第一篇：企劃交易型訂貨會(huì)的流程

交易型訂貨會(huì)的流程企劃如何做？ 時(shí)間： 2011-6-14 15:18:20 來源：幣貝科技

一、產(chǎn)前技術(shù)準(zhǔn)備各部門在訂貨會(huì)前推廣產(chǎn)品倒計(jì)時(shí)工作

準(zhǔn)備的方法介紹

1、設(shè)計(jì)部設(shè)計(jì)師整合產(chǎn)品推廣的制作方法

2、設(shè)計(jì)部設(shè)計(jì)師整合波段、上市時(shí)間、貨品組合搭配片狀形成的組合方法

3、企劃部訂貨會(huì)前陳列、布展、宣傳工作的準(zhǔn)備

設(shè)計(jì)師以片狀結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品組合搭配的方式向代理商、加盟商介紹產(chǎn)品訂貨。

具體說明：訂貨會(huì)前設(shè)計(jì)部設(shè)計(jì)師在產(chǎn)品組合介紹上的準(zhǔn)備工作內(nèi)容與操作方法（1）產(chǎn)品的波段設(shè)置與準(zhǔn)備。

① 波段的設(shè)置以時(shí)間、面料的薄厚、顏色的深淺款式的長短進(jìn)行延續(xù)，并與季節(jié)相配合。這種操作方式方法是最大限度節(jié)約品牌設(shè)計(jì)、品牌供應(yīng)商、零售加盟代理商的投資額度和加速投資周期及產(chǎn)品在季節(jié)中不斷變化的尊重與順應(yīng)相結(jié)合的操作習(xí)慣。這種習(xí)慣在服裝行業(yè)里已經(jīng)延續(xù)了150年。這150年的延續(xù)工作形成了這個(gè)行業(yè)在設(shè)計(jì)企劃、零售投資的游戲規(guī)則。

② 設(shè)計(jì)師在集中波段里進(jìn)行款式搭配，應(yīng)用面料的顏色特點(diǎn)和成份特點(diǎn)，與季節(jié)產(chǎn)品需求、時(shí)間相匹配，形成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M合配搭、設(shè)計(jì)創(chuàng)意，提高產(chǎn)品附加值

③ 采購和生產(chǎn)人員在集中原輔料到倉和集中生產(chǎn)上必須以設(shè)計(jì)師所設(shè)置的波段為面料到倉基礎(chǔ)和生產(chǎn)投單基礎(chǔ)，保證產(chǎn)品按波段上市、按時(shí)間上市、按組合搭配設(shè)計(jì)上市。訂貨會(huì)產(chǎn)前技術(shù)準(zhǔn)備產(chǎn)品推介波段、搭配、組合：

二、銷售部各職能人員訂貨會(huì)前倒計(jì)時(shí)工作準(zhǔn)備內(nèi)容

1、意向客戶的走訪、洽談、邀請(qǐng)參加訂貨會(huì)及確認(rèn)訂貨會(huì)到會(huì)時(shí)間表的工作內(nèi)容和方法介紹；

2、訂貨會(huì)客戶接待、訂貨計(jì)劃落實(shí)的制定、商議及最終確認(rèn)的方法介紹；

3、訂貨會(huì)訂貨原則、各種標(biāo)準(zhǔn)文本的制作。（有了幣貝科技的IOT智訂通后，訂貨手冊(cè)完全可以取消，更便捷，更安全。）（訂單）

三、訂貨會(huì)期間的客戶服務(wù)與客戶談判落單工作安排內(nèi)容準(zhǔn)備

1、訂貨會(huì)商務(wù)洽談針對(duì)客戶訂單、訂貨的指導(dǎo)和幫助方法

2、訂貨會(huì)商務(wù)洽談針對(duì)客戶訂單在審核方法和控制標(biāo)準(zhǔn)要求方法

3、訂貨會(huì)商務(wù)洽談針對(duì)設(shè)計(jì)師與AD后期產(chǎn)品上市服務(wù)于代理商在終端貨品放置引導(dǎo)訂貨的操作方法（設(shè)計(jì)師、AD人員引導(dǎo)代理商訂貨）

4、商務(wù)洽談針對(duì)客戶資料與客戶意見在訂貨會(huì)上的征求方法

5、商務(wù)洽談針對(duì)訂貨會(huì)意向客戶談判技巧和溝通方法的基本功培訓(xùn)

四、解決代理商、加盟商在終端店鋪營運(yùn)上的實(shí)際問題及培訓(xùn)方法

1、如何為代理商、加盟商做店鋪終端操作專業(yè)培訓(xùn)

2、如何為代理商、加盟商下達(dá)終端銷售目標(biāo)及季節(jié)產(chǎn)品上市的新要求 配貨制的配貨具體說明：

1．新加盟和代理的客戶，沒有趕上季節(jié)訂貨會(huì)的，均采用配貨的形式先配貨上市，滿足店鋪銷售；

2．新、老加盟和代理客戶，參加訂貨會(huì)，訂貨數(shù)量要達(dá)到預(yù)計(jì)銷售量60％－80％，訂貨會(huì)訂貨之前，會(huì)由公司銷售人員提前和加盟、代理客戶共同討論，確認(rèn)銷售預(yù)計(jì)數(shù)字，店鋪掛貨量、庫存儲(chǔ)備量、店鋪面積正常吃貨量新拓展、開發(fā)的二級(jí)加盟客戶貨品支持量等，再開始訂貨；

3．配貨主要是補(bǔ)充款配發(fā)和未訂滿30％－50％銷售量的部分，均采用配貨方式，配貨和訂貨在扣點(diǎn)上有差別，但 不會(huì)超過4個(gè)點(diǎn)；

4．配貨有退換貨比例，季節(jié)退、換貨比例在5％－10％之內(nèi)（總代10％，地區(qū)代理8％，加盟5％），盡量緩解加盟、代理商的庫存壓力；

5．對(duì)季末不退換貨品的加盟商、代理商采用返利獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)的方法為不退換貨品返利（分別為店鋪2％，地域3％總代5％）；

6．季節(jié)產(chǎn)品上市之后的補(bǔ)貨產(chǎn)品，貨品扣點(diǎn)均比訂貨扣點(diǎn)提高4個(gè)點(diǎn)，并且要和客戶確認(rèn)補(bǔ)單時(shí)間后，方可確認(rèn)補(bǔ)單生效。

訂貨會(huì)訂單的核準(zhǔn)和訂貨付款說明：

1．訂貨會(huì)上的訂單審核是由公司銷售人員和設(shè)計(jì)師與代理、加盟商共同確認(rèn)的，公司銷售人員或設(shè)計(jì)師會(huì)根據(jù)客戶訂單幫助您調(diào)整和補(bǔ)充，方便您更有效的提高單店銷售流水

2．訂貨會(huì)后的訂單調(diào)整在7天之內(nèi)完成，加盟或代理客戶可以在這7天內(nèi)補(bǔ)充訂單不足。同時(shí)，公司也會(huì)根據(jù)訂單統(tǒng)計(jì)之后的情況和生產(chǎn)周期來最后與您確認(rèn)訂單貨品到貨時(shí)間；

3．訂貨會(huì)后的首付款訂金要在7天之內(nèi)匯入公司帳號(hào)，首付款為總貨值的30％，在匯款之后，請(qǐng)電話、傳真回傳匯款底單，通知企業(yè)財(cái)務(wù)部查收；

4．訂貨會(huì)后的發(fā)貨會(huì)由公司銷售人員提前4天通知您發(fā)貨款式、數(shù)量及匯款金額和折扣點(diǎn)，方便您在發(fā)貨前2－3天辦理匯款手續(xù)，防止延期發(fā)貨現(xiàn)象；

訂貨會(huì)代理、區(qū)域代理、加盟代理協(xié)議書標(biāo)準(zhǔn)合同說明：

1．公司2007年6月推出代理、區(qū)域代理、加盟三種類別的協(xié)議書，新加盟、代理客戶按新協(xié)議書簽屬協(xié)議，原有的加盟、代理客戶在變更合同和合同到期時(shí)再做變更；

2．公司2007年6月推出代理、區(qū)域代理、加盟三種類別的協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)，劃分代理、區(qū)域代理、加盟三者之間在經(jīng)營拓展、訂貨數(shù)量、回款數(shù)量等一系列的標(biāo)準(zhǔn)，供代理、區(qū)域代理、加盟商參考，根據(jù)自己經(jīng)營地區(qū)的實(shí)際情況簽屬協(xié)議； 3．請(qǐng)認(rèn)真參考代理、區(qū)域代理、加盟代理的標(biāo)準(zhǔn)，方便自己制訂地區(qū)發(fā)展計(jì)劃，和企業(yè)銷售人員溝通，方便為實(shí)施計(jì)劃做充分的準(zhǔn)備；

訂貨會(huì)期間客戶商務(wù)洽談、產(chǎn)品波段訂貨介紹審核的工作準(zhǔn)備

1．訂貨會(huì)客戶到會(huì)后單獨(dú)會(huì)談通知內(nèi)容、達(dá)成結(jié)果的準(zhǔn)備工作、內(nèi)容與操作方法： 代理商洽談內(nèi)容、加盟商洽談內(nèi)容 洽談時(shí)間、洽談地點(diǎn)

解決問題的方式方法的提出與討論

2．訂貨會(huì)意向客戶的商務(wù)洽談、公司介紹、店鋪開店標(biāo)準(zhǔn)、開店、首期訂貨預(yù)約的準(zhǔn)備工作、內(nèi)容與操作方法 3．訂貨會(huì)訂單的數(shù)量確認(rèn)、季節(jié)單店銷售確認(rèn)、款式數(shù)量確認(rèn)、訂單合同確認(rèn)的準(zhǔn)備工作、內(nèi)容與操作方法 訂單的審核和補(bǔ)充

訂單的確認(rèn)和補(bǔ)充

二級(jí)分倉的確認(rèn)和補(bǔ)充

最終訂單的確認(rèn)和補(bǔ)充

第二篇：訂貨會(huì)流程

一、訂貨會(huì)準(zhǔn)備階段

1、確定客戶類型。按以下原則區(qū)分重點(diǎn)客戶、次重點(diǎn)客戶、一般客戶。

a)該客戶所在市場的大小。區(qū)域市場的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)意識(shí)、賣場數(shù)量等，都是決定市場大小的重要因素；

b)該客戶的綜合實(shí)力。一般從軟件、硬件兩方面來考察客戶的綜合實(shí)力。硬件包括資金、倉儲(chǔ)、人員、店面等有形物件；軟件指客戶的管理能力、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、個(gè)人意愿（與公司合作意愿）、發(fā)展思路等意識(shí)形態(tài)方面。

2、確定要邀請(qǐng)的客戶。評(píng)估分析完客戶類型之后，我們即可針對(duì)性的邀請(qǐng)參會(huì)客戶。一種情況是一個(gè)區(qū)域只邀請(qǐng)一家。如果該區(qū)域目標(biāo)客戶綜合實(shí)力較強(qiáng)，又有很強(qiáng)的合作意愿，那么只需邀請(qǐng)一家。另一種情況是一個(gè)區(qū)域邀請(qǐng)2－3家。如果該區(qū)域有多家意向客戶，有的綜合實(shí)力強(qiáng)但是合作意愿處于搖擺之中；有的可能綜合實(shí)力稍差，但是合作意愿強(qiáng)。這種情況應(yīng)該都邀請(qǐng)過來參會(huì)，以保持相互刺激、良性競爭關(guān)系。

3、充分準(zhǔn)備好會(huì)務(wù)工作。會(huì)務(wù)工作準(zhǔn)備充分與否，是一場訂貨會(huì)能否在把握之中、有序進(jìn)行的關(guān)鍵，一般有以下內(nèi)容：

a)硬件設(shè)施

i.會(huì)場選擇。為了便于客戶的引導(dǎo)、管理及免受干擾，首次訂貨會(huì)一般會(huì)選擇相對(duì)清凈的市郊酒店。

ii.展廳準(zhǔn)備。首次訂貨會(huì)展廳一般也應(yīng)安排在酒店，這樣更方便客戶專心點(diǎn)貨。如此，貨架裝修要提前準(zhǔn)備。

iii.貨物準(zhǔn)備。首次貨品樣板開發(fā)一般較多，需要一個(gè)篩選過程。篩選有兩個(gè)辦法，一是組織自己員工挑選；二是邀請(qǐng)2－3個(gè)專業(yè)客戶提前看樣。經(jīng)過這些程序，可以把一致不看好的貨物剔除出來，以保證貨品出樣的亮點(diǎn)。

iv.會(huì)場、展廳裝修布置所需的音響、圖片、投影等物資租賃；會(huì)議手冊(cè)、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)的制作等。

b)軟件準(zhǔn)備

i.會(huì)議形式。根據(jù)人數(shù)的多少、規(guī)模大小，可選擇研討會(huì)、座談會(huì)及T臺(tái)走秀等不同形式。

ii.會(huì)議政策。訂貨會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)政策的制定，包括訂貨返利、裝修支持、抽獎(jiǎng)等系列政策。

iii.會(huì)議流程。在確定會(huì)議形式的前提下，設(shè)計(jì)會(huì)議的流程，比如安排什么人發(fā)言、發(fā)言內(nèi)容及發(fā)言順序等，最好以分鐘來細(xì)分時(shí)間段。

iv.費(fèi)用預(yù)算。做好每項(xiàng)開支費(fèi)用預(yù)算，適當(dāng)放寬，以應(yīng)對(duì)突發(fā)需要。

二、訂貨會(huì)進(jìn)行階段

業(yè)績良好訂單的取得一般遵循 “看、談、訂”這樣一個(gè)循環(huán)過程。

“看”：即安排客戶先走馬觀花看一遍貨品樣板，讓其對(duì)貨品有一個(gè)初步印象，整體感覺。從而我們也可以得知客戶對(duì)貨品的滿意程度。

“談”：根據(jù)客戶對(duì)貨品的整體感覺，結(jié)合客戶所在市場的實(shí)際情況，針對(duì)性和客戶溝通訂貨數(shù)量。

a)事先計(jì)算單店鋪貨所需貨量。我們可以從競爭對(duì)手的鋪貨情況、自身貨品結(jié)構(gòu)、正常周轉(zhuǎn)庫存三方面得出單店鋪貨所需貨量，分別對(duì)單個(gè)標(biāo)準(zhǔn)專賣店、商場專柜、綜合店作合理分析，從而得出每種形式店鋪的標(biāo)準(zhǔn)貨量；

b)計(jì)算客戶區(qū)域市場所需貨量。和客戶溝通區(qū)域市場網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、計(jì)劃拓展網(wǎng)點(diǎn)等運(yùn)作思路，了解客戶真正的運(yùn)營能力及投入程度，得出客戶的訂貨需求量。訂貨需求量=單店標(biāo)準(zhǔn)貨量×網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量；

c)根據(jù)上述兩點(diǎn)，和客戶達(dá)成訂貨目標(biāo)，讓客戶真正點(diǎn)貨的時(shí)候清晰自己的訂貨目標(biāo)。

“訂”：根據(jù)之前和客戶談的情況，安排客戶分批次訂貨。

a)設(shè)立領(lǐng)頭羊客戶。根據(jù)此前談的情況，判斷客戶訂貨數(shù)量意向，選擇2－3個(gè)客戶作為訂貨現(xiàn)場的領(lǐng)頭羊客戶。領(lǐng)頭羊客戶的標(biāo)準(zhǔn)：一是有影響力的重點(diǎn)客戶；二是此前經(jīng)營類似產(chǎn)品的專業(yè)客戶；三是愿意配合的客戶。領(lǐng)頭羊客戶的作用在于：帶頭上量訂貨；引導(dǎo)其他客戶訂貨；烘托現(xiàn)場訂貨氣氛。

b)客戶分組。一般按重點(diǎn)客戶、次重點(diǎn)客戶、一般客戶分組訂貨，或者重點(diǎn)客戶搭配其他客戶一組訂貨。為了不讓客戶感覺過于厚此薄彼，可以給每組起些浪漫激情的隊(duì)名，比如激情組、陽光組等，并把領(lǐng)頭羊客戶設(shè)為組長。

c)設(shè)時(shí)間段。預(yù)計(jì)一個(gè)客戶點(diǎn)完貨所需時(shí)間，設(shè)定每一組訂貨的時(shí)間段。為了避免現(xiàn)場人太多失控或人太少冷場，同一時(shí)間段內(nèi)，一般安排一組客戶點(diǎn)貨。一組人員數(shù)量控制在6——10人之間。

d)應(yīng)對(duì)突發(fā)事件。訂貨現(xiàn)場因?yàn)榭蛻糨^多，經(jīng)常會(huì)遇到把貨物貶得一文不值的客戶，出現(xiàn)這種聲音對(duì)其他客戶的正常訂貨有極大的負(fù)面影響。當(dāng)出現(xiàn)這種情況時(shí)，應(yīng)堅(jiān)決、禮貌的把這種客戶請(qǐng)出訂貨現(xiàn)場。

“看、談、訂”，走完這樣一個(gè)循環(huán)后，并不一定能達(dá)成既定目標(biāo)，那么就再重復(fù)這個(gè)循環(huán)。

三、訂貨會(huì)后續(xù)工作

訂貨會(huì)結(jié)束后，因?yàn)樯婕暗焦て诘膯栴}，一般應(yīng)以最快的速度下單生產(chǎn)，同時(shí)督促客戶把交納訂貨保證金。當(dāng)然，如何根據(jù)客戶的訂單來下單，還有比較多的講究，就不在本文中討論了。

來源：中國獵課網(wǎng)()

原文地址：http:///Blog/ArticleDetailed.aspx?tID=XULUO0000&aid=1875

第三篇：訂貨會(huì)流程

如何開好訂貨會(huì)

一、開好訂貨會(huì)要避免以下幾種情況

1、訂貨會(huì)開成吃喝會(huì)

訂貨會(huì)廠家往往會(huì)準(zhǔn)備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品推介，但由于控制不當(dāng)，結(jié)果客戶喝的酩酊大醉，訂貨會(huì)現(xiàn)場一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費(fèi)用去白花，訂貨會(huì)成了吃喝會(huì)。

2、訂貨會(huì)開成溝通會(huì)

主要是負(fù)責(zé)開訂貨會(huì)的廠家人員或經(jīng)銷商由于對(duì)訂貨會(huì)目的不明確，在開訂貨會(huì)時(shí)與客戶過多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認(rèn)為只要關(guān)系好客戶肯定會(huì)要自己的產(chǎn)品，結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標(biāo)，使訂貨會(huì)成為了經(jīng)銷商與客戶的溝通會(huì)。

3、訂貨會(huì)開成答謝會(huì)

訂貨會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備措施不足，通知客戶開會(huì)前對(duì)客戶庫存情況和對(duì)客戶資金情況了解不足，同時(shí)還會(huì)存在通知客戶參加訂貨會(huì)表述不清，告訴客戶我們要搞個(gè)活動(dòng)，而對(duì)活動(dòng)內(nèi)容沒有詳細(xì)說明，客戶沒有準(zhǔn)備，結(jié)果客戶參加了訂貨會(huì)，但由于沒有心理準(zhǔn)備，結(jié)果使貨沒訂出，使訂貨會(huì)成為答謝會(huì)。

二、開好訂貨會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備要注重細(xì)節(jié)

“成功源于細(xì)節(jié)”訂貨會(huì)要取得成功注重于細(xì)節(jié)往往很重要，很多訂貨會(huì)從設(shè)計(jì)到流程各個(gè)方面都做的不錯(cuò)，但是由于細(xì)節(jié)忽視，造成訂貨會(huì)效果大打折扣，對(duì)于訂貨會(huì)前準(zhǔn)備要注重的細(xì)節(jié)主要是在兩點(diǎn)：

1、訂貨會(huì)的準(zhǔn)備工作：

細(xì)致扎實(shí)的會(huì)前準(zhǔn)備是訂貨會(huì)成功的關(guān)鍵，一般來說訂貨會(huì)的準(zhǔn)備工作主要包括以下幾個(gè)方面：

（1）確定訂貨會(huì)的邀請(qǐng)對(duì)象，一般做為食品行業(yè)開訂貨邀請(qǐng)的對(duì)象主要是大的二批、分銷 商及大的買場或連鎖超市的主要負(fù)責(zé)人，細(xì)節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會(huì)中起決定作用的人員。

（2）確定訂貨會(huì)的主推品項(xiàng)：做為企業(yè)產(chǎn)品品項(xiàng)往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對(duì)市場進(jìn)行充分摸底，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)最大的產(chǎn)品，如針對(duì)夏季前以“水”這一普及產(chǎn)品作為主推品種可能就比以果汁或茶的效果好，細(xì)節(jié)之處是要避免主推的品項(xiàng)過全或促銷推廣產(chǎn)品無重點(diǎn)。

（3）制訂主推品項(xiàng)的訂貨政策：即對(duì)主推品項(xiàng)產(chǎn)品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴(kuò)大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會(huì)影響訂貨會(huì)效果，細(xì)節(jié)在于訂貨政策的制定。

（4）確定訂貨會(huì)的主題：銷售產(chǎn)品需要一個(gè)理由，開訂貨會(huì)同樣也需要一個(gè)由頭，確定一個(gè)主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會(huì)會(huì)讓客戶產(chǎn)生防范心理。

（5）做好訂貨會(huì)事前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認(rèn)識(shí)和心理和準(zhǔn)備，同時(shí)通過市場情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會(huì)有的放矢。

（6）做好場地的選擇：主要根據(jù)邀請(qǐng)的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會(huì)會(huì)址，對(duì)場地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點(diǎn)。

（7）做好時(shí)間安排和訂貨資料的準(zhǔn)備，根據(jù)邀請(qǐng)對(duì)象發(fā)邀請(qǐng)函，注明訂貨會(huì)時(shí)間地點(diǎn)，同時(shí)也可將產(chǎn)品資料，價(jià)格表和促銷活動(dòng)通知送達(dá)知客戶手中。

2、定貨會(huì)會(huì)場布景：

定貨會(huì)會(huì)場布置要突出訂貨會(huì)主題，主要有以下幾個(gè)方面：

（1）主席的正方懸掛模幅，模幅標(biāo)明企業(yè)名稱與產(chǎn)品品名如“廠訂貨會(huì)”。

（2）會(huì)場門口設(shè)置歡迎詞板，最好寫上商業(yè)客戶名稱，同時(shí)陳列樣品，簽到本。

（3）會(huì)場周圍粘貼宣傳畫，會(huì)議桌放置宣傳品。

（4）準(zhǔn)備好開會(huì)所需用品如話筒，擴(kuò)音設(shè)備，如有條件可準(zhǔn)備幻燈機(jī)，投影儀。

（5）制訂會(huì)議議程，并落實(shí)到人。

（6）做好人員分工，確保人盡其責(zé)，并可根據(jù)情況定。

三、訂貨會(huì)會(huì)中要充分溝通、制造氣氛

通過在訂貨會(huì)會(huì)中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動(dòng)客戶訂貨的積極性，同時(shí)可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：

（1）設(shè)置游戲，邀請(qǐng)客戶參與游戲讓客戶放松。

（2）穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場氣氛。

（3）實(shí)行訂貨摸獎(jiǎng)，調(diào)動(dòng)客戶訂貨積極性

（4）開設(shè)有獎(jiǎng)問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對(duì)所出的問題設(shè)置不要過于復(fù)雜，簡單為主，達(dá)到宣傳和讓客戶積極參與為目的。

（5）進(jìn)行小型講座，告訴客戶產(chǎn)品特點(diǎn)及銷售方法、技巧。

（6）面對(duì)面座談，進(jìn)行充分溝通，了解客戶所想，并有計(jì)劃解答，增強(qiáng)互信。

四、訂貨會(huì)會(huì)后要及時(shí)跟進(jìn)

訂貨會(huì)開完后，只是訂貨會(huì)成功的一半，如何落實(shí)是訂貨會(huì)最終成功與否的重中之重，因而訂貨會(huì)后一方面要將貨會(huì)及時(shí)送達(dá)訂貨客戶的手中，另一方面要做好電話的及時(shí)跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達(dá)成意向。

一、訂貨會(huì)準(zhǔn)備階段

1、確定客戶類型。按以下原則區(qū)分重點(diǎn)客戶、次重點(diǎn)客戶、一般客戶。

a)該客戶所在市場的大小。區(qū)域市場的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)意識(shí)、賣場數(shù)量等，都是決定市場大小的重要因素；

b)該客戶的綜合實(shí)力。一般從軟件、硬件兩方面來考察客戶的綜合實(shí)力。硬件包括資金、倉儲(chǔ)、人員、店面等有形物件；軟件指客戶的管理能力、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、個(gè)人意愿（與公司合作意愿）、發(fā)展思路等意識(shí)形態(tài)方面。

2、確定要邀請(qǐng)的客戶。評(píng)估分析完客戶類型之后，我們即可針對(duì)性的邀請(qǐng)參會(huì)客戶。一種情況是一個(gè)區(qū)域只邀請(qǐng)一家。如果該區(qū)域目標(biāo)客戶綜合實(shí)力較強(qiáng)，又有很強(qiáng)的合作意愿，那么只需邀請(qǐng)一家。另一種情況是一個(gè)區(qū)域邀請(qǐng)2-3家。如果該區(qū)域有多家意向客戶，有的綜合實(shí)力強(qiáng)但是合作意愿處于搖擺之中；有的可能綜合實(shí)力稍差，但是合作意愿強(qiáng)。這種情況應(yīng)該都邀請(qǐng)過來參會(huì)，以保持相互刺激、良性競爭關(guān)系。

3、充分準(zhǔn)備好會(huì)務(wù)工作。會(huì)務(wù)工作準(zhǔn)備充分與否，是一場訂貨會(huì)能否在把握之中、有序進(jìn)行的關(guān)鍵，一般有以下內(nèi)容： a)硬件設(shè)施

i.會(huì)場選擇,設(shè)有宴會(huì)廳的商務(wù)酒店。

ii.展廳準(zhǔn)備,pop，X展架，帷幔，DVD廣告，背景布，電視(投影儀)，dvd(電腦)，麥克風(fēng)，音響，會(huì)議手冊(cè)、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)的制作等。

iii.貨物準(zhǔn)備，按單備貨，分類擺放，價(jià)簽明確。b)軟件準(zhǔn)備

i.會(huì)議形式。根據(jù)人數(shù)的多少、規(guī)模大小，可選擇研討會(huì)、座談會(huì)及T臺(tái)走秀等不同形式。ii.會(huì)議政策。訂貨會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)政策的制定，包括訂貨返利、裝修支持、抽獎(jiǎng)等系列政策。

iii.會(huì)議流程。在確定會(huì)議形式的前提下，設(shè)計(jì)會(huì)議的流程，比如安排什么人發(fā)言、發(fā)言內(nèi)容及發(fā)言順序等，最好以分鐘來細(xì)分時(shí)間段。

iv.費(fèi)用預(yù)算。做好每項(xiàng)開支費(fèi)用預(yù)算，適當(dāng)放寬，以應(yīng)對(duì)突發(fā)需要。

二、訂貨會(huì)進(jìn)行階段

業(yè)績良好訂單的取得一般遵循 “看、談、訂”這樣一個(gè)循環(huán)過程。

“看”：即安排客戶先走馬觀花看一遍貨品樣板，讓其對(duì)貨品有一個(gè)初步印象，整體感覺。從而我們也可以得知客戶對(duì)貨品的滿意程度。

“談”：根據(jù)客戶對(duì)貨品的整體感覺，結(jié)合客戶所在市場的實(shí)際情況，針對(duì)性和客戶溝通訂貨數(shù)量。a)事先計(jì)算單店鋪貨所需貨量。我們可以從競爭對(duì)手的鋪貨情況、自身貨品結(jié)構(gòu)、正常周轉(zhuǎn)庫存三方面得出單店鋪貨所需貨量，分別對(duì)單個(gè)標(biāo)準(zhǔn)專賣店、商場專柜、綜合店作合理分析，從而得出每種形式店鋪的標(biāo)準(zhǔn)貨量；

b)計(jì)算客戶區(qū)域市場所需貨量。和客戶溝通區(qū)域市場網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、計(jì)劃拓展網(wǎng)點(diǎn)等運(yùn)作思路，了解客戶真正的運(yùn)營能力及投入程度，得出客戶的訂貨需求量。訂貨需求量=單店標(biāo)準(zhǔn)貨量×網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量； c)根據(jù)上述兩點(diǎn)，和客戶達(dá)成訂貨目標(biāo)，讓客戶真正點(diǎn)貨的時(shí)候清晰自己的訂貨目標(biāo)。

“訂”：根據(jù)之前和客戶談的情況，安排客戶分批次訂貨。

a)設(shè)立領(lǐng)頭羊客戶。根據(jù)此前談的情況，判斷客戶訂貨數(shù)量意向，選擇2-3個(gè)客戶作為訂貨現(xiàn)場的領(lǐng)頭羊客戶。領(lǐng)頭羊客戶的標(biāo)準(zhǔn)：一是有影響力的重點(diǎn)客戶；二是此前經(jīng)營類似產(chǎn)品的專業(yè)客戶；三是愿意配合的客戶。領(lǐng)頭羊客戶的作用在于：帶頭上量訂貨；引導(dǎo)其他客戶訂貨；烘托現(xiàn)場訂貨氣氛。

b)客戶分組。一般按重點(diǎn)客戶、次重點(diǎn)客戶、一般客戶分組訂貨，或者重點(diǎn)客戶搭配其他客戶一組訂貨。為了不讓客戶感覺過于厚此薄彼，可以給每組起些浪漫激情的隊(duì)名，比如激情組、陽光組等，并把領(lǐng)頭羊客戶設(shè)為組長。

c)設(shè)時(shí)間段。預(yù)計(jì)一個(gè)客戶點(diǎn)完貨所需時(shí)間，設(shè)定每一組訂貨的時(shí)間段。為了避免現(xiàn)場人太多失控或人太少冷場，同一時(shí)間段內(nèi)，一般安排一組客戶點(diǎn)貨。一組人員數(shù)量控制在6——10人之間。d)應(yīng)對(duì)突發(fā)事件。訂貨現(xiàn)場因?yàn)榭蛻糨^多，經(jīng)常會(huì)遇到把貨物貶得一文不值的客戶，出現(xiàn)這種聲音對(duì)其他客戶的正常訂貨有極大的負(fù)面影響。當(dāng)出現(xiàn)這種情況時(shí)，應(yīng)堅(jiān)決、禮貌的把這種客戶請(qǐng)出訂貨現(xiàn)場。

“看、談、訂”，走完這樣一個(gè)循環(huán)后，并不一定能達(dá)成既定目標(biāo)，那么就再重復(fù)這個(gè)循環(huán)。

三、訂貨會(huì)后續(xù)工作

訂貨會(huì)結(jié)束后，因?yàn)樯婕暗焦て诘膯栴}，一般應(yīng)以最快的速度下單生產(chǎn)，同時(shí)督促客戶把交納訂貨保證金。

四、補(bǔ)充事項(xiàng)：

1、明確酒店方面聯(lián)系及電話。

2、主辦方會(huì)場聯(lián)系人及電話：如多家合作，須有1人總負(fù)責(zé)，多人分管各自產(chǎn)品。

3、請(qǐng)?zhí)贫群陀嗀洉?huì)餐票制度可選擇。

4、自備驗(yàn)鈔，點(diǎn)鈔設(shè)備及現(xiàn)金存儲(chǔ)設(shè)備。

5、產(chǎn)品（區(qū)域）管理員，負(fù)責(zé)介紹，由片區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)接待和下單。

第四篇：訂貨會(huì)流程

訂貨會(huì)流程

一、訂貨會(huì)前準(zhǔn)備：

1、提前準(zhǔn)備并分析各類銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)，公司發(fā)展規(guī)劃及市場預(yù)測，明確基本訂貨金額；

2、根據(jù)總訂貨金額，各品類產(chǎn)品歷史銷售數(shù)據(jù)，新品設(shè)計(jì)總量及店鋪陳列需求，確定各品類產(chǎn)品訂貨額量，再根據(jù)歷史數(shù)據(jù)將訂單細(xì)化至各SKU。

二、訂貨會(huì)流程：

1、擬訂訂貨會(huì)方案 ：具體會(huì)議流程、時(shí)間安排；

2、訂貨會(huì)廣告投放 ：以各種形式通知現(xiàn)有客戶及潛在客戶訂貨會(huì)信息；

3、準(zhǔn)備訂貨會(huì)宣傳物品及資料 ：產(chǎn)品宣傳冊(cè)、空白訂貨單、產(chǎn)品展示相關(guān)物料等；

4、會(huì)務(wù)后勤人員配置：會(huì)務(wù)接待人員、協(xié)同訂貨人員

5、邀請(qǐng)加盟商/經(jīng)銷商參加訂貨會(huì)；

6、確定訂貨會(huì)酒店 ；

7、訂貨會(huì)酒店會(huì)場布置 ；

8、接站車輛、人員確認(rèn) ；

9、接站、安排到會(huì)加盟商住宿 ；

10、安排提早到達(dá)的加盟商巡店 ；

11、引導(dǎo)加盟商入場簽到入坐 ；

12、總經(jīng)理致辭，闡述品牌發(fā)展歷程、愿景

13、營銷中心闡述訂貨政策 ；

14、市場策劃相關(guān)部門闡述全年品牌營運(yùn)推廣方案、產(chǎn)品上市推廣方案；

15、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門闡述主推款式產(chǎn)品，同時(shí)配合主推款式產(chǎn)品模特秀展示；

16、陳列師（市場督導(dǎo)）闡述終端形象及產(chǎn)品陳列方案；

17、旗艦店產(chǎn)品展示及解答疑問；

18、營銷中心主任、區(qū)域銷售經(jīng)理協(xié)助加盟商訂貨，；

19、訂貨會(huì)晚宴；

20、協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商訂回程票，并送站。

三、訂貨會(huì)結(jié)束：

1、統(tǒng)計(jì)分析訂貨數(shù)據(jù)，并根據(jù)訂單及合同規(guī)定及時(shí)收取客戶定金；

2、根據(jù)定金收取情況及時(shí)下單生產(chǎn)。

第五篇：訂貨會(huì)流程

內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司

伊利液態(tài)奶2016年靖邊市場雙節(jié)訂貨會(huì)暨客戶答謝會(huì)流程

一、訂貨會(huì)主題

伊利液態(tài)奶2016年靖邊市場雙節(jié)訂貨會(huì)暨客戶答謝會(huì)

二、訂貨會(huì)日期

二0一六年八月十九日

三、訂貨會(huì)時(shí)間

下午十七點(diǎn)整（星期五）

四、訂貨會(huì)地點(diǎn)

紫園生態(tài)酒店（林蔭路）

五、參會(huì)人員

傳統(tǒng)渠道店主以及經(jīng)銷商、伊利公司人員。

六、主持人開幕詞

尊敬的各位來賓，各位靖邊縣的同仁 大家上午好

在雙節(jié)來臨之際，我們的訂貨會(huì)如期而至，感謝大家在百忙之中參加伊利液態(tài)奶2016年靖邊市場雙節(jié)訂貨會(huì)暨客戶答謝會(huì)，首先僅代表靖邊經(jīng)銷商對(duì)您們的到來表示熱烈的歡迎和衷心的感謝。

在靖邊市場客戶的發(fā)展過程中，離不開廣大同仁的關(guān)心與支持以及全體員工的勤奮努力，我們憑著優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的信譽(yù)，取得了一個(gè)又一個(gè)輝煌的成績。飲水思源，我們深知，我們所取得的每一點(diǎn)進(jìn)步和成功，都離不開大家的關(guān)注、信任與支持。你們的理解和信任是我們進(jìn)步的動(dòng)力，希望在我們雙方的合作下，取得更好的成績。

本次訂貨會(huì)訂貨政策優(yōu)惠多多，本次訂貨會(huì)遵循客戶訂貨原則，現(xiàn)金訂貨，優(yōu)惠政策力度大，機(jī)會(huì)有限，切莫錯(cuò)過。再次感謝各位的支持與參與，讓我們開懷暢飲，共敘友誼！

伊利簡介，乳業(yè)8強(qiáng)

7月25日，荷蘭合作銀行再度發(fā)布一年一度的“全球乳業(yè)20強(qiáng)”榜單，來自中國伊利集團(tuán)成功進(jìn)入全球乳業(yè)8強(qiáng)，創(chuàng)下亞洲乳企迄今為止的最高排名。據(jù)

內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司

悉，能獲此殊榮，伊利憑借的主要是其在2015年?duì)I業(yè)收入突破600億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤46.54億元，雙雙持續(xù)增長并穩(wěn)居亞洲第一的卓越成績。

這份來之不易的殊榮不僅屬于伊利，更屬于中國整個(gè)乳業(yè)。這份榮譽(yù)的獲得益于伊利人不變的堅(jiān)守，又得益于伊利人高瞻遠(yuǎn)矚的全球化戰(zhàn)略思維。

六、前期準(zhǔn)備工作

1、訂貨會(huì)規(guī)劃、引單及顧客邀約

2、顧客入場簽到、簽名墻

3、主持人致開幕詞

4、經(jīng)銷商致辭及伊利領(lǐng)導(dǎo)致詞

5、伊利公司業(yè)務(wù)宣講重點(diǎn)產(chǎn)品

6、訂貨開始

（抽三等獎(jiǎng)十名 每名一壺兩杯一套）

7、宴會(huì)開始

（抽二等獎(jiǎng)四名 每名金龍魚一桶）

（抽一等獎(jiǎng)一名 自行車一輛)

8、宴會(huì)結(jié)束

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伊利液態(tài)奶2016年靖邊市場“雙節(jié)”訂貨會(huì)暨客戶答謝會(huì)

訂 貨 會(huì) 流 程

靖邊縣通順商貿(mào)有限公司

2016年8月19日