第一篇：淺談“直銷銀行”的經(jīng)營策略

淺談“直銷銀行”的經(jīng)營策略

▄ 田衛(wèi)星

摘要：互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，為“直銷銀行”的發(fā)展提供了平臺。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)模式的日益成熟，國內(nèi)外多家“直銷銀行”異軍突起，市場份額迅速擴(kuò)大，受到了業(yè)界內(nèi)外的廣泛關(guān)注。渤海銀行直銷銀行上線在即，本文從國內(nèi)外“直銷銀行”的發(fā)展?fàn)顩r和特點(diǎn)入手，圍繞“戰(zhàn)略部署”、“經(jīng)營策略”、“運(yùn)維支持”三個方面，針對直銷銀行業(yè)務(wù)拓展、區(qū)域擴(kuò)張和尋求利潤增長提出了一些看法。

關(guān)鍵詞：直銷銀行 經(jīng)營策略 運(yùn)營模式

直銷銀行（DirectBank）也叫直營銀行，是指幾乎不設(shè)實(shí)體業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，而是通過信件、電話、傳真、互聯(lián)網(wǎng)、可視化自助服務(wù)系統(tǒng)等媒介工具，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)中心與終端客戶直接進(jìn)行業(yè)務(wù)往來的銀行。降低運(yùn)營成本，回饋客戶是直銷銀行的核心價值。

迄今為止，共有民生銀行、平安銀行、包商銀行等16家銀行直銷銀行上線，僅2014年下半年就上線12家。經(jīng)過對英國FirstDirect銀行、荷蘭國際直銷銀行（ING-DiBa）、德國網(wǎng)通銀行(NetBank)等國際上具有代表性的直銷銀行進(jìn)行研究，現(xiàn)針對我行直銷銀行業(yè)務(wù)的運(yùn)營及管理方面，談?wù)勛约旱囊稽c(diǎn)初淺的看法： 戰(zhàn)略部署

直銷銀行與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，兩者在客戶資源、產(chǎn)品種類、服務(wù)渠道、內(nèi)部考核等方面存在重疊，如何讓兩者在資源共享的同時做到優(yōu)勢互補(bǔ)，精準(zhǔn)定位是關(guān)鍵：

（1）處理好現(xiàn)有客戶和直銷銀行目標(biāo)客戶之間的關(guān)系，在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上對直銷銀行的目標(biāo)客戶群做出具體的劃分。

（2）處理好現(xiàn)有產(chǎn)品與直銷銀行產(chǎn)品的關(guān)系，直銷銀行的產(chǎn)品不在多而在于精，應(yīng)選擇適合在網(wǎng)上銷售的簡單實(shí)惠的產(chǎn)品，通過口碑和廣告營銷力推一到兩個重點(diǎn)產(chǎn)品。

（3）處理好現(xiàn)有自助渠道(網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等)與直銷銀行渠道的關(guān)系，直銷銀行作為一個新的獨(dú)立品牌，在面對客戶時，應(yīng)與傳統(tǒng)銀行品牌有所區(qū)分，但后臺可實(shí)現(xiàn)資源共享。

（4）處理好直銷銀行產(chǎn)品與傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品對于內(nèi)部員工績效考核計價方面的關(guān)系，盡量避免“左手倒右手“行為。

不論是傳統(tǒng)銀行還是直銷銀行，最關(guān)鍵的是要確定明確的運(yùn)營模式，否則就難以給出一個清晰的產(chǎn)品價值主張，也就很難保持自己穩(wěn)定的盈利模式。

1.1 運(yùn)營模式：純線上銷售，線下渠道僅做推廣

直銷銀行基本上就是三種模式：一是以民生、興業(yè)為主的線上模式；二是以北京銀行直銷銀行線下為主的模式，其實(shí)并非真實(shí)意義上的直銷銀行；三是平安銀行線上線下相結(jié)合的模式。

（1）“線上線下相結(jié)合”模式雖然在初期可以例直銷銀行在較短時間內(nèi)積累起一定數(shù)量的基礎(chǔ)客戶，便于起步。線上線下同時發(fā)展都意味著左手搏右手，內(nèi)部沖突在所難免，會產(chǎn)生線下客戶往線上轉(zhuǎn)移的問題，基層網(wǎng)點(diǎn)管理者也會抵觸。這種模式注定走不遠(yuǎn)、做不大，失去了直銷的意義。

（2）“線上模式”雖然在起步階段要多付出一點(diǎn)代價，但模式清晰，可持續(xù)性強(qiáng)。

（3）實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的輔助作用不可小覷：在一家有眾多實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)“撐腰”的直銷銀行開戶，對于客戶來說，“跑了和尚跑不了廟”，安全性和可信任度顯然更高。

1.1.1 銷售渠道要強(qiáng)調(diào)“去實(shí)體化”，直銷銀行要與傳統(tǒng)銀行的網(wǎng)上銀行渠道劃清界限。

構(gòu)建的是一種獨(dú)立的、全新的業(yè)務(wù)模式，即從產(chǎn)品設(shè)計、系統(tǒng)建設(shè)、組織架構(gòu)、營銷模式等各個層面全面流程再造，同時負(fù)責(zé)旗下客戶全部生命周期的維護(hù)；傳統(tǒng)銀行的核心渠道始終是實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，電話銀行、網(wǎng)上銀行只負(fù)責(zé)客戶部分生命周期的維護(hù)，僅是物理網(wǎng)點(diǎn)的補(bǔ)充渠道。

因此，直銷銀行產(chǎn)品的的銷售渠道一定要有清晰明確的邊界：高收益的直銷銀行產(chǎn)品只能在直銷銀行銷售；歸屬于實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的電話銀行、網(wǎng)上銀行主要功能是品牌營銷和金融顧問，不銷售直銷銀行產(chǎn)品。

1.1.2 服務(wù)對象要明確為增量客戶（以前未在本行開立賬戶的客群）

客戶如需要取現(xiàn)金，可以將直銷賬戶資金轉(zhuǎn)賬至自己在其他銀行的關(guān)聯(lián)賬戶，然后在任意ATM機(jī)上取款，整個過程都完全免費(fèi)的（跨行取款手續(xù)費(fèi)由直銷銀行補(bǔ)貼）；傳統(tǒng)銀行服務(wù)的客戶群體是存量客戶。

1.1.3 從運(yùn)營成本方面考慮，線上渠道更經(jīng)濟(jì)

純線上模式運(yùn)營的英國FirstDirect銀行、荷蘭國際直銷銀行（ING-DiBa）、德國網(wǎng)通銀行(NetBank)在初期只有幾十名員工，其發(fā)行的借記卡可在大量的ATM機(jī)上免費(fèi)取款，銀行職員與客戶的交流主要通過銀行網(wǎng)頁和Email進(jìn)行。其運(yùn)營成本要大大低于低統(tǒng)銀行的線下渠道運(yùn)營成本。

1.2聯(lián)盟合作，借力獲客

直銷銀行賬戶屬于弱實(shí)名制賬戶，可存款、貸款、購買基金、票據(jù)交易。雖然“理財面簽”的問題目前暫未突破，但基金、保險類產(chǎn)品的購買已經(jīng)可以通過“網(wǎng)簽”來解決?；鸸緵]有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，但這些年來一直通過網(wǎng)站渠道、銀行渠道、證券渠道、保險渠道去銷售自己的基金產(chǎn)品，我們直銷銀行為什么就不能也按這個思路走呢？在同業(yè)競爭激烈，資源及技術(shù)有限的情況下，成立異業(yè)聯(lián)盟，借助第三方渠道獲取客戶、延伸服務(wù)領(lǐng)域，已經(jīng)成為一種趨勢。1.2.1 虛擬網(wǎng)絡(luò)平臺

聯(lián)手京東、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜等大型電商，為其客戶提供實(shí)用并符合其關(guān)聯(lián)公司客戶需求特點(diǎn)的金融產(chǎn)品,著重為小微企業(yè)和草根消費(fèi)者量身定做產(chǎn)品和服務(wù)；合作電商或其關(guān)聯(lián)公司負(fù)責(zé)利用自身渠道與資源大力促進(jìn)直銷銀行的發(fā)展；直銷銀行的電子賬戶系統(tǒng)與電商平臺賬戶系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)互通。1.2.2 外部實(shí)體網(wǎng)絡(luò)平臺

（1）“證券公司”：雖然部分證券也推出了寶寶類產(chǎn)品并通過線上銷售，但大部分證券公司基于種種原因，對寶寶類產(chǎn)品“心有余而力不足”。我們可以與這些證券公司聯(lián)手，通過直銷銀行面向股民銷售寶寶類產(chǎn)品，既可以滿足其高流動性需求，又可使倉內(nèi)資金在不炒股時享受高收益；

（2）“銀聯(lián)商務(wù)、通聯(lián)支付等收單機(jī)構(gòu)”：通過POS終端實(shí)現(xiàn)直銷銀行賬戶注冊和產(chǎn)品銷售。1.2.3 農(nóng)村微型金融平臺

一方面，農(nóng)村金融的供求缺口很大，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)及其覆蓋面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足農(nóng)民旺盛的資金需求。而另一方面，我國城鄉(xiāng)民間資本極為充裕而且活躍，民間資本對于金融行業(yè)的投資熱情很高。我行直銷銀行和農(nóng)村微型金融的結(jié)合，一方面可從融資和支付等多方面促進(jìn)農(nóng)村金融的發(fā)展；另一方面可以有效實(shí)現(xiàn)我行業(yè)務(wù)和渠道的延伸。

1.3 與眾不同的品牌定位

直銷銀行在國內(nèi)仍然是一種新生的服務(wù)模式，初期推廣階段需要得到客戶的認(rèn)可，創(chuàng)立良好的品牌形象非常重要，直銷銀行品牌要與傳統(tǒng)銀行形成鮮明反差。在廣告宣傳方面，國外直銷銀行一是通過口耳相傳和相互推薦的方式推廣營銷，例如ING Direct(USA)40%的增量客戶來自于原有客戶的推薦；二是通過互聯(lián)網(wǎng)和電視廣告。要結(jié)合自身的品牌文化，圍繞“價格、便捷性、互動性”三個特性打造直銷銀行子品牌，重點(diǎn)突出宣傳與傳統(tǒng)銀行的差異性。

要在對外宣傳中著重強(qiáng)調(diào)自己與傳統(tǒng)銀行大有不同。例如，英國的First Direct網(wǎng)站整體采用了簡潔且個性化的黑白配色，廣告語為“If a tomato is a fruit, then we're a bank”(如果西紅柿是水果，那我們就是銀行)、“We are to banks what the platypus is to mammals”(我們之)等。其視頻廣告也采取了鴨嘴獸作為其銀行的象征，強(qiáng)調(diào)其與眾不同。這樣的宣傳策略對年輕人具有較強(qiáng)的吸引力，也為First Direct贏得未來潛在客戶打下基礎(chǔ)。2013年First Direct被評為英國最酷品牌之一。經(jīng)營策略

2.1 產(chǎn)品策略

2.1.1 差異化原則

直銷銀行的產(chǎn)品不在多而在于精，應(yīng)選擇適合在網(wǎng)上銷售的簡單實(shí)惠的產(chǎn)品（儲蓄和部分貸款產(chǎn)品、基金、個人房地產(chǎn)金融、低風(fēng)險票據(jù)等），通過口碑和廣告營銷力推一到兩個客戶易于嘗試的重點(diǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單不僅易于客戶理解,同時還從成本控制的角度令我行經(jīng)營保持相對優(yōu)勢； 2.1.2 去個性化原則

不提供個性化、定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。如果將傳統(tǒng)銀行比作金融產(chǎn)品的百貨商場，那么直銷銀行就相當(dāng)便利店，產(chǎn)品種類精簡，不追求應(yīng)有盡有，而是以較實(shí)惠的價格賣最暢銷的產(chǎn)品； 2.1.3 簡單化原則

（1）客戶可實(shí)時從所關(guān)聯(lián)的其他銀行活期賬戶中獲取資金；（2）不設(shè)最低存款額度要求

（3）專注于簡化的“自助”銀行產(chǎn)品，可由消費(fèi)者獨(dú)立操作； 2.1.4 便利性原則

（1）增加“智能記賬”、“理財規(guī)劃”、“積分通兌”等非金融類業(yè)務(wù)，有效維護(hù)客戶、提升客戶對直銷銀行的使用頻率；

（2）重視“手機(jī)客戶端”渠道移動，直銷銀行產(chǎn)品數(shù)量較少，更適合在移動端展示，我們要注重直銷銀行APP的開發(fā)，適當(dāng)增加近場支付功能。2.1.5 高收益原則

“降低運(yùn)營成本，回饋客戶”是直銷銀行的核心價值，海外銀行的成功在一定程度上歸功于利率市場化下直銷銀行的高額存息保障，而選擇直銷銀行的很多客戶也具有價格敏感性。目前，我國的利率市場化并沒有完全放行，但未來必定是要完全開放的。而目前，尤其是在直銷銀行的建立初期，產(chǎn)品的必須要擁有有別于傳統(tǒng)銀行的定價優(yōu)勢，這樣才能對客戶產(chǎn)生較強(qiáng)的吸引力，使客戶接受并選擇直銷銀行。2.1.6 安全原則

與便捷性相比，高收益、安全性才是直銷銀行吸引用戶的王牌，信息技術(shù)對直銷銀行的運(yùn)營極其重要，要確保后臺系統(tǒng)建設(shè)的安全性及穩(wěn)定性高于傳統(tǒng)銀行，安全性是“直銷銀行”的生命線。要特別重視網(wǎng)絡(luò)安全和信息保密，設(shè)置多重安全屏障，比如個人密碼認(rèn)證，交易碼（TAN）認(rèn)證，電子口令等。

2.2 客戶細(xì)分

建設(shè)初期，直銷銀行業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶群體要具有如下特征：（1）年齡大概介于30至50歲之間的中等收入階層；（2）追求實(shí)惠，對存款利率的高低十分敏感；

（3）樂于接受新事物，熟悉互聯(lián)網(wǎng)，有網(wǎng)上消費(fèi)的習(xí)慣；

（4）追求高效，對傳統(tǒng)金融服務(wù)需要耗費(fèi)大量時間非常不滿意；

（5）喜歡簡單，不希望在傳統(tǒng)銀行提供的海量產(chǎn)品中無所適從，對定制化的產(chǎn)品和服務(wù)沒有強(qiáng)烈需求。

設(shè)計風(fēng)格

2.3.1 簡單親切的交易體驗(yàn)

（1）直銷銀行設(shè)計風(fēng)格應(yīng)清晰簡潔，整體設(shè)計要盡量突出互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)風(fēng)格，要特別注意避免使用傳統(tǒng)銀行風(fēng)格。新客戶的注冊要簡便快捷，客戶在線輸入身份證號，以及姓名、性別、住址、其他銀行賬戶、手機(jī)號等基本信息便可完成申請，較傳統(tǒng)銀行柜面申請+開通網(wǎng)銀的流程，可節(jié)省大量時間和精力。

（2）由于缺少與客戶面對面的互動，要特別重視客戶在交易中的體驗(yàn)感受，要改變傳統(tǒng)銀行充滿合約條文和專業(yè)詞匯的風(fēng)格，通過舒適流暢的頁面設(shè)計和親切活潑的線上交互拉近與客戶的距離感。

2.3.2 操作界面主色調(diào)

建議以土灰為背景色，土藍(lán)、土黃作為配色，突顯簡潔、個性化、差異化的獨(dú)特風(fēng)格。

灰色具有柔和，高雅的意象，有時也用來表示實(shí)用、安全以及可靠性。而且處于中間性格，男女皆能接受，所以灰色也是永遠(yuǎn)流行的主要顏色，在許多領(lǐng)域都采用灰色來傳達(dá)高級，科技的形象。而藍(lán)色為我行VI的主色調(diào)，并且跟灰色為同一色系，藍(lán)色與黃色結(jié)合在一起可以刺激客戶的購買欲望。

2.4 營銷手段

（1）以直銷銀行產(chǎn)品的高收益吸引客戶；（2）免收賬戶管理費(fèi)、年費(fèi)；

（3）對自助注冊的新客戶，贈送禮品或?qū)佼a(chǎn)品優(yōu)惠；

（4）直銷銀行賬戶跨行取款免費(fèi)（與中國銀聯(lián)合作提取數(shù)據(jù)）；

（5）“老帶新”營銷，老顧客在推薦新客戶開戶成功之后均可以得到積分或禮物獎勵；（6）通過一些門戶網(wǎng)站、電子商務(wù)網(wǎng)站等進(jìn)行銀行營銷活動，以此吸引顧客；（7）直銷銀行客戶辦理本行借記卡，在任何銀行ATM取款均不向客戶收取手續(xù)費(fèi)；（8）新客戶連續(xù)三個月每月向新開賬戶轉(zhuǎn)入1000元，則可以獲得1000元免息透支額。運(yùn)維支持

3.1 組織結(jié)構(gòu)設(shè)置要“扁平化”, 充分突出“直銷”特點(diǎn)

銀行后臺工作人員直接與終端客戶進(jìn)行溝通和業(yè)務(wù)往來,所用員工較少，人均資產(chǎn)及人均存貸款數(shù)額比一般的傳統(tǒng)銀行要高得多，節(jié)約了大量的運(yùn)營費(fèi)用和成本，從而可能為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品和服務(wù)。

3.2 最為直接的Call Center 設(shè)立24小時純?nèi)斯し?wù)的Call Center，客戶呼入后無需按任何按鍵或聽任何介紹，直接接入人工服務(wù)，可節(jié)省客戶時間，最大限度將服務(wù)流程簡單化，為客戶提供超強(qiáng)“直銷”的體驗(yàn)。3.3 建立直銷銀行實(shí)驗(yàn)室

客戶可以在網(wǎng)站上提出任何想法和建議，可以參與問卷調(diào)查、評論某一新產(chǎn)品或是參與某一正在研發(fā)產(chǎn)品的設(shè)計，積極參與者可以獲得禮品贈送或參與抽獎。

一方面，能夠持續(xù)貼近客戶，了解客戶的最新需求，不斷吸取新的想法，提高銀行自身的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。另一方面，能夠傳達(dá)出一種“我們是如此重視客戶的想法”的形象，通過與客戶交流互動，讓客戶參與到銀行的產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)改善當(dāng)中，提高客戶的參與感、認(rèn)同感和品牌忠誠度。結(jié)論

1）“直銷銀行”將成為我行業(yè)務(wù)拓展和區(qū)域擴(kuò)張的重要方式

2000年至2012年，德國直銷銀行的顧客數(shù)量漲了3倍，從400萬擴(kuò)大至約1600萬人，相當(dāng)于德國五個人中就有一個是直銷銀行客戶。作為全國性的股份制銀行，我行一直在積極尋求業(yè)務(wù)拓展和區(qū)域擴(kuò)張，我們的規(guī)模增長已經(jīng)不可能去復(fù)制四大國有商業(yè)銀行原先所實(shí)施的全國布局模式，而必須進(jìn)行發(fā)展模式的創(chuàng)新和變革。國外“直銷銀行”給我們的一個重要啟示是可以充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)，借助虛擬網(wǎng)絡(luò)和外部實(shí)體網(wǎng)絡(luò)，擺脫物理網(wǎng)點(diǎn)的束縛和區(qū)域限制，在全國范圍內(nèi)進(jìn)行快速布局，吸引客戶，開辦業(yè)務(wù)。

（2）“直銷銀行”將創(chuàng)造高于傳統(tǒng)銀行業(yè)的利潤

截至2009年底，ING-DiBa在各個國家已經(jīng)擁有超2，290萬客戶，儲蓄總額達(dá)到3，538億歐元。同樣在2009年底，直銷銀行DKB資產(chǎn)總額達(dá)508億歐元，人均資產(chǎn)高達(dá)4316萬歐元/人。2013年，余額寶在短期內(nèi)吸引的資金規(guī)模超過4000億，由此引發(fā)互聯(lián)網(wǎng)金融熱，并且成功催生出一批“寶寶”類產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn)：

【1】 中金公司 固定收益研究報告，《革命仍在延續(xù)，貨幣市場基金實(shí)錄》

互聯(lián)網(wǎng)金融是發(fā)展農(nóng)村普惠金融良機(jī)

2014年07月03日 01:38來源： 采編：東方財富網(wǎng) 字體：大中小|共0人參與討論|用手機(jī)討論

[ 互聯(lián)網(wǎng)金融接入可以通過大數(shù)據(jù)技術(shù)，將分散的農(nóng)民和企業(yè)的各類信息進(jìn)行整合處理，解決信息不對稱問題，創(chuàng)新信用模式并擴(kuò)大貸款抵質(zhì)押擔(dān)保物范圍 ]

近日國務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于金融服務(wù)“三農(nóng)”發(fā)展的若干意見》，其中提出建立農(nóng)村普惠金融體系和創(chuàng)新農(nóng)村金融服務(wù)的若干建議。

目前，互聯(lián)網(wǎng)對金融業(yè)的滲透程度正在與日俱增。在中國，互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新和發(fā)展正在積極改變整個金融生態(tài)，加劇了金融市場競爭，改善了資本配置的效率并使資本流動空前加速，也有力推動了利率市場化、金融監(jiān)管模式變革以及銀行業(yè)的開放。將互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新接入農(nóng)村金融領(lǐng)域，把互聯(lián)網(wǎng)金融的文化理念植入農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)，將會極大推動我國普惠金融體系的發(fā)展。

近年來，隨著農(nóng)民收入水平的提高，信息通信技術(shù)(ICT)在農(nóng)村地區(qū)得到了較快發(fā)展，這為互聯(lián)網(wǎng)金融對接農(nóng)村金融發(fā)展提供了堅實(shí)基礎(chǔ)。目前，在我國農(nóng)村地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)接入方式主要有電腦和手機(jī)兩種方式。隨著電腦的普及和寬帶的迅速發(fā)展，我國已形成多層次、多元化的涉農(nóng)網(wǎng)站服務(wù)體系，為農(nóng)民提供了必需的技術(shù)和產(chǎn)量信息；同時，以移動通信網(wǎng)絡(luò)為載體的農(nóng)村信息服務(wù)模式，已成為農(nóng)民使用互聯(lián)網(wǎng)的最主要途徑。根據(jù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)村發(fā)展需要，許多省市區(qū)的農(nóng)業(yè)部門開發(fā)建設(shè)了多種移動服務(wù)平臺和網(wǎng)絡(luò)。

在農(nóng)村ICT技術(shù)快速發(fā)展的基礎(chǔ)上，互聯(lián)網(wǎng)金融文化為農(nóng)村普惠金融體系的構(gòu)建提供了新的可能性。互聯(lián)網(wǎng)金融的核心特征是無處不在、無時不有的創(chuàng)新，這種創(chuàng)新主要體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)金融通過迅速的時空轉(zhuǎn)換，實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新、金融業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新和金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)新。這些創(chuàng)新將會在以下幾個方面推動普惠金融體系的發(fā)展。

首先，互聯(lián)網(wǎng)金融能豐富普惠金融的產(chǎn)品體系。互聯(lián)網(wǎng)金融接入可以通過大數(shù)據(jù)技術(shù)，將分散的農(nóng)民和企業(yè)的各類信息進(jìn)行整合處理，解決信息不對稱問題，創(chuàng)新信用模式并擴(kuò)大貸款抵質(zhì)押擔(dān)保物范圍。在互聯(lián)網(wǎng)金融思維影響下的金融機(jī)構(gòu)，可以向農(nóng)民、小微企業(yè)提供創(chuàng)新的、定制的微型金融服務(wù)，從而惠及到每一個普惠金融體系的參與者。

其次，互聯(lián)網(wǎng)金融能提升普惠金融的業(yè)務(wù)流程體系。發(fā)展普惠金融，離不開覆蓋城鄉(xiāng)的全方位的金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)以云平臺為基礎(chǔ)開展，具有交易成本低、覆蓋范圍廣、服務(wù)效率高等先天優(yōu)勢，與發(fā)展普惠金融高度契合。各類金融機(jī)構(gòu)可以借助互聯(lián)網(wǎng)金融的平臺，突破物理網(wǎng)點(diǎn)的限制，通過POS機(jī)、手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行等方式向客戶提供存款、支付、授信等一系列電子化的金融服務(wù)，降低農(nóng)民獲取金融服務(wù)的門檻。

最后，互聯(lián)網(wǎng)金融能優(yōu)化普惠金融的生態(tài)體系。互聯(lián)網(wǎng)金融技術(shù)可以為金融體系建立網(wǎng)絡(luò)支付平臺、信用評估等基礎(chǔ)性的金融設(shè)施，使金融服務(wù)提供者實(shí)現(xiàn)降低交易成本、擴(kuò)大服務(wù)規(guī)模和深度、提高技能、促進(jìn)信息透明的要求，同時也會進(jìn)一步規(guī)范農(nóng)民、小微企業(yè)等普惠金融受益者的行為。互聯(lián)網(wǎng)金融文化接入普惠金融體系，在未來將促進(jìn)農(nóng)村金融信用評級的科學(xué)化、規(guī)范化，形成全方位的征信體系，讓金融機(jī)構(gòu)可以提供更加完善的服務(wù)，從總體上提升了農(nóng)村普惠金融體系的效率。

除具備消費(fèi)、轉(zhuǎn)賬、存款、查詢等基本功能外，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)將小額授信功能加載于銀行卡上，客戶可自助辦理貸款。這充分展現(xiàn)小額貸款“自助辦理、隨用隨貸”特點(diǎn)，滿足個人借款客戶融資申請手續(xù)簡便、自助辦理、輕松易貸、靈活方便等的需求。同時，銀行卡用戶可享受涉農(nóng)產(chǎn)業(yè)商戶聯(lián)盟為持卡人帶來的優(yōu)惠折扣、保險保障優(yōu)惠、涉農(nóng)補(bǔ)貼發(fā)放、第三方產(chǎn)業(yè)政策支持等多項(xiàng)金融特色服務(wù)。

肯尼亞手機(jī)銀行大范圍普及，使得移動支付業(yè)務(wù)受到全球關(guān)注。在我國，農(nóng)村移動支付的試點(diǎn)工作也已開啟，該業(yè)務(wù)能為客戶提供交易查詢、賬戶關(guān)聯(lián)、及時轉(zhuǎn)賬、貸款還款、賬戶掛失等功能。移動銀行不僅為客戶提供便捷的支付方式，還能促進(jìn)交易的達(dá)成和資金的流通、加快社會資源的分配、增加資本回報率。我國農(nóng)村金融具有巨大的市場潛力、能帶來良好的社會效應(yīng)，因此，移動支付在農(nóng)村金融領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用將極大促進(jìn)普惠金融的發(fā)展。

在傳統(tǒng)金融模式下，銀行只能通過歷史信貸信息判斷授信對象的信用水平。而在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，農(nóng)村信貸機(jī)構(gòu)可根據(jù)電子交易平臺信息、物流信息、資金流信息等互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)建立客戶授信評級模型，綜合判斷授信對象的信用狀況，授予其一定的信用額度。此外，信貸機(jī)構(gòu)可根據(jù)客戶的用信狀況、存款記錄、評級情況等因素，實(shí)時調(diào)整授信額度和期限，以實(shí)現(xiàn)授信動態(tài)化。

農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)可借助互聯(lián)網(wǎng)金融，結(jié)合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，有效整合客戶資源，為上下游企業(yè)提供“供應(yīng)鏈金融服務(wù)”。在結(jié)合支付結(jié)算、融資借貸、資金管理等服務(wù)和產(chǎn)業(yè)鏈中企業(yè)的資金流、物流、信息流的基礎(chǔ)上，拓寬金融服務(wù)范圍，服務(wù)范圍應(yīng)涵蓋供應(yīng)鏈前端的原材料訂單管理、中端的財務(wù)管理以及末端的物流、對賬查詢管理等，以實(shí)現(xiàn)銀行和企業(yè)的深度融合。以安徽亳州的藥都銀行為例，該行正在重點(diǎn)打造以亳州當(dāng)?shù)刂兴幉募鞍拙破髽I(yè)為主的供應(yīng)鏈金融服務(wù)。

我國農(nóng)村金融面臨著一個看似悖論的局面：一方面，農(nóng)村金融的供求缺口很大，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)及其覆蓋面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足農(nóng)民旺盛的資金需求。而另一方面，我國城鄉(xiāng)民間資本極為充裕而且活躍，民間資本對于金融行業(yè)的投資熱情很高。這不但不利于金融監(jiān)管，更嚴(yán)重沖擊著金融秩序，影響社會穩(wěn)定。因此，我國金融業(yè)面臨的一個迫在眉睫的問題是，如何通過制度變革，降低民資進(jìn)

金融，改善農(nóng)村金融供給。

第二篇：中國直銷銀行白皮書

本期為第一期，報告正文如下：

國內(nèi)大部分直銷銀行目前正處于發(fā)展的初級階段，即直銷銀行1.0 時代。直銷銀行 1.0 是指傳統(tǒng)零售銀行業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化、用戶自助化，該階段直銷銀行是手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行的簡單延伸，具有以產(chǎn)品為中心、注重“存投貸支付”產(chǎn)品服務(wù)、以零散獲客為主等特點(diǎn)。

第一節(jié) 直銷銀行 1.0 運(yùn)營模式

考察我國 100 多家直銷銀行，1.0 時代的直銷銀行主要存在三種運(yùn)營模式：一是純自主線上綜合平臺模式：不設(shè)實(shí)體機(jī)構(gòu)，僅利用電話銀行、互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺、網(wǎng)上銀行和移動銀行等電子化渠道為客戶提供金融服務(wù)?？蛻糸_戶無需去到實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，在互聯(lián)網(wǎng)上操作就能完成，開戶成功后即可享受直銷銀行金融服務(wù)。二是“自主線上綜合平臺+線下自助門店”模式：采取線上、線下融合互通的方式，線上渠道由互聯(lián)網(wǎng)綜合營銷平臺、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等多元化電子服務(wù)渠道構(gòu)成；線下渠道則是布放 VTM、ATM 和繳費(fèi)終端等多種自助設(shè)備，客戶可借助門店的自助設(shè)備與銀行客服人員進(jìn)行實(shí)時視頻對話，并完成開戶、開卡等步驟，客戶在現(xiàn)場拿到銀行卡后即可辦理網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等業(yè)務(wù)。三是“自主線上綜合平臺+第三方互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”模式：直銷銀行通過此模式在線上建設(shè)綜合平臺，同時與有經(jīng)驗(yàn)的第三方互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)形成合作聯(lián)盟，通過共享大數(shù)據(jù)信息等方式，對客戶和產(chǎn)品進(jìn)行共同開發(fā)。

第二節(jié) 直銷銀行1.0 功能服務(wù)

從功能服務(wù)來看，直銷銀行1.0主要有金融產(chǎn)品交易、借貸服務(wù)和生活服務(wù)三大類。在金融產(chǎn)品方面，行業(yè)內(nèi)超過半數(shù)直銷銀行提供銀行理財、貨幣基金和非貨幣基金等理財產(chǎn)品。其中貨幣基金占比最高，銀行理財排在第二位；部分直銷銀行還提供保險、貴金屬和外匯等理財投資服務(wù)。在貸款端，超過半數(shù)直銷銀行部署了貸款功能，各直銷銀行積極創(chuàng)新該業(yè)務(wù)，通過提供差異化服務(wù)打造自身特色，如平安銀行在汽融貸方面提供車貸、車險、延保等一攬子金融產(chǎn)品，南京銀行推出“你好 E 貸”個人消費(fèi)信用貸款，支持手機(jī) App 7*24 小時自助申請。豐富多彩的生活服務(wù)板塊也是直銷銀行提升客戶體驗(yàn)、增強(qiáng)用戶黏性的另一條主要途徑。超過半數(shù)直銷銀行，支持生活繳費(fèi)，少數(shù)直銷銀行支持信用卡還款，極少數(shù)直銷銀行提供票務(wù)、醫(yī)療和出行等方面的服務(wù)，例如民生直銷銀行生活服務(wù)、南京銀行“你好+”增值服務(wù)板塊等，為客戶提供繳費(fèi)充值、醫(yī)療、旅行、網(wǎng)上商城等服務(wù)。

直銷銀行 1.0 在發(fā)展初期，有助于提升銀行獲取增量用戶的能力，在一定程度上降低銀行運(yùn)營成本；但隨著時間的推移，金融功能單

一、產(chǎn)品同質(zhì)化、高替代性等問題逐漸暴露。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的日益完善，大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算等技術(shù)的快速發(fā)展，催生了新的經(jīng)濟(jì)生態(tài)，加速了數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代的來臨。直銷銀行有望升級到 2.0 版本，主要表現(xiàn)為經(jīng)營主體獨(dú)立化，產(chǎn)品服務(wù)專享化、定制化場景化、生態(tài)化。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢《2017 年直銷銀行發(fā)展研究報告》

第三節(jié) 直銷銀行 1.0 業(yè)務(wù)規(guī)模

從規(guī)模來看，直銷銀行 1.0 時代，上海銀行、民生銀行、光大銀行、江蘇銀行在 2016 年底均已超過 300萬戶，2017 年 6 月末上行快線客戶數(shù)突破千萬，民生銀行于同年 12月初超 1000 萬。資產(chǎn)規(guī)模方面，江蘇、光大等多家銀行管理資產(chǎn)已達(dá)小幾百億元，民生銀行資產(chǎn)增長最快，2017 年 10 月中旬跨越 1000億元大關(guān)。然而與傳統(tǒng)銀行業(yè)相比，無論是從客戶數(shù)量還是資產(chǎn)規(guī)模上看，直銷銀行業(yè)務(wù)規(guī)模仍然較小，還有較大發(fā)展空間。

第四節(jié) 直銷銀行 1.0 發(fā)展中存在的問題

直銷銀行引入中國后經(jīng)過 4 年多的發(fā)展，盡管市場需求旺盛，在產(chǎn)品豐富度、用戶數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模等方面均領(lǐng)先直銷銀行發(fā)源地國家，但隨著用戶需求的日益多元化和監(jiān)管政策趨嚴(yán)等各方面因素影響的加強(qiáng)，發(fā)展中的問題愈益凸顯，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

1、體制機(jī)制需要變革。我國直銷銀行在經(jīng)營模式、管理模式和考核機(jī)制上都需要進(jìn)行改革創(chuàng)新。

（1）非獨(dú)立法人經(jīng)營模式不利于直銷銀行快速發(fā)展。目前，國內(nèi)直銷銀行除百信銀行外均無獨(dú)立法人資質(zhì)，從長遠(yuǎn)來看，缺乏獨(dú)立規(guī)劃和自主研發(fā)權(quán)等將成為未來直銷銀行發(fā)展一大掣肘。具體來講，國內(nèi)直銷銀行大多以傳統(tǒng)銀行的一級或者二級部門形式存在，附屬于母銀行，不具備獨(dú)立法人地位，大部分銀行沒有構(gòu)建專屬的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，更未實(shí)施獨(dú)立的成本收益核算，受母銀行傳統(tǒng)體制機(jī)制影響，很難快速迭代做出成效。

獨(dú)立法人地位的缺乏使得直銷銀行很難建立起獨(dú)立的運(yùn)營機(jī)制，因而只能選擇與母銀行共享推廣渠道、產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)、風(fēng)險控制體系、客戶信息管理系統(tǒng)與后臺服務(wù)等資源。與母銀行的資源共享，導(dǎo)致產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式在創(chuàng)新、合作、推廣等方面自主性不強(qiáng)，加之沒有構(gòu)建獨(dú)立的成本收益核算體系，無法對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)進(jìn)行精準(zhǔn)的成本收益考核和進(jìn)行有效的成本控制。另外，由于未建立獨(dú)立的產(chǎn)品研發(fā)部門，產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計等權(quán)責(zé)由非直銷銀行部門負(fù)責(zé)，這種機(jī)制下，產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)路徑將不可避免地受到母銀行研發(fā)理念和機(jī)制的影響，難以針對互聯(lián)網(wǎng)用戶需求研發(fā)出創(chuàng)新性、個性化強(qiáng)的產(chǎn)品。而且部門之間協(xié)調(diào)溝通成本高，開發(fā)周期長，無法快速響應(yīng)市場，在與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的金融服務(wù)競爭中優(yōu)勢全無或者不明顯。

（2）層級制管理導(dǎo)致市場響應(yīng)效率損失嚴(yán)重。出于安全性等方面的考慮，國內(nèi)直銷銀行機(jī)構(gòu)設(shè)置和業(yè)務(wù)管理模式在傳統(tǒng)銀行體制內(nèi)運(yùn)行，實(shí)施的依然是層級制管理模式，無論是人才招聘引進(jìn)、激勵晉升還是業(yè)務(wù)創(chuàng)新和調(diào)整、產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)等均需要層層審批，與互聯(lián)網(wǎng)金融文化和理念格格不入。而互聯(lián)網(wǎng)公司多采取扁平化組織架構(gòu)，快速決策、迭代開發(fā)，市場敏捷反應(yīng)能力強(qiáng)。

（3）直銷銀行與傳統(tǒng)銀行共用一套考核機(jī)制，與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律相悖。國內(nèi)眾多直銷銀行仍沿用傳統(tǒng)銀行考核機(jī)制，即以創(chuàng)利來衡量直銷銀行貢獻(xiàn)度，并據(jù)此配備開發(fā)和市場推廣等資源，而互聯(lián)網(wǎng)用戶拓展規(guī)律，一般是先投入培育用戶，通過跑馬圈地，把流量做大；然后采取綜合化手段，精心經(jīng)營用戶，提升用戶價值，贏得收入回報。傳統(tǒng)銀行模式下的直銷銀行經(jīng)營，多了些急功近利，少了些對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的尊重和敬畏。因此，中國直銷銀行亟需按照互聯(lián)網(wǎng)思維和理念，構(gòu)建起助推而不是掣肘直銷銀行快速發(fā)展的考核機(jī)制。

2、產(chǎn)品服務(wù)能力亟需提升。與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供的線上金融服務(wù)相比，我國直銷銀行在產(chǎn)品種類、銷售渠道、用戶體驗(yàn)等方面還存在諸多問題需要解決。

（1）產(chǎn)品種類單一，同質(zhì)化程度高。在產(chǎn)品單一方面，我國直銷銀行圍繞客戶“存”、“投”、“貸”、“支付”四方面需求，推出了存款類、投資理財類、貸款類、便民繳費(fèi)類產(chǎn)品，大部分直銷銀行的產(chǎn)品種類較為單一，每類產(chǎn)品序列下的具體產(chǎn)品數(shù)量偏少。在直銷銀行用戶體驗(yàn)調(diào)查中，有 44％的用戶認(rèn)為直銷銀行產(chǎn)品種類不夠豐富。以貸款業(yè)務(wù)為例，調(diào)研結(jié)果顯示，只有 52.2％的直銷銀行上線了貸款類產(chǎn)品，以股份制商業(yè)銀行、大型城商行為主，而且存在產(chǎn)品數(shù)量較少、種類雷同等問題。如果產(chǎn)品過于單一，將會導(dǎo)致大家圍繞同一客戶群體開展惡性競爭，不利于市場健康發(fā)展；如果產(chǎn)品過于單一，互聯(lián)網(wǎng)用戶的其他大量真實(shí)金融需求容易被忽略，由此造成供需結(jié)構(gòu)不匹配和金融服務(wù)資源的極大浪費(fèi)；如果產(chǎn)品過于單一，直銷銀行服務(wù)客戶的能力和創(chuàng)利來源窄狹，收入結(jié)構(gòu)不合理，將不利于做大收入規(guī)模，也增加了經(jīng)營風(fēng)險。

在產(chǎn)品同質(zhì)方面，直銷銀行產(chǎn)品的同質(zhì)性主要表現(xiàn)在橫向（不同銀行間）與縱向（本行內(nèi)）兩方面。從橫向的同質(zhì)性來看，目前各家直銷銀行上線的產(chǎn)品，不管是存款型還是投融資型產(chǎn)品，同質(zhì)化程度都相對較高，產(chǎn)品類型普遍集中在貨幣基金、智能存款、定期存款、理財產(chǎn)品、貸款產(chǎn)品五類。從縱向的同質(zhì)性來說，直銷銀行所提供的產(chǎn)品在母行手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行或?qū)嶓w網(wǎng)點(diǎn)均有相似產(chǎn)品提供，如果把手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行同質(zhì)化產(chǎn)品排除在外，僅有四分之一的直銷銀行有自己獨(dú)立的產(chǎn)品。

直銷銀行產(chǎn)品普遍集中于存款型產(chǎn)品和投資型產(chǎn)品，増值服務(wù)也僅僅局限于生活繳費(fèi)和信用卡還款等，這直接導(dǎo)致了直銷銀行相對于互聯(lián)網(wǎng)金融和傳統(tǒng)銀行優(yōu)勢的不明顯和市場規(guī)模難做大的問題。就投資型產(chǎn)品而言，主要集中在貨幣基金等低風(fēng)險活期理財產(chǎn)品，且均呈現(xiàn)出風(fēng)險較小、期限較短、收益較為穩(wěn)定的同質(zhì)特征，同業(yè)之間的產(chǎn)品類型極為相似。直銷銀行產(chǎn)品在市場中不僅面臨著互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)的競爭，而且還要應(yīng)對同業(yè)其他直銷銀行同質(zhì)化產(chǎn)品的競爭。而產(chǎn)品的同質(zhì)性會引發(fā)諸多的危害。一方面，直銷銀行產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)、區(qū)分度低、可替代性強(qiáng)，會導(dǎo)致提升客戶黏性和忠誠度的難度加大。另一方面，由于國內(nèi)直銷銀行沒有特色金融產(chǎn)品與顯著特征來提高辨識度，大多直銷銀行選擇在初期通過提高資產(chǎn)收益或降低貸款成本的方式來培育種子客戶，而同質(zhì)化競爭的大量存在會導(dǎo)致獲客成本與客戶經(jīng)營成本的大幅増加，長此以往，高成本市場拓展模式將成為直銷銀行發(fā)展的沉重負(fù)擔(dān)。

（2）銷售定位不清晰，推廣難度大。目前國內(nèi)直銷銀行服務(wù)客戶的產(chǎn)品主要是母行的線上產(chǎn)品，與電子銀行渠道銷售的產(chǎn)品差異性不明顯。與母行手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、柜臺銷售的銀行理財產(chǎn)品以及存款相比，只有直銷銀行余額理財貨幣基金產(chǎn)品優(yōu)勢明顯。無論直銷銀行銷售母行產(chǎn)品，還是售賣自身特色產(chǎn)品貨幣基金等，都參與了對母行客戶的爭奪和對母行存款和資產(chǎn)的分流，對傳統(tǒng)銀行增存和做大資產(chǎn)體量形成壓力。因此，傳統(tǒng)銀行的零售銀行部等與直銷銀行客群交叉較大的部門及其客戶經(jīng)理，推廣直銷銀行的積極性不高，甚至部門之間矛盾升級，這使直銷銀行 O2O 獲客模式面臨巨大困難，迫切需要謀求市場拓展模式的新突破。

（3）用戶體驗(yàn)參與機(jī)制需要完善，整體服務(wù)水平有待提升。由于直銷銀行具有純線上的特征，其服務(wù)的客戶群體集中在年輕、愿意嘗試新生事物的互聯(lián)網(wǎng)用戶。這類群體很在乎使用體驗(yàn)和售前售后服務(wù)。而國內(nèi)直銷銀行受到母行傳統(tǒng)經(jīng)營文化的影響，在產(chǎn)品設(shè)計、用戶在線交互以及售后服務(wù)跟蹤和反饋等方面，并未真正做到“以客戶為中心”，用戶參與產(chǎn)品設(shè)計、體驗(yàn)測試功能和服務(wù)、通暢的客戶需求和建議反饋機(jī)制以及快捷的投訴工單處理機(jī)制等，或者需要健全完善，或者需要從零開始新建，這些機(jī)制的不全或者缺位，不利于直銷銀行良好口碑的形成和用戶黏性的增強(qiáng)。

一是便捷性不夠。國內(nèi)直銷銀行產(chǎn)品服務(wù)普遍存在便捷性有待提升的問題。不同于國外監(jiān)管部門對直銷銀行賬戶與傳統(tǒng)銀行賬戶的同質(zhì)認(rèn)可，我國直銷銀行相關(guān)政策在賬戶權(quán)限與遠(yuǎn)程開戶方面并未完全放開，實(shí)體銀行卡與直銷銀行電子賬戶在功能服務(wù)上差異明顯，而且開立直銷銀行電子賬戶要求客戶必須綁定一張實(shí)體銀行卡進(jìn)行驗(yàn)證，驗(yàn)證環(huán)節(jié)多，而且非綁定卡入金或者向非綁定卡支付，需要前往柜臺完成面簽，使原本純線上的服務(wù)無法實(shí)現(xiàn)完全線上化，給客戶辦理業(yè)務(wù)造成極大的不便。

二是缺乏完善的客戶服務(wù)體系。目前國內(nèi)直銷銀行的客戶服務(wù)體系較為落后，在登錄直銷銀行界面后，除初次使用時彈出的產(chǎn)品介紹外，客戶辦理業(yè)務(wù)全程都只能自力更生、自主完成，客戶服務(wù)僅限于銀行呼叫中心的電話服務(wù)，缺乏在線客服或者智能客服提供及時幫助和疑難解答。這種缺乏實(shí)時交互的客戶服務(wù)體系，一方面會導(dǎo)致銀行無法通過智能客服過濾通用疑問，增加了呼叫中心客戶服務(wù)人員解答壓力。另一方面，客戶在辦理直銷銀行業(yè)務(wù)過程中，遇到疑惑或者困難難以得到及時解答和幫助，業(yè)務(wù)辦理積極性或者成功率會降低，從而導(dǎo)致客戶滿意度下降。

三是尚未構(gòu)建流暢的問題反饋機(jī)制。由于直銷銀行的純線上特征，客戶辦理業(yè)務(wù)主要依靠自己查閱業(yè)務(wù)流程，并根據(jù)系統(tǒng)提示自助辦理，全程無銀行人工干預(yù)，這是直銷銀行最鮮明的特點(diǎn)。正是因?yàn)檫@一特點(diǎn)，直銷銀行服務(wù)缺少溫度，需要在客戶辦理完業(yè)務(wù)后對客戶進(jìn)行售后調(diào)查與信息收集，傳遞銀行服務(wù)溫度的同時，了解客戶對產(chǎn)品服務(wù)的意見和建議，不但有利于提升客戶對直銷銀行的好感，還能促使產(chǎn)品服務(wù)不斷完善，提高市場競爭力，因此，構(gòu)建和實(shí)施銷售跟蹤和反饋機(jī)制，對直銷銀行的服務(wù)提升十分緊迫和重要。

第五節(jié) 直銷銀行 1.0 市場競爭對手

國內(nèi)直銷銀行誕生之時，便面臨著與國外直銷銀行發(fā)源地截然不同的市場環(huán)境，主要體現(xiàn)在第三方支付機(jī)構(gòu)快速發(fā)展帶來的沖擊。國外推出直銷銀行，是在互聯(lián)網(wǎng)迅速崛起的 1998 年到 2000 年，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)結(jié)合能碰撞出不同的商業(yè)模式，而在國內(nèi)這一商業(yè)模式被第三方支付公司實(shí)踐，國內(nèi)發(fā)展直銷銀行更多地是追趕第三支付機(jī)構(gòu)的發(fā)展。值得一提的是，在第三方支付 App 功能已然十分完善的當(dāng)下，即使直銷銀行能加速追趕上第三方支付 App 的功能、用戶體驗(yàn)，也早已錯過了積累用戶規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)紅利期。參考一些官方數(shù)據(jù)與行業(yè)研究結(jié)果可知，第三方支付機(jī)構(gòu)發(fā)展至今，主要在以下方面具有優(yōu)勢。

1、獲客能力更強(qiáng)。第三方支付機(jī)構(gòu)在獲客能力上較一些同類型金融服務(wù)機(jī)構(gòu)存在兩大優(yōu)勢，分別是市場占有率和客戶認(rèn)知度上的先發(fā)優(yōu)勢以及深耕場景帶來的變現(xiàn)效能優(yōu)勢。

（1）第三支付機(jī)構(gòu)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)化業(yè)務(wù)較早，抓住了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的用戶紅利期，已發(fā)展了海量的用戶規(guī)模。國內(nèi)首家第三方支付公司誕生于 1999 年，首家直銷銀行誕生于 2013 年 9 月，比前者整整晚了4 年；而截至 2013 年 1 月，央行累計發(fā)放了 223 張第三方支付牌照。同時，類似微信紅包的“現(xiàn)象級”產(chǎn)品不僅在第三方支付內(nèi)部市場份額中占據(jù)絕對壟斷地位，也截留了同類金融支付服務(wù)市場中大部分客源：2017 年 12 月 26 日，易觀發(fā)布的《2017 年第 3 季度第三方移動支付市場份額報告》顯示，2017 年第三季度，中國第三方支付移動支付市場交易規(guī)模達(dá) 29.5 萬億元，支付寶和微信支付的交易規(guī)模合計份額高達(dá) 93.1%，并且仍然保持著萬億級規(guī)模的增長速度。

（2）第三方支付業(yè)務(wù)已深入電商、社交、理財?shù)葓鼍?，發(fā)展第三方支付業(yè)務(wù)可以利用既有用戶資源持續(xù)實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)。以支付寶和微信支付為例，2013 年余額寶出現(xiàn)后，理財馬上成為新的規(guī)模增長點(diǎn)；2016 年，以春節(jié)微信紅包為契機(jī)，點(diǎn)對點(diǎn)轉(zhuǎn)賬成為交易規(guī)模的增長新動力；隨著移動設(shè)備的不斷普及和移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的提升，用戶的購物和商旅支付習(xí)慣向移動端遷移，場景將拓展到網(wǎng)絡(luò)購物、線下商超購物、公共繳費(fèi)、手機(jī)話費(fèi)充值、公共交通支付等諸多領(lǐng)域。

2、用戶體驗(yàn)更優(yōu)。在金融服務(wù)上，第三方支付機(jī)構(gòu)已覆蓋了“存、投、貸、匯”四項(xiàng)商業(yè)銀行的主營業(yè)務(wù)。在“存”和“投”方面，第三方支付機(jī)構(gòu)已建立起以“寶”類理財為代表的體量非常大的貨幣基金產(chǎn)品申購業(yè)務(wù)體系；在“貸”業(yè)務(wù)上，大部分第三方支付機(jī)構(gòu)都推出了自有的貸款產(chǎn)品，如支付寶“借唄”、微信“微粒貸”等，甚至部分采用了線上信用卡的模式；在“匯”服務(wù)方面，第三方支付機(jī)構(gòu)利用社交網(wǎng)絡(luò)的高頻場景，為用戶提供便捷的支付轉(zhuǎn)賬服務(wù)。

同樣是提供金融服務(wù)，在用戶體驗(yàn)上，商業(yè)銀行直銷銀行與第三方支付公司和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比差距明顯。第三方支付公司的投資理財產(chǎn)品自余額寶誕生后普遍沿用“所見即所得，所見即可用”的交互理念，把過去的基金術(shù)語做出了產(chǎn)品級的分割和解構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了“簡單留給客戶，復(fù)雜留給系統(tǒng)”。信貸消費(fèi)金融產(chǎn)品多數(shù)依托電商數(shù)據(jù)和支付數(shù)據(jù)建立大數(shù)據(jù)風(fēng)控模型和信用評估體系，實(shí)現(xiàn)了全線上申請審批放款，且貸款門檻較低，操作指引清晰；在轉(zhuǎn)賬支付業(yè)務(wù)上，第三方支付實(shí)現(xiàn)了與眾多銀行合作從而實(shí)現(xiàn)一站管理眾多銀行卡，同時，第三方支付應(yīng)用內(nèi)社交關(guān)系的建立為轉(zhuǎn)賬帶來便利，有逐步替代以往銀行卡轉(zhuǎn)賬優(yōu)先地位的趨勢。

反觀直銷銀行，純線上貸款因電子賬戶開立需要五要素驗(yàn)證導(dǎo)致客戶體驗(yàn)急劇下降，支付轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)由于Ⅱ類戶向非綁定卡轉(zhuǎn)出或者從非綁定卡入金需要面簽等監(jiān)管要求而大面積受影響。但是如支付寶、微信支付等第三方支付平臺及其所衍生出的互聯(lián)網(wǎng)金融綜合服務(wù)板塊，在存貸匯三大塊業(yè)務(wù)的開展過程中沒有這么多制約因素，因此業(yè)務(wù)豐富度較高的綜合互聯(lián)網(wǎng)金融平臺對業(yè)務(wù)單一的直銷銀行替代性極強(qiáng)。民調(diào)顯示，在選擇可以替代直銷銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)時，33.7%的用戶選擇了螞蟻金服，超 10%的用戶選擇了 P2P平臺、京東金融和騰訊理財通，然而僅有 8.2%的用戶認(rèn)為直銷銀行不可替代。

3、運(yùn)營模式更靈活。第三方支付機(jī)構(gòu)以互聯(lián)網(wǎng)模式起家，公司組織架構(gòu)多扁平化，在運(yùn)營上能實(shí)現(xiàn)快速決策，在產(chǎn)品創(chuàng)新上采用滾動開發(fā)機(jī)制，市場響應(yīng)速度更為敏捷。

第三方支付市場巨頭如支付寶、微信支付等都在 2010 年前后改制事業(yè)部、子公司經(jīng)營模式，實(shí)現(xiàn)組織扁平化。扁平化組織與傳統(tǒng)的科層制組織有許多不同之處?？茖又平M織模式是建立在以專業(yè)分工、經(jīng)濟(jì)規(guī)模的假設(shè)為基礎(chǔ)之上的，各功能部門之間界限分明。這樣的組織必然難以適應(yīng)環(huán)境的快速變化。而扁平化組織中的員工直接面對客戶，向公司總體目標(biāo)負(fù)責(zé)，可以以群體和協(xié)作的優(yōu)勢贏得市場主導(dǎo)地位。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本得到公認(rèn)的是以“產(chǎn)品線”劃分公司組織架構(gòu)為最理想最高效的模式，在此模式下一個產(chǎn)品的所有參與者受共同價值觀的驅(qū)使，所有人的節(jié)奏和目標(biāo)理應(yīng)一致，“事業(yè)部”組織架構(gòu)即是如此，各事業(yè)部其實(shí)是相對獨(dú)立的產(chǎn)品或產(chǎn)品群體系。當(dāng)某個事業(yè)部即使在市場競爭中遇到瓶頸，也可以快速地調(diào)整事業(yè)部的結(jié)構(gòu)和方向，甚至放棄，以便更靈活的適應(yīng)市場發(fā)展要求。

4、新興技術(shù)應(yīng)用快速。第三方支付機(jī)構(gòu)對新技術(shù)極為敏感，能較快投入研發(fā)和實(shí)踐。如通過各種認(rèn)證識別技術(shù)完成整個購物過程的無人超市，推廣線下 POS 消費(fèi)信貸的“白條閃付”，基于點(diǎn)對點(diǎn)實(shí)時支付、將支付融入社交的視頻轉(zhuǎn)賬，基于區(qū)塊鏈安全認(rèn)證的新型跨境支付等。2017 年 10 月 11 日至 14 日，阿里巴巴集團(tuán)在杭州云棲小鎮(zhèn)主辦云棲大會，主題為“飛天·智能”，聚焦了目前螞蟻金服的主要金融成果，包括金融智能大腦、區(qū)塊鏈技術(shù)、智能風(fēng)控蟻盾、芝麻信用、ZOLOZ 金融級可信身份核驗(yàn)平臺、螞蟻金融云等。金融科技的率先應(yīng)用將助推第三方支付公司和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更加快速、全面、細(xì)致地捕捉用戶需求，提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力和綜合服務(wù)水平。

由此可見，在當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)金融的風(fēng)潮中，直銷銀行需針對改善自身體制、適應(yīng)用戶習(xí)慣等進(jìn)行改變。如在設(shè)計過程中應(yīng)更多的契合用戶生活場景，團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)注重吸納有互聯(lián)網(wǎng)金融經(jīng)驗(yàn)且有創(chuàng)意的人才，落實(shí)“小步快跑，快速迭代”的產(chǎn)品研發(fā)理念，提高產(chǎn)品研發(fā)效率等。

第六節(jié) 直銷銀行 1.0 用戶情況分析

根據(jù) 2017 年 9 月最新調(diào)研顯示，直銷銀行 1.0 用戶主要呈現(xiàn)以下特征。

1、服務(wù)對象主要為年輕群體，年齡集中在 25 到 35 歲之間的用戶超一半，其中男性用戶較多。從具體年齡分布來看，使用過直銷銀行的用戶中 90 后、80 后群體的比例分別為 23.6%、54.9%，高于了解過但未使用過直銷銀行群體中 16.5%、50.6%的比例。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢《2017 年直銷銀行發(fā)展研究報告》

分析：發(fā)展直銷銀行旨在不改變用戶用卡習(xí)慣的前提下，為用戶提供方便快捷的服務(wù)，減少客戶去銀行柜臺辦理業(yè)務(wù)時排隊(duì)所浪費(fèi)的時間，而這方面與年輕用戶追求簡單方便的需求不謀而合，同時年輕用戶對于新產(chǎn)品的接受能力也比較高。因此，直銷銀行在25 到35 歲的消費(fèi)者中大受歡迎。在性別上來講，理財需求度較高的男性對于直銷銀行的熱情也更高。

2、直銷銀行用戶人均月收入主要處于 3000-8000 元之間，占比達(dá)到了50.1%。對比使用過直銷銀行的群體和了解過但未使用過直銷銀行的群體，前者收入水平高于后者。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢《2017 年直銷銀行發(fā)展研究報告》

分析：目前直銷銀行產(chǎn)品以“寶寶類”貨幣基金、定期理財產(chǎn)品為主，處于3000-8000元月收入的人群對于這種小額的理財需求旺盛，除選擇錢包類 App 外，直銷銀行是其進(jìn)行理財?shù)牟欢x擇。擁有銀行背景的直銷銀行相比于其他互聯(lián)網(wǎng)金融平臺更能獲得消費(fèi)者的信任，與錢包類 App 里“寶寶類”產(chǎn)品所不同的是，直銷銀行里的資產(chǎn)想要在消費(fèi)時使用比較困難。因此即便是直銷銀行的安全性比較高，消費(fèi)者也不會放棄錢包類 App。

針對優(yōu)質(zhì)用戶，直銷銀行可以提供適合該群體的增值服務(wù)，更廣泛地挖掘用戶價值。結(jié)合直銷銀行用戶年齡分布來看，直銷銀行的受眾群體更多的是年輕、優(yōu)質(zhì)人群。針對這一情況，直銷銀行可圍繞該群體開展針對性強(qiáng)的營銷活動，以吸引這部分群體。

3、用戶使用直銷銀行投資理財?shù)慕痤~占其全部理財金額比例偏低，過半數(shù)的用戶只有 20%占比。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢《2017 年直銷銀行發(fā)展研究報告》

分析：直銷銀行的商業(yè)理念本是通過減少固定成本來提高理財收益率，從而吸引用戶投資。但是目前，中國直銷銀行因?yàn)檎呦拗?，沒有獨(dú)立運(yùn)營也無法脫離母銀行的物理網(wǎng)點(diǎn)，其金融產(chǎn)品收益率仍與傳統(tǒng)銀行處于同一水平，比照許多互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的產(chǎn)品，其收益率偏低。這也直接導(dǎo)致了消費(fèi)者在直銷銀行投資額偏低。

4、在問及消費(fèi)者對于直銷銀行的認(rèn)知時，26.4%的消費(fèi)者認(rèn)為沒有物理網(wǎng)點(diǎn)的銀行最符合直銷銀行理念，56.1%的消費(fèi)者認(rèn)同直銷銀行是“不用排隊(duì)的銀行”這個看法。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢《2017 年直銷銀行發(fā)展研究報告》

分析：直銷銀行從 2013 年正式在中國誕生，經(jīng)過近幾年的推廣宣傳后，大部分消費(fèi)者對于直銷銀行有了類似“沒有物理網(wǎng)點(diǎn)”、“不用排隊(duì)”等較為直觀的認(rèn)識，但是仍有部分用戶對直銷銀行的理解偏差很大，比如 15.3%的用戶甚至認(rèn)為直銷銀行“是一種違法行為”。因此，要加強(qiáng)直銷銀行特點(diǎn)和優(yōu)勢宣傳以及正面引導(dǎo)和解釋。

5、對比互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)與直銷銀行，雖然 59.2%的消費(fèi)者都認(rèn)為擁有銀行牌照是直銷銀行的優(yōu)勢，但是談及他們認(rèn)為的直銷銀行最顯著優(yōu)勢時只有22.3%的消費(fèi)者選擇了銀行牌照，有23.9%以及23.7%的消費(fèi)者認(rèn)為直銷銀行最顯著的優(yōu)勢是其剛性兌付能力以及理財產(chǎn)品的可靠性。而認(rèn)為銀行更懂金融及所積累的數(shù)據(jù)能夠在銀行體系內(nèi)使用是直銷銀行顯著優(yōu)勢的用戶比例較低，僅為 15.1%和 14.5%。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢《2017 年直銷銀行發(fā)展研究報告》

分析：在理財時，大部分消費(fèi)者屬于風(fēng)險厭惡者，樂于選擇更可靠平臺、更穩(wěn)妥的投資方式，因此消費(fèi)者會選擇直銷銀行多半是因?yàn)槠渚哂械你y行背景。而且金融機(jī)構(gòu)最愛標(biāo)榜的金融專業(yè)性及數(shù)據(jù)價值其實(shí)并不受消費(fèi)者的重視，消費(fèi)者選擇直銷銀行的核心原因還是對銀行及其剛性兌付能力的認(rèn)可。

綜上可知，直銷銀行 1.0 時代，用戶對其最滿意的幾方面分別是：資金安全性、銀行的背書以及客服的質(zhì)量。直銷銀行作為互聯(lián)網(wǎng)時代下商業(yè)銀行的新模式，擁有銀行的品牌和資金背書，安全性相對較高。且由于目前直銷銀行仍舊是銀行的一個內(nèi)設(shè)部門，在客戶服務(wù)方面與商業(yè)銀行還處于同一系統(tǒng)，因此，消費(fèi)者對于其客服質(zhì)量好評頗多?？傮w上來看，銀行系直銷銀行在消費(fèi)者心中的印象比較好，無論是品牌還是服務(wù)都有較高的競爭力。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢《2017 年直銷銀行發(fā)展研究報告》

而直銷銀行 1.0 在用戶體驗(yàn)方面的短板在于，目前國內(nèi)直銷銀行功能較少，除去信用卡還款、理財?shù)幕竟δ芡?，其他產(chǎn)品及服務(wù)并沒有獲得用戶認(rèn)可。

直銷銀行由于支持服務(wù)較少，面對其他綜合性互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的競爭力不高，這是影響國內(nèi)直銷銀行發(fā)展的重要原因之一。

隨著金融科技的日新月異、用戶需求的愈益多元以及市場環(huán)境和監(jiān)管政策的發(fā)展變化，直銷銀行亟需順應(yīng)時勢、優(yōu)化升級，解決 1.0時代存在的發(fā)展瓶頸問題，向業(yè)務(wù)發(fā)展多元化、特色化、場景化、生態(tài)化以及經(jīng)營模式獨(dú)立化方向發(fā)展，開啟直銷銀行 2.0 時代。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢《2017 年直銷銀行發(fā)展研究報告》

第二期：

第一節(jié) 直銷銀行 2.0 發(fā)展背景和機(jī)遇

直銷銀行從歐美國家發(fā)源到引入中國生根發(fā)芽，從最早的少數(shù)幾家發(fā)展到目前的 100 多家，從一開始的弱監(jiān)管到當(dāng)前的強(qiáng)監(jiān)管周期，背后都有深刻的政策、市場和技術(shù)緣由。

1、逐漸完善的監(jiān)管環(huán)境為直銷銀行 2.0 發(fā)展提供政策支持。監(jiān)管政策對直銷銀行發(fā)展的有利影響主要有以下幾個方面。

（1）監(jiān)管鼓勵銀行開展金融創(chuàng)新，電子賬戶成為標(biāo)配模式。根據(jù)央行 261 號文件對 II、III 類賬戶功能的界定，電子賬戶將應(yīng)用于更多的場景，并與人們的日常生活緊密相關(guān)，而 I 類戶作為“金庫”只有在大額交易或特殊交易時才會使用，這為互聯(lián)網(wǎng)銀行的發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)遇。

（2）讓賬戶回歸本質(zhì)，銀行賬戶與支付賬戶各司其能。央行在規(guī)范銀行賬戶的同時，也對非銀支付機(jī)構(gòu)的賬戶及權(quán)限進(jìn)行了明確。整體來看，要求銀行回歸到以存貸匯投、支付結(jié)算等業(yè)務(wù)核心，支付機(jī)構(gòu)更多的是結(jié)合應(yīng)用場景，為用戶提供方便、快捷的小額支付服務(wù)，并對投資理財、貸款等做了限制，規(guī)范了一些行業(yè)亂象。這對銀行發(fā)展直銷銀行提供了政策利好。

（3）監(jiān)管鼓勵快速發(fā)展直銷銀行，運(yùn)作模式多元化。各銀行都緊跟監(jiān)管導(dǎo)向，大力發(fā)展 II、III 類戶，參與主體有四大行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行，運(yùn)作模式多種多樣，包括銀行內(nèi)設(shè)立一級部、二級部、事業(yè)部，有網(wǎng)金部負(fù)責(zé)、個金部負(fù)責(zé)、科技部負(fù)責(zé)，還有完全獨(dú)立法人形式，直銷銀行與傳統(tǒng)銀行的業(yè)務(wù)邊界越來越模糊，但大家基本達(dá)成共識：順應(yīng)政策風(fēng)口，依托 II、III 類賬戶提供便捷優(yōu)質(zhì)服務(wù)，打造極致用戶體驗(yàn)，建立良好品牌形象。

2、線上用戶持續(xù)擴(kuò)大為直銷銀行 2.0 發(fā)展奠定良好的市場條件。我國互聯(lián)網(wǎng)用戶龐大，以互聯(lián)網(wǎng)為代表的數(shù)字技術(shù)正在加速與經(jīng)濟(jì)社會各領(lǐng)域深度融合，成為促進(jìn)我國消費(fèi)升級、經(jīng)濟(jì)社會轉(zhuǎn)型、構(gòu)建國家競爭新優(yōu)勢的重要推動力。用戶的消費(fèi)特征呈現(xiàn)以下幾個特點(diǎn)。

（1）移動互聯(lián)網(wǎng)主導(dǎo)地位繼續(xù)強(qiáng)化，線下消費(fèi)場景開始發(fā)力。網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)的比例由 2016 年底的 95.1%提升至 96.3%，手機(jī)上網(wǎng)比例持續(xù)攀高。上半年，各類手機(jī)應(yīng)用的用戶規(guī)模不斷擴(kuò)大，場景更加豐富。移動支付用戶達(dá) 5 億，線下場景使用特點(diǎn)突出，4.6億用戶在超市、便利店等線下消費(fèi)時使用手機(jī)網(wǎng)上支付結(jié)算的習(xí)慣進(jìn)一步加深，網(wǎng)民在線下購物時使用過手機(jī)網(wǎng)上支付結(jié)算的比例達(dá)到61.6%。

（2）商務(wù)交易類應(yīng)用持續(xù)高速增長，消費(fèi)升級特征顯現(xiàn)。2017年上半年，商務(wù)交易類應(yīng)用延續(xù)高速增長態(tài)勢，網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)上外賣和在線旅行預(yù)訂用戶規(guī)模分別增長 10.2%、41.6%和 11.5%。網(wǎng)絡(luò)購物市場消費(fèi)升級特征進(jìn)一步顯現(xiàn)，用戶偏好逐步向品質(zhì)、智能、新品類消費(fèi)轉(zhuǎn)移。同時，線上線下融合向數(shù)據(jù)、技術(shù)、場景等領(lǐng)域深入擴(kuò)展，各平臺積累的龐大用戶數(shù)據(jù)資源進(jìn)一步得到重視。

（3）用戶互聯(lián)網(wǎng)理財習(xí)慣已養(yǎng)成，互金行業(yè)快速規(guī)范發(fā)展。2017年上半年，互聯(lián)網(wǎng)理財用戶規(guī)模近1.3 億，半年增長率為 27.5%，互聯(lián)網(wǎng)理財領(lǐng)域正在整合各自在流量、技術(shù)和金融產(chǎn)品服務(wù)等方面的優(yōu)勢，從以前的對抗競爭走向合作共贏的發(fā)展階段。網(wǎng)貸理財產(chǎn)品收益率持續(xù)下降，行業(yè)朝規(guī)范化方向發(fā)展。

3、新興科技日新月異為直銷銀行 2.0 發(fā)展提供強(qiáng)大的技術(shù)支撐。近年來，云計算、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、移動互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新一代技術(shù)快速發(fā)展，開啟了金融科技新時代。銀行利用平臺合作優(yōu)勢和數(shù)據(jù)優(yōu)勢，大力發(fā)展金融科技。

（1）平臺合作優(yōu)勢。各商業(yè)銀行紛紛擁抱互聯(lián)網(wǎng)巨頭、平臺型企業(yè)，形成戰(zhàn)略合作，共建“金融+科技”生態(tài)。比如之前工行與京東金融、農(nóng)行與百度金融、中行與騰訊金融、建行與螞蟻金服、民生銀行與小米、360 以及中國聯(lián)通、搜狐、鳳凰網(wǎng)等紛紛開展合作，這說明銀行業(yè)巨無霸和互聯(lián)網(wǎng)平臺開始從激烈的競爭關(guān)系發(fā)展到攜手合作的友好伙伴關(guān)系，共同打造金融科技生態(tài)。這也為其他股份制銀行、民營銀行等起到了很好的示范效應(yīng)。

（2）數(shù)據(jù)優(yōu)勢。相較于互聯(lián)網(wǎng)公司，銀行掌握著用戶最完善和真實(shí)的數(shù)據(jù)。不僅包括個人的收入、支出、消費(fèi)等財務(wù)信息和用戶行為信息，還包括對公企業(yè)信息及其 C 端客戶信息、供應(yīng)鏈企業(yè)信息等。自 2016 年下半年起，各銀行陸續(xù)推出智能投顧產(chǎn)品，截至 2017年底，共有 7 家銀行上線了智能投顧服務(wù)。海量的客戶金融交易數(shù)據(jù)，是銀行業(yè)相較于互聯(lián)網(wǎng)公司和平臺型企業(yè)具有的獨(dú)特優(yōu)勢。

第二節(jié) 直銷銀行 2.0 產(chǎn)品和功能分析

隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量的快速攀升和線上金融消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，用戶的金融服務(wù)需求日益多元化，單一的線上理財產(chǎn)品難以充分滿足用戶需要，更難以在互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮洶涌的市場搏殺中出奇制勝。改變直銷銀行 1.0 時代產(chǎn)品單一和獲客渠道單一的不利競爭局面是直銷銀行 2.0 時代的必然之路和核心使命。

1、覆蓋個人和企業(yè)客戶的多元化財富管理服務(wù)。為打造多受眾、多元化的財富管理體系，直銷銀行需從四個方面著手。

（1）進(jìn)一步豐富財富管理產(chǎn)品。國內(nèi)直銷銀行財富管理產(chǎn)品從1.0 時代的只有寶寶類余額理財自有產(chǎn)品向多元化發(fā)展，主要產(chǎn)品種類包括基金、銀行理財、保險、貴金屬、存款類、信托計劃、資管計劃（券商、資管公司）等，形成針對不同客戶群的產(chǎn)品線，有效分散市場風(fēng)險。以民生銀行為例，經(jīng)過四年探索和創(chuàng)新，從初上線的只有隨心存、利多多兩款存款產(chǎn)品和如意寶一款活期理財產(chǎn)品，發(fā)展到能夠提供存款、基金、保險類理財、銀行理財、貴金屬等豐富多樣的理財產(chǎn)品。

貨幣基金是直銷銀行財富管理的蓄水池，資產(chǎn)在直銷銀行金融資產(chǎn)總規(guī)模中占比很大。以民生銀行為例，如意寶產(chǎn)品因具有銀行信用背書、強(qiáng)墊資能力、500 萬實(shí)時贖回、10 款產(chǎn)品供選擇、收益率領(lǐng)跑行業(yè)等優(yōu)勢，資產(chǎn)數(shù)增長顯著，總規(guī)模達(dá)到 700 多億元，在直銷銀行總資產(chǎn)中占比達(dá) 72%。

直銷銀行 2.0 時代，要繼續(xù)保持線上余額理財產(chǎn)品的核心競爭力，提供豐富的場景與高流動性，要增強(qiáng)產(chǎn)品穩(wěn)定性、降低收益敏感性，要側(cè)重替代產(chǎn)品的研發(fā)與儲備，盡量避免余額理財產(chǎn)品一家獨(dú)大，要實(shí)現(xiàn)百家爭艷、百花齊放。

銀行理財產(chǎn)品，由于直銷銀行在中國上市初期，以獲取他行客戶為目標(biāo)，鮮有銷售傳統(tǒng)渠道發(fā)售的銀行理財產(chǎn)品，但有些銀行為整合線下資源拓展直銷銀行業(yè)務(wù)，發(fā)動物理網(wǎng)點(diǎn)開展廳堂營銷與獲客，并將銀行理財產(chǎn)品上架直銷銀行，吸引他行卡客戶購買銀行理財產(chǎn)品。如民生銀行于 2016 年 5 月在直銷銀行開辟銀行理財貨架，提供直銷專屬、新客專屬、白名單客戶專屬等銀行理財產(chǎn)品。與傳統(tǒng)電子渠道和柜臺購買理財產(chǎn)品相比，直銷銀行提供銀行理財服務(wù)具有以下優(yōu)勢：一是不改變客戶用卡習(xí)慣，他行卡客戶只需在線開立電子賬戶，并到民生銀行柜臺一次性完成理財首次風(fēng)險評估，即可購買；二是理財產(chǎn)品起息前，仍然享有相比活期更高的余額理財收益，沒有收益真空期，這是柜臺、電子銀行沒有的優(yōu)勢，傳統(tǒng)渠道買理財，如果買早了起息前沒收益，買晚了又可能因額度不夠而理財愿望落空。

未來，直銷銀行銀行理財要根據(jù)監(jiān)管要求，向凈值類產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，要合理應(yīng)用銀行信譽(yù)，充分發(fā)揮銀行服務(wù)優(yōu)勢，一方面爭取以有競爭力的銀行理財產(chǎn)品開展直銷銀行存量客戶經(jīng)營，提升客戶黏性和價值；另一方面，通過定制新客專屬銀行理財產(chǎn)品，繼續(xù)發(fā)揮銀行背書優(yōu)勢，大力拓展新客戶。

保險產(chǎn)品。直銷銀行 1.0 時代，保險產(chǎn)品較少，從 2016 年開始，陸續(xù)有些銀行試水直銷銀行保險產(chǎn)品銷售。直銷銀行 2.0 時代，無疑需要豐富保險產(chǎn)品種類，增加互聯(lián)網(wǎng)保險理財產(chǎn)品的引入，以場景化方式，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的銷售，根據(jù)保險理財?shù)闹虚L期屬性，針對特定客群的特定需求推出特色產(chǎn)品，例如民生銀行 2017 年開始推出的具備養(yǎng)老、醫(yī)療等保障功能的保險理財產(chǎn)品。

基金超市。直銷銀行基金超市通過代銷種類豐富的基金產(chǎn)品，滿足客戶差異化的投資需求。調(diào)研結(jié)果顯示，直銷銀行 1.0 時代約有39.1%的直銷銀行部署了基金超市業(yè)務(wù)，其中興業(yè)、民生等直銷銀行基金超市產(chǎn)品較為豐富，興業(yè)銀行目前在售近1000 種基金產(chǎn)品，用戶可按照開戶機(jī)構(gòu)、基金類型、收益率、風(fēng)險等進(jìn)行排序篩選，依據(jù)基金名稱或代碼搜索，方便找到適合自己的基金。民生直銷銀行已上線 2200 多支基金產(chǎn)品，還上線了基金定投功能，可以實(shí)現(xiàn)在固定的時間以固定的金額投資到指定的開放式基金中，為投資者對抗震蕩行情、長期戰(zhàn)勝市場再添利器。

今后，要想做大基金超市規(guī)模，需要面向中小金融同業(yè)，與基金公司、合作機(jī)構(gòu)聯(lián)合，提供體驗(yàn)優(yōu)、產(chǎn)品豐富、手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠、場景多樣的基金超市綜合服務(wù)，要設(shè)立量化、權(quán)益類等精選專區(qū)，由基金公司入駐經(jīng)營，按市場化原則管理，周期輪換。

（2）著力布局企業(yè)線上財富管理，滿足企業(yè)客戶需求。我國直銷銀行 1.0 時代，主要是針對個人客戶提供投資理財服務(wù)，目前尚未有對公線上銀行面市。隨著越來越多平臺型企業(yè)的涌現(xiàn)和企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化步伐的加快，企業(yè)線上理財需求快速攀升，打造企業(yè)客戶線上財富管理產(chǎn)品線正逢其時、市場廣闊。直銷 2.0 時代，銀行應(yīng)積極探索實(shí)踐對公線上銀行，緊抓發(fā)展機(jī)遇，圍繞平臺和行業(yè)企業(yè)的資金需求，開發(fā)面向企業(yè)的貨幣基金、大額存單、存款增值、銀行理財?shù)犬a(chǎn)品，以便滿足不同類企業(yè)對財富管理風(fēng)險、收益、流動性的差異化需求。

（3）實(shí)現(xiàn)資金和資產(chǎn)閉環(huán)服務(wù)模式，提升產(chǎn)品競爭力。打通資金和資產(chǎn)，是直銷銀行 2.0 時代打造財富管理核心競爭力的關(guān)鍵。直銷銀行貸款業(yè)務(wù)形成的金融資產(chǎn)，通過證券化運(yùn)作，對接直銷銀行財富管理產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)線上資金與資產(chǎn)的及時撮合，形成資金、資產(chǎn)閉環(huán)流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品生態(tài)圈，加快資產(chǎn)證券化運(yùn)作，提升產(chǎn)品競爭力。

（4）提供線上理財定制化服務(wù)，為做好客戶經(jīng)營奠定良好的產(chǎn)品基礎(chǔ)。面向個人、中小微企業(yè)、高凈值客戶提供分層的線上理財服務(wù)，為互聯(lián)網(wǎng)高凈值客戶提供專屬服務(wù)，要搭建定制化專戶訂單平臺，打造產(chǎn)品定制能力，真正實(shí)現(xiàn)以客戶投資需求為中心，在線匹配個性化產(chǎn)品，方便客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置。

2、網(wǎng)絡(luò)貸款產(chǎn)品種類日益多樣?？疾熘袊W(wǎng)絡(luò)貸款發(fā)展情況發(fā)現(xiàn)，直銷銀行 1.0 時代，銀行系直銷銀行、第三方支付公司、電商平臺及其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等，均嘗試通過內(nèi)外部數(shù)據(jù)對用戶進(jìn)行畫像、建模和授信，主要為個人用戶提供信用貸款、消費(fèi)貸款，還有部分金融和非金融機(jī)構(gòu)針對小微企業(yè)和個人創(chuàng)業(yè)者提供生產(chǎn)性或者經(jīng)營性貸款，如網(wǎng)商銀行、徽商銀行等。直銷銀行 2.0 時代，線上貸款將呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。

（1）個人貸款產(chǎn)品將進(jìn)一步豐富，更充分地滿足不同客戶的差異化融資需求。

一是大力發(fā)展白名單主動授信線上貸款。為進(jìn)一步提高直銷銀行純線上信貸業(yè)務(wù)市場競爭力，擴(kuò)大直銷銀行基礎(chǔ)客戶群，增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶黏性，充分滿足優(yōu)質(zhì)白名單客戶的消費(fèi)融資需求，“白名單主動授信模式線上個人消費(fèi)貸款”將成為直銷銀行線上貸款的發(fā)展方向。白名單線上消費(fèi)貸款客群來源可大致分為兩類：一是優(yōu)質(zhì)政企單位受薪員工；二是外接公積金、稅務(wù)、社保等數(shù)據(jù)平臺引流客戶。通過優(yōu)質(zhì)政企單位經(jīng)營情況、財務(wù)情況、員工工資收入情況、員工職級崗位情況的分析，直接掌握收入數(shù)據(jù)，或者通過對接三方平臺，收集分析客戶公積金、稅務(wù)、社保、物業(yè)費(fèi)等繳納情況推斷客戶收入，為優(yōu)質(zhì)客戶提供綜合授信服務(wù)。

二是圍繞場景金融打造特色貸款產(chǎn)品。圍繞客戶的各類大額支付場景，例如購房、購車、旅游、留學(xué)等消費(fèi)場景，提供特定場景的線上貸款產(chǎn)品。以汽車金融場景為例，聚焦客戶“學(xué)車、購車、用車、養(yǎng)車、換車”等相關(guān)場景，直銷銀行可提供一攬子金融產(chǎn)品，整合汽車銷售前、銷售中以及銷售后市場相關(guān)產(chǎn)業(yè)資源，打造汽車金融綜合服務(wù)平臺，并實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)平臺化、輕型化發(fā)展。通過與駕駛培訓(xùn)學(xué)校、互聯(lián)網(wǎng)汽車電商平臺、020 汽車保養(yǎng)平臺、保險公司等外部平臺合作，分別發(fā)揮直銷銀行在資金實(shí)力、傳統(tǒng)風(fēng)控、賬戶體系等方面優(yōu)勢以及對方平臺在流量、互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)控、線下抵押、車輛控制和貸后處置方面的資源優(yōu)勢，攜手打造“線上申請、實(shí)時審批、自動發(fā)放、集中風(fēng)控和跨地域全國支持”的線上汽車消費(fèi)金融產(chǎn)品，解決客戶在汽車金融各環(huán)節(jié)的融資需求。

三是傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)線上化趨勢。近幾年來，商業(yè)銀行開始發(fā)力個人信用貸款，主要采取線下申請、審核材料和面簽的方式，住房貸款也均為純線下操作，申請審批手續(xù)繁瑣、放款速度慢、人力成本高。通過直銷銀行，可以將線上、線下相結(jié)合，打造線上房產(chǎn)金融綜合服務(wù)平臺，聯(lián)合第三方房產(chǎn)信息服務(wù)平臺，為用戶提供選房、看房、購房、按揭等一站式方便快捷的住房金融服務(wù)。

（2）外部平臺合作貸款將成為線上貸款重要發(fā)展方向。通過與第三方平臺合作，由平臺提供客戶流量、業(yè)務(wù)場景并承擔(dān)風(fēng)險兜底責(zé)任，直銷銀行通過輸出銀行風(fēng)控并提供信貸資金，與合作伙伴開展線上消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)。在具體的第三方平臺選擇方面，互聯(lián)網(wǎng)頭部平臺及獨(dú)角獸企業(yè)將會是各直銷銀行搶占流量合作的重要對象。在合作平臺不具備擔(dān)保能力的情況下，可引入保險公司，通過信用履約保證保險產(chǎn)品為線上貸款提供擔(dān)保。目前，第三方平臺和保險公司擔(dān)保的線上消費(fèi)貸款產(chǎn)品市場上已出現(xiàn)成功案例，產(chǎn)品模式已形成。此類產(chǎn)品具備以下優(yōu)勢：依托合作平臺的流量導(dǎo)入，業(yè)務(wù)發(fā)展快；直銷銀行與平臺的聯(lián)合風(fēng)控，可幫助直銷銀行在風(fēng)險可控的前提下，快速積累互聯(lián)網(wǎng)貸款風(fēng)控數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)。

（3）依托新供應(yīng)鏈的企業(yè)線上貸款將迎來大發(fā)展。直銷銀行可依托平臺企業(yè)構(gòu)建的供應(yīng)鏈平臺，匯集的商流、信息流、資金流和物流數(shù)據(jù)，借助供應(yīng)鏈平臺對小微商戶經(jīng)營能力的把控，為線上商戶提供融資服務(wù)，此類模式相比傳統(tǒng)線下小微貸款，具有純線上申請、審批和提用，申請手續(xù)簡便等優(yōu)勢，市場需求大，是直銷銀行做大小微商戶線上經(jīng)營貸款、更好地服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的重要發(fā)力點(diǎn)。

3、著力構(gòu)建新型網(wǎng)絡(luò)支付生態(tài)體系。隨著移動支付的發(fā)展和無卡時代的來臨，直銷銀行支付業(yè)務(wù)將迎來新的發(fā)展機(jī)遇。直銷銀行2.0 時代，可緊抓政策趨勢和市場機(jī)會，以 II、III 類賬戶為抓手，加強(qiáng)內(nèi)外部合作，利用渠道優(yōu)勢和內(nèi)外部資源，打造多渠道、多方式、多功能的支付體系，針對重點(diǎn)行業(yè)形成標(biāo)準(zhǔn)化行業(yè)應(yīng)用方案，構(gòu)建“賬戶+支付+場景”的線上金融生態(tài)。

（1）豐富基礎(chǔ)支付功能，打造直銷銀行行業(yè)應(yīng)用。一是依托電子賬戶開戶便捷的特性，結(jié)合新型支付市場趨勢，以掃碼、閃付、代收、代付、網(wǎng)關(guān)、快捷、監(jiān)督、歸集等產(chǎn)品為基礎(chǔ)，進(jìn)一步完善支付產(chǎn)品功能，構(gòu)建直銷 II、III 類戶支付體系，支持跨屏、跨行、跨境支付，實(shí)現(xiàn)支付場景全覆蓋。二是結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，運(yùn)用電子賬戶對外輸出的特性，實(shí)現(xiàn)支付產(chǎn)品和場景有機(jī)結(jié)合，以支付業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，以金融增值服務(wù)為補(bǔ)充，提供行業(yè)綜合解決方案，將支付服務(wù)嵌入客戶日常生活場景。通過和行業(yè)優(yōu)質(zhì)商戶合作，打造典型行業(yè)應(yīng)用，形成標(biāo)準(zhǔn)解決方案，快速覆蓋市場，低成本在線獲客。深度挖掘小額高頻支付場景，以小額免密為基礎(chǔ)，打造公共交通快速支付等綜合解決方案。

（2）加強(qiáng)內(nèi)外部合作，構(gòu)建直銷銀行支付生態(tài)圈。一是加強(qiáng)與銀聯(lián)及其他銀行之間的合作共贏，切入各種場景，做大生活圈；聯(lián)手通訊運(yùn)營商、快消企業(yè)、公共事業(yè)單位等各類市場主體，圍繞客戶的“吃、住、行、購、娛”生活場景，創(chuàng)新和拓展移動支付服務(wù)。以一站式服務(wù)為目標(biāo)，將金融產(chǎn)品嵌入到各類應(yīng)用場景中，同時全方位地為客戶提供其他便捷的非金融服務(wù)。二是積極與互聯(lián)網(wǎng)平臺合作，共創(chuàng)金融新生態(tài)，尤其是要加強(qiáng)與電商平臺、社交平臺、搜索平臺等互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)的深度合作，互為平臺，互為流量，協(xié)同服務(wù)平臺上的企業(yè)和用戶，從而彌補(bǔ)商業(yè)銀行缺乏用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)、市場敏銳度遲緩、場景搭建滯后等方面的不足。加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的跨界聯(lián)合營銷，實(shí)現(xiàn)從原來的單一獲客模式轉(zhuǎn)向深入生態(tài)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈的批量獲客方式，構(gòu)建“場景+金融”新生態(tài)。

（3）樹立直銷銀行支付品牌，塑造核心競爭力。一是整合直銷銀行產(chǎn)品，統(tǒng)一渠道賬戶體系，統(tǒng)一用戶支付體驗(yàn)，統(tǒng)一產(chǎn)品標(biāo)識，同時加強(qiáng)支付產(chǎn)品創(chuàng)新，提升支付效率與風(fēng)險防范能力，打造用戶有口碑、行業(yè)有影響、產(chǎn)品有深度的統(tǒng)一支付品牌。二是加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、垂直平臺、金融科技公司等合作，通過戰(zhàn)略合作推動品牌宣傳和營銷推廣，提升行業(yè)影響力和知名度。

（4）擁抱新興技術(shù)，創(chuàng)新新型支付產(chǎn)品。一是引入新興技術(shù)，完善支付工具，豐富支付介質(zhì)，簡化支付流程，提升支付安全。跟進(jìn)聲紋、人像、虹膜等技術(shù)應(yīng)用，圍繞客戶需求，持續(xù)優(yōu)化客戶體驗(yàn)；積極推進(jìn)移動支付與可穿戴設(shè)備的結(jié)合，拓展支付工具范圍。二是緊跟前沿金融科技，挖掘新技術(shù)應(yīng)用價值。深入研究大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)、超聲波、VR/AR 等最新技術(shù)，融入支付及其他各類服務(wù)場景中，在增加客戶新鮮感、提升客戶體驗(yàn)的同時有效降低客戶風(fēng)險；通過探索機(jī)器學(xué)習(xí)、智能應(yīng)用等，為支付業(yè)務(wù)提供智能化風(fēng)控和業(yè)務(wù)創(chuàng)新驅(qū)動力；充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維和金融生態(tài)思維，推動平臺化、場景化、智能化金融服務(wù)和構(gòu)建多元化的網(wǎng)絡(luò)支付體系。

4、打造大數(shù)據(jù)應(yīng)用和服務(wù)能力。在當(dāng)今大數(shù)據(jù)不斷壯大的時代，無論新興行業(yè)還是傳統(tǒng)行業(yè)都在思考或者探索如何利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行創(chuàng)新與變革，直銷銀行作為一種新型銀行經(jīng)營模式，加強(qiáng)大數(shù)據(jù)應(yīng)用，進(jìn)一步提升其風(fēng)控、獲客和客戶經(jīng)營能力和水平，是 2.0 時代的重要課題。在直銷銀行領(lǐng)域，大數(shù)據(jù)運(yùn)用大概分為三個階段。

（1）加強(qiáng)內(nèi)外部數(shù)據(jù)整合，夯實(shí)大數(shù)據(jù)服務(wù)基礎(chǔ)。一是定義統(tǒng)一的客戶標(biāo)識，形成客戶信息統(tǒng)一視圖。設(shè)置直銷客戶統(tǒng)一標(biāo)識，支持直銷銀行自有渠道與三方平臺客戶信息、資產(chǎn)信息的數(shù)據(jù)整合，以便在后續(xù)深化與其他行業(yè)的合作時，能夠快速匹配同一用戶信息，為數(shù)據(jù)整合提供基礎(chǔ)。二是多渠道采集用戶多維度數(shù)據(jù)，深度刻畫用戶特征。在植入直銷銀行服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)渠道、移動端埋點(diǎn)采集用戶多維度信息，提取用戶金融交易附加信息，這些數(shù)據(jù)的采集可供研究了解用戶的消費(fèi)行為習(xí)慣參考。三是整合不同來源的外部數(shù)據(jù)對行內(nèi)數(shù)據(jù)形成補(bǔ)充。加強(qiáng)同業(yè)金融產(chǎn)品、征信記錄、失信名單、金融資產(chǎn)、社交媒體、互聯(lián)網(wǎng)電商、旅游出行等外部數(shù)據(jù)整合利用，有助于更精準(zhǔn)地預(yù)測客戶需求、風(fēng)險變化，并為產(chǎn)品的差異化設(shè)計提供輔助支持作用。

（2）強(qiáng)化大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷和風(fēng)控建模，提升數(shù)據(jù)應(yīng)用能力。一是大力開展大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷。通過全端數(shù)據(jù)采集與治理、用戶標(biāo)簽畫像、數(shù)學(xué)算法模型、營銷效果分析等，構(gòu)建“策略設(shè)定--投放管理--數(shù)據(jù)回收--效果調(diào)優(yōu)”完整閉環(huán)，借助營銷投放數(shù)據(jù)標(biāo)簽，不斷迭代用戶洞察，優(yōu)化投放效果。二是增強(qiáng)大數(shù)據(jù)反欺詐及風(fēng)險防控能力。一要打造線上風(fēng)險決策引擎。全面加強(qiáng)反欺詐授信準(zhǔn)入控制，判別客戶信用風(fēng)險水平，優(yōu)化客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，核定適當(dāng)限額，實(shí)現(xiàn)差異化風(fēng)險定價；通過決策引擎，高效一致的管理模型及決策規(guī)則，及時有效地實(shí)現(xiàn)策略變換，以應(yīng)對快速變化的環(huán)境及業(yè)務(wù)需要，對市場上的風(fēng)險動向做出更快速反應(yīng)，形成一個更智能化、信息化的強(qiáng)大風(fēng)險決策中樞，讓模型釋放大數(shù)據(jù)中所蘊(yùn)含的風(fēng)險信息能量。二要構(gòu)建高效的自動化交易監(jiān)控機(jī)制。加強(qiáng)風(fēng)險的發(fā)展動向偵測、風(fēng)險事件監(jiān)測及可

疑情況監(jiān)測，實(shí)現(xiàn)全局化、系統(tǒng)化、自動化、可視化、實(shí)時化，從而合理高效地調(diào)整貸中風(fēng)險管理策略，確保及時掌握客戶的最新風(fēng)險動向，最大限度地捍衛(wèi)資產(chǎn)安全。三要完善貸后風(fēng)險組合管理。通過對授信組合的風(fēng)險表現(xiàn)實(shí)時評價，定位風(fēng)險發(fā)生部位、發(fā)現(xiàn)風(fēng)險整體趨勢演變規(guī)律、掌握風(fēng)險變動情況，從而針對性開展及時貸后管理，控制風(fēng)險水平。四要建立健全風(fēng)險聯(lián)防和風(fēng)控數(shù)據(jù)共享機(jī)制。通過大數(shù)據(jù)，全面分析及評估合作平臺的真實(shí)風(fēng)險水平和風(fēng)險控制能力，依據(jù)風(fēng)控水平、風(fēng)險表現(xiàn)、風(fēng)險控制能力、風(fēng)險吸收能力等差異化因素，實(shí)施合作平臺及合作客戶的分級分類針對性管理，確保整體資產(chǎn)層面的安全和風(fēng)險可控。

（3）創(chuàng)新數(shù)據(jù)產(chǎn)品，提升輸出數(shù)據(jù)服務(wù)的能力。隨著直銷銀行多維度數(shù)據(jù)的不斷積累以及精準(zhǔn)營銷、反欺詐風(fēng)險防控實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的逐漸豐富，數(shù)據(jù)應(yīng)用能力與技術(shù)模型能力日趨成熟，可將大數(shù)據(jù)計算能力、數(shù)據(jù)產(chǎn)品與服務(wù)能力向第三方平臺輸出，帶動整個產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)應(yīng)用能力提升。一是提高大數(shù)據(jù)計算能力。大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)計算服務(wù)是為生態(tài)鏈企業(yè)提供大數(shù)據(jù)應(yīng)用的底層技術(shù)平臺，通過計算引擎、數(shù)據(jù)開發(fā)工具、運(yùn)用數(shù)據(jù)所需的各類應(yīng)用引擎來加速提升企業(yè)應(yīng)用數(shù)據(jù)能力，有助于降低其自建平臺所需的周期與成本投入，快速發(fā)揮大數(shù)據(jù)價值。二是打造大數(shù)據(jù)產(chǎn)品與服務(wù)。通過直銷銀行在實(shí)際應(yīng)用方面的數(shù)據(jù)積累，形成基于客戶信息交易數(shù)據(jù)等領(lǐng)域的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)產(chǎn)品、開展網(wǎng)貸過程中積累形成的實(shí)時風(fēng)險防控服務(wù)、基于精準(zhǔn)營銷提煉形成的CRM 數(shù)據(jù)產(chǎn)品以及不同行業(yè)的金融數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品，為企業(yè)在業(yè)務(wù)經(jīng)營決策、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、合作伙伴選擇等方面提供重要的支持。三是助推生態(tài)鏈數(shù)據(jù)應(yīng)用能力提升。生態(tài)鏈中的企業(yè)在使用大數(shù)據(jù)提供的數(shù)據(jù)產(chǎn)品與服務(wù)時，也在不斷與大數(shù)據(jù)平臺進(jìn)行數(shù)據(jù)交換，多個行業(yè)的數(shù)據(jù)通過大數(shù)據(jù)平臺融會貫通，使直銷銀行數(shù)據(jù)資產(chǎn)向體量更大、維度更廣方向發(fā)展，數(shù)據(jù)產(chǎn)品與服務(wù)也由于數(shù)據(jù)領(lǐng)域的增長得到持續(xù)豐富提升，并向各行業(yè)拓展深度與廣度，從而形成良性健康發(fā)展的數(shù)據(jù)生態(tài)。

第三節(jié) 直銷銀行 2.0 客群和獲客分析

直銷銀行 2.0 面對的主要客群包括兩大類，一類是以平臺企業(yè)為紐帶，與核心平臺企業(yè)相互連接的各類互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)，一類是使用互聯(lián)網(wǎng)平臺服務(wù)的個人用戶。直銷銀行通過創(chuàng)新客群經(jīng)營模式，為這兩類客戶提供便捷的支付結(jié)算、融資、財富管理等金融服務(wù)。

1、圍繞 B 端和 C 端客戶提供差異化線上金融服務(wù)。

（1）向 B 端用戶輸出強(qiáng)大的金融服務(wù)能力。目前很多電商、核心企業(yè)等平臺型客戶發(fā)力自金融領(lǐng)域，但受制于服務(wù)主體的服務(wù)能力、技術(shù)條件等因素，市場上僅出現(xiàn)了針對部分需求的解決方案，缺乏為平臺企業(yè)提供的整體服務(wù)方案。直銷銀行 2.0 時代，應(yīng)該充分發(fā)揮金融全牌照服務(wù)商的力量，圍繞平臺提供一整套綜合服務(wù)方案。平臺型企業(yè)擁有豐富的流量資源、數(shù)據(jù)資源，希望與金融機(jī)構(gòu)開展合作，實(shí)現(xiàn)平臺自身流量和數(shù)據(jù)的商業(yè)化，在創(chuàng)造新的利潤增長點(diǎn)的同時，可有效降低其經(jīng)營成本和風(fēng)險，提升經(jīng)營效率。此外，平臺型企業(yè)聚集了海量的中小型企業(yè)。在我國，中小企業(yè)融資難的問題，一直是行業(yè)內(nèi)的痛點(diǎn)，平臺上中小企業(yè)對融資存在普遍需求。第三，平臺上消費(fèi)者數(shù)量龐大，在消費(fèi)升級的背景下，消費(fèi)者的融資類需求增多。

直銷銀行 2.0 應(yīng)充分利用金融科技、依托Ⅱ類戶，深植不同平臺的服務(wù)生態(tài)，與合作方共同打造場景金融，實(shí)現(xiàn)平臺賦能。通過與平臺對接模式，將平臺企業(yè)、其聚集的中小企業(yè)和消費(fèi)者作為一個整體提供綜合解決方案，以產(chǎn)業(yè)鏈為依托、以交易環(huán)節(jié)為重點(diǎn)、以資金調(diào)配為主線、以風(fēng)險管理為保障、以實(shí)現(xiàn)共贏為目標(biāo)，將金融服務(wù)植入整個供應(yīng)鏈，全面滿足平臺企業(yè)自身、其聚集的中小微企業(yè)以及消費(fèi)者的需求。

以民生銀行為例，其直銷銀行先后服務(wù)三大電信運(yùn)營商、國家電網(wǎng)等國家支柱型企業(yè)，助力宇通、富士康等傳統(tǒng)實(shí)體制造業(yè)降本增效，緊跟衛(wèi)計委家庭醫(yī)生服務(wù)項(xiàng)目、國家駕培考試制度改革要求，提供醫(yī)療費(fèi)用便捷在線結(jié)算服務(wù)、駕培“先培后付”培訓(xùn)費(fèi)全流程監(jiān)管服務(wù)，助力京東、支付寶、百度等大型互聯(lián)網(wǎng)平臺踐行普惠金融精神等。2017年末，民生銀行直銷銀行注冊用戶超 1000 萬，管理金融資產(chǎn)超 1000億元。

（2）為 C 端用戶提供豐富的金融產(chǎn)品。從余額寶的火爆到 P2P、眾籌、互聯(lián)網(wǎng)支付、消費(fèi)貸款的百花齊放，C 端用戶尤其是長尾用戶的金融需求一直沒有得到充分滿足。直銷銀行 2.0 擁有“互聯(lián)網(wǎng)+銀行”的雙重基因，可以為核心平臺企業(yè)的 C 端用戶，提供豐富、安全、便捷的金融服務(wù)，更好地踐行普惠金融的理念。

市場調(diào)研顯示，個人用戶對安全、便捷的金融服務(wù)需求旺盛。據(jù)寶象金融相關(guān)報告，中國網(wǎng)民中有 44.1%進(jìn)行投資理財?shù)氖滓康氖菫榱艘?guī)避市場波動和結(jié)構(gòu)性變化所帶來的風(fēng)險，更看重的是資產(chǎn)安全性和穩(wěn)定性；30.2%的網(wǎng)民期望投資收益率在 5%-10%，29.1%的網(wǎng)民期望投資收益率在 11%-15%，而 P2P 網(wǎng)貸年收益率基本維持在8%-15%；33.4%的網(wǎng)民可接受損失在 15%-25%，26.1%的網(wǎng)民可接受損失在 5%-15%；45.9%的網(wǎng)民看好“互聯(lián)網(wǎng)+金融”前景。

直銷銀行 2.0 要繼續(xù)秉承互聯(lián)網(wǎng)的便捷基因和銀行的安全基因，力爭滿足 C 端用戶的各類金融服務(wù)需求。一方面，要對標(biāo)先進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)便捷基因優(yōu)勢，繼續(xù)簡化產(chǎn)品和服務(wù)流程，為 C 端用戶打造極致體驗(yàn)，改變金融服務(wù)低頻的特征，為盤活金融服務(wù)能力注入活力；另一方面，借助銀行多年積累的風(fēng)控經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供穩(wěn)定收益和低風(fēng)險服務(wù)，滿足用戶需求的同時，進(jìn)一步增強(qiáng)用戶對銀行系直銷銀行的認(rèn)可和信賴。

江蘇銀行直銷銀行自 2015 年末陸續(xù)推出“稅 e 融”、“商 e 融”、“享 e 融”等產(chǎn)品，在國內(nèi)直銷銀行中率先在線上貸款領(lǐng)域做出嘗試，與國稅、銀聯(lián)、自有渠道開展合作，為個人用戶提供基于大數(shù)據(jù)、人臉識別等新技術(shù)，全自助操作、全在線處理、全自動審批、全程無紙化的服務(wù)。

2、直銷銀行 2.0 向平臺獲客、批量獲客大轉(zhuǎn)變。在獲客方式上，直銷銀行向平臺獲客、批量獲客轉(zhuǎn)變，秉持服務(wù)客戶的理念，助力合作方提升客戶經(jīng)營能力。具體實(shí)施策略分為兩類，構(gòu)建細(xì)分領(lǐng)域的產(chǎn)投融平臺金融服務(wù)模式、融入產(chǎn)業(yè)鏈和生態(tài)鏈的金融服務(wù)模式。

一是構(gòu)建細(xì)分領(lǐng)域的產(chǎn)投融平臺金融服務(wù)模式。對于在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)尚未出現(xiàn)核心平臺的產(chǎn)業(yè)鏈以銀行側(cè)為主，打通產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，覆蓋全場景，構(gòu)建入駐式的產(chǎn)融投平臺。

二是融入產(chǎn)業(yè)鏈和生態(tài)鏈的金融服務(wù)模式。以平臺側(cè)為主，銀行與平臺間直連，輸出金融服務(wù)能力，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈上平臺與平臺之間相互嵌入模式。對已形成生態(tài)圈的產(chǎn)業(yè)鏈，銀行應(yīng)開放合作，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，充當(dāng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈的培育者。

民生銀行已與中國移動、中國聯(lián)通等運(yùn)營商以及國網(wǎng)電商、搜狐、鳳凰網(wǎng)、小米、360 等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，本著“共商、共建、共享”的發(fā)展理念，在支付繳費(fèi)、資金監(jiān)管、電子賬戶、消費(fèi)金融、供應(yīng)鏈金融等領(lǐng)域開展創(chuàng)新，打造“通訊+金融”、“科技+金融”、“生活+金融”等互聯(lián)網(wǎng)金融新生態(tài)，更好地服務(wù)平臺、平臺供應(yīng)鏈上的中小微企業(yè)以及平臺上的客戶，挖掘金融服務(wù)深度，與平臺一起攜手努力謀求“共生、共贏、共未來”的新局面。

綜上可知，我國直銷銀行從 1.0 演進(jìn)到 2.0，主要是受宏觀政策、市場環(huán)境、科學(xué)技術(shù)等眾多因素變化的影響，積極探索創(chuàng)新經(jīng)營模式、產(chǎn)品業(yè)務(wù)形態(tài)以及獲客模式等，謀求更好地服務(wù)客戶、實(shí)現(xiàn)更健康快速發(fā)展的過程。兩個階段的直銷銀行主要差異如下圖所示。

第三期：

當(dāng)前，在國家大力發(fā)展普惠金融和綠色金融戰(zhàn)略背景下，數(shù)字普惠成為重要的實(shí)現(xiàn)抓手，而直銷銀行作為一種數(shù)字普惠具體形式，在國家政策鼓勵支持、金融科技快速發(fā)展以及用戶線上金融消費(fèi)習(xí)慣養(yǎng)成等多方面有利因素綜合作用下，發(fā)展空間十分廣闊，將展現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力，成為服務(wù)好實(shí)體經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)用戶、踐行普惠金融的生力軍。

第一節(jié) 直銷銀行發(fā)展趨勢展望

展望未來，我們認(rèn)為直銷銀行發(fā)展將呈現(xiàn)以下四個趨勢。

1、技術(shù)賦能直銷銀行發(fā)展。云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈等新一代信息科技的應(yīng)用將從根本上改變直銷銀行運(yùn)行模式，并提升服務(wù)效率和水平，降低服務(wù)成本，具體途徑主要體現(xiàn)在以下幾方面。一是通過引入機(jī)器學(xué)習(xí)、虛擬現(xiàn)實(shí)、生物識別等新技術(shù)，進(jìn)一步提升用戶體驗(yàn)和服務(wù)效率；二是通過云計算、分布式架構(gòu)等方案，重構(gòu)基礎(chǔ)設(shè)施部署方式，降低運(yùn)營成本，打造服務(wù)海量客戶的能力；三是利用大數(shù)據(jù)手段，提升風(fēng)控反欺詐、產(chǎn)品定價、精準(zhǔn)營銷、智能投顧等方面水平。此外區(qū)塊鏈等技術(shù)可為新的金融交易模式提供強(qiáng)大支撐。

直銷銀行在金融科技的運(yùn)用過程中，一方面應(yīng)把握金融科技發(fā)展趨勢，通過加強(qiáng)人才儲備和技術(shù)積累、與第三方交流與合作等多種形式布局金融科技領(lǐng)域。在不斷增強(qiáng)核心技術(shù)自主掌控能力、優(yōu)化提升整體科技系統(tǒng)效率的過程中，開展對新興前沿技術(shù)的學(xué)習(xí)研究、應(yīng)用創(chuàng)新，培養(yǎng)數(shù)據(jù)思維，建立內(nèi)外各方合作機(jī)制，加強(qiáng)與大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能、區(qū)塊鏈等方面前沿高科技企業(yè)互利合作，可以共建的形式設(shè)立智能風(fēng)控、精準(zhǔn)營銷等創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室，研究、落地創(chuàng)新項(xiàng)目，打造具有強(qiáng)大云計算、大數(shù)據(jù)處理能力的智能金融科技體系。另一方面要構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的開放業(yè)務(wù)平臺，制定標(biāo)準(zhǔn)化合作對接流程，打造集對接、聯(lián)調(diào)、測試、上線、運(yùn)營管理等于一體的標(biāo)準(zhǔn)化商戶合作平臺體系，快速、高效推進(jìn)各方技術(shù)對接和金融服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化輸出，利用科技手段提升業(yè)務(wù)產(chǎn)能。

2、平臺化發(fā)展策略將成為未來直銷銀行的優(yōu)先選項(xiàng)。近年來，平臺經(jīng)濟(jì)正在快速崛起，在 2017 年全球市值前 10 的公司中，平臺類企業(yè)占據(jù)多達(dá) 6 個席位，即蘋果、谷歌、Facebook、亞馬遜、阿里巴巴、騰訊。平臺經(jīng)濟(jì)已成為全世界趨勢性的商業(yè)模式、一種新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展范式，推動了生產(chǎn)和生活方式的重大變革，日益發(fā)展為社會經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。

對于商業(yè)銀行而言，平臺經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展既帶來機(jī)遇也產(chǎn)生了挑戰(zhàn)。平臺企業(yè)聚集大量的商戶和客戶，商戶和客戶有金融服務(wù)需求，平臺有金融跨界合作、數(shù)據(jù)商業(yè)化、業(yè)務(wù)合規(guī)等需求，對商業(yè)銀行傳統(tǒng)的獲客方式和服務(wù)模式提出了新要求。平臺具備商流、物流、資金流等豐富的資源，是商業(yè)銀行的重要客群。

直銷銀行服務(wù)平臺化將成為未來趨勢。直銷銀行通過構(gòu)建金融服務(wù)中介平臺，在產(chǎn)品端實(shí)現(xiàn)本行、銀行同業(yè)、非銀同業(yè)、其他機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)產(chǎn)品和服務(wù)整合，打造財富管理、網(wǎng)絡(luò)融資、支付結(jié)算、大數(shù)據(jù)服務(wù)的金融云，在客戶服務(wù)方面將通過平臺化融合方式，實(shí)現(xiàn)對平臺企業(yè)、平臺上中小企業(yè)、平臺上的消費(fèi)者的全面、綜合服務(wù)。

《中國直銷銀行白皮書》：直銷銀行發(fā)展趨勢展望和競爭格局分析

面對消費(fèi)、產(chǎn)業(yè)、政務(wù)等領(lǐng)域的不同平臺化程度，銀行所構(gòu)建的金融中介服務(wù)平臺策略也是不同的，總體上可按照三種模式搭建。

（1）相關(guān)領(lǐng)域尚未形成聚合專業(yè)化平臺的，直銷銀行可整合行內(nèi)外資源，通過自建、并購、投資等形式打通關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，搭建入駐式金融中介服務(wù)平臺，覆蓋細(xì)分行業(yè)的全場景。以 2016 年平安信托收購汽車之家為例，汽車之家作為國內(nèi)汽車垂直專業(yè)媒體，除獲得平安集團(tuán)資本方面的大力支持外，也將成為平安集團(tuán)打造全方位汽車服務(wù)生態(tài)圈的重要一環(huán)。構(gòu)建平臺模式，一般需依賴集團(tuán)或母行資源，形成對公和零售業(yè)務(wù)協(xié)同；另外，銀行需明確自身服務(wù)邊界，避免做大而全的平臺，導(dǎo)致過大的資源投入，而且難以滿足個性化的需求。

（2）相關(guān)領(lǐng)域已形成專業(yè)化平臺，或受制于監(jiān)管要求，平臺還未向金融領(lǐng)域延伸的，直銷銀行可通過與此類平臺進(jìn)行對接，輸出金融產(chǎn)品和服務(wù)。

（3）相關(guān)領(lǐng)域已形成具有壟斷地位資源整合者，服務(wù)已延伸到金融領(lǐng)域的，銀行很難自建平臺讓參與方入駐，直銷銀行相對可行的方案是向平臺提供資金和金融服務(wù)的補(bǔ)充。

3、服務(wù)場景化。未來直銷銀行產(chǎn)品將是一個可以很簡單的嵌入到各個金融場景當(dāng)中去的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，按照某銀行資深金融從業(yè)者的觀點(diǎn)就是金融介質(zhì)化，未來，互聯(lián)網(wǎng)銀行、直銷銀行會成為一個銀行進(jìn)行移動金融化轉(zhuǎn)型的介質(zhì)化工具，在互聯(lián)網(wǎng)維度空間里，成為像空氣一樣的一個介質(zhì)，滲透到金融服務(wù)的各個場景當(dāng)中去。

4、組織結(jié)構(gòu)獨(dú)立化。國外直銷銀行多采用獨(dú)立法人經(jīng)營模式，我國直銷銀行也將逐漸朝著獨(dú)立化方向發(fā)展。伴隨著我國首家獨(dú)立法人直銷銀行——百信銀行的正式開業(yè)，后續(xù)可能會有若干獨(dú)立法人的直銷銀行獲準(zhǔn)批復(fù)。直銷銀行組織結(jié)構(gòu)獨(dú)立化，將在產(chǎn)品創(chuàng)新、與母行風(fēng)險隔離、調(diào)動團(tuán)隊(duì)積極性、成本核算、客戶經(jīng)營、科技開發(fā)機(jī)制等多方面帶來積極影響。

直銷銀行獨(dú)立法人化進(jìn)程中，引入外部戰(zhàn)略投資者將成為可選路徑之一。通過引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，可提升資本實(shí)力，同時通過與股東的資源、技術(shù)、場景等對接，可快速提升直銷銀行生態(tài)的構(gòu)建和發(fā)展能力，實(shí)現(xiàn)直銷銀行與股東的協(xié)同和共贏。

除了成為獨(dú)立法人直銷銀行，成立單獨(dú)事業(yè)部、獨(dú)立團(tuán)隊(duì)等組織結(jié)構(gòu)形式，也是各行根據(jù)自身?xiàng)l件和內(nèi)外部環(huán)境，推動實(shí)現(xiàn)直銷銀行快速發(fā)展的在組織形態(tài)上的可選方案。

第二節(jié) 直銷銀行未來市場競爭格局分析

經(jīng)過 4 年多的發(fā)展，直銷銀行市場參與者眾多，發(fā)展水平參差不起，中小銀行發(fā)展直銷銀行的動力相對較大，以彌補(bǔ)其網(wǎng)點(diǎn)覆蓋少、服務(wù)區(qū)域受限等不足，未來直銷銀行 2.0 階段，競爭格局將發(fā)生顯著變化，主要包括如下三個方面。

1、國有大行：晚來的大象。國有大銀行具有廣泛的用戶基礎(chǔ)，直銷銀行在 1.0 階段更多將其定位為獲客工具，導(dǎo)致國有銀行只有工行和中行開設(shè)了直銷銀行，農(nóng)行、建行兩家均未發(fā)布獨(dú)立的直銷銀行產(chǎn)品。國有銀行雖具備廣泛的用戶基礎(chǔ)，但其用戶活躍度相對較低，缺乏場景，在金融生態(tài)融合化趨勢無法避免的背景下，國有銀行也在尋求外部平臺的場景對接，以純線上的方式提供服務(wù)。在直銷銀行2.0 階段中，競爭的舞臺上將增加其身影，國有銀行具有豐富的產(chǎn)品體系、廣泛的用戶基礎(chǔ)等優(yōu)勢，在與平臺場景對接中，具有顯著優(yōu)勢。

2、中小銀行：差異化的發(fā)展思路。

（1）民生銀行：傳統(tǒng)銀行事業(yè)部模式，產(chǎn)品服務(wù)豐富。民生直銷銀行創(chuàng)新推出一系列投資門檻較低、規(guī)則明確、種類豐富的金融產(chǎn)品，形成集“存、貸、匯、投、支付繳費(fèi)”于一體的金融服務(wù)體系，業(yè)務(wù)開展渠道包括 PC、手機(jī) App、H5 和微信，還通過空中營業(yè)廳、10100123 客服熱線等專屬服務(wù)渠道優(yōu)化服務(wù)，并將賬戶與產(chǎn)品服務(wù)輸出到一系列第三方合作平臺。2017 年初，成立直銷銀行事業(yè)部，定位為直銷銀行業(yè)務(wù)的一級經(jīng)營機(jī)構(gòu)。

（2）平安銀行：回歸集團(tuán)內(nèi)交叉獲客，提升客戶價值。平安橙子銀行是平安集團(tuán)旗下的直銷銀行，2014 年上線之初進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)營推廣，2016 年平安橙子與平安口袋銀行（手機(jī)銀行）實(shí)現(xiàn)入口統(tǒng)一，口袋銀行開發(fā) II 類戶注冊功能，支持客戶綁定他行卡注冊，打通平安集團(tuán)旗下客戶，借助一套賬戶體系，一方面共享客戶與資源，綜合營銷，節(jié)約成本；另一方面減少客戶錄入要素，提升體驗(yàn)。

（3）百信銀行：擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的獨(dú)立直銷銀行。作為首家獲批的直銷銀行獨(dú)立法人，百信銀行的成立具有里程碑的意義，傳統(tǒng)銀行與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的聯(lián)姻，將為直銷銀行發(fā)展注入新的活力。從目前信息來看，百信銀行將堅持市場化、差異化、智能化，樹立普惠金融理念，以客戶為中心，聚焦個人、小微和“三農(nóng)”，并借助百度的科技力量，打造智能賬戶、智能風(fēng)控等核心能力。

3、互聯(lián)網(wǎng)銀行：新銳力量，不容小覷。

（1）微眾銀行：聚焦個人消費(fèi)貸款，市場規(guī)模擴(kuò)張迅猛。微眾銀行是國內(nèi)首家開業(yè)的民營銀行，由騰訊牽頭發(fā)起設(shè)立，2014 年 12月獲得由深圳銀監(jiān)局頒發(fā)金融許可證。微眾銀行客戶主要是個人用戶，借款用途主要是個人消費(fèi)，主要產(chǎn)品為“微粒貸”。截至 2017年 9 月末，微眾銀行資產(chǎn)規(guī)模近700 億元，累計發(fā)放貸款突破 6000億元，管理貸款余額超 1200 億元，管理資產(chǎn)余額逾 300 億元，有效客戶近3800 萬戶，覆蓋全國 31 個省、市、自治區(qū)的 567 座城市，其中近400 萬客戶在主流金融機(jī)構(gòu)沒有享受到任何融資服務(wù)，筆均貸款僅 8100 元，戶均余額約 1.2 萬元，近93%的客戶貸款余額低于 5 萬元。

（2）網(wǎng)商銀行：深耕小微和個體創(chuàng)業(yè)客戶。浙江網(wǎng)商銀行是經(jīng)中國銀監(jiān)會批準(zhǔn)設(shè)立的股份制商業(yè)銀行，純互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營，于 2015 年6 月 25 日正式開業(yè)。網(wǎng)商銀行客戶主要是電商商戶與農(nóng)戶，生產(chǎn)性貸款居多，主要產(chǎn)品為“網(wǎng)商貸”、“惠農(nóng)貸”。網(wǎng)商銀行 2016 年?duì)I業(yè)收入 26.4 億元，比 2015 年的 2.5 億元增長 10 倍以上，凈利潤近3.2億元。

第三篇：直銷銀行反洗錢管理辦法

直銷銀行業(yè)務(wù)反洗錢管理辦法

第一章 基本規(guī)定

第一條 為加強(qiáng)直銷銀行業(yè)務(wù)反洗錢工作，防范和打擊洗錢行為，根據(jù)依據(jù)《中華人民共和國反洗錢法》、中國人民銀行、中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會、中國證券監(jiān)督管理委員會和中國保險監(jiān)督管理委員會《金融機(jī)構(gòu)客戶身份識別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》、中國人民銀行《金融機(jī)構(gòu)反洗錢規(guī)定》、《金融機(jī)構(gòu)大額交易和可疑交易報告管理辦法》、《金融機(jī)構(gòu)報告涉嫌恐怖融資的可疑交易管理辦法》等規(guī)定，制定本辦法。

第二條 本辦法所稱直銷銀行業(yè)務(wù)反洗錢，是指我行為了預(yù)防通過直銷銀行交易方式掩飾和隱瞞毒品犯罪、黑社會性質(zhì)的組織犯罪、恐怖活動犯罪、走私犯罪、貪污賄賂犯罪、破壞金融管理秩序犯罪、金融詐騙犯罪等犯罪所得及其收益來源和性質(zhì)的洗錢活動，而制定和實(shí)施一系列防范措施的行為。

直銷銀行交易是指個人在社會經(jīng)濟(jì)活動中通過直銷銀行渠道進(jìn)行給付及資金清算的交易。直銷銀行交易納入我行統(tǒng)一的反洗錢監(jiān)控系統(tǒng)，由系統(tǒng)以客戶為單位進(jìn)行大額交易和可疑交易數(shù)據(jù)篩選并經(jīng)人工判斷后形成大額交易和可疑交易報告。

第三條 直銷銀行相關(guān)反洗錢工作均應(yīng)遵守本辦法。

第四條為保證直銷銀行業(yè)務(wù)反洗錢工作有序開展，應(yīng)遵循以下業(yè)務(wù)處理原則：

（一）合法審慎原則。各部門應(yīng)相互協(xié)助，嚴(yán)格按照有關(guān)要求開展反洗錢工作，審慎地識別可疑交易，不得妨礙反洗錢義務(wù)的履行。

（二）保密原則。各部門工作人員應(yīng)當(dāng)對直銷銀行大額交易和可疑交易相關(guān)信息保密，不得違反規(guī)定將有關(guān)信息泄漏給客戶和無關(guān)人員。

（三）與司法機(jī)關(guān)、監(jiān)管機(jī)關(guān)等有權(quán)部門全面合作原則。各部門應(yīng)當(dāng)依法協(xié)助、配合司法機(jī)關(guān)和監(jiān)管機(jī)關(guān)打擊洗錢行為，按照有關(guān)規(guī)定協(xié)助有權(quán)部門辦理對有關(guān)賬戶的查詢、凍結(jié)等事宜。

第五條應(yīng)當(dāng)通過多種形式組織開展反洗錢宣傳工作，加強(qiáng)工作人員的反洗錢培訓(xùn)，使其掌握有關(guān)反洗錢的法律法規(guī)和制度，知曉所承擔(dān)的反洗錢義務(wù)、責(zé)任和權(quán)利，提高反洗錢意識和工作能力。

第二章 職責(zé)分工

第六條反洗錢工作領(lǐng)導(dǎo)小組是。

第七條反洗錢工作領(lǐng)導(dǎo)小組的主要工作職責(zé)包括：

（一）在中國人民銀行的統(tǒng)一監(jiān)管下，負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)直銷銀行的反洗錢工作；

（二）貫徹落實(shí)中國人民銀行反洗錢法律法規(guī)、規(guī)章制度，審議本行反洗錢相關(guān)制度、實(shí)施細(xì)則、操作流程等；

（三）督促各業(yè)務(wù)部門將反洗錢要求與業(yè)務(wù)流程操作相結(jié)合，審議各業(yè)務(wù)部門的實(shí)施細(xì)則、操作流程；

（四）督促審計部門對本行反洗錢工作進(jìn)行評估并督促整改事項(xiàng)的落實(shí)；

（五）在新產(chǎn)品開發(fā)和新的金融服務(wù)產(chǎn)品上線前要督促相關(guān)部門對其中存在的洗錢風(fēng)險進(jìn)行評估；

（六）審議直銷銀行反洗錢培訓(xùn)宣傳計劃；

（七）審議直銷銀行的反洗錢工作總結(jié)、組織安排制訂本機(jī)構(gòu)的反洗錢工作計劃；

（八）負(fù)責(zé)部署本行的反洗錢考核、獎勵；

（九）組織相關(guān)部門、反洗錢領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室召開聯(lián)席會議，加強(qiáng)溝通；

（十）負(fù)責(zé)對本行反洗錢重大事項(xiàng)作出決定。

第八條領(lǐng)導(dǎo)小組實(shí)行例會制度，按季召開，必要時可由領(lǐng)導(dǎo)小組組長提議召開臨時性會議。會議流程一般為了解最新監(jiān)管政策，聽取并審議本行的反洗錢工作情況報告，分析本機(jī)構(gòu)反洗錢工作形勢及工作中存在的問題，并提出切實(shí)可行的解決方案、改進(jìn)措施。

第九條反洗錢工作領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)反洗錢工作辦公室，設(shè)在總行XXXX部，辦公室主任由合規(guī)管理部負(fù)責(zé)人擔(dān)任，主要職責(zé)是：

（一）制定反洗錢工作計劃和實(shí)施方案，完善我行反洗錢內(nèi)部控制制度，并組織實(shí)施；

（二）組織開展對直銷銀行反洗錢規(guī)章制度執(zhí)行情況的專項(xiàng)檢查、監(jiān)督和考核；

（三）加強(qiáng)與人民銀行和市反洗錢工作領(lǐng)導(dǎo)（協(xié)調(diào)）小組成員單位等機(jī)構(gòu)的聯(lián)系、溝通和協(xié)調(diào)及報告有關(guān)工作情況；

（四）在本機(jī)構(gòu)新產(chǎn)品開發(fā)和新的金融服務(wù)產(chǎn)品上線前對其中存在的洗錢風(fēng)險進(jìn)行評估；

（五）對異常交易、可疑交易組織部署和分析，協(xié)助做好反洗錢行政調(diào)查；

（六）組織反洗錢的培訓(xùn)宣傳工作；

（七）了解和掌握本行反洗錢工作動態(tài)并及時通報；

（八）建立反洗錢工作檔案，保管所有反洗錢資料；

（九）負(fù)責(zé)報告本行反洗錢重大事項(xiàng)；

（十）完成領(lǐng)導(dǎo)小組交辦的其他工作。

第十條 辦公室應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)量情況，科學(xué)合理地配備專（兼）職直銷銀行業(yè)務(wù)反洗錢人員，承擔(dān)相應(yīng)的反洗錢工作職責(zé)，具體職責(zé)是：

（一）負(fù)責(zé)與人民銀行有關(guān)反洗錢工作的聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)和處理；

（二）及時傳達(dá)上級監(jiān)管部門及本行有關(guān)文件精神和管理規(guī)定；

（三）負(fù)責(zé)本行反洗錢工作的日常組織、指導(dǎo)和協(xié)調(diào)工作，建立反洗錢工作臺帳，整理反洗錢工作檔案，及時歸檔；

（四）每日整理、匯總反洗錢工作的有關(guān)信息、數(shù)據(jù)，并向人民銀行和省聯(lián)社上報，定期收集資料，按時報送各類報告；

（五）及時了解和掌握本行反洗錢工作動態(tài)，發(fā)現(xiàn)問題及時向上級部門和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)報告。

（六）負(fù)責(zé)辦公室領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

第三章 客戶身份識別

第十一條個人客戶在直銷銀行各電子渠道辦理注冊時，應(yīng)嚴(yán)格按照直銷銀行業(yè)務(wù)管理有關(guān)規(guī)定，通過核對客戶有效身份證件的真實(shí)性以及驗(yàn)證客戶在我行直銷銀行綁定的銀行卡是否歸屬同一人，預(yù)留信息是否一致等方式確認(rèn)客戶身份。

第十二條個人客戶在直銷銀行各電子渠道辦理變更業(yè)務(wù)和提現(xiàn)業(yè)務(wù)，按有關(guān)反洗錢規(guī)定需要核查客戶有效身份證件信息，手持身份證照片和特殊動作照片（視頻認(rèn)證等），確保時客戶本人親自操作。

第十三條個人客戶在直銷銀行的各電子渠道進(jìn)行其他相關(guān)業(yè)務(wù)時，應(yīng)采取登錄密碼，交易密碼，手機(jī)動態(tài)碼，靜態(tài)驗(yàn)證碼等交叉認(rèn)證措施，識別客戶身份。

第四章 大額交易和可疑交易報告

第十四條反洗錢人員應(yīng)對直銷銀行業(yè)務(wù)中的大額交易和可疑交易大額或行為進(jìn)行甄別、確認(rèn)，并按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)形成大額交易和可疑交易報告，按照規(guī)定的程序及時、完整地向中國反洗錢監(jiān)測分析中心報送。

第十五條 大額交易和可疑交易報告以客戶為單位生成，含有客戶不同渠道發(fā)生的若干筆交易信息。

大額交易和可疑交易認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)按照中國人民銀行《金融機(jī)構(gòu)大額交易和可疑交易報告管理辦法》（中國人民銀行令[2006]第2號）和《金融機(jī)構(gòu)報告涉嫌恐怖融資的可疑交易管理辦法》（中國人民銀行令[2007]第1號）的規(guī)定執(zhí)行。

第十六條直銷銀行大額交易報告信息的采集、報告工作以反洗錢監(jiān)控系統(tǒng)為主；可疑交易報告信息實(shí)行系統(tǒng)批量采集與人工判斷發(fā)現(xiàn)相結(jié)合的方式，對能夠通過反洗錢監(jiān)控系統(tǒng)采集的可疑交易數(shù)據(jù)實(shí)行系統(tǒng)批量采集。反洗錢監(jiān)控系統(tǒng)將符合大額交易標(biāo)準(zhǔn)或可疑交易標(biāo)準(zhǔn)的交易記錄分別生成大額交易報告或可疑交易報告導(dǎo)入反洗錢監(jiān)控系統(tǒng)。

第十七條 大額交易報告流程

（一）反洗錢監(jiān)控系統(tǒng)每日日終對直銷銀行交易日志進(jìn)行掃描，將所有渠道發(fā)生的符合大額交易標(biāo)準(zhǔn)的交易記錄導(dǎo)入反洗錢監(jiān)控系統(tǒng)。

（二）反洗錢監(jiān)控系統(tǒng)將大額交易數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，在交易發(fā)生后的按照客戶為單位生成大額交易報告向中國反洗錢監(jiān)測分析中心報告。

第十八條 可疑交易報告流程

（一）反洗錢監(jiān)控系統(tǒng)每日日終對交易日志進(jìn)行掃描，將所有渠道發(fā)生的且符合可疑交易標(biāo)準(zhǔn)的交易記錄導(dǎo)入反洗錢監(jiān)控系統(tǒng)，由反洗錢監(jiān)控系統(tǒng)生成可疑交易報告。

（二）反洗錢人員應(yīng)每日登錄反洗錢監(jiān)控系統(tǒng)檢查是否有相應(yīng)的可疑交易報告，并進(jìn)行甄別。

（三）初步可疑交易甄別工作應(yīng)在交易發(fā)生后的5個工作日內(nèi)完成。

（四）將初甄別為可疑交易數(shù)據(jù)進(jìn)行進(jìn)一步確認(rèn)、匯總、整理，并將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為符合要求的報文格式，在交易發(fā)生后的10個工作日內(nèi)生成報送文件，通過中國反洗錢監(jiān)測中心網(wǎng)站報送。第五章 客戶身份資料和交易記錄保存

第十九條直銷銀行應(yīng)遵循有關(guān)反洗錢法規(guī)和監(jiān)管要求，保存好客戶身份資料、交易記錄。

第二十條 應(yīng)保存的客戶身份資料包括：客戶身份信息、資料以及反映本行開展客戶身份識別工作情況的各種記錄和資料。

應(yīng)當(dāng)保存的交易記錄包括：每筆交易的時間，交易類型，金額，產(chǎn)品，賬號等交易明細(xì)信息以及有關(guān)規(guī)定要求的反映交易真實(shí)情況驗(yàn)證信息。

第二十一條直銷銀行系統(tǒng)設(shè)臵上應(yīng)當(dāng)采取必要的控制，防止客戶身份資料和交易記錄信息缺失、損毀及泄漏。

第二十二條直銷銀行客戶身份資料和交易記錄保存期限：

（一）直銷銀行客戶身份資料應(yīng)按照《銀行電子賬戶管理辦法》有關(guān)規(guī)定進(jìn)行保管；

（二）直銷銀行交易記錄為電子交易數(shù)據(jù)，應(yīng)自交易發(fā)生日起至少保存5年。

第六章 反洗錢調(diào)查和檢查協(xié)助工作

第二十三條 各部門應(yīng)按我行有關(guān)規(guī)定積極配合司法機(jī)關(guān)和監(jiān)管機(jī)構(gòu)開展反洗錢調(diào)查、現(xiàn)場和非現(xiàn)場檢查工作，提供必要的人員、技術(shù)和設(shè)備支持，提供相關(guān)數(shù)據(jù)、資料，如實(shí)反映調(diào)查、檢查提出的問題。第二十四條 內(nèi)控合規(guī)部門為協(xié)助執(zhí)行工作的主管部門，負(fù)責(zé)牽頭協(xié)助反洗錢調(diào)查、現(xiàn)場和非現(xiàn)場檢查工作；直銷銀行各部門應(yīng)密切配合，如提供相關(guān)直銷銀行數(shù)據(jù)或資料，應(yīng)經(jīng)內(nèi)控合規(guī)部門審定并由其提交給有權(quán)機(jī)關(guān)。

第二十五條 協(xié)助有權(quán)機(jī)關(guān)執(zhí)行工作的范圍應(yīng)嚴(yán)格限定在法律、法規(guī)規(guī)定的義務(wù)之內(nèi)，不得超出法定范圍。

第七章 反洗錢監(jiān)督檢查和考核管理

第二十六條將直銷銀行業(yè)務(wù)反洗錢檢查納入運(yùn)行日常檢查工作，采取日常檢查和專項(xiàng)檢查相結(jié)合的方式，分層次、有重點(diǎn)地開展反洗錢檢查和監(jiān)督，及時發(fā)現(xiàn)和整改反洗錢工作中存在的問題。

第二十七條將直銷銀行業(yè)務(wù)反洗錢工作情況納入經(jīng)營績效考核體系，定期對直銷銀行業(yè)務(wù)反洗錢工作情況進(jìn)行考核評價。

第二十八條 對違反反洗錢規(guī)定的單位和人員，按照《反洗錢法》 和《金融機(jī)構(gòu)反洗錢規(guī)定》和我行有關(guān)制度進(jìn)行處理；對觸犯刑法的，移交司法機(jī)關(guān)處理。

第二十九條對從事直銷銀行業(yè)務(wù)反洗錢工作成績突出的單位或工作人員，應(yīng)當(dāng)給予表彰。

第八章 附 則

第三十條 本辦法未盡事宜，按照《銀行股份有限公司反洗錢管理辦法（修訂）》和《金融機(jī)構(gòu)反洗錢規(guī)定》執(zhí)行。第三十一條 本辦法由銀行股份有限公司負(fù)責(zé)制定、修改和解釋。第三十二條 本辦法自****年*月*日起施行。以往有關(guān)規(guī)定與本辦法不一致的，以本辦法為準(zhǔn)。

第四篇：齊魯銀行直銷銀行成功上線

齊魯銀行直銷銀行成功上線

山東本土城商行直銷銀行實(shí)現(xiàn)零突破

2015年5月28日晚，隨著首個電子賬戶簽約開通和資金成功轉(zhuǎn)入，齊魯銀行直銷銀行系統(tǒng)正式上線運(yùn)行。自此，齊魯銀行成為山東省內(nèi)第一家推出直銷銀行的城商行。

齊魯銀行直銷銀行是順應(yīng)當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展潮流和市場需求，搭建基于互聯(lián)網(wǎng)的集客戶拓展、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷宣傳和便捷服務(wù)于一體的線上營銷服務(wù)體系，采用網(wǎng)上營業(yè)廳的方式將銀行產(chǎn)品和金融服務(wù)對外開放，可為客戶提供多渠道、多場景、開放式、簡約式的銀行服務(wù)。

無論你在哪里，齊魯銀行直銷銀行都時刻在你身邊 與傳統(tǒng)物理網(wǎng)點(diǎn)銀行、網(wǎng)上銀行或手機(jī)銀行最大的不同在于，想要享受齊魯銀行直銷銀行的產(chǎn)品和服務(wù)，再也不受齊魯銀行網(wǎng)點(diǎn)布放地域以及必須持有齊魯銀行賬戶的限制。也就是說，面向全國客戶，無論你在哪里，任意一位自然人客戶，無需前往齊魯銀行網(wǎng)點(diǎn)，都可以在齊魯銀行直銷銀行開通電子賬戶，只要和你現(xiàn)有的任意一家銀行的借記卡綁定，就可以暢享齊魯銀行提供的金融服務(wù)。

無論你是誰，齊魯銀行直銷銀行都珍愛你的每一分錢 齊魯銀行直銷銀行首期推出了“齊魯錢包”和“齊魯智惠存”兩款產(chǎn)品?！褒R魯錢包”是一款貨幣基金產(chǎn)品，與目前市場上熱銷的各類“寶寶”產(chǎn)品可以算是“兄弟”。1分錢起購，不收取手續(xù)費(fèi)，具有收益穩(wěn)定，風(fēng)險低，7×24小時快速提現(xiàn)，隨取隨用，簡便靈活等特點(diǎn)。適合于資金使用頻率高、追求短期高收益，具有閑散資金的客戶群體。

“齊魯智惠存”是一款智能人民幣儲蓄增值產(chǎn)品，以定期存款利率為基礎(chǔ)，存款期限檔次更加智能靈活。起存金額1000元人民幣，最長期限5年，到期自動轉(zhuǎn)回，可隨時支取，支取或轉(zhuǎn)回時按照相應(yīng)的存款期限，靠檔確定客戶的存款利率，目前存款利率執(zhí)行基準(zhǔn)上浮30%的標(biāo)準(zhǔn)。

例如：你有10萬元的5年定期存款，存夠1年零10個月后需要提前支取應(yīng)急。按照普通整存整取存款計算，整個存期按照活期利率計算，合計利息約為640元。而現(xiàn)在存直銷銀行齊魯智惠存，整個存期按照1年定期存款利率計算，合計利息約為5300元，是普通存款的8倍。對于客戶來說，保障了其收益的最大化。

“齊魯錢包”和“齊魯智惠存”兩款產(chǎn)品的搭配組合，能幫助客戶實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定和較高的收益，是齊魯銀行為客戶專屬打造的精品產(chǎn)品。

據(jù)了解，齊魯銀行直銷銀行適于手機(jī)操作的全新版本不日也將正式面市，未來平臺還會不斷豐富更多惠民產(chǎn)品。

在利率市場化加快推進(jìn)及互聯(lián)網(wǎng)金融崛起的雙重壓力下，商業(yè)銀行都在積極探索如何主動貼近互聯(lián)網(wǎng)、創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式、加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。直銷銀行的上線，不僅旨在有效拓展銀行業(yè)務(wù)輻射范圍，擴(kuò)大服務(wù)影響外延，以更加主動地姿態(tài)應(yīng)對利率市場化的挑戰(zhàn)，更加標(biāo)志著齊魯銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融融合發(fā)展過程中進(jìn)入了一個新的階段。

第五篇：銀行直銷POS使用管理辦法

XX 銀行直銷POS使用管理辦法

第一章 總 則

第一條

為規(guī)范XX 銀行直銷POS使用，保證資金安全，降低我行POS收單業(yè)務(wù)風(fēng)險，根據(jù)《XX 銀行收單業(yè)務(wù)管理辦法》、《XX 銀行收單業(yè)務(wù)風(fēng)險管理辦法》等，特制定本辦法。

第二條 直銷POS是指以XX 銀行各分支機(jī)構(gòu)為名申請辦理的POS機(jī)，用于時間較短的臨時性收款及我行相關(guān)金融產(chǎn)品銷售收款的專用POS機(jī)。

第三條 直銷POS只能對借記卡進(jìn)行刷卡交易，不能對信用卡進(jìn)行刷卡交易。

第二章 直銷POS綁定的賬戶使用

第四條 直銷POS機(jī)收款時須通過“POS待劃轉(zhuǎn)款項(xiàng)”賬戶進(jìn)行賬務(wù)處理，該賬戶是指為直銷POS綁定的后端結(jié)算賬戶，各分支機(jī)構(gòu)在辦理臨時性收款及我行相關(guān)金融產(chǎn)品銷售收款時通過直銷POS將款項(xiàng)清算到“POS待劃轉(zhuǎn)款項(xiàng)”賬戶內(nèi)，然后再進(jìn)行內(nèi)部劃轉(zhuǎn)。該賬戶只唯一對應(yīng)一臺直銷POS機(jī)。

第五條 “POS待劃轉(zhuǎn)款項(xiàng)”賬戶由各分支機(jī)構(gòu)在“30010501 銀聯(lián)往來資金 — 銀聯(lián)POS業(yè)務(wù)往來”科目（業(yè)務(wù)代碼408305）下開立。

第六條 各分支機(jī)構(gòu)開立“POS待劃轉(zhuǎn)款項(xiàng)”賬戶需填寫《“POS待劃轉(zhuǎn)款項(xiàng)”賬戶開戶審批表》（見附件1），由總行運(yùn)營管理部審批后開立。第七條 各分支機(jī)構(gòu)直銷POS機(jī)當(dāng)日所收款項(xiàng)于第二日（遇節(jié)假日順延）由系統(tǒng)清算到各分支機(jī)構(gòu)“POS待劃轉(zhuǎn)款項(xiàng)”賬戶內(nèi)，各分支機(jī)構(gòu)要根據(jù)POS刷卡回執(zhí)單與系統(tǒng)內(nèi)代理業(yè)務(wù)查詢---商戶交易明細(xì)清單進(jìn)行核對。

第八條 核對無誤后，各分支機(jī)構(gòu)將款項(xiàng)劃入相關(guān)收款人賬戶要根據(jù)客戶填寫《POS劃款指令》（見附件2）進(jìn)行劃轉(zhuǎn)，起特種轉(zhuǎn)賬傳票一式三聯(lián)，將款項(xiàng)從“POS待劃轉(zhuǎn)款項(xiàng)”賬戶劃入相關(guān)收款人賬戶。特種轉(zhuǎn)賬傳票第一聯(lián)作“POS待劃轉(zhuǎn)款項(xiàng)”賬戶借方傳票，需加蓋分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)公章和負(fù)責(zé)人名章，經(jīng)會計經(jīng)理審核簽字后記賬。入賬后將《POS刷卡入賬確認(rèn)書》（見附件2）交由客戶簽字確認(rèn)，并將《POS劃款指令》、《POS刷卡入賬確認(rèn)書》與POS回執(zhí)單作入賬附件；第二聯(lián)作收款人賬戶貸方傳票；第三聯(lián)作回單給收款人。

第九條 各分支機(jī)構(gòu)根據(jù)POS刷卡回執(zhí)單與系統(tǒng)內(nèi)代理業(yè)務(wù)---商戶交易明細(xì)查詢清單核對交易金額，如有不符的，應(yīng)向總行個人業(yè)務(wù)部和電子銀行部反映，查找原因，及時進(jìn)行賬務(wù)處理。

第十條 “POS待劃轉(zhuǎn)款項(xiàng)”賬戶的劃款記賬必須按權(quán)限規(guī)定授權(quán)，款項(xiàng)劃轉(zhuǎn)后，“POS待劃轉(zhuǎn)款項(xiàng)”賬戶內(nèi)不得有余額，支行日間業(yè)務(wù)檢查時應(yīng)對該賬戶進(jìn)行核查。

第十一條 該賬戶只能辦理內(nèi)部款項(xiàng)業(yè)務(wù)劃轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)，不得辦理其他業(yè)務(wù)。

第十二條 該賬戶只作為銷售產(chǎn)品及臨時性收款時使用的賬戶，僅限于各分支機(jī)構(gòu)在辦理臨時性收款及我行相關(guān)金融產(chǎn)品銷售收款時使用。

第十三條 各分支機(jī)構(gòu)要妥善使用該賬戶，不得違規(guī)操作使用，否則將追究相關(guān)責(zé)任人責(zé)任。

第三章 POS機(jī)的申領(lǐng)

第十四條 各分支機(jī)構(gòu)須簽訂《XX 銀行特約商戶受理銀聯(lián)卡協(xié)議書》壹份，由分支機(jī)構(gòu)加蓋公章并負(fù)由責(zé)人簽字確認(rèn)，將《“POS待劃轉(zhuǎn)款項(xiàng)”賬戶開戶審批表》、《XX 銀行特約商戶受理銀聯(lián)卡協(xié)議書》一起提交個人金融業(yè)務(wù)部審批。

第十五條 經(jīng)個人金融業(yè)務(wù)部審批同意后，可領(lǐng)取POS機(jī)使用。

第四章 直銷POS機(jī)的使用和管理

第十六條 各分支機(jī)構(gòu)在使用POS機(jī)刷卡時，要根據(jù)操作說明完成刷卡操作，并打印回執(zhí)單一式兩份，一份回執(zhí)單交客戶，另一份客戶簽字回執(zhí)單、《POS劃款指令》、《POS入賬通知書》由各分支機(jī)構(gòu)作為入賬附件交總行事后監(jiān)督統(tǒng)一保管。

第十七條

當(dāng)日刷卡回執(zhí)單的合計金額應(yīng)與當(dāng)日POS機(jī)匯總結(jié)賬金額一致，如出現(xiàn)回執(zhí)單金額與POS機(jī)匯總金額不一致的情況，要及時進(jìn)行逐筆核對。

第十八條

如有將POS回執(zhí)單遺失的，出現(xiàn)的任何糾紛由各分支機(jī)構(gòu)相關(guān)責(zé)任人承擔(dān)。

第十九條 回執(zhí)單要特別注意防水，保證相關(guān)單據(jù)的清晰完整有效，各分支機(jī)構(gòu)要建立《POS待劃轉(zhuǎn)款項(xiàng)賬戶登記表》（見附件3），每日對該賬戶內(nèi)所有資金流向進(jìn)行逐筆登記，以備今后調(diào)單查賬使用。每日登記的合計數(shù)應(yīng)與“POS待劃轉(zhuǎn)款項(xiàng)”賬戶核對相符。

第二十條 支行在領(lǐng)取POS機(jī)后對POS機(jī)負(fù)有保管責(zé)任，要設(shè)專人保管。

第二十一條 各分支機(jī)構(gòu)領(lǐng)取的POS機(jī)不得轉(zhuǎn)借他人使用，只限于銷售我行相關(guān)金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)及臨時性收款時使用。

第二十二條 各分支機(jī)構(gòu)工作人員在使用完P(guān)OS機(jī)后，要及時交于保管人保管，并做好詳細(xì)的交接登記（見附件4）。

第二十三條 使用過程中，臨時出現(xiàn)故障（如出現(xiàn)無信號或暫時黑屏等現(xiàn)象）應(yīng)及時與個人金融業(yè)務(wù)部反饋，申請聯(lián)系維修，在未修好之前不得擅自強(qiáng)行使用。

第二十四條 當(dāng)POS機(jī)電池電量小于五分之一時不允許進(jìn)行刷卡操作，以免數(shù)據(jù)丟失造成風(fēng)險。

第二十五條 各分支機(jī)構(gòu)在使用期間發(fā)生POS機(jī)損壞或丟失的，要承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任。

第五章 直銷POS機(jī)費(fèi)用

第二十六條 各分支機(jī)構(gòu)使用的直銷POS機(jī)產(chǎn)生的費(fèi)用按照中國銀聯(lián)POS 業(yè)務(wù)相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

第六章 附 則

第二十七條 本辦法由XX 銀行負(fù)責(zé)解釋。第二十八條 本辦法自印發(fā)之日起實(shí)行。