第一篇：刑事法務(wù)實訓(xùn)作業(yè)——起訴書

沈陽鐵路運輸檢察分院

起訴書

沈鐵分檢刑訴[2007]87號

被告人呂某某，男，1979年5月7日生，漢族，身份證號碼：21018119XXXXXXXXXX,遼寧省新民市人，初中文化，無職業(yè)，捕前住遼寧省新民市西城街。因涉嫌搶劫罪于2007年6月4日被沈陽ХХ公安局沈陽公安處刑事拘留，并因涉嫌搶劫罪經(jīng)沈陽鐵路運輸檢察分院批準，于2007年6月28日被沈陽ХХ公安局沈陽公安處執(zhí)行逮捕。

被告人郭某某，男，1976年10月13日生，滿族，身份證號碼：21072619XXXXXXXXXX,遼寧省黑山縣人，小學(xué)文化，無職業(yè)，捕前住遼寧省黑山縣。因涉嫌搶劫罪于2007年5月30日被沈陽ХХ公安局沈陽公安處刑事拘留，并因涉嫌搶劫罪經(jīng)沈陽鐵路運輸檢察分院批準，于2007年6月28日被沈陽ХХ公安局沈陽公安處執(zhí)行逮捕。

本案由沈陽ХХ公安局沈陽公安處偵查終結(jié)，以被告人呂某某、郭某某涉嫌搶劫罪于2007年8月13日向本院移交起訴，本院受理后于同日已告知被告人有權(quán)委托辯護人，2007年8月14日已告知被害人有權(quán)委托訴訟代理人，并依法訊問了被告人，審查全部案件材料。

經(jīng)本院依法審查查明：2007年2月5日6：30分許，犯罪嫌疑人呂某某、郭某某伙同李某某（已判決）經(jīng)預(yù)謀竄至沈陽站的XX賓館樓下，見被害人高某某（男，50歲，遼寧省昌圖縣）在此經(jīng)過，便以發(fā)生身體碰撞為由進行訛詐。李某某以語言威脅的手段搶走被害人高某甲人民幣35元，后呂某某、李某某二人將被害人姜某某（男，44歲，北票市）挾持至某賓館后身胡同內(nèi)，二人用“把事情給擺明白，要不我就讓你躺下”等威脅語言，并用拳打腳踢等暴力手段，將被害人放在衣里懷兜內(nèi)的7000元人民幣搶走，郭某某在一旁站腳助威并望風(fēng)。呂某某獲贓款1400元，郭某某獲贓款1300元。

認定上述事實的證據(jù)如下：被告人供述，被害人陳述，被害人辨認筆錄。

本院認為被告人呂某某、郭某某以非法占有為目的，采用暴力、脅迫等方法搶劫他人財物，其行為觸犯了《中華人民共和國刑法》第二百六十三條、第二十五條之規(guī)定,犯罪事實清楚，證據(jù)確實、充分,應(yīng)以搶劫罪追究其刑事責(zé)任。根據(jù)《中華人民共和國刑事訴訟法》第一百四十一條的規(guī)定，提起公訴，請依法判處。

此致

沈陽鐵路運輸法院

檢察員：李某某

二○○七年九月十日

（院印）

附：1.被告人呂某某、郭某某現(xiàn)羈押于XXX看守所；

2．證據(jù)目錄1份；

3．主要證據(jù)復(fù)印件1冊。

第二篇：客運服務(wù)實訓(xùn)作業(yè)(劇本)

鐵路旅客運輸服務(wù)

（初稿）站務(wù)與乘務(wù)實訓(xùn)作業(yè)

客運服務(wù)課第六組 組長：

組員：（按開頭字母）

角色：

站 務(wù) 角 色： 乘務(wù)角色：

安 檢： 列車長 總 服 務(wù) 臺： 乘務(wù)員 候車室值班員： 廣播員 檢票放行人員 乘 警 站臺工作人員 餐飲人員 出站口工作人員 旅 客 旅 客

乘 務(wù)

第一幕：檢票上車

地點：站臺 時間：登車中

天氣：晴

廣播員：各節(jié)車廂乘務(wù)員請注意：車站已經(jīng)檢票了，請打開車門迎接旅客上車。乘務(wù)員：（立正姿勢，檢票）這里是10號車廂，請十號車廂的旅客排隊檢票上車，注意腳下，以免踏空絆倒。

12號車廂旅客：（手持12號車廂車票，從10號車廂登車）

乘務(wù)員：(查驗12號車廂旅客車票)對不起，您的車票是12號車廂的，請到12號車廂上車，12號車廂在（手指拇指彎曲，緊貼食指，另四指并攏伸直，指尖朝所指方向，示意）那邊。

12號車廂旅客：（不耐煩）哎呀。都一樣啦，我上車再過去呀，那邊排隊的人好多。乘務(wù)員：不好意思，請您從12號車廂登車。

12號車廂旅客：那你告訴我為什么不能從這里上車再過去呢！從哪上車不是一樣的？ 乘務(wù)員：不一樣的，列車上過道較窄，您從10號車廂去12號車廂會給您和其他旅客帶來很大的不便。請您從12號車廂登車。

排隊旅客：是呀是呀，你快去12號車廂吧，后面還有好多人排隊的 12號車廂旅客：O了O了，我去好吧

廣播員：旅客朋友，大家好！今天是2012年3月22 日，星期4，農(nóng)歷是3 月 1，歡迎朋友們乘坐本次列車。本次列車是由漢口開往北京西的Z78次直達特快列車，本次列車由漢口站始發(fā)，始發(fā)時間為20點24分。途經(jīng)孝感，信陽，漯河，終到北京西。終到時間為次日6點47分。運行時間：10小時23分，里程：1205 公里。旅客朋友，當您踏上這趟列車，你的旅行生活就開始了。你上車以后一定很關(guān)心自己的座席，鋪位地哪。請您看清車票標明的座席號或鋪位號。小號座席、鋪位號是靠近乘務(wù)員室的這端，大號是另一端。當您找到座位后，請擺放好自己攜帶的物品，比較重的、怕壓怕碰的請您放平穩(wěn)、牢固，最好放到座席或鋪位下面。比較輕的物品擺放到行李架上，比較長的物品順著行李架擺放好，在您擺放物品的時候，請不要穿鞋蹬踩座席或鋪位，以免影響其它旅客乘坐。旅客朋友，吸煙既危脅安全，也危害健康。特別在列車這個特殊的環(huán)境的有限的活動場所，還會給其它旅客帶來不便，希望各位朋友都能遵守列車不吸煙規(guī)定。相信各位旅客在旅途中一定會是文明的乘客。第二幕：列車出發(fā)

地點：車廂內(nèi) 時間：發(fā)車前

天氣：晴

（列車長，乘務(wù)員，乘警巡視車廂，檢查行李）

廣播員旅客朋友大家好！為了使我們擁有一個優(yōu)美、整潔的乘車環(huán)境，請朋友們把隨身攜帶的物品平穩(wěn)整齊地放在行李架上，怕壓、怕碰比較重的物品放到座席或鋪位下面，這樣既保持了車容整齊、美觀，又保證了物品的安全。當乘務(wù)員整理物品和衣帽時，請朋友們給予協(xié)助。

乘務(wù)員：（發(fā)現(xiàn)行李架上有行李擺放不到位）請問這是哪位旅客的行李？ 旅客：是我的，有什么問題？

乘務(wù)員：您好，麻煩您把它放進去一點行嗎？這樣放很容易掉下來砸傷他人。旅客：我行李箱就這樣的，塞不進去了。

乘務(wù)員：那么麻煩您把它拿下來放在座位底下好嗎？ 旅客：放在地上會弄臟的

乘務(wù)員：我這里有幾張報紙，可以給您墊的 旅客：好的

乘務(wù)員：謝謝合作。

廣播員旅客朋友大家好！本次列車是由漢口站始發(fā)，沿途將要經(jīng)過孝感，信陽，漯河站的Z78次列車，開車時間是20點24分，列車還有5分鐘就要開車了，有上錯車的旅客和拿站臺票的朋友請下車，列車起動后，請不要和站臺上的親友握手，以免發(fā)生危險。

餐飲（叫賣）：啤酒花生瓜子飲料啊，牛奶餅干八寶粥方便面啦 廣播員旅客朋友，大家好！Z78

次列車在優(yōu)美、歡快的音樂聲中離開了漢口站，您的旅行和我們的服務(wù)工作同時開始了，在這里，我們?nèi)w乘務(wù)人員向您問好，并祝愿旅客旅行愉快，一路平安。今天服務(wù)在你們身邊的是武漢鐵路局 客運段1線 第6乘務(wù)組，我們將陪伴大家一起度過旅行生活。在旅行中，如果朋友們有什么困難和要求請隨時有我們聯(lián)系，如果您對我們的工作有什么意見，歡迎不客氣的寫在留言簿上。預(yù)祝大家一路有個好心情，輕輕松松度過旅行生活。

乘務(wù)員：各位旅客朋友們，歡迎你們乘坐本次列車，我是10號車廂的乘務(wù)員，我叫杜榮榮。在本次旅途中，我將為大家服務(wù)，請各位旅客看管好自己的行李物品，以免丟失或妨礙他人，各位旅客有什么需要請來找我，最后，祝大家旅途愉快。

廣播員旅客朋友大家好！為了方便您的旅行生活，下面向您介紹列車的簡單概況和服務(wù)項目。我們這趟列車掛有硬座車、硬臥車、軟臥車、餐車和行李車，餐車隨時為朋友們提供餐飲服務(wù)。需要購買臥鋪票的旅客朋友請您注意收聽列車廣播通告，按登記順序到辦公席辦理。在列車上，負責(zé)全面工作的是列車長，列車長辦公席設(shè)在10號車廂，可以為你補票和解答問題。每節(jié)車廂有1名乘務(wù)員為您服務(wù)，您有什么事情，碰到什么困難可隨時找乘務(wù)員聯(lián)系。在12號車廂設(shè)有服務(wù)點，代售信紙、信封、郵票、毛巾、香皂、衛(wèi)生紙等旅行急需用品，在9號車廂設(shè)有醫(yī)藥點，備有旅行常備藥品，廣播室設(shè)在8號車廂，由我為大家安排節(jié)目，同時你對廣播有什么要求和建議，可以隨時提出來，我會盡力滿足你的要求。

為了改進我們的服務(wù)工作，每節(jié)車廂設(shè)有意見簿，請您把意見留給我們，以便改進工作，不斷提高我們的服務(wù)質(zhì)量，謝謝大家。旅客朋友，列車概況和服務(wù)項目就向您介紹到這里，您有什么不清楚的地方及時與我們?nèi)〉寐?lián)系。

第三幕：物品丟失

地點：車廂內(nèi) 時間：發(fā)車后

天氣：晴

廣播員旅客朋友：用餐的時間到了，餐車現(xiàn)在開始營業(yè)，我們?yōu)槟鷾蕚淞烁鞣N主食，副食，價格公道合理，餐車設(shè)在9號車廂，餐車工作人員歡迎你的到來。

廣播員旅客朋友：人們常說在家千般好，出門事事難，為了幫助朋友們解決乘車中的困難，乘務(wù)員將開始服務(wù)登記，了解各位朋友的到站、去向。如果您有什么需要，請您提出來，乘務(wù)員將為你盡力解決。

旅客：（著急）乘務(wù)員你好，我的錢包不見了！是一個黑色的皮質(zhì)錢包。請你幫我找一下！列車長：（出場）小杜，什么情況啊？ 乘務(wù)員：列車長，這位旅客的錢包遺失了。

列車長：請您先不要著急，您還記得錢包是什么時候在哪里不見的嗎？ 旅客：我在餐車吃飯的時候還在，回到座位上之后就不見了。列車長：小杜你廣播室傳達一下，我和這位旅客去找找。

乘務(wù)員：好的列車長，我這就去（退場）

(旅客帶領(lǐng)列車長尋找可能丟失錢包的地方)廣播員：各位旅客你們好，現(xiàn)在播報一則尋物啟事，有位旅客在10號車廂丟失一黑色皮質(zhì)錢包，請撿到的旅客及時交至廣播室，謝謝合作

（餐飲人員登場）

餐飲：廣播員，我在10號車廂售貨時撿到一個錢包，請你播報一下

廣播員：各位旅客你們好，現(xiàn)在播報一則失物招領(lǐng)，列車工作人員在10號車廂撿到黑色皮質(zhì)錢包一個，請遺失的旅客到廣播室領(lǐng)取。

(列車長與旅客登場)列車長：這個錢包是你的嗎？

旅客：是的，里面有身份證，銀行卡，以及現(xiàn)金三百元整

列車長：（對錢包進行檢查確認后，交還旅客）對的，是你的，請你保管好自己的物品，以免再次丟失

旅客：好的好的，謝謝你們 列車長：這是我們應(yīng)該做的 第四幕：旅客糾紛

地點：車廂內(nèi) 時間：行駛中

天氣：晴

廣播員旅客朋友：列車運行前方到站是漯河車站，到達漯河車站的時間是00點01分。下車和換車的旅客朋友，請整理好自己隨身攜帶的物品，別忘在車上。漯河站是一個比較大的車站，上下車的旅客比較多，不下車的旅客朋友請看管好自己的物品。以免互相拿錯。到站臺上散步和購買食品的旅客，請注意開車鈴聲，鈴響及時上車。為了保持站內(nèi)的清潔衛(wèi)生，停車時請旅客朋友不要使用車內(nèi)的廁所。

廣播員在漯河站上車的旅客朋友，大家好！候車辛苦了，歡迎您乘坐我們這趟列車旅行。

本次列車是由漢口站開來，經(jīng)由本站，一直開往到北京西站的Z78次列車，在本站開車的時間是00點03分。請你查看一下自己車票的到站、車次是否與本次列車開往的方向相同，免得坐錯車，耽誤了你的旅行。朋友們，您上車后請往車廂里面走，找到座位后，請把你的物品放到行李架上，要注意放得平穩(wěn)、牢固、整齊，免得列車震動脫落，砸傷旅客和摔壞你的物品。為了保證你的安全，請不要將危險品帶上車。吸煙的旅客，請您不要在車廂內(nèi)吸煙。開車后到車廂兩端去吸，并把吸剩下的煙頭放進煙灰盒里，以免發(fā)生火災(zāi)，謝謝合作。旅客朋友，Z78次列車在本站就要開車了，請送親友的朋友注意下車。

A旅客：（持著一張車票）對不起！這里是我的座位。

B旅客（坐在座位的）：什么？這是我的座位，怎么可能是你的？有沒有搞錯？ A旅客：（把車票拿給他看）你看，T180次座票，98號座位。沒錯，就是這里。B旅客（坐在座位的）：不會吧，（拿出車票）我的車票也是這樣的。B旅客（坐在座位的）：（生氣）你這張車票肯定是假的。A旅客：你的才是假的。我的是真金白銀買的，怎么會是假的？ B旅客（坐在座位的）：我的是在車站售票廳買的，怎么可能是假的？ A旅客：肯定是你買到假票了。

兩人爭吵不斷，并互有拉拉扯扯，乘務(wù)員、乘警到來

乘務(wù)員：你們兩個怎么回事？干什么搞成這樣？ A旅客：他坐了我的座位，他不讓我坐。B旅客：他硬要坐我的座位，我不給他。乘務(wù)員：請你們把車票拿給我看看。A、B旅客拿車票給乘務(wù)員看,乘務(wù)員仔細看清楚票，分辨出其中一張是假的。乘警和乘務(wù)員交流一會，明白事情原由了，發(fā)現(xiàn)A旅客的車票是假的

乘務(wù)員：請你們跟我們來，讓我們搞清楚事情經(jīng)過原由。

四人來到乘警室。

乘警（對A旅客）：你的車票在哪里買的？ A旅客：我在火車站，跟一個人買的

乘警：同志，你被騙了，這張車票是假的，你上黃牛黨的當了。請你補票吧 乘務(wù)員：你的車票真的是假的，我教你辨別真假吧。（告訴他方法）以后請到正規(guī)售票處買票，以免上當受騙。

A旅客：謝謝你

乘務(wù)員：這是我們應(yīng)該做的

第五幕：列車終到

地點：車廂內(nèi) 時間：到站時

天氣：晴

廣播員旅客朋友，早上好！今天是3月23日，星期5，農(nóng)歷3月2日。隨著列車的飛馳，我們又迎來了一個美好的清晨。在這里，我給朋友們奉上一首歡快的樂曲，愿這 優(yōu)美的旋律能沖淡一夜的旅途的勞頓，帶給您清新、愉快的感覺。祝旅客朋友新的一天里，有一個爽朗的好心情。臥鋪車的旅客朋友，您起床后，請您整理好自己的臥具。洗臉的旅客朋友，請把貴重的物品保管好，不好忘在洗漱間。為了讓大家都能用上水，請您在用完水后及時關(guān)閉閥門。謝謝朋友們的合作。旅客朋友，終點站北京西站就要到了，在列車到達終點站前，還要請旅客朋友再一次與我們合作，協(xié)助保持車廂內(nèi)的衛(wèi)生，為了能讓列車干干凈凈的到達終點站，我們還要做一次撤底的清掃，當乘務(wù)員清掃到你身邊時，勞駕你把座位下面的物品挪動一下，以便撤底清掃，清掃過后，請協(xié)助保持。由于我們的清掃給您帶來麻煩，請您多加諒解，為了保持終點站的清潔，列車上的廁所要提前鎖閉，請旅客朋友們提前使用。（乘務(wù)員打掃衛(wèi)生）

廣播員旅客朋友，大家好！

一路旅行辛苦了！

列車伴隨著歡歌笑語，我們的旅行生活已接近尾聲，這趟列車由漢口站開出，經(jīng)過了10小時23分的旅行，現(xiàn)已到達終點站北京西站了。在您旅行生活即將結(jié)束，只有到了分手的時候，才覺得時光的短暫，友情的珍貴。人們常說，相逢即是緣。旅客朋友，在您即要走下這趟列車與我們分別的時候，我代表列車全體工作人員感謝你對我們工作的支持與協(xié)助。同時，也希望下次旅行再乘坐我們這趟列車，愿我們再相逢！

站 務(wù)

第一幕：安檢

地點：進站口 時

間：上午

天氣：晴

安檢：尊敬的旅客朋友大家好，為保證每位旅客朋友的安全，請把您的隨身物品放入安檢儀，謝謝大家配合（旅客帶寵物進站）

安檢：對不起，車站規(guī)定不允許攜帶寵物進站，請通知您身邊的朋友帶回去或交車站處理

旅客：這是給我女朋友帶的 安檢：對不起，請隨我到總服務(wù)臺

第二幕：退票

地點：總服務(wù)臺 時

間：上午

天氣：晴

服務(wù)臺值班員：您好，車站不允許將寵物帶上列車，如果您不是本地居民那就交給車站處理或乘專車回去吧

旅客：那好吧，我回去吧

服務(wù)臺值班員：請到售票廳辦理退票手續(xù)，謝謝合作

第三幕：候車

地點：候車室 時

間：上午

天氣：晴

候車室值班員：旅客朋友，首先給大家說聲五一節(jié)快樂，希望大家過一個快樂的黃金周，我們會以良好的服務(wù)態(tài)度，保證大家在候車時間有一個良好的心情，謝謝

第四幕：放行

地點：候車室 時

間：上午

天氣：晴

放行檢票：T15次已開始檢票，請大家拿好車票和行李準備檢票，請大家自覺排隊不要擁擠（列車啟動）

旅客：剛才堵車了，列車現(xiàn)在不是還沒走嗎？

放行檢票：對不起，列車開車前五分鐘放行出口已經(jīng)關(guān)閉，請乘坐下次列車吧 旅客：我有急事，讓我進去吧

放行檢票：為了您的安全，請原諒我不能放您進去，您可以到售票廳辦理改簽 旅客：好吧

第五幕：登車

地點：站臺 時

間：上午

天氣：晴

站臺值班員：各位旅客，請按車票規(guī)定進入車廂，為了保證你們安全，請站在安全線以內(nèi)，等列車停穩(wěn)后再上車

第六幕：出站

地點： 出站口 時

間：下午

天氣： 晴

出站口工作人員：各位旅客，請拿好自己隨身攜帶物品，穿過安全通道出站，謝謝合作

第三篇：收銀員實務(wù)實訓(xùn)

《收銀員實務(wù)實訓(xùn)》教學(xué)大綱

一、課程所占的學(xué)時、學(xué)分，實踐課所占學(xué)時、學(xué)分

《收銀員實務(wù)實訓(xùn)》課程實訓(xùn)總學(xué)時：16，實訓(xùn)總學(xué)分:1。

二、實訓(xùn)配套教材

《收銀員》（海南省職業(yè)技能鑒定培訓(xùn)教材）《會計基礎(chǔ)》，周植萍主編，中華出版社出版。

三、實訓(xùn)教學(xué)性質(zhì)與任務(wù)

《收銀員實務(wù)實訓(xùn)》是為會計專業(yè)開設(shè)的一門專業(yè)基本技能課，本課程屬于 一門綜合課，其內(nèi)容主要包括計算器的應(yīng)用、點鈔、信用卡品牌的識別、收銀機 的使用、憑證填寫和賬頁登記，是為訓(xùn)練學(xué)生的財務(wù)基本技能而開設(shè)的。通過本課程的學(xué)習(xí)和實訓(xùn)，使學(xué)生掌握點鈔技能，收銀機的使用技能，信用 卡品牌的識別技能和規(guī)范登賬，為學(xué)生畢業(yè)后盡快適應(yīng)工作崗位奠定堅實的基 礎(chǔ)。

四、實訓(xùn)教學(xué)的基本理論

本課程的實訓(xùn)教學(xué)應(yīng)相應(yīng)掌握《收銀員》、《會計基礎(chǔ)》的相關(guān)理論知識。

五、實訓(xùn)項目的設(shè)置與實訓(xùn)學(xué)時 本實訓(xùn)課程計劃16 學(xué)時。序號實訓(xùn)項目學(xué)時 電子計算器的應(yīng)用及百張傳票翻打2 2 點鈔的基本技能2 3 信用卡品牌的識別2 4 收銀機的操作4 5 收銀服務(wù)規(guī)范2 6 練習(xí)填寫憑證和登記賬頁4 合計16 2

六、實訓(xùn)方式、實訓(xùn)內(nèi)容與基本要求

本課程的實訓(xùn)主要采用操作性實驗的方式，實訓(xùn)內(nèi)容與要求如下：

（一）電子計算器的應(yīng)用及百張傳票翻打

1、實踐方式：操作性實驗

2、實踐內(nèi)容：電子計算器功能鍵的應(yīng)用，百張傳票翻打練習(xí)。

3、基本要求：熟練使用計算器，在規(guī)定時間5-6 分鐘內(nèi)完成百張傳票的翻 打。

（二）點鈔的基本技能

1、實踐方式：操作性實驗

2、實踐內(nèi)容：百張練習(xí)用券的拆把、點數(shù)、扎把。

3、基本要求：在規(guī)定時間5 分鐘內(nèi)完成百張練習(xí)用券的拆把、點數(shù)、扎把 的基本技能。

（三）信用卡品牌的識別

1、實踐方式：操作性實驗

2、實踐內(nèi)容：信用卡的分類，信用卡品牌的識別。

3、基本要求：掌握我國各信用卡品牌，能根據(jù)信用卡的標識進行辯別。

（四）收銀機的操作

1、實踐方式：操作性實驗

2、實踐內(nèi)容：收銀機的使用，實物商品銷售結(jié)算。

3、基本要求：熟練操作收銀機，熟悉商品銷售的結(jié)算過程。

（五）收銀服務(wù)規(guī)范

1、實踐方式：案例分析與操作結(jié)合。

2、實踐內(nèi)容：收銀服務(wù)工作規(guī)范，收銀員服務(wù)用語。

3、基本要求：了解收銀服務(wù)工作規(guī)范的要求，掌握收銀員服務(wù)用語的規(guī)范 使用。

（六）練習(xí)填寫憑證和登記賬頁

1、實踐方式：案例分析與操作結(jié)合。

2、實踐內(nèi)容：發(fā)票、憑證的填制，帳戶的登記。

3、基本要求：掌握普通發(fā)票、增值稅專用發(fā)票和記帳憑證的填制；掌握現(xiàn) 金日記帳的登記。

七、實訓(xùn)教學(xué)的考核方式與標準

實訓(xùn)教學(xué)的考核采用實訓(xùn)指導(dǎo)教師依據(jù)學(xué)生實訓(xùn)期間的出勤情況、實訓(xùn)過程 的互動情況和各項目實訓(xùn)操作的完成效果評定，其中實訓(xùn)操作的完成效果評定具 體標準為： 標準成績

掌握理論知識點；操作步驟完整；操作過程正確；操作熟練。優(yōu) 熟悉理論知識點；操作步驟完整；操作過程基本正確；操作熟練。良 理解理論知識點；操作步驟基本完整；操作過程基本正確；操作 熟練程度一般。中等

知道理論知識點；操作步驟不完整；操作過程不正確；操作熟練 程度一般。及格

對理論知識點不理解；操作步驟不完整；操作過程不正確；操作 不熟練。不及格__

第四篇：稅務(wù)實訓(xùn)心得體會

稅務(wù)實訓(xùn)心得

稅務(wù)實訓(xùn)的意義在于通過對稅務(wù)會計賬務(wù)處理之類的學(xué)習(xí)及實踐使我們更系統(tǒng)地掌握了所學(xué)專業(yè)知識加強了對會計工作崗位的認知和認同培養(yǎng)了對所學(xué)專業(yè)的興趣和熱情激發(fā)了學(xué)習(xí)專業(yè)理論知識的積極性

在一開始填寫各類納稅申報表的時候，我認為只要你懂得會計，就是不難的。但各項稅務(wù)的劃分繁瑣，一開始做業(yè)務(wù)題的時候就頭疼不已，各種業(yè)務(wù)什么需要扣什么稅怎么扣弄得很混亂，好不容易處理好了業(yè)務(wù)題，發(fā)現(xiàn)稅表也很難填制啊。特別是增值稅，算到頭都大，業(yè)務(wù)題混亂難處理，這是因為平時沒有做題目的原因吧。而我學(xué)習(xí)了稅務(wù)會計的一個最大的感受就是我們每天的各項生活都與稅務(wù)相聯(lián)系。每個人都在不停的繳納著各種祱。稅務(wù)會計是進行稅務(wù)的籌劃，稅金核算和繳納申報。主要包括經(jīng)營收入的確認、成本費用的計算、經(jīng)營成果的確認、稅額的計算、稅款解繳罰金繳納和稅務(wù)減免等業(yè)務(wù)的會計處理，主要是幫助企業(yè)核定應(yīng)繳稅款。按照給定的稅目，相應(yīng)的稅率，正確計算。當然這一切都要是建立在扎實的理論功底之上的，這樣才能運用自如。我始終如一堅信這句話：熟能生巧！

通過這次稅務(wù)會計實訓(xùn)，使我對稅務(wù)會計的工作更加了解了，加上本學(xué)期學(xué)習(xí)的稅法知識為基礎(chǔ)，對稅務(wù)在實際工作中的處理有了更多的了解，熟悉稅務(wù)會計的工作流程。其中，也對稅法知識進行了靈活的運用和鞏固，也體現(xiàn)了學(xué)以致用的學(xué)習(xí)宗旨。遇到問題的時候，我會和同學(xué)一起討論，攜手解決難題，有時候，困難并沒有我們想象中那么難以克服，重要的是要對自己有信心。憑證、納稅申報表基本都完成了，看著這些小組共同完成的成果，我們都覺得很開心，果然是功夫不負有心人。在這段實習(xí)時間中，我深深的體會到稅收的廣泛性和復(fù)雜性，面對如此種種形形色色的大中小企業(yè)，諸多的稅種加各種優(yōu)惠政策，對我們的稅務(wù)工作也提出了嚴峻的考驗。不過，即使存在嚴峻的考驗，我也不會退縮。作為自身而言，處在這個與時俱進的經(jīng)濟大潮時代，作為一名財會專業(yè)的學(xué)員，在校學(xué)習(xí)期間應(yīng)更好的學(xué)好財會專業(yè)知識，打好理論基礎(chǔ)，在財務(wù)實習(xí)的時候按要求認真參與每一個實習(xí)，抓住這些難得的機會，總結(jié)實際操作中的經(jīng)驗和積累學(xué)習(xí)中自身的不足，密切關(guān)注和了解會計工作發(fā)展的最新動向，為以后即將從事的會計工作打下堅實的基礎(chǔ)。在學(xué)校里所學(xué)的知識是有限的，其中往往有一部分因操

作困難而沒有實際的應(yīng)用或普及面狹窄，一部分已經(jīng)被新的理論所替代，還有一部分甚至被錯誤的運用，真正能在工作中運用的只有一小部分。知識水平是處理工作的基礎(chǔ)，這意味著我應(yīng)該不斷地努力學(xué)習(xí)，以提高知識水平和工作技能，為將來做好工作打下堅實的基礎(chǔ)。

第五篇：商務(wù)實訓(xùn)感想

商務(wù)談判實訓(xùn)心得

在第十六周進行了商務(wù)談判的實訓(xùn)，在整個談判的過程中，讓人更深入地了解了商務(wù)談判的談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務(wù)談判的五個階段，談判的基本禮儀和技巧等，親自實踐，讓人從中受益匪淺。通過談判，讓我們了解了商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素、價格關(guān)系、合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式與談判中我們應(yīng)該注意的事項等。商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話以爭取達成某項商務(wù)交易的行為和過程。商務(wù)談判是一門科學(xué)，又是綜合運用多學(xué)科知識于商務(wù)活動的一門藝術(shù)。在這次談判中，我代表奇正電腦公司的市場經(jīng)理與分別來自四川成都的育英學(xué)院、來自臺灣的哈清學(xué)院進行談判。為了順利完成談判、拿下訂單，做了很多工作與努力。并且在談判中，學(xué)到不少知識與很多實用的東西。

在談判前期，我們首先組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作；第二，搜集情報資料，這包括市場情報、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動取得預(yù)期的效果，因為談判中只有前期的工作我們可以控制，所以我們都很重視前期的工作并準備得很充分。

完整的商務(wù)談判過程，一般要經(jīng)過摸底、報價、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個階段。談判者應(yīng)掌握每個階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運用談判技巧。

摸底階段，即談判的開局階段，是雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進入實質(zhì)內(nèi)容之前的階段。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述，雙方對于能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標有了一定程度的了解，做到心中有數(shù)。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。開局階段的策略主要是：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。

報價階段就是談判的雙方在結(jié)束了非實質(zhì)內(nèi)容交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。即開始進行報價。而商務(wù)談判中的價格有：主觀價格與客觀價格、絕對價格與相對價格、消極價格與積極價格、固定價格與浮動價格、主要商品價格與輔助商品價格等。所有在報價的時候，我們要遵循：賣方的開盤價對方賣方來講，開盤價必須是“最高的”，相應(yīng)地，對買方來講，開盤價必須是“最低的”，這是報價的首要原則。由于我是賣方，開盤價必需是最高的，但是開盤價必須合情合理，開盤報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地了解我方的期望。報價階段的策略主要是：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價而確定自己的心理定價策略。磋商階段，談判的磋商階段是指報價階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實質(zhì)性事項進行磋商的全過程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價還價階段，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運籌、研究對手、討價、還價。在討價還價的時候，我們要根據(jù)具體和條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順水推舟等?？傊谏虅?wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點：

1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。

2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則回避。

3、突出優(yōu)勢，底線界清，留有退路。在談判中，我方應(yīng)將所占優(yōu)勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳?shù)牧信e，作為談判的籌碼，同時務(wù)必界清己方底線，以在報價時留有退路。

4、埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機。

經(jīng)過一周的商務(wù)談判實訓(xùn)，使我對談判的整個流程有了更進一步的了解，同時，經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點有了更深的了解，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。

111今天我們小組進行了商務(wù)活動組織與策劃最后一次大型的實訓(xùn)，說來也挺巧的我們小組是班上第一組在實訓(xùn)室進行實訓(xùn)的也是最后一組進行的，還真的是有始有終啊！

就像黃老師說的那樣，從第一次的手忙腳亂到現(xiàn)在的應(yīng)對自然當然在實訓(xùn)中還是會出現(xiàn)一些問題，一路走來總覺得從容了、熟稔了很多。

今天的商務(wù)談判是我們以前從來沒有接觸過的，為了這次的實訓(xùn)我們下組的主要成員晚上加班加點的排練，將每一個環(huán)節(jié)每一個成員的發(fā)言都規(guī)定好了，而且說話的次序也是安排的死死的。就像是老師說的那樣，我們準備的確實是很充分但也正是這樣的準備導(dǎo)致了談判現(xiàn)場那種爭鋒相對、火藥味十足的現(xiàn)場。每一次的實訓(xùn)都會多多少少的出現(xiàn)一些問題，不管是同學(xué)們還是老師發(fā)現(xiàn)的都對我們是一個很好的啟發(fā)也是我們在以后的學(xué)習(xí)以及工作中要注意的地方。當黃老師說這將是我們最后一次比較大型的實訓(xùn)的時候真的有點不舍，雖然每一次的實訓(xùn)都忙得不可開交的，但我知道通過一次次的實訓(xùn)確實學(xué)到了不少，知道自己學(xué)的不是死的理論知識而是一個個活生生的例子。學(xué)習(xí)還得繼續(xù)，希望在以后的學(xué)習(xí)中還能繼續(xù)保持那股為了同一個目標而不顧一切的沖勁！

一、實訓(xùn)目的和要求：

實訓(xùn)目的： 了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素、價格關(guān)系、合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式。實訓(xùn)要求： 熟練掌握和運用商務(wù)談判中的報價方法、技巧和策略。記錄談判過程并，對談判案例進行評價，寫出談判心得。

二、商務(wù)談判過程：

一場完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過摸底、報價、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個階段。談判者應(yīng)掌握每個階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運用談判技巧。1．摸底階段，即談判的開局階段

摸底階段是雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進入實質(zhì)內(nèi)容之前的階段。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述，雙方對于能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標有了一定程度的了解，做到心中有數(shù)。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。

例如：圣誕節(jié)來臨，各大商場打出了圣誕節(jié)購物促銷的廣告。金漢豐的促銷方式是在參加活動的銷售商購物滿200元，送消費者100元代金券?？此葡M者得到了實惠，其實很多商家利用打折，而抬高了原來商品的價格。我們在購買一套男式正裝時就要摸清底細，首先，貨比三家，對商品的款式和價位做初步的了解，我們選擇了一家“東方.圣羅蘭”的專柜的男裝。

掌握情報，后發(fā)制人。然而看到商品報價是560元，價格遠遠高于商品本身的價值，該銷售專柜參與圣誕節(jié)促銷活動，這意味著可以減少100元。在與銷售員交談衣服的過程中老板說價錢可以談，只要想買，對于我們挑選的衣服并非香港的“東方，圣羅蘭”品牌，可以打五折，降到320元，我們對產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)疑，想離開，老板說價錢還可以講。

評價：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。2．報價階段

談判的雙方在結(jié)束了非實質(zhì)**非法字符**談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。即開始進行報價。這里所說的報價，不僅僅包括雙方在談判中提出的價格條件，而且還包括一方向?qū)Ψ教岢龅淖约旱乃幸蟆?/p>

制造虛假情報，聲東擊西；掌握環(huán)境情報，以靜制動，靜觀其變。老板看我們要走，說300是最底價位。這時我們的頭腦要冷靜。要在心理明白商品的最低價格是多少，而不要盲目相信。于是我們決定看看其他的專柜進行比較。我們跟老板講“金瑪特”的紅豆專柜的服裝跟這件相似要價240元，并且還能打八折。于是離開了，再進行比較。老板很無奈。

評價：在一條路走不通的時候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權(quán)，取得了勝利。在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報，還要重視對手的環(huán)境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。3．磋商階段

談判的磋商階段是指報價階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實質(zhì)性事項進行磋商的全過程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價還價階段，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運籌；研究對手；討價；還價。

稍許，我們回到了這個專柜，老板看到我們回來很高興，于是我們又重新回到了談判現(xiàn)場，我們對老板講這個服裝并不是名牌，并且衣服材料成本并沒有那么貴，的價錢確實要貴了，老板要是真心想買就報實在的底線價格。老板說最低就是200了，已經(jīng)虧本了。我們觀察老板的表情明白還有很大的利潤空間。

厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時；獲得有用情報，正確認定價值。此時，我們說老板沒有誠意，要價高于同類產(chǎn)品，我們用紅豆的報價進行比較時老板稱贊其自己的品牌質(zhì)量高于對方，因此價格高，于是我們采取了靈活的手段說如果老板價錢在少些，我們會考慮買條休閑褲，不然就不買了。對方見狀說可以，于是我們挑了一條休閑褲作為衣服的搭配。并把休閑褲的320 元談到最底80元。再次談衣服的價格老板很皺眉頭，說廠家不讓買這樣的價，已經(jīng)虧本。我們最后把衣服的價錢談到了160元。這時老板說再低一分都不買，已經(jīng)保不住本錢了。再砍價的可能性很小?？偣彩蹆r240元，老板請我們在收銀臺付款。

評價：在平時注意對情報的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。在我國的技術(shù)引進中，常常為了一些價值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在談判中往往不能據(jù)理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報，也許結(jié)果會完全不同。4．締結(jié)協(xié)議階段

在收尾過程中，應(yīng)注意這些問題：

把握進入成交階段的跡象。一項交易將要明確時，雙方會處于一種準備完成時的激奮狀態(tài)，這種激奮狀態(tài)的出現(xiàn)，往往是由于一方發(fā)出成交信號所致。例如，在商務(wù)談判中買方出現(xiàn)下列行為時通常被認為是具有成交欲望的表現(xiàn)：①當買方提出有關(guān)付款方式、交貨時間、運輸問題以及維修服務(wù)等方面的問題時；②當買方進一步索取更詳細的資料時；③買方談判人員的面目表情、手勢等表現(xiàn)出成交意圖時。當對方?jīng)]有出現(xiàn)這些成交信號時，一方也可以采取某些策略向?qū)Ψ桨l(fā)出這些信號，促使對方行動起來，從而達成一個承諾，如采取期限策略等。

掌握歷史情報，逼出談判底牌。付款前我們最后詢問了產(chǎn)品的質(zhì)保問題，老板說衣服是一周內(nèi)發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題免費調(diào)換。產(chǎn)品終身維修。然后我們?nèi)チ耸浙y臺付款。完成交易。

評價：某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。

三、相關(guān)報價知識： 價格談判中的價格關(guān)系

價格談判除應(yīng)了解影響價格的諸多因素，還要善于正確認識和處理各種價格關(guān)系。

主觀價格與客觀價格

價格談判中，人們往往追求“物美價廉”，總希望貨物越優(yōu)越好，價格越低越好；似乎這樣才占了便宜。其實，這種主觀價格，往往是買者的一廂情愿，談判中雙方應(yīng)該追求的是貨真價實。因為，如果真的“物美”，勢必“價高”，否則，賣者就要虧本，連簡單再生產(chǎn)也無法維持。通常情況下，“物美價廉”是沒有的，或者是少有的?，F(xiàn)實交易的結(jié)果往往是：作為買方，一味追求“物美價廉”，必然要與賣方的“物美價高” 發(fā)生沖突，于是賣方就可能為迎合買方的“價廉”心理，偷梁換柱，暗地里偷工減料或以次充好，把“物美”變成了與“價廉”對應(yīng)的“物劣”。這種“物劣價廉”的粉墨登場，正是價值規(guī)律作用。與主觀價格相對立的是客觀價格，也就是能夠客觀反映商品價值的價格。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟的條件下，價值規(guī)律是不能違背的，商品交易的正常規(guī)則應(yīng)當是：遵循客觀價格，恪守貨真價實。只有這樣，才能實現(xiàn)公平交易和互惠互利。

絕對價格與相對價格

我們把反映商品價值的價格稱為絕對價格；把反映商品使用價值的價格稱為相對價格。商務(wù)談判中，人們往往比較強調(diào)反映商品價值的絕對價格，忽視反映商品使用價值的相對價格。其實，商品的價格，既要反映價值，又要反映供求關(guān)系。而反映使用價值的相對價格，實質(zhì)上反映著一種對有用性的需求。因此，相對價格在談判中應(yīng)當受到重視。在價格談判中，作為賣方，應(yīng)注重啟發(fā)買方關(guān)注交易商品的有用性和能為其帶來的實際利益，從而把買方的注意力吸引到相對價格上來，這容易使談判取得成功； 而作為買方，在盡量爭取降低絕對價格的同時，也要善于運用相對價格的原理，通過談判設(shè)法增加一系列附帶條件，來增加自己一方的實際利益。

消極價格與積極價格

日常生活中可以發(fā)現(xiàn)，一位老教授不肯花30元買件新襯衣，但愿意花50元買兩本書；一位年輕人不肯花50元買兩本書，但請朋友吃飯花了100元卻不以為然。這兩個例子中，前面的“不肯”，說明對價格的反應(yīng)及行為消極，屬于消極價格；而后面的“愿意”，表明對價格的反應(yīng)及行為積極，便是積極價格。運用積極價格進行商務(wù)談判，是一種十分有效的談判技巧。談判中常常會有這種情形，如果對方迫切需要某種貨物，他就會把價格因素放在次要地位，而著重考慮交貨期、數(shù)量、品質(zhì)等。因此，商務(wù)談判中盡管價格是核心，但絕不能只盯住價格，就價格談價格。要善于針對對方的利益需求，開展消極價格向積極價格的轉(zhuǎn)化工作，從而贏得談判的成功。固定價格與浮動價格

價格談判，多數(shù)是按照固定價格計算的。但并不是所有的價格談判都應(yīng)當采用固定價格，尤其是大型項目的價格確定采用固定價格與浮動價格相結(jié)合的方式很有必要。大型項目工程的工期一般短則一二年，長則五六年甚至十年以上，有些原材料、設(shè)備到工程接近尾聲才需要用，如果在項目談判時就預(yù)先確定所有價格，顯然是不合理的。采用浮動價格，其涉及的有關(guān)參數(shù)，不是任意的，而多由有關(guān)權(quán)威機構(gòu)確定，因而，可以成為談判各方都能接受的客觀依據(jù)。這樣，雖不能完全避免某些風(fēng)險因素，但比單純采用固定價格公平、合理得多。就浮動價格進行談判，主要是討論有關(guān)權(quán)威機構(gòu)及有關(guān)公式的選用。

綜合價格與單項價格

商務(wù)談判中，特別是綜合**非法字符**易的談判，雙方往往比較注重綜合價格，即進行整體性的討價還價，有時會常常出現(xiàn)互不相讓的僵局，甚至導(dǎo)致談判失敗。其實，此時可以改變一下談判方式：將整個交易進行分解，對各單項交易進行逐一分析，并在此基礎(chǔ)上進行單項價格的磋商。這樣，不僅可以通過對某些單項交易的調(diào)整，使綜合交易更符合實際需要，而且可以通過單項價格的進一步磋商，達到綜合價格的合理化。

主要商品價格與輔助商品價格

價格談判，不僅要考慮主要商品的價格，還要考慮其配件等輔助商品的價格。許多廠商的定價策略采用組合訂價，對主要商品定價低，但對輔助商品卻定價高，并由此增加盈利。例如，某些車輛，新車價格相對較低，但零部件的價格卻較高。使用這種車輛，幾年之后當維修和更換配件時，就要支付昂貴的費用。

四、報價必須遵循的原則： 賣方買方的開盤價

對方賣方來講，開盤價必須是“最高的”，相應(yīng)地，對買方來講，開盤價必須是“最低的”，這是報價的首要原則。首先，若我們?yōu)橘u方，開盤價為我方的要價確定了一個最高限度。一般來講，除特殊情況外，開盤價一經(jīng)報出，就不能再提高了。最終雙方成交的價格肯定是在此開盤價格以下。若我們?yōu)橘I方，開盤價為我方的要價確定了一個最低限度。一般來講，沒有特殊情況，開盤價也是不能再降低的，最終雙方成交的價格肯定在此開盤價格之上。

其次，從人們的觀念上來看，“一分錢、一分貨”是多數(shù)人信奉的觀點。因此，開盤價較高，會影響對方對我方提供的商品或勞務(wù)的印象和評價。再次，開盤價較高，能夠為以后的討價還價留下充分的回旋余地，使本方在談判中更富有彈性，便于掌握成交時機。第四，開盤價的高低往往對最終成交水平具有實質(zhì)性的影響，即開盤價高，最終成交價的水平也就比較高，開盤價低，最終成交價的水平也相應(yīng)地比較低。開盤價必須合情合理

開盤價要報得高一些，但絕不是指要漫天要價。恰恰相反，高的同時必須合乎情理，能夠講得通。如果報價過高，又講不出道理，對方必然會認為你缺少誠意，或者被逼無奈而中止談判；或者相對地“漫天要價”；或者提出質(zhì)疑，而我們又無法解釋，其結(jié)果只好是被迫無條件地讓步。在這種情況下，有時即使你已將交易條件降低到較公平合理的水平上，對方仍會認為尚有“水分”可擠，因而還是窮追不舍?？梢?，開盤價脫離現(xiàn)實，便會自找麻煩。報價應(yīng)該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說明。

開盤價的報出要堅定、果斷，這樣能夠給對方留下我方是認真而誠實的好印象。任何欲言又止，吞吞吐吐的行為，必然會導(dǎo)致對方的不良感受，甚至?xí)a(chǎn)生不信任感。開盤報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地了解我方的期望。報價時不要對本方所報價格作過多的解釋、說明和辯解，因為對方不管我方報價的水分多少都會提出質(zhì)疑的。如是在對方還沒有提出問題之前，便主動加以說明，會提醒對方意識到我方最關(guān)心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。因此，有時過多地說明和解釋，會使對方從中找出破綻或突破口，猛烈地反擊，甚至?xí)刮覀兪蛛y堪，無法收場。合理的報價范圍 商務(wù)談判中的價格談判，盡管影響價格的因素很多，盡管各種價格關(guān)系的運用為談判者提供了余地，但是，價格談判畢竟有它的限度，既有它的合理范圍。假設(shè)談判為買賣雙方，我們用圖予以說明。

五、談判心得：

在這次談判的過程中我們綜合運用了商務(wù)談判的很多策略最后在成交。如：

1.開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。

2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。

3.討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。

4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、紅百臉、虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順水推舟。

5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。綜上：在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。