第一篇：教學(xué)軟件銷售策略

教學(xué)實(shí)訓(xùn)軟件銷售問題及方法

1、軟件銷售策略的8個(gè)方法

軟件軟件銷售常用的6個(gè)策略，以期幫助營銷戰(zhàn)友實(shí)現(xiàn)軟件軟件的銷售局面突破。

一、試用策略；

二、捆綁軟件銷售；

三、公關(guān)策略；

四、會(huì)議營銷；

五、渠道策略；

六、參與投標(biāo) 軟件是公司三大重要產(chǎn)品形態(tài)之一，起步相對(duì)較晚，其本質(zhì)上是一種解決方案，具有技術(shù)性強(qiáng)、專業(yè)性高、無實(shí)體的特點(diǎn)，完全有別于傳統(tǒng)的圖書。隨著信息時(shí)代的來臨，教育機(jī)構(gòu)對(duì)軟件的需求量也在飛速增長。

但因其起步較晚，產(chǎn)品沒有大面積鋪開，可借鑒的軟件銷售經(jīng)驗(yàn)不多，對(duì)軟件的軟件銷售操作尚不熟悉?，F(xiàn)提供軟件軟件銷售常用的8個(gè)策略，以期幫助營銷戰(zhàn)友實(shí)現(xiàn)軟件軟件銷售局面的突破。

一、試用策略

公司的軟件產(chǎn)品如導(dǎo)游、酒店、旅行社、物流系列、社會(huì)保障、道路運(yùn)證管理系統(tǒng)教學(xué)軟件均有在線體驗(yàn)網(wǎng)站，將體驗(yàn)賬號(hào)免費(fèi)提供給潛在客戶試用產(chǎn)品，讓其切身體會(huì)到產(chǎn)品帶來的價(jià)值，從而促成購買。可以先尋找當(dāng)?shù)氐囊患一騼杉抑攸c(diǎn)學(xué)校試用，找一個(gè)關(guān)鍵突破口，以重點(diǎn)學(xué)校的試用影響普通學(xué)校，由點(diǎn)到面，逐步鋪開。

二、捆綁軟件銷售

將軟件產(chǎn)品與公司其他產(chǎn)品的軟件銷售捆綁起來，如圖書館管理軟件或數(shù)字圖書館與紙質(zhì)圖書捆綁軟件銷售、數(shù)字資源管理系統(tǒng)與資源網(wǎng)捆綁軟件銷售，利用其他產(chǎn)品的軟件銷售契機(jī)，打開軟件產(chǎn)品的軟件銷售門路，形成協(xié)同軟件銷售。

三、公關(guān)策略

通過與教育廳、教育局、電教館的公關(guān)活動(dòng)，如教育局下發(fā)軟件產(chǎn)品使用的推薦函、產(chǎn)品報(bào)送電教館軟件目錄等，借助這種自上而下的行政推廣，擴(kuò)大影響，促成產(chǎn)品的軟件銷售。

四、會(huì)議營銷

運(yùn)用軟件產(chǎn)品演示會(huì)、推介會(huì)、培訓(xùn)會(huì)等，將意向客戶和潛在客戶邀請(qǐng)出來，通過軟件的現(xiàn)場演示、現(xiàn)場體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的了解和認(rèn)同，提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，促使現(xiàn)場購買和后續(xù)購買。

五、渠道策略

在充分發(fā)揮公司現(xiàn)有營銷渠道的同時(shí)，還可以借助代理人、新華書店、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的渠道優(yōu)勢(shì)或品牌優(yōu)勢(shì)，推廣自己的軟件產(chǎn)品。如發(fā)揮代理人在當(dāng)?shù)氐娜嗣}優(yōu)勢(shì)、與新華書店的音像部合作軟件產(chǎn)品，盡可能地拓展軟件銷售通路，即使短期內(nèi)軟件銷售不了，也會(huì)帶來品牌傳播的效果。

六、軟件銷售之客戶的決策

軟件不同與其它產(chǎn)品有形有質(zhì)，銷售人員說起來也比較空洞，而又好把功能說的很大，不同產(chǎn)品軟件到底多少費(fèi)用，也沒有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就這樣，一個(gè)很大很空的東西說服別人去買其實(shí)是很困難的，結(jié)果是你要花費(fèi)更大的精力解釋你的價(jià)值到底是什么，又是如何實(shí)現(xiàn)的。當(dāng)然基本上是解釋不清楚的，讓用戶買不太清楚的東西，自然要付出更多的等待時(shí)間。當(dāng)然，簡單的軟件，也說就用不到這么麻煩，越是大的軟件系統(tǒng)，客戶醞釀的時(shí)間就會(huì)很長。只有在客戶確定自己關(guān)心的方面基本上得到論證及確定之后，才會(huì)成交。所以，抓住客戶真正想要的，并指給他看，成功的機(jī)會(huì)就很大。這需要軟件銷售人員多方面的才能，要真正的換位到客戶的角度，并熟悉了解客戶的業(yè)務(wù)模式，才會(huì)真正看到客戶的需求，這種需求也許客戶自己都說不清楚。

七、參與投標(biāo)

綜合性的軟件項(xiàng)目，涉及的金額一般較大，政府或教育單位一般會(huì)通過招投標(biāo)的方式進(jìn)行采購。目前云比特已經(jīng)具備軟件企業(yè)的資質(zhì)，對(duì)于一些中小型的軟件招標(biāo)項(xiàng)目，代表可以根據(jù)招標(biāo)要求，廣泛地參與軟件招投標(biāo)活動(dòng)，促成軟件產(chǎn)品的軟件銷售。

八、軟件銷售之服務(wù)

軟件銷售的其實(shí)是服務(wù)，從賣給客戶開始，也就是服務(wù)的開始。從最近一些銷售情況可以看出，其中一個(gè)較為明顯的變化趨勢(shì)是，軟件質(zhì)量高低對(duì)應(yīng)用效果的影響程度逐漸降低，而服務(wù)質(zhì)量逐漸成為企業(yè)管理軟件用戶特別注重的因素。因此，可以說，服務(wù)是軟件銷售公司的生命線。

2、打電話時(shí)要注意什么？

A：首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因?yàn)殇N售涉及到談判,有足夠的自信心才能做好自己的談判工作.B：打電話給客戶時(shí)要知道自己想做什么?準(zhǔn)備說什么?

C：打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài),不能太緊張.D：語音、語調(diào)、語氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。

E：控制電話時(shí)間，簡化你的對(duì)話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。

3、資料獲取方式：從各個(gè)地方獲取的資料（最直接的辦法是打電話問、招標(biāo)公告里邊設(shè)備處的聯(lián)系方式記錄，平時(shí)要積累的）。

瀏覽招標(biāo)公告竅門：花費(fèi)時(shí)間，記錄出中標(biāo)公司（名稱、地址、聯(lián)系人/電話、中標(biāo)項(xiàng)目的情況、公司主營產(chǎn)品、合作的客戶案例--主要是針對(duì)企業(yè)還是院校、備注等等你覺得對(duì)你有幫助的信息）等一系列資料，一年更好的找出適合自己的代理商，便于后期工作的便捷流程化。

4、發(fā)短信，話術(shù)怎么說，把自己想表達(dá)的意思涵蓋在里邊，有時(shí)候可很直白的說，大家大多都喜歡直接的人，發(fā)短信的恰當(dāng)時(shí)間，時(shí)機(jī)要把握好。

5、用心：用心去做事，想辦法去做事和吊兒郎當(dāng)，應(yīng)付差事的去做事，得到的是完全不同的

當(dāng)然每個(gè)人的銷售方式、為人處世方式都不同，所以應(yīng)該結(jié)合自身的條件，找出適合自己的營銷模式。

第二篇：軟件銷售策略的8個(gè)方法

8個(gè)方法

2011年12月06日 ? 軟件銷售, 銷售策略 ? 來源:清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)

軟件是公司三大重要產(chǎn)品形態(tài)（圖書、軟件、資源）之一，起步相對(duì)較晚，其本質(zhì)上是一種解決方案（比如辦公系統(tǒng)是為了解決學(xué)校的無紙化網(wǎng)上辦公），具有技術(shù)性強(qiáng)、專業(yè)性高、無實(shí)體的特點(diǎn)，完全有別于傳統(tǒng)的圖書。隨著信息時(shí)代的來臨，教育機(jī)構(gòu)對(duì)軟件的需求量也在飛速增長。

但因其起步較晚，產(chǎn)品沒有大面積鋪開，可借鑒的軟件銷售經(jīng)驗(yàn)不多，對(duì)軟件的軟件銷售操作尚不熟悉。現(xiàn)提供軟件軟件銷售常用的8個(gè)策略，以期幫助營銷戰(zhàn)友實(shí)現(xiàn)軟件軟件銷售局面的突破。

一、試用策略

公司的軟件產(chǎn)品如館吧、數(shù)字圖書館、教務(wù)系統(tǒng)等均有在線體驗(yàn)網(wǎng)站，將體驗(yàn)賬號(hào)免費(fèi)提供給潛在客戶試用產(chǎn)品，讓其切身體會(huì)到產(chǎn)品帶來的價(jià)值，從而促成購買。可以先尋找當(dāng)?shù)氐囊患一騼杉抑攸c(diǎn)學(xué)校試用，找一個(gè)關(guān)鍵突破口，以重點(diǎn)學(xué)校的試用影響普通學(xué)校，由點(diǎn)到面，逐步鋪開。

二、捆綁軟件銷售

將軟件產(chǎn)品與公司其他產(chǎn)品的軟件銷售捆綁起來，如圖書館管理軟件或數(shù)字圖書館與紙質(zhì)圖書捆綁軟件銷售、數(shù)字資源管理系統(tǒng)與資源網(wǎng)捆綁軟件銷售，利用其他產(chǎn)品的軟件銷售契機(jī)，打開軟件產(chǎn)品的軟件銷售thldl.org.cn門路，形成協(xié)同軟件銷售。

三、公關(guān)策略

通過與教育廳、教育局、電教館的公關(guān)活動(dòng)，如教育局下發(fā)軟件產(chǎn)品使用的推薦函、產(chǎn)品報(bào)送電教館軟件目錄等，借助這種自上而下的行政推廣，擴(kuò)大影響，促成產(chǎn)品的軟件銷售。

四、會(huì)議營銷 運(yùn)用軟件產(chǎn)品演示會(huì)、推介會(huì)、培訓(xùn)會(huì)等，將意向客戶和潛在客戶邀請(qǐng)出來，通過軟件的現(xiàn)場演示、現(xiàn)場體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的了解和認(rèn)同，提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，促使現(xiàn)場購買和后續(xù)購買。

五、渠道策略

在充分發(fā)揮公司現(xiàn)有營銷渠道的同時(shí)，還可以借助代理人、新華書店、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的渠道優(yōu)勢(shì)或品牌優(yōu)勢(shì)，推廣自己的軟件產(chǎn)品。如發(fā)揮代理人在當(dāng)?shù)氐娜嗣}優(yōu)勢(shì)、與新華書店的音像部合作軟件產(chǎn)品，盡可能地拓展軟件銷售通路，即使短期內(nèi)軟件銷售不了，也會(huì)帶來品牌傳播的效果。

六、軟件銷售之客戶的決策

軟件不同與其它產(chǎn)品有形有質(zhì)，銷售人員說起來也比較空洞，而又好把功能說的很大，不同產(chǎn)品軟件到底多少費(fèi)用，也沒有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就這樣，一個(gè)很大很空的東西說服別人去買其實(shí)是很困難的，結(jié)果是你要花費(fèi)更大的精力解釋你的價(jià)值到底是什么，又是如何實(shí)現(xiàn)的。當(dāng)然基本上是解釋不清楚的，讓用戶買不太清楚的東西，自然要付出更多的等待時(shí)間。

企業(yè)在選擇軟件過程中主要的關(guān)注因素依次為：實(shí)施效益、投入資金規(guī)模、實(shí)施的穩(wěn)定性、技術(shù)的可靠性（軟件的選擇）、組織管理的適應(yīng)性、實(shí)施的方式與階段、觀念的影響等方面。當(dāng)然，簡單的軟件，也說就用不到這么麻煩，越是大的軟件系統(tǒng)，客戶醞釀的時(shí)間就會(huì)很長。只有在客戶確定自己關(guān)心的方面基本上得到論證及確定之后，才會(huì)成交。所以，抓住客戶真正想要的，并指給他看，成功的機(jī)會(huì)就很大。這需要軟件銷售人員多方面的才能，要真正的換位到客戶的角度，并熟悉了解客戶的業(yè)務(wù)模式，才會(huì)真正看到客戶的需求，這種需求也許客戶自己都說不清楚。

七、參與投標(biāo)

綜合性的軟件項(xiàng)目，涉及的金額一般較大，政府或教育單位一般會(huì)通過招投標(biāo)的方式進(jìn)行采購。目前云比特已經(jīng)具備軟件企業(yè)的資質(zhì)，對(duì)于一些中小型的軟件招標(biāo)項(xiàng)目，代表可以根據(jù)招標(biāo)要求，廣泛地參與軟件招投標(biāo)活動(dòng)，促成軟件產(chǎn)品的軟件銷售。

八、軟件銷售之服務(wù)

軟件銷售的其實(shí)是服務(wù)，從賣給客戶開始，也就是服務(wù)的開始。從最近一些銷售情況可以看出，其中一個(gè)較為明顯的變化趨勢(shì)是，軟件質(zhì)量高低對(duì)應(yīng)用效果的影響程度逐漸降低，而服務(wù)質(zhì)量逐漸成為企業(yè)管理軟件用戶特別注重的因素。因此，可以說，服務(wù)是軟件銷售公司的生命線。

當(dāng)前，“軟件就是服務(wù)”的理念已經(jīng)逐漸得到廠商與用戶的理解和認(rèn)可，軟件服務(wù)對(duì)管理軟件實(shí)施成功的重要性也日益明顯，廠商需要結(jié)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，分析目標(biāo)市場的需求情況，培養(yǎng)高素質(zhì)的服務(wù)隊(duì)伍，形成專業(yè)化的服務(wù)體系。

萬事開頭難，但只要我們?cè)谑熘浖a(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，靈活運(yùn)用好相關(guān)的營銷策略，軟件產(chǎn)品的成功軟件銷售絕不僅僅是個(gè)夢(mèng)！在信息技術(shù)及國家政策的影響下，軟件軟件銷售行業(yè)開始了一片欣欣向榮的景象。而企業(yè)對(duì)于軟件，卻有一種愛你在心口難開的心結(jié)，所以軟件行業(yè)的軟件銷售人員們可真是任重而道遠(yuǎn)了。

第三篇：軟件企業(yè)運(yùn)營模式及銷售策略方案

軟件企業(yè)運(yùn)營模式及銷售策略方案

一、企業(yè)目標(biāo)：

1、貫徹少數(shù)精銳主義，讓職員全身心地投入到工作中，堅(jiān)持高效率、高收益、高分配（高薪資）的發(fā)展方向；

2、加強(qiáng)企業(yè)機(jī)能敏捷化、迅速化，領(lǐng)導(dǎo)層大幅委讓權(quán)限，使職員得以果斷抉擇，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)；

3、確立責(zé)任體制及達(dá)到責(zé)任目標(biāo)，公司實(shí)行重賞、重罰政策；

4、完善公司規(guī)定和規(guī)則，加強(qiáng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理；

5、促進(jìn)零售店銷售增漲，健全現(xiàn)有銷售體制，將原有的買方市場轉(zhuǎn)為賣方市場，使公司具有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利；

6、出擊目標(biāo)鎖定零售店，致力于培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，進(jìn)一步刺激市場消費(fèi)需求。

二、運(yùn)營模式：

1、銷售導(dǎo)向型：面向企業(yè)的軟件市場常由企業(yè)自身的經(jīng)營狀況及企業(yè)對(duì)信息化的需求程度所決定。

2、技術(shù)導(dǎo)向型：過于注重技術(shù)的創(chuàng)新與學(xué)習(xí)而不能對(duì)市場作出正確的、客觀的分析和研究、生產(chǎn)的產(chǎn)品得不到市場認(rèn)可而被淘汰。

3、市場導(dǎo)向型：這類企業(yè)堅(jiān)持以市場分析結(jié)果來決定技術(shù)開發(fā)方向，以市場目標(biāo)選擇來集中銷售火力，從而實(shí)現(xiàn)了公司銷售額的幾何增長。

說明：在市場經(jīng)濟(jì)條件下，市場方向決定了技術(shù)與銷售的方向，技術(shù)的創(chuàng)新必須以市場策略為依據(jù)，而對(duì)用戶需求的滿足也要引導(dǎo)與取舍，卡休科技必須找到市場方向并根據(jù)市場來制訂發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃。

三、控制預(yù)算：

1、制定預(yù)算的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等成為示范本；

2、確立營業(yè)與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的制定通常隨營業(yè)利潤做上下調(diào)節(jié)；

3、根據(jù)部門預(yù)算、統(tǒng)計(jì)、比較及分析等綜合因素來確定經(jīng)營對(duì)策；

4、各部門銷售經(jīng)理應(yīng)分年、期、月分別制定相關(guān)營業(yè)方針及計(jì)劃，并提交本部門修正后定案；

四、品牌建設(shè)：

1、企業(yè)文化：公司需具有一套自己的企業(yè)文化，并落實(shí)到管理的各個(gè)層次，不論在客戶服務(wù)還是

在銷售過程中都要體現(xiàn)“以文化為中心”的思想。

2、形象包裝：統(tǒng)一對(duì)外形象，將產(chǎn)品作為整體展示，外發(fā)函LOGO、發(fā)票郵寄信封、接送員工班車等能夠統(tǒng)一展示公司形象，從各個(gè)細(xì)節(jié)、每時(shí)每刻讓“卡休科技”深入人心。

3、展會(huì)宣傳：參加政府組織的各種展會(huì)，尤其是玩具行業(yè)的展會(huì)，一方面能快速且免費(fèi)地收集大量有效的客戶資源；另一方面，可通過現(xiàn)場記者對(duì)公司進(jìn)行推廣報(bào)道和新聞炒作。

4、專題會(huì)議：通過與企業(yè)用戶間的溝通與交流，建立一種和諧、穩(wěn)定的合作關(guān)系，增加他們的忠誠度，突出公司的社會(huì)形象和品牌特性，如推介產(chǎn)品新功能或售后服務(wù)項(xiàng)目等。

五、銷售策略：

1、銷售思路：市場規(guī)模和需求的大小直接決定了產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模、成本和前途。目前，毛絨玩具的巨大市場潛力勢(shì)必會(huì)引領(lǐng)更多的玩具廠商轉(zhuǎn)型從事該行業(yè)，并通過各種手段試圖在激烈的市場競爭中分一杯羹，這也為卡休軟件推廣提供了市場保障。

2、銷售渠道：

1）、阿里軟件互聯(lián)平臺(tái)（軟件租賃新平臺(tái)）：阿里互聯(lián)平臺(tái)是一個(gè)為企業(yè)用戶提供豐富應(yīng)用和服務(wù)的“軟件沃爾瑪超市”，依托成熟的SaaS（Software as a Service，軟件即服務(wù)）理念和技術(shù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)用戶進(jìn)行軟件/服務(wù)選擇、付費(fèi)、使用的一站式服務(wù)。

2）、博客營銷：博客是一種人際傳播極強(qiáng)的媒介，博客營銷是體驗(yàn)式而非經(jīng)驗(yàn)式營銷，相對(duì)于傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)廣告來說，成本要低很多，且以口碑傳播與病毒式傳播為主要方式。

3）、免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)營銷：選擇搜索引擎權(quán)重和曝光率較高的軟件共享網(wǎng)站，上傳軟件作為試用版本，吸引設(shè)計(jì)師的使用和購買。

4)、商家聯(lián)盟：與其他毛絨玩具企業(yè)或商家聯(lián)系，聯(lián)合他們向相同的行業(yè)客戶提供服務(wù)。

5)、電話營銷：電話推廣是最快速、最有效的推廣方法，每天可以同多家客戶進(jìn)行溝通，能夠快速確定客戶的意向；

6)、QQ群營銷：QQ群已日益成為同行業(yè)人士溝通的重要載體和平臺(tái)，加入玩具行業(yè)從業(yè)群能夠更好地進(jìn)行交流和宣傳。

7)、“年費(fèi)”制銷售：即軟件出租服務(wù)，而Oracle的Business OnLine提供租用和代管軟件服務(wù)，是其增長最快的業(yè)務(wù)。

8)、ASP銷售：ASP是一種銷售及提供軟件應(yīng)用的商業(yè)模式，讓用戶通過按時(shí)限或用量租用軟件，既避免購入不合用的軟件，又匆須擔(dān)心過高的硬件投資、系統(tǒng)兼容和更新等問題。

9)、視屏網(wǎng)站演示銷售：目前，視屏站點(diǎn)很豐富，公司可以做免費(fèi)的產(chǎn)品銷售宣傳，將產(chǎn)品演示圖通過這類網(wǎng)站傳播出去，讓更多用戶了解產(chǎn)品情況。

10)、網(wǎng)店銷售：是玩具算料專家銷售的一個(gè)有效途徑，只要客戶搜索玩具算料專家，就能找到銷售的網(wǎng)站專賣店，網(wǎng)店須公司銷售業(yè)務(wù)部門建立，并直接針對(duì)終端客戶。

11)、玩具算料專家獨(dú)立頁面銷售：公司針對(duì)該產(chǎn)品制作獨(dú)立頁面，客戶可直接通過下載頁面的產(chǎn)品，向公司支付費(fèi)用并獲得使用口令。

六、招募代理商：據(jù)有關(guān)媒體對(duì)全國二百多家加盟店進(jìn)行的分析表明：有 70%的加盟店經(jīng)營情況良好，加盟店主愿意配合總部整頓規(guī)范特許經(jīng)營體系；20%的加盟店經(jīng)營情況一般，如總部加強(qiáng)扶植，經(jīng)營情況有望得到改善，加盟店持一種觀望態(tài)度；另有10%的加盟店經(jīng)營情況較差，加盟店主不愿意配合總部規(guī)范特許經(jīng)營體系，希望解除合同退還加盟費(fèi)。

1、政策規(guī)范：

1）、根據(jù)國內(nèi)有關(guān)連鎖的法規(guī)條款，對(duì)代理商和連鎖店的申請(qǐng)條件、步驟、管理方式等在雙方合同中須詳細(xì)說明；

2）、公司向各被特許者發(fā)出函件，說明公司發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和未來規(guī)劃，要求被特許者與總部重新簽訂特許經(jīng)營合同以明確雙方權(quán)利義務(wù)的關(guān)系；

3）、經(jīng)營良好的被特許者會(huì)積極配合總部的工作，雙方重新簽訂特許經(jīng)營合同，使雙方的關(guān)系更加穩(wěn)定和規(guī)范；

4）、對(duì)經(jīng)營情況一般的被特許者，公司在員工培訓(xùn)、新產(chǎn)品的研制、新項(xiàng)目的開發(fā)等方面盡力扶植，幫助其加強(qiáng)管理，改進(jìn)經(jīng)營，提高效益。

2、代理商標(biāo)準(zhǔn)：

1）、在玩具行業(yè)有一定影響力或客戶資源的企業(yè)或網(wǎng)站。

2）、最好是銷售類型企業(yè)，這類企業(yè)一般都有一只過硬的銷售隊(duì)伍，可以很快打開市場局面；

3）、在當(dāng)?shù)鼐哂休^高知名度，如注冊(cè)資金在50萬元以上，人數(shù)不少于10人等。

4）、代理商擁有一定客戶服務(wù)支持，能夠提供在線服務(wù)，如24小時(shí)熱線電話和專業(yè)網(wǎng)站等；專門人員負(fù)責(zé)售后服務(wù)，員工均經(jīng)過培訓(xùn)，表達(dá)清楚，態(tài)度良好；提出軟件常見問題，考核其獨(dú)立解決能力；周末及節(jié)假日有專人值班。

3、管理代理商：強(qiáng)調(diào)同類型的軟件產(chǎn)品，如算料工具軟件，各代理商只能代理一家；如果代理商將卡休算料工具和其他代理產(chǎn)品并列銷售，不建議公司對(duì)此做過多限制。公司可通過返點(diǎn)和渠道經(jīng)理上門監(jiān)督等措施刺激銷售。

4、考核代理商：

1）、銷售指標(biāo)考核：代理商簽約后，前三個(gè)月為培訓(xùn)期，不設(shè)銷售指標(biāo)；三個(gè)月后，根據(jù)該代理商的銷售情況，與之溝通使其工作步入正軌；銷售指標(biāo)以軟件銷售、客戶數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)，月、季度為

時(shí)間單位。

2）、售后服務(wù)考核：采取抽查、回訪客戶的方式對(duì)代理商售后服務(wù)進(jìn)行考核。

3）、合作關(guān)系考核：采取集體投票的方式進(jìn)行考核（渠道部、技術(shù)支持部、市場部等）。

4）、代理商助銷體系：營銷經(jīng)驗(yàn)交流，品牌策劃支持，廣告支持，企業(yè)文化傳播，應(yīng)用方案支持；售后服務(wù)審核等。

七、代理合作：

1、合作標(biāo)準(zhǔn)：配發(fā)統(tǒng)一名片、郵箱，開發(fā)客戶信息及郵件往來使用公司郵箱。分配至少一名公司方業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員穿著公司統(tǒng)一制服，佩戴工牌，協(xié)助代理方日常開發(fā)維護(hù)工作。

2、合作要求：所有開發(fā)客戶需反饋詳細(xì)資料給總公司，開發(fā)客戶之前，開發(fā)計(jì)劃中應(yīng)涉及計(jì)劃開發(fā)客戶規(guī)模等必要資料，交生產(chǎn)方分公司存檔查閱。如有違反約定情況，視為自動(dòng)解除合同，保證金不予返還。銷售過程中，須嚴(yán)格按照市場價(jià)格及合同約定的區(qū)域和渠道類型進(jìn)行銷售。

3、合作細(xì)則：

1）、常規(guī)開發(fā)：

代理保證金：長三角、珠三角50000；北方地區(qū)30000。

初期合作優(yōu)惠：50％的市場價(jià)格，支持一批產(chǎn)品。

代理價(jià)格：60％的市場價(jià)格（標(biāo)準(zhǔn)代理價(jià)）

渠道返利：完成任務(wù)，年返總貨款的2個(gè)點(diǎn)；完成1.5倍任務(wù)，返2.5個(gè)點(diǎn)；完成2倍任務(wù)，返3個(gè)點(diǎn)；無任何違規(guī)現(xiàn)象，額外加返3點(diǎn)

2）、高端開發(fā)：

代理保證金：長三角、珠三角80000，北方地區(qū)50000

初期合作優(yōu)惠：50％的市場價(jià)格，支持一批產(chǎn)品

代理價(jià)格：50％的市場價(jià)格

渠道返利：完成任務(wù)，年返總貨款的1.5個(gè)點(diǎn)； 完成1.5倍任務(wù)，返2個(gè)點(diǎn)；完成2倍任務(wù)，返

2.5個(gè)點(diǎn)；無任何違規(guī)現(xiàn)象，額外加返3點(diǎn)

3）、兼職代理員：

初期合作優(yōu)惠：首次成功銷售，當(dāng)下返利5個(gè)點(diǎn)。（限1件）

代理價(jià)格：80％的市場價(jià)

返利：年終完成任務(wù)，返總額的1％。

說明：如果可以嚴(yán)格控制好市場秩序，以客戶信息為管理手段保證各級(jí)渠道符合規(guī)范運(yùn)作，那么，就可以依據(jù)市場不同銷量、特點(diǎn)進(jìn)行代理價(jià)格調(diào)整。如果不能做到這一點(diǎn)，代理商清算價(jià)格應(yīng)統(tǒng)一為60％的市場價(jià)。

八、媒介投放：

1、報(bào)紙新聞軟文：以新聞軟文、合作案例的形式推出玩具算料工具軟件報(bào)道，投放區(qū)域主要集中于毛絨玩具產(chǎn)地；

2、寫字樓廣告：分眾框架傳媒的電梯廣告是定點(diǎn)投放的較好選擇，可以讓框架傳媒根據(jù)貴公司的市場策略，將廣告投放于毛絨玩具公司主要集中的寫字樓；

3、網(wǎng)絡(luò)廣告（FLASH廣告更有效）：

1）、搜素引擎關(guān)鍵字購買和優(yōu)化：建議采用搜索引擎優(yōu)化，或在百度、雅虎和谷歌購買關(guān)鍵詞，第一時(shí)間讓有需求的用戶搜索到企業(yè)和產(chǎn)品信息，是一種性價(jià)比很高的投入。

2）、精準(zhǔn)廣告：在“按效果計(jì)費(fèi)“的原則下，Smarttrade可根據(jù)廣告主的營銷目的靈活地采取CPM、CPC、CPA等方式進(jìn)行廣告投放結(jié)算，有效地控制廣告預(yù)算，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，通過擁有千萬互聯(lián)網(wǎng)訪客的智易平臺(tái)靈活自主地開展線上營銷活動(dòng)。

4、交換鏈接：在行業(yè)門戶網(wǎng)站和地區(qū)網(wǎng)站上購買或交換鏈接廣告；

第四篇：房地產(chǎn)銷售策略

銷售策略 銷售策略是指實(shí)施銷售計(jì)劃的各種因素；包括：產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、促銷及立地條件，是一種為了達(dá)成銷售目的之各種手段的最適組合而非最佳組合。

銷售策略即公司產(chǎn)品/服務(wù)投放市場的理念。比如：公司計(jì)劃怎樣在市場上銷售產(chǎn)品/服務(wù)以實(shí)現(xiàn)公司設(shè)定的市場目標(biāo)？

銷售策略的類型

隨著市場的成熟化，銷售策略方式也越來越多樣化，其中可將其歸于以下幾種方式：

1、電話銷售

2、關(guān)系銷售

3、網(wǎng)絡(luò)銷售

4、連鎖銷售

5、捆綁銷售

6、會(huì)議銷售等。

積極性的銷售策略思考方向

必須是：

1.長期性的思考。2.整體性的思考。3.具有不同階段性目標(biāo)的思考方向。

第五篇：尾盤銷售策略

尾房銷售策略

1、沒有推廣資金，拉個(gè)橫幅，總該不會(huì)沒錢吧？把在售樓部外面的街道上弄點(diǎn)橫幅什么的，吸引人的注意，如果是在市中心，效果更好。

再有，就是深挖老客戶。給每個(gè)老客戶打電話回訪，告訴他們對(duì)老客戶可以優(yōu)惠促銷，找個(gè)借口請(qǐng)他們到售樓部來看看等等，老帶新的效果一般是很好的，不容忽視。

還可以做點(diǎn)DM單，別告訴我你們老板連幾百元或者幾千元的推廣費(fèi)都不愿意拿出來了，三線城市本來不大，讓銷售員到關(guān)鍵路口多跑跑，同時(shí)配合對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)，該賣的也就賣掉了。

2、一定要注意對(duì)銷售人員的激勵(lì)，尾盤期銷售人員的士氣很重要，最好出臺(tái)一些特別的提 成獎(jiǎng)勵(lì)政策，并且出激勵(lì)政策鼓勵(lì)公司的其他人員向自己的親戚朋友推薦。

3、既然已經(jīng)買的這么好了,那就做口碑咯。狠抓老帶新客群，適當(dāng)優(yōu)惠就可以了。我們公司的樓盤就打過幾次廣告，后期就是靠老帶新做口碑，半年內(nèi)就售罄，折，優(yōu)惠啊什么的。適當(dāng)?shù)拇?/p>

4、有什么好無語的，你們售樓部客戶來訪量小，又沒錢打廣告，當(dāng)然首先要想一些招數(shù)來吸引大家進(jìn)售樓部。不然人都沒有，銷售力再強(qiáng)也沒有用啊。

最近聽同事說他們?cè)谏虾５谋P，置業(yè)顧問都已經(jīng)穿上打上樓盤打折價(jià)的體恤衫上街行銷去了。還有前兩天跟經(jīng)理到一個(gè)四線城市去，原來那么封閉的地方，開發(fā)商都開始讓售樓員穿上標(biāo)新立異的服裝上街去派單，所以剛才那個(gè)思路雖然是有點(diǎn)開玩笑隨口一說，其實(shí)也是想提醒你們想想有什么招數(shù)可以吸引客戶上門。

還有個(gè)問題，就是你沒有說清楚你們剩下的房子到底是為什么剩下的？你必須要和置業(yè)顧問一起分析一下剩余的具體是哪些房子，以及這些房子的戶型、樓層、朝向等，然后分析為什么沒有賣出去的原因，是價(jià)格？（涉及單價(jià)與總價(jià)），還是戶型有缺陷？還是因?yàn)楦偁帉?duì)手推出了更好的產(chǎn)品？等等。有時(shí)候你們的策略并沒有變，但是競爭樓盤推出后比你們更好，就會(huì)影響你們的銷售，所以跟競爭樓盤（一般是臨近本項(xiàng)目的）比比就知道了，優(yōu)、劣勢(shì)是相對(duì)的。按理說自開盤至銷售80%僅用三個(gè)月時(shí)間，這個(gè)盤整體還是可以的，前面的營銷也不會(huì)差，是不是銷控沒有做好，剩下的都是比較差的房子，就要靠你們自己分析了。如果你還想深入一點(diǎn)，對(duì)以前成交的客戶可以做個(gè)調(diào)查，他們?yōu)槭裁促I這里的房子，覺得還有哪些缺陷等等，也就是了解客戶需求。只有尾盤產(chǎn)生的原因分析清楚了，你才能找到針對(duì)性的辦法。

5、再說一句，沒錢做推廣，行銷是最好的選擇。怎么做行銷，你在江湖里面隨便一搜都是 一堆。還有就是想點(diǎn)標(biāo)新立異的招數(shù)，比如我知道以前有個(gè)尾盤就是讓大家免費(fèi)試住，住進(jìn)來了一段時(shí)間內(nèi)如果不滿意可以退房。其實(shí)一般不是很糟糕誰會(huì)退房折騰，所以效果很好，很快把尾盤清空了。但是你們不管做什么活動(dòng)，前提都是要讓目標(biāo)客戶知道，你們又沒有一分錢的推廣費(fèi)，所以說來說去，還是要落實(shí)到怎么吸引客戶上門。