第一篇：中小電商企業(yè)營銷成本領(lǐng)先策略的路徑分析

中小電商企業(yè)營銷成本領(lǐng)先策略的路徑分析

【摘 要】 隨著電子商務(wù)的發(fā)展和人們購物習(xí)慣的改變，越來越多的中小企業(yè)從事電子商務(wù)活動(dòng)，成為電商企業(yè)。同時(shí)他們的產(chǎn)品推廣、客戶維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)廣告與促銷等費(fèi)用迅速增長。文章詳細(xì)分析了中小電商企業(yè)的營銷成本包括的內(nèi)容，對(duì)中小電商企業(yè)營銷成本領(lǐng)先策略的路徑進(jìn)行分析并給出相關(guān)的建議。

【關(guān)鍵詞】 中小電商企業(yè)； 營銷成本； 路徑分析

中圖分類號(hào)：F275.3；F276.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1004-5937（2016）12-0034-03

一、中小電商企業(yè)營銷成本的構(gòu)成

電子商務(wù)主要成本包括商品成本、人力成本、平臺(tái)固定成本、營銷成本和運(yùn)營成本五部分。其中，商品成本主要是指商品進(jìn)價(jià)和商品流通費(fèi)；人力成本是指電商經(jīng)營活動(dòng)中，因使用勞動(dòng)者而支付的所有直接費(fèi)用與間接費(fèi)用的總和；平臺(tái)固定成本是指電商運(yùn)營過程中保證金、技術(shù)服務(wù)費(fèi)等基本建設(shè)所需要的固定成本；運(yùn)營成本是指屬于電商運(yùn)營的擴(kuò)展建設(shè)成本，主要包括電商運(yùn)營中所需投入的硬件和軟件等硬成本，以及CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)、ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）系統(tǒng)等軟運(yùn)營成本；而營銷成本是指與營銷活動(dòng)有關(guān)的各項(xiàng)費(fèi)用支出，主要包括：

（一）產(chǎn)品推廣成本

任何一個(gè)電商企業(yè)都要對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行品牌推廣活動(dòng)，包括產(chǎn)品包裝的設(shè)計(jì)與推廣、產(chǎn)品圖片的拍攝與設(shè)計(jì)、拍攝模特和場(chǎng)地的使用和選擇等。

（二）客戶維護(hù)與服務(wù)成本

每一個(gè)顧客在網(wǎng)上購物時(shí)都會(huì)在網(wǎng)上搜索產(chǎn)品，或者按照銷售量或者按照品牌搜索，遇到問題時(shí)會(huì)通過阿里旺旺和企業(yè)的客服人員溝通，所以電商企業(yè)必須選擇懂得市場(chǎng)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)和財(cái)務(wù)知識(shí)的優(yōu)秀人才作為客服人員，而且對(duì)客服人員的耐心和溝通能力要求較高，這是電商企業(yè)的重要成本。

（三）物流成本

物流成本是指產(chǎn)品的空間移動(dòng)或時(shí)間占有中所耗費(fèi)的各種費(fèi)用。具體說來，物流成本是商品在包裝、流通加工、儲(chǔ)存、運(yùn)輸、搬運(yùn)裝卸等各流通過程中所支出的各種人力成本、物力成本的總和。

（四）促銷成本

促銷成本包括網(wǎng)絡(luò)廣告的設(shè)計(jì)與制作、公關(guān)形象的設(shè)計(jì)、網(wǎng)上的新聞發(fā)布會(huì)、促銷產(chǎn)品的選擇、促銷政策與促銷方案的制定，贈(zèng)品的設(shè)計(jì)和發(fā)放等，這一系列的工作都需要進(jìn)行費(fèi)用方面的預(yù)算與設(shè)計(jì)。

二、中小電商企業(yè)的特點(diǎn)

（一）企業(yè)規(guī)模小、缺乏高級(jí)技術(shù)管理人才

中小電商企業(yè)一般規(guī)模比較小，同阿里巴巴、京東商城、亞馬遜等電商巨頭沒有可比性。所經(jīng)營的產(chǎn)品品種都比較有限，引進(jìn)人才難，留住人才更難。

（二）中小電商企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同，缺乏品牌意識(shí)

我國電子商務(wù)發(fā)展時(shí)間尚短，然而發(fā)展速度迅猛，大多數(shù)中小電商企業(yè)選擇以勞動(dòng)密集型產(chǎn)品為主營產(chǎn)品，這類中小電商企業(yè)所體現(xiàn)的共同特征為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，由于中小電商受經(jīng)營規(guī)模和資金的限制，往往更多選擇粗加工、低附加值的一般產(chǎn)品，而少有選擇深加工、高附加值的名優(yōu)產(chǎn)品。除此之外，多數(shù)中小電商企業(yè)缺乏品牌意識(shí)，品牌對(duì)消費(fèi)者具有極大的吸引力，并且品牌代表著企業(yè)的管理水平和商業(yè)信用，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的綜合體現(xiàn)，更多的中小電商企業(yè)的負(fù)責(zé)人并未意識(shí)到品牌對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性，更沒有將創(chuàng)名牌與企業(yè)利益和長遠(yuǎn)發(fā)展聯(lián)系起來。

（三）中小電商企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力低

由于中小電商企業(yè)資金有限，產(chǎn)品開發(fā)與市場(chǎng)推廣能力弱，產(chǎn)品升級(jí)換代艱難，與資本技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)相比，勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)具有投資少、產(chǎn)出周期較短、資金周轉(zhuǎn)快、技術(shù)裝備程度低等特點(diǎn)，所以勞動(dòng)密集型產(chǎn)品是經(jīng)營規(guī)模較小、資金有限的中小電商企業(yè)得以發(fā)展的一大優(yōu)勢(shì)，然而這種勞動(dòng)密集型行業(yè)，生產(chǎn)效率低、產(chǎn)品同質(zhì)性較強(qiáng)，如果中小電商僅駐足于短期收益，而忽略產(chǎn)品的進(jìn)一步開發(fā)和升級(jí)換代，必然會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。

三、中小電商企業(yè)營銷成本支出的主要問題

近年來隨著電子商務(wù)的發(fā)展，越來越多的企業(yè)加入到電子商務(wù)的隊(duì)伍中來，電商的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，中小電商企業(yè)營銷成本支出越來越大，營銷成本支出的主要問題在于：

（一）中小電商企業(yè)物流成本偏高

中小電商企業(yè)受到規(guī)模和品牌影響力的影響，銷售產(chǎn)品的數(shù)量和品種都比較少，很難集聚訂單，買家在購買商品后又希望貨品盡快到達(dá)消費(fèi)者手中，所以經(jīng)常出現(xiàn)訂單不能累積，一單一發(fā)的現(xiàn)象[1]。物流集散中心布局不合理、信息化建設(shè)水平低、基礎(chǔ)設(shè)備落后等問題，物流業(yè)以傳統(tǒng)的物流業(yè)為主，招收大量物流從業(yè)人員，隨著勞動(dòng)力成本的上升推高了物流運(yùn)送的總成本。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇不夠準(zhǔn)確，品牌推廣費(fèi)用大

中小電商企業(yè)由于規(guī)模與人才的限制，對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研與預(yù)測(cè)不夠準(zhǔn)確，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分不夠，例如遼寧某公司以生產(chǎn)黑木耳、蘑菇、蜂蜜等土特產(chǎn)為主，該公司的目標(biāo)顧客群應(yīng)該是以中老年為主的家庭主婦、中低端餐飲企業(yè)的采購人員和企事業(yè)單位的食堂采購人員等等。采取網(wǎng)絡(luò)銷售的形式應(yīng)該采取差異或集中的營銷模式，而遼寧某公司對(duì)所有的顧客采取無差異的市場(chǎng)營銷組合策略，很難打開市場(chǎng)，品牌的推廣費(fèi)用高且難度大，控制營銷成本難。

（三）促銷形式和贈(zèng)品的選擇不當(dāng)，提高了營銷成本

中小電商企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷最常見的促銷手段無非是打折、贈(zèng)品促銷等。這些都是傳統(tǒng)的促銷形式，消費(fèi)者對(duì)其已經(jīng)非常熟悉。這些也是各大商場(chǎng)采用最普遍的促銷形式，缺少創(chuàng)新，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)以為常。因?yàn)樘毡?，所以傳統(tǒng)促銷方式所能起到的作用，給店家?guī)淼睦娴浆F(xiàn)在來看，都已經(jīng)是有限的，而且商家在設(shè)計(jì)促銷形式時(shí)也有費(fèi)用產(chǎn)生。

中小電商企業(yè)經(jīng)常采取贈(zèng)品促銷的形式吸引網(wǎng)絡(luò)購買者，贈(zèng)品的費(fèi)用已支出，原本想得到購買者的認(rèn)可增加二次購買的可能性，但很多商品附帶的贈(zèng)品，品質(zhì)粗糙，存在各種各樣的瑕疵和問題。有的贈(zèng)品消費(fèi)者甚至根本無法使用，買回去后，就是一個(gè)廢棄物。這樣的贈(zèng)品不但不會(huì)促進(jìn)商品的銷售，反而會(huì)引發(fā)消費(fèi)者的厭惡情緒，阻礙商品的銷售[2]。有時(shí)，可能消費(fèi)者對(duì)商品本身是感興趣的，可由于粗糙的贈(zèng)品，消費(fèi)者卻選擇放棄購買了，但中小電商企業(yè)卻為此付出了物流成本。

對(duì)于采取贈(zèng)品促銷方式，贈(zèng)品無疑是重點(diǎn)，是促銷方式中的關(guān)鍵，因?yàn)橐揽抠?zèng)品來吸引消費(fèi)者的注意，從而給消費(fèi)者帶來一種經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的感覺。認(rèn)為在買到商品的同時(shí)又得到了贈(zèng)品這樣的優(yōu)惠，仿佛自己賺到一樣。而有的消費(fèi)者甚至?xí)驗(yàn)橄矏圪?zèng)品而購買商品。但是，粗糙的贈(zèng)品，會(huì)使消費(fèi)者在反感商品本身的同時(shí)，連帶著反感店家本身。消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為，這是店家管理的失誤，甚至是欺騙消費(fèi)者的行為，從而影響了店家在消費(fèi)者心目中原有的良好形象。因此，贈(zèng)品的妥善管理，是電商企業(yè)管理中不容忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)。

（四）客服人員的選擇不當(dāng)，致使?fàn)I銷成本提高

客服人員是電商企業(yè)和買家溝通的橋梁，也是電商企業(yè)和客戶溝通的窗口，一旦選擇不當(dāng)，會(huì)使企業(yè)聲譽(yù)受損，提高客戶維護(hù)的成本。然而目前我國中小電商的客服人員缺乏專業(yè)培訓(xùn)，整體業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，這必然會(huì)給整個(gè)電商企業(yè)帶來負(fù)面的影響，提高了維護(hù)的成本。

四、中小電商企業(yè)成本領(lǐng)先策略的路徑分析

（一）開辟微信營銷渠道，盡可能降低營銷成本

微信是現(xiàn)代人們一種新的溝通模式，微信營銷是在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)背景下的一種營銷模式，是伴隨著微信的發(fā)展而興起的一種網(wǎng)絡(luò)營銷方式。微信平臺(tái)借助于互聯(lián)網(wǎng)，不受距離的限制，只要用戶在移動(dòng)設(shè)備上下載微信客戶端，并注冊(cè)微信賬號(hào)后，就可以通過微信與其他同樣注冊(cè)的用戶形成聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)，微信用戶可以通過微信客戶端訂閱自己所需的信息，而對(duì)于電商企業(yè)來說，則可以將微信作為一種信息提供的渠道，通過微信推廣自己的產(chǎn)品，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)電商企業(yè)與客戶的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”營銷。

微信營銷主要體現(xiàn)在以智能手機(jī)或者平板電腦中的移動(dòng)客戶端進(jìn)行的區(qū)域定位營銷，商家通過微信公眾平臺(tái)，已經(jīng)形成了一種主流的線上線下微信互動(dòng)營銷方式。這種營銷模式的最大特點(diǎn)在于傳播面廣、通過微信好友形成微信群，可信度高，節(jié)省成本費(fèi)用。遼寧某海產(chǎn)品生產(chǎn)廠家作為一個(gè)小型的電商企業(yè)，采取網(wǎng)上銷售的同時(shí)，公司一千多名員工每個(gè)人都把自己廠家的產(chǎn)品放在自己朋友圈里進(jìn)行推廣，利用口碑效應(yīng)不斷地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品的銷售面，采取網(wǎng)絡(luò)銷售和微信營銷相結(jié)合的方式大大地降低了營銷成本。

（二）加強(qiáng)客戶服務(wù)管理，爭(zhēng)取好評(píng)率

客服人員是電商企業(yè)與客戶進(jìn)行溝通的橋梁，是企業(yè)展現(xiàn)形象的窗口。優(yōu)秀的客服人員不僅是銷售單一的產(chǎn)品，還有公司產(chǎn)品的附加值和公司文化以及銷售者的個(gè)人魅力。贏得客戶和行業(yè)的口碑，買家就會(huì)在他同行的朋友中推薦該公司的產(chǎn)品，那么該公司的銷售額就會(huì)迅速擴(kuò)張起來。

因此，加強(qiáng)客服人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)培養(yǎng)，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，除了在銷售時(shí)應(yīng)協(xié)調(diào)與顧客的關(guān)系，在與客戶合作后，也應(yīng)及時(shí)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在產(chǎn)品交給客戶后，更要跟蹤顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，及時(shí)解決問題或者是否需要進(jìn)一步的技術(shù)服務(wù)，等等[3]。把與客戶簡(jiǎn)單的合作關(guān)系更多地轉(zhuǎn)變成朋友關(guān)系后，一是顧客就會(huì)積極地購買你所銷售的產(chǎn)品；二是可以提高客戶的好評(píng)率，進(jìn)而其他客戶購買的概率就會(huì)加大，也就降低了公司的營銷成本。

（三）降低物流成本的路徑

1.通過效率化的配送來降低物流成本。電子商務(wù)采取配送方式將所銷售的商品運(yùn)送到客戶手中，因此配送效率的高低將影響到物流成本的高低。中小電商企業(yè)應(yīng)盡快實(shí)現(xiàn)效率化的配送，減少運(yùn)輸次數(shù)，提高裝載率及合理安排配車計(jì)劃，選擇最佳的運(yùn)送手段，從而降低配送成本。

2.利用物流外包降低企業(yè)物流成本。物流外包是指企業(yè)將其物流業(yè)務(wù)委托給專業(yè)的物流公司運(yùn)作。通過物流外包，一是可以為企業(yè)降低管理費(fèi)用，集中資源進(jìn)行其他業(yè)務(wù)的開發(fā)，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；二是中小電商企業(yè)把物流外包給專業(yè)化的第三方物流公司，可以縮短商品在途時(shí)間，減少商品周轉(zhuǎn)過程的費(fèi)用和損失[4]。有條件的企業(yè)可以采用第三方物流公司直供上線，實(shí)現(xiàn)零庫存，降低成本。

3.對(duì)商品流通實(shí)行全供應(yīng)鏈管理。全供應(yīng)鏈管理是指突破傳統(tǒng)的僅限于商品流通環(huán)節(jié)的供應(yīng)鏈管理，而對(duì)商品流通進(jìn)行全過程、全方位的管理。整合生產(chǎn)企業(yè)、第三方物流企業(yè)、銷售企業(yè)、消費(fèi)者所組成的供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)其物流的一體化，進(jìn)而促進(jìn)整個(gè)供應(yīng)鏈利益最大化，降低本企業(yè)的物流成本。

（四）加強(qiáng)贈(zèng)品品質(zhì)監(jiān)管，提高信譽(yù)度

中小電商企業(yè)在對(duì)本店商品進(jìn)行管理時(shí)，也不能忽視對(duì)贈(zèng)品的品質(zhì)監(jiān)管。細(xì)節(jié)決定成敗。只要從本店出售的，就是本店的產(chǎn)品，贈(zèng)品也不例外。如果因?yàn)橘?zèng)品而影響店家的形象和信譽(yù)度，那是得不償失的。

對(duì)于贈(zèng)品，店家的管理應(yīng)該和所有商品一樣。每天都應(yīng)該對(duì)所有的商品進(jìn)行一次全面的檢查，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決。平時(shí)的銷售中，如果發(fā)現(xiàn)商品有問題，就應(yīng)馬上替換，以免讓消費(fèi)者買到有瑕疵的商品。雖然有的消費(fèi)者可能不會(huì)追究，但是在心里對(duì)店家的形象已經(jīng)大打折扣。店家是依靠消費(fèi)者的信賴才能長久經(jīng)營的，只有誠信，才會(huì)提高信譽(yù)度，才會(huì)迎來越來越多的買家光顧。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 吳■婷，王鐘莊.電子商務(wù)企業(yè)成本控制問題研究[J].價(jià)格月刊，2015（2）：88-90.[2] 劉柱建.電子商務(wù)企業(yè)加強(qiáng)成本控制的途徑研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2015（17）：285.[3] 崔萌，胡泓，陳繼祥.轉(zhuǎn)換成本新視角下電商平臺(tái)用戶忠誠度研究[J].管理現(xiàn)代化，2014（1）：30-32.[4] 資道根.海外倉儲(chǔ)模式下跨境電商物流成本控制[J].物流技術(shù)（裝備版），2015（8）：175-177.

第二篇：淺談“雙十一”電商營銷策略

淺談“雙十一”電商營銷策略

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11月11日，已經(jīng)不再是單純的光棍節(jié)，今年的這一天，大家群呼著“脫離光棍”又開始了一場(chǎng)血拼，雙十一儼然變成了購物狂歡節(jié)。去年雙十一淘寶交易額52億，今年支付寶總銷售額191億，其中天貓132億，淘寶為59億，簡(jiǎn)直是不可思議的數(shù)字，足可見中國網(wǎng)民的購買實(shí)力。淘寶是最先發(fā)起的這個(gè)節(jié)日，191億的交易額，絕對(duì)的霸氣，電子商務(wù)又進(jìn)入了一個(gè)新的高峰。

查詢了相關(guān)資料得知，在11日零點(diǎn)過后的1分鐘內(nèi)，有約1000萬用戶涌入天貓，10分鐘后銷售額就突破2.5億元；70分鐘后，銷售額突破20億元；當(dāng)天8時(shí)16分，銷售額突破50億元，并超過去年“雙十一”的銷售額；當(dāng)天13時(shí)38分，銷售額又突破100億元，天貓的銷售額仍在快速增長。據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，11日全天，天貓的銷售額有望突破150億元大關(guān)，與去年相比較增長超過了300%。

盡管電商此前做了大量準(zhǔn)備備戰(zhàn)“雙十一”，但支付系統(tǒng)、平臺(tái)系統(tǒng)穩(wěn)定性等問題，在“雙十一”當(dāng)天，仍然遭到了消費(fèi)者的大量投訴。“刷網(wǎng)頁刷到手軟，但還是不能支付?！庇邢M(fèi)者在“雙十一”當(dāng)天這樣抱怨。

但是輝煌的背后不可否認(rèn)，在本次雙十一活動(dòng)中，仍存在差強(qiáng)人意的事情。據(jù)說天貓本次明確了商品折扣的基礎(chǔ)價(jià)格，同時(shí)要求參加活動(dòng)的商家誠信經(jīng)營，對(duì)于優(yōu)惠的商品禁止出現(xiàn)虛抬價(jià)格之后再打折的情況發(fā)生，而事實(shí)上并不是真的能做到價(jià)格透明化，天貓上的很多所謂的優(yōu)惠券，在付款時(shí)候發(fā)現(xiàn)根本無法使用，詢問了店主才得知，這是有條件的優(yōu)惠，必須要購物滿500元，才可以使用該券等等。要消費(fèi)幾百元甚至上千元才抵消幾十元，換句話說，我想買一樣?xùn)|西，卻往往達(dá)不到使用優(yōu)惠券的要求，這樣的購物體驗(yàn)真的不能讓人滿意，有種被玩弄于鼓掌之間的感覺。

臨近雙十一的前幾天，登陸淘寶網(wǎng)的網(wǎng)民對(duì)“充300搶150”的活動(dòng)一定不陌生，頁面的明顯位置都會(huì)看到這個(gè)活動(dòng)的紅色圖片在閃爍。但是據(jù)我親身經(jīng)歷是沒有搶不到的，原本以為是自己的期望太高，運(yùn)氣太差，詢問身邊的朋友后，得知表示反復(fù)充值多次，都沒有搶到紅包。其實(shí)經(jīng)常使用支付寶的人會(huì)知道，支付寶的體現(xiàn)功能是可以把支付的款項(xiàng)提出來的，然后進(jìn)行反復(fù)的充值。顯然在推出本次活動(dòng)之前，支付寶已經(jīng)考慮到這個(gè)問題了，本次搶紅包活動(dòng)，對(duì)參與充值的紅包金額不能提現(xiàn)，而是需要等到節(jié)后才能申請(qǐng)退回。就算沒有參與搶紅包活動(dòng)，反正款充值進(jìn)去了，這筆錢算是被套牢了。

雙十一已經(jīng)過去好幾天了，目前各位淘寶賣家最最關(guān)心的一定是自己還在途中的包裹們，究竟何時(shí)才能到來。是的，不出意外的今年雙十一之后的各家快遞又爆倉了。各快遞公司在大量招收新員工的同時(shí)，已經(jīng)開始加班加點(diǎn)進(jìn)行包裹派件，應(yīng)對(duì)的快遞派送高峰，爭(zhēng)取將“雙十一”包裹早日派送完畢。今天上網(wǎng)瀏覽新聞時(shí)看到報(bào)道，現(xiàn)在快遞員的工資已經(jīng)達(dá)到八千了。在一線城市，這也是一個(gè)經(jīng)理級(jí)別的工資，很多大學(xué)畢業(yè)的白領(lǐng)工作三四年后還是拿著三四千的工資。沒到大促來臨，都不惜代價(jià)大批招快遞員來應(yīng)急，但是促銷熱潮一過，這些員工又像潮水般退去。這樣的工作人員更替，誰來保障服務(wù)？誰來保護(hù)消費(fèi)者的利益？ 每年雙十一，都會(huì)引發(fā)種種熱潮和深思，大家身處這個(gè)環(huán)境中，都期盼能越來越正規(guī)。希望我們的網(wǎng)購環(huán)境能越來越明朗化，正規(guī)化。不管怎樣，中國的網(wǎng)民們?nèi)栽谄诖?013年的雙十一帶給我們的驚喜。

第三篇：中小服裝企業(yè)的品牌營銷策略

直銷行業(yè)在這個(gè)經(jīng)濟(jì)寒冬逆市飄紅，讓很多企業(yè)紛紛試水直銷模式，但是，在我的接觸和觀察中，仍然有相當(dāng)一部分的中小直銷企業(yè)不太注重品牌建設(shè)，認(rèn)為只要 能夠吸引成熟的系統(tǒng)或者團(tuán)隊(duì)就有了銷量，其實(shí)不然，在海量信息快速傳播的今天，在直銷巨頭和傳統(tǒng)行業(yè)巨頭強(qiáng)大營銷攻勢(shì)的擠壓下，直銷單靠人傳人的口碑營銷 是很單薄的，會(huì)議營銷也因?yàn)樵絹碓骄鞯南M(fèi)者而開始變得效率低下，況且以上兩種營銷手段都有其時(shí)間、地域和人數(shù)的局限性。所以，中小直銷企業(yè)若想沖出重 圍，除了成熟的系統(tǒng)操作和質(zhì)量過硬的產(chǎn)品之外，還需要有足夠創(chuàng)新的品牌策略。

案例背景

L公司是一家經(jīng)營了十幾年的日用品企業(yè)，年銷售額接近1億元人民幣，用旗下幾個(gè)子品牌試水直銷模式一年多，銷售一直半生不死，原有傳統(tǒng)渠道的生 意也逐漸萎縮，遂找到我尋求解決方案。經(jīng)診斷分析，L公司的產(chǎn)品雖然質(zhì)量很好，但與市場(chǎng)一線品牌產(chǎn)品的傳播訴求同質(zhì)化比較嚴(yán)重，由于直銷運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì) 市場(chǎng)人員的管理不力，靠單一的會(huì)議營銷拉動(dòng)銷售，效果不明顯，直銷員活躍率很低而流動(dòng)率很大，真可謂長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上。究其原因，是品牌缺 乏市場(chǎng)號(hào)召力，營銷手段陳舊單一，在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下只能是節(jié)節(jié)敗退。經(jīng)過一段時(shí)間的深入了解和腦力風(fēng)暴之后，我們制定出了一個(gè)整合營銷方案，步驟如下 ——

一、重新塑造品牌內(nèi)涵

我們重新提煉出產(chǎn)品獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)，重新設(shè)計(jì)、升級(jí)了品牌LOGO和VI系統(tǒng)，給直銷模式下幾個(gè)子品牌貼上“文化標(biāo)簽”，即運(yùn)用品牌背后的故事 賦予品牌新的靈魂，而且故事的背景正好貼合其市場(chǎng)定位23到33歲的女性白領(lǐng)，這些70年代后期到80年代初出生的女性消費(fèi)者有較強(qiáng)的個(gè)性需求，追求高品 質(zhì)、有文化內(nèi)涵的小資生活，品牌故事能讓直銷員和經(jīng)銷商在介紹產(chǎn)品的時(shí)候有很好的切入點(diǎn)，用故事來引出產(chǎn)品的功能和效用，要比冷冰冰的單刀直入和產(chǎn)品演示 更能引發(fā)顧客心靈的共鳴，容易取得極大的情感認(rèn)同，為促成銷售更好地搭橋鋪路。

二、啟用品牌文化傳播大使

通過市場(chǎng)部人員的宣導(dǎo)和培訓(xùn)，挑選聘用了具有親和力、影響力和廣泛人際網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)員、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人作為公司的品牌文化大使，頒發(fā)公司最高層領(lǐng)導(dǎo)親 筆簽字的精美聘書，還有與高層的合照，這些東西讓他們可以在展業(yè)的時(shí)候向顧客展示，擺放在工作室的辦公桌或掛在墻上，都能起到很強(qiáng)的說服力和感染力，也借 此向市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)傳播品牌文化。

通過公司的組織和策劃，以及品牌文化大使的參與下，開展一系列與品牌有關(guān)的營銷活動(dòng)如《生命中最感動(dòng)的第一次》有獎(jiǎng)?wù)魑?、《平淡最真的生活》攝 影比賽等等，獲獎(jiǎng)作品均刊登在公司內(nèi)部刊物和網(wǎng)站、論壇等，廣泛傳播到市場(chǎng)的每個(gè)角落，極大地調(diào)動(dòng)了市場(chǎng)對(duì)品牌的關(guān)注度和參與度。

三、推動(dòng)一系列網(wǎng)絡(luò)營銷方案

從L公司的資金實(shí)力看，與其像安利、雅芳那樣花大錢到收視率高的電視臺(tái)打廣告、請(qǐng)代言人，不如多花點(diǎn)精力在互聯(lián)網(wǎng)營銷上尋求突圍。由于市場(chǎng)定位 決定了消費(fèi)者大多是經(jīng)驗(yàn)豐富的網(wǎng)民，而且面對(duì)日益嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)秩序的網(wǎng)絡(luò)低價(jià)銷售，盡早實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷是大勢(shì)所趨，但由于互聯(lián)網(wǎng)沒有時(shí)間和地域的限制，要很 好地控制并不容易，所以更需要充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)的一面，就是“精準(zhǔn)”和“互動(dòng)”這兩個(gè)功能。首先，要做到精準(zhǔn)營銷，必須明白目標(biāo)消費(fèi)者在哪里，他們通常會(huì)用 什么互聯(lián)網(wǎng)功能，基于此，我們?cè)谌藲廨^高的直銷論壇、直銷門戶還有部分白領(lǐng)的生活頻道作了鏈接廣告，鏈接的對(duì)象都是互動(dòng)營銷的活動(dòng)主頁，以此吸引更多眼 球。

第二，鼓勵(lì)經(jīng)銷商以上級(jí)別的客戶在淘寶等C2C網(wǎng)站開網(wǎng)店，并且通過官方宣布專賣店和網(wǎng)店實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格銷售，凡是購買了低價(jià)產(chǎn)品的顧客將不享受 售后服務(wù)，揭露低價(jià)銷售者經(jīng)公司核實(shí)之后給予不同形式的獎(jiǎng)勵(lì)，而違規(guī)操作低價(jià)銷售的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商公司將被處以重罰，甚至取消銷售資格，這一系列舉措極大 地整頓了市場(chǎng)秩序，網(wǎng)店和經(jīng)銷商們比拼的不再是價(jià)格，而是服務(wù)速度和質(zhì)量。

再者，在互動(dòng)營銷方面，啟用了粉絲論壇、即時(shí)溝通的QQ群、最美博客空間秀、品牌廣告詞有獎(jiǎng)?wù)骷⒒顒?dòng)策劃達(dá)人比賽等等，既拉動(dòng)了銷售又吸引了 更多的新人加入，品牌的知名度和美譽(yù)度不斷躥升。在這當(dāng)中，都有大量的品牌文化大使參與進(jìn)去，及時(shí)引導(dǎo)正面討論，發(fā)現(xiàn)負(fù)面信息就會(huì)馬上和公司公關(guān)部聯(lián)系，做到防范危機(jī)于未燃。

四、推動(dòng)經(jīng)銷商開設(shè)體驗(yàn)工作室

利用首次進(jìn)貨有折扣優(yōu)惠的方式，發(fā)動(dòng)有實(shí)力的經(jīng)銷商開設(shè)“體驗(yàn)工作室”，工作室的地點(diǎn)規(guī)定選擇在企業(yè)辦公密集的寫字樓里，相對(duì)臨街鋪面來說，租 金更低而且又靠近目標(biāo)消費(fèi)者，通過發(fā)傳單、廣告牌等指引消費(fèi)者找到工作室，白領(lǐng)們可以在午休或下班的時(shí)候到工作室免費(fèi)體globrand.com驗(yàn)或者購 買產(chǎn)品，工作室也會(huì)不定時(shí)舉辦產(chǎn)品沙龍或小型培訓(xùn)活動(dòng)。人性化的布置使得來工作室的顧客感到賓至如歸，有家的舒適感，線下的親身體驗(yàn)和網(wǎng)店銷售形成了良性 的互補(bǔ)。

另外，經(jīng)銷商通過自己的博客記錄日常工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，描述每次體驗(yàn)活動(dòng)的心得，甚至上傳分享活動(dòng)的照片、視頻，這讓新人能夠從各方面很快熟悉團(tuán) 隊(duì)作風(fēng)，迅速融入團(tuán)隊(duì)的氛圍。而且，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人通過QQ、MSN，甚至是搜索引擎廣告等各種社會(huì)化媒體工具取得了極大的影響范圍，把“水泥+鼠標(biāo)”的優(yōu)勢(shì) 發(fā)揮得淋漓盡致。

中小品牌所面臨的挑戰(zhàn)

不管你是否感受得到，不管你是否承認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)正在影響或改變所有的商業(yè)模式，這種趨勢(shì)誰也無法阻擋。但是我們必須明白的是，直銷和互聯(lián)網(wǎng)的有機(jī) 結(jié)

合，并不是顛覆或者取代原有的直銷模式，而是作為一種強(qiáng)大的工具起到互補(bǔ)的作用，對(duì)于強(qiáng)調(diào)地面合作的直銷來說，互聯(lián)網(wǎng)無法決定成功與否，但對(duì)直銷企業(yè)的 營銷卻會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，而其面臨的挑戰(zhàn)也是多樣化的。

首先，鼓勵(lì)經(jīng)銷商開設(shè)網(wǎng)店等一系列措施仍然不能避免低價(jià)銷售的出現(xiàn)，而這個(gè)問題我們一定要在源頭找出原因。低價(jià)銷售的最大癥結(jié)就是經(jīng)銷商迫于業(yè) 績(jī)壓力，或是為了更高級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)而囤貨，然后再低價(jià)傾銷。解決這個(gè)問題三步走，一是不要把獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)定得不切實(shí)際，終端市場(chǎng)消化不了的東西遲早是會(huì)變成毒瘤 的;二是把固定目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)變成按百分比計(jì)算的獎(jiǎng)勵(lì)，這樣經(jīng)銷商就不會(huì)為了固定的那個(gè)數(shù)字而付出更大的代價(jià)，按比例算，多勞多得不封頂;第三，就是狠抓重罰 了，這個(gè)當(dāng)然是不想做但又不得不做的事情。良好的市場(chǎng)秩序是保證新、老、大、小直銷員和經(jīng)銷商們公平競(jìng)爭(zhēng)的前提，這也能讓消費(fèi)者對(duì)公司更加信任。第二，互聯(lián)網(wǎng)由于其傳播速度快、范圍廣、應(yīng)用技術(shù)復(fù)雜多變，所以公司需要有大量的人員去培訓(xùn)、指導(dǎo)，實(shí)時(shí)跟蹤和及時(shí)反應(yīng)，否則一旦形成輿論危機(jī)則很難控制。因?yàn)槿魏喂径疾豢赡茏龅經(jīng)]有產(chǎn)品質(zhì)量問題和服務(wù)投訴，而遇到這種問題的時(shí)候，快速、正確的引導(dǎo)是非常關(guān)鍵的。

第三，如何保持網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的人氣是一門很深的學(xué)問，這需要更多的意見領(lǐng)袖和專家型顧問來引發(fā)討論，激發(fā)會(huì)員參與活動(dòng)的積極性，如果能形成“病 毒營銷”，讓會(huì)員們自發(fā)地、樂此不疲地去廣泛宣傳，才算得上是成功的網(wǎng)絡(luò)口碑營銷，公司的品牌大使在初期就必須懂得制造這樣的“鯰魚效應(yīng)”。

所以，面對(duì)這些挑戰(zhàn)，中小直銷企業(yè)要想在行業(yè)的夾縫當(dāng)中生存和發(fā)展，一定要注意以下五個(gè)要素：

1.找到行業(yè)細(xì)分品類或者提煉出產(chǎn)品的特殊賣點(diǎn)，大做品牌文化的文章;

2.制定并執(zhí)行“低成本、高成效”的營銷策略，關(guān)注投資報(bào)率;

3.正面引導(dǎo)品牌的口碑傳播，及時(shí)對(duì)負(fù)面信息進(jìn)行反饋;

4.高質(zhì)量的產(chǎn)品+人性化的獎(jiǎng)金制度+優(yōu)秀的直銷員培訓(xùn)體系;

5.練好內(nèi)功，提升內(nèi)部管理機(jī)制的效用;

優(yōu)莎娜(USANA)和美安(MarketAmerica)在臺(tái)灣等地實(shí)現(xiàn)了快速增長，他們就是利用博客、SKYPE等互聯(lián)網(wǎng)工具來發(fā)展組織 的，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)幾乎貫穿了其營銷推廣、新聞發(fā)布、活動(dòng)宣導(dǎo)、獎(jiǎng)金查詢、組織結(jié)構(gòu)查詢等等職能。這說明了未來直銷業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將是多方位、立體式的，誰把握 住營銷發(fā)展趨勢(shì)，獲得了市場(chǎng)關(guān)注的制高點(diǎn)，誰就將笑到最后。

結(jié)語

由于整個(gè)中國的直銷業(yè)仍處于盤整規(guī)范的階段，因此，中小直銷企業(yè)首先要通過合法性審查，爭(zhēng)取早日拿到直銷經(jīng)營許可證，方可大展拳腳。而對(duì)于中小 直銷企業(yè)來說，品牌營銷是一項(xiàng)“優(yōu)化原有直銷模式、結(jié)合創(chuàng)新營銷手段”的系統(tǒng)工程，這就要求企業(yè)要按照品牌的定位和規(guī)劃，對(duì)直銷體系進(jìn)行調(diào)整、創(chuàng)新并有效 整合。任何企業(yè)的品牌策略都不能是單一的，而應(yīng)該是多條腿走路，向潛在市場(chǎng)多方位延伸。

中小直銷企業(yè)在品牌推廣上，一定要保證品牌的原創(chuàng)性和獨(dú)特性，關(guān)注品牌背后的內(nèi)涵，告別赤裸裸的、粗放式的手段，取而代之的是精耕細(xì)作、人性化 的市場(chǎng)引導(dǎo)，利用強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)工具，充分發(fā)揮直銷應(yīng)有的口碑營銷、互動(dòng)營銷的功能，方能以小博大，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。

第四篇：B2C電商網(wǎng)站郵件營銷內(nèi)容策略

摘自物訊物流學(xué)院（edu.56156.com）

B2C電商網(wǎng)站郵件營銷內(nèi)容策略

導(dǎo)讀：相信大家都有過這樣的經(jīng)歷，經(jīng)常能夠收到注冊(cè)的B2C網(wǎng)站發(fā)來的廣告營銷郵件。像卓越、當(dāng)當(dāng)、京東、凡客等，這些B2C企業(yè)的郵件營銷投入是非常大的，獲得的收入也是可觀的。對(duì)比各種網(wǎng)絡(luò)營銷手段，郵件營銷獲取新用戶的成本相對(duì)比較低，像淘寶獲取一個(gè)新購買用戶的成本為…

相信大家都有過這樣的經(jīng)歷，經(jīng)常能夠收到注冊(cè)的B2C網(wǎng)站發(fā)來的廣告營銷郵件。像卓越、當(dāng)當(dāng)、京東、凡客等，這些B2C企業(yè)的郵件營銷投入是非常大的，獲得的收入也是可觀的。

對(duì)比各種網(wǎng)絡(luò)營銷手段，郵件營銷獲取新用戶的成本相對(duì)比較低，像淘寶獲取一個(gè)新購買用戶的成本為30元，卓越或當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的成本約為80元。業(yè)內(nèi)人士透露，凡客通過郵件營銷獲得的收入占總收入的20%，走秀網(wǎng)是19%左右，所以這些企業(yè)仍然不斷的投入去做郵件營銷。

而做郵件營銷不外乎要解決三件事情：郵件發(fā)送渠道、郵箱數(shù)據(jù)來源和郵件內(nèi)容策略。對(duì)于郵件發(fā)送渠道，這一點(diǎn)上建議企業(yè)不要太節(jié)省，必要時(shí)就購買專業(yè)的郵件服務(wù)，很多站長習(xí)慣用那些郵件群發(fā)器，其實(shí)那些也得不到什么效果保障。而郵箱數(shù)據(jù)來源，其實(shí)這一點(diǎn)每家企業(yè)都有自己的方法，一般也不輕易對(duì)外傳授，一般購買的郵箱數(shù)據(jù)又是被用爛的(想到我的郵箱也被倒賣了很多次了)，這個(gè)就不在此多說了。今天就主要跟大家聊一下郵件內(nèi)容策略：

郵件內(nèi)容在郵件營銷中占有重要的作用，有這樣四個(gè)策略需要注意：

1、用戶數(shù)據(jù)篩選

根據(jù)要發(fā)送的郵件內(nèi)容，對(duì)收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選。目的是為了確保什么樣的用戶發(fā)送什么樣的郵件內(nèi)容，增強(qiáng)郵件的精準(zhǔn)性。一般我們有一個(gè)簡(jiǎn)單的方法來確定用戶的身份，從用戶郵箱來判斷，一般情況下，QQ、163的郵箱大部分是年輕人，hotmail、gmail等為白領(lǐng)階層的用戶居多，且在北上廣等大城市居多。當(dāng)然這個(gè)判斷只是簡(jiǎn)單的區(qū)分郵件數(shù)據(jù)里的用戶身份，還得根據(jù)其他方面的數(shù)據(jù)來進(jìn)一步分析。完成了這一個(gè)篩選的過程，就可以確定這封郵件要發(fā)送到哪部分郵箱了。

2、郵件內(nèi)容使用多個(gè)模板

就是需要多個(gè)內(nèi)容模板，包括設(shè)計(jì)、文字內(nèi)容等。主要目的是：第一，根據(jù)不同的用戶來設(shè)計(jì)，如針對(duì)年輕用戶就應(yīng)該在內(nèi)容設(shè)計(jì)上以時(shí)尚活潑為主，對(duì)于一般公司高層30以上的人應(yīng)以商務(wù)設(shè)計(jì)穩(wěn)重為主;第二，一套模板不要對(duì)同一用戶多次使用，不同的變化才容易給用戶新鮮感;第三，郵件模板太單一有時(shí)也會(huì)影響到郵件發(fā)送的成功率，因?yàn)槔]件管理系統(tǒng)會(huì)記錄你行為，多次相同內(nèi)容可能被當(dāng)成垃圾郵件攔截。

3、切勿直接就發(fā)AD

一般我們拿到一份郵箱數(shù)據(jù)，在篩選過后，就要發(fā)第一封郵件了，切記不要直接就發(fā)廣告，可以含蓄一點(diǎn)，發(fā)一封邀請(qǐng)郵件，邀請(qǐng)對(duì)方關(guān)注和訂閱，并說明關(guān)注和訂閱的好處，最好可以提供優(yōu)惠券等。這樣的目的是為了給用戶第一印象，有一點(diǎn)要切記，要讓用戶選擇是否繼續(xù)接受你發(fā)來的郵件，在給用戶尊重的同時(shí)，你也可以對(duì)郵件數(shù)據(jù)做進(jìn)一步的篩選。

4、給用戶優(yōu)惠

任何郵件營銷，你設(shè)計(jì)的再好，內(nèi)容寫得再煽情，也不及你打個(gè)五折來得實(shí)在和有吸引力，所以，一定要給用戶實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。

很多人都想做郵件營銷最大的效果，但是卻以發(fā)送垃圾郵件的心態(tài)來對(duì)待，如何能夠獲得最佳的營銷效果呢？

物訊網(wǎng)（）

第五篇：企業(yè)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的籌劃

企業(yè)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的籌劃

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，是指企業(yè)通過加強(qiáng)內(nèi)部成本控制，在研究開發(fā)、生產(chǎn)、銷售服務(wù)和廣告領(lǐng)域里把成本降到最低限度，使企業(yè)在同行業(yè)中的單位生產(chǎn)成本最低，從而處于領(lǐng)先地位的戰(zhàn)略。在上述四個(gè)領(lǐng)域中，如何通過新技術(shù)的運(yùn)用和技術(shù)改造，采用低成本生產(chǎn)方法是企業(yè)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的關(guān)鍵。那么，怎樣才能降低企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本呢？

下面的一個(gè)案例或許會(huì)給讀者一些啟迪。

某上市公司是一家以生產(chǎn)尿素產(chǎn)品為主的特大型化肥生產(chǎn)企業(yè)，加入WTO后，隨著我國關(guān)稅配額制的實(shí)施以及市場(chǎng)準(zhǔn)入量的擴(kuò)大，國內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。如何利用化肥關(guān)稅配額制給國內(nèi)化肥行業(yè)所提供的5年緩沖期，加大化肥生產(chǎn)的技改力度，提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低產(chǎn)品成本成了該公司領(lǐng)導(dǎo)層所關(guān)心和思考的問題。

一天，公司領(lǐng)導(dǎo)召集企管部、財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部的部長們共商本成本領(lǐng)先戰(zhàn)略計(jì)劃的實(shí)施。其中一個(gè)關(guān)鍵問題是如何降低生產(chǎn)合成氨所需塊煤的成本。原因是塊煤由原來的350元／噸猛升至550元／噸，導(dǎo)致成本大增。為此，生產(chǎn)部長建議：利用本地粉煤資源豐富的優(yōu)勢(shì)，通過引進(jìn)粉煤成型氣化技術(shù)代替塊煤氣化，可以降低煤炭成本的耗費(fèi)。他做了具體測(cè)算，生產(chǎn)1噸尿素需耗煤

16噸，如果用550元／噸的北方優(yōu)質(zhì)煤塊來生產(chǎn)，按年產(chǎn)尿素30萬噸計(jì)算，全年所耗的塊煤成本為26400萬元。而利用本地粉煤資源，采用粉煤成型氣化技術(shù)后，煤耗成本可降至180元／噸，30萬噸尿素所耗煤的總成本為8640萬元。兩者相比較，可降低煤耗成本17 760萬元。

該建議得到了與會(huì)者的贊同。財(cái)務(wù)部長接著從稅收角度分析了技改方案的可行性。他說：“據(jù)我所知，國外的粉煤成型氣化技術(shù)和設(shè)備較為成熟，但價(jià)格不菲。今天既然是制定成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的會(huì)議，就應(yīng)該從設(shè)備的價(jià)格上去考慮，與其花昂貴的資金進(jìn)口設(shè)備，不如自己組織技術(shù)骨干進(jìn)行攻關(guān)。另外，從稅收籌劃的角度講，采用國產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行技術(shù)改造能獲得一筆可觀的節(jié)稅利益?！甭犕陜晌徊块L的發(fā)言，會(huì)議決定：由企管部牽頭成立一個(gè)粉煤成型氣化技術(shù)攻關(guān)小組進(jìn)行攻關(guān)，由財(cái)務(wù)部會(huì)同當(dāng)?shù)氐淖?cè)稅務(wù)師進(jìn)行相關(guān)的稅收政策研究和籌劃分析論證工作。

功夫不負(fù)有心人。攻關(guān)小組經(jīng)過日夜奮戰(zhàn)，終于成功開發(fā)出年產(chǎn)合成氨40萬噸的粉煤成型氣化技術(shù)。經(jīng)有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)鑒定，該技術(shù)工藝具有粉煤成型好、反應(yīng)活性高、氣化效果好等特點(diǎn)，特別是利用本地區(qū)豐富的煤炭資源進(jìn)行粉煤成型，加上國產(chǎn)設(shè)備的投資抵免的優(yōu)惠，將大大降低尿素產(chǎn)品的單位成本。財(cái)務(wù)部向公司老總提供的財(cái)務(wù)預(yù)算表明，該技改項(xiàng)目投資總額為4920萬元，其中國產(chǎn)固定設(shè)備投資額1275萬元，可以用自籌資金解決。據(jù)此，該公司購買國產(chǎn)設(shè)備投資抵免企業(yè)所得稅的情況如下。

假如該企業(yè)2002年應(yīng)納企業(yè)所得稅1838萬元，而200 1年所納企業(yè)所得稅為166

11999290號(hào)）第二條規(guī)定：“凡在我國境內(nèi)投資于符合國家產(chǎn)業(yè)政策的技術(shù)改造項(xiàng)目的企業(yè)，其項(xiàng)目所需國產(chǎn)設(shè)備投資的40％可從企業(yè)技術(shù)改造項(xiàng)目設(shè)備購置當(dāng)年比前一年所增的企業(yè)所得稅中抵免?！睋?jù)此規(guī)定可知，按購置國產(chǎn)設(shè)備投資額40％的比例，可計(jì)算出該公司的抵免額為510萬元。

如果2002年應(yīng)納企業(yè)所得稅為1838萬元，則本的實(shí)際抵免額為177萬元，尚未抵免的數(shù)額為333萬元，以后應(yīng)如何處理呢？該公司聘請(qǐng)的注冊(cè)稅務(wù)師指出：可用以后企業(yè)比設(shè)備購置前一年新增的企業(yè)所得稅延續(xù)抵免，但抵免的期限最長不得超過5年。

事實(shí)上，改用粉煤成型氣化代替塊煤氣化后，年均總成本費(fèi)用在原來的基礎(chǔ)上將下降3246萬元，投資利潤率達(dá)5

52％，投資回收期為

34年。當(dāng)?shù)氐淖?cè)稅務(wù)師提醒該公司注意：企業(yè)對(duì)已經(jīng)享受投資抵免的國產(chǎn)設(shè)備，在購置之日起5年內(nèi)不能出租、轉(zhuǎn)讓，否則稅務(wù)機(jī)關(guān)將要求在出租轉(zhuǎn)讓時(shí)補(bǔ)繳設(shè)備已抵免的企業(yè)所得稅稅額。

另外，該公司要想獲得國產(chǎn)設(shè)備投資抵免，還要注意，中央企業(yè)及其與地方企業(yè)組成的聯(lián)營企業(yè)、股份制企業(yè)總投資在5000萬元以下的技改項(xiàng)目，由省級(jí)國稅局審核，地方企業(yè)及地方企業(yè)組成的聯(lián)營企業(yè)、股份制企業(yè)，由省級(jí)地稅局審核?？偼顿Y在5000萬元以上的技改項(xiàng)目報(bào)國家稅務(wù)總局審核。切記企業(yè)申請(qǐng)抵免企業(yè)所得稅，應(yīng)在技術(shù)改造項(xiàng)目批準(zhǔn)之后的2個(gè)月內(nèi)遞交申請(qǐng)報(bào)告。

為了讓該化肥生產(chǎn)企業(yè)的辦稅人員及時(shí)收集資料和填報(bào)相關(guān)的表格，盡快獲得抵免的優(yōu)惠，該公司所聘的注冊(cè)稅務(wù)師將企業(yè)遞交投資抵免申請(qǐng)報(bào)告時(shí)應(yīng)提供的資料一一列出：

3這位注冊(cè)稅務(wù)師還一再提醒企業(yè)的財(cái)務(wù)人員，每一納稅終了后的10天內(nèi)，企業(yè)應(yīng)將實(shí)施技術(shù)改造項(xiàng)目實(shí)際購買的國產(chǎn)設(shè)備的名稱、產(chǎn)地、規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量、單位等情況報(bào)送當(dāng)?shù)刂鞴芏悇?wù)機(jī)關(guān)，填報(bào)《技術(shù)改造國產(chǎn)設(shè)備投資抵免企業(yè)所得稅審核表》，并附送購置設(shè)備的增值稅專用發(fā)票。主管稅務(wù)機(jī)關(guān)將有關(guān)情況與省級(jí)以上稅務(wù)機(jī)關(guān)核準(zhǔn)文件中列明的國產(chǎn)設(shè)備有關(guān)資料相核對(duì)，并在20天內(nèi)核定該可抵免的國產(chǎn)設(shè)備投資額。

聽完注冊(cè)稅務(wù)師的介紹，公司的財(cái)務(wù)部長感到籌劃需要進(jìn)行復(fù)雜的準(zhǔn)備工作，因此向分管財(cái)務(wù)的老總建議，成立一個(gè)涉稅工作研究小組或者將此項(xiàng)工作長期委托注冊(cè)稅務(wù)師事務(wù)所進(jìn)行，以利于公司成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的穩(wěn)步實(shí)施和稅收籌劃在企業(yè)的健康發(fā)展。