第一篇：國(guó)內(nèi)旅游景區(qū)招商現(xiàn)狀分析及實(shí)戰(zhàn)技巧

國(guó)內(nèi)旅游景區(qū)招商現(xiàn)狀分析及實(shí)戰(zhàn)技巧

作者：王曉華

伴隨著近年來(lái)國(guó)內(nèi)旅游業(yè)的飛速發(fā)展，各地政府對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)重視度的日益提高，國(guó)內(nèi)旅游業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的快速發(fā)展局面。旅游項(xiàng)目招商引資、塑造旅游目的地品牌形象；完善和提高成熟景區(qū)；加速建設(shè)新景區(qū)等相關(guān)議題越來(lái)越頻繁的擺到各級(jí)政府的議事日程上來(lái)。一些旅游資源大省，更是將旅游業(yè)的發(fā)展作為調(diào)整農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、解決三農(nóng)問(wèn)題、加快小城鎮(zhèn)建設(shè)、帶動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略性工作來(lái)進(jìn)行部署。同時(shí)，由于旅游項(xiàng)目具有投資規(guī)模大、資金回收期長(zhǎng)的特點(diǎn)，完全依靠政府的資金支持來(lái)開(kāi)發(fā)旅游資源顯然是不現(xiàn)實(shí)的。因此，各地政府采取了“政府主導(dǎo)，企業(yè)參與，市場(chǎng)化運(yùn)作”的思路引入社會(huì)資金來(lái)開(kāi)發(fā)旅游資源。目前，無(wú)論是沿海旅游業(yè)發(fā)達(dá)的江浙地區(qū)，還是旅游業(yè)發(fā)展相對(duì)落后的西部地區(qū)，旅游主管部門(mén)都在加大招商引資工作的力度。

我們將旅游招商活動(dòng)中的成功經(jīng)驗(yàn)、失敗教訓(xùn)、招商成功企業(yè)的現(xiàn)狀、如何進(jìn)行招商、潛在的招商對(duì)象等幾個(gè)方面加以總結(jié)，希望能為正在進(jìn)行招商工作的景區(qū)提供參考。

一、旅游景區(qū)招商的成功經(jīng)驗(yàn)

旅游景區(qū)招商的成功經(jīng)驗(yàn)可以總結(jié)為如下幾條：

1、主管領(lǐng)導(dǎo)的重視和參與是旅游項(xiàng)目招商引資取得成功的重要保證

對(duì)任何一個(gè)招商引資成功的旅游項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，是與項(xiàng)目所在地領(lǐng)導(dǎo)的重視和參與分不開(kāi)的。以湖北省鄖西縣五龍河大峽谷項(xiàng)目成功招商為例，整個(gè)招商過(guò)程中分管旅游的縣委王常委匯同旅游局楊局長(zhǎng)，從招商項(xiàng)目前期的旅游策劃開(kāi)始親自抓，從投資商的角度提出若干修改意見(jiàn)，使項(xiàng)目策劃文本內(nèi)容基本涵蓋了所有投資商可能會(huì)關(guān)注的問(wèn)題，為景區(qū)招商工作打下了良好的基礎(chǔ)。招商過(guò)程中八方奔走，上門(mén)推介景區(qū)項(xiàng)目，不畏艱辛多次陪同投資商考察景區(qū)，詳細(xì)解答投資商提出的各種有關(guān)景區(qū)的各種問(wèn)題，并為投資商爭(zhēng)取到當(dāng)?shù)卣軌虺兄Z的最大優(yōu)惠條件。真是對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的精神和對(duì)投資商的真誠(chéng)感動(dòng)了投資人，使項(xiàng)目順利簽約。

2、項(xiàng)目包裝到位

很多景區(qū)招商成功的案例說(shuō)明了招商項(xiàng)目包裝的重要性，包裝到位的招商項(xiàng)目通常比不到位的招商項(xiàng)目更容易受到投資商的青睞。能夠向投資商充分展示項(xiàng)目的資源優(yōu)勢(shì)、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、客觀的市場(chǎng)分析和科學(xué)的盈利模式設(shè)計(jì)，能夠使本項(xiàng)目在眾多的招商項(xiàng)目中脫穎而出，順利完成招商工作。

3、工作方法正確

很多招商成功的實(shí)例說(shuō)明單單參加旅游項(xiàng)目招商推界會(huì)、旅游投資洽談會(huì)和網(wǎng)上招商的方法是不夠的，因?yàn)闀?huì)展活動(dòng)的影響力和宣傳范圍、實(shí)效性等畢竟有限，采取全面出擊，多渠道，大范圍的招商活動(dòng)，對(duì)提高項(xiàng)目招商的成功幾率有很大的幫助。

二、旅游景區(qū)招商的失敗教訓(xùn)

通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)眾多旅游項(xiàng)目招商過(guò)程的分析，我們可以總結(jié)出旅游項(xiàng)目招商失敗的一些普遍性的問(wèn)題：

（一）招商成功前存在的問(wèn)題

1、項(xiàng)目招商的方法單一

以2005年XX省1號(hào)文化工程的XXX古城開(kāi)發(fā)項(xiàng)目為例，招商主辦方―XXX古城保護(hù)開(kāi)發(fā)有限公司在北京舉辦了項(xiàng)目招商推介會(huì)；在上海舉辦長(zhǎng)江三角洲古城項(xiàng)目招商推介會(huì)；在廣州舉辦珠江三角洲古城項(xiàng)目招商推介會(huì)；在溫州舉辦針對(duì)浙商的古城項(xiàng)目招商推介會(huì)；甚至在澳門(mén)舉辦了古城項(xiàng)目境外推介會(huì)等等招商推介活動(dòng)。無(wú)論從xx第一關(guān)還是XXX的旅游資源品位上絕對(duì)是國(guó)內(nèi)一流的旅游文化資源，可是在經(jīng)過(guò)多次各地的項(xiàng)目推介會(huì)后，項(xiàng)目招商成果不盡人意?？偨Y(jié)其原因還是招商方法過(guò)于單一，影響面過(guò)小，針對(duì)性不強(qiáng)有關(guān)。

2、招商項(xiàng)目的包裝粗糙

通常的情況下，招商主辦方僅僅是將項(xiàng)目旅游總體規(guī)劃詳細(xì)規(guī)劃的部分內(nèi)容加以整理，配上景區(qū)的風(fēng)景圖片便作為招商宣傳資料，由于規(guī)劃文件本身對(duì)景區(qū)盈利模式、市場(chǎng)分析、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等問(wèn)題分析不到位，使很多旅游項(xiàng)目的招商資料存在問(wèn)題。投資商一個(gè)“景區(qū)怎么能確保投資項(xiàng)目后能夠賺到錢(qián)”的問(wèn)題，就會(huì)使招商主辦者啞口無(wú)言，不知道如何回答。

3、招商活動(dòng)的針對(duì)性不高

從過(guò)往的很多招商活動(dòng)中可以看出，通常的招商推介會(huì)都是由地方領(lǐng)導(dǎo)介紹資源情況，講解優(yōu)惠政策，各招商單位簡(jiǎn)要介紹項(xiàng)目情況，然后臺(tái)下接受咨詢的形式，但真正對(duì)項(xiàng)目感興趣和有意投資的人并不十分踴躍，凡是來(lái)了解項(xiàng)目情況的客商一經(jīng)交換名片、記下聯(lián)系方式，便成了招商主辦者認(rèn)為的投資意向客戶，甚至一些客商在熱情的推介和服務(wù)下簽署了投資意向書(shū)，但履約率缺非常低。究其原因，還是一些推界會(huì)的針對(duì)性低，明明是旅游招商洽談會(huì)，卻邀請(qǐng)很多沒(méi)有旅游產(chǎn)業(yè)投資興趣的社會(huì)名流和知名大企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)參加，看似熱鬧非凡的洽談會(huì)卻缺少真正來(lái)參會(huì)尋找旅游投資機(jī)會(huì)的客商。因此，如何邀請(qǐng)更多真正有旅游項(xiàng)目投資興趣的客商參加推界會(huì)是未來(lái)此類(lèi)招商活動(dòng)要注意的主要問(wèn)題之一。

三、景區(qū)招商成功后成立的那些企業(yè)的基本情況及綜述

據(jù)多個(gè)實(shí)際案例總結(jié)分析，招商成功后組建的公司可分為以下幾種情況：

1.景區(qū)經(jīng)營(yíng)權(quán)出讓?zhuān)捍祟?lèi)情況下，景區(qū)成立的新公司與政府沒(méi)有股權(quán)關(guān)系，完全獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，每年向政府繳納經(jīng)營(yíng)權(quán)出讓金。旅游局等政府部門(mén)僅是從行業(yè)管理、政策性管理等方面對(duì)景區(qū)進(jìn)行管理和提供幫助。例如，五龍河大峽谷景區(qū)、聚龍谷旅游度假風(fēng)景區(qū)等。

2．合資經(jīng)營(yíng)的股份制景區(qū)：通常合資經(jīng)營(yíng)的景區(qū)旅游局或當(dāng)?shù)卣跃皡^(qū)資源和部分原有設(shè)施作價(jià)后，占新公司20％－40％的股份，投資商占有新成立公司的控股權(quán)，投資商行使景區(qū)日常經(jīng)營(yíng)管理的權(quán)力，只有按照公司章程動(dòng)用新公司收入的大額資金時(shí)，政府一方才有參與決策的權(quán)利，新公司成立初期資金基本上都是投資商的自有資金，政府一方很難參與人家資金用途的決策。例如，靈山寺景區(qū)、西部驚奇歡樂(lè)谷景區(qū)、南山寺景區(qū)等。

四、怎樣招商

1、精細(xì)包裝

俗話說(shuō)人是“三分長(zhǎng)相，七分打扮”，對(duì)于招商項(xiàng)目同樣如此，特別是對(duì)于二流旅游資源來(lái)說(shuō)，對(duì)招商項(xiàng)目進(jìn)行包裝尤其重要。一定要在招商文件中凸現(xiàn)景區(qū)資源的優(yōu)勢(shì)、景區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、項(xiàng)目設(shè)計(jì)的獨(dú)特性、營(yíng)銷(xiāo)策劃的創(chuàng)意性、能夠使投資商信服的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)和客觀的投資匯報(bào)率等能夠體現(xiàn)招商項(xiàng)目良好發(fā)展前景和豐厚投資回報(bào)的內(nèi)容，在這方面旅游規(guī)劃就顯的無(wú)能為力，因此旅游項(xiàng)目的總體策劃可以解決規(guī)劃所不能完成任務(wù)，將投資人關(guān)注的問(wèn)題做出滿意的解答。為此，我們應(yīng)該總結(jié)招商項(xiàng)目包裝工作的不足，請(qǐng)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)策劃包裝招商項(xiàng)目，從而起到事半功倍的招商效果，避免無(wú)法回答投資商關(guān)于盈利模式、項(xiàng)目獨(dú)特性和吸引力等問(wèn)題的尷尬。

2、“大面撒網(wǎng)”――多渠道、大范圍的推介旅游招商項(xiàng)目

由于信息渠道的 旅游項(xiàng)目招商成功與否很大程度上取決于，招商主辦者用多少種渠道進(jìn)行招商宣傳和宣傳的范圍有多大。除了招商推介會(huì)、參加旅游會(huì)展活動(dòng)、網(wǎng)上宣傳外，還應(yīng)改充分利用傳統(tǒng)的媒體推介旅游招商項(xiàng)目，從眾多旅游招商的案例分析可以看出很多投資商是通過(guò)朋友介紹、親友介紹等渠道了解到招商的旅游項(xiàng)目，很大一部分投資商并不是透過(guò)旅游招商會(huì)展活動(dòng)或網(wǎng)上信息檢索而對(duì)招商項(xiàng)目感興趣，進(jìn)而進(jìn)行項(xiàng)目投資的，甚至很多投資商根本就不上網(wǎng)，因此，傳統(tǒng)媒體如電視、報(bào)紙、雜志的宣傳渠道不可忽略，通常在招商項(xiàng)目所在的縣級(jí)游線電視臺(tái)做一周招商廣告的費(fèi)用也僅僅是幾百元，在地市級(jí)報(bào)紙上刊登旅游項(xiàng)目招商廣告的成本也不過(guò)幾千元，但宣傳的影響面將非常廣范，對(duì)吸引本地投資者效果很明顯。同時(shí)，利用專(zhuān)業(yè)旅游招商機(jī)構(gòu)的成熟旅游項(xiàng)目推介平臺(tái)，也能使旅游項(xiàng)目招商工作起到事半功倍的效果，例如，北京曉月旅游咨詢公司的中國(guó)國(guó)際旅游招商網(wǎng)就有上千的旅游投資機(jī)構(gòu)信息，利用這樣的專(zhuān)業(yè)渠道推介旅游項(xiàng)目，針對(duì)性會(huì)更強(qiáng)。同時(shí)可以利用曉月公司《旅游實(shí)戰(zhàn)研究》雜志在全國(guó)范圍發(fā)行，覆蓋了國(guó)內(nèi)主要旅游投資機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)，運(yùn)用傳統(tǒng)平面媒體的手段，廣泛宣傳景區(qū)招商項(xiàng)目。

3、“重點(diǎn)培養(yǎng)”――重點(diǎn)客商跟進(jìn)策略

在招商項(xiàng)目包裝完成后，應(yīng)該根據(jù)招商項(xiàng)目自身的具體情況，廣泛運(yùn)用各種宣傳推廣渠道，擴(kuò)大招商項(xiàng)目的影響力，使在尋找優(yōu)質(zhì)旅游投資項(xiàng)目的投資商能夠了解和認(rèn)識(shí)到我們這個(gè)投資項(xiàng)目。從而形成投資商主動(dòng)上門(mén)聯(lián)系，投資商紛至沓來(lái)的局面。對(duì)于每一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系的客商都要建立聯(lián)系檔案，專(zhuān)人負(fù)責(zé)陪同考察，主管領(lǐng)導(dǎo)親自解答客商所提出的問(wèn)題?？蜕屉x開(kāi)后建立聯(lián)系機(jī)制，主動(dòng)聯(lián)系，隨時(shí)掌握對(duì)方的動(dòng)態(tài)，實(shí)施重點(diǎn)客商追蹤服務(wù)。

4、講求策略

在招商的過(guò)程中，親情招商、友情招商、鄉(xiāng)情招商等以情招商的方法也是實(shí)踐證明非常行之有效的招商方式。例如，上津古城招商過(guò)程中就針對(duì)本鎮(zhèn)外出打工發(fā)發(fā)展起來(lái)的某北京大型建筑工程公司，運(yùn)用了親情、鄉(xiāng)情招商的手段，但并不是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的動(dòng)員人家回鄉(xiāng)投資，而是以本鎮(zhèn)有幾百勞動(dòng)力在這家公司打工，有20多名黨員流動(dòng)在京的特點(diǎn)，以黨員流動(dòng)站掛牌活動(dòng)為切入點(diǎn)，接觸公司老板，介紹家鄉(xiāng)的發(fā)展變化，逐步建立友誼，激發(fā)公司老板的家鄉(xiāng)情結(jié)，反復(fù)宣傳投資旅游項(xiàng)目的意義、穩(wěn)定回報(bào)和優(yōu)惠政策。經(jīng)過(guò)多次、大量細(xì)致耐心的工作，終于促成這家公司的老板決定投資建設(shè)上津古城項(xiàng)目，使招商工作圓滿完成。

五、全國(guó)范圍內(nèi)有哪幾類(lèi)企業(yè)可以作為景區(qū)招商的參考對(duì)象

目前國(guó)內(nèi)旅游項(xiàng)目投資商的行業(yè)背景可以說(shuō)是多種多樣，有的是從事旅游業(yè)的大型旅行社、有的是房地產(chǎn)背景的大公司、有的是從事零售業(yè)的集團(tuán)公司、有的是從事制造業(yè)的生產(chǎn)企業(yè).....那么,如何在為數(shù)眾多的大公司、大集團(tuán)中篩選潛在的旅游項(xiàng)目投資商呢，我們經(jīng)過(guò)大量資料和招商案例的分析后總結(jié)出以下幾類(lèi)企業(yè)可以說(shuō)是旅游招商宣傳的重點(diǎn)目標(biāo)：

1．房地產(chǎn)類(lèi)企業(yè)：在經(jīng)過(guò)幾次國(guó)家針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控的政策出臺(tái)后，很多原來(lái)以北京、上海、廣州、深圳等國(guó)內(nèi)大中城市為發(fā)展基地的旅游房地產(chǎn)企業(yè)感覺(jué)到了前所未有的壓力――取得土地的成本越來(lái)越高，利潤(rùn)空間在不斷縮小。這樣就迫使他們不得不把戰(zhàn)略目光向外轉(zhuǎn)移，一部分企業(yè)受旅游業(yè)市場(chǎng)火爆的影響開(kāi)始把旅游房地產(chǎn)及連帶景區(qū)的開(kāi)發(fā)建設(shè)納入發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)中，此類(lèi)企業(yè)在房地產(chǎn)業(yè)完成了原始積累的過(guò)程，資金實(shí)力雄厚，可以作為旅游項(xiàng)目招商過(guò)程中的重點(diǎn)招商對(duì)象。典型的企業(yè)包括：北京中坤集團(tuán)、香港合生創(chuàng)展、萬(wàn)科集團(tuán)、萬(wàn)通集團(tuán)等。

2．旅游招商項(xiàng)目所在區(qū)域的大型民營(yíng)企業(yè)：本地大型民營(yíng)企業(yè)可以說(shuō)是旅游項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)的主要投資商來(lái)源之一，在全國(guó)各地的招商案例中，來(lái)在本區(qū)域的民營(yíng)企業(yè)家通常懷有熱愛(ài)家鄉(xiāng)、建設(shè)家鄉(xiāng)的熱情，并且通過(guò)多年與政府的商業(yè)交往中與政府建立了良好的友誼和相互信賴的關(guān)系，對(duì)政府換屆等影響可能影響景區(qū)未來(lái)發(fā)展的顧慮比外來(lái)投資者少的多，只要政府的優(yōu)惠政策到位，招商成功幾率通常比較高。例如，投資五龍河大峽谷景區(qū)的湖北卓越集團(tuán)；投資靈山寺景區(qū)的信陽(yáng)三元建筑有限公司；投資聚龍谷旅游度假風(fēng)景區(qū)的華夏寰宇置業(yè)有限公司等都是本地大型民營(yíng)企業(yè)投資景區(qū)開(kāi)發(fā)建設(shè)的典型實(shí)例。

3．對(duì)旅游招商項(xiàng)目所在地區(qū)有特殊情結(jié)的外商企業(yè)：以目前唯一一個(gè)投資山海關(guān)古城開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的澳門(mén)某公司陳總為例，陳總本人就是對(duì)秦皇島區(qū)域有著特殊的情結(jié)，盡管曾經(jīng)與當(dāng)?shù)卣献鹘M建旅游客運(yùn)公司失敗，但仍然關(guān)注秦皇島的招商項(xiàng)目，當(dāng)向其推介古城開(kāi)發(fā)項(xiàng)目時(shí)陳先生熱情很高，即使在招商主辦方起初隱瞞真實(shí)的投資額度，簽約前才告知真實(shí)的投資額超過(guò)原來(lái)的40％的時(shí)候仍然簽署協(xié)議，并很快安排首筆500萬(wàn)外匯資金到位。連陳先生在大陸的代表潘小姐對(duì)此都極為不理解。但真是這種特殊的地域情決定了項(xiàng)目招商的成功。

4、民營(yíng)旅游集團(tuán)：目前國(guó)內(nèi)很多民營(yíng)旅行社集團(tuán)隨著公司業(yè)務(wù)發(fā)展逐漸開(kāi)始將產(chǎn)業(yè)范圍擴(kuò)展到旅游景區(qū)開(kāi)發(fā)建設(shè)和管理的領(lǐng)域，以天津方舟天馬投資集團(tuán)為例，其前身就是在天津民營(yíng)旅行社中排名第三的方舟旅行社，隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，方舟天馬投資集團(tuán)2002年在安徽黃山以1.7億元買(mǎi)斷了屯溪老街的70年經(jīng)營(yíng)權(quán)；2003年又投資10億元開(kāi)發(fā)建設(shè)座落于天津郊區(qū)，占地10000畝的方舟天馬都市生態(tài)園項(xiàng)目。典型的此類(lèi)公司還有武漢的東星國(guó)際旅行社、天津金龍旅行社等。

5．旅游業(yè)上市公司：目前國(guó)內(nèi)已有超過(guò)十家的旅游上市公司，通常旅游上市公司在一級(jí)資本市場(chǎng)募集到資金后。會(huì)將資金進(jìn)一步投資于收購(gòu)景區(qū)、酒店建設(shè)、旅游社業(yè)務(wù)拓展等旅游相關(guān)領(lǐng)域。以首旅集團(tuán)為例，近幾年分別收購(gòu)了海南南山寺景區(qū)、四川西部驚奇歡樂(lè)谷景區(qū)、旅游衛(wèi)視等。此類(lèi)公司還包括：中青旅、國(guó)旅集團(tuán)、香港中旅集團(tuán)等。

6．其它上市公司：有國(guó)內(nèi)一些上市公司并不是以旅游業(yè)作為公司發(fā)展的主營(yíng)業(yè)務(wù)，但卻把旅游項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)作為公司的重要盈利支撐點(diǎn)來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。例如，四川萬(wàn)貫集團(tuán)就是國(guó)內(nèi)首家進(jìn)入旅游業(yè)民營(yíng)資本機(jī)構(gòu)，壁峰峽模式已經(jīng)成為民營(yíng)企業(yè)開(kāi)發(fā)旅游項(xiàng)目的典型模式。據(jù)萬(wàn)貫集團(tuán)負(fù)責(zé)人透露，在開(kāi)發(fā)完成西部驚奇項(xiàng)目后，萬(wàn)貫集團(tuán)已經(jīng)將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了下一個(gè)城市型旅游開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。此類(lèi)公司還包括：四川宏達(dá)集團(tuán)、昆百大集團(tuán)、四川漢龍集團(tuán)等。

第二篇：食品招商現(xiàn)狀分析

食品招商的現(xiàn)狀分析

食品業(yè)是一個(gè)永恒不衰的行業(yè)，也是一個(gè)不斷發(fā)展的行業(yè)，隨著人們生活水平與生活品質(zhì)的不斷提升，食品行業(yè)不斷被細(xì)分，且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，中小企業(yè)要想在大企業(yè)的樹(shù)蔭下脫穎而出，求得穩(wěn)定的生存與發(fā)展，必須要選擇一條新的招商之路，為自身發(fā)展打開(kāi)新的行業(yè)局面，獲取更多的利益。搶占地盤(pán)勝過(guò)苦練內(nèi)功，有效的渠道建設(shè)是制勝的必然之道。而隨著計(jì)算機(jī)及信息化技術(shù)的飛速發(fā)展和國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的普及，招商引資的工作方式也有了巨大的改進(jìn)，變化最大的就是開(kāi)辟了網(wǎng)上招商的途徑。

與傳統(tǒng)的實(shí)體招商相比，網(wǎng)絡(luò)招商具有無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，就拿食品行業(yè)的每年一度的糖酒會(huì)來(lái)說(shuō)，每舉辦一次糖酒會(huì)，所產(chǎn)生的效益是無(wú)法衡量的，同時(shí)它也在朝著更高更遠(yuǎn)的目標(biāo)去發(fā)展，但是實(shí)體的糖酒會(huì)具有時(shí)間和地域性的局限，在有所收益的同時(shí)，所付出的經(jīng)濟(jì)代價(jià)也是不可忽視的。而隨著電子商務(wù)的迅速發(fā)展，讓每個(gè)企業(yè)都意識(shí)到了互聯(lián)網(wǎng)的重要性，從此可以擺脫時(shí)間和地域性的局限，不在東跑西跑，只需一臺(tái)電腦，不出門(mén)便可知天下事，而且它的成本低，不用付出過(guò)多的精力和經(jīng)濟(jì)代價(jià)，就可隨時(shí)查看一切所需要的一流信息，也可輕松被意向客戶所關(guān)注。隨著招商平臺(tái)的逐漸增加，選擇一個(gè)專(zhuān)業(yè)并且有效的平臺(tái)，又成為食品業(yè)所關(guān)注的焦點(diǎn)，而作為國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)的食品招商信息平臺(tái)，中國(guó)食品招商網(wǎng)以打造一流的食品招商信息平臺(tái)為己任，為各類(lèi)食品相關(guān)行業(yè)提供了網(wǎng)絡(luò)招商，技術(shù)相關(guān)合作的信息交流平臺(tái)，在為大家提供方便的同時(shí)也獲得了大家一致的贊同和支持！

如上所述，食品生產(chǎn)加工企業(yè)，要想迅速的將自己的產(chǎn)品滲透遍地，只以傳統(tǒng)的招商模式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要利用網(wǎng)絡(luò)的無(wú)地域性，快速便捷等優(yōu)勢(shì)，順應(yīng)信息化的發(fā)展潮流，在摸索中求發(fā)展，使傳統(tǒng)的招商模式迅速在網(wǎng)絡(luò)上蔓延，相信在未來(lái)的日子里，也必將引領(lǐng)我們開(kāi)拓食品行業(yè)另一篇藍(lán)海商機(jī)！

第三篇：景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)100種實(shí)戰(zhàn)

景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)莫發(fā)愁，百戰(zhàn)百法不重樣，100種各行實(shí)戰(zhàn)促銷(xiāo)方案珍藏版

2016-01-28景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)派景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)風(fēng)向標(biāo)，匯集各景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人最實(shí)用、最新奇的景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)成功案例和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，助力景區(qū)快速有效解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)難題。

所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都離不開(kāi)促銷(xiāo)，但是，景區(qū)由于特殊產(chǎn)品，具有區(qū)域性和不可移動(dòng)性，造成了景區(qū)的促銷(xiāo)活動(dòng)往往比較單一，遇到節(jié)日或者做活動(dòng)，不管是什么形式，無(wú)論以什么理由，無(wú)非是給游客找個(gè)合適的由頭，來(lái)變相降低價(jià)格。

那么景區(qū)促銷(xiāo)，除了動(dòng)價(jià)格之外，就沒(méi)有更好的促銷(xiāo)方法了嗎？即便是降價(jià)，該以什么樣的方式降低才合適？他山之石，可以攻玉，景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)莫發(fā)愁，百戰(zhàn)百法不重樣，精心整理了各個(gè)行業(yè)的100種實(shí)戰(zhàn)促銷(xiāo)方案，基本上涵蓋了目前市場(chǎng)上常用的所有促銷(xiāo)方式，希望各位景區(qū)職業(yè)經(jīng)理人在參考各行業(yè)促銷(xiāo)方案的基礎(chǔ)上，制定出適合自己景區(qū)的促銷(xiāo)方案。

價(jià)格促銷(xiāo)方案

方案1 錯(cuò)覺(jué)折價(jià)——給顧客不一樣的感覺(jué)，例：”兩張門(mén)票進(jìn)三人”“花100元買(mǎi)130元商品”錯(cuò)覺(jué)折價(jià)等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠，不是折扣。

方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至，例：超市“10分鐘內(nèi)所有貨品1折”，客戶搶購(gòu)的是有限的，但客流卻帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。景區(qū)可以在某一天的某一時(shí)段，進(jìn)行免費(fèi)，用以刺激人流量。

方案3 超值一元——舍小取大的促銷(xiāo)策略，例：“幾款價(jià)值10元以上的貨品以超值一元的活動(dòng)參加促銷(xiāo)”，雖然這幾款貨品看起來(lái)是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷(xiāo)售方式來(lái)銷(xiāo)售，結(jié)果利潤(rùn)是反增不減的。景區(qū)內(nèi)有二次消費(fèi)的，此種方法，尤為可取。

方案4 臨界價(jià)格——顧客的視覺(jué)錯(cuò)誤，例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷(xiāo)方案。

方案5 階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急，例： “銷(xiāo)售初期1-5天全價(jià)銷(xiāo)售，5-10天降價(jià)25%,10-15天降價(jià)50%，15-20天降價(jià)75%”。表面上看似“冒險(xiǎn)”的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦?，?duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，顧客是無(wú)限的，選擇性也是很大的，這個(gè)顧客不來(lái)，那個(gè)顧客就會(huì)來(lái)。但對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，選擇性是唯一的，競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)限的。自己不去，別人還會(huì)去，因此，最后投降的肯定就是顧客。

方案6 降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠，例：“所有光顧本店購(gòu)買(mǎi)商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價(jià)再打折。100元若打6折，損失利潤(rùn)40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實(shí)惠會(huì)誘使更多的顧客銷(xiāo)售。

獎(jiǎng)品促銷(xiāo)方案

方案7 百分之百中獎(jiǎng)——把折扣換成獎(jiǎng)品，例：將折扣換成了獎(jiǎng)品，且百分之百中獎(jiǎng)只不過(guò)是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷(xiāo)匪淺。方案8 “搖錢(qián)樹(shù)”——搖出來(lái)的實(shí)惠，例：圣誕節(jié)購(gòu)物滿38元即可享受“搖樹(shù)”的機(jī)會(huì)，每次搖樹(shù)掉下一個(gè)號(hào)碼牌，每個(gè)號(hào)碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂(lè)，顧客才會(huì)愿意光顧此店，才會(huì)給店鋪帶來(lái)創(chuàng)收的機(jī)會(huì)。喜慶元素，互動(dòng)元素，實(shí)惠元素讓顧客樂(lè)不思蜀。

方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物，例：此方案涉及的顧客多，且沒(méi)有門(mén)檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。

會(huì)員促銷(xiāo)方案

方案10 退款促銷(xiāo)——用時(shí)間積累出來(lái)的實(shí)惠，例：“購(gòu)物50元基礎(chǔ)上，顧客只要講前6年之內(nèi)的購(gòu)物小票送到店鋪收銀臺(tái)，就可以按照促銷(xiāo)比例兌換現(xiàn)金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……”。此方案賺的人氣、時(shí)間、落差。

方案11 自主定價(jià)——強(qiáng)化推銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)策略，例：5-10元間的貨品讓顧客定價(jià)，雙方覺(jué)得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價(jià)格的浮動(dòng)范圍。給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對(duì)的。顧客只能在店鋪提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià)，這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障。

方案12 超市購(gòu)物卡——累計(jì)出來(lái)的優(yōu)惠，例：購(gòu)物卡的有點(diǎn)穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應(yīng)。

變相折扣方案 方案13 賬款規(guī)整——讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠，例：55.60元只收55元。雖然看起來(lái)“大方”了些，但比打折還是有利潤(rùn)的。

方案14 多買(mǎi)多送——變相折扣，例：注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實(shí)贈(zèng)送的商品是靈活的。

方案15 組合銷(xiāo)售——一次性的優(yōu)惠，例：將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷(xiāo)售提高利潤(rùn)。

方案16 加量不加價(jià)——給顧客更多一點(diǎn)，例：加量不加價(jià)一定要讓顧客看到實(shí)惠。

年齡促銷(xiāo)方案

方案17 小鬼當(dāng)家——通過(guò)兒童來(lái)促銷(xiāo)，例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導(dǎo)購(gòu)阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選物品，父母在休息區(qū)等候付賬。注意時(shí)間點(diǎn)，立足點(diǎn)，促銷(xiāo)方案，細(xì)節(jié)取勝。

方案18 自嘲自貶——中年人最求實(shí)在，例：一家飯店門(mén)前門(mén)簾為“卻山珍少海味唯獨(dú)便宜，無(wú)名師非正宗圖個(gè)方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝取點(diǎn)卻突出有點(diǎn)“便宜，方便”。

方案19 主動(dòng)挑錯(cuò)——打動(dòng)老年顧客的心，例：將有瑕疵的貨品，主動(dòng)寫(xiě)明瑕疵來(lái)出售，讓顧客主動(dòng)挑錯(cuò)，得到客戶信任。

方案20 “歡樂(lè)金婚”——即做廣告又做見(jiàn)證人。

方案21 “壽星”效應(yīng)——讓壽星為店鋪?zhàn)鰪V告。

性別促銷(xiāo)方案

方案22 英雄救美——打好男性這張牌，例：美國(guó)一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來(lái)的男性求救，只要男士賣(mài)掉香煙美女就可以從困境中出來(lái)。此方案目標(biāo)明確多重心里的把握適應(yīng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。

方案23 挑選顧客——商場(chǎng)促銷(xiāo)的“軟”招，例：一家服裝店打著女性專(zhuān)店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，女性選購(gòu)商品又保證了私密性。

方案24 贈(zèng)之有道——滿足女顧客的“心”需求，例：贈(zèng)送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來(lái)購(gòu)買(mǎi)增加了店鋪銷(xiāo)量。

方案25 “換人”效應(yīng)——給女性不一樣的感覺(jué)，例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢(qián)來(lái)這里，我們保證給你換一個(gè)人”，來(lái)店顧客接收店鋪的搭配服務(wù)，給人一種煥然一新的感覺(jué)，并且接收“換人”銷(xiāo)售的女性顧客適當(dāng)給予一些折扣和小禮品。

方案26 愛(ài)屋及烏——做好追星女孩的文章，例：將流行的東西附加贈(zèng)送給追星的女孩，提高銷(xiāo)量。方案27 “情人娃娃”——讓單身女性不再孤單，例：在情人節(jié)，推出購(gòu)物即可領(lǐng)“情人娃娃”加上廣告的宣傳達(dá)到好的效果。第三節(jié)心理于情感促銷(xiāo)方案28 貨比三家——顧客信任多一點(diǎn)例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。

方案29 吃出幸運(yùn)——為幸運(yùn)而瘋狂消費(fèi)，例：餐館消費(fèi)可抽獎(jiǎng)，消費(fèi)多抽獎(jiǎng)幾率高，獲獎(jiǎng)留影張貼墻上，廣告詞“幸運(yùn)，越多越好”。優(yōu)勢(shì)：商品優(yōu)勢(shì)，顧客可以拒絕買(mǎi)但吃飯是不會(huì)拒絕的；幸運(yùn)比例優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)額度高抽的獎(jiǎng)項(xiàng)高，中獎(jiǎng)率高，這樣中獎(jiǎng)比例是由店鋪控制的不僅不會(huì)虧本還會(huì)激發(fā)顧客積極性。

方案30 能者多得——引誘推銷(xiāo)的法寶，例：零食鋪，推出買(mǎi)零食即可翻卡片，答對(duì)問(wèn)題送同樣的零食，贈(zèng)品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點(diǎn)，又有小贈(zèng)品的滿足感。

方案31 檔案管理——讓顧客為之而感動(dòng)，例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問(wèn)候打動(dòng)顧客。

方案32 一點(diǎn)點(diǎn)往上加——讓顧客喜歡上你，例：“多一點(diǎn)商鋪”在承重時(shí)，拿的少一些，然后一點(diǎn)點(diǎn)往上加，這樣顧客有種增加的感覺(jué)。顧客消費(fèi)同樣看重感覺(jué)喲。

方案33 模范雙星——緊抓民族文化傳統(tǒng)不放，例：老年用品店用“模范雙星”評(píng)選活動(dòng)，評(píng)選“壽星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。

擺設(shè)促銷(xiāo)方案 方案34 “綠葉效應(yīng)”——新鮮水果自由顧客來(lái)，例：水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮，水果上帶著葉子。

方案35 混亂經(jīng)營(yíng)——亂中取勝的好辦法，例：服裝地?cái)偟膩y中取勝，啟示：商品銷(xiāo)售不能一成不變要反其道而行之，擺設(shè)可以反映價(jià)格信息。

方案36 貨比好壞——好貨需要劣貨陪，例：將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷(xiāo)售，效果明顯。

方案37 排位有訣竅——便宜的總是在前排，例：將一些便宜的貨放在前面，打出便宜的口號(hào)吸引人。

包裝促銷(xiāo)方案

方案38 故弄玄虛——滿足顧客的檔次心理，例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品。

方案39 心心相印——用來(lái)見(jiàn)證愛(ài)情，例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見(jiàn)證愛(ài)情。同樣是二次包裝，但可通過(guò)活動(dòng)將信息傳達(dá)給顧客。

方案40 齊聚一堂——搭配出來(lái)的暢銷(xiāo)，例：水果店把一些水果放在一個(gè)籃子了，這樣即好看有實(shí)惠。同類(lèi)產(chǎn)品組合銷(xiāo)售就是好的方法。

店鋪廣告促銷(xiāo)方案 方案41 現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng)——在現(xiàn)場(chǎng)為自己做廣告，例：羽絨系列當(dāng)場(chǎng)拆開(kāi)衣服被褥讓大家看內(nèi)里的東西。賣(mài)點(diǎn)：眼見(jiàn)為實(shí)，口碑相傳，邀請(qǐng)顧客體現(xiàn)互動(dòng)行。

方案42 暗示效應(yīng)——讓顧客自以為是，例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來(lái)光顧的店。賣(mài)點(diǎn)：提高店鋪知名度，利用客戶的心里漏洞。

方案43 點(diǎn)名效應(yīng)——讓顧客關(guān)注自己的品牌，例：搞些公關(guān)活動(dòng)提高店鋪知名度。

方案44 對(duì)比效應(yīng)——讓顧客看到實(shí)際效果，例：洗車(chē)店門(mén)前放置一臺(tái)沒(méi)洗過(guò)的車(chē)和洗過(guò)的車(chē)來(lái)引起大家的關(guān)注。

媒體廣告促銷(xiāo)方案

方案45 “夸張效應(yīng)”——吸引顧客的眼球，例：賣(mài)手表的放在水里賣(mài)。賣(mài)點(diǎn)：展示商品的質(zhì)量，抓住顧客好奇心。

方案46 巧用證人——真正的活廣告

方案47 名人效應(yīng)——讓名人為店鋪?zhàn)鰪V告

方案48 搭順風(fēng)車(chē)——借力取勝的捷徑，例：在重大活動(dòng)中做在前排爭(zhēng)取露臉機(jī)會(huì)，提高曝光從而可以做宣傳。

公益活動(dòng)促銷(xiāo)方案

方案49 溫情一元——超市賣(mài)場(chǎng)的助學(xué)之旅，例：超市購(gòu)物滿38元即可要求服務(wù)臺(tái)往捐款箱里投入1元資助希望工程的學(xué)校。

方案50 免費(fèi)領(lǐng)養(yǎng)——把獎(jiǎng)品變成領(lǐng)養(yǎng)權(quán)，例：廣告讓人們領(lǐng)養(yǎng)被遺棄的小動(dòng)物，寵物店簽署協(xié)議不再遺棄小動(dòng)物，寵物店提供一個(gè)星期免費(fèi)糧食。

方案51 “買(mǎi)“來(lái)的學(xué)費(fèi)——另一種形式的助學(xué)促銷(xiāo)，例：書(shū)店活動(dòng)購(gòu)物滿多少元即可抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品是現(xiàn)金，名額有限。

方案52 希望商場(chǎng)——把讓利變成孩子的希望，例：在地震的時(shí)候，商場(chǎng)推出讓利促銷(xiāo)活動(dòng)價(jià)格保持不變，所有利潤(rùn)捐給慈善總會(huì)，以幫助地震中的孩子早日回到學(xué)校。例如當(dāng)時(shí)王老吉的做法。要以有影響力的事件為立足點(diǎn)，要兌現(xiàn)自己的承諾。

公關(guān)活動(dòng)促銷(xiāo)方案

方案53 破壞效應(yīng)——讓顧客真正放心，例：床墊用壓路機(jī)壓過(guò)去，證明質(zhì)量。

方案54 效果展示——讓質(zhì)量自己說(shuō)話

方案55 消費(fèi)衛(wèi)士——迎合顧客心理做文章，例：質(zhì)量有問(wèn)題的貨品在大家面前請(qǐng)出店鋪。方案56 傳聲筒——讓顧客幫你促銷(xiāo)，例：奧運(yùn)時(shí)的全民運(yùn)動(dòng)會(huì)，電動(dòng)車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商尾隨，讓掉隊(duì)的人做上車(chē)永遠(yuǎn)不掉隊(duì)。傳聲筒就是一次口碑銷(xiāo)售。

傳統(tǒng)節(jié)日促銷(xiāo)方案

方案57 新年紅包——春節(jié)禮品促銷(xiāo)。

方案58 非常1+1——清明節(jié)鮮花促銷(xiāo)，例：1+1=一站式購(gòu)物，賣(mài)點(diǎn)方便，價(jià)格合理。

方案59 五五有禮——端午節(jié)粽子促銷(xiāo)，例：注意方案可以不新穎，但一定要實(shí)在；讓利幅度大，善于一點(diǎn)帶面。

外來(lái)節(jié)日促銷(xiāo)方案

方案60 情人價(jià)格——情人節(jié)花飾促銷(xiāo)。

方案61平安是?！桨惨固O(píng)果促銷(xiāo)。

方案62 圣日“圣”情——圣誕節(jié)蛋糕促銷(xiāo)。

特定人群假日促銷(xiāo)方案

方案63 三八彩頭——婦女用品促銷(xiāo) 方案64 快樂(lè)童年——兒童節(jié)玩具促銷(xiāo)，例：兒童購(gòu)物廣場(chǎng)播放兒童喜愛(ài)的動(dòng)畫(huà)片提前熱身后，玩游戲，答對(duì)問(wèn)題贏獎(jiǎng)品，且在活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)玩具可享受折扣。

方案65 親情廚房——讓您的母親更輕松，例：母親節(jié)的廚具促銷(xiāo)，購(gòu)物送康乃馨，贏“親情海南三日游”。

方案66 含蓄父愛(ài)——父親節(jié)禮品促銷(xiāo)

方案67 尊師臺(tái)——尊師重教的創(chuàng)意促銷(xiāo)，例：教師節(jié)十字繡店鋪的廣告“老師將自己的汗水和知識(shí)融進(jìn)了一筆一劃的粉筆字中，作為學(xué)生的你，為什么不將尊重和感謝一針一線地繡在十字繡里送給老是呢？教師節(jié)期間，凡在本店購(gòu)買(mǎi)十字繡的顧客都能得到一張精美的教師節(jié)賀卡?！?/p>

開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)方案

方案68 大派“紅包”——見(jiàn)者有份的促銷(xiāo)策略。

方案69 瘋狂舞會(huì)——讓顧客愛(ài)上你的店鋪，例：KTV開(kāi)業(yè)大型舞會(huì)。

方案70 步步高升——寓意雙關(guān)的游戲促銷(xiāo)，例：數(shù)碼店的“CS精英賽”。

店慶促銷(xiāo)方案

方案71 積分優(yōu)待——真情回饋老顧客。方案72 自助銷(xiāo)售——招攬更多的新顧客，例：店慶時(shí)任選3件金額50元。

方案73 有獎(jiǎng)?wù)骷陸c提升影響力，例：征集廣告語(yǔ)。

其他主題促銷(xiāo)方案

方案74 金上填金——用金色來(lái)吸引顧客的眼球，例：手機(jī)店金色的滑蓋手機(jī)購(gòu)買(mǎi)就可以抽獎(jiǎng)贏真金“現(xiàn)金獎(jiǎng)”。

方案75 店鋪植物園——讓環(huán)保記住顧客的名字。

方案76 幸福五胞胎——愿顧客幸福常在。

服務(wù)人員促銷(xiāo)方案

方案77 美女效應(yīng)——讓顧客美不勝收。

方案78 侏儒店鋪——一笑而過(guò)的新鮮。

方案79 愛(ài)美之心——抓住女性的攀比心里，例：化妝品店“你有漂亮嗎？你想和我一樣漂亮嗎？那么請(qǐng)來(lái)CC試試？”的試妝活動(dòng)。

促銷(xiāo)人員促銷(xiāo)方案 方案80 另類(lèi)模特——?jiǎng)e開(kāi)生面的促銷(xiāo)場(chǎng)面，例：服裝店請(qǐng)老年模特，宣傳語(yǔ)“老年人的時(shí)裝我們都能做好，更何況是給年輕的你呢？”。

方案81 美丑分明——給人震撼的視覺(jué)效果

方案82 雙贏模式——做好促銷(xiāo)員的文章

方案83 人情促銷(xiāo)——滿足顧客的情感需要，例：以促銷(xiāo)員的親戚為借口促銷(xiāo)。

方案84 沉錨效應(yīng)——促銷(xiāo)員的服務(wù)語(yǔ)言創(chuàng)意，例：?jiǎn)柨蛻粢灰【撇蝗鐔?wèn)要1瓶還是2瓶啤酒。

售前服務(wù)促銷(xiāo)方案

方案85 樣品派送——更直接的試用感覺(jué)。

方案86 適當(dāng)越位——多給顧客一點(diǎn)兒。

方案87 欲取先給——店鋪服務(wù)的取舍之道。

售中服務(wù)促銷(xiāo)方案 方案88 自選餐廳——一切都為了服務(wù)顧客。

方案89 將錯(cuò)就錯(cuò)——讓顧客都覺(jué)得滿意。

方案90 依樣畫(huà)瓢——給顧客一個(gè)思路。

方案91 按需供應(yīng)——不讓一個(gè)顧客失望。

售后服務(wù)促銷(xiāo)方案

方案92 榜上有名——給顧客最好的服務(wù)。

方案93有求必應(yīng)——想顧客之所想。

方案94 無(wú)理由退貨——贏得聲譽(yù)的服務(wù)方案。

免費(fèi)服務(wù)促銷(xiāo)方案

方案95 免費(fèi)服務(wù)——一種超前的感情投資。

方案96 額外服務(wù)——真心誠(chéng)意為顧客服務(wù)。

方案97 涂鴉服務(wù)——讓顧客戀上你的店鋪，涂鴉文化其他服務(wù)促銷(xiāo)。

方案98 請(qǐng)君入店——小服務(wù)帶來(lái)大利潤(rùn)。

方案99 栽梧引鳳——方便顧客，也方便店鋪。

方案100 用心服務(wù)——知其好，投其所好。

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第四篇：當(dāng)前國(guó)內(nèi)旅游走勢(shì)分析

當(dāng)前國(guó)內(nèi)旅游走勢(shì)分析

近年，我國(guó)國(guó)內(nèi)旅游的發(fā)展出現(xiàn)了前所未有的態(tài)勢(shì)，不僅使國(guó)內(nèi)旅游活動(dòng)成 為我國(guó)居民生活質(zhì)量進(jìn)一步提升的重要標(biāo)志，同時(shí)也使我國(guó)旅游業(yè)開(kāi)始向著平衡n的雙軌運(yùn)行轉(zhuǎn)化。為了有利于我國(guó)旅游業(yè)的這一發(fā)展,最近我們3人聯(lián)手作了一些

調(diào)查分析。

一、對(duì)國(guó)內(nèi)旅游現(xiàn)狀的再認(rèn)識(shí)

1．增長(zhǎng)的波動(dòng)

波動(dòng)現(xiàn)狀：目前所能得到的資料，幾乎毫無(wú)例外地顯示，1995年是我國(guó)國(guó)內(nèi)

旅游連年增長(zhǎng)中的一個(gè)十分炫目的波峰。據(jù)國(guó)家旅游局計(jì)劃統(tǒng)計(jì)司有關(guān)調(diào)查報(bào)告n公布的抽樣測(cè)算：1995年國(guó)內(nèi)居民出游率為52．4％，出游總?cè)藬?shù)為6．29億人次，比1994年增長(zhǎng)20．0％；國(guó)內(nèi)旅游總花費(fèi)為1375.70億元，比1994年增長(zhǎng)34.4％； 游客人均每次花費(fèi)218．71元，比上年增長(zhǎng)12．0％。

一般通行的理論認(rèn)為，居民收入的增長(zhǎng)和閑暇時(shí)間的增多是促進(jìn)旅游業(yè)發(fā)展 的重要決定因素。的確，我國(guó)自1995年5月1日實(shí)行的職工周二日休息制推動(dòng)了我國(guó)國(guó)內(nèi)旅游的大發(fā)展；但如從今年（本文中的“今年”,即1996年,以下同此）的情況來(lái)看，旅游界去年對(duì)今年的預(yù)測(cè)卻未免有些過(guò)高。對(duì)旅游業(yè)發(fā)展波線最敏感 的是業(yè)界。為了從實(shí)際中更真切地感受目前國(guó)內(nèi)旅游的走勢(shì),我們3人今年八九月

份在京郊遠(yuǎn)近的幾個(gè)區(qū)縣進(jìn)行了一些調(diào)查訪問(wèn)。

在我們所到區(qū)縣中，除懷柔縣外，其余區(qū)縣中旅游企業(yè)主管負(fù)責(zé)人等，多半n數(shù)都上以“滑坡”二字來(lái)概括今年國(guó)內(nèi)旅游的。如果我們?nèi)砸莱＠龑⑺械穆糜?/p>

目的區(qū)域稱為景區(qū)或景點(diǎn)的話，對(duì)于這一尚未最終確認(rèn)的某些地區(qū)和部分景點(diǎn)游 人的減少,業(yè)界和管理官員對(duì)其原因的分析是：A.北京遠(yuǎn)近郊區(qū)大量新景點(diǎn)的 開(kāi)發(fā)導(dǎo)致了游人的分流;B.雙休日的旅游安排使不少北京市民奔向了北京周邊地

區(qū)；C.物價(jià)的上漲，特別是旅游費(fèi)用的上漲；D.同時(shí)部分市民的經(jīng)濟(jì)收入并未 出現(xiàn)相應(yīng)的改善；E.人所共知的地區(qū)性原因。

但是，各個(gè)旅游目的地情況又有所不同。（本文這里所用資料均為不完全的 階段性資料，請(qǐng)讀者不要引做他用；如要論證有關(guān)企業(yè)論題，請(qǐng)以該企業(yè)正式發(fā) 布材料為準(zhǔn)。）如昌平縣：游人一直保持上升的，①有定陵；②有碓臼峪、蟒山 公園；③有北京娛樂(lè)城、驚險(xiǎn)娛樂(lè)城（盡管只建了一部分）；④有鱷魚(yú)湖；游人 與去年持平的，⑤有虎峪；游人下降的，⑥有九龍游樂(lè)宮（下降約50％）、明皇

蠟像宮（約60％）、老北京微縮景園（有時(shí)甚至只有幾人）；⑦名著博覽城干脆n徹底改為了大型旅游商店；如海淀區(qū)的⑧頤和園（1992年游人量已近1000萬(wàn)199

3年、1994年徘徊在700萬(wàn)上下，今年上半年又較去年下降了6～7％）;如豐臺(tái)區(qū)的⑨世界公園（1994年游人量約為300萬(wàn)、1995年約為220萬(wàn),1996年上半年約為100

萬(wàn)，較去年約下降10％）；如海淀區(qū)和豐臺(tái)區(qū)的⑩圓明園、盧溝橋，也在連年上

升之后今年出現(xiàn)了下降。

從以上10類(lèi)的變化來(lái)看,①類(lèi)是原本游人基數(shù)不大的具有唯一性的文物古跡；

②類(lèi)是自然風(fēng)光宜人的景區(qū)和公園;③類(lèi)是以參與活動(dòng)為核心的新建旅游目的地；

④類(lèi)是經(jīng)過(guò)摸索最終選準(zhǔn)定位的新建主題公園(原為以展賣(mài)寵物的主的愛(ài)犬樂(lè)園，后改為植物園，最后改為鱷魚(yú)湖)；⑤類(lèi)是開(kāi)發(fā)已有一些時(shí)日的自然風(fēng)景區(qū);⑥類(lèi)n是人造旅游吸引物，但其前二者正在以其新的開(kāi)發(fā)與策略吸引旅游者；⑦類(lèi)是前

期人造旅游吸引物，在衰退后急劇轉(zhuǎn)向；⑧類(lèi)是游人甚大，且因歷史價(jià)值不得隨n意開(kāi)發(fā)或轉(zhuǎn)向的古典園林公園；⑨類(lèi)是已度過(guò)原產(chǎn)品生命高峰期卻己注意到開(kāi)發(fā)

新的參與項(xiàng)目的人造主題公園；⑩類(lèi)是遺址公園或文物古跡保護(hù)地。

波動(dòng)原因：如再將上述10類(lèi)按其產(chǎn)品類(lèi)別重新歸類(lèi)分析，不難看出，盡管這n些景點(diǎn)各自都有自己的特點(diǎn)，管理經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷(xiāo)策略也不相同，但從總體上仍不

難看出，回歸自然的引力。文物古跡的引力、參與性的引力,對(duì)國(guó)內(nèi)旅游者來(lái)說(shuō)，其能量仍舊是強(qiáng)大的。由此看來(lái)，旅游目的地游客波動(dòng)的原因除一些共有的客觀 因素外，還在于產(chǎn)品自身的知名度與生命力。

據(jù)北京市今年8月一次旅游調(diào)研的尚未完成公布的中間成果,在該調(diào)查列出的35處目的地（包括古跡、遺址、紀(jì)念地、公園、博物館和風(fēng)景區(qū)等）的曾游或擬n游選擇中，近萬(wàn)份問(wèn)卷的統(tǒng)計(jì)顯示，外地來(lái)京旅游者到訪最多（總問(wèn)卷的44％以

上）的地方依次為：故宮、頤和園、天安門(mén)、毛主席紀(jì)念堂、八達(dá)嶺長(zhǎng)城、北海 公園、天壇公園、動(dòng)物園、圓明園、定陵、世界公園。吳必虎等《長(zhǎng)春市游憩者 行為特征研究》所列旅游者的游憩選擇，其最感興趣的目的物中, 電影城、偽 皇宮、電影宮在問(wèn)卷中被選上的比率均在50% 以上（分別為70.83％，62.51％，51．38％）；省外游客的選擇中，前兩項(xiàng)與省內(nèi)旅游者的總體選擇比例較一致（也許因?yàn)殡娪皩m在省外的知名度有限，所以選擇電影宮的省外游客則只有38.89 ％）。但應(yīng)該看到，以上兩種資料說(shuō)明的只是異地都市旅游的取向之一，即外地 旅游者在都市旅游活動(dòng)中對(duì)都市的著名觀光點(diǎn)的興趣；同時(shí)其他材料還顯示了另n一種取向，即國(guó)內(nèi)旅游者對(duì)離開(kāi)城市回歸自然的強(qiáng)烈追求。

關(guān)于旅游者的后一方面的興趣，前面所提國(guó)家旅游局計(jì)劃統(tǒng)計(jì)司公布的1995

年國(guó)內(nèi)旅游調(diào)查報(bào)告中,9377份有效答卷的53.1％都對(duì)自然景觀感興趣；另有20．

3％的人對(duì)度假休閑有興趣；而對(duì)風(fēng)俗人情和人文景觀感興趣的人一共才

16.6％。

又如北京市1996年夏季的另一份抽樣調(diào)查，在非唯一答案的選擇中,77．54%的潛

在旅游者選擇了自然風(fēng)景；34．14％選擇了文物古跡；而對(duì)人造旅游吸引物感興 趣的北京居民才占5．77％。

據(jù)我們的調(diào)查，造成北京老景點(diǎn)國(guó)內(nèi)旅游者分流的遠(yuǎn)近郊區(qū)新開(kāi)景點(diǎn)，絕大n多數(shù)也是自然風(fēng)景區(qū)、正好與前兩份抽樣調(diào)查的結(jié)果完全吻合。

2.消費(fèi)狀況n消費(fèi)水平：在前所述國(guó)家旅游局1995年國(guó)內(nèi)旅游抽樣調(diào)查中，一日游者人均n花費(fèi)為92．10元，多日游者人均花費(fèi)為801.25元。經(jīng)由此資料重新計(jì)算，多日游

者平均停留天數(shù)為7．71天，則多日游者人均日花費(fèi)為103．92元。據(jù)河北方面的抽樣分析，去年在河北地區(qū)的國(guó)內(nèi)消費(fèi)者,人均每日花費(fèi)為102元，旅游逗留時(shí)間n為2．13天。如據(jù)前所述北京市今年夏季的那次問(wèn)卷調(diào)查,1995年北京市民平均年n出游1．34次，人均年郊游花費(fèi)為162元，經(jīng)由此資料計(jì)算，人均日花費(fèi)為120元。

從三者的比較可看出，即使收入較高的北京市民，今年人均日花費(fèi)也不會(huì)高出去 年大多。而我們?cè)趯?shí)際調(diào)查時(shí)，不少旅游經(jīng)營(yíng)者對(duì)游人消費(fèi)水平的測(cè)算的估計(jì)卻 比上述資料還要低好些。

產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品內(nèi)涵：至于旅行社組織的出游，據(jù)從北京旅游街搜集到的線 路報(bào)價(jià)，人均日花費(fèi)多在100元以上。也許正是基于消費(fèi)水平關(guān)系,據(jù)旅游街上旅

行社的業(yè)務(wù)人員反映,多數(shù)的初游者首先研究比較的是各社的價(jià)格,至于“品牌”

卻往往被顧客置之腦后。三峽游出現(xiàn)的不少抱怨和投訴，除了反映出游船經(jīng)營(yíng)者 和旅行社等的問(wèn)題外，也反映出旅游者挑選旅行社時(shí)對(duì)品牌的忽視，國(guó)內(nèi)旅游者 在對(duì)旅游產(chǎn)品品牌忽視的同時(shí)，卻十分注意旅游產(chǎn)品內(nèi)涵的第一要素，即旅游目 的地的選擇。如以這一點(diǎn)來(lái)衡量，應(yīng)該承認(rèn)國(guó)內(nèi)旅游者目前還是消費(fèi)旅游產(chǎn)品的 不十分成熟的顧客。在旅游產(chǎn)品類(lèi)型的選擇上，國(guó)內(nèi)旅游者中目前的選擇還大多n是觀光產(chǎn)品。這不僅表現(xiàn)為在產(chǎn)品選擇上的趨異性，同時(shí)從旅行社所推路線的目的地停留時(shí)間與途中行進(jìn)時(shí)間的比值中也可以看得出。

北京游人的趨異性，也明顯地反映在周邊游的升溫上。旅行社推出的目的地（同時(shí)也常是企事業(yè)單位集體出行的目的地），如遵化清東陵、易縣清西陵、五n臺(tái)山、恒山、泰山、曲阜、承德避暑山在、天津市區(qū)和海濱、秦皇島北戴河南戴n河、涼城一瀑峽、沫水野三坡等，目前被經(jīng)營(yíng)的不同組合和不同游程的專(zhuān)線已不

下數(shù)百條。此外，北人南去，南人北來(lái)，也常充滿路途的奔波。因而可以說(shuō)。目 前國(guó)內(nèi)旅游所消費(fèi)的產(chǎn)品還沒(méi)有進(jìn)入休憩產(chǎn)品的階段，雙休日旅行中的勞累有時(shí) 甚至是用工作日的懈怠來(lái)解決的。

二、一組有助于認(rèn)識(shí)深化實(shí)例

我們?cè)趯?duì)京郊的調(diào)查研究中發(fā)現(xiàn)，懷柔縣今年的旅游業(yè)與北京的不少區(qū)縣都 有所不同。

懷柔全縣去年游人為230萬(wàn)人次,旅游收入1．16億元；但今年1-7月，游人已

達(dá)173萬(wàn)，綜合收入也達(dá)1億，要達(dá)到原訂的300萬(wàn)人次和2億元收入的計(jì)劃，看來(lái)

勢(shì)在必得。

從幾處著名景點(diǎn)增長(zhǎng)看：

接待游人，總數(shù)（單位：萬(wàn)人次）

————————————————————————————

1993年1994年1995年1996年

n————————————————————————————

雁棲湖1683424501000（預(yù)訂全年）

慕田峪34.743.250.156.3（1-7月）

紅螺寺11154143（1-8月）

————————————————————————————

據(jù)有關(guān)人員估計(jì)，除北京城近郊游人外，懷柔的外省到客約占總游客25-30%，陜西、山西、河北、河南、浙江、江西、福建、貴州等的游祝都不少，尤以天n津游客為多。此其一。其二，會(huì)議旅游也得到空前所未有的發(fā)展，盡管世婦會(huì)時(shí)

已有賓館30幾家，但因今年到懷柔開(kāi)會(huì)的多，好一些的賓館要提前一周訂房才能

入住。

據(jù)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)人士座談時(shí)分析,懷柔旅游業(yè)繼續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)頭大致有以下原因：

A.環(huán)境業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施較從前又有了新的改善,更加上世婦會(huì)時(shí)形象宣傳的后效應(yīng)。

B.各景點(diǎn)不僅注意了開(kāi)發(fā)，而且開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目與內(nèi)容既各不相同又合于旅游者的需n求。C.縣旅游局成立后加強(qiáng)了管理。D.促銷(xiāo)宣傳力度大。如認(rèn)真思考起來(lái)，懷柔n的繼續(xù)增長(zhǎng)并無(wú)什么特殊的決竅,也許其成功的原因還在于實(shí)施時(shí)的認(rèn)真的落實(shí)，在于政府與旅游相關(guān)的各部門(mén)的認(rèn)真配合。

這里有三點(diǎn)不妨再提一提:一是旅游者的選擇與知名度的關(guān)系。不能不看到，在世婦會(huì)期間，北京懷柔的知名度的急速擴(kuò)大和其一直著力的懷柔旅游形象的宣n傳，正是今年懷柔全縣旅游持續(xù)發(fā)展的拉動(dòng)點(diǎn)。在這一點(diǎn)上，盡管其他旅游目的地沒(méi)有也不可能有同等待遇，但認(rèn)識(shí)到促銷(xiāo)與宣傳的重要意義并從而采取有力行 動(dòng)，卻的確是需要我們更加努力的。二是旅游目的地的開(kāi)發(fā)。我們從對(duì)北京遠(yuǎn)近n郊區(qū)縣旅游業(yè)發(fā)展的比較中發(fā)現(xiàn)，今年國(guó)內(nèi)旅游增長(zhǎng)不理想的區(qū)縣，過(guò)去在旅游

發(fā)展中大多存在著開(kāi)發(fā)方面的問(wèn)題:一種是原有旅游目的物（或目的區(qū)域）太少，卻又一直缺少必要的開(kāi)發(fā)投入；另一種是無(wú)序的開(kāi)發(fā)過(guò)濫，部分缺乏穩(wěn)固市場(chǎng)的 產(chǎn)品已急劇地陷入衰退期。正是有鑒于此，把旅游開(kāi)發(fā)納入旅游發(fā)展規(guī)劃必須成 為亡羊補(bǔ)牢的緊迫性挽救措施。三是旅游目的地的可進(jìn)入性問(wèn)題。我們?cè)诰┙歼M(jìn)n行調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)不少景點(diǎn)負(fù)責(zé)人都有這樣的愿望，即急切希望有關(guān)部門(mén)幫助他們

解決在旅游發(fā)展中所遇到的交通制約問(wèn)題。

三、兩個(gè)有待證實(shí)的預(yù)測(cè)n1．可進(jìn)一步開(kāi)發(fā)的潛力

今年6月，《南方周未）刊出的同年5月一項(xiàng)社會(huì)調(diào)查的分析結(jié)果顯示，在我國(guó)高收入地區(qū)，居民對(duì)旅游仍相當(dāng)看重。上海居民中擬將國(guó)內(nèi)旅游列入其優(yōu)先考 慮問(wèn)題者為7.3％,廣州為12.4％,均為其擬優(yōu)先考慮的諸多問(wèn)題的第8位。其放在前面的重要問(wèn)題還有增加收入、平安過(guò)日子、解決住房、醫(yī)療保健、充實(shí)提高、子女入學(xué)、工作晉升等7項(xiàng)，都比國(guó)內(nèi)旅游的愿望更為迫切。對(duì)此一調(diào)查結(jié)果,似

可以從兩個(gè)側(cè)面來(lái)理解：一個(gè)側(cè)面是國(guó)內(nèi)旅游的需求高峰期尚未到來(lái)，頗近于著n名學(xué)者于光遠(yuǎn)先生不久前曾認(rèn)為的那樣，對(duì)中國(guó)絕大多數(shù)的居民來(lái)說(shuō)，由于家務(wù)n繁重、工資制約、素質(zhì)有限，加之社會(huì)服務(wù)尚不盡如人意等因素，故旅游這種文

化型藝術(shù)型的休閑，目前還不是他們的第一需要。另一個(gè)側(cè)面是即使在近期，國(guó)n內(nèi)旅游發(fā)展的潛力仍然很大，無(wú)論是城市居民的7．3％還是12．4％,其對(duì)應(yīng)的絕n對(duì)值都是一個(gè)大數(shù)，如能加以恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和安排，國(guó)內(nèi)旅游定會(huì)迎來(lái)它的新一輪

增長(zhǎng)高潮。我們3人經(jīng)過(guò)調(diào)查后的印象是，這兩個(gè)側(cè)面的認(rèn)識(shí)都有其一定的道理，但卻必須把兩個(gè)側(cè)面合為一個(gè)整體來(lái)理解，在不過(guò)高估計(jì)國(guó)內(nèi)旅游發(fā)展勢(shì)頭的同 時(shí)，還要深入分析國(guó)內(nèi)旅游目前態(tài)勢(shì)下所蘊(yùn)藏的潛力。

去年“中國(guó)旅游業(yè)新發(fā)展研討會(huì)”上,蘇文才教授等提交的調(diào)查報(bào)告指出, 上海居民對(duì)外出旅游面臨障礙的答案中，認(rèn)為是經(jīng)濟(jì)拮據(jù)的只占9．7％；認(rèn)為是

家務(wù)繁重的只占6．2％；認(rèn)為是旅游太累的占12％；而在旅游面臨障礙中，認(rèn)為

是周邊缺乏適合的周末度假地等的占18％；認(rèn)為是當(dāng)今國(guó)內(nèi)旅游環(huán)境差，不如在家休息的占18％;認(rèn)為旅游中吃住行等不方便等的占18％。很顯然,前三項(xiàng)原因（經(jīng)濟(jì)、家務(wù)、體力）都是他人難以幫助改善的，但卻只占了27.9％；而后三項(xiàng)有

關(guān)旅游環(huán)境和接待條件的，都是旅游相關(guān)部門(mén)努力所能改善的。這共占54％的條n件如能改善，游人出行者必會(huì)多矣。

無(wú)獨(dú)有偶，今年4月,北京市旅游局通過(guò)“旅游咨詢?nèi)铡钡幕顒?dòng)對(duì)前來(lái)咨詢的市民的問(wèn)卷調(diào)查顯示，在這些99．09％都有旅游愿望的潛在旅游者中，認(rèn)為目前

旅游障礙的所在，依次為交通不便（39.91），門(mén)票太貴（39．67％）,不知如何 去（32．32%），不知去哪（15．93％），景點(diǎn)條件太差（9．10％）；而認(rèn)為家 務(wù)纏身的卻只有4．30％。在年齡段的分析中,如拋開(kāi)多數(shù)經(jīng)濟(jì)尚未獨(dú)立的20歲以

下的青少年，則上有老下有小的20～40歲的居民中,只有13％是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)拮據(jù);但

在其余年齡段的居民中，認(rèn)為有經(jīng)濟(jì)原因的均只占百分之幾。這份調(diào)查盡管在分

析的表述和答案的預(yù)設(shè)上與前面蘇文才先生等的調(diào)查有異，但為我們旅游工作者 提出的課題卻是如此地相似,除門(mén)票價(jià)格和交通問(wèn)題需要與有關(guān)部門(mén)協(xié)同解決外，不知如何去、不知去哪、景點(diǎn)條件差等，都是可以通過(guò)旅游相關(guān)部門(mén)的引導(dǎo)和工 作幫助解決的。

我們沒(méi)有理由過(guò)分樂(lè)觀，也不應(yīng)有不顧現(xiàn)實(shí)的狂想，但我們只要認(rèn)識(shí)到癥結(jié)n之所在而實(shí)實(shí)在在去解決，國(guó)內(nèi)旅游的新一輪增長(zhǎng)（對(duì)某些地方可能是有力的反

彈）是一定可以實(shí)現(xiàn)的。

2．新的引力

前面論及國(guó)內(nèi)旅游今年有所波動(dòng)的原因時(shí)，我們?cè)f(shuō)到甲地著名旅游吸引物n對(duì)乙地游客的吸引，也說(shuō)到了人們回歸自然的浪潮。尤其是后者，在游人對(duì)抽樣n調(diào)查問(wèn)卷的回答中十分清晰地表達(dá)了出來(lái)。但是，著名吸引物對(duì)游人的引力，自

然景色對(duì)都市游人的引力，都不是絕對(duì)的，更不可能對(duì)每個(gè)人都恒久不變。

據(jù)香港旅游協(xié)會(huì)的資料,到港游客最常去的旅游點(diǎn)依次有太平山頂、淺水灣、海洋公園，游人非唯一選擇所評(píng)價(jià)的引力，分別為47％，31％，28％。如據(jù)香港

理工大學(xué)屈海林先生等發(fā)表在《旅游學(xué)刊》上的論文，則香港當(dāng)?shù)鼐用裢ǔ５?休憩活動(dòng)卻是體育運(yùn)動(dòng)（諸如網(wǎng)球、球、乒乓球、游泳等），娛樂(lè)活動(dòng)（諸如歡 慶節(jié)日、外出就餐、看戲等），戶外活動(dòng)（諸如去主題公園、海灘等）。1980年，美國(guó)召開(kāi)了一次“全美戶外消遣活動(dòng)研討會(huì)”，美國(guó)農(nóng)業(yè)部公布的阿·西·尼爾n森1979年的調(diào)查報(bào)告中，列舉了30種廣泛見(jiàn)于全美各度假區(qū)的活動(dòng)，其中前20種

人數(shù)達(dá)1500萬(wàn)人的活動(dòng)依次是：游泳、自行車(chē)、野營(yíng)、釣魚(yú)、保齡球、劃船、跑

步、網(wǎng)球、臺(tái)球、壘球。乒乓球、旱冰、籃球、狩獵、滑冰、滑水、高爾夫球、滑雪、棒球、橄欖球。1994年，我們與幾位專(zhuān)家一起在京津兩地對(duì)潛在的旅游度

假者作了一次問(wèn)卷調(diào)查，問(wèn)卷列出64種供選擇的參與性活動(dòng),經(jīng)統(tǒng)計(jì)后加權(quán)分析，最后最受青睞的活動(dòng)依次是:游泳（包括天然水域和泳池）、登山、散步、網(wǎng)球、劃船、保健活動(dòng)、交誼舞、騎馬、釣魚(yú)、學(xué)習(xí)書(shū)畫(huà)和家庭手工藝、乒乓球、卡拉 OK、射擊、室內(nèi)器械健身、足球、保齡球。

以上三種材料也許無(wú)須多著一詞，問(wèn)題已經(jīng)很清楚了。旅游工作者應(yīng)該清楚 地認(rèn)識(shí)到，隨著旅游業(yè)的發(fā)展，隨著我國(guó)居民旅游心理的成熟，旅游活動(dòng)開(kāi)展初n期較易實(shí)現(xiàn)的受苦飽眼?；蜢o心品味山青水秀的旅游形式，絕不可能永遠(yuǎn)是所有

旅游者的愛(ài)好，隨著旅游次數(shù)的增多和假期的增長(zhǎng)，隨著社會(huì)脈搏的加快和開(kāi)放 力度的增大，積極的度假休憩新潮一定會(huì)到來(lái)有作為的旅游企業(yè)家，現(xiàn)在就該有 所準(zhǔn)備了！

第五篇：培訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)技巧

第一講 培訓(xùn)師層級(jí)劃分及培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)步驟

一、培訓(xùn)師的三個(gè)層次

按著西方的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)師分為三個(gè)等級(jí)。作為一個(gè)剛?cè)腴T(mén)的培訓(xùn)師，他的基本能力是比較差的。作為初級(jí)培訓(xùn)師，在學(xué)員的感受上，表達(dá)不是很流暢，而且結(jié)構(gòu)比較模糊，其知識(shí)體系是不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?/p>

圖1-1 培訓(xùn)師的三個(gè)層級(jí)

一個(gè)中級(jí)水平的培訓(xùn)師要有兩種能力：前臺(tái)的表達(dá)能力和后臺(tái)的設(shè)計(jì)能力。如若二者的比例達(dá)成五五，那么大家會(huì)感覺(jué)到表達(dá)流暢，結(jié)構(gòu)清晰，知識(shí)體系嚴(yán)謹(jǐn)。

到了高階的培訓(xùn)師，前臺(tái)能力和后臺(tái)能力同時(shí)增長(zhǎng)，后臺(tái)能力的增長(zhǎng)是更快的，如果增長(zhǎng)速度達(dá)到了70%以上，那么你會(huì)感覺(jué)到你的表達(dá)是自如的，結(jié)構(gòu)是科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，知識(shí)體系是創(chuàng)新的。凡是大師級(jí)的培訓(xùn)師，都會(huì)有自己的知識(shí)體系，而一些剛剛?cè)腴T(mén)的培訓(xùn)師往往是模仿別人。

如果把培訓(xùn)過(guò)程比作一部電影，我們會(huì)看到分為編、導(dǎo)、演這三部分。導(dǎo)有一半歸為前臺(tái)，有一半歸為后臺(tái)。如果沒(méi)有一個(gè)好的劇本，怎能夠拍出一部好的電影？所以一部好的電影一定會(huì)有一個(gè)好的劇本。有些大片劇本也很爛，但非常上座。但這樣的電影一定是短命片，票房?jī)r(jià)值非常高，然后迅速消失。而經(jīng)典的電影卻百看不厭，生命力長(zhǎng)。所以，當(dāng)今很多人在培訓(xùn)行業(yè)已經(jīng)很紅，但兩年之后就不見(jiàn)了。

如果是一個(gè)爛劇本拍出好電影，一定有非常好的演員。但凡是用不好的劇本拍出大片來(lái)的，基本都是大制作、大導(dǎo)演、大投入。所以，在培訓(xùn)業(yè)如果培訓(xùn)師的本子不好，他的表演能力一定非常強(qiáng)。作為一個(gè)新入行的演員，怎樣最快地成為明星？那就是演了一個(gè)好劇本，唱了一首好歌，一下子紅滿天下。

所以當(dāng)我們的前臺(tái)工夫不行，比不上那些大師的時(shí)候，怎么辦？后臺(tái)下工夫。不要為做一個(gè)培訓(xùn)師做準(zhǔn)備，不要為一生做準(zhǔn)備，只為這一個(gè)小品做準(zhǔn)備，只為這一堂課做準(zhǔn)備，你就找到了突破口了。

這就是培訓(xùn)行業(yè)真正能夠快速進(jìn)步的奧秘。

{案例}

寫(xiě)電影劇本，過(guò)去的行外人都會(huì)用小說(shuō)來(lái)改編，但是現(xiàn)在行內(nèi)的人更多的是將它格式化。稿紙是一分鐘一頁(yè)的。如果我拍120分鐘的電影，我會(huì)寫(xiě)120頁(yè)。15分鐘之前，一定要強(qiáng)烈的吸引觀眾。觀眾在這15分鐘的心情你要抓住。如果在第15頁(yè)，你還沒(méi)有吸引到讀者，你就不會(huì)吸引到觀眾。所以，有一些東西必須要設(shè)計(jì)。

我們?cè)谡n堂上也是這樣，像寫(xiě)劇本一樣，什么地方要用蒙太奇了，什么地方鏡頭拉近拉遠(yuǎn)。其實(shí)你在不斷的變換鏡頭。一個(gè)培訓(xùn)課堂是不斷變換鏡頭的，對(duì)于大部分的培訓(xùn)師來(lái)說(shuō)，還是處在懵懂之中，缺少相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，只是憑著自己的感覺(jué)去寫(xiě)。當(dāng)你真正分析它的結(jié)構(gòu)的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的散亂。

所以寫(xiě)劇本是電影藝術(shù)最根本的或最高的工夫，而培訓(xùn)最高的工夫就是設(shè)計(jì)好你的課程。

我親身的感受就是，一個(gè)設(shè)計(jì)好的課程是非常容易講的。它就像非常流暢的工藝流程，如果照著流程走，做出來(lái)的一定是上品。如果沒(méi)有工藝流程，憑著興趣和感覺(jué)去做，發(fā)揮就會(huì)不穩(wěn)定。原因就在于這種設(shè)計(jì)沒(méi)有流程化，沒(méi)有成為一種職業(yè)化的技術(shù)。

二、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)第一步：課題設(shè)計(jì)

圖1-2 課程設(shè)計(jì)流程 培訓(xùn)流程的設(shè)計(jì)第一步就是要設(shè)計(jì)它的課題。培訓(xùn)的課題和大學(xué)課程的課題會(huì)有不同。在大學(xué)里學(xué)的是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、人力資源管理，一聽(tīng)就是大學(xué)課程。培訓(xùn)課程一定會(huì)是對(duì)象和內(nèi)容的交集。人力資源管理會(huì)說(shuō)成IT企業(yè)的人力資源管理，它一定是有明確的對(duì)象。所以，在設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程的時(shí)候，最好把對(duì)象放在課程名稱的前面，這樣課程名稱就帶有指向性。如果有兩條線那就是對(duì)象線和內(nèi)容線，在它們交叉的地方去鎖定課題。

{案例}

商務(wù)禮儀就是培訓(xùn)課程，那么禮儀就不是。這就說(shuō)明企業(yè)培訓(xùn)課程必須帶有指向性。商務(wù)禮儀應(yīng)圍繞商務(wù)的過(guò)程，如接待客戶、談判、簽約、交易等。目前，有些講師講課課程名稱是商務(wù)禮儀，講的內(nèi)容卻不是商務(wù)禮儀。如在接待客人的時(shí)候，好多人都知道，買(mǎi)方和賣(mài)方的地位是不同的，經(jīng)常是賣(mài)方處于劣勢(shì)。當(dāng)你處于劣勢(shì)的一方，你的禮儀是不同的；當(dāng)你處于賣(mài)方的時(shí)候，又有不同。如果賣(mài)方太殷勤，別人會(huì)覺(jué)得你賣(mài)的東西不好。所以，禮儀就發(fā)生了特指。它不是一個(gè)純粹的禮儀課程，它在一定程度上是商務(wù)課程。當(dāng)內(nèi)容和對(duì)象產(chǎn)生了交集，最后的設(shè)計(jì)就不同。

三、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)第二步：內(nèi)容設(shè)計(jì)

課程的課題一旦確定，內(nèi)容也就鎖定了。它自然就會(huì)形成一個(gè)結(jié)構(gòu)，有了一些關(guān)鍵性的內(nèi)容，即課程的價(jià)值點(diǎn)。

? 我們的課程價(jià)值點(diǎn)，就是幫助一類(lèi)人提高一類(lèi)能力。

兩個(gè)學(xué)科只有在交叉點(diǎn)上的內(nèi)容，才能找到用得上的主題。如果確定了一些內(nèi)容，不知道是否合適，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索到相關(guān)課題進(jìn)行對(duì)比，找出各種資料的優(yōu)缺點(diǎn)，然后取長(zhǎng)補(bǔ)短。但是網(wǎng)絡(luò)上收集的課程公開(kāi)性大，你知道的東西別人同樣知道。

? 經(jīng)典的著作、專(zhuān)著是互聯(lián)網(wǎng)最好的補(bǔ)充

網(wǎng)絡(luò)只能是一個(gè)很好的參照物，而不能作為你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只能是基本的能力。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是大師的東西越容易讀懂。其實(shí)如果想最簡(jiǎn)單地掌握所有的管理理論，想在一天之內(nèi)掌握全世界最先進(jìn)的管理理論，只要看一本《德魯克日志》就行了，這就是大師級(jí)的東西。

專(zhuān)業(yè)性期刊也是這個(gè)時(shí)代的培訓(xùn)師應(yīng)該關(guān)注的東西，做管理培訓(xùn)毫無(wú)疑問(wèn)就是要選擇《哈佛商業(yè)評(píng)論》，如五種競(jìng)爭(zhēng)力、藍(lán)海戰(zhàn)略、評(píng)分積分卡最初都發(fā)表在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上。今年《哈佛商業(yè)評(píng)論》發(fā)表的東西要在兩三年之后才會(huì)成為全世界流行的東西。你要做培訓(xùn)，一定要看那個(gè)行業(yè)內(nèi)最頂尖的雜志。目前我們中國(guó)的中文雜志的水平，也是在大幅度的提高，但是應(yīng)該說(shuō)還在全世界處于中游水平。歐美國(guó)家的，尤其是美國(guó)的一些雜志會(huì)更好。并不是我們崇美，是因?yàn)樗氖袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，具有這樣的實(shí)踐基礎(chǔ)，又有專(zhuān)門(mén)的人去研究。并不是像我們很多的作家現(xiàn)在都是急功近利，它會(huì)用五年十年的時(shí)間很深入的去研究，認(rèn)認(rèn)真真的去研究真理，所以這些東西的含金量相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較高的。從這些地方，我們會(huì)搜集到一些東西，成為我們課程里面的亮點(diǎn)。也有一些人說(shuō)他是一家獨(dú)創(chuàng)的，世界上從來(lái)沒(méi)有這樣的理論，說(shuō)自己獨(dú)創(chuàng)的基本上都是騙子。

那么這些東西，把它整合起來(lái)之后，把普遍的真理應(yīng)用于中國(guó)的實(shí)踐，把原理做成我們工作的工具，這就是我們培訓(xùn)師要做的工作。

第二講 培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)步驟及結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方法

一、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)第三步：內(nèi)在邏輯

找到課程的價(jià)值點(diǎn)之后，把它邏輯化成為一個(gè)架構(gòu)。就像當(dāng)我們采到鉆石之后，一定要把它鑲嵌在一個(gè)結(jié)構(gòu)上，它才最有價(jià)值。當(dāng)散亂地去放這些鉆石的時(shí)候，體現(xiàn)不出來(lái)價(jià)值。只有整合之后你才會(huì)發(fā)現(xiàn)它的奧秘，它的價(jià)值。

現(xiàn)在，社會(huì)上通用的培訓(xùn)都有很多亮點(diǎn)，但是鑲嵌技術(shù)十分落后，所以沒(méi)有發(fā)揮它最大的價(jià)值。我們隨便拿來(lái)一個(gè)出名的培訓(xùn)師的課程，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它里面的漏洞。當(dāng)課程沒(méi)有結(jié)構(gòu)化的時(shí)候，它是一個(gè)零散的東西。所以說(shuō)好片子是剪輯出來(lái)的，我們會(huì)看到一個(gè)大師會(huì)把一個(gè)很不起眼的本子剪成一個(gè)非常好的片子。

二、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)第四步：表現(xiàn)形式

課程的表現(xiàn)形式就是做課件，把內(nèi)容完整地呈現(xiàn)在學(xué)員的面前。我們現(xiàn)在看到的課件，大部分都是幾行字，越是大師越是幾行字就完了。將課程內(nèi)容寫(xiě)到PPT上，還是直接印刷到書(shū)上，都是為了便于講解，為了剖析課程的結(jié)構(gòu)，讓學(xué)員有一個(gè)形象的感受。所以必須有畫(huà)面，有圖形。

第一代老師就是我們小學(xué)時(shí)候的老師，用粉筆和黑板來(lái)展現(xiàn)課程內(nèi)容。有的老師上課就給同學(xué)們抄筆記；有的老師板書(shū)少；有的老師會(huì)用到圖形；第二代老師就在課件中插入蹦蹦跳跳的小人等各種各樣的圖片，甚至是一些漫畫(huà)式的表現(xiàn)形式。在國(guó)外，好的課件基本上都是由咨詢公司來(lái)完成，如麥肯錫、羅蘭貝格。他們的課件非常具有說(shuō)明性，這是我們應(yīng)該向咨詢業(yè)學(xué)習(xí)的。所以一個(gè)培訓(xùn)師必須借助現(xiàn)代化的手段。

PowerPoint，一般三個(gè)色彩左右，比較好；設(shè)計(jì)完成之后，還有精加工，叫做highlight設(shè)計(jì)或者亮點(diǎn)的設(shè)計(jì)。一個(gè)課程講出來(lái)平平，是因?yàn)闆](méi)有做亮點(diǎn)設(shè)計(jì)。所以必須把亮點(diǎn)設(shè)計(jì)出來(lái)，課件出來(lái)之后，還要讓行家聽(tīng)一聽(tīng)課程到底怎么樣，找到課程中存在的問(wèn)題，哪里有缺陷。我深刻體會(huì)到課程在沒(méi)講之前是不能定型的，一般情況下，講到三次五次才算定型。必須在講完課之后，對(duì)于需要改進(jìn)的地方在三天之內(nèi)進(jìn)行改動(dòng)，你的課程才會(huì)精益求精。為什么大師們講得好？是因?yàn)槎啻沃v，很多地方他們已經(jīng)有意識(shí)地進(jìn)行了彌補(bǔ)。

三、培訓(xùn)課程四大結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方法

圖1-3 培訓(xùn)課程四大結(jié)構(gòu)方法

1、四種方式

把無(wú)序的知識(shí)組成一個(gè)有序的課程的方式：時(shí)間、空間、對(duì)比、心智。

例如講素質(zhì)類(lèi)課程，我們會(huì)用空間的方式去組織課程；講技能類(lèi)的課程，我們又會(huì)用時(shí)間的結(jié)構(gòu)。這是錯(cuò)誤的結(jié)構(gòu)方式，因?yàn)榧寄芏际怯邢群箜樞虻模绮僮髌?chē)，它是一門(mén)技術(shù)，是有時(shí)間順序的。

但是一個(gè)素質(zhì)類(lèi)的課程，如講一個(gè)廚師的素質(zhì)，而不是講一道菜的操作，我們會(huì)用空間的順序。對(duì)于我們認(rèn)識(shí)不清楚的東西，要用對(duì)比的結(jié)構(gòu)。目前，兩個(gè)最好的大師，余世維用的是橫向?qū)Ρ?、中外?duì)比。曾仕強(qiáng)用的是縱向?qū)Ρ取v史和現(xiàn)實(shí)的對(duì)比。

還有一種更為廣泛，應(yīng)用更多的方式叫心智圖的模式。心智圖最初是由托尼布贊發(fā)明的，他最初用在學(xué)習(xí)和思考上。他發(fā)現(xiàn)如果將歷史課畫(huà)出圖來(lái)，本來(lái)三年的課程可以在三周之內(nèi)全部記住，而且比學(xué)了三年考試的分?jǐn)?shù)還高，因?yàn)檫@樣可以找到人類(lèi)思維的脈搏。

過(guò)去我們認(rèn)為思維是通過(guò)語(yǔ)言和文字實(shí)現(xiàn)的；其實(shí)通過(guò)圖形人們認(rèn)識(shí)事物會(huì)更加深刻，比語(yǔ)言文字更直觀，更能夠揭示事物的本質(zhì)和內(nèi)涵。

2、職業(yè)經(jīng)理人常犯的錯(cuò)誤 職業(yè)經(jīng)理人屬于企業(yè)中層。在企業(yè)中起到承上啟下的作用。正是因?yàn)樗谄髽I(yè)中扮演著這樣的角色，所以，他的工作所犯的錯(cuò)誤，既不同于領(lǐng)導(dǎo)決策所犯的錯(cuò)誤，也不同于執(zhí)行層員工所犯的錯(cuò)誤。大家經(jīng)過(guò)思考，職業(yè)經(jīng)理人會(huì)犯什么樣的錯(cuò)誤？

當(dāng)然，余世維老師曾經(jīng)對(duì)職業(yè)經(jīng)理人常犯的錯(cuò)誤做出講解。他發(fā)現(xiàn)了其中的奧秘。我們可以運(yùn)用結(jié)構(gòu)化的思維對(duì)職能經(jīng)理人常犯的錯(cuò)誤進(jìn)行劃分。

在場(chǎng)學(xué)員分成四組，大家共同討論職業(yè)經(jīng)理人常犯的五項(xiàng)錯(cuò)誤，列舉出課程提綱。萬(wàn)不可考慮余老師是怎么論述的，關(guān)鍵是要通過(guò)我們自己的思考，去概括職業(yè)經(jīng)理人常犯的錯(cuò)誤。這才是我們自己最難能可貴的東西?？偨Y(jié)出課程提綱后，5分鐘之后推舉一人，講解提綱。對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人，可能會(huì)在上下級(jí)關(guān)系問(wèn)題上犯錯(cuò)誤，也可能在個(gè)人的角色定位上犯錯(cuò)誤。

◇自檢1-1◇

簡(jiǎn)述課程的設(shè)計(jì)流程。◇自檢1-1◇答案

課程設(shè)計(jì)流程有四步：

（1）課題的選定：也即課程的名稱，最好是選擇培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)對(duì)象的交集，如：商務(wù)禮儀。

（2）內(nèi)容的選擇：選定課程的價(jià)值點(diǎn)，也就是課程主題的具體化體現(xiàn)。（3）課程結(jié)構(gòu)的定格：梳理課程的內(nèi)在邏輯，將課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)化整合。（4）課件的制作：即課程的表現(xiàn)形式，內(nèi)容的專(zhuān)業(yè)化呈現(xiàn)。

第八講 頭腦風(fēng)暴及新知元素和哲學(xué)元素的融合

一、頭腦風(fēng)暴：獅子隊(duì)長(zhǎng)與山羊隊(duì)長(zhǎng)（教學(xué)片）

1、獅子隊(duì)長(zhǎng)與山羊隊(duì)長(zhǎng)故事梗概

有個(gè)教學(xué)片《獅子隊(duì)長(zhǎng)與山羊隊(duì)長(zhǎng)》，哈佛的經(jīng)典理論是：一個(gè)獅子帶領(lǐng)的山羊團(tuán)隊(duì)可以打敗一個(gè)山羊帶領(lǐng)的獅子團(tuán)隊(duì)，真的是這樣嗎？

2、精彩發(fā)言及評(píng)論選編：草根隊(duì) 學(xué)員：

大家好，剛才看了這個(gè)精彩的視頻，我們通過(guò)山羊隊(duì)的勝利，得到了很多的啟示。大家可能經(jīng)常聽(tīng)到企業(yè)有這樣的一些說(shuō)法，比如說(shuō)要做世界五百?gòu)?qiáng)，如果世界五百?gòu)?qiáng)不行，那做中國(guó)五百?gòu)?qiáng)，我們要追求速度，我們要做強(qiáng)做大；也有這樣的一種說(shuō)法，比如說(shuō)市場(chǎng)占有率，我們會(huì)有這樣的表述，中國(guó)有多少人口，如果每三個(gè)人買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，我們的市場(chǎng)占有率將會(huì)有多大；我想山羊隊(duì)的勝利關(guān)鍵的在于他站高了一層，看遠(yuǎn)了一步，眼光和方向決定了勝敗。其中可能還包括一層含義：身體停一下，讓靈魂跟上。關(guān)于企業(yè)發(fā)展的方向，像德清源雞蛋，像美國(guó)西南航空公司，他們更多的是關(guān)注一些細(xì)分市場(chǎng)，然后從中找到自己的發(fā)展機(jī)會(huì)，而不是一味的追求速度，追求做強(qiáng)做大。我想再重述一遍，戰(zhàn)略的本質(zhì)是什么，就是眼光和方向。好，謝謝。

講師：

好，掌聲鼓勵(lì)，從這一段演練中，我們看到了對(duì)戰(zhàn)略的概括，戰(zhàn)略就是眼光和方向，眼光和方向決定了成敗。我認(rèn)為更精彩的是他們的創(chuàng)新：身體停一下，讓靈魂跟上；行動(dòng)停一下，讓思想跟上；這是一個(gè)非常好的哲理。掌聲鼓勵(lì)，加上一顆星。

3、精彩發(fā)言及評(píng)論選編：索愛(ài)隊(duì) 學(xué)員：

大家下午好，從教學(xué)短片中我們充分體會(huì)到人要各盡其才，物盡其用。為什么山羊隊(duì)會(huì)成功呢？因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)非常明確。山羊隊(duì)有一個(gè)望遠(yuǎn)鏡，通過(guò)望遠(yuǎn)鏡，他們可以知道目標(biāo)到底在什么地方，然后準(zhǔn)確的達(dá)到目的地。我們的最終結(jié)論就是：要想成功，必須做到物盡其才，人盡其用，謝謝。

講師：

好，掌聲鼓勵(lì)一下，只要我們能夠人盡其才，物盡其用，最后一定能成功。

4、精彩發(fā)言及評(píng)論選編：精英隊(duì) 學(xué)員：

首先我們承認(rèn)這個(gè)題目是我們的弱項(xiàng)，我們確實(shí)不是很善于提煉。

講師：

這叫什么式開(kāi)頭，自殺式的開(kāi)頭。

學(xué)員：

我不知道大家注意沒(méi)有里面有一句話，山羊拿什么拯救它的團(tuán)隊(duì)，大家考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題嗎，因?yàn)橐婚_(kāi)始好像包括老師，包括教學(xué)片，都設(shè)定了一個(gè)前提，連哈佛都斷言了，山羊領(lǐng)導(dǎo)的獅子隊(duì)一定會(huì)輸。我覺(jué)得山羊是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，一個(gè)真正睿智的領(lǐng)導(dǎo)者，曾經(jīng)有人說(shuō)過(guò)：Great minds think alike，意思是皆凡偉大的頭腦，思路都是相通的；山羊其實(shí)是用它的睿智，用領(lǐng)導(dǎo)者的高瞻遠(yuǎn)矚，挑戰(zhàn)了權(quán)威，什么是權(quán)威？其實(shí)沒(méi)有權(quán)威，權(quán)威就是用了正確的思想，做了正確的事情，然后成功了。山羊挑戰(zhàn)了這個(gè)權(quán)威，山羊是真正的權(quán)威。好，謝謝，我跟大家分享這些。講師：

好，我們看到，這個(gè)團(tuán)隊(duì)也用了很好的教學(xué)方法，除了自殺式的開(kāi)頭，然后闡釋了什么叫權(quán)威，非常好。

5、精彩發(fā)言及評(píng)論選編：卓越隊(duì) 學(xué)員：

大家好，我們團(tuán)隊(duì)就典型的山羊團(tuán)隊(duì)，我是經(jīng)驗(yàn)不足的山羊，我們想通過(guò)三點(diǎn)來(lái)分析一下，首先是戰(zhàn)略，其次是管理，最后是培訓(xùn)。從戰(zhàn)略上來(lái)講，團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上就是領(lǐng)導(dǎo)人的競(jìng)爭(zhēng)，領(lǐng)導(dǎo)人的競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在眼光上，而不僅僅是管理。關(guān)于眼光，站高一層，看遠(yuǎn)一步，這就是望遠(yuǎn)鏡的作用。雖然山羊的能力并不強(qiáng)，但他管理上用到了盡人之智。關(guān)于培訓(xùn)，片子中可能潛藏的寓意是：獅子隊(duì)通過(guò)培訓(xùn)可以培養(yǎng)出戰(zhàn)略的眼光，管理的能力；山羊隊(duì)通過(guò)培訓(xùn)會(huì)更有實(shí)力，而且在不同的環(huán)境下，都具有贏的能力。謝謝大家。

講師：

好，非常好，這個(gè)團(tuán)隊(duì)有一個(gè)獨(dú)特的視角，而且用自己現(xiàn)身說(shuō)法，把自己比作山羊隊(duì)長(zhǎng)，把隊(duì)友比作獅子隊(duì)長(zhǎng)，而且提出一個(gè)更前瞻性的問(wèn)題，培訓(xùn)的力量。

二、案例：課件結(jié)構(gòu)、新知元素和哲學(xué)元素的巧妙融合 1、1773年到1782年，中國(guó)與西方分別在干什么 余秋雨曾講過(guò)一段非常精彩的故事： {案例}…

1773年到1782年這十年間，中國(guó)歷史上發(fā)生了一件大事；康熙皇帝派紀(jì)曉嵐帶領(lǐng)著全中國(guó)頂尖的文人學(xué)者，編撰了四庫(kù)全書(shū)，這是一個(gè)很偉大的工程，歷時(shí)十年。窮全國(guó)之智慧，干了一件大事，被后人所稱道。

同樣在這十年間，西方國(guó)家也發(fā)生了兩件大事；

第一個(gè)就是亞當(dāng)斯密寫(xiě)出了《國(guó)富論》，奠定了資本主義的理論基礎(chǔ)和思想基礎(chǔ)；第二個(gè)就是瓦特發(fā)明了蒸汽機(jī)，奠定了資本主義的物質(zhì)基礎(chǔ)和技術(shù)基礎(chǔ)；從此中國(guó)開(kāi)始走向衰落，走向落后，開(kāi)始挨打，而世界列強(qiáng)開(kāi)始蒸蒸日上；

對(duì)比結(jié)構(gòu)加上新知元素和哲理提煉，就顯得很生動(dòng)，很深刻。

2、中國(guó)人講“超女”，西方人講“超人”

當(dāng)前中國(guó)的電視上充斥著什么，歷史的東西，這是對(duì)的，我們要回顧歷史，要了解歷史，但是中國(guó)的電影里面反映未來(lái)的東西太少了； 而西方電影除了歷史的東西，更多的是反映了未來(lái)，比方說(shuō)星球大戰(zhàn)，蜘蛛俠，這些大片都表現(xiàn)了對(duì)未來(lái)的關(guān)注，未來(lái)世界會(huì)是怎么樣，在未來(lái)的世界，人類(lèi)將是一個(gè)什么樣的角色，我們?cè)鯓诱热祟?lèi)等等。

我們超女之所以受歡迎，是因?yàn)橛狭艘环N思潮，那就是不需要經(jīng)過(guò)艱苦的勞動(dòng)，不需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的積蓄，只需借助一個(gè)平臺(tái)，就會(huì)一夜成名。

西方人不講超女，講超人，超人肩負(fù)著拯救人類(lèi)，拯救世界的使命。在這兩種思潮的影響下，下一代孰若孰強(qiáng)呢，這就是差距。

◇自檢4-1◇

試述課程中哲理元素的三種設(shè)計(jì)方法？

◇自檢4-1◇答案

課程中哲理元素的三種設(shè)計(jì)方法: 精華概括法: 最本質(zhì)的要點(diǎn)加以概括 時(shí)空超越法: 向時(shí)間和空間的維度上延伸 相反相成法: 在相反的方向上尋求真理

見(jiàn)參考答案4-1