第一篇：散文隨筆、段子、美食、寫法技巧實戰(zhàn)分析

散文隨筆、段子、美食、寫法技巧實戰(zhàn)分析

散文寫法實例分析

冬雨

冬日的雨竟然可以下的如此輕柔，恍若初春來臨，仿佛聞到了空氣里彌漫的青翠的氣息。一陣寒風(fēng)拂面吹過，才猛然覺醒如今的時日是正在向酷寒逼近。這絲絲密密的雨線也不過是黑暗前的余光吧。

撐把傘，走進雨里。一座座二層小樓排列在筆直而悠長的公路兩側(cè)，商鋪的招牌掛在最醒目的位置。門前時不時的有狗晃過，警覺的豎著耳朵，直視著雨中的不速之客。細(xì)小的雨滴落滿它們一身，像極了掛滿水晶的毛氈。拿起磚，扔向其中一只，看著它邊轉(zhuǎn)身逃竄邊狂吠的樣子，我不禁笑出了聲。小樓的門前種了樹，整齊劃一，雨水落在枯枝上，很快變成樹的一部分，改變了枯樹的顏色，淋掉了枝頭殘留的黃葉。

身邊疾馳而過的汽車濺起泥水，躲閃不及，黑色的棉衣于是成了暗夜的星空。細(xì)密的雨絲不疾不徐的落著，仍然沒有一絲風(fēng)。路上行人依然稀少.走出小鎮(zhèn)，眼前是一片空曠的原野。遠(yuǎn)處灰色的天空與昏黃的原野被雨絲相連，渾然一體。稀疏的村莊，枯萎的樹林鑲嵌在天地中，恍惚置身于水墨之間。偶有五彩野雞撲棱著翅膀飛起，給這靜謐的冬日平添了一絲生機。

閉上眼，深深的吸一口新鮮的空氣，身心陶醉在這簡單美麗柔和的冬日雨景 分析：

問題1，標(biāo)題過于簡單，就2字，估計大部分的寫手都會犯這問題，冬雨每年都有哦，試想有多少人寫過這樣的文章，編輯的眼球早就看膩了，你可以寫個《南方的冬雨》或《北方的冬雨》或……，問題2，文章字?jǐn)?shù)結(jié)構(gòu)都不對，你這是按傳統(tǒng)散文寫的，最佳字?jǐn)?shù)為700-900字，這短小，編輯看了直接放棄。

問題3，文章讀來像自言自語，只是抒發(fā)了作者的一種心境，太自我，要知道，文章是給編輯看的，刊登后是給讀者看的，你得寫出讓讀者感興趣的東西，比如你說出一個道理，或一種現(xiàn)象，能引起讀書共鳴，讓讀書增加了知識，或感動了讀者，讓讀者動心，讓讀者受啟發(fā)，以后散文隨筆感悟類的文章構(gòu)思文章就得按這個方向靠，這樣你的文章才有意義，發(fā)表的機會才大。

4，首先來說，這篇文章的文學(xué)基礎(chǔ)雖然不是很好，但也不算差，只要弄明白了各種文體的寫作技巧和套路，每月賺個2-3千的稿費也不是什么難題?，F(xiàn)在具體談?wù)剺?gòu)思方向和技巧：

比如寫《南方的冬雨》，寫這篇文你得先弄懂南方冬雨的一些特點，得有一個主題的思想，一根線來貫穿全文，散文的特點就是形散神不散。

構(gòu)思幾個要點：南方的冬雨比北方要更受歡迎，因為南方氣候是比較干燥的;雨的好處，帶來拉哪些實惠，冬雨來臨時人們在干什么，人們的心情是怎樣的，冬雨的景觀（把你這篇文章復(fù)制進去即可），結(jié)尾，就寫你對冬雨的一些感慨，再弄個比喻什么的，比如冬雨猶如……，讓這蕭條的冬季多了一分熱鬧……

結(jié)構(gòu)大致說了下，當(dāng)然具體怎么發(fā)揮也可以按你自己的來，文章是變化無窮的，一個素材可以寫出千百種文章，當(dāng)然要有特色，有意義，發(fā)表才容易，散文的寫法技巧和套路：參見培訓(xùn)班教程, ++++++++++++++++

段子實戰(zhàn)分析

《喝酒》是一篇學(xué)員作業(yè)，體裁是段子，兩大問題，一是結(jié)構(gòu)不對，二是寫得也不幽默，沒有爆笑點，浪費了素材，后面一篇《酒后算賬》我根據(jù)這作業(yè)親自修改的，大家參考下段子寫法，認(rèn)真分析 喝酒

鄰居小曹突然來串門，說，酒癮犯了，問我能不能躲在我家里喝點酒。剛好我有一段時間沒喝酒了，便答應(yīng)了下來。

可喝到正盡興的時候，妻子來了。我趕緊收拾酒瓶，生怕妻子在朋友面前讓我難堪，要知道在家里是禁酒的。幸運的是，這次妻子反常的要我陪小曹多喝點。我聽著，覺得妻子思想進步了。小曹也拍著我的肩膀說，“小何，還是你好啊，來喝?！?/p>

不一會兒，妻子出去了。

今天和小曹喝得異常的高興，我把小曹送回家之后，妻子就回家了。妻子搬著一個紙盒子放到我面前說，“來，今晚我陪你喝。我把這月的工資都買酒了，看你還喝不喝？” 修改后： 酒后算賬 390字

老婆一直反對我喝酒，為了控制我喝酒，老婆給我出了獎罰制度，只要我喝一瓶酒就扣我一百元零花錢，要是我一個月不喝酒，月底就獎勵兩百元零花錢，為了多點零花錢，我只好忍著不喝酒。

昨天，鄰居小曹突然來串門，說酒癮犯了，問我能不能躲在我家里喝點酒。剛好老婆不在家，我也好長時間沒喝酒了，便答應(yīng)了下來。

可喝到正盡興的時候，老婆回來了，我趕緊收拾酒瓶，生怕妻子在朋友面前讓我難堪，沒想到老婆卻微笑地地對我說：“你陪小曹多喝點，我再去給你們弄點下酒菜?！蔽衣犞娓吲d，老婆真識大體。小曹也拍著我的肩膀說，“小何，還是你好啊，來喝?！?/p>

小曹回家之后，老婆一邊清理餐桌，一邊數(shù)著空酒瓶子，然后嚴(yán)肅地說道：“你們今天一共喝了8瓶啤酒，給你算一半，那就是4瓶，下個月你的四百元零花錢可就沒有了?。?/p>

“你太過分了吧，明明是你讓我喝的，你怎么能這樣？”我氣憤地說。老婆理直氣壯地說：“難道你沒聽說過酒后算賬嗎……” 已發(fā)表：http:///2012-12/13/content_1820232.htm

感言：寫作就是要多實踐，把結(jié)構(gòu)研究透了，就行了，這個關(guān)鍵還得學(xué)習(xí)教程的具體寫法。

+++++++++++ 隨筆實戰(zhàn)分析

一頓立夏飯

那年還在讀高中，一個人離開家住進了學(xué)校。在學(xué)校里和所有的同學(xué)一樣吃上了食堂，雖然伙食很差，但比起家里不知要好上多少倍，因為我們每周五還能吃上蘿卜肉絲湯，肉湯的香味至今還讓人記憶猶新。

但是大人還是一直牽掛著我，有時總托人送來什么好吃的，比如燒餅炒米什么的，只要家里有什么好吃的，總忘不了我一份。

要立夏了，媽媽在我回家時不知叮囑了多少次，立夏回來吃一頓中飯。每到立夏，我們這就開始執(zhí)行午睡制度了，所以有寬余的時間回家。那天，我跑在回家的路上，初夏的天已經(jīng)顯得悶熱了，七里多遠(yuǎn)的路跑下來渾身已經(jīng)汗津津的了，一路跑一路想，爸爸媽媽在田里干活不知要受多少罪。終于到了村口了，媽媽在村口站著，她看到了我，臉上綻開了笑容，那高興勁就甭提了。媽媽說，等你好長時間了，我們……我們都吃過了，留給你的菜還熱著。媽媽拉著我的手，很快就趕到了家。我看到桌上的菜一律用盤子蓋著，屋里還彌漫著菜肴的香味。我不禁咽了下唾沫。媽媽趕緊放好椅子，把我拉到跟前。我看到媽媽揭開了盤子，啊，有蒜薹燒肉，有紅燒蛋糕，有小蔥燉雞蛋，還有一碗雞湯。我沒有細(xì)想，抓住筷子就夾起來，一塊蛋糕讓我的嘴巴鼓起了老高。媽媽撲哧笑著，看你，慢慢吃，別噎著！我當(dāng)然沒有注意媽媽，媽媽靜靜地坐著，看著我的吃相。時不時提醒我不要噎了。有時她會問我學(xué)習(xí)情況，問我學(xué)校里吃得飽不飽，我就忙不迭地應(yīng)著。那樣子，好像上輩子都沒有吃過這樣的飯。

一碗飯很快就扒光了，媽媽讓我趕緊把雞湯喝了。我哧溜哧溜地喝著湯，這時我才注意到那份燉蛋根本沒有動，上面還是整整覆蓋著小蔥，我忽然想起了什么。媽媽，爸爸到哪里去了？你們?yōu)槭裁礇]有吃？媽媽轉(zhuǎn)身找了塊抹布，停了下說，我不是說了，我們早吃了，你爸爸早下地了。我頓了下說，媽，這么多菜要好多錢吧？媽媽笑著，傻孩子，你只顧吃，都是家里長得養(yǎng)的。我不想往下說了，我知道爸爸媽媽平時不可能吃這些的，肯定也花了好多積蓄。

我悶著頭準(zhǔn)備離開家，媽媽一把拉住我，把幾只煮好的雞蛋塞到我的手里，立夏了，總要吃蛋了，吃蛋疰夏哩！我連忙推開，媽媽，這些留著你們吃，我們學(xué)校也發(fā)的。媽媽哪里肯依，硬是把這幾只蛋塞到了我的褲兜里。

我轉(zhuǎn)身走上了去學(xué)校的路上，這時我想起了我的一件衣服撩在了家里。我回到了家，看到媽媽和爸爸在說說笑笑地吃著飯，他們見我回來，慌得都站了起來。我看到了他們在分我吃剩的菜。到這時，我才知道是媽媽支開了爸爸，我哽咽著在心里喊著，爸爸、媽媽……

點評：

從寫法上來看，這篇寫得很細(xì)膩，也寫出了父母對子女的愛，但是題材太老了，類似父母舍不得吃，給孩子留好吃的題材，自古不知有多少人寫過，在我們生活中也是常有的事，所以素材陳舊普通，是沒法吸引編輯和讀者，不新的素材，千萬不要再去碰。

修改方案：

如果寫立夏飯，應(yīng)該靠著這個主題，這樣文章會比現(xiàn)在有意義 從介紹風(fēng)俗的角度去寫，可以百度搜下立夏的風(fēng)俗，比如少數(shù)民族地區(qū)的立夏節(jié)日，你去那地區(qū)出差或工作，別把側(cè)重點放在媽媽舍不得吃的內(nèi)容上，應(yīng)該放在這個風(fēng)俗上，以此聯(lián)系思鄉(xiāng)之情，思念父母之情也可以。++++++++++++++++++++ 美食類文章點評 骨果香排骨

這次到杭州，在朋友家吃上了南方的美味果香排骨。幾種水果燒成的排骨，果香濃郁，酸甜可口，再配上甜蜜的水果，清新之氣更添風(fēng)味。

我們北方的排骨以紅燒，糖醋，香辣為主。這種淡淡的果香排骨讓我回味無窮，還特意跟朋友學(xué)會了這道菜。這道菜以排骨為主，配上自己喜歡吃的水果。再加些適當(dāng)?shù)淖袅暇涂梢粤?。是一道人見人愛，美味可口的佳肴?/p>

我們這次做的是以菠蘿和蘋果搭配的果香排骨，朋友說罐裝的菠蘿比新鮮的更適合入菜，被糖水浸泡過的菠蘿不但保留原本的香氣，更增添了甜蜜的適口感，入菜以后香味及甜度都更濃郁。蘋果要顏色鮮艷一點，搭配起來既甜又帶著紅紅的色彩，兩全其美。

水果搭配的排骨簡單易做。我們先燒開半鍋水，將洗凈的排骨倒入焯水。水開后再煮兩分鐘，將排骨撈出，洗凈。這樣做保證排骨干凈不油膩。

撈出排骨后，加入適量鹽、白胡椒粉、料酒抓勻，冷藏腌一會。接下來我們將菠蘿、蘋果、青椒切小塊。

我和朋友邊聊邊做這些準(zhǔn)備工作。等到水果都切好備用，我們把排骨放入不粘鍋內(nèi)，中小火煎至排骨變色微微有些泛黃?？粗瘘S的排骨，我的口水都流下來了。

想著美味果香排骨，我們都顧不上閑聊，我趁機向朋友取經(jīng)，讓她詳細(xì)告訴我做的技巧，好讓我回家露一手，朋友趁機大肆宣揚她的廚藝，讓我注意把青椒放進去翻炒，再加了些清水，水要剛沒過過排骨，然后大火煮沸，最后加入老抽、雞精、白醋和白糖，加蓋以中小火燜30分鐘。

我一邊應(yīng)答著，一邊吸溜著，好香呀。怎么還不放水果呢？朋友說待湯汁快收干時，倒入菠蘿，蘋果煮3分鐘，加入少許鹽調(diào)味，用生粉水勾芡，即可出鍋。這樣才能保證菜的色香味。

當(dāng)滿屋漂香四溢時，果香排骨終于端上桌子，我迫不及待地大口吃了起來。水果與排骨同燜后會香甜味美，排骨酥而不膩，我吃的滿嘴留香。果味濃香，酸甜開胃，不油不膩的誘人排骨，有誰能不被俘獲呢？

朋友說除主角排骨外，可配各種水果，有時還有葡萄，杏，酥梨等。這些看起來很誘人的東西，有時候其實是很簡單的，關(guān)鍵在于創(chuàng)意。

看來除了食物本身的美味外，只要能花心思去給菜做擺設(shè)和搭配，一點小小的配菜也能使整道菜更有魅力。

點評：

結(jié)構(gòu)問題：幾乎每個同學(xué)寫美食，都用一半以上的篇幅在寫做法,這是不可取的，美食教程里那些要素，幾乎是平均分配的，做法只是很小的一部分,三五句話，百十來字足矣；另外寫法平淡，沒有趣味可讀，建議按美食教程套路寫。素材問題：排骨是個日常菜，家家都有，編輯和讀者都能常吃到，所以取材過于普通。

修改方案：這個菜要寫到一個小城去吃，說這個小城某個朝代的名人就是這么做的，在這個小城很流行,你要編個人出來，編個來源，如：這是某個朝代的小縣令，自己種了一棵果樹，做排骨的時候，小孩子不小心把果子弄鍋里了，還怪好吃，這樣這道美食的來源就變得有趣多了。++++++++++++++++++++++++ 有興趣在寫作方面發(fā)展的，想多賺稿費的，歡迎報名無憂文學(xué)寫作培訓(xùn)班或購買投稿軟件

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第二篇：業(yè)務(wù)員實戰(zhàn)技巧

以下是跑業(yè)務(wù)零單的失敗的原因：

任何一個單子談成搞定的是一家公司的綜合實力，而不是某個業(yè)務(wù)員單獨能完成的！因為家裝業(yè)務(wù)員不是賣西瓜，業(yè)主點頭你就可以賣了。這中間還要有設(shè)計師參與，施工質(zhì)量，公司信譽等等。

第一 心理上沒有做好充足的準(zhǔn)備！

總認(rèn)為自己學(xué)了三年的室內(nèi)與家具設(shè)計專業(yè)出來跑業(yè)務(wù)有點對不住自己和我的那些專業(yè)老師們！而態(tài)度決定一切！消極抵制的態(tài)度在我做業(yè)務(wù)員的前期中，埋下了失敗的種子！同時告戒，那些剛畢業(yè)就出來跑業(yè)務(wù)的學(xué)生。希望你們能靜下心用心去跑，因為做這個真的很鍛煉人的！做設(shè)計師就是要做溝通開始的！業(yè)務(wù)做好了，那么你以后的事業(yè)就可以說是成功了一半！

第二 臉皮不夠厚！

原本以為自己臉蛋夠有肉的其實不是！這里通常還有個誤區(qū)！當(dāng)你看到我說我臉皮不夠厚的時候，你腦子此時想的是什么？不好意思主動和業(yè)主搭話？還是害羞？其實多數(shù)人只想到這里了，主動和業(yè)主搭話不害羞對于業(yè)務(wù)人員來說只是剛開始。真正的厚臉皮最能體現(xiàn)價值的地方的是，在第一次接觸業(yè)主后的電話聯(lián)系和二次以后的見面聯(lián)系！這里就要厚的有水平了！你給業(yè)主打電話說什么？你再見業(yè)主了該怎么說？舉止該如何？我那幾天在的那個小區(qū)，有一個賣地?zé)岬臉I(yè)務(wù)能力強到，最后和業(yè)主猜拳！討價還價試問你行嗎？此外當(dāng)你厚到一定程度時候就沒有臉皮了，那會就不叫厚臉皮了叫感動了。我憑什么一下子找你裝修呢？從一個角度來說也可以說是打動或者說是感動吧！所以，做業(yè)務(wù)人員臉皮不但要厚還要厚的有技術(shù)含量！

第三，對于專業(yè)知識的欠缺！

這個很好理解，對于業(yè)主的一些問題答不上來！也許，你不會的可以亂說。但是遇到故意考你的業(yè)主你只要和單子說：“886”這里的專業(yè)知識面就相當(dāng)廣了?。ㄉ婕暗皆O(shè)計室內(nèi) 施工建筑結(jié)構(gòu)材料環(huán)保報價，說到報價我還要在后面加進去詳細(xì)的說明）呵呵，有的學(xué)了！你能保證業(yè)主突然冒出來一個很奇怪的問題嗎？ 所以，做業(yè)務(wù)人員對于專業(yè)知識一定要掌握好！

第四，對于自己所在公司的景況不熟悉！

這是一個很低級的失誤！比如自己公司刷乳膠漆一平方米的報價！管理費收多少？＝＝可以說業(yè)務(wù)員要比你的老板還要熟悉公司！

所以，做業(yè)務(wù)人員先了解好了自己再出來跑吧！

第五，信息的來源上沒做好文章！面對在裝修過程中的種種問題，業(yè)主不可能完全知道。目前業(yè)主對于裝修的知識來源最主要的第一是聽別人說，第二是報紙，第三是網(wǎng)站。身為業(yè)務(wù)人員在消息的獲取面上一定要比業(yè)主廣，你對信息的獵取要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)主！你以后在公司上網(wǎng)看報紙了老板再問你這就是借口。家裝行業(yè)的信息戰(zhàn)也開始了啊~哈哈

所以，做業(yè)務(wù)人員對于情報收集也很重要的！

第六，堅持就是勝利！

做業(yè)務(wù)員是又苦又郁悶尤其是不見單子的時候，那種身體上和心理上的壓力是巨大的，也是漫長的。我這個沒有白頭發(fā)的人，都長了一根出來。到現(xiàn)在還留著呢！沒舍得拔。堅持不懈古人的成語還是有道理的！

第七，工作力度不夠！

也可以說不夠狠！業(yè)務(wù)員的上班時間一般是8：30~17：30。而很多業(yè)主會選擇18：00后吃完下午飯去看房子。這個時候小區(qū)業(yè)務(wù)員就幾乎沒有了，也沒有人搗亂了！這時候就是你的SHOW TIME 了。第一、你和客戶交談的時候要表示出你對這個工程有把握做好

第二、你一定要自信不管說出什么要自信！（但不可以夸大，容易不好收場）第三、要有敬業(yè)精神、不怕苦（因為找客戶的過程很累）

第四、你對這個行業(yè)和施工、材料懂的多少！懂的越多客戶越會相信你，要讓客戶聽你講而不是你聽客戶講！

第五、就是你在談客戶時的反應(yīng)了！客戶說出以個問題時候要在最短的時間給出答案!剩下的就需要你在談每個客戶的時候去積累經(jīng)驗！要有一套你自己的談活風(fēng)格

一個好的業(yè)務(wù)員必須的先了解自己所做業(yè)務(wù)的性質(zhì)，有什么特點，你的產(chǎn)品跟別人家有什么不同，盡量把自己產(chǎn)品的好展現(xiàn)出來，但也不要一下子全說出來，那樣會給客戶一種不信任感，即使沒有成功也沒有關(guān)系，你只要給他留下好的印象，以后你在去的時候他會非常愿意接待你的，記住面對客戶 微笑是沒有錯的，這樣你會給他一種很親近的感覺！你與客戶的第一個買賣其實是溝通，都溝通不了怎么會成單子呢！

對你的客戶要有初步的了解,(職業(yè),背景)人們在生活的過程中，他的性格會隨生活環(huán)境而定性。所謂慣性。不同生活環(huán)境的人，他們的一些行為方式，習(xí)慣作風(fēng)和生活品位都是不一樣的

小 區(qū) 攔 截 客 戶 的 技 巧

第一節(jié) 所有的技巧都沒有良好的態(tài)度重要

有一些家裝公司的業(yè)務(wù)員，總是一門心思去追求營銷的技巧，妄圖找到一個一勞永逸的營銷法門，或者找到一些直接有用的溝通話術(shù)，象仙丹妙藥那樣，對每一個客戶都管用。事實上，世界上并沒有這種包談所有客戶的營銷技巧，而且，再好的技巧，也沒有一個踏實的工作態(tài)度重要。

勤奮的態(tài)度。業(yè)務(wù)是做出來的，而不是談出來的。作為一個業(yè)務(wù)員，一定要有勤奮的工作態(tài)度。我們有些業(yè)務(wù)員，總把大量的時間聚集在小區(qū)與其它公司業(yè)務(wù)員溝通上，也不是溝通什么有用的主題，都是天南地北地閑聊，一天真正花功夫去做業(yè)務(wù)的時間并不多，也就是沒有把時間放在找客戶上，那么這樣的工作方式必然就會帶來業(yè)績不良的結(jié)果。交朋友是一方面，但交朋友不是和其它人每天都去談一些沒有什么實用價值的東西。還有一些業(yè)務(wù)員，坐等在小區(qū)的某一個地方，沒有采取走動式業(yè)務(wù)方式，這樣也會喪失一些客戶，因為小區(qū)很大，客戶從東西南北其它方向進去，或在你去談一個客戶時，就會有一些客戶進入到自己的家中，而固定在一個地方，是很難找到更多的客戶的。我們說做業(yè)務(wù)，關(guān)鍵是“三勤”即：嘴勤、腿勤和手勤。嘴勤是說業(yè)務(wù)員要主動去問客戶，要有一個基本的溝通功底；腿勤就是業(yè)務(wù)員要多走動，不能只呆在一個地方坐等客戶，看見客戶時腳步要比別人快；手勤就多記錄客戶的信息和數(shù)據(jù)，并為客戶多干一些力所能及的事。

踏實的態(tài)度。有些業(yè)務(wù)員比較靈活，腿也勤，嘴也勤，但卻給人一種不穩(wěn)重的感覺。他們往往接觸的客戶多，量的房也多，但就是成功率不高。主要原因就是在于自己的工作態(tài)度不夠穩(wěn)重，雖勤奮但也比較輕浮，不能給客戶一種安全感。這樣的業(yè)務(wù)員，多數(shù)和自己的性格有關(guān)系，屬于活潑型性格。人們愿意和活潑型性格的人交往，因為他能給你快樂，但往往對這部分人都不是足夠的信任，就是說平時玩行，溝通行，但一到有真正的大事時，人們絕對不敢去找他來做。那么這部分的業(yè)務(wù)員就要適當(dāng)克制一下自己，不要養(yǎng)成信口開合和隨便開玩笑的習(xí)慣，要給客戶形成一種踏實的工作作風(fēng)，這樣簽單率一定會有所提高。

認(rèn)真的態(tài)度。有些業(yè)務(wù)員，每天能接觸很多客戶，但往往不夠認(rèn)真對待每一個客戶。不是約好跟客戶見面或打電話，而結(jié)果卻忘了；就是對客戶說的話不夠認(rèn)真去聽，總是只聽得一半；或者對客戶交待的事情，也不能認(rèn)真去完成，馬虎了事。認(rèn)真的態(tài)度，體現(xiàn)出是對客戶的尊重，不夠認(rèn)真就是對客戶不夠尊重，客戶怎么會去找對自己不夠尊重的人或公司來幫自己做家裝呢？

除了上述三個極為重要的工作態(tài)度，業(yè)務(wù)員還要有熱愛公司的態(tài)度，謙虛的態(tài)度，不斷學(xué)習(xí)的態(tài)度等。態(tài)度決定一切，良好的態(tài)度比良好的技能更重要！第二節(jié) 小區(qū)攔截是最差的方法

本章我們雖是討論小區(qū)攔截客戶的技巧，但我卻認(rèn)為小區(qū)攔截客戶是所有業(yè)務(wù)方式中最差的辦法。為什么這么說，因為家裝的競爭是很激烈的，而小區(qū)當(dāng)中的競爭就更激烈了。當(dāng)小區(qū)出現(xiàn)一個客戶時，就有其它公司很多業(yè)務(wù)員蜂涌而上，曾經(jīng)有一個客戶剛出現(xiàn)，就被幾十個業(yè)務(wù)員給包圍起來，客戶嚇得什么也不敢說只好偷偷地了報了警。再好的公司，再好的業(yè)務(wù)員，也沒有辦法戰(zhàn)勝所有的競爭對手，所以，小區(qū)攔截就相當(dāng)于《孫子兵法》上說“攻城”，“攻城之法為不得已”，我們要盡量避免這種殘酷的競爭方式，所謂“上兵伐謀、其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。盡量不要和別人短兵相接，要想辦法在小區(qū)攔截之外做家裝業(yè)務(wù)工作：

一、要想辦法不戰(zhàn)而勝，就是到?jīng)]有競爭對手的地方去

這是做業(yè)務(wù)的最高境界，也就相當(dāng)于“上兵伐謀”。當(dāng)然這種業(yè)務(wù)方式也是最困難的方式，現(xiàn)在“沒有競爭對手的地方”幾乎沒有，除了有些小區(qū)的地理位置足夠隱蔽，是大多數(shù)公司都沒有發(fā)現(xiàn)到的。這種情況雖少，但還是有的，問一問自己是否對市內(nèi)所有的小區(qū)都了如指掌，你前期的市場調(diào)查、樓盤搜集工作是不是完全到位了，有些公司或業(yè)務(wù)員，就是由于搜集樓盤的信息不夠完整，在小區(qū)分房十天后以后，才知道該小區(qū)交房的信息，那么在此之前，別人就是“沒有競爭對手”或“少有競爭對手”。

第二種方式，就是通過自己的主觀努力，營造出一個“沒有競爭對手”或“少有競爭對手”的局面。方法有這么幾個：一是與房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，壟斷小區(qū)的“經(jīng)營權(quán)”，不讓其它公司進來做業(yè)務(wù)；第二就是想辦法組織單位團購，通過極早地聯(lián)系，形成團購就是不給其它公司以機會；第三就是通過自己的努力，改變小區(qū)交房的時間或地點，讓別的公司或業(yè)務(wù)員找不到及時跟進的機會。

有些業(yè)務(wù)員或公司經(jīng)理一看到上面這三點，馬上想到就是困難太大了，根本做不好，或根本很難操作。但是這卻是你避免殘酷競爭的最有效方法，不是不可以，而是你敢不敢面對困難去求得突破。象第一個方法，就被一些大公司所應(yīng)用，他們在小區(qū)交上一定的資金，然后讓物業(yè)安排保安人員，將其它所有公司的業(yè)務(wù)人員拒在小區(qū)門外，堅絕不讓他們進去，從而給自己創(chuàng)造了更多的機會。第二個方法，很多公司想應(yīng)用，但是不知道哪些單位團購了房子，在信息上不明確，所以也就根本沒有解決的方法，主要一點還是自己在搜集樓盤信息時不夠認(rèn)真不夠細(xì)致，所以一定要加強這方面的工作，市場調(diào)查是非常重要的工作，你做了沒有，做好了沒有；另外一個方法，就是與團購房屋的機構(gòu)合作，現(xiàn)在在大多數(shù)城市當(dāng)中，都有一些媒體或機構(gòu)來組織零散客戶報名團體購房，你是否與這樣的媒體或機構(gòu)建立了聯(lián)系？第三個方法，也不是不可能，家裝公司與小區(qū)的房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，在分房之前，組織一個“新居裝修知識講座”，或者將分房的時間提前，殺其它公司一個措手不及。

二、與其分鑰匙后面對競爭，不如將營銷提前到分鑰匙前

我們知道小區(qū)交房時是客戶量最多的時候，所以多數(shù)公司就把時間和精力放在小區(qū)交房時。但小區(qū)交房也是競爭最激烈的時候，什么時間競爭不激烈？就是小區(qū)交房前。交房以后會出現(xiàn)什么情況？作為客戶往往同時被很多公司的業(yè)務(wù)員纏住，客戶既增加了選擇面，同時又造成客戶“推銷厭惡心理”，有些客戶一天接到很多的業(yè)務(wù)員聯(lián)系電話，他不得不對每個業(yè)務(wù)電話都粗暴拒絕，因為他實在受不了這種無休止的騷擾。但是，在分房以前，由于業(yè)務(wù)員聯(lián)系或騷擾較少，客戶也確實想了解家裝方面的一些信息，所以，這時一般態(tài)度是比較客氣和認(rèn)真的。因此，我們就在分房之前展開營銷活動，我將這種營銷方式稱為“提前營銷”。我們要做第一個與客戶聯(lián)系的人，要做第一個給客戶打電話的人，這樣客戶就很少會有粗暴的拒絕行為，因為他還沒有形成“推銷厭惡心理”。

“提前營銷”的困難程度也是相當(dāng)大的，不是很容易，所以有些公司不愿意去做這些“啃骨頭”的工作，總是選擇比較容易的“小區(qū)攔截方式”。殊不知，“提前營銷”是啃一塊大骨頭，只要打破了這層堅冰，后面的業(yè)務(wù)就很好做了；而小區(qū)攔截則是“啃小骨頭”，幾乎每一次攔截客戶都是“啃一塊小骨頭”，累積起來，就形成小區(qū)業(yè)務(wù)不好做的困難局面。

那么“提前營銷”有哪些方式呢？

1、提前兩個月做營銷準(zhǔn)備，主要與房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，在交房前兩個月拿到客戶電話名單，然后采用“家裝咨詢會”或“逐一電話溝通”方式，展開業(yè)務(wù)工作，基本上在交房前一個月就將營銷工作做完。這種方式的困難程度不是很大，尤其是在中國的法制建設(shè)還是很全面的今天，房產(chǎn)公司或物業(yè)公司的權(quán)利還是相當(dāng)大的，完全可以操作。而且花費的成本也不是很高，一般不會超過幾千元。

2、將營銷提前到買房時。一是做房產(chǎn)商的工作，推出“買房送家裝活動”，這種方式也可針對現(xiàn)樓銷售，對房產(chǎn)公司的促進作用也比較大；二是做售樓員的工作，由售樓員在客戶買房時就動員客戶去了解你們公司或提前讓客戶交上一部分裝修訂金，當(dāng)然，肯定是有一定的優(yōu)惠的。這兩種合作方式，對房產(chǎn)公司也是一種服務(wù)的延伸或升值，是有好處的。

三、與其在新小區(qū)面對競爭，不如將營銷地點挪到客戶的老房子或辦公室

如果上述兩點，家裝公司都很難操作，或者說業(yè)務(wù)員都很難操作，那么還有一個辦法，就是想辦法了解到客戶的工作單位或原來的舊房地址，將營銷地點轉(zhuǎn)移到那里去，也能有效避免小區(qū)的殘酷競爭局面。當(dāng)然這種操作方法是有一定條件限制的，比方說商品房我們就很難得知客戶的舊房地址。主要是針對一些單位集資建房或單位團購房，目前這種情況在中國部分地區(qū)還是很普遍的，業(yè)務(wù)員就可以提前到這些單位去做營銷工作，或者到他們的老宿舍區(qū)做宣傳，而這時也是少有競爭對手的，成功率一般都會較高。第三節(jié) 做一匹業(yè)務(wù)的狼

如果上述方法你都沒有辦法去突破，或者你都不愿意去突破，那你就只好選擇“小區(qū)攔截客戶”的方式了。即然選擇了小區(qū)攔截方式，我們就要有一種狼的精神，把小區(qū)攔截方式做到最好。

首先讓我們來看一些關(guān)于狼的描述：

1、永不言敗。狼在獵取獵物的時候，常常會遇到獵物的拼死抵抗，一些大型獵物有時還會傷及狼的生命。但只要狼鎖定目標(biāo)，不管跑多遠(yuǎn)的路程，耗費多長時間，冒多大的風(fēng)險，它是不會放棄的，不捕獲獵物誓不罷休，永不言敗。

2、敏稅的嗅覺和觀察力。狼時刻都保持著高度的警惕心，非常注意觀察自己周圍的環(huán)境變化，注意任何一個在視線范圍內(nèi)出現(xiàn)對手和獵物，不放過任何一次可進攻的機會。狼敏銳的嗅覺，使其更善于捕捉機會。它從不因富地而留置，因貧地而棄置，在各種惡劣環(huán)境和條件下，總是能捕獵到食物。表現(xiàn)出極強的生命力和適應(yīng)力。

3、主動出擊。物競天擇，適者生存。狼為了在殘酷的優(yōu)勝劣汰的動物界生存，從不守株待兔，而是認(rèn)真主動地觀察和尋找目標(biāo)和獵物，主動攻擊一切可以攻擊和捕獲的對象并獵取它們。

狼的精神有很多，這里我們選取幾點，每一個業(yè)務(wù)員都要學(xué)習(xí)狼的精神，勇于出擊，堅韌不拔地去開展業(yè)務(wù)：

一、營銷要有狼性，不放過每個客戶

我們很多業(yè)務(wù)員抱怨家裝業(yè)務(wù)不好做，事實上并非如此，我們把小區(qū)的業(yè)務(wù)員分成三種：一種是當(dāng)小區(qū)有客戶過來時，他站在原地不動，不管是新客戶還是老客戶，新客戶不過去溝通，老客戶也不過去打招呼，這種業(yè)務(wù)員叫混日子。第二種業(yè)務(wù)員，他先觀察一下，等別的業(yè)務(wù)員過去時他再過去，他不愿意第一個沖上去，所以我們叫他做二混子。還有一種業(yè)務(wù)員，看見客戶過來時，他慢慢地跟過去，結(jié)果客戶不是上了汽車，就是進樓以后把門給關(guān)上了，從而喪失了做業(yè)務(wù)的機會！我們把這種業(yè)務(wù)員叫做慢郎中。只有一種業(yè)務(wù)員，他看見客戶以后，就象餓極了的狼看見小羊一樣，飛快地跑上去把客戶攔住，進行溝通。這種業(yè)務(wù)員正是憑著這股沖鋒的精神，往往在家裝界是業(yè)務(wù)最棒的。

我們?nèi)ふ铱蛻?，每天在小區(qū)所能接觸到的客戶數(shù)量是有限的，有時機會不好，一天連一個客戶也碰不上，所以，當(dāng)客戶出現(xiàn)時我們就要抓住機會，決不放過。同時，還要有最快的速度，總要第一個沖上去，形成第一印象。

二、競爭要有狼性，要戰(zhàn)勝所有的競爭對手

在小區(qū)做業(yè)務(wù)，最明顯的特征就是一個客戶可能同時被很多業(yè)務(wù)員盯上。這時，有的業(yè)務(wù)員跟客戶說了幾句話后就主動退開，把客戶讓給別人；有的業(yè)務(wù)員隨著人群過去遞上一本資料就走了；只有極個別的業(yè)務(wù)員，牢牢地抓住客戶，一直把其它業(yè)務(wù)員都趕走；有的業(yè)務(wù)員自己不主動，反而埋怨別的業(yè)務(wù)員太霸道，不給每個人平等的機會。事實上，做家裝業(yè)務(wù)就要有足夠的霸道，一旦你軟弱，一旦你退讓，就會把客戶的時間讓給他，等你再上去，客戶已經(jīng)沒時間了，或者已經(jīng)心煩了。

競爭就是這樣，你給了別人機會，你就失去了機會！

你不打敗他，他就會打敗你！

所以，如果在小區(qū)做業(yè)務(wù)，一定要有一股子狼的霸道精神。

三、跟進要有狼性，要有堅持到底的韌勁

小區(qū)攔截客戶以后，就要對留下電話號碼的客戶進行持續(xù)的跟進。有些做業(yè)務(wù)不是很成功的業(yè)務(wù)員，他們在跟進客戶時，往往耐心不夠，與客戶聯(lián)系一兩次以后，客戶一直沒有明確的答復(fù)，他就不再及時聯(lián)系。正是因為跟進沒有韌勁，所以他喪失了很多的準(zhǔn)客戶。

我們要象狼一樣，對每一個留下電話號碼的客戶進行持續(xù)的跟進，直到客戶簽單裝修為止。很多客戶正是被業(yè)務(wù)員這種持續(xù)跟進所感動，有的客戶會在內(nèi)心感到些許不好意思，有了這些心理以后，客戶往往在談判時不好意思有太多的討價還價，簽單價格反而比那種很快就量房的客戶要高。營銷界有一個拒絕極限次數(shù)研究，最后發(fā)現(xiàn)人們拒絕別人一般不會超過7次，所以7次就被稱為“拒絕極限”。因此，我們主張家裝業(yè)務(wù)員要對客戶跟進10次以上，超越了客戶的“拒絕極限”，不論最后有沒有結(jié)果，你都會問心無愧！

日本保險界推銷之王原一平，在跟進一個客戶時，前后達(dá)到了15年，客戶都已經(jīng)死了，他還去跟進，最后客戶的孩子跟他簽了很大的保單。

四、要有做狼王的勇氣和智慧，建立自己的業(yè)務(wù)團隊

在家裝業(yè)務(wù)員當(dāng)中，有很多業(yè)務(wù)員只是埋頭做自己的業(yè)務(wù)，卻沒有想到去建立自己的業(yè)務(wù)團隊。除少數(shù)在公司擔(dān)任業(yè)務(wù)經(jīng)理或主管的人外。

要想做好業(yè)務(wù)，光靠自己一個人是很難做到的，我們要善于為自己建立業(yè)務(wù)團隊，而不要僅依靠自己個人能力去跑。在你所建立的人際關(guān)系網(wǎng)和客戶關(guān)系網(wǎng)當(dāng)中，要善于把這些人員變成你的團隊成員，讓他們?yōu)槟愎ぷ?。很多?yōu)秀的業(yè)務(wù)員，在自己信息不是很全面的時候，就讓物業(yè)公司的工作人員或保安為自己搜集信息情報，一旦交房提前或拖后，或小區(qū)舉辦什么活動，情報人員立即會給他通知；有些業(yè)務(wù)員還為自己建立一些遠(yuǎn)程工作人員，在本市以外的其它縣市，發(fā)展一些小區(qū)信息員、情報員，或直接發(fā)展兼職業(yè)務(wù)員，從而把自己的業(yè)務(wù)拓展到周邊縣市。

第四節(jié) 小區(qū)攔截客戶的技巧

多數(shù)公司的業(yè)務(wù)員在小區(qū)攔截客戶時，由于沒有相應(yīng)的策略，所以總反映做小區(qū)業(yè)務(wù)很困難，事實不然，關(guān)鍵還是自己公司沒有相應(yīng)的賣點。如果你能做到自己的公司確實與其它公司不一樣，有自己的競爭優(yōu)勢，那么小區(qū)攔截還是能取得很好的效果的。

有一些公司，既沒有相應(yīng)的價格優(yōu)勢，也沒有出眾的設(shè)計人員，施工能力也一般，售后服務(wù)也沒有特色，連公司的宣傳資料也很簡陋，業(yè)務(wù)員本身穿著也很不規(guī)范，素質(zhì)也很一般，試想你怎么去做好家裝業(yè)務(wù)。所以，我時常勸告那些業(yè)務(wù)員，如果家裝公司沒有什么特點，公司管理也不規(guī)范，你應(yīng)該盡早辭職，否則只會耽誤你的掙錢和發(fā)展。因此，家裝公司要想業(yè)務(wù)員能產(chǎn)生業(yè)績，首先就要問一問自己：我們公司有什么特點（優(yōu)勢），我們有哪些可以資助業(yè)務(wù)員工作的地方，光想著讓業(yè)務(wù)員工作不出色，自己公司卻不開發(fā)相應(yīng)的優(yōu)勢，這樣的公司根本不值得業(yè)務(wù)員干。

一、業(yè)務(wù)之前先三問：

1、我公司有什么特點，能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？（一定要有公司的賣點）

我們公司價格是否比別人低，我們的家裝服務(wù)是不是性價比最好的？

我們公司的施工質(zhì)量是否比別人好，我們公司有哪些保證施工質(zhì)量的管理方法和措施？我們是否在設(shè)計上有自己的特點，我們是否有自己的設(shè)計展廳，我自己是否隨身攜帶了能代表自己公司設(shè)計水平和風(fēng)格的設(shè)計圖冊？

我們公司有沒有相應(yīng)的配套產(chǎn)品或服務(wù)？

我們的售后服務(wù)到底是怎么做的？有些什么自己獨特的東西？我們?nèi)绾伪ＷC售后服務(wù)做到位？

我們的宣傳材料有什么優(yōu)勢？

當(dāng)然這些工作僅靠業(yè)務(wù)員個人是完成不了的，但業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)有能力將公司所有的賣點進行整合，就是說要有能力把自己的優(yōu)勢說出來。有些公司在一些方面做得還是不錯的，但業(yè)務(wù)員本身缺乏相應(yīng)的文字組織能力，所以就說得不是很完善。因此，家裝公司應(yīng)該專門現(xiàn)一個業(yè)務(wù)員介紹公司各項優(yōu)勢的營銷話術(shù)，讓每個業(yè)務(wù)員進行熟記。然后在與客戶溝通過程中，業(yè)務(wù)員一定要將自己公司的各項優(yōu)勢都展現(xiàn)給客戶，讓客戶產(chǎn)生向往的心理，讓客戶產(chǎn)生“我必須要到這個公司去看一看”的心理。

2、我有什么特點，我能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？（一定要形成自己的特點）

這是業(yè)務(wù)員自己的因素了，光是公司好還不行，我自己必須也是最好的。所以我的衣著形象是不是最佳的？我的名片是不是反映了我的特色？我能為客戶提供哪些服務(wù)？我的語言溝通能力是不是很到位？我的專業(yè)知識是不是了解得夠全面？??

3、我要不要談這個客戶？是想要還是一定要？

再問一下自己，我是不是真的想要做下這個業(yè)務(wù)？我怕不怕客戶的拒絕？我是想要還是一定要談下這個客戶？我能不能頂住一切困難去抓住這個客戶？

二、要做好談業(yè)務(wù)的充分準(zhǔn)備

任何成功的業(yè)務(wù)，都是事前精心準(zhǔn)備的結(jié)果，機會決不會降臨給沒有準(zhǔn)備的人！所以在談業(yè)務(wù)前，或者說每天出去做業(yè)務(wù)前，每次與客戶見面前，一定要對自己進行一翻檢查。

1、檢查公文包

我有沒有準(zhǔn)備名片？名片的數(shù)量夠不夠？我每天都要廣泛發(fā)放名片的，不給客戶名片是對客戶的不尊重，不帶名片的人不是專業(yè)業(yè)務(wù)員。

我有沒有帶宣傳資料？宣傳資料夠不夠？

我還要帶一把卷尺，以便自己量房，或者借給客戶使用；我的記錄筆、筆記本、鏡子、梳子、紙巾都帶了沒有？

2、準(zhǔn)備業(yè)務(wù)講解資料（最好是一本形象的圖冊）

多數(shù)家裝公司的業(yè)務(wù)員出去行動，就是帶一些公司的宣傳資料，我認(rèn)為這還不夠。什么才能吸引客戶？就是比較具體的東西，比如針對客戶所在小區(qū)的設(shè)計方案、工程預(yù)算，或者公司的近期促銷活動。我們知道，做業(yè)務(wù)成功的第一步就是吸引客戶，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)針對具體的客戶推出相應(yīng)業(yè)務(wù)講解資料。最好要準(zhǔn)備下列資料：

該小區(qū)的所有戶型和公司對戶型的解讀分析

公司最具代表性的設(shè)計圖片集

公司最近的優(yōu)惠促銷措施

最理想的狀態(tài)，是將這些資訊都集中在一個活頁文件夾里，首頁是公司近期的促銷活動，接下來是該小區(qū)的具體戶型、方案和預(yù)算，然后是公司的品牌優(yōu)勢介紹、管理方案和家裝服務(wù)的流程介紹。這一樣漂亮的《業(yè)務(wù)講解手冊》將是一個最好的客戶溝通工具。因為業(yè)務(wù)員口頭表達(dá)的東西往往會被客戶認(rèn)為上不可靠的，那么我們在業(yè)務(wù)講解手冊上白紙黑字說得非常明白，自然就會增加它的說服力。同時，一套好的業(yè)務(wù)講解手冊，對業(yè)務(wù)員的溝通能力也是一個很好的補充，即使業(yè)務(wù)員溝通能力有限，他完全就可一邊翻看，一邊照著業(yè)務(wù)講解手冊念給客戶聽。

如果公司能為業(yè)務(wù)員設(shè)計一套很好的業(yè)務(wù)講解資料，業(yè)務(wù)員的簽單能力至少就會提升50%以上，這是最簡單的辦法。

3、準(zhǔn)備樣板間（每天出去前，都要準(zhǔn)備1-3個能看的樣板間）

樣板間也是工具，所以業(yè)務(wù)員在每天出發(fā)前，都要為自己準(zhǔn)備一兩個隨時能看的樣板間。這個工作，應(yīng)當(dāng)由業(yè)務(wù)主管或公司經(jīng)理來安排，根據(jù)業(yè)務(wù)員所在小區(qū)的地理位置，安排合適的樣板間，以備客戶參觀。一個想做出成績的業(yè)務(wù)員，一定要為自己準(zhǔn)備好樣板間，因為他是你不可或缺的溝通工具。

4、了解小區(qū)信息（戶型、面積、房價、園區(qū)景觀規(guī)劃、小區(qū)家裝規(guī)定、小區(qū)裝修訊息）

對所在小區(qū)了解的信息越多，給自己創(chuàng)造的機會也就越大。比如有些客戶不知道物業(yè)在哪里，業(yè)務(wù)員可以過去為他指路，或者帶他過去，或者把自己認(rèn)識的物業(yè)工作人員給他引薦；有些客戶想在小區(qū)里買一樣?xùn)|西，業(yè)務(wù)員可以為他指點小區(qū)的商店位置、五金店位置；有些客戶想找一些維修人員，有些客戶想找一些搬運工人、砸墻工人，有些客戶想了解一下小區(qū)今后的規(guī)劃等信息，如果你具備，你就可以做一個客戶的信息員、導(dǎo)購員、講解員，并通過自己認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)，為自己爭取更多的機會，結(jié)交更多的客戶做朋友。

5、檢查一下自己的形象（衣著、發(fā)型、微笑）

三、具體的小區(qū)攔截客戶技巧

1、自己先活動一下，不要總在一處坐著，使自己身體和精神時刻都處于最佳狀態(tài)，要保持一定的興奮度和熱情。由于業(yè)務(wù)員長期接觸客戶，興奮度和熱情難免會降低，所以就要通過身體上的活動來培養(yǎng)自己的興奮度和熱情，因為只有你自己非常興奮，你與客戶溝通時才更具有感染力。

2、看見客戶就要第一個沖上去，并想辦法不讓別人接觸客戶。具體的方法就是不停地與客戶溝通，不給其它業(yè)務(wù)員以插嘴的機會，并要一直陪同客戶直到他上車或走出小區(qū)或上樓以后關(guān)上家門。

2、如果你不是第一個接觸客戶，就要想辦法參與進去，并逐漸形成以自己為主導(dǎo)。具體措施就是通過自己的專業(yè)知識，把其它業(yè)務(wù)員比下來，或者拿出你早已準(zhǔn)備好的業(yè)務(wù)講解工具遞給客戶看，由于你的工具比較有特色，自然就能把客戶從別人那里吸引過來。

3、交談過程中，想辦法吸引客戶，要么上客戶房里單獨溝通，要么帶他去看樣板間，一定要創(chuàng)造與客戶單獨相處的機會，把別的業(yè)務(wù)員給甩掉。一旦你和客戶進了他的家門以后，首先就要把房門給關(guān)上，以免其它業(yè)務(wù)員也涌進去，大家七嘴八舌，你就占不到主動優(yōu)勢。必要時可以兩個業(yè)務(wù)員合作，一個業(yè)務(wù)員進去與客戶溝通，另一個業(yè)務(wù)員在外面把住樓梯，不讓其它業(yè)務(wù)員進去騷擾。

4、先想辦法量房，量房不成，記錄電話號碼，記錄號碼不成一定要發(fā)資料和名片，總之是從高往低來達(dá)成自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

5、小區(qū)客戶很少時，不能坐待客戶，還要主動主擊

1）掃樓

2）可以與其它業(yè)務(wù)員合作，一個人去掃樓，一個人在園區(qū)，雙方互通信息

6、把握客戶的時間

一般來說，周六周日是小區(qū)業(yè)主比較多的時候，平時大家都要上班，所以可能沒有時間來小區(qū)看看自己的房子。另外就是中午不要休息，午餐就想辦法在小區(qū)解決，有些客戶會趁著中午下班來小區(qū)看看，其它業(yè)務(wù)員都出去吃飯了，你就一定要堅守崗位，把握住“競爭對手少”的機會。最后就是晚上不要急于下班，一些比較忙的客戶會在下班后到小區(qū)來看，你也一定要抓住這個機會多接觸一些客戶。只要你足夠勤快，你的業(yè)務(wù)自然就會比別人多。

7、基本話術(shù)

與客戶溝通時，也要把握一些基本的溝通技巧，取得意想不到的效果。這里我們介紹三種比較有效的客戶溝通話術(shù)：

1）我給你簡要介紹一下家裝的流程（拿著業(yè)務(wù)講解圖冊）

2）我給你提供一些近期搞促銷活動的商家信息（業(yè)務(wù)員平時可以注意懼一些近期各商家搞促銷活動的信息，并把這些消息適當(dāng)?shù)赝嘎督o新客戶，往往能吸引住新客戶）

3）我向您推薦一些家裝省錢的方案（可以將近期促銷活動、自己公司的促銷活動和配套優(yōu)惠、以及推薦客戶參加團購，或者介紹一些從設(shè)計上省錢的方法）

第三篇：培訓(xùn)實戰(zhàn)技巧

企業(yè)員工培訓(xùn)實戰(zhàn)技巧

培訓(xùn)的方法要根據(jù)培訓(xùn)的人數(shù)、培訓(xùn)的專業(yè)及單位現(xiàn)有的師資、設(shè)備、資源等方面的情況而定。培訓(xùn)計劃可以采取業(yè)余的時間學(xué)習(xí)，也可以采取在職培訓(xùn)或離職培訓(xùn)，甚至可以安排職員專門系統(tǒng)地學(xué)習(xí)，獲得高一級的學(xué)位。培訓(xùn)項目也應(yīng)因各類人員的不同情況和專業(yè)要求而定，如管理人員、技術(shù)人員、辦公室行政人員、工廠或其他生產(chǎn)線上的人員等等，應(yīng)該采取不同的培訓(xùn)方法和內(nèi)容。

在現(xiàn)代化大生產(chǎn)條件下，對任何一個組織來說，無論是主管人員，還是一般員工，都只有通過不斷的學(xué)習(xí)、進步、充實和提高，才能適應(yīng)組織內(nèi)外環(huán)境日新月異的變化，才能勝任要求不斷提高的各項工作。這一點，隨著社會的不斷發(fā)展，已為世界上越來越多的人所認(rèn)識。近幾十年來，世界各國都把組織的人員培訓(xùn)提到越來越重要的地位。認(rèn)為這方面的投資是最重要的投資。不僅各類組織都非常重視培訓(xùn)工作，將其作為一項長期的工作內(nèi)容，而且國家也對這方面的工作給予積極的鼓勵和支持。

管理層人員的培訓(xùn)是人員配備職能中的一個重要方面。其目的是要提高組織中各級主管人員的素質(zhì)，管理知識水平和管理能力，以適應(yīng)管理工作的需要，適應(yīng)新的挑戰(zhàn)和要求，從而保證組織目標(biāo)的實現(xiàn)。

（一）培訓(xùn)開發(fā)迫在眉睫

由于主管人員是組織活動的主導(dǎo)力量，主管人員管理水平的高低，直接決定著組織活動的成敗。因而每一組織都應(yīng)將對主管人員的培訓(xùn)工作看做是一項關(guān)系組織命運、前途的戰(zhàn)略性工作來對待。應(yīng)當(dāng)把培訓(xùn)工作作為組織的一項長期活動的內(nèi)容，建立起有效的培訓(xùn)機構(gòu)和培訓(xùn)制度，針對各級各類主管人員的不同要求，采用各種方法進行培訓(xùn)，切實做好培訓(xùn)工作。

在20世紀(jì)80年代初期，西方發(fā)達(dá)國家由于經(jīng)濟不景氣，政府和傳統(tǒng)制造商緊縮開支的結(jié)果是，裁減培訓(xùn)經(jīng)費，取消專職培訓(xùn)人員，減少進修人數(shù)，將公司內(nèi)部的培訓(xùn)工作轉(zhuǎn)包給管理學(xué)院。但是，工商企業(yè)在這次衰退時期支出的管理人員的培訓(xùn)費用并沒有降低。

在某些大公司中，為培訓(xùn)員工仍然平均雇用6名管理人員，而且大約有一半的公司設(shè)置有某種形式的培訓(xùn)中心。支出培訓(xùn)費用最多的是銀行、連鎖零售組織和石油公司。大多數(shù)公司支出的培訓(xùn)費用至少每年100萬英鎊（不包括薪金），有的高達(dá)400萬英鎊，僅有15%的公司受到經(jīng)濟衰退的直接影響，或是削減了培訓(xùn)預(yù)算，或是更改了培訓(xùn)計劃而去尋求政府撥款。

從中我們可以看到，在人事管理中最令人鼓舞的趨勢之一，就是加強從基層到高層的各級管理人員的開發(fā)。

過去，對正式訓(xùn)練的必要性，幾乎沒有公司予以考慮。有人認(rèn)為，那些被任命為主管人員以及上升到管理職位的人，即使不具有領(lǐng)導(dǎo)能力，也可輕易獲得所需要的技能，并且可以憑經(jīng)驗行事。在企業(yè)晉升方面，最流行的做法是，把那些已經(jīng)表現(xiàn)出十分精通技術(shù)工作的人選拔到管理崗位上來，例如，當(dāng)出現(xiàn)空缺時，就將最好的推銷人員提升為銷售部門的主管人?？墒亲龀鲞@種選擇所根據(jù)的技能，對管理銷售業(yè)務(wù)來說只具有部分的價值，因為有許多人有實干經(jīng)驗，并不一定有組織和管理能力，就像有些士兵在戰(zhàn)斗中勇猛頑強，但當(dāng)指揮員就未必合適一樣。被管理者的地位和管理者的地位有很大的不同，新任的總經(jīng)理總是習(xí)慣地被人們認(rèn)為能夠獨立地學(xué)會管理技能。

應(yīng)該看到，管理操作者是一回事，對管理者的管理又是一回事。較小范圍的計劃、組織、指導(dǎo)和控制的任務(wù)比起較大范圍的管理任務(wù)來，如果不是在種類上不同，就是在重要程度上不同?？梢?，那些被提升到管理職位的人，要獲得其職位所需要的技能、知識，常常只能靠個人的努力和機遇。

但是，面對經(jīng)濟領(lǐng)域的激烈競爭，許多公司正在發(fā)生一個令人鼓舞的變化，即越來越注意到對基層、中層和高層的所有各級管理者的開發(fā)，迫切希望他們的管理人員在生產(chǎn)經(jīng)營的決策、組織、計劃、指導(dǎo)和控制等方面，勝人一籌，立于不敗之地。

一個企業(yè)如果要繁榮起來，就要求它的經(jīng)理能不斷提高自己的經(jīng)營能力。各企業(yè)的經(jīng)理只有不斷地提高自己的能力，準(zhǔn)確地掌握整個社會，特別是其中與商業(yè)有緊密關(guān)系的因素的變化趨勢，才能使企業(yè)的生意適應(yīng)社會的需要而不斷發(fā)展和興隆起來。

企業(yè)的經(jīng)營管理變得越來越復(fù)雜。加上近幾年來科學(xué)技術(shù)的發(fā)展一日千里，社會上各種關(guān)系也瞬息萬變，所以，企業(yè)經(jīng)理和各級管理人員更沒有理由停滯不前。這幾年來，社會上人與人之間的關(guān)系、國家之間的關(guān)系、家庭之間的關(guān)系、商品供應(yīng)者同顧客的關(guān)系、企業(yè)同政府的關(guān)系、店方同受雇者的關(guān)系等等，都發(fā)生了很大的變化。

所有這些關(guān)系都對企業(yè)和商業(yè)的經(jīng)營管理產(chǎn)生了較大的影響。作為工商企業(yè)的經(jīng)理，不僅要眼光敏銳，而且要善于對各種變化作出相應(yīng)的、有利于商業(yè)經(jīng)營的反應(yīng)。

隨著形勢的發(fā)展，不僅要求經(jīng)理提高工作質(zhì)量，而且要隨時增加經(jīng)理和管理人員的數(shù)目。由此可見，所謂經(jīng)理的培訓(xùn)和提高，包含兩方面的內(nèi)容：不斷提高現(xiàn)有經(jīng)理和管理人員的經(jīng)營能力和不斷擴大他們的隊伍。這就要求各個企業(yè)采取相應(yīng)的措施來達(dá)到上述兩個目的。

美國通用電氣前任董事長拉爾夫·柯定納深有感觸地說：“目前和未來社會中科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和社會關(guān)系的日益復(fù)雜化，不僅使經(jīng)理的培訓(xùn)和發(fā)展成為必要，而且提供了可能性。”美國通用電氣單靠經(jīng)營管理方法的改進和提高，就可以使未來的生產(chǎn)能力提高50%。

這就是說，經(jīng)理和管理人員的技能的提高將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)能力，使企業(yè)獲得較高的工作效率和競爭能力。這就為加強企業(yè)的生存和發(fā)展提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。

發(fā)展和提高企業(yè)經(jīng)理人員的能力，是提高企業(yè)生產(chǎn)能力的最便宜的途徑。但它并不是那么容易就可以達(dá)到的，據(jù)美國通用電氣的統(tǒng)計，通過增強發(fā)電機能力的方法，每增加企業(yè)總發(fā)電能力的5％，要花費相當(dāng)多的時間和金錢。但通過經(jīng)營管理方法的改進，無需花費金錢，就可以達(dá)到提高發(fā)電能力5％的目的。

所以，提高經(jīng)理和其他管理人員的經(jīng)營管理能力，是使企業(yè)獲得較高生產(chǎn)能力和競爭能力的最理想和最根本的方法。

對企業(yè)的經(jīng)理和管理人員的改造和提高，就時間來說并不是暫時性的，就范圍來說也不是局部的和個別的。這就是說，任何企業(yè)在任何時候都要考慮和實行經(jīng)理人員的培養(yǎng)和提高的制度。時代在發(fā)展，工商業(yè)在進步，任何一個有責(zé)任感的經(jīng)理和管理人員都會有出自內(nèi)心的上進要求。要使自己和自己所在企業(yè)適應(yīng)形勢的要求，除了不斷提高和發(fā)展以外，別無他途可循。這一要求對于任何一級管理人員來說都是適用的。任高職的管理人員固然需要不斷提高自己，任低職的管理人員也同樣需要這樣。當(dāng)然，從迫切性和重要性來說，提高較高職的管理人員更應(yīng)首先考慮。每個企業(yè)的經(jīng)理和管理人員不僅要時刻考慮提高自己的能力和技術(shù)，而且要為提高他的下屬管理人員的技能創(chuàng)造有利的條件，要使他們有充分的機會和條件進行學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，要鼓勵他們進步，并對他們不斷提高要求。

為了使經(jīng)理和各級管理人員有不斷提高自己的動力，不僅要使他們認(rèn)識到形勢的迅猛發(fā)展對他們的要求，而且要使他們經(jīng)常清醒地估計到自己的長處和短處。一個人只有正確地了解到自己的長處和短處，才有前進的動力，才能明確前進的目標(biāo)。例如：要發(fā)展自己的哪些長處和優(yōu)點？怎樣發(fā)展這些優(yōu)點？要克服自己哪些缺點？怎樣克服這些缺點？等等。中級以上的管理人員，除了考慮自己的提高以外，還要全面考慮他的下屬工作人員是不是已經(jīng)充分發(fā)揮了自己的才能？需要采取什么樣的相應(yīng)的組織措施才能發(fā)揮下屬人員的積極性和才能？

為此，他們要經(jīng)常考慮：

每個下屬管理人員是不是稱職？他們的現(xiàn)有職務(wù)是不是有利于發(fā)揮他的管理才能？

他必須學(xué)習(xí)哪些事情和技能？必須克服哪些缺點？根據(jù)這兩方面的問題，較高層的管理人員和領(lǐng)導(dǎo)人員可以采取相應(yīng)的措施來提高下級管理人員的管理效能。這也同樣包括兩個方面：

調(diào)動他們的工作，使他們處于適合他們能力的工作崗位上；

為他們提供深造的機會

企業(yè)公司的各級管理人員的培養(yǎng)計劃，必須適應(yīng)于形勢發(fā)展的要求和各個管理人員的技能，同時又適應(yīng)于企業(yè)本身的未來發(fā)展計劃。一般地說，企業(yè)管理人員的培訓(xùn)計劃是由企業(yè)未來的生產(chǎn)任務(wù)、未來的組織結(jié)構(gòu)所決定的。

根據(jù)形勢發(fā)展的要求和企業(yè)的未來發(fā)展計劃，在培訓(xùn)經(jīng)理和各級管理人員的問題上，可以分別制定短期培訓(xùn)計劃和長期培訓(xùn)計劃。

經(jīng)理和各級管理人員的短期培訓(xùn)計劃一般是指兩年左右的計劃；長期的培訓(xùn)計劃則指5～10年的培訓(xùn)計劃。對于企業(yè)來說，長期的培訓(xùn)計劃尤其重要。因為長期的培訓(xùn)計劃涉及到企業(yè)的發(fā)展方向。

現(xiàn)代社會中，管理顯得越來越重要。世界上發(fā)達(dá)國家把科學(xué)、技術(shù)、管理稱為現(xiàn)代化社會鼎足而立的三大支柱。生產(chǎn)力包括勞動者、勞動手段、勞動對象三個物質(zhì)要素，也包括科學(xué)、技術(shù)、管理三個非物質(zhì)要素。非物質(zhì)要素中的科學(xué)和技術(shù)必須物化在三個物質(zhì)要素中，才能成為現(xiàn)實的生產(chǎn)力。管理與科學(xué)、技術(shù)不同，它不是物化在三個物質(zhì)要素中，而是通過它，把三個物質(zhì)要素合理、有效、科學(xué)地組織起來。如果管理水平高，組織得好，則可能取得事半功倍的經(jīng)濟效益；如果管理水平低、組織得不好，則可能使三個物質(zhì)要素力量抵消，造成經(jīng)濟效益低下，甚至導(dǎo)致零效益。

可見，三個物質(zhì)要素必須借助于管理組織，才能成為有效的社會生產(chǎn)力?！翱萍际堑谝簧a(chǎn)力”，這是千真萬確的，但是我們還必須重視管理，如果沒有較高水平的管理予以合理有效的組織，科技就不能很好地發(fā)揮作用，正因為如此，世界上各發(fā)達(dá)國家都十分重視管理人才的在職培訓(xùn)工作，從而不斷提高企業(yè)、公司的生產(chǎn)效益。

管理人才的在職培訓(xùn)始創(chuàng)于美國。美國麻省理工學(xué)院率先于1931年舉辦了為時一年的青年管理人員在職講習(xí)班；全美設(shè)有管理系科的600多所大專院校有2/3以上舉辦了各種形式的短期講習(xí)班?，F(xiàn)在許多發(fā)達(dá)國家也紛紛建立管理人員在職培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)，以企業(yè)、高校和政府三位一體的形式，不斷擴大在職培訓(xùn)人員的數(shù)量和范圍。法國在20世紀(jì)60年代以后，許多大學(xué)和高等商業(yè)學(xué)校為了加強同企業(yè)界的聯(lián)系，直接為企業(yè)服務(wù)，紛紛建立管理人員的培訓(xùn)中心。例如法國經(jīng)濟與商業(yè)科學(xué)高等學(xué)校的分校實際上就是一個培訓(xùn)中心，每年培訓(xùn)3000名管理人員。

日本企業(yè)界也非常重視管理人員的在職培訓(xùn)，它們的企業(yè)管理人員分為高、中、低三個層次。企業(yè)對各層次的管理人員都訂有強制性的學(xué)習(xí)計劃。一些企業(yè)規(guī)定高層管理人員每年培訓(xùn)3～4次，每次一周，內(nèi)容側(cè)重于全局性經(jīng)營管理方面；中層管理人員每年培訓(xùn)時間累計為兩個星期；低層管理人員每年培訓(xùn)時間累計四個星期，內(nèi)容是改進管理技術(shù)。日本大企業(yè)職工的晉升順序是系長-課長-次長-部長-司會長。每名管理人員晉升前、后各有一次強制性學(xué)習(xí)，內(nèi)容包括如何管理下屬、管理章程、熟悉新的工作環(huán)境等等。

（二）培訓(xùn)開發(fā)實務(wù) 1.主管人員的培訓(xùn)對象

主管人員的培訓(xùn)對象就是主管人員。

這似乎是不言自明的，但這樣說未免太籠統(tǒng)。主管人員作為培訓(xùn)對象，根據(jù)其培訓(xùn)特點的不同，可以分為兩大類：（1）任職的主管人員；

剛剛選拔出來準(zhǔn)備任職的主管人員，他們雖然也可能現(xiàn)正任職，但卻是準(zhǔn)備提升到更高的職務(wù)上的。這一類又可細(xì)分為兩個小類：一是準(zhǔn)備立即提升的 ；二是還須進一步鍛煉提高之后才能提升的。

對于第一類任現(xiàn)職的主管人員來說，人們往往認(rèn)為培訓(xùn)的主要對象是較低層次的主管人員，特別是那些基層的主管人員。實際上，這種看法是片面的。每一個現(xiàn)職的主管人員，無論是上層的、中層的還是基層的，為了更好地履行現(xiàn)行職責(zé)，做好現(xiàn)任工作，都有提高自己各方面素質(zhì)和能力的必要。因此，培訓(xùn)的對象不僅僅主要是中下層的主管人員，也應(yīng)包括上層的主管人員，而且，上層主管人員還應(yīng)該首先受訓(xùn)。這首先是由他所在的重要崗位所決定的。其次是因為在整個培訓(xùn)過程中，他負(fù)有培訓(xùn)下級主管人員的不可推卸的責(zé)任。作為教員，他自己必須對管理學(xué)的基本原理有比較深刻的理解，必須率先學(xué)習(xí)和運用管理的一些新觀點、新方法和新技術(shù)，必須理論聯(lián)系實際，現(xiàn)身說法，這樣才有可能培訓(xùn)好下級主管人員。此外，作為最上層的主管人員，還要在理論上總結(jié)自己的經(jīng)驗，不斷地豐富管理理論的內(nèi)容，從而促進管理學(xué)這門學(xué)科的發(fā)展?？傊?，無論上層、中層、基層，凡是任現(xiàn)職的主管人員，其培訓(xùn)的重點都是提高現(xiàn)有的各方面的素質(zhì)和能力，圓滿地做好現(xiàn)任工作。

對于第二類新選拔出來的主管人員，并且將被馬上提升的人來說，他們即將離開熟悉的現(xiàn)任職位，奔赴新的、責(zé)任更重大、風(fēng)險和機會也更多的陌生的職位。所以，其培訓(xùn)的重點應(yīng)是盡快地了解和熟悉新的環(huán)境，以使他們能夠迅速地勝任新的本職工作。而對于那些也是新選拔出來的，但目前還不具備提升條件的主管人員，他們的培訓(xùn)重點則是分別根據(jù)各自的弱點和不足，通過各種方式盡快地補課，以達(dá)到擬提升職務(wù)對主管人員的要求。

2.影響領(lǐng)導(dǎo)者能力的因素

人所共知，一個企業(yè)管理者的效率在相當(dāng)大的程度上取決于知識、技能、態(tài)度和行為模式等因素。對于各種管理者來說，每一種因素需要的程度和比例不同，但對每個因素的具體內(nèi)容，卻有許多看法一致的地方。

（1）知識。它是管理者要開發(fā)的主要方面。對于管理者來說，他們必須懂得如何處理問題，履行職責(zé)，熟悉所管理的技術(shù)領(lǐng)域，諸如生產(chǎn)、銷售、財務(wù)、會計、工程和研究項目等。管理者必須具有管理方面的知識，例如，對被管理者工作的計劃、組織、指揮和控制。此外，他們必須具有心理學(xué)和激勵理論等有關(guān)人的知識及經(jīng)營環(huán)境的知識，如社會、政治、文化、倫理等等

（2）技能。要運用知識就要求具備一定的技能。從廣義上講，管理者必須具有決策的技能，解決問題的技能，處理各種事務(wù)和人的問題及適應(yīng)環(huán)境等方面的技能。尤其是與上述要求有關(guān)的交流，如聽、講、讀、創(chuàng)造性、敏感性、注意力和使用各種方法（如邏輯、統(tǒng)計、數(shù)學(xué)等）的技能。

（3）態(tài)度。這是影響領(lǐng)導(dǎo)者能力的重要因素。一個管理者如何看待他的職務(wù)、上司、下屬和公司？如何看待自己、自己與他人的關(guān)系、自己未來的希望與雄心？如何看待挑戰(zhàn)、變化和責(zé)任？對這些極其重要的問題，每個管理者都有自己的答案，關(guān)鍵要使他們選擇正確的答案。

（4）行為方式。這也是領(lǐng)導(dǎo)能力的一部分。衣著、演講以及各種各樣的行為方式都被其他人看在眼里，并對周圍產(chǎn)生影響。管理者同其他人的合作、人事決策的依據(jù)、使用權(quán)力的習(xí)慣，以及流露或抑制感情的方式，都被其同事迅速覺察，并據(jù)此作出相應(yīng)的反應(yīng)。

我們先看一道簡單的算術(shù)題：

所需要的能力-實際能力=應(yīng)被開發(fā)的能力 要知道哪些是應(yīng)被開發(fā)的能力，就要給每一個管理者的職位規(guī)定所需要的知識、技能、態(tài)度和行為方式的詳細(xì)規(guī)范。這樣，每一個管理者所應(yīng)具備的能力和實際具有的能力之間的差距就構(gòu)成開發(fā)的需要

顯然，如果將上述公式運用于每一個職位和個人，并制定一項把所有職位和個人都包括在內(nèi)的開發(fā)計劃，那么每一個公司實際上就要花費大量的時間和金錢，而這遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超過公司的財力限度，是完全不現(xiàn)實的。因此，有多少職位和個人需要制定開發(fā)計劃，必須結(jié)合本公司的有效資源來制定。

第四篇：培訓(xùn)師實戰(zhàn)技巧

第一講 培訓(xùn)師層級劃分及培訓(xùn)課程設(shè)計步驟

一、培訓(xùn)師的三個層次

按著西方的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)師分為三個等級。作為一個剛?cè)腴T的培訓(xùn)師，他的基本能力是比較差的。作為初級培訓(xùn)師，在學(xué)員的感受上，表達(dá)不是很流暢，而且結(jié)構(gòu)比較模糊，其知識體系是不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?/p>

圖1-1 培訓(xùn)師的三個層級

一個中級水平的培訓(xùn)師要有兩種能力：前臺的表達(dá)能力和后臺的設(shè)計能力。如若二者的比例達(dá)成五五，那么大家會感覺到表達(dá)流暢，結(jié)構(gòu)清晰，知識體系嚴(yán)謹(jǐn)。

到了高階的培訓(xùn)師，前臺能力和后臺能力同時增長，后臺能力的增長是更快的，如果增長速度達(dá)到了70%以上，那么你會感覺到你的表達(dá)是自如的，結(jié)構(gòu)是科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模R體系是創(chuàng)新的。凡是大師級的培訓(xùn)師，都會有自己的知識體系，而一些剛剛?cè)腴T的培訓(xùn)師往往是模仿別人。

如果把培訓(xùn)過程比作一部電影，我們會看到分為編、導(dǎo)、演這三部分。導(dǎo)有一半歸為前臺，有一半歸為后臺。如果沒有一個好的劇本，怎能夠拍出一部好的電影？所以一部好的電影一定會有一個好的劇本。有些大片劇本也很爛，但非常上座。但這樣的電影一定是短命片，票房價值非常高，然后迅速消失。而經(jīng)典的電影卻百看不厭，生命力長。所以，當(dāng)今很多人在培訓(xùn)行業(yè)已經(jīng)很紅，但兩年之后就不見了。

如果是一個爛劇本拍出好電影，一定有非常好的演員。但凡是用不好的劇本拍出大片來的，基本都是大制作、大導(dǎo)演、大投入。所以，在培訓(xùn)業(yè)如果培訓(xùn)師的本子不好，他的表演能力一定非常強。作為一個新入行的演員，怎樣最快地成為明星？那就是演了一個好劇本，唱了一首好歌，一下子紅滿天下。

所以當(dāng)我們的前臺工夫不行，比不上那些大師的時候，怎么辦？后臺下工夫。不要為做一個培訓(xùn)師做準(zhǔn)備，不要為一生做準(zhǔn)備，只為這一個小品做準(zhǔn)備，只為這一堂課做準(zhǔn)備，你就找到了突破口了。

這就是培訓(xùn)行業(yè)真正能夠快速進步的奧秘。

{案例}

寫電影劇本，過去的行外人都會用小說來改編，但是現(xiàn)在行內(nèi)的人更多的是將它格式化。稿紙是一分鐘一頁的。如果我拍120分鐘的電影，我會寫120頁。15分鐘之前，一定要強烈的吸引觀眾。觀眾在這15分鐘的心情你要抓住。如果在第15頁，你還沒有吸引到讀者，你就不會吸引到觀眾。所以，有一些東西必須要設(shè)計。

我們在課堂上也是這樣，像寫劇本一樣，什么地方要用蒙太奇了，什么地方鏡頭拉近拉遠(yuǎn)。其實你在不斷的變換鏡頭。一個培訓(xùn)課堂是不斷變換鏡頭的，對于大部分的培訓(xùn)師來說，還是處在懵懂之中，缺少相關(guān)的經(jīng)驗，只是憑著自己的感覺去寫。當(dāng)你真正分析它的結(jié)構(gòu)的時候，你就會發(fā)現(xiàn)它的散亂。

所以寫劇本是電影藝術(shù)最根本的或最高的工夫，而培訓(xùn)最高的工夫就是設(shè)計好你的課程。

我親身的感受就是，一個設(shè)計好的課程是非常容易講的。它就像非常流暢的工藝流程，如果照著流程走，做出來的一定是上品。如果沒有工藝流程，憑著興趣和感覺去做，發(fā)揮就會不穩(wěn)定。原因就在于這種設(shè)計沒有流程化，沒有成為一種職業(yè)化的技術(shù)。

二、培訓(xùn)課程設(shè)計第一步：課題設(shè)計

圖1-2 課程設(shè)計流程 培訓(xùn)流程的設(shè)計第一步就是要設(shè)計它的課題。培訓(xùn)的課題和大學(xué)課程的課題會有不同。在大學(xué)里學(xué)的是市場營銷學(xué)、人力資源管理，一聽就是大學(xué)課程。培訓(xùn)課程一定會是對象和內(nèi)容的交集。人力資源管理會說成IT企業(yè)的人力資源管理，它一定是有明確的對象。所以，在設(shè)計培訓(xùn)課程的時候，最好把對象放在課程名稱的前面，這樣課程名稱就帶有指向性。如果有兩條線那就是對象線和內(nèi)容線，在它們交叉的地方去鎖定課題。

{案例}

商務(wù)禮儀就是培訓(xùn)課程，那么禮儀就不是。這就說明企業(yè)培訓(xùn)課程必須帶有指向性。商務(wù)禮儀應(yīng)圍繞商務(wù)的過程，如接待客戶、談判、簽約、交易等。目前，有些講師講課課程名稱是商務(wù)禮儀，講的內(nèi)容卻不是商務(wù)禮儀。如在接待客人的時候，好多人都知道，買方和賣方的地位是不同的，經(jīng)常是賣方處于劣勢。當(dāng)你處于劣勢的一方，你的禮儀是不同的；當(dāng)你處于賣方的時候，又有不同。如果賣方太殷勤，別人會覺得你賣的東西不好。所以，禮儀就發(fā)生了特指。它不是一個純粹的禮儀課程，它在一定程度上是商務(wù)課程。當(dāng)內(nèi)容和對象產(chǎn)生了交集，最后的設(shè)計就不同。

三、培訓(xùn)課程設(shè)計第二步：內(nèi)容設(shè)計

課程的課題一旦確定，內(nèi)容也就鎖定了。它自然就會形成一個結(jié)構(gòu)，有了一些關(guān)鍵性的內(nèi)容，即課程的價值點。

? 我們的課程價值點，就是幫助一類人提高一類能力。

兩個學(xué)科只有在交叉點上的內(nèi)容，才能找到用得上的主題。如果確定了一些內(nèi)容，不知道是否合適，可以通過網(wǎng)絡(luò)搜索到相關(guān)課題進行對比，找出各種資料的優(yōu)缺點，然后取長補短。但是網(wǎng)絡(luò)上收集的課程公開性大，你知道的東西別人同樣知道。

? 經(jīng)典的著作、專著是互聯(lián)網(wǎng)最好的補充

網(wǎng)絡(luò)只能是一個很好的參照物，而不能作為你的核心競爭力，只能是基本的能力。我們會發(fā)現(xiàn)，越是大師的東西越容易讀懂。其實如果想最簡單地掌握所有的管理理論，想在一天之內(nèi)掌握全世界最先進的管理理論，只要看一本《德魯克日志》就行了，這就是大師級的東西。

專業(yè)性期刊也是這個時代的培訓(xùn)師應(yīng)該關(guān)注的東西，做管理培訓(xùn)毫無疑問就是要選擇《哈佛商業(yè)評論》，如五種競爭力、藍(lán)海戰(zhàn)略、評分積分卡最初都發(fā)表在《哈佛商業(yè)評論》上。今年《哈佛商業(yè)評論》發(fā)表的東西要在兩三年之后才會成為全世界流行的東西。你要做培訓(xùn)，一定要看那個行業(yè)內(nèi)最頂尖的雜志。目前我們中國的中文雜志的水平，也是在大幅度的提高，但是應(yīng)該說還在全世界處于中游水平。歐美國家的，尤其是美國的一些雜志會更好。并不是我們崇美，是因為它的市場經(jīng)濟發(fā)達(dá)，具有這樣的實踐基礎(chǔ)，又有專門的人去研究。并不是像我們很多的作家現(xiàn)在都是急功近利，它會用五年十年的時間很深入的去研究，認(rèn)認(rèn)真真的去研究真理，所以這些東西的含金量相對來說是比較高的。從這些地方，我們會搜集到一些東西，成為我們課程里面的亮點。也有一些人說他是一家獨創(chuàng)的，世界上從來沒有這樣的理論，說自己獨創(chuàng)的基本上都是騙子。

那么這些東西，把它整合起來之后，把普遍的真理應(yīng)用于中國的實踐，把原理做成我們工作的工具，這就是我們培訓(xùn)師要做的工作。

第二講 培訓(xùn)課程設(shè)計步驟及結(jié)構(gòu)設(shè)計方法

一、培訓(xùn)課程設(shè)計第三步：內(nèi)在邏輯

找到課程的價值點之后，把它邏輯化成為一個架構(gòu)。就像當(dāng)我們采到鉆石之后，一定要把它鑲嵌在一個結(jié)構(gòu)上，它才最有價值。當(dāng)散亂地去放這些鉆石的時候，體現(xiàn)不出來價值。只有整合之后你才會發(fā)現(xiàn)它的奧秘，它的價值。

現(xiàn)在，社會上通用的培訓(xùn)都有很多亮點，但是鑲嵌技術(shù)十分落后，所以沒有發(fā)揮它最大的價值。我們隨便拿來一個出名的培訓(xùn)師的課程，就會發(fā)現(xiàn)它里面的漏洞。當(dāng)課程沒有結(jié)構(gòu)化的時候，它是一個零散的東西。所以說好片子是剪輯出來的，我們會看到一個大師會把一個很不起眼的本子剪成一個非常好的片子。

二、培訓(xùn)課程設(shè)計第四步：表現(xiàn)形式

課程的表現(xiàn)形式就是做課件，把內(nèi)容完整地呈現(xiàn)在學(xué)員的面前。我們現(xiàn)在看到的課件，大部分都是幾行字，越是大師越是幾行字就完了。將課程內(nèi)容寫到PPT上，還是直接印刷到書上，都是為了便于講解，為了剖析課程的結(jié)構(gòu)，讓學(xué)員有一個形象的感受。所以必須有畫面，有圖形。

第一代老師就是我們小學(xué)時候的老師，用粉筆和黑板來展現(xiàn)課程內(nèi)容。有的老師上課就給同學(xué)們抄筆記；有的老師板書少；有的老師會用到圖形；第二代老師就在課件中插入蹦蹦跳跳的小人等各種各樣的圖片，甚至是一些漫畫式的表現(xiàn)形式。在國外，好的課件基本上都是由咨詢公司來完成，如麥肯錫、羅蘭貝格。他們的課件非常具有說明性，這是我們應(yīng)該向咨詢業(yè)學(xué)習(xí)的。所以一個培訓(xùn)師必須借助現(xiàn)代化的手段。

PowerPoint，一般三個色彩左右，比較好；設(shè)計完成之后，還有精加工，叫做highlight設(shè)計或者亮點的設(shè)計。一個課程講出來平平，是因為沒有做亮點設(shè)計。所以必須把亮點設(shè)計出來，課件出來之后，還要讓行家聽一聽課程到底怎么樣，找到課程中存在的問題，哪里有缺陷。我深刻體會到課程在沒講之前是不能定型的，一般情況下，講到三次五次才算定型。必須在講完課之后，對于需要改進的地方在三天之內(nèi)進行改動，你的課程才會精益求精。為什么大師們講得好？是因為多次講，很多地方他們已經(jīng)有意識地進行了彌補。

三、培訓(xùn)課程四大結(jié)構(gòu)設(shè)計方法

圖1-3 培訓(xùn)課程四大結(jié)構(gòu)方法

1、四種方式

把無序的知識組成一個有序的課程的方式：時間、空間、對比、心智。

例如講素質(zhì)類課程，我們會用空間的方式去組織課程；講技能類的課程，我們又會用時間的結(jié)構(gòu)。這是錯誤的結(jié)構(gòu)方式，因為技能都是有先后順序的，如操作汽車，它是一門技術(shù)，是有時間順序的。

但是一個素質(zhì)類的課程，如講一個廚師的素質(zhì)，而不是講一道菜的操作，我們會用空間的順序。對于我們認(rèn)識不清楚的東西，要用對比的結(jié)構(gòu)。目前，兩個最好的大師，余世維用的是橫向?qū)Ρ?、中外對比。曾仕強用的是縱向?qū)Ρ?、歷史和現(xiàn)實的對比。

還有一種更為廣泛，應(yīng)用更多的方式叫心智圖的模式。心智圖最初是由托尼布贊發(fā)明的，他最初用在學(xué)習(xí)和思考上。他發(fā)現(xiàn)如果將歷史課畫出圖來，本來三年的課程可以在三周之內(nèi)全部記住，而且比學(xué)了三年考試的分?jǐn)?shù)還高，因為這樣可以找到人類思維的脈搏。

過去我們認(rèn)為思維是通過語言和文字實現(xiàn)的；其實通過圖形人們認(rèn)識事物會更加深刻，比語言文字更直觀，更能夠揭示事物的本質(zhì)和內(nèi)涵。

2、職業(yè)經(jīng)理人常犯的錯誤 職業(yè)經(jīng)理人屬于企業(yè)中層。在企業(yè)中起到承上啟下的作用。正是因為他在企業(yè)中扮演著這樣的角色，所以，他的工作所犯的錯誤，既不同于領(lǐng)導(dǎo)決策所犯的錯誤，也不同于執(zhí)行層員工所犯的錯誤。大家經(jīng)過思考，職業(yè)經(jīng)理人會犯什么樣的錯誤？

當(dāng)然，余世維老師曾經(jīng)對職業(yè)經(jīng)理人常犯的錯誤做出講解。他發(fā)現(xiàn)了其中的奧秘。我們可以運用結(jié)構(gòu)化的思維對職能經(jīng)理人常犯的錯誤進行劃分。

在場學(xué)員分成四組，大家共同討論職業(yè)經(jīng)理人常犯的五項錯誤，列舉出課程提綱。萬不可考慮余老師是怎么論述的，關(guān)鍵是要通過我們自己的思考，去概括職業(yè)經(jīng)理人常犯的錯誤。這才是我們自己最難能可貴的東西?？偨Y(jié)出課程提綱后，5分鐘之后推舉一人，講解提綱。對于職業(yè)經(jīng)理人，可能會在上下級關(guān)系問題上犯錯誤，也可能在個人的角色定位上犯錯誤。

◇自檢1-1◇

簡述課程的設(shè)計流程?！笞詸z1-1◇答案

課程設(shè)計流程有四步：

（1）課題的選定：也即課程的名稱，最好是選擇培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)對象的交集，如：商務(wù)禮儀。

（2）內(nèi)容的選擇：選定課程的價值點，也就是課程主題的具體化體現(xiàn)。（3）課程結(jié)構(gòu)的定格：梳理課程的內(nèi)在邏輯，將課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)化整合。（4）課件的制作：即課程的表現(xiàn)形式，內(nèi)容的專業(yè)化呈現(xiàn)。

第八講 頭腦風(fēng)暴及新知元素和哲學(xué)元素的融合

一、頭腦風(fēng)暴：獅子隊長與山羊隊長（教學(xué)片）

1、獅子隊長與山羊隊長故事梗概

有個教學(xué)片《獅子隊長與山羊隊長》，哈佛的經(jīng)典理論是：一個獅子帶領(lǐng)的山羊團隊可以打敗一個山羊帶領(lǐng)的獅子團隊，真的是這樣嗎？

2、精彩發(fā)言及評論選編：草根隊 學(xué)員：

大家好，剛才看了這個精彩的視頻，我們通過山羊隊的勝利，得到了很多的啟示。大家可能經(jīng)常聽到企業(yè)有這樣的一些說法，比如說要做世界五百強，如果世界五百強不行，那做中國五百強，我們要追求速度，我們要做強做大；也有這樣的一種說法，比如說市場占有率，我們會有這樣的表述，中國有多少人口，如果每三個人買了我們的產(chǎn)品，我們的市場占有率將會有多大；我想山羊隊的勝利關(guān)鍵的在于他站高了一層，看遠(yuǎn)了一步，眼光和方向決定了勝敗。其中可能還包括一層含義：身體停一下，讓靈魂跟上。關(guān)于企業(yè)發(fā)展的方向，像德清源雞蛋，像美國西南航空公司，他們更多的是關(guān)注一些細(xì)分市場，然后從中找到自己的發(fā)展機會，而不是一味的追求速度，追求做強做大。我想再重述一遍，戰(zhàn)略的本質(zhì)是什么，就是眼光和方向。好，謝謝。

講師：

好，掌聲鼓勵，從這一段演練中，我們看到了對戰(zhàn)略的概括，戰(zhàn)略就是眼光和方向，眼光和方向決定了成敗。我認(rèn)為更精彩的是他們的創(chuàng)新：身體停一下，讓靈魂跟上；行動停一下，讓思想跟上；這是一個非常好的哲理。掌聲鼓勵，加上一顆星。

3、精彩發(fā)言及評論選編：索愛隊 學(xué)員：

大家下午好，從教學(xué)短片中我們充分體會到人要各盡其才，物盡其用。為什么山羊隊會成功呢？因為他們的目標(biāo)非常明確。山羊隊有一個望遠(yuǎn)鏡，通過望遠(yuǎn)鏡，他們可以知道目標(biāo)到底在什么地方，然后準(zhǔn)確的達(dá)到目的地。我們的最終結(jié)論就是：要想成功，必須做到物盡其才，人盡其用，謝謝。

講師：

好，掌聲鼓勵一下，只要我們能夠人盡其才，物盡其用，最后一定能成功。

4、精彩發(fā)言及評論選編：精英隊 學(xué)員：

首先我們承認(rèn)這個題目是我們的弱項，我們確實不是很善于提煉。

講師：

這叫什么式開頭，自殺式的開頭。

學(xué)員：

我不知道大家注意沒有里面有一句話，山羊拿什么拯救它的團隊，大家考慮過這個問題嗎，因為一開始好像包括老師，包括教學(xué)片，都設(shè)定了一個前提，連哈佛都斷言了，山羊領(lǐng)導(dǎo)的獅子隊一定會輸。我覺得山羊是一個領(lǐng)導(dǎo)者，一個真正睿智的領(lǐng)導(dǎo)者，曾經(jīng)有人說過：Great minds think alike，意思是皆凡偉大的頭腦，思路都是相通的；山羊其實是用它的睿智，用領(lǐng)導(dǎo)者的高瞻遠(yuǎn)矚，挑戰(zhàn)了權(quán)威，什么是權(quán)威？其實沒有權(quán)威，權(quán)威就是用了正確的思想，做了正確的事情，然后成功了。山羊挑戰(zhàn)了這個權(quán)威，山羊是真正的權(quán)威。好，謝謝，我跟大家分享這些。講師：

好，我們看到，這個團隊也用了很好的教學(xué)方法，除了自殺式的開頭，然后闡釋了什么叫權(quán)威，非常好。

5、精彩發(fā)言及評論選編：卓越隊 學(xué)員：

大家好，我們團隊就典型的山羊團隊，我是經(jīng)驗不足的山羊，我們想通過三點來分析一下，首先是戰(zhàn)略，其次是管理，最后是培訓(xùn)。從戰(zhàn)略上來講，團隊的競爭實際上就是領(lǐng)導(dǎo)人的競爭，領(lǐng)導(dǎo)人的競爭體現(xiàn)在眼光上，而不僅僅是管理。關(guān)于眼光，站高一層，看遠(yuǎn)一步，這就是望遠(yuǎn)鏡的作用。雖然山羊的能力并不強，但他管理上用到了盡人之智。關(guān)于培訓(xùn)，片子中可能潛藏的寓意是：獅子隊通過培訓(xùn)可以培養(yǎng)出戰(zhàn)略的眼光，管理的能力；山羊隊通過培訓(xùn)會更有實力，而且在不同的環(huán)境下，都具有贏的能力。謝謝大家。

講師：

好，非常好，這個團隊有一個獨特的視角，而且用自己現(xiàn)身說法，把自己比作山羊隊長，把隊友比作獅子隊長，而且提出一個更前瞻性的問題，培訓(xùn)的力量。

二、案例：課件結(jié)構(gòu)、新知元素和哲學(xué)元素的巧妙融合 1、1773年到1782年，中國與西方分別在干什么 余秋雨曾講過一段非常精彩的故事： {案例}…

1773年到1782年這十年間，中國歷史上發(fā)生了一件大事；康熙皇帝派紀(jì)曉嵐帶領(lǐng)著全中國頂尖的文人學(xué)者，編撰了四庫全書，這是一個很偉大的工程，歷時十年。窮全國之智慧，干了一件大事，被后人所稱道。

同樣在這十年間，西方國家也發(fā)生了兩件大事；

第一個就是亞當(dāng)斯密寫出了《國富論》，奠定了資本主義的理論基礎(chǔ)和思想基礎(chǔ)；第二個就是瓦特發(fā)明了蒸汽機，奠定了資本主義的物質(zhì)基礎(chǔ)和技術(shù)基礎(chǔ)；從此中國開始走向衰落，走向落后，開始挨打，而世界列強開始蒸蒸日上；

對比結(jié)構(gòu)加上新知元素和哲理提煉，就顯得很生動，很深刻。

2、中國人講“超女”，西方人講“超人”

當(dāng)前中國的電視上充斥著什么，歷史的東西，這是對的，我們要回顧歷史，要了解歷史，但是中國的電影里面反映未來的東西太少了； 而西方電影除了歷史的東西，更多的是反映了未來，比方說星球大戰(zhàn)，蜘蛛俠，這些大片都表現(xiàn)了對未來的關(guān)注，未來世界會是怎么樣，在未來的世界，人類將是一個什么樣的角色，我們怎樣拯救人類等等。

我們超女之所以受歡迎，是因為迎合了一種思潮，那就是不需要經(jīng)過艱苦的勞動，不需要經(jīng)過長期的積蓄，只需借助一個平臺，就會一夜成名。

西方人不講超女，講超人，超人肩負(fù)著拯救人類，拯救世界的使命。在這兩種思潮的影響下，下一代孰若孰強呢，這就是差距。

◇自檢4-1◇

試述課程中哲理元素的三種設(shè)計方法？

◇自檢4-1◇答案

課程中哲理元素的三種設(shè)計方法: 精華概括法: 最本質(zhì)的要點加以概括 時空超越法: 向時間和空間的維度上延伸 相反相成法: 在相反的方向上尋求真理

見參考答案4-1

第五篇：演講技巧,案例,段子,開場白

在學(xué)校時見過一個做職業(yè)培訓(xùn)的人推廣時做演講，開場招數(shù)很賤，依然奏效：

掏出100元錢，稱臺下有沒有人敢用自己手里的50元換他的100元，一開始大家都覺得這里可能有坑，過一會兒有人真的嘗試拿50去和他換100，成功了，沒有坑。

瞬間大家的注意力就集中起來了，都沒有了困意，顯然，區(qū)區(qū)50元就成功的做了個高性價比的宣傳，于是他借此論證機遇轉(zhuǎn)瞬即逝好好把握才能成功之類的巴拉巴拉，然后就成功學(xué)的那套巴拉巴拉的了

通過這種招數(shù)鎮(zhèn)住全場大概花了1分鐘，應(yīng)該接近題主所說的了

但這種招數(shù)對付沒邁出校門也沒什么見識的學(xué)生還可以，面對見過些世面的成年人就無效了

記得看過一本小說講文革破四舊筆者家鄉(xiāng)很多寺廟道觀被砸供養(yǎng)的佛像神龕無一幸免唯獨一尊體積龐大的銅質(zhì)臥佛安然無恙從此悟得只有內(nèi)在的實力決定一切！等你夠大夠重的時候自然鎮(zhèn)住全場無人敢動了

Last night, I had a dream about blablablabla??

（大概說個20秒左右，說話的時候雙手互握，就是喬布斯那個經(jīng)典動作）（然后話鋒一轉(zhuǎn)）

However, I found my penis got 30cm this morning!Can you believe that?!I mean 30cm!（注意兩個“30cm”都要重讀，而且眼神要堅毅，同時可以順勢把手?jǐn)傞_，手心向上，與肩同寬即可）

30秒鎮(zhèn)住對方！男女通吃，老少皆宜，不限人數(shù)，妥妥的！

先來看白巖松的耶魯大學(xué)演講的開場部分。我要講5個年份。

第一個是1968年，那一年，我出生了。那一年是世界不平靜的一年 那一年法國發(fā)生了大規(guī)模的** 那一年肯尼迪總統(tǒng)遇刺 那一年馬丁路德金先生倒下了 當(dāng)然，這其中的原因 與我無關(guān)