，使得營(yíng)銷渠道的發(fā)展出現(xiàn)區(qū)域不平衡的狀態(tài)。其三，缺乏專業(yè)的營(yíng)銷渠道工作人員和配置。雖然電信運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變，但是電信運(yùn)營(yíng)商自身的結(jié)構(gòu)調(diào)動(dòng)較小。其工作人員組成改變不大，只是所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)有所變化。電信業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道還是采用傳統(tǒng)的工作習(xí)慣，很多地方還是采用手工進(jìn)行，使其工作效率一直無法得到較大的提升。

三、新形勢(shì)下我國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷渠道的策略分析

如今，電信運(yùn)營(yíng)變得更加商業(yè)化，其發(fā)展受到我國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等多方面的影響。電信運(yùn)營(yíng)商要想生存下去或者說更好的發(fā)展，就必須適應(yīng)它所在的環(huán)境的改變。電信運(yùn)營(yíng)商不得不改變自己的營(yíng)銷渠道，不能還像以前那樣被動(dòng)銷售。營(yíng)銷渠道策略作為打通資金流、信息流、產(chǎn)品流的重要手段，是客戶與電信運(yùn)營(yíng)商之間的一條紐帶，將其緊密聯(lián)系在一起。電信運(yùn)營(yíng)商必須保護(hù)好這座橋梁，使其推動(dòng)自身的快速發(fā)展，幫助自己在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳。隨著社會(huì)價(jià)值體系的改變，電信業(yè)的消費(fèi)者除了注重電信業(yè)務(wù)的質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益，其選擇運(yùn)營(yíng)商時(shí)還會(huì)考慮到服務(wù)態(tài)度和精神上的滿足。因此，新形勢(shì)下電信運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷渠道策略要進(jìn)行全面的思考。

首先，電信運(yùn)營(yíng)商必須明確自己的營(yíng)銷渠道并有一個(gè)清晰的定位。電信運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)應(yīng)該要覆蓋到所有的地區(qū)，這是時(shí)代賦予它的責(zé)任。電信運(yùn)營(yíng)商必須要快速適應(yīng)這種商業(yè)化的運(yùn)營(yíng)模式，建立健全自己的營(yíng)銷渠道體系。但是，在完成自己的責(zé)任的同時(shí)，電信運(yùn)營(yíng)商必須弄清楚消費(fèi)者的種類，有針對(duì)性的推出業(yè)務(wù)組合和服務(wù)類型。根據(jù)區(qū)域和客戶種類的不同，所采用的營(yíng)銷策略也要隨機(jī)應(yīng)變，但必須要有自己的原則，清楚自己所提供的業(yè)務(wù)種類。其次，調(diào)整營(yíng)銷渠道的體系結(jié)構(gòu)。電信運(yùn)營(yíng)商必須要建立健全營(yíng)銷渠道體系結(jié)構(gòu)，這個(gè)體系結(jié)構(gòu)應(yīng)該涉及到電話服務(wù)業(yè)務(wù)、實(shí)體營(yíng)業(yè)廳、自助服務(wù)終端、網(wǎng)絡(luò)以及移動(dòng)客戶端等等，利用社交媒體和營(yíng)銷渠道之間的沖突等開發(fā)新業(yè)務(wù)。營(yíng)銷渠道要從客戶類型、營(yíng)銷過程、經(jīng)營(yíng)方式對(duì)渠道進(jìn)行細(xì)分，確保營(yíng)銷渠道體系結(jié)構(gòu)的完整。最后，加強(qiáng)電信運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷渠道團(tuán)隊(duì)的管理，完善電信運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷渠道團(tuán)隊(duì)的配置。電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該明確提出對(duì)營(yíng)銷渠道團(tuán)隊(duì)的考核體系，改變營(yíng)銷管理理念。量化營(yíng)銷渠道團(tuán)隊(duì)的管理細(xì)則，實(shí)行績(jī)效考核制度和激勵(lì)機(jī)制，提高營(yíng)銷渠道團(tuán)隊(duì)的工作效率和服務(wù)質(zhì)量。涉及到營(yíng)銷，就一定離不開對(duì)市場(chǎng)信息的分析。所以電信運(yùn)營(yíng)商必須要提高營(yíng)銷渠道的信息化水平，及時(shí)了解到客戶的意見和建議，綜合分析市場(chǎng)的需求變化，向上層反饋。電信運(yùn)營(yíng)商其實(shí)很多業(yè)務(wù)都應(yīng)該是與服務(wù)掛鉤的，所以在探索營(yíng)銷渠道時(shí)還得提升自己的服務(wù)業(yè)務(wù)水平。

四、結(jié)束語

信息時(shí)代的到來，使我們的生活越來越無法離開移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和互聯(lián)網(wǎng)。電信運(yùn)營(yíng)商作為我國(guó)信息網(wǎng)絡(luò)三大運(yùn)營(yíng)商之一，必須要適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展和市場(chǎng)需求的改變。毫無疑問，對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商來說，這是一個(gè)以營(yíng)銷渠道為主的時(shí)代。因此，電信運(yùn)營(yíng)商必須要加大對(duì)自身的營(yíng)銷渠道的建設(shè)力度，努力探索，不斷完善，為電信業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。本文結(jié)合我國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商所處的環(huán)境分析了其發(fā)展現(xiàn)狀以及在探索營(yíng)銷渠道策略過程中所遇到的問題，然后提出了電信運(yùn)營(yíng)商發(fā)展?fàn)I銷渠道的策略。

參考文獻(xiàn)

[1]許廣安，吳春可.對(duì)電信業(yè)務(wù)創(chuàng)新的幾點(diǎn)思考[J].通信管理與技術(shù).2006（01）.[2]張善軒.組合營(yíng)銷的實(shí)施方法與步驟[J].通信企業(yè)管理.2004（06）.[3]王銘榮.用新業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)支撐中國(guó)電信的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[J].通信與信息技術(shù).2002（06）.作者簡(jiǎn)介：陳包蔚（1983-），女，福建福州人，中國(guó)電信股份有限公司福州分公司，經(jīng)濟(jì)師，學(xué)士學(xué)位。

第三篇：XX公司營(yíng)銷問題分析及策略改進(jìn)

摘要

“物聯(lián)網(wǎng)十二五發(fā)展規(guī)劃”給國(guó)內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展指明了方向，在電子制造行業(yè)發(fā)展疲軟的情況下，XX公司實(shí)施了向物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的系統(tǒng)集成服務(wù)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略規(guī)劃。然而，由于XX公司長(zhǎng)期從事電子生產(chǎn)制造業(yè)，在資源配置和管理能力上更不上需求，對(duì)行業(yè)內(nèi)外部市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制缺乏深度了解和準(zhǔn)備，發(fā)展陷入困境。轉(zhuǎn)型是是XX公司實(shí)施的事關(guān)公司未來發(fā)展方向的重大決策，不容失敗。

本文系統(tǒng)地總結(jié)了XX公司的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀,從各層次探索公司面臨優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，探索了公司面臨的各項(xiàng)挑戰(zhàn)，并結(jié)合問題對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷策略進(jìn)行了相應(yīng)的改進(jìn)。

文章分為五個(gè)部分:第一部分介紹了公司基本情況和本文的分析方法及思路;第二部分概述XX公司業(yè)務(wù)范圍及其現(xiàn)行營(yíng)銷管理策略、現(xiàn)有問題;第三部分用SW0T對(duì)公司面臨情況進(jìn)行深入探索;第四部分在對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等策略上提出一些改進(jìn)措施。

關(guān)鍵詞:XX公司核心產(chǎn)品營(yíng)銷策略問題及改進(jìn)

目 錄

摘 要.......................................................................1 第一章 緒論..................................................................3 第一節(jié) 研究背景..........................................................3 第二節(jié) 研究目的..........................................................3 第三節(jié) 研究思路及理論基礎(chǔ)................................................4 第二章 XX公司營(yíng)銷策略及問題描述............................................5 第一節(jié) XX公司當(dāng)前營(yíng)銷策略..............................................5

一、XX公司核心業(yè)務(wù)概述.............................................5

二、公司營(yíng)銷策略概述.................................................5 第二節(jié) XX公司營(yíng)銷問題分析..............................................6

一、市場(chǎng)定位問題....................................................6

二、產(chǎn)品策略問題....................................................7

三、渠道策略問題....................................................7

四、服務(wù)策略問題....................................................8 第三章 XX公司的SWOT分析..............................................8 第一節(jié) 優(yōu)勢(shì)..............................................................8

一、資源優(yōu)勢(shì)........................................................8

二、人才優(yōu)勢(shì)........................................................9

三、公共關(guān)系優(yōu)勢(shì)....................................................9 第二節(jié) 劣勢(shì).............................................................10

一、產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)...............................................10

二、管理經(jīng)驗(yàn)缺乏...................................................11 第三節(jié) 機(jī)遇.............................................................12

一、市場(chǎng)規(guī)模的良性發(fā)展.............................................12

二、行業(yè)的政策扶植力度.............................................12 第四節(jié) 威脅.............................................................13

一、競(jìng)爭(zhēng)者.........................................................13

二、替代品.........................................................13

三、供應(yīng)商.........................................................14

四、顧客討價(jià)還價(jià)能力...............................................14 第四章 XX公司營(yíng)銷策略改進(jìn).................................................14 第一節(jié) 產(chǎn)品策略........................................................14 第二節(jié) 價(jià)格策略.........................................................16 第四節(jié) 渠道策略.........................................................16 第六節(jié) 促銷策略.........................................................17 第六章 小結(jié).................................................................17 參考文獻(xiàn)....................................................................17

第一章 緒論

第一節(jié) 研究背景

20世紀(jì)90年代起，隨著改革開放的興起，電子產(chǎn)業(yè)在中國(guó)得到長(zhǎng)足的發(fā)展，大批企業(yè)經(jīng)過資本積累，企業(yè)規(guī)模、技術(shù)裝備水平等得到了提升，在立足主業(yè)的同時(shí)，向多個(gè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域拓展，進(jìn)行多元化發(fā)展，以求平攤產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

物聯(lián)網(wǎng)作為充滿希望、備受關(guān)注的產(chǎn)值可達(dá)萬億的新型市場(chǎng)，吸引了IBM、谷歌、思科等行業(yè)巨頭的同時(shí)也引起了中國(guó)企業(yè)和政府的重視。國(guó)家工業(yè)和信息化部發(fā)布了《物聯(lián)網(wǎng)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》(以下簡(jiǎn)稱《規(guī)劃》)，規(guī)劃期為2011-2015年。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)2010年物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模接近2000億元。工信部預(yù)測(cè)2015年我國(guó)物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模將超5千億元，預(yù)計(jì)未來5年CAGR超過30%。物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域已成為產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型及發(fā)展戰(zhàn)略的優(yōu)先選擇，吸引了電子產(chǎn)業(yè)鏈各層次的企業(yè)參入其中。

XX公司是1997年在北京成立的國(guó)有控股企業(yè)，為國(guó)內(nèi)知名工控設(shè)備商提供板級(jí)加工、測(cè)試及組裝服務(wù)。2008年全球金融危機(jī)的發(fā)生，傳統(tǒng)市場(chǎng)的不景氣導(dǎo)致電子設(shè)備廠商經(jīng)營(yíng)慘淡，爭(zhēng)相尋找企業(yè)發(fā)展的新出路?？紤]到物聯(lián)網(wǎng)巨大的商機(jī)，公司投資建立技術(shù)中心，寄望依托研究所的人才優(yōu)勢(shì)及政府資源完成從O生產(chǎn)制造到物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域系統(tǒng)集成的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。由于對(duì)新市場(chǎng)行業(yè)營(yíng)銷方式理解的偏差及管理手段的滯后，不可避免遇到新業(yè)務(wù)無法盈利給公司整體盈利帶來困境的問題，嚴(yán)重影響到公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的正常運(yùn)行。

第二節(jié) 研究目的

本文主要運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)分析XX公司新產(chǎn)品無法順利推入市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)盈利的困境，發(fā)掘問題產(chǎn)生的內(nèi)部、外部環(huán)境因素，通過對(duì)原有營(yíng)銷方案的改進(jìn)提升，促進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變，為企業(yè)的良性發(fā)展提供一些新的見解和思路。第三節(jié) 研究思路及理論基礎(chǔ)

由于XX公司技術(shù)中心涉及的物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是一個(gè)廣受關(guān)注、充滿商機(jī)、蓬勃發(fā)展的新型市場(chǎng)，面臨著國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)巨頭及國(guó)內(nèi)公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)。為在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，企業(yè)必須依靠規(guī)模集中優(yōu)勢(shì)及客戶關(guān)系資源才能得以生存并取得長(zhǎng)足的發(fā)展。

針對(duì)上述要求，本論文主要采用以定性分析為主。通過現(xiàn)狀分析、問題診斷、提出解決方案和辦法。首先通過企業(yè)內(nèi)部SWOT分析企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)，找出企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力之所在，分析企業(yè)管理及營(yíng)銷渠道上的劣勢(shì)。最終，通過4PS理論從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷方面等進(jìn)行營(yíng)銷策略的改進(jìn)，發(fā)掘適合企業(yè)擺脫困境的營(yíng)銷方法。

第二章 XX公司營(yíng)銷策略及問題描述

第一節(jié) XX公司當(dāng)前營(yíng)銷策略

一、XX公司核心業(yè)務(wù)概述

XX公司是一家97年成立的國(guó)有控股公司，隸屬于XX研究所，資產(chǎn)總額近億元，員工300多人，是一家集研發(fā)、系統(tǒng)集成及SMT加工、卡片封裝生產(chǎn)線于一體的高新技術(shù)企業(yè)。生產(chǎn)線通過了國(guó)家質(zhì)量管理體系和環(huán)境管理體系認(rèn)證，配有實(shí)驗(yàn)、生產(chǎn)、檢測(cè)所需的進(jìn)口硬件設(shè)備，能為提供OEM加工、組裝到成品包裝、測(cè)試的服務(wù)。

技術(shù)中心由三十人的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成，其中研究生比例占80%以上。依托研究所項(xiàng)目資質(zhì)及資金支持，在傳感網(wǎng)絡(luò)協(xié)議設(shè)計(jì)、定位算法、安全和隱私保護(hù)等領(lǐng)域擁有核心技術(shù)，承接物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的系統(tǒng)集成及配套產(chǎn)品的研究開發(fā)工作。當(dāng)前已經(jīng)與某省監(jiān)獄管理局、某省疾病與預(yù)防控制中心、某市衛(wèi)生局、某某農(nóng)業(yè)集團(tuán)等多家單位和企業(yè)，達(dá)成了工程合作意向。研究開發(fā)有傳感網(wǎng)絡(luò)、人員定位、高精度無線測(cè)距、無線數(shù)據(jù)傳輸及軍品測(cè)試儀器等五大類，近四十余種產(chǎn)品，用途覆蓋環(huán)境信息采集、人員精確定位、傳感識(shí)別、應(yīng)急指揮、重要資產(chǎn)管理、危險(xiǎn)物資管理、倉儲(chǔ)物流管理和工業(yè)級(jí)無線數(shù)據(jù)傳輸?shù)阮I(lǐng)域。

二、公司營(yíng)銷策略概述

XX公司最初為OEM性質(zhì)的加工企業(yè)，管理和營(yíng)銷方面擁有成熟操作流程，無論在成品率還是交貨期方面，都得到了廣大客戶的認(rèn)可。故公司將OEM的管理及營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了修訂，作為技術(shù)中心的營(yíng)銷管理制度，主要體現(xiàn)以下幾點(diǎn)：

1、技術(shù)中心采用垂直的組織結(jié)構(gòu)，商務(wù)人員、技術(shù)人員、售后人員受項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和技術(shù)中心主任的雙重領(lǐng)導(dǎo)，雙重調(diào)遣。暨期望通過此方式加快公司對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及隨時(shí)掌控，及時(shí)響應(yīng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

2、技術(shù)中心在產(chǎn)品策略上采取通用平臺(tái)技術(shù)儲(chǔ)備策略，研發(fā)一套具有核心技術(shù)的通用產(chǎn)品。需要時(shí)，根據(jù)系統(tǒng)集成項(xiàng)目合同需要的設(shè)備數(shù)量及類型啟動(dòng)批量生產(chǎn)或二次開發(fā)，在短期內(nèi)完成好設(shè)備生產(chǎn)，暨期望在減少成本投入的基礎(chǔ)上滿足公司項(xiàng)目的需求，減少產(chǎn)品的庫存積壓的同時(shí)滿足客戶需求。

3、技術(shù)中心在營(yíng)銷層面上定位為系統(tǒng)集成服務(wù)性質(zhì)公司，通過研究所及公司關(guān)系網(wǎng)絡(luò)達(dá)成合作意向，派遣商務(wù)人員和技術(shù)人員進(jìn)行項(xiàng)目恰談。技術(shù)人員負(fù)責(zé)對(duì)客戶需求的整理歸納，評(píng)估技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，商務(wù)人員負(fù)責(zé)商務(wù)層面問題。公司通過搭建演示平臺(tái)，供顧客實(shí)地觀看已建成項(xiàng)目等方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣。產(chǎn)品價(jià)格采用浮動(dòng)機(jī)制，根據(jù)甲方的性質(zhì)給予不同的報(bào)價(jià)，如同樣產(chǎn)品在精神病院的價(jià)格是監(jiān)獄價(jià)格的一倍之多，原因在于公司期望在監(jiān)獄內(nèi)大范圍推廣，故給予其價(jià)格優(yōu)惠。渠道上，公司還停留在制造企業(yè)接活干的思想上，在渠道重視度不夠，渠道價(jià)值認(rèn)識(shí)及維系策略不成功。

第二節(jié) XX公司營(yíng)銷問題分析

一、市場(chǎng)定位問題

物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域集成服務(wù)是個(gè)龐大的市場(chǎng)，不同應(yīng)用領(lǐng)域顧客需求差異較大，為在資源有限情況下有效的服務(wù)市場(chǎng)，需進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇某個(gè)具體市場(chǎng)進(jìn)行服務(wù)。XX公司通過展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，商務(wù)部門的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，將傳感網(wǎng)絡(luò)、人員定位系統(tǒng)、高精度無線測(cè)距、無線數(shù)傳及軍品測(cè)試儀器等五類方向作為可進(jìn)入市場(chǎng)，從中選擇一個(gè)主要市場(chǎng)進(jìn)行服務(wù)。但是具體實(shí)施中面臨著如下問題：

（1）“重硬輕軟”的意識(shí)和自身市場(chǎng)定位沖突

XX公司將自身定位為系統(tǒng)集成服務(wù)公司，但受研究所“重硬輕軟”意識(shí)的影響，資源一直偏重于硬件層面的技術(shù)突破。公司領(lǐng)導(dǎo)層也為硬件出身，看重硬件開發(fā)，不重視軟件開發(fā)。在中心人員構(gòu)成上，硬件、軟件人員比例只有到3:7。市場(chǎng)定位和實(shí)際的資源分配差異導(dǎo)致公司硬件、軟件開發(fā)能力不一致。嚴(yán)重影響了企業(yè)項(xiàng)目的展開，空有核心硬件，但受限于軟件開發(fā)能力，無法在軟件平臺(tái)上展現(xiàn)公司硬件產(chǎn)品全部的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

（2）主要服務(wù)市場(chǎng)方向上的反復(fù)造成資源的浪費(fèi)

公司成立初期看好無線傳感網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展前景，敦促技術(shù)中心全力投入傳感網(wǎng)絡(luò)的研發(fā)，完成了RFID(射頻識(shí)別）、ZIGBEE(無線自組網(wǎng))、TINYOS(無線傳感網(wǎng)絡(luò))三大平臺(tái)的硬件產(chǎn)品開發(fā)。但是，項(xiàng)目實(shí)施過程中發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)此新技術(shù)雖感興趣，但客戶需求太過零散且對(duì)成本高度敏感，利潤(rùn)空間有限。故公司轉(zhuǎn)向需求集中的監(jiān)獄及精神病院推廣人員定位系統(tǒng)，近期又看好軍工市場(chǎng)，抽調(diào)骨干進(jìn)行開發(fā)。市場(chǎng)調(diào)研的信息的局限性及行業(yè)資深人員的欠缺造成公司市場(chǎng)定位不明確，主要服務(wù)市場(chǎng)不斷變化。當(dāng)前電子產(chǎn)品日新月異，當(dāng)公司服務(wù)市場(chǎng)從一個(gè)轉(zhuǎn)向另一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，不到半年時(shí)間其產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)就被其他公司超越，前期投入的資源相當(dāng)于浪費(fèi)。

二、產(chǎn)品策略問題

XX公司技術(shù)中心對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)上具有不足之處，還是停留在生產(chǎn)企業(yè)的目光看待產(chǎn)品。產(chǎn)品策略存在如下問題：

（1）在新產(chǎn)品開發(fā)策略具有品質(zhì)不可控的風(fēng)險(xiǎn)

公司技術(shù)中心采取通用平臺(tái)技術(shù)儲(chǔ)備策略，研發(fā)一套具有核心技術(shù)的通用平臺(tái)，然后等待項(xiàng)目需求，按顧客要求在平臺(tái)上二次集成，完成新產(chǎn)品開發(fā)。此種策略具有節(jié)省投資，減少庫存積壓等優(yōu)勢(shì)。但是，由于二次集成由于交付時(shí)間緊迫，驗(yàn)證測(cè)試過程不可避免會(huì)出現(xiàn)漏洞，尤其代碼測(cè)試的漏洞，極易形成功能缺陷，造成客戶對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量的信任危機(jī)。在某省的監(jiān)獄項(xiàng)目中，由于產(chǎn)品測(cè)試過程中的疏忽，代碼曾在漏洞，已經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)安裝完畢的所有設(shè)備被重新卸下進(jìn)行代碼維護(hù)升級(jí)，給客戶留下了極壞的印象，類似還出現(xiàn)過合格證放錯(cuò)等低級(jí)錯(cuò)誤，此類問題通常因?yàn)橼s時(shí)間造成，會(huì)嚴(yán)重影響公司產(chǎn)品信譽(yù)。綜上所述，公司當(dāng)前的的新產(chǎn)品開發(fā)策略具有產(chǎn)品品質(zhì)不可控的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)缺乏導(dǎo)致細(xì)節(jié)考慮不到位

公司技術(shù)中心由于成立時(shí)間短，人員大部分沒有其他公司工作經(jīng)歷。閉門造車，必然導(dǎo)致公司產(chǎn)品在細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上的疏忽。如某設(shè)備電源設(shè)計(jì)出現(xiàn)問題，在集中供電條件下頻繁死機(jī)。最終發(fā)現(xiàn)由于設(shè)計(jì)人員未按芯片使用要求，私自去掉本應(yīng)有的濾波電容造成。

三、渠道策略問題

本公司技術(shù)中心產(chǎn)品擁有核心技術(shù)，和同類產(chǎn)品相比具有性能優(yōu)勢(shì)，完全可以通過代理方式推向市場(chǎng)。公司五年內(nèi)僅發(fā)展過兩家代理，且是通過上層利益關(guān)系促成，商務(wù)部門未設(shè)專門的人員負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)、疏通及管理。同時(shí)，在渠道價(jià)格上，公司將研發(fā)費(fèi)用和人力成本計(jì)算其內(nèi)，由于產(chǎn)品生產(chǎn)量少，造成代理價(jià)格偏高，引起價(jià)格矛盾。通過代理僅促成一次買賣，且因價(jià)格矛盾一直未將款項(xiàng)結(jié)清。綜上所述，公司對(duì)產(chǎn)品的渠道推廣力度不夠，渠道管理方法欠缺。

四、服務(wù)策略問題

當(dāng)前，在電池性能未獲突破性進(jìn)展的情況下，包括本公司在內(nèi)的廠商使用電池的電子產(chǎn)品壽命受電池制約。考慮到顧客心理及行業(yè)內(nèi)普遍虛標(biāo)的情況下，公司項(xiàng)目材料上虛標(biāo)了參數(shù)，造成后期維護(hù)費(fèi)用劇增。某省監(jiān)獄由于設(shè)備電池壽命過短，數(shù)次千計(jì)數(shù)量更換電池，按三年內(nèi)免費(fèi)維護(hù)條約，成本將高達(dá)幾萬元，而此成本在報(bào)價(jià)中并未考慮到。故公司需要整合思路，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)制定合理的服務(wù)策略。

第三章 XX公司的SWOT分析

第一節(jié) 優(yōu)勢(shì)

一、資源優(yōu)勢(shì)

相比行業(yè)內(nèi)一般公司，XX公司具有如下優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在：（1）承接研究所的的資源優(yōu)勢(shì)

公司屬研究所下屬企業(yè)，依托研究所具備的行業(yè)準(zhǔn)入資質(zhì)和豐富的渠道資源，為公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)展和發(fā)展空間提供了強(qiáng)有力的支持。如軍用測(cè)試儀器項(xiàng)目借用了研究所的保密資質(zhì)及軍工資質(zhì)，同時(shí)依托研究所資源同清華、北郵合作進(jìn)行物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域項(xiàng)目申報(bào)，進(jìn)行產(chǎn)、學(xué)、研的結(jié)合。

（2）公司高層人員的人脈優(yōu)勢(shì) 物聯(lián)網(wǎng)作為新興行業(yè)，客戶需求往往不明確，項(xiàng)目需要使用關(guān)系推動(dòng)，公司管理高層為高級(jí)工程師，曾經(jīng)在研究所內(nèi)擔(dān)任過職務(wù)，與所內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)保持良好的關(guān)系，可為公司爭(zhēng)取更多支持。同時(shí)技術(shù)中心主任在某省擁有良好的人脈資源，為公司打開該地區(qū)市場(chǎng)奠定了良好的基礎(chǔ)。

（3）公司結(jié)構(gòu)帶來的加工制造成本優(yōu)勢(shì)

產(chǎn)品的品質(zhì)一方面靠設(shè)計(jì)，另一方面看生產(chǎn)加工質(zhì)量。公司擁有完整的SMT生產(chǎn)線，生產(chǎn)、加工、測(cè)試一條龍服務(wù)，使本公司產(chǎn)品在成本及交貨周期上具有極大優(yōu)勢(shì)，且比行業(yè)內(nèi)其他公司更易進(jìn)行質(zhì)量管理、庫存管理，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

上述幾點(diǎn)對(duì)確立本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)非常重要。物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域做為高速發(fā)展的市場(chǎng)，市場(chǎng)需求靠挖掘，客戶要求不明確。在此情況下項(xiàng)目試點(diǎn)成為物聯(lián)網(wǎng)公司推廣產(chǎn)品較好的一種方式，通過對(duì)客戶展示系統(tǒng)功能、優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶需求，最終將占領(lǐng)市場(chǎng)。而未了保證試點(diǎn)的順利展開，公司資質(zhì)、規(guī)模，穩(wěn)定的資金支持都是必要的，沒有穩(wěn)定的平臺(tái)，很難取得成功。

二、人才優(yōu)勢(shì)

XX公司研究生學(xué)歷80%以上，專業(yè)涉及物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的各個(gè)層面，具備較強(qiáng)的研發(fā)能力和專業(yè)知識(shí)，取得過多項(xiàng)核心知識(shí)產(chǎn)權(quán)成果。對(duì)于電子領(lǐng)域而言，根據(jù)摩爾定律，每18個(gè)月電子芯片的集成密度會(huì)增加一倍，所以基本上每一年半電子產(chǎn)品就會(huì)升級(jí)一代。而且全球化發(fā)展趨勢(shì)愈演愈烈，這要求公司成員能夠關(guān)注國(guó)內(nèi)同行技術(shù)的同時(shí)也能關(guān)注國(guó)外技術(shù)新發(fā)展，了解國(guó)內(nèi)外最新研究成果，使用新技術(shù)、新方法提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。有人說過，21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，人才優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中處于重要地位。

同行業(yè)內(nèi)其他公司相比，公司借助研究所平臺(tái)可以為人才提供更好的發(fā)展空間。如在人才培養(yǎng)方面，學(xué)習(xí)考察方面都具有優(yōu)勢(shì)。

三、公共關(guān)系優(yōu)勢(shì)

XX公司依托研究所優(yōu)勢(shì)，可以大幅提高企業(yè)在顧客心目中的地位。如研究所的背景可打消客戶顧慮，對(duì)產(chǎn)品及公司產(chǎn)品更具信心。公司領(lǐng)導(dǎo)與國(guó)家物聯(lián)網(wǎng)院士的合影照片具有極大的宣傳意義；公司和國(guó)內(nèi)高校合作申請(qǐng)的國(guó)家項(xiàng)目對(duì)公司知名度的提高意義。相比其他企業(yè)，公司具有在品牌形象、曝光度具有較大優(yōu)勢(shì)。

第二節(jié) 劣勢(shì)

一、產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

XX公司進(jìn)入行業(yè)不到五年，業(yè)務(wù)還處于起步階段，在產(chǎn)品規(guī)劃和部門協(xié)調(diào)方面不可避免存在缺陷，體現(xiàn)在以下幾方面:（1）產(chǎn)品成熟度有待提升

公司產(chǎn)品路線圖混亂，產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃存在缺陷，公司僅用五年不到的時(shí)間發(fā)展出四十余種產(chǎn)品。即使產(chǎn)品衍生于同一平臺(tái)可以節(jié)省部分人力物力，但是一套穩(wěn)定的產(chǎn)品的靠長(zhǎng)期測(cè)試來驗(yàn)證，過快的發(fā)展會(huì)造成產(chǎn)品的測(cè)試程序完成不夠徹底。產(chǎn)品使用中往往出現(xiàn)小問題不斷的困境，丟失數(shù)據(jù)或死機(jī)等問題，由此說明產(chǎn)品的穩(wěn)定性有待提高。

（2）部門利益斗爭(zhēng)影響產(chǎn)品品質(zhì)

SMT單元負(fù)責(zé)生產(chǎn)，對(duì)于公司技術(shù)中心產(chǎn)品而言是一優(yōu)勢(shì)，但由于兩部門獨(dú)立核算使得優(yōu)勢(shì)得不到發(fā)揮。各單元追求利益最大化，由于價(jià)格等原因，導(dǎo)致內(nèi)部產(chǎn)品生產(chǎn)的優(yōu)先級(jí)及品質(zhì)低于外部訂單。不僅如此，技術(shù)中心內(nèi)部軟件組和硬件組之間同樣面臨著軟件、硬件問題的互相指責(zé)，相互推諉，導(dǎo)致產(chǎn)品整體客戶體驗(yàn)效果不佳。

（3）產(chǎn)品開發(fā)人員缺乏經(jīng)驗(yàn)

由于團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成比例，研發(fā)隊(duì)伍的年輕化，產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)不足，造成產(chǎn)品具有缺陷。如某監(jiān)獄項(xiàng)目，由于設(shè)計(jì)時(shí)未考慮實(shí)際工程中供電條件，去掉了重要的濾波電路，造成設(shè)備現(xiàn)場(chǎng)工作極不穩(wěn)定，最終只有依靠中間加設(shè)電源轉(zhuǎn)換模塊解決問題。

對(duì)XX公司而言，其產(chǎn)品具有核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但是在產(chǎn)品細(xì)節(jié)處理及部門協(xié)調(diào)方面還存在較大問題，最終導(dǎo)致公司產(chǎn)品出現(xiàn)各種莫名其妙的問題。從整體而言，技術(shù)中心面臨著將產(chǎn)品核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為核心競(jìng)爭(zhēng)力的困難，而這又是和公司管理策略相關(guān)，需要通過通盤考慮，業(yè)務(wù)流程的重組滿足要求。

二、管理經(jīng)驗(yàn)缺乏

制造企業(yè)內(nèi)部，對(duì)員工的管理要求是服從規(guī)章，按部就班進(jìn)行工作，保證生產(chǎn)線在質(zhì)量上的穩(wěn)定性和延續(xù)性。而系統(tǒng)集成服務(wù)是通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)的有機(jī)集中應(yīng)用，滿足客戶實(shí)際應(yīng)用需求，要求從業(yè)人員具有廣博的知識(shí)，豐富的經(jīng)驗(yàn)。綜上所述，兩者在管理上具有極大的差異，而本公司沿用生產(chǎn)線管理方法導(dǎo)致管理有如下問題：

（1）項(xiàng)目前期集權(quán)化管理造成項(xiàng)目延期

項(xiàng)目前期，公司領(lǐng)導(dǎo)希望抓住項(xiàng)目機(jī)遇往往不顧技術(shù)人員的反對(duì)意見接實(shí)現(xiàn)難度大的工程，給予客戶很難實(shí)現(xiàn)的性能承諾，并要求技術(shù)部門想辦法解決困難。每個(gè)公司能力有限，集權(quán)化管理并不能解決能力所不及的任務(wù)，最終造成項(xiàng)目驗(yàn)收過程中無法達(dá)到承諾的指標(biāo)，反復(fù)修正，項(xiàng)目延期嚴(yán)重。如某監(jiān)獄項(xiàng)目原計(jì)劃四個(gè)月內(nèi)交付使用，但由于客戶對(duì)性能存在異議，造成項(xiàng)目一直懸而未結(jié)，整個(gè)項(xiàng)目周期長(zhǎng)達(dá)一年之久。

（2）項(xiàng)目中期粗放化管理造成成本居高不下

項(xiàng)目中期，為促成項(xiàng)目盡快完工，公司中心大部分人員外派到現(xiàn)場(chǎng)，從事設(shè)備安裝類工作，不但造成各項(xiàng)在研計(jì)劃的中途暫停，還引起員工極度不滿。大量的人員外派的差旅費(fèi)用還公司財(cái)務(wù)造成的資金壓力，導(dǎo)致項(xiàng)目成本居高不下，項(xiàng)目利潤(rùn)水平一直處于極低水平。

（3）項(xiàng)目后期的獎(jiǎng)勵(lì)無法全部?jī)冬F(xiàn)

為激勵(lì)員工公司常常許諾項(xiàng)目完成后實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，但項(xiàng)目完成后常常不能予以兌現(xiàn)。常常技術(shù)中心領(lǐng)導(dǎo)給予獎(jiǎng)勵(lì)承諾，但是獎(jiǎng)勵(lì)落實(shí)時(shí)往往被總經(jīng)理否決。理由為項(xiàng)目不掙錢。如此反復(fù)，造成員工對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)的信任降低到極低水平。

除此之外，公司對(duì)技術(shù)中心的績(jī)效管理照搬生產(chǎn)線模式，以統(tǒng)一量化指標(biāo)衡量員工績(jī)效，并通過績(jī)效計(jì)算工資。具體方法是項(xiàng)目交付員工后，員工制定工作計(jì)劃時(shí)間結(jié)點(diǎn)，公司分時(shí)段考察項(xiàng)目完成情況，根據(jù)完成狀況打分。此機(jī)制將員工自身完成時(shí)間定義為項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間，造成工作經(jīng)驗(yàn)足、辦事效率高的老員工和新員工處于同一薪水線，引起老員工的離職潮。故技術(shù)中心需要對(duì)管理手段予以改善，充分調(diào)動(dòng)員工能動(dòng)性，提升辦事效率。

第三節(jié) 機(jī)遇

一、市場(chǎng)規(guī)模的良性發(fā)展

2007年全球物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到700億美元，2008年達(dá)到780億美元，增長(zhǎng)10%以上。截止到2010年，全球物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的規(guī)模已經(jīng)達(dá)到1000億美元，預(yù)計(jì)到2015年將可以突破3500億美元。2020年，物聯(lián)網(wǎng)可能形成一個(gè)萬億級(jí)別的巨型產(chǎn)業(yè)。

國(guó)內(nèi)，2010年物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的市場(chǎng)規(guī)模為1933億元，增長(zhǎng)率達(dá)61.1%。2011年，中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)2627.4億元，同比增長(zhǎng)30.2%。其中，支撐層、感知層、傳輸層、平臺(tái)層、應(yīng)用層規(guī)模分別為71.9億元、577.1億元、870.0億元、984.3億元和124.1億元，各層在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的占比分別為2.7%、22.0%、33.1%、37.5%和4.7%。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2012年中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到3650億元，比上年增長(zhǎng)38.6%。

物聯(lián)網(wǎng)在國(guó)內(nèi)外強(qiáng)勁的發(fā)勢(shì)頭和不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)規(guī)模速度證明行業(yè)前景光明，投入此領(lǐng)域的公司具備廣闊的發(fā)展空間。但是我們不得不認(rèn)識(shí)到，此領(lǐng)域公司需不斷提升自身服務(wù)水平才能將行業(yè)增速轉(zhuǎn)化為自身企業(yè)發(fā)展增速，克服發(fā)展瓶頸，實(shí)現(xiàn)規(guī)模突破。同時(shí)，企業(yè)在立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，向全球市場(chǎng)看齊，以圖更快的發(fā)展自己。

二、行業(yè)的政策扶植力度

2012年2月，工信部正式發(fā)布《物聯(lián)網(wǎng)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》，指明產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展道路?！兑?guī)劃》提出，到2015年初步完成產(chǎn)業(yè)體系構(gòu)建的目標(biāo)：形成較為完善的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，培育和發(fā)展10個(gè)產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)，100家以上骨干企業(yè)，一批“專、精、特、新”的中小企業(yè)，建設(shè)一批覆蓋面廣、支撐力強(qiáng)的公共服務(wù)平臺(tái)。

2013年2月，國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于推進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)有序健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》，《意見》提出的總體目標(biāo)是：實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)各領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，掌握物聯(lián)網(wǎng)關(guān)鍵核心技術(shù)，基本形成安全可控、具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)體系，成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)智能化和可持續(xù)發(fā)展的重要力量；近期目標(biāo)是：到2015年，實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)重要領(lǐng)域的規(guī)模示范應(yīng)用，突破一批核心技術(shù)，初步形成物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)體系，安全保障能力明顯提高。

行業(yè)政策扶植力度表明物聯(lián)網(wǎng)作為國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略具有重要的意義，同時(shí)指明了企業(yè)在此領(lǐng)域內(nèi)發(fā)展思路及方向。企業(yè)需把握國(guó)家扶植機(jī)遇，努力開闊市場(chǎng)，發(fā)展壯大自己，做好準(zhǔn)備，以贊新的面貌迎接物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域發(fā)展的春天。

第四節(jié) 威脅

一、競(jìng)爭(zhēng)者

物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域是一個(gè)發(fā)展初期的市場(chǎng)，廣闊的市場(chǎng)前景吸引許多企業(yè)參與其中。但是，物聯(lián)網(wǎng)除部分領(lǐng)域，整體進(jìn)入門檻較低，不能起到進(jìn)入壁壘的作用，許多電子開發(fā)公司都有足夠的能力完成物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的產(chǎn)品研發(fā)，參與競(jìng)爭(zhēng)。從2010年到2014年物聯(lián)網(wǎng)公司如雨后春筍不斷涌現(xiàn)，國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出遠(yuǎn)望谷、創(chuàng)羿科技、蘇州木蘭等一大批物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其中遠(yuǎn)望谷主要立足于產(chǎn)品研發(fā)，主要應(yīng)用于物流領(lǐng)域。創(chuàng)羿科技主要涉及軍事物資傷員管理系統(tǒng)集成及推廣，在軍事應(yīng)用領(lǐng)域取得了相當(dāng)優(yōu)勢(shì)。蘇州木蘭主要為煤礦提供人員定位解決方案，產(chǎn)品擁有煤安認(rèn)證資質(zhì)。發(fā)展各自優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域的同時(shí)，各公司還在布局產(chǎn)品，完成對(duì)其他領(lǐng)域的滲透。綜上可知當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)對(duì)特定市場(chǎng)的培養(yǎng)、發(fā)掘，一點(diǎn)帶線，不斷積累，不斷完成對(duì)其他領(lǐng)域的滲透。

由于物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域應(yīng)用廣泛，各公司都在不同應(yīng)用領(lǐng)域謀求發(fā)展，但是當(dāng)前沒有哪家公司能夠控制市場(chǎng)取得壟斷，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)處于低強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)階段?？梢灶A(yù)計(jì)，隨著各公司發(fā)展壯大，今后的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，各公司需對(duì)今后的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)做好準(zhǔn)備。

二、替代品

物聯(lián)網(wǎng)在許多領(lǐng)域面臨著新問題的挑戰(zhàn)，如安全問題，成本問題一直無法完滿解決。如射頻識(shí)別技術(shù)被用于物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)時(shí)，標(biāo)簽被嵌入任何物品中，比如人們的日常生活用品中，而用品的擁有者不一定能覺察，從而導(dǎo)致用品的擁有者不受控制地被掃描、定位和追蹤，這不僅涉及到技術(shù)問題，而且還將涉及到法律問題。同時(shí)，物聯(lián)網(wǎng)成本居高不下，使用壽命及應(yīng)用領(lǐng)域受電池技術(shù)的限制。同時(shí)物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)集成公司日益受到智能設(shè)備的威脅，當(dāng)今智能手持設(shè)備已經(jīng)集成各類傳感器，可以在某些方面取代物聯(lián)網(wǎng)硬件設(shè)備，智能設(shè)備廠商更對(duì)物聯(lián)網(wǎng)青睞有加，谷歌、三星等巨頭已經(jīng)退出各自可穿戴智能產(chǎn)品。

三、供應(yīng)商

由于物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的系統(tǒng)項(xiàng)目集成涉及服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)設(shè)備，考慮到產(chǎn)品的性價(jià)比，一般服務(wù)器選用聯(lián)想品牌，交換機(jī)選用華為設(shè)備。由于物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域應(yīng)用需求的零散化，集成公司無法大批量進(jìn)行集中采購，故在設(shè)備供貨周期及議價(jià)能力處于弱勢(shì)地位。如匯率波動(dòng)，供求關(guān)系或者天氣原因即可造成供應(yīng)商漲價(jià)，這種不可預(yù)期性對(duì)系統(tǒng)集成公司造成極大的風(fēng)險(xiǎn)。故物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)集成公司需要對(duì)供應(yīng)商和市場(chǎng)行情予以特別關(guān)注，依靠網(wǎng)絡(luò)的力量尋找適合公司采購規(guī)模、供貨周期有保證的供應(yīng)商。

四、顧客討價(jià)還價(jià)能力

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，信息獲取已經(jīng)十分方便，全國(guó)乃至全球各地都可通過網(wǎng)絡(luò)工具方便聯(lián)系，進(jìn)行項(xiàng)目洽談。而隨著信息化技術(shù)的發(fā)展，集體單位已經(jīng)具有布線施工，設(shè)備安裝的專業(yè)人才，借助他們的知識(shí)，顧客討價(jià)還價(jià)的能力得以提升，高利潤(rùn)模式已經(jīng)不開心。故要求物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的公司開闊全球視野，通過網(wǎng)絡(luò)與全球公司公司聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)，合作共贏，依托隨著全球化的發(fā)展思路，在低成本基礎(chǔ)上滿足顧客要求。

第四章 XX公司營(yíng)銷策略改進(jìn)

第一節(jié) 產(chǎn)品策略

XX公司具有五大種類產(chǎn)品，我們通過波士頓矩陣進(jìn)行分析，找出公司核心產(chǎn)品。如圖4.1.1所示，為公司市場(chǎng)占有率和銷售增長(zhǎng)率矩陣，從矩陣上看，人員定位系統(tǒng)在有較高的市場(chǎng)占有率的同時(shí)也具備較高的增長(zhǎng)率，屬于公司的明星業(yè)務(wù)；無線數(shù)據(jù)傳輸及軍用測(cè)試儀器產(chǎn)品市場(chǎng)占有率低但銷售增長(zhǎng)率高，為金牛產(chǎn)品；無線傳感網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率高但是銷售增長(zhǎng)緩慢，屬于瘦狗產(chǎn)品；精確無線測(cè)距產(chǎn)品市場(chǎng)占有率低同時(shí)銷售增長(zhǎng)率，低屬于問題產(chǎn)品。

相對(duì)市場(chǎng)占有率高低無線數(shù)據(jù)傳輸高人員定位系統(tǒng)軍用測(cè)試儀器

圖4.1.1 市場(chǎng)占有率一銷售增長(zhǎng)率矩陣

對(duì)XX公司利潤(rùn)銷量進(jìn)行分析，如圖4.1.2所示，人員定位系統(tǒng)為公司帶來絕大部分收益，且具有良好的發(fā)展趨勢(shì)，為公司確保銷售增長(zhǎng)的關(guān)鍵產(chǎn)品；無線數(shù)據(jù)傳輸和軍工測(cè)試儀器雖然銷售規(guī)模小，但是利潤(rùn)空間大，是公司可以關(guān)注度的領(lǐng)域。無線傳感網(wǎng)絡(luò)銷量大，但是利潤(rùn)薄，屬于成熟市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司可以考慮予以放棄。

銷售增長(zhǎng)率低無線傳感網(wǎng)絡(luò)精確無線測(cè)距設(shè)備

圖4.1.2 利潤(rùn)-銷量矩陣

綜上所述，公司應(yīng)將人員定位系統(tǒng)做為公司的核心產(chǎn)品予以發(fā)展，通過對(duì)其進(jìn)行資源傾斜，保證公司在此領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)對(duì)其進(jìn)行更好的包裝，更廣的推廣，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度。

第二節(jié) 價(jià)格策略

針對(duì)XX公司的五類產(chǎn)品，根據(jù)其在產(chǎn)品生命周期中所處的階段，可以進(jìn)行如下定價(jià)策略：

（1）無線傳感網(wǎng)絡(luò)采取成本加成法定價(jià)

對(duì)于無線傳感網(wǎng)絡(luò)，由于進(jìn)過多年的發(fā)展，技術(shù)已經(jīng)成熟，產(chǎn)品日益同化，競(jìng)爭(zhēng)集中在成本方面。在此情況下，考慮XX公司自有生產(chǎn)線的成本優(yōu)勢(shì)，故公采用成本加成法定價(jià)，保證適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)情況下將產(chǎn)品大量推入市場(chǎng)。

（2）人員定位系統(tǒng)采用跟隨定價(jià)策略

人員定位系統(tǒng)是公司的明星產(chǎn)品，且具有核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，定價(jià)不僅需要考慮公司利潤(rùn)還應(yīng)考慮產(chǎn)品的推廣效應(yīng)，而跟隨定價(jià)法可以在兩方面取得平衡。對(duì)公司提升產(chǎn)品知名度極具優(yōu)勢(shì)。

（3）無線數(shù)傳及軍工測(cè)試儀采用撇脂定價(jià)法

由于此兩類產(chǎn)品具有特殊用途，市場(chǎng)同類產(chǎn)品少，且銷售量不多，故考慮使用撇脂定價(jià)，高價(jià)策略收回項(xiàng)目成本，取得利潤(rùn)。

第四節(jié) 渠道策略

為了更快的將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，完善渠道是XX公司不可避免的選擇。傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道由于組織結(jié)構(gòu)松散，難以管理維系，不適合XX公司。故XX公司可考慮使用垂直營(yíng)銷系統(tǒng)，它是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，便于公司集中管理。

在渠道建設(shè)維系方面，應(yīng)設(shè)專人管理，實(shí)時(shí)解決溝通渠道需求，通過反饋信息的整理匯總，公司可基于相關(guān)信息對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改良升級(jí)，提升競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

在渠道價(jià)格方面，公司應(yīng)認(rèn)真進(jìn)行成本測(cè)算，確定每件產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的代理價(jià)格。對(duì)于特殊要求的服務(wù)，如防水防塵要求，則按設(shè)備價(jià)格百分比例予以加價(jià)。

第六節(jié) 促銷策略

XX公司產(chǎn)品由于使用領(lǐng)域特殊，不是傳統(tǒng)意義上的消費(fèi)品，傳統(tǒng)的促銷手段手段沒有太大意義。公司促銷策略針大客戶而言，可以以按量折扣進(jìn)行促銷。

第六章 小結(jié)

本文第一部分介紹了公司基本情況下對(duì)行文思路進(jìn)行了梳理，將按照現(xiàn)狀描述，發(fā)現(xiàn)問題，用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)分析問題原因，最后給出改進(jìn)意見。第二至五章遵循此思路，第二部分通過概公司業(yè)務(wù)范圍及其現(xiàn)行營(yíng)銷管理策略提出問題，第三部分用SW0T分析法對(duì)公司面臨情況外部產(chǎn)業(yè)環(huán)境和內(nèi)部營(yíng)銷要素進(jìn)行深入的展開，第四部分根據(jù)營(yíng)銷四要素在對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等策略上提出一些改進(jìn)措施。

經(jīng)過本文的寫作，通過對(duì)營(yíng)銷知識(shí)的綜合應(yīng)用，使本人對(duì)所學(xué)知識(shí)有了全新的理解，感謝老師給予此次寫作機(jī)會(huì)。

參考文獻(xiàn)

黃沛.營(yíng)銷創(chuàng)新管理.北京:清華大學(xué)出版社，2005.[2]李尉.營(yíng)銷十大技術(shù).教學(xué)電子版，2005.[3]李尉.市場(chǎng)營(yíng)銷理論與案例.教學(xué)電子版.四川大學(xué)，2005.[4]國(guó)內(nèi)電子信息產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀以及趨勢(shì)分析 [5]《中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書（2010）》

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第四篇：分析地鐵施工技術(shù)控制問題及改進(jìn)措施

分析地鐵施工技術(shù)控制問題及改進(jìn)措施

【摘 要】新時(shí)代背景下，社會(huì)的發(fā)展和科技的進(jìn)步，以及城市化進(jìn)程的不斷加快，使得人們?cè)诜比A的城市中，常常會(huì)受到交通問題的影響和困擾。為進(jìn)一步滿足人們出行需要，并緩解城市交通壓力，眾多城市都進(jìn)行了地鐵的興建。其不僅高效、便利、緩解了城市交通壓力，更使得城市中污染減少，改善了城市的生態(tài)環(huán)境問題。但在地鐵工程項(xiàng)目建設(shè)過程中，不僅需要高昂的資金，更需要解決很多實(shí)際難題，而地鐵施工技術(shù)控制問題，即是其中極為重要的問題之一，也是降低地鐵施工效率，增加施工成本，并會(huì)造成財(cái)產(chǎn)與人身傷亡的首要問題。對(duì)此，應(yīng)對(duì)地鐵施工中的控制技術(shù)進(jìn)行詳細(xì)的分析與研究，并?鬧姓已暗澆餼齟死轡侍獾姆椒ê痛朧?，唯有如此，才能確保地鐵施工的安全與質(zhì)量，也才能更好的使地鐵成為服務(wù)民眾的主要交通設(shè)施。因此，對(duì)于“分析地鐵施工技術(shù)控制問題及改進(jìn)措施”的研究，就具有極大的現(xiàn)實(shí)意義。

【關(guān)鍵詞】地鐵；施工技術(shù)；控制問題；改進(jìn)措施

1.地鐵施工中的主要技術(shù)要點(diǎn)

1.1淺埋暗挖施工技術(shù)要點(diǎn)

地鐵施工中的淺埋暗挖技術(shù)又被稱為礦山法，是基于新奧法理論獨(dú)創(chuàng)、與中國(guó)國(guó)情相適應(yīng)的隧道開鑿技術(shù)。淺埋暗挖施工技術(shù)最初是應(yīng)用于北京地鐵復(fù)興門線工程，該技術(shù)的核心要點(diǎn)是能動(dòng)態(tài)化設(shè)計(jì)、動(dòng)態(tài)化施工。淺埋暗挖施工技術(shù)的原理是基于土層短期穩(wěn)定性選擇特殊支護(hù)措施，在土層的表面形成緊密的薄壁結(jié)構(gòu)，無需開槽施工。淺埋暗挖施工技術(shù)適合應(yīng)用于隧道深度較小、松散土質(zhì)圍巖的地鐵工程，不會(huì)出現(xiàn)太明顯的地表沉降問題，施工過程中噪聲小、無污染是其最明顯的優(yōu)勢(shì)。淺埋暗挖施工技術(shù)還適用于含水地層開挖隧道，所以，在挖掘、修建地鐵隧道中得到了普遍使用，并成功地在很多地鐵區(qū)間隧道施工中試用，特別是在修筑跨度較大、大型隧道時(shí)發(fā)揮出明顯的施工技術(shù)優(yōu)勢(shì)。除了應(yīng)用于地鐵工程施工外，淺埋暗挖施工技術(shù)還用于修筑城市路面隧道以及地下車庫等工程。

1.2地鐵盾構(gòu)施工技術(shù)要點(diǎn)

如果地鐵工程施工環(huán)境相當(dāng)復(fù)雜，則可考慮采取盾構(gòu)施工技術(shù)。為了避免地鐵施工發(fā)生管片上浮的問題，明確盾構(gòu)施工技術(shù)要點(diǎn)至關(guān)重要。在應(yīng)用盾構(gòu)施工技術(shù)時(shí)，要先了解施工地段的真實(shí)地質(zhì)去情況，涵蓋土層分布、深度、強(qiáng)度及含水量等參數(shù)，并按照不同地段選擇針對(duì)性強(qiáng)的技術(shù)措施。在地鐵掘進(jìn)施工中，要重視控制掘進(jìn)的速度、推力、模式等，重視控制盾構(gòu)機(jī)作業(yè)姿態(tài)，特別是在上坡或下坡地段，要重視發(fā)揮出千斤頂?shù)墓δ?，避免影響管片施工，調(diào)整并優(yōu)化千斤頂?shù)男谐滩?，預(yù)防發(fā)生超挖或蛇行等問題，盡量用恰當(dāng)?shù)耐屏ν七M(jìn)油缸。此外，還要注重對(duì)測(cè)量數(shù)據(jù)的精度進(jìn)行控制，同時(shí)，控制測(cè)量的頻率，完善建立起自動(dòng)化的測(cè)量系統(tǒng)以及人工操作的測(cè)量系統(tǒng)，提高測(cè)量的精度；洞內(nèi)布置的控制點(diǎn)、控制導(dǎo)線等要科學(xué)，要結(jié)合工程實(shí)際情況優(yōu)化拼裝盾構(gòu)機(jī)的管片與參數(shù)，保證施工質(zhì)量。要想控制好地面的沉降問題，在使用盾構(gòu)施工技術(shù)掘進(jìn)地鐵隧道時(shí)，如果盾構(gòu)與襯砌背面相互脫離，就要在空隙位置填充上漿液；立足地質(zhì)的實(shí)際情況確定注漿的壓力、劑量以及時(shí)間、漿液配比等，保證同步注漿的優(yōu)良效果，成功發(fā)揮預(yù)期的作用。但針對(duì)多次壓漿方法，目的在于使同步注漿缺陷得到彌補(bǔ)，從而預(yù)防地表發(fā)生沉降問題。這樣就能使盾構(gòu)機(jī)在穿越地下管線時(shí)預(yù)防出現(xiàn)地面沉降的現(xiàn)象，同時(shí)，預(yù)防開挖面地層承受到劇烈的擾動(dòng)。在施工環(huán)節(jié)可選擇靈活的正面支撐方法、合理的氣壓值，預(yù)防發(fā)生土體坍塌問題。在地鐵盾構(gòu)掘進(jìn)施工環(huán)節(jié)還務(wù)必對(duì)開挖面出土量進(jìn)行有效控制，從而預(yù)防發(fā)生超挖的問題。在優(yōu)化盾構(gòu)推進(jìn)時(shí)，要重視糾偏量問題，弱化盾構(gòu)擾動(dòng)土層的作用，避免在土層里大幅度擺動(dòng)盾構(gòu)，控制好局部超挖。

1.3地鐵明挖施工技術(shù)要點(diǎn)

地鐵明挖施工技術(shù)出現(xiàn)較早，在應(yīng)用該項(xiàng)技術(shù)開展地鐵施工作業(yè)時(shí)，可直接按照地鐵施工設(shè)計(jì)方案所規(guī)定的線路及相關(guān)的地鐵參數(shù)，由地表開始向下挖掘。由于明挖施工技術(shù)出現(xiàn)的年代較早，地表建筑高度較低，且密集程度也較小，使得應(yīng)用明挖施工技術(shù)獲得了有利條件。所以，相比于其他地鐵施工技術(shù)而言，明挖施工技術(shù)的效率更高、成本更低，且由于地鐵施工直接由地表向下挖，極少發(fā)生斷裂、塌方等問題，確保施工人員的安全性、財(cái)產(chǎn)的安全性。雖然明挖施工技術(shù)有諸多優(yōu)點(diǎn)，但經(jīng)濟(jì)與社會(huì)在高速發(fā)展，城市建筑的密集程度與高度持續(xù)提升，在地鐵施工中應(yīng)用該項(xiàng)技術(shù)時(shí)受到較大的限制，人們更傾向于使用淺埋暗挖施工技術(shù)、盾構(gòu)施工技術(shù)。

1.4地鐵車站施工技術(shù)要點(diǎn)

針對(duì)地鐵車站施工，人們較常使用的技術(shù)是人工挖孔樁護(hù)壁施工技術(shù)，該項(xiàng)技術(shù)具有技術(shù)簡(jiǎn)單、方便操作等特點(diǎn)，且在施工時(shí)不需使用大型機(jī)械設(shè)備，能靈活開展施工作業(yè)。人工挖孔樁護(hù)壁施工技術(shù)的應(yīng)用還能直接檢查樁的尺寸、外形，并依據(jù)相關(guān)測(cè)量詳細(xì)檢測(cè)樁的可靠性，保證地鐵車站施工安全、可靠，確保地鐵車站施工質(zhì)量

2.地鐵施工技術(shù)的控制問題

2.1滲漏與裂縫問題

在地鐵施工技術(shù)應(yīng)用過程中，會(huì)出現(xiàn)由于技術(shù)應(yīng)用不當(dāng)而導(dǎo)致的鋼筋支撐頭預(yù)埋件周邊出現(xiàn)滲漏現(xiàn)象。而產(chǎn)生此種現(xiàn)象的因素為：在進(jìn)行混凝土澆筑過程中，此處位置對(duì)于澆筑作業(yè)難以形成或完善，若澆筑過程中欠缺嚴(yán)密性，則出現(xiàn)滲漏現(xiàn)象的可能性則極具增加。而若在進(jìn)行預(yù)埋件作業(yè)時(shí)，未對(duì)預(yù)埋件進(jìn)行充分的清理，則會(huì)導(dǎo)致預(yù)埋件出現(xiàn)銹蝕現(xiàn)象。并且，當(dāng)預(yù)埋件受到震動(dòng)時(shí)，也極易出現(xiàn)與混凝土之間的貼合不緊密，從而因松動(dòng)而導(dǎo)致的裂縫現(xiàn)象發(fā)生。一旦裂縫形成，則滲漏現(xiàn)象便無法避免。

2.2混凝土配比技術(shù)問題

配比技術(shù)是進(jìn)行原材料混合過程中出現(xiàn)的問題之一。現(xiàn)階段，部分地鐵施工企業(yè)或單位，在進(jìn)行混凝土的配比技術(shù)應(yīng)用時(shí)，未進(jìn)行前期的預(yù)配比工作或配比試驗(yàn)工作，致使混凝土配比時(shí)會(huì)出現(xiàn)各種配比數(shù)據(jù)不符合工程施工需要。其中所涉及到的技術(shù)參數(shù)眾多，而很多地鐵施工中的技術(shù)人員，不僅未嚴(yán)格參照配比率進(jìn)行各項(xiàng)材料的闡述配比，更在配比后草草進(jìn)行報(bào)審，使得混凝土的配比高于或低于實(shí)際施工要求，這不僅會(huì)影響到混凝土結(jié)構(gòu)的耐久性和防水性等，更會(huì)使地鐵施工的整體質(zhì)量受到難以估量的影響。

2.3預(yù)埋技術(shù)問題

在地鐵施工技術(shù)中，預(yù)埋技術(shù)的應(yīng)用所占比例較大，而對(duì)于預(yù)埋技術(shù)的質(zhì)量控制，則是很多地鐵施工企業(yè)或單位未做到嚴(yán)格控制的。很多施工企業(yè)或單位在應(yīng)用預(yù)埋技術(shù)時(shí)，未能對(duì)預(yù)埋件及預(yù)留孔洞等做設(shè)計(jì)技術(shù)上的結(jié)合。同時(shí)，很多施工單位在施工過程中，由于技術(shù)人員的失誤，導(dǎo)致強(qiáng)電設(shè)備近200個(gè)預(yù)留孔洞產(chǎn)生遺漏，并為解決此類問題，則需對(duì)地鐵車站結(jié)構(gòu)進(jìn)行鉆孔切割，并進(jìn)行支撐柱的進(jìn)一步加設(shè)，方解決此問題。雖對(duì)地鐵工程的整體影響程度稍有降低，但卻嚴(yán)重影響到地鐵結(jié)構(gòu)的完整性與整體性。

3.地鐵施工技術(shù)控制問題的改進(jìn)措施

3.1對(duì)于滲漏及裂縫問題的改進(jìn)措施

在地鐵施工技術(shù)應(yīng)用時(shí)，會(huì)由于多種因素影響，而導(dǎo)致裂縫或滲漏現(xiàn)象的出現(xiàn)，對(duì)此，應(yīng)對(duì)其進(jìn)行科學(xué)、合理的質(zhì)量控制，以此減少或避免此類問題的出現(xiàn)。首先，在需要應(yīng)用防水混凝土的問題，切勿用其他混凝土進(jìn)行替代，且對(duì)于防水混凝土在選取上，應(yīng)注重低水化熱與建含量較低的硅酸鹽水泥，并確保水泥強(qiáng)度處于32～42之間。其次，若需應(yīng)用到補(bǔ)償收縮型水泥的位置，應(yīng)對(duì)設(shè)計(jì)要求進(jìn)行細(xì)致分析，對(duì)于混凝土因收縮而引起的張拉力現(xiàn)象，則可通過在混凝土中添加適量的膨脹劑，即可使混凝土的收縮時(shí)間得到相應(yīng)的延長(zhǎng)，從而減少或防止混凝土裂縫的產(chǎn)生。除此之外，對(duì)于會(huì)產(chǎn)生裂縫或出現(xiàn)滲漏現(xiàn)象的位置，在進(jìn)行相關(guān)技術(shù)應(yīng)用時(shí)，也應(yīng)做好質(zhì)量保障工作，以此來避免出現(xiàn)裂縫情況及滲漏現(xiàn)象。

3.2對(duì)于混凝土配比問題的改進(jìn)措施

對(duì)于混凝土配比技術(shù)而言，其受到的影響因素較多，如混凝土材料選用不合理、材料質(zhì)量低下，不符合施工要求、以及混凝土配比缺乏合理性等方面。而對(duì)于混凝土的質(zhì)量，對(duì)其影響最大的即是混凝土的配比。對(duì)此，需要施工單位在地鐵施工前，便要對(duì)混凝土進(jìn)行配比試驗(yàn)，并確保各類技術(shù)參數(shù)（如水膠比、水灰比、塌落度等）符合配比要求。隨后，要對(duì)配比參數(shù)進(jìn)行嚴(yán)格報(bào)??，并在通過審查后，方可進(jìn)行混凝土的配比作業(yè)。同時(shí)，還要在配比過程中，依照設(shè)計(jì)參數(shù)與要求，使形成的混凝土結(jié)構(gòu)，在耐久性和防水性等方面，均符合地鐵施工要求。

3.3對(duì)于預(yù)埋技術(shù)問題的改進(jìn)措施

預(yù)埋件是地鐵施工中應(yīng)用極為普遍且廣泛的部分。為確保預(yù)埋技術(shù)的科學(xué)、合理應(yīng)用，應(yīng)對(duì)其進(jìn)行事前、事中、以及事后等三階段的施工技術(shù)控制與質(zhì)量管理控制。其中事前的技術(shù)控制，即是要對(duì)預(yù)埋件及孔洞等進(jìn)行嚴(yán)格的審查，并要進(jìn)行施工技術(shù)質(zhì)量交底表的審批。而事中控制，即是監(jiān)理單位的質(zhì)量巡檢及工程驗(yàn)收，同時(shí)，還要依據(jù)具體的設(shè)計(jì)圖紙，明確預(yù)埋件與孔洞的接口施工技術(shù)。事后控制，則是要對(duì)預(yù)埋件及孔洞部分進(jìn)行移交檢查，以此確保預(yù)埋技術(shù)在地鐵施工技術(shù)中發(fā)揮出良好的應(yīng)用效果

4.結(jié)束語

綜上所述，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來越多的城市交通系統(tǒng)中，融入了地鐵這種交通設(shè)施，這不僅為人們提供了出行的快捷和便利，更是城市環(huán)境不會(huì)受到尾氣排放的進(jìn)一步污染。但在地鐵施工過程中，會(huì)由于施工技術(shù)控制問題，而導(dǎo)致地鐵的施工質(zhì)量與施工安全難以得到良好的保障，不僅會(huì)影響地鐵施工工期，增加施工成本，更會(huì)使施財(cái)產(chǎn)與人身安全等受到威脅。對(duì)此，應(yīng)從多角度分析，如設(shè)計(jì)出合理的技術(shù)控制方案、確保施工材料，尤其是混凝土等的質(zhì)量受到嚴(yán)格的把關(guān)與控制、將控制點(diǎn)設(shè)立在關(guān)鍵點(diǎn)的施工位置、以及部分施工方面與技巧的創(chuàng)新應(yīng)用等。唯有如此，才能確保地鐵施工的質(zhì)量與安全，也才能為城市軌道交通的發(fā)展與提升，起到相應(yīng)的推動(dòng)作用。

參考文獻(xiàn)：

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第五篇：電信市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷及策略分析――中國(guó)移動(dòng).

電信市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷及策略分析 中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有限公司

一、重組后的電信市場(chǎng)分析

二、運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與發(fā)展策略

三、電信設(shè)備商競(jìng)爭(zhēng)格局與產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)

四、電信市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷與策略分析 ?電信行業(yè)是邊際效益遞增型

–―邊際效益遞增‖理論相對(duì)于古典經(jīng)濟(jì)學(xué)中經(jīng)典的―邊際

效益遞減‖理論而言,是指知識(shí)或者是創(chuàng)新科技這種新型要素作為要素投入其他生產(chǎn)要素中時(shí),對(duì)其投入應(yīng)

用和改進(jìn)越多,這個(gè)要素所創(chuàng)造的價(jià)值就越大,產(chǎn)品 的核心價(jià)值越高,則市場(chǎng)價(jià)格就越高。

–邊際效益遞減:傳統(tǒng)生產(chǎn)要素的增加達(dá)到一定限度 時(shí),增加的價(jià)值和產(chǎn)量將會(huì)逐漸遞減,甚至沒有增長(zhǎng) 或衰減。

?電信行業(yè)具有范圍經(jīng)濟(jì)特征 ?電信行業(yè)是寡頭壟斷市場(chǎng) ?電信行業(yè)是邊際效益遞增型 ?電信行業(yè)具有范圍經(jīng)濟(jì)特征

–范圍經(jīng)濟(jì)

–當(dāng)同時(shí)生產(chǎn)兩種產(chǎn)品的費(fèi)用低于分別生產(chǎn)每種產(chǎn)品 時(shí),所存在的狀況就被稱為范圍經(jīng)濟(jì)。

–范圍經(jīng)濟(jì)指企業(yè)通過擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍,增加產(chǎn)品種類,生產(chǎn)兩種或兩種以上的產(chǎn)品而引起的單位成本的降低–規(guī)模經(jīng)濟(jì)

?電信行業(yè)是寡頭壟斷市場(chǎng) –多方博弈 –最佳市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 電信產(chǎn)業(yè)的行業(yè)本質(zhì) ?什么是行業(yè)本質(zhì)

?電信行業(yè)的行業(yè)本質(zhì)是什么? –功能增加 –價(jià)格降低

–此外,我們還有什么? ?試驗(yàn)局的意義

?高端市場(chǎng)和低端傾銷覆蓋 品牌、產(chǎn)品精神與廣告-品牌戰(zhàn)略 ?

一、品牌、廣告與產(chǎn)品精神

二、廣告的本質(zhì):分+無聊、信息+有用

三、手機(jī)行業(yè)本質(zhì):3G品牌策略的基礎(chǔ) –高端、低端

–價(jià)格、功能、感性訴求

四、品牌背后的故事:進(jìn)一步的3G品牌問題 –寶潔公司的四大產(chǎn)品 –古典制約與產(chǎn)品細(xì)化 ?品牌流失和品牌聚集 –李寧公司 –華為公司 什么是品牌? 廣告的目的是什么?? Nike Adidas寶潔 產(chǎn)品的精神 品牌戰(zhàn)略 ?品牌戰(zhàn)略 –產(chǎn)品的精神

–產(chǎn)品、代言人、產(chǎn)品的精神:好廣告?品牌老化:產(chǎn)品精神淡出人們的視線 –典型案例:LIning公司

?手機(jī)行業(yè)本質(zhì)-你所不知道的故事!

–勢(shì)能

–82%中低端市場(chǎng),18%高端市場(chǎng) –Nokia1110最賺錢 ?行業(yè)本質(zhì) –品牌成功的關(guān)鍵!–符合行業(yè)本質(zhì)的策略才是正確的!?廣告的三個(gè)層次 –形式(外觀 –功能

–產(chǎn)品精神(譚木頭!?廣告的目的: –給產(chǎn)品賦予一種精神

–古典制約-把我們當(dāng)成狗!?分眾傳媒的廣告實(shí)質(zhì): –分 –無聊

?后續(xù)廣告的問題 –大賣場(chǎng)液晶屏幕 –醫(yī)院液晶屏幕

?3G手機(jī)廣告的問題與策略–手機(jī)電視廣告-橡國(guó)國(guó)際!品牌舉例:

?Adidas:一切皆有可能 ?Nike:挖掘潛能!?Lining ?譚木匠

網(wǎng)絡(luò)、電視、雜志、報(bào)紙 誰在看廣告? 在醫(yī)院里無聊嗎? ?高潔公司: –化妝品、洗發(fā)水、牙膏、洗衣粉 –從感覺到(功能+價(jià)格的訴求

–雕牌和寶潔的洗衣粉競(jìng)爭(zhēng)(功能+價(jià)格 ?和個(gè)性化密切相關(guān)的廣告 –感性訴求 –從頭到尾談感覺!–不是功能(第二層面 ?手機(jī)廣告 –LG:I 愛巧克力 –超薄手機(jī):貝克漢姆 –索愛-隨聲聽

–TCL鉆石廣告-違背了產(chǎn)品的精神:香港太太手機(jī)!手機(jī)廣告的本質(zhì)-如何做手機(jī)廣告? ?互聯(lián)網(wǎng)廣告 –分、信息 ?手機(jī)廣告

–一個(gè)人12小時(shí)的屏幕 –5億人 –個(gè)人化

–中國(guó)移動(dòng)-最大的廣告公司 –存在的問題:廣告權(quán)利、隱私 品牌的流失與品牌的聚集 ?李寧品牌 –李寧-代表品牌 –品牌老化 –產(chǎn)品精神的流失 ?華為品牌 –任正非-代表品牌 –品牌的聚集 –產(chǎn)品精神

非合作博弈論-納什均衡 ?中國(guó)古代的田忌賽馬 ?亞當(dāng).斯密-看不到的手

–在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,每個(gè)人都從利已的目的出發(fā),而最終全社會(huì)達(dá)到利他的效果 ?馮.諾伊曼的合作型博弈論 –《博弈論與經(jīng)濟(jì)行為》 ?納什均衡-非合作博弈的均衡

–每一方在選擇策略時(shí)都不會(huì)合作,他們只是選擇對(duì)自己最有利的策略,而不考慮社會(huì)福利或任何其他對(duì)手的利益。結(jié)局是對(duì)所有

人都不利的結(jié)局。

–從―納什均衡‖我們引出了―看不見的手‖的原理的一個(gè)悖論:從利己目的出發(fā),結(jié)果損人不利己,既不利己也不利他

囚徒困境-電信設(shè)備商的設(shè)備報(bào)價(jià)?囚徒困境(-1,-1(-15,-1不坦白(-1,-15(-5,-5 坦白不坦白坦白

?電信設(shè)備商的非合作博弈-設(shè)備報(bào)價(jià)–合作模式 –非合作模式

–多設(shè)備商的溝通從―納什均衡‖中我們還可以悟出一條真理:合作是有利的―利己策略‖。但它必須符合以下黃金律:按照你愿意別人對(duì)你的方式來對(duì)

別人,但只有他們也按同樣方式行事才行。

多方博弈-三個(gè)火槍手的對(duì)決

?在多方博弈中,一方能否取勝,不僅取決于他的實(shí)力,更取決于實(shí)力對(duì)比造成的負(fù)復(fù)雜關(guān)系?在美國(guó)西部小鎮(zhèn),三個(gè)火槍手正在進(jìn)行生死決

斗: –甲:8/10,乙:6/10;丙:4/10 ?誰活下來的機(jī)會(huì)更大? –無法達(dá)成協(xié)議,同時(shí)開槍的情況 –3人輪流開槍,誰活下來的機(jī)會(huì)更大? ?如果丙先開槍,其第一槍該如何打? 蝴蝶效應(yīng)-運(yùn)營(yíng)商的那只降價(jià)蝴蝶

?蝴蝶效應(yīng)(Butterfly Effect是指在一個(gè)動(dòng)力系統(tǒng)中,初始條件下微小的變化能帶動(dòng)整個(gè)系統(tǒng)的長(zhǎng)期的巨大的連鎖反應(yīng)。這是一種混沌現(xiàn)象。

?美國(guó)氣象學(xué)家愛德華·羅倫茲(Edward Lorenz1963年在一篇提交紐約科學(xué)院的論文中分析了這個(gè)效應(yīng)。―一個(gè)氣象學(xué)家提及,如果這個(gè)理論被證明正

確,一個(gè)海鷗扇動(dòng)翅膀足以永遠(yuǎn)改變天氣變化。‖在以后的演講和論文中他用了更加有詩意的蝴蝶。對(duì)于這個(gè)效應(yīng)最常見的闡述是―一個(gè)蝴蝶在巴西輕拍翅膀,可以導(dǎo)致一個(gè)月后德克薩斯州的一場(chǎng)龍卷風(fēng)?！?/p>

?這句話的來源,是由于這位氣象學(xué)家制作了一個(gè)電腦程序,可以模擬氣候的變化,并用圖像來表示。最后他發(fā)現(xiàn),圖像是混沌的,而且十分像一只蝴蝶

張開的雙翅,因而它形象的將這一圖形以―蝴蝶扇動(dòng)翅膀‖的方式進(jìn)行闡釋,于是便有了上述的說法。

?蝴蝶效應(yīng)通常用于天氣,股票市場(chǎng)等在一定時(shí)段難于預(yù)測(cè)的比較復(fù)雜的系統(tǒng)中。此效應(yīng)說明,事物發(fā)展的結(jié)果,對(duì)初始條件具有極為敏感的依賴性,初始條件的極小偏差,將會(huì)引起結(jié)果的極大差異。

?―蝴蝶效應(yīng)‖:一個(gè)壞的微小的機(jī)制,如果不加以及時(shí)地引導(dǎo)、調(diào)節(jié),會(huì)給社會(huì)帶來非常大的危害,戲稱為―龍卷風(fēng)‖或―風(fēng)暴‖;一個(gè)好的微小的機(jī)制,只要正確指引,經(jīng)過一段時(shí)間的努力,將會(huì)產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng),或稱為―革命‖。

?電信設(shè)備市場(chǎng)-蝴蝶效應(yīng),一個(gè)設(shè)備商的降價(jià),可能帶來整個(gè)市場(chǎng)的混亂。凱恩斯-美女投票論 ?凱恩斯-美女投票論

–一家報(bào)紙舉辦的比賽,這個(gè)比賽由讀者從100張照片當(dāng)中選出6張最漂亮的面孔,誰的選擇最接近全體投票者的平均偏好,誰就能

獲獎(jiǎng);–因此,每個(gè)參加者必須挑選并非他自己認(rèn)為最漂亮的面孔,而是他認(rèn)為最能吸引其他參加者注意力的面孔,這些其他參加者也正

以同樣的方式考慮這個(gè)問題。

–現(xiàn)在要選的不是根據(jù)個(gè)人最佳判斷確定的真正最漂亮的面孔,甚至也不是一般人的意見認(rèn)為的真正最漂亮的面孔。我們必須作出

第三種選擇,即運(yùn)用我們的智慧預(yù)計(jì)一般人的意見,認(rèn)為一般人 的意見應(yīng)該是什么。

–在選美比賽中,最終的結(jié)果與誰是最漂亮的女人無關(guān)。?電信設(shè)備投標(biāo)過程:-美女投票

–實(shí)力和價(jià)格不決定全部。–還有,評(píng)委會(huì)選擇誰?

?波特競(jìng)爭(zhēng)力模型的五力分別指: –供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力 –購買者的討價(jià)還價(jià)能力 –潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力 –替代品的替代能力

–行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力。

?五種力量的不同組合變化最終影響行業(yè)利潤(rùn)潛力變化。?對(duì)于上海貝爾-–侃價(jià)能力

–競(jìng)爭(zhēng)力

–新產(chǎn)品研發(fā)能力 產(chǎn)業(yè)鏈時(shí)代的聯(lián)合營(yíng)銷

?聯(lián)合營(yíng)銷也稱為合作營(yíng)銷,是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌擁有不同的關(guān)鍵資源,而彼此的市場(chǎng)有某種程序的區(qū)分,為了彼此的利益,進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟,交換或聯(lián)合彼此的資源,合作開展?fàn)I銷活動(dòng),以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

?典型案例: –WINDOWS+IBM PC –百貨公司+咖啡店 –小天鵝+碧浪 –太太樂雞精+醬油 ?電信市場(chǎng)的聯(lián)合營(yíng)銷

–設(shè)備商+終端廠商(華為在中國(guó)電信的CDMA2000設(shè)備+終端 –設(shè)備商+業(yè)務(wù)廠商 –平臺(tái)廠商+業(yè)務(wù)廠商 營(yíng)銷管理體系 營(yíng)銷管理

營(yíng)銷組織營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷控制活動(dòng) 營(yíng)銷過程營(yíng)銷管理體系

客戶價(jià)值和滿意度 質(zhì)量 服務(wù) 價(jià)值

營(yíng)銷機(jī)會(huì)、策略和方案

分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)開發(fā)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案 業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)需求 消費(fèi)者市場(chǎng)購買行為 目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品差異化 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品生命周期與 戰(zhàn)略

市場(chǎng)領(lǐng)先者策略 市場(chǎng)范圍 品牌

廣告設(shè)計(jì)與管理 定價(jià)戰(zhàn)略與方案 選擇和管理渠道

管理整理營(yíng)銷傳播 銷售隊(duì)伍

新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的具體過程與環(huán)節(jié) 關(guān)于營(yíng)銷的中國(guó)漢字解釋?營(yíng)銷 –營(yíng),說話需要用草掩蓋住 –銷 ?推銷

?推,雙手送給,直來直往 ?買

–頭上一把刀 ?賣

–不僅頭上一把刀,而且還有上帝在上面?卡 –不上不下 ?商人 –商量著做人

賣斧頭給布什-一個(gè)營(yíng)銷故事

?美國(guó)有家商學(xué)院為學(xué)生設(shè)立料一個(gè)天才銷售獎(jiǎng),要想獲得這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng),必須把一把舊式的砍木頭的斧子,銷售給現(xiàn)任的美國(guó)總統(tǒng)

?當(dāng)布什剛上任的時(shí)候,一個(gè)學(xué)生經(jīng)過精心策劃,向他發(fā)了一份信,新的內(nèi)容如下:

–我曾經(jīng)到過你的家養(yǎng),參觀你的莊園,那里美麗如畫 的風(fēng)景給我留下了今生難忘的印象,那里曾有您留過 的汗水。但是我發(fā)現(xiàn),在您的莊園里的一些數(shù)上有很 多粗大的枯樹枝。。

?該封信的內(nèi)容真是說到小布什心坎中,他在白宮思鄉(xiāng)呢。。立即讓秘書郵寄15美元。

全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)焦點(diǎn):集團(tuán)客戶 集團(tuán)客戶

帶動(dòng)增值業(yè)務(wù)的普及和使用量 需求增長(zhǎng)點(diǎn) 個(gè)人VIP 客 戶

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手―我的e 家‖聚集群體客戶的策 略

主要社會(huì)資 源

1.集團(tuán)客戶市場(chǎng)是信息化服務(wù)需求極大的增長(zhǎng)點(diǎn), 是電信公司轉(zhuǎn)型的高價(jià)值突破點(diǎn)。這必然是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的首攻目標(biāo) 2.中國(guó)移動(dòng)個(gè)人大客戶(全球通VIP的63%是集團(tuán)

客戶的決策層和管理人士,他們?yōu)橹袊?guó)移動(dòng)提供了超過34%的總收入,是主要的高利潤(rùn)來源鎖定集團(tuán)客戶才能鎖定高價(jià)值的個(gè)人客戶3.集團(tuán)大客戶還是主要社會(huì)資源的擁有者,尤其是

很多公公信息資源壟斷在集團(tuán)客戶手中(公安部的人口信息、氣象局、工商局、稅務(wù)局,如果無法鎖定,我們?cè)谛畔⑾∪辟Y源上會(huì)難以掌控4.集團(tuán)客戶的信息化解決方案的推廣和應(yīng)用還能有

效帶動(dòng)并提升個(gè)人客戶市場(chǎng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的普及和使用量。兩者之間存在著互相促進(jìn)的良性發(fā)展關(guān)系。(比如12580業(yè)務(wù)、手機(jī)短信打假業(yè)務(wù)等這是典型的―多邊市場(chǎng)收入‖的商業(yè)模式,―大蓋帽兩頭翹,吃了原告吃被告‖5.以―中國(guó)電信‖為代表的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)采用了―

商務(wù)領(lǐng)航‖、―我的e家‖等競(jìng)爭(zhēng)方式,將個(gè)人客戶按工作關(guān)系和家庭關(guān)系聚集成群體客戶作為集成化營(yíng)銷對(duì)象,又發(fā)揮了自己的先天優(yōu)勢(shì),更巧妙地削弱了中國(guó)移動(dòng)在個(gè)人客戶營(yíng)銷上的優(yōu)勢(shì)。語音業(yè)務(wù)的優(yōu)惠成為對(duì)手吸引客戶的利器!全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)—設(shè)備商的問題?得集團(tuán)客戶者得天下 ?三家全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是集團(tuán)客戶 ?集團(tuán)客戶的產(chǎn)品體系 –標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 –行業(yè)解決方案 ?ADC ?MAS

?如何幫助運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行集團(tuán)客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) –了解集團(tuán)客戶的需求

–FTTB+LAN、FTTB+WIFI:中國(guó)移動(dòng) –FTTB+LAN/FTTN+ASDL:中國(guó)聯(lián)通 –FTTN+VDSL:中國(guó)電信 ?市場(chǎng)需求區(qū)域

–中國(guó)電信:北方市場(chǎng)、FTTX –中國(guó)聯(lián)通:南方市場(chǎng):FTTX –中國(guó)移動(dòng):全國(guó)

如何找準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)商的需求和切入點(diǎn)?三大運(yùn)營(yíng)商目前的下一步需求和切入點(diǎn) –中國(guó)移動(dòng) ?FTTX ?TD-LTE –中國(guó)電信

?CDMA2000+LTE雙模 ?業(yè)務(wù)平臺(tái) –中國(guó)聯(lián)通 ?南方市場(chǎng)

?如何發(fā)揮WCDMA的優(yōu)勢(shì)-業(yè)務(wù) ?如何找準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)商的需求和切入點(diǎn)? –挖掘客戶需求-分析你的客戶需求

–用戶競(jìng)爭(zhēng)策略分析 –價(jià)值創(chuàng)新-引領(lǐng)藍(lán)海 –分析產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)

紅海與藍(lán)海的轉(zhuǎn)換-固守你的紅海,找到新的增長(zhǎng)點(diǎn) ?Broadcom-紅海市場(chǎng)的勝利者 –決不輕易退出競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海市場(chǎng) ?Broadcom所遇到的紅海市場(chǎng)

–DRAM、DSL、Eth、WIFI、GPS。。

?當(dāng)產(chǎn)品的生命線變得越來越短時(shí),設(shè)備廠商放棄的東西也越來越品牌、而新興市場(chǎng)短時(shí)間內(nèi)出貨量無法支撐公司

時(shí)。問題出現(xiàn)了。因此,不要輕易放棄紅海市場(chǎng)。?Broadcom經(jīng)驗(yàn): –集成能力-價(jià)格和性能的綜合能力 –技術(shù)創(chuàng)新、大膽買入新技術(shù)團(tuán)隊(duì)公司 –剩者為王,2-3玩家市場(chǎng)的高利潤(rùn) –TOP5定律

在被動(dòng)中尋求細(xì)分市場(chǎng)的突破-后進(jìn)入者的法則與降價(jià)定律 ?后進(jìn)入者的典型代表-華為 –前期廠商的原型產(chǎn)品

–產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析 –劃分戰(zhàn)略集團(tuán)

–定義新產(chǎn)品,解決移動(dòng)壁壘

–按照五力競(jìng)爭(zhēng)模型-找到新的替代品或更好產(chǎn)品?上海、廣州的TD-LTE產(chǎn)品替代事件

?阿朗廣州的CDMA2000市場(chǎng) –形成新的戰(zhàn)略集團(tuán)和相對(duì)侃價(jià)能力。

關(guān)系營(yíng)銷與品牌營(yíng)銷-雙重并舉的策略?品牌營(yíng)銷

–品牌營(yíng)銷,是通過市場(chǎng)營(yíng)銷使客戶形成為企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知過程。–品牌營(yíng)銷不是獨(dú)立的,品牌可以通過傳統(tǒng)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一起實(shí)現(xiàn),二者相輔相成、相互促進(jìn)。

–品牌營(yíng)銷:品牌個(gè)性、品牌傳播、品牌銷售、品牌管理。?關(guān)系營(yíng)銷

–關(guān)系營(yíng)銷,是把營(yíng)銷活動(dòng)看是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)與其他公眾發(fā)生相互作用的過程,其核心是建立和發(fā)展

與這些公共的良好關(guān)系

–關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì):雙向溝通、合作、雙贏、親密、控制 –建立客戶價(jià)值和滿意度 ?電信設(shè)備市場(chǎng)中的營(yíng)銷策略 –雙重并舉

–品牌營(yíng)銷,解決入門的問題 –關(guān)系營(yíng)銷,解決份額大小的問題

三十六計(jì)的核心計(jì)策分析-應(yīng)用到你的市 場(chǎng)策略 ? 遠(yuǎn)交近攻 – 電器行業(yè)兩大巨頭：美國(guó)通用電器公司、西屋電氣公司，還有實(shí)力不強(qiáng)的 阿姆卡公司一起進(jìn)入低鐵硒芯片市場(chǎng)。– 此外，一日本鋼廠也想進(jìn)入該市場(chǎng) – 阿姆卡的選擇：A、B、C – 最后，其選擇了日本鋼廠-遠(yuǎn)交近攻的思路 – 在低鐵硒芯片市場(chǎng)，阿姆卡成功戰(zhàn)勝通用、西屋兩大巨頭。? 美人計(jì)-法國(guó)未來公司 – 創(chuàng)業(yè)之初，一個(gè)別具一格的廣告 – 繁華街區(qū)，一個(gè)巨大海報(bào)，海報(bào)上一個(gè)漂亮的女郎和一行字：9月2日，我 將脫去上面的。– 9月2日，又出現(xiàn)一行字：9月4日，我將脫去下面的。– 9月4日，女郎背向行人，一絲不掛。還有一行字：未來廣告，說得到、做 得到。31/44 Thank You!