第一篇：啤酒夜場(chǎng)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售策略

啤酒夜場(chǎng)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售策略

啤酒夜場(chǎng)終端與餐飲終端存在巨大的差異性，所以啤酒夜場(chǎng)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售策略與餐飲終端營(yíng)銷(xiāo)策略也存在很大的差異，現(xiàn)對(duì)夜場(chǎng)終端經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售進(jìn)行分析。

一、價(jià)格策略 ①、折扣價(jià)格策略 企業(yè)以稍高但經(jīng)銷(xiāo)商能夠接受的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品給經(jīng)銷(xiāo)商，按經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售數(shù)量再給經(jīng)銷(xiāo)商。

啤酒夜場(chǎng)終端與餐飲終端存在巨大的差異性，所以啤酒夜場(chǎng)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售策略與餐飲終端營(yíng)銷(xiāo)策略也存在很大的差異，現(xiàn)對(duì)夜場(chǎng)終端經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售進(jìn)行分析。

一、價(jià)格策略

①、折扣價(jià)格策略

企業(yè)以稍高但經(jīng)銷(xiāo)商能夠接受的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品給經(jīng)銷(xiāo)商，按經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售數(shù)量再給經(jīng)銷(xiāo)商一定的折扣，如某品牌采用折扣價(jià)格策略，價(jià)格為60元/箱，如年度銷(xiāo)量低于10000箱，每箱返利10元，10000—20000箱每箱返利11元，20000箱以上每箱返利12元，除此之外還根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行公司營(yíng)銷(xiāo)政策情況(如是否按公司指導(dǎo)價(jià)格銷(xiāo)售，是否在公司限定的區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售，是否按規(guī)定回款等)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不確定性的獎(jiǎng)勵(lì)。折扣價(jià)格策略對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)單箱利潤(rùn)較高，而且經(jīng)銷(xiāo)商在一年經(jīng)營(yíng)周期內(nèi)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度更高，因?yàn)檎l(shuí)都想拿到年終返利；對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，對(duì)市場(chǎng)投資信心更足，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)降低。

②、一步到位價(jià)策略

企業(yè)以較低的價(jià)格供貨給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)完全靠順價(jià)銷(xiāo)售獲得，企業(yè)不承擔(dān)經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)運(yùn)作中產(chǎn)生的各種營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。一步到位價(jià)使企業(yè)幾乎沒(méi)有任何市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力還能得到最大限度提高，適合于中小型啤酒采用。由于一步到位價(jià)較低，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間較大，對(duì)于有資金實(shí)力和終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)比較適合，但這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商往往缺乏品牌意識(shí)，更加注重短期利潤(rùn)的最大化。③、參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略

為了使自己的產(chǎn)品在價(jià)格方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具優(yōu)勢(shì)，企業(yè)在認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的基礎(chǔ)上，參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格制訂自己的相應(yīng)價(jià)格。國(guó)內(nèi)一些二線品牌緊跟一線品牌價(jià)格靈活調(diào)整自己的價(jià)格，隨時(shí)保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提高了終端的競(jìng)爭(zhēng)力。如哈啤在與百威和青島等品牌的競(jìng)爭(zhēng)中就采用了這一策略。

二、促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)對(duì)于提升當(dāng)期銷(xiāo)量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷(xiāo)是夜場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的營(yíng)銷(xiāo)方式之一，夜場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)要體現(xiàn)：形式多樣性、針對(duì)性、刺激性的原則。

①、人員促銷(xiāo)

由企業(yè)向夜場(chǎng)派促銷(xiāo)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，如向消費(fèi)者推介、組織贈(zèng)品或其它開(kāi)工的促銷(xiāo)活動(dòng)、夜場(chǎng)超市導(dǎo)購(gòu)等。促銷(xiāo)人員要選擇年齡在18-22周歲具有中專(zhuān)以上學(xué)歷的氣質(zhì)佳、形象好，充滿青春時(shí)尚氣息的青年，由于女性親和力更強(qiáng)，最好使用女性促銷(xiāo)員。要加強(qiáng)促銷(xiāo)員的培訓(xùn)，提高促銷(xiāo)員禮儀素養(yǎng)、溝通能力，具有較強(qiáng)的促銷(xiāo)技能，促銷(xiāo)費(fèi)要統(tǒng)一著裝，服務(wù)青春美麗大方，但不能太性感。要加強(qiáng)促銷(xiāo)員的管理，制訂合理的薪酬和激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)促銷(xiāo)員的積極性。

②、價(jià)格促銷(xiāo)

價(jià)格促銷(xiāo)主要是降價(jià)促銷(xiāo)，為了提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一些品牌采用降低供貨價(jià)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和夜場(chǎng)促銷(xiāo)，提高其進(jìn)貨積極性；為了提升購(gòu)買(mǎi)率，還可針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行降價(jià)促銷(xiāo)，如某品牌在圣誕節(jié)平安夜在指定的夜場(chǎng)中將終端銷(xiāo)售價(jià)原價(jià)10元/瓶降到4元/瓶，而且僅此一晚，讓消費(fèi)者大飽口福，取得了良好的促銷(xiāo)效果。③、節(jié)日促銷(xiāo)

利用圣誕、元旦節(jié)、情人節(jié)、愚人節(jié)、母親節(jié)等節(jié)日在夜場(chǎng)舉辦相關(guān)主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，尤其是情人節(jié)和圣誕節(jié)是夜場(chǎng)最重要的促銷(xiāo)節(jié)日。如情人節(jié)可采取消費(fèi)指定品牌啤酒贈(zèng)玫瑰，男士攜女士消費(fèi)，免費(fèi)贈(zèng)送女士啤酒等。藍(lán)馬啤酒曾在圣誕節(jié)邀請(qǐng)部分鄭州高校的外國(guó)留學(xué)生到夜終端共度圣誕，凡消費(fèi)藍(lán)馬啤酒的消費(fèi)者均可有機(jī)會(huì)與外國(guó)留學(xué)生同臺(tái)表演節(jié)目、合影留念，取得了較好的效果。④、贈(zèng)品促銷(xiāo)

贈(zèng)品可分為兩種：一種是贈(zèng)酒，一種是贈(zèng)禮品。贈(zèng)酒是最常用的一種方式，如買(mǎi)10送2活動(dòng)。贈(zèng)送禮品，可采用消費(fèi)不同數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)不同價(jià)值禮品的方式，如金星啤酒實(shí)行銷(xiāo)售5瓶獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)光戒指一個(gè)，銷(xiāo)售10瓶獎(jiǎng)發(fā)光棒一支，銷(xiāo)售20瓶獎(jiǎng)球面電子表一個(gè)，當(dāng)場(chǎng)消費(fèi)，當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，效果非常好。夜場(chǎng)啤酒促銷(xiāo)品不同于餐飲店促銷(xiāo)品，在禮品的制作和選擇上，其主要特點(diǎn)新異、奇特、藝術(shù)性等，適合夜場(chǎng)氣氛，突出企業(yè)文化內(nèi)涵，如：閃光戒指，球面電子表，七彩熒光棒讓消費(fèi)者過(guò)目不忘，誘導(dǎo)挖動(dòng)消費(fèi)及潛在消費(fèi)，進(jìn)而展示品牌形象。

⑤、幸運(yùn)獎(jiǎng)促銷(xiāo)

在夜場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)舉行投標(biāo)積分、擲股子、門(mén)票抽獎(jiǎng)、刮刮卡等形式產(chǎn)生幸運(yùn)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)的禮品，目的是刺激消費(fèi)者消費(fèi)激情，提升品牌記憶力。

三、風(fēng)險(xiǎn)控制策略

夜場(chǎng)終端較高的進(jìn)入門(mén)檻和夜場(chǎng)本身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)性都造成啤酒夜場(chǎng)經(jīng)營(yíng)存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。為此必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，提高經(jīng)營(yíng)效益。

①、終端庫(kù)存管理

要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和夜場(chǎng)終端倉(cāng)庫(kù)條件嚴(yán)格監(jiān)督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫(kù)齡管理工作，要少送勤送，降低庫(kù)存，發(fā)現(xiàn)過(guò)期產(chǎn)品及時(shí)更換，防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質(zhì)量下降。

②、營(yíng)銷(xiāo)人員管理

夜場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性要求夜專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)人員必須有過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)夜場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，選拔有極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)能力，膽大心細(xì)，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)夜場(chǎng)市場(chǎng)。夜場(chǎng)促銷(xiāo)員要是企業(yè)促銷(xiāo)員隊(duì)伍中素質(zhì)最好，待遇最高的，并進(jìn)行專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)，專(zhuān)職做夜場(chǎng)。

③、社會(huì)關(guān)系利用

夜場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)背景，啤酒企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商要充分利用社會(huì)關(guān)系達(dá)產(chǎn)品能夠進(jìn)得去、賣(mài)得好，貨款能夠結(jié)得快，收得回。

④、貨款賬齡管理

全部現(xiàn)金交易在夜場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中是極不可能的，或多或少都會(huì)存在賒銷(xiāo)，應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的賬齡管理，經(jīng)銷(xiāo)商要加強(qiáng)終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。

⑤、渠道穩(wěn)定性管理

要加強(qiáng)價(jià)格管理，要求經(jīng)銷(xiāo)商和夜場(chǎng)嚴(yán)格按照公司的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，嚴(yán)防倒酒竄貨和私自提高或降低價(jià)格銷(xiāo)售，一方面保證公司市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定，一方面保證經(jīng)銷(xiāo)商和夜場(chǎng)利潤(rùn)的穩(wěn)定。要加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商和終端的溝通認(rèn)真聽(tīng)取他們的合理建議和意見(jiàn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，不斷改進(jìn)工作質(zhì)量，及時(shí)兌現(xiàn)服務(wù)員的提成，建立良好的客情關(guān)系。

四、渠道策略

夜場(chǎng)終端的特殊性要求營(yíng)銷(xiāo)渠道必須具備穩(wěn)定、物流效率高、對(duì)終端控制力強(qiáng)的特點(diǎn)，渠道結(jié)構(gòu)一般有三種類(lèi)型：

①、經(jīng)銷(xiāo)商代理型

由于企業(yè)能力有限，不可能對(duì)所有的目標(biāo)市場(chǎng)都能夠?qū)崿F(xiàn)廠家直供模式，所以對(duì)銷(xiāo)售半徑較長(zhǎng)的外埠市場(chǎng)渠道模式主要采用經(jīng)銷(xiāo)商代理型。這種模式由企業(yè)向經(jīng)銷(xiāo)商供貨，由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、服務(wù)和維護(hù)。如哈啤在全國(guó)各地的渠道模式主要以此種模式為主。由于夜場(chǎng)終端的特殊性，經(jīng)銷(xiāo)商很少再通過(guò)二級(jí)商分銷(xiāo)到夜場(chǎng)而是直接做夜場(chǎng)。所以企業(yè)要選擇資金實(shí)力強(qiáng)、有豐富經(jīng)驗(yàn)的夜場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員、有較好夜場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和社會(huì)背景的經(jīng)銷(xiāo)商做區(qū)域品牌代理。產(chǎn)品一般采用一步到位價(jià)，為了刺激經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，還可以年終按銷(xiāo)售量給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的返利。

經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)獲得夜場(chǎng)終端經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的進(jìn)店費(fèi)、專(zhuān)銷(xiāo)費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等各種費(fèi)用，產(chǎn)品加高價(jià)后賣(mài)出，以保證豐厚毛利能夠承擔(dān)高額的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。如青島、唐山等地一些專(zhuān)做小瓶酒的一些中小型啤酒廠每年都是在糖酒會(huì)上全國(guó)招商，以超低價(jià)位供貨，其它營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用全部由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)。如出廠價(jià)24元/箱的某品牌啤酒經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商加價(jià)后到終端的價(jià)格高達(dá)90元/箱。因其超低價(jià)位、精美包裝、高額利潤(rùn)空間受到許多經(jīng)銷(xiāo)商的青睞，這些小廠也賺了個(gè)大滿貫。②、廠家直銷(xiāo)型

這類(lèi)結(jié)構(gòu)渠道鏈最短，廠家直接向終端供貨，但廠家人員、車(chē)輛管理、服務(wù)等硬件和軟件投入都較大，而且風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有轉(zhuǎn)嫁的可能性。這類(lèi)渠道主要適合于資金實(shí)力強(qiáng)或品牌競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)對(duì)大城市夜場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，如百威對(duì)上海、武漢、廣州等市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，珠江啤酒對(duì)廣州的開(kāi)發(fā)等。企業(yè)利用資金和品牌優(yōu)勢(shì)直接開(kāi)發(fā)終端，企業(yè)承擔(dān)全部的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)，甚至直接買(mǎi)斷專(zhuān)銷(xiāo)權(quán)，如百威直接投資50萬(wàn)元買(mǎi)斷廣州金色年華的年度專(zhuān)銷(xiāo)權(quán)。

③、廠商合作型

一些大中型啤酒企業(yè)志在高檔小瓶裝和拉罐酒市場(chǎng)有所建樹(shù)，因而做做好夜場(chǎng)終端作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為抓。完全依靠經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)做不透做不細(xì)，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用廠商合作型的渠道模式，充分利用企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理優(yōu)勢(shì)，利用經(jīng)銷(xiāo)商的配送優(yōu)勢(shì)和社會(huì)關(guān)系優(yōu)勢(shì)，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。如某啤酒在鄭州市場(chǎng)就運(yùn)用此模式取得了較為理想的業(yè)績(jī)，該啤酒企業(yè)在鄭州市場(chǎng)選擇了幾家實(shí)力較強(qiáng)有夜場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商做代理，分區(qū)負(fù)責(zé)，由公司營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。對(duì)有潛力的終端店由雙方考察確定后，進(jìn)店費(fèi)、專(zhuān)銷(xiāo)費(fèi)廠商按7：3分擔(dān)。企業(yè)負(fù)責(zé)終端品牌宣傳，并派促銷(xiāo)員到各終端店進(jìn)行促銷(xiāo)，促銷(xiāo)人員工資、提成和促銷(xiāo)品費(fèi)用均由企業(yè)承擔(dān)。經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)產(chǎn)品配送和回款，如果出現(xiàn)壞賬損失，由企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商按2：8分擔(dān)。

五、品牌生動(dòng)化傳播策略

夜場(chǎng)消費(fèi)者具有較強(qiáng)的品牌意識(shí)，對(duì)品牌有較高的忠誠(chéng)度和偏好性，故加強(qiáng)夜場(chǎng)終端的品牌生動(dòng)化傳播是非常重要的。

①、人員傳播

促銷(xiāo)人員造型美觀大方、色彩搭配合理醒目的服裝也會(huì)起到良好的品牌傳播；促銷(xiāo)人員

熱情周到的服務(wù)和對(duì)企業(yè)文化的宣傳都是對(duì)品牌良好形象的塑造和傳播；要重視口碑傳播，通過(guò)開(kāi)瓶提成等利益方式提高夜場(chǎng)服務(wù)員促銷(xiāo)積極性，在促銷(xiāo)過(guò)程中強(qiáng)調(diào)服務(wù)員對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、口味特色和品牌文化進(jìn)行著重描述，通過(guò)第三方的口碑宣傳，提高品牌可信度和忠誠(chéng)度。②、工藝品展示

可制作造型、功能奇特的工藝品放在吧臺(tái)等醒目位置進(jìn)行品牌展示，如百威做的電子吸鐵石吸住一瓶懸空的百威啤酒的工藝啤放在吧臺(tái)上引得許多消費(fèi)才駐足觀看并連連稱(chēng)奇，起到了非常好的品牌傳播效果。

③、POP投放。POP是效果最明顯的品牌終端傳播形式，常見(jiàn)的POP主要有X展架、吊旗、招貼畫(huà)、燈箱、微型啤酒桶等。

④、產(chǎn)品展示

產(chǎn)品展示的品牌傳播效果更加直觀，分吧臺(tái)展示、堆頭展示和展示柜展示幾類(lèi)，吧臺(tái)是消費(fèi)者駐目率較高的地方，要展示在吧臺(tái)上的產(chǎn)品擺放位置要醒目，高度不能低于人眼的平視點(diǎn)，擺放數(shù)量較適中，不能過(guò)少不醒目；在比較寬敞的大堂可以進(jìn)行堆頭展示讓消費(fèi)者進(jìn)店后能夠在第一時(shí)間內(nèi)接觸到這一品牌，提高品牌記憶力和購(gòu)買(mǎi)率，堆頭造型要獨(dú)特，可以制作如瓶形、螺旋形、階梯形的專(zhuān)用的展示架放置產(chǎn)品；對(duì)一些超市型夜場(chǎng)，可以通過(guò)展示柜展示產(chǎn)品，有大型超市的夜場(chǎng)有統(tǒng)一的產(chǎn)品冷藏暗式貨柜，具有較強(qiáng)的展示效果，產(chǎn)品一定要擺放整齊，燈光明亮，讓啤酒色彩顯明的包裝和晶瑩剔透酒體充分展現(xiàn)出來(lái)。⑤、禮品展示

百威、嘉士伯等品牌將促銷(xiāo)品放置在展示架或展示櫥窗里放在夜場(chǎng)大廳明顯位置廣泛地展示給消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

六、產(chǎn)品策略

①、多元產(chǎn)品策略

消費(fèi)者的需求是個(gè)性化和多樣性的，單一產(chǎn)品存在消費(fèi)者滿意度局限性，同時(shí)有的品牌現(xiàn)有產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。所以多元產(chǎn)品策略也被一些企業(yè)采用，如青島啤酒在原來(lái)330ML小瓶酒基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)了330ML青島冰啤，哈啤330ML小瓶裝除了白瓶裝哈啤外，還有特制超鮮、小麥王、LIGHT輕一代等品種。多元產(chǎn)品策略對(duì)夜場(chǎng)市場(chǎng)相對(duì)成熟，品牌競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)是比較適用的，而中小型應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎采用這一策略。②、單一產(chǎn)品策略

由于夜場(chǎng)產(chǎn)品包裝主要集中在330ML瓶裝和350ML罐裝上，所以進(jìn)入夜場(chǎng)的品牌相對(duì)較單一，如百威、喜力、嘉士伯和科羅娜等。單一品牌有利于品牌視覺(jué)形象更加清晰顯明，提高強(qiáng)化品牌記憶力。對(duì)于新進(jìn)入夜場(chǎng)市場(chǎng)的品牌，更應(yīng)堅(jiān)持單一產(chǎn)品策略，集中營(yíng)銷(xiāo)資源，在最短的時(shí)間內(nèi)在夜場(chǎng)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

消費(fèi)旺季到來(lái) 武漢“啤酒”市場(chǎng)激戰(zhàn)正酣

血拼的慘烈，可從如下“戰(zhàn)事”中窺見(jiàn)一斑：武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)有一家規(guī)模較大的酒店，三家啤酒經(jīng)銷(xiāo)商都志在必得，試圖買(mǎi)斷這家酒店的經(jīng)營(yíng)權(quán)，獨(dú)家銷(xiāo)售自家品牌啤酒。店方先問(wèn)其中一家經(jīng)銷(xiāo)商愿出什么價(jià)，對(duì)方表示愿出價(jià)5萬(wàn)元。稍后，店方找到另外一家經(jīng)銷(xiāo)商，謊稱(chēng)已有人出價(jià)7萬(wàn)元，這名經(jīng)銷(xiāo)商為奪得專(zhuān)營(yíng)權(quán)，急忙加價(jià)到9萬(wàn)元。隨后，店方如法炮制，對(duì)另外一家經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)已有人出價(jià)11萬(wàn)元??最終，啤酒專(zhuān)營(yíng)權(quán)一路上漲，從5萬(wàn)元上漲到14萬(wàn)元。事后按啤酒銷(xiāo)量折算，平攤在每瓶啤酒上的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)竟然在5-6元之間！

另外一家知名大型連鎖酒店，采取了相對(duì)“文明”的競(jìng)標(biāo)方式。最終，某品牌啤酒花了180萬(wàn)元的代價(jià)，才獲得該連鎖酒店的啤酒專(zhuān)營(yíng)權(quán)。

金龍泉啤酒某經(jīng)銷(xiāo)商主做酒店，通過(guò)加價(jià)等手段，今年從其他品牌經(jīng)銷(xiāo)商手中搶奪了近十家酒店，目前對(duì)口為一百多家酒店送啤酒。據(jù)其介紹，這一百多家酒店中，有2/3的酒店在交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)少的幾千元，多的十多萬(wàn)元。合計(jì)起來(lái)，每年以不同名義交納的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)超過(guò)100萬(wàn)元。

經(jīng)銷(xiāo)啤酒20余年，業(yè)內(nèi)有“啤酒大王”之稱(chēng)的劉由貴算了一筆賬：金龍泉啤酒在漢有二三十家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，雪花啤酒在漢有五六十家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，以平均每家交100萬(wàn)元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)為例（大型連鎖酒店通常是廠家代表去洽談，談妥后再交給經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)），合計(jì)每年交給酒店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)接近9000萬(wàn)元?！斑@還是很保守的計(jì)算。若把燕京、青島等品牌計(jì)算起來(lái)，武漢市場(chǎng)上交給酒店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)絕對(duì)在億元以上?！薄坝绕涫谴笮瓦B鎖酒店，由于惡性競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)畸高，啤酒廠家基本上是做一家虧一家?！薄捌【拼笸酢眲⒂少F分析，啤酒廠家愿意“血拼”,也不是沒(méi)有自己的考慮，比如：用中高端產(chǎn)品買(mǎi)店專(zhuān)營(yíng)后，再以高端產(chǎn)品帶動(dòng)中低端產(chǎn)品在酒店、夜場(chǎng)、超市、大賣(mài)場(chǎng)等所有消費(fèi)終端和零售終端上量，使中低端與高端市場(chǎng)相互帶動(dòng)、齊頭并進(jìn)、平衡發(fā)展。

洗牌加速

“上世紀(jì)90年代，小廠的啤酒賣(mài)不出去，大廠的啤酒卻供不應(yīng)求——排隊(duì)十天半月甚至近一個(gè)月也難提到貨?！睒I(yè)內(nèi)資深人士介紹，上世紀(jì)90年代中后期，由于供需矛盾突出，直接引發(fā)了一波兼并重組潮。許多技術(shù)水平不高、經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱的小企業(yè)先后被淘汰出局，市場(chǎng)上出現(xiàn)了大鱷瓜分湖北市場(chǎng)的局面。

通過(guò)兼并重組，目前各主要啤酒廠家已基本完成了在湖北市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局。這其中包括：雪花在東西湖和枝江兩個(gè)地方設(shè)有生產(chǎn)基地；金龍泉在荊門(mén)、孝感、當(dāng)陽(yáng)、南漳四個(gè)地方擁有四家全資子公司；青島在應(yīng)城和黃石完成了戰(zhàn)略布點(diǎn)；燕京在襄樊和仙桃擁有兩大生產(chǎn)基地，大有繼續(xù)“東擴(kuò)”、強(qiáng)勢(shì)沖擊武漢市場(chǎng)的勢(shì)頭。

“我省原有二三十家啤酒廠，如今卻只剩下七八家啤酒廠。這其中只有四五家生存得較好，兩三家還在為基本的生存問(wèn)題苦苦掙扎?！睒I(yè)內(nèi)資深人士介紹，即使是武漢市場(chǎng)上的行業(yè)四強(qiáng)——雪花、金龍泉、燕京、青島，日子也不是個(gè)個(gè)都好過(guò)，至少有兩家在漢是虧本經(jīng)營(yíng)?！霸賮G不能丟武漢市場(chǎng)。好多品牌廠家都是拿外地市場(chǎng)賺的錢(qián)來(lái)填武漢市場(chǎng)的窟窿?！睂?zhuān)家分析說(shuō)，武漢是中部特大城市，市場(chǎng)地位特殊，各品牌廠家不敢貿(mào)然放棄這個(gè)大市場(chǎng)。另有部分廠家從戰(zhàn)略全局考慮，在對(duì)方的勢(shì)力范圍內(nèi)“設(shè)點(diǎn)打樁”，爭(zhēng)取部分消費(fèi)者，為以后品牌推廣、企業(yè)生存創(chuàng)造條件。

多名業(yè)內(nèi)專(zhuān)家介紹，目前湖北啤酒市場(chǎng)蘊(yùn)含許多變數(shù)，其理由包括：目前暫居武漢市場(chǎng)老二的金龍泉正在暗自發(fā)力，擴(kuò)大地盤(pán)；燕京在襄樊當(dāng)了多年的“西北王”之后，近來(lái)明顯加大了進(jìn)軍武漢市場(chǎng)的力度；青島近日傳出收購(gòu)河南唯雪啤酒，一旦收購(gòu)成功，將借道唯雪進(jìn)一步搶占我省鄂南市場(chǎng)，包抄戰(zhàn)略重地武漢市場(chǎng)——河南唯雪于2004年全資收購(gòu)咸寧市鄂南啤酒廠；雪花向高端市場(chǎng)進(jìn)軍，開(kāi)始由“追求規(guī)模效應(yīng)”逐步轉(zhuǎn)化為“追求利潤(rùn)最大化”，轉(zhuǎn)變之路是否順利還有待觀察。(荊楚網(wǎng)-楚天金報(bào) 記者 張新雄)

第二篇：夜場(chǎng)啤酒操作計(jì)劃書(shū)

夜場(chǎng)啤酒操作計(jì)劃書(shū)

近年來(lái)，隨著城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)者消費(fèi)水平的日益提高，夜場(chǎng)也越來(lái)越成為啤酒的重要消費(fèi)終端。

城市的夜生活豐富多彩，因而夜生活的消費(fèi)場(chǎng)也多種多樣，啤酒夜場(chǎng)終端根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可分以下種類(lèi)：

按照目標(biāo)消費(fèi)者分類(lèi)：

1、純娛樂(lè)型夜場(chǎng)。此類(lèi)夜場(chǎng)主要有迪廳、夜總會(huì)、KTV包房、演藝酒吧等是純娛樂(lè)型的場(chǎng)所，在這里消費(fèi)者可以忘我地投入到跳的士高、唱卡拉OK、觀賞文藝節(jié)目等娛樂(lè)活動(dòng)中，體會(huì)激情放縱的滋味，精神得到極大地放松。除了瘋狂的音樂(lè)，暢飲啤酒成為放縱激情的最好方式。此類(lèi)夜場(chǎng)主要以20至35歲的年輕人為主，是夜場(chǎng)中最主要的啤酒消費(fèi)場(chǎng)。

2、休閑型夜場(chǎng)。此類(lèi)夜場(chǎng)主要有西餐廳、音樂(lè)酒吧(無(wú)演藝)、靜吧、茶社、咖啡廳等，這里高雅、寧?kù)o充滿休閑氣氛，是宴請(qǐng)貴客、商務(wù)溝通、朋友談心甚至是情人約會(huì)的主要場(chǎng)所。這里的消費(fèi)者主要以有較高的經(jīng)濟(jì)收入和文化修養(yǎng)的中青年人為主，而且公款消費(fèi)占有較大的比例。此類(lèi)夜場(chǎng)啤酒是消費(fèi)者的輔助消費(fèi)品，而且在氣氛高雅的環(huán)境中暴飲現(xiàn)象較少，故此類(lèi)夜場(chǎng)啤酒消費(fèi)量較為有限。

按檔次分：

1、高檔夜場(chǎng)。主要有高檔迪廳、夜總會(huì)、演藝廣場(chǎng)、西餐廳等。

2、超市型夜場(chǎng)。主要有量販KTV、大型迪吧等。此類(lèi)夜場(chǎng)消費(fèi)者名牌意識(shí)較強(qiáng)，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求自己選擇各種啤酒，但

對(duì)價(jià)格也有較強(qiáng)的敏感度。以6元價(jià)位的銷(xiāo)量最大；7~10元銷(xiāo)量次之；10元以上銷(xiāo)量較小。是啤酒消費(fèi)最集中、消費(fèi)量最大的夜場(chǎng)，是各啤酒經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。

3、大眾型夜場(chǎng)。主要有大眾KTV等。此類(lèi)夜場(chǎng)大多裝璜較沉舊，目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)水平相對(duì)較低。主銷(xiāo)品牌主要為價(jià)位在5元左右的啤酒。

由于夜場(chǎng)操作過(guò)程中，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、宣傳費(fèi)等運(yùn)作成本較高，因此，在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，必須將此產(chǎn)品的運(yùn)作成本加進(jìn)去，同時(shí)不斷變換促銷(xiāo)方式，始終能夠牽著夜場(chǎng)的鼻子走。

操作計(jì)劃：

1、鋪貨：有針對(duì)性的選擇純娛樂(lè)型夜場(chǎng)和超市型夜場(chǎng)進(jìn)行鋪貨。

2、活動(dòng)促銷(xiāo)：促銷(xiāo)對(duì)于提升當(dāng)期銷(xiāo)量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷(xiāo)是夜場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的營(yíng)銷(xiāo)方式之一。

來(lái)夜場(chǎng)消費(fèi)的主流人群有兩類(lèi)，一類(lèi)是青年男女，很多是情人或者戀人，來(lái)這里是為了追求和享受溫馨浪漫的氛圍；另一類(lèi)是事業(yè)有成的中青年成功人士，光顧這里主要是為了應(yīng)酬和消遣。

可制定初步促銷(xiāo)方案：凡消費(fèi)啤酒一打（12瓶），免費(fèi)贈(zèng)送玫瑰花一束或精美巧克力一盒或玩具熊一個(gè)。（成本約20元/份）每份禮品上寫(xiě)張卡片：“感謝您的選擇——啤酒贈(zèng)”每晚六個(gè)賣(mài)場(chǎng)共準(zhǔn)備禮品180份，送完為止。讓玫瑰花、巧克力和玩具熊在夜場(chǎng)中傳遞。

3、人員促銷(xiāo)：向夜場(chǎng)派促銷(xiāo)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，如向消費(fèi)者推介、組織贈(zèng)品或其它的促銷(xiāo)活動(dòng)、夜場(chǎng)超市導(dǎo)購(gòu)等。各夜場(chǎng)促銷(xiāo)員要統(tǒng)一

著裝，以加深消費(fèi)者印象。

從促銷(xiāo)方式來(lái)看，夜場(chǎng)的促銷(xiāo)主要包括人員促銷(xiāo)和事件與活動(dòng)促銷(xiāo)。一方面，由于經(jīng)常“光顧”夜場(chǎng)的消費(fèi)者往往是“有頭有臉”的人物，或“出手闊綽”的“80后”，對(duì)夜場(chǎng)的消費(fèi)者品牌敏感度不十分高，因此，采用人員促銷(xiāo)，通過(guò)派駐促銷(xiāo)員現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的方式，能夠起到其他促銷(xiāo)方式所不能達(dá)到的效果；另一方面，促銷(xiāo)形式要新穎，使消費(fèi)者喜聞樂(lè)見(jiàn)。

品牌生動(dòng)化傳播：

1、POP投放。POP是效果最明顯的品牌終端傳播形式，常見(jiàn)的POP主要有X展架、吊旗、招貼畫(huà)、燈箱、微型啤酒桶等。

2、產(chǎn)品展示。產(chǎn)品展示的品牌傳播效果更加直觀，分吧臺(tái)展示、堆頭展示和展示柜展示幾類(lèi)，吧臺(tái)是消費(fèi)者駐目率較高的地方，要展示在吧臺(tái)上的產(chǎn)品擺放位置要醒目，高度不能低于人眼的平視點(diǎn)，擺放數(shù)量較適中，不能過(guò)少不醒目；在比較寬敞的大堂可以進(jìn)行堆頭展示讓消費(fèi)者進(jìn)店后能夠在第一時(shí)間內(nèi)接觸到這一品牌，提高品牌記憶力和購(gòu)買(mǎi)率，堆頭造型要獨(dú)特，可以制作如瓶形、螺旋形、階梯形的專(zhuān)用的展示架放置產(chǎn)品；對(duì)一些超市型夜場(chǎng)，可以通過(guò)展示柜展示產(chǎn)品，有大型超市的夜場(chǎng)有統(tǒng)一的產(chǎn)品冷藏暗式貨柜，具有較強(qiáng)的展示效果，產(chǎn)品一定要擺放整齊，燈光明亮，讓啤酒色彩顯明的包裝和晶瑩剔透酒體充分展現(xiàn)出來(lái)。

3、人員傳播。促銷(xiāo)人員造型美觀大方、色彩搭配合理醒目的服裝也會(huì)起到良好的品牌傳播；促銷(xiāo)人員熱情周到的服務(wù)和對(duì)企業(yè)文化的宣傳都是對(duì)品牌良好形象的塑造和傳播；要重視口碑傳播，通過(guò)開(kāi)瓶提成等利益方式提高夜場(chǎng)服務(wù)員促銷(xiāo)積極性，在促銷(xiāo)過(guò)程中強(qiáng)調(diào)服務(wù)員對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、口味特色和品牌文化進(jìn)行著重描述，通過(guò)第三方的口碑宣傳，提高品牌可信度和忠誠(chéng)度。

4、禮品展示。將促銷(xiāo)品放置在展示架或展示櫥窗里放在夜場(chǎng)大廳明顯位置廣泛地展示給消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

5、工藝品展示。可制作造型、功能奇特的工藝品放在吧臺(tái)等醒目位置進(jìn)行品牌展示。

在夜場(chǎng)操作中，只要能夠把握夜場(chǎng)以及目標(biāo)消費(fèi)人群的需求，善于營(yíng)造和烘托現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)氛圍，產(chǎn)品就會(huì)很容易被消費(fèi)者認(rèn)知，就可以達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。

第三篇：醫(yī)藥商品經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售策略

醫(yī)藥商品經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售策略

目錄

引言.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。1 研究方法。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

1第一章傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略及其不足。。。。。。。。。。。1

第二章現(xiàn)代醫(yī)藥消費(fèi)者個(gè)性化明顯。。。。。。。。。。。

2第三章新的營(yíng)銷(xiāo)策略。。。。。。。。。。。2

第四章實(shí)現(xiàn)方法構(gòu)想。。。。。。。。。。。2 參考文獻(xiàn)。。。.。。。。。。。。。。。。。。

5引言

隨著社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步，愈來(lái)愈多的人們注重自己的身體健康，而醫(yī)藥，作為人們治療疾病，保健身體的一種，以獨(dú)特的方式影響著現(xiàn)代社會(huì)中的每一個(gè)人。如今，醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，醫(yī)藥產(chǎn)品品類(lèi)繁多，而如何去抓住醫(yī)藥消費(fèi)者的心理，使其購(gòu)買(mǎi)自己的醫(yī)藥產(chǎn)品，已成為現(xiàn)代醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)者考慮的首要問(wèn)題。本文從傳統(tǒng)醫(yī)藥的的經(jīng)銷(xiāo)策略出發(fā)，總結(jié)其中出現(xiàn)的問(wèn)題，提出新的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)理念，最后給出這種營(yíng)銷(xiāo)方式的設(shè)想，以求為醫(yī)藥商品經(jīng)銷(xiāo)提供更好的思路。

研究方法

文獻(xiàn)資料法：通過(guò)期刊網(wǎng)，校圖書(shū)館以及現(xiàn)有教材查找、搜集、鑒別、整理出的有關(guān)醫(yī)藥商品營(yíng)銷(xiāo)的文獻(xiàn)資料。

錄像分析法：查閱土豆網(wǎng)相關(guān)視頻，并觀看研究。經(jīng)過(guò)反復(fù)比對(duì)觀看和分析，有利于本文撰寫(xiě)

數(shù)理統(tǒng)計(jì)法：運(yùn)用Excel表格建立數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。對(duì)比法：采用對(duì)比的方式進(jìn)行論證，以求達(dá)到擇優(yōu)的效果。

圖片法：利用相關(guān)圖片進(jìn)行解析，是論文更具有說(shuō)服力。

分析法：結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行分析。

第一章傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

傳統(tǒng)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的角度定義，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的一個(gè)種關(guān)注，把醫(yī)藥消費(fèi)者作為一個(gè)群體看待，滿足醫(yī)藥消費(fèi)者的基本需求，然后挖掘醫(yī)藥市場(chǎng)，盡可能多地發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥消費(fèi)者的需求。但是醫(yī)藥是一種特殊性的消費(fèi)方式，醫(yī)藥消費(fèi)者每個(gè)人都有自己不同的病癥或者需求，而傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念很難滿足醫(yī)藥消費(fèi)者的這種消費(fèi)心理。從而很難留住顧客，所以我們需要一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式。

第二章現(xiàn)代醫(yī)藥消費(fèi)者個(gè)性化明顯

美國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)主席埃拉馬特勒說(shuō)：“我們已經(jīng)從過(guò)去的大眾市場(chǎng)進(jìn)入個(gè)性化消費(fèi)的時(shí)代，大眾消費(fèi)時(shí)代即將結(jié)束?，F(xiàn)在消費(fèi)者可以大膽的，隨心所欲的要求，以獲得特殊的，與眾不同的服務(wù)?！奔词乖谝恍┫M(fèi)者傾向于與大眾保持產(chǎn)品或服務(wù)消費(fèi)的均勻性，并沒(méi)有表現(xiàn)出自己的個(gè)性，但在其內(nèi)心也會(huì)期待交貨，付款，售后服務(wù)，商家可以滿足其特殊需要。因?yàn)槊總€(gè)醫(yī)藥消費(fèi)者都有不同的需

求，尤其是醫(yī)藥消費(fèi)者，大多數(shù)都有著自己獨(dú)特的個(gè)性，因此，通過(guò)醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分將同種需求醫(yī)藥消費(fèi)者列為一個(gè)醫(yī)藥消費(fèi)者是傳統(tǒng)的細(xì)分方法逐漸體現(xiàn)出其弊端。醫(yī)藥市場(chǎng)的共同需求，已無(wú)法滿足每個(gè)醫(yī)藥消費(fèi)者的特殊需求。但現(xiàn)代數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)和統(tǒng)計(jì)分析的方法可準(zhǔn)確記錄和預(yù)測(cè)每個(gè)醫(yī)藥消費(fèi)者的具體需求，為每一個(gè)醫(yī)藥消費(fèi)者提供個(gè)性化的服務(wù)。所以隨著時(shí)代地發(fā)展，醫(yī)藥市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，應(yīng)考慮到每個(gè)消費(fèi)者的特殊需求，而不是籠統(tǒng)的將醫(yī)藥球消費(fèi)者看做一個(gè)群體。從調(diào)查表可以看出，每個(gè)醫(yī)藥消費(fèi)者的選項(xiàng)都不一樣，凸顯了醫(yī)藥消費(fèi)者的個(gè)性。

第三章新的營(yíng)銷(xiāo)策略

針對(duì)每個(gè)醫(yī)藥消費(fèi)者創(chuàng)建個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)溝通。這種營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵步驟是對(duì)醫(yī)藥消費(fèi)者的分類(lèi)（例如，根據(jù)不同的病癥，根據(jù)不同的消費(fèi)習(xí)慣），從而建立互動(dòng)而且具有個(gè)性化的交流業(yè)務(wù)流程。優(yōu)化醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和交流的成本，從而搭配以及提供最符合需要的行為產(chǎn)品或服務(wù)。也就是所謂的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)。

第四章實(shí)現(xiàn)方法構(gòu)想

第一步：識(shí)別醫(yī)藥消費(fèi)者

“銷(xiāo)售未動(dòng)，調(diào)查先行”。占有每一位醫(yī)藥消費(fèi)者的詳細(xì)資料對(duì)醫(yī)藥運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)相當(dāng)關(guān)鍵?？梢赃@樣說(shuō)，沒(méi)有理想的醫(yī)藥消費(fèi)者的個(gè)人資料是不可能實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的。這就意味著，營(yíng)銷(xiāo)者對(duì)醫(yī)藥消費(fèi)者資料要有深入細(xì)致的調(diào)查和了解。一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施對(duì)于醫(yī)藥運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)關(guān)鍵的一步是對(duì)醫(yī)藥消費(fèi)者和醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)掘，而且大部分是具有較高服務(wù)價(jià)值的醫(yī)藥消費(fèi)者，建立自己的醫(yī)藥消費(fèi)者庫(kù)，并與醫(yī)藥消費(fèi)者庫(kù)中的每一位醫(yī)藥消費(fèi)者建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位醫(yī)藥消費(fèi)者的服務(wù)價(jià)值。

當(dāng)然，這里的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)不能狹隘地將營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象認(rèn)為是僅指產(chǎn)品或服務(wù)的最終消費(fèi)者。比如一家專(zhuān)門(mén)從事制造業(yè)的醫(yī)藥運(yùn)營(yíng)者，并不直接銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，但是它完全可以遵循一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的原則，與營(yíng)銷(xiāo)渠道中的醫(yī)藥運(yùn)營(yíng)者和產(chǎn)品需求鏈中的每一個(gè)成員建立起一對(duì)一的關(guān)系。

第二步：醫(yī)藥消費(fèi)者差別化

一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)醫(yī)藥消費(fèi)者的分化是對(duì)于醫(yī)藥運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)的，首先，可以使醫(yī)藥運(yùn)營(yíng)者的工作有的放矢，幾種醫(yī)藥運(yùn)營(yíng)者的有限資源，在有限的資源內(nèi)從醫(yī)藥消費(fèi)者手中者獲得最大的利益，畢竟，醫(yī)藥運(yùn)營(yíng)者有同樣的盡力與不同的醫(yī)藥消費(fèi)者建立相同的服務(wù)關(guān)系，也不可能獲得同樣的利潤(rùn)，從不同的醫(yī)藥消費(fèi)者者那里。其次，醫(yī)藥運(yùn)營(yíng)者也可以根據(jù)現(xiàn)有的醫(yī)藥消費(fèi)者信息，重新設(shè)計(jì)生產(chǎn)行為，從而對(duì)醫(yī)藥消費(fèi)者的價(jià)值需求做出及時(shí)的反應(yīng)第三，醫(yī)藥運(yùn)營(yíng)者對(duì)現(xiàn)有的醫(yī)藥消費(fèi)者庫(kù)進(jìn)行一定程度的差別化，將有助于醫(yī)藥運(yùn)營(yíng)者在特定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下制定適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

據(jù)調(diào)查國(guó)際上已經(jīng)有醫(yī)藥廠商進(jìn)行了一對(duì)一服務(wù)。就是根據(jù)醫(yī)藥消費(fèi)者各自的不同的需求來(lái)對(duì)醫(yī)藥消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分的，從而進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。據(jù)調(diào)查，醫(yī)藥消費(fèi)者是出于至少兩種不同的原因購(gòu)買(mǎi)醫(yī)藥產(chǎn)品，一是日常禮儀另一個(gè)是個(gè)人個(gè)人需求。而醫(yī)藥運(yùn)營(yíng)公司對(duì)此也作出了不同的回應(yīng)。

在這個(gè)過(guò)程中，醫(yī)藥運(yùn)營(yíng)者應(yīng)選擇幾家明年主打的醫(yī)藥消費(fèi)者，把他們的消費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)輸入藥物電子數(shù)據(jù)庫(kù)；根據(jù)不同的訪問(wèn)方式和不同的訪問(wèn)手段來(lái)探尋目標(biāo)醫(yī)藥消費(fèi)者的意見(jiàn)；根據(jù)醫(yī)療消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本醫(yī)藥運(yùn)營(yíng)者的產(chǎn)品和服務(wù)使醫(yī)藥運(yùn)營(yíng)者獲得的經(jīng)濟(jì)收益的現(xiàn)值，將醫(yī)藥運(yùn)營(yíng)者醫(yī)藥消費(fèi)者劃分為甲乙丙丁四個(gè)等級(jí)，以確定雙向溝通的具體對(duì)象。

第三步：“醫(yī)藥運(yùn)營(yíng)者—醫(yī)藥消費(fèi)者”雙向溝通

當(dāng)藥品經(jīng)營(yíng)者個(gè)人消費(fèi)規(guī)范或要求進(jìn)一步的了解，會(huì)發(fā)生兩個(gè)活動(dòng)，醫(yī)藥運(yùn)營(yíng)者在學(xué)習(xí)，醫(yī)藥消費(fèi)者在教授。但贏得消費(fèi)者忠誠(chéng)度的關(guān)鍵，在在活動(dòng)的兩個(gè)方面的相互作用。一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)是成功的關(guān)鍵在于學(xué)習(xí)建立和消費(fèi)者之間的互動(dòng)關(guān)系，并維持住這種學(xué)習(xí)的關(guān)系，以最大限度地提消費(fèi)者價(jià)值。一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)者擅長(zhǎng)創(chuàng)造讓醫(yī)藥消費(fèi)者告訴他們自己需求的機(jī)會(huì)，并記住這些需求，反饋給消費(fèi)者，以此來(lái)抱住醫(yī)藥消費(fèi)者的業(yè)務(wù)。

參考文獻(xiàn)

［1］邢國(guó)偉，由亞男．企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新研究［J］．生產(chǎn)力研究，2009，(13):153－154．［2］夏德林．我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的思考［J］決策管理，2009，(20):16．

［3］涂艷紅，張新慧．知識(shí)經(jīng)濟(jì)與中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新［J］．2005，[4] 譚丙煜.怎樣撰寫(xiě)科學(xué)論文[M].2版.沈陽(yáng)：遼寧人民出版社，1982：5-6.

第四篇：世界杯啤酒夜場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

“喝 嘉 士 伯 Happy世 界 杯”

-----（球迷狂歡活動(dòng)草案)

活動(dòng)主題：相聚在IN club-----football fan club享受奢華和異域風(fēng)情環(huán)境里，手持嘉士伯共同歡度世界杯。

主辦:西湖之聲 浙江嘉禾影視

協(xié)辦:IN club（特定為球迷俱樂(lè)部）和嘉士伯啤酒

時(shí)間：2006年6月10日至2006年7月15日，逢星期六

活動(dòng)地點(diǎn)：IN club

活動(dòng)人群定位：

活動(dòng)目的：在世界杯期間，許多足迷喜歡到酒吧或俱樂(lè)部去看球賽，世界杯比賽過(guò)程中，球迷為支持隊(duì)進(jìn)求而狂喜，為所支持的隊(duì)失球而落淚。我們通過(guò)此次活動(dòng)主要讓聽(tīng)眾和廣大球迷在某一個(gè)時(shí)間歡聚一堂，通過(guò)娛樂(lè)游戲分享世界杯的快樂(lè)，參與世界杯，釋放愛(ài)足球的熱情。從而此事件的熱度使協(xié)辦方達(dá)到高度

有效的宣傳。

活動(dòng)內(nèi)容：世界杯知識(shí)競(jìng)猜 穿插少許的幽默滑稽游戲

（因?yàn)槭澜绫荣惾粘瘫淼陌才?，活?dòng)當(dāng)天不一定有比賽，以下方案安當(dāng)天有比賽和沒(méi)有比賽的方案）

方案一：（當(dāng)天沒(méi)有比賽）

世界杯知識(shí)競(jìng)猜、顛球比賽、喝啤酒比賽

游戲規(guī)則：

主持人出世界杯相關(guān)的知識(shí)，包括球員、球隊(duì)、歷屆世界杯比賽的知識(shí)為題。題形分為搶答題和必答題，選擇題和判斷題。

游戲玩法：

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)分為紅藍(lán)兩對(duì)，每隊(duì)為五個(gè)隊(duì)員，紅（藍(lán)）隊(duì)為球迷代表隊(duì)，藍(lán)（紅）為嘉賓代表隊(duì)，每隊(duì)共有

5名隊(duì)員。每隊(duì)有3次讓支持者答題的機(jī)會(huì)。

世界杯知識(shí)競(jìng)猜活動(dòng)的題形式包括搶答題、必答題、選擇題和判斷題四類(lèi)。

選擇題游戲規(guī)則：題目共有20道題，主持人每出一題，當(dāng)主持人讀完題目，及選擇答案出來(lái)，紅隊(duì)（藍(lán)）

隊(duì)可以商量答題的選擇答案，答對(duì)可以加分，必答題游戲規(guī)則：題目共有20題，紅藍(lán)隊(duì)各有10題，當(dāng)一隊(duì)在答題過(guò)程中，隊(duì)員答不對(duì)，可以讓場(chǎng)下觀

眾答題，答對(duì)了，可以加分，答題者可以得到獎(jiǎng)品。

搶答題游戲規(guī)則：此欄游戲?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)題，題目共有20題，紅藍(lán)隊(duì)以搶答的方式搶答，假如當(dāng)紅隊(duì)搶答，如果答對(duì)了，加分，如果答不對(duì)，對(duì)方（藍(lán)隊(duì)）可以搶答，答對(duì)可以加分；或者，當(dāng)紅隊(duì)搶答，如果回答不出，可以讓臺(tái)下觀眾答題，答對(duì)者可以得到獎(jiǎng)品，紅隊(duì)可以加分，如果讓給對(duì)方（藍(lán)對(duì)）答題，藍(lán)隊(duì)答者加分，答錯(cuò)，紅對(duì)加分。

以上游戲貫穿整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，以下為備用游戲，主要各個(gè)游戲中場(chǎng)中穿插。再通過(guò)電臺(tái)直播，場(chǎng)外等競(jìng)猜

等達(dá)到互動(dòng)。

備用游戲一：

顛球比賽：

游戲玩法：參賽者在顛球過(guò)程中，除不能用手之外，腳、肩、頭顛頭。

游戲規(guī)則：本活動(dòng)主要是針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)觀眾的。紅藍(lán)對(duì)在支持方觀眾中選3名隊(duì)員加入自己隊(duì)伍，隊(duì)里抽出2名隊(duì)員參加比賽，每組比賽為紅藍(lán)各一名比賽。共分為五組比賽，參賽者各發(fā)一個(gè)球，當(dāng)主持人的哨開(kāi)始，參賽者開(kāi)始顛球，誰(shuí)顛的球時(shí)間長(zhǎng)，為勝者。勝的一方為隊(duì)加一分。

道具：足球

注：此活動(dòng)作為場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外（電臺(tái)直播）聽(tīng)眾競(jìng)猜，看那一組獲勝，競(jìng)猜對(duì)者，獎(jiǎng)品由商家提供。

目的：電臺(tái)、現(xiàn)場(chǎng)達(dá)到互動(dòng)效果，讓商家在互動(dòng)過(guò)程中得到更大的宣傳利益。

喝啤酒比賽：

游戲玩法：參賽者中誰(shuí)先喝完一瓶啤酒為勝者。

游戲規(guī)則：參賽選手為紅藍(lán)各隊(duì)在觀眾中選出三名代表代表本隊(duì)參賽，比賽為喝一瓶啤酒，當(dāng)主持人的喊

開(kāi)始，六名選擇開(kāi)始喝啤酒，主持人對(duì)參賽者喝啤酒的統(tǒng)計(jì)迅速，排出一二三名。

道具：啤酒、秒鐘。

注：此活動(dòng)作為場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外（電臺(tái)直播）聽(tīng)眾競(jìng)猜，看那一位參賽者獲勝，競(jìng)猜對(duì)者，獎(jiǎng)品由商家提供。

幸運(yùn)兒抽獎(jiǎng)：

協(xié)辦方為了感謝到場(chǎng)觀眾及關(guān)注此活動(dòng)的場(chǎng)外抽獎(jiǎng)而設(shè)立的獎(jiǎng)項(xiàng)，現(xiàn)場(chǎng)觀眾，紅藍(lán)比賽隊(duì)員、（主持及工

作人員外，）抽中者獎(jiǎng)品由協(xié)辦方提供。幸運(yùn)兒場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外各三名。

道具：紙箱、帶幸運(yùn)兒號(hào)碼紙片。

以上球迷活動(dòng)為西湖之聲直播方式，現(xiàn)場(chǎng)有電臺(tái)主持人及邀請(qǐng)嘉賓來(lái)參賽活動(dòng),活動(dòng)欄目商家可以冠名活動(dòng)名稱(chēng),主持在活動(dòng)中多頻率為商家冠

名的活動(dòng)。

活動(dòng)舞臺(tái)布置：

需先到場(chǎng)地觀看后計(jì)設(shè)。

物資安排：

活動(dòng)名稱(chēng)所需道具負(fù)責(zé)部門(mén)

世界杯知識(shí)競(jìng)猜 世界杯相關(guān)題目、題板 西湖之聲

顛球比賽足球、紙牌 商家

喝啤酒比賽啤酒、商家

幸運(yùn)兒抽獎(jiǎng)紙片、商家

人員安排：

參與分類(lèi) 人數(shù) 負(fù)責(zé)部門(mén)

參賽隊(duì) 各隊(duì)5人，共十人 西湖之聲

主特人 2，男女各一名 西湖之聲

方隊(duì)支持 40名紅藍(lán)各20名 西湖之聲報(bào)名

音響人員 2名 酒吧

設(shè)備維護(hù) 2 酒吧

還有要考慮時(shí)間，德國(guó)世界杯大多數(shù)比賽場(chǎng)次的時(shí)間都在2點(diǎn)以后，很多酒吧政府有規(guī)定只能營(yíng)業(yè)到2點(diǎn)，所以時(shí)間很矛盾，想辦法處理好實(shí)況轉(zhuǎn)播與營(yíng)業(yè)時(shí)間的關(guān)系

第五篇：KTV夜場(chǎng)啤酒的營(yíng)銷(xiāo)策略

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電話：400 656 3088

KTV夜場(chǎng)啤酒的營(yíng)銷(xiāo)策略

在前面的文章，筆者講了許多關(guān)于夜場(chǎng)啤酒的營(yíng)銷(xiāo)的話題，但是夜場(chǎng)也分很多種，其營(yíng)銷(xiāo)策略也大不相同，今天，筆者就來(lái)講講關(guān)于KTV夜場(chǎng)啤酒的營(yíng)銷(xiāo)策略。

現(xiàn)在大多數(shù)KTV都是量販?zhǔn)終TV，何謂“量販?zhǔn)健?？這個(gè)詞起源于日本，在日語(yǔ)里是超市的意思，也有大量批發(fā)之意，是自選、自助的意思。量販?zhǔn)終TV一般具有規(guī)模大、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、價(jià)格靈活多變、消費(fèi)人群多樣化等特征。

KTV里的啤酒都是成打出售，一打12支，由于KTV夜場(chǎng)與餐飲終端有很大區(qū)別，所以在營(yíng)銷(xiāo)策略上也存在著巨大的差異，筆者就KTV夜場(chǎng)終端營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析。

一.產(chǎn)品策略：

夜場(chǎng)啤酒產(chǎn)品比較單一，產(chǎn)品包裝主要集中在330ml瓶裝和350ml罐裝上，單一產(chǎn)品有利于品牌視覺(jué)形象更加清晰明了，提高強(qiáng)化品牌記憶力。對(duì)于新進(jìn)入夜場(chǎng)的品牌，更應(yīng)該堅(jiān)持單一產(chǎn)品原則，集中營(yíng)銷(xiāo)資源，爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)在夜場(chǎng)市場(chǎng)站穩(wěn)腳根。但是消費(fèi)者的需求是個(gè)性化和多元化的，單一產(chǎn)品存在消費(fèi)者滿意度局限性，同時(shí)也沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以多元化產(chǎn)品也被一些企業(yè)采用，但KTV夜場(chǎng)里的啤酒普遍是330ml瓶裝和350ml罐裝的。

二.價(jià)格策略：

一般來(lái)說(shuō)，代理商或經(jīng)銷(xiāo)商從企業(yè)拿貨的價(jià)格都普遍較低，代理商利潤(rùn)空間較大，但是KTV夜場(chǎng)的進(jìn)入門(mén)檻較高，進(jìn)店費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、展示費(fèi)、專(zhuān)銷(xiāo)費(fèi)哪一樣都不比餐飲終端少，而且各大啤酒品牌爭(zhēng)相進(jìn)駐，競(jìng)爭(zhēng)手段和優(yōu)惠政策層出不窮，這就激起了KTV夜場(chǎng)終端與代理商們的價(jià)格戰(zhàn)。代理商的利益無(wú)法最大化，于是企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品在價(jià)格方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具優(yōu)勢(shì)，在認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的基礎(chǔ)上，參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格制訂自己的價(jià)格，隨時(shí)保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提高了KTV夜場(chǎng)終端的競(jìng)爭(zhēng)力。

三.渠道策略：

KTV夜場(chǎng)終端的特殊性要求營(yíng)銷(xiāo)渠道必須具備穩(wěn)定、物流效率高等特點(diǎn)，渠道結(jié)構(gòu)一 般有三種類(lèi)型：

1、廠家直銷(xiāo)型。這類(lèi)型的渠道結(jié)構(gòu)鏈最短，由廠家直接向KTV夜場(chǎng)終端供貨，但廠家人員、車(chē)輛投入、服務(wù)等硬件設(shè)施投入太大，適應(yīng)于資金實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)和規(guī)模強(qiáng)大的KTV夜場(chǎng)。

2、經(jīng)銷(xiāo)商代理型。由于企業(yè)能力有限，不可能對(duì)所有的目標(biāo)市場(chǎng)都實(shí)現(xiàn)廠家直銷(xiāo)的模式，所以對(duì)于較遠(yuǎn)的市場(chǎng)只能通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商代理。

3、廠商合作型。完全依靠經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)做不透做不細(xì)，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用廠商合作型的渠道模式，充分利用企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理優(yōu)勢(shì)，利用經(jīng)銷(xiāo)商的配送優(yōu)勢(shì)和社會(huì)關(guān)系優(yōu)勢(shì)，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

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四.促銷(xiāo)策略：

促銷(xiāo)是KTV夜場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的營(yíng)銷(xiāo)方法之一，KTV夜場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)要體現(xiàn)：形式多樣性、針對(duì)性、刺激性的原則上。

1、價(jià)格促銷(xiāo)。價(jià)格促銷(xiāo)主要體現(xiàn)在降價(jià)促銷(xiāo)上，為了提高購(gòu)買(mǎi)率，將終端銷(xiāo)售價(jià)格下調(diào)，并且只此一天。

2、贈(zèng)品促銷(xiāo)。贈(zèng)品可分為兩種，一種是贈(zèng)酒，一種是贈(zèng)禮品。贈(zèng)酒是最常用的一種方式，一般是買(mǎi)一打贈(zèng)幾支。KTV夜場(chǎng)贈(zèng)送禮品應(yīng)注意要新異、奇特并且符合夜場(chǎng)氣氛。

3、節(jié)日促銷(xiāo)。利用各種節(jié)日，舉辦相關(guān)主題的節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)，尤其是情人節(jié)和圣誕節(jié)是最重要的促銷(xiāo)節(jié)日。

商品的推廣重在營(yíng)銷(xiāo)，而以上所列舉的是四種最常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，希望對(duì)各位朋友能有所幫助。

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