第一篇：白酒經(jīng)銷商問卷調(diào)查

白酒經(jīng)銷商問卷調(diào)查

調(diào)查行業(yè)： □名煙名酒 □商超 □酒行 □酒類專賣店

調(diào)查店名：

聯(lián)系電話：

經(jīng)營品牌：□大汗五星貢 □大汗金尊 □大汗銀尊 □瀘州老窖 □尖裝五糧液 □大汗二鍋頭

□金駱駝 □河套王 □洋河系列 □千里香 □郎酒系列 □五糧醇 □瀏陽河 □寧城老窖 □小糊涂仙 □古井貢 □沱牌酒 □鄂爾多斯系列 □紅星二鍋頭 □板城燒鍋酒 □老銀川 □金六福 □牛欄山二鍋頭 □汾酒系列 □杏花村系列 □衡水老白干 □雙鉤大曲

其它：

暢銷白酒度數(shù)：□36o □38o □39o □42o □45o □46o □52o

其它：

暢銷白酒價位：□10-20 □20-40 □40-80 □80-160 □160-300 □300以上

其它：

主要銷售渠道：□個人 □團購 □單位 □商超 □酒店

經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時最看重因素依次是（）

1、企業(yè)實力

2、產(chǎn)品知名度

3、廠家支持力度

4、利潤空間

5、市場需求量

經(jīng)銷商利潤空間：

第二篇：白酒經(jīng)銷商關(guān)系管理

有家白酒公司曾對不同品牌進行口感測試，測試品種為五糧液、茅臺、該公司品牌和市場售價在二十多元的其他白酒品牌。盲測結(jié)果，大多數(shù)受測人不習慣茅臺酒的口感，而認可五糧液和認可其他品牌的人數(shù)相比也只有細微差距。白酒產(chǎn)品現(xiàn)在已高度同質(zhì)化，在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，企業(yè)只有通過品牌傳播的差異化、渠道的優(yōu)化才能創(chuàng)造真正的競爭優(yōu)勢。白酒企業(yè)的分銷策略大都采用經(jīng)銷商模式，如何建立起雙贏、高效、穩(wěn)定、長遠的廠商關(guān)系，是眾多廠家追求的目標。

一、現(xiàn)階段白酒廠商的矛盾及原因白酒市場目前的主要矛盾是廠商之間的矛盾：廠家抱怨經(jīng)銷商難以溝通，對公司的營銷政策難以執(zhí)行到位，抱怨經(jīng)銷商的發(fā)展跟不上市場的發(fā)展；商家抱怨廠家不理解經(jīng)銷商的難處，營銷方案脫離市場等等。產(chǎn)生這些矛盾大致有以下原因：

1、經(jīng)銷商素質(zhì)整體不高。（1）、現(xiàn)在的白酒經(jīng)銷商要么是原來的糖酒公司人員出來承包，要么從夫妻店發(fā)展而來，大部分沒有受過系統(tǒng)、專業(yè)的培訓，目光短淺，缺乏發(fā)展品牌的長遠眼光。（2）、管理能力欠缺。（3）、銷售人員素質(zhì)普遍不高，更談不上專業(yè)化。（4）、銷售網(wǎng)絡不全，很難完全覆蓋區(qū)域類所有的酒店、超市、便民店渠道。（5）、資金實力一般，資信程度不高。

2、廠家方面。（1）、許多廠家缺乏現(xiàn)代營銷理念，營銷機制落后。（2）、部分廠家特別是一些小廠缺乏誠信，甚至欺騙經(jīng)銷商。（3）、銷售人員素質(zhì)低下，不能滿足現(xiàn)代營銷特別是掌控終端的要求。

3、白酒市場不夠規(guī)范。許多中小酒廠偷稅漏稅，終端賄賂銷售花樣不斷等。

4、雙方僅僅是一種交易關(guān)系，缺乏有效的溝通、理解和信任。

二、如何管理和經(jīng)銷商的關(guān)系

（一）、合作伙伴關(guān)系---廠商之間應發(fā)展的關(guān)系廠商矛盾產(chǎn)生的根源在于傳統(tǒng)的廠商關(guān)系僅僅是一種交易營銷，雙方只追求自身短期的、最大的利益。而如今，從國外到國內(nèi)，伙伴營銷越來越流行，建立一種合作伙伴關(guān)系，成為許多廠商之間的共同愿望，雙方的矛盾也可迎刃而解。

1、合作伙伴關(guān)系的含義：類似人與人之間的關(guān)系：溝通、理解、信任、尊重、合作從而達到雙贏。

2、合作伙伴關(guān)系的特點：

（1）以合作為前提。廠方主動為經(jīng)銷商提供培訓，提供市場運作指導與支持；商家積極反饋信息，維護市場網(wǎng)絡和品牌等。（2）、雙方追求的是長遠的、雙贏的利益。（3）、伙伴營銷大多以長期合同為基礎，雙方明確交易條件，界定各自責任。（4）、雙方也會存在分歧，但廠商之間會通過溝通來解決并最終達成一致。

（二）、經(jīng)銷商關(guān)系的管理廠商關(guān)系基本上要經(jīng)過三個階段：廠家主導、廠商博弈、廠商合作。目前白酒廠商之間大多屬于第二階段，要達到廠商合作階段，要求雙方都具備現(xiàn)代營銷理念，能進行通暢的溝通。鑒于目前白酒經(jīng)銷商整體素質(zhì)不高的現(xiàn)實，雙方自然達到這一階段還不現(xiàn)實，廠家還需要通過對經(jīng)銷商的管理，使兩者達到或者接近合作伙伴的關(guān)系，管理經(jīng)銷商關(guān)系可從以下三方面入手：

1、選擇好營銷合作伙伴。根據(jù)*點白酒經(jīng)銷商可分為：終端型：銷售網(wǎng)絡以酒店、超市、便民店的終端為主。批發(fā)型：銷售網(wǎng)絡以批發(fā)為主。根據(jù)經(jīng)銷商的素質(zhì)和性格經(jīng)銷商可分為：智慧型：有現(xiàn)代營銷理念，容易溝通，有自己的思路又能接受廠家正確的指導；自大型：屬經(jīng)驗型，沒有現(xiàn)代營銷理念，固執(zhí)而難以溝通，雖有一定思路卻缺乏系統(tǒng)性和長期性；依賴型：不具備現(xiàn)代營銷理念，沒有主見但容易溝通，信任依賴廠家。理想的營銷伙伴應為終端型兼智慧型、次之為終端型兼依賴型；自大型的經(jīng)銷商不是理想的合作伙伴，但在能夠監(jiān)控的前提下，可給其一定的利潤空間主要由其自己操作。

2、建立一個好的經(jīng)銷商關(guān)系管理系統(tǒng)。一個好的經(jīng)銷商關(guān)系管理系統(tǒng)應包括以下內(nèi)容：

（1）、經(jīng)銷商的布局。劃分單元營銷區(qū)域，并確定單元營銷區(qū)域是獨家經(jīng)銷還是分品種經(jīng)銷，是分渠道經(jīng)銷還是其他經(jīng)銷方式。（2）、經(jīng)銷商的選擇。采用經(jīng)銷制的區(qū)域市場，有沒有一個好的經(jīng)銷商是決定市場成敗的關(guān)鍵。而現(xiàn)在大部分白酒廠家發(fā)展經(jīng)銷商沒有任何招商計劃，主要由銷售人員帶著樣品在茫茫人海里去尋找，有的銷售人員為了找到一個經(jīng)銷商甚至許諾一些根本做不到的事情，結(jié)果找到經(jīng)銷商既是市場開發(fā)的開始，可能也是市場開發(fā)的終結(jié)。完善的招商計劃至少應包括：市場調(diào)查計劃（經(jīng)濟、人口、白酒消費習慣、競爭對

手等）、目標客戶調(diào)查計劃（經(jīng)銷商的數(shù)量、渠道、業(yè)務范圍、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、公司規(guī)模和資信、物流能力、管理水平等）、招商計劃（媒體宣傳、經(jīng)銷權(quán)拍賣、業(yè)務人員洽談等）、市場運作計劃（產(chǎn)品定位、銷售政策、市場開拓方案等）。（3）、經(jīng)銷商的支持計劃。目前白酒在各區(qū)域市場上的競爭成敗，表面上是經(jīng)銷商之間的競爭，實際上卻是各廠家綜合實力的較量，是廠家要對經(jīng)銷商支持的結(jié)果。對經(jīng)銷商的支持主要有：對經(jīng)銷商及其銷售人員培訓、廣告宣傳、終端促銷支持等。（4）、經(jīng)銷商的激勵。激勵是經(jīng)銷商關(guān)系管理體系重要組成部分，有效的激勵可以充分調(diào)動經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性。廠家可以通過返利及合作獎勵達到激勵經(jīng)銷商的目的。返利分為明返和暗返，主要有：單瓶返利，坎級返利，月返，季返，年返等。合作獎勵主要有：專賣獎勵、預付款獎勵、網(wǎng)點分銷和品種分銷獎勵、陳列獎勵、合理庫存獎勵等。廠家可以根據(jù)自己的實際采用不同的激勵措施。（5）、經(jīng)銷商的控制。營銷大師菲力浦、科特勒將對經(jīng)銷商的控制分為五種力量：強制力量、法律力量、報酬力量、專家力量、相關(guān)力量（通過兩者之間的關(guān)系），并指出最好采用的是相關(guān)力量，慎用強制力量。但目前在白酒市場和經(jīng)銷商群體都不成熟的情況下，利用法律力量和報酬力量，通過合同規(guī)范和約束雙方的行為也許是最佳的選擇，合同應有以下內(nèi)容：A、規(guī)定經(jīng)銷產(chǎn)品和市場范圍（銷售區(qū)域或者渠道）。B、雙方的主要責任。如廠家的責任是對經(jīng)銷商提供培訓、進行品牌宣傳等；經(jīng)銷商的責任是提供充足的資金和人員，保持合理的庫存等。C、合作與支持計劃。例如廠家準備在一個市場準備按銷售額投入20%的銷售費用，可以和經(jīng)銷商通過合同約定：經(jīng)銷商預付款獲得2%、保持安全庫存獲得1%、完成網(wǎng)點分銷和品種分銷獲得5%、做好商品陳列獲得3%、完成銷售目標獲得3%、宣傳促銷公司投入6%。D、竄貨處罰約定。竄貨是引起渠道沖突的主要原因，這個問題解決不好整個渠道體系可能就會崩潰。雙方可在合同中明確產(chǎn)品價格體系，竄貨處罰規(guī)定。（6）、經(jīng)銷商的評估與改進。市場在不斷變化，經(jīng)銷商也在不斷變化，因此對經(jīng)銷商進行動態(tài)評估是必要的。主要可對銷售額增長、費用率、資金、網(wǎng)點分銷和品種分銷、陳列、促銷活動的執(zhí)行、服務工作、庫存對進行評估。廠家通過評估對達不到要求的部分經(jīng)銷商進行溝通，要求其進行改進。對難以溝通的經(jīng)銷商應考慮在該區(qū)域增加新的經(jīng)銷商或者更換經(jīng)銷商。

(三)、建設一支好的銷售隊伍如果說經(jīng)銷商是連接品牌和消費者的紐帶，那么業(yè)務人員就是連接廠家和經(jīng)銷商的紐帶。再好的系統(tǒng)也需要人去執(zhí)行，在傳統(tǒng)的交易營銷中，廠方業(yè)務代表主要工作就是催款，發(fā)貨，既不協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場，也不反饋市場和經(jīng)銷商的信息。而經(jīng)銷商關(guān)系管理，歸根到底還要由業(yè)務人員來完成，沒有一支高素質(zhì)的銷售隊伍是做不到的，這要求廠方的業(yè)務代表既要協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場，還要指導經(jīng)銷商，培訓經(jīng)銷商隊伍；要善于溝通，甚至還要具備一定的領導能力。廠家可以通過以下方式來建設一支精干的銷售隊伍：

1、建立高效的銷售組織結(jié)構(gòu)。一個好的組織結(jié)構(gòu)要能滿足規(guī)范、快速、靈活的要求。閻愛杰在“郎酒180天”中對郎酒銷售組織機構(gòu)調(diào)整有許多可供其他白酒廠家借鑒之處：A、建立并強化市場部。設市場總監(jiān)一人，在市場部下設三個二級部門，一是品牌部，專門負責品牌規(guī)劃與管理；二是促銷部，負責策劃和監(jiān)控全國的促銷活動；三是公關(guān)部，專門負責同媒體打交道，組織媒體對品牌做正面報道。B、將銷售部分兩個部門：一是銷售運作部，專門負責與運作有關(guān)的工作，如向工廠下達包裝計劃，處理訂單，發(fā)貨，管理大庫，管理辦事處內(nèi)勤，統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)等；二是銷售部，設銷售總監(jiān)一人。銷售部下設若干個一級部門，大區(qū)總經(jīng)理負責。大區(qū)總經(jīng)理下轄辦事處主任和城市經(jīng)理，負責一個重要的省會城市或數(shù)個地區(qū)級市場。在大城市，對銷售人員進行渠道定向(如商場超市或餐飲，市區(qū)或外埠)。C、在總經(jīng)辦新增兩個職務，一是銷售系統(tǒng)與發(fā)展經(jīng)理，負責完善銷售公司的各種運作系統(tǒng)和制度，制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略，組織對銷售隊伍的培訓等；二是全國重點客戶經(jīng)理，專門負責同國際大店的總部談判和分店協(xié)調(diào)工作。

2、建立優(yōu)秀的管理機制和工作流程，要做到合理授權(quán)、責權(quán)統(tǒng)一、各級崗位職責明確，反應迅速、靈活。

3、對現(xiàn)有銷售人員進行培訓，同時可招聘素質(zhì)較高的銷售人員。

4、制定合理的薪酬體系，對業(yè)務人員進行激勵。

5、制定合理的業(yè)績考核制度，注重過程管理，同時加強對業(yè)務人員的監(jiān)督與評估。

不僅要承受零售終端的苛刻盤剝，還要應付廠家價格體系控制不力帶來的竄貨威脅。北京報道代理汾酒的魏先生向記者直言：現(xiàn)在做白酒代理生意越來越難做了。經(jīng)銷商不僅要承受零售終端的苛刻盤剝，還要設法應付廠家價格體系控制不力帶來的竄貨威脅，面對這兩頭的“壓力”，他感覺到這是他進入白酒經(jīng)銷十多年來最艱難的時候。與魏先生有同感的經(jīng)銷商不在少數(shù)，記者從近日在天津舉辦的“現(xiàn)代白酒商家贏銷論壇”了解到，多數(shù)白酒經(jīng)銷商對自己的前途十分困惑。加之白酒行業(yè)的相關(guān)稅收政策即將做出調(diào)整，雖然無論內(nèi)容如何，肯定會促進白酒生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，但對廣大白酒經(jīng)銷商而言，惟一的趨勢只能是更加向優(yōu)勢企業(yè)靠攏，然而優(yōu)勢企業(yè)畢竟只是少數(shù)，經(jīng)銷商被淘汰的速度只能比以前更快、更殘酷。竄貨讓經(jīng)銷商和廠家“雙輸”自去年以來，大量的業(yè)外資本進入白酒行業(yè)，隨之帶來了一些全新的營銷理念和操作手法，并不斷以強勢的力量在搶奪著眾多傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商的飯碗。代理汾酒經(jīng)銷十余年的魏總深有感觸地向記者表示，這些新銳白酒不僅廣告拉力巨大，而且終端促銷也高招迭出，讓我們這些傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商倍感生存壓力，真是既羨慕又無奈。總之一句話，經(jīng)銷商們一致的感覺就是：白酒行業(yè)的游戲規(guī)則亂了。新游戲規(guī)劃的進入，對于傳統(tǒng)名酒企業(yè)及其經(jīng)銷商的關(guān)系是一次考驗。國內(nèi)知名白酒營銷職業(yè)經(jīng)理人、上海藍澄策劃咨詢公司總經(jīng)理閆愛杰在接受記者采訪時表示，早先的名酒，受計劃經(jīng)濟的影響較為嚴重，普遍的現(xiàn)象就是廠家重產(chǎn)，商家重銷，在這樣的背景之下，竄貨幾乎是不可避免的，進而形成“價格倒掛”。他舉了一個例子：如A經(jīng)銷商從廠家拿來到10元的價格，在價格混亂的市場背景下，迫于市場壓力，他可以以10元或者更低的價格賣出，在這樣的情況下，廠家往往會給予一定的價格補貼：如賣9.8元，則補貼0.5元；甚至賣9.3元則可得到1元的補貼，總之是賣出價越低補貼越高。這樣做的一個直接后果就是廠家的負擔越來越重了，而一旦不補貼，商家就可能不做了。據(jù)閆介紹，在白酒行業(yè)內(nèi)，除茅臺、五糧液及劍南春靠極強的市場拉動力，情況好一些外，其他老牌名酒廠家在流通領域都普遍存在這個問題。這種不合理的流通費用，已成為白酒行業(yè)中的頑疾，廠家和商家均不得利。然而，經(jīng)銷商終歸是追求“有利可圖”的，因此后來眾多經(jīng)銷商便轉(zhuǎn)而去賣小糊涂仙、金六福、瀏陽河等新銳的二線名酒，因為這些新銳能提供更高的利潤空間，但他同時也表示，即使如此，讓經(jīng)銷商樂觀的情形也不會維持多久，因為據(jù)他發(fā)現(xiàn)，類似的情況近期又在這些新銳身上發(fā)生了。

白酒的終端管理千頭萬緒，如何組織銷售隊伍，管理銷售隊伍是做好終端管理工作的第一步。有人說，經(jīng)銷商的銷售隊伍是經(jīng)銷商的事情，和企業(yè)有什么關(guān)系?。〉牵袌鰧嵺`表明，經(jīng)銷商的銷售隊伍組織管理不僅僅是區(qū)域市場經(jīng)銷商的事情，也是白酒企業(yè)的一件大事。區(qū)域市場經(jīng)銷商的銷售隊伍素質(zhì)的高低，拓展市場的能力優(yōu)劣，將直接影響白酒企業(yè)在目標市場的銷售業(yè)績，影響白酒品牌在區(qū)域市場的表現(xiàn)。協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售隊伍，培訓銷售隊伍，組織管理經(jīng)銷商的銷售隊伍是一個長遠的規(guī)劃，將對白酒品牌在終端的表現(xiàn)創(chuàng)造巨大的效益。在協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售隊伍之前，企業(yè)必須首先弄清該市場、該經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡情況怎樣？優(yōu)點在哪里？企業(yè)的品牌對于經(jīng)銷商的網(wǎng)絡開發(fā)提出怎樣的要求？需要建立

怎樣的配套隊伍來適應網(wǎng)絡開發(fā)的需要？需要應用何種方式和經(jīng)銷商進行全面溝通，以確保銷售隊伍的組織結(jié)構(gòu)完整？建立這樣的銷售隊伍對經(jīng)銷商將產(chǎn)生多大的投入，將產(chǎn)生怎樣的預期效應？等等問題確認之后，擬定明確的方案。如果經(jīng)銷商在經(jīng)營中是屬于獨立經(jīng)營企業(yè)的白酒品牌，在經(jīng)營范圍內(nèi)保持無竟品狀態(tài)，那么企業(yè)可以在銷售隊伍建立的前期給予一定的補貼，以促進經(jīng)銷商建立專業(yè)隊伍的積極性；如果經(jīng)銷商同時經(jīng)營幾種白酒品牌，那么企業(yè)就必須在投入上進行全盤考慮，思考以單一品牌事業(yè)部的方式來協(xié)助經(jīng)銷商建立自己的銷售隊伍。這是組織管理的基礎。從組織管理銷售隊伍的過程來看，涉及到以下一些內(nèi)容：１、組織結(jié)構(gòu)的建立。建立怎樣的組織結(jié)構(gòu)？是承包制，還是經(jīng)理負責制？是面對不同的終端設立不同的管理小組還是統(tǒng)一進行組織管理？組織結(jié)構(gòu)建立的核心是必須讓銷售隊伍處于高度運動狀態(tài)——必須能夠?qū)Ω黝惤K端作出迅速的反應，必須能夠及時、準確地保證品牌在終端中保持優(yōu)越的地位，必須能夠迅速地實施各種促銷計劃，必須在執(zhí)行的環(huán)節(jié)得到良好的監(jiān)控。２、組織結(jié)構(gòu)需要怎樣的銷售人員。大部分白酒經(jīng)銷商的銷售隊伍素質(zhì)不高，僅僅充當送貨員或者聯(lián)絡員的作用。在零售業(yè)態(tài)大變革的市場，這種銷售人員的角色已經(jīng)過時，已經(jīng)不適合市場的要求，服務的要求。因此，提高銷售人員的素質(zhì)，培養(yǎng)在終端、促銷、理貨和現(xiàn)場溝通的專職銷售人員是一個重點。３、需要多少銷售人員。銷售人員的數(shù)量是依據(jù)市場網(wǎng)絡的實際情況以及市場發(fā)展的實際情況來確定的。銷售人員的數(shù)量不在多，在于精干，細致，具備良好的執(zhí)行能力。４、尋找一個好主管，成功了一半。銷售主管是經(jīng)銷商銷售隊伍組織管理的關(guān)鍵。一個有經(jīng)驗，有水平的主管在日常工作中能夠更好地理解區(qū)域市場，能夠?qū)ζ髽I(yè)的品牌管理、營銷方案理解透徹，從而在實際工作中演化為具體的執(zhí)行細則，分解各項任務和指標，并注重各項任務、指標的考核和評估，將對終端市場產(chǎn)生重大的影響。在經(jīng)銷商的銷售隊伍建立之后，白酒企業(yè)就必須把銷售隊伍的培訓作為一個重要工作來抓。培訓什么？培訓的重點是品牌的管理模式，營銷執(zhí)行方式以及該品牌在區(qū)域市場的整體營銷規(guī)劃。一般說來，經(jīng)銷商由于在管理和經(jīng)營思想上的薄弱，對自己銷售隊伍的管理基本上處于原始狀態(tài)——有多少人，做多少事；缺乏規(guī)劃，缺乏執(zhí)行，缺乏銷售的主動性和競爭力。鑒于這種情況，白酒企業(yè)的專職營銷人員必須善于引導，利用自身對市場的理解，利用企業(yè)的資源，甚至借助于外部機構(gòu)的合作，把企業(yè)的營銷意圖傳播給銷售隊伍，并設計出適合區(qū)域市場銷售隊伍的執(zhí)行方案，在充分溝通后進行實施?！@樣，白酒企業(yè)對市場的控制加強了，對終端的表現(xiàn)和競爭信息的掌握加強了，對網(wǎng)絡的反應速度加快了，企業(yè)的餓營銷方案，企業(yè)的各項市場應對措施在有序的管理中得到執(zhí)行。當然，培訓是一個長期的、系統(tǒng)的工程，需要白酒企業(yè)在區(qū)域市場中不斷給予完善，不斷給予加深。組織管理的最終目的是實現(xiàn)白酒品牌在銷量上提高，在占有率上超過對手，在知名度、美譽度上勝過對手，因此，對經(jīng)銷商銷售隊伍的考核和業(yè)績評估是組織管理的保障。評估銷售隊伍對市場所產(chǎn)生的影響，評估銷售隊伍在終端環(huán)節(jié)的執(zhí)行能力，評估銷售隊伍在信息收集方面的成果，評估銷售人員在回款上的業(yè)績，評估銷售隊伍對未來品牌發(fā)展產(chǎn)生的效益，評估企業(yè)的營銷計劃在市場的執(zhí)行效果，等等等等。通過評估，優(yōu)秀的銷售人員業(yè)績得到肯定，而業(yè)績差、執(zhí)行不力的銷售人員被淘汰——評估，考核是為了保證業(yè)績，保證營銷計劃的執(zhí)行，保證經(jīng)銷商的銷售隊伍處于運動狀態(tài)。我們知道，獅子率領的羊群能夠打敗羊率領的獅子群，但是，高水平的銷售隊伍，不一定能夠創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績，原因何在呢？在經(jīng)銷商的銷售隊伍組織管理中，最重要的是如何讓銷售人員去貫徹，去執(zhí)行已經(jīng)制訂好的營銷方案，如何讓普通的銷售人員充分地在市場終端的方方面面展示才能，如何讓銷售隊伍保持高昂的士氣和戰(zhàn)斗力。在終端的銷售執(zhí)行中，更需要理貨“專家”，酒店溝通“專家”，農(nóng)村市場拓展“專家”，團體消費銷售“專家”以及促銷活動組織“專家”等等專業(yè)型的銷售人員。曹操說過，攬?zhí)煜掠⒉?，以道馭之，無所不可。在白酒經(jīng)銷商的銷售隊伍組織管理中，英才就是那些善于在終端做細致工作，善于執(zhí)行，善于發(fā)現(xiàn)機會的人。

五、六類市場重組1.市場歸類：(1)導入期市場：網(wǎng)點剛剛建起，鋪貨和其他配套推廣工作相隨跟進；(2)培育成長期市場：導入順利，銷售曲線在一定時期內(nèi)持續(xù)上揚；

(3)成熟期市場：成長迅速，已接近預計最大銷量值，各個渠道環(huán)節(jié)流通順暢且飽滿；(4)衰退期市場：所推廣的產(chǎn)品出現(xiàn)低價銷勢，已達到預計最大銷量。需要注意的是，衰退市場不等于衰退產(chǎn)品，如果主導品牌跟進推廣及時，雖原有的產(chǎn)品銷量衰退，總體銷量仍比較穩(wěn)定，證明仍為成熟市場，而且是重點成熟市場，否則即為衰退市場；(5)釘子市場：導而不入，培而不長，長而不熟，過早夭亡，雖然在不同的階段出現(xiàn)問題的原因不同，但面對投入與產(chǎn)出的失衡，都可歸入釘子市場；(6)重點市場：按既定方案，一定時期內(nèi)一切正常，且投入小于預計，產(chǎn)出大于預計，品牌替代與管理長期穩(wěn)定的市場。2.階段性評估：年終評估是戰(zhàn)略性總結(jié)，階段性評估是為了戰(zhàn)術(shù)上的調(diào)整、改善和提高。比照一個產(chǎn)品在某個區(qū)域市場的生命周期，至少要有四次評估：導入期評估導入是否順利；培育成長期評估是否培而不長；成熟期評估是否能延長壽命或是否已過早出現(xiàn)了異常；衰退期評估為什么衰退，有無挽救措施。此外，釘子市場評估“釘子”在哪兒，怎樣將“釘子”拔下來；重點市場評估如何加強保護并能挖掘最大限度的潛能從而彌補綜合財務的失衡。3.市場重組：將六類市場按類別歸類后，畫出一定時間內(nèi)的市場走勢曲線圖，同類市場加以對比，就可以發(fā)現(xiàn)哪些市場發(fā)展正常，哪些市場發(fā)展優(yōu)秀，哪些市場發(fā)展遲緩，這樣將發(fā)展優(yōu)秀的市場重組在一起,可作為重點市場；發(fā)展遲緩的市場重組在一起找出問題點和機會點，調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，提高成功發(fā)展的概率；更重要的是將停滯不前的釘子市場重組在一起及時診斷，以免廠商的雙輸或單輸對整體戰(zhàn)略產(chǎn)生不利影響。4.釘子市場診斷，內(nèi)容如下：·產(chǎn)品是否對路：價格、包裝、度數(shù)、口味等；·渠道：密度是否足夠，延伸是否到位，重點終端餐飲店的工作是否做好；·廣告宣傳與產(chǎn)品推廣是否脫鉤，包括廣告方式的選擇是否正確；·廠商觀念是否統(tǒng)一：廠商雙方雖達成了推廣協(xié)議，但在具體推廣的態(tài)度上有分歧，這一點非常致命。此外，還包括雙方具體操作人員的合作是否默契；·推廣時間是否錯位：不同的季節(jié)推廣的重點不同，銷勢是否與季節(jié)投入量不對稱；·有沒有競爭優(yōu)勢：競爭優(yōu)勢不外乎兩個，同質(zhì)競爭下力量大于對手或差異競爭下出奇制勝。診斷是不是同質(zhì)競爭力量弱于對手，或是差異競爭不是出奇制勝而是太離奇而脫離實際；·產(chǎn)品價格管理是否混亂，一定時間內(nèi)是否發(fā)生了價格內(nèi)訌；·競爭對手黑箱操作；·增添了新的競爭對手：在原確定的兩個競爭對手外，又添加一個來勢更加兇猛，品牌更強的新對手。

六、客戶的定位與選擇凡是能銷或愿意銷企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商都是企業(yè)的客戶，但是什么樣的客戶或?qū)Ψ街荒茏鳛槭裁礃拥目蛻魠s是大有講究的。

1.由客戶的經(jīng)營方式可將其分為如下種類：(1)游擊客戶：不論其在專業(yè)批發(fā)市場或是在市區(qū)內(nèi)的重要交通要道，也不管其是商場或者是超市，只要不做計劃性的主動的產(chǎn)品整合推廣，而只靠品牌自身市場資源或廣告宣傳拉動自然銷售的客戶，統(tǒng)統(tǒng)視為游擊客戶。這類客戶以機會銷售差額為主要盈利手段，被稱作“機會盈利商”，因此不可將總代理的權(quán)力交給他們，只可作為一般的經(jīng)銷商或二批商；(2)品牌客戶：以某個品牌的總代理為支點，通過雙方整合推廣以獲取規(guī)模市場回報的同時，更重視其所總代理品牌的培養(yǎng)。這類客戶有征服市場和戰(zhàn)勝對手的信心和勇氣，并把“賭注”壓在所經(jīng)營品牌的成功上。品牌客戶又可分為專業(yè)品牌客戶（已經(jīng)成功代理過與本企業(yè)同類酒的某個品牌，并擁有相應的經(jīng)驗和資源，而且在行業(yè)內(nèi)擁有一定的威信和影響）和非專業(yè)品牌客戶（成功代理過其他酒類品牌的客戶）。以上只是客戶類別的粗線條分析，只能作為可選擇性的參考，因為無論企業(yè)或是客戶的發(fā)展，都是動態(tài)的，曾經(jīng)的成功不代表現(xiàn)在。2.市場范圍圈定目標客戶群：依據(jù)可行性財務目標分析所劃定的市場范圍，選擇所需的客戶；依據(jù)市場調(diào)查后對市場的定

位（是游擊市場、品牌市場或戰(zhàn)略市場），確定所選客戶應該必備的條件；依據(jù)應該必備的條件作恰當?shù)倪x擇。選到了合適者，就要進一步了解其是否具有長期合作的營銷基礎——穩(wěn)健經(jīng)營。3.穩(wěn)健經(jīng)營：準客戶的經(jīng)營是否穩(wěn)健是檢驗客戶質(zhì)量的主要標準，包括決策者的人格是否較健全、營銷隊伍的素質(zhì)和穩(wěn)定性如何、發(fā)展規(guī)劃的布局是否具有戰(zhàn)略上的穩(wěn)定性，以上種種最終體現(xiàn)在財務收支是否平衡和穩(wěn)定。如果客戶整日陷在財務困窘中或發(fā)展規(guī)劃的混亂中，這種客戶就不能作為廠商雙贏的戰(zhàn)略性伙伴。那么，客戶的財務穩(wěn)定，也是有相應的資源，是不是就是企業(yè)的最佳選擇呢？4.態(tài)度決定準客戶：不少業(yè)務員常這樣評估某客戶：他可是個大客戶，成功地代理過某某名牌，年營業(yè)額上千萬元或上億元，在這個市場如果沒有他別想做得開。試問，這類客戶雖有億萬家當，他準備在與我方的合作中投入多少？他雖有豐富的資源和經(jīng)驗，我方品牌在其計劃中將處于什么位置，是主導還是陪襯？因此適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大與小，具備了基本的條件后，關(guān)鍵要看其對我方品牌真正的態(tài)度，看其是不是將主要精力和資源用在我方品牌上或者抽出多少資源做我方品牌。也就是說，看其是否真正地想和企業(yè)建立唇齒相依的關(guān)系。同時，要看廠商對市場的定位在觀念上是否一致，愿不愿意在觀念一致的基礎上扎扎實實地推廣。因此不要看客戶有多大，要看客戶能與我方配合力度多大。找一個態(tài)度不端正的大客戶，就意味著廠家掉進了一個自設的陷阱；選擇了一個態(tài)度端正且具有基本運作資源的真實的客戶，縱然廠家在某些方面需多付出一些，但成功的彼岸卻一定能到達！

第三篇：白酒經(jīng)銷商的發(fā)言稿

第一篇

尊敬的各位領導、各位同行伙伴們!經(jīng)典的家人們、大家下午好!首先，我很榮幸能作為經(jīng)銷商團隊的代表在本次盛會上發(fā)言。此時我感到無比的激動和高興。能做為經(jīng)銷商代表這是經(jīng)典公司對我充分的肯定，也是給予本人莫大的榮譽，謝謝大家的支持與厚愛。

能作為經(jīng)典公司的合作伙伴，我感到特別的開心，在過去合作的幾年里，z醇在惠安市場都有這較強的品牌影響力和銷售成績，目前z醇產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了整個惠安市場,與同行形成了較強的競爭力，首先是因為經(jīng)典公司有突出的企業(yè)文化，訓練出一支學習型的具有狼性的銷售團隊;領導者的超前營銷理念和先進的市場營銷模式與z醇豐富的產(chǎn)品組合、穩(wěn)定的價格體系相融合，在合作初期很快的占領了主要市場，通過一場場的終端酒會，一次次的活動，一次次的鋪市，z醇很快的引爆惠安市場。

在合作過程中，我們相互探討，經(jīng)典員工積極的配合，從市場的開發(fā)、渠道的建設到人員的配置，都一步步的實現(xiàn)，才有著今天的佳績，今天我在這里與大家分享，商海茫茫，我們同舟共濟，從一開始經(jīng)典相信我的能力，我相信經(jīng)典商貿(mào)公司是一位值得信賴的合作伙伴，今天事實證明我的選擇是對的!

我想在未來的合作中我與經(jīng)典公司能配合的更好，可以更加愉快，成績再創(chuàng)新高!

在此我祝愿經(jīng)典商貿(mào)公司明天更加美好!z醇事業(yè)更輝煌!也祝愿同行伙伴們，z醇業(yè)績?nèi)缰ヂ殚_花節(jié)節(jié)高!謝謝!

第二篇

各位來賓、各位老總、朋友們：

今天，我們相約聚首蓉城，共商發(fā)展大計。我謹代表豐谷酒業(yè)的經(jīng)營班子、全體員工向到會的各位來賓、各位老總、朋友們表示熱烈的歡迎和最誠摯的問候!

XX年是豐谷xx規(guī)劃的開局之年，也是轉(zhuǎn)制后第二個十年騰飛的開始之年。年初，我們根據(jù)市場銷售情況，科學的提出了“一切工作圍繞銷售轉(zhuǎn)，銷售圍繞市場轉(zhuǎn)”的經(jīng)營理念。上半年，通過聚焦市場，聚焦創(chuàng)新，聚焦產(chǎn)品，以優(yōu)先發(fā)展高端產(chǎn)品為手段;以立體化品牌訴求，拉伸品牌張力，實現(xiàn)省外重點市場過十億為重點關(guān)注目標;繼續(xù)完善市場建設，推行酒王定制團隊標準化、規(guī)范化建設等有效措施，順利實現(xiàn)銷售收入10.11億元，完成全年23億元的43.96%，較去年同期增長21.48%。其中，高端產(chǎn)品實現(xiàn)銷售收入3.68億元，完成全年8億元的46.06%，較去年同期增長34.12%。這其中，酒王實現(xiàn)2.14億元，占高端產(chǎn)品的58.15%。在酒王戰(zhàn)略的拉動下，以青花瓷為代表的中端產(chǎn)品市場也保持了較高的增長份額。這一切成績的取得，都離不開在座各位老總和你們團隊的共同努力。在此，我要向一直以來與豐谷酒業(yè)誠信合作的經(jīng)銷商朋友們，表示最忠心的感謝和最崇高的敬意!

成功的市場離不開強勁的后勤支持。上半年，我們加大了低醉酒度科研、成果應用的深入推廣，在關(guān)注人們短期健康飲酒的科研基礎上，開始涉及人類長期健康飲酒的科研探索，并將已經(jīng)形成的低醉酒度標準化生產(chǎn)，以勞動競賽的方式正向生產(chǎn)班組縱向延伸，不斷生產(chǎn)更加低醉的產(chǎn)品以供市常與此同時，豐谷也正逐步向低醉酒度產(chǎn)品生產(chǎn)標準、質(zhì)量控制標準的制定者邁進。目前，低醉酒度產(chǎn)品的生產(chǎn)和質(zhì)量控制標準已基本成型，有關(guān)權(quán)威機關(guān)正在嚴密的審定中，這也將是低醉酒度科研成果榮獲四川省科技進步將后，在業(yè)界的又一重大創(chuàng)舉。

回顧過去，必然展望未來。從“槍林彈雨”中走來的豐谷，并不會因此停下鏗鏘的腳步。統(tǒng)一思想，重新布局下半年，還市場給各位老總，將是豐谷在變革中尋求新突破的又一重要舉措。下半年，我們將繼續(xù)聚焦產(chǎn)品，重新規(guī)劃產(chǎn)品線。我們確立了核心產(chǎn)品、主導產(chǎn)品線和其他產(chǎn)品營銷政策。在聚焦酒王(壹號、XX年、XX年、30年)核心戰(zhàn)略產(chǎn)品系列，特曲年份(8年、特曲、XX年)主導產(chǎn)品系列，老窖(青花瓷、1950)產(chǎn)品系列下，要求區(qū)域市場對以上主力產(chǎn)品系列至少三選一，條件成熟區(qū)域也可三個系列產(chǎn)品全選，對于其他系列產(chǎn)品將請條件成熟的各位老總以包銷或買斷的方式進行市場推廣，這是變革之一。

變革之二是我們將繼續(xù)實施酒王戰(zhàn)略，細分酒王市常根據(jù)一年多的酒王市場運作，酒王市場成長迅速，低醉酒度影響深遠。我們將酒王市場細分為a類成熟市嘗b類成長市嘗c類導入市嘗t類特殊市場四個類型，并有針對性的給予市場支持。在以酒王為主的品牌訴求上，繼續(xù)走高端引導路線，以體驗營銷、形象店等品牌落地方式，加大消費氛圍營造。

變革之三是我們將逐步把市場如數(shù)歸還給各位老總。雖然在前幾年，我們的終端協(xié)銷對市場推廣起到拋磚引玉的作用，但這一模式對各位老總的市場積極性影響較大，我們必須把本屬于各位老總們的市場還給你們。各位老總的銷售積極性才是市場業(yè)績增長的“第一生產(chǎn)力”，只有老總們的積極性提高了，豐谷的市場才會得到不斷的拓展，才會贏得更多的機會和市場占有份額。

變革之四是我們將在各大區(qū)域設置市場專員，根據(jù)區(qū)域市場，深入開展市場供需調(diào)研，并制定適合各地市場的市場推廣方案，鋪助各位老總進行市場拓展。

市場在變，促使我們必須圍繞他變。下半年，在四川省委省政府、綿陽市委市政和社會各界朋友的關(guān)心和支持下，我們投資近8億元的萬噸優(yōu)質(zhì)曲酒生產(chǎn)基地一期工程將在9月建成達產(chǎn)，這將為我們市場的快速拓寬，有效深耕奠定堅實基矗同時，在豐谷三權(quán)(決策權(quán)、執(zhí)行權(quán)、監(jiān)督權(quán))分離體制下，我們將加大市場制假售假、竄貨等不法經(jīng)營行為的打擊力度，還給各位老總一個公平、純凈、規(guī)范的市常

各位來賓、各位老總、朋友們，市場的不確定因素將我們推向了變中求同，同中求異的合作發(fā)展之路，讓我們團結(jié)起來，誠信合作，激-情經(jīng)營，共同尋找市場階段性變化規(guī)律，為我們XX年取得銷售份額、贏利潤能力的雙豐收而共謀發(fā)展，共創(chuàng)未來!

謝謝大家!

第四篇：白酒專賣店開業(yè)經(jīng)銷商發(fā)言稿

尊敬的董事長、尊敬的各位領導，各位嘉賓，各位同仁：

大家上午好！今天是一個值得紀念的，美好的日子，經(jīng)過幾年的醞釀，經(jīng)過兩個月裝修，五家xxDD酒專賣店在xx終于落成了，我們聚集一起，共同見證這盛大時刻。作為參與者之一，我非常高興，對各位領導，各位嘉賓，各位同仁，特別是對郭董事長攜xx公司各位領導親臨現(xiàn)場表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！

我公司與xx公司合作已有八年，在公司的幫助和學習下，豐富了學識，增長了才干，在酒業(yè)銷售方面不斷取得進步，公司的業(yè)績也取得了很大發(fā)展。今天，在xx公司的幫助、指導下，我公司名下三家xxDD酒專賣店也正式開業(yè)了。它標志著公司的業(yè)務又開辟了一個新的領域，邁上了一個新的臺階，為今后發(fā)展夯實了基礎?；厥淄?，我們每一項成長進步都體現(xiàn)了廠商合作碩果，都凝集著xx公司親切的關(guān)懷，為此，我再一次對xx公司的各位領導表示衷心的感謝！

酒類專賣店對傳統(tǒng)酒類銷售來說是一項新鮮事物，無論是白酒，紅酒，還是洋酒都做了大量嘗試，有成功的，也有失敗的，但我相信，xxDD酒專賣店一定會成功，因為DD酒有幾千年博大精深的人文和歷史文化為基墊，有xxDD酒純手工釀造，優(yōu)質(zhì)、豐富的產(chǎn)品為依托，有xx公司雄厚的實力作后盾，有xx人專業(yè)的指導和不畏艱辛，極其進取的精神為支撐，xxDD酒的明天一定會生機盎然，前程似錦！

各位領導，各位嘉賓，各位同仁，xxDD酒的旗艦已經(jīng)揚帆起航，請大家放心，我們一定會倍加珍惜，倍加努力，把專賣店開好，使其發(fā)揚光大，結(jié)出累累碩果。

最后，讓我們團結(jié)起來，為xxDD酒的進一步發(fā)展而攜手共進，共創(chuàng)美好未來！謝謝大家！

第五篇：開發(fā)白酒類經(jīng)銷商方案

第一階段、白酒市場調(diào)研及分析

一、醬香型白酒市場動態(tài)

（1）醬香型白酒在未來10年內(nèi)都會是中國白酒的消費趨勢，從上世紀80年代開始，醬香酒和濃香酒就在10-15的輪回間跳動。前些年，醬香型白酒市場在全國的消費市場中所占比例甚微，2005年占整個白酒消費市場份額僅5%。但是，醬香酒的綠色、有機、健康的內(nèi)在品質(zhì)，健康消費理念的感召。隨著人們生活水平的提高，健康消費的理念已經(jīng)被越來越多的人落實到餐桌上。在不能沒酒、不能缺酒的時代，在既要激情又要健康的時代，醬香型白酒無疑成了這個時代的新寵。這種情況正在迅速改變。

（2）GB/T26760-2011作為首個專門針對醬香型白酒的國家標準，規(guī)范了醬香型白酒的市場，更有利于我們的發(fā)展。傳統(tǒng)的釀造工藝、不可替代的地理環(huán)境、悠久的歷史文化、酒水的益處。醬香白酒走勢看好，既體現(xiàn)出白酒市場追求綠色、有機、健康消費的一種時代趨勢，也是白酒行業(yè)順勢而為調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升市場競爭力的必然結(jié)果。

二、現(xiàn)有競爭力的調(diào)研、（1）隨著白酒行業(yè)的發(fā)展，近幾年來，賴茅酒一直保持景氣的發(fā)展，“十二五”規(guī)劃對貴州茅臺鎮(zhèn)酒有了新的布局，不僅支持白酒企業(yè)通過收購、并購、充足等方式實現(xiàn)強強聯(lián)合，以此來提高醬香型酒產(chǎn)業(yè)集中度和企業(yè)的競爭力，更大力推動釀酒產(chǎn)業(yè)集群建設。另一方面，也推動釀酒企業(yè)的進入資本市場，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)格局。

（2）進入2012年，白酒行業(yè)在“十二五”規(guī)劃的指引下，將抓住機遇，在未來的發(fā)展中，白酒企業(yè)或?qū)⒃诋a(chǎn)品、市場等方面取得長足的進步，獲得更大的發(fā)展。

第二階段、白酒的市場定位階段、一、醬香型白酒市場定位

(1)品牌傳播要充分地表達品牌定位，讓目標消費者認識、理解、接受這一定位，使定位與消費者的心靈產(chǎn)生共鳴。品牌傳播有公關(guān)、廣告、包裝、價格、營銷渠道等多種途徑，其中最主要的是廣告。廣告通過圖文結(jié)合、聲情并茂的方式，立體展現(xiàn)品牌定位，是品牌定位最強有力的傳播方式。品牌定位通過整合傳播，不斷地將有關(guān)信息傳遞給目標消費者，從而提高品牌“三度”，提升品牌形象。

（2）根據(jù)具體產(chǎn)品的特點對產(chǎn)品進行定位。賴茅酒是自己產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，適合的消費人群，屬于中高低檔哪類定位。

第三階段、開發(fā)尋找渠道經(jīng)銷商、（1）選擇經(jīng)銷商的標準：資金、銷售網(wǎng)絡、經(jīng)營理念。

(2)公司的招商政策：區(qū)域、任務、付款方式、廣告與促銷力度、售后服務、年終返利、價格等等。

(3)尋找方法: 根據(jù)公司制定開發(fā)客戶的標準初步篩選出我們要求的代理商。并通過網(wǎng)絡、工商目錄、終端經(jīng)銷商終端銷售點的推薦等等，開發(fā)區(qū)域市場經(jīng)銷商。

（4）市場調(diào)查、a、當?shù)亓闶凵痰暾{(diào)研、觀察競品陳列貨品，生產(chǎn)日期、整齊、豐滿程度，及擺放方法。b、堆頭擺放方法、位置及陳列品種、數(shù)量、面積。默記產(chǎn)品價格、品種、著重注意特價產(chǎn)品。c、向促銷導購人員提出產(chǎn)品質(zhì)疑，了解其專業(yè)程度。向貨架主管了解競品銷售代表的拜訪頻率及店內(nèi)規(guī)范陳列標準、向營業(yè)員或?qū)з徣藛T了解貨架補貨要求及每周淡旺季補貨頻率和其它情況。d、拜訪終端采購負責人，了解進店手續(xù)、費用明細、折扣及其它情況并邀請向我們提供信譽、實力較好的供貨商名單。并探問競品情況，索要負責人名片。e、尋找競品業(yè)務人員向其了解詳細情況。

第四階段，合作與維護代理商

一、（1）、準備;企業(yè)簡介、產(chǎn)品說明書、營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品上市方案、銷售計劃、代理商銷售合作方案、樣品、質(zhì)檢報告、衛(wèi)生許可報告、各種認證、分銷政策、合同范本、媒體推廣計劃、終端促銷計劃和各城市調(diào)查報告

（2）、講解內(nèi)容、銷售合作計劃、媒體投放計劃、終端促銷計劃、上市方案、代理商政策、銷售計劃、和代理商達成初步意向，進行深入談判。注意事項：儀容儀表、談吐、舉止規(guī)范；熟練掌握和運用業(yè)務對答錄協(xié)商部分； 反復演練所展示內(nèi)容并靈活運用

二、內(nèi)容：代理協(xié)議、銷售計劃、雙方責權(quán)。

目的：簽訂代理合同、明確雙方責權(quán)。簽約、督促代理商打款進貨。