第一篇：核心租戶招商實(shí)戰(zhàn)案例

核心租戶招商實(shí)戰(zhàn)案例

大食代引進(jìn)方法與策略

引進(jìn)大食代方法 1合作方式

大食代最常用的合作模式為固定租金,個(gè)別項(xiàng)目可以采用保底租金加流水扣點(diǎn).針對(duì)卓越項(xiàng)目可采用固定租金模式.2租金價(jià)格:

租金價(jià)格的制定,大食代租金承受能力相對(duì)較低,通常為每月每平米60元左右,針對(duì)租金方面不要超過(guò)太多,即可,針對(duì)卓越項(xiàng)目對(duì)大食代的租金可以定為60-70元每平米每月的租金水平.,租金遞增比率不超過(guò)3%,是大食代可以承受的范圍.3優(yōu)惠政策

大食代通常的提到的優(yōu)惠政策,一個(gè)是經(jīng)營(yíng)與裝修的免租期,通常在半年左右,第一年基本不須交納商業(yè)管理費(fèi)，針對(duì)大食代盡量滿足大食代的要求,關(guān)于免租期的問(wèn)題可以采用開(kāi)業(yè)當(dāng)天算租金的方式,給予一定位置廣告位的吸引，同時(shí)在租金支付上,可以采用按季度支付,盡量讓大食代減輕商業(yè)培育期的資金壓力.4渠道和方法

渠道部分建議登門拜訪模式,進(jìn)行一對(duì)一商業(yè)展示對(duì)接,注意事項(xiàng)是商圈分析市場(chǎng)定位業(yè)態(tài)組合以及未來(lái)媒介推廣方向的描述.俏江南引進(jìn)策略與方法

一合作方式

目前接受的合作方式為固定租金,不接受其他合作方式 二租金價(jià)格制定

通常為每月60-80元左右,個(gè)別好的項(xiàng)目,如北京LG大廈項(xiàng)目可達(dá)到120元每平米每月,針對(duì)建議租金定為每月70元/每平米/每天，租金增長(zhǎng)比率為前兩年1%,或不長(zhǎng).三優(yōu)惠方式: 優(yōu)惠方式俏江南通常希望免租期為一年,(包含裝修期,裝修期通常為4個(gè)月),每年希望交11個(gè)月租金,租金支付可以按季度交納，要提供免費(fèi)的霓虹燈廣告位置,車位上會(huì)要求提供免費(fèi)2部客車、2部貨車位及用餐優(yōu)惠車位.這些方面談判改變的可能性較小,建議可選擇大部分

答應(yīng).,在每年11個(gè)月的租金上可堅(jiān)持.四招商方式和渠道

俏江南目前總部位于北京(具體地址和聯(lián)系人另行提供)招商方式建議分為三步,一在北京舉行卓越項(xiàng)目洽談?wù)猩贪l(fā)布會(huì),邀請(qǐng)俏江南執(zhí)行總裁參加，進(jìn)行面對(duì)面商業(yè)招商對(duì)接,.二,邀請(qǐng)俏江南市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人來(lái)深圳進(jìn)行針對(duì)卓越項(xiàng)目考察,直接進(jìn)入俏江南開(kāi)店范圍體系.三門拜訪俏江南董事長(zhǎng),進(jìn)入高層談判決策.運(yùn)動(dòng)100引進(jìn)策略與方法

運(yùn)動(dòng)100引進(jìn)策略與方法

一合作方式: 運(yùn)動(dòng)100合作方式多樣,可采取固定租金,扣點(diǎn),或保底租金加扣點(diǎn),根據(jù)的實(shí)際情況,建議采用保底租金加扣點(diǎn).對(duì)于運(yùn)動(dòng)100較容易接受.二免租期可以考慮半年以上.三招商渠道建議召開(kāi)招商發(fā)布會(huì)時(shí)邀請(qǐng)運(yùn)動(dòng)100的負(fù)責(zé)人參與, 四實(shí)際招商階段,建議登門拜訪.五其他如項(xiàng)目培育期過(guò)長(zhǎng)，無(wú)法正常經(jīng)營(yíng)的商業(yè)項(xiàng)目，可以考慮采取一種保底營(yíng)業(yè)額補(bǔ)貼的方式，讓運(yùn)動(dòng)100能夠基本保本營(yíng)業(yè)；

六可以加大未來(lái)商業(yè)推廣方面的投入,保障未來(lái)人流的穩(wěn)定 七商業(yè)經(jīng)營(yíng)唯一性排除其他運(yùn)動(dòng)品牌如領(lǐng)跑,申格

中體倍力引進(jìn)策略與方法

中體倍力

一合作模式建議聯(lián)營(yíng)和加盟

二考慮游泳池滿足中體倍力有賞使用 三免租期建議半年以上

四招商渠道建議登門拜訪和邀請(qǐng)參加項(xiàng)目推介會(huì)

星巴客引進(jìn)策略與方法

一合作模式建議以固定租金加扣點(diǎn)為主

二>建議把靠近交通出入口并可以外延部分的商鋪引入 三建議贈(zèng)送半年商業(yè)管理費(fèi) 四招商渠道登門拜訪或邀請(qǐng)星巴客負(fù)責(zé)人參加商業(yè)推介會(huì)

國(guó)際品牌ZARA引進(jìn)策略與方法

國(guó)際品牌,世界行業(yè)排名第三

一合作模式建議以固定租金加扣點(diǎn)為主 二以低于正常市值的租金價(jià)格將其引進(jìn) 三可以考慮承擔(dān)全部或部分的裝修費(fèi)用 四采取一種保底營(yíng)業(yè)額補(bǔ)貼的方式 五招商渠道建議登門拜訪

引進(jìn)策略與方法

一合作模式建議以扣點(diǎn)為主

二以低于正常市值的租金價(jià)格將其引進(jìn) 三可以考慮承擔(dān)全部或部分的裝修費(fèi)用 四采取一種保底營(yíng)業(yè)額補(bǔ)貼的方式 五招商渠道建議登門拜訪 六贈(zèng)送大面積廣告位

寶姿引進(jìn)策略與方法

一合作模式建議以扣點(diǎn)為主

二以低于正常市值的租金價(jià)格將其引進(jìn) 三可以考慮承擔(dān)全部或部分的裝修費(fèi)用 四采取一種保底營(yíng)業(yè)額補(bǔ)貼的方式 五招商渠道建議登門拜訪 六贈(zèng)送大面積廣告位

第二篇：商業(yè)地產(chǎn)招商總監(jiān)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

商業(yè)地產(chǎn)招商總監(jiān)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

為了培養(yǎng)商業(yè)與地產(chǎn)的復(fù)合型人才，推動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，培養(yǎng)出優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)型國(guó)際水準(zhǔn)的中國(guó)操盤(pán)手，我們將通過(guò)具體案例的解析和操盤(pán)手思想的傳授，挖掘和歸納的成功企業(yè)類型、樣板案例、商業(yè)模式、瓶頸問(wèn)題等，特別是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)管理的具體解決方案，通過(guò)實(shí)地考察和學(xué)習(xí)，有效提升行業(yè)和企業(yè)的理論高度，突出實(shí)效性、指導(dǎo)性和前瞻性。經(jīng)研究，人力資源和社會(huì)保障部中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心決定于2011年12月19日至22日在（北京）地區(qū)舉辦《全國(guó)商業(yè)地產(chǎn)招商總監(jiān)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》認(rèn)證班(年內(nèi)最后一屆)?，F(xiàn)就有關(guān)事宜通知如下：

【培訓(xùn)目標(biāo)】

以提升中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的專業(yè)素質(zhì)與綜合能力，引導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)構(gòu)建科學(xué)的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)模式，為商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)人員提供理論豐富、實(shí)操性強(qiáng)的商業(yè)地產(chǎn)投資與經(jīng)營(yíng)管理的理性分析工具與技巧，同時(shí)搭建中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域理論與實(shí)踐相結(jié)合的長(zhǎng)期的專業(yè)交流平臺(tái)，最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)人才的不斷成長(zhǎng)與產(chǎn)業(yè)良性循環(huán)。

【培訓(xùn)對(duì)象】

在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理公司中，從事策劃、推廣、營(yíng)運(yùn)、招商等工作，及零售企業(yè)、房地產(chǎn)投資公司、經(jīng)紀(jì)公司、物業(yè)管理公司、資產(chǎn)經(jīng)（運(yùn)）營(yíng)管理公司、商業(yè)地產(chǎn)咨詢顧問(wèn)服務(wù)公司等相關(guān)單位里的高管，及有意進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域相關(guān)人員。

【培訓(xùn)內(nèi)容】

第一部分：商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)規(guī)劃設(shè)計(jì)

1、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式的思維分析

2、商業(yè)地產(chǎn)前期運(yùn)營(yíng)流程規(guī)劃

3、商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研實(shí)效工具解析

4、定位規(guī)劃核心工具推演等

5、商圈的劃分與評(píng)估

6、商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)流程

7、零售規(guī)劃和空間設(shè)計(jì)的原則

8、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的動(dòng)線設(shè)計(jì)

9、商業(yè)地產(chǎn)室內(nèi)人流系統(tǒng)的規(guī)劃

第二部分：商業(yè)地產(chǎn)投融資模式

1、中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)機(jī)遇

2、國(guó)外商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)模式借鑒

3、中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

4、中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)最佳實(shí)踐者－萬(wàn)達(dá)模式

第三部分：商業(yè)地產(chǎn)招商策略與運(yùn)營(yíng)管理

1、商業(yè)地產(chǎn)招商方式及流程

2、商業(yè)業(yè)態(tài)的分類和特點(diǎn)介紹

3、商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)布局與人流分析方法及案例

4、不同類別的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策略

5、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商合作的法律風(fēng)險(xiǎn)的控制方法

6、商業(yè)地產(chǎn)招商團(tuán)隊(duì)的建立與管理

7、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)管理

8、商業(yè)地產(chǎn)贏利模式建立

第四部分：商業(yè)地產(chǎn)投資分析與操盤(pán)詳解

1、宏觀經(jīng)濟(jì)技術(shù)參數(shù)使用方法

2、商業(yè)房地產(chǎn)投資十三參數(shù)分析

3、商業(yè)房地產(chǎn)投資技術(shù)分析方法

4、商業(yè)房地產(chǎn)投資運(yùn)作模式

5、商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)建筑設(shè)計(jì)要點(diǎn)

6、商業(yè)項(xiàng)目籌備期

7、商業(yè)項(xiàng)目蓄水期

8、商業(yè)項(xiàng)目預(yù)熱期

9、商業(yè)項(xiàng)目強(qiáng)銷期

10、商業(yè)項(xiàng)目持銷期

11、商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)業(yè)期

12、商業(yè)項(xiàng)目養(yǎng)市期

第五部分：各種業(yè)態(tài)的招商運(yùn)作模式及招商總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范

1、招商總監(jiān)禮儀、風(fēng)范

2、招商總監(jiān)的道德修養(yǎng) 了解形象是領(lǐng)導(dǎo)者的金字招牌

3、EQ、IQ、AQ領(lǐng)導(dǎo)金三角認(rèn)識(shí)自我情緒、妥善管理自我情緒、認(rèn)識(shí)他人情緒、良好的人際關(guān)系、自我激勵(lì)、認(rèn)識(shí)情商的重要性。

4、影響力的內(nèi)容：招商總監(jiān)影響力的內(nèi)容和如何讓自己有影響力

5、執(zhí)行力的三個(gè)核心

6、溝通能力、掌握必要的團(tuán)隊(duì)管理技能

7、業(yè)態(tài)招商運(yùn)作 案例

8、問(wèn)題解答

第六部分項(xiàng)目實(shí)地考察及研討分析

【課程收獲】

通過(guò)封閉式的特訓(xùn)學(xué)習(xí)，將使每位學(xué)員在短期內(nèi)了解中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)招商精髓。

通過(guò)封閉式的特訓(xùn)學(xué)習(xí)，將使每位學(xué)員在短期內(nèi)掌握中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)招商策略。

通過(guò)封閉式的特訓(xùn)學(xué)習(xí)，將使每位學(xué)員在短期內(nèi)匯聚中國(guó)商業(yè)品牌商家資源。

學(xué)員自帶項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)討論，專家們將憑多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和診斷能力，將解惑各項(xiàng)目的難題。

【師資隊(duì)伍】

商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域權(quán)威專家及主管部門領(lǐng)導(dǎo)、以及具有商業(yè)地產(chǎn)豐富操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)型專家組成，都具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，透過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為重。

【證書(shū)頒發(fā)】

◆參加培訓(xùn)并經(jīng)考試合格者，由人力資源和社會(huì)保障部中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心統(tǒng)一頒發(fā)

《CETTIC商業(yè)地產(chǎn)招商總監(jiān)》職業(yè)培訓(xùn)證書(shū)。同時(shí)將學(xué)員檔案資料編入中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心的檔案庫(kù)，網(wǎng)上注冊(cè)，國(guó)家承認(rèn)，全國(guó)有效。

【證書(shū)查詢】

中國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與技能鑒定網(wǎng)網(wǎng)址：（）

中國(guó)房地產(chǎn)教育培訓(xùn)網(wǎng)網(wǎng)址：（）

【組織實(shí)施】

（一）主辦單位：人力資源和社會(huì)保障部 中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心

（二）承辦單位：北京匯華融鑫技術(shù)培訓(xùn)中心（中國(guó)房地產(chǎn)教育培訓(xùn)網(wǎng)）

【培訓(xùn)安排】

1、開(kāi)課地點(diǎn)：北京

2、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：5200元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、報(bào)名費(fèi)、認(rèn)證費(fèi)、考試費(fèi)、文具費(fèi)、培訓(xùn)期間午餐費(fèi)）。

3、培訓(xùn)時(shí)間共4天

4、住宿統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理，內(nèi)部協(xié)議價(jià)接待。（如需預(yù)訂房間的請(qǐng)?zhí)崆皝?lái)電預(yù)約）。

凡前20名報(bào)名學(xué)員可免費(fèi)獲得價(jià)值2000元的地產(chǎn)專家視頻文件（請(qǐng)自帶電腦或移動(dòng)硬盤(pán)，文件總量2G），還將免費(fèi)獲得《商業(yè)房地產(chǎn)操盤(pán)實(shí)務(wù)》書(shū)籍。

【報(bào)名須知】

1、最高學(xué)歷復(fù)印件一份，身份證復(fù)印件一份，個(gè)人名片2張，一寸免冠彩照（紅底）4張（開(kāi)課時(shí)帶來(lái)即可）。

2、參加培訓(xùn)的學(xué)員須在開(kāi)課前七日將報(bào)名表傳真到招生辦，并將報(bào)名費(fèi)500元匯至指定帳號(hào)，同時(shí)將銀行匯款回執(zhí)傳真到010-68029305，本地學(xué)員也可用現(xiàn)金或支票來(lái)支付。

開(kāi)戶行：中國(guó)工商銀行北京南禮士路支行營(yíng)業(yè)室

開(kāi)戶名：北京匯華融鑫技術(shù)培訓(xùn)中心

帳 號(hào)：02000 96809 00001 3666

【聯(lián)系方式】

聯(lián)系人：張老師010-68061189010-68029305

監(jiān)督電話：010-68650668

地址：北京市西城區(qū)阜外大街乙22號(hào)國(guó)資委輕工機(jī)關(guān)服務(wù)局七層

傳真：010-68029305

第三篇：銷售實(shí)戰(zhàn)案例

第四節(jié)：經(jīng)典案例分享：”死纏爛打“這一招高

【案例前言】

得到客戶的承諾比什么都更有價(jià)值，更何況是對(duì)付款的承諾，這個(gè)比登天都還難。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的交往中與客戶建立良好的信任關(guān)系，就是因?yàn)檫@層關(guān)系，客戶偶爾也會(huì)耍賴。要想讓客戶掏腰包，除了給予承諾外，還需要找對(duì)付款的關(guān)鍵人，這樣我們才可以對(duì)癥下藥，讓客戶心甘情愿的掏腰包。以下這個(gè)案例中，看看方總和王經(jīng)理是如何讓周總心甘情愿的支付尾款？ 【案例背景】

2015年8月，某市私人企業(yè)H公司在2014年與W公司合作采購(gòu)500噸（價(jià)值500萬(wàn)元）材料產(chǎn)品之后再次發(fā)出新合作邀約，總采購(gòu)量1100噸（年采購(gòu)量少見(jiàn)的客戶）。

付款條件與2014年相同，不打定金，不打預(yù)付款，不提供資產(chǎn)抵押擔(dān)保，85天賬期，250萬(wàn)信用額度，到期支付。H公司周總同時(shí)聲稱自己視信用勝過(guò)生命，如同意合作，愿意采購(gòu)不低于500噸的產(chǎn)品（后期周總借故挑明將500噸給了另外一個(gè)供應(yīng)商，余250噸視兩供應(yīng)商的表現(xiàn)追加給優(yōu)秀的那一家。）經(jīng)過(guò)反復(fù)考慮和高層接洽，W公司接單操作，合同履約過(guò)半到期后H公司像2014年一樣準(zhǔn)時(shí)履行了付款義務(wù)，然而全部供貨完成至11月到第二期結(jié)算時(shí)，周總稱資金出現(xiàn)困難?！窘M織架構(gòu)】

H公司周總：決策人

采購(gòu)主管小?。壕€人關(guān)系（周總親戚）【案例描述】 線人提供情報(bào)

快到年底了，到回收款項(xiàng)的時(shí)候了，W公司項(xiàng)目王經(jīng)理與小丁提前對(duì)清賬目，由于和小丁關(guān)系不錯(cuò)私下打點(diǎn)，小丁訴說(shuō)貨款結(jié)算難言之隱。老總拜訪深度接觸

W公司營(yíng)銷總監(jiān)方總親自登門拜訪首次懇談?dòng)馄谪浛钪Ц妒乱?，并借第一?chǎng)冬雪到來(lái)之際主動(dòng)預(yù)約邀請(qǐng)品嘗西北入冬美食--山羊手抓肉。周總心生歉意并礙于情面拒絕邀請(qǐng)改為主動(dòng)約請(qǐng)品嘗海鮮，無(wú)奈W公司王經(jīng)理與方總屆時(shí)赴宴，一頓海吃狂喝之后，周總始終面露難色，絕不提還款之事。臨了分手之際，方總坦言自己的苦衷與企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)壓力，再次懇請(qǐng)周總與總公司內(nèi)部協(xié)調(diào)盡快請(qǐng)款付款。商務(wù)公關(guān)，需要耐得住寂寞

之后的時(shí)間里，W公司王經(jīng)理除了隔三差五不是提上土特產(chǎn)上門詢問(wèn)就是電話好言好語(yǔ)打聽(tīng)資金回籠信息。但是，周總的每次承諾仿佛肥皂泡一樣，一個(gè)個(gè)很快消失，回款遙遙無(wú)期。無(wú)奈之下，W公司也做好了寄發(fā)催款函和律師函的最壞準(zhǔn)備。伸出援手，感動(dòng)客戶

然而，周總女兒出嫁和家中老奶奶過(guò)世又給王經(jīng)理和W公司提供了再次的“表現(xiàn)”機(jī)會(huì)，除了個(gè)人隨禮表達(dá)心意之外，W公司也是頻頻出現(xiàn)，忙前忙后，紅包份子自不必說(shuō)。就在這個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，工地監(jiān)理傳來(lái)產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，經(jīng)過(guò)W公司售后現(xiàn)場(chǎng)勘驗(yàn)，不屬于W公司產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，但是為了結(jié)款的順利和今后的合作，W公司在已經(jīng)下雪無(wú)法施工的環(huán)境下，高價(jià)外請(qǐng)專業(yè)安裝工人（很多民工都已返回內(nèi)地過(guò)年，留下的主要也是催賬。），工地架起爐火取暖并高空作業(yè)施工，配合A公司完成了現(xiàn)場(chǎng)整改，前后又過(guò)去了10天?；侍觳回?fù)有心人，付出終于有了回報(bào)

蒼天不負(fù)有心人，終于在2015歲末新年來(lái)臨前夕，A公司第一批材料款到位，周總在支付民工第二批工資前，終于將W公司余款支付完畢（其中一半以6個(gè)月的銀行承兌支付）?！景咐治觥?/p>

在這個(gè)案例中，王經(jīng)理成功在于，首先是找到關(guān)鍵人，對(duì)于周總他沒(méi)有體現(xiàn)出半點(diǎn)債務(wù)上的態(tài)度，他秉著友情的關(guān)系，在周總家遇到黑白喜事上幫著大忙，最讓人感動(dòng)的是在檢測(cè)出工地產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，而且不是W公司問(wèn)題的情況下，王經(jīng)理還高價(jià)聘請(qǐng)專業(yè)的安裝工人幫助周總解決問(wèn)題。我想最終他能順利收到尾款，也是這點(diǎn)打動(dòng)了周總?？偨Y(jié)幾句心得：王經(jīng)理能在保證我方的立場(chǎng)上權(quán)益清晰，能夠找準(zhǔn)關(guān)鍵人，面對(duì)事情幫助客戶解決，就是利用這樣步步緊逼不給客戶喘息之機(jī)，從而讓客戶不得不支付尾款。【案例延伸】

如何才能與線人發(fā)展關(guān)系，發(fā)展關(guān)系有什么具體的行動(dòng)策略：（如圖所示）

策略A:、電話進(jìn)行自我介紹，公司；

2、上門拜訪進(jìn)行自我介紹，公司、業(yè)務(wù)介紹；

3、找話題、寒暄新聞、天氣、見(jiàn)景生情、興趣、愛(ài)好、外表及服飾、氣質(zhì)；

4、熟人推薦；

5、主動(dòng)提供有價(jià)值的信息；

6、提供公司層面的禮物、禮品；

7、多次互動(dòng)、日常的維護(hù)；

8、建立信任感；

9、參加技術(shù)交流等活動(dòng)；

10、制造邂逅相遇的機(jī)會(huì)。

原則：有關(guān)系用關(guān)系，沒(méi)有關(guān)系強(qiáng)迫發(fā)生關(guān)系！

策略B:

1、組織一起活動(dòng)，邀請(qǐng)他參加；

2、私下接觸，請(qǐng)他喝茶；

3、投其所好；

4、我懂得欣賞他，讓他有自豪感；

5、給予私人的小禮品；

6、幫他實(shí)際的解決問(wèn)題（小孩、父母）；

7、幫助他在工作或者生活中的問(wèn)題。原則：朋友來(lái)自關(guān)心，關(guān)心來(lái)自用心！策略C：

1、達(dá)到利益共同體（公司、個(gè)人）；

2、主動(dòng)介紹高層認(rèn)識(shí)，形成高層互動(dòng)；

3、減少、降低采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)，讓對(duì)方感覺(jué)安全感；

4、主動(dòng)向他或暗示他提出交易的要求（假設(shè)成交法）；

5、私下有積極的互動(dòng)（多時(shí)間溝通）；

6、同流合污（興趣、愛(ài)好比較多）；

7、解決其個(gè)人、生活中的特殊問(wèn)題（小孩、父母?）；

8、把私人隱私告訴你；

9、對(duì)你產(chǎn)生情感的依賴，有事總是喜歡找你商量。

原則：生意產(chǎn)生于雙方利益驅(qū)動(dòng)，利益驅(qū)動(dòng)來(lái)自于需求滿足！策略D：

1、雙方家人經(jīng)常走動(dòng)，一起組織家庭活動(dòng)；

2、一起干過(guò)關(guān)鍵事情（KTV）；

3、告之雙方的極度秘密、隱私；

4、有共同的價(jià)值觀、信仰（精神層面）；

5、與你合作、利益（價(jià)值）最大化；

6、共同的核心圈（上層、高爾夫、MBA?）；

7、患難之交見(jiàn)真情。

原則：四大死黨產(chǎn)生于相互依賴，相互依賴來(lái)自于經(jīng)?；?dòng)！

第四篇：天津醫(yī)藥招商實(shí)戰(zhàn)必看策略

天津醫(yī)藥招商實(shí)戰(zhàn)必看策略

醫(yī)藥招商工作是個(gè)巨大的工程，系統(tǒng)龐雜，牽涉面廣。如果要真正的理會(huì)其中玄奧，解決醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)問(wèn)題，就要學(xué)幾招必勝策略，尤其是做醫(yī)藥招商工作，更要在知己知彼的前提下，通過(guò)一定的實(shí)戰(zhàn)技巧才能為企業(yè)贏得更多的代理商和消費(fèi)者，以更短的時(shí)間獲得企業(yè)的大力發(fā)展。

產(chǎn)品功能準(zhǔn)確定位策略

產(chǎn)品功能的定位，是產(chǎn)品定位的核心，結(jié)合企業(yè)自身的資源，以及如何確定自己在市場(chǎng)上的地位如主導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、利基者和跟隨者等，可以在定位策略上靈活運(yùn)用，但針對(duì)主導(dǎo)者的產(chǎn)品功能不足或缺陷，設(shè)計(jì)自身的產(chǎn)品，對(duì)以后的分割市場(chǎng)仍大有補(bǔ)益。

跟隨策略

此項(xiàng)策略適合于非主導(dǎo)者的產(chǎn)品或企業(yè)，利用主導(dǎo)者已經(jīng)灌輸給消費(fèi)者某一成熟概念，而采取節(jié)省廣告投入費(fèi)用的戰(zhàn)略，以挑戰(zhàn)者、利基者或跟隨者的身份同主導(dǎo)者共享某一市場(chǎng)。此類產(chǎn)品如目前市面上出現(xiàn)的各種減肥藥、巨人腦黃金之后的各種腦黃金等，更有如燕窩、鱉精類產(chǎn)品，相互間展開(kāi)白熱化競(jìng)爭(zhēng)，以致不擇手段，自毀市場(chǎng)，打擊消費(fèi)激情，進(jìn)而抑制整個(gè)保健品的興盛，更是有目共睹的事實(shí)了。

采取本策略的好處是前人栽樹(shù)，后人分蔭，可以節(jié)省導(dǎo)入新觀念的廣告費(fèi)用，其弊病在于分割同一市場(chǎng)僧多粥少，激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)法避免。

拓新策略

此策略對(duì)于意圖成為市場(chǎng)主導(dǎo)者的企業(yè)尤為合適，像緩解腫瘤患者放療、化療的三株賦新康、迅速補(bǔ)血的紅桃k等，從一開(kāi)始就切入幾乎無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，用新的功能預(yù)展新的市場(chǎng)，對(duì)確立主導(dǎo)者地位極為有利，此項(xiàng)策略的利弊恰好同跟進(jìn)策略相反。

上述二個(gè)策略下，又分別有如下原則可作行為指導(dǎo)。

① 功效差異原則：如祛斑、活血、養(yǎng)顏的太太口服液和調(diào)經(jīng)、養(yǎng)顏、安神的田團(tuán)珍珠口服液。

②利益多寡差異原則：有些產(chǎn)品只宣傳一種功能(對(duì)消費(fèi)者的利益保證)如養(yǎng)胃的太陽(yáng)神，有些產(chǎn)品則大力渲染其所有功能，如三株口服液等，而且宣傳多利或全利的勢(shì)頭正蓋過(guò)獨(dú)利的宣傳。

③功能類型差異原則：如同屬美容功能的產(chǎn)品中，太太口服液等是以生物功能人手的，而小先生美容儀等則是從物理功能來(lái)推廣。

溝通策略

銷售就是發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題，并幫助解決。記住你的角色是客戶的銷售顧問(wèn)，能夠發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)

營(yíng)中的不足，并提供更好的方案。要時(shí)刻保持和客戶的交流。本文來(lái)源：http://

第五篇：商業(yè)地產(chǎn)招商案例

商業(yè)地產(chǎn)招商失敗案例

商業(yè)地產(chǎn)招商成功案例有許多，但同時(shí)商業(yè)地產(chǎn)招商的失敗案例也不少！

譬如：

案例一

有一個(gè)十六萬(wàn)平方米的購(gòu)物中心，工程做到正負(fù)零，招商了一年，一個(gè)主力店都沒(méi)招進(jìn)來(lái)。當(dāng)時(shí)只蓋了一層地下室，投資花了8000萬(wàn)。其項(xiàng)目設(shè)計(jì)，層高平均4.8米，荷載全部為每平方米400公斤，怎么能去招商呢？建材一進(jìn)來(lái)，就能把樓板壓塌，就是做超市也有危險(xiǎn)。這樣的條件只能做百貨?？啥甲霭儇浀脑挘?萬(wàn)平方米一個(gè)平面，地下1層到地上6層，在二三線城市，面積這么大沒(méi)有一個(gè)百貨敢做？所以，如果在項(xiàng)目的前期不重點(diǎn)關(guān)注主力店及次主力店的工程技術(shù)要求，就會(huì)造成人力、物力、財(cái)力的浪費(fèi)。

……

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■涉及商業(yè)地產(chǎn)定位、策劃、銷售、招商和商業(yè)規(guī)劃的商業(yè)地產(chǎn)投資商、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商、商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)、商業(yè)地產(chǎn)咨詢顧問(wèn)公司、商業(yè)地產(chǎn)策劃代理公司的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及從業(yè)人士。

■涉及商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、裝飾設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)單位的設(shè)計(jì)師和領(lǐng)導(dǎo)，以及商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的的材料供應(yīng)商和設(shè)備供應(yīng)商的相關(guān)人士。

■全國(guó)廣大百貨公司、超市、大賣場(chǎng)、家具專賣場(chǎng)、數(shù)碼專賣場(chǎng)、家電專賣場(chǎng)、品牌專賣店、便利店、連鎖餐飲店、影院、電玩城等等商業(yè)地產(chǎn)的主力商家的選址和經(jīng)營(yíng)管理人士?！銎渌婕百?gòu)物中心、城市綜合體、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)、專業(yè)市場(chǎng)、綜合商場(chǎng)、主題商城的開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)的材料設(shè)備供應(yīng)商和管理服務(wù)人員。

■政府規(guī)劃部門、商業(yè)研究機(jī)構(gòu)以及廣大商鋪購(gòu)買投資人士。

參考資料：

智地網(wǎng)；

余源鵬房地產(chǎn)大講堂；

余源鵬房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)系列課程商業(yè)地產(chǎn)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程；