第一篇：圖書渠道管理

改革開放以來，我國圖書發(fā)行渠道不斷拓展。渠道內(nèi)的競爭與沖突日益突出。不同于以往的渠道環(huán)境也將很多棘手的問題擺在了渠道管理者的面前。面對新環(huán)境中出現(xiàn)的新問題，我們只有不斷地更新觀念，調(diào)整管理方法，才能為渠道的健康發(fā)展保駕護(hù)航。下面就當(dāng)前渠道管理中面臨的一些問題及解決方法闡述一些個人認(rèn)識。

一、當(dāng)前圖書發(fā)行渠道管理中存在的問題

1.客戶管理混亂。現(xiàn)實(shí)中，很多出版企業(yè)普遍缺乏完備的客戶管理體系，客戶的開發(fā)與管理缺乏宏觀控制，在客戶的開發(fā)與管理上給予片區(qū)經(jīng)理的權(quán)限過大。這種做法看似合理，但對一個出版企業(yè)來講，實(shí)則是埋下了隱患。片區(qū)之間的競爭將加劇渠道的沖突，同時一旦某一地區(qū)業(yè)務(wù)員跳槽，整個渠道可能會陷入混亂。最后整個市場將是一盤散沙，毫無戰(zhàn)斗力可言，何談出版企業(yè)的整體競爭力。

2.渠道成員選擇盲目。在分銷商的選擇上，有些出版企業(yè)沒有明確的選取標(biāo)準(zhǔn)，只是業(yè)務(wù)員憑感覺選擇，如果感覺錯了往往會出現(xiàn)圖書發(fā)出去而收不回書款的現(xiàn)象，損失慘重。

3.書款回收難。由于沒有認(rèn)真考核分銷商的信譽(yù)，出版企業(yè)對渠道分銷商的盲目開發(fā)并疏于管理，造成渠道間、渠道內(nèi)惡性競爭不斷，結(jié)果各分銷商都頻現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)，重傷下場，收款出現(xiàn)問題。還有一些業(yè)務(wù)員為廣撒網(wǎng)，在發(fā)書方面毫無控制，造成圖書在分銷商處大量積壓，書款回收艱難，每年都形成大筆的呆壞賬。

4.渠道沖突嚴(yán)重。許多出版企業(yè)為了能讓自己的圖書更快地推向市場，在各地區(qū)選擇盡可能多的批發(fā)商進(jìn)行快速分銷，這種做法常常會出現(xiàn)同一地區(qū)的批零商之間的激烈競爭，再加上出版企業(yè)對這些批零商實(shí)行優(yōu)厚的銷售返點(diǎn)政策，使得批零商在互相競爭的同時，競相壓價，惡性競爭嚴(yán)重。同時不同地區(qū)的相互串貨現(xiàn)象也比較普遍，有的甚至引發(fā)激烈的矛盾沖突。這些沖突不僅浪費(fèi)了大量的行業(yè)資源，也使有限的行業(yè)利潤急劇下降?？偟膩砜矗罌_突產(chǎn)生的原因是復(fù)雜的、多樣的，既有宏觀方面的因素，也有微觀方面的因素。銷售返點(diǎn)或獎勵是出版企業(yè)促進(jìn)銷售、提高市場占有率的常用措施，但使用不當(dāng)卻為渠道的管理帶來了許多麻煩。書店為了擴(kuò)大銷量，獲得更多的返點(diǎn)，而以進(jìn)價或低于進(jìn)價的價格銷售出版企業(yè)的產(chǎn)品，這也給出版企業(yè)的品牌形象造成了一定的沖擊。

5.渠道管理效率低、成本大。由于對渠道的選擇與管理存在認(rèn)識上的不足，加上圖書營銷渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜，渠道內(nèi)部沖突現(xiàn)象大量存在，內(nèi)耗上升，使得渠道管理成本上升，銷售隊(duì)伍臃腫且效率低下。圖書營銷渠道管理的失控嚴(yán)重制約了出版企業(yè)的發(fā)展，削弱了其競爭力。

6.現(xiàn)行獎勵辦法缺乏全局觀。為擴(kuò)大銷售，各出版企業(yè)幾乎都制定了一定的銷售獎勵政策，而這些政策普遍缺乏全局觀，這就可能致使大戶會越來越大，而小戶則會越來越小甚至被吞并或關(guān)門倒閉，有的出版企業(yè)可能會因此而受制于渠道，喪失主動權(quán)。目前各社的獎勵辦法多以量來作為重要的衡量指標(biāo)，即量小就沒有返點(diǎn)或是返點(diǎn)很少，量越大，能拿到的返點(diǎn)越多。一些大戶返點(diǎn)后的折扣甚至要比一般的客戶還要低幾個折扣，就形成了不公平競爭，結(jié)果就是小戶只能關(guān)門歇業(yè)或者直接賣盜版。從一定程度上說，出版企業(yè)用不當(dāng)?shù)莫剟钫邘椭松贁?shù)分銷商完成對市場的壟斷，然而當(dāng)出版市場上發(fā)行商形成壟斷時，出版企業(yè)的好日子也就算到了盡頭。

二、解決方案

針對以上問題，特從以下6 個方面提出了解決方案。

1.制定并規(guī)范渠道成員選擇的原則及標(biāo)準(zhǔn)

(1)渠道成員選擇的原則。對每一位渠道成員的選擇都應(yīng)該從服務(wù)出版企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)角度出發(fā)，選擇最能滿足出版企業(yè)要求的成員。因此出版企業(yè)必須在眾多的分銷商選擇中，保持清醒的頭腦，掌握好選擇的原則。

①經(jīng)濟(jì)性原則。出版企業(yè)發(fā)展要在實(shí)現(xiàn)社會效益的基礎(chǔ)上有效降低成本，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化。對于出版企業(yè)來講，與一個擁有成熟市場網(wǎng)絡(luò)的分銷商合作無疑可以使自己的產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場，但如若需要巨額的成本來維系的話，就會得不償失，所以在選擇渠道成員時，一定要衡量收益率，慎重選擇。

②適合性原則。任何一個出版企業(yè)在選擇渠道成員時，都要考慮渠道成員的經(jīng)營方向、業(yè)態(tài)、模式、管理能力、銷售能力等是否符合本出版企業(yè)的發(fā)展需要。

③發(fā)展性原則。選擇成員時，不僅要結(jié)合自身和渠道成員的現(xiàn)狀是否相適合，我們更要從長遠(yuǎn)考慮渠道是不是適合出版企業(yè)的渠道戰(zhàn)略，會不會背離出版企業(yè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃等。所以對成員的選擇不要僅僅看到眼前，更要從戰(zhàn)略的高度選擇那些和本出版企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃相一致或基本一致的分銷商。

④可控性原則。出版企業(yè)所選擇的渠道成員一定要對出版企業(yè)有強(qiáng)烈的品牌認(rèn)同感，理解并遵守出版企業(yè)的相關(guān)政策。渠道成員作為獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，他們往往只關(guān)注自己的利益最大化，即使是以犧牲整個渠道的利益也在所不惜，這是傳統(tǒng)分銷渠道的通病。如果我們無法在一定程度上把控分銷商的行為，最終損害的將是出版企業(yè)的利益。所以在選擇渠道成員時，一定要遵循可控性的原則，可以從品牌、全局、服務(wù)、利益、客戶關(guān)系等方面來進(jìn)行控制。

(2)渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)。圖書分銷渠道的形式多種多樣，分銷商的類別也多種多樣，不同的分銷渠道，不同的分銷商，各自的性能和特征也大相徑庭。因此，對出版企業(yè)而言，如何選擇分銷渠道，如何選擇中間商等必須明確所選渠道成員應(yīng)符合什么樣的標(biāo)準(zhǔn)。一般來講，在選擇渠道成員時除綜合考慮出版企業(yè)自身的因素、圖書產(chǎn)品因素以及所處市場環(huán)境外，還應(yīng)對選擇對象的以下幾個方面進(jìn)行重點(diǎn)考察。

①理念。作為渠道成員，他能否認(rèn)同出版企業(yè)的經(jīng)營理念，和出版企業(yè)有沒有共同的利益，對出版企業(yè)的產(chǎn)品的了解程度，對銷售前景的信心如何，有沒有主動服務(wù)的意識等。②實(shí)力。理念契合后還要考察作為渠道的分銷商是否具備相應(yīng)的實(shí)力。如資金實(shí)力、市場覆蓋能力等。

③管理。先看看他對自己書店或公司的管理情況，對發(fā)展中可能遇到的問題有無解決能力等。

④聲譽(yù)，也稱為商譽(yù)，是一個企業(yè)立足商場經(jīng)營之本、發(fā)展之本。

2.著力解決渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道發(fā)展

由于渠道成員利益的不一致而產(chǎn)生惡性競爭、串貨現(xiàn)象等，如果任由其發(fā)展，對出版企業(yè)的長短期發(fā)展都是極為不利的。因此出版企業(yè)應(yīng)設(shè)法解決渠道間的矛盾沖突，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系，促進(jìn)其健康發(fā)展。那么出版企業(yè)作為渠道的管理者如何解決渠道成員間的沖突呢？可以從以下幾方面著手：(1)出版企業(yè)要認(rèn)真做好選題開發(fā)，力爭為發(fā)行中間商提供源源不斷的適銷對路的圖書產(chǎn)品。(2)合理分配產(chǎn)銷利潤，保證渠道成員都有合理水平的贏利。(3)通過合同或協(xié)議等形式，對渠道行為提供保障與制約。(4)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，發(fā)揮領(lǐng)袖作用。作為出版企業(yè)應(yīng)該發(fā)揮領(lǐng)袖的作用，制定獎懲辦法，震懾一切破壞渠道行為，減少沖突的可能性。同時如果渠道中出了問題，不能逃避，要快速表態(tài)并及時解決沖突，展現(xiàn)渠道管理者的領(lǐng)袖風(fēng)范。(5)大力促進(jìn)渠道成員間的合作，讓各渠道成員都能建立集體意識共同抵御外部威脅。

(6)定期舉辦渠道成員大會表彰先進(jìn)，交流學(xué)習(xí)，協(xié)調(diào)矛盾，減少沖突。(7)建立調(diào)解與仲裁機(jī)制。

3.通過制度完善和加強(qiáng)對分銷商的管理

(1)從全局角度嚴(yán)密制定激勵機(jī)制。在維護(hù)市場有序發(fā)展的基礎(chǔ)上，透過各種方式鼓勵、扶持重點(diǎn)客戶發(fā)展。充分認(rèn)識到在一定程度上給予渠道成員的激勵與扶持對于提高成員對渠道的忠誠度的作用，藉此讓他們更加積極分銷本社圖書產(chǎn)品，共創(chuàng)雙贏。

①返點(diǎn)激勵。對于那些銷量較大、回款及時、信用度較高的分銷商給予適當(dāng)?shù)匿N售返點(diǎn)，加大對分銷商的利潤刺激。但要本著有利于市場健康發(fā)展的原則，絕不能破壞出版企業(yè)的整體銷售政策。在激勵的過程中要把握激勵的程度，必須避免出現(xiàn)激勵過分與激勵不足兩種情況。這樣做既有利于激勵分銷商的銷售熱情也可以在一定程度上避免一味為追求返點(diǎn)而對出版企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展造成不利影響。

②促銷支持。對于主動進(jìn)行促銷活動的分銷商，應(yīng)該在智力、財(cái)力、物力、人力上給予大力的支持。

③培訓(xùn)。可以定期或不定期地為分銷商開展專業(yè)培訓(xùn)，提高其專業(yè)知識，增強(qiáng)分銷商的銷售欲望。

④肯定成績，賦予榮譽(yù)。定期舉辦全國范圍的發(fā)行工作會議并對各方面工作都完成比較好的分銷商進(jìn)行公開表彰，同時在媒體上積極宣傳他們。通過每年一次的集會可以加強(qiáng)渠道成員的集體感、歸屬感。這么做不但可以鼓勵獲獎?wù)吒弦粚訕牵€可以激勵、鼓舞渠道內(nèi)的其他成員斗志，推動渠道共同進(jìn)步。

(2)對分銷商的發(fā)貨控制及管理。為了防止部分分銷商惡意破壞市場、減少囤積和串貨行為，每遇到超乎尋常的訂量時，都要從分銷商銷售能力、地區(qū)銷售潛量、競爭情況、信譽(yù)情況等方面認(rèn)真審核，綜合考慮。

(3)對客戶進(jìn)行分類管理。此前要先加強(qiáng)對分銷商的評價工作，增加對分銷商的認(rèn)識，注重考察他們的發(fā)展?jié)摿Α蛻暨M(jìn)行分類管理有利于明確重點(diǎn)，把更多的精力放在創(chuàng)造絕大部分效益的重點(diǎn)客戶身上。明確了客戶的類別后，我們就可在銷售政策、激勵措施的制定與日常關(guān)系的處理上有的放矢。

(4)及時收回到期書款，加強(qiáng)在途書款的監(jiān)控，最大限度地避免回款風(fēng)險(xiǎn)。要做到這一點(diǎn)的關(guān)鍵是在選擇分銷商前充分了解該分銷商的實(shí)力、信譽(yù)等狀況。

4.建立垂直分銷渠道

所謂垂直分銷渠道是指以所有權(quán)、契約或其他方式為紐帶緊密聯(lián)系在一起的出版企業(yè)、批發(fā)商和零售商構(gòu)成的一種渠道形式。它是一種實(shí)行專業(yè)化管理和集中計(jì)劃的組織網(wǎng)絡(luò)，它是一個企業(yè)聯(lián)合體，或者是一個渠道成員擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)，或者是一種契約關(guān)系，或者一個成員擁有相當(dāng)實(shí)力，其他成員愿意與之合作。一般有3 種形式，分別為產(chǎn)權(quán)式垂直分銷渠道，支配式垂直分銷渠道，契約式垂直分銷渠道。傳統(tǒng)的分銷渠道因?yàn)楦髑乐虚g商都是有著各自利益追求的相對獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)體，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環(huán)境下，渠道間的競爭與沖突是無法避免的。但是通過建立垂直分銷渠道就可以有效解決這一問題。垂直分銷渠道可以最大限度統(tǒng)一渠道利益，消除渠道矛盾，避免傳統(tǒng)分銷渠道之間的內(nèi)耗，以達(dá)到共同發(fā)展，共享發(fā)展成果的目的。

5.實(shí)現(xiàn)全渠道的信息對接，實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)辦公

通過信息的有效集成為客戶提供全方位的高效服務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)量。這樣不但有利于出版企業(yè)以顧客為中心的市場營銷理念的實(shí)現(xiàn)，還有利于渠道管理者加強(qiáng)銷售終端控制，實(shí)時監(jiān)控渠道行為，適時調(diào)整渠道管理策略。

6.渠道管理者要高瞻遠(yuǎn)矚

出版企業(yè)是渠道的管理者，同時也是渠道的一員，這種特殊的身份要求出版企業(yè)要最大限度地照顧到渠道整體的和諧發(fā)展，不能一味地追求企業(yè)自身利益。

第二篇：圖書渠道合作協(xié)議

合作協(xié)議

甲方： 地址：

法定代表人：

乙方： 地址：

法定代表人：

鑒于乙方為親子教育頭條號、微博、微信公證號所有人，具有網(wǎng)絡(luò)資源。甲方將其出品的圖書，委托乙方利用網(wǎng)絡(luò)資源促銷，本著互惠互利，合作雙贏的原則，經(jīng)雙方充分協(xié)商一致，簽訂本合同。

一、代理方式

1．乙方通過微信公眾號、頭條號與新浪微博等平臺推介甲方產(chǎn)品，將終端客戶的認(rèn)購以電子郵件或其他書面方式傳給甲方（注：須明確品名、數(shù)量、收貨人姓名、地址、電話號碼和其他有關(guān)內(nèi)容）。

2．甲方根據(jù)乙方提供的客戶認(rèn)購單安排直接發(fā)貨給顧客，甲方在收到乙方客戶認(rèn)購單后應(yīng)在兩日內(nèi)安排快遞發(fā)貨完畢，并反饋快遞運(yùn)單號給乙方，以供乙方及時在銷售平臺輸入快遞單號告知用戶發(fā)貨信息，延遲發(fā)貨導(dǎo)致的糾紛和后果由甲方負(fù)責(zé)和承擔(dān)。

3．如遇庫存不足情況，甲方須提前1個工作日通知乙方，如果沒有提前通知導(dǎo)致客戶認(rèn)購且不愿意退款的，由甲方通過其他渠道解決。

二、價格確認(rèn)及貨款支付方式

1.價格確認(rèn)：組合套裝書按照總碼洋的%結(jié)算，包郵。單冊書按照碼洋的%結(jié)算，不包郵，快遞費(fèi)由乙方一起結(jié)算給甲方。特殊產(chǎn)品的價格以雙方約定為準(zhǔn)，詳見附件。

1.1快遞費(fèi)用除包郵產(chǎn)品外，乙方按實(shí)際發(fā)生金額向甲方單獨(dú)結(jié)算?？爝f價格如下： 1.2乙方承諾該套裝書在本渠道內(nèi)所銷售的價格不低于甲方規(guī)定的最低限價，詳見附件。

2．開票事宜：

終端客戶的認(rèn)購在備注中注明需要發(fā)票的，由乙方為客戶提供發(fā)票，甲方每月統(tǒng)一匯總開發(fā)票給乙方。

3、書款支付方式：

款到發(fā)貨，每日下午3點(diǎn)甲、乙雙方核對實(shí)發(fā)數(shù)量，雙方確認(rèn)無誤后，乙方將書款及相關(guān)快遞費(fèi)用支付到甲方指定的銀行賬戶。超過3點(diǎn)以后的訂單第二天發(fā)貨。甲方賬戶資料： 開戶行： 開戶名稱： 銀行賬號：

三、質(zhì)量及驗(yàn)收

l.甲方保證所供產(chǎn)品的質(zhì)量。如有質(zhì)量問題、發(fā)貨途中發(fā)生丟失、污損或錯發(fā)等退換貨概由甲方負(fù)責(zé)，補(bǔ)發(fā)并承擔(dān)補(bǔ)發(fā)費(fèi)用。顧客需退回有問題的產(chǎn)品到甲方指定庫房，退書需是完整無殘損，若有贈品的圖書需贈品完好，否則甲方視為乙方已經(jīng)銷售，退換貨費(fèi)用由乙方承擔(dān)。

2，乙方應(yīng)在甲方發(fā)貨后第二天起15日內(nèi)回訪客戶驗(yàn)收，如有異議應(yīng)在驗(yàn)收期滿七個工作日內(nèi)以書面形式（包括電子郵箱）通知甲方，由甲方負(fù)責(zé)解決；逾期未提異議的，視驗(yàn)收合格。

四、合同期限

本合同期限自起至止。如需續(xù)簽，雙方另行簽訂合同。

五、違約責(zé)任 依照法律規(guī)定。

六、爭議解決的辦法

本合同及合同項(xiàng)下產(chǎn)生爭議，雙方友好協(xié)商解決；協(xié)商不成的，提交甲方所在地人民法院受理解決。

七、附則

1.未盡事宜，雙方友好協(xié)商解決；協(xié)商不成的，提交甲方所在地人民法院受理解決。2，本合同一式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，均具同等法律效力。3．本合同雙方簽字、蓋章生效。

甲方（蓋章）．甲方（蓋章）． 法定代表人：法定代表人：

2018年5月2日2018年5月2日

第三篇：渠道管理

企業(yè)管理人員在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)之后，還必須對個別中間商進(jìn)行選擇、激勵、評估和調(diào)整。① 選擇渠道成員?？偟膩碚f，知名度高的、實(shí)力雄厚的生產(chǎn)者很容易找到適合的中間商；而知名度低的、新的、中小生產(chǎn)者較難找到適合的中間商。無論難易，生產(chǎn)者選擇渠道成員應(yīng)注意以下條件：能否接近企業(yè)的目標(biāo)市場；地理位置是否有利；市場覆蓋有多大；中間商對產(chǎn)品的銷售對象和使用對象是否熟悉；中間商經(jīng)營的商品大類中，是否有相互促進(jìn)的產(chǎn)品或競爭產(chǎn)品；資金大小，信譽(yù)高低，營業(yè)歷史的長短及經(jīng)驗(yàn)是否豐富；擁有的業(yè)務(wù)設(shè)施，如交通運(yùn)輸、倉儲條件、樣品陳列設(shè)備等情況如何；從業(yè)人員的數(shù)量多少，素質(zhì)的高低；銷售能力和售后服務(wù)能力的強(qiáng)弱；管理能力和信息反饋能力的強(qiáng)弱。

② 激勵渠道成員。生產(chǎn)者不僅要選擇中間商，而且要經(jīng)常激勵中間商使之盡職。促使經(jīng)銷商進(jìn)入渠道的因素和條件已經(jīng)構(gòu)成部分激勵因素，但生產(chǎn)者要注意對中間商的批評，批評應(yīng)設(shè)身處地為別人著想，而不僅從自己的觀點(diǎn)出發(fā)。同時，生產(chǎn)者必須盡量避免激勵過分，（如給中間商的條件過于優(yōu)惠）和激勵不足（如給中間商的條件過于苛刻）兩種情況。

③ 評估渠道成員。生產(chǎn)者除了選擇和激勵渠道成員外，還必須定期地、客觀地評估他們的績效。如果某一渠道成員的績效過分低于既定標(biāo)準(zhǔn)，則需找出主要原因，同時還應(yīng)考慮可能的補(bǔ)救方法。當(dāng)放棄或更換中間商將導(dǎo)致更壞的結(jié)果時，生產(chǎn)者只好容忍這種令人不滿的局面；當(dāng)不致出現(xiàn)更壞的結(jié)果時，生產(chǎn)者應(yīng)要求工作成績欠佳的中間商在一定時期內(nèi)有所改進(jìn)，否則就要取消它的資格。

④調(diào)整銷售渠道。根據(jù)實(shí)際情況、渠道成員的實(shí)績，對渠道結(jié)構(gòu)加以調(diào)整：增減渠道成員；增減銷售渠道；變動分銷系統(tǒng)。

第四篇：低幼圖書銷售的新渠道

低幼圖書銷售的新渠道—商超

隨著圖書市場化經(jīng)營的進(jìn)一步發(fā)展，各地大的圖書零售商越過批發(fā)中盤從各出版社和民營出版公司采購。在最近幾次市場走訪中，中盤批發(fā)客戶的銷售日漸萎縮，圖書鋪到下線后對于銷售難以掌控，資金周轉(zhuǎn)惡性循環(huán)，導(dǎo)致賬款支付能力下降。而圖書零售商借助圖書管理軟件和員工的有效管理對各賣場銷售加強(qiáng)了控制，資金周轉(zhuǎn)比較良性，書款支付能力較強(qiáng)，已經(jīng)成為各出版公司爭奪主要對象。就低幼類圖書而言，超市和母嬰系統(tǒng)的圖書經(jīng)銷商近年的發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，成為少兒圖書出版公司主要目標(biāo)對象。但是在走訪中我們也發(fā)現(xiàn)很多超市的經(jīng)銷商由于系統(tǒng)不同、經(jīng)營觀念不同、地域消費(fèi)傾向不同、賣場重視程度不同等原因，在經(jīng)營思路、營銷方法和發(fā)展戰(zhàn)略上都或多或少存在誤區(qū)。通過對全國超市圖書銷售的了解，現(xiàn)就如何在新的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下提升低幼類圖書銷售的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下。

一、為什么要轉(zhuǎn)變營銷思路

1、消費(fèi)者為什么會選擇大賣場

隨著二線、三線和四線城市經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，越來越多的中產(chǎn)階級收入和消費(fèi)能力增加，大系統(tǒng)和當(dāng)?shù)刂行∠到y(tǒng)超市的繁榮為其消費(fèi)提供了更多便利。超市商品玲瑯滿目，應(yīng)有盡有，消費(fèi)者在家門口的超市一站式購物，既方便又省心。當(dāng)圖書進(jìn)入超市，消費(fèi)者購買日常所需的時候能在超市購買到圖書，他們后期就更愿意在逛超市的時候購買圖書。這也是為什么越來越多中盤批發(fā)商下線綜合書店的少兒書尤其是低幼書銷售下滑的原因。

2、超市是個什么地方(本節(jié)信息來源于百度網(wǎng)絡(luò))1)、國內(nèi)超市的一般操作

A、國內(nèi)大型賣場一般是租賃一個商鋪樓，這樣基本超市就能沒有租金。

B、人員方面：超市自己也有店員，至于促銷員就是廠家提供的，超市與促銷員沒有勞動關(guān)系。

C、費(fèi)用方面：超市會跟供貨商要進(jìn)店費(fèi)，條碼費(fèi)，廣告費(fèi)，贊返（通道費(fèi)）等等費(fèi)用。

D、資金流轉(zhuǎn)：超市是自己進(jìn)貨的，但是有賬期，就是雙方談妥價格，供應(yīng)商把商品拉進(jìn)來先銷售，等銷售了一段時間內(nèi)超市再給結(jié)賬。例如一月份進(jìn)場銷售，超市三月份給結(jié)一月份的帳，這樣超市就不會占用資金，而且有大筆的現(xiàn)金流可以利用。

E、大賣場的毛利點(diǎn)都不高，基本在8%左右，最大的支出就是租金，人員，和水電?？恐陨系氖杖?，超市是很有利潤的。

2)、超市的盈利模式

超市的盈利來自流通環(huán)節(jié)，商品價差是最基本的利潤來源。但是作為競爭激烈的行業(yè)，商品差價不足以彌補(bǔ)行業(yè)的經(jīng)營成本和費(fèi)用。在盈利的約束下，企業(yè)往往向供應(yīng)商收取返利或者整合供應(yīng)鏈，壓縮費(fèi)用，提升商品盈利能力，這就衍化出兩種盈利模式，分別以家樂福與沃爾瑪為代表。

（1）、家樂福的通道收入盈利

通道收入是零售商向供應(yīng)商收取的各種收入（返利與進(jìn)場費(fèi)），這種收入不是零售商承擔(dān)銷售職能而獲得商品購銷差價，而是一種價外收入，是新職能增加的價值，其多少取決于與供應(yīng)商的博弈。

通道收入對零售商與供貨商的作用分析：

a、設(shè)立門檻，與優(yōu)秀供應(yīng)商合作，保障供應(yīng)商的質(zhì)量，淘汰不符合家樂福體條件的制造企業(yè)；

b、確保質(zhì)量，高額的通道費(fèi)用是供應(yīng)商向家樂福質(zhì)量保證金；

c、創(chuàng)造盈利。收取的各項(xiàng)費(fèi)用占到營業(yè)額的達(dá)到20%-30%，分擔(dān)了零售商的經(jīng)營成本和風(fēng)險(xiǎn)，保證了企業(yè)的盈利能力；

d、降低了價格，增強(qiáng)了市場競爭力；

e、門店具有展示功能，且貨架是有限的，供應(yīng)商要搭載銷售平臺，要繳納費(fèi)用是一種市場營銷費(fèi)用；

f、保障大批量進(jìn)貨，對雙方都是規(guī)模效應(yīng)；

g、通道費(fèi)用是連續(xù)繳納，保障交易的連續(xù)性，密切二者關(guān)系，不至于一竿子買賣；對自己的商品獲得促銷的主動權(quán)，尤其是零售商對促銷不夠熟練時，賣場的主動權(quán)更是掌握在供應(yīng)商手里。

（2）、沃爾瑪?shù)墓?yīng)鏈盈利模式

沃爾瑪在供應(yīng)鏈整合上的特色突出，供應(yīng)鏈整合上創(chuàng)造了附加價值。沃爾瑪?shù)慕?jīng)營理念是以“天天平價”贏得市場。為了獲得“天天平價”競爭優(yōu)勢，其盈利框架圍繞增強(qiáng)成本控制能力而構(gòu)建，基本核心是低成本采購——低成本的配送這一流程使沃爾瑪?shù)倪M(jìn)貨成本和運(yùn)營費(fèi)用低于市場對手，商品在流通環(huán)節(jié)上創(chuàng)造出的附加值直接轉(zhuǎn)化為企業(yè)盈利。

采購：保障品質(zhì)的前提下盡量降低商品進(jìn)價

配送：8 5%商品納入統(tǒng)一配送成本低，效率高

銷售：天天平價

家樂福盈利模式操作簡單,目前國內(nèi)超市是家樂福模式盈利模式的追隨者

二、超市圖書的營銷模式

隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，居民消費(fèi)增強(qiáng)，超市應(yīng)運(yùn)蓬勃發(fā)展，外資和內(nèi)資超市從一線到四線城市遍地開花。在新的市場環(huán)境條件下低幼類圖書的營銷應(yīng)該關(guān)注以下幾個方面：

1、渠道特征

低幼類圖書市場的開發(fā)和維護(hù)現(xiàn)時已經(jīng)具有明顯的渠道特征——商超。商超以其多樣的產(chǎn)品和較大自然人流量成為各類商品供應(yīng)商爭相進(jìn)入的渠道。這一渠道產(chǎn)生的銷量和利潤回報(bào)相對于圖書其他渠道的倍增使得越來越多圖書公司加大對這一渠道的開發(fā)和維護(hù)。目前生活類圖書有**、***，少兒有**、**、**、****和****等公司產(chǎn)品成為超市圖書銷售主力。尤其是****的保健和菜譜基本在每個超市的花車都可以看到，而且該公司采取促銷費(fèi)用補(bǔ)貼和業(yè)務(wù)跟蹤指導(dǎo)等方式已經(jīng)穩(wěn)占超市生活類前列和促銷花車。

2、超市圖書營銷模式現(xiàn)狀

各超市對于圖書的扣點(diǎn)高于其他品類，這是超市方一直以來的慣常思路。原因在于對音像和圖書利潤的測算以及圖書這一品類不能提供較高利潤貢獻(xiàn)，并非超市重點(diǎn)。在這次出差過程中拜訪某客戶時了解到，圖書銷售占不到文體的6%，而文體銷售占不到超市銷售的8 %，所以不論陳列面積還是促銷臺，圖書都處于明顯劣勢。但是在有限的面積內(nèi)圖書供應(yīng)商如果能積極調(diào)整營銷策略，那么銷售量和毛利會有很大不同。

超市圖書供應(yīng)商目前在運(yùn)作中普遍存在兩個誤區(qū)：

一是“折扣第一，質(zhì)量第二”。這是由于超市扣點(diǎn)普遍較高，除部分區(qū)域性超市扣點(diǎn)在18個點(diǎn)以下外，稍大點(diǎn)的超市都在20個點(diǎn)以上，像家樂福等大系統(tǒng)扣點(diǎn)更是高達(dá)30個點(diǎn)。為保證利潤，客戶普遍選擇折扣低的圖書供應(yīng)超市，但這樣做必定會以犧牲圖書的質(zhì)量為前提。長此操作消費(fèi)者會越來越起逆反心理，無法實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商自身品牌建立和實(shí)現(xiàn)更大盈利的目的。

二是“正價為主，促銷為輔”。超市圖書供應(yīng)商一般都會有“文化”情節(jié)，給“書”這種產(chǎn)品過多額外界定，沒有看作單純產(chǎn)品銷售。在操作中對于絕大多數(shù)品種以正價為主，少量低折扣做促銷。而且在品種選擇上大多都是品類齊全，社科、少兒、生活、雜志等等都有。從****各區(qū)域代理商和部分快速成長的客戶的高營業(yè)額來看，促銷為主所帶來的利潤回報(bào)是非常高的。但前提是首先正確對待“圖書”這一產(chǎn)品，然后才能轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，完成向最佳盈利模式的轉(zhuǎn)變。

3、最佳盈利模式

1）、抓住核心消費(fèi)者心理，找準(zhǔn)核心競爭力

通過對超市盈利模式的分析我們知道超市是追求利益最大化，一般大的超市系統(tǒng)都會引入2個以上圖書供應(yīng)商。從去年開始***退出部分沃爾瑪，***退出家樂福，還有很多區(qū)域的中型超市的圖書供應(yīng)商選擇性退出。為什么？不是因?yàn)樽陨碣嵅坏藉X就是因?yàn)槌幸肫渌?yīng)商將其淘汰掉了。那么縱觀成功的供應(yīng)商在競爭中成功的原因，都是因?yàn)槠渥プ『诵南M(fèi)者心理，找準(zhǔn)了核心競爭力。

核心競爭力是企業(yè)生存的根本，其前提是對消費(fèi)群的準(zhǔn)確定位。那么超市圖書消費(fèi)的核心人群有哪些？家長！

為什么要用這個稱呼定位人群，是因?yàn)獒槍D書消費(fèi)而言，主力軍一定是家長。超市圖書旺銷的生活類保健和菜譜、少兒圖書、暢銷社科等的購買人群一定是有購買能力的附近居民。他們是超市固定的消費(fèi)人群。那么家長可以大致分為中老年和中青年，中青年的圖書消費(fèi)更多傾向于少兒類和家庭實(shí)用的生活類，中老年的圖書消費(fèi)更多傾向于生活類和少兒類。

作為核心消費(fèi)者的家長，他們的消費(fèi)心理有前后輕重之分。簡單表述為“孩子在前，自己在后；孩子為重，自己為輕”。從0歲到6歲，低幼兒童知識的吸取主要通過家庭教育和對有質(zhì)感的圖書獲得，所以低幼類圖書的消費(fèi)屬于必需品。0到3歲的圖書都需要家長和小孩互動，4到6歲的圖書在小孩有一定識字和辨認(rèn)基礎(chǔ)后逐步獨(dú)立使用，但圖書購買者一定都是家長。從爺爺奶奶到爸爸媽媽都愿意在小孩的教育上花費(fèi)更多精力和投入。家長愿意圍繞教育孩子來展開日常生活。在光顧超市時都會先選擇購買小孩教育需要的圖書和玩具，然后才會選擇自己需要的圖書（越來越多的家長的閱讀習(xí)慣發(fā)生變化，有的人甚至幾年都不讀一本書，但是對于小孩的教育卻不得不付出更大耐心）。也就是說，只要超市圖書區(qū)能提供更多選擇的低幼圖書的話，就會首先抓住家長的心理，家長如果經(jīng)?？梢赃x擇到好的低幼書，不僅會在自己的社區(qū)廣為傳播帶來更多消費(fèi)者，同時還會帶動生活類和其他圖書的銷售。

隨著生活水平不斷提高，家長對圖書的需求從低價開始向高品質(zhì)和高性價比發(fā)展，而多數(shù)超市圖書供應(yīng)商所提供的圖書并不能滿足家長消費(fèi)需要。那么超市圖書供應(yīng)商核心競爭力就體現(xiàn)在選擇并提供更多高品質(zhì)和高性價比低幼圖書！

2）、“質(zhì)量第一，折扣第二”

將圖書作為商品銷售目的在于獲取更多利潤。但要想獲取更多利潤必須考慮三方面情況。一是顧客最需要什么樣的圖書？他們希望在超市買到什么樣的圖書？他們是否經(jīng)常購買？怎么樣才能使他們不斷光顧？二是同為超市圖書供應(yīng)商的對手在做什么樣的圖書？他們盈利情況如何？為什么有人被擠出去，有人又可以擠進(jìn)來？三是超市方面最希望得到什么？為什么超市愿意給更多花車？為什么超市會很強(qiáng)勢，會指手畫腳？

其實(shí)根本性問題是如何抓住消費(fèi)者心理,供應(yīng)適銷對路的高性價比圖書。這樣才能使顧客不斷光顧，在和競爭對手的競爭中獲取先機(jī)，在和超市的合作中贏得尊重。所以，必須采用“質(zhì)量第一，折扣第二”的經(jīng)營策略。只有質(zhì)量有保證，顧客才會感受到尊重并經(jīng)常光顧。沒有質(zhì)量保證的前提，再低的折扣銷售期也長不了。

3）、“促銷為主，正價為輔”

在質(zhì)量保證前提下，充分利用陳列面積和花車，以促銷為主，正價為輔。優(yōu)質(zhì)低幼圖書更像大米，是親子互動學(xué)習(xí)的首選，而且促銷會成十倍提升銷量。另外促銷主次要分清，要在核心競爭力的前提下調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，以優(yōu)質(zhì)低幼促銷為主，帶動其他品類圖書的銷售。

4、新營銷模式產(chǎn)生的結(jié)果

1）、賣場方面---盈利增加后超市方會出讓更多面積和花車

2）、消費(fèi)者方面---低幼類圖書為核心將使客戶忠誠度時限延長6年以上，居民之間的相互宣傳影響會進(jìn)一步增加核心消費(fèi)人群

3）、自身品牌方面---圖書區(qū)域抓住核心消費(fèi)人群后，逐步會有穩(wěn)定消費(fèi)人群；在盈利增加后在和競爭對手的競爭中將占得先機(jī)，同時在和賣場的談判中更有有話語權(quán)

第五篇：三大核心城市圖書銷售渠道

三大核心城市圖書銷售渠道——北京篇 北京市圖書銷售渠道

科學(xué)書店朝內(nèi)大街135號64034558學(xué)士書店東黃城根北街16號64030255東單教育書店東單北大街86號65250693東便門課本書店東崇文門東大街8號樓67181249花市書店西花市大街134號67150866北京市新華書店批銷中心海淀區(qū)學(xué)院南路15號62218914新華書店總店批銷中心西城區(qū)北禮士路135號68312021王府井新華書店東城區(qū)王府井大街218號65132813北京圖書大廈西城區(qū)西長安街17號66078546北京大學(xué)教育圖書公司大興清源路校長大廈69248888-5108人民大學(xué)出版社門市部海淀區(qū)中關(guān)村大街31號625 10566北方交大四維書店北方交大圖書館內(nèi)62271792人民郵電出版社門市部海淀西土城路10號62284031清華大學(xué)清華方圓書店清華大學(xué)校內(nèi)62771967北京大學(xué)教材科北大校內(nèi)圖書館62752078地質(zhì)出版社門市部海淀區(qū)學(xué)院路29號82324508王府井外文書店王府井大街29號65126922海淀外文書店海淀西大街25號62571320科大門市部海淀圖書城藉海樓三層

九章數(shù)學(xué)書店海淀圖書城藉海樓二層62639894北醫(yī)大出版社門市部海淀區(qū)學(xué)院路38號62092495首都醫(yī)科大學(xué)門市部右安門外西頭條形10號63051272全科中西醫(yī)藥書店朝陽區(qū)新東路7號64166060三想醫(yī)學(xué)書店豐臺路5號軍事醫(yī)學(xué)圖書館內(nèi) 66931860好友醫(yī)藥書店西直門外大街北濱河路11號62278726東單醫(yī)藥健康書店東單北大街104號65250485順義縣新華書店順義縣石園南區(qū)花園路89444125通州區(qū)新華書店通州區(qū)新華大街114號69544149密云縣新華書店密云縣鼓樓南大街2號69042433

新華書店新街口門市部新街口十字路口62252467

新華書店西四門市部西四路口66162291

海淀科苑書城醫(yī)藥書店復(fù)興路15號68576164

海淀區(qū)北京建筑書店海淀區(qū)甘家口商場西側(cè)68351012

新華書店清華門市部清華大學(xué)校內(nèi)62782410

新華書店北大門市部北大校內(nèi)三角地62753275

新華書店海淀高教書店海淀區(qū)學(xué)院路26號62311407

新華書店翠微大廈門市部海淀區(qū)翠微路33號68167964

新華書店海淀門市部海淀區(qū)海淀西大街23號62552254

二酉堂圖書經(jīng)銷有限公司北京海淀區(qū)西大街64號雪芹書畫樓62750657三聯(lián)韜奮圖書中心北京東城區(qū)美術(shù)館東街22號640001122-3059大正書店北京東城區(qū)東四北大街5號64054386

萬圣書園北京海淀區(qū)成府街60號62612799

萬泉河書店北京海淀區(qū)萬泉河路58號62562469

天地科技書店北京西城區(qū)三里河二區(qū)11樓68518211

天橋書店北京宣武區(qū)前門南大街203號63033916

王府井書店北京東城區(qū)王府井大街2035號3-4層65253775

五四書店北京東城區(qū)五四大街甲31號64012108

豐臺書店北京豐臺區(qū)電報(bào)局街48號63821249

少年兒童書店北京西城區(qū)西單北大街137號66037723

中國書店北京宣武區(qū)琉璃廠西街57號63035759

文翰書店北京東城區(qū)朝陽門內(nèi)大街166號65241362

世界書苑北京海淀區(qū)西三環(huán)北路87號68473166

世界知識書店北京東城區(qū)外交部街丁31號65265919

東方書店北京西城區(qū)地安門外大街146號64016640

東單音像書店北京東城區(qū)東單北大街102號65254289

東單教育書店北京東城區(qū)東單北大街86號65250693

東城藝術(shù)書店北京東城區(qū)東華門大街49號65253946

東便門課本書店北京崇文區(qū)東大街8號樓67166973

東高地書店北京豐臺區(qū)東高地南街甲6號67991605

北大新華書店北京海淀區(qū)北大校內(nèi)62753275

北新安課本書店北京石景山區(qū)北新安大街52號68872336

北圖書店北京海淀區(qū)白石橋39號68415566

北京大學(xué)新文化書店北京海淀區(qū)北京大學(xué)內(nèi)電教樓東南側(cè) 62628682北京今古文化書店北京海淀區(qū)復(fù)興路15號68515544-2071北京外文書店音樂書店北京東城區(qū)東安門大街16號65254783

北京風(fēng)入松書店北京海淀區(qū)海淀路46號62625940

北京國際書店北京海淀區(qū)海淀大街31號62552499

北京科學(xué)技術(shù)書店北京西城區(qū)西單北大街華南大廈二層 66022659

北京特價書店北京東城區(qū)后石道胡同82號64030017

北海書店北京西城區(qū)北海公園內(nèi)64042841

四寶堂書店北京宣武區(qū)琉璃廠115號63013687

外文工具書店北京東城區(qū)王府井大街219號65255140

外文書店北京東城區(qū)錫拉胡同2號65250008

成才教育書店北京西城區(qū)地安門外大街14號62012857

地安門新華書店北京西城區(qū)地安門外大街156號64040781

西單外文書店北京西城區(qū)西單北大街179號66021700

西城電子科技書站北京西城區(qū)新街口南大街105號66188346

亞運(yùn)村書店北京朝陽區(qū)安慧里二區(qū)一號樓64932647

光明樓書店北京崇文區(qū)光明路9號67123307

團(tuán)結(jié)湖書店北京朝陽區(qū)團(tuán)結(jié)湖路北七號樓65004346

華海文化書屋北京東城區(qū)東交民巷29號65228563

宇航文苑北京海淀區(qū)海淀大街31號62579190

興達(dá)書店北京西城區(qū)復(fù)外大街乙三號68033726

花市書店北京崇文區(qū)西花市大街134號67120216

郵科書店北京東城區(qū)北河沿大街285號64030666

閑夢書店北京宣武區(qū)廣內(nèi)大街乙67號63043701

宏大書店北京西城區(qū)月壇北街甲3號68024409

松筠閣書店北京宣武區(qū)琉璃廠東街106號63031446

松風(fēng)書畫社 北京豐臺區(qū)右外東莊13號樓西側(cè)63035680

國防大學(xué)新華書店北京海淀區(qū)紅山口甲3號66764332

國際文化書店北京東城區(qū)安內(nèi)大街40號640 10836

國林風(fēng)圖書中心北京海淀區(qū)海淀西大街36號昊海樓62534375和平街書店北京朝陽區(qū)和平街十區(qū)七號樓64216095

金色旅游圖書中心北京東城區(qū)東四北大街117號64045715

河灘書店北京門頭溝區(qū)城子大街152號69842838

春雨教育書店北京西城區(qū)西單大木倉胡同甲33號66081273

科文書店北京西城區(qū)阜成門59號66175032

科苑書城北京海淀區(qū)復(fù)興路15號68515544-2073

科學(xué)書店北京東城區(qū)朝陽門內(nèi)大街135號64017892

科學(xué)技術(shù)書店北京西城區(qū)西長安街19號66022941

香山書店北京海淀區(qū)北辛村54號62591426

香河園書店北京朝陽區(qū)西壩河南里17樓64652915

皇城書店北京東城區(qū)交道口東公街9號64077368

垡頭書店北京朝陽區(qū)垡頭北里9號樓67383406

音樂書店北京東城區(qū)東安門大街16號65254783

前門科學(xué)技術(shù)書店北京宣武區(qū)前門大街57-59號63033992

前門音像書店北京宣武區(qū)前門大街55號63037753

振興書店北京宣武區(qū)紅蓮中里14號63266384

高家園書店北京朝陽區(qū)高家園小區(qū)64372405

酒仙橋書店北京朝陽區(qū)酒仙橋商場后64371046

海王村古舊書店北京宣武區(qū)琉璃廠東街115號63031797

海淀區(qū)圖書城電子科技書店北京海淀區(qū)海淀西大街36號一層62534720海淀圖書城北京海淀區(qū)海淀西大街36號62565648

海淀圖書城外文書店北京海淀區(qū)海淀西大街25號62571320海淀圖書城考試專用書店北京海淀區(qū)海淀西大街31號62574999海淀新華書店北京海淀區(qū)海淀西大街31號62552277

培教圖書中心北京海淀區(qū)海淀路甲41號62648924

職業(yè)教育書店北京西城區(qū)新街口三不老胡同1號66183923

清河書店北京海淀區(qū)清河鎮(zhèn)2街62913229

博文書社北京宣武區(qū)琉璃廠40號63044886

朝陽門書店北京東城區(qū)朝內(nèi)大街83號64041303

惠覽書店北京東城區(qū)東皇城根市場街65227936

溫泉書店北京海淀區(qū)溫泉62456536

藍(lán)島書店北京朝陽區(qū)朝外大街藍(lán)島大廈五層65044422-2568蒲黃榆書店北京豐臺區(qū)蒲黃榆二里10號樓67631752

新古城書店北京石景山區(qū)古城大街68874112

新世紀(jì)教育書店北京東城區(qū)騎河樓北巷6號65250234

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燕京書店北京宣武區(qū)廣內(nèi)大街臨35號63015297

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廣州圖書銷售渠道

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新華書店總店: 大沙頭四馬路12號 電話：83812468

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