第一篇：如何管理好白酒經(jīng)銷商

有家白酒公司曾對不同品牌進行口感測試，測試品種為五糧液、茅臺、該公司品牌和市場售價在二十多元的其他白酒品牌。盲測結(jié)果，大多數(shù)受測人不習(xí)慣茅臺酒的口感，而認(rèn)可五糧液和認(rèn)可其他品牌的人數(shù)相比也只有細(xì)微差距。

白酒產(chǎn)品現(xiàn)在已高度同質(zhì)化，在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，企業(yè)只有通過品牌傳播的差異化、渠道的優(yōu)化才能創(chuàng)造真正的競爭優(yōu)勢。白酒企業(yè)的分銷策略大都采用經(jīng)銷商模式，如何建立起雙贏、高效、穩(wěn)定、長遠(yuǎn)的廠商關(guān)系，是眾多廠家追求的目標(biāo)。

一、現(xiàn)階段白酒廠商的矛盾及原因

白酒市場目前的主要矛盾是廠商之間的矛盾：廠家抱怨經(jīng)銷商難以溝通，對公司的營銷政策難以執(zhí)行到位，抱怨經(jīng)銷商的發(fā)展跟不上市場的發(fā)展；商家抱怨廠家不理解經(jīng)銷商的難處，營銷方案脫離市場等等。產(chǎn)生這些矛盾大致有以下原因：

1、經(jīng)銷商素質(zhì)整體不高。

（1）、現(xiàn)在的白酒經(jīng)銷商要么是原來的糖酒公司人員出來承包，要么從夫妻店發(fā)展而來，大部分沒有受過系統(tǒng)、專業(yè)的培訓(xùn)，目光短淺，缺乏發(fā)展品牌的長遠(yuǎn)眼光。

（2）、管理能力欠缺。

（3）、銷售人員素質(zhì)普遍不高，更談不上專業(yè)化。

（4）、銷售網(wǎng)絡(luò)不全，很難完全覆蓋區(qū)域類所有的酒店、超市、便民店渠道。

（5）、資金實力一般，資信程度不高。

2、廠家方面。

（1）、許多廠家缺乏現(xiàn)代營銷理念，營銷機制落后。

（2）、部分廠家特別是一些小廠缺乏誠信，甚至欺騙經(jīng)銷商。

（3）、銷售人員素質(zhì)低下，不能滿足現(xiàn)代營銷特別是掌控終端的要求。

3、白酒市場不夠規(guī)范。許多中小酒廠偷稅漏稅，終端賄賂銷售花樣不斷等。

4、雙方僅僅是一種交易關(guān)系，缺乏有效的溝通、理解和信任。

二、如何管理和經(jīng)銷商的關(guān)系

（一）、合作伙伴關(guān)系---廠商之間應(yīng)發(fā)展的關(guān)系

廠商矛盾產(chǎn)生的根源在于傳統(tǒng)的廠商關(guān)系僅僅是一種交易營銷，雙方只追求自身短期的、最大的利益。而如今，從國外到國內(nèi)，伙伴營銷越來越流行，建立一種合作伙伴關(guān)系，成為許多廠商之間的共同愿望，雙方的矛盾也可迎刃而解。

1、合作伙伴關(guān)系的含義：類似人與人之間的關(guān)系：溝通、理解、信任、尊重、合作從而達到雙贏。

2、合作伙伴關(guān)系的特點：

（1）以合作為前提。廠方主動為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)，提供市場運作指導(dǎo)與支持；商家積極反饋信息，維護市場網(wǎng)絡(luò)和品牌等。

（2）、雙方追求的是長遠(yuǎn)的、雙贏的利益。

（3）、伙伴營銷大多以長期合同為基礎(chǔ)，雙方明確交易條件，界定各自責(zé)任。

（4）、雙方也會存在分歧，但廠商之間會通過溝通來解決并最終達成一致。

（二）、經(jīng)銷商關(guān)系的管理

廠商關(guān)系基本上要經(jīng)過三個階段：廠家主導(dǎo)、廠商博弈、廠商合作。目前白酒廠商之間大多屬于第二階段，要達到廠商合作階段，要求雙方都具備現(xiàn)代營銷理念，能進行通暢的溝通。鑒于目前白酒經(jīng)銷商整體素質(zhì)不高的現(xiàn)實，雙方自然達到這一階段還不現(xiàn)實，廠家還需要通過對經(jīng)銷商的管理，使兩者達到或者接近合作伙伴的關(guān)系，管理經(jīng)銷商關(guān)系可從以下三方面入手：

1、選擇好營銷合作伙伴。

根據(jù)網(wǎng)絡(luò)特點白酒經(jīng)銷商可分為：終端型：銷售網(wǎng)絡(luò)以酒店、超市、便民店的終端為主。批發(fā)型：銷售網(wǎng)絡(luò)以批發(fā)為主。根據(jù)經(jīng)銷商的素質(zhì)和性格經(jīng)銷商可分為：智慧型：有現(xiàn)代營銷理念，容易溝通，有自己的思路又能接受廠家正確的指導(dǎo)；自大型：屬經(jīng)驗型，沒有現(xiàn)代營銷理念，固執(zhí)而難以溝通，雖有一定思路卻缺乏系統(tǒng)性和長期性；依賴型：不具備現(xiàn)代營銷理念，沒有主見但容易溝通，信任依賴廠家。

理想的營銷伙伴應(yīng)為終端型兼智慧型、次之為終端型兼依賴型；自大型的經(jīng)銷商不是理想的合作伙伴，但在能夠監(jiān)控的前提下，可給其一定的利潤空

間主要由其自己操作。

2、建立一個好的經(jīng)銷商關(guān)系管理系統(tǒng)。

一個好的經(jīng)銷商關(guān)系管理系統(tǒng)應(yīng)包括以下內(nèi)容：

（1）、經(jīng)銷商的布局。劃分單元營銷區(qū)域，并確定單元營銷區(qū)域是獨家經(jīng)銷還是分品種經(jīng)銷，是分渠道經(jīng)銷還是其他經(jīng)銷方式。

（2）、經(jīng)銷商的選擇。采用經(jīng)銷制的區(qū)域市場，有沒有一個好的經(jīng)銷商是決定市場成敗的關(guān)鍵。而現(xiàn)在大部分白酒廠家發(fā)展經(jīng)銷商沒有任何招商計劃，主要由銷售人員帶著樣品在茫茫人海里去尋找，有的銷售人員為了找到一個經(jīng)銷商甚至許諾一些根本做不到的事情，結(jié)果找到經(jīng)銷商既是市場開發(fā)的開始，可能也是市場開發(fā)的終結(jié)。完善的招商計劃至少應(yīng)包括：市場調(diào)查計劃（經(jīng)濟、人口、白酒消費習(xí)慣、競爭對手等）、目標(biāo)客戶調(diào)查計劃（經(jīng)銷商的數(shù)量、渠道、業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、公司規(guī)模和資信、物流能力、管理水平等）、招商計劃（媒體宣傳、經(jīng)銷權(quán)拍賣、業(yè)務(wù)人員洽談等）、市場運作計劃（產(chǎn)品定位、銷售政策、市場開拓方案等）。

（3）、經(jīng)銷商的支持計劃。目前白酒在各區(qū)域市場上的競爭成敗，表面上是經(jīng)銷商之間的競爭，實際上卻是各廠家綜合實力的較量，是廠家要對經(jīng)銷商支持的結(jié)果。對經(jīng)銷商的支持主要有：對經(jīng)銷商及其銷售人員培訓(xùn)、廣告宣傳、終端促銷支持等。

（4）、經(jīng)銷商的激勵。激勵是經(jīng)銷商關(guān)系管理體系重要組成部分，有效的激勵可以充分調(diào)動經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性。廠家可以通過返利及合作獎勵達到激勵經(jīng)銷商的目的。返利分為明返和暗返，主要有：單瓶返利，坎級返利，月返，季返，年返等。合作獎勵主要有：專賣獎勵、預(yù)付款獎勵、網(wǎng)點分銷和品種分銷獎勵、陳列獎勵、合理庫存獎勵等。廠家可以根據(jù)自己的實際采用不同的激勵措施。

（5）、經(jīng)銷商的控制。營銷大師菲力浦、科特勒將對經(jīng)銷商的控制分為五種力量：強制力量、法律力量、報酬力量、專家力量、相關(guān)力量（通過兩者之間的關(guān)系），并指出最好采用的是相關(guān)力量，慎用強制力量。但目前在白酒市場和經(jīng)銷商群體都不成熟的情況下，利用法律力量和報酬力量，通過合同規(guī)范和約束雙方的行為也許是最佳的選擇，合同應(yīng)有以下內(nèi)容：

A、規(guī)定經(jīng)銷產(chǎn)品和市場范圍（銷售區(qū)域或者渠道）。

B、雙方的主要責(zé)任。如廠家的責(zé)任是對經(jīng)銷商提供培訓(xùn)、進行品牌宣傳等；經(jīng)銷商的責(zé)任是提供充足的資金和人員，保持合理的庫存等。

C、合作與支持計劃。例如廠家準(zhǔn)備在一個市場準(zhǔn)備按銷售額投入20%的銷售費用，可以和經(jīng)銷商通過合同約定：經(jīng)銷商預(yù)付款獲得2%、保持安全庫

存獲得1%、完成網(wǎng)點分銷和品種分銷獲得5%、做好商品陳列獲得3%、完成銷售目標(biāo)獲得3%、宣傳促銷公司投入6%。

D、竄貨處罰約定。竄貨是引起渠道沖突的主要原因，這個問題解決不好整個渠道體系可能就會崩潰。雙方可在合同中明確產(chǎn)品價格體系，竄貨處罰規(guī)定。

（6）、經(jīng)銷商的評估與改進。市場在不斷變化，經(jīng)銷商也在不斷變化，因此對經(jīng)銷商進行動態(tài)評估是必要的。主要可對銷售額增長、費用率、資金、網(wǎng)點分銷和品種分銷、陳列、促銷活動的執(zhí)行、服務(wù)工作、庫存對進行評估。廠家通過評估對達不到要求的部分經(jīng)銷商進行溝通，要求其進行改進。對難以溝通的經(jīng)銷商應(yīng)考慮在該區(qū)域增加新的經(jīng)銷商或者更換經(jīng)銷商。

(三)、建設(shè)一支好的銷售隊伍

如果說經(jīng)銷商是連接品牌和消費者的紐帶，那么業(yè)務(wù)人員就是連接廠家和經(jīng)銷商的紐帶。再好的系統(tǒng)也需要人去執(zhí)行，在傳統(tǒng)的交易營銷中，廠方業(yè)務(wù)代表主要工作就是催款，發(fā)貨，既不協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場，也不反饋市場和經(jīng)銷商的信息。而經(jīng)銷商關(guān)系管理，歸根到底還要由業(yè)務(wù)人員來完成，沒有一支高素質(zhì)的銷售隊伍是做不到的，這要求廠方的業(yè)務(wù)代表既要協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場，還要指導(dǎo)經(jīng)銷商，培訓(xùn)經(jīng)銷商隊伍；要善于溝通，甚至還要具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力。廠家可以通過以下方式來建設(shè)一支精干的銷售隊伍：

1、建立高效的銷售組織結(jié)構(gòu)。一個好的組織結(jié)構(gòu)要能滿足規(guī)范、快速、靈活的要求。閻愛杰在“郎酒180天”中對郎酒銷售組織機構(gòu)調(diào)整有許多可供其他白酒廠家借鑒之處：

A、建立并強化市場部。設(shè)市場總監(jiān)一人，在市場部下設(shè)三個二級部門，一是品牌部，專門負(fù)責(zé)品牌規(guī)劃與管理；二是促銷部，負(fù)責(zé)策劃和監(jiān)控全國的促銷活動；三是公關(guān)部，專門負(fù)責(zé)同媒體打交道，組織媒體對品牌做正面報道。

B、將銷售部分兩個部門：

一是銷售運作部，專門負(fù)責(zé)與運作有關(guān)的工作，如向工廠下達包裝計劃，處理訂單，發(fā)貨，管理大庫，管理辦事處內(nèi)勤，統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)等；

二是銷售部，設(shè)銷售總監(jiān)一人。銷售部下設(shè)若干個一級部門，大區(qū)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。大區(qū)總經(jīng)理下轄辦事處主任和城市經(jīng)理，負(fù)責(zé)一個重要的省會城市或數(shù)個地區(qū)級市場。在大城市，對銷售人員進行渠道定向(如商場超市或餐飲，市區(qū)或外埠)。

C、在總經(jīng)辦新增兩個職務(wù)，一是銷售系統(tǒng)與發(fā)展經(jīng)理，負(fù)責(zé)完善銷售公

司的各種運作系統(tǒng)和制度，制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略，組織對銷售隊伍的培訓(xùn)等；二是全國重點客戶經(jīng)理，專門負(fù)責(zé)同國際大店的總部談判和分店協(xié)調(diào)工作。

2、建立優(yōu)秀的管理機制和工作流程，要做到合理授權(quán)、責(zé)權(quán)統(tǒng)一、各級崗位職責(zé)明確，反應(yīng)迅速、靈活。

3、對現(xiàn)有銷售人員進行培訓(xùn)，同時可招聘素質(zhì)較高的銷售人員。

4、制定合理的薪酬體系，對業(yè)務(wù)人員進行激勵。

5、制定合理的業(yè)績考核制度，注重過程管理，同時加強對業(yè)務(wù)人員的監(jiān)督與評估。

第二篇：品牌服裝企業(yè)如何管理好經(jīng)銷商

品牌服裝企業(yè)如何管理好經(jīng)銷商

經(jīng)銷商是品牌服裝企業(yè)重要的組成部分，早年有很多企業(yè)靠著經(jīng)銷商打天下，如今在信息化的普及下，品牌服裝企業(yè)為了能夠獲得真實的第一手市場資料，準(zhǔn)確掌握貨品的銷售、庫存，有計劃地做好貨品的生產(chǎn)、調(diào)配、銷售工作，會在服裝經(jīng)銷管理系統(tǒng)中提供服裝進銷存系統(tǒng)給經(jīng)銷商使用，希望經(jīng)銷商能通過服裝進銷存系統(tǒng)提供準(zhǔn)確及時數(shù)據(jù)給品牌公司。但經(jīng)銷商往往不愿意使用品牌公司提供的軟件系統(tǒng)。

對于經(jīng)銷商來說，首先在軟硬件、人力上要投入成本，其次經(jīng)銷商能夠使用得到服裝進銷存系統(tǒng)的功能有限，對經(jīng)銷商幫助不大，對經(jīng)銷商沒有吸引力，最重要的是經(jīng)銷商擔(dān)心自己的利益受到損害。經(jīng)銷商擔(dān)心使用品牌公司統(tǒng)一的服裝進銷存系統(tǒng)后，品牌公司知道自己所有情況，比如：不能串貨、業(yè)績好公司不給扶持、業(yè)績好增加訂貨指標(biāo)等，擔(dān)心自己業(yè)務(wù)、VIP、賬目等資料的安全保密性問題，或者有的經(jīng)銷商代理多個品牌，對他來說使用某一品牌商的軟件不方便，再或者經(jīng)銷商自己已經(jīng)有比較完善的管理系統(tǒng)，使用品牌商的軟件反而增加了更換的成本。

品牌公司對于分銷商的管理當(dāng)然也是出于對自己工作和利益的考量，但更重要的不是去管著經(jīng)銷商而是幫助經(jīng)銷商管理經(jīng)營和發(fā)展。其實品牌企業(yè)在了解經(jīng)銷商銷售、庫存等情況后，對經(jīng)銷商進行供貨管理，保證供貨及時，并在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。還可加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。當(dāng)然還包括其他諸如培訓(xùn)、文化價值等潛移默化的加強。經(jīng)銷商在統(tǒng)一的管理之下更能應(yīng)對突發(fā)事件，協(xié)調(diào)各經(jīng)銷商之間的沖突，更有利于大家共同利益的實現(xiàn)。

伯俊軟件在服裝企業(yè)管理中對于品牌商和經(jīng)銷商之間的沖突，秉承著“效益驅(qū)動 逐步改善”這八字方針，希望通過信息化把原本類似批銷的關(guān)系變?yōu)榛セ莼ダ年P(guān)系。用信息化實現(xiàn)信息數(shù)據(jù)的透明化，通過全國市場的數(shù)據(jù)反饋，協(xié)調(diào)不同區(qū)域的貨品，幫經(jīng)銷商消化庫存，制訂營銷策略。伯俊一體化平臺管理系統(tǒng)，把經(jīng)銷商、代理商的信息都整合在一起，方便信息的共享與管理，并通過商務(wù)智能的分析功能，做出準(zhǔn)確有效的判斷。有伯俊客戶在使用了一體化解決方案后，甚至影響了自己上游的供應(yīng)商，連供應(yīng)商都在使用這套系統(tǒng)，所以要改變經(jīng)銷商的思想觀念，品牌商與經(jīng)銷商應(yīng)該是利益共同體，找到合適的方法就能把管理貫徹到底，在追求共同理想的過程中實現(xiàn)各自的目標(biāo)。

招專業(yè)人才，上一覽英才

關(guān)于伯俊軟件：

伯俊軟件成立于1999年，是一家致力于為全球時尚行業(yè)提供一體化解決方案的供應(yīng)商。伯俊軟件時尚行業(yè)解決方案面向服裝、鞋業(yè)、家紡、箱包等品牌運營、生產(chǎn)制造、分銷零售，和電子商務(wù)企業(yè)，通過咨詢、運營、軟件及服務(wù)的一站式綜合解決方案使企業(yè)達到高效協(xié)同的管理方式。伯俊軟件站在信息化的角度為初創(chuàng)的品牌建立規(guī)范，梳理流程;為發(fā)展中的品牌建立個性，挖掘價值;為成熟的品牌建立平臺，鑄就輝煌。伯俊軟件致力于推動品牌中國制造。

招專業(yè)人才，上一覽英才

第三篇：經(jīng)銷商如何管理好自己的業(yè)務(wù)員

經(jīng)銷商如何管理好自己的業(yè)務(wù)員？----對于發(fā)展型企業(yè)來說，如何管好業(yè)務(wù)員是老板們最關(guān)心的話題，也是一個難題，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，業(yè)務(wù)員人數(shù)少，老板承擔(dān)差金牌業(yè)務(wù)員的角色，業(yè)務(wù)員少，老板又是主力，所以前期對業(yè)務(wù)員的管理采用的是人性化管理。但隨著公司的不斷發(fā)展，業(yè)務(wù)員也不斷增加，老板也從前期的主力慢慢退居二線，業(yè)務(wù)慢慢轉(zhuǎn)移到了業(yè)務(wù)部門去完成。但老板慢慢發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員并不像自己想象中的這么好管理，看似很認(rèn)真的業(yè)務(wù)員，業(yè)績卻很差，看似聽話的業(yè)務(wù)員，卻在外面做私事，看似有責(zé)任的業(yè)務(wù)員，卻在外面玩！如此的場面讓老板心痛也很無耐，老板需要重新認(rèn)識業(yè)務(wù)員，為何現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員并非象當(dāng)初自己那時這么認(rèn)真有責(zé)任？

業(yè)務(wù)團隊不穩(wěn)定，企業(yè)不敢擴張；企業(yè)擴大，業(yè)務(wù)員就多，業(yè)務(wù)員越多，管理就越難；新業(yè)務(wù)上手慢，老業(yè)務(wù)越做越懶；所有的業(yè)務(wù)員在不在干活不清楚；每個業(yè)務(wù)員一天的效率有多高不清楚；一天8小時，業(yè)務(wù)員真正在工作上花了幾個小時不清楚…….如此多的不清楚，讓老板心里沒了底。雖說老板疑人不用，用人不疑，但業(yè)務(wù)員，這個頭腦靈活，善于溝通與思考的特殊崗位，需要與辦公室人員區(qū)別管理。

有位老板這樣說過，如果你管理不好，一天8小時，業(yè)務(wù)員只為你干5個小時的活，意味著每月給他的工資中有30%是白給的。以2千元工資為準(zhǔn)，每月?lián)p失600元，10個業(yè)務(wù)員，每月?lián)p失6000元，一年損失7萬多，如果你的業(yè)務(wù)員更多，則浪費更多。這只是一種浪費的數(shù)值，如果再加上業(yè)務(wù)員雖然在工作，但無用功太多的成本損失，那么這數(shù)據(jù)將非常驚人。

發(fā)展型企業(yè)在業(yè)務(wù)員管理方面，迫切需要改變以下幾點：

1、業(yè)務(wù)員上班8小時，他在哪里？

2、業(yè)務(wù)員上班8小時，在不在做事情？

3、業(yè)務(wù)員在工作，到底做的如何了？

4、業(yè)務(wù)員在工作，但效率有多高？

一支優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團隊能為企業(yè)創(chuàng)造無限的價值和利益，一支落后的業(yè)務(wù)團隊能為企業(yè)帶來無窮的傷痛。如何管好業(yè)務(wù)員是發(fā)展型企業(yè)首當(dāng)重任，至關(guān)重要。老板發(fā)現(xiàn)原來人性化的管理模式已無法滿足實際的現(xiàn)狀，必須采用一種更科學(xué)，更現(xiàn)代，更管用的方法。

企業(yè)管理者相互間一直在探討著這些話題，也一直在尋找一種能解決此問題的管理方法，很多企業(yè)想到了GPS定位、崗位抽查、電話隨訪、拍照取證……這些方法只是一種監(jiān)督手段，不是一種管理方法。

當(dāng)公司業(yè)務(wù)員人數(shù)多了，你需要花多少人力物力去監(jiān)管？并且效果又如何？如何讓業(yè)務(wù)員象生產(chǎn)流水線上的工人一樣，按序工作，一步做錯下一步就能發(fā)現(xiàn)，永遠(yuǎn)在自己的指揮下工作？管理者在尋找著，友商零供圍繞企業(yè)關(guān)心的這些問題，在過去的2年中默默研究，深入學(xué)習(xí)國際某飲料企業(yè)全球業(yè)務(wù)員管理的方法，結(jié)合國內(nèi)業(yè)務(wù)員自身的特點，應(yīng)用目前的科技電子產(chǎn)品，終于找到了解決方案，高科技產(chǎn)品+管理思路=最佳的解決方案。

蘇州友商軟件有限公司

詳情可聯(lián)系：*** 陳老師

在線咨詢QQ：815154827

抄單軟件 超市供應(yīng)商 車銷軟件 業(yè)務(wù)員管理軟件 車銷管理軟件 車銷管理 業(yè)務(wù)員管理系統(tǒng) 進銷存軟件 倉庫管理軟件

第四篇：白酒經(jīng)銷商問卷調(diào)查

白酒經(jīng)銷商問卷調(diào)查

調(diào)查行業(yè)： □名煙名酒 □商超 □酒行 □酒類專賣店

調(diào)查店名：

聯(lián)系電話：

經(jīng)營品牌：□大汗五星貢 □大汗金尊 □大汗銀尊 □瀘州老窖 □尖裝五糧液 □大汗二鍋頭

□金駱駝 □河套王 □洋河系列 □千里香 □郎酒系列 □五糧醇 □瀏陽河 □寧城老窖 □小糊涂仙 □古井貢 □沱牌酒 □鄂爾多斯系列 □紅星二鍋頭 □板城燒鍋酒 □老銀川 □金六福 □牛欄山二鍋頭 □汾酒系列 □杏花村系列 □衡水老白干 □雙鉤大曲

其它：

暢銷白酒度數(shù)：□36o □38o □39o □42o □45o □46o □52o

其它：

暢銷白酒價位：□10-20 □20-40 □40-80 □80-160 □160-300 □300以上

其它：

主要銷售渠道：□個人 □團購 □單位 □商超 □酒店

經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時最看重因素依次是（）

1、企業(yè)實力

2、產(chǎn)品知名度

3、廠家支持力度

4、利潤空間

5、市場需求量

經(jīng)銷商利潤空間：

第五篇：白酒營銷策劃：如何激勵經(jīng)銷商

白酒營銷策劃：如何激勵經(jīng)銷商

在現(xiàn)代營銷中，作為載體的網(wǎng)絡(luò)，越來越被廣大商家，特別是民用消費品的商家所倚重。而網(wǎng)絡(luò)能否正常的運營，有一個很關(guān)鍵的要素，就是網(wǎng)絡(luò)中承上啟下的經(jīng)銷商們，他們能否在理念上、利益上與廠家保持一致。這是產(chǎn)品能否決勝的關(guān)鍵。

在實際運作中，—般把對經(jīng)銷商的激勵分為四種：

1、時間獎勵

時間獎勵是企業(yè)為均衡產(chǎn)品淡旺季利益，使經(jīng)銷商形成持續(xù)利益追求而采用的一種方式。一般分月、季、年或者為特殊目標(biāo)市場而設(shè)定時段獎勵、時間扣，與功能獎勵配合起來運用；在市場特殊時期，為合理運用經(jīng)銷商時間和資金資源也可以單獨使用。時間獎勵—般分常規(guī)性持續(xù)激勵與目標(biāo)性暫時激勵。要把握好目標(biāo)性暫時激勵的時段，特別是對二批商的激勵，—般在二個月以內(nèi)為宜，時間過長易造成心理慣性，上去了拿不下來。

2、功能獎勵

1）數(shù)量品種獎：

在設(shè)計各種獎勵之初，必須考慮市場狀況和階段性操作目標(biāo)，明確在通路上要保護何種形態(tài)、何種銷量地位、何種層次的經(jīng)銷商利益和各層次空間，使其與長期戰(zhàn)略相一致。每個商家有其特殊的市場設(shè)計，以配合各階段的市場策略。例如，前期的入市需求，中期狙擊某競爭品、增加新品種和強化占有率，后期的利潤中心主義，必然會對不同階段的經(jīng)營數(shù)量和品種做有計劃的調(diào)整。因廠家各個產(chǎn)品的設(shè)計目的不一樣，所以就需要在不同階段的目的下，巧用持續(xù)性和批次性的數(shù)量獎勵和特殊的品種操作獎勵，使商家與廠家在市場各個階段，達成占有率與利潤的一致性，同時也適合市場的變化。

2）鋪市陳列獎： 在產(chǎn)品入市階段，必須評估市場容量、網(wǎng)絡(luò)容量和管理容量，協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，迅速將貨物送達終端。同時廠方根據(jù)情況應(yīng)給予人力、運力的適當(dāng)補貼、特殊的鋪貨獎勵和經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于合適位置的獎勵。

3）網(wǎng)絡(luò)維護獎：

為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，除了派員跟蹤等措施外，也可以獎勵形式刺激經(jīng)銷商，維護一個適合產(chǎn)品的有效、有適應(yīng)規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)。

4）價格信譽獎：

現(xiàn)在諸多暢銷產(chǎn)品都出現(xiàn)了倒貨、亂價等情況，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間，所以除了打貨碼、合同約束、合理的價格設(shè)計和嚴(yán)密的市場督察外，還應(yīng)在價格設(shè)計時設(shè)定價格信譽獎，作為對經(jīng)銷商的調(diào)控。本獎設(shè)制應(yīng)考慮價格差異、地域運費、人力和銷量等因素。

5）合理庫存獎：

經(jīng)銷商的庫存一定要適合當(dāng)?shù)厥袌鋈萘?，考慮運貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲量，保持合適數(shù)量與品種。另外，合理庫存也起著調(diào)控經(jīng)銷商資金、精力和華夏酒報:郵發(fā)代號23-189 當(dāng)?shù)剜]局可訂閱為我所用的作用。

6）現(xiàn)金獎：

提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率，對越接近交易期付款的客戶越要優(yōu)惠；反之，超過臨界點的客戶，給予利息處罰。

7）協(xié)作獎：

為商家的政策執(zhí)行、廣告促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎，強化廠商關(guān)系，是淡化利益的一種有效手段。

3、模糊獎勵

此獎勵主要是指在一些銷量較大的民用消費品行業(yè)，為防止經(jīng)銷商知曉折扣底價，進行非正當(dāng)價格折讓，低價競爭，擾亂市場價格空間而實施的一種獎勵方式。其優(yōu)點在于，可有效控制經(jīng)銷商的低價傾銷；缺點在于，經(jīng)銷商對獎勵不明確，削弱了目的性與操作性。這種方式在進行規(guī)模生產(chǎn)的企業(yè)運用較多。

4、文化獎勵 觀乎天文以察時變，觀乎人文以化成天下。文化一詞的來源，本身就說明人類還有更深的心理需求。

人總是社會的人，除了對經(jīng)銷商進行上述利益激勵外，更應(yīng)該關(guān)注對經(jīng)銷商的文化激勵。小到一張賀卡、一塊金匾，激勵其自尊、自主，能滿足其更深層的心理需求，同時也強化了雙方非利益的長久合作關(guān)系。尤其在今天，其自尊、信用、人格、價值觀、審美觀都能成為文化激勵的要點。舍棄商業(yè)的利益關(guān)系，淡化主客體，在利益一致上，產(chǎn)生文化、人格的一致性追求，這應(yīng)該是所有激勵的極致吧。現(xiàn)在企業(yè)對短期、淺層面的操作極為關(guān)注，而對長期的深層的共振關(guān)系較為漠視，這不能不說是一大遺憾。

5、獎勵的方式與送達

獎勵—般由現(xiàn)金、貨物或配贈物構(gòu)成，大經(jīng)銷商對于較長時段的持續(xù)折扣較有興趣，而鋪貨數(shù)量較少的二批商更喜歡直接的返扣，他們有句口頭禪“寧要一塊現(xiàn)的，不要十塊欠的”，就很能表明其心態(tài)。對經(jīng)銷商獎勵兌現(xiàn)的形態(tài)，有時直接影響到市場的價格管控，所以在產(chǎn)品的入市設(shè)計與通路操作上，切忌一讓到底，一定要預(yù)留價格空間與促進手段，作為市場調(diào)節(jié)的預(yù)備隊。對經(jīng)銷商的階段性促銷，最好能用促銷品的方式搭贈，而不是現(xiàn)金和貨物搭贈，以免變相降價；另外操作時間、線路一定要短，要有針對性。

針對二批商無忠誠度、投機性強和一批商短視、擠占對二批的促銷和獎勵的情況，一是要將獎勵及時、準(zhǔn)確送達促銷層級的經(jīng)銷商，加強市場管理與人員監(jiān)控；二是要巧用倉裝物為載體直達二批商，例如包裝箱載體和膠帶下直接貼獎卡等方式。企業(yè)應(yīng)運用多種方式，防止獎勵流失。

市場法無定法、勢無定式，關(guān)鍵并非是熟背什么促銷模式，而應(yīng)根據(jù)自己對企業(yè)的理解，對操作對象的理解，對客觀大環(huán)境的理解，掌握市場操作的時機與節(jié)奏，掌握—個“度”字，巧用資源，以達到市場操作的成功。