第一篇：研究80后、90后消費(fèi)心理與特點(diǎn)做營銷

研究80后、90后消費(fèi)心理與特點(diǎn)做營銷

時(shí)間：2011年08月26日 作者：

研究80后、90后消費(fèi)心理與特點(diǎn)做營銷

【議園網(wǎng)】內(nèi)容提要：從根本上講，消費(fèi)者是由一個(gè)希望滿足他們需求的欲望而驅(qū)動(dòng)的潛在群體構(gòu)成。市場之所以啟動(dòng)是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)迎合了消費(fèi)者的需求并滿足了他們的欲望。企業(yè)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是只根據(jù)自己的主觀意愿虛擬出所謂的消費(fèi)者，而不是依據(jù)對(duì)市場的調(diào)查與研究后做出。

近十年來市場中不少企業(yè)或商家取得了一個(gè)又一個(gè)成功事例說明：市場營銷的戰(zhàn)略思想就是：研究消費(fèi)者心理特點(diǎn)與變化趨勢，并依據(jù)其特點(diǎn)制定營銷策略，才能在營銷中立于不敗之地。相比之下，仍許多企業(yè)和商家雖口頭上也說“以消費(fèi)者為中心”，但長期的“思維定勢”在頭腦中形成的還是以我為中心的經(jīng)營觀念，市場越做越小，生意越來越難做。怎樣做才能把握住當(dāng)代消費(fèi)者心理脈搏，贏得未來市場，取得更大的業(yè)績，也許學(xué)習(xí)本文之后會(huì)給經(jīng)營者們帶來一些啟示。（本文系作者在北京大學(xué)給中國高級(jí)經(jīng)理人培訓(xùn)講稿部分內(nèi)容，部分內(nèi)容已在《銷售與市場》、《品牌》等雜志發(fā)表）課題1：消費(fèi)者心理特點(diǎn)由哪些內(nèi)容構(gòu)成

市場營銷的成功簡言之就是：如何確保企業(yè)或商家所做的要與消費(fèi)者所想的是一致的。

消費(fèi)者心理特點(diǎn)是指：了解消費(fèi)者所想的東西（認(rèn)知），他們所感受的東西（情感），他們所做的事情（行為）以及被這些所影響的事情和地方（環(huán)境）。

由于每一位消費(fèi)者在上述各個(gè)方面的差異性，才使得其消費(fèi)行為以及相應(yīng)的營銷策略顯示出多樣性，也使得市場變得多姿多彩。正像營銷大師科特勒所說：“企業(yè)要想獲得最大利潤，他們需要去預(yù)期和滿足消費(fèi)者的需求?！?/p>

目前不少商家的營銷思想還是“以產(chǎn)品為中心”和“以我要的消費(fèi)者”為經(jīng)營理念，所制定的“營銷策略”只是在上述觀點(diǎn)下，將產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷（簡稱4P）加以組合應(yīng)用于市場中。如今的市場營銷要求經(jīng)營者從消費(fèi)者角度觀察每一件事情，并且圍繞著消費(fèi)者需求與期望去制定營銷計(jì)劃并實(shí)施計(jì)劃。只有這樣消費(fèi)者在市場上才能找到他們要買的東西并且樂于去買這些東西。

從根本上講，消費(fèi)者是由一個(gè)希望滿足他們需求的欲望而驅(qū)動(dòng)的潛在群體構(gòu)成。市場之所以啟動(dòng)是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)迎合了消費(fèi)者的需求并滿足了他們的欲望。企業(yè)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是只根據(jù)自己的主觀意愿虛擬出所謂的消費(fèi)者，而不是依據(jù)對(duì)市場的調(diào)查與研究后做出。

案例1： 幾年前我在給一家美容化妝品做咨詢時(shí)就發(fā)現(xiàn)各類女士美容化妝品廣告幾乎千篇一律地塑造理想的目標(biāo)消費(fèi)者是：收入豐厚、時(shí)間充裕、知識(shí)豐富、頭腦聰明的職業(yè)女性或家境豐裕、天真可愛、無憂無慮、追求完美的青春女孩等等，顯然不可能形成市場。之所以會(huì)有這樣的錯(cuò)誤，原因就是營銷策劃人員從主觀愿望出發(fā)，忽視對(duì)市場的調(diào)查與研究。后來做了改變思路，做了較為完整的市場調(diào)查后情況有了變化。記住：化妝品對(duì)不同年齡階段、不同文化與職業(yè)的女性訴求點(diǎn)是不一樣的。

分析消費(fèi)者心理的現(xiàn)狀、特點(diǎn)、與變化趨勢，就要樹立從動(dòng)態(tài)角度分析消費(fèi)者購買行為。這種動(dòng)態(tài)的研究消費(fèi)者行為主要有以下六個(gè)問題：一是買什么，二是為什么買，三是向誰買，四是什么時(shí)候買，五是什么地方買，六是用什么方式買。

在現(xiàn)實(shí)生活中，消費(fèi)者行為會(huì)受到諸多因素的影響，如受年齡、性別、文化、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式等個(gè)人因素以及動(dòng)機(jī)、感知覺、經(jīng)驗(yàn)、信念、態(tài)度等心理因素的影響，也還受到社會(huì)階層、相關(guān)群體、家庭、媒體以及外來文化等社會(huì)因素的影響。所以消費(fèi)者心理與行為是千變?nèi)f化的，或者說消費(fèi)者的多樣性行為是由這些因素共同作用下形成的。

課題2：80后、85后消費(fèi)者心理特點(diǎn)分析

美國著名消費(fèi)者行為學(xué)家M.R.所羅門認(rèn)為（2009）：“改變消費(fèi)者行為的許多生活方式都是由年輕消費(fèi)者所推動(dòng)的，他們不斷地重新定義什么是最熱門的而什么又不是?！苯裉斓臓I銷界普遍認(rèn)為：要想超越下一次浪潮，必須比競爭對(duì)手先想到消費(fèi)者心里去。

如今中國的80后一代有9000萬之多。從人口世代劃分理論來說，這個(gè)群體常被稱為新新人類或N一代（Neo-Generation），他們多為獨(dú)生子女，成長于4-2-1的家庭。他們可能也是“幸運(yùn)”的一代，特別是生活沿海發(fā)達(dá)地區(qū)城市里的一族，處于很好的物質(zhì)生活環(huán)境中，成長于商品文化蓬勃發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)異軍突起之機(jī)，對(duì)現(xiàn)代高科技化的生活適應(yīng)性強(qiáng)。80后一代從小就習(xí)慣于影視語言和網(wǎng)絡(luò)語言，對(duì)時(shí)尚廣告反應(yīng)迅速。他們不像上一輩人有太多傳統(tǒng)文化的記憶和歷史負(fù)累。造成上述現(xiàn)象的原因是這一代人受到了其長輩無微不至的呵護(hù)，物質(zhì)生活相對(duì)比較優(yōu)越，社會(huì)與文化的開放。

從消費(fèi)者心理學(xué)角度上講，過多的呵護(hù)反倒會(huì)形成一種逆反心理，他們想要保有更多自己的空間，而不需要其他人過多地干預(yù)他們的生活。他們也不愿意去關(guān)心別人，因?yàn)樵谒麄兊囊庾R(shí)當(dāng)中，每個(gè)人都應(yīng)該是自立的。可見在這一代人身上，東西方的文化差異會(huì)變得越來越小。他們并不擁有財(cái)富，不過是純消費(fèi)者，出手之間吸引著數(shù)以萬計(jì)廠商的注意力。

今天的80后多數(shù)都是喜歡有個(gè)性的、有獨(dú)特風(fēng)格的產(chǎn)品，最好還不貴，要是有優(yōu)惠活動(dòng)，就再好不過了。如喜歡更換自己的手機(jī)，要是沒有錢買新的，就更換手機(jī)的外殼和顏色，總之新鮮就好。最新的研究表明（2006）80后一代他們討厭墨守成規(guī)，喜歡多變、刺激和新穎的生活方式。他們喜歡新產(chǎn)品，但忠誠度一般不高，習(xí)慣將各種品牌換來換去，因?yàn)樗麄兪窃诤Ａ繌V告的浸泡中長大，遭受產(chǎn)品和各式信息的纏繞，但是，他們更相信自己的感覺和判斷，同時(shí)，也擅用搜索工具尋找答案。作為不少消費(fèi)領(lǐng)域的消費(fèi)先鋒，80后一代更注重品質(zhì)，他們追求時(shí)尚，倡導(dǎo)個(gè)性，價(jià)格不是80后一代考慮的首要因素，他們有很強(qiáng)烈的消費(fèi)沖動(dòng)。

80后這種獨(dú)特的消費(fèi)心理對(duì)廠家和商家們也許有所啟示。如我覺得今天我買了某個(gè)東西讓我感覺很高興，那我就覺得該東西買得值，哪怕它其實(shí)用處不大。80后們有時(shí)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量上乘并非有所心動(dòng)，只有在合適的機(jī)會(huì)抓住他們的感情才是最重要的。我感動(dòng)了，喜歡了，緊接著也就掏錢了。這也許就是體驗(yàn)式營銷產(chǎn)生的原因吧。要與80后溝通便要夠“酷”，夠“爽”，夠“潮”，廣告題目亦因應(yīng)變得中西合璧，好玩一點(diǎn)。

80后在媒體接觸上有一些新的特點(diǎn)，廣告與營銷人要引起足夠的重視。如用電視接觸80后目標(biāo)群，他們的收視成本往往比其他任何收視人群都昂貴。而且他們看電視的時(shí)間遠(yuǎn)少于一般收視群，覆蓋亦不高。但在線機(jī)會(huì)幾乎是27～36歲黃金消費(fèi)群的兩倍。電影院也較27～36歲多出一倍，80后看雜志的幾率較高，特別是自己喜好的題材，但覆蓋率不高，整體來說，80后看報(bào)紙時(shí)間較少（這亦是全球這個(gè)年紀(jì)的一個(gè)現(xiàn)象）。

80后們喜歡嘗試新的品牌，意味著宣傳品牌過去的歷史未必幫助提高忠誠度。80后更重視自己的工作前途而相對(duì)會(huì)花少些時(shí)間與家人一起。即代表他們以“個(gè)人”為重。因此80后亦重視對(duì)于外表的吸引力的自我感覺良好，所以很留意潮流趨向，而且會(huì)為遇上新穎及奇特的東西而興奮。

案例2：

2006年奧美廣告公司對(duì)中國沿海部分大城市的獨(dú)生子女一代的調(diào)查表明：中國獨(dú)生子女的消費(fèi)觀念具有明顯的全球化傾向就證明了這一點(diǎn)。如他們喜歡上網(wǎng)聊天、打電子游戲、手機(jī)換個(gè)不停、吃洋快餐和穿新潮服飾。難怪你們可以在美國的紐約、法國的巴黎、日本的東京、韓國的漢城，還是中國的上海，看到幾乎同樣裝束的年輕的女孩子：她們的頭發(fā)漂過幾綹，上衣一定是露肚臍裝或幾乎裸露的吊帶裝，牛仔褲上面總有幾個(gè)破洞，當(dāng)然身上還有很多其他的飾物。她們更加追求自我，更喜歡標(biāo)新立異地扮酷

如今越來越多的廣告與營銷人本身就是80后，他們更容易與80后們拉近距離。要學(xué)會(huì)找到80后的特征元素，讓你的品牌與他們產(chǎn)生概念對(duì)接，這正是當(dāng)代廣告與營銷人共同的觀點(diǎn)。80后是非理性、非秩序的感性群體。

針對(duì)80后一代的消費(fèi)心理特點(diǎn)，經(jīng)營者要注意以下幾點(diǎn)：

第一，80后極易受他人（特別是偶像或意見領(lǐng)袖）影響，因此建立一個(gè)同類社群，大家有共同興趣及目的，通過口碑傳播，最為有效。如能用上姚明，專門設(shè)計(jì)推出電腦及在線游戲，把品牌及產(chǎn)品巧妙混入其中，讓參與者可與偶像一起跨越障礙或打籃球，最為有效。

第二，80后對(duì)高科技產(chǎn)品及新事物的興趣及接受度都異常高，在廣告?zhèn)鞑シ矫?，可多用通訊（手機(jī)）或影音技術(shù)的載體把流行文化傳送給他們，因此Podcast，動(dòng)感地帶等正中了下懷。第三，對(duì)于各種新媒體，網(wǎng)絡(luò)對(duì)80后最有殺傷力。最新CNNIC報(bào)告（2008），18歲以下用戶占14.9%,18～24歲用戶為38.9%,加在一起已是53.8%。而且他們都每天在各種地方上網(wǎng)，在外能用WiFi便用無線，或者在網(wǎng)吧社群，用網(wǎng)絡(luò)已爐火純青。他們會(huì)支持在網(wǎng)上的活動(dòng)，包括80后作家，歌手，偶像。重點(diǎn)是他們參與選出來的。用網(wǎng)絡(luò)并不局限于“影像”，整個(gè)“感官體驗(yàn)”。

第四，要打造80后娛樂新時(shí)代。既然知道他們喜歡用什么媒體，知道他們喜歡哪個(gè)偶像，又知道他們愛參與，愛體驗(yàn)，愛口口相傳。而“玩”是80后生活的主體，其中一個(gè)調(diào)研指出，“玩”的花費(fèi)可達(dá)他們?nèi)粘ＯM(fèi)的1/3。那娛樂內(nèi)容怎樣教會(huì)他們“怎樣玩”以及通過何種載體讓他們覺得“好玩”便是關(guān)鍵。

如可口可樂在美國設(shè)立了一個(gè)職位，類似“80后生活總監(jiān)”，這位朋友整天與80后青年生活在一起，了解他們的文化，喜好，各種媒體運(yùn)用，然后把可樂要配合、帶領(lǐng)的都做好，有些臥底營銷的味道，但肯定比閉門造車好得多。

記?。褐挥辛私?0后消費(fèi)心理特點(diǎn)，才能贏得明天的營銷。

目前在營銷實(shí)踐中有人認(rèn)為簡單地劃分與分析80后特點(diǎn)有點(diǎn)過于籠統(tǒng)，由于社會(huì)與經(jīng)濟(jì)環(huán)境的迅速變化，85后這一概念正在興起（2001）并越來越引起營銷界的關(guān)注。這一群體在獨(dú)立性、自主性、自我張揚(yáng)表現(xiàn)方面比80后前期有了較大的變化，同時(shí)在經(jīng)濟(jì)上比起90后有了較為充實(shí)的基礎(chǔ)。他們中一批人正在進(jìn)入各行業(yè)的中層管理或開始顯現(xiàn)出一定的成就傾向，成為時(shí)代的領(lǐng)跑者之一。

從營銷與心理學(xué)角度來看，對(duì)85后最受廣泛認(rèn)同的描述是“流行與時(shí)尚的領(lǐng)跑者，自主與創(chuàng)造的擁護(hù)者，娛樂與表現(xiàn)自我的狂熱者”。但最廣泛認(rèn)同不等于最精確描述。

自85后的概念提出后，經(jīng)過近10年變遷，目前正引起人們的重視，造成85后消費(fèi)觀念變化的最根本因素是他們成長環(huán)境迅速變化。作為最初始的觸發(fā)點(diǎn)——成長環(huán)境的變化是85后“新”的根本因素，而近5年則個(gè)性化、自我意識(shí)形成、生活方式變化成了與85后溝通的根本與源頭。這兩者相互影響共同決定著85后的成長與觀念。

85后自我以及個(gè)性化促成對(duì)品牌個(gè)性的認(rèn)同。如同幾年前提出85后概念可能并不會(huì)引起營銷界的重視一樣，然而隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，85后消費(fèi)正逐步走向社會(huì)舞臺(tái)的中央。85后自我意識(shí)的逐漸成熟也就據(jù)此引發(fā)消費(fèi)觀念的變化，如果說個(gè)性化中的80后顯得是被動(dòng)的接受規(guī)范，那么85后對(duì)自己看法的改變而產(chǎn)生的效果更主動(dòng)、更深遠(yuǎn)。社會(huì)角色、經(jīng)濟(jì)能力的劇變讓85后對(duì)自己重新定位，此時(shí)他們對(duì)品牌觀念的變化主要表現(xiàn)為：對(duì)于沒有明顯個(gè)性品牌反應(yīng)的鈍化，不因時(shí)而變的炫酷的品牌很可能成為85后嘲弄的對(duì)象，過去一系列的市場調(diào)查表明80后對(duì)品牌遷移極快，品牌忠誠無從談起。但今天越來越多的85后正在發(fā)生變化，對(duì)品牌忠誠度大大提高，特別是對(duì)國產(chǎn)品牌開始產(chǎn)生好感，從近三年的體育用品營銷業(yè)績就可以看出。李寧、聯(lián)想、愛國者等一批國產(chǎn)品牌正在成為85后的首選。85后變化的一個(gè)重要方面是由于環(huán)境變化所導(dǎo)致的生活方式的改變，究其原因主要是互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用，已進(jìn)入虛擬社區(qū)階段的互聯(lián)網(wǎng)給85后以更多的自由展現(xiàn)自己的個(gè)性與創(chuàng)造力，通過播客、博客等對(duì)產(chǎn)品、品牌表達(dá)自己的看法。

85后一代有獨(dú)特的思考方式和自我化或個(gè)性化的價(jià)值觀念，他們崇尚個(gè)性彰顯，特別是敢于標(biāo)榜自我，他們渴望成名，盡早出名。這是上一代人（70后和80后）不敢想象的。

記?。鹤鳛樯碳一驙I銷人就要深入研究商品在85后的消費(fèi)心智中代表什么，能滿足他們什么需要和利益。特別是品牌形象要不斷出新，他們父輩喜歡的兒子不一定喜歡，現(xiàn)在不少企業(yè)維持品牌理念的做法只能是一廂情愿。85后喜歡跟風(fēng)走，明星對(duì)他們的影響大于廣告。85后一代生活在信息化時(shí)代，他們喜歡在網(wǎng)上購物與團(tuán)購。這可能是85后區(qū)別于70后、80后消費(fèi)者的一個(gè)明顯特征。

你看精明的85后會(huì)在實(shí)體店里看好衣服，記下價(jià)格，然后去網(wǎng)上淘價(jià)格更便宜的相同款式，服裝、家電、化妝品、家居用品。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)的沖擊他們一致認(rèn)為商場提供的是生活方式樣本和實(shí)際購物體驗(yàn)，這些都是網(wǎng)絡(luò)無法替代的。有人研究認(rèn)為85后一代更喜歡網(wǎng)絡(luò)與娛樂結(jié)合的營銷模式，他們對(duì)廣告有天生的“免疫力”。要通過傳統(tǒng)的廣告形式打動(dòng)85后現(xiàn)在看來是不容易的。他們對(duì)傳統(tǒng)媒體并不感興趣，有的已基本不看電視，而相反，趣味性的、體驗(yàn)式的、互動(dòng)性的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)更能打他們，激發(fā)他們的購買欲。

針對(duì)85后一代營銷方式一定要應(yīng)消費(fèi)者而變，網(wǎng)絡(luò)營銷也許就是最適合85后一代的。因?yàn)榻裉斓?5后若沒有網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)是無法想象的。他們獲取商品信息主要途徑是通過網(wǎng)絡(luò)，傳統(tǒng)的廣告可能已打不中他們。因此商家要學(xué)會(huì)借助各種網(wǎng)絡(luò)工具、游戲等加強(qiáng)與85后消費(fèi)者的溝通或熱點(diǎn)話題的營造。難怪微軟最新的辦公軟件中一定有游戲，因?yàn)橛脩艚^大多數(shù)是85后一代，對(duì)此我們的經(jīng)營者又能了解多少呢。課題3：90后一代消費(fèi)者心理特點(diǎn)分析

在分析了80后、85后的特點(diǎn)基礎(chǔ)上，我們再來看看90后一代的特點(diǎn)。相比于逐漸成熟，甚至“奔三”的80后，90后的價(jià)值觀、審美觀、消費(fèi)觀都有很大的不同，這些特點(diǎn)使得諸多商家摸不到頭腦。當(dāng)然，一代人有一代人的特點(diǎn)，一代人有一代人的生活規(guī)則，在洞察90后的整體特點(diǎn)后，商家們會(huì)為之興奮的，因?yàn)檫@是一片尚待開墾的利潤處女地。2009年，中國青少年研究中心發(fā)布的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在8歲到16歲之間的中國兒童中，超過70%都有上網(wǎng)經(jīng)歷?，F(xiàn)在，超過一半的城鎮(zhèn)兒童家中有互聯(lián)網(wǎng)連接。這種生活特征，致使新E時(shí)代（主要是90后一代）出現(xiàn)了“宅女”、“宅男”這類特殊的群體。這可能是90后最大特點(diǎn)之一。

這些孩子在蜜罐中長大，卻以孤獨(dú)的姿態(tài)無病呻吟，對(duì)于他們而言，網(wǎng)絡(luò)世界甚至比現(xiàn)實(shí)世界更為重要！這種賴在電腦前的“宅”一族，正是讓傳統(tǒng)商家最為頭疼的一伙人，人家不來你的商店，你能怎么辦？話又說回來，“宅”一族則給了網(wǎng)絡(luò)商家與網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)揮的巨大空間。遍尋90后的網(wǎng)絡(luò)足跡，網(wǎng)媒是90后關(guān)注度最高的平臺(tái)。具體地說： 1網(wǎng)絡(luò)游戲：“不會(huì)玩網(wǎng)游，必須是落伍”是90后掛在嘴邊的口頭禪。不論是勁舞團(tuán)、卡丁車或魔獸世界，都是90后揮霍時(shí)間的舞臺(tái)。

2視頻網(wǎng)站：90后是真正的“聲色一族”，土豆網(wǎng)、優(yōu)酷網(wǎng)、新浪播客給了太多非主流參與的機(jī)會(huì)。

3非主流論壇：受“哈韓”、“哈日”風(fēng)潮影響，90后中出現(xiàn)了大量“大眼睛、長睫毛、穿著個(gè)性”的非主流一族。他們聚集在非主流論壇，張揚(yáng)個(gè)性，互較長短。

4網(wǎng)上商城：“宅男”也好，“宅女”也罷，總還是要購物的。既然傳統(tǒng)商店逛起來麻煩，就不如坐在電腦面前“淘寶”或者“易趣”了。和80后、70后不同，90后在購物網(wǎng)站上消費(fèi)大膽并且前衛(wèi)，不僅購物數(shù)量驚人，而且很多高價(jià)品也被其收入囊中。

5手機(jī)網(wǎng)絡(luò)：現(xiàn)在還有只靠電腦掛QQ的嗎？照相還用隨身攜帶DC嗎？就現(xiàn)在的手機(jī)功能來看，完全具有上網(wǎng)、聽歌、看電影、看視頻、拍照、玩游戲、翻譯等功能。我們?？梢钥吹揭粋€(gè)孩子，只要拿著手機(jī)，他這一天就不會(huì)寂寞。

商家若能夠注意到90后的特點(diǎn)，也就不難找出相應(yīng)對(duì)策進(jìn)行銷售推廣。

記?。核胁呗远际腔?dòng)營銷方式共同指向極度想表現(xiàn)自己的90后一代。不是好的產(chǎn)品就能征服90后，不是父母的想法就能左右90后，不是自吹自擂的品牌就能搞定90后。90后是獨(dú)生子女的一代，90后是以自我為中心的一代，90后心中的“好”與“不好”完全是“我的地盤我做主”，他們對(duì)商品的感性認(rèn)識(shí)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理性認(rèn)識(shí)。認(rèn)為好就“贊”，認(rèn)為孬就“噴”，是90后感性思維的直接表現(xiàn)。要想獲得90后的好感，不用讓他們“感動(dòng)”，而要給他們“激動(dòng)”。90后更注重消費(fèi)時(shí)能夠體驗(yàn)到“非?！薄芭c眾不同”的感覺—讓他們參與，讓他們“爽”，他們高興就買單。

互動(dòng)營銷是指企業(yè)在營銷過程中充分利用消費(fèi)者的意見和建議，用于產(chǎn)品的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，為企業(yè)的市場運(yùn)作服務(wù)。在互動(dòng)營銷中?；?dòng)的雙方一方是消費(fèi)者，一方是企業(yè)。只有抓住共同利益點(diǎn)，找到巧妙的溝通時(shí)機(jī)和方法才能將雙方緊密的結(jié)合起來?；?dòng)營銷尤其強(qiáng)調(diào)，雙方都采取一種共同的行為。

互動(dòng)營銷的表現(xiàn)方式：目前的主要有付費(fèi)搜索廣告、手機(jī)短信營銷、廣告網(wǎng)絡(luò)營銷、博客廣告和電子郵件市場營銷等，主要借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)營銷人員和目標(biāo)客戶之間的互動(dòng)。

針對(duì)90后一代實(shí)施以下營銷方法

方法1：娛樂體驗(yàn)

在過去，舞臺(tái)是明星的舞臺(tái)，專欄是專家的專利。而今天，這些出身草根又身懷絕藝的孩子可以通過播客播放自己的電影，通過專欄書寫自己的文字。同樣，前些年的《超級(jí)女聲》同樣利用了這個(gè)原理，通過這些欄目與網(wǎng)絡(luò)新工具可以讓一個(gè)默默無聞的孩子一夜成名。試想，既然一個(gè)默默無聞的孩子可以一夜成名，那么一個(gè)默默無聞的品牌是否可以借助這些平臺(tái)一夜成名呢？

方法2：心情體驗(yàn)

90后是感性的一代，也是“看心情”行事的一代。同樣，今天的心情適合喝葡萄味道汽水，明天也許就是橘子味道。既然你心情多樣，我就給你多種選擇！打開可口可樂的官網(wǎng)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這里純粹是一個(gè)年輕人的社區(qū)?？煽诳蓸返摹皠?chuàng)意永恒之塔”、美之源的“玩趣搭機(jī)拉大獎(jiǎng)”、芬達(dá)的“芬達(dá)酷玩瓶”、雀巢冰爽茶的“冷言冷語”、雪碧的“雪碧HIGH一下”，所有這些都能夠讓參與者在游戲與展示創(chuàng)意中感受各產(chǎn)品獨(dú)有的品牌核心價(jià)值，讓參與者的每種心情都獲得一種不同的體驗(yàn)。

方法3：功能體驗(yàn)

90后是聲色一族，視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺的綜合感受，才能讓他們感到新、奇、怪，才能讓他們產(chǎn)生興趣。拿冰純嘉士伯來說，其官網(wǎng)就特別為“不準(zhǔn)不開心”一族準(zhǔn)備了豐富的手機(jī)鈴聲、手機(jī)墻紙、屏幕保護(hù)、手機(jī)版廣告、電視廣告、電腦墻紙、電腦屏保等聲色大宴；而“測測你的開心指數(shù)”戶外廣告牌，更是將觸覺體驗(yàn)植根于消費(fèi)者心中。企業(yè)如果能夠提供“五感俱全”的“感受”，那么搞定90后將更具實(shí)效。

課題4：8090后女性消費(fèi)心理特點(diǎn)分析

在過去20年里，獲益于中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)開放的中國女性，在社會(huì)中的地位以及在家庭財(cái)務(wù)支配中的發(fā)言權(quán)，大概是上下5000年來最高的。調(diào)查表明（2008），在購買大額商品時(shí)，如房子、汽車或多種奢侈品，越來越多的中國女性表示她們能做出獨(dú)立購買決定，其余的女性會(huì)與配偶商量后作出決定，但她們的個(gè)人偏好仍然會(huì)對(duì)最終決定或產(chǎn)生重大影響。近年來在中國的一些發(fā)達(dá)地區(qū)，受到外來思潮的影響，加之年輕人經(jīng)濟(jì)收入的迅速增長，第三次單身浪潮正在襲來，這也使得單身女性成為一支不可忽視的消費(fèi)力量。如今，在中國一線市場，中國女性的消費(fèi)“決策權(quán)”早已經(jīng)從傳統(tǒng)的食品雜貨、化妝品、服裝，發(fā)展壯大到旅游健身、文化教育、休閑娛樂、數(shù)碼產(chǎn)品、奢侈品（中國女性的奢侈品消費(fèi)占市場的55%）、房產(chǎn)、汽車等新的精神高端消費(fèi)領(lǐng)域，而中國二三線女性消費(fèi)市場，正在迅速成長中。因此，可以毫不夸張的說，中國市場消費(fèi)已經(jīng)進(jìn)入“她世紀(jì)”。

案例3：

最新一次調(diào)查（2010）顯示，在北京的450萬駕車者里，女性占到1/3，達(dá)150萬人，這一趨勢在上海、杭州、廣州等一線城市也有強(qiáng)勁表現(xiàn)；從幾家汽車經(jīng)銷公司的銷售狀況來看，目前女性購車均有不同程度增長，平均已經(jīng)占到總銷售量的30%左右，而且根據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，這個(gè)數(shù)目還將有大幅度增長。2009年有關(guān)機(jī)構(gòu)的市場調(diào)研中有意識(shí)地分析了女性轎車的消費(fèi)情況。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，度身定做女性車在中國還真是有市場的。但女性汽車在設(shè)計(jì)中要考慮到她們的特點(diǎn)，如在汽車前座底下設(shè)有一個(gè)黑色的帆布箱，可以放高跟鞋；遮陽板上有可以拉開的化妝鏡；副駕駛前面的儲(chǔ)物箱里，設(shè)計(jì)了紙巾盒和放飾品的地方；后座有可以伸縮的衣架，其中間座位的靠背上設(shè)計(jì)了收放式小桌板，上面可以放兩個(gè)杯子和零食等等。

調(diào)查表明(2005)，年齡在20～30歲（80、90后）之間的知識(shí)女性是未來營銷中最有價(jià)值顧客群體之一。她們是戶外運(yùn)動(dòng)、自我形象與自我發(fā)展等營銷項(xiàng)目的主要消費(fèi)者。而且學(xué)歷越高，收入越多，花錢越?jīng)_，追求時(shí)尚沒商量。調(diào)查還表明，年輕知識(shí)女性在選擇商品時(shí)，一般來說影響她們消費(fèi)的因素依次是品牌、自我形象（體驗(yàn)）、質(zhì)量、價(jià)格，而其它階層的消費(fèi)者情況可能就不一樣了。所以未來女性市場關(guān)鍵是深入了解她們的內(nèi)心欲望，開發(fā)滿足她們需求的項(xiàng)目，才能財(cái)源滾滾。

更有意思的是今天的“女人要有自己的房子?！边@一觀念正在深入人心，現(xiàn)在也成了許多職業(yè)女性的座右銘。分析其內(nèi)在動(dòng)機(jī)，對(duì)于女性而言，一間房子在心理層面等同于獨(dú)立、自主和安全感，在現(xiàn)實(shí)層面則等同于長線投資和經(jīng)濟(jì)收益。有調(diào)查表明，在2009年，以個(gè)人名義購房的女性比2008年增加了60%，女性由此開始成為購房主力，并且單身女性的買房意識(shí)明顯強(qiáng)過單身男士。據(jù)統(tǒng)計(jì)，每10個(gè)女性購房者中，就有3個(gè)是未婚。面對(duì)女性購房者數(shù)量增加的現(xiàn)象，社會(huì)學(xué)的解釋是隨著社會(huì)發(fā)展，女性的社會(huì)獨(dú)立性和自主性正在增強(qiáng)，特別是年輕一輩。在面對(duì)房屋這種大宗購買對(duì)象時(shí)，男性往往首先考慮是否繼承父母的房產(chǎn)或者購買的房屋是否適合未來家庭的居住等等，而女性對(duì)購房的看法則大多出于是否滿足自己當(dāng)下居住需要。這種社會(huì)觀念的不同，是造成女性首次置業(yè)的年齡小于男性的重要因素。這些對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)營者有著重要的啟示作用。記?。骸昂砂莆赵谒种小痹诒臼兰o(jì)它不但會(huì)得到進(jìn)一步加強(qiáng)，甚至還演變?yōu)橐粋€(gè)世界性的經(jīng)濟(jì)模式，成了影響產(chǎn)品銷售觀念與策略的根本點(diǎn)。經(jīng)營者今天如何適應(yīng)當(dāng)代女性消費(fèi)心理特點(diǎn)，設(shè)計(jì)營銷策略正在成為經(jīng)營者關(guān)心的重要問題。

最后談?wù)?000年后新生一代消費(fèi)者。這一代人最大特點(diǎn)是由他們的父母成長在改革開放年代，一切都順利，沒有受到錢的困擾，加上商品的極大豐富，正因?yàn)槿绱耍?000年后的孩子消費(fèi)上更加追求品牌、奢華，他們的家長們也不惜代價(jià)，從奶粉、尿布、童車到學(xué)習(xí)用品、服裝，還是各種電子產(chǎn)品那一樣不是名牌，盡力去滿足他們。他們可能是我們國家最早具有品牌消費(fèi)理念的一代。還有一個(gè)特點(diǎn)就是家長們對(duì)孩子的成長特別是教育的投入真是不惜血本。如今大城市里的幾周的早教培訓(xùn)費(fèi)就達(dá)萬元，甚至更多，但有的還是報(bào)不上名。各種擇校費(fèi)高的驚人、離譜更不在話下。至于小學(xué)生就出國留學(xué)，中學(xué)、大學(xué)組團(tuán)留學(xué)一浪高過一浪，相應(yīng)的商機(jī)一眼看出。

兒童商品的特性、設(shè)計(jì)、包裝以及促銷策略關(guān)鍵是要適合兒童心理特點(diǎn)和購買行為。同時(shí)兒童商店如何在設(shè)計(jì)和經(jīng)營方式上更加便利他們購買行為也是兒童商品營銷的重要的方面。兒童消費(fèi)心理最大特點(diǎn)是從模仿性消費(fèi)逐漸發(fā)展為帶有個(gè)性與自我特點(diǎn)的消費(fèi)。從廣告媒體選擇來看，對(duì)兒童消費(fèi)行為影響最大的媒體是電視廣告，因?yàn)樯唐沸蜗髮?duì)兒童的個(gè)性與自我發(fā)展影響可能最明顯。有調(diào)查表明（2004）75％以上的兒童是從電視中獲得新的玩具、學(xué)習(xí)用品和生活用品的信息，廣告也是兒童獲得他們的偶像與自我塑造的重要途徑。其次對(duì)兒童消費(fèi)行為的影響則是同伴、商店和其它廣告形式（POP）。最新的調(diào)查還表明網(wǎng)上購物正在對(duì)大城市的兒童起到越來越大的影響。這些就為廣告人選擇投放媒體提供了重要依據(jù)。

第二篇：90后消費(fèi)心理與價(jià)值觀

90后消費(fèi)心理與價(jià)值觀

90年代消費(fèi)者將某種消費(fèi)感覺轉(zhuǎn)換成消費(fèi)價(jià)值，他們對(duì)商品的情感性、夸耀性及符號(hào)性價(jià)值的要求,早已超過了商品或服務(wù)的物質(zhì)性價(jià)值及使用價(jià)值。只要看一看今天電視銀幕上，人們就不難理解90后一代他們喜歡什么。打開電視經(jīng)常看到溫文爾雅的周杰倫手捧奶茶，他的一番話，博得身邊溫柔漂亮美女的歡心，兩人邊喝奶茶邊度過溫馨浪漫的時(shí)刻，一副濃情蜜意的景象。這是周杰倫代言的優(yōu)樂美奶茶廣告，在電視上熱播。90后一代他們就喜歡這樣的方式。再如，一個(gè)充滿藝術(shù)感的高調(diào)環(huán)境下，帥氣的王力宏手里握著尼康新款數(shù)碼相機(jī)，無意中拍到一位性感高貴的美女，于是一路追尋，當(dāng)然結(jié)果可想而知。把數(shù)碼相繼與一個(gè)性感高貴美女聯(lián)系起來，似乎說，這個(gè)數(shù)碼相機(jī)，能幫助我們達(dá)到夢想的生活和欲望的滿足。

絕多數(shù)90后高中生和大學(xué)生認(rèn)為價(jià)格、質(zhì)量等實(shí)際因素為首選，而不是追求名牌和個(gè)性另類。有調(diào)查顯示，追逐時(shí)尚名牌和新潮以成為大學(xué)生消費(fèi)的流行趨勢和消費(fèi)個(gè)性化的表現(xiàn)形式。但黃石高校90后大學(xué)生似乎卻不這么認(rèn)為，他（她）們大多看中的價(jià)格、質(zhì)量等實(shí)際因素。而追求名牌和個(gè)性另類的均占7%左右。這反映了很多90后的人的消費(fèi)心理有了很大的改變。KTV、網(wǎng)吧、餐廳成為感受這種消費(fèi)力量集中轟炸的最前線。

90后伴隨著高科技成長，對(duì)于高科技消費(fèi)的熱情度最高，90后是自主消費(fèi)的一代，是科技消費(fèi)族，他們出生于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，天生親近網(wǎng)絡(luò)，對(duì)以網(wǎng)絡(luò)為主的新媒體非常熟悉，依賴性強(qiáng)，熱衷于上網(wǎng)購物，網(wǎng)絡(luò)是最精明和最專業(yè)的消費(fèi)平臺(tái)。90后注重消費(fèi)的過程和內(nèi)心感受，新生代消費(fèi)者多注重產(chǎn)品和品牌中蘊(yùn)含的能營造他們感官體驗(yàn)的思維認(rèn)同，調(diào)動(dòng)他們內(nèi)在的情感，如顯示身份或階層的象征，時(shí)尚與先鋒，夠酷夠炫夠好玩，潮流等。

90后消費(fèi)都樂于追求自己喜歡的東西，喜歡購買獨(dú)特風(fēng)格和符合自己個(gè)性的產(chǎn)品，喜新厭舊是促使他們進(jìn)行持續(xù)消費(fèi)的動(dòng)力之一，而且持續(xù)不斷的需要新銳的事物來裝扮自己以凸顯與眾不同，表現(xiàn)出前衛(wèi)、個(gè)性、新潮的消費(fèi)行為，注重品牌，但不盲目追求品牌。90后喜歡搜集新鮮的信息，喜歡溝通和互動(dòng)，網(wǎng)上的BBS是他們交流的天地，網(wǎng)上購物成為他們“逛街”最常去的地方。也是90后區(qū)別于其它不同年齡段消費(fèi)者的一個(gè)較明顯特征，盡管他們也知道，追求時(shí)尚與新鮮的事物不一定具有什么現(xiàn)實(shí)的價(jià)值，但卻能給他們帶來時(shí)時(shí)不同的新鮮感覺與美好心情。90后喜歡去網(wǎng)上淘價(jià)格更便宜的相同款式的服裝、化妝品、手機(jī)等電子產(chǎn)品?？梢哉f80后、90后一代與其它年齡段的消費(fèi)者最大不同就是購買方式差異，或者說他們更喜歡網(wǎng)上購買方式。這與90后的消費(fèi)需要、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀和自我等有著密切關(guān)系。

在當(dāng)今營銷情境下帶有具有個(gè)性的消費(fèi)者更多地是將自己視為一個(gè)“情感人”，其消費(fèi)行為是一個(gè)消費(fèi)者受內(nèi)在動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀等驅(qū)動(dòng)而尋求個(gè)體心境體驗(yàn)的情感經(jīng)驗(yàn)過程。因此認(rèn)知90后一定要學(xué)會(huì)從消費(fèi)者個(gè)體心理感受的角度理解消費(fèi)者行為的內(nèi)在依據(jù)，研究重點(diǎn)是需要、動(dòng)機(jī)、生活形態(tài)、自我概念、象征等消費(fèi)者個(gè)性心理與消費(fèi)購買行為的關(guān)系。

無論怎么樣，90后的孩子的消費(fèi)行為都對(duì)消費(fèi)市場產(chǎn)生了巨大的影響力，尤其是大學(xué)生。他們成為了 未來社會(huì)主流和消費(fèi)市場的主導(dǎo)者，對(duì)經(jīng)濟(jì)起了很大的推動(dòng)作用，這群強(qiáng)大的生力軍是所有商家不可以忽視的。

第三篇：70、80、90后消費(fèi)與生活形態(tài)研究

70、80和90后消費(fèi)與生活形態(tài)研究

自從少年作家恭小兵提出80后這個(gè)詞之后，這個(gè)詞迅速在大眾媒體上傳播開，并發(fā)明了70后、90后和00后，今年是2010年，又是一個(gè)新的年齡階段，不同的年齡階段的人群有不同的特點(diǎn)，這群人明顯帶著這個(gè)年齡階段自由的特征在活動(dòng)在社會(huì)的各個(gè)角落。

1、家庭角色越來越占主導(dǎo)地位

相比70后來說，80后無論是在收入方面，還是消費(fèi)決策方面，所扮演的角色越來越重要。

2、生活態(tài)度的差異

3、三代人的金錢觀

結(jié)論：基本上符合70后努力賺錢，80后精明花錢，90后省不下錢的狀態(tài)。

4、三代人的休閑觀

結(jié)論：70后泡電視，80后愛唱K,90后癡迷與網(wǎng)游

70后：奮斗的一代

特征1：他們有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，在行為做事方面比較獨(dú)立、自信。

特征2：他們逐漸成為一家之主，可能上有老，下有小，負(fù)擔(dān)比較重，消費(fèi)謹(jǐn)慎。

特征3：這一代人的家庭觀念比較強(qiáng)，為人父為人母的他們非常注重家庭。

特征4：隨著責(zé)任負(fù)擔(dān)的加大，和年齡的增長，他們對(duì)健康逐漸關(guān)注。

80后：懂得享受的一代

特征1：自信、有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的勇氣，懂得把握時(shí)機(jī)

特征2：懂得享受，注重生活品質(zhì)

特征3：追求時(shí)髦，注重他人認(rèn)同

特征4：時(shí)代潮流的領(lǐng)跑者

特征5：意見領(lǐng)袖

90后：自我的一代

特征1：充滿向往，思維開放，涉獵廣泛

特征2：喜歡嘗試，追求刺激

特征3：快生活

特征4：矛盾、自我膨脹、急需他人認(rèn)可，卻缺乏自主能力，學(xué)會(huì)團(tuán)體

特征5：對(duì)消費(fèi)有極高的要求，喜歡用高科技來武裝自己

特征6：熱愛廣告，喜歡有廣告的產(chǎn)品

《陳亮營銷咨詢倉庫》是陳亮營銷咨詢團(tuán)隊(duì)專門為企業(yè)家客戶，學(xué)員，傾力打造的內(nèi)部資源庫，那里囤積著大量的營銷最前沿案例、思維創(chuàng)新的策略和觀點(diǎn)。同時(shí)，那里也是了解陳亮營銷咨詢團(tuán)隊(duì)最新的、服務(wù)、平臺(tái)和動(dòng)態(tài)，以及免費(fèi)得到實(shí)用資訊分享唯一途徑。舉報(bào)

第四篇：90后大學(xué)生時(shí)尚消費(fèi)心理研究

90后大學(xué)生時(shí)尚消費(fèi)心理研究

90后大學(xué)生成長的特殊時(shí)代造就了其獨(dú)特的心理特點(diǎn), 他們具有較高的智商和接受新生事物的能力,他們熱衷網(wǎng)絡(luò),信息渠道多元化,他們享受生活,追求時(shí)尚;他們不甘平凡,富有遠(yuǎn)大理想,等等,其個(gè)性心理特點(diǎn)會(huì)影響其生活、學(xué)習(xí)、消費(fèi)等環(huán)節(jié)。在著裝方面,90后大學(xué)生的自主獨(dú)立性逐漸增強(qiáng),依附和從眾心理不斷減低,對(duì)著裝具有自己的選擇性,喜歡在蕓蕓眾生中彰顯自我,在著裝上不僅僅是追求新穎時(shí)尚,且更要追求與眾不同。本文著眼于90后大學(xué)生著裝特點(diǎn),重點(diǎn)研究其服裝消費(fèi)心理,并探索合理引導(dǎo)其服裝消費(fèi)的策略。實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展的影響?！?0 后”的大學(xué)生有著強(qiáng)烈的尊重需求。首先，他們知道自己這一代面臨著更為激烈的社會(huì)競爭，這使得他們十分重視自身素質(zhì)的提高和知識(shí)的儲(chǔ)備，為了提升自己的各方面能力，達(dá)到充實(shí)自我、完善自我，滿足自我，實(shí)現(xiàn)自我，他們不惜花費(fèi)大量的精力和費(fèi)用忙于參加各類培訓(xùn)、考證；其次是部分大學(xué)生為了突出表現(xiàn)自己個(gè)性的需要，刻意包裝形象。

90后大學(xué)生所購服裝也有其自身的特點(diǎn), 具體可以從服裝款式、風(fēng)格、色彩、面料等方面加以分析。在服裝款式方面,大部分90后大學(xué)生喜歡穿著休閑裝,其次是半休閑裝和運(yùn)動(dòng)裝,只有很少一部分穿著時(shí)裝。在服裝設(shè)計(jì)上側(cè)重休閑與時(shí)尚相結(jié)合。在服裝的風(fēng)格方面,90后大學(xué)生喜歡的服裝風(fēng)格多樣化,更多的90后大學(xué)生喜歡實(shí)用型的服裝，優(yōu)雅型的,時(shí)尚型的,經(jīng)典型的服裝。在服裝的色彩方面,90后

大學(xué)生相對(duì)比較喜歡簡潔大方的單色調(diào)服裝。喜歡黑色和白色的學(xué)生比較多（主要原因是好配衣服）,還有藍(lán)色和紅色分別是也很收歡迎。這幾種色彩也比較容易凸顯品味,通過服飾配件的搭配可以搭配出較好的效果,也有90后大學(xué)生喜歡穿著個(gè)性的漸變色和混色。在服裝面料方面,90后大學(xué)生在穿著服裝時(shí)經(jīng)常選擇穿著舒適、較為環(huán)保面料的服裝。純棉面料是最受90后大學(xué)生歡迎的,大部分90后大學(xué)生喜歡純棉面料, 還有牛仔面料也很瘦歡迎。真絲和羊毛面料的服裝優(yōu)雅高貴, 穿著舒適,很多90后大學(xué)生表示喜歡這些面料的服裝,但是由于經(jīng)濟(jì)條件的制約, 日常生活中他們很少購買。

90后大學(xué)生也很注重品牌, 但不盲目追求品牌。品牌服裝的價(jià)格一般偏高, 而大學(xué)生有限的購買能力使他們不可能經(jīng)常購買名牌服裝。但還是好多大學(xué)生愿意選擇別叫知名，價(jià)格合理的品牌，比如美特斯邦威、以純、艾格、ES、honeys等品牌服裝是最受90后大學(xué)生喜歡的,還有一些日本韓國的品牌也很受歡迎，好多90后大學(xué)生很喜歡穿耐克和阿迪達(dá)斯的鞋。這幾個(gè)品牌的服裝主要是針對(duì)青少年設(shè)計(jì),比較適合90后大學(xué)生的穿著。由于購買能力有限,他們現(xiàn)在只能選擇價(jià)位較低的服裝品牌或在品牌店打折時(shí)購買。好多90后大學(xué)生很喜歡穿耐克和阿迪達(dá)斯的鞋還有一部分90后大學(xué)生表示沒有自己很喜歡的品牌, 他們心目中理想的品牌服裝是價(jià)格不要太高, 穿著舒適, 簡約大方的同時(shí)能夠彰顯個(gè)性的服裝。雖然好多90后也很癡迷于奢侈品，但很少有90后大學(xué)生喜歡冒牌，仿造的服裝和飾品。很少有90后拿著假LV包出去。

后大學(xué)生的對(duì)服裝的環(huán)保意識(shí)在不斷增強(qiáng)。他們不僅喜歡穿著環(huán)保面料的服裝, 在舊衣物的處理上也比較環(huán)保。大部分90后大學(xué)生把穿舊的或者不想再穿的衣服留著,而不是直接扔掉。還有部分的90后大學(xué)生把不想穿的衣服送人,或者捐給貧困地區(qū)那些需要它們的人, 用他們的愛心給這些舊衣服增添新的光彩。也有少部分大學(xué)生自己動(dòng)手或找專業(yè)人員進(jìn)行改造舊衣服,通過簡單的處理使舊衣?lián)Q新顏?，F(xiàn)在好多二手服裝店也很受歡迎，他們可以拿自己不需要的衣服跟、給人的交換活著便宜的賣出去，當(dāng)然同樣可以便宜的價(jià)格購買他們喜歡的服飾，一般二手服裝店的服飾大部分是名牌、奢侈、高級(jí)時(shí)裝、高級(jí)成衣和名牌包等。

90后追求個(gè)性和自我表現(xiàn)的著裝心理需求, 服裝企業(yè)可以加

強(qiáng)服裝設(shè)計(jì)方面的創(chuàng)新, 通過緊隨流行不斷變換款式。同時(shí)要在保證 質(zhì)量的前提下降低價(jià)格來刺激消費(fèi)。在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)90 后大學(xué)生 在選擇服裝時(shí), 主要考慮的因素還有服裝的款式造型、色彩和面料舒 適性等,這表明90后大學(xué)生看中的是服裝本身的一些性質(zhì),相比而言,其它的外在因素對(duì)服裝選擇的影響較小,所以企業(yè)應(yīng)該抓住90后大學(xué)生的消費(fèi)心理特點(diǎn)和著裝傾向, 在服裝款式, 面料, 色彩, 價(jià)格等各方面都符合他們的需求,創(chuàng)建出一個(gè)針對(duì)90后大學(xué)生這個(gè)龐大群體的服裝品牌。

政府可以構(gòu)建廢舊衣物回收機(jī)制, 在學(xué)校附近設(shè)置專門回收箱或 成立規(guī)范化回收網(wǎng)絡(luò),回收廢舊衣服,交投至廢舊衣物收集企業(yè),然后進(jìn)行消毒、分揀。其中符合捐助條件的衣物交由市慈善基金會(huì)處理,捐給貧困地區(qū)那些需要它們的人。其余無法用于捐助的衣物可制成纖 維制品,進(jìn)而加工成服裝、地毯或拖鞋、環(huán)保袋等原料,進(jìn)行資源化利。90后大學(xué)生的總體消費(fèi)狀況而言，這部分消費(fèi)人群在手機(jī)、電腦、數(shù)碼商品上的消費(fèi)占有很大的比例，并且有上升的趨勢。高校大學(xué)生在手機(jī)和電腦上的消費(fèi)比較龐大，而對(duì)數(shù)碼相機(jī)有很高的預(yù)期消費(fèi)。功能、價(jià)格和品牌成為了高校大學(xué)生對(duì)購買手機(jī)、電腦、數(shù)碼產(chǎn)品時(shí)最主要的考量因素。大學(xué)生正處于追求個(gè)性發(fā)展，自我意識(shí)增強(qiáng)，樂于接受新鮮事物的年齡階段，面對(duì)五彩繽紛的消費(fèi)市場，他們追求獨(dú)特和自由，消費(fèi)行為開始向理性化轉(zhuǎn)變，出現(xiàn)較為成熟的價(jià)值取向。90后大學(xué)生有他們這個(gè)年齡段所特有的購買心理：追求前衛(wèi)與個(gè)性。在購買商品時(shí)比較喜歡追求新穎和時(shí)髦，熱衷于追隨時(shí)代潮流。他們往往是新產(chǎn)品、新品牌、新的消費(fèi)時(shí)尚的追求者和嘗試者。在購買電子產(chǎn)品時(shí)，大學(xué)生容易追求新外觀、新功能、新款式的產(chǎn)品，盡管這類電子產(chǎn)品的價(jià)格較高。在現(xiàn)今社會(huì)，時(shí)尚和新潮所代表的是現(xiàn)代社會(huì)的消費(fèi)觀念和生活方式，廣告昭示鼓惑下的消費(fèi)意識(shí)，媒體、明星的示范效應(yīng)，以及商場陳列的各式各樣款式新穎的電子產(chǎn)品的吸引，也促使“時(shí)尚和新潮”消費(fèi)越來越成為多數(shù)大學(xué)生的心理需求。品牌商品不僅僅蘊(yùn)含經(jīng)濟(jì)價(jià)值，而且有文化價(jià)值。隨著科技高速發(fā)達(dá)，品牌競爭已經(jīng)超越了產(chǎn)品的功能競爭，人們更多的傾向于心理感受而不是從直觀上判斷某種商品的優(yōu)劣。品牌代表的“質(zhì)量”的權(quán)威性，“價(jià)格”的權(quán)威性，以及品牌的“文化”權(quán)威--體現(xiàn)消費(fèi)者的身份、地位、增強(qiáng)消費(fèi)者的自信心。同時(shí)大學(xué)生電子產(chǎn)品消費(fèi)在一定程度上會(huì)相信

自己的真實(shí)體驗(yàn)，如果使用某種電子品牌產(chǎn)品產(chǎn)生好的體驗(yàn)，就會(huì)堅(jiān)持使用，從而逐步形成固定偏好，最終形成使用習(xí)慣，保持對(duì)此產(chǎn)品良好的忠誠度。比如某品牌的手機(jī)，感性認(rèn)識(shí)上的手機(jī)外觀好，質(zhì)量好，彰顯個(gè)性，都會(huì)促使他們繼續(xù)使用下去。

學(xué)校應(yīng)該進(jìn)一步倡導(dǎo)90后大學(xué)生理性消費(fèi), 把引導(dǎo)大學(xué)生理性消

費(fèi)納入高校思想政治教育工作之中,并充分利用校內(nèi)大眾傳播工具,如校園網(wǎng)、廣播電視臺(tái)、校報(bào)、團(tuán)訊、?？瘜诘葌鞑ッ浇檫M(jìn)行直觀 形象的著裝知識(shí)和服裝消費(fèi)教育,指導(dǎo)大學(xué)生合理搭配服裝,在不同場合該如何著裝等,不盲目追求個(gè)性著裝,提升90后大學(xué)生對(duì)自身形象以及著裝的認(rèn)知。重視90 后大學(xué)生的消費(fèi)觀教育。針對(duì)“90后” 大學(xué)生復(fù)雜的消費(fèi)情況和消費(fèi)行為，我們應(yīng)利用全國上下正在進(jìn)行的全面落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，創(chuàng)建節(jié)約型社會(huì)為契機(jī)，引導(dǎo)他們牢記勤儉節(jié)約、艱苦樸素的傳統(tǒng)美德，樹立健康的消費(fèi)意識(shí)和科學(xué)的消費(fèi)觀念，分清什么是合理消費(fèi)、適度消費(fèi)，反對(duì)超前消費(fèi)、盲目消費(fèi)、攀比消費(fèi)、享樂消費(fèi)、無計(jì)劃消費(fèi)等現(xiàn)象，從而改變他們的不良消費(fèi)行為。作為在校大學(xué)生,著裝就要符合現(xiàn)在的學(xué)生身份,積極營造理性消費(fèi)、合理著裝的校園氛圍。

第五篇：從80后90后營銷心理看營銷策略

從80后，90后的消費(fèi)心理看營銷策略

《銷售與市場·評(píng)論版》 2013年8月19日 作者：周詠

文章關(guān)鍵詞： 80后90消費(fèi)心理營銷策略

現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展和變化速度極快，新生事物不斷涌現(xiàn)。消費(fèi)心理受這種趨勢帶動(dòng)，穩(wěn)定性降低，在心理轉(zhuǎn)換速度上趨向與社會(huì)同步，在消費(fèi)行為上則表現(xiàn)為產(chǎn)品生命周期不斷縮短。過去一件產(chǎn)品流行幾十年的現(xiàn)象已極罕見，消費(fèi)品更新?lián)Q代速度極快，品種花式層出不窮。產(chǎn)品生命周期的縮短反過來又會(huì)促使消費(fèi)者心理轉(zhuǎn)換速度進(jìn)一步加快。

對(duì)于實(shí)施有效的目標(biāo)營銷來說，了解顧客需要很關(guān)鍵。然而，摸清顧客需要并不總是一件容易的事情。人們并不完全意識(shí)到他們自身潛在的需求動(dòng)機(jī)，或者說人們并不完全明白引起他們做出購買行為的原因。

消費(fèi)者行為的研究構(gòu)成營銷決策的基礎(chǔ)，它與企業(yè)市場的營銷活動(dòng)是密不可分的。它對(duì)于提高營銷決策水平，增強(qiáng)營銷策略的有效性方面有著很重要意義。消費(fèi)行為，包括了目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購買到使用的一系列過程中所經(jīng)常采用的方式。如：通常的了解途徑，主要的獲取方法、關(guān)鍵性的影響因素、習(xí)慣的使用方式等。21世紀(jì)的企業(yè)正面臨前所未有的激烈競爭，市場正由賣方壟斷向買方壟斷演變，消費(fèi)者主導(dǎo)的營銷時(shí)代已經(jīng)來臨。在買方市場上，消費(fèi)者將面對(duì)更為紛繁復(fù)雜的商品和品牌選擇，企業(yè)如果將80后、90后消費(fèi)者作為主要目標(biāo)客戶，必須準(zhǔn)備好了改變傳統(tǒng)的生產(chǎn)、銷售方式，希望與這群玩家進(jìn)行溝通，那么經(jīng)營者必須考慮以下幾個(gè)方面的改變：理解80、90后的語言，給他們一個(gè)平臺(tái)自我展現(xiàn)，讓他們參與整個(gè)商品的產(chǎn)銷過程并平等地進(jìn)行溝通，激發(fā)他們的創(chuàng)造力，分享購物體驗(yàn)并影響更多的消費(fèi)群體。

讓我們看從80后到90后，從月光族到新貧族，從房奴到卡奴，從閃婚族到啃老族再到裸婚族等。產(chǎn)生這些現(xiàn)象背后的原因是什么，對(duì)未來營銷戰(zhàn)略有什么是意義，可能是我們經(jīng)營者必須認(rèn)真思考的問題。從數(shù)量上看，目前80后、90后年齡段的消費(fèi)人群已達(dá)到3億多，其消費(fèi)潛力巨大;從能力上來看，這個(gè)年齡段的消費(fèi)者，其消費(fèi)能力旺盛，他們是推進(jìn)當(dāng)今中國的消

費(fèi)潮流的主力軍，而且他們的購置力、購置認(rèn)識(shí)、購置話語權(quán)正在影響著許多企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。早在2005國內(nèi)就有調(diào)查表明：雖多年來教育界對(duì)這一代人給予了許多負(fù)面的評(píng)價(jià)，比如嬌生慣養(yǎng)，好吃懶做，自私專橫，高分低能，依賴性強(qiáng)，自立能力差，心理承受能力差，感情淡漠，沉迷于網(wǎng)絡(luò)，做不切實(shí)際的幻想等等。然而他們在心理上又有特立獨(dú)行，才華橫溢，朝氣蓬勃。他們生存在電子信息高速發(fā)展的時(shí)代，掌握大量信息。隨著時(shí)間的推移更多地人是這樣描述這群年輕人的，他們生于上世紀(jì)80年代，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)波瀾壯闊的背景下，進(jìn)入職場后幾乎馬上嶄露頭角，他們不同以往的新鮮氣質(zhì)正在沖擊著傳統(tǒng)的生活方式和價(jià)值觀，如今80后正在成為社會(huì)主流，他們最突出的特點(diǎn)就是：不會(huì)像上一代人那樣，勤苦做事，忙忙碌碌，他們更有個(gè)性與思想，“做自己喜歡的”成為這一代人的真實(shí)寫照。

這一代人的成長環(huán)境與上一代發(fā)生了根本性的變化。一萬年太久，只有創(chuàng)新，才能只爭朝夕?？赡苁沁@一代人心理的最好描述。80后一代消費(fèi)心理特征可以歸結(jié)為三個(gè)方面:樂觀消費(fèi)主義，敢于冒險(xiǎn),消費(fèi)目的更強(qiáng)調(diào)追求快樂、享受生活，而非傳統(tǒng)的“成就感”。消費(fèi)中注重對(duì)個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)，而對(duì)關(guān)系消費(fèi)、情感消費(fèi)關(guān)注度降低。重品牌，重時(shí)尚，并愿意為此付費(fèi)，對(duì)低價(jià)產(chǎn)品的解讀可能不再是“劃算”，而是“不夠檔次”。企業(yè)應(yīng)當(dāng)針對(duì)80后獨(dú)生子女消費(fèi)特征制定相應(yīng)的營銷策略，突出“享受生活”、“個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)”和“品質(zhì)、檔次”。80后雖對(duì)購買住房和汽車有需求，但卻在飲料、方便面、口香糖、咖啡類產(chǎn)品中盡情宣泄。不爭的事實(shí)是80后在消費(fèi)領(lǐng)域的影響崛起并非營銷概念的炒作。再比如80后一代個(gè)性獨(dú)立、張揚(yáng)，對(duì)多數(shù)產(chǎn)品的品牌忠誠度并不高，習(xí)慣在各種品牌間換來換去，這從另一個(gè)角度則說明了80后接受新品牌的能力強(qiáng)，他們更相信自己的感覺和判斷。同時(shí)，也擅長用搜索工具尋找答案，他們更注重品質(zhì)，他們追求時(shí)尚，倡導(dǎo)個(gè)性，價(jià)格不是80后一代考慮的首要因素，他們有很強(qiáng)烈的消費(fèi)沖動(dòng)，對(duì)廠商來說，這正是培養(yǎng)品牌忠誠度的最佳階段，市場情況表明80后一旦喜歡上了某個(gè)品牌，他們會(huì)對(duì)該品牌更加鐘愛有加，很難讓他們割舍。這股力量商家不會(huì)看不到。

90后一代由于成長的社會(huì)與營銷環(huán)境比起80后發(fā)生了更大的變化，使得他們在信念、價(jià)值觀，特別是消費(fèi)觀念方面與80后相比都有很大的不同。調(diào)查表明(2009)，中國的90后一代，有超過80%的人都有上網(wǎng)經(jīng)歷。有超過60%的城鎮(zhèn)兒童的家中有互聯(lián)網(wǎng)連接。這種生活特征致使90后中更多地是所謂“宅女”、“宅男”這一特殊的群體。對(duì)于他們而言，網(wǎng)絡(luò)世界甚至比現(xiàn)實(shí)

世界更為重要。在消費(fèi)行為方面，90年代消費(fèi)者更傾向于將某種消費(fèi)感覺轉(zhuǎn)換成消費(fèi)價(jià)值，他們對(duì)商品的情感性、夸耀性及符號(hào)性價(jià)值的要求,早已超過了商品或服務(wù)的物質(zhì)性價(jià)值及使用價(jià)值?？梢哉f現(xiàn)實(shí)中的90后是生活在兩個(gè)世界中，一個(gè)是現(xiàn)實(shí)世界，另一個(gè)是虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界，依賴網(wǎng)絡(luò)存在，想要使?fàn)I銷適應(yīng)90后的生活，就絕對(duì)不可以忽視網(wǎng)絡(luò)對(duì)其的影響力。90后一代消費(fèi)心理相比于已80后，由于他們成長的社會(huì)與營銷環(huán)境發(fā)生了更大的變化，使得他們在信念、價(jià)值觀，特別是消費(fèi)觀念、心理特征方面與80后相比都有很大的不同。90后消費(fèi)特征是將某種消費(fèi)感覺轉(zhuǎn)換成消費(fèi)價(jià)值，他們對(duì)商品的情感性、夸耀性及符號(hào)性價(jià)值的要求,早已超過了商品或服務(wù)的物質(zhì)性價(jià)值及使用價(jià)值。90后一代消費(fèi)者最大不同可能就是購買方式變化，或者說他們更喜歡網(wǎng)上購買方式。

對(duì)于90后一代消費(fèi)群來說，喜新厭舊可能是促使他們進(jìn)行持續(xù)消費(fèi)的動(dòng)力特點(diǎn)。盡管他們也知道，追求時(shí)尚與新鮮的事物不一定具有什么現(xiàn)實(shí)的價(jià)值，但卻能給他們帶來時(shí)時(shí)不同的新鮮感覺與美好心情。90后的這些特點(diǎn)表明，在當(dāng)今營銷情境下具有個(gè)性的消費(fèi)者更多地是將自己視為一個(gè)“情感人”，其消費(fèi)行為是一個(gè)消費(fèi)者受內(nèi)在動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀等驅(qū)動(dòng)而尋求個(gè)體心境體驗(yàn)的情感經(jīng)驗(yàn)過程。

有調(diào)查表明喜歡在網(wǎng)上購物是90后區(qū)別于其它不同年齡段消費(fèi)者的一個(gè)較明顯特征。這與90后的消費(fèi)需要、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀和自我等有著密切關(guān)系。90后喜歡去網(wǎng)上淘價(jià)格更便宜的相同款式的服裝、化妝品、手機(jī)等電子產(chǎn)品?？梢哉f80后、90后一代與其它年齡段的消費(fèi)者最大不同就是購買方式差異，或者說他們更喜歡網(wǎng)上購買方式。

80后、90后媒體習(xí)慣變化：中國消費(fèi)者結(jié)構(gòu)與消費(fèi)心理的變化導(dǎo)致傳媒結(jié)構(gòu)也發(fā)生變化。最近有研究認(rèn)為(2010)，80后、90一代的資訊接受模式全面改變，在一份關(guān)于80后的收視狀況研究報(bào)告中，超過33%的80后受眾表示幾乎不看電視，24%左右的80后觀眾4-7天才看一次電視，2-3天看一次的人也占24%，只有18%左右的80后會(huì)每天看電視。盡管這些數(shù)據(jù)還需要進(jìn)一步地驗(yàn)證，但有一點(diǎn)它說明一個(gè)不爭的事實(shí)，就是電視對(duì)于鎖定和覆蓋這些80后的人群，影響力正在減弱，隨之而來的是新的數(shù)字化媒體對(duì)于80后人群正在產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。新的數(shù)字化媒體主要包括戶外液晶電視媒體、互聯(lián)網(wǎng)以及手機(jī)和I-pad等數(shù)字終端媒體。

而90后的情況則更有過之，他們對(duì)電視節(jié)目則更有選擇與偏愛。80后、90后看雜志的幾率較高，特別是自己喜好的題材，但覆蓋率不高，整體來說，80后、90后看報(bào)紙時(shí)間較少(這亦是全球這個(gè)年紀(jì)的現(xiàn)象)。這種媒體習(xí)慣的改變將可能直接顛覆廣告主原有的廣告投放模式、媒體策略和傳播策略，這一點(diǎn)正是我們廣告人應(yīng)該引起高度注視的。

正因?yàn)槿绱?，最近兩年有超過60%的廣告主正準(zhǔn)備降低傳統(tǒng)媒體的預(yù)算份額，大幅增加數(shù)字化媒體的預(yù)算，其中互聯(lián)網(wǎng)、戶外電視成為廣告預(yù)算轉(zhuǎn)移的最主要的方向，而手機(jī)則被廣告主認(rèn)為是有潛力的數(shù)字化媒體，中國的廣告市場將開啟從傳統(tǒng)媒體到數(shù)字媒體的變革。事實(shí)上目前數(shù)字媒體的更大的價(jià)值不在于展示，而在于吸引受眾眼球與受眾的互動(dòng)。然而它的最大問題是消費(fèi)者現(xiàn)階段對(duì)各種數(shù)字化媒體廣告仍缺乏信任。據(jù)說，早在2000年可口可樂公司在美國設(shè)立了一個(gè)職位，類似“80后、90后生活總監(jiān)”，這位朋友整天與80后、90后青年生活在一起，了解他們的觀念、文化、喜好，各種媒體使用習(xí)慣，有些臥底營銷的味道，但肯定比閉門造車好得多。