第一篇：【增員技巧】27.十二類職業(yè)增員話術(shù)專題

【增員技巧】十二類職業(yè)增員話術(shù)

（一）——行政辦公人員

行政辦公人員是指辦公室主任、文秘、總經(jīng)理助理等企業(yè)中從事行政后援工作的人。他們的工作比較穩(wěn)定，但收入水平較低，發(fā)展前景受限，而不少行政人員在工作中鍛煉出來的溝通協(xié)調(diào)、時間管理、為人處事等能力在保險銷售工作中具有很大的優(yōu)勢，增員具備良好工作習(xí)慣及有企圖心、上進(jìn)心的行政辦公人員，是一個非常不錯的選擇。

行政辦公人員的8大特點(diǎn)：

1、人品好、綜合素質(zhì)高

2、時間管理能力強(qiáng)

3、溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)

4、心理承受能力、自我調(diào)節(jié)能力強(qiáng)

5、自律性強(qiáng)

6、具備良好的工作習(xí)慣

7、習(xí)慣安穩(wěn)、安于現(xiàn)狀

8、工作沒有激情

9、渴望簡單的工作環(huán)境

困惑點(diǎn)

1、工作被動、要看別人臉色

2、人際關(guān)系復(fù)雜、論資排輩

3、晉升空間不大

4、收入偏低、家庭剛性開支有壓力

5、工作專業(yè)性不強(qiáng)，沒有成就感

6、工作時間不自由，不能兼顧家庭 增員點(diǎn)

1、自主經(jīng)營、約束較少

2、人際關(guān)系簡單

3、晉升制度透明平等，晉升空間無限

4、收入無上限，與個人付出成正比

5、壽險顧問是專家，大金融時代需要擁有系統(tǒng)全面的專業(yè)知識，幫助客戶積累財 富并實(shí)現(xiàn)財務(wù)自由

6、時間安排自主，可兼顧事業(yè)與家庭

發(fā)問技巧：

1、您對目前的工作滿意嗎？

2、您是否想讓自己的優(yōu)勢和能力在工作中得到更好發(fā)揮？

3、依目前的收入增幅，您覺得可以較快地提升生活品質(zhì)嗎？

4、您想不想給家人提供更好的生活？

5、有什么工作可以讓您靠自己的努力升職，而不是依靠關(guān)系呢？

6、您想不想有不斷的學(xué)習(xí)機(jī)會讓自己跟上時代的發(fā)展？

7、有什么行業(yè)能夠讓您較快獲得成功，并且一年能賺取三五年的收入呢？

異議處理

1、聽說保險做的好的人都是性格外向、口才好的，我不是這樣的人。

答：我可以告訴您，性格外向還是內(nèi)向，口才好壞都不是決定壽險顧問成敗的關(guān)鍵，做保險最重要的是誠信、熱情和專業(yè)。而且在我們公司，有很多培訓(xùn)課程和展業(yè)訓(xùn)練，只要您肯勤加練習(xí)，說話技巧自然會變得更好。雖然您現(xiàn)在看到保險公司員工的口才都很好，但他們并不是來的時候口才就那么好，而是經(jīng)過在公司的培訓(xùn)及日常工作的鍛煉后才變得如此優(yōu)秀。而且，當(dāng)您變得自信和善于交流，性格也會越來越外向，難道您不想在不斷成長的同時，還能賺取更高的收入嗎？

2、做保險沒有底薪，沒有保障。

答：您聽說過哪個老板的工作是有底薪的呢？做保險銷售，自己就是老板！開商店的老板自己心里很清楚，如果每天早上不把店門打開，一定沒有收入，所以他每天必須打開店門整理好商品，等客戶上門再推銷。而對一位保險營銷員來講，只要每天出門前整理好儀表，準(zhǔn)備好展業(yè)資料等必備工具，然后出門去拜訪客戶，便會有收入。如果您的拜訪量穩(wěn)定，業(yè)績就穩(wěn)定，收入也就很穩(wěn)定。

3、做業(yè)務(wù)壓力大，收入也不穩(wěn)定。

答：我在做保險前也曾擔(dān)心這個問題，但當(dāng)我真正做了保險以后，發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)是付出與收入成正比的。我以前做**工作的時候，年薪才**萬，但是現(xiàn)在我的收入已經(jīng)是以前的*倍了。在這個行業(yè)你今年一年可以賺現(xiàn)在工作10年、20年的錢。再說，現(xiàn)在的社會競爭這么激烈，哪個行業(yè)壓力不大？正如您之前所說，做秘書有秘書的壓力，每天加班加點(diǎn)，工作剛夠月供，這樣壓力就不大嗎？

（二）——自主經(jīng)營者

自主經(jīng)營者包括中小企業(yè)主、個體戶等經(jīng)商人員，這類人群有經(jīng)營意識和賺錢的頭腦，是天生的創(chuàng)業(yè)者，身上具備了許多適合從事保險銷售的條件。自主經(jīng)營者的8大特點(diǎn)：

1、經(jīng)營意識強(qiáng)

2、有賺錢的頭腦和欲望

3、豐富的社會經(jīng)驗及人際關(guān)系

4、自律性強(qiáng)，做事獨(dú)立自主

5、企圖心、事業(yè)心強(qiáng)

6、抗壓性強(qiáng)

7、比其他行業(yè)從業(yè)者更勤奮、更能吃苦

8、服務(wù)意識好

困惑點(diǎn)：

1、競爭激烈、生意難做

2、所需資金多、經(jīng)營風(fēng)險大

3、要打點(diǎn)的“菩薩”多

4、沒有學(xué)習(xí)、提升的機(jī)會

增員點(diǎn)：

1、無需本金、存貨的生意

2、借助別人的平臺、建立自己的企業(yè)

3、可充分利用人脈資源優(yōu)勢

4、大量學(xué)習(xí)、提升的機(jī)會

循循善誘：

1、真的很佩服您把企業(yè)/店鋪打理得這么井井有條，您在這行經(jīng)營了這么久，這么多年的經(jīng)驗積累下來，收入一定很不錯吧，那一年大概有多少呢？

2、做你們這個生意也很辛苦，貨物積壓很多，需要投入很多資金，并且自己承擔(dān)全部的經(jīng)營風(fēng)險。您想過自己做不需要資金、不用操心租金和水電費(fèi)的老板嗎？

3、您是否想過講自己的企業(yè)不斷擴(kuò)大、不斷發(fā)展？

4、您是否希望能有機(jī)會不斷學(xué)習(xí)最新的管理經(jīng)驗從而更好地發(fā)展自己的事業(yè)？

5、您想開創(chuàng)一份有愛心又受人尊敬的事業(yè)嗎？

6、您希望做一個年利潤百萬乃至上千萬的企業(yè)嗎？

異議處理：

1、做保險賺錢太慢了。

答：傳統(tǒng)的生意，往往在投資大量金錢后再經(jīng)過一兩年艱苦經(jīng)營也不一定能保證達(dá)到收支平衡；普通的工作，想要月入上萬元，也往往要奮斗好幾年，每天都努力工作才能有機(jī)會達(dá)到。壽險銷售就不需要資金投入，收入完全取決于個人的努力程度。只要您愿意多拜訪客戶，并且真誠服務(wù)，售客戶所需，積累一段時間就會有收獲，所以相比之下，做保險怎么會賺錢慢呢？

2、保險這個行業(yè)我不了解，還是做回本行比較好。

答：您做x行業(yè)都做五六年了，這個行業(yè)的狀況您又不是不了解，做x行業(yè)利潤低，還要擔(dān)心設(shè)備、生產(chǎn)、銷售等問題。產(chǎn)品賣不出去，心里著急；產(chǎn)品賣出去了，又擔(dān)心貨款收不回來。。（舉例其所在行業(yè)的現(xiàn)狀與對方擔(dān)心的問題）但在保險行業(yè)，您不用擔(dān)心產(chǎn)品的問題，不用投入資金，更不用擔(dān)心貨款，做保險就是利用保險公司的平臺做自己的生意！

（三）——財會人員

無論什么單位，財會工作都與其經(jīng)營運(yùn)作密切相關(guān)，財會人員包括出納、會計、總會計師、財務(wù)經(jīng)理、財會總監(jiān)等。他們在企事業(yè)單位中擔(dān)任著協(xié)助管理、服務(wù)、財務(wù)規(guī)劃、稅務(wù)等工作，在單位內(nèi)部與管理者，普通員工都有著密切聯(lián)系，對外則常與銀行、稅務(wù)、工商等崗位溝通。因此，他們從事保險行業(yè)有著許多先天優(yōu)勢。

財會人員10大特點(diǎn) 1.責(zé)任感強(qiáng)，工作認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn) 2.做事有條理，細(xì)心 3.溝通協(xié)調(diào)能力較強(qiáng) 4.做事有原則，職業(yè)精神較強(qiáng) 5.熟悉財務(wù)，稅務(wù)等專業(yè)知識 6.能承受工作壓力

7.具有計劃和詳細(xì)記錄的習(xí)慣 8.自主發(fā)展的需求強(qiáng)烈 9.學(xué)習(xí)能力強(qiáng)

10.希望有更多學(xué)習(xí)成長的機(jī)會

困惑點(diǎn)：

1、工作環(huán)境封閉，局限多

2、工作內(nèi)容單調(diào)乏味

3、工作壓力大

4、收入受限

5、缺乏學(xué)習(xí)機(jī)會

增員點(diǎn)：

1、工作環(huán)境開放，認(rèn)識的朋友多

2、工作內(nèi)容豐富多彩，能幫助每個家庭擁有保險，積累財富

3、晉升制度透明，發(fā)展空間廣闊

4、付出與收入成正比

5、學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會多

循循善誘： 1.現(xiàn)在的工作讓您有成就感嗎？

2.您是否考慮過在工作中接觸和掌握更多的信息呢？ 3.您希望有更廣闊的發(fā)展空間嗎？ 4.您認(rèn)為您的收入和付出成正比嗎？

5.您是否考慮過將掌握的專業(yè)知識運(yùn)用到更多領(lǐng)域？

6.我們的社會在不斷發(fā)展，需要我們不斷更新自己的信息和知識，您在工作中有很多學(xué)習(xí)機(jī)會嗎？

異議處理

1.我們做過銷售，恐怕不能勝任。

想想您當(dāng)初做出納前還不是沒有這方面的經(jīng)驗，但您還能勝任，而且做得非常出色。其實(shí)當(dāng)初進(jìn)公司的時候，我也沒有做過銷售，但是我們公司有系統(tǒng)的教育培訓(xùn)，像銷售流程、產(chǎn)品介紹、客戶需求分析等，您可以通過培訓(xùn)學(xué)到，所以說，您只要愿意學(xué)習(xí)，一定會慢慢進(jìn)入狀態(tài)，說不定日后還會成為銷售高手呢！

2、做保險要跟不同的人打交道，我們做會計的只會跟數(shù)字打交道，不合適！

正如您之前所說，做會計位置特殊，不能出一點(diǎn)兒差錯，工作壓力大，而且每天只能與數(shù)字打交道，非常單調(diào)乏味。難道您想一輩子都過這樣的生活嗎？您不想改變一下自己嗎？沒有人天生就會跟人打交道的，交際能力是在實(shí)踐中鍛煉出來的。像您這樣有愛心，有豐富的工作經(jīng)歷，又勤懇努力的人，一定能夠勝任保險銷售的工作。如果您某方面能力有所欠缺，那來我們公司進(jìn)修，倒是挺合適的。保險公司針對各個方面都有培訓(xùn)，像形象談吐、溝通技巧等等。而且，在這個行業(yè)時間長了，交往的朋友多了，您也會越來越喜歡與人交往。

（四）——銷售服務(wù)人員

銷售/服務(wù)工作與保險營銷都有想通之處，這類增員對象社交廣泛，溝通表達(dá)能力強(qiáng)，服務(wù)意識，交際意愿也比較強(qiáng)烈，從事保險營銷工作往往更有優(yōu)勢。而且，對于保險從業(yè)人員來講，這類增員對象往往更容易接觸和獲得其資料，也為后面的增員工作提供了便捷。銷售服務(wù)人員的8大特點(diǎn): 1.表達(dá)能力較強(qiáng)、善于溝通 2.社交廣、交際能力強(qiáng) 3.抗壓能力強(qiáng) 4.自我管理能力強(qiáng) 5.服務(wù)意識強(qiáng) 6.有一定的人脈資源

7.主觀性強(qiáng)，容易受限于過往的銷售經(jīng)歷 8.個性較強(qiáng)，較難輔導(dǎo)

困惑點(diǎn)：

1、對客服無法自由選擇

2、工作忙碌、內(nèi)容單一

3、自我成長的機(jī)會少

4、個人發(fā)展受限于行業(yè)和公司發(fā)展

5、某些行業(yè)無持續(xù)性，受年齡限制

6、收入容易遇到瓶頸

增員點(diǎn)：

1、可以自己選擇服務(wù)對象

2、工作自由、內(nèi)容豐富

3、自己成為老板

4、透明公平的晉升制度

5、行業(yè)發(fā)展前景廣闊

6、收入沒有上限 循循善誘：

1.您滿意現(xiàn)在的這份營銷工作嗎？

2.您對公司分階段的促銷，激勵活動是怎么看的？

3.選擇做一項工作時，您會按自己的想法去做，還是要先得到別人的贊同才去做呢？ 4.現(xiàn)在的工作能讓您在工作中不斷成長、充分體現(xiàn)能力嗎？ 5.您的工作以及您所銷售的產(chǎn)品受國家政策支持嗎？ 6.以目前情況看，預(yù)估5年后您的事業(yè)會達(dá)到怎樣的程度？ 7.您的工作能讓您自己安排時間、決定營業(yè)額和利潤嗎？ 8.您自己想過當(dāng)老板、開創(chuàng)自己的事業(yè)嗎？ 異議處理：

1.隔行如隔山，我對保險一竅不通，怎么能去推銷保險？

這方面您也不用擔(dān)心，個人能力的提升要靠專業(yè)化的培訓(xùn)。做保險也不是說做就馬上能做，需要通過代理人資格考試。在此之前，我們有系統(tǒng)、專業(yè)的培訓(xùn)，通過考試之后，還有崗前培訓(xùn)。這些培訓(xùn)都能幫助您以最快的速度熟悉保險市場和產(chǎn)品。當(dāng)然，真正的專業(yè)培訓(xùn)還在于實(shí)踐的鍛煉，您在市場上遇到任何問題，我都會幫助您的，有這么多準(zhǔn)備，訓(xùn)練和輔助，您還用擔(dān)心嗎？

2.現(xiàn)在做保險的人那么多，競爭激烈，市場空間很小了。

看得出來，您考慮問題很周全。其實(shí)壽險事業(yè)就是人的事業(yè)，只要有人出生、長大，這個市場就永遠(yuǎn)不會枯竭。而且一個人面臨的風(fēng)險、承擔(dān)的家庭責(zé)任是不斷變化的，因此這個行業(yè)是永遠(yuǎn)不會飽和的，再說了，保險行業(yè)在國內(nèi)還剛剛起步，是一個朝陽行業(yè)，舉一個例子來講吧，日本平均每人擁有5~6張保單，而中國平均每人僅有不到一張保單，可見市場潛力空間非常大。

3.賣保險是就是做熟人生意，親戚朋友賣完了，這份工作也就結(jié)束了。

有些事情確實(shí)需要我們親戚朋友幫忙，比如說您開了一家飯店，肯定需要通知您能的親戚朋友過來捧場、積累人氣。但是，做保險并不是做完親戚朋友就得離開，您還可以憑自己的專業(yè)和服務(wù)，獲得源源不斷的轉(zhuǎn)介紹，像您的人緣這么好，能力這么強(qiáng)，這些您一定可以做到。當(dāng)您在這個行業(yè)里把市場真正打開以后，會有源源不斷的客戶找您購買保險;同時，您還可以在公司發(fā)展您的團(tuán)隊，享受更多的利益！

（五）——金融從業(yè)者

除了保險從業(yè)者，金融業(yè)的從業(yè)人員主要來自銀行和證券公司。銀行、證券、保險是金融業(yè)的三大支柱，銀行、證券的工作與保險營銷相比，從工作內(nèi)容看來，有很多相似之處，如都涉及理財、與財務(wù)規(guī)劃相關(guān)；但從工作模式、制度看來，又有很多不一樣的地方。金融從業(yè)者5大特點(diǎn)： 1.擁有投資理財專業(yè)知識 2.熟悉金融產(chǎn)品，了解市場現(xiàn)狀 3.擅長與錢、與客戶打交道 4.擁有一定的人脈資源 5.理財建議有說服力

困惑點(diǎn)：

銀行從業(yè)者 Δ作時間長

Δ工作忙碌、一成不變 Δ工作環(huán)境封閉 Δ收入相對工作質(zhì)量偏低 Δ個人成長慢

證券從業(yè)者 Δ競爭激烈

Δ工作時間長、市場變化快 Δ投資市場不穩(wěn)，壓力大

Δ收入高低不能完全掌握在自己手里 Δ入行門檻較高

增員點(diǎn)： Δ工作時間自由

Δ有挑戰(zhàn)性，可實(shí)現(xiàn)自我價值 Δ可以擴(kuò)大人脈圈 Δ收入與付出成正比 Δ學(xué)習(xí)機(jī)會多，個人成長快 Δ市場廣闊，競爭相對沒那么激烈 Δ投資市場對績效影響相對不大 異議處理：

1.我現(xiàn)在工作和收入都很穩(wěn)定，做保險風(fēng)險太大。

您的顧慮也有道理。但是，我想請教您一個問題，網(wǎng)點(diǎn)的效益下降會影響您的收入嗎？您有沒有想過自己的收入可以不受單位/網(wǎng)點(diǎn)的影響，而是付出的越多回報也越高？再說，如果等到工作不穩(wěn)定的時候再轉(zhuǎn)行，可能到時會出現(xiàn)無法克服的困難，還不如趁有機(jī)會的時就報個名，先考一張證書在手上再說。

2.可以做兼職嗎？

做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。請問您看過腳踏兩船的戀愛最后能有成功的嗎？再說，保險雖然同屬于金融領(lǐng)域，但也有其專業(yè)性，對每位入行的新人我們都有系統(tǒng)的培訓(xùn)；入司以后，每天還有早會，期間會宣導(dǎo)公司的政策方案，還有產(chǎn)品、技能等培訓(xùn)，如果不全新投入，成長會很慢。既然您已經(jīng)決定要做，何不全力以赴，看一下自己能走多遠(yuǎn)？

（六）——公職人員

公職人員主要指在各級政府機(jī)關(guān)、國有企事業(yè)單位、人民團(tuán)體等單位工作的員工，包括公務(wù)員、國有企事業(yè)單位職工、街道和村鎮(zhèn)干部及職員等。大多公職人員在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ娜嗣}關(guān)系及影響力，這些都是他們從事保險營銷工作的優(yōu)勢所在。

公職人員8大特點(diǎn) 1.有威望、有影響力 2.有一定的人脈關(guān)系 3.單位福利待遇穩(wěn)定 4.工作穩(wěn)定、優(yōu)越感強(qiáng) 5.工作時間固定、內(nèi)容固定 6.人際關(guān)系復(fù)雜 7.晉升論資排輩

8.一些公職人員存在單位改制等危機(jī) 困惑點(diǎn)： ?晉升機(jī)會少 ?工作內(nèi)容單

一、枯燥 ?工作沒自主性、常受人指揮 ?過于穩(wěn)定，沒有成長的動力 ?制度僵化，升職加薪只能按部就班 ?人際關(guān)系復(fù)雜、壓力大

?同一職級薪資待遇一樣，工作量卻不一樣，不公平?部分單位工作壓力大，但不被民眾理解，內(nèi)心壓抑

增員點(diǎn)：

?公平透明的晉升制度 ?工作內(nèi)容豐富，有挑戰(zhàn)性 ?新的事業(yè)機(jī)會、創(chuàng)業(yè)平臺 ?有很多學(xué)習(xí)成長的機(jī)會 ?收入沒有上限 ?簡單的人際關(guān)系

?擴(kuò)大交際圈、做你想做的事

異議處理：

1.我工作穩(wěn)定，沒想別的。恭喜您找到了一份令人羨慕的穩(wěn)定工作。但是，有幾個問題需要探討一下：以您的能力完全可以有更大的成就，您就甘心一輩子在領(lǐng)帶的指揮下做事？在您目前的單位，您的努力是否能得到領(lǐng)導(dǎo)的肯定？您想在這個現(xiàn)在就已經(jīng)能夠看穿自己一輩子的崗位上平凡度過？您有沒有想過開創(chuàng)自己的事業(yè)？如果對這些問題任然心存疑慮，那就該好好考慮一下是不是要轉(zhuǎn)行了。

2.做保險要求人，我過不了自己那關(guān)。

保險這個行業(yè)是最不需要求人的行業(yè)，因為您可以選擇您喜歡的客戶，您不喜歡的人可以不接觸；相比之下，您在單位如果領(lǐng)導(dǎo)的臉色不好看，那就由不得您選擇了。再說，我們的工作是我們的事情，買不買是客戶的選擇，沒有什么求人不求人。而且，您的人脈那么廣，說話又有影響力，只要花點(diǎn)心思，要打開市場并不難。當(dāng)您在這個行業(yè)里把市場真正打開以后，別人會找您買保險，而不是您去找人賣保險！

（七）——醫(yī)護(hù)人員

醫(yī)護(hù)人員包括醫(yī)生、護(hù)士等。在很多人看來，他們的工作比較難增員。其實(shí)他們也有著許多職業(yè)發(fā)展的困惑，一旦他們加入保險行業(yè)，大多人都能夠運(yùn)用自己的專業(yè)優(yōu)勢，成為壽險營銷明星。

醫(yī)護(hù)人員的七大特點(diǎn)： ?有醫(yī)學(xué)背景，說話有說服力 ?職業(yè)專業(yè)性強(qiáng)

?工作方式與壽險營銷一致(診斷，提出治療方案，只是對象不同)?風(fēng)險保障意識強(qiáng) ?工作習(xí)慣好 ?受人尊重，自尊心強(qiáng)

?專注于本業(yè)，對其他行業(yè)信息不一定了解

困惑點(diǎn)：

?醫(yī)患矛盾的社會壓力。當(dāng)前醫(yī)患關(guān)系緊張，民眾對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的信任度下降，醫(yī)護(hù)人員承受巨大的壓力。?收入受限的生活壓力。醫(yī)護(hù)人員每天工作超負(fù)荷，但相對長時間的工作而言，收入相對較低。

?超負(fù)荷的工作壓力。醫(yī)療工作是一種高風(fēng)險的工作，稍有不慎后果不堪設(shè)想，;醫(yī)學(xué)是一門飛速發(fā)展的學(xué)科，醫(yī)院常要求他們不斷學(xué)習(xí)和考試。

?良心自責(zé)的心理壓力。目前“以藥養(yǎng)醫(yī)”的機(jī)制使得醫(yī)院鼓勵醫(yī)生多開藥，多做檢查，以維持醫(yī)院的盈利，醫(yī)生為了生存?zhèn)冎荒茏尣∪硕嗷ㄥX，靜下心時卻又受到良心的譴責(zé)。

?復(fù)雜的人際關(guān)系壓力。醫(yī)院囿于體制原因，醫(yī)護(hù)人員的晉升渠道非常有限，同時由于工作緊張，醫(yī)護(hù)人員之間溝通機(jī)會并不多，從而導(dǎo)致人際關(guān)系不和諧。

?身體透支的健康壓力。由于工作的緊張，作息不規(guī)律，不少醫(yī)護(hù)人員有頭痛、頸椎痛、入睡困難及精神緊張等癥狀，高壓的工作嚴(yán)重透支著醫(yī)護(hù)人員的身體健康。

增員點(diǎn)：

?保險公司有精彩的早會，有大量和人交流溝通及分享的機(jī)會，并有大量部門活動和旅游激勵方案。

?保險營銷工作收入沒有上限，收入更具吸引力，且醫(yī)護(hù)人員做保險有專業(yè)優(yōu)勢，更容易取得成功。

?工作負(fù)荷與工作時間可以根據(jù)自己的情況靈活安排，工作內(nèi)容豐富多彩，有激情，有挑戰(zhàn)性。

?保險營銷是助人的工作，每做一份保單，都是為客戶送去一份溫暖的保障，相當(dāng)于做一份慈善事業(yè)，內(nèi)心充滿快樂。

?保險公司有一套公平公正的晉升機(jī)制，不會由于晉升或提拔出現(xiàn)勾心斗角的情況，人際關(guān)系融洽。

?保險公司的工作自主，自己可以合理安排工作于休息時間，也可以平衡工作于家庭。

循循善誘：

ü最近工作怎么樣？工作很忙吧？ ü像您這么有能力，是人人尊敬的醫(yī)生/是我們的”白衣天使”,不知有多少人羨慕您啊!ü不過現(xiàn)在醫(yī)患關(guān)系緊張,當(dāng)醫(yī)生/護(hù)士壓力也挺大的,您擔(dān)心不擔(dān)心發(fā)生醫(yī)療事故? ü您覺得目前這份工作能體現(xiàn)您的價值嗎? ü你們工作壓力這么大,作息不規(guī)律,那您有沒有想過換別的工作? ü如果有一個行業(yè)晉升制度公平公正,時間自己支配,又能讓您發(fā)揮專長,收入又沒有上限,您會考慮嗎? 異議處理：

1、我只會給人看病,不會做保險

在治病方面,您當(dāng)然是專家,但您可能不知道,理財顧問與醫(yī)生的工作其實(shí)有異曲同工之妙,只是醫(yī)生治療的人們的身體疾病,而理財顧問治療的是人們的財務(wù)問題,您給病人治愈首先要診斷他患的是什么疾病,然后再開出治療的藥方.而理財顧問也是先判斷客戶的財務(wù)現(xiàn)狀與需求，然后給出改善的方案,雖然對象不一樣,但思路卻是一樣的。

2、我還是覺得自己不適合做保險(真正原因是覺得做保險營銷員社會地位太低,怕被人瞧不起)

您的考慮也是對的,但您覺得自己不適合的理由是?.......是不是覺得這個職業(yè)社會地位低,放不下身段?其實(shí)我原來也有擔(dān)心這個問題,但現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn),衡量一個人的價值和社會地位是要看他的實(shí)際收入水平和他對社會的貢獻(xiàn).如果一個行業(yè),只要付出就有高回報,而且能對社會的穩(wěn)定作出很大的貢獻(xiàn),您認(rèn)為這樣的行業(yè)的社會地位怎樣?我們公司不乏博士、碩士和醫(yī)生、律師、教師、企業(yè)高管等人士，您覺得他們會加盟社會地位低的行業(yè)嗎？

（八）——教師

教師是一個比較特殊的職業(yè)群體，他們擔(dān)負(fù)起傳道授業(yè)解惑的社會責(zé)任，社會地位較高，影響力較大。另外，在現(xiàn)在的社會情況下，來自社會各方較高的要求與期待，又使得教師的工作壓力越來越大。教師的八大特點(diǎn)： ?社會地位高、有影響力 ?有文化、有素質(zhì) ?學(xué)習(xí)表達(dá)能力強(qiáng) ?有愛心、有耐心 ?有一定人脈資源 ?有職業(yè)操守

?企圖心不強(qiáng)、安于現(xiàn)狀 ?大多人對保險了解不多 困惑點(diǎn)：

?家長對老師的期望過高，工作壓力大 ?工作單調(diào)乏味 ?收入穩(wěn)定但非常有限 ?行業(yè)競爭激烈 ?晉升發(fā)展空間狹窄 ?脫離社會 增員點(diǎn)：

?工作自由，自己掌握時間 ?早會激勵、豐富的團(tuán)隊活動 ?收入沒有上限 ?行業(yè)發(fā)展前景廣闊 ?晉升發(fā)展空間大 ?接觸面廣、可以廣交朋友

循循善誘：

ü在當(dāng)老師前,您有沒有想過從事其他工作? ü您覺得教書前后自己的性格變化了嗎?為什么? ü以您的能力,目前的職業(yè)您覺得滿意嗎?你有想過轉(zhuǎn)到其他行業(yè)嗎? ü您喜歡的工作應(yīng)該是什么樣的? ü現(xiàn)在學(xué)生很難教,有沒有感到工作壓力大? ü您覺得自己的付出與收入成正比嗎?有沒有成就感? ü面對我們國家這次的變革,鐵飯碗已經(jīng)被打破了,站在您的角度來講,您覺得我們應(yīng)如何應(yīng)對? ü社會各行各業(yè)都需要人才,而一個優(yōu)秀人才的綜合素質(zhì)都是很高的,您所學(xué)的專業(yè)是很不錯的,如果有一個很好的工作既能發(fā)揮您的專業(yè)又能更快的實(shí)現(xiàn)您的夢想,您會考慮嗎? 異議處理：

1、做保險要看別人臉色,我做不到

您的考慮也很對,但是,當(dāng)今社會哪一個行業(yè)不需要看別人的臉色呢?就算是做老師,表面上獲得人人尊敬,但實(shí)際上,在學(xué)校也得看領(lǐng)導(dǎo)的臉色,面對家長時,很多時候也得按家長的要求來做;就算是面對學(xué)生,現(xiàn)在的學(xué)生也不好教,他們也不一定聽您的.而您如果加入保險行業(yè),就可以選擇您喜歡的人來接觸,不一定非得去碰冷面孔.況且做保險是為每個家庭送去保障,我們每天拜訪客戶,但換來的是客戶幾十年對我們的尊重和需要,您說這是值得還是不值得?

2、做保險要經(jīng)常應(yīng)酬,燈紅酒綠的,我的性格不適合這樣的工作.做保險的途徑和方法各式各樣,并不完全只是吃吃喝喝和,燈紅酒綠的.每個人完全可以選擇自己的方式和自己的目標(biāo)客戶.在保險行業(yè)里有眾多不善”應(yīng)酬”卻獲取成功的例子.長期來看,正是那些實(shí)實(shí)在在、真心為客戶服務(wù)的營銷員才能在保險業(yè)待長久?，F(xiàn)在不僅保險營銷員專業(yè)了?？蛻粢沧兊迷絹碓綄I(yè)，很多白領(lǐng)、知識分子都喜歡理性，專業(yè)的營銷員。相信很多像您這樣的高素質(zhì)客戶，也會喜歡您這樣有學(xué)問、實(shí)實(shí)在在的人，所以您完全不用擔(dān)心要經(jīng)常應(yīng)酬，大家坐在辦公室，專業(yè)談保險業(yè)可以。

第二篇：增員話術(shù)

增 員 話 術(shù)

以下是與增員對象面談時的一些可運(yùn)用的話術(shù)：

1、切入點(diǎn)：三百六十行，行行出狀元，你覺得什么是最好的職業(yè)呢？

通過和增員對象就目前社會上職業(yè)種類的交流，了解增員對象的就業(yè)動機(jī)及需求。

2、一般來說，人們的就業(yè)目的有以下幾種：

a)為了創(chuàng)業(yè)。

b)為了賺錢。

c)為了學(xué)習(xí)。

針對不同的就業(yè)目的，展開以下話術(shù)。

B、百元左右的投資即可開創(chuàng)自己的事業(yè)，實(shí)現(xiàn)無本創(chuàng)業(yè)，白手起家的人生目的。（增員對象如果希望創(chuàng)業(yè)）

創(chuàng)業(yè)人人都想，但并非人人可以如愿，為什么呢？一個重要的原因是缺創(chuàng)業(yè)的資本。社會上能創(chuàng)業(yè)的人只是少數(shù)人，能無本創(chuàng)業(yè)的人則更是鳳毛麟角。對于一個有志青年，你的創(chuàng)業(yè)熱情可能使人欽佩，但擺在你面前的實(shí)際困難，如經(jīng)商辦企業(yè)的經(jīng)驗、專業(yè)知識、門面、房租、起動資金等，哪一個因素都可能成為你創(chuàng)業(yè)的阻礙，使你功虧一簣！

壽險營銷則不同，它提供了這樣一個公平合理的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。你無需龐大的資金投入，你只要付出自己的真誠與努力，你就可以創(chuàng)業(yè)。

C、把握機(jī)會，培養(yǎng)自己生存之本，以面對市場的競爭，面對現(xiàn)狀。（增員對象如果想學(xué)習(xí)心態(tài)）

俗話說：有一計之長，立與社會之本。所有企業(yè)的成功均有賴于營銷，隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，推銷作用越來越引起人們的重視。一個人能學(xué)到推銷這門適應(yīng)時代的技藝，成為一個老練的營銷員，不論將來轉(zhuǎn)而從事何種職業(yè)，都必然能夠成功。

優(yōu)秀的營銷員不是天生的，唯有經(jīng)過不斷的學(xué)習(xí)、訓(xùn)練與實(shí)踐，才能成為一個成功的營銷人員。合眾人壽正是為你提供了一個這樣的學(xué)習(xí)和煅練的機(jī)會，公司提供了一整套完整的培訓(xùn)計劃，使每一個投身于壽險營銷事業(yè)的人都有受教育和接受培訓(xùn)的機(jī)會，直到成為一個優(yōu)秀的營銷人員。

3、壽險營銷是一份什么樣的事業(yè)？

a)人壽保險是每一個人都需要的產(chǎn)品。

你一定同意這樣的觀點(diǎn)：

1、人一定有不能賺錢、沒有收入的這一天，這一天的來臨，可能是因為年老、退休、疾病或遭遇意外情況。

2、當(dāng)這一天來臨時，我們卻不能保證身邊一定有一大筆錢。

而人壽保險就是解決這些問題的工具。壽險產(chǎn)品是保護(hù)傘，能在你需要的時候給你最多。保障總是存在的，它將個人的風(fēng)險分散到整個社會。每個人作為社會的一分子，都不能脫離社會環(huán)境，尤其是當(dāng)他面臨困難與危機(jī)時，更是離不開社會的幫助與支持，人壽保險就是起個人與社會之間的紐帶作用。

b)壽險營銷事業(yè)是自己經(jīng)營自己的事業(yè)。

壽險營銷工作就是不斷地交朋友，用自己的專業(yè)知識和真誠的服務(wù)態(tài)度，向客戶說明壽險產(chǎn)品的內(nèi)容、功用、客戶的權(quán)利和義務(wù)，將壽險這一無形的商品形象生動地展現(xiàn)在客戶面前。

拒絕處理：

a)家人反對。

家人的暫時反對沒關(guān)系，重要在自己的信念與堅持。家人的暫時反對，他們的出發(fā)點(diǎn)的確是關(guān)心你，愛護(hù)你，但是他們不了解壽險營銷這個行業(yè)前途遠(yuǎn)大。如果他們真的愛你的話，就應(yīng)該相信你，尊重你的選擇。

我們先不考慮家人反對，首先看你自己是不是有信心，這個信心是100%還是50%？還是只是想想而已。今天很多從事壽險營銷行業(yè)的成功人士在加入保險公司的初期，家人都持反對的態(tài)度，做到后來逐漸由了解到默認(rèn)，再到支持。如果壽險營銷事業(yè)值得你去做，短期之內(nèi)家人可能會反對，但是時間一長，你做得好，給家人帶來很好的利益。這樣，暫時的反對并沒有關(guān)系。

b)收入不穩(wěn)定，心里不踏實(shí)。的確，每個人都希望有一個穩(wěn)定的收入，這是不爭的事實(shí)。但穩(wěn)定的收入并不不定能滿足你的需要，因為穩(wěn)定的收入往往代表著低收入。那么，你是喜歡穩(wěn)定的低收入，還是不穩(wěn)定的高收入呢？常言道，搞原子彈的不如賣咸鴨蛋的，當(dāng)然這兩年我國知識分子的收入有明顯的提高，但這也可從側(cè)面說明了收入穩(wěn)定的人并非高收入的人。而老板就不同，他的收入由他所做生意的效益決定，由市場決定，收入增長的空間巨大。

壽險營銷事業(yè)也是一門生意，對壽險營銷人員的收入要有一個全面的、客觀的對待。收入不穩(wěn)定，只是壽險營銷人員剛加入時的一種真實(shí)的反映。的確，壽險營銷人員有的月份收入低一點(diǎn)，但有的月份收也高，看收入不能只看一個月，要看一季或一年，要看平均數(shù)。而且，一個壽險營銷員經(jīng)過一二年的努力之后，他的收入的來源就較為穩(wěn)定了，以前所做保單的續(xù)收傭金，就象有底薪一樣，而底薪的多少由你自己決定。只要你勇于開拓，積極進(jìn)取，你會像其他人一樣，獲得穩(wěn)定的收入，并且還不會像其他職業(yè)那樣擔(dān)心失業(yè)，會比他們更穩(wěn)定更有安全感。

c)我可能不適合壽險營銷工作。

這不是適不適合的問題，而是值不值得做，愿不愿做。在今天，很多人都知道，臺灣的“經(jīng)營之神”王永慶是靠做塑膠生意起家的，他現(xiàn)在的生意遍及許多領(lǐng)域，諸如證券、房地產(chǎn)、貿(mào)易等?？墒怯姓l想過他當(dāng)初只是做大米生意的小販呢？在香港，李嘉誠以前也擦過皮鞋。用現(xiàn)在的眼光來看，一個做擦皮鞋的人，又沒有高學(xué)歷，是不適合從事塑膠生意的。可事實(shí)告訴我們，他很適合。一個人要有遠(yuǎn)見，看問題要用眼光來看，要看到未來的發(fā)展趨勢，當(dāng)你認(rèn)準(zhǔn)一項事業(yè)值得做的話，你就應(yīng)全力以赴的去做，而不管它適不適合。不適合則可以借助人才，可以通過學(xué)習(xí)加以改變。

。可以說，今天從事壽險行業(yè)的人沒有一個是因為他適合做保險才來做保險的。

第三篇：增員話術(shù)

一、增員家庭主婦的要點(diǎn)

1.特點(diǎn)：時間比較空閑、依賴性強(qiáng)、心理落差較大

2.贊美點(diǎn)：從家庭環(huán)境、家具擺設(shè)、子女教育方面贊美，建立同理心

3.道明來意：為你介紹一個不用本錢的工作，而且能夠使你在兼顧家庭的同時，還能從事一份獨(dú)立的屬于自己的事業(yè)

4.所需時間：20-30分鐘

5.面談好處：1）工作中的女人是最美麗的；

2）工作家庭兩不誤、想想老公一直在進(jìn)步，我們自己也要跟他同步。

二、搜集資料的問題

1、是什么動力能夠使你把家里料理得這么好呢？

2、你打算一輩子待在家里嗎？

3、老公給的零用錢夠不夠買化妝品呢？

4、現(xiàn)在如果你要用錢的（如果您娘家兄弟急需用錢時），你自己拿得出來還是要跟老公伸手要呢？

5、你這么容易跟人相處，相信你的朋友一定很多吧？

6、您家庭的年收入和支出比例狀況如何？孩子今后要上哪所學(xué)校念書呢？

7、您自己的個人私房錢是否足夠支付自己個人開支和日后養(yǎng)老呢？

8、日常休閑都是怎樣安排的？

9、你是否同意女人在家“有錢才有權(quán)”的觀念呢？

增員接近話術(shù)

一.增員家庭主婦的接近話術(shù)

1.您的孩子現(xiàn)在學(xué)什么才藝?

2.您想過孩子長大后,要做什么嗎?

3.您平常消費(fèi)最多的是什么?

4.您的“衣服”都是先生買給你的嗎?

5.您平常旅游都去哪里?

6.您想要有其他額外的收入嗎?

7.這是我每天早會學(xué)到東西,提供您參考.8.這是我們公司的平安服務(wù)報及平安行銷資料,提供給你.9.我們公司最近常青樹產(chǎn)品賣得很好.10.我們公司最近舉辦四五連鉆旅游活動,撥個時間參加吧?

三、增員營銷員要點(diǎn)

1、特點(diǎn)：容易接近；表達(dá)能力較強(qiáng)、善于溝通、社交廣；吃苦耐勞；收入不穩(wěn)定、不能逐年遞增

2、贊美：A、我發(fā)現(xiàn)你非常敬業(yè)，對人也特別熱心。我很想有機(jī)會與您介紹一個非常值得你考慮、有發(fā)展前景的行業(yè)

B、張先生，改革開放以來，有5次賺錢的機(jī)會，我們已經(jīng)錯過四次了，最后一次就是營

銷，您非常有眼光，幾年以前你就開始從事一份這么有挑戰(zhàn)的工作，而保險營銷也

是目前最熱門的營銷工作，我很想向你介紹一下保險業(yè)。

3、道明來意：A、你會發(fā)現(xiàn)保險行業(yè)有很多地方跟你現(xiàn)在的工作很相似，但是它更有發(fā)展前景一些

B、通過面談，您將有機(jī)會從事一份更能體現(xiàn)專業(yè)形象和社會價值的工作，同時也是

一份值得讓你奮斗一生的屬于自己的事業(yè)

4、面談好處：你可能擁有一份不用資金投入就可以自己做老板、安排工作時間、決定營業(yè)額和利潤的工作

四、搜集資料的問題

1、您滿意您現(xiàn)在的這份營銷工作嗎？

2、每月的收入，你覺得可以滿足你日常開支嗎？

3、現(xiàn)在的工作能讓你在工作中不斷成長、充分體現(xiàn)你的能力嗎？

4、你對公司分階段的促銷、激勵活動是怎么看的？

5、選擇一項工作時，你會用自己的看法去做、還是要先得到別人的贊同才去做呢？

6、你的工作以及你所銷售產(chǎn)品受政府的支持與保護(hù)嗎？

7、那個行業(yè)能讓你自己安排時間、決定營業(yè)額和利潤嗎？

8、以目前情況看，你預(yù)估5年后你的事業(yè)會達(dá)到那個程度？

9、身邊有沒有成功的保險從業(yè)人員，你知道他們的收入是多少嗎？

二.增員“推銷人員”的接近話術(shù)

1.您覺得目前的推銷還喜歡嗎?

2.您每個月銷售金額應(yīng)該有好幾萬吧?

3.您這樣的銷售額在我們公司的收入會很高的.4.推銷的基本原理都一樣,您可以重復(fù)銷售目前的客戶.5.多一分推銷,多一分收入,您認(rèn)為呢?

6.您認(rèn)為推銷保險容易還是推銷XXX容易呢?

7.推銷保險其實(shí)不難,只是您不習(xí)慣而已.8.續(xù)期傭金是很大的收入來源,每一年您的收入都會增加.9.您可以聘請員工為你推銷保險,工資由公司負(fù)擔(dān),你愿意嗎?

10.您認(rèn)為推銷產(chǎn)品比較容易還是推銷一筆錢比較容易.五、增員私營業(yè)主要點(diǎn)

1、特點(diǎn)：1）接觸面廣、獨(dú)立性強(qiáng)；知識面狹窄；收入不穩(wěn)定，沒有社保退休金等基本福利，賺錢欲望高。

2）容易接受新事物、工作時間不固定、投資風(fēng)險高、回報率不穩(wěn)定

2、贊美鋪墊：真的很佩服你把店里打理得這么井井有條，您在這行經(jīng)營了這久，你的經(jīng)驗隨著時

間的增加逐漸增加，收入一定很不錯，一年應(yīng)該有多少呢？

3、道明來意： 今天來，想跟你探討另外一種賺錢的方法

4、流程內(nèi)容：

你做這個生意也很辛苦，貨物積壓很多，并且需要投入很多資金，生意好時顧不上吃飯，影響健

康，生意不好的時候又很煩惱，今天我就來跟你一起來探討一個更輕松的無本生意??

5、面談好處：讓你了解保險這個行業(yè)，增加你的知識面，也可以多一個做生意的選擇。

三.增員“老板”(生意人)的接近話術(shù)

1.“老板”近來生意好做吧?

2.做生意很辛苦吧?

3.您這里投入很多本錢吧?

4.您這么會做生意,本錢應(yīng)該回來了吧?

5.您每個月要發(fā)出多少工資?

6.當(dāng)“老板”真不容易,每天一開門,就要支出很多費(fèi)用,而且還不一定賺錢,風(fēng)險真大.7.我介紹一份沒有風(fēng)險的生意給您,這份生意不用囤貨,不臭不爛,而且不用本錢,賣

多少賺多少,絕無風(fēng)險.8.我們公司支付工資,支付貨款,支付所有費(fèi)用,讓你經(jīng)營這份生意,成功之后您享受利益,萬一失敗您也不用負(fù)任何責(zé)任.六、增員專業(yè)人士要點(diǎn)

1、特 點(diǎn)：1）溝通表達(dá)能力較好，有耐心

2）企圖心不強(qiáng)、好面子；

3）收入單一

2、贊 美：教書很用心，小孩子都很聽話，你帶的班級表現(xiàn)一直都很突出

3、道明來意：來跟你探討現(xiàn)在一個很熱門的話題、一種新興的行業(yè)

4、好 處：了解壽險行業(yè)的發(fā)展前景，以及福利等，你也多一個機(jī)會，也許可以改變你的命運(yùn)

七、面談問題

1、以你的能力，你想在目前的行業(yè)做一輩子嗎？

2、你覺得教書前后自己的性格變化了嗎？為什么？

3、以你的能力，目前的職業(yè)你覺得滿意嗎？你有想過做其它工作嗎？

4、你喜歡的工作應(yīng)該是什么樣的？為什么？

5、以你現(xiàn)在的發(fā)展，你覺得5年、10年后你的事業(yè)會達(dá)到哪個程度？

6、學(xué)生很難教的，你覺得你的付出與收入成正比嗎？有沒有成就感？為什么？

7、面對我們國家政策的變革，鐵飯碗已經(jīng)被打破了，站在你的角度來講，您覺得我們應(yīng)如何應(yīng)

對，為什么？、社會各行各業(yè)都需要人才，而一個優(yōu)秀的人才的綜合素質(zhì)都是很高的，以你現(xiàn)在專業(yè)也是很不錯的，假如又能建立一個更好的平臺，那么肯定會是如虎添翼，如果有一個很好的平臺即能發(fā)揮你的專業(yè)又能更快實(shí)現(xiàn)你的夢想，你會考慮嗎?

四.增員上班族

1.您打算多少歲退休?

2.您可以領(lǐng)到多少退休金?

3.您開始準(zhǔn)備退休金了嗎?

4.你們領(lǐng)導(dǎo)多久調(diào)升一次工資?

5.你什么時候升官?

6.你們領(lǐng)導(dǎo)會不會裁員?

8.這是我的工資條,你也能做到.9.保險事業(yè)的收入無上限,讓您實(shí)現(xiàn)很多目標(biāo).10.保險行業(yè)是唯一不裁員的行業(yè).八、金錢型

1、你能把家庭料理的這么好，相信你一定很有能力，但是，你情愿把你的才能埋沒在家庭瑣碎的事情上了嗎？

2、老公天天在外面，接觸面那么廣，而你一直呆在家里，難道你不擔(dān)心自己會跟不上嗎？

3、我們經(jīng)常一年下來，生意賺的錢只夠給員工發(fā)工資，留給自己的所剩無幾了，你一年下來能凈賺多少呢？

4、有個億萬富翁招募經(jīng)銷商，你不需要加盟費(fèi)，也不需要任何投資，包括員工的工資也不用你開支，只需要投入時間，你想了解嗎？

5、未來的3年內(nèi)，你打算開幾家分店？有這么個行業(yè)讓你開無數(shù)家分店多不需要任何資金，你這么精干的生意人，一定想了解一下，是嗎?

6、有什么行業(yè)能夠讓你白手起家，年收入很快可到到10萬、20萬甚至更高？

7、有什么產(chǎn)品是人人都需要的，又不用擔(dān)心貨物積壓，不用本錢、又有較高的利潤？你知道這是什么行業(yè)嗎？

8、有什么生意不用本錢，不用欠債，穩(wěn)賺不賠呢？

九、榮譽(yù)型

1、你這個工作打算干到退休嗎？

2、你這個行業(yè)的時間安排是不是能讓你合理的安排私人時間呢？

3、以你現(xiàn)在的狀況是否能完成你心里的目標(biāo)呢？

4、你現(xiàn)在生意這么好，一定有很多同業(yè)人士給你鼓勵和支持吧？

十、權(quán)利型

1、保險可以不用你投入資金，自己就可以當(dāng)老板，又可以招募人才。

2、保險行業(yè)利潤你拿走，老板你來當(dāng)，本錢有人為你付。

3、自己不斷成長，用自己的經(jīng)驗去輔導(dǎo)別人，指導(dǎo)別人用你的經(jīng)驗獲得成功。

4、當(dāng)你的團(tuán)隊不斷發(fā)展壯大，你會發(fā)現(xiàn)自己和一家中型企業(yè)的CEO差不多。

第四篇：增員話術(shù)

邀約篇

打電話邀約：

您好!請問是王芳,王老師嗎?是這樣,我從網(wǎng)上看到您發(fā)布的求職信息,正好和我們公司的要求相符,我想跟您見個面。(這時候?qū)Ψ綍柲闶鞘裁垂?大膽告訴他是平安保險公司,他可能一聽保險公司就要掛電話,你可以這樣說）:王老師,請不要掛機(jī),等我把話說完你在決定好嗎?是這樣,很多人因為不了解這個行業(yè),所以會有很多顧慮,這很正常,其實(shí)保險公司是有很多崗位的，我給您提供這樣一個機(jī)會！您可以選擇機(jī)會、也可以拒絕機(jī)會，但是您不能放棄機(jī)會！

接求職電話：

對方有可能直接上來就文很多問題，例如你們是哪家公司？招聘什么職位？待遇等，我們要變被動為主動，回避開這些問題，采用以下話術(shù)應(yīng)對：

這位老師您好！請問您貴姓? 您今天多大年齡？ 請問您是本市的嗎? 請問您是什么學(xué)歷? 您參加工作幾年了? 您目前或者最近在從事什么樣的工作？（邊提問，邊做記錄）

這樣的話請您到公司來面談一下，我給您講解下公司的詳細(xì)情況及招聘的具體崗位，我們公司的地址您知道嗎？我們公司的地址是東風(fēng)路藝術(shù)中心XX樓XX室

面談篇

一、如何指導(dǎo)應(yīng)聘者填寫求職表

為了給您安排合適的工作崗位，公司需要了解您全面的個人信息，請認(rèn)真填寫求職表。（反、正面各項資料填寫完整）異議處理：

1、我還沒打算到你這工作，只是做個簡單了解，不想填！

回答方式：您到任何一家單位應(yīng)聘都需要填寫您的求職信息，以方便公司了解您的情況，同時通過我們的招聘會及詳細(xì)面談，讓您對所應(yīng)聘的崗位有具體了解，所以按照公司的招聘要求，請您填寫完整的求職資料。

2、我的求職表留在你這里引起資料外泄怎么辦？

回答方式：請您放心，公司有專門的人事檔案管理部門，無論最終面試結(jié)果如何，所有的求職資料統(tǒng)一由公司人事部歸檔保管，在您面試后6個月內(nèi)沒有被錄用的話，將由人事部統(tǒng)一做檔案銷毀處理，所以您不必?fù)?dān)心信息外泄。

二、營業(yè)區(qū)簽字及參加招聘會

1、營業(yè)區(qū)簽字

首先由公司營業(yè)區(qū)對您的求職資料進(jìn)行初步審核。

2、包裝招聘會

邀請德州平安成功人士對行業(yè)現(xiàn)狀、公司實(shí)力、以及招聘崗位進(jìn)行一個詳細(xì)的說明講解，同時招聘會結(jié)束后會有一個筆試測試，看一下您的條件是否適合從事保險行業(yè)的工作。三句話談行業(yè)

1、保險行業(yè)在世界上已經(jīng)有300多年的發(fā)展歷史，在中國大陸開展個人壽險業(yè)務(wù)也已經(jīng)有14年的歷史。

2、保險公司所提供的保險服務(wù)能夠解決百姓養(yǎng)老、醫(yī)療、理財、子女教育等民生問題，是每個人都需要的

3、目前我國的投保率在25%，遠(yuǎn)低于全球110%的投保率平均水平，市場潛力巨大，而且目前國家的政策也是大力支持保險業(yè)的發(fā)展，保險行業(yè)是一個正在蓬勃發(fā)展的朝陽行業(yè)。三句話談公司

1、平安保險公司1988年5月27日成立于深圳蛇口，截止到目前平安已經(jīng)有23年的發(fā)展歷史，也是我國第一家開展個人壽險業(yè)務(wù)的保險公司，是一家老牌的保險公司。

2、平安先后入選《財富》《福布斯》世界500強(qiáng)企業(yè)，并位居入選非國有企業(yè)第一名。

3、平安是一家綜合金融服務(wù)集團(tuán)，形成了以保險為主，融證券、信托、投資、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的金融服務(wù)集團(tuán)。平安業(yè)務(wù)員的定位是綜合金融服務(wù)平臺下的客戶經(jīng)理。三句話談工作

1、由于發(fā)展需要，目前公司有很多崗位在招聘：客戶經(jīng)理（銷售）、服務(wù)專員（招聘、業(yè)務(wù)助理）、講師、管理人員（主管、部經(jīng)理）

2、由于保險行業(yè)是一個銷售服務(wù)行業(yè)，各崗位的工作都圍繞保險服務(wù)開展，所以各崗位員工都要求經(jīng)過公司統(tǒng)一的培訓(xùn)，具備一定的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)

3、從事保險是一份高收入的工作，德州市目前就業(yè)市場的薪資水平為1000-1200元，我們公司的一般員工月均收入在2000元以上，主任層級在8000元；和從事其他工作一樣，您需要努力和付出，不同的是在保險行業(yè)您的付出會有一個持續(xù)增長的高收入回報

異議處理篇

1．我是來應(yīng)聘做管理干部的，不想做業(yè)務(wù)

首先我非常恭喜您有這樣的想法，以您的能力以及學(xué)識，在您目前或者曾經(jīng)從事的行業(yè)中一定是一名出色的領(lǐng)導(dǎo)者吧，但是，萬丈高樓平地起，當(dāng)您進(jìn)入一個新的環(huán)境以后，需要從基層開始做起熟悉公司的業(yè)務(wù)情況及運(yùn)做模式，您這么有能力，在這個行業(yè)里一定會做的很好！

2.我來應(yīng)聘做內(nèi)勤、講師，也需要做業(yè)務(wù)嗎

我非常理解您的想法，因為我當(dāng)初來到這家公司的時候和您現(xiàn)在的想法是一樣的，這主要還是因為您對保險公司的情況不是很了解，每一位進(jìn)入到保險公司的員工都需要經(jīng)過3個月的試用期，積累一定的工作經(jīng)驗后再定崗位的，因為對于任何崗位上的員工來說，經(jīng)驗就是最寶貴的財富，當(dāng)您具備了豐富的業(yè)務(wù)實(shí)踐基礎(chǔ)以后再從事內(nèi)勤、講師工作，才會做的更加優(yōu)秀！3.保險太難做了

我同意保險銷售不是一份很容易做的工作，但是容易做的工作又怎么會有很好的回報呢。正因為如此，在您正式上崗之前，公司的培訓(xùn)部會安排非常系統(tǒng)的新人崗前培訓(xùn)，上崗后我們的主管、資深業(yè)務(wù)員會輔導(dǎo)你、陪你上市場指導(dǎo)你如何銷售商品，同時公司這樣你就不必太過擔(dān)心了。4.現(xiàn)在找客戶買保險好難啊

社保的保障水平已經(jīng)不能滿足老百姓最低的保障需求，需要靠商業(yè)保險來進(jìn)行彌補(bǔ)，而目前我國商業(yè)保險的投保率僅為2-3%，所以有巨大的空間讓我們?nèi)ラ_發(fā)，另外經(jīng)濟(jì)的增長、人們生活水平的提高使人們對商業(yè)保險的需求大大增加，現(xiàn)在的保險不只是像以前那樣只提供基本的保障，而是融理財、養(yǎng)老、教育儲蓄為一體的理財服務(wù)。5．別人說不好干

由話術(shù)1接過來，后續(xù)----給您舉一個例子，桌子上放著一個橘子，如果我問這個橘子是酸的還是甜的，有人說酸，有人說甜，但是到底是酸還是甜還是要我們自己去撥開橘皮去親身嘗一嘗，如果您不選擇嘗試的話，那您就連把橘皮撥開的機(jī)會都放棄了，怎么能知道這個行業(yè)到底是好還是壞呢？

6．聽說保險做的好的人都是性格外向而且口才好的，我口才不好怎么辦呢？

我可以告訴你，口才好決不是保險顧問成功的關(guān)鍵。做保險做得好，最重要的

是有誠信、正直和熱情。公司提供的銷售技能課及產(chǎn)品訓(xùn)練課程已足夠新員工面對大部分客戶。如果你肯勤加練習(xí)，說話技巧自然會變得更好。雖然你現(xiàn)在看到的保險公司的員工口才都很好，但是他們并不是一來的時候口才都那么好的，而是經(jīng)過在公司的培訓(xùn)及日常工作的鍛煉后才變的如此優(yōu)秀，在這個行業(yè)里你不僅能拿到你想要的收入，還能鍛煉你的口才，還猶豫什么！

7.我家里的人反對我從事保險行業(yè)

王先生，你家人的想法我非常理解，因為在我剛剛來到這個行業(yè)的時候也遭到了家人的反對，但是家人反對是因為他們不了解什么是保險，當(dāng)我把自己選擇保險行業(yè)的原因給家人講清楚的以后，他們就慢慢理解我了，而且我現(xiàn)在很慶幸當(dāng)初堅持了自己的選擇，因為我現(xiàn)在在這個行業(yè)里做的非常好，家人都以我為榮，更加支持我的工作，相信你跟家人講清楚后，他們也會支持你的，你一定會做的比我更優(yōu)秀！

8.做保險要求人，要看人的臉色

保險這個行業(yè)是最不需要求人的行業(yè)

A你可以選擇你喜歡的客戶，你不喜歡的人你可以不接觸；B我們的工作是給人送去保障，是給別人講保險，講不講是我們的事情，做不做是客戶的選擇，沒有什么求人不求人；C當(dāng)你在這個行業(yè)里把市場真正打開以后，做一名理財顧問是一件非?？鞓返氖虑?，別人會找你買保險，而不是你去找別人買！

9．做保險要找親戚朋友，而且很多人做完親戚朋友就做不下去離開了

A并不是做保險，做任何事情都需要我們親戚朋友幫忙的，比如說你開了一家飯店，肯定需要通知你的親戚朋友來捧場、積累人氣，另外保險本身是一個好東

西，好的東西為什么不讓我們最親近的人先擁有呢？

B并不是做完親戚朋友就會做不下去離開，當(dāng)你在這個行業(yè)里把市場真正打開以后，做一名理財顧問是一件非?？鞓返氖虑椋瑫性丛床粩嗟目蛻粽夷阗徺I保險，同時你還可以在公司發(fā)展你的團(tuán)隊，享受更多的利益！

10.從事保險的收入沒有保障、沒有底薪？

你聽說過哪個老板的工作有底薪、有固定收入的嗎？在平安工作，你就是老板！開商店的老板自己心里很清楚，如果每天早上不把店門打開，一定沒有收入，所以他每天必須打開店門整理好商品，等客戶上門再推銷。而對一位壽險業(yè)務(wù)員來說，他只要每天把自己的儀表、展示資料等必備工具整理好，然后出門去拜訪客戶，便會有收入。如果你的拜訪量穩(wěn)定，業(yè)績就穩(wěn)定，相當(dāng)?shù)氖杖刖陀斜Ｕ?。同時公司會不斷地培訓(xùn)你，使你的工作能力持續(xù)地提升上去，所以收入是用你的工作拜訪量和努力、能力來保障的！

第五篇：《增員話術(shù)》

《增員話術(shù)》第五章：增員過程

增員也是一項銷售工作，所有的過程都是系統(tǒng)、連貫而可控的。成功的增員是有計劃，有組織的活動。與專業(yè)化推銷流程一樣，增員也有相對應(yīng)的步驟。

一、增員的過程

增員過程可分為以下四步：

1．診斷（diagnosis）

——評估以往的增員經(jīng)驗

2．目標(biāo)（objectives）

——建立各項增員目標(biāo)；擬定理想的增員對象

3．方法（methods）

——準(zhǔn)備使用的增員來源及面談方法

4．評估（evaluation）

——實(shí)際成果與計劃目標(biāo)相比較，修訂增員流程

二、增員流程圖

增員活動的流程如下圖：

在增員面談中，我們要激發(fā)被增員對象對壽險工作的興趣，設(shè)法幫助其下決心參加創(chuàng)業(yè)說明會，或者引薦給業(yè)務(wù)主管作進(jìn)一步的面談。

增員是成功吸引成功。這就要求我們要不斷增加內(nèi)涵，追求成長。同時樹立服務(wù)意識。

壽險工作是：我為眾人服務(wù)，眾人助我成功。

課后思考

1．增員活動要經(jīng)過哪幾個步驟？

2．何為DOME？