第一篇：開題報(bào)告 我國壽險(xiǎn)營銷方式創(chuàng)新

08金融一班

李想 2012年3月23日

畢業(yè)論文開題報(bào)告

（一）選題依據(jù)

1.設(shè)計(jì)（論文）題目：淺談壽險(xiǎn)營銷方式的創(chuàng)新 2.研究領(lǐng)域：壽險(xiǎn)營銷領(lǐng)域

在前人關(guān)于中國保險(xiǎn)公司關(guān)于壽險(xiǎn)營銷研究的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新研究，填補(bǔ)了壽險(xiǎn)營銷創(chuàng)新模式研究空白，對(duì)壽險(xiǎn)營銷以及營銷模式的創(chuàng)新研究起到促進(jìn)作用，具有促進(jìn)了中國保險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展等意義。

本文從中國壽險(xiǎn)公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險(xiǎn)的營銷模式需要?jiǎng)?chuàng)新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創(chuàng)新的營銷模式，可供壽險(xiǎn)企業(yè)在實(shí)際工作中參考。

關(guān)于本文所研究的問題，國內(nèi)外學(xué)者目前已有一定的研究成果，主要有幾種觀點(diǎn)，學(xué)者竇元（2008年）認(rèn)為我國壽險(xiǎn)營銷已經(jīng)逐步形成以固定營業(yè)點(diǎn)為主題的經(jīng)營體制，像銀行業(yè)那樣建立固定的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)給人們帶來的不僅僅是方便，同時(shí)帶來信心和可靠，建立人們對(duì)保險(xiǎn)公司的信任，樹立保險(xiǎn)業(yè)行業(yè)信譽(yù)，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，而多設(shè)立固定的，有一定檔次的經(jīng)營場所無疑是重要措施，這不僅要求要有方便的，固定的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，還要有先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。學(xué)者王鑫（2010年）認(rèn)為我國壽險(xiǎn)營銷正在逐步建立以正式員工為主的保險(xiǎn)工作團(tuán)隊(duì)，建立以正式員工為主的保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)，不僅是穩(wěn)定保險(xiǎn)隊(duì)伍的需要，也是保險(xiǎn)業(yè)長期發(fā)展的需要。建立以固定員工為主的員工隊(duì)伍，一是從原有臨聘保險(xiǎn)工作人員中擇優(yōu)選擇，充實(shí)到正式員工隊(duì)伍。原臨聘保險(xiǎn)員工中有不少杰出人才，他們中許多人不但能力很強(qiáng)，而且已經(jīng)形成廣泛的業(yè)務(wù)關(guān)系，成為壽險(xiǎn)營銷的中堅(jiān)力量，發(fā)現(xiàn)并留住人才是保險(xiǎn)業(yè)人事部門的一項(xiàng)重要工作。二是提高從事保險(xiǎn)工作的門檻，擇優(yōu)選擇新員工，新招用員工不僅要有學(xué)歷要求，而且要通過專業(yè)培訓(xùn)考試。學(xué)者牛曉黎（2010年）認(rèn)為我國壽險(xiǎn)營銷逐步樹立良好的保險(xiǎn)形象，首先通過保險(xiǎn)行業(yè)的正面宣傳；其次要按合同及時(shí)的賠付，盡一切方便客戶；最后結(jié)合我國實(shí)際，積極借鑒世界其他國家的經(jīng)驗(yàn)。

關(guān)于本問題，先前學(xué)者主要在傳統(tǒng)的“粗放型”以“傭金制”為代表的個(gè)人代理營銷體制方面做了研究，目前研究的發(fā)展趨勢轉(zhuǎn)向?qū)鹘y(tǒng)模式以外積極探尋并嘗試新的營銷體制，盡快建立適合市場發(fā)展需求的節(jié)約型、高效化、多元化、的“集約型”的營銷渠道，開拓培育更加廣闊的展業(yè)空間，創(chuàng)造良好的營銷生態(tài)環(huán)境。

（二）設(shè)計(jì)（論文）研究的內(nèi)容

1.重點(diǎn)解決的問題：中國保險(xiǎn)市場與國際接軌是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢，其對(duì)接的結(jié)果必然使國內(nèi)市場國際化。壽險(xiǎn)營銷創(chuàng)新是個(gè)人壽險(xiǎn)代理人適應(yīng)壽險(xiǎn)市場變化，抓住機(jī)遇，增強(qiáng)競爭實(shí)力的重要手段。本文意在研究壽險(xiǎn)營銷創(chuàng)新的內(nèi)容包括營銷觀念創(chuàng)新；營銷市場創(chuàng)新；營銷方式創(chuàng)新；營銷服務(wù)創(chuàng)新；營銷培訓(xùn)創(chuàng)新；營銷管理創(chuàng)新。

2.擬開展研究的幾個(gè)主要方面（設(shè)計(jì)思路或?qū)懽鞔缶V）： 1.我國壽險(xiǎn)營銷發(fā)展現(xiàn)狀

1.1我國壽險(xiǎn)營銷發(fā)展現(xiàn)狀 1.2我國現(xiàn)存壽險(xiǎn)營銷方式的不足 2.我國壽險(xiǎn)營銷方式的創(chuàng)新

2.1營銷觀念創(chuàng)新 2.2營銷市場創(chuàng)新 2.3營銷方式創(chuàng)新 2.4營銷服務(wù)創(chuàng)新 2.5營銷培訓(xùn)創(chuàng)新 2.6營銷管理創(chuàng)新 3.總結(jié)

3.本設(shè)計(jì)（論文）預(yù)期取得的成果：撰寫出符合規(guī)定的畢業(yè)論文。

（三）設(shè)計(jì)（論文）工作安排

1.擬采用的主要研究方法（技術(shù)路線或設(shè)計(jì)參數(shù)）：案例分析 2.設(shè)計(jì)（論文）進(jìn)度計(jì)劃

（1）畢業(yè)實(shí)習(xí)（第1周－第3周，共3周）：2月27日－3月16日（2）畢業(yè)論文開題（第4周，共1周）：3月19日－3月23日（3）論文初稿（第5周－第9周，共5周）：3月26日－4月27日（4）論文二稿（第10周－第13周，共4周）：4月30日－5月25日（5）論文定稿（第14周－第15周，共2周）：5月28日-6月8日（6）論文答辯（第16周，共1周）：6月11日-6月15日

（四）需要閱讀的參考文獻(xiàn)

[1]李妍，徐靜珍.中國保險(xiǎn)營銷創(chuàng)新研究[J].河北理工大學(xué)學(xué)報(bào)，2008，25（2）：56-58.[2]劉保民.嘗試保險(xiǎn)營銷創(chuàng)新[J].中國保險(xiǎn)報(bào)，2011，7（9）：2-3.[3]何琳.壽險(xiǎn)營銷渠道發(fā)展與對(duì)策研究[D].四川：四川大學(xué)，2009年第四期.[4]周石保.我國壽險(xiǎn)企業(yè)營銷策略創(chuàng)新研究[D].湖南：中南大學(xué)，2010年第八期.[5]徐昆.保險(xiǎn)市場營銷學(xué)[M].北京：清華大學(xué)出版社，2008：113-115.[6]薛梅.壽險(xiǎn)營銷新思維[M].四川：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2009：87-92.[7]汪忠杰.壽險(xiǎn)營銷制度的創(chuàng)新與發(fā)展[J].武漢：武漢科技大學(xué)，2010年第七期.[8]董偉華.壽險(xiǎn)營銷與營銷制度創(chuàng)新研究[D].四川：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2008年第十期.[9]特瑞斯·普特切特，瓊·斯密特.風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)[M].美國：中國社會(huì)科學(xué)出版社，2008：135-137 [10]所羅門·許布納，小肯尼斯·布萊克，伯納德·韋布.財(cái)產(chǎn)和責(zé)任保險(xiǎn)[M].美國：中國人民大學(xué)出版社，2009：189-193

第二篇：淺談我國壽險(xiǎn)營銷

淺談我國壽險(xiǎn)營銷

摘要

我國的壽險(xiǎn)營銷經(jīng)歷了從無到有并正經(jīng)歷從單一到多元化的變革 ,因此 ,有必要對(duì)我國現(xiàn)有壽險(xiǎn)營銷模式及其存在的問題進(jìn)行剖析、對(duì)壽險(xiǎn)營銷未來的改革與發(fā)展趨勢進(jìn)行探討 ,個(gè)性化、多元化營銷方式借助科技手段營銷模式創(chuàng)新 ,將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢。

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)營銷 誠信危機(jī) 營銷渠道 壽險(xiǎn) 營銷模式 創(chuàng)新

隨著金融一體化進(jìn)程的加快 ,中國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革 ,傳統(tǒng)的營銷模式已被打破 ,新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。壽險(xiǎn)營銷體制的引進(jìn)拓展了我國壽險(xiǎn)市場、壯大了壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍、普及了保險(xiǎn)觀念。但是，隨著經(jīng)營環(huán)境的改變，現(xiàn)行壽險(xiǎn)營銷體制也應(yīng)該在發(fā)展中創(chuàng)新。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營銷模式已成為推動(dòng)中國壽險(xiǎn)業(yè)營銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險(xiǎn)營銷模式的涵義

從營銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營銷就是指通過挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā) 滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得 到最大滿足的過程。具體包括：保險(xiǎn)市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境 分析，投保人行為研 究，新險(xiǎn)種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國壽險(xiǎn)營銷當(dāng)前存在的主要問題

（一）社會(huì)與法律問題

一方面，由于壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍整體素質(zhì)不高，受傭金利益的誘惑，在展業(yè)過程中常帶有損害客戶利益的短期行為，使得壽險(xiǎn)業(yè)的行業(yè)形象和公眾信譽(yù)不斷下降，導(dǎo)致本應(yīng)為社會(huì)創(chuàng)造福利的壽險(xiǎn)業(yè)反而造成了一定程度的社會(huì)負(fù)效應(yīng)，嚴(yán)重威脅到了行業(yè)自身發(fā)展的基礎(chǔ)。

另一方面，壽險(xiǎn)代理人在內(nèi)部法律地位、勞動(dòng)關(guān)系等問題上不明確，在外部又缺乏社會(huì)認(rèn)知度，造成了其無職業(yè)歸屬惑的“邊緣”處境，對(duì)壽險(xiǎn)代理人的長期穩(wěn)定發(fā)展構(gòu)成了制度上的缺陷。

（二）壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的自身瓶頸

一是壽險(xiǎn)營銷人力方面的困境。近年來，各公司增員難度不斷加大，增員成本不斷上升。各公司出臺(tái)的聘才計(jì)劃規(guī)格不斷攀高，“挖角”成本亦急劇增加。二是壽險(xiǎn)營銷效率方面的低下。經(jīng)過了前期快速成長階段后，近年來，國內(nèi)壽險(xiǎn)市場各家公司的營銷效率大都陷入了長期低迷狀態(tài)。除少數(shù)公司外，大多數(shù)壽險(xiǎn)公司代理人活動(dòng)率均低于50%，最低的僅有20%—30%，形勢相當(dāng)嚴(yán)峻。

（三）壽險(xiǎn)代理人營銷模式的自身體制原因

第一，代理人與壽險(xiǎn)公司的關(guān)系不再簡單。各大公司在采用代理人營銷體制伊始，均以雙方單純的代理關(guān)系為優(yōu)勢，認(rèn)為壽險(xiǎn)公司無需為其代理人的過錯(cuò)承擔(dān)法律責(zé)任。然而，隨著代理人違規(guī)行為的增多，事實(shí)證明，雙方關(guān)系并非簡單 1的無責(zé)代理關(guān)系。保險(xiǎn)公司因其從代理人行為上獲得利益，而要對(duì)代理人的責(zé)任承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)。《保險(xiǎn)法》更是對(duì)這一點(diǎn)做出了明確規(guī)定。

第二，代理人營銷體制的成本優(yōu)勢不再。在該體制發(fā)展初期，正逢市場大舉開拓，壽險(xiǎn)公司僅按業(yè)績支付傭金，不提供底薪及保障和福利，并且只需投入職場和少量的管理人員來管理代理人隊(duì)伍。然而，隨著市場增員難度和競爭度的增加，壽險(xiǎn)公司開始對(duì)新人提供底薪和基本法規(guī)定的各種獎(jiǎng)金和津貼，開始對(duì)所有代理人提供不同程度的福利和保障，營銷激勵(lì)活動(dòng)成本越來越高，職場裝修越來越豪華，新公司、新機(jī)構(gòu)的“挖角”費(fèi)用成倍增加，所有這些均使得保險(xiǎn)公司的費(fèi)用急劇上升。

第三，代理人展業(yè)驅(qū)動(dòng)力逐年下降。以往，沒有底薪驅(qū)使代理人多售保單以獲取傭金。然而，隨著行業(yè)形象和社會(huì)地位的逐年下降，隨著增員素質(zhì)和培訓(xùn)質(zhì)量的不斷下滑，代理人展業(yè)驅(qū)動(dòng)力在整體上不斷下降。

（四）壽險(xiǎn)公司的自身經(jīng)營原因

第一，經(jīng)營戰(zhàn)略的導(dǎo)向性失誤。在保險(xiǎn)市場的整體擴(kuò)張階段，各大保險(xiǎn)公司尤其是中資壽險(xiǎn)公司盲目搶占市場份額，一味追求保費(fèi)規(guī)模，從而直接誤導(dǎo)了代理人的短期行為。

第二，經(jīng)營管理人才的缺乏。各大中資壽險(xiǎn)公司在借鑒代理人營銷體制的同時(shí)，對(duì)其背后的營銷管理系統(tǒng)和后援運(yùn)作系統(tǒng)建設(shè)不足。保險(xiǎn)專業(yè)人才、尤其是營銷管理高級(jí)人才的缺乏，與壽險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展不相吻合。

三、壽險(xiǎn)營銷機(jī)制創(chuàng)新的戰(zhàn)略導(dǎo)向

現(xiàn)代保險(xiǎn)市場營銷是保險(xiǎn)人為了充分滿足保險(xiǎn)市場上存在的風(fēng)險(xiǎn)保障需求和欲望而開展的總體性活動(dòng)。具體地講，包括保險(xiǎn)市場的調(diào)查和預(yù)測、營銷環(huán)境分析、投保人的行為研究、新險(xiǎn)種的開發(fā)、費(fèi)率的厘定、保險(xiǎn)營銷渠道的選擇、保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。它注重保險(xiǎn)企業(yè)的長遠(yuǎn)利益，不僅僅是促銷，同時(shí)還注重樹立保險(xiǎn)公司的形象，為保險(xiǎn)公司的發(fā)展做出預(yù)測和決策；其活動(dòng)的重點(diǎn)在于滿足投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而開展的營銷活動(dòng)；其主要采取的是整體營銷，即包括從分析保險(xiǎn)市場上的需求到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及投保人投保后的售后服務(wù)等一整套營銷活動(dòng)；其主要是通過投保人的滿意而獲利。

觀念創(chuàng)新是壽險(xiǎn)企業(yè)營銷機(jī)制創(chuàng)新的先導(dǎo)。21世紀(jì)的中國壽險(xiǎn)企業(yè)，不能僅僅以樹立市場觀念為滿足，而應(yīng)追求與21世紀(jì)相適應(yīng)的新型營銷觀念。筆者認(rèn)為，以下新觀念應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)：

（一）親情營銷觀念。親情營銷觀念強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”，通過建立一種新型的親情（魚水）關(guān)系，把壽險(xiǎn)企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過與顧客做“朋友”，而使顧客成為壽險(xiǎn)公司永遠(yuǎn)的“朋友”。在嚴(yán)酷的市場競爭中，保險(xiǎn)企業(yè)只有真正做到處處為顧客著想，對(duì)顧客真誠、尊重、愛護(hù)、感謝、珍惜、信任和關(guān)心，使保險(xiǎn)企業(yè)與顧客的感情相通，才能贏得顧客的心，在市場競爭中取得主動(dòng)。試想，當(dāng)顧客成為壽險(xiǎn)企業(yè)的“朋友”時(shí)，還會(huì)不向壽險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品“投資”嗎？這就是以企業(yè)的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。

（二）整體形象觀念。保險(xiǎn)企業(yè)要在日益激烈的市場競爭中取得勝利，必須在顧客和社會(huì)公眾面前樹立優(yōu)良、美好、獨(dú)特的企業(yè)形象。保險(xiǎn)企業(yè)的整體形象是由多種因素構(gòu)成的，它不但包括外部形象，還包括質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)、技術(shù)等因素，更重要的是它還包括理念與價(jià)值取向、決策與經(jīng)營哲學(xué)、管理與人才素質(zhì)等

因素，它是企業(yè)技術(shù)狀況、生產(chǎn)手段、管理水平、職工素質(zhì)、應(yīng)變能力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的綜合反映。保險(xiǎn)企業(yè)在整體形象定位時(shí)，要使公眾明確，保險(xiǎn)企業(yè)不只是一個(gè)單純提供保險(xiǎn)保障的單位，還是一個(gè)有思想、有感覺、有行為的個(gè)體。保險(xiǎn)企業(yè)有了整體形象定位，其產(chǎn)品才容易獲得消費(fèi)者的好感與信賴，企業(yè)才容易獲得公眾的了解、交流、認(rèn)同、偏愛、信賴和品牌忠誠。

（三）善于競爭觀念。保險(xiǎn)企業(yè)在激烈的市場競爭中，必須樹立競爭意識(shí)，走出過去以“我”為中心的傳統(tǒng)模式，把顧客和競爭者作為一個(gè)有機(jī)整體，并以這個(gè)整體為中心，制訂出恰當(dāng)?shù)臓I銷策略。壽險(xiǎn)企業(yè)要取得競爭優(yōu)勢，不僅要強(qiáng)調(diào)敢于競爭，更要強(qiáng)調(diào)善于競爭。一方面，要從短期的、局部的、戰(zhàn)術(shù)性的競爭觀念向長期的、整體的、戰(zhàn)略性的競爭觀念轉(zhuǎn)變，要有超前性思維，以符合企業(yè)的長遠(yuǎn)利益和長遠(yuǎn)競爭能力為出發(fā)點(diǎn)，使競爭的重點(diǎn)從價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向產(chǎn)品、服務(wù)，技術(shù)、人才、管理、銷售等方面的綜合實(shí)力的競爭；另一方面，壽險(xiǎn)企業(yè)在不放棄競爭的同時(shí)，要通過進(jìn)行定位和差異化，進(jìn)行市場細(xì)分，選擇更有利于企業(yè)自身發(fā)展的顧客群體作為自己的目標(biāo)市場，積極采取靈活多樣的競爭策略，在競爭中求得生存和發(fā)展。

（四）系統(tǒng)思維觀念。保險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)行營銷中不能孤立地考察某幾個(gè)因素，不能把企業(yè)與顧客、競爭者、中介者、觀眾等割裂開來進(jìn)行考察，而應(yīng)該把這些因素做為一個(gè)整體進(jìn)行分析。在壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部，市場營銷不只是營銷部門的事情，它涉及到保險(xiǎn)企業(yè)的方方面面，即承保、理賠、管理、財(cái)務(wù)等部門。現(xiàn)代營銷的核心是滿足客戶的需要，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，各個(gè)部門、各個(gè)環(huán)節(jié)必須密切合作，強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)，取得整體的營銷效果。

（五）注重長遠(yuǎn)發(fā)展觀念?，F(xiàn)代企業(yè)營銷在考慮營銷目標(biāo)、產(chǎn)品開發(fā)、投資回報(bào)等問題時(shí)，都要注重長遠(yuǎn)發(fā)展。目前國內(nèi)有些壽險(xiǎn)企業(yè)往往過分注重短期效益，片面強(qiáng)調(diào)保費(fèi)指標(biāo)的重要性，在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)營銷人員為擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，常常不擇手段拉保、誘保、甚至騙保，而一旦發(fā)生賠付則盡可能少賠、晚賠、拒賠。其結(jié)果雖然會(huì)在短期內(nèi)給企業(yè)及個(gè)人帶來一些甜頭，但從長遠(yuǎn)來看必然導(dǎo)致公眾喪失對(duì)保險(xiǎn)的信任，保險(xiǎn)行業(yè)的整體形象受損，影響整個(gè)保險(xiǎn)市場的健康發(fā)展。因此，保險(xiǎn)企業(yè)在營銷過程中，切忌急功近利，過分考慮眼前利益，一些很快見效的短期措施，可能會(huì)成為困擾以后長遠(yuǎn)發(fā)展的不利因素，嚴(yán)重?fù)p害壽險(xiǎn)企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。

四、傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)代理人體制改方向

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的限制，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情 況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方 式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公 司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競爭力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè) 計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來。進(jìn)一步開放保險(xiǎn)公司經(jīng)營區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效 益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變 目前 保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。

（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1．經(jīng)營成本低。保險(xiǎn)公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)代理網(wǎng)點(diǎn) 及營銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息 電子 化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管 費(fèi)。通過降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所 需的資料，而且簡潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆?求和 問題，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3．節(jié)省營銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié) 就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電 話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào) 用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競爭機(jī)會(huì)。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險(xiǎn)界首次引入。1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的 一種營銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投 放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人代理和團(tuán)險(xiǎn)營銷模式，而引用 “電話營銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營銷隊(duì)伍，營銷人員將致電客戶、介紹保 險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的 全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你 的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”改革的方向。

社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和國有企業(yè)改革的深化，我國保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境和社會(huì)環(huán)境發(fā)生了很大的變化，保險(xiǎn)市場的競爭日趨激烈。隨著信息技術(shù)的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)經(jīng)營方式將面臨越來越大的挑戰(zhàn)，社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)提出了新的要求。各保險(xiǎn)公司只有加強(qiáng)市場營銷，轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和經(jīng)營手段，樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，才能在激烈的市場競爭中不斷擴(kuò)大市場份額，只有大力開展?fàn)I銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。

參考文獻(xiàn)

[1]魚建光．當(dāng)前我國壽險(xiǎn)營銷存在的主要問題與改革路徑．上海金融，2004，（12）．

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[4] 魏華林，林寶清.保險(xiǎn)學(xué)[M].北京：高等教育出版

[5]劉斌《論個(gè)人壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的建設(shè)》保險(xiǎn)研究2001年第9期

[6]陳建華《保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷特性分析》保險(xiǎn)研究2001年第6期

第三篇：營銷人員創(chuàng)新營銷方式

望、聞、問、切

——新時(shí)期下哈密煙草打造感動(dòng)服務(wù)品牌新主張

為了深入貫徹落實(shí)2011年全區(qū)煙草工作會(huì)議精神，打造以感動(dòng)為目標(biāo)的服務(wù)品牌，全力推進(jìn)“卷煙上水平”。哈密地區(qū)煙草專賣分局（公司）根據(jù)感動(dòng)服務(wù)“六個(gè)一”（幫客戶站一天店、存一次款、訂一次貨、整理一次柜臺(tái)、解決一個(gè)困難、與違規(guī)客戶談一次心）為基礎(chǔ)提出“望、聞、問、切”打造感動(dòng)服務(wù)品牌新主張。

新時(shí)期下營銷人員提高服務(wù)理念，感動(dòng)就是一把打開“服務(wù)上水平”的鑰匙，如何切實(shí)有效的努力實(shí)現(xiàn)以打造“感動(dòng)”為目標(biāo)的服務(wù)品牌，就要拋開原有“客是客我是我——客我關(guān)系”的思路。為了更好的激發(fā)營銷人員的服務(wù)主觀能動(dòng)性，避免傳統(tǒng)服務(wù)方式由積極變被動(dòng)，避免在服務(wù)過程中出現(xiàn)服務(wù)疲勞。就要在“六個(gè)一”的服務(wù)方式上創(chuàng)新發(fā)展?！巴奔从^氣色。要想轉(zhuǎn)變服務(wù)的方式方法，轉(zhuǎn)變自身主觀能動(dòng)性就是必然途徑。通過客戶經(jīng)理走訪零售戶時(shí)，用一雙慧眼發(fā)現(xiàn)零售戶的表情、表現(xiàn)、行為舉止，經(jīng)過判斷分析零售戶的需求，以及是否有經(jīng)營中的困難，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)，主動(dòng)提出，主動(dòng)幫助，主動(dòng)服務(wù)。

“聞”即聽聲音。感動(dòng)服務(wù)感動(dòng)的是內(nèi)心，服務(wù)是依托，只有更好更清楚的傾聽零售戶內(nèi)心的所想所說，才能找到感

動(dòng)服務(wù)的重點(diǎn)，才能找到工作中的盲點(diǎn)，才能升華服務(wù)，打造感動(dòng)。

“問”就是問“癥狀”，只有知道癥狀才能對(duì)癥下藥。在感動(dòng)服務(wù)中，要多詢問零售戶的切實(shí)情況，經(jīng)營狀況，根據(jù)信息回饋，修改工作計(jì)劃，根據(jù)個(gè)人實(shí)際情況改變服務(wù)方向，由原有的對(duì)群體服務(wù)，轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)個(gè)人服務(wù)。

“切”就是找到服務(wù)切入點(diǎn)。在提升服務(wù)水平，打造感動(dòng)服務(wù)的過程中，“切”是必不可少的一環(huán)。結(jié)合實(shí)際情況來看“切”可以意譯為發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)，找到服務(wù)切入點(diǎn)。在感動(dòng)服務(wù)過程中，以點(diǎn)入手把握服務(wù)的重點(diǎn)，奉獻(xiàn)服務(wù)傳遞感動(dòng)。

結(jié)合以上四點(diǎn)來看，在打造感動(dòng)服務(wù)品牌的過程中通過觀察判斷了解零售戶的困難需求，并主動(dòng)幫扶，以主動(dòng)服務(wù)詮釋感動(dòng)；通過傾聽找到服務(wù)重點(diǎn)與工作盲點(diǎn)提升服務(wù)覆蓋面，以貼心服務(wù)詮釋感動(dòng)；通過詢問了解服務(wù)計(jì)劃的可行性，并根據(jù)詢問了解客戶情況，形成點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，以真誠服務(wù)詮釋感動(dòng)；最后通過發(fā)現(xiàn)服務(wù)切入點(diǎn)整體提升服務(wù)水平，打造哈密煙草感動(dòng)服務(wù)品牌新主張。

望、聞、問、切

——哈密煙草打造“感動(dòng)”服務(wù)品牌新主張

為了深入貫徹落實(shí)2011年全區(qū)煙草工作會(huì)議精神，積

極打造以“感動(dòng)”為目標(biāo)的服務(wù)品牌，全力推進(jìn)“卷煙上水平”，哈密地區(qū)煙草專賣分局（公司）不斷深化客戶體驗(yàn)管理，著力挖掘和滿足客戶需求，提出以“望、聞、問、切”為主要內(nèi)容的服務(wù)方式，打造“感動(dòng)”服務(wù)品牌新主張?！巴奔从^氣色。要想轉(zhuǎn)變服務(wù)的方式方法，轉(zhuǎn)變自身主觀能動(dòng)性是必然途徑。通過客戶經(jīng)理走訪零售客戶時(shí)，用一雙慧眼發(fā)現(xiàn)零售客戶的表情、表現(xiàn)、行為舉止，經(jīng)過判斷分析零售客戶的需求，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)，主動(dòng)提出，主動(dòng)幫助，主動(dòng)服務(wù)。

“聞”即聽聲音?！案袆?dòng)”服務(wù)感動(dòng)的是內(nèi)心，服務(wù)是依托，只有更好的傾聽零售戶內(nèi)心的所想所說，才能找到“感動(dòng)”服務(wù)的重點(diǎn)，抓住工作中的盲點(diǎn)，升華服務(wù)理念。

“問”即問情況。在服務(wù)中，多詢問零售客戶的切實(shí)情況，經(jīng)營狀況，根據(jù)信息回饋，修改工作計(jì)劃，結(jié)合零售客戶實(shí)際情況改變服務(wù)方法，使差異化服務(wù)更加具有針對(duì)性。

“切”即找切入點(diǎn)。關(guān)注服務(wù)細(xì)節(jié)，把握服務(wù)的重點(diǎn)，找準(zhǔn)服務(wù)切入點(diǎn)，整體提升服務(wù)水平。

“感動(dòng)”服務(wù)品牌建設(shè)是打開“服務(wù)上水平”的鑰匙。哈密煙草在打造“感動(dòng)”服務(wù)品牌的過程中，通過“望、聞、問、切”，較好的激發(fā)了營銷人員的主觀能動(dòng)性，對(duì)提升服務(wù)質(zhì)量，傳播“感動(dòng)”服務(wù)品牌起到了積極的促進(jìn)作用。

第四篇：論我國壽險(xiǎn)營銷模式的創(chuàng)新.

論我國壽險(xiǎn)營銷模式的創(chuàng)新

隨著金融一體化進(jìn)程的加快，中國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打 破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營銷模式已成為推動(dòng)中國 壽險(xiǎn)業(yè)營銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重 要課題。

一、壽險(xiǎn)營銷模式的涵義

從營銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營銷就是指通過挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā) 滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得 到最大滿足的過程。具體包括：保險(xiǎn)市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研 究，新險(xiǎn)種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一 系列活動(dòng)。

二、我國現(xiàn)有壽險(xiǎn)營銷模式與面臨的問題

(一)我國現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。論文百事通決定壽險(xiǎn)營銷 模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠 道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從 渠道方面探討我國壽險(xiǎn)營銷模式。

在1992年美國友邦進(jìn)入上海之前，我國的壽險(xiǎn)沒有真正意義上的營銷，也沒有個(gè)人壽 險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì) 體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人代理人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太 保在全國推行個(gè)人代理人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險(xiǎn)營銷的主要渠 道?？傮w看，目前的壽險(xiǎn)營銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人代理人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù) 員直銷和兼業(yè)代理為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主； 產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

現(xiàn)有壽險(xiǎn)營銷模式的形成有其客觀基礎(chǔ)，對(duì)推動(dòng)我國尚處于初級(jí)階段的壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展、普及保險(xiǎn)意識(shí)等都起了不可估量的作用，而且在相當(dāng)時(shí)期內(nèi)現(xiàn)有營銷模式還將繼續(xù)占 居主導(dǎo)。但也應(yīng)該看到現(xiàn)有營銷模式也存在一定的問題，并面臨許多新的挑戰(zhàn)。

(二)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營銷模式存在的主要問題

1.渠道單一。個(gè)人代理與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)代理中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷 等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。

2.以產(chǎn)品而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一 客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè) 成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒有明確 的市場細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的 營銷特征。

3.中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國一直 處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立 時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生 存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)代 理的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場的公平競爭和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)代理公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關(guān)系。

4.個(gè)人代理人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司屬委托代理關(guān)系而 不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人代理人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人代理人的管理方面采 取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人代 理人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人代理人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人代理人的管理難度。

5.人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營粗放。由于個(gè)人代理人隊(duì)伍的增長能迅速帶來保費(fèi)的增長，而目前 各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長的壓力下，個(gè)險(xiǎn) 盲目增員的方式也開始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為 不利的影響。論文百事通

三、壽險(xiǎn)營銷模式創(chuàng)新的思路

(一)促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

日前，中國保監(jiān)會(huì)發(fā)出通知，從2003年10月1日起進(jìn)一步放寬保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營區(qū) 域的限制，允許保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)中介公司在轄區(qū)內(nèi)開展業(yè)務(wù)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這不僅 僅是給保險(xiǎn)公司松了綁，更催生了保險(xiǎn)公司營銷模式的某些變革。沿襲了10余年的以代 理人制為主的國內(nèi)保險(xiǎn)營銷模式正悄然生變。

放寬保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營區(qū)域，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情 況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方 式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公 司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競爭力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè) 計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來。進(jìn)一步開放保險(xiǎn)公司經(jīng)營區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效 益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營銷管理 方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變目前保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介天賦良機(jī)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。

(二)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢。

1.經(jīng)營成本低。保險(xiǎn)公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)代理網(wǎng)點(diǎn) 及營銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管 費(fèi)。通過降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。

2.信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所 需的資料，而且簡潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆?求和問題，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。聯(lián)機(jī)通訊固有的互動(dòng)功能，極大地方便了保險(xiǎn)雙方的溝通。

3.節(jié)省營銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié) 就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電 話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào) 用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競爭機(jī)會(huì)。

(三)大力拓展其他營銷渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電 話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險(xiǎn)界首次引入。

1.媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的 一種營銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投 放吸引目標(biāo)客戶。

2.電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人代理和團(tuán)險(xiǎn)營銷模式，而引用 “電話營銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營銷隊(duì)伍，營銷人員將致電客戶、介紹保 險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。

3.方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的 全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你 的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個(gè)人代理制將在未來很長一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營銷主流地位，但國際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有 的各種營銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創(chuàng) 新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢?！緟⒖嘉墨I(xiàn)】:

[1]魏華林，林寶清.保險(xiǎn)學(xué)[M].北京：高等教育出版社，1999.[2]汪祖杰.保險(xiǎn)學(xué)導(dǎo)論[M].北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2003.論文百事通

第五篇：開題報(bào)告撰寫方式

學(xué)校、社會(huì)、家庭形成良性互動(dòng)教育機(jī)制的策略研究

開題報(bào)告

（一）課題:

學(xué)校、社會(huì)、家庭形成良性互動(dòng)教育機(jī)制的策略研究

(二)課題研究的目的、意義

新時(shí)代的教育是學(xué)校教育、家庭教育和社會(huì)教育“三結(jié)合”整體育人的系統(tǒng)工程，學(xué)校、家庭、社會(huì)都擔(dān)負(fù)著重要的、不可推卸的責(zé)任。在當(dāng)前的教育實(shí)踐中，我們深感學(xué)校、家庭、社會(huì)三方面互相配合嚴(yán)重不合拍的現(xiàn)狀，因此出現(xiàn)了學(xué)校教育孤立，家庭教育隨意，社會(huì)教育無力的局面。

人們常把父母說成啟蒙老師，把學(xué)校比作求知的殿堂，把社會(huì)喻成鍛煉人的大課堂。這些比喻形象地說明一個(gè)人的成長離不開學(xué)校、社會(huì)的共同教育和管理。為了構(gòu)建良好的育人環(huán)境，我們經(jīng)過幾年的實(shí)踐，探索出一套學(xué)校、家庭、社會(huì)三結(jié)合的育人模式，形成了全方位、全員性育人合力，促進(jìn)了學(xué)生的健康成長。

就我們學(xué)校來講，我們進(jìn)行了四年的課題研究，有關(guān)家庭學(xué)校社會(huì)的和諧德育問題。在我校主要是在初中部進(jìn)行的。今年希望將我們已有的成果做進(jìn)一步的深化，延伸到高中學(xué)段。同時(shí)要加到家校溝通的力度，將心理健康教育、責(zé)任教育、感恩教育、民族教育滲透到家校教育之中。

(三)課題研究的目標(biāo)

希望通過課題研究,加強(qiáng)全員育人的意識(shí)，創(chuàng)設(shè)家庭學(xué)校社會(huì)的整體構(gòu)建環(huán)境，建立學(xué)校、家庭、社會(huì)三結(jié)合的德育網(wǎng)絡(luò)。

課題研究的目標(biāo)就是通過研究，要達(dá)到什么目標(biāo)?要解決哪些具體問題?研究的目標(biāo)是比較具體的，不能籠統(tǒng)地講，必須清楚地寫出來。只有目標(biāo)明確而具體，才能知道工作的具體方向是什么，才知道研究的重點(diǎn)是什么，思路就不會(huì)被各種因素所干擾。下面是“學(xué)科教學(xué)與素質(zhì)教育”研究實(shí)驗(yàn)方案所寫的課題研究目標(biāo):

1．通過實(shí)驗(yàn)研究，總結(jié)出中小學(xué)各學(xué)科實(shí)施素質(zhì)教育的特點(diǎn)和規(guī)律；2提出在中小學(xué)學(xué)科教學(xué)中實(shí)施素質(zhì)教育的意見；

3、制定中小學(xué)各學(xué)科教學(xué)中實(shí)施素質(zhì)教育的目標(biāo)和評(píng)價(jià)方案；

4、初步形成素質(zhì)教育機(jī)制下的中小學(xué)學(xué)科教學(xué)基本理論；

5、全面提高實(shí)驗(yàn)學(xué)校學(xué)生的素質(zhì)，促進(jìn)實(shí)驗(yàn)學(xué)校教育質(zhì)量的大面積提高；

6、促進(jìn)實(shí)驗(yàn)學(xué)校教師素質(zhì)的提高，造就高水平的科研隊(duì)伍。

確定課題研究目標(biāo)時(shí)，一方面要考慮課題本身的要求，另一方面要考慮課題組實(shí)際的工作條件與工作水平。

(四)課題研究的基本內(nèi)容

有了課題的研究目標(biāo)，就要根據(jù)目標(biāo)來確定這個(gè)課題要研究的內(nèi)容，研究內(nèi)容要比研究目標(biāo)寫得更具體、明確。目前在這方面存在的主要問題是:1.只有課題而無具體研究內(nèi)容；2.研究內(nèi)容與課題不吻合；3.課題很大而研究內(nèi)容卻很少；4.把研究的目的、意義當(dāng)作研究內(nèi)容。

這對(duì)我們整個(gè)課題研究十分不利。因此，我們要學(xué)會(huì)把課題進(jìn)行分解，一點(diǎn)一點(diǎn)地去做。這里給大家舉一個(gè)例子:

某省“九五”重點(diǎn)課題《初中語文活動(dòng)課研究和實(shí)驗(yàn)》的研究方案指出，本課題研究的中心是，如何科學(xué)有序、切實(shí)有效地開展初中語文活動(dòng)課。具體內(nèi)容包括下列三個(gè)方面:

1、根據(jù)初中各年級(jí)學(xué)生的情況和語文教學(xué)要求，對(duì)初中各年級(jí)語文活動(dòng)課對(duì)學(xué)生認(rèn)知領(lǐng)域、情感領(lǐng)域和動(dòng)作技能領(lǐng)域素質(zhì)的發(fā)展進(jìn)行詳細(xì)的目標(biāo)規(guī)定，從而建立初中語文活動(dòng)類課程的目標(biāo)體系。

2、根據(jù)初中各年級(jí)語文活動(dòng)課目標(biāo)和語文學(xué)科的特點(diǎn)，安排初中各年級(jí)語文活動(dòng)課的內(nèi)容，內(nèi)容的安排力求充實(shí)、精確、有序，并初步形成一個(gè)相對(duì)完整的活動(dòng)課內(nèi)容體系。

3、根據(jù)初中各年級(jí)語文活動(dòng)課目標(biāo)內(nèi)容和初中各年級(jí)學(xué)生的特點(diǎn)，探索初中語文活動(dòng)類課程的學(xué)習(xí)活動(dòng)方式，確定活動(dòng)類課程的教學(xué)時(shí)間、空間及程序，并在此基礎(chǔ)上形成多種切實(shí)可行的可操作的語文活動(dòng)教學(xué)模式。

(五)課題研究的方法

任何科學(xué)研究除了要應(yīng)用哲學(xué)方法和一般科學(xué)方法之外，還要有具體的研究方法、技術(shù)手段?！把芯糠椒ā边@部分，主要反映一項(xiàng)課題的研究通過什么方法來驗(yàn)證我們的假設(shè)，為什么要用這個(gè)方法?以及要“做什么”、“怎么做”。教育研究的方法很多，包括歷史研究法、調(diào)查研究法、實(shí)驗(yàn)研究法、比較研究法、理論研究法、行動(dòng)研究法等。一個(gè)大的課題往往需要多種方法，小的課題可能主要是一種方法，但也要利用其它方法。我們在應(yīng)用各種方法時(shí)，一定要嚴(yán)格按照每一具體科研方法的要求，不能憑經(jīng)驗(yàn)、常識(shí)去做。比如，我們要通過調(diào)查了解情況，我們?nèi)绾沃朴喺{(diào)查表，如何進(jìn)行分析，不是隨隨便便發(fā)一張表，搞一些百分?jǐn)?shù)、平均數(shù)就行了。這是在今后的科研工作中必須解決的問題。

(六)課題研究的步驟和計(jì)劃

課題研究的步驟，就是課題研究在時(shí)間和順序上的安排。研究的步驟要充分考慮研究內(nèi)容的相互關(guān)系和難易程度，一般情況下，都是從基礎(chǔ)性問題開始，分階段進(jìn)行，每一階段從什么時(shí)間開始，至什么時(shí)間結(jié)束都要有規(guī)定。每一階段的工作任務(wù)和要求，不僅要胸中有數(shù)，還要落實(shí)到書面計(jì)劃中。從而保證課題研究按時(shí)保質(zhì)保量完成，課題研究的管理也可據(jù)此對(duì)課題研究進(jìn)行檢查、督促和管理。

(七)課題預(yù)期的成果與表現(xiàn)形式

課題研究成果預(yù)測即研究過程可能出現(xiàn)哪些情況、問題，研究會(huì)帶來什么成果，有什么對(duì)策，課題研究的成果形式包括研究報(bào)告、教育論文、專著、軟件、課件等多種形式。課題不同，研究成果的內(nèi)容、形式也不一樣，但不管形式是什么，課題研究必須有成果，否則，就是這個(gè)課題沒有完成。在開題報(bào)告中設(shè)計(jì)出成果形式，可以使研究者明確將來用什么表現(xiàn)研究成果，以便從開始就可以著手努力積累材料、構(gòu)思框架、進(jìn)行分工，以利于研究成果的順利問世。同時(shí)也有利于課題管理者據(jù)此對(duì)課題進(jìn)行檢查驗(yàn)收。

(八)課題研究的組織機(jī)構(gòu)和人員分工

課題小組成員如何分工合作，在方案中，要確定課題組長、副組長、課題組成員以及分工。課題組組長就是本課題的負(fù)責(zé)人。一個(gè)課題組應(yīng)該包括三方面的人，一是有權(quán)之士，二是有識(shí)之士，三是有志之士。有權(quán)了課題就可以得到更多的支持，有識(shí)了課題質(zhì)量、水平就會(huì)更高，有志了可以不怕辛苦，踏踏實(shí)實(shí)去做。課題組的分工必須明確合理，讓每個(gè)人了解自己的工作和責(zé)任。當(dāng)然在分工的基礎(chǔ)上，也要注意全體人員的合作，大家共同研究，共同商討，克服研究過程中的各種困難和問題。同時(shí)，還要注意課題組成員的整體素質(zhì)與水平，尤其是課題負(fù)責(zé)人的水平。如果

課題組成員和負(fù)責(zé)人既沒有理論又沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)課題就無法很好地完成，也就難以得到批準(zhǔn)立項(xiàng)。

(九)課題研究的經(jīng)費(fèi)及設(shè)備條件需要

任何研究都需要一定的研究經(jīng)費(fèi)和設(shè)備條件，教育研究也不例外。對(duì)課題研究有價(jià)值的資料，如有關(guān)測驗(yàn)題和問卷題等研究工作與材料、經(jīng)費(fèi)預(yù)算及設(shè)備條件的需要，必須寫清。但要實(shí)事求是，不能多多益善，胡寫亂要，要加強(qiáng)管理，監(jiān)督使用。

總之，科研課題開題報(bào)告是研究人員科研知識(shí)和能力的“縮影”。只有重視并認(rèn)真、科學(xué)地做好研究課題方案的設(shè)計(jì)，制定好開題報(bào)告，才能為獲取教育科研優(yōu)秀成果打開成功之門。一句話，沒有科學(xué)周密的開題報(bào)告，沒有對(duì)研究設(shè)計(jì)的精心準(zhǔn)備，就沒有科研活動(dòng)的發(fā)生，更不會(huì)有什么真正意義上的學(xué)術(shù)突破。參考文獻(xiàn)（略）（摘自《福建教育學(xué)院學(xué)報(bào)》2004.1，原文：“談科研課題開題報(bào)告的撰寫”作者 李德煌 阮秀華）