第一篇：設(shè)計(jì)公司“創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)”和“是什么讓你失去客戶(hù)

設(shè)計(jì)公司“創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)”和“是什么讓你失去客戶(hù)”

設(shè)計(jì)公司“創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)”和“是什么讓你失去客戶(hù)”時(shí)間嘎吱一聲就到了年底，想想無(wú)論多繁忙都要給之前的老客戶(hù)發(fā)個(gè)問(wèn)候，安排公司做點(diǎn)賀年卡什么的，客戶(hù)當(dāng)然就自己來(lái)統(tǒng)計(jì)了。翻開(kāi)名片夾和電話本，面對(duì)一張張清晰的臉孔，有的是微笑的，有的是狡猾的，有的是憤怒的，呵呵，別介意，這些都是客戶(hù)，他們很多表情是商業(yè)需要表演出來(lái)的。然后又把合同書(shū)拿出來(lái)，看著一個(gè)個(gè)合同章，就讓我想起那些業(yè)務(wù)洽談的快樂(lè)，業(yè)務(wù)消化的漫長(zhǎng)，業(yè)務(wù)收款的焦慮，以及事后的各種不同結(jié)果，——就如同是一場(chǎng)場(chǎng)別開(kāi)生面的戰(zhàn)斗，有的業(yè)務(wù)做得好，價(jià)格高，效率高，最后也做成朋友了；有的缺是業(yè)務(wù)半途而費(fèi)，再不能來(lái)往了。

我不算是個(gè)成功的生意人，所以，我的客戶(hù)有的成了朋友，卻有的成了“敵人”，有的稱(chēng)兄道弟，有的卻彼此各有拖欠。而想要作為一個(gè)真正好的運(yùn)作者，應(yīng)該是坦蕩的，做一個(gè)成一個(gè)的，那么是什么讓我失去了那些本來(lái)很好的客戶(hù)呢？如果他們都跟我關(guān)系保持優(yōu)良的話，這2年的努力就有了沉淀，人脈就如日中天了。

在闡述我的觀點(diǎn)之前，我先說(shuō)明下我對(duì)設(shè)計(jì)公司運(yùn)作的看法，小規(guī)模，且又是設(shè)計(jì)師出身的經(jīng)營(yíng)者，我認(rèn)為我們應(yīng)該是潛心下來(lái)，以維護(hù)客戶(hù)，以客戶(hù)來(lái)發(fā)展客戶(hù)，由里及外，不斷擴(kuò)大影響力，不斷篩選高質(zhì)量項(xiàng)目，逐步營(yíng)造自己的“小宇宙”。因此，客戶(hù)的積累將成為第一件大事，也將是保證我們業(yè)務(wù)來(lái)源的第一要素。那么，究竟是什么讓我失去了我的客戶(hù)呢？

我先闡明，自己是個(gè)性格溫和的人，思維還算敏捷，又幽默，長(zhǎng)得就這樣，一般客戶(hù)關(guān)系都能維護(hù)，有能力，有信心把客戶(hù)搞定。但在公司起步之初，搞錯(cuò)了心理定位，真的是思路決定出路，面對(duì)種種沒(méi)碰到的客戶(hù)，沒(méi)碰到的局面，曾為設(shè)計(jì)師的我，難免磕碰失敗，錯(cuò)誤判斷，現(xiàn)就總結(jié)，寫(xiě)給自己，寫(xiě)給有志開(kāi)設(shè)計(jì)公司的朋友，共勉！1，不是所有的客戶(hù)都是你的客戶(hù)

這是洛陽(yáng)一個(gè)清潔公司的老總說(shuō)的話。她是個(gè)清潔公司的老板，呵呵，清潔公司是吧？安排打地面衛(wèi)生，墻面清洗之類(lèi)的，大家別小瞧了，洛陽(yáng)的這家清潔公司有檔次，辦公環(huán)境比一般的設(shè)計(jì)公司還有文化，他們服務(wù)的對(duì)象是類(lèi)似地王大廈的單位，很不簡(jiǎn)單。她說(shuō)，我要做到讓我的每一個(gè)客戶(hù)吃驚的滿意！————我當(dāng)時(shí)想，這應(yīng)該是口號(hào)或標(biāo)語(yǔ)吧，我不屑，就問(wèn)她：很多客戶(hù)都很刁，很多苛刻的要求，你能讓他們每一個(gè)人都滿意嗎？————她眨眼說(shuō)：不要把每一個(gè)客戶(hù)都看做你的客戶(hù)。

是的，這句話讓我領(lǐng)悟很久，做設(shè)計(jì)就應(yīng)該有風(fēng)格，做設(shè)計(jì)就應(yīng)該是服務(wù)于一小批人，不是每一個(gè)上門(mén)來(lái)的客戶(hù)都能成為你忠誠(chéng)的客戶(hù)，客戶(hù)選你，你更要選客戶(hù)，才能真正實(shí)現(xiàn)自己的服務(wù)諾言。我認(rèn)為以下幾種客戶(hù)可以考慮不接待，除非你真的揭不開(kāi)鍋。推薦閱讀：印刷業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析

A，價(jià)格出的很低的的客戶(hù)。比如做一本畫(huà)冊(cè)，他只能出的價(jià)格是印刷廠排版的價(jià)格，你為了貪圖小利潤(rùn)（其實(shí)后來(lái)發(fā)現(xiàn)是無(wú)利潤(rùn)或虧本）接下來(lái)，一定很難做。因?yàn)樵谶@樣單位的心目中，這已經(jīng)是全額費(fèi)用了，你就得按照我的意思做完，服務(wù)好。你們做跟印刷廠做沒(méi)什么很大區(qū)別?！?jiǎng)e指望說(shuō)他們以后有多少業(yè)務(wù)，如果有，都是這個(gè)價(jià)格，我看也免了；也別指望他們發(fā)展壯大，以后用高設(shè)計(jì)費(fèi)用請(qǐng)你，記住，低價(jià)格是他們的消費(fèi)習(xí)慣，無(wú)論他們以后是否有了錢(qián)，另外，他們公司壯大了，自然也不會(huì)找你這樣的就流公司，直接找有名氣的公司了——這就是形勢(shì)。而且你也在他們心目中被定位成跟印刷廠一樣價(jià)值（設(shè)計(jì)價(jià)值）的標(biāo)準(zhǔn)了。B，價(jià)格很底，而且跟你一塊一塊地還價(jià)的主。C，設(shè)計(jì)意向，設(shè)計(jì)需求不是很強(qiáng)烈的單位。

有些單位總想試探著花點(diǎn)錢(qián)做個(gè)好的設(shè)計(jì)，邀請(qǐng)你先做個(gè)樣，這樣的單位8成沒(méi)戲。還是那句話，設(shè)計(jì)是個(gè)消費(fèi)習(xí)慣，沒(méi)那種認(rèn)識(shí)的人，很難做，即使做了，溝通起來(lái)一定成問(wèn)題！因此在客戶(hù)邀請(qǐng)你去洽談業(yè)務(wù)的時(shí)候，一定要有底氣，價(jià)格底的咱就不做，寧愿留下個(gè)清高的印象，或許他還能給你介紹有錢(qián)的主，你做了低價(jià)，他肯定不能給你個(gè)有錢(qián)的主。這也是從自己心里培養(yǎng)品牌的方法。

順便提下，為了能做到客戶(hù)的篩選，一定要控制公司的開(kāi)銷(xiāo)，控制公司的規(guī)模，因?yàn)橥谴蟮拈_(kāi)銷(xiāo)才促使了不得不去接小業(yè)務(wù)！（特別是備用資金不是很充分的單位）切記！案例：我們?cè)?jīng)接過(guò)一個(gè)小公司想做標(biāo)志，呵呵，跟我們吹公司以后如何有發(fā)展，現(xiàn)在先做個(gè)標(biāo)志，業(yè)務(wù)員動(dòng)心了，強(qiáng)烈要求公司做，結(jié)果不到1K的價(jià)格，還帶信封，信紙。還不先給定金，當(dāng)時(shí)也是為了給業(yè)務(wù)員信心，結(jié)果那個(gè)摻，一個(gè)小小的標(biāo)志，來(lái)回做了不下8套方案，后來(lái)標(biāo)志定下來(lái)了，名片說(shuō)不滿意，他們自己搞定了，要克扣200元，真是哭笑不得。這樣的消費(fèi)水平的客戶(hù)，就讓我想起一個(gè)很不恰當(dāng)?shù)谋扔?，沒(méi)錢(qián)的人叫了個(gè)小姐，狠心花了幾百元錢(qián)，就恨不得把小姐給玩死~~~估計(jì)他一年也就下了一次決心，能不下重手嗎？這樣的道理，連沒(méi)文化的小姐都知道，我們還是正規(guī)的高文化的設(shè)計(jì)師啊~~~等他們變得有錢(qián)了，我們也老了。

2，真正做到好的服務(wù)

在你選擇到了一些好的客戶(hù)之后，接下來(lái)就是如何結(jié)合我們的知識(shí)，如何來(lái)為他們服務(wù)了。而作為設(shè)計(jì)師的我們，往往過(guò)于重視設(shè)計(jì)，由于重視反而顯得脆弱，顯得固執(zhí)。真是愛(ài)之深，恨之切??！

很多人都是埋頭做，做自己認(rèn)為最有表現(xiàn)的作品，而如果一旦客戶(hù)表示不滿，就耷拉著腦袋，或生氣了，或焦慮了，根本就沒(méi)了良好的溝通了。我認(rèn)為友好的設(shè)計(jì)師，面對(duì)一個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該是越做越耐看，越來(lái)越符合市場(chǎng)，雙方的溝通也是越來(lái)越融洽。做設(shè)計(jì)不要太感性，稍微多點(diǎn)理性。

我個(gè)人認(rèn)為，一個(gè)我們認(rèn)為優(yōu)秀的設(shè)計(jì)，只是我們同行的交流比較有勁。而對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，那屬于盲點(diǎn)。就類(lèi)似180的紅，和181的紅，設(shè)計(jì)師也辨別不出來(lái)吧，那只是電腦之間的數(shù)據(jù)交流，對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是盲點(diǎn)?？蛻?hù)也是如此，他有時(shí)候只是感覺(jué)不好看，但它不能用一些專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言或找不到為什么不好看的原因，而胡亂地提些修改意見(jiàn)，我們一定要正確善于理解！總結(jié)成公司運(yùn)作的一段話就應(yīng)該是：

優(yōu)秀的服務(wù)應(yīng)該是當(dāng)他們需要你們的服務(wù)時(shí)，能有準(zhǔn)時(shí)的到達(dá)，當(dāng)你準(zhǔn)時(shí)到達(dá)時(shí)，能有充分的資料，耐心的講解，微笑的溝通，溝通之后，方案能正確反映客戶(hù)的想法，或想法不符合時(shí)，能微笑著再溝通 在辦事人員處于公司和設(shè)計(jì)單位之間的兩難事情時(shí)，我們能以行動(dòng)來(lái)化解他的難處 他們來(lái)我們公司參觀時(shí)，每個(gè)人有善意的微笑，有專(zhuān)業(yè)的探討氣氛，有忙碌的項(xiàng)目痕跡，有主動(dòng)熱情的接待。

客戶(hù)的郵件，電話來(lái)往及時(shí)，客戶(hù)的意見(jiàn)能一次描述，就有人記錄 這些細(xì)節(jié)的東西決定了成敗。3，對(duì)商業(yè)運(yùn)作有充分的信任

處于對(duì)經(jīng)商的謹(jǐn)慎，初涉商戰(zhàn)的我們?nèi)菀走^(guò)于擔(dān)心，過(guò)于謹(jǐn)慎。案例；

那是我們做的一本畫(huà)冊(cè)，我們包了印刷業(yè)務(wù)，前期的設(shè)計(jì)過(guò)程客戶(hù)一直非常滿意，大家溝通愉快，但在印刷快完畢時(shí)，我們就要求客戶(hù)能在我們貨到時(shí)付款，因?yàn)槲覀円葔|給印刷廠1萬(wàn)多的定金，而且合作的是初次的大型印刷廠，在出廠前無(wú)論如何要先給足錢(qián)才能出貨，對(duì)我們來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)很大。于是，我就對(duì)客戶(hù)一再要求要付款給貨，在幾次的電話中，客戶(hù)給的答復(fù)不是很明確，她說(shuō)那天正好是休息日，沒(méi)財(cái)務(wù)在，我們很是尷尬，也很讓我們擔(dān)心，萬(wàn)一貨到了他們公司，后期說(shuō)有什么毛病，這錢(qián)可就全壓在里面了。所以，我們態(tài)度堅(jiān)決，這下客戶(hù)也火了，說(shuō)，要不就送過(guò)來(lái)，要不就追究合同責(zé)任。這下關(guān)系就僵硬了，為了能不耽誤他們的展會(huì)，我們還是退步把貨送過(guò)去了，在接下來(lái)的合作中，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一直對(duì)我們刁難，讓我們吃盡了苦頭！后來(lái)一回味，他們這樣的大公司的確沒(méi)理由拖欠這么點(diǎn)錢(qián)，我們確實(shí)多心了。

于是，在后來(lái)和幾家大型的單位合作中，我們也顯得大氣多了，只要沒(méi)什么很大的風(fēng)險(xiǎn)，基本可以最后給，這樣生意輕松多了，機(jī)會(huì)也多多了，他們的項(xiàng)目負(fù)責(zé)也更能字公司說(shuō)話了，————當(dāng)然，前提是，你對(duì)這樣的公司有所了解；你的服務(wù)確實(shí)過(guò)關(guān)，沒(méi)問(wèn)題！生活中，總難免會(huì)有坑坑洼洼的時(shí)候，但我們沒(méi)必要因?yàn)橛羞^(guò)掉坑的經(jīng)驗(yàn)，就一直跳著走路。相信大家都是誠(chéng)心做生意的。4，正確維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系

在項(xiàng)目結(jié)束完了之后，就是客戶(hù)關(guān)系的維系了。

之前我跟我們?cè)O(shè)計(jì)師開(kāi)玩笑說(shuō)，你們挺舒服啊，天天坐公司埋頭苦干就可以了，聽(tīng)著音樂(lè)，哼著小曲，自在！我可是在外面陪笑，陪吃，還得打扮得溜光，跟女客戶(hù)耍盡了心思，我這是出賣(mài)色相??！——結(jié)果，一個(gè)設(shè)計(jì)師說(shuō)，咳，你只是賣(mài)相，我們可是賣(mài)身?。　憬踊貋?lái)，我們晚上熬夜，不就是賣(mài)身嘛！）如何把客戶(hù)關(guān)系做深，讓他們成為你的宣傳口碑非常重要。

一味地跟客戶(hù)關(guān)系拉好，盡量接近客戶(hù)一定要有尺度。一定要記住，我們進(jìn)行地是商業(yè)活動(dòng)，也就是公關(guān)。關(guān)系不能太近了。

特別是異性客戶(hù)，呵呵，容易超越界限，或則你動(dòng)心，或則她動(dòng)心，——人最怕就是動(dòng)了心。這點(diǎn)我就不展開(kāi)說(shuō)，大家心里體會(huì)。

設(shè)計(jì)行業(yè)跟所有行業(yè)一樣，需要有些朦朧的光環(huán)，距離才能產(chǎn)生美，客戶(hù)對(duì)你太了解了，對(duì)你的情緒太了解了，他會(huì)想：不知道他這段時(shí)間情緒如何，能否做好我們的設(shè)計(jì)，昨天又泡酒吧了，估計(jì)沒(méi)什么精神，還是換個(gè)公司吧~~~~聽(tīng)他說(shuō)他們公司換設(shè)計(jì)師了，估計(jì)是新手，等成熟了再說(shuō)~~~~他說(shuō)設(shè)計(jì)這個(gè)行業(yè)難做，想試其他行業(yè)………………等等。。象這樣的一些內(nèi)心活動(dòng)的動(dòng)心，極容易左右客戶(hù)的心理。而事實(shí)上，哪個(gè)公司，哪個(gè)人心里沒(méi)有些波瀾呢，但不知者不慌，知道了，他就介意了。因此，保持一定的距離，作為正確的商業(yè)交往是必須的。

另外，作為一個(gè)成熟的溝通人員，要始終保持對(duì)設(shè)計(jì)的高亢斗志，即使你今天在憂郁，即使你厭惡了設(shè)計(jì)，但只要你身在這行，就得有義務(wù)維持這個(gè)行業(yè)的尊嚴(yán)，傳遞給大家設(shè)計(jì)的美好愿望，否則，我勸你還是直接離開(kāi)這個(gè)行業(yè)，活得自尊點(diǎn)。推薦閱讀：宣傳品文件制作的一些基本要求

以上是我總結(jié)的幾點(diǎn)，情況不同，方法不同，我的總結(jié)我喜歡 也祝所有從事設(shè)計(jì)商業(yè)運(yùn)作的朋友能更上一階梯！設(shè)計(jì)行業(yè)究竟好不好？

我不想辯論，我只想說(shuō)，在這個(gè)行業(yè)的1年多時(shí)間里，讓我接觸了各行業(yè)，了解他們的運(yùn)作，讓我知識(shí)豐富，這個(gè)比什么行業(yè)都強(qiáng)。

我白天和客戶(hù)洽談，有時(shí)去外地，面對(duì)著形形色色的人，聽(tīng)著7788的事情，晚上通過(guò)設(shè)計(jì)把白天的思維容入到設(shè)計(jì)中去，我很滿足。

設(shè)計(jì)這玩意，我認(rèn)為沒(méi)有極限，他的價(jià)值可以是地上的石頭，隨處可見(jiàn)，隨處可檢，它的價(jià)值又可以是筆鋒一轉(zhuǎn)，要個(gè)幾萬(wàn)，——我認(rèn)為很刺激。

我已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)滾爬了5-6年了，我已經(jīng)是他的人了，我沒(méi)有其他選擇，除非你逼我。人一輩子做不成幾件事情，希望能開(kāi)好這個(gè)公司，作為其中一件吧！

有人說(shuō)了，想成就一件事情，其實(shí)不需要什么堅(jiān)強(qiáng)的意志，超人的精神，不需要3更睡，5更起，因?yàn)?，上帝給你的一切，已經(jīng)足夠你很輕松地完成一件大事，——就看你是否執(zhí)著。

第二篇：讓你失去朋友的壞習(xí)慣美文

每個(gè)人都試著努力成為一個(gè)更好的人，變得善良友愛(ài)、有同情心。但有些人身上很多行為或者習(xí)慣使他們沒(méi)吸引力、招人厭，甚至沒(méi)人愿意和他們相處。下文就是一系列不招人待見(jiàn)的性格特點(diǎn)，如果你發(fā)現(xiàn)自己占了幾條，那就趕緊戒了吧！一旦拋棄這些壞習(xí)慣，你會(huì)發(fā)現(xiàn)朋友又回來(lái)了。

1。你自私自利自我為中心

這個(gè)毛病很多人都有，而且他們都不自知。你的關(guān)注點(diǎn)永遠(yuǎn)只集中在自己身上，話題總是圍繞自己，從來(lái)都沒(méi)留意別人說(shuō)什么。你總以為“我”才是唯一重要的。如果這條中了，那就快改了吧，沒(méi)人想跟一個(gè)以自我為中心的人做朋友。

2。你太注重外表，忽略?xún)?nèi)在讓你意外的事實(shí)是：真正的美總是來(lái)自于你的內(nèi)心和思想。一個(gè)人的外貌其實(shí)不那么重要，但是你這種膚淺的人卻認(rèn)為外在美就是一切。照照鏡子吧，透過(guò)華麗的外表你也許能看到你的本質(zhì)，一個(gè)內(nèi)在丑陋的人。所以趕快改變這種想法吧。

3。你總要和周?chē)娜吮?/p>

有一種人總想讓自己比周?chē)烁拥貎?yōu)秀，你是這種人嗎？如果是，這也許就是沒(méi)人喜歡你的原因了。你應(yīng)該更多地考慮到周?chē)笥训母惺?，接受他們的杰出。如果他們克服了恐高爬高?0米，你就不該說(shuō)：“就這還高？我可爬了30米！”而應(yīng)該說(shuō)：“哇！你太棒了。”

4。你把同事看作敵人

有些不受人喜歡的人總是和周?chē)娜似饹_突。你沒(méi)有站在同事一邊，也沒(méi)有真正關(guān)心過(guò)他們，反而是轉(zhuǎn)身走開(kāi)，甚至在背后捅他們一刀。記住，你的同事不是你的敵人，而是你的盟友。

5。你總是懷疑自己在別人心中的位置

當(dāng)你喋喋不休地質(zhì)疑別人為何不像想象中那樣重視你的時(shí)候，你真的太招人厭了。比如，你的兩個(gè)朋友去哪兒玩而沒(méi)有叫上你，他們覺(jué)得沒(méi)有什么，但是你就受不了了。不要那么玻璃心。他們還是你的朋友，你叫他們來(lái)的時(shí)候，他們不是來(lái)了嗎？

6。你才是老大

一個(gè)朋友圈子里每個(gè)人都應(yīng)該是平等的。如果什么都是由著你來(lái)決定，隨時(shí)都要你來(lái)管事，或者總是想控制別人的行為，那別人是不會(huì)對(duì)你有好感的。

7。你不誠(chéng)實(shí)

如果你想做一個(gè)合格的朋友或者想受別人的歡迎，那你一定得誠(chéng)實(shí)。許多行為不端的人都不夠誠(chéng)實(shí)，隨時(shí)在撒謊，他們到處編理由，企圖隱藏自己的陰暗面。所以，不做真小心，更不能做偽君子，誠(chéng)實(shí)始終是上策。

8。你很粗魯

如果你常常沒(méi)禮貌或用粗言穢語(yǔ)讓人難堪，請(qǐng)改改吧，不然沒(méi)人會(huì)想待在你的身邊。總有些時(shí)候你不贊同某些人，或者看到你不想看的情景，但是沒(méi)有必要大鬧一場(chǎng)。別人只會(huì)看到你的粗暴行為，而不能明白你的感受。

9。你不可靠，卻總想依賴(lài)別人

當(dāng)有人需要你幫助的時(shí)候，你在場(chǎng)嗎？別人需要你的時(shí)候你是不是總說(shuō)忙、沒(méi)時(shí)間呢？在和別人相處中，不值得依靠是一個(gè)非常低劣的品質(zhì)。更甚，如果你從沒(méi)幫助過(guò)別人，還總是要求他人幫助你，有這種行為的人是沒(méi)有人愿意和你交朋友的。

10。你總是很消極

悲觀主義可不是一個(gè)吸引人的品質(zhì)。如果你總是在貶低或者總是看到事情消極的一面，試著改變你的態(tài)度吧，沒(méi)人愿意和這種缺乏正能量的人成為朋友。

第三篇：裝修經(jīng)驗(yàn),讓你少走彎路。

裝修經(jīng)驗(yàn)，讓你少走彎路。

1.床墊太軟

2.如果家中會(huì)做飯頻率很高的話，盡量放棄開(kāi)放式廚房，會(huì)有油煙問(wèn)題

3.衛(wèi)生間、廚房小水寶，熱水來(lái)得快，使用時(shí)比較方便

4.吸油煙機(jī)中式的比歐式的吸力更強(qiáng)

5.電源插座能多裝盡量多裝點(diǎn)，否則家里到處都是拖線板

6.馬桶邊上一定要預(yù)留電源插座，否則衛(wèi)洗麗沒(méi)法裝

7.浴缸PK淋浴，二選一的話，還是建議淋浴，浴缸裝好，從來(lái)也沒(méi)泡過(guò)澡的不是少數(shù)。淋浴不是指淋浴房，淋浴房的玻璃擦起來(lái)還是很累的，也可以選擇掛根浴簾

8.如果有2個(gè)衛(wèi)生間，裝一個(gè)浴缸還是有必要的，泡泡大件衣物，幫小寶寶洗澡都是不錯(cuò)的選擇，按摩浴缸就不必了，泡不了幾回，還特別貴

9.如果不是不燒飯的人家，廚房最好能裝空調(diào)

10.如果喜歡上網(wǎng)，每個(gè)房間的每面墻上，都預(yù)留至少2個(gè)網(wǎng)口和2個(gè)以上的插座。無(wú)線路由的確可以解

決問(wèn)題，但是據(jù)說(shuō)有時(shí)候還是不穩(wěn)定

11.后悔廚房煙道沒(méi)有打出去，現(xiàn)在只要樓里有人燒菜，自家的脫排油煙機(jī)就必須同時(shí)打開(kāi)，不然滿屋子的油煙味

12.房?jī)?nèi)各種插座的位置，與后來(lái)買(mǎi)的家具尺寸有偏差，浪費(fèi)了很多插座

13.如果在商場(chǎng)里都么買(mǎi)到的，就千萬(wàn)不要叫木工做?。?！除非這個(gè)木工手藝相當(dāng)?shù)暮?/p>

14.地板顏色要略淺的，不容易看到灰，廚衛(wèi)地磚反而要略深，不容易發(fā)現(xiàn)到處都是頭發(fā)，這樣才最耐臟

15.餐廳最好裝個(gè)吊扇，超級(jí)舒服

16.儲(chǔ)物空間盡量多一點(diǎn)，入住后需要收納的雜物會(huì)越來(lái)越多

17.陽(yáng)臺(tái)的墻面最好還是用瓷磚，比涂料更防水

18.后悔買(mǎi)了裝了那么多燈，其實(shí)固定用的就那幾個(gè)。

19.廁所的梳洗臺(tái)是玻璃的，超級(jí)容易弄臟

20.床頭忘了裝開(kāi)關(guān)，每次都要下床關(guān)燈，冬天很難過(guò)的21.浴室五金件,龍頭之類(lèi)的絕對(duì)是一分價(jià)錢(qián)一分貨

22.裝修時(shí)盡量不要留擦不到的地方, 死角衛(wèi)生很難搞

23.將來(lái)打算要孩子的家庭，一定要算好尺寸，在床的旁邊要預(yù)留可放嬰兒床的位置

24.建議所有龍頭都裝冷熱水管，裝修時(shí)多裝一點(diǎn)花不了很多錢(qián)，事后想補(bǔ)救超級(jí)困難

25.房間里的不實(shí)用的布置越少越好 人民幣貼上去就撕不下來(lái)了 早晚過(guò)時(shí)!

26.買(mǎi)任何東西時(shí)注意家里面門(mén)的大小，別買(mǎi)好了搬不進(jìn)去

27.實(shí)木地板腳感好但需要保養(yǎng)，復(fù)合地板清潔起來(lái)方便

28.隱形門(mén)是中看不中用的，想開(kāi)著透氣都麻煩

29.步入式衣柜好是好，不過(guò)比較容易積灰，敞開(kāi)式的書(shū)架、置物架等（沒(méi)有門(mén)的那種），好看是好看，但是擦起來(lái)好痛苦啊，特別是書(shū)，一層灰

30.燈千萬(wàn)不能是沖上的，那個(gè)掛上去之后就等著積灰吧

第四篇：讓客戶(hù)記住你(銷(xiāo)售員版本)

如何讓客戶(hù)記住你

一、銷(xiāo)售員自身調(diào)整：設(shè)計(jì)自己的名字，如何解釋自己的名字，如何形成自身獨(dú)特的開(kāi)場(chǎng)白等；

1、給自己取個(gè)好聽(tīng)容易記住的名字，有人就跟我講，姓名是父母給我取得我能改嗎？廢話，為什么不能改？作家有筆名，演員有藝名，播音主持人有播音名，為什么我們做銷(xiāo)售的就不能有我們做銷(xiāo)售時(shí)用的銷(xiāo)售名？比如以前就有一個(gè)銷(xiāo)售人員SALES一個(gè)女孩子她的本身名字也就是父母取的名字叫朱儒誠(chéng)她做銷(xiāo)售時(shí)他覺(jué)得這個(gè)名字客戶(hù)挺難記住，所以最后她把自己的名字改成了朱珠，連她的網(wǎng)名也叫豬豬，一下子就讓客戶(hù)記住了她；

2、在給客戶(hù)介紹自己姓名時(shí)要有個(gè)性要與眾不同，要特殊，要讓客戶(hù)記住你。不管是用詩(shī)詞歌賦還是偉人名人，只要能讓人記住你的名字就成，哪怕是用電視電影中的姓名還是開(kāi)一個(gè)玩笑或者一個(gè)幽默故事都可以。你比如彭老師的本名叫彭小東。你在百度上搜索，叫彭小東的可多了，那么彭老師現(xiàn)在對(duì)外要么是講師彭小東或者彭小東老師把他區(qū)別開(kāi)來(lái)，而且我每次在介紹我自己時(shí)也與眾不同；為什么呢？因?yàn)槲腋蠹抑v，我是集開(kāi)國(guó)三大偉人姓名于一體的，誰(shuí)？彭德懷的彭。鄧小平的小。毛澤東的東，一聽(tīng)大家就記住了，至少我敢這樣介紹我自己：而不是姓彭的彭。大小的小。東南西北的東；

3、隨時(shí)隨地把自己的名字掛在口上。我們?cè)谧鲣N(xiāo)售，首先要銷(xiāo)售的是自己，是你這個(gè)人。但前提是你要把自己的名字銷(xiāo)售出去，大家不管你與客戶(hù)多么熟悉，你在每次離開(kāi)還是到客戶(hù)哪里，你都要給客戶(hù)講，我是誰(shuí)，我是做什么媒體銷(xiāo)售的，當(dāng)然要注意語(yǔ)氣和態(tài)度。也可以詼諧幽默或者開(kāi)玩笑，女孩子還可以裝可愛(ài)，不要忘了哦。我是xxx公司的小x哦，最不應(yīng)該忘記的是要在我這里買(mǎi)產(chǎn)品哦；

話術(shù)：你好！請(qǐng)問(wèn)您是XX總嗎？我是浩辰公司的彭小東啊！彭德懷的彭、鄧小平的小、毛澤東的東！

二、第一次電話聯(lián)系客戶(hù)：包括之前針對(duì)客戶(hù)的調(diào)查及具體的電話話術(shù)我就不多說(shuō)了，電話聯(lián)系客戶(hù)的目的是約訪客戶(hù)，但是要注意以下幾點(diǎn)；

1、要學(xué)會(huì)有效使用電話，什么是有效使用電話，有效使用電話就是要自己不管每次通話的具體內(nèi)容，但要讓客戶(hù)記住，你是誰(shuí)你是做什么的，我們有很多銷(xiāo)售人員接通電話只管講事情卻不告訴對(duì)方自己是誰(shuí)，自己做什么，以至于客戶(hù)接了電話以后，想了半天也沒(méi)有想起是誰(shuí)打的電話，對(duì)方是干什么的？

2、這里我只想強(qiáng)調(diào)一下浩辰的USP，USP就是獨(dú)特銷(xiāo)售主張，比如用一句話來(lái)概括浩辰：“浩辰CAD是國(guó)產(chǎn)CAD軟件的第一品牌?！薄昂瞥杰浖铝τ趲椭蛻?hù)解決CAD方面的版權(quán)問(wèn)題?！薄昂瞥杰浖?zhuān)注CAD應(yīng)用18年?！钡鹊龋陔娫捓镆訌?qiáng)引用，引發(fā)客戶(hù)興趣，建立客戶(hù)第一印象。

話術(shù)：浩辰軟件致力于CAD行業(yè)18年！浩辰軟件是國(guó)產(chǎn)CAD軟件的第一品牌！浩辰軟件致力于為客戶(hù)提供最完善的CAD軟件、服務(wù)與解決方案！浩辰軟件是企業(yè)CAD正版化的最佳選擇！

三、電話聯(lián)系后的第一條短信：和客戶(hù)掛斷電話5~8分鐘以后發(fā)；重要的客戶(hù)既夠級(jí)別的有選型權(quán)的客戶(hù)一定要發(fā)，讓他知道和記住我是浩辰公司的、叫什么、是做什么的。

1、與客戶(hù)電話聯(lián)系過(guò)之后的第一個(gè)短信，可以分為客戶(hù)同意見(jiàn)面和拒絕見(jiàn)面的兩種情況：

A、客戶(hù)同意見(jiàn)面的短信內(nèi)容：X總，您好！我是浩辰公司XXX，感謝您給我機(jī)會(huì)面談，我將精心準(zhǔn)備，期待與您明天（按約定時(shí)間寫(xiě)，如下周一就寫(xiě)下周一的見(jiàn)面）的見(jiàn)面。簽名：浩辰軟件是國(guó)產(chǎn)CAD第一品牌！

B、客戶(hù)拒絕見(jiàn)面的短信內(nèi)容：X總，您好！我是浩辰公司XXX,7分鐘前我滿懷期待的給您打這通電話，希望沒(méi)有影響到您。如果能有一個(gè)被您了解的機(jī)會(huì)，我將變得沒(méi)有遺憾，或許您會(huì)看到一個(gè)更適合貴公司的CAD軟件。我永遠(yuǎn)愿意做您軟件供應(yīng)商的候補(bǔ)廠商，并隨時(shí)準(zhǔn)備接受您的邀請(qǐng)！簽名：浩辰軟件是國(guó)產(chǎn)CAD第一品牌！

2、在拜訪客戶(hù)離開(kāi)后，也就是離開(kāi)他的辦公室后，不管是在路上還是回到自己的公司，都要養(yǎng)成一個(gè)給客戶(hù)發(fā)短消息的好習(xí)慣，X經(jīng)理您好；我是浩辰公司業(yè)務(wù)員xxx今天非常高興與你認(rèn)識(shí)，希望你工作愉快！節(jié)假日周末更要問(wèn)候，但每次發(fā)短消息的重點(diǎn)，我是誰(shuí)？我是做什么的?

C、話術(shù)：X總，您好！我是浩辰公司的XXX，今天非常高興與您結(jié)識(shí)，祝您工作愉快，身體健康！期待著與您下周（按約定時(shí)間寫(xiě)，如下周三就寫(xiě)下周三的再次相見(jiàn)）的再次相見(jiàn)！簽名：浩辰軟件是國(guó)產(chǎn)CAD第一品牌！

四、電話聯(lián)系后的第一封郵件：電話掛斷后一定要發(fā)出去；

1、與客戶(hù)聯(lián)系過(guò)之后的第一封郵件，可以分為客戶(hù)同意見(jiàn)面和拒絕見(jiàn)面的兩種情況：

A、客戶(hù)同意見(jiàn)面的郵件內(nèi)容：X總，您好！我是浩辰公司XXX,感謝您在百忙當(dāng)中抽出時(shí)間答應(yīng)與我面談，給了我這樣一個(gè)充滿上進(jìn)心的銷(xiāo)售員一次寶貴的機(jī)會(huì)，期待與您明天的見(jiàn)面，相信浩辰軟件一定能幫助您的企業(yè)更好的發(fā)展。

蘇州浩辰股份有限公司簡(jiǎn)介：蘇州浩辰軟件股份有限公司成立于1992年，致力于為客戶(hù)提供最完善的CAD（計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)）軟件、服務(wù)與解決方案。浩辰軟件十八年來(lái)一直專(zhuān)注于CAD軟件的研發(fā)與創(chuàng)新，所積累的行業(yè)資源、精深技術(shù)與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)在業(yè)界穩(wěn)居第一。浩辰CAD目前在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有8家分公司和12個(gè)辦事處，全球范圍推出英文版、日文版、俄文版、韓文版、德文版、法文版等多個(gè)語(yǔ)言版本，全球注冊(cè)用戶(hù)十九萬(wàn)，遍布五大洲。典型客戶(hù)：

南車(chē)集團(tuán)（和諧號(hào)制造商）

遼寧省機(jī)械設(shè)計(jì)研究院

中天鋼鐵集團(tuán)

金螳螂集團(tuán)（全國(guó)唯一一家上市裝飾企業(yè)、版權(quán)樣板客戶(hù)）

蘇州斯萊克設(shè)備股份有限公司（全球最大的易拉罐設(shè)備制造商）吳中區(qū)

蘇州東菱振動(dòng)股份有限公司（我國(guó)神

六、神七的振動(dòng)測(cè)試商，國(guó)家保密單位）

江陰海潤(rùn)集團(tuán)（光輻行業(yè)杰出代表）

連云港太陽(yáng)雨太陽(yáng)能有限公司（太陽(yáng)能制造企業(yè)）

國(guó)巨電子（中國(guó)）有限公司（臺(tái)灣）版權(quán)樣板客戶(hù)

蘇州索尼凱美高電子有限公司（日資）

億和精密股份（蘇州）有限公司（香港）

正新橡膠（中國(guó)）有限公司（臺(tái)灣）版權(quán)樣板客戶(hù)

更多成功案例，請(qǐng)關(guān)注

（附上公司標(biāo)準(zhǔn)郵件簽名）

B、客戶(hù)拒絕見(jiàn)面的郵件內(nèi)容：X總，您好!我是浩辰公司XXX,剛才我滿懷期待的給您打這通電話，但我很遺憾，被您掛斷了，盡管很難過(guò)，但是我能理解您的決定，也非常尊重您的決定，我知道您一定有您這樣做的理由。同時(shí)，我想如果能有一個(gè)被您了解的機(jī)會(huì)，我將變得沒(méi)有遺憾，或許您也會(huì)看到一個(gè)更適合貴公司的CAD二維設(shè)計(jì)軟件。我永遠(yuǎn)愿意做您軟件供應(yīng)商的候補(bǔ)廠商，并隨時(shí)準(zhǔn)備接受您的邀請(qǐng)！

蘇州浩辰股份有限公司簡(jiǎn)介：蘇州浩辰軟件股份有限公司成立于1992年，致力于為客戶(hù)提供最完善的CAD（計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)）軟件、服務(wù)與解決方案。浩辰軟件十八年來(lái)一直專(zhuān)注于CAD軟件的研發(fā)與創(chuàng)新，所積累的行業(yè)資源、精深技術(shù)與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)在業(yè)界穩(wěn)居第一。浩辰CAD目前在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有8家分公司和12個(gè)辦事處，全球范圍推出英文版、日文版、俄文版、韓文版、德文版、法文版等多個(gè)語(yǔ)言版本，全球注冊(cè)用戶(hù)十九萬(wàn)，遍布五大洲。典型客戶(hù)：

南車(chē)集團(tuán)（和諧號(hào)制造商）

遼寧省機(jī)械設(shè)計(jì)研究院

中天鋼鐵集團(tuán)

金螳螂集團(tuán)（全國(guó)唯一一家上市裝飾企業(yè)、版權(quán)樣板客戶(hù)）

蘇州斯萊克設(shè)備股份有限公司（全球最大的易拉罐設(shè)備制造商）吳中區(qū)

蘇州東菱振動(dòng)股份有限公司（我國(guó)神

六、神七的振動(dòng)測(cè)試商，國(guó)家保密單位）

江陰海潤(rùn)集團(tuán)（光輻行業(yè)杰出代表）

連云港太陽(yáng)雨太陽(yáng)能有限公司（太陽(yáng)能制造企業(yè)）

國(guó)巨電子（中國(guó)）有限公司（臺(tái)灣）版權(quán)樣板客戶(hù)

蘇州索尼凱美高電子有限公司（日資）

億和精密股份（蘇州）有限公司（香港）

正新橡膠（中國(guó)）有限公司（臺(tái)灣）版權(quán)樣板客戶(hù)

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（附上公司標(biāo)準(zhǔn)郵件簽名）

五、和客戶(hù)正常聯(lián)系的短信、電話、郵件：這個(gè)請(qǐng)銷(xiāo)售員根據(jù)實(shí)際情況自定；

六、每月定期發(fā)送郵件：公司統(tǒng)一內(nèi)容并結(jié)合客戶(hù)情況每月發(fā)；與客戶(hù)保持持續(xù)聯(lián)系的郵件：希望公司能定期的出一些最新動(dòng)態(tài)，由銷(xiāo)售人員定期發(fā)個(gè)客戶(hù)和用戶(hù)（建議分專(zhuān)業(yè)，時(shí)間為2周或一個(gè)月發(fā)一次）。

七、節(jié)日短信和郵件：節(jié)前一天發(fā)；與客戶(hù)節(jié)日聯(lián)系的短信及郵件：短信可以在網(wǎng)上下載，郵件可以是公司統(tǒng)一LOGO的形象宣傳。

要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，定期整理和更新客戶(hù)郵箱和電話，并把客戶(hù)按專(zhuān)業(yè)類(lèi)型和對(duì)方級(jí)別進(jìn)行有效分類(lèi)，做到精確打擊，每次發(fā)短信都有落款，每次發(fā)郵件都有簽名。

第五篇：讓客戶(hù)沒(méi)法拒絕你的幾句話

讓客戶(hù)沒(méi)法拒絕你的幾句話

1.如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么推銷(xiāo)員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”

2.如果客戶(hù)說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空！”推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下！”

3.如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣?！蹦敲赐其N(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？……”

4.如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”

5.如果客戶(hù)說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好？”

6.如果客戶(hù)說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎？”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？”

7.如果客戶(hù)說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何?！蹦敲赐其N(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo) 要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？”

防止大客戶(hù)叛離的十種武器

20%的大客戶(hù)為企業(yè)帶來(lái)了80%的銷(xiāo)量(或利潤(rùn))，“得大客戶(hù)者，得天下”，已成為不少企業(yè)的共識(shí)。然而，正因?yàn)榇罂蛻?hù)對(duì)企業(yè)如此重要，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)時(shí)刻刻也在惦記著你的大客戶(hù)，如何提高大客戶(hù)忠誠(chéng)度，防止大客戶(hù)叛離已經(jīng)成為眾多企業(yè)頭痛的問(wèn)題。那么在實(shí)際的市場(chǎng)操作中，企業(yè)究竟要如何做，才能最大限度降低大客戶(hù)的叛離呢？

大客戶(hù)叛離的原因

通常情況下，客戶(hù)叛離的原因主要有以下兩大方面：

第一方面：

①由于客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)方向調(diào)整、經(jīng)營(yíng)范圍縮小或由于經(jīng)營(yíng)的原因而出售部分企業(yè)，導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)原來(lái)的產(chǎn)品需求減少或不再需求；

②由于客戶(hù)直接進(jìn)入企業(yè)所在的上游領(lǐng)域，成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而與企業(yè)終止業(yè)務(wù)往來(lái)。

第二方面：

①由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用更低的價(jià)格、更好的產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)甚至利用商業(yè)賄賂贏得客戶(hù)；

②由于企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足客戶(hù)的需求；

③由于企業(yè)沒(méi)有及時(shí)采取有效措施解決客戶(hù)的投訴和問(wèn)題，導(dǎo)致客戶(hù)不滿而叛離。

第一方面是不可控的，因此，在這里我們主要討論第二方面：如何防止由于可控因素的原因而引發(fā)客戶(hù)叛離?

客戶(hù)關(guān)系理論認(rèn)為：企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系可分三個(gè)級(jí)別

第一級(jí)別：企業(yè)通過(guò)價(jià)格（如：低價(jià)、扣點(diǎn)、信用支持）吸引顧客與企業(yè)建立長(zhǎng)期交易關(guān)系。低價(jià)格對(duì)消費(fèi)者看起來(lái)很有吸引力，企業(yè)也喜歡依賴(lài)價(jià)格這種方式來(lái)保持顧客的忠誠(chéng)度，但卻很難創(chuàng)造持久的顧客關(guān)系，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手很容易模仿從而失去優(yōu)勢(shì)。

第二級(jí)別：了解每個(gè)顧客的需求和愿望，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并使服務(wù)個(gè)性化，同時(shí)在客戶(hù)內(nèi)部建立牢固的關(guān)系網(wǎng)。其核心是避開(kāi)價(jià)格，把重點(diǎn)放在服務(wù)、質(zhì)量和其它能為客戶(hù)產(chǎn)生新價(jià)值的因素上，關(guān)系網(wǎng)可作為抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻的緩沖地帶。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易模仿，無(wú)疑比一級(jí)客戶(hù)關(guān)系更牢固。

第三級(jí)別：雙方是戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過(guò)資本深入、股份合作、利益共享，從而形成“雙邊鎖定”。這種客戶(hù)關(guān)系無(wú)疑是相當(dāng)?shù)睦喂獭?/p>

防止大客戶(hù)叛離的十種武器

第一：建立牢固的關(guān)系網(wǎng)

沒(méi)有利益就沒(méi)有關(guān)系，但如果沒(méi)有信任作保證，沒(méi)有人會(huì)相信你的利益。

請(qǐng)注意：利益大家都能給，但信任的確是要化大量時(shí)間和精力的來(lái)建立的，也是不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制的。良好的客戶(hù)關(guān)系是你在客戶(hù)內(nèi)部編織的阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻的第一道防線。

好的客戶(hù)關(guān)系可以：

①使客戶(hù)諒解你偶爾的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題和服務(wù)的過(guò)失

②向你透露企業(yè)內(nèi)部信息或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向

③阻截或延緩競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滲透

第二：提高與客戶(hù)關(guān)系級(jí)別

如果將與客戶(hù)的關(guān)系局限在某個(gè)個(gè)人上（如：客戶(hù)采購(gòu)經(jīng)理），風(fēng)險(xiǎn)是很大的，會(huì)受到工作調(diào)動(dòng)、生病、環(huán)境、情緒、甚至其它法律因素的影響。

返利 怎樣才能越返越有利？

發(fā)布日期：2006-10-7 8:39:16

廠家為什么要對(duì)自己的經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)進(jìn)行返利？是因?yàn)槠渌膹S家都在返利，自己也應(yīng)該隨大流嗎？廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商返利應(yīng)該達(dá)到什么樣的目的？為什么向客戶(hù)支付了大量的返利，結(jié)果還是不能調(diào)動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情？甚至是竄貨、亂價(jià)現(xiàn)象頻繁發(fā)生，越返越不利？除了依據(jù)客戶(hù)所完成的銷(xiāo)售額來(lái)還利之外，那些指標(biāo)還能作為返利依據(jù)？除了向客戶(hù)返現(xiàn)金之外，還能返什么？……

相信,這些都是制訂和執(zhí)行返利政策時(shí)困擾許多廠家的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。那么，返利工作應(yīng)該怎樣做才能達(dá)到廠家預(yù)期的效果，做到越返越有利？我們還是從下面一個(gè)制藥企業(yè)的返利案例談起。

案例：北京某制藥有限公司的返利政策

筆者在分析北京某制藥有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“A藥企”）與經(jīng)銷(xiāo)商合作的銷(xiāo)售協(xié)議時(shí)，發(fā)現(xiàn)其返利做法頗有借鑒意義，為了便于讀者充分理解，現(xiàn)引用其部分原文：

一、銷(xiāo)售進(jìn)度返利政策：

1、只要經(jīng)銷(xiāo)商在每個(gè)季度完成了當(dāng)銷(xiāo)售任務(wù)總量的25%，即可享受該項(xiàng)政策；

2、進(jìn)度返利不同品種按不同比例執(zhí)行，“仲景胃靈丸”、“寶寶一貼靈”、“珍菊降壓片”的進(jìn)度返利點(diǎn)數(shù)分別為1.5%、1%、0.5%；

3、進(jìn)度返利在下一季度的第一個(gè)月末兌現(xiàn)，返利采用安排經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員外出觀光旅游等形式給予；

二、總量返利政策：

1、經(jīng)銷(xiāo)商在完成當(dāng)年各自的銷(xiāo)售任務(wù)總量之后，不論經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模大小，按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)享受返利：“仲景胃靈丸”按照2%、“寶寶一貼靈”按照1.5%、“珍菊降壓片”按照1%的標(biāo)準(zhǔn)；

2、返利由A藥企在第二個(gè)銷(xiāo)售的第一個(gè)月末以現(xiàn)金的形式向經(jīng)銷(xiāo)商支付；

三、及時(shí)回款返利政策：

1、每批及時(shí)結(jié)清貨款的經(jīng)銷(xiāo)商，按月享受當(dāng)月回款總額0.5%的及時(shí)回款返利；連續(xù)180天無(wú)應(yīng)收帳款的經(jīng)銷(xiāo)商，享受180天回款總額1%的回款返利；全年無(wú)應(yīng)收帳款的經(jīng)銷(xiāo)商，除以上兩項(xiàng)之外，另外享受銷(xiāo)售總量0.5%的回款返利；

2、以上返利為累加返利，經(jīng)銷(xiāo)商可重復(fù)享受；但如出現(xiàn)一次拖欠貨款行為即取消所有回款返利；

3、返利金額作為組織經(jīng)銷(xiāo)商參加高級(jí)學(xué)習(xí)培訓(xùn)班的費(fèi)用投入；

四、產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)返利政策：

1、在同類(lèi)產(chǎn)品中（如上海雷允上的“珍菊降壓片”、湖北大華的“寶寶一穿靈”、深圳中聯(lián)的“仲景胃靈片”），如果經(jīng)銷(xiāo)商自愿只銷(xiāo)售A藥企的三個(gè)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，即可享受該項(xiàng)返利政策；

2、返利在第二個(gè)銷(xiāo)售以進(jìn)貨價(jià)格折扣形式兌現(xiàn)；經(jīng)銷(xiāo)商中途經(jīng)營(yíng)其他同類(lèi)產(chǎn)品，該返利項(xiàng)目自動(dòng)取消；

3、專(zhuān)賣(mài)返利的標(biāo)準(zhǔn)：“仲景胃靈丸”1.5%；“寶寶一貼靈”1%；“珍菊降壓片”0.5%；

五、新產(chǎn)品推廣返利政策：

1、如A 藥企有其他新品種上市，配合密切的經(jīng)銷(xiāo)商（按要求積極組織召開(kāi)新產(chǎn)品上市推廣會(huì)、快速進(jìn)行鋪貨、開(kāi)展終端促銷(xiāo)維護(hù)工作），除了享受以上四項(xiàng)常規(guī)返利之外，額外享受新產(chǎn)品銷(xiāo)售額3%的返利；

2、新產(chǎn)品推廣返利在年終結(jié)算，在第二個(gè)銷(xiāo)售第一個(gè)月末以等價(jià)值的貨車(chē)、電腦等實(shí)物形式返還；

六、返利執(zhí)行說(shuō)明：以上返利政策為累計(jì)返利，達(dá)到各個(gè)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)即可享受；一旦經(jīng)銷(xiāo)商有破壞價(jià)格、跨區(qū)銷(xiāo)售之行為，所有返利則自動(dòng)取消。

返利的基本目的從A 藥企案例材料，我們可以看出其返利政策一共分為銷(xiāo)售進(jìn)度返利政策、總量返利政策、及時(shí)回款返利政策、產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)返利政策和新產(chǎn)品推廣返利政策這五項(xiàng)。那么，A藥企為什么要這樣設(shè)計(jì)返利政策項(xiàng)目？我認(rèn)為透過(guò)這些返利項(xiàng)目不難看出其對(duì)應(yīng)的目的：

1、以促進(jìn)階段性目標(biāo)達(dá)成為目的。A藥企的“進(jìn)度返利”就是為了促成經(jīng)銷(xiāo)商按時(shí)完成每季度的銷(xiāo)售任務(wù)；這樣有利于市場(chǎng)拓展前期的快速鋪貨、渠道覆蓋以及分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；有利于將的大目標(biāo)化小，化整為零，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商完成目標(biāo)的信心。

2、以提升整體銷(xiāo)量或銷(xiāo)售額為目的。激勵(lì)、刺激經(jīng)銷(xiāo)商多賣(mài)產(chǎn)品，把產(chǎn)品的銷(xiāo)量盡量做大，從而提升產(chǎn)品整體的銷(xiāo)量或銷(xiāo)額是返利最主要的目的。這也是返利為什么總是與銷(xiāo)量或銷(xiāo)售額掛鉤（經(jīng)銷(xiāo)商隨著銷(xiāo)量或銷(xiāo)售額的提升而享受更高比例的返利）的根本原因。比如A 藥企的返利就是在進(jìn)度返利的基礎(chǔ)上對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商一年銷(xiāo)售工作的肯定和獎(jiǎng)賞。

3、以加速回款為目的。將返利直接與回款速度掛鉤，如A藥企按回款時(shí)間長(zhǎng)短不同所制訂的3項(xiàng)及時(shí)回款返利就是為了促進(jìn)公司資金快速回籠，防止資金被經(jīng)銷(xiāo)商占用，這不失為一種保證貨款安全的有效手段。

4、以規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售行為為目的。這是通過(guò)返利發(fā)揮其控制市場(chǎng)功能的一種形式。除了與銷(xiāo)量或銷(xiāo)售額掛鉤之外，返利還將與排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提高市場(chǎng)占有率、維護(hù)價(jià)格、保護(hù)區(qū)域等市場(chǎng)管理目標(biāo)相結(jié)合。如A 藥企的專(zhuān)賣(mài)返利對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)產(chǎn)品而言就特別具有攻擊性，是引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商排擠竟品的誘餌。

5、以品牌形象推廣為目的。比如說(shuō)，A藥企贈(zèng)送給經(jīng)銷(xiāo)商的送貨車(chē)上就醒目地印刷著“A藥企系列產(chǎn)品送貨專(zhuān)用車(chē)”等字樣，無(wú)疑會(huì)展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力，樹(shù)立企業(yè)的良好形象。

返利的多樣化形式

為了配合以上五項(xiàng)返利政策能得以貫徹實(shí)施，實(shí)現(xiàn)每項(xiàng)政策的對(duì)應(yīng)目的，A藥企同樣采取了多樣化的返利形式。那么，不同的返利形式又會(huì)起到哪些不同的作用呢？

1、現(xiàn)金形式：廠家直接以現(xiàn)金支付經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)得的返利。這是最為原始、最為簡(jiǎn)單的返利形式。這種形式對(duì)廠家而言，容易操作、易于管理。但增加廠家現(xiàn)金壓力，缺乏對(duì)渠道成員的后續(xù)控制能力。

2、貨款折扣形式：返利不以現(xiàn)金的形式支付給經(jīng)銷(xiāo)商，而是讓經(jīng)銷(xiāo)商在下次提貨時(shí)享受一個(gè)折扣。廠家主要是通過(guò)這種模式減少自身的現(xiàn)金壓力。同時(shí)，在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的返利拉力上形成環(huán)環(huán)相扣的局面，不進(jìn)下一批貨就無(wú)法得到這筆返利。

3、實(shí)物形式：廠家以等價(jià)值的實(shí)物支付經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)得的返利。如向經(jīng)銷(xiāo)商贈(zèng)送配送車(chē)輛、電腦，可以加大經(jīng)銷(xiāo)商配送推廣能力、業(yè)務(wù)管理能力（電腦里裝有配套的管理軟件）。

4、市場(chǎng)宣傳、培訓(xùn)形式：將返利的資金作為經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)費(fèi)用和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的廣告宣傳費(fèi)用來(lái)使用。為經(jīng)銷(xiāo)商辦一些實(shí)事，如市場(chǎng)活動(dòng)、廣告宣傳，幫助經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大影響快速銷(xiāo)貨；提升經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)能力、經(jīng)營(yíng)管理水平，為擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量打下基礎(chǔ)。可以說(shuō)，這筆錢(qián)是用到了刀刃上。

5、聯(lián)誼活動(dòng)形式。如觀光、旅游、聯(lián)歡等，緩解了廠商的工作壓力，制造機(jī)會(huì)，增進(jìn)溝通加深感情，有利于淡化利益，融洽廠商關(guān)系。

返利的其他注意事項(xiàng)

除了有明確的返利目的、不同的返利形式之處，A藥企在返利周期的安排、返利項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、返利側(cè)重點(diǎn)的突出、返利點(diǎn)數(shù)的檔次區(qū)分上同樣處理得比較巧妙。

1、靈活地制定返利的計(jì)算周期。A藥企的返利周期分為月度、季度、半年、；這樣有利于階段性的目標(biāo)達(dá)成，及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商在合作過(guò)程中的不足之處，從而明確工作整改的突破口。

2、根據(jù)過(guò)程管理的需要綜合設(shè)計(jì)返利項(xiàng)目。銷(xiāo)量不再是返利唯一的考核指標(biāo)，如A藥企除了設(shè)置了銷(xiāo)量返利項(xiàng)目之外，還設(shè)置了進(jìn)度返利、回款返利、專(zhuān)銷(xiāo)返利、新品推廣返利等返利政策。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售過(guò)程的管理，讓返利真正成為一種控制和規(guī)范市場(chǎng)的一種手段。

3、根據(jù)不同營(yíng)銷(xiāo)階段調(diào)整返利側(cè)重點(diǎn)。因?yàn)锳藥企的三個(gè)主打品種分別處于不同的營(yíng)銷(xiāo)階段：“仲景胃靈丸”作為新品上市重點(diǎn)推廣；“寶寶一貼靈” 作為市場(chǎng)覆蓋的二次普及；“珍菊降壓片”作為普藥重點(diǎn)放在銷(xiāo)量的再次提升上，所以三者的返利力度是完全不一樣的。

4、制定合理的返利點(diǎn)數(shù)，確保返利具有誘惑性?！爸倬拔胳`丸”的累計(jì)返利比例高達(dá)7%；“寶寶一貼靈”的累計(jì)返利為5.5%；“珍菊降壓片”的返利最低，也有4%，這對(duì)于微利經(jīng)營(yíng)毛利率普遍偏低的經(jīng)銷(xiāo)商而言，還是具體相當(dāng)大的誘惑力的，只有這樣，才不難調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。

返利的兩種功能

綜上所述，我們可以說(shuō)，返利不是目的，而是手段，通過(guò)手段的多樣化，為目的的達(dá)成服務(wù)。返利的基本功能在于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售信心的激勵(lì)和銷(xiāo)售行為的控制。

1、激勵(lì)功能。經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售廠家的產(chǎn)品時(shí)，廠家已經(jīng)按照對(duì)應(yīng)渠道層級(jí)的定價(jià)原則為經(jīng)銷(xiāo)商順加一定比例的差價(jià)留出了一定的利潤(rùn)空間，有了這個(gè)差價(jià)空間，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品就有了利潤(rùn)保障。返利對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，應(yīng)該算是一種額外的利潤(rùn)收入，所以能夠起到提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，激勵(lì)、刺激經(jīng)銷(xiāo)商多賣(mài)產(chǎn)品的作用。

2、控制功能。但是，經(jīng)銷(xiāo)商要想獲得這筆“額外之財(cái)”，并不是一件輕而易舉的事情，特別是高比例的返利。因?yàn)閺S家會(huì)要求經(jīng)銷(xiāo)商遵守一定的游戲規(guī)則：除了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有銷(xiāo)量或銷(xiāo)額方面的要求之外，通常還會(huì)要求經(jīng)銷(xiāo)商不能有竄貨、亂價(jià)、拖付貨款、銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品等違規(guī)行為，否則將扣減甚至取消相關(guān)返利。

因此，任何廠家在制訂返利政策時(shí)，都應(yīng)該圍繞這兩種基本功能來(lái)具體確定自己到底需要設(shè)置哪些返利項(xiàng)目，采取什么樣的返利形式。反言之，如果一種返利政策，對(duì)廠家而言不能實(shí)現(xiàn)這兩大作用，我們就可以說(shuō)這種返利政策是無(wú)效的，甚至是負(fù)效應(yīng)的，也就是“越返越不利”。