第一篇：珠寶終端店鋪管理雜談

珠寶終端店鋪管理雜談

人為什么會(huì)窮，機(jī)構(gòu)為什么會(huì)老化？其中最關(guān)鍵一個(gè)原因是來自心態(tài)上的恐懼。不是害怕失敗，而是害怕成功，因?yàn)橐晒捅仨毟冻霰葎e人不肯付出的代價(jià)。珠寶店鋪要贏利，要運(yùn)營(yíng)成功，其管理者需要多交流，不斷地向他人學(xué)習(xí)，唯有源頭活水來，才能增加抗?fàn)幙嚯y的智慧和力量，獲得生命與生活的真本事、真知識(shí)。

最近本人走訪了很多珠寶企業(yè)和珠寶店鋪，發(fā)現(xiàn)目前珠寶終端店鋪普遍存在的一些不協(xié)調(diào)的事情，因此，我希望通過本文章闡述一下個(gè)人的觀點(diǎn)，希望對(duì)珠寶零售管理人員有所幫助。

一、賣珠寶就是賣形象

店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門口停留幾秒鐘看看就知道了！看什么，看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更可看營(yíng)業(yè)員的狀態(tài)。買珠寶就是買漂亮，賣珠寶就是賣形象，如此簡(jiǎn)單！

買珠寶就是買漂亮，現(xiàn)在買珠寶的人除部分人將珠寶作為投資品進(jìn)行投資外，大部分消費(fèi)者是希望得到一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美是珠寶首飾產(chǎn)品的基本特征，那么，我們銷售珠寶首飾的場(chǎng)所、銷售珠寶的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為節(jié)約電費(fèi)而燈光昏暗、員工上班不化妝沒有精神等等，這些違反美的原則和行為都會(huì)使“珠寶的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談業(yè)績(jī)了！

因此，我們必須牢記“賣珠寶就是賣形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出自己與眾不同的“美”來，才可能發(fā)展壯大，從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利！

二、比較方可見優(yōu)劣

我常常遇到一些業(yè)績(jī)不理想?yún)s自我感覺良好的珠寶店鋪，我送給這些店鋪的店長(zhǎng)一句話，到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪去看一看。因?yàn)槿绻麊渭兊卣勔粋€(gè)店鋪的問題，人們會(huì)找出很多的理由--經(jīng)濟(jì)不景氣、地方小人口少消費(fèi)力差、貨品跟不上等等。一大堆客觀因素和公司總部的問題，自己的問題似乎一點(diǎn)兒沒有。果真如此嗎？

須知，店鋪的生意不好，首先從終端店鋪?zhàn)陨碚覇栴}，之后會(huì)發(fā)現(xiàn)在店鋪管理中所有店鋪經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中都慢了一步。我曾經(jīng)到過一些珠寶店鋪就遇到過類似的情況，這些店鋪的店長(zhǎng)總是說的公司總部這不好、那不對(duì)，這個(gè)問題沒解決，哪個(gè)問題也沒落實(shí)等等；當(dāng)然他們反映這些問題很好，我也不想與其爭(zhēng)論，只是邀請(qǐng)他們到同城的其它珠寶店鋪去看一看，看下來這些店長(zhǎng)們自己都不好意思了。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里看不到一個(gè)壞了的燈具、看不到?jīng)]有微笑、沒有化妝的店員。而很多珠寶店鋪呢，把賣場(chǎng)當(dāng)庫(kù)房，員工三五兩個(gè)坐在凳子上閑聊，燈具壞了沒人理，顧客進(jìn)店員工招呼也不打。請(qǐng)問這樣的店鋪還是店鋪嗎？這樣的店鋪又怎么可能創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)！

三、樹立信心，不用怕，只要用心就會(huì)好

店鋪經(jīng)營(yíng)每天都會(huì)遇到很多的問題，都會(huì)出現(xiàn)很多新的情況，要使店鋪經(jīng)營(yíng)保持長(zhǎng)久的生命和活力，作為管理者就必須想盡辦法每天樹立更高的目標(biāo)并鼓勵(lì)去嘗試與運(yùn)用新的思路和方法。

但一個(gè)問題出來了，往往很多人害怕它，不愿意去承擔(dān)變革、改革帶來的風(fēng)險(xiǎn)。這時(shí)，作為公司的運(yùn)營(yíng)者需要不斷的鼓勵(lì)終端店鋪的店長(zhǎng)，鼓勵(lì)他們多嘗試，讓他們相信“不用怕，只要用心就會(huì)好起來”！因?yàn)橹灰覀冇眯?，朝一個(gè)目標(biāo)堅(jiān)定不移地前進(jìn)，運(yùn)用好的方法自然就會(huì)成功，但是運(yùn)用了錯(cuò)誤的方法呢，我們肯定也會(huì)立即去總結(jié)和調(diào)整。比如我們坐飛機(jī)去香港，我們肯定會(huì)相信我們能在香港機(jī)場(chǎng)順利降落，第二天就可以到“楊一哥”的寶號(hào)嘗嘗他的鮑魚名菜。只是機(jī)長(zhǎng)清楚，飛機(jī)一上天，由于高空氣流不斷變化，飛機(jī)就可能偏離原來的方向，我們之所以能順利地到達(dá)目的地，就在于機(jī)長(zhǎng)根據(jù)不同的情況做出了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。做生意不就是坐飛機(jī)嗎？公司的運(yùn)營(yíng)管理層不是神，其判斷也不可能每次都正確，運(yùn)管者很可能出現(xiàn)連續(xù)幾次的失誤，但是，我們?nèi)匀豢梢栽炀鸵粋€(gè)優(yōu)秀店鋪、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。因?yàn)?，?dāng)追求成長(zhǎng)和進(jìn)步深入每一個(gè)終端店鋪人員的精髓并成為我們的氣質(zhì)，即使店鋪遇到各種困難，終端店鋪店長(zhǎng)可以告訴自己：不用怕，只要用心就會(huì)好起來！

四、老板要從員工做起

很多連鎖企業(yè)的加盟商其文化程度不高，很多人是從做小生意，擺地?cái)傄稽c(diǎn)點(diǎn)積累起家的。回想起自己事業(yè)起步的時(shí)候，很多人都贊嘆不予。是啊，生意剛剛起步的時(shí)候，一是沒錢請(qǐng)人，二是別人也不愿意來幫您，只有自己幫自己，老板員工一個(gè)人，拼了命，沒日沒夜地干?，F(xiàn)在生意有了起色，已經(jīng)有了初步的規(guī)模，也有人愿意來幫您，財(cái)務(wù)狀況又允許，那么請(qǐng)幾個(gè)人也就順理成章了。“花錢請(qǐng)員工，用工資買您的時(shí)間讓您為我工作，當(dāng)老板的終于苦盡甘來，可以休息了”。有這種思想，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了！有些店鋪生意不理想，想必與老板成天不在店鋪，到店鋪只是“指點(diǎn)”一下，認(rèn)為自己可以休息了，整天忙于交際應(yīng)酬、喝茶打牌不無關(guān)系。為什么說這樣的思想是錯(cuò)誤的呢？因?yàn)榈赇伿悄?，生意是您的，老板都不努力，員工怎么又會(huì)努力呢？這是個(gè)言傳身教的問題。又說到責(zé)任感，什么是“責(zé)任感”，舉個(gè)例子說，店鋪五天不開張，員工不會(huì)睡不著吧，但是老板呢，必定是天天失眠了！每個(gè)層面的責(zé)任感都不一樣，有多大的責(zé)任感才有多大的工作力度。責(zé)任感從上而下是呈幾何數(shù)的遞減，那么我們要求我們的員工又必須達(dá)到我們的要求，怎么辦呢？想必只有老板更加百倍的付出了。換句話說，老板做到100分，店長(zhǎng)才可能做到60分，而員工呢，就只能做到40了。人這個(gè)東西，是有惰性的，就好比是上坡的圓球，推則進(jìn)，不進(jìn)則退，而老板的作為恰恰就是這些有型無型的推力啊！

整個(gè)企業(yè)的工作是從最上層的領(lǐng)導(dǎo)開始的，老板的努力程度決定了整個(gè)公司與員工的努力程度。店鋪所有的改革必須在老板這里得到足夠的強(qiáng)調(diào)、重視和示范才可能“開花結(jié)果”。老板固然是老板，但要時(shí)刻提醒自己，要從員工做起，從普通員工做起方可永遠(yuǎn)是老板，方可做成大老板！

五、老板不妨對(duì)員工大方一點(diǎn)

做為品牌珠寶首飾連鎖經(jīng)營(yíng)的老板，每當(dāng)走到自己的店鋪看到員工沒有統(tǒng)一的服裝，看到員工在給客人介紹珠寶時(shí)聲音小得像蚊子，看到店鋪死氣沉沉員工沒有一點(diǎn)朝氣，這不就是店鋪老板在有意或無意中讓我們的員工感到自卑而產(chǎn)生的結(jié)果。自卑就是失去自信，而失去自信的店鋪不可能是一個(gè)優(yōu)秀的店鋪，在經(jīng)營(yíng)上缺乏自信的老板也一定不是一個(gè)合格的老板。我曾經(jīng)遇到一個(gè)老總在接手一個(gè)店鋪的時(shí)候，問我們的管理人員，店長(zhǎng)的工資是多少，當(dāng)他一聽到只有2200元，立即就說，這這么行，立即給我漲到2800。因?yàn)樗?，?200元工資的店長(zhǎng)不可能是優(yōu)秀的店長(zhǎng)，拿2200元的店長(zhǎng)也不可能做出拿2800元店長(zhǎng)的事情。就這多給的一點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)老板來說無足輕重，卻讓整個(gè)店鋪重新煥發(fā)出勃勃的生機(jī)；取得了“四兩撥千斤”的奇妙效果。

作為老板，最重要的責(zé)任就是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任，斤斤計(jì)較的老板，把員工貶到一錢不值的地步才聘用他們，以為這樣的員工因?yàn)樽员安挪粫?huì)離開。須知，一錢不值的員工又怎么可能突然變成飛天的員工呢！所以，在聘用員工方面，在日常店鋪管理中，我們的老板不妨對(duì)員工大方一點(diǎn)，采用有效的薪酬激勵(lì)考核體系，不斷地鼓舞士氣，增強(qiáng)員工的自信心。用薪酬去鼓舞員工的士氣、去樹立員工的信心，至于如何設(shè)置工作，店長(zhǎng)自然有辦法，也不用老板多管了。

六、讓員工專心而后死心

我與某珠寶品牌的幾個(gè)店長(zhǎng)溝通，發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常奇怪的現(xiàn)象，那就是很多店鋪晚上的營(yíng)業(yè)額所占全天營(yíng)業(yè)額的比例都特別低，顧客的成交率也不高，而他們其它店鋪大多數(shù)時(shí)候正好相反，不僅晚上的營(yíng)業(yè)額占全天營(yíng)業(yè)額的比例較高，有時(shí)候晚上的業(yè)績(jī)甚至還超過了白天的業(yè)績(jī)。這是怎么回事呢？另外，我們也知道店鋪淡場(chǎng)的時(shí)候公司要求我們的員工整理珠寶首飾的陳列，但是往往提醒后就沒有了下文，但是業(yè)績(jī)好的店鋪的管理人員呢，不僅是語(yǔ)言提醒、打氣，還要求員工變換花樣的進(jìn)行產(chǎn)品陳列。這又是為什么呢？這些店長(zhǎng)告訴我：因?yàn)殚e下來的時(shí)候，就是整個(gè)士氣和激情下降的時(shí)候！這更讓我們深刻理解了“無事生非”的道理！專賣店的特點(diǎn)就是女性員工多，而女性員工最大的問題是心多，她們老是在想，別的品牌報(bào)酬如何，爸爸、媽媽、男朋友今天怎么樣？總之，員工不能把工作做好的原因是因?yàn)橛眯牟粚Ｒ?。如何專一呢？?jiǎn)單來說，就是忙，就是動(dòng)。當(dāng)一個(gè)人忙碌起來的時(shí)候，自然就沒有時(shí)間去想其它問題了。所以，作為公司總部的管理者和店長(zhǎng)，不要怕員工事情做多了，累著了，而應(yīng)該害怕的是他們是否有事可做，是否責(zé)任和職能還不夠多，太清閑了，而員工也應(yīng)該明白，老板請(qǐng)您來，如果沒事可做，您也就沒有存在的意義和價(jià)值了。

讓員工專心可以做好一天的工作，但如何讓員工做好一年甚至是兩年、三年的工作呢，這就是讓員工死心了。老板成功的人生經(jīng)歷本來就是一本鮮活的教材，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。作為一個(gè)老板，最重要的是為員工描繪一幅美麗的前景！同時(shí)，又要長(zhǎng)期努力、堅(jiān)持不懈地與員工一同分享你的理想和未來，如果老板天天講五年之后的業(yè)務(wù)和發(fā)展的計(jì)劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，又天天鼓勵(lì)員工去嘗試更大的冒險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，員工自然明白，公司正在發(fā)展，自己也可以和公司一同成長(zhǎng)，當(dāng)一個(gè)人看到了成長(zhǎng)與前景的時(shí)候，自然會(huì)為目標(biāo)而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，追求更大的成功了！

七、不要只為員工的手和嘴發(fā)工資

成功的連鎖經(jīng)營(yíng)最終建立起來的是一個(gè)價(jià)值很大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，就是營(yíng)銷課堂中所說的“營(yíng)銷網(wǎng)”，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中最有價(jià)值的部分應(yīng)該就是其中最好的思維和最新的觀念！我從很多老板談話中深受啟發(fā)。他們的成功，有很多非一般的處世和為人的哲學(xué)。曾經(jīng)有一位老板親口告訴我：批評(píng)您的人是您的老師，罵您的人是您的朋友，不與您爭(zhēng)論的下屬是無能的下屬。好思想??！我們是否有如此寬廣的心胸來對(duì)待我們的這些“老師”和“朋友”呢？我們回過頭來看看我們的員工，他們是不與您爭(zhēng)論了，但是他們無能嗎？不是，是因?yàn)槲覀兊念I(lǐng)導(dǎo)者太霸道了，我們的員工提建議時(shí)、與我們大聲爭(zhēng)論時(shí)，而我們的領(lǐng)導(dǎo)太自大，太驕傲了，往往認(rèn)為他們的建議很可笑，對(duì)他們的建議我們不予理睬或者是因?yàn)槲覀兯^的“太忙了”就給忘記了?！熬瓦@樣，不要說了，按照我說的辦！”我們也曾這樣蠻橫地打斷了他們的爭(zhēng)論，就這樣我們“以權(quán)壓人，以級(jí)別壓人”好像已經(jīng)司空見慣了。他們不是因?yàn)闊o能不與我們爭(zhēng)論了，他們是害怕我們的心胸容納不下他們！我們傷害了他們，傷害了整個(gè)團(tuán)隊(duì)，但最終傷害的卻是我們的企業(yè)。于是我們的員工沉默了，他們有話放在心里就是不愿意說罷了，從此公司沒有了坦誠(chéng)，最后導(dǎo)致管理層與員工之間的相互猜疑，甚至到互不信任的嚴(yán)重后果。后來他們悄然無息的離開公司了，我們還自大的認(rèn)為“走了沒關(guān)系，是他不具備適應(yīng)公司的能力罷了”。中國(guó)大多數(shù)的企業(yè)，向來只為員工的手和嘴發(fā)工資，但卻忘了他們還有無窮智慧的思想和大腦，他們不重視與員工的交流和建議，這是管理者和領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)的悲哀。讓每一位員工全身心地投入到工作中來，這是管理者最主要的工作內(nèi)容；讓每個(gè)人都發(fā)揮作用并且讓他們明顯感覺到自己發(fā)揮的重要作用，這就是管理與領(lǐng)導(dǎo)的秘訣！

八、區(qū)別對(duì)待，造就強(qiáng)大企業(yè)

相同的一天，相同的24小時(shí)，老板可以賺1萬(wàn)，店長(zhǎng)卻只能賺100，而員工呢，不過區(qū)區(qū)三四十元。這個(gè)世界是有區(qū)別的，這個(gè)世界也不可能做到徹底的公平。我們必須承認(rèn)這種“不公平”，就像面對(duì)“別人上重點(diǎn)高中，而我們卻只能上普通中學(xué)”一樣。在一個(gè)店鋪，一個(gè)公司，如果一個(gè)老板想什么都“一碗水端平”是不可取的，也是不科學(xué)的和明顯違背人性的做法。杰克·韋兒奇曾說過一句話“區(qū)別對(duì)待是造就強(qiáng)大企業(yè)的必由之路”。那怎么才能做到區(qū)別對(duì)待呢？首先我們必須明白，在員工這個(gè)群體中，一定要有最好的、最差的、處在中間屬于大部分的。其次，我們必須用不同的態(tài)度、方法、薪酬來評(píng)估和獎(jiǎng)懲這些不同的員工。最后強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，我們必須把業(yè)績(jī)最差的人從整個(gè)集體中排除出去?！耙活w耗子屎，打壞一鍋湯”如果老板與店長(zhǎng)都認(rèn)為一個(gè)員工很差，還不算什么，最糟糕的事情莫過于知道他很差卻不能開除他！我曾經(jīng)到過一個(gè)店鋪，老板說這個(gè)員工不行，我問他這個(gè)員工員工關(guān)系怎么樣，他說比較差；我又問這個(gè)老板，那你應(yīng)該有合格的人選來替換他吧，他也說沒有；我繼續(xù)問，那您看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招聘海報(bào)沒有，他出人意料地回答到：看到了，而且一年四季都在。這樣的回答，真是讓人苦笑不得?。?/p>

區(qū)別對(duì)待是造就強(qiáng)大企業(yè)的必由之路，區(qū)別對(duì)待是很難做到的，誰(shuí)覺得容易做到，誰(shuí)就不合適在這個(gè)企業(yè)生存，如果誰(shuí)做不到這一點(diǎn)，也是一樣！

九、吃喝玩樂后才有好生意

我曾看到一個(gè)店鋪的員工管理制度里有這么一條，“不準(zhǔn)宴請(qǐng)同事和接受同事宴請(qǐng)！”不過這不是全部，在老板那里還有另外一條“公司必須多宴請(qǐng)同事！”真有意思。還有一次，我看到一個(gè)老板的筆記本中存儲(chǔ)的很多員工在不同時(shí)間、不同地方一起吃飯、旅游的照片，真是有心啊。這些做的優(yōu)秀的店鋪的經(jīng)驗(yàn)告訴我“員工在一起吃喝玩樂越多，店鋪生意才越好！”

我們的同事從早上8：00到晚上9：00，整整十二個(gè)小時(shí)，而且1年365天，如果請(qǐng)我們的老板，不用去銷售我們的產(chǎn)品，就是在專賣店坐上8個(gè)小時(shí)，恐怕好多都受不了！工作確實(shí)很辛苦！是的，工作可以辛苦，但是工作過程卻不能不充滿樂趣！讓員工在工作中充滿樂趣，讓您的員工隨時(shí)隨地與歡樂相伴，這是店鋪管理人員永遠(yuǎn)的責(zé)任。通過那些規(guī)章制度、通過那些老照片，我明白了給予員工歡樂，學(xué)會(huì)慶祝永遠(yuǎn)是激勵(lì)整個(gè)組織的最有效的方法。一起來聆聽先人圣賢的教誨吧：良言一句三冬暖，惡語(yǔ)一句六月寒！在店鋪，我們的老板與管理人員不要為一些小小的失敗無法釋懷，必須想盡辦法去慶祝哪怕是一次小小的勝利，并為我們的員工深情歡呼，也不必太破費(fèi)，一點(diǎn)零食或一頓晚飯都可以。我們的任務(wù)是讓我們的員工跟歡樂相伴，當(dāng)然，我們必須創(chuàng)造出良好的業(yè)績(jī)。

十、小河有水大河滿

我每到一個(gè)店鋪，都很關(guān)心這家店鋪的工資與競(jìng)爭(zhēng)品牌的工資比較的情況，員工的工資是否能夠按時(shí)足額的發(fā)放，還有我們店鋪每個(gè)月的失貨率怎么樣，因失貨而造成的扣發(fā)工資的情況是否得到完善地解決等等，這些問題我都特別關(guān)心。

我曾與一家即將開新店的老板談?wù)撊绾沃朴喒べY制度的時(shí)候，我都會(huì)跟他講，只要公司有錢賺，寧可讓公司的利潤(rùn)薄一點(diǎn)，員工的工資必須要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，而且是下有保底但上不封頂。為什么呢？因?yàn)槲颐靼?，小河有水大河滿，只有員工有了，老板才可能有！

“小河有水大河滿”這是海爾總裁張瑞敏追求思想觀念轉(zhuǎn)變的一句名言，他說，變一個(gè)字，觀念就新了。張瑞敏這個(gè)做家電的哲學(xué)是否可以成為我們特許連鎖店鋪經(jīng)營(yíng)的哲學(xué)呢，實(shí)踐證明，不僅可以，而且完全適用！從自然規(guī)律來說，大河的水來自于小河，小河都沒水了，大河不可能有水；如果小河不為大河提供水源，都依靠大河供水，大河早晚會(huì)干掉。在一個(gè)企業(yè)中，企業(yè)就好比大河，員工就好比小河，如果每個(gè)員工都能成為一條涌流不息的小河，那么企業(yè)這條大河是永遠(yuǎn)不會(huì)干枯的。所以，一年下來，看是否賺錢了，最關(guān)鍵的是看員工的工資是否漲了，臉是否笑了！如果員工的工資漲了，臉笑了，我們的老板是沒有不賺錢的。所以說，小河有水大河滿。要讓自己有，首先要讓您的員工有；您要成功，首先要確保您的員工的成功！

十一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是獅子

在一次與某區(qū)域珠寶品牌公司的老板的一起調(diào)研中，該品牌的老總一直認(rèn)為雖然他們的品牌在中心城市與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖然有一定的差距，但是在二三級(jí)市場(chǎng)，已經(jīng)趕超了對(duì)手并把他們遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在了身后，而事實(shí)呢？遠(yuǎn)非如此！這家區(qū)域品牌珠寶公司在新年之后的3個(gè)月的時(shí)間里新增或整改了10余家店鋪，其速度已經(jīng)非?？?，非常了不起了。但這次調(diào)研下來，該老板驚訝地發(fā)現(xiàn)，原來還有比他們更快的。

我們不僅看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全部是最新形象，而且居然有幾個(gè)地方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均比我們的口岸好，面積大，真是當(dāng)頭一棒??！就連我們一直認(rèn)為業(yè)績(jī)很好的某地區(qū)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手竟然開了一家新店，其面積是他們的兩倍，就連一個(gè)雜牌都開了兩個(gè)鋪?zhàn)?，兩個(gè)面積均比較大。不看不知道，一看下一跳?。∵@家珠寶企業(yè)的老板很慶幸，認(rèn)為“我們工作的時(shí)候而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在睡大覺”的想法也是多么地可怕。同時(shí)，這也讓我深刻的意識(shí)到，我們是在跟最精明的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在較量，我們不僅在比速度，同時(shí)我們還在比耐力。這一點(diǎn)必須時(shí)刻謹(jǐn)記，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是獅子，千萬(wàn)不可掉以輕心！

十二、立即行動(dòng)，不讓問題過夜

如果您與老板、店長(zhǎng)溝通要解決什么問題，他似乎明白了、也答應(yīng)了但是卻沒有去辦，您千萬(wàn)要小心了！因?yàn)槟懊嫠龅墓ぷ鞫际菬o用功，您不僅浪費(fèi)了您的口水，也浪費(fèi)了您的寶貴時(shí)間。由此可見，工作重在不斷的強(qiáng)調(diào)、督促與跟進(jìn)。

很多道理一說就通，道理大家都明白，但是為什么有些人成功了，而有些人卻一生碌碌無為呢？原因是失敗的人有知識(shí)卻沒有行動(dòng)，他們是知識(shí)的巨人卻是行動(dòng)的矮子，他們知道了就是不去做。是的，道理只是道理，道理不可能拿來當(dāng)飯吃，要不餓肚子，首先得自己動(dòng)手生火，退一萬(wàn)步講，得自己端碗拿筷子吧。更何況，做比想難一萬(wàn)倍，所以就有“行動(dòng)之美”這句話了。所以，終端店鋪中的問題，不光是管理者明白，重要的是出現(xiàn)問題、發(fā)現(xiàn)問題之后立即解決問題，決不能讓問題過夜。在我們面前應(yīng)該說沒有問題，或者講是沒有我們解決不了的問題。

十三、1：1：8適時(shí)銷貨

有一次因?yàn)槟骋粋€(gè)店鋪的生意很差邀請(qǐng)我到他們的店鋪指導(dǎo)，一到店鋪我驚奇的發(fā)現(xiàn)，一個(gè)不到小小的鋪?zhàn)?，賣場(chǎng)款式品種眾多，什么今年的，去年的，就連幾年前的貨品都還在，雖然單款的數(shù)量都不大，但是總的加起來還是一個(gè)讓人非常頭疼的數(shù)字。還有，我發(fā)現(xiàn)一部分的店鋪，一個(gè)季度下來，算一算，發(fā)現(xiàn)自己賺的就是倉(cāng)庫(kù)里剩的，賺錢賺在了庫(kù)存上。這些都是我們的老板們“精于計(jì)算”的結(jié)果。

對(duì)于普通品牌珠寶的貨品而言，其設(shè)計(jì)都很優(yōu)秀，貨品質(zhì)量也不會(huì)很差，但是不可能做到款款都暢銷，始終有20%的貨品不好賣吧。那么要確保不會(huì)出現(xiàn)“賺的全是倉(cāng)庫(kù)剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤(rùn)，貨品管理就出現(xiàn)了兩個(gè)等待解決的關(guān)鍵性問題，一是這20%滯銷貨品怎么處理，二是怎么樣讓其余的80%貨品實(shí)現(xiàn)快速地流轉(zhuǎn)。首先，對(duì)20%的滯銷貨品，我們?cè)僮鰝€(gè)細(xì)分，我們來個(gè)10%最差的貨品虧一點(diǎn)，10%的貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有80%的貨品是賺錢的。這80%中再?zèng)_減掉最差10%的貨品導(dǎo)致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實(shí)現(xiàn)了70%的最終贏利。另外，一個(gè)專賣店的陳列始終是有限的，陳列了一個(gè)款式在相同的時(shí)間相同的地點(diǎn)就不能再陳列銷售其它的款式，因此，如果我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的這20%滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其它貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機(jī)會(huì)和時(shí)間。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度！這一點(diǎn)也是做一個(gè)合格老板與合格店長(zhǎng)必須具備的基本條件。明白了這一點(diǎn)，我們有時(shí)安排特價(jià)商品就不難理解了。

十四、只要做對(duì)了，富貴自然逼人來

就拿國(guó)慶銷售來說吧，我在收銀臺(tái)通常會(huì)遇到一些非常奇怪的現(xiàn)象。收銀忙得不可開交的時(shí)候經(jīng)常收到一些專柜或其他人員打來的電話，詢問銷售情況怎么樣；我們的管理人員也經(jīng)常打開電腦掐指估算我們?nèi)蝿?wù)完成了多少云云。我想我們的這些管理人員在國(guó)慶這個(gè)爭(zhēng)分奪秒的黃金銷售時(shí)間，不去尋找、發(fā)現(xiàn)自己那些方面做得不夠，做得不完善，并且立即去糾正，反而一味地苦苦追問別人做了多少，忙于看任務(wù)，這本身就是一種“本末倒置”的做法。那什么樣的做法才是正確的呢，我非常信奉佐丹奴老總劉國(guó)權(quán)說過的一句話：只要做對(duì)了，富貴自然逼人來！今天賣伍仟，明天賣一萬(wàn)，這樣的富貴當(dāng)然不會(huì)貿(mào)然而來，而是只要您做對(duì)了，消費(fèi)者、社會(huì)自然會(huì)給您一個(gè)肯定。要想富貴逼人來，背后當(dāng)然要下一番真工夫了，這就是劉國(guó)權(quán)認(rèn)為做對(duì)了的事情，這包括對(duì)人的重視，對(duì)服務(wù)和產(chǎn)品素質(zhì)的嚴(yán)格要求。

零售有一句英文：Retail is about detail，零售是講究細(xì)節(jié)的，我想把劉國(guó)權(quán)的話稍微改一改，“只要做好每一件小事，富貴自然逼人來”，可能對(duì)店鋪更貼切一些，更能立竿見影！

十五、共贏的關(guān)系才會(huì)長(zhǎng)久

我們的很多加盟老板是習(xí)慣依賴公司總部，認(rèn)為公司才大氣粗或者認(rèn)為拿公司的錢做生意是一本萬(wàn)利的事情，其實(shí)都是不可取的。公司是為您服務(wù)的，在起步的時(shí)候給您適當(dāng)?shù)闹г枪痉?wù)性質(zhì)和信任您的表現(xiàn)，但是在您賺了錢后呢，是否應(yīng)該首先考慮公司呢。自己買了車，買了房，可公司的錢呢，拖著吧！如果真是這樣，我想就是有了其他的發(fā)展機(jī)會(huì)，公司恐怕也不會(huì)再考慮您了吧。想一想，公司一年在您店鋪賺都賺不了幾萬(wàn)，您一欠就是十幾萬(wàn)，公司這樣的客戶多幾個(gè)，恐怕連員工工資都發(fā)不起吧，就更不要說品牌的管理和發(fā)展了，這樣的客戶多不得！

說到合作關(guān)系，李嘉誠(chéng)有一番話應(yīng)該給我們深刻的啟發(fā)。有一次，李嘉誠(chéng)應(yīng)邀到中山大學(xué)演講，大學(xué)生們請(qǐng)教他有關(guān)經(jīng)商的秘訣。李嘉誠(chéng)說，他經(jīng)商其實(shí)并沒有掌握什么秘訣，如果非說有什么秘訣的話，那就是“我與人合作，如果賺10%是正常的，賺11%也是應(yīng)該的，那我只取9%，所以我的合作伙伴就越來越多，遍布全世界”。與此相反呢？我們的經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍中有些“吃獨(dú)食”的老板，而這樣的老板必將導(dǎo)致合作伙伴的流失。作為特許經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍中的一份子，我們必須明白，只有共贏才是贏，只有互惠互利的關(guān)系才會(huì)長(zhǎng)久，我們只有在“情感”和“利益”上實(shí)現(xiàn)自我超越，能夠?qū)⒏嗟睦媾c人分享，我們才有可能成就更偉大的“專賣連鎖事業(yè)”。

十六、人為先，策為后

即使您擁有了世界上最好的店鋪經(jīng)營(yíng)方法，但是沒有合適的人去完善它、發(fā)展它、實(shí)現(xiàn)它，這些方法恐怕也只能是光開花不結(jié)果。兵圣孫子曾經(jīng)說過，“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。今天我們強(qiáng)調(diào)的“人為先，策為后”與孫子的“擇人任勢(shì)”有著異曲同工之妙。是優(yōu)秀的人才成就了一切而不是宏大的計(jì)劃成就了一切，是優(yōu)秀的老板與優(yōu)秀的店長(zhǎng)最終造就了一流的業(yè)績(jī)與一流的店鋪。在我們的店鋪經(jīng)營(yíng)過程中，忽視了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然！

最后我再次提醒，不要期待以上所寫所記是店鋪經(jīng)營(yíng)中包治百病、一試就爽的靈丹妙藥，把人放在第一位，“以人為本，尊重人才，重視人才”，才是店鋪提升業(yè)績(jī)，才是您走向商業(yè)成功的必經(jīng)之道。

第二篇：談?wù)劮b店鋪終端管理

談?wù)劮b店鋪終端管理

談?wù)劮b店鋪終端管理

一、店鋪形象的重要性：

賣服裝就是賣形象，賣形象就是賣感覺。店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛(wèi)生狀況等等基本可以確認(rèn)。而作為消費(fèi)者進(jìn)店買衣服也就是買漂亮，消費(fèi)者買衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是

體現(xiàn)一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美也就是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷售服裝的場(chǎng)所、銷售服裝的人，首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為降低成本不裝修，為節(jié)約電費(fèi)而不開燈光等等，一切違反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了！因此，作為終端店鋪應(yīng)牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出自己與眾不同的“美”來，才可能業(yè)績(jī)提升并發(fā)展壯大。

二、賣場(chǎng)服務(wù)：

賣場(chǎng)服務(wù)的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)是種享受，如何做好賣場(chǎng)服務(wù)，是各終端店鋪?zhàn)铌P(guān)注的熱點(diǎn)問題。

三、賣場(chǎng)貨品管理

談到賣場(chǎng)貨品管理，其中有一點(diǎn)尤為重要，就是如何把賣場(chǎng)貨品盤活，對(duì)于大多數(shù)加盟商來說如何把訂回家的貨品全部賣完是最重要的，雖然當(dāng)時(shí)訂貨時(shí)都覺得自己訂的是最優(yōu)秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷，始終有部分貨品不是很好賣，面對(duì)這個(gè)問題，首先應(yīng)針對(duì)賣場(chǎng)貨品的陳列作一番規(guī)劃，盡量展現(xiàn)出最吸引人的風(fēng)貌,并通過貨品分類法使賣場(chǎng)貨品抓住顧客的視線。那么要確保不會(huì)出現(xiàn)“賺的全是倉(cāng)庫(kù)剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤(rùn)，貨品管理就出現(xiàn)了兩個(gè)等待解決的關(guān)鍵性問題，假設(shè)你的店鋪有20的滯銷貨品，一是如何處理這20的滯銷貨品呢，二是怎么樣讓其余的80貨品實(shí)現(xiàn)快速的流轉(zhuǎn)。首先，對(duì)20的滯銷貨品，可以再做個(gè)細(xì)分，10最差的貨品虧一點(diǎn)也無妨，10的貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有80的貨品是賺錢的。這80中再?zèng)_減掉最差10的貨品導(dǎo)致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實(shí)現(xiàn)了70的最終贏利。

一個(gè)專賣店的陳列面始終是有限的，陳列了一個(gè)款式在相同的時(shí)間相同的地點(diǎn)就不能在陳列銷售其他的款式，因此，如果我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的20滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機(jī)會(huì)和時(shí)間。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度！

四、賣場(chǎng)促銷

促銷往往是最直接，最有效的提高業(yè)績(jī)的方式，尤其在看似景氣消費(fèi)卻下滑的內(nèi)冷外熱之時(shí)，促銷更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷活動(dòng)最好能根據(jù)店鋪的業(yè)績(jī)來決定促銷方式，才能更好的發(fā)揮作用。

五、賣場(chǎng)人員管理與激勵(lì)機(jī)制

店鋪銷售是由人來做的，沒有一個(gè)優(yōu)秀店長(zhǎng)帶領(lǐng)一批優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，終端工作將會(huì)成為無米之炊，而終端工作在常人眼里看來是比較枯燥無味的工作，每天周而復(fù)始，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時(shí)，應(yīng)從基本的素質(zhì)，從業(yè)心態(tài)，必備的業(yè)務(wù)知識(shí)與技能等幾個(gè)方面進(jìn)行綜合考慮。

在人員管理方面應(yīng)建立以績(jī)效為中心的績(jī)效管理體系，同時(shí)加大人員的技能開發(fā)與能力培養(yǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)在人在選擇工作時(shí)不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業(yè)對(duì)人員培訓(xùn)開發(fā)的重要程度。當(dāng)然店主在人員管理這方面最重要的責(zé)任應(yīng)以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時(shí)，又要設(shè)立明確的目標(biāo)，定時(shí)召開早晚碰頭會(huì)議，并經(jīng)常與員工一同分享你的理想和未來，如果老板天天講店鋪的目標(biāo)與計(jì)劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，又天天鼓勵(lì)員工去嘗試更大的冒險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，員工自然明白，店鋪正在發(fā)展，自己也可以和店鋪一同成長(zhǎng)，當(dāng)一個(gè)人看到了成長(zhǎng)與前景的時(shí)候，自然會(huì)為目標(biāo)而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，店鋪的業(yè)績(jī)自然會(huì)提升，當(dāng)然講到這里，如果老板只講空話不去行動(dòng)，員工的自信力也會(huì)隨之減弱。

合理的激勵(lì)機(jī)制能調(diào)動(dòng)店員的工作積極性，一個(gè)人的需求一般包括基本的物質(zhì)生活的滿足，追求更物質(zhì)和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過設(shè)立獎(jiǎng)金、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，并提供員工的發(fā)展機(jī)會(huì)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)等，最大限度的調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。

第三篇：珠寶店鋪運(yùn)營(yíng)見解

珠寶運(yùn)營(yíng)個(gè)人見解

一．品牌形成及定位

珠寶類奢侈品屬于高端定位，珠寶類奢侈品奢侈主要體現(xiàn)在品牌價(jià)值、款式設(shè)計(jì)、寶石品質(zhì)、制作工藝。

品牌定位成功前首先要經(jīng)歷成長(zhǎng)期，形成品牌輪廓有三個(gè)要素，分別是品牌文化、獨(dú)特的產(chǎn)品、獨(dú)立的店鋪。

品牌是靈魂，也是賦予一切的開始，所以，首先品牌文化一定要有，高端品牌要藝術(shù)化；產(chǎn)品也是非常關(guān)鍵的，既然定位為意大利手工珠寶，一定要有區(qū)別于其他品牌的工藝；店鋪，作為意式首飾的珠寶品牌，店鋪的裝修風(fēng)格也要親近歐式風(fēng)格，古典歐式最為理想，米黃色+紅棕色兩種顏色的搭配是歐式古典風(fēng)格，紫色+灰色+黑色是歐式現(xiàn)代風(fēng)格，都很最貴大氣，也與品牌定位相稱。

二．員工的選擇

依個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，沒有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的員工是最好的選擇；有銷售經(jīng)驗(yàn)的員工并非不好，但有以下兩種情況須慎重考慮：

（以下將有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者稱為“老員工”）

1.老員工適應(yīng)能力差

（老員工容易上手，但一般都會(huì)復(fù)制上一個(gè)品牌的銷售模式，但此模式不一定符合我們品牌的需要，將其以往的模式格式化比較難，需要一段時(shí)間，而這段時(shí)間培養(yǎng)一個(gè)新人也很充足了。）

2.易將自身優(yōu)弱點(diǎn)轉(zhuǎn)移給新人

（新人的學(xué)習(xí)一般都由老員工教授，自然是將自身的狀態(tài)復(fù)制拷貝給新人，但老員工一般注重得失明顯，容易產(chǎn)生消極心態(tài)，而這對(duì)于一個(gè)品牌是致命的。）

三．員工的培養(yǎng)

首先，員工的起點(diǎn)都一樣則是最理想的；店鋪的基層員工是與客戶直接接觸的，這也決定客戶對(duì)品牌的印象。

員工在工作當(dāng)中是沒有自主學(xué)習(xí)力的，所以，公司是一所學(xué)校，要主動(dòng)教育，選才提升；沒有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的員工是一張白紙，可以直接吸收品牌給予的理念和服務(wù)模式。定期的為員工培訓(xùn)是員工培養(yǎng)的關(guān)鍵：

1.銷售模擬訓(xùn)練，熟練掌握銷售技能，將銷售變成一種本能的服務(wù)意識(shí)。

2.失敗案例分析，找出未成交客戶的真正原因，并嘗試二次銷售。

3.客訴分析，客訴是把雙刃劍，可以為品牌贏得口碑，也會(huì)讓客戶對(duì)品牌失去信任，后者則是很多品牌的致命傷。

4.主動(dòng)式售后，可以避免客訴產(chǎn)生再解決的被動(dòng)局面也可以為品牌贏得服務(wù)口碑，提高客戶信任度；也可以通過主動(dòng)售后加強(qiáng)與客戶的溝通，提高客戶忠誠(chéng)度，能與客戶保持品牌所需的粘度。

四．貨品的陳列

作為珠寶類奢侈品，陳列是最直接、最感性，能夠刺激消費(fèi)的輔助工作。陳列效果也可以看出品牌定位；作為高端珠寶，單個(gè)專柜貨品陳列不宜過多，打的陳列道具一定要簡(jiǎn)約、大氣。

產(chǎn)品陳列應(yīng)按套系陳列，便于產(chǎn)生附加銷售。

例如：戒指、吊墜、耳環(huán)、手鐲，可做同一套系陳列，也可以根據(jù)系列風(fēng)格不同，陳列道具不同。

五．店員形象

作為高端珠寶品牌，店員的整體形象也要給客戶一種賞心悅目的感覺，店員的外在不一定非常美艷，但一定要有潛在的優(yōu)雅。

良好的形象主要體現(xiàn)“妝容、服飾、發(fā)型、親和力”

（對(duì)以上四方面，有以下四點(diǎn)分享，僅供參考?。?/p>

1.妝容，越是高端珠寶，越是不宜濃妝，應(yīng)以清新脫俗的淡妝為主，此方面可以請(qǐng)專業(yè)的化妝師進(jìn)行定妝培訓(xùn)，并每日檢查。

2.服飾，女性上身可選擇襯衣，豎條紋，衣領(lǐng)或衣肩應(yīng)有類似荷葉邊的設(shè)計(jì)，下身選擇裙裝或修身褲裝。

3.發(fā)型，珠寶顧問是屬于專業(yè)型服務(wù)者，是專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)穆殬I(yè)，發(fā)型方面應(yīng)以穩(wěn)重的盤頭式發(fā)型為主。

4.親和力，以上三點(diǎn)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后，親和力也是尤為重要的，作為珠寶顧問要有友善的眼神和熱情的微笑，這是打開陌生氣氛的重要環(huán)節(jié)，也就是所謂的“破冰環(huán)節(jié)”。

“在工作中，珠寶顧問的形象直接影響客戶對(duì)自己的信任程度，以及客戶對(duì)珠寶顧問的品味和專業(yè)性的認(rèn)同度”。

奢侈品高端品牌所做的工作必須比普通品牌要細(xì)化，還有很多工作需要一一分析和掌握。

例如：

產(chǎn)品的保養(yǎng)

產(chǎn)品的定期損檢

生財(cái)工具的使用

銷售進(jìn)行中的注意事項(xiàng)

儀器設(shè)備的配備

銷售統(tǒng)計(jì)與分析的數(shù)據(jù)表單

品牌宣傳與客戶產(chǎn)生

客單價(jià)ATV、客單數(shù)UPT的提升

包括店鋪火線規(guī)則的制定 等等！相信只有目標(biāo)明確，步伐才會(huì)清晰！

第四篇：珠寶店鋪運(yùn)營(yíng)管理總結(jié)

珠寶店鋪運(yùn)營(yíng)管理總結(jié)

一、目標(biāo)管理

店鋪開門做生意，第一看的就是業(yè)績(jī)。沒有目標(biāo)就相當(dāng)于自然經(jīng)營(yíng)，做得好不好，全憑感覺?？茖W(xué)的設(shè)定銷售目標(biāo)，才能落地執(zhí)行。設(shè)定目標(biāo)，一定要依據(jù)SMART原則，指的是具體的、可以衡量、可以達(dá)成的、有依據(jù)、有時(shí)間限制的。

銷售目標(biāo)制定后，要進(jìn)行目標(biāo)的分解，時(shí)間分解、人員分解、任務(wù)分解，具體目標(biāo)落實(shí)到個(gè)人。店長(zhǎng)再通過任務(wù)情況，指導(dǎo)員工具體操作方法，比如攔截、接待、銷售技巧、會(huì)員回訪等等，還要通過激勵(lì)政策，將員工的激情、銷售狀態(tài)調(diào)動(dòng)起來，才能按照店長(zhǎng)預(yù)想的目標(biāo)發(fā)展，最終達(dá)成指標(biāo)。

二、晨會(huì)管理

一日之際在于晨，晨會(huì)相當(dāng)于一臺(tái)“推土機(jī)”：一推士氣，二推業(yè)績(jī)，是決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵。早會(huì)上把員工激情調(diào)動(dòng)起來，這一天銷售工作才能有一個(gè)良好的狀態(tài)。早會(huì)內(nèi)容可以是回顧總結(jié)、可以是目標(biāo)制定、可以是小型總結(jié)、也可以是能力提升，但早會(huì)上一定要添加激勵(lì)，通過跳舞、播放激勵(lì)歌曲、激勵(lì)故事，店長(zhǎng)對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的個(gè)人進(jìn)行表?yè)P(yáng)等。

三、流程管理

一流的流程可以武裝三流的員工，流程對(duì)于店長(zhǎng)來說，就是復(fù)制的工具。銷售人員按照服務(wù)流程進(jìn)行客戶服務(wù)，確保了服務(wù)的質(zhì)量，也讓新員工快速掌握銷售的方法。店面運(yùn)營(yíng)流程管理提升管理效率，比如店鋪營(yíng)業(yè)流程，確保店鋪的正常營(yíng)運(yùn)，店長(zhǎng)對(duì)店鋪營(yíng)業(yè)前中后工作要點(diǎn)熟悉，能加速店長(zhǎng)的工作管理效率。流程管理實(shí)際就是工作管理，按照流程做，不斷的檢查、修改完善，從人的復(fù)制，到店鋪復(fù)制，能產(chǎn)生極大的收益。

四、問題分析

店長(zhǎng)不僅要掌握發(fā)現(xiàn)問題的能力，同時(shí)要具備問題分析能力。分析問題的工具——魚骨圖。

(1)作用：研究問題、邏輯排序、整體審視；

(2)標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素；

(3)經(jīng)驗(yàn)：?jiǎn)栴}分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證。

五、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整

1、為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？

(1)數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)——快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵；

(2)數(shù)字最客觀、會(huì)說話、速度快、來決策；

(3)案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花；

(4)店鋪的基本數(shù)字：營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率。

2、店面盈虧平衡

(1)銷售盈虧平衡點(diǎn)=銷售總成本÷平均毛利率；

(2)銷售總成本=產(chǎn)品成本+店面租金+裝修物品折舊+人員工資+水電+稅；

(3)平均毛利率=(總零售價(jià)-總進(jìn)貨價(jià))÷總零售價(jià)。

3、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？

(1)暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一；

(2)單款銷售生命周期分析：及時(shí)反饋營(yíng)銷信息，有效制定安全庫(kù)存策略；

(3)營(yíng)業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長(zhǎng)；

(4)老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客；

(5)員工銷售能力分析：個(gè)人業(yè)績(jī)分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥。

4、建立完善的門店報(bào)表系統(tǒng)

(1)信息化管理系統(tǒng)；

(2)建立完善的報(bào)表制度；

(3)正確使用各種《銷售日/周/月報(bào)表》。

5、客戶分析

(1)分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對(duì)比表》；

(2)了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策。

6、收支分析

(1)分析數(shù)據(jù)：總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)；

(2)月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動(dòng)是否奏效？原因？

7、產(chǎn)品分析

(1)分析工具：波士頓矩陣分析法；

(2)分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)；

(3)問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對(duì)策。

六、修煉絕對(duì)成交

如何提升絕對(duì)成交能力？成交是問出來的，問對(duì)問題賺大錢。成交的關(guān)鍵在于要求，顧客對(duì)貨品已經(jīng)沒有其他異議時(shí)，我們應(yīng)該及時(shí)向顧客提出成交的請(qǐng)求，比如說：您是刷卡還是付現(xiàn)？您是戴著還是我?guī)湍饋恚?/p>

成交絕技一：假設(shè)成交法

成交絕技二：二選一成交法

成交絕技三：分解決定成交法

成交絕技四：6+1問題成交法

成交絕技五：反敗為勝法

七、投訴應(yīng)對(duì)技巧

顧客到店進(jìn)行投訴，首先是對(duì)品牌認(rèn)可的，希望能得到重視并且能得到解決。處理投訴的流程與技巧為：顧客到店投訴，首先是考慮找一個(gè)安靜的位置，避免影響店鋪其他顧客選購(gòu)商品；讓顧客坐下來，安撫顧客的情緒，表示同情遭遇，拿出筆記本和筆，認(rèn)真聽顧客闡述問題；奉上茶水，讓顧客先講問題，邊聽邊記錄；顧客講完后重述一次你聽到的信息，與顧客進(jìn)行確認(rèn)(認(rèn)同顧客感受)；向顧客闡明解決態(tài)度，提出關(guān)鍵點(diǎn)發(fā)問，最后根據(jù)相關(guān)的規(guī)定，協(xié)助顧客處理問題，最后表示感謝顧客的理解，并且送出出乎意料的驚喜。

八、業(yè)績(jī)持續(xù)提升的工具——超級(jí)營(yíng)銷管理漏斗

業(yè)績(jī)公式：營(yíng)業(yè)額=客流量*成交率*客單價(jià)*客件數(shù)

業(yè)績(jī)持續(xù)提升的金鑰匙——“超級(jí)管理漏斗”

1、銷售過程分析與控制

(1)流程設(shè)置

(2)漏斗制作

2、銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升

(1)沉淀概率

(2)持續(xù)提升超級(jí)營(yíng)銷管理漏斗

第五篇：終端店鋪收銀規(guī)范

終端店鋪銷售流程

為了規(guī)范終端店鋪銷售收銀流程，整改終端直營(yíng)店的不良銷售收銀習(xí)慣，現(xiàn)作出以下規(guī)定：

1、銷售小票填寫必須包含款號(hào)、尺碼、折扣、原價(jià)、折后價(jià)，并有開票人簽名。

2、每日上交日?qǐng)?bào)，包含款號(hào)、尺碼、折扣、原價(jià)、折后價(jià)、總數(shù)量、總銷售金額，退換貨需在日?qǐng)?bào)顯示，并注明與哪日銷售進(jìn)行退換。

3、店鋪有退貨需要寫退貨說明，紅色退票需要與原小票同時(shí)保留，月底上交公司。

4、5、廢棄小票仍需保留，每月上交小票必須連號(hào)且完整。每日銷售情況需要時(shí)時(shí)錄入，系統(tǒng)錄入時(shí)間需與商場(chǎng)收銀時(shí)間一致。