第一篇：洞庭春色白酒市場(chǎng)發(fā)展策略與實(shí)施

洞庭春色白酒市場(chǎng)發(fā)展策略與實(shí)施

混沌大學(xué)蘇州分社 學(xué)生姓名：鄭榮慶

摘要：洞庭春色系列濃香型白酒由湖南武陵酒有限公司出品，在湖南銷售多年，但在公司的醬香型白酒占主導(dǎo)地位的產(chǎn)品組合中具于次要地位，沒(méi)有重點(diǎn)發(fā)力（2014年該系列產(chǎn)品全年銷售額僅1215萬(wàn)）。同時(shí)因公司股權(quán)多次變動(dòng)、管理層變動(dòng)頻繁、4P營(yíng)銷策略不連貫、中間渠道失效、再加上2012年后的市場(chǎng)大環(huán)境影響，主力產(chǎn)品醬香型白酒系列銷量開始逐步萎縮。2015年湖南武陵股東豐聯(lián)集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱豐聯(lián)集團(tuán)）決定以湖南武陵為試點(diǎn)實(shí)施模式變革，提出去中間層、小市場(chǎng)高占有的互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)白酒企業(yè)戰(zhàn)略，包括：產(chǎn)品組合重心從高端醬香型白酒調(diào)整到中低端洞庭春色濃香型白酒系列、市場(chǎng)重心從全國(guó)擴(kuò)張變?yōu)榛馗哒加?，打造用戶參與的產(chǎn)品，縮短供應(yīng)鏈，細(xì)分用戶群，重新設(shè)計(jì)品牌語(yǔ)言并依托移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速傳播。最終在基地市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售額247%的同比增長(zhǎng)。

關(guān)鍵詞:洞庭春色系列白酒、白酒營(yíng)銷、策略制定與實(shí)施

1．緒論

湖南武陵酒有限公司，坐落于風(fēng)景秀麗的常德德山，廠區(qū)總建筑面積46000㎡，現(xiàn)有員工600余人，國(guó)家級(jí)品酒師、省級(jí)品酒師、高級(jí)釀酒師等各類專業(yè)技術(shù)人員80余人。歷經(jīng)半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展，已成為一家集產(chǎn)品系列化、包裝系列化和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的大型酒類生產(chǎn)企業(yè)，確立了“一體兩翼”的多品牌戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，產(chǎn)品主要有醬香武陵酒（以下簡(jiǎn)稱醬酒）—武陵上醬、武陵中醬、武陵少醬，濃香型武陵洞庭春色系列（以下簡(jiǎn)稱洞春系列），兼香型武陵芙蓉國(guó)色系列，涵蓋醬香、濃香、兼香三大領(lǐng)域。本文主要研究其洞春系列產(chǎn)品在白酒市場(chǎng)消費(fèi)整體下行的背景下，如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、挖掘機(jī)會(huì)、自我變革、不斷迭代并最終取得成績(jī)的過(guò)程。本人作為公司從業(yè)人員，親自參與并主導(dǎo)了部分工作，將從個(gè)人角度對(duì)這個(gè)過(guò)程中的得失進(jìn)行小結(jié)，同時(shí)據(jù)此形成地方品牌白酒市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)模型。

2．2014年的問(wèn)題

湖南武陵酒有限公司（以下簡(jiǎn)稱公司）歷史上股權(quán)多次發(fā)生重大轉(zhuǎn)變，控股股東先后有常德市國(guó)資委、金健米業(yè)、瀘州老窖、自然人宋某等，2011年由豐聯(lián)

0 集團(tuán)全資收購(gòu)。股權(quán)的變動(dòng)也帶來(lái)企業(yè)管理層頻繁的更迭，營(yíng)銷策略不連貫，品牌根基薄。具體有以下表現(xiàn)： 2.1產(chǎn)品組合策略問(wèn)題

自1952年建廠以來(lái)，公司的產(chǎn)品策略即瞄準(zhǔn)“茅臺(tái)”，以高端醬酒為主（零售價(jià)800-1980元），在營(yíng)銷策略與人員匹配上均主推醬酒系列。2012年以前，本地高端白酒市場(chǎng)占有率超越茅臺(tái)。醬酒系列的年銷售占比達(dá)到公司整體銷售份額的70%。2012年開始，國(guó)家實(shí)施禁酒令，政務(wù)消費(fèi)萎縮直接影響到銷售業(yè)績(jī)，當(dāng)時(shí)的管理層認(rèn)識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，但僅停留在會(huì)議中，實(shí)際操作時(shí)，鑒于短期業(yè)績(jī)數(shù)字的壓力，產(chǎn)品組合中的營(yíng)銷資源配置仍傾向于醬酒系列。這樣的情況一直延續(xù)到來(lái)2014年，公司的業(yè)績(jī)與2011年相比整體下滑70%，形勢(shì)相當(dāng)危急。2.2渠道鏈條長(zhǎng)，單向且效率低

在原有的渠道鏈條中，商流和物流的流轉(zhuǎn)要經(jīng)過(guò)四級(jí)、多的要達(dá)到五級(jí)才能到達(dá)銷售終端：

圖2（原有渠道鏈條）

這帶來(lái)的問(wèn)題就是中間成本居高不下，資源流通效率低，而且是單向流通。在產(chǎn)品與營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)中主要參考總代理的意見(jiàn)（因?yàn)橐偞戆沿浤米撸?。與終端客戶及最終用戶之間沒(méi)有互動(dòng)或互動(dòng)極少，與市場(chǎng)脫節(jié)。2.3全國(guó)擴(kuò)張，管理與支撐不匹配

2013年開始實(shí)施全國(guó)擴(kuò)張策略，組織巡回招商會(huì)，組建各地分支機(jī)構(gòu)，最高時(shí)全國(guó)有五個(gè)大區(qū)。一個(gè)年銷售額僅一個(gè)多億的地方酒企，銷售人員最高峰時(shí)達(dá)到122人，人均年銷售額僅12萬(wàn)元。管理、營(yíng)銷推廣、人力培訓(xùn)等支撐體系能力不匹配，造成大量產(chǎn)品回流基地市場(chǎng)，對(duì)基地市場(chǎng)形成沖擊。高端市場(chǎng)拱手讓出，大眾級(jí)市場(chǎng)對(duì)手紛紛趁勢(shì)做強(qiáng)。公司巨額虧損，品牌影響力與品牌價(jià)值下行，經(jīng)銷商失去信心，團(tuán)隊(duì)消極行為頻發(fā)，局面混亂。

3．破局之策

2014年底，豐聯(lián)集團(tuán)痛定思痛，總結(jié)前期教訓(xùn)，組建新的管理與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維徹底改造價(jià)值鏈，提出了新的戰(zhàn)略和策略。3.1戰(zhàn)略

3.1.1小市場(chǎng)高占有，集中資源，重點(diǎn)出擊：全國(guó)收縮，主打本土基地市場(chǎng)，集中資源在優(yōu)勢(shì)區(qū)域形成高市場(chǎng)占有率，形成成熟的基于互聯(lián)網(wǎng)思維的整合營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。3.1.2重建組織架構(gòu)，擬定進(jìn)攻與防守戰(zhàn)略：

3.1.2.1拆分原市場(chǎng)部為營(yíng)銷部-專注于用戶營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與資源的投放、推廣部-專注于品牌力建設(shè)。

3.1.2.2新建產(chǎn)品部-專注于基于用戶需求的酒體、包裝。

3.1.2.3重組銷售部-摒棄原來(lái)以產(chǎn)品組合來(lái)劃分團(tuán)隊(duì)的原則，轉(zhuǎn)變?yōu)橐杂脩羧簛?lái)重建銷售團(tuán)隊(duì)。撤消三醬、商貿(mào)、流通部，新建大眾團(tuán)隊(duì)及政商務(wù)團(tuán)隊(duì)。二個(gè)團(tuán)隊(duì)的職能作重新定位。大眾團(tuán)隊(duì)面向300元以下廣泛消費(fèi)用戶，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、力行渠道短鏈、互聯(lián)網(wǎng)推廣等手段，去連接用戶，攫取更大的市場(chǎng)份額增量，擔(dān)負(fù)進(jìn)攻的使命；政商務(wù)團(tuán)隊(duì)基于成熟的產(chǎn)品，根據(jù)目標(biāo)鎖定用戶展開工作，在保持原有市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上力爭(zhēng)獲取市場(chǎng)份額的突破，擔(dān)負(fù)防守的任務(wù)。3.2策略

3.2.1產(chǎn)品收縮：大眾市場(chǎng)原5個(gè)系列18個(gè)產(chǎn)品，收縮為1個(gè)系列3個(gè)產(chǎn)品。即洞春系列金洞庭、紅鉆與藍(lán)鉆。精簡(jiǎn)產(chǎn)品線帶來(lái)后端供應(yīng)鏈可以獲取更好的議價(jià)空間、原材料等各項(xiàng)成本的節(jié)約。更重要的是營(yíng)銷與推廣可以集中資源打造一款爆品。

3.2.2渠道短鏈：壓縮供應(yīng)鏈，實(shí)施終端直達(dá)模式，改革商務(wù)及財(cái)務(wù)體系，提高支撐能力，實(shí)現(xiàn)商流與物流的工廠直發(fā)終端，更快的到達(dá)終端，更高效的到達(dá)終端。團(tuán)隊(duì)整體往前壓。

圖3（現(xiàn)有渠道鏈條）

3.2.3重建價(jià)格體系：二個(gè)手段來(lái)重建價(jià)格體系

3.2.3.1控貨，每個(gè)終端的銷量摸底，根據(jù)摸底的銷量來(lái)組織進(jìn)貨。目的是達(dá)到庫(kù) 存不積壓及庫(kù)存不缺貨。從源頭上解除終端老板因庫(kù)存積壓拋貨的動(dòng)因。3.2.3.2價(jià)格秩序管控，安排第三方人員承擔(dān)市場(chǎng)秩序檢查專員的工作，對(duì)低價(jià)售賣的終端進(jìn)行公開警告、獎(jiǎng)勵(lì)扣減、解除合作的處罰。

3.2.4精確推廣：依托移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，面對(duì)面地推等方式，以直達(dá)用戶、口碑傳播為核心，展開推廣工作。

4．2015-2016年策略實(shí)施與迭代

策略經(jīng)過(guò)反復(fù)的推演與論證后，于2015年二季度開始正式啟動(dòng)。執(zhí)行過(guò)程中當(dāng)然會(huì)出現(xiàn)不同的執(zhí)行效果，這中間有意料之中的順利，也有意料之外的障礙，同時(shí)也有策略制定過(guò)于理想化的地方。在面對(duì)這些意料之外的困難時(shí)，團(tuán)隊(duì)敏捷的應(yīng)對(duì)，不斷迭代策略。4.1產(chǎn)品迭代：

4.1.1迭代的過(guò)程：產(chǎn)品線收縮后，金洞庭作為一款覆蓋200元-250元價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品于2015年補(bǔ)充入產(chǎn)品組合，現(xiàn)保留的紅鉆與藍(lán)鉆則是銷售達(dá)到8年之久的產(chǎn)品。在2015年變革初期，鑒于紅藍(lán)鉆的客戶（終端）和用戶（消費(fèi)者）對(duì)包裝、酒體的記憶，生產(chǎn)系統(tǒng)對(duì)包材及酒體進(jìn)行了相應(yīng)的升級(jí)，也解決了原來(lái)飽受垢病的漏酒問(wèn)題。同時(shí)洞春系列的用戶定位更加細(xì)化，細(xì)化到大眾市場(chǎng)的宴席用戶，針對(duì)宴席用戶推出了免費(fèi)定制服務(wù)，用戶反應(yīng)度比較高，產(chǎn)品承接比較順利。

2016年公司在縣區(qū)拓展市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)了用戶需求的區(qū)域差異性。具體體現(xiàn)在，酒體酒精度偏高，最大的縣區(qū)市場(chǎng)-澧縣，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者偏愛(ài)42度白酒的消費(fèi)，同時(shí)鑒于紅藍(lán)鉆的包裝使用已達(dá)8年，8年的時(shí)間產(chǎn)品沒(méi)有升級(jí)，用戶對(duì)產(chǎn)品失去新鮮感。所以公司推出了一款新產(chǎn)品加入組合，取名“新洞庭”。新產(chǎn)品定位仍是宴席類用戶，加入免費(fèi)定制服務(wù)；酒體為42度濃香型白酒；包裝為紅色，以荷花圖案為主，傳達(dá)“百年好合”之意。定價(jià)零售價(jià)128元/瓶，宴席價(jià)100元/瓶。

新產(chǎn)品的開發(fā)與定型，進(jìn)行了一定量的調(diào)研。用戶深度問(wèn)卷調(diào)研進(jìn)行了一百人次，街頭酒體及包裝評(píng)測(cè)進(jìn)行了五千人次。產(chǎn)品上市后的反應(yīng)尚可，在澧縣二個(gè)月出貨300件（一件6瓶）。

4.1.2從現(xiàn)在的角度來(lái)小結(jié)一下得失：公司選擇保留洞春系列是基于這個(gè)產(chǎn)品覆蓋的價(jià)位段是當(dāng)前市場(chǎng)份額最高的價(jià)位段，同時(shí)產(chǎn)品擁有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，是為了平滑過(guò)渡所采取的保守策略。而“新洞春”是一款面向局部市場(chǎng)開發(fā)的補(bǔ)丁性產(chǎn) 品，并不能算是一款完全的具備用戶思維的產(chǎn)品。產(chǎn)品開發(fā)，根據(jù)定位理論，第一步應(yīng)該是鎖定目標(biāo)用戶。雖然在做產(chǎn)品定型之前已經(jīng)鎖定了用戶為宴席用戶，使用場(chǎng)景為宴席現(xiàn)場(chǎng)，也做了大量的用戶偏好調(diào)研。但現(xiàn)在看來(lái)，不夠完美的是，因?yàn)閿M定的上市檔期的原因，這些調(diào)研都不是在宴席現(xiàn)場(chǎng)直接面向宴席用戶做的，沒(méi)有掌握到目標(biāo)客戶的需求。所以上市結(jié)果離預(yù)期的的500件還是存在了一定的缺口。4.2渠道迭代

4.2.1迭代的過(guò)程：在原來(lái)的通路設(shè)計(jì)中，以傳統(tǒng)煙酒店、小超市為主要流通承載渠道。設(shè)計(jì)有總代理->區(qū)縣經(jīng)銷商->二批->終端，公司銷售總經(jīng)理及各產(chǎn)品線LEADER負(fù)責(zé)把產(chǎn)品賣給總代理，公司的銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)把產(chǎn)品從總代理賣給區(qū)縣經(jīng)銷商及二批，由區(qū)縣經(jīng)銷商及二批把產(chǎn)品賣給終端，終端再把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。也就是說(shuō)，真正把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者的終端這個(gè)環(huán)節(jié)，公司的銷售團(tuán)隊(duì)是沒(méi)有體系化管理的，大家聯(lián)系也不緊密?！岸替湣焙?，對(duì)一線銷售團(tuán)隊(duì)提出了很高的要求，不但要求從過(guò)去的一人管理十多家二批或大終端提升至一人要管理平均一百家終端，而且要求終端的基本信息要成體系掌握。預(yù)定的步驟是：掃街->篩選->建立信任（激發(fā)興趣）->合作。大眾團(tuán)隊(duì)用了一個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行掃街，單城區(qū)就采集到了近五千家終端的信息，再用了二個(gè)月的時(shí)間完成了近一千家終端的直接簽約合作，完成了商流與物流的直接對(duì)接。為了達(dá)到一對(duì)一清晰的帳目，公司特別開發(fā)了基于微信的訂單系統(tǒng)，且是和財(cái)務(wù)的SAP直接同步，為“短鏈直達(dá)”提供了有力的支撐。但在起始階段最大的障礙就是終端信任的問(wèn)題（你是誰(shuí)?是不是賣的假酒?前面還欠我的獎(jiǎng)勵(lì)怎么辦?我一直都是和*老板進(jìn)貨的，好多年了，為什么要和你合作?你們店子在哪里?現(xiàn)在往夏天過(guò)了，而且家里還有庫(kù)存，暫時(shí)不要貨。）與結(jié)算習(xí)慣改變的問(wèn)題（原來(lái)都是一批壓一批結(jié)款，一步到位價(jià)，你們這個(gè)太復(fù)雜了，還要后返?），為了解決這二個(gè)問(wèn)題，一線的銷售員花了不少精力?？煜返某Ｒ?guī)市場(chǎng)動(dòng)作是先完成鋪貨，再進(jìn)行品牌力的建設(shè)和消費(fèi)者拉動(dòng)，產(chǎn)生動(dòng)銷。所以終端陳列面成為了一種資源，每個(gè)廠家在新產(chǎn)品上市時(shí)均有一個(gè)搶奪終端陳列面的工作，搶奪的方式一般都是陳列獎(jiǎng)加上信任關(guān)系。而我們?cè)谥贫ú呗詴r(shí)對(duì)這些情況認(rèn)識(shí)不足，銷售團(tuán)隊(duì)在面對(duì)以上異議時(shí)，較為被動(dòng)。后及時(shí)迭代，匹配了進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)及陳列獎(jiǎng)勵(lì)，遺留問(wèn)題查有實(shí)據(jù)均及時(shí)處理。另，2016年在開拓品牌力薄弱的新市場(chǎng)時(shí)，以小型品鑒會(huì)的方式作為信任建立的前站，也起到了至關(guān)重要的作用。4.2.2從現(xiàn)在的角度來(lái)小結(jié)一下得失：對(duì)終端的需求掌握不清晰，對(duì)后返規(guī)則的堅(jiān)持應(yīng)該建立在與消費(fèi)者有充分連接之后。在產(chǎn)品力不足的前提下，取得信任的環(huán)節(jié)尤其艱難，應(yīng)該重點(diǎn)設(shè)計(jì)這個(gè)環(huán)節(jié)。4.3重建價(jià)格體系

4.3.1重建過(guò)程：在原來(lái)的全國(guó)擴(kuò)張策略后，市面上到處流通著跨區(qū)域竄貨。而且大部分流回常德本地。常德本地市場(chǎng)價(jià)格體系崩潰，公司制定的終端開票價(jià)為780元/件，終端零售價(jià)為1128元/件。在價(jià)格最混亂時(shí)，批發(fā)市場(chǎng)里會(huì)有540元/件的報(bào)價(jià)。公司第一步做的是，將開票價(jià)下調(diào)至828元/件，后返126元（后返的目的是為了控價(jià)），折算下來(lái)是是702元/件，零售價(jià)為888元/件，宴席價(jià)768元/件，直接體現(xiàn)短鏈后的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí)在第一個(gè)季度，沒(méi)有設(shè)定銷量考核目標(biāo)，平滑過(guò)渡，減少因高庫(kù)存帶來(lái)的拋貨。但在實(shí)施過(guò)程中，后返的結(jié)算方式與大部分終端的習(xí)慣相背，推行的難度很大。在后期，2016年公司取消了后返，開票價(jià)直接調(diào)整為702元/件。

4.3.2從現(xiàn)在的角度來(lái)小結(jié)一下得失：需要指出的是，價(jià)格體系更多的是偏向了終端留利，消費(fèi)者購(gòu)買價(jià)沒(méi)有變化。定價(jià)策略，在消費(fèi)者拉力足時(shí)，終端留利低；在消費(fèi)者拉力不足時(shí)，終端留利高，原因是要靠終端推力。4.4推廣迭代

4.4.1迭代的過(guò)程：原有的品牌SLOGAN為：“洞庭春色滿人間?！边@樣的語(yǔ)言，消費(fèi)者無(wú)法理解產(chǎn)品具體的作用是什么。后改為簡(jiǎn)單且易于傳播的：“整酒就喝洞庭春色。”直接傳遞品牌是什么?產(chǎn)品是什么?有什么用?同時(shí)，新的推廣手段注重與用戶直接產(chǎn)生連接，以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為主，展開了多種推廣方式，下面介紹其中幾個(gè)重點(diǎn)的手段：

4.4.1.1微信營(yíng)銷，微信轉(zhuǎn)發(fā)送酒活動(dòng)，利用消費(fèi)者的微信朋友圈進(jìn)行品牌與活動(dòng)的推廣，活動(dòng)地點(diǎn)選擇在廣場(chǎng)人流集中地、終端銷售場(chǎng)所和宴席現(xiàn)場(chǎng)，在一個(gè)時(shí)期內(nèi)，吸引了全城消費(fèi)者的關(guān)注度，3個(gè)月內(nèi)，官微粉絲數(shù)達(dá)到5萬(wàn)人，最高峰時(shí)粉絲達(dá)到20萬(wàn)人。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)、氣氛火爆。

4.4.1.2公益活動(dòng)贊助，高考填志愿公益講座、馬拉松贊助、共青團(tuán)組織的相親會(huì)等。積極參加各種形式的社會(huì)公益活動(dòng)，作為企業(yè)公民，履行社會(huì)責(zé)任。與各級(jí)政府部門保持緊密的合作，建立品牌健康的形象和良好的口碑。

4.4.1.3車身貼，私家車車身貼，從影響車主開始影響車主的圈子。通過(guò)合作伙伴挑選本地的私家車主，以每個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì)一瓶酒的方式進(jìn)行車身貼宣傳，選擇當(dāng)?shù)剀?輛的目的也是考慮到在當(dāng)?shù)匦纬捎绊?。合?jì)5000輛貼“整酒就喝洞庭春色”的私家車每在流走在城市的大街小巷，不但是流動(dòng)的品牌推廣，更重要的是通過(guò)車主的信用背書，也影響了車主的人際圈。

4.4.1.4酒店現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)酒活動(dòng)，在宴席場(chǎng)景里影響宴席用戶。酒店作為宴席飲酒的重要場(chǎng)所，是影響顧客最好的場(chǎng)景。宴席類的酒店逐個(gè)進(jìn)行合作談判，以聯(lián)合推廣，品鑒贈(zèng)酒的方式與酒店形成聯(lián)盟，不僅取得了不錯(cuò)的品牌推廣的作用，也為下一步與酒店建立深度合作打下基礎(chǔ)。

4.4.1.5終端展陳：終端是售賣成交的場(chǎng)所，展陳直接影響消費(fèi)者判斷。所以是主戰(zhàn)場(chǎng)，規(guī)?；恼龟悤?huì)刺激用戶做沖動(dòng)性決定。在目前這個(gè)模型里，終端是銷售達(dá)成，臨門一腳的場(chǎng)所。搶奪黃金陳列面是第一要?jiǎng)?wù)，尤其是宴席類終端。對(duì)掌握到的宴席類核心終端進(jìn)行重點(diǎn)突破，以重磅的陳列獎(jiǎng)?wù)叽蛟煺晷蜗?，從門頭到陳列面。

4.4.2從現(xiàn)在的角度來(lái)小結(jié)一下得失：推廣歷來(lái)是營(yíng)銷鏈條中最花錢的環(huán)節(jié)，也是效果最難量化的環(huán)節(jié)，圍繞場(chǎng)所、運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)影響消費(fèi)者是高效的手段。如果能結(jié)合事件性營(yíng)銷，會(huì)加快傳播。

5．總結(jié)

在近二年的工作中，本人從公司平臺(tái)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)的平滑過(guò)渡，到只身前往新市場(chǎng)開拓業(yè)務(wù)，親身經(jīng)歷業(yè)務(wù)的前后端，對(duì)白酒營(yíng)銷戰(zhàn)略從深度和廣度有了全面的了解。如果要說(shuō)商業(yè)的第一性原理是什么，我認(rèn)為商業(yè)的第一性原理就是需求。下面我結(jié)合一線熱乎乎的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了一個(gè)簡(jiǎn)單的營(yíng)銷策略模型，命名為需求驅(qū)動(dòng)模型： 5.1模型的理論基礎(chǔ)：

5.1.1傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的短板：基于定位理論，競(jìng)爭(zhēng)的終極戰(zhàn)場(chǎng)是心智，其基本單位是品牌，而品牌要做到是品類或特性的代表，能讓消費(fèi)者明白“你是誰(shuí)?”“有何不同?”“怎么證明你不同?”經(jīng)典品牌管理路徑：消費(fèi)者研究-->找到目標(biāo)客戶-->生成策略-->創(chuàng)意表達(dá)-->廣告制作-->大量投放。這個(gè)路徑中，企業(yè)完全主導(dǎo)過(guò)程，消費(fèi)者被視為單獨(dú)的個(gè)體，被動(dòng)接受信息，營(yíng)銷策略一經(jīng)啟動(dòng)，難以撤回。而現(xiàn)在是用戶自媒體時(shí)代，消費(fèi)者相互影響，你無(wú)法控制結(jié)果的好與壞。這個(gè)路徑有三個(gè)可能存在的問(wèn)題：1)花很多錢，還不一定有效 2)單向灌輸，缺乏誠(chéng)意 3)可能有知名度，但沒(méi)有溫度。

5.1.2需求驅(qū)動(dòng)的心理學(xué)基礎(chǔ)：那如何迭代了?心理學(xué)里一個(gè)專有名詞“共情”，也可稱同理心，即要換成對(duì)方的角度看世界，看到對(duì)方的腦海中的畫面。而成功的營(yíng)銷就是要將你腦海中的內(nèi)容以對(duì)方能理解的語(yǔ)言和畫面?zhèn)鬏斀o他。而這首要的就是了解對(duì)方，了解他的需求。5.2需求驅(qū)動(dòng)的結(jié)構(gòu)及策略模型：

5.2.1結(jié)構(gòu)：需求驅(qū)動(dòng)模型的出發(fā)點(diǎn)是業(yè)務(wù)鏈條中的各方均在合作中有所收益，是共贏的關(guān)系，從鏈條參與各方的視角來(lái)發(fā)現(xiàn)需求（毋庸置疑，這是非常重要的看問(wèn)題的視角），以需求滿足來(lái)驅(qū)動(dòng)鏈條。以終端直達(dá)業(yè)務(wù)模式為例，以宴席用戶為目標(biāo)客戶，在這個(gè)業(yè)務(wù)鏈條中有三個(gè)參與者：消費(fèi)者、終端、工廠。根據(jù)我的調(diào)查掌握到這三者的關(guān)系及需求如下：

圖14（需求驅(qū)動(dòng)模型）

5.2.2策略：再把每個(gè)需求進(jìn)行具體的拆分成具體的構(gòu)成點(diǎn)，再制定相應(yīng)的策略予以滿足，詳細(xì)如圖15：

圖15（需求滿足拆分與策略）

依據(jù)需求驅(qū)動(dòng)模型，只要在新市場(chǎng)開拓中因地制宜設(shè)計(jì)策略組合，必將取得可預(yù)期的營(yíng)銷結(jié)果。本人也將在以后的工作中不斷實(shí)踐、不斷完善這個(gè)模型，以使其實(shí)踐更具備通用簡(jiǎn)便性。參考文獻(xiàn)

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第二篇：江蘇省白酒市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀與前景

江蘇省白酒市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀與前景

江蘇是中國(guó)東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份，也是白酒的產(chǎn)銷量大省。

自1998年江蘇省政府提出振興蘇酒以來(lái)，以洋河、雙溝等為代表的江蘇省白酒企業(yè)，全面實(shí)施技術(shù)、管理和營(yíng)銷方面的改革創(chuàng)新，大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品質(zhì)量，打造主導(dǎo)形象品牌，搶灘中高端白酒市場(chǎng)，促進(jìn)江蘇白酒業(yè)逐步擺脫困境，再現(xiàn)勃勃生機(jī)。

整體來(lái)看，江蘇白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，蘇南、蘇北競(jìng)爭(zhēng)格局相差較大：蘇北主要是省內(nèi)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)；蘇南是省內(nèi)外多個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)；省內(nèi)外品牌在蘇中地區(qū)如揚(yáng)州、南京、鎮(zhèn)江全面交鋒，目前勝敗難分。

江蘇省內(nèi)知名品牌“三溝一河”仍是地產(chǎn)酒的佼佼者，在各自的區(qū)域均有較好表現(xiàn)，洋河在全省高端市場(chǎng)銷售狀況都很好。除此以外，部分新興品牌如南通市場(chǎng)的“品王”亦表現(xiàn)出較好的發(fā)展勢(shì)頭。

蘇北是江蘇的酒鄉(xiāng)，“三溝一河”全部在蘇北地區(qū)，地產(chǎn)酒能占到75%左右的市場(chǎng)份額，主流品牌為洋河、雙溝、今世緣（高溝）、湯溝，各品牌主力市場(chǎng)均在本地。蘇北地區(qū)的徐州是特例，其地理位置在四省交界，消費(fèi)者性格與蘇南差別很大，市場(chǎng)表現(xiàn)較好的是徽酒和川酒品牌，如迎駕、五糧醇、高爐，高檔酒口子、五糧春尚可，洋河藍(lán)色經(jīng)典表現(xiàn)一般。

蘇南地區(qū)主要是徽酒、川酒和省內(nèi)品牌在競(jìng)爭(zhēng)。整體看省外品牌優(yōu)于省內(nèi)品牌：徽酒迎駕、高爐、口子，牢牢占據(jù)中高檔份額；川酒五糧醇、五糧春有一定份額，但已經(jīng)走下坡路；瀘州低檔系列依靠常年買一贈(zèng)一促銷在低檔市場(chǎng)表現(xiàn)尚可；省內(nèi)品牌洋河、今世緣較活躍，其中洋河藍(lán)色經(jīng)典在高檔表現(xiàn)最好；今世緣產(chǎn)品線較長(zhǎng)，無(wú)明顯主力產(chǎn)品；其它省內(nèi)品牌活力不足。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的白酒市場(chǎng)，江蘇白酒突破傳統(tǒng)的銷售方式，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，多渠道拓展市場(chǎng)空間，全力實(shí)施“打造品牌”，“以質(zhì)取勝”、“文化營(yíng)銷”和“可持續(xù)發(fā)展”四大戰(zhàn)略，以立足本地市場(chǎng)，搶占江蘇市場(chǎng)，開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的區(qū)域營(yíng)銷策略，使白酒銷售由渠道向終端轉(zhuǎn)移。

關(guān)鍵詞：蘇酒洋河三溝一河

來(lái)源：中國(guó)（深圳）國(guó)際酒文化產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)（深圳酒博會(huì)組委會(huì)）采編：梁崇根

第三篇：我國(guó)PLC市場(chǎng)發(fā)展策略

我國(guó)PLC市場(chǎng)發(fā)展策略

2009-10-19引言自1969年世界上第一臺(tái)可編程邏輯控制器（PLC）誕生以來(lái)，隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)、微電子技術(shù)的不斷發(fā)展，plc技術(shù)得到了迅猛地發(fā)展，plc在開關(guān)量處理的基礎(chǔ)上增加了模擬量處理和運(yùn)動(dòng)控制等功能。今天的plc不僅能夠進(jìn)行邏輯控制，而且在位置控制、過(guò)程控制、數(shù)據(jù)處理、通信聯(lián)網(wǎng)等方面發(fā)揮重要的作用。plc已成為現(xiàn)代工業(yè)生產(chǎn)自動(dòng)化的三大技術(shù)支柱（plc、機(jī)器人、cad/cam）之一。

自上世紀(jì)七十年代以來(lái)，我國(guó)就開始了plc的研究與應(yīng)用，1974我國(guó)首先仿制了美國(guó)生產(chǎn)的第二代plc。1977年我國(guó)又采用了美國(guó)motorola公司的一位機(jī)mc14500集成芯片，研制成功了我國(guó)第一臺(tái)具有實(shí)用價(jià)值的plc，不僅有了批量產(chǎn)品，而且開始應(yīng)用于工業(yè)生產(chǎn)控制。在以后的幾年里，我國(guó)積極引進(jìn)國(guó)外的plc生產(chǎn)線，建立一些合資企業(yè)，并開發(fā)自己的產(chǎn)品，如天津自動(dòng)化儀表廠、遼寧無(wú)線電二廠等。引進(jìn)初期的plc主要用于冶金、電力、自動(dòng)化生產(chǎn)線等較大的設(shè)備和系統(tǒng)，后來(lái)隨著plc價(jià)格的不斷降低，plc技術(shù)開始應(yīng)用到越來(lái)越多的中小設(shè)備上。上世紀(jì)八十年代以來(lái)，世界范圍內(nèi)的plc年增長(zhǎng)率保持為20%～30%，近年來(lái)，plc在中國(guó)等發(fā)展中國(guó)家的增長(zhǎng)十分迅速,在自動(dòng)化領(lǐng)域發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。

2國(guó)際plc市場(chǎng)

目前，世界上有plc廠商200多家，各種型號(hào)產(chǎn)品幾千種。plc產(chǎn)品按地域上分成三個(gè)流派，分別是美國(guó)產(chǎn)品、歐洲產(chǎn)品、日本產(chǎn)品。美國(guó)：a-b（allen-bradly）、ge（generalelectric）;歐洲：德國(guó)的西門子（siemens）、法國(guó)的te（telemecanique）;日本：三菱電機(jī)（mitsubishielectric）、歐姆龍（omron）。此外控制工程網(wǎng)版權(quán)所有，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上還有韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)等plc產(chǎn)品。

從plc問(wèn)世至今，一直表現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力和高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，在工業(yè)控制領(lǐng)域，plc始終處于工業(yè)控制自動(dòng)化領(lǐng)域的主戰(zhàn)場(chǎng)，為各種各樣的自動(dòng)化控制設(shè)備提供非常可靠的控制方案，plc與dcs（分布式控制系統(tǒng)）和ipc（工業(yè)pc）形成了三足鼎立之勢(shì)（見(jiàn)表1）。現(xiàn)代的plc在功能、網(wǎng)絡(luò)化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化及開放性上得到了大大的增強(qiáng)。另外，ipc加軟件能實(shí)現(xiàn)plc的主要功能，在一些場(chǎng)合能代替plc進(jìn)行控制，即實(shí)現(xiàn)軟plc的功能。

2003年全球plc市場(chǎng)銷售額超過(guò)了60億美元。今后5年年平均增長(zhǎng)率有望達(dá)到4.6%，2008年市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)75億美元。美國(guó)調(diào)查公司arc對(duì)中國(guó)的plc市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查并發(fā)表上述預(yù)測(cè)，2004年plc的銷售市場(chǎng)規(guī)模。3中國(guó)plc市場(chǎng)

我國(guó)工業(yè)企業(yè)的自動(dòng)化程度普遍較低，如機(jī)械行業(yè)80%以上的設(shè)備仍采用傳統(tǒng)的繼電器和接觸器控制。加入wto后控制工程網(wǎng)版權(quán)所有，中國(guó)正日益成為世界新的制造業(yè)基地，制造業(yè)的控制主要以邏輯控制為主，大量傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的自動(dòng)化改造也為plc的應(yīng)用提供廣闊的發(fā)展空間。arc咨詢集團(tuán)近期發(fā)布的《中國(guó)可編程序控制器（plc）展望》報(bào)告指出：中國(guó)制造業(yè)增長(zhǎng)迅速，某些行業(yè)的增長(zhǎng)率甚至達(dá)到20%。在未來(lái)五年內(nèi)，中國(guó)plc市場(chǎng)的綜合年增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)將達(dá)到14.1%。2003年這一市場(chǎng)為3.7億美元，預(yù)計(jì)2008年這一市場(chǎng)還將翻一翻。

由于種種原因，國(guó)產(chǎn)品牌的plc在國(guó)內(nèi)plc市場(chǎng)份額所占比例很小，一直沒(méi)有形成產(chǎn)業(yè)化規(guī)模，中國(guó)目前市場(chǎng)上95%以上的plc產(chǎn)品來(lái)自國(guó)外公司。目前中國(guó)plc市場(chǎng)主要廠商為siemens、mitsubishi、omron、rockwell、schneider、ge-fanuc等國(guó)際大公司，歐美公司在大、中型PLC領(lǐng)域占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，日本公司在小型plc領(lǐng)域占據(jù)十分重要的位置，韓國(guó)和中國(guó)臺(tái)灣的公司在小型plc領(lǐng)域也有一定市場(chǎng)份額。

2003年10月，國(guó)內(nèi)媒體開始關(guān)于中國(guó)plc市場(chǎng)的研究，依據(jù)得到的樣本分析，初步得出正在使用的眾多plc的品牌中，西門子、三菱及omron占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，60%左右的用戶使用了這些品牌的plc產(chǎn)品，而rockwell/ab、ge-fanuc和富士等品牌也占有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。造成這種分布情況的原因大致可以分為以下幾個(gè)方面：

3.1產(chǎn)品覆蓋范圍

排在最前的三個(gè)品牌有非常豐富的產(chǎn)品系列，用戶很容易得到恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品;其他品牌如富士，lg等則以小型和微型產(chǎn)品為主，ge和schneider以中大型產(chǎn)品為主。產(chǎn)品價(jià)格范圍也是一個(gè)重要的原因，雖然a-b擁有出色的技術(shù)和全面的產(chǎn)品系列，但是高價(jià)格的形象卻使部分用戶卻步。

3.2在中國(guó)市場(chǎng)上的歷史

西門子、三菱及omron都是在中國(guó)市場(chǎng)上傳統(tǒng)的供應(yīng)商，在很多領(lǐng)域占地了先機(jī)，相對(duì)應(yīng)的是ge、schneider和lg這些后來(lái)者雖然市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，但是距離先行者仍有一定的差距。

3.3行業(yè)分布

某些品牌會(huì)側(cè)重于一些行業(yè)，如schneider更加注重電力行業(yè)，rockwell在冶金行業(yè)表現(xiàn)出眾。

2004plc市場(chǎng)研究報(bào)告表明：作為目前國(guó)內(nèi)控制市場(chǎng)上的主流控制器，plc市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)參與者在高達(dá)31億的plc市場(chǎng)總需求中，國(guó)產(chǎn)plc占有量不到整個(gè)市場(chǎng)份額1%，中國(guó)大陸plc廠商的市場(chǎng)份額幾乎可以忽略。在按照i/o數(shù)量劃分的市場(chǎng)總量中，小型plc（256點(diǎn)以下）的市場(chǎng)巨大，國(guó)產(chǎn)plc的市場(chǎng)貢獻(xiàn)就在小型plc的市場(chǎng)中。巨大的市場(chǎng)需求為發(fā)展

plc業(yè)務(wù)提供了難得的歷史機(jī)遇，國(guó)內(nèi)有實(shí)力的自動(dòng)化公司應(yīng)充分利用在市場(chǎng)、技術(shù)、行業(yè)影響和品牌等方面的積累，大力拓展plc業(yè)務(wù)。目前，國(guó)內(nèi)plc生產(chǎn)廠家有30余家，但目前上市的眾多plc產(chǎn)品中，還沒(méi)有形成規(guī)?；纳a(chǎn)和名牌產(chǎn)品。

從技術(shù)角度來(lái)看，國(guó)內(nèi)外的小型plc差距正在縮小。如無(wú)錫信捷、蘭州全志等公司生產(chǎn)的微型plc已經(jīng)比較成熟，有些國(guó)產(chǎn)plc（如和利時(shí)公司、凱迪恩公司）已經(jīng)擁有符合iec標(biāo)準(zhǔn)的編程軟件、支持了現(xiàn)場(chǎng)總線技術(shù)等。面對(duì)國(guó)際廠商數(shù)十年的規(guī)模化生產(chǎn)和市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)控制工程網(wǎng)版權(quán)所有，國(guó)內(nèi)廠商多數(shù)只停留在小批量生產(chǎn)和維系生存的起步階段，離真正批量生產(chǎn)、市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)乃至創(chuàng)建品牌還有很長(zhǎng)的路要走。

與此同時(shí)，國(guó)產(chǎn)plc的低價(jià)優(yōu)勢(shì)也正在受到新的挑戰(zhàn)。但可喜的是，和利時(shí)、凱迪恩、德維森等一批國(guó)產(chǎn)品牌漸漸找準(zhǔn)了自己的位置。

4問(wèn)題與對(duì)策

4.1國(guó)產(chǎn)plc發(fā)展中所面臨的問(wèn)題

盡管國(guó)產(chǎn)plc在中國(guó)plc市場(chǎng)所占份額很小，但只要國(guó)內(nèi)有實(shí)力的plc廠商下定決心，仔細(xì)分析自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，充分利用各種有利資源，踏踏實(shí)實(shí)、有針對(duì)性地做好各項(xiàng)工作，就一定能夠在plc領(lǐng)域有所作為。但我們還應(yīng)該清醒地看到：國(guó)內(nèi)企業(yè)和國(guó)外知名品牌的重大差距還是不可忽略。目前我國(guó)國(guó)產(chǎn)plc的發(fā)展主要面臨著三大問(wèn)題。

首先是技術(shù)，在國(guó)際上plc迅速發(fā)展的形勢(shì)下，我國(guó)多數(shù)plc廠家還沒(méi)有擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，能夠參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的PLC產(chǎn)品，其中之一就是研發(fā)實(shí)力不夠。雖然資金投入、生產(chǎn)和質(zhì)量管理等因素也占有非常大的比重，但對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量起著決定性作用的是研發(fā)投入、研發(fā)成果產(chǎn)品化以及生產(chǎn)工藝等。而技術(shù)則是貫穿著其中每一個(gè)環(huán)節(jié)，plc核心技術(shù)的開發(fā)、產(chǎn)品的后續(xù)開發(fā)、生產(chǎn)工藝的技術(shù)水平是決定產(chǎn)品質(zhì)量的前提，如何在技術(shù)上進(jìn)一步增強(qiáng)自己的實(shí)力，將是國(guó)產(chǎn)品牌取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。

其次是競(jìng)爭(zhēng)，由于國(guó)內(nèi)plc市場(chǎng)大部分由外國(guó)的產(chǎn)品所占領(lǐng)，大、中型plc產(chǎn)品中，幾乎全部由國(guó)外幾大公司壟斷，隨著我國(guó)使用plc市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，國(guó)外幾大公司幾乎每年都會(huì)針對(duì)市場(chǎng)推出新的產(chǎn)品，一旦用戶使用了新的產(chǎn)品后，他們就會(huì)逐漸的提高產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格，如果我國(guó)沒(méi)有自己的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，在經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中就只能處于被動(dòng)的地位。所以國(guó)內(nèi)plc廠家一定要有自己自主研發(fā)的產(chǎn)品，只有這樣才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。令人感到高興的是：2006年11月1日，在亞洲國(guó)際工廠自動(dòng)化和過(guò)程自動(dòng)化技術(shù)與設(shè)備展覽會(huì)上，北京和利時(shí)系統(tǒng)工程有限公司推出了國(guó)內(nèi)首款具有獨(dú)立知識(shí)

產(chǎn)權(quán)的lk大型plc。

最后是市場(chǎng)銷售，國(guó)內(nèi)plc的產(chǎn)品宣傳、市場(chǎng)開拓，以及建立完善的售后服務(wù)體系方面應(yīng)繼續(xù)加大力度。國(guó)內(nèi)plc廠家如和利時(shí)，凱迪恩等廠商在這方面工作做了大量的工作，也取得了很好的效果。

4.2振興國(guó)產(chǎn)plc發(fā)展對(duì)策

針對(duì)上述所面臨問(wèn)題，筆者認(rèn)為我國(guó)plc的發(fā)展應(yīng)該采取如下對(duì)策：

（1）對(duì)如此巨大的市場(chǎng)，我國(guó)應(yīng)該集中資金和技術(shù)力量，盡快研制生產(chǎn)出具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的plc系列產(chǎn)品，plc技術(shù)正在由封閉走向開放，大量采用it技術(shù)，硬件通用化、軟件標(biāo)準(zhǔn)化，使得plc的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)不再存在技術(shù)壁壘。加之近年來(lái)芯片技術(shù)的迅速發(fā)展，推出具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的plc產(chǎn)品已成為可能。國(guó)內(nèi)plc廠家應(yīng)聯(lián)合起來(lái)組成集團(tuán)公司，成立專門的研發(fā)機(jī)構(gòu)，共同開發(fā)各種機(jī)電產(chǎn)品，如：變頻器、伺服系統(tǒng)、人機(jī)界面等，大力提高產(chǎn)品可靠性、兼容性，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系，敢于在國(guó)際舞臺(tái)上與跨國(guó)企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，只有這樣國(guó)產(chǎn)plc產(chǎn)品才能在中國(guó)的自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)立足。

（2）繼續(xù)發(fā)揮國(guó)內(nèi)plc應(yīng)用技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大應(yīng)用領(lǐng)域。將plc應(yīng)用在國(guó)民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域同時(shí)，還要憑借技術(shù)和勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)，逐漸融入國(guó)際plc的應(yīng)用市場(chǎng)，積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，使我國(guó)應(yīng)用技術(shù)優(yōu)勢(shì)形成真正的增值服務(wù)，帶動(dòng)相關(guān)成套設(shè)備和軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

（3）在擴(kuò)大plc應(yīng)用范圍的同時(shí)，在軟件集成上下功夫。針對(duì)不同的工業(yè)生產(chǎn)過(guò)程，形成具有自身特色的系統(tǒng)集成軟件、人機(jī)界面軟件和應(yīng)用軟件。

（4）在發(fā)展小型plc產(chǎn)品方面，必須在集成性、功能性、適用性、經(jīng)濟(jì)性等方面選擇一個(gè)合適的平衡點(diǎn)，設(shè)計(jì)出滿足用戶不同要求的產(chǎn)品。小型plc產(chǎn)品仍將是市場(chǎng)主流，小型plc是最有可能首先實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化的，根據(jù)當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)，小型plc國(guó)產(chǎn)化是大勢(shì)所趨。立足于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)plc廠商可以根據(jù)用戶的特殊需求快速地為用戶專門定制個(gè)性化產(chǎn)品。而跨國(guó)公司的中國(guó)用戶很難將這種特殊需求迅速反饋到國(guó)外的plc生產(chǎn)廠家促成產(chǎn)品的迅速改進(jìn)。

（5）加大宣傳力度，取得國(guó)民信任。國(guó)產(chǎn)plc的發(fā)展離不開用戶的支持，國(guó)內(nèi)plc廠商應(yīng)該利用各種媒體宣傳plc產(chǎn)品，開展相關(guān)的plc技術(shù)研討會(huì)，產(chǎn)品展示會(huì)等，加強(qiáng)與用戶的溝通，消除用戶的偏見(jiàn)，并且根據(jù)用戶的反饋意見(jiàn)，對(duì)產(chǎn)品的性能進(jìn)行不斷地完善。同時(shí)國(guó)內(nèi)plc廠商應(yīng)注意加強(qiáng)與高校的合作辦學(xué)，免費(fèi)提供相關(guān)的技術(shù)培訓(xùn)，進(jìn)行國(guó)產(chǎn)PLC技術(shù)普及。

（6）政府應(yīng)該加大扶持力度，對(duì)國(guó)產(chǎn)plc的發(fā)展給予引導(dǎo)，從政策、資金、技術(shù)、稅收等方面予以支持，政府要對(duì)

我國(guó)現(xiàn)有的幾十家國(guó)產(chǎn)plc廠商進(jìn)行整合，組建中國(guó)自動(dòng)化集團(tuán)公司，選出幾個(gè)有代表性的優(yōu)秀國(guó)產(chǎn)plc品牌進(jìn)行大力發(fā)展，充分利用現(xiàn)有資源進(jìn)行技術(shù)開發(fā)，積極參與國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)，只有這樣，才能擺脫目前國(guó)產(chǎn)plc市場(chǎng)尷尬局面。

5結(jié)束語(yǔ)

采取上述策略后，我國(guó)一定能夠在plc的應(yīng)用上率先實(shí)現(xiàn)突破，融入全球一體化經(jīng)濟(jì)之中，形成具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的軟件產(chǎn)業(yè)，進(jìn)而研制、開發(fā)、生產(chǎn)出具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，能夠參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的plc產(chǎn)品。同時(shí)國(guó)內(nèi)plc廠商也要正視與國(guó)際大公司的差距，虛心向國(guó)際大公司學(xué)習(xí)先進(jìn)技術(shù)和營(yíng)銷理念，努力縮小差距，迎頭趕上國(guó)際先進(jìn)水平。我們堅(jiān)信，通過(guò)我們不斷努力，國(guó)產(chǎn)plc一定會(huì)有輝煌的明天。

中國(guó)國(guó)產(chǎn)PLC廠商大全

上海金泓格國(guó)際貿(mào)易有限公司

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PLC產(chǎn)品：WinPAC智能型、泛用型PAC

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PLC產(chǎn)品：LK 大型PLC、LM系列小型PLC

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PLC產(chǎn)品：SunyPLC200、SunyPLC300系列

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PLC產(chǎn)品：中小型PLC、微型PLC

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PLC產(chǎn)品：A系列、M系列、R系列、U系列

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PLC產(chǎn)品：EH/ES/EX/PM/SS/SA/SX/SC/SV系列

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PLC產(chǎn)品：ATCS V80系列、ATCS PPC系列 臺(tái)安科技(無(wú)錫)有限公司

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PLC產(chǎn)品：TP03

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PLC產(chǎn)品：KDN-K3系列小型一體化PLC 南京冠德科技有限公司

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PLC產(chǎn)品：JH200系列、CA2系列

無(wú)錫市信捷科技電子有限公司

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PLC產(chǎn)品：XC系列PLC、FC系列PLC

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PLC產(chǎn)品：RD100、RD200系列微型、小型PLC 河南省輕工機(jī)械研究所/洛陽(yáng)易達(dá)自動(dòng)化研究所 電話：0379-***1

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PLC產(chǎn)品：YF系列

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PLC產(chǎn)品：恒日PLC

豐彰國(guó)際貿(mào)易（上海）有限公司

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產(chǎn)品：VB系列、VH系列、M系列、V系列 北京安控科技發(fā)展有限公司

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第四篇：白酒營(yíng)銷的策略與執(zhí)行

白酒營(yíng)銷的策略與執(zhí)行

2013-10-29 14:27酒類媒體 佳釀網(wǎng) 字號(hào)：【大】【中】【小】參與評(píng)論一幅書法作品的上下高低之分，由于鑒賞“審美再創(chuàng)造”的感知力因人而異，人們往往仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。一件書法作品好不好，從線條到字形、從章法到意境、從古法運(yùn)用能力到創(chuàng)新把握能力，有很多相應(yīng)的鑒賞講究，但“到位”與“味到”是最核心的四字評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)。“到位”是指對(duì)傳統(tǒng)古法運(yùn)用能力的完善程度，“味到”是指作品獨(dú)特的審美追求及情感表達(dá)，技法的運(yùn)用與情感的渲染，使整幅作品通過(guò)線條語(yǔ)言或形式布局呈現(xiàn)書法之美。書法離不開寫字，但是寫好字不一定能寫好書法，寫字是以傳達(dá)書寫個(gè)體表達(dá)為主，書法則是以整體審美為主，一切書寫技法都為藝術(shù)感染效果服務(wù)?？v觀書家作品，有的單字挺拔俊美，渾厚蒼勁，恣意飛揚(yáng)，組合在一起卻散漫無(wú)勢(shì);而有的字一般化或差，但總體協(xié)調(diào)美觀、聚墨成氣，賞心悅目。好的書法作品，書寫“到位”，布局“味到”，二者缺一不可。

白酒營(yíng)銷的“策略”與“執(zhí)行”，一樣具有這種“雙重關(guān)系”：“策略”正確對(duì)路，是“到位”;“執(zhí)行”落地不走樣，是“味到”?！安呗浴卑☉?zhàn)略規(guī)劃，營(yíng)銷思想，靜態(tài)而可控;“執(zhí)行”注重適時(shí)推進(jìn)，分步實(shí)施，動(dòng)態(tài)而可制?！翱亍钡乃囆g(shù)與“制”的技巧，需要兩個(gè)方面的不斷磨合與銜接，而非單方面的“我行我素”。因?yàn)?，市?chǎng)永遠(yuǎn)是處于動(dòng)態(tài)之中的，如何讓策略思路與執(zhí)行套路達(dá)成“對(duì)路”，是“到位”與“味到”的全部?jī)?nèi)涵與文章來(lái)源于佳釀網(wǎng)構(gòu)想。遺憾的是，業(yè)界越位、錯(cuò)位、失位的策略很多，變味、乏味、串味的執(zhí)行不少。

一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，需要多方面的協(xié)同“做功”，猶如一輛車的四個(gè)輪子，單輪前進(jìn)難于持久，四輪驅(qū)動(dòng)才能“行者無(wú)疆”。盡管有時(shí)營(yíng)銷咨詢公司給出的策略是對(duì)的，但是往往在企業(yè)的執(zhí)行過(guò)程中“走樣”了。真正“到位”與“味道”的“策略與執(zhí)行”，也需要講究合作的緣分，才能水到渠成落地為功。

南京一款“小時(shí)候”白酒品牌銷售很火，2,000瓶當(dāng)場(chǎng)搶購(gòu)一空。這種“懷舊營(yíng)銷”所帶來(lái)的心靈觸動(dòng)已經(jīng)超出酒本身的物理屬性，不是說(shuō)這酒有多好，而是能讓人心生一種“久違的感動(dòng)”。在物質(zhì)生活異常豐富的今天，“懷舊”也是一種時(shí)尚享受，人因有情而重情，白酒可以用懷舊營(yíng)銷的“溫情一刀”去開啟低迷市場(chǎng)的破冰之路?！罢◤椂侇^”的另類，“江小白”的直白，“漂流瓶”的新奇，“嗨80”的親近，都在無(wú)形之中拉近了與年輕消費(fèi)群體的心理距離。而如何讓這些的產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)有效的執(zhí)行，就要控制“到位”與“味到”的力度與火候。

如果沒(méi)有營(yíng)銷訴求與流通技巧，戈壁灘上的玉石與普通石頭并無(wú)二致。渠道的魔力，在于使策略之中的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化成為執(zhí)行之下的商品，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品價(jià)格的貨幣價(jià)值化?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，電商的興起改變了整個(gè)渠道的幾何遞增速度，由不可思議變成了可能或現(xiàn)實(shí)。互聯(lián)網(wǎng)改變的不僅僅是人的生活方式，還有一夜之間即可達(dá)成的商業(yè)神話與創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。在全新的商業(yè)生態(tài)之中，我們需要全面構(gòu)建自己的應(yīng)變之策。

第五篇：白酒企業(yè)如何在淡季實(shí)施占倉(cāng)策略

白酒企業(yè)如何在淡季實(shí)施占倉(cāng)策略？

主 持 人： 王汪

特邀嘉賓：

白酒營(yíng)銷專家 鄭新濤

貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)五星酒廠品牌營(yíng)銷公司副總 李清華

江蘇盛禾酒業(yè)區(qū)域經(jīng)理 朱鼎甲

案由

華糖診所：

我公司成立于1998年，是一家中型白酒生產(chǎn)企業(yè)，發(fā)展至今在部分區(qū)域市場(chǎng)已有了一定的知名度。從2002年秋交會(huì)開始，我公司開始全面招商，運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)。去年秋天公司為了滿足市場(chǎng)發(fā)展的需要，擴(kuò)大了生產(chǎn)規(guī)模，增加了兩條生產(chǎn)線。進(jìn)入3月，白酒淡季來(lái)臨，公司在制定生產(chǎn)與銷售計(jì)劃時(shí)出現(xiàn)了一些問(wèn)題：為了加強(qiáng)與各地經(jīng)銷商之間的合作、降低廠房庫(kù)存壓力、加快資金回籠速度、以求在市場(chǎng)銷量平穩(wěn)甚至穩(wěn)中有升中度過(guò)淡季，參考業(yè)內(nèi)同行的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，公司計(jì)劃實(shí)施一套占倉(cāng)策略。近日，我公司與部分經(jīng)銷商進(jìn)行了試探性的接觸，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)我公司的占倉(cāng)策略反應(yīng)并不積極，甚至出現(xiàn)了猶豫和猜疑。白酒企業(yè)如何在淡季實(shí)施占倉(cāng)策略使我公司陷入了迷惑，請(qǐng)華糖診所指點(diǎn)迷津?！铣恢?/p>

徐經(jīng)理

嘉賓大會(huì)診

白酒淡季，是怎樣的淡季

主持人：大家好，春季糖酒會(huì)后又和大家見(jiàn)面了，本期華糖診所請(qǐng)到的嘉賓依然分別代表專家、廠家、商家。借糖酒會(huì)之機(jī)我們征集并選定了這一選題：白酒企業(yè)如何在淡季實(shí)施占倉(cāng)策略？業(yè)內(nèi)人士都清楚白酒淡旺季這一概念，但為了更好地探討問(wèn)題，并讓進(jìn)入白酒行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)的朋友有一個(gè)更加清醒的認(rèn)識(shí)，我們還是有必要從時(shí)間和白酒檔次兩個(gè)大的方面對(duì)白酒的淡旺季問(wèn)題進(jìn)行一番分析。

鄭新濤：是這樣，一般來(lái)說(shuō)在每年3月底4月初，白酒進(jìn)入淡季，直到中秋節(jié)銷量才會(huì)有大幅度上升，春節(jié)前后達(dá)到高潮。

朱鼎甲：5月份有一個(gè)小的回潮，主要表現(xiàn)在農(nóng)村市場(chǎng)。

李清華：白酒淡旺季是與白酒產(chǎn)品的特點(diǎn)、季節(jié)氣候和人們的飲食習(xí)慣有密切關(guān)系的。對(duì)于我們白酒廠家而言，功夫要下在平時(shí)，更要下在淡季，白酒淡季正是白酒廠家“深挖洞、廣積糧”的時(shí)候。

主持人：白酒分高中低三個(gè)檔次，白酒淡季在哪個(gè)檔次的酒中表現(xiàn)最明顯，或者說(shuō)哪個(gè)檔次的白酒受淡旺季的影響最大呢？

李清華：我認(rèn)為中低檔白酒的銷售受淡旺季的影響比較大，而高檔白酒所受的影響比較小，這主要是由人們的消費(fèi)習(xí)慣造成的，高檔白酒主要作為禮品酒，而中低檔酒才是購(gòu)買者消費(fèi)的主流。

朱鼎甲：正如李經(jīng)理所分析的高檔白酒幾乎不受淡旺季的影響，另外，我認(rèn)為低檔白酒的市場(chǎng)主要在農(nóng)村，受傳統(tǒng)文化的影響很深，低檔酒受淡旺季的影響也不是十分大，而中檔白酒才真正是白酒淡旺季的晴雨表，或者說(shuō)白酒的淡旺季主要指中檔白酒的淡旺季。

鄭新濤：再精確一點(diǎn)說(shuō)，到岸價(jià)在6~12元之間的白酒最能表現(xiàn)出明顯的淡旺季。

占倉(cāng)策略，眾說(shuō)紛紜

主持人：得先機(jī)者得天下，有不少白酒企業(yè)在淡季實(shí)施占倉(cāng)策略，那么何謂占倉(cāng)策略呢？廠家出于什么樣的考慮來(lái)實(shí)施占倉(cāng)策略的呢？

鄭新濤：我認(rèn)為所謂的占倉(cāng)策略從一定角度來(lái)說(shuō)就是倉(cāng)儲(chǔ)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，由廠家轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商手中，為旺季備貨，盡快回籠資金。

李清華：我所理解的占倉(cāng)策略就是搶在別的廠家之前占領(lǐng)經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)和資金，在淡季打好基礎(chǔ)，當(dāng)旺季到來(lái)時(shí)讓經(jīng)銷商無(wú)暇他顧。其目的就在掌握并利用好經(jīng)銷商資源，然而也要讓經(jīng)銷商有利可圖，雙贏的合作就在于此。

主持人：對(duì)于占倉(cāng)策略，廠家的目的是鮮明的，然而占倉(cāng)策略可能導(dǎo)致的負(fù)面影響有哪些呢？

鄭新濤：占倉(cāng)策略一般會(huì)伴隨著誘人的通路促銷和其他優(yōu)惠政策，這容易造成經(jīng)銷商利潤(rùn)空間大，在淡季倉(cāng)庫(kù)和資金壓力很大的情況下，經(jīng)銷商很自然會(huì)低價(jià)傾銷。再有，占倉(cāng)策略從一定程度上反映了廠家的經(jīng)濟(jì)困難問(wèn)題，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商不免懷疑，甚至?xí)K止與該廠家的合作關(guān)系。

朱鼎甲：從經(jīng)銷商的角度來(lái)說(shuō)，一般會(huì)對(duì)廠家在淡季的占倉(cāng)策略產(chǎn)生抵觸情緒，市場(chǎng)前景好的話，經(jīng)銷商會(huì)自動(dòng)囤貨；如果經(jīng)銷商不認(rèn)可，而廠家猛壓貨，那么只能導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家的猜疑，甚至合作關(guān)系破裂。

主持人：李經(jīng)理，作為廠家的代表，您認(rèn)為這些問(wèn)題可以解決嗎？如何解決？

李清華：二位分析的都很有道理，但我認(rèn)為這些問(wèn)題還是可以解決的。首先，對(duì)于經(jīng)銷商的猜疑，我們實(shí)施占倉(cāng)策略本著自愿的原則，不會(huì)強(qiáng)迫經(jīng)銷商必須怎么做，把廠家實(shí)力、營(yíng)銷計(jì)劃講清楚，給經(jīng)銷商足夠的利潤(rùn)空間和光明的市場(chǎng)前景，相信經(jīng)銷商朋友會(huì)做出明智的選擇。其次，對(duì)由于利潤(rùn)空間大會(huì)導(dǎo)致低價(jià)傾銷的行為，可以從兩方面進(jìn)行防范：一方面防止利潤(rùn)空間過(guò)大，在各級(jí)經(jīng)銷商利潤(rùn)空間分配上要有一套切實(shí)可行的政策；另一方面指派盡職盡責(zé)的營(yíng)銷人員監(jiān)督、指導(dǎo)、維護(hù)市場(chǎng)，低價(jià)傾銷行為一旦發(fā)現(xiàn)并核實(shí)，即按相關(guān)規(guī)定對(duì)違規(guī)人員給予制裁。最后，回答案例中徐經(jīng)理的問(wèn)題，如何平穩(wěn)地甚至穩(wěn)中有升地度過(guò)淡季？我認(rèn)為白酒淡季正是白酒廠家扎扎實(shí)實(shí)做好基礎(chǔ)工作的時(shí)候，是最能體現(xiàn)營(yíng)銷人員耐力和企業(yè)生命力的時(shí)候，我們應(yīng)該抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，建好兩支隊(duì)伍，完善一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。建好兩支隊(duì)伍指：通過(guò)招聘培訓(xùn)考核，建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷人員隊(duì)伍；通過(guò)整合完善，建立一支忠誠(chéng)的經(jīng)銷商隊(duì)伍。完善一個(gè)網(wǎng)絡(luò)指搭建一個(gè)完整的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，包括終端渠道、分銷渠道等。

占倉(cāng)策略，如何實(shí)施

主持人：記得一位朋友說(shuō)過(guò)：廠商之間的合作就是生產(chǎn)與銷售的配合，這有一個(gè)理想的狀態(tài)，就是廠家供貨來(lái)維持經(jīng)銷商銷售，形成一個(gè)良性循環(huán)，30%的商家?guī)齑妫?0%的鋪到終端，40%的銷售出去。理想的狀態(tài)是我們不可背離的規(guī)則，也正是我們追求的目標(biāo)。請(qǐng)問(wèn)各位嘉賓：白酒企業(yè)如何在淡季實(shí)施占倉(cāng)策略，或者說(shuō)實(shí)施占倉(cāng)策略需要注意些什么呢？

鄭新濤：白酒企業(yè)在淡季實(shí)施占倉(cāng)策略可以保證資金流暢通，并為旺季做好準(zhǔn)備。我認(rèn)為要順利實(shí)施占倉(cāng)策略，應(yīng)該有終端促銷政策對(duì)經(jīng)銷商形成刺激和支持，以終端拉力拉起經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)前景的信心。

朱鼎甲：對(duì)待經(jīng)銷商要熱情親近，讓經(jīng)銷商對(duì)廠家的實(shí)力有一個(gè)更深刻的了解，增加經(jīng)銷商的信心，派業(yè)務(wù)員幫助經(jīng)銷商維護(hù)市場(chǎng)，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，講解營(yíng)銷知識(shí)和技巧等。當(dāng)然，最重要的一點(diǎn)是要保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)經(jīng)銷商是不會(huì)給你賣貨的。

李清華：白酒企業(yè)如何在淡季實(shí)施占倉(cāng)策略？在前面我已經(jīng)提到了幾點(diǎn)，在此我做個(gè)總結(jié)。

1、讓經(jīng)銷商心甘情愿地接受占倉(cāng)策略，強(qiáng)扭的瓜不甜，廠家單方的意愿也走不了多遠(yuǎn)，爭(zhēng)得經(jīng)銷商的理解，讓經(jīng)銷商賺錢，廠家的占倉(cāng)策略才能得以實(shí)施。

2、對(duì)通路的促銷可以不作為重點(diǎn)，只搞一些有針對(duì)性的活動(dòng)，做好鋪貨工作，從商品陳列到POP張貼，全面提升產(chǎn)品的知名度。

3、占倉(cāng)策略不是單純地占領(lǐng)經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，還要占領(lǐng)分銷商的倉(cāng)庫(kù)，以及終端市場(chǎng)，也就是把產(chǎn)品鋪到流通渠道中的各個(gè)環(huán)節(jié)，只等旺季一到，產(chǎn)品銷售就像擰開的水龍頭一樣噴薄而出，氣勢(shì)不俗。