第一篇：簡析壽險公司續(xù)期業(yè)務的重要性

簡析壽險公司續(xù)期業(yè)務的重要性

一、續(xù)期的定義

續(xù)期有廣義和狹義兩個定義。廣義的定義為：保險公司為了維持人身保險合同的持續(xù)有效，根據合同條款約定及客戶要求而提供的一系列服務工作。續(xù)期工作主要項目包括保險費的收繳、保險合同的保全、客戶咨詢與電話回訪等。

狹義的定義是指收取根據保險合同約定按期繳方式支付保險費的第二期及以后各期保險費的過程。因其是一個保費收入過程，因此又稱續(xù)期業(yè)務。與之相對應的是新保業(yè)務。

值得一提的是，續(xù)期業(yè)務僅存在于人身保險的中、長期保險合同中。車險、水上保險等其他財產險，因其保險期間僅有一年或特定的一段時間，無續(xù)期保費，每年保險期間到期重新購買。

目前在我國的壽險行業(yè)，續(xù)期保費一般有年繳、季繳、半年繳和月繳四種方式，營銷渠道主要以年繳為主。月繳方式基本存在于電話銷售方式中。我國壽險行業(yè)的續(xù)期保費均為均衡保費，即每期保費金額相同。

續(xù)期業(yè)務有兩個很重要的功能。一個是實現新保保費的內含價值；另一個是繼續(xù)提供客戶服務，開發(fā)客戶資源，去實現新的價值。

二、續(xù)期業(yè)務的重要性

衡量一家保險公司是否有效益，除了要看新保期繳業(yè)務，還要看續(xù)期業(yè)務。續(xù)期業(yè)務的重要性歸納起來有以下幾點：

（一）續(xù)期業(yè)務為公司帶來穩(wěn)定的業(yè)務收入

從微觀來看，一家保險公司開業(yè)初期，其保費收入主要以新保業(yè)務為主，隨著保險公司存續(xù)時間越長，其續(xù)期業(yè)務保費收入越來越多，續(xù)期業(yè)務占比也越來越高。如下圖：

以深圳保險市場為例，國壽、平安和太平洋保險是目前深圳三家最大的保險公司，其原保費市場份額總共61％。這三家公司因其發(fā)展時間較長、比較成熟，續(xù)期保費占總原保費比重最高。

從宏觀來看，隨著發(fā)展地越來越成熟，一個保險市場的續(xù)期保費占原保費的比重也會越來越高。以深圳保險市場為例，2010年、2011年、2012年上半年的續(xù)期保費占比由37.56％提升至48.71％及至58.23％。值得一提的是，續(xù)期業(yè)務與新保業(yè)務相比較，其穩(wěn)定性遠高于后者。新保業(yè)務具有很大的不確定性，客戶是否購買一份保單取決于很多因素，但是客戶交了首期保費后，往往會選擇繼續(xù)交續(xù)期保費。從上圖看到，雖然深圳保險市場2011年新保業(yè)務略低于2010年，但是續(xù)期業(yè)務逐年在提升。

（二）續(xù)期業(yè)務逐年實現公司價值

我們先看一個典型的壽險期繳產品的年度盈余分布。如下圖：

從上圖可以看出，一個壽險產品存在八年盈利期，也即剛開辦的第一年，雖然公司有新保保費收入，但是遠不足以彌補新產品的開發(fā)、精算、設計費用及投保、核保、出單等營運費用。就是說每個產品開始銷售的第一年乃至前幾年，就算續(xù)期保費每年正常繳納，但是該都是虧本的，這種情況要到第八年、第九年才會改善。第九年，該產品的開發(fā)成本已大致收回，分攤到的營運成本也越來越少，因此產生了盈余。

表1平安人壽業(yè)務內含價值敏感度分析

上表是平安人壽業(yè)務內含價值敏感度分析表，我們可以得出，對內含價值產生影響的經營指標中，失效率（或退保率），也即續(xù)期指標的影響較大。

因此，一個產品的價值，乃至一個保險公司的價值，要通過續(xù)期業(yè)務來實現。如果只有新保，沒有續(xù)期，那只會是一家虧本的、不能經營長久的保險公司。

（三）續(xù)期業(yè)務帶來穩(wěn)定的可用費用來源

保險公司的經營成本從可用費用中列支，而可用費用來源于保費，包括新保業(yè)務和續(xù)期業(yè)務。保費收入剔除準備金、給付金、理賠金等得到可用費用。如下圖，以1億元10年期繳產品為例，其新保產生的可用費用為1700萬元，續(xù)期產生的可用費用取決于繼續(xù)率。繼續(xù)率是衡量續(xù)期業(yè)務是否良好的最重要的一個指標。繼續(xù)率越高，續(xù)期業(yè)務產生的可用費用越高。

（四）續(xù)期業(yè)務彰顯公司品牌和客戶價值

很多優(yōu)秀的經理人告訴我們：每個滿意的客戶平均向5個人推薦。如果一家保險公司的續(xù)期業(yè)務做好了，客戶的續(xù)期服務工作做好了，那么一個客戶就會向5個準客戶進行推薦。反之，優(yōu)秀的經理人同時也告訴我們：每個不滿意的客戶平均會告訴10個人不好的經驗。如果保險公司只注重新保，不重視續(xù)期，服務工作不到位，那么一個客戶不滿意，就會錯過10個準客戶。

以一家擁有3000萬客戶的保險公司為例，如果續(xù)期服務做好了，讓80％的客戶滿意了，續(xù)期業(yè)務提升上去了，那么這家公司將會擁有3000萬×80％×5＝12000萬個準客戶。

（五）續(xù)期業(yè)務是客戶關系管理的主渠道

壽險業(yè)發(fā)展的經驗告訴我們，受經濟因素和保險需求影響，客戶不會一次將保險買足。一個客戶年輕時會購買一些保障型險種，成家后會給小孩購買教育金保險，隨即可能會再考慮養(yǎng)老保險。經濟條件不好時只能購買最基本的保障型險種，經濟條件改善后可能會加保投資型險種。據統(tǒng)計，外國保險市場環(huán)境成熟，人均購買七、八份保險，我國差距還比較大，另外一個角度來說，還有很大的發(fā)展空間。

另一方面，開發(fā)新客戶的成本是維護老客戶的6倍?？蛻魸M意是檢驗項目服務的首要標準，只有滿意的客戶才會有重復購買的可能，持續(xù)的保有老客戶就成了任何一家企業(yè)生存發(fā)展的重要保證。

上圖是客戶保持率提高5個百分點時，不同行業(yè)公司價值提高的比例。其中人壽保險公司價值提升了90％，僅次于廣告代理業(yè)。因此續(xù)期業(yè)務是保險公司乃至任何一家企業(yè)客戶關系管理的主渠道。

綜上所述，續(xù)期業(yè)務是公司實現價值的主要渠道，續(xù)期業(yè)務對于一家保險公司的長期穩(wěn)健經營、可持續(xù)發(fā)展是至關重要的。

第二篇：壽險續(xù)期業(yè)務考核指標研究

壽險續(xù)期業(yè)務考核指標研究

李永新

（泰康人壽保險股份有限公司客戶服務部，北京 100031）

［摘要］壽險續(xù)期保險費是人壽保險公司實現盈利和持續(xù)經營的重要基礎。因此，必須 建立科學的業(yè)務考核指標體系，真實、合理地反映續(xù)期業(yè)務的工作質量。我國內地壽險公司 實際工作中通行的考核指標是 2 次達成率和 3 次達成率，該法具有計算簡單，便于測算

任務的優(yōu)點，但難以科學、完整地反映續(xù)期業(yè)務的真實業(yè)績。相比之下，14 個月繼續(xù)率和 26 個月復合繼續(xù)率更為科學。此外，針對導致保單效力終止的因素，如退保、理賠、失效 和保單遷出 4 種情形，應設計獨立的指標分別考核退保率、失效率和理賠終止率。

［關鍵詞］續(xù)期業(yè)務；考核指標；續(xù)保率；保單效力

［中圖分類號］F840.4 ［文獻標識碼］ A ［文章編號］1004-3306（2005）07-0070-04

續(xù)期業(yè)務是個人壽險業(yè)務的重要組成部分。狹義的壽險續(xù)期業(yè)務也可以稱為續(xù)期收費業(yè) 務，是指期繳個人壽險保單在續(xù)期繳費期間的保費收取工作，時間上自繳納首期保險費開始 直至繳納最后一期保險費為止，范圍上只包括期繳的個人壽險保單，內容上主要是收取續(xù)期 保險費。而廣義的壽險續(xù)期業(yè)務還應當包括躉繳的壽險保單，以及經過續(xù)期繳費期間以后繼 續(xù)有效的期繳壽險保單。

在實務中，我國內地壽險業(yè)的“壽險續(xù)期業(yè)務”基本上是狹義的概念，因此本文的研究 只限于繳費期內的個險期繳壽險保單，而不考慮團險保單、個險躉繳保單、以及經過了續(xù)期 繳費期間的個險期繳保單。與此相對應，本文所使用的概念，除另有說明外，均指期繳壽險 保單，其中“期繳保費”指任何繳費年期的保單每年需要繳納的續(xù)期保險費。

一、我國內地現行的續(xù)期業(yè)務考核指標

眾所周知，壽險續(xù)期保險費是人壽保險公司實現盈利和持續(xù)經營的重要基礎。因此，必 須建立科學的業(yè)務考核指標體系，真實、合理地反映續(xù)期業(yè)務的工作質量。

在當前的實際工作中，我國內地壽險公司采用的續(xù)期業(yè)務考核指標有兩種類型，具體見 表 1。

表 1 我國內地壽險公司續(xù)期業(yè)務考核指標類型

類型 1 類型 2 主要考核指標 14 個月繼續(xù)率個月繼續(xù)率 個月復合繼續(xù)率 2 次達成率 次達成率注：在寬限期為 60 日的情況下使用 14 個月繼續(xù)率和 26 個月（復合）繼續(xù) 率；如寬限期為 30 日，則應改用 13 個月繼續(xù)率和 25 個月（復合）繼續(xù)率。

在第 1 種類型下，各項主要考核指標的計算公式分別是：

（一）14 個月繼續(xù)率 個月繼續(xù)率=統(tǒng)計月之前第 14 個月承保并且截至統(tǒng)計月末仍有效的期繳壽險保單期 繳保費（保單件數）統(tǒng)計月之前第 14 個月承保的期繳壽險保單期繳保費（保單件數）

例如，在計算 2XX0 年 1 月份承保保單的 14 個月繼續(xù)率時，分母應為 2XX0 年 1 月份承

保的期繳壽險保單的期繳保費（保單件數），分子應為 2XX0 年 1 月份承保并且截至 2XX1 年 月末仍然有效的期繳壽險保單的期繳保費（保單件數）。

（二）26 個月繼續(xù)率 個月繼續(xù)率=統(tǒng)計月之前第 26 個月承保并且截至統(tǒng)計月末仍有效的期繳壽險保單期繳保費（保單件數）統(tǒng)計月之前第 26 個月承保并且在統(tǒng)計月之前第 14 個月有效的期繳壽險

保單期繳保單（保單件數）

例如，在計算 2XX0 年 1 月份承保保單的 26 個月繼續(xù)率時，分母應為 2XX0 年 1 月份承

保并且在 2XX1 年 1 月有效的期繳壽險保單的期繳保費（保單件數），分子應為 2XX0 年 1 月

份承保并且在 2XX2 年 3 月末仍然有效的期繳壽險保單的期繳保費（保單件數）。

（三）26 個月復合繼續(xù)率 個月復合繼續(xù)率=統(tǒng)計月之前第 26 個月承保且截至統(tǒng)計月末仍有效的期繳壽險保單 期繳保費（保單件數）統(tǒng)計月之前第 26 個月承保期繳壽險保單期繳保單（保單件數）

例如，在計算 2XX0 年 1 月份承保保單的 26 個月復合繼續(xù)率時，分母應為 2XX0 年 1 月

份承保的期繳壽險保單的期繳保費（保單件數），分子應為 2XX0 年 1 月份承保并且在［收稿日期］2004—08—12

［作者簡介］李永新，男，中央財經大學在讀碩士研究生，現供職于泰康人壽保險股份 有限公司客戶服務部。

2XX2 年 3 月末仍然有效的期繳壽險保單的期繳保費（保單件數）。

在第 2 種類型下，各項主要考核指標的計算公式分別是：

（一）2 次達成率 次達成率=實際收到的第 2 保單期繳壽險保單期繳保費（保單件數）年初有效的 第 2 保單期繳壽險保單期繳保單（保單件數）

例如，在計算 2XX2 年 3 月份的 2 次達成率時，分母應為 2XX2 年 1 月 1 日有效并且應收

日在 3 月份的第 2 保單期繳保費（保單件數），分子為 2XX2 年 3 月份實際收到的第 2 保單期繳保費（保單件數）。

（二）3 次達成率 次達成率=實際收到的第 3 保單期繳壽險保單期繳保費（保單件數）年初有效的 第 3 保單期繳壽險保單期繳保單（保單件數）

例如，在計算 2XX2 年 3 月份的 3 次達成率時，分母應為 2XX2 年 1 月 1 日有效并且應收

日在 3 月份的第 3 保單期繳保費（保單件數），分子為 2XX2 年 3 月份實際收到的第 3 保單期繳保費（保單件數）。

二、對現行考核指標的思考

當前，實際工作中通行的考核指標是 2 次達成率和 3 次達成率，主要原因是此指標具有 計算簡單、便于測算任務的優(yōu)點。但該指標本身存在著一定缺陷，難以科學、完整地反 映續(xù)期業(yè)務的真實業(yè)績，而相比之下，14 個月繼續(xù)率和 26 個月復合繼續(xù)率更為科學。

（一）2 次達成率和 3 次達成率指標的優(yōu)點

在實踐中，部分壽險公司在每年的年初通常對所屬各級機構下達當年的續(xù)期任務指標或 者是指導性的業(yè)務目標。與之相聯系的一種管理模式是：以年初有效的期繳壽險保單為基數，按照一定的百分比（即下文的 2 次達成率和 3 次達成率）計算當年的任務額。統(tǒng)計期末，以

年初有效期繳壽險保單作為分母、以實際收到的保單作為分子計算實際 2 次達成率和實際 3 次達成率。由于分母（應收數）只需要在年初一次性確定、而分子（當年實際收到的保費或 保單件數）也是一個非常易于統(tǒng)計的數據，因此，這樣計算出來的 2 次達成率和 3 次達成率

就成為易于計算、并且能夠直接反映續(xù)期任務完成水平的指標。

（二）2 次達成率和 3 次達成率指標的缺點

按前述方法計算出來的 2 次達成率和 3 次達成率指標本身存在著兩個重大的缺陷，難以 科學地反映出續(xù)期業(yè)務的真實業(yè)績。具體分析如下：

1.以年初有效保單為基數計算全年的任務并作為計算 2 次達成率和 3 次達成率的基礎，忽略了對上年實際“保單終止率”較高的業(yè)務的考核，對上年實際“保單終止率”較低的業(yè)務則相應地增大了考核壓力。

為便于說明，現以 2 次達成率為例闡述如下：

例 1：為簡便起見，現假設甲壽險公司：（1）2XX0 年 1 月 1 日開始營業(yè)；（2）各年新承

保的業(yè)務全部是繳費期為 20 年的個人壽險年繳保單；（3）各月新承保保單的期繳保費（或 保單件數，下同）均為 100 個單位；（4）用保單的“終止率”指標綜合反映退保、理賠、失

效等因素對續(xù)期業(yè)務的影響，并假設保單在承保以后每月的“終止率”均為 1%；（5）在應 繳費月初有效的保單全部收回（即不考慮寬限期繳費因素）；（6）制定續(xù)期計劃所用的 2 次達成率標準是 85%。

按照以上基本假設，甲公司 2XX1 年的續(xù)期任務、14 個月繼續(xù)率及 2 次達成率計算情況

見表 2。

在表 2 中，我們假設所有保單在承保以后的每個月的“終止率”恒等于 1%，并按時間 順序每月等比遞增。由表 2 可以看出，在“終止率”每月等比遞增的條件下，即使各期承保

保單的 14 個月繼續(xù)率相同，仍然會出現各月任務達成率、2 次達成率不等的情況，并表現 為任務達成的先易后難。

為進一步說明問題，現修改假設條件，見例 2 和例 3：

例 2：假設例 1 中的甲公司：（1）2XX0 年 1 月 1 日開始營業(yè)；（2）各年新承保的業(yè)務全

部是繳費期為 20 年的個人壽險年繳保單；（3）各月新承保保單的期繳保費（或保單件數，下同）均為 100 個單位；（4）所有保單在承保以后直至繳表 2 例 1 中甲公司 2XX1 年的有關 情況

項目合計 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 2XX0 年承保 1

200.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.002 XX1年初有效 1 122.0088.0089.0090.0091.0092.0093.0094.0095.0096.0097.0098.0099.00 折 合 2XX1 年 任 務

953.7074.8075.6576.5077.3578.2079.0579.9080.7581.6082.4583.3084.15 到期后實際收 回 1 056.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00 實際收回 占當初承保

%（14 個 月 繼 續(xù) 率）

88.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00 實際收回占年 初有效

%（2 次 達 成 率）

94.12100.0098.8897.7896.7095.6594.6293.6292.6391.6790.7289.8088.89 實際收回占任 務

%（任 務 完 成 率）

110.73117.65116.33115.03113.77112.53111.32110.14108.98107.84106.73105.64104.58 表 3 例 2 中甲公司 2XX1 年的有關情況

項目合計 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 2XX0 年承保 1

200.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.002 XX1 年 初 有 效 1 200.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00 折 合 2XX1 年 任 務 1 020.0085.0085.0085.0085.0085.0085.0085.0085.0085.0085.0085.0085.00 到期后實際收 回 1 056.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00 實際收回 占當初承保

%（14 個 月 繼 續(xù) 率 88.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00 實際收回占年 初有效

%（2 次 達 成 率）

88.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00 實際收回占任 務

%（任 務 完 成 率）

103.53103.53103.53103.53103.53103.53103.53103.53103.53103.53103.53103.53103.53）表 4 例 3 中甲公司 2XX1 年的有關情況

項目合計 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 2XX0 年承保 1

200.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.002 XX1年初有效 1 056.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00 折 合 2XX1 年 任 務

897.6074.8074.8074.8074.8074.8074.8074.8074.8074.8074.8074.8074.80 到期后實際收 回 1 056.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00 實際收回 占當初承保

%（14 個 月 繼 續(xù) 率）

88.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00 實際收回占年 初有效

%（2 次 達 成 率）

100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00100.00 實際收回占任務

%（任 務 完 成 率）

117.65117.65117.65117.65117.65117.65117.65117.65117.65117.65117.65117.65117.65 表 5 例

1、例 2 和例 3 中的部分數據比較

項目全年合計 1 月 12 月例 1 例 2 例 3 例 1 例 2 例 3 例 1 例 2 例 32XX0 年承保 1 200.001

200.001 200.00100.00100.00100.00100.00100.00100.002XX1 年初有效 1 122.001 200.001 056.0088.00100.0088.0099.00100.0088.00 折 合 2XX1 年 任 務 953.701

020.00897.6074.8085.0074.8084.1585.0074.80 到 期 后 實 際 收 回 1 056.001 056.001 056.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00 實際收回占當初承保

%（14 個月繼續(xù)率）88.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.0088.00 實際收回占年 初有效

%（2 次達成率）94.1288.00100.00100.0088.00100.0088.8988.00100.00 實際收回占任 務

%（任務完成率）110.73103.53117.65117.65103.53117.65104.58103.53117.65 納下一 期保險費之前一直維持有效，導致保單效力終止的情形全部發(fā)生在保單的應繳費月；（5）在 應繳費月有效的保單一律收回 88%，其余 12%為效力終止（即不考慮寬限期繳費因素）；（6）制定續(xù)期計劃所用的 2 次達成率標準是 85%。

按照以上基本假設，甲公司 2XX1 年的有關情況見表 3。

再次修改假設條件如下例 3：

例 3：假設例 1 中的甲公司：（1）2XX0 年 1 月 1 日開始營業(yè)；（2）各年新承保的業(yè)務全

部是繳費期為 20 年的個人壽險年繳保單；（3）各月新承保保單的期繳保費（或保單件數，下同）均為 100 個單位；（4）所有導致保單效力終止的情形全部發(fā)生在承保后的次月，并且

“保單終止率”一律為 12%；（5）在應繳費月有效的保單全部收回（即不考慮寬限期繳費因 素）；（6）制定續(xù)期計劃所用的 2 次達成率標準是 85%。

按照以上基本假設，甲公司 2XX1 年的有關情況見表 4。

現將例

1、例 2 和例 3 中的部分數據比較如表 5。

從比較表 5 中的數據可以看出，在 14 個月繼續(xù)率水平完全相同的情況下，只是由于保 單效力終止的時間性差異，就會造成 2 次達成率和任務完成率的極大差異。保單效力終止的

情形發(fā)生較早的（例 3），2 次達成率和任務完成率的水平較高；保單效力終止的情形發(fā)生較

晚的（例 2），2 次達成率和任務完成率的水平較低。這種情況也適用于 3 次達成率。

因此，以年初有效保單為基數計算全年的任務并作為計算 2 次達成率和 3 次達成率的基 礎，降低了對上年實際保單“終止率”較高的業(yè)務和機構的考核，對上年實際“終止率”較 低的業(yè)務則相應地增大了考核壓力，并且容易形成早期任務達成率高、后期任務達成率低的 問題。對于被考核的機構而言，某年承保的新契約，如果保單在承保當年終止的，在次年或 者以后將不再考核；而保單在承保以后終止的則予以考核。這就形成了某種意義上 的不合理，并容易誘發(fā)提前終止保單的風險。

2.以實際收到的全部保單作為分子計算 2 次達成率和 3 次達成率，難以準確評價真實的 業(yè)績水平。

在實際工作中，計算 2 次達成率/3 次達成率的分母為年初有效的 2 次/3 次保單，而分 子則為當年實際收到的 2 次/3 次保單。在存在保單復效、保單遷入等業(yè)務的情況下，由于 分母與分子之間的口徑不完全一致，因此計算出來的 2 次/3 次達成率在邏輯上是錯誤的，計算所得的結果將可能扭曲真實的業(yè)績水平。如例 4：

例 4：假設乙公司 2XX1 年初的 3 次保單為 100，計算 3 次保單任務的標準為 95%，其中

到期后實際收回 94，另外收取的復效保單為 2，則計算所得的 3 次達成率為 96%，任務完成

率為 101.05%，均高于計劃水平。但復效因素并不在年初的計劃范圍之內，剔除這一因素后 的 3 次達成率水平只有 94%，實際上是低于計劃標準的。

通過以上分析可以看出，盡管 2 次達成率/3 次達成率指標具有計算簡單的優(yōu)點，但是 不足以真實反映和評價續(xù)期達成業(yè)績，并不是科學的續(xù)期考核指標。而 14 個月繼續(xù)率和 26 個月復合繼續(xù)率指標則解決了上述問題。

實際工作中，也有部分公司是在每月初下達續(xù)期計劃的，此時相應的計算基數為月初有 效的期繳壽險保單。這種情形下所存在的問題與前面所述完全相同。

三、續(xù)期業(yè)務的其他考核指標

續(xù)期業(yè)務是個人壽險業(yè)務的一個重要組成部分，受新契約品質、公司客戶服務工作質量 等多重因素的共同影響。在承保以后，壽險新契約可能發(fā)生退保、理賠、失效/復效、保單 遷入/遷出、保全加費（減費）等一系列的業(yè)務操作，這些操作最終都會影響到續(xù)期保費的 實際水平，因此應當在考核指標中有所反映。同時，考核指標應當有助于從源頭上實現對業(yè) 務的引導，有利于科學地評價續(xù)期工作的業(yè)績，避免割斷續(xù)期業(yè)務與營銷首期業(yè)務的內在聯 系。

完整的續(xù)期業(yè)務考核指標體系必須能夠反映承保保單的續(xù)保率水平以及致保單效力終 止的各種主要因素的影響水平。

鑒于我國內地壽險保單繳費寬限期為 60 日，因此考察承保保單的續(xù)保率水平，應當使 用前述的 14 個月繼續(xù)率和 26 個月復合繼續(xù)率指標；如果合同約定的寬限期為 30 日，則應

改用 13 個月繼續(xù)率和 25 個月復合繼續(xù)率指標。

導致保單效力終止的因素，主要是退保、理賠、失效和保單遷出 4 種情形。由于這 4 種情況各自的特性，因此有必要設計獨立的指標進行分別考核，具體說明如下：

（一）退保

普遍而言，退保因素對繼續(xù)率的影響程度最大，并且退保本身所隱含的問題也較為深刻，應當是壽險公司關注的重點，因此應當設置單獨的考核指標。退保率的計算可以比照繼續(xù)率的公式，分別計算 14 個月退保率和 26 個月退保率。即： 個月退保率=統(tǒng)計月之前第 14 個月承保并且在寬限期末之前累計退保的期繳壽險保 單期繳保費（保單件數）統(tǒng)計月之前第 14 個月承保的期繳壽險保單期繳保費（保單件數）

例如，在計算 2XX0 年 1 月份承保保單的 14 個月繼續(xù)率時，分母應為 2XX0 年 1 月份承

保的期繳壽險保單的期繳保費（保單件數），分子應為 2XX0 年 1 月份承保并在 2XX1 年 3 月

底前退保的期繳壽險保單的期繳保費（保單件數）。個月退保率=統(tǒng)計月之前第 26 個月承保并且在寬限期末之前累計退保的期繳壽險保 單期繳保費（保單件數）統(tǒng)計月之前第 26 個月承保的期繳壽險保單期繳保單（保單件數）

例如，在計算 2XX0 年 1 月份承保保單的 26 個月退保率時，分母應為 2XX0 年 1 月份承

保的期繳壽險保單的期繳保費（保單件數），分子應為 2XX0 年 1 月份承保并在 2XX2 年 3 月 底前退保的期繳壽險保單的期繳保費（保單件數）。

需要說明的兩點是：

第一，考慮在寬限期內保單仍然有效的因素，建議使用 14 個月和 26 個月退保率，而不 是 12 個月和 24 個月退保率；

第二，中國保監(jiān)會在 2003 年發(fā)布的《保險公司償付能力額度及監(jiān)管指標管理規(guī)定》中 已將“退保率”作為對人壽保險公司的監(jiān)管指標作出了明確規(guī)定。本文所指的 14 個月和 26 個月退保率僅作為保險公司內部考核指標使用，與作為監(jiān)管指標的“退保率”在性質上一致。并且出于考核續(xù)期任務達成的目的，計算時不宜簡單使用“退保金”，而應當使用“期繳保 費”或者“期繳保單件數”。

（二）理賠終止率、失效率和保單遷出率

理賠終止率能夠在一定程度上反映公司的業(yè)務品質，失效保單通過進一步的工作仍有可 能實現復效，因此，有必要對這些業(yè)務的影響水平分別進行計算、考察。有關計算公式的原 理同上，不再贅述。而保單遷移只是在一個公司內部的不同分支機構之間進行轉移，因此，可以不作考核。

綜上所述，在寬限期為 60 日的情況下，續(xù)期業(yè)務的基本考核指標應為 14 個月繼續(xù)率和 26 個月復合繼續(xù)率，并應當輔以對退保率、失效率和理賠終止率的考核。

［編輯：傅曉棣］保險研究 2005 年第 7 期實務

第三篇：壽險公司業(yè)務推動方案

**保險股份有限公司**分公司**部文件

決勝2013終極之戰(zhàn)業(yè)務方案

四季度為全面達成全年的任務目標，同時為確保經營穩(wěn)健的發(fā)展，四季度產品銷售做了調整，同時為達成全年的各項目標特制定相關的業(yè)務推動方案，具體內容如下：

一、競賽時間：2013年10月1日-12月20日

二、競賽口號：日日五訪好心情，早早舉績沒煩惱

三、競賽目標：期交保費必達150萬，新增人力50人，短險15萬

四、競賽內容：

（一）個人層面：

1、明星大家追：在業(yè)務競賽中根據業(yè)績的高低進行排名，評選出周明星、月明星。

注：周明星二名將獲得浴巾一盒；月明星（件數明星）三名將分別獲得100、80、60的精美禮品；（1、周明星是：A類產品周明星一名、標保業(yè)績第一名，兩者不可重復兼得；2月明星是：A類產品前三名，標保前三名，兩者不可重復兼得；

3、件數明星是：公司規(guī)定的專屬產品件數前三名）

2、常態(tài)激勵

1）省市公司精英

2）市公司精英主管論壇

3）總經理獎金

4）市公司精英**區(qū)部形象塑造獎

A、柜臺櫥窗的廣告、**區(qū)部職場廣告（含新人標保業(yè)績前三名）

B、精英個人明信片100張，價值270元

3、為提高短期險的風險管理，提高短期險的經營特擬定短期險的業(yè)務方案

1）在業(yè)務競賽期間短期險達3000元以上按13%獎勵

2）在業(yè)務競賽期間短期險達1500元以上按8%獎勵

3）在業(yè)務競賽期間短期險達1500元以下按3%獎勵

（二）組織層面：

四季度區(qū)部將調整經營管理的重心，以組經理為單位進行任務的分配及考核

1、將區(qū)部的四大團隊分成12個組經理團隊人員如下

2在業(yè)務競賽中各小團隊完成區(qū)部的下達的期交目標、增員目標、短險目標、有效人力的情況下區(qū)部將給予各團隊1.6%活動經費。（1、期交指四季度公司規(guī)定銷售的專屬產品；

2、增員指新人入司辦理好入司手續(xù)，并舉績公司專屬產品標保業(yè)績達1500元；

3、團隊有效人力達90%以上且FYC達1Q以上人員）

團隊名稱出發(fā)人數有效人力期交目標新增人力短險目標獎勵費用

**團隊***920

**團隊109***02400

**團隊***920

**團隊***920

**團隊***680**團隊*****團隊***02640 **團隊98***02160**團隊***0

**團隊***02640

**團隊***0

**團隊***02640

合計9988148500050***

注：

1、出發(fā)人數不含9底入司的第三批新人，第三批新人及四季度新增新人可納入團隊業(yè)績的考核及有效人力的考核中

2、在各團隊獲得獎勵經費的同時，各團隊的主管將獲等同的年終獎勵。

五、以上解釋權歸**區(qū)部所有

2013.10.10

第四篇：公司文網文續(xù)期申請

公司文網文續(xù)期申請?

公司從事網絡文化產品經營就需要辦網絡文化經營許可證，簡稱文網文。文網文由各省、市文化局審批，有效期是三年，在這三年之內可以經營互聯網文化產品，但是3年過后，許可證就到期了，想要繼續(xù)使用，就需要到原申辦機構去辦理文網文續(xù)期。

公司文網文續(xù)期申請?一般申請文網文續(xù)期手續(xù)時，要準備下列材料，具體有營業(yè)執(zhí)照副本復印件、文網文證原件;文網文證換證申請表;申請換證單位應當提交并所報送材料內容真實性負責的聲明。企業(yè)取得文網文證至換證前一年，三個財務會計報告(損益表、現金流量表、資產負債表);網絡文化經營業(yè)務自查報告，報告內容包括：企業(yè)取得《網絡文化經營許可證》以來網絡文化經營業(yè)務開展情況;今后三年經營業(yè)務發(fā)展規(guī)劃。

第五篇：保險續(xù)期業(yè)務競賽動員講話

2010年9月27日，以“創(chuàng)新、成長、跨越”為主題的4季度續(xù)期競賽今天正式拉開帷幕，鳴鑼開戰(zhàn)。為了規(guī)劃制定好這個競賽方案，后援團隊和所有主管都付出了很多心思。同仁提供了全部創(chuàng)新競賽的全局思路、經理放棄了去感受美帝國主義光怪陸離腐朽沒落的考察機會、主任也將結婚領證日期排到了國慶節(jié)之后，并打算根據競賽成績確定領證日期。。

1、為何把當月進度率作為主打指標？我們說每張專輯都有一個主打歌，我們將當月進度率作為主打指標主打旋律，是有如下考慮：從導向上，總公司今年將當月進度率作為一個重要指標進行追蹤，北分也做了這方面的追蹤指標變化，當月進度率已經有明顯提升。但截止目前，9月份當月進度率1/3達成70%要求，2/3存在缺口。今年我司續(xù)期全年任務達成、累計繼續(xù)率指標有望順利達成，我們也在等待一個好的契機，全年任務預計無憂的契機，來做這樣一次單獨指標的業(yè)務競賽推動，通過對此指標的高度聚焦和努力，來影響業(yè)務隊伍和客戶，養(yǎng)成良好的當月交費習慣。一旦客戶習慣養(yǎng)成，給我們續(xù)期條線帶來的好處是顯而易見的，有個笑話：某公安局長法庭旁聽，被告發(fā)的貪官進行答辯發(fā)言后，熱烈鼓掌，眾人皆大驚失色。后局長解釋說：“聽報告，鼓掌鼓習慣了”，可見習慣的力量是非常巨大的。兄弟分公司已經在嘗試將當月進度率從721的節(jié)奏，調整為811節(jié)奏。我們利用良好習慣的長期培養(yǎng)，也要逐步實現續(xù)期當月節(jié)奏的有效牽引。

2、為何采用1+1結對子搭檔競賽的方式？北分續(xù)期條線，能人輩出，臥虎藏龍，單兵作戰(zhàn)能力很強，這個1+1結對子搭檔競賽方式，是希望通過跨室合作，聯合作戰(zhàn)，提升小組作戰(zhàn)能力，讓大家更加習慣與更多與你不同室、不同風格特質的同仁，一起協同作戰(zhàn)，提高協調配合溝通的技巧與意識。從單兵作戰(zhàn)，到嘗試小組協同作戰(zhàn)，到更大團隊整體配合，到集約化集團軍大規(guī)模作戰(zhàn)，我們在團隊協同中，嘗試資源整合和優(yōu)勢互補，學會卓越有效溝通與合作。

3、這次競賽的獎品設置？前兩月每月更換搭檔，逐月發(fā)獎表彰，月度獎品是歐姆龍、加濕器、電蒸鍋等，這些獎品設置并不算豐厚，但是我們把最大的彩頭放在了團隊任務超額達成后的全員國內出行。出行獎勵，有人說只要出北京就行，這樣的話我壓力就小多了，至少我這里可以負責任的說，河北三河、燕郊等地，是至少可以保證的最低旅游獎勵。當然了港澳臺，也是屬于國內旅游的范圍哦，看總經理室的年底政策啦！最后，希望大家用飽滿的熱情、精湛的專業(yè)、優(yōu)質的服務，積極參加到本次業(yè)務競賽中來，在本次競賽中，賽出風格、賽出水平、賽出友誼，達到個人績效提升、小組搭檔默契、團隊任務超額的目標；祝愿在座各位續(xù)期精英，手帶歐姆龍、開著加濕器、蒸兩下酒菜，輕輕松松實現全員出行、團隊進步、心靈成長。