第一篇：扭虧為盈的實戰(zhàn)案例

扭虧為盈實戰(zhàn)案例

——成功從細節(jié)做起

3861童影網(wǎng)劉志勁

關(guān)鍵詞：營銷、合作

概述：影樓經(jīng)營重點在于營銷——營銷的重點在于宣傳、合作——宣傳、合作的重點在于企劃和執(zhí)行——企劃和執(zhí)行的重點在于細節(jié)。

近段時間到本人訪了湖南、湖北、廣東的一些合作影樓，并與數(shù)十家兒童影樓經(jīng)營者進行了電話交流，討論2011年的經(jīng)營方向，重點是以營銷和管理為主。在談到營銷宣傳和異業(yè)聯(lián)盟合作方面，很多影樓都反饋以前操作的結(jié)果都是說“效果一般”甚至“不理想”，這原因何在？剛好去年12月份的時候我托管了一家影樓，也在當月我組織開展了兩個簡單的方案效果還算理想，可能從方案的執(zhí)行細節(jié)上大家能找到“理想”的原因。

托管影樓情況介紹：經(jīng)營一年多；100平米左右經(jīng)營面積；加上老板共5個員工；店面位置不太理想；近半年以來很少搞活動，主要是等客上門，營業(yè)情況惡劣，瀕臨倒閉。

老板對經(jīng)營的總結(jié)是：

1、店面位置不好；

2、自身對兒童攝影行業(yè)了解不足；

3、員工水平不好（特指攝影師）且積極性不高；

4、人脈不夠，異業(yè)聯(lián)盟合作效果很差；

當然，影樓本身是存在很多問題，如服裝道具過時、攝影師水平的確一般、套系價格設(shè)計不合理、樣冊陳舊、產(chǎn)品單一等等，但要想扭轉(zhuǎn)局面最重要的還不是以上問題。營銷是關(guān)鍵，有收入老板才可能再投入。

我接手后第一件事情是做周邊市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該影樓雖然店面位置不醒目，但周邊半徑500米范圍內(nèi)有眾多幼兒園、中高檔樓盤和數(shù)家嬰童用品店，還有一所打預防針的衛(wèi)生服務(wù)站，當然周邊也有兩家小影樓存在競爭；第二件事了解與周邊合作伙伴的過往，該影樓之前與周邊兩家嬰童店有過合作，搞買滿200元商品送58元攝影禮券，但效果幾乎為零；第三件事，與影樓老板一起走訪嬰童店，發(fā)現(xiàn)嬰童店的店員沒有一個認得影樓老板。

了解以上基本情況后，做出兩個最容易執(zhí)行且最快收到反饋效果的方案：

1、低成本全面推廣：印制優(yōu)惠小卡片，海量發(fā)送。

執(zhí)行重點及細節(jié)：分批制作、持續(xù)發(fā)送

A、卡片尺寸：約8.8*10.8CM，剛好是兩張名片的大小，可以直接到名片制作地方印制，主要是對印制的量要求不高，可低成本實現(xiàn)分批制作；

B、制作數(shù)量：每批制作500張，三天內(nèi)發(fā)完，第四天檢討發(fā)放流程和卡片內(nèi)容，如有內(nèi)容補充或修改，當天修正完畢繼續(xù)印刷制作，第五天繼續(xù)發(fā)卡；

C、卡片內(nèi)容：一宣傳特價套系，不做免費拍；二卡片上特別重視突出店面地圖；三向幼兒園與衛(wèi)生服務(wù)站的宣傳卡片設(shè)計文字內(nèi)容可以相同，但風格要不同；幼兒園的宣傳卡片上要用3——6歲的時尚圖片，衛(wèi)生服務(wù)站的宣

傳卡片用百天的圖片。

D、卡片發(fā)放：除了老板，其它工作人員全部外出發(fā)宣傳卡片，每個人手上的宣傳卡片都有不同記號，顧客拿著宣傳卡到店消費，檢查記號對應(yīng)發(fā)放提成。

2、重點切入，保持與嬰童店的合作關(guān)系。

進入12月份意味著新年要到，就與之前合作過的嬰童店搞免費送年歷海報活動，消費

滿300元即可得價值88元攝影套系含20寸年歷海報一張。其實這些活動每年都可以搞，但很多影樓執(zhí)行不好效果差，那是因為沒有注重與嬰童店的合作細節(jié)。我們要清楚地認識到與嬰童店合作，就算與其老板談的很好，但也得要其員工配合才行，不可能是跟嬰童店老板談好合作，海報一張貼就有客上門。

在海報張貼那一天算起，兩周內(nèi)我分別去了三次這兩家合作的嬰童店，每次去的時候都不會空著手，糕點、水果等。嬰童店的店員對我是非常熟悉，有些還問我其客戶有沒有到影樓拍照，每次去的時候我都會請她們多幫忙引導顧客到影樓。

效果：20天發(fā)放3000張宣傳卡片，花費用約300元，到店消費客戶26人，消費總金額近8000元；兩家嬰童店合作前后共18天，共有43人到店拍攝，只有6人沒有消費，消費總金額近9000元。

總結(jié)：做事往往都是這樣，已經(jīng)做好了90%卻還有10%沒有做好，結(jié)果整件事情大打折扣。宣傳卡片發(fā)放重點解決兩個問題：一是因為有提成所以發(fā)卡片的人更認真了；二是發(fā)放卡片的內(nèi)容更貼近顧客心理。與嬰童店的合作，其實我只多做了一步——搞好與店員的關(guān)系。

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第二篇：火鍋店扭虧為盈案例

火鍋店扭虧為盈案例

坐診專家：許仁杰

患者：北京市贛鄉(xiāng)情火鍋

籍貫：北京市

年齡：2個月

體態(tài)：2000平方米

醫(yī)生：許仁杰

北京風云餐飲職業(yè)經(jīng)理論壇常務(wù)理事、北京市贛鄉(xiāng)情火鍋營運經(jīng)理，曾任職石家莊市新東方商務(wù)酒店餐飲總監(jiān)、北京秀蘭餐飲管理公司常務(wù)副總、北京剛記海鮮長春地區(qū)營運總經(jīng)理，擅長經(jīng)營管理、企業(yè)文化建設(shè)與金牌服務(wù)培訓、營銷策劃。

背景

贛鄉(xiāng)情火鍋位于北京市朝陽區(qū)，經(jīng)營特色火鍋，開業(yè)初期的活動吸引很多顧客前來就餐，但因其定位問題、缺乏整體營銷方案、內(nèi)部管理問題等導致人氣不高，加之內(nèi)部開銷過大，企業(yè)出現(xiàn)虧損狀況。癥狀

1.市場定位出現(xiàn)偏差，缺乏科學、準確的市場調(diào)研；

2.人氣時好時壞，開業(yè)兩個多月來財務(wù)一直處于虧損狀態(tài)；

3.開業(yè)之初的優(yōu)惠活動力度大、時間短，活動帶來人氣后就將活動停止，顧客無法接受價位驟高而流失；

4.菜品出品不夠穩(wěn)定，缺乏標準，生產(chǎn)成本過高。

診斷

我年初加入這家以云南為特色的火鍋餐飲企業(yè)，開業(yè)兩個多月來，生意一直不溫不火。財務(wù)一直處于虧損狀態(tài)，赤字高達20多萬。我對該店觀察分析后發(fā)現(xiàn)：

一、市場定位出現(xiàn)偏差，沒有做出科學準確的市場調(diào)研，沒有正確了解目標市場對性價比（環(huán)境、味道、服務(wù)和價位等要素）的真實要求，而只憑感覺做出了錯誤的判斷。

市場定位不準的情況表現(xiàn)為：顧客對味道、環(huán)境、服務(wù)都很認可，但是定的價格超出了目標市場消費者的心理承受價位—人均消費90元以上，而目標消費者能接受的價位是60-70元（我通過半個月的內(nèi)外部調(diào)研所得）。所以生意一直時好時壞。并且，企業(yè)的現(xiàn)狀是房租高、人員工資高，費用也高，座位相對少，因此，只有提高翻臺率才能確保營業(yè)額的提升。

二、開業(yè)之初的優(yōu)惠活動力度大、短暫，很多優(yōu)惠措施幾天或半個月就結(jié)束了，客人由低消費（人均60-70元）一下子提升到了中高消費（90元以上），心理上無法接受。

我來這之前也存在這種情況：起初做了一個除鍋底小料外打6.8折的活動，效果也不錯，人氣很旺。可能老板認為生意已經(jīng)這么好了，活動沒有必要再搞下去了，就戛然而止，生意馬上就冷清了—造成了人氣與消費者心理的“硬著陸”。

其實，出現(xiàn)這種情況的主要原因是他們不知道人均消費的虛高和顧客無法長期接受這個高價位的事實。所以沒有采取正確的由低消費

到適度中高消費的過渡策略，使消費者心理實現(xiàn)“軟著陸”，因此給企業(yè)與顧客之間的關(guān)系造成了“硬傷”。

三、菜品沒有進行標準化與分類，導致很多外地空運過來的原材料變質(zhì)，使出品成本急劇上升；缺乏統(tǒng)一的標準，導致味道、分量、質(zhì)量都出現(xiàn)不穩(wěn)定的狀況；所有原材料都用一個標準，導致進貨成本增高。

產(chǎn)品沒有主次之分，導致員工對核心產(chǎn)品概念模糊不清；對所有品種的進貨和驗收都是一個標準；口味不穩(wěn)定，主要表現(xiàn)在核心產(chǎn)品上—贛家酸湯鍋，它的酸度總是穩(wěn)定不了，要么過酸，要么酸度不夠。因缺乏標準，導致分量也不穩(wěn)定—時多時少。

處方

一、將企業(yè)重新進行市場定位：該店處在很多寫字樓和一所大學附近，來就餐的顧客多以院校師生和白領(lǐng)為主；通過顧客調(diào)查單發(fā)現(xiàn)，很多人還是愿意來就餐的，但普遍反映價格太高，從而影響了客流量的穩(wěn)定性。以前店里的目標客戶群是以白領(lǐng)階層為主，現(xiàn)在改成以周邊消費為主，白領(lǐng)階層為輔，人均消費定在60-70元。

策劃系列營銷活動，力度由大到小，同時逐步降低部分菜品價格，讓消費價格逐步恢復到合理（企業(yè)和顧客都能接受的價位）。

營銷系列活動：第一階段，吃100返100代金券（鍋底小料除外，滿100返100代金券）?；顒拥谝粋€月代金券回收率達到85%，代金券流失率僅僅15%（說明活動效果明顯）。實際全單打了7.6折，實際人均消費69元，凈營業(yè)額比活動前一個月增加40萬元，加上收回的代金券部分營業(yè)額增加83萬多元；第二階段，吃100返50元代金券（同時對部分菜品的價格進行下調(diào)，對大部分菜品的分量適度上調(diào)，進而提高整體性價比）；第三階段，吃100返30代金券。

二、除此之外，將網(wǎng)絡(luò)營銷也納入進來。雖然以前也有或多或少的網(wǎng)絡(luò)宣傳，但沒有實施規(guī)劃和統(tǒng)一。我將幾大“吃”網(wǎng)進行數(shù)據(jù)對比分析，再把網(wǎng)絡(luò)宣傳帶來的顧客進行統(tǒng)計，重新規(guī)劃出網(wǎng)絡(luò)宣傳的力度與時間，讓其貫穿整個活動期，并穿插北京晚報廣告進行彌補。

三、以菜品的重要性進行三個等級的A、B、C分類：突出具有企業(yè)核心競爭力的A類產(chǎn)品（如酸湯鍋等獨家產(chǎn)品），對其原材料的采購標準、制作流程和出品標準都做了嚴格的制定，確保A類的標準化生產(chǎn)；B類作為大多火鍋店都有的、可比性比較強的價格稍微偏高的菜品，如牛羊肉類的，采購驗收標準比A類稍微降低一點，但分量要足；C類菜品是很普通的價格最低的菜品，如蔬菜類。如果想把所有的菜品都做得很好，那不現(xiàn)實，因為企業(yè)的財力、物力、場地、精力等等都無法做到，所以只有把更多的精力投入到最具競爭力的菜品上去才會有更大的收益。

分量不穩(wěn)定解決的辦法相對簡單：制定標準，嚴格訓練，技能比賽等等，很快得到解決。

針對菜品變質(zhì)的情況改進方法如下：根據(jù)每天的銷售量確定從云南空運的發(fā)貨量，每次少進，勤進；砧板檔口必須根據(jù)上菜口的銷售量的要求加工備貨，不能圖省事就一次大量加工。對于需要冷水浸泡的原材料（如豆腐）由原來一天換一次水改為一小時一換水，從而保

證其新鮮度和口感。

收效

一、以前顧客普遍反映菜量太小，經(jīng)過調(diào)整，我將一些高毛利、顧客點擊率高的菜品如牛羊肉、青菜、土豆等菜量加大。果然，顧客調(diào)查單上滿意度逐漸增加，且回頭率也在增加，營業(yè)額逐步得到提高。

二、通過營銷系列活動的策劃實施，在第一階段就取得了很不錯的效果—人氣提升，出現(xiàn)排隊等座現(xiàn)象；毛利率由原來的68%提升至74%由于上座率迅速增加，翻臺率增加，再加上季節(jié)原因，所以毛利不降反升；營業(yè)額由55萬提升到95萬；財務(wù)由虧損20多萬到盈利19多萬元。

三、經(jīng)過一段時間的培訓和灌輸，前后所有部門的員工都能用A、B、C去區(qū)分店內(nèi)的招牌菜，工作也有了側(cè)重點。菜品變質(zhì)倒掉的現(xiàn)象減少了，成本也下來了，顧客也普遍反映菜量有所增加；酒店的整體毛利沒有受影響，反而因翻臺率大大增加而提升了毛利。

到第三個月時，該店進入平穩(wěn)發(fā)展階段，月平均流水持續(xù)在85-90萬元，最高峰達100多萬元。

經(jīng)營問題|火鍋店管理

第三篇：銷售實戰(zhàn)案例

第四節(jié)：經(jīng)典案例分享：”死纏爛打“這一招高

【案例前言】

得到客戶的承諾比什么都更有價值，更何況是對付款的承諾，這個比登天都還難。經(jīng)過長期的交往中與客戶建立良好的信任關(guān)系，就是因為這層關(guān)系，客戶偶爾也會耍賴。要想讓客戶掏腰包，除了給予承諾外，還需要找對付款的關(guān)鍵人，這樣我們才可以對癥下藥，讓客戶心甘情愿的掏腰包。以下這個案例中，看看方總和王經(jīng)理是如何讓周總心甘情愿的支付尾款？ 【案例背景】

2015年8月，某市私人企業(yè)H公司在2014年與W公司合作采購500噸（價值500萬元）材料產(chǎn)品之后再次發(fā)出新合作邀約，總采購量1100噸（年采購量少見的客戶）。

付款條件與2014年相同，不打定金，不打預付款，不提供資產(chǎn)抵押擔保，85天賬期，250萬信用額度，到期支付。H公司周總同時聲稱自己視信用勝過生命，如同意合作，愿意采購不低于500噸的產(chǎn)品（后期周總借故挑明將500噸給了另外一個供應(yīng)商，余250噸視兩供應(yīng)商的表現(xiàn)追加給優(yōu)秀的那一家。）經(jīng)過反復考慮和高層接洽，W公司接單操作，合同履約過半到期后H公司像2014年一樣準時履行了付款義務(wù)，然而全部供貨完成至11月到第二期結(jié)算時，周總稱資金出現(xiàn)困難。【組織架構(gòu)】

H公司周總：決策人

采購主管小?。壕€人關(guān)系（周總親戚）【案例描述】 線人提供情報

快到年底了，到回收款項的時候了，W公司項目王經(jīng)理與小丁提前對清賬目，由于和小丁關(guān)系不錯私下打點，小丁訴說貨款結(jié)算難言之隱。老總拜訪深度接觸

W公司營銷總監(jiān)方總親自登門拜訪首次懇談逾期貨款支付事宜，并借第一場冬雪到來之際主動預約邀請品嘗西北入冬美食--山羊手抓肉。周總心生歉意并礙于情面拒絕邀請改為主動約請品嘗海鮮，無奈W公司王經(jīng)理與方總屆時赴宴，一頓海吃狂喝之后，周總始終面露難色，絕不提還款之事。臨了分手之際，方總坦言自己的苦衷與企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營壓力，再次懇請周總與總公司內(nèi)部協(xié)調(diào)盡快請款付款。商務(wù)公關(guān)，需要耐得住寂寞

之后的時間里，W公司王經(jīng)理除了隔三差五不是提上土特產(chǎn)上門詢問就是電話好言好語打聽資金回籠信息。但是，周總的每次承諾仿佛肥皂泡一樣，一個個很快消失，回款遙遙無期。無奈之下，W公司也做好了寄發(fā)催款函和律師函的最壞準備。伸出援手，感動客戶

然而，周總女兒出嫁和家中老奶奶過世又給王經(jīng)理和W公司提供了再次的“表現(xiàn)”機會，除了個人隨禮表達心意之外，W公司也是頻頻出現(xiàn)，忙前忙后，紅包份子自不必說。就在這個關(guān)鍵節(jié)點，工地監(jiān)理傳來產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，經(jīng)過W公司售后現(xiàn)場勘驗，不屬于W公司產(chǎn)品質(zhì)量問題，但是為了結(jié)款的順利和今后的合作，W公司在已經(jīng)下雪無法施工的環(huán)境下，高價外請專業(yè)安裝工人（很多民工都已返回內(nèi)地過年，留下的主要也是催賬。），工地架起爐火取暖并高空作業(yè)施工，配合A公司完成了現(xiàn)場整改，前后又過去了10天?；侍觳回撚行娜?，付出終于有了回報

蒼天不負有心人，終于在2015歲末新年來臨前夕，A公司第一批材料款到位，周總在支付民工第二批工資前，終于將W公司余款支付完畢（其中一半以6個月的銀行承兌支付）。【案例分析】

在這個案例中，王經(jīng)理成功在于，首先是找到關(guān)鍵人，對于周總他沒有體現(xiàn)出半點債務(wù)上的態(tài)度，他秉著友情的關(guān)系，在周總家遇到黑白喜事上幫著大忙，最讓人感動的是在檢測出工地產(chǎn)品質(zhì)量問題，而且不是W公司問題的情況下，王經(jīng)理還高價聘請專業(yè)的安裝工人幫助周總解決問題。我想最終他能順利收到尾款，也是這點打動了周總?？偨Y(jié)幾句心得：王經(jīng)理能在保證我方的立場上權(quán)益清晰，能夠找準關(guān)鍵人，面對事情幫助客戶解決，就是利用這樣步步緊逼不給客戶喘息之機，從而讓客戶不得不支付尾款?！景咐由臁?/p>

如何才能與線人發(fā)展關(guān)系，發(fā)展關(guān)系有什么具體的行動策略：（如圖所示）

策略A:、電話進行自我介紹，公司；

2、上門拜訪進行自我介紹，公司、業(yè)務(wù)介紹；

3、找話題、寒暄新聞、天氣、見景生情、興趣、愛好、外表及服飾、氣質(zhì)；

4、熟人推薦；

5、主動提供有價值的信息；

6、提供公司層面的禮物、禮品；

7、多次互動、日常的維護；

8、建立信任感；

9、參加技術(shù)交流等活動；

10、制造邂逅相遇的機會。

原則：有關(guān)系用關(guān)系，沒有關(guān)系強迫發(fā)生關(guān)系！

策略B:

1、組織一起活動，邀請他參加；

2、私下接觸，請他喝茶；

3、投其所好；

4、我懂得欣賞他，讓他有自豪感；

5、給予私人的小禮品；

6、幫他實際的解決問題（小孩、父母）；

7、幫助他在工作或者生活中的問題。原則：朋友來自關(guān)心，關(guān)心來自用心！策略C：

1、達到利益共同體（公司、個人）；

2、主動介紹高層認識，形成高層互動；

3、減少、降低采購的風險，讓對方感覺安全感；

4、主動向他或暗示他提出交易的要求（假設(shè)成交法）；

5、私下有積極的互動（多時間溝通）；

6、同流合污（興趣、愛好比較多）；

7、解決其個人、生活中的特殊問題（小孩、父母?）；

8、把私人隱私告訴你；

9、對你產(chǎn)生情感的依賴，有事總是喜歡找你商量。

原則：生意產(chǎn)生于雙方利益驅(qū)動，利益驅(qū)動來自于需求滿足！策略D：

1、雙方家人經(jīng)常走動，一起組織家庭活動；

2、一起干過關(guān)鍵事情（KTV）；

3、告之雙方的極度秘密、隱私；

4、有共同的價值觀、信仰（精神層面）；

5、與你合作、利益（價值）最大化；

6、共同的核心圈（上層、高爾夫、MBA?）；

7、患難之交見真情。

原則：四大死黨產(chǎn)生于相互依賴，相互依賴來自于經(jīng)?；樱?/p>

第四篇：房地產(chǎn)營銷策劃實戰(zhàn)案例

本文由ningningzheng貢獻 ppt文檔可能在WAP端瀏覽體驗不佳。建議您優(yōu)先選擇TXT，或下載源文件到本機查看。M3特區(qū) 2004營銷推廣建議書 2004營銷推廣建議書 2004年10月 本報告將就以下幾個問題展開著重討論 ? ? ? ? 當前營銷存在的問題 案名的確立 M3特區(qū)項目營銷主題的確立 推廣階段的劃分和各個推廣階段的傳播主題 推廣手法的運用原則以及推廣思考 【M3特區(qū)】 特區(qū) 推 廣 目 錄 第一部分：當前推廣存在的問題以及解決辦法 ? 第二部分：推廣階段性策略（各個階段推廣傳播主題的確立）（傳播內(nèi)容以及媒體配合的思考）（媒體組合計劃）? 第三部分：推廣思考 【M3特區(qū)】 當前推廣存在的問題 作為本案2003的整體包裝存在以下四個問題 ? 一是（廣告宣傳方面），樓盤亮相之后，在上海樓市沒形成 沖擊效應(yīng)，特別是廣告?zhèn)鞑ブ黝}不明確，給人一種很亂很雜 的感覺，? 二是（媒體組合方面），媒體組合比較隨意，沒有集中優(yōu)勢 兵力，在主流媒體上形成傳播效應(yīng) 【M3特區(qū)】 當前推廣存在的問題 三是，（主題定位方面）作為本案的主題定位不準確，沒有 解決“房子賣給誰”的問題，造成客戶質(zhì)量不高，不是“沒 有客戶”而是“沒有找到客戶” 四是，（營銷主題方面）可以說M3特區(qū)沒有營銷主題，沒有 解決“房子是什么”的問題，沒有給人一種直接的概念，例 如，一想到M3特區(qū)，就想到“二七塔附近的70M2的復式房” 或者說沒有給人一個簡單的感覺：“這房子戶型很有特點“ 等感覺 【M3特區(qū)】 當前推廣存在的問題 綜合以上情況，本案在推廣時沒有解決好 “房子是什么的房子” “房子是賣給誰的” “房子怎么賣”的問題 更為要命的是，案名（M3特區(qū)）不是很合理，讓很多人不明白 是什么意思，特區(qū)特在哪里，為什么叫M3特區(qū)等等問題 【M3特區(qū)】 當前推廣的解決辦法 我們將從以上四個方面對該樓盤進行廣告宣傳 項目的總體推廣思路甄別 ? 一，案名的重新選取 ? 二，營銷主題的確立 ? 三，概念主題的尋找 ? 四，客戶定位的選擇 ? 五，媒體組合的方式 【M3特區(qū)】 項目推廣的總體思路 借勢造勢原則，以“四量撥千斤”之式節(jié)省營銷費用，借助 “寶隆華庭”和“銀宮”等營銷人流，借勢出擊，因為只有 我們的樓盤才有可能截留他們的客戶 ? 堅持兩個拳頭打人，壓制舊的競爭對手，謹防新的競爭對手 ? 從“M3特區(qū)”我的空間，我做主”，這一功能主題

入手，進行賣點保鮮釋放，并讓“M3特區(qū)”區(qū)別于其它競爭樓盤 三個核心點，真正市中心，純復式，小戶型等三個方面進行 強勢釋放 ? 大眾傳播高空轟炸和現(xiàn)場活動地面推廣相結(jié)合 【M3特區(qū)】 案名的選取 案名選取的原則須達到以下三個要求 一，由于本案戶型的獨特性，所以案名的選取不能遵循常規(guī)，要 便于記憶 二，要對本案的核心賣點真正市中心，純復式，小戶型有直接的 傳播作用 三，要符合目標客戶的心理特征 【M3特區(qū)】 案名的選取一 欲望閣樓 案名的解釋 本案名屬于時尚前衛(wèi)型的 閣樓代表戶型特征——70平米的純復式結(jié)構(gòu) 欲望代表著一種心理狀態(tài)，每個人都有自己的理想，我們 在這里從客戶的角度把理想理解為欲望 【M3特區(qū)】 案名的選取二 感性鴕鳥 案名的解釋 本案名屬于前衛(wèi)時尚型的 人是感性的，由于我們房子的特征和別的有著很大的差別，因此買我們的房子的人肯定是更為感性的 鴕鳥是一種高大的動物，暗合了我們的復式戶型結(jié)構(gòu) 【M3特區(qū)】 案名的選取三 高巢家庭 案名的解釋 本案名屬于實用時尚型的 高巢代表我們的戶型復式結(jié)構(gòu)，并暗合我們是小高層結(jié)構(gòu)和 目標客戶層次的心理需求 【M3特區(qū)】 案名的選取四 摩登.top 對案名的解釋 摩登是英文里的 “時尚”意思 摩登.top表示頂級的時尚 中英文結(jié)合在視覺沖擊的力度上會很大 【M3特區(qū)】 案名的選取 我們較為推崇的案名是： 欲望閣樓（首選）高巢家庭（備用）【M3特區(qū)】 營銷主題的確立

（一）有以下四個營銷主題，以供甄別： 上海只有一個市中心，“欲望閣樓”在市中心的正中心 【M3特區(qū)】 營銷主題的確立

（二）欲望閣樓—成就上層夢想 【M3特區(qū)】 營銷主題的確立

（三）欲望閣樓—我的世界，我的市中心 【M3特區(qū)】

營銷主題的確立

（四）欲望閣樓—我的空間我做主 【M3特區(qū)】 營銷主題的確立

（五）欲望閣樓—真正的市中心，真正的家

【M3特區(qū)】

營銷主題的確立

（六）欲望閣樓--獻給對事業(yè)和生活存有強烈欲望的人 【M3特區(qū)】 營銷主題的確立 通觀以上六個營銷主題，我們建議的營銷主題是

上海只有一個市中心，“欲望閣樓”在市中心的正中心 【M3特區(qū)】 概念主題的尋找 本案的概念主題是 市中心首個4S住宅 【M3特區(qū)】 概念主題的尋找 對4S的解釋

Sun（真正的陽光住宅）

4、8米超面寬設(shè)計，進深僅 11米 Second（全部復式的住宅）65-74M2復式結(jié)構(gòu) South（全朝南結(jié)構(gòu)）全部朝南、南北躍透光通風設(shè)計 Spirit（主題的，精神的）在市中心 的欲望樓閣，70年代專屬住宅

【M3特區(qū)】 概念主題的尋找 需要說明的是，由于本案是重新定位，不宜提出新的概念，所以我們只需在文案的賣 點里以固定的形式體現(xiàn).有一句話可以在所有報紙稿里體現(xiàn)： 本案時尚前衛(wèi)，不為所有人準備，本案時尚前衛(wèi)，不為所有人準備，只供有思想并對事業(yè)充滿了欲望的人品尚 【M3特區(qū)】 客戶定位的選擇 我們的客戶到底在哪里（散戶）+（投資客）追求時尚的青年+有眼光的投資客 【M3特區(qū)】 客戶定位的選擇（散戶）散戶的特征： ? 他們的年齡層次是 30歲左右，男女比例為55：45，男性占多 ? 本案的潛在顧客群應(yīng)該是不甘平庸、追求時尚的“上 進青年”，共同的人文特征之一是年輕、有活力、思 想上有一點前衛(wèi)，思維上特別活躍，處于人生的奮斗 階段。? 特殊行業(yè)的特殊從業(yè)者 【M3特區(qū)】 客戶定位的選擇（散戶）目標群共同的人文特征之二是繁忙，忙于工作、忙于 交際，他們對交通的便捷性要求很高 ? 他們大部分在現(xiàn)實生活中承受著更大的責任和壓力— —反過來，他們對“家”的需求更 強調(diào)個性、舒適與完全的自由；

【M3特區(qū)】 客戶定位的選擇（投資客）他們大都是事業(yè)成功的人士，在很多地方有投資，例 如股票，期貨等。他們有獨到的眼光和過人的判斷力 他們對房地產(chǎn)的理解比我們的銷售人員還要深刻 他們的投資意識很強，一般情況下不易改變主意 他們對樓盤所處地段的要求很高（投資回報要高）他們對投資回報特別敏感（投資回報要快）他們對樓盤的交房日期要求比較苛刻（投資回報要早）【M3特區(qū)】 媒體組合策略 鑒于本案體量不大，戶型特別，廣告費用較少，鑒于本案體量不大，戶型特別，廣告費用較少，我們建議的媒體組合 策略為： 策略為： 大河報硬廣告 +上海晚報的軟性文章 DM單 +DM單 +電視媒體 【M3特區(qū)】 媒體組合策略（報紙）在報紙媒體上，我們的目的是在短時間內(nèi)形成強烈的沖擊流，在報紙媒體上，我們的目的是在短時間內(nèi)形成強烈的沖擊流，硬廣告全部在大河報上投放 軟廣告全部在上海晚報上投放 在大河報上采取“間歇式” 在大河報上采取“間歇式”投放策略 先做C 上海版）消滅散戶 先做C版（上海版）消滅散戶 然后做A 全省范圍內(nèi)尋找投資客 然后做A或B版全省范圍內(nèi)尋找投資客 【M3特區(qū)】 媒體組合策略（電視）在電視媒體上，在電視媒體上，我們建議采用十秒的很有新意的廣告來提高本案的知名度 創(chuàng)意性非常強的電視廣告 對項目的知名度在“短期內(nèi)迅速提高”會有有很大的幫助 對項目的知名度在“短期內(nèi)迅速提高” 【M3特區(qū)】 媒體組合策略（DM單）DM單目的有三 利用DM單對周圍區(qū)域的客戶進行“地毯式”覆蓋，DM單對周圍區(qū)域的客戶進行 A.利用DM單對周圍區(qū)域的客戶進行“地毯式”覆蓋，使周遍區(qū) 域有意向的客戶收到DM單三次以上，DM單三次以上 域有意向的客戶收到DM單三次以上，迅速掃清周遍客戶 B.對附近競爭樓盤進行有效攔截 C.對特殊行業(yè)者進行針對性派發(fā) 【M3特區(qū)】 項目推廣的主線 明暗兩條線推廣的方針

【M3特區(qū)】

項目推廣的主線（明線）明線“硬攻”直擊目標客戶紅心，由于本案的體量不大，廣 告費用有限，所以一定要出奇兵，以達到“借船出?！钡哪?的 ? 在硬廣告上以主流媒體《大河報》為陣地，通過有效、準確、高質(zhì)的文字效應(yīng)，有效傳達樓盤信息，在電視媒體上以上 海一套二套為主，一個總體 的原則是 在媒體組合上形成“點射”而屏除“ 在媒體組合上形成“點射”而屏除“散 射” 【M3特區(qū)】 項目推廣的主線（暗線篇）

暗線以潤物細無聲的方式“軟取”目標客戶大腦，通過軟性新 聞和軟廣告等形式對我們的 目標客戶群的興趣，愛好，性格特征，以及他們的喜怒愛樂購房習慣等進行詳細的闡述，暗合他 們的心理需求 暗線積極配合明線 從側(cè)面對明線起到烘托、呼應(yīng) 【M3特區(qū)】 項目推廣的主線（明線篇）在強銷期間，主要以硬廣告的賣點釋放為主要形式，在 對前期客戶進行消化的基礎(chǔ)上，以項目本身的優(yōu)良的性 價比吸引新的客戶，通過時尚，前衛(wèi)，簡潔的硬廣告平面表現(xiàn)形式對客戶形成有效沖擊 ? 另外在對銀宮和寶隆華庭的造勢行動進行有效的攔截，達到借勢目的 主流媒體的硬廣告為主，主流媒體的硬廣告為主，以活動為輔 借勢求勝 【M3特區(qū)】 項目推廣的主線（明線篇）在項目的持續(xù)期間，以“復式”和“總價”為主要訴求 點，從硬廣告，電視媒體組合立體出擊，從而達到區(qū)別 競爭樓盤的目的。廣告和SP活動并駕齊驅(qū) 廣告和 活動并駕齊驅(qū) 融勢取勝 【M3特區(qū)】 項目推廣的主線（明線篇）在項目的尾盤期間，? 我們將利用M3特區(qū)的一個最大的隱性優(yōu)勢，目標客戶群的純粹和感 性，對項目進行身份定位，這時采取 “ 的方針，對目標客戶 進行有針對性的廣告宣傳（例如，本案只為夜晚12：00仍在奔波的 人準備，9：00點鐘已進入夢想的人切莫對本案存有欲望，欲望閣 樓獻給對事業(yè)和生活存有強烈欲望的人）有所為必有所不為” 【M3特區(qū)】 項目推廣傳播三階段 第一階段：面的擴張 解決項目知名度問題 第二階段：質(zhì)的完備（解決項目美譽度問題）

第三階段：準的對接（解決項目忠誠度問題）2004年 11月 12月 2005 年 4月 【M3特區(qū)】 階段傳播目的和主題（預熱期（預熱期-開盤期）堅持兩手抓的方針，在前期要 著手打兩場戰(zhàn)爭。一場戰(zhàn)爭解決“面的擴張問題”，一場戰(zhàn)爭是管城區(qū)的局部戰(zhàn)爭

我們的階段傳播目的和主題（預熱期-開盤期）第二只拳頭是打一場局部戰(zhàn)爭 集中優(yōu)勢兵力在管城區(qū)打一場殲滅戰(zhàn)（具體步驟如下）? 東西大街和南下街的交叉口的廣告牌要重新做，具有很好的視覺引導作用。為以后的截流打下伏筆 利用大河報的夾頁對管城區(qū)進行“高頻率”和“高密度”的地毯式轟 炸，周遍2公里以內(nèi)的有意向客戶每人要收到DM單三次以上，造成M3特區(qū)要 大動作的現(xiàn)象。M3特區(qū)“四次大型活動”沖擊波 第二高潮期 上升期 鋪墊期 第一高潮期

我們的階段傳播目的和主題（強銷期）

在預熱期的強勢傳播之后，會有以下幾個效果 將對區(qū)域客戶（管城區(qū)和部分金水區(qū)客戶）進行有效的覆蓋利用廣告對競 爭者實現(xiàn)了有效的區(qū)分，對競爭者實現(xiàn)了高壓的態(tài)勢 ? 更為重要的是，附近的樓盤在開盤時也要造勢，以形成自己的開閘放水的 局面，我們正好可以利用這種心態(tài)打“時間差” 這將為我們“借力使力”提供了有效的工具 真正的智慧是善用別人的智慧，真正的力量是善用別人的力量

我們的階段傳播目的和主題（持續(xù)期）提升價格，體現(xiàn)項目利益點和升值潛力 ? 連續(xù)的SP活動對已成交客戶的優(yōu)惠措施，例如舉行憑 已成交客戶的簽字一字千斤的承諾，已成交客戶可享受免費 的物業(yè)管理費等措施（具體另案提交）? “準的對接”上將是我們的傳播的目的。我們將啟動“興趣營銷”和“體驗式營銷 ”兩 大營銷形式（M3特區(qū)項目持續(xù)期）我們的階段傳播目的和主題 這是一場攻堅性的的戰(zhàn)役 我們的階段傳播目的和主題（持續(xù)期）啟動“殺手剪”計劃 啟動“殺手剪” 我們將在照顧所有賣點的基礎(chǔ)上對“總價”和 “純復式”這兩個獨特的賣點進行海陸空三位一 體的立體轟炸策略（M3特區(qū)項目持續(xù)期）我們的階段傳播方式 在強銷期之后進入盤整時期，對前期的客戶進行消化后，將具體實行“殺手剪”計劃，迎接第二個高潮期，這 是一場攻堅性的的戰(zhàn)役，銷控做的好的話，問題解決的 將相對容易一些，但由于我們前期是低價入市，勢必對 銷售價格進行高頻率、小弧度的價格調(diào)整，此時，價格 的抗性已經(jīng)凸顯，這個問題必將通過提高項目的品質(zhì)從 而提高性價比這個方面得到根本的解決。（M3特區(qū)）投資牌怎么打 我們將對投資客啟動 五項投資計劃（M3特區(qū)）投資牌怎么打（之一）自用型買家（一般為買一套）通過數(shù)據(jù)對比說明“買比租好” 舉例：買一套65平米的復式住宅，月供1650元，而在附近租 房子每月需要3200元左右，從而推出“買比租好”（M3特區(qū)）投資牌怎么打（之二）投資型買家四年還本計劃 買一套65平米的復式住宅，月供1650元，而在附近租房子每月 需要3200元左右，從而四年收回成本（首付3萬，年賺17800 元，四年收回首付款）（M3特區(qū)）投資牌怎么打（之三）以租帶養(yǎng)型買家（一般為購買2-3套）買兩套，一套自住，一套出租，出租的價格3200元減去每月1650元的按揭，每月賺1550元，正好夠自住的那一套的銀行按揭 推出市中心房子5460元/平米的震撼價格 本例子可做如下延展，例如主標為： 只要你有眼光，在市中心5460元/平米你能輕松出手（暫定）市中心百萬富翁生產(chǎn)線正式啟動（暫定）（M3特區(qū)）投資牌怎么打（之四）大投資客1-3年回租計劃 主要為購買半層或一層的客戶 假如購買五套，我們在交房后三年內(nèi)以比市場略低的價格回 租，并且是一次性付清 例如：65平米5套，首付138萬，我們按1800元/套/月回租，這樣 就一次性還返資金為34萬（M3特區(qū)）投資牌怎么打（之五）上海首家?guī)ё饧s的房子 和21世紀不動產(chǎn)機構(gòu)合作，推出上海市首家?guī)ё饧s的房子的 概念，也就是說，不管我們的房子你買不買，這套房子租出 去沒有任何問題，因為租約已和21世紀不動產(chǎn)機構(gòu)簽定（M3特區(qū)）廣告怎么做 我們對廣告的要求是 版面時尚，性感抓人 版面時尚，性感抓人 主標契合消費心理感人 主標契合消費心理感人 遞項目準確吸引人 遞項目準確吸引人（M3特區(qū)）推廣思考 思考之一：在本案中我們建議在該項目的頂層設(shè)立 會所，目的有四 一，提高樓盤的附加值，有利于價格的提升 二，由本項目的客戶層次所定 三，為本房地產(chǎn)公司后續(xù)開發(fā)的樓盤提供口碑傳播 四，可以把會所賣出去，實現(xiàn)“一房兩賣”

（M3特區(qū)）推廣思考 思考之二： 售樓處位置不合理，建議搬遷 思考之三： 銷售控制要做好，以利于投資客戶的購買 思考之四： 銷售人員的服裝要統(tǒng)一并符合目標客戶層次（M3特區(qū)）總結(jié) 我們將全力以付，精益求精，最終實現(xiàn)項目和公司品牌的雙贏局面

謝 謝 1

第五篇：郵件營銷實戰(zhàn)案例分享

郵件營銷實戰(zhàn)案例分享

整理（http://）

現(xiàn)在很多群發(fā)郵件的軟件，還有短信群發(fā)的軟件，筆者經(jīng)常都能收到那些短信廣告，十分惡心，自然你去群發(fā)郵件給別人也是這樣的效果，不同的是客戶一般看到這樣的垃圾郵件不會去點擊，郵件營銷不應(yīng)該這樣一味的發(fā)送垃圾信息。這樣肯定是沒什么效果的，只會浪費時間和精力，既然是針對客戶或者那些潛在客戶的，那么也不能大海撈針，要有針對性。再回到這個案例上，鋼板網(wǎng)如何去策劃郵件營銷，以下是筆者的一些看法。

第一：營銷對象分析

分析下你的目標客戶這是營銷的第一步，對于鋼板網(wǎng)產(chǎn)品而言，我們要分析下那些想購買鋼板網(wǎng)產(chǎn)品的客戶有無上網(wǎng)的習慣，有無使用郵件的習慣?？蛻舻牧晳T和消費心理至關(guān)重要，如果說許多客戶還是習慣于傳統(tǒng)的營銷模式，一時間無法接受這樣的郵件營銷方式，那我們就只能考慮放棄開展電子郵件營銷了，因為客戶的習慣和消費心理不是一天二天就會改變的。好在現(xiàn)在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展十分迅速，客戶多數(shù)也喜歡上網(wǎng)尋找產(chǎn)品信息，再分析下國內(nèi)最流行的即時通訊軟件：騰訊QQ，我想QQ郵件是大家都在用的，只要你有QQ自然就有QQ郵箱了。而QQ郵箱收到郵件會有右下角的小彈窗提示，當客戶收到他感興趣的郵件后勢必會點擊查看的。

第二：郵件內(nèi)容策劃

假如我是一個想購買鋼板網(wǎng)產(chǎn)品的客戶，那么我肯定要收到關(guān)于鋼板網(wǎng)產(chǎn)品的郵件，可以是關(guān)于鋼板網(wǎng)新聞，也可以是直接推銷給我的鋼板網(wǎng)生產(chǎn)廠家。這里的郵件內(nèi)容就好比是軟文，也算一種軟文營銷，軟文要寫的像軟文，而不是純碎的植入性的廣告。那些廣告難免讓客戶厭煩，郵件營銷應(yīng)該有個過程，先分享給客戶一些關(guān)于鋼板網(wǎng)產(chǎn)品的知識介紹或者新聞，然后再逐步的插入一些廣告信息，比如在郵件內(nèi)容中反復提到自己的鋼板網(wǎng)產(chǎn)品，引導客戶去訪問你的企業(yè)網(wǎng)站。這樣循序漸進的進行郵件營銷起到的效果肯定比狂發(fā)垃圾郵件好的多。

第三：郵件營銷需注意什么

個人總結(jié)了一下，郵件營銷注意三點，首先，郵件營銷要做到針對性，不是郵件的狂轟濫炸，當然你得想辦法收集到那些潛在客戶的郵箱地址，比如有QQ號碼也行。要做到更有針對性，也許你還要把你的這些客戶分成幾類，例如，有想購買鋼板網(wǎng)產(chǎn)品的客戶，有的是想了解鋼板網(wǎng)信息的潛在客戶等。方便進行點對點的營銷(也叫對號入座營銷)。然后，郵件營銷是一個過程，心急吃不了熱豆腐，不要幻想一份郵件就能讓客戶買單，有計劃的進行才會有更好的效果。最后，不要超出客戶的忍耐限度，郵件營銷畢竟是一種廣告，客戶也不想收到太多這樣的郵件，應(yīng)該考慮到客戶的感受，可以每天早上給客戶發(fā)送一封郵件，盡量不要在客戶忙的時間發(fā)送郵件，因為那樣很讓人厭惡。