第一篇：90后消費(fèi)群體特征及營(yíng)銷策略

90后消費(fèi)群體特征及營(yíng)銷策略

一、群體特征分析

（一）巨大的消費(fèi)潛力

“90后”青年消費(fèi)群體，是一個(gè)潛力巨大的消費(fèi)群體。這不僅因?yàn)椤?0后”青年人數(shù)眾多，而且更由于“90后”青年的消費(fèi)需求廣泛，內(nèi)容豐富。統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，目前，我國(guó)青年人數(shù)近3億，約占總?cè)丝诘?/4。這說明，青年是一個(gè)人數(shù)眾多的消費(fèi)群體。從青年需要來看，青年早期，正是長(zhǎng)身體的最佳時(shí)期，需要更多的食物來滿足其生理需要，高脂肪、高蛋白質(zhì)、高熱量的食品最受他們歡迎。進(jìn)入青年中、后期，青年人的社交活動(dòng)日趨頻繁，與異性交往增多，對(duì)能夠滿足社交的消費(fèi)品有旺盛的需求，如時(shí)裝、化妝品、電影等。因此，可以說，青年對(duì)消費(fèi)品的需求相當(dāng)廣泛，從滿足低層次的生理需要產(chǎn)品，到滿足較高層次的心里、精神和文化需要的產(chǎn)品，都是青年消費(fèi)的對(duì)象。所以得出“90后”具有巨大的消費(fèi)潛力。

（二）較強(qiáng)的獨(dú)立購(gòu)買能力

青年期，人的感知能力、抽象思維能力、判斷力及環(huán)境的適應(yīng)能力均已到達(dá)了新的高度，自我意識(shí)的發(fā)展不斷完善，逐步擺脫了對(duì)家長(zhǎng)的依賴，因此相對(duì)少年兒童而言，青年人已成為獨(dú)立的購(gòu)買行為決策者，具備了獨(dú)立購(gòu)物能力，開始了自主性消費(fèi)。同時(shí)，在整個(gè)家庭消費(fèi)中，青年的消費(fèi)選擇和決策所起的作用也越來越大，家長(zhǎng)們也往往主動(dòng)與他們商量，然后再做出購(gòu)買決策。參加工作后，青年有了穩(wěn)定的收入來源，再加上沒有任何經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，這為青年進(jìn)行自主消費(fèi)、滿足自身各種不同需求提供了重要的物質(zhì)基礎(chǔ)。

（三）極大的影響力

在改革開放的時(shí)代里，社會(huì)變革、文化變遷以及價(jià)值觀念的轉(zhuǎn)換，率先體現(xiàn)在青年身上。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，商品信息的傳遞，市場(chǎng)行情的起伏，也首先在青年的消費(fèi)行為中顯現(xiàn)。因此，青年人的消費(fèi)觀念、消費(fèi)傾向?qū)ζ渌M(fèi)群體具有極大的影響力一種新穎、時(shí)髦的產(chǎn)品面世，青年往往是捷足先登的消費(fèi)者。由于青年人的消費(fèi)開始，然后漸次影響其他消費(fèi)群體對(duì)新產(chǎn)品的肯定和接受。

二、消費(fèi)心理分析

（一）追求時(shí)尚與新穎，追求個(gè)性

青年人內(nèi)心豐富，感覺敏銳，只要能博得他人的贊美心里就舒服，喜歡購(gòu)買一些新的產(chǎn)品，追求時(shí)尚、新穎、個(gè)性，容易接受新事物，在他們的帶領(lǐng)下，消費(fèi)時(shí)尚也就會(huì)逐漸形成。在購(gòu)買上是求新、奇、潮、美，然后才是實(shí)用，為了追求新穎，他們會(huì)互相觀察、議論、模仿。再有就是自我意識(shí)強(qiáng)，買東西會(huì)根據(jù)自己的性格、喜好來買，在各種不同的場(chǎng)合，活動(dòng)中，他們的心理需求不同，就是喜歡購(gòu)買一些具有特色的商品，而且這些商品最好是能體現(xiàn)自己的個(gè)性特征，對(duì)那些一般化、不能表現(xiàn)自我個(gè)性的商品，他們一般都不肖一顧。從而產(chǎn)生更多的個(gè)性購(gòu)買。

（二）獵奇心理

“獵奇心理”屬于一種人的心理活動(dòng)，每一個(gè)人或多或少會(huì)有這樣的心理。簡(jiǎn)言之，獵奇心理就是：對(duì)別人不讓你去做的事想要去做，要看個(gè)究竟，并且好奇心特大。所以90后趨向于網(wǎng)購(gòu)，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)虛擬商品90后總是能比其它年齡段的人更容易接受。出于對(duì)網(wǎng)絡(luò)虛擬商品的好奇感和新鮮感，新奇的網(wǎng)絡(luò)虛擬商品交易可以使他們產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的購(gòu)買興趣和欲望。

（三）炫耀心理

炫耀心理實(shí)際上是一種超越自我客觀價(jià)值的自我虛構(gòu)，表現(xiàn)在生活消費(fèi)領(lǐng)域，就是對(duì)物質(zhì)生活的高追求。例如90后中在網(wǎng)絡(luò)上擁有各種等級(jí)和裝備作為炫耀的現(xiàn)象，這實(shí)際上反映出他們心理上的一個(gè)癥結(jié)：用網(wǎng)絡(luò)世界來充實(shí)美化自己的形象，以求得自尊的滿足和心理的平衡。

（四）從眾與攀比心理

90后在推崇世俗化的物質(zhì)享受時(shí)，在群體消費(fèi)行為中往往會(huì)滋生獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的畸形心理。這樣，相互攀比現(xiàn)象就有了產(chǎn)生的土壤。90后本是純消費(fèi)者，但令人困惑的是很多學(xué)生不是根據(jù)自己的主觀需要和能力來決定自己的消費(fèi)行為，而是盲目地講攀比。另一方面70后80后，90后的生活水平要大大好于他們。他們的父母大多會(huì)滿足他們的要求。因此90后容易養(yǎng)成“別人有的我也要有，別人沒有的，我就到別人前去炫耀”這樣一種從眾和攀比的心理。

三、營(yíng)銷策略分析

（一）個(gè)性化的限量營(yíng)銷策略

什么樣的產(chǎn)品最酷、最值錢？當(dāng)然是稀缺的產(chǎn)品。對(duì)于崇尚自我個(gè)性、追求與眾不同的“90后”來說，得到一款稀缺產(chǎn)品該讓他們多么的瘋狂、炫耀。如何制造稀缺？第一是限量。如耐克將限量策略運(yùn)用到了瘋狂的境地。耐克Pigeon Dunks推出，使得數(shù)十位爭(zhēng)搶的骨灰級(jí)耐克迷在耐克銷售店發(fā)生沖突，直到警察趕到才解決了問題。物以稀為貴，限量制造瘋狂。第二是限人。英國(guó)滑板品牌西拉斯&瑪麗亞的東京店，消費(fèi)者每次只能進(jìn)20人，其他人需要站在門外等待。在前一批購(gòu)物者離開之后，貨架上的產(chǎn)品會(huì)重新更換。消費(fèi)者樂此不疲，將進(jìn)入“限制范圍”作為自己個(gè)性的體現(xiàn)和身份的象征，實(shí)現(xiàn)了情感溝通。

（二）自我式的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物營(yíng)銷策略

宅在家里上網(wǎng)，是眾多“90后”的寫照。商家自然也要把營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)擺到了網(wǎng)絡(luò)上。相較于網(wǎng)絡(luò)廣告，網(wǎng)絡(luò)“圈子營(yíng)銷”似乎更能深入的影響消費(fèi)者。

“90后”追求自我的同時(shí)，又有很強(qiáng)的群體主義意識(shí)。QQ圈子、博客圈子、MSN圈子、開心網(wǎng)圈子??大行其道。在這些圈子里，他們樂于分享自己的體驗(yàn)，也樂于接受別人的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而作為自己消費(fèi)的依據(jù)。影響圈子內(nèi)的一部分人，進(jìn)而形成圈子內(nèi)的口碑傳播，或者企業(yè)去建立一個(gè)圈子，打造圈子的知名度，都是高效的營(yíng)銷手段。

（三）互動(dòng)式體驗(yàn)營(yíng)銷策略

“90后”更注重消費(fèi)和使用過程中的感受和體驗(yàn)，追求產(chǎn)品或服務(wù)與自己情感體驗(yàn)的一致性。因此，互動(dòng)式體驗(yàn)營(yíng)銷更能激發(fā)他們的購(gòu)買欲望，引導(dǎo)消費(fèi)，刺激消費(fèi)。具體體驗(yàn)營(yíng)銷形式有：第一是功能體驗(yàn)。它是通過對(duì)產(chǎn)品的試用體驗(yàn)，將使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能有更真實(shí)的感受和認(rèn)知。如i-phone、i-pad就是建立品牌體驗(yàn)店，為年輕消費(fèi)者特別是90后一代提供不一般的視聽享受，大大激發(fā)了他們的購(gòu)買欲望。第二是娛樂體驗(yàn)?！?0后”們喜愛娛樂、追逐娛樂。企業(yè)可將產(chǎn)品或品牌的理念特質(zhì)融入到娛樂之中。同時(shí)“90后”是注重感受的一代，給予他們視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺五感的綜合感受，才更能讓他們感覺到酷、有意思、好玩。

（四）利用“90后”消費(fèi)的興趣和時(shí)尚進(jìn)行宣傳營(yíng)銷策略

針對(duì)于“90后”大學(xué)生消費(fèi)的興趣性和時(shí)尚性，建議某些商品在銷售過程中能和一些明星的東西混在一起，作為贈(zèng)品也行，比如畫報(bào)、歌碟等。另外，售銷商還應(yīng)在一些新出事物上大作宣傳，做一些比較新鮮、活潑的校園促銷活動(dòng)。還可以通過播放一些有關(guān)校園靚麗生活廣告，把它同時(shí)尚連接起來，引導(dǎo)一種時(shí)尚消費(fèi)。這樣的話，同樣會(huì)吸引那些具有從眾和攀比消費(fèi)心理的人。

（五）主動(dòng)式的網(wǎng)絡(luò)推廣外包營(yíng)銷策略

網(wǎng)絡(luò)推廣外包首先由“第一網(wǎng)絡(luò)”提出，后經(jīng)過陳默等知名網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃大師發(fā)揚(yáng)廣大?！暗谝痪W(wǎng)絡(luò)”以“專注互聯(lián)網(wǎng)”為理念，推動(dòng)和發(fā)展“整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”，推出“網(wǎng)絡(luò)推廣外包聯(lián)盟”，打造“共享網(wǎng)絡(luò)部”項(xiàng)目，讓各類企業(yè)，特別是中小型企業(yè)，在初步品牌發(fā)展時(shí)，可以憑借低成本，就可以擁有大量網(wǎng)絡(luò)資源。網(wǎng)絡(luò)推廣外包服務(wù)根據(jù)實(shí)際情況，把多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和推廣方法整合起來，形成一個(gè)相互影響的整體，量身定制針對(duì)性強(qiáng)、性價(jià)比高的綜合解決方案，并全權(quán)負(fù)責(zé)專業(yè)實(shí)施和效果跟蹤。網(wǎng)絡(luò)推廣外包，就是把原本企業(yè)或個(gè)人在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中，需要實(shí)現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)推廣工作以合同的方式委托給專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商。包括“提煉推廣重點(diǎn)”、“策劃推廣策略”、“實(shí)施推廣方案”等過程。因此，“網(wǎng)絡(luò)推廣外包”將是一項(xiàng)符合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展方向、適應(yīng)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果要求的網(wǎng)絡(luò)推廣及綜合管理服務(wù)。

四、案例分析

三星酷畢（Corby）手機(jī)

在2009年中國(guó)國(guó)際信息通信展覽會(huì)上，一位頭發(fā)花白的老人站在一款色彩鮮艷的手機(jī)展柜前若有所思，他就是三星中國(guó)投資有限公司移動(dòng)通信部高級(jí)副總裁盧基學(xué)。

剛剛結(jié)束了媒體專訪的盧基學(xué)在“酷畢”的展臺(tái)前徘徊，他用帶有韓國(guó)口音的中文問記者：“你覺得這款手機(jī)怎么樣？年輕人會(huì)很喜歡吧？”

這款專為26歲以下的學(xué)生打造的酷畢（Corby）手機(jī)會(huì)在10月份與用戶見面。而三星不僅專門為這款手機(jī)搭建了獨(dú)立的展臺(tái)，還有幾位漂亮的模特為前來參觀的年輕人展示功能。雖然只是一款手機(jī)，但三星可謂費(fèi)盡心思：四種顏色都非常搶眼；機(jī)身預(yù)置獨(dú)有的卡通界面，采用手繪式的圖標(biāo)以及動(dòng)畫效果；而應(yīng)用也極為貼合90后的興趣愛好，內(nèi)置了人人網(wǎng)、移動(dòng)QQ等。

一貫給人以高端商務(wù)形象的三星正在關(guān)注時(shí)下年輕人的喜好。

三星認(rèn)為：目前發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮氖悄贻p人市場(chǎng)，“從韓國(guó)的經(jīng)驗(yàn)來看，年輕人是消費(fèi)主導(dǎo)，比較容易帶動(dòng)社會(huì)潮流，所以年輕人的需求非常重要。中國(guó)消費(fèi)者的換機(jī)間隔可能會(huì)越來越短，因?yàn)樗麄兒苤匾暱诒?，所以我希望酷畢在年輕人中產(chǎn)生巨大的影響力?！北R基學(xué)道出了三星的用心，希望借助年輕人掀起新一輪銷售高峰，同時(shí)在年輕人中營(yíng)造口碑。

點(diǎn)評(píng)：

該手機(jī)發(fā)布后，立即因其時(shí)尚的配色而受到了很多時(shí)尚女生的追捧，而2000左右的價(jià)格也令不少粉絲心動(dòng)?？崾且环N生活態(tài)度，更是擁有年輕心態(tài)的人群身上最醒目的標(biāo)簽。他們追求個(gè)性、崇尚自我，對(duì)一切新鮮事物充滿興趣。在他們眼中，手機(jī)不僅僅是一種通訊工具，更是彰顯獨(dú)特個(gè)性，體現(xiàn)生活品味，釋放青春激情的最佳拍檔。三星正式抓住了年輕消費(fèi)者的心理，及時(shí)退出了這樣一款手機(jī)，獲得了營(yíng)銷上的成功。

11營(yíng)銷1班 16102110149

蘇王龍

第二篇：90后消費(fèi)群體分析

“90后”消費(fèi)群體分析

前言

90后，一群充滿活力的消費(fèi)群體，是消費(fèi)市場(chǎng)巨大的潛力股。90后的喜歡非主流，喜歡另類裝扮，喜歡華麗花俏，喜歡夸張個(gè)性?.研究并解讀90后人的消費(fèi)行為特點(diǎn)，更有助于消費(fèi)市場(chǎng)的活躍。90后的不會(huì)盲目反叛，價(jià)值觀更現(xiàn)實(shí)。他們的反叛是生活上的反叛，小節(jié)的反叛，優(yōu)雅的反叛，而不是政治、社會(huì)的反叛。消費(fèi)觀念超前，欲望更強(qiáng)，背后支持消費(fèi)的能力也更強(qiáng)。

一、90后消費(fèi)特點(diǎn)

1、“90后”追求時(shí)尚,高科技已蔚然成風(fēng)

當(dāng)今的”90后“喜歡追求新穎和時(shí)髦的東西，他們的消費(fèi)觀念呈現(xiàn)出開放和前衛(wèi)的趨勢(shì)。他們熱愛時(shí)尚并創(chuàng)造時(shí)尚。日劇，韓劇帶動(dòng)日韓妝容，日韓護(hù)膚品的風(fēng)靡，臺(tái)灣綜藝節(jié)目帶來了對(duì)SHILLS品牌、紅酒面膜的關(guān)注。美容雜志，明星動(dòng)向都能成為最新時(shí)尚潮流的發(fā)源地?！?0后”們追求創(chuàng)意，新奇。圣誕節(jié)、情人節(jié)甚至“光棍節(jié)”是他們的大日子，“酷”、“炫”、“?！笔撬麄兊目陬^語，包裝平庸，沒有個(gè)性的產(chǎn)品不會(huì)受他們的青睞，實(shí)用又特別的小玩意則會(huì)吸引他們的眼光。

他們對(duì)社會(huì)的消費(fèi)時(shí)尚，感應(yīng)是靈敏的，追逐時(shí)樂意的。如今，“90后”已有一部分人踏進(jìn)了大學(xué)校園，大部分人還在讀中學(xué)，因而他們也將時(shí)尚流行元素帶進(jìn)了校園。今天在社會(huì)上流行的一件衣服，一種打扮，一款手機(jī)，一臺(tái)電腦。明天就會(huì)在大學(xué)校園里找到它們的影子，而且很快就會(huì)流行于校園?？梢哉f，今天的校園里，任何時(shí)候都不乏時(shí)尚流行。

2、”90后“消費(fèi)開始趨向于理性

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,46%的受訪者表示購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)更多的是考慮產(chǎn)品的功能與質(zhì)量,27%的人考慮的是價(jià)格,而考慮品牌與價(jià)格的只有20%與5%.這說明90后一代消費(fèi)趨向于理性.許多人都對(duì)90后一代存在誤解,認(rèn)為90后一代是月光族,是燒錢一族,然而在調(diào)查中卻發(fā)現(xiàn)他們近半數(shù)的人的零花錢是月月有余的.廣州中醫(yī)藥大學(xué)的小鐘這樣說:商家往往認(rèn)為產(chǎn)品夠炫,夠酷就能吸引我們購(gòu)買,但是產(chǎn)品功能與質(zhì)量不好的話一切都是白搭.另外還了解到許多90后有收集優(yōu)惠卷的習(xí)慣,KTV選擇在中午的時(shí)候,看電影選擇半價(jià)票,會(huì)很內(nèi)行的與老板討價(jià)還價(jià)......總而言之,90后一代比人們想象中更精打細(xì)算,更善理財(cái).3.“90后”祟向品牌更多的是追求高品質(zhì)

''90后”追求品牌更多的是追求品牌的高品質(zhì).在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中有一組有趣的數(shù)據(jù):受訪者中使用名牌產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生滿足感的不到達(dá)30%,然而某些產(chǎn)品習(xí)慣用某一品牌的人卻占59%之多.這一組數(shù)據(jù)告訴我們,多數(shù)''90后“并 有人們想象中的尋常那樣盲目追求名牌,追求品牌他們更多的是追求品牌的高品質(zhì).''90后”出生在一個(gè)優(yōu)越的年代,有豐富的物質(zhì),有家長(zhǎng)們無處不在的呵護(hù),他們對(duì)生活有品質(zhì)的追求,消費(fèi)有品牌的追求.在調(diào)查過程中我們發(fā)現(xiàn)眾多的''90后“對(duì)許多名牌產(chǎn)品的特點(diǎn)十分清楚,談?wù)撈鹚鼈兊淖龇ǜ穷^頭是道.他們都有濃厚的”品牌意識(shí)“,然而他們卻卻很少在自己的能力范圍之外購(gòu)買名牌產(chǎn)品.他們”品牌意識(shí)“中的品牌并不是固定的某一名牌,而是等同于”高品質(zhì)“。

4.“90后”消費(fèi)樂于接受新事物

調(diào)查顯示，受訪者中表示自已勇于接受新事物中的60%。由于時(shí)代不斷的發(fā)展，不斷的進(jìn)步，人也隨著不斷的發(fā)展而進(jìn)步。所以，“90后”是走在時(shí)代最前沿的新新人類，他們接受新鮮事物的能力非常強(qiáng)，而且敢于嘗試，新事物，對(duì)生活中非常規(guī)事件興趣怏然，在消費(fèi)過程具有渴求體驗(yàn)新產(chǎn)品的心理。

二、90后的信息來源

1、“90后”浸泡在信息海洋

“90后”這群新新人類會(huì)通過各種手段去了解他們所在乎的每一種產(chǎn)品。而在這個(gè)日新月異的信息時(shí)代里，“90后”都浸泡在信息海洋?；ヂ?lián)網(wǎng)的建立，電視的普及，通訊的發(fā)達(dá)，交通的便捷，使他們觀察世界的視野更寬廣了，交流溝通的平臺(tái)更高遠(yuǎn)了。據(jù)CNNIC今年七月發(fā)布的《第24次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展統(tǒng)計(jì)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，“90后”網(wǎng)民構(gòu)成了我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)最大用戶群體，人數(shù)達(dá)到7千多萬。他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)非常熟悉，網(wǎng)絡(luò)不僅是他們娛樂，交流的工具，也是最便捷的消費(fèi)平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)上信息如潮，他們掌握了大量信息，能緊緊抓住潮流的脈搏，把握前沿理念。

手機(jī)、論壇、貼吧、MSN、QQ、廣告......“90后”無疑是浸泡在信息海洋里成長(zhǎng)起來的一代。他們會(huì)熟練地說出很多產(chǎn)品的廣告語，知道論壇上，哪個(gè)姐妹用哪款產(chǎn)品過敏，也了解最近哪款國(guó)貨最流行。這使得他們對(duì)產(chǎn)品的了解的程度和積累的信息超過以往的任何用戶。他們是當(dāng)之無愧的“產(chǎn)品專家”。

2、信息來源“90后”信任”圈子“與專業(yè)媒體

“90后”已經(jīng)形成了獨(dú)特的消費(fèi)模板。他們喜歡追求時(shí)尚與自我，但絕不會(huì)越軌，、消費(fèi)，他們的圈子消費(fèi)意思很強(qiáng)，朋友與親人的圈子會(huì)左右他們的消費(fèi)觀，從而導(dǎo)致消費(fèi)心理的趨同。

“90后”有很強(qiáng)的群體主義意識(shí)。QQ圈子、博客圈子、MSN圈子、開心網(wǎng)圈子??大行其道。在這些圈子里，他們樂于分享自己的體驗(yàn)，也樂于接受別人的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而作為自己消費(fèi)的依據(jù)。影響圈子內(nèi)的一部分人，進(jìn)而形成圈子內(nèi)的口碑傳播。然而，通過圈子來了解信息，只是“90后”利用的其中一種手段，專業(yè)媒體帶來的具有專業(yè)性的信息，也成為“90后”最看重的信息來源渠道。所以，傳媒廣告、朋友與親人的圈子等已連接成了“90后”獲取信息的鏈子。

3、“90后”更信任傳統(tǒng)傳媒

“90后”在消費(fèi)過程中，易受到傳媒的誘惑，媒體以其特有的，易于理解的獨(dú)特方式 有力地引導(dǎo)著“90后”的消費(fèi)。傳媒左右著大學(xué)生的消費(fèi)傾向和消費(fèi)選擇?！?0后”雖然依賴網(wǎng)絡(luò)，但卻不迷信網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)世界因其特有的模擬性，往往成為騙子的溫床，而傳統(tǒng)的媒體（電視與報(bào)刊）由于其受監(jiān)管的力度更大所以位列信任媒體的前兩位

三、90后的消費(fèi)方式——網(wǎng)購(gòu)的主流群體

據(jù)CNNIC發(fā)表的《第24次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，90后網(wǎng)民構(gòu)成了我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)最大的用戶群，比例高達(dá)33%?！?0后”對(duì)互聯(lián)網(wǎng)十分熟悉，甚至依賴互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)不僅是他們娛樂、交流、表達(dá)自我的工具，也是一個(gè)時(shí)尚的消費(fèi)載體。

為什么網(wǎng)購(gòu)會(huì)如此受“90后”的歡迎？其原因在于網(wǎng)購(gòu)方便，實(shí)惠?！?0后”們只要“宅”在家中，輕點(diǎn)鼠標(biāo)，便可瀏覽琳瑯滿目的商品，同時(shí)又可對(duì)比各家網(wǎng)店的價(jià)錢，只要購(gòu)買了自己喜歡的商品，更會(huì)從千里之外送到在家手上。網(wǎng)購(gòu)具備的這種輕松快捷的特性是“90后”熱衷于網(wǎng)購(gòu)的原因之一。在我們的調(diào)查報(bào)告中發(fā)現(xiàn)，在每次購(gòu)買在家需要的商品之前，“90后”們都會(huì)樂此不疲的收集各種各樣的有用信息，他們會(huì)上貼吧，上論壇，不斷的對(duì)對(duì)比各個(gè)商家的價(jià)格，服務(wù)，評(píng)價(jià)，然后經(jīng)過篩選、pk最終決定購(gòu)買目標(biāo)，在這一購(gòu)買過程中，“90后”不僅達(dá)到了購(gòu)買的目的，更是實(shí)現(xiàn)了自我心理的滿足。

四、影響“90”消費(fèi)行為的因素

1.“90后”獨(dú)有文化對(duì)其消費(fèi)行為有深刻影響

“90后”因?yàn)樯L(zhǎng)在空前開放的時(shí)代，他們個(gè)性得以彰現(xiàn)，他們的？想法得以實(shí)現(xiàn)，他們是地球上的火星人，他們之中流行火星文；他們是嘻哈一族，他們熱愛的嘻哈文化；他們以手代口，無聲勝有聲，他們是拇指族；然而在這么多“90后”文化中，最出名的莫過于非主流文化。

非主流在中國(guó)產(chǎn)生于80后，最初是由一些80后的網(wǎng)絡(luò)紅人所引領(lǐng)起來的潮流，現(xiàn)在領(lǐng)軍非主流的大多數(shù)為90后的學(xué)生。由于在審美，價(jià)值觀上的求新求變，90后大學(xué)生的消費(fèi)很大一部分花在了扮靚?？徇@一方面。女生購(gòu)買的衣物和護(hù)膚品更是比在家多了許多。他們是伴著高科技成長(zhǎng)的一代，大部分接受新鮮事物的能力強(qiáng)，而且敢于嘗試，對(duì)生活中非常規(guī)事物也是興趣盎然。他們中有的人熱衷于追求另類，力求在視覺上達(dá)到唯我的境界，甚至有時(shí)穿的服裝怪異得讓人瞠目結(jié)舌，P得照片也失去了真我?？墒菍?duì)此消費(fèi)他們卻樂不思彼。不斷更新的奇異的發(fā)型與發(fā)色，購(gòu)買怪異的裝飾品，亦或購(gòu)買材料DIY制作自己別出心裁的佩戴物，酷愛于惡搞的娛樂節(jié)目，一句話中夾雜幾個(gè)網(wǎng)絡(luò)流行詞······強(qiáng)烈要求“我的青春我做主”的他們已將這些消費(fèi)行為融入到了他們的生活中。90后想以非主流形式表現(xiàn)自己的與眾不同。雖然外表的張狂，但其實(shí)非?？释ㄟ^被別人認(rèn)可。90后的這些特征影響著他們的消費(fèi)觀：還沒有生產(chǎn)能力的90后，更顯示他們的地位，只能通過消費(fèi)。他們舍得花錢，敢于嘗試新事物，善于利用消費(fèi)行為將自己包裝成非主流。有人說這種流行不會(huì)成為大眾永恒的風(fēng)尚標(biāo)，只是年輕人在完善自我，追逐潮流過程中一段顯得有些迷茫落寞的路段而已?？墒欠侵髁鬟€是主流，是由追求跟進(jìn)的人數(shù)所決定的，一旦大部分90后一代都喜歡上這種非主流的消費(fèi)領(lǐng)域，或許這些領(lǐng)域在將來會(huì)成為真正的主流。

2.“90后”在消費(fèi)過程中有從眾心理與個(gè)性化的矛盾

“90后”一代生長(zhǎng)在一個(gè)強(qiáng)調(diào)集體主義的國(guó)度，然而強(qiáng)調(diào)民主，信息爆炸的時(shí)代環(huán)境又使得他們拼命的表現(xiàn)自我，追求差異?！?0后”從眾心理與個(gè)性化的矛盾也表現(xiàn)在消費(fèi)領(lǐng)域。一方面希望購(gòu)買到特別的產(chǎn)品，彰顯自己的個(gè)性；另一方面，他們有各種各樣的“圈子”，他們希望自己使用的產(chǎn)品符合“圈子”的習(xí)慣，緊跟圈內(nèi)的流行，不至于顯得自己另類，被“圈子”疏遠(yuǎn)。

3.“90后”消費(fèi)與家庭的關(guān)系

“90后”中獨(dú)生子女的比例相當(dāng)高。出于對(duì)孩子的溺愛，家長(zhǎng)對(duì)子女的消費(fèi)基本上實(shí)行滿足供應(yīng)的政策，再苦也不能苦孩子。在本次的調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，“90后”的消費(fèi)水平相對(duì)較高。他們每月可支配的零花錢在500--1000元的占了33%，而有96%的人零花錢來源于父母。所以，家長(zhǎng)對(duì)子女的嬌慣與縱容，使得他們養(yǎng)成可亂花錢的毛病。

4.對(duì)家庭購(gòu)買行為有深刻的影響

一般家庭父母購(gòu)買東西都會(huì)詢問子女的意見，從而按照他們的標(biāo)準(zhǔn)來考慮。所以，“90后”的各種消費(fèi)行為和心理會(huì)直接影響到其家庭成員。我們的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，受訪者中有70%的人表示家庭購(gòu)買東西會(huì)聽從自已的意見?！?0后”追求新穎，時(shí)尚，刺激，他們的消費(fèi)相對(duì)于其他群體來說帶有更多的情感因素，在購(gòu)買商品的時(shí)候，情感和直覺因素起著非常重要的作用，而他們消費(fèi)的從眾心理和個(gè)性化也起著不可磨滅的作用，他們的這些消費(fèi)因素也會(huì)直接影響到其家庭成員的購(gòu)買行為和心理。

老年人的市場(chǎng)顯現(xiàn)青春化就是一個(gè)很好的例子。中國(guó)自古以來講究孝道，孝敬長(zhǎng)輩是最基本的道德。而一般老年人用的稍微上檔次的保健品或其他用品，幾乎都是孫子孫女買來孝敬他們老人家的。所以，老年人的市場(chǎng)也是由孫子孫女來決定的，只有抓住青春化，你才能抓住這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵

五、“90后“的消費(fèi)趨向

1.注重消費(fèi)和使用過程中的感受和體驗(yàn)

有調(diào)查表明（2009），中國(guó)的90后一代，有超過70%的人都有上網(wǎng)經(jīng)歷。有超過一半的城鎮(zhèn)兒童的家中有互聯(lián)網(wǎng)連接。這種生活特征致使90后中更多地是所謂“宅女”、“宅男”這一特殊的群體。這些孩子在蜜罐中長(zhǎng)大，對(duì)于他們而言，網(wǎng)絡(luò)世界甚至比現(xiàn)實(shí)世界更為重要！90后喜歡在網(wǎng)上購(gòu)物，喜歡去網(wǎng)上淘價(jià)格更便宜的相同款式的服裝、化妝品、手機(jī)等電子產(chǎn)品，可以說80后、90后一代與其它年齡段的消費(fèi)者最大不同就是購(gòu)買方式差異，或者說他們更喜歡網(wǎng)上購(gòu)買方式。這與90后的消費(fèi)需要、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀和自我等有著密切關(guān)系。

在當(dāng)今營(yíng)銷情境下帶有具有個(gè)性的消費(fèi)者更多地是將自己視為一個(gè)“情感人”，其消費(fèi)行為是一個(gè)消費(fèi)者受內(nèi)在動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀等驅(qū)動(dòng)而尋求個(gè)體心境體驗(yàn)的情感經(jīng)驗(yàn)過程。因此認(rèn)知90后一定要學(xué)會(huì)從消費(fèi)者個(gè)體心理感受的角度理解消費(fèi)者行為的內(nèi)在依據(jù)，研究重點(diǎn)是需要、動(dòng)機(jī)、生活形態(tài)、自我概念、象征等消費(fèi)者個(gè)性心理與消費(fèi)購(gòu)買行為的關(guān)系。

“90后”獨(dú)特的價(jià)值觀、生活方式和消費(fèi)方式，使他們更注重消費(fèi)和使用過程中的感受和體驗(yàn)，追求產(chǎn)品或服務(wù)與自己情感體驗(yàn)的一致性。他們傾心于互動(dòng)式體驗(yàn)，更能激發(fā)他們的購(gòu)買欲望，通過對(duì)產(chǎn)品的試用體驗(yàn)，給予他們視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺五感的綜合感受，將使他們對(duì)產(chǎn)品功能有更真實(shí)的感受和認(rèn)知。如i-phone、i-pad就是建立品牌體驗(yàn)店，為年輕消費(fèi)者特別是90后一代提供不一般的視聽享受，大大激發(fā)了他們的購(gòu)買欲望。

2、對(duì)商品有情感性、夸耀性及符號(hào)性價(jià)值的要求

”90后"消費(fèi)者還喜歡將某種消費(fèi)感覺轉(zhuǎn)換成消費(fèi)價(jià)值，他們對(duì)對(duì)商品有情感性、夸耀性及符號(hào)性價(jià)值的要求早已超過了商品或服務(wù)的物質(zhì)性價(jià)值及使用價(jià)值。只要看一看今天電視銀幕上，人們就不難理解90后一代他們喜歡什么。打開電視經(jīng)?？吹綔匚臓栄诺闹芙軅愂峙跄滩?，他的一番話，博得身邊溫柔漂亮美女的歡心，兩人邊喝奶茶邊度過溫馨浪漫的時(shí)刻，一副濃情蜜意的景象。這是周杰倫代言的優(yōu)樂美奶茶廣告，在電視上熱播。90后一代他們就喜歡這樣的方式。

3.喜新厭舊是90后一代持續(xù)消費(fèi)的動(dòng)力之一

對(duì)于90后一代消費(fèi)群來說，喜新厭舊是促使他們進(jìn)行持續(xù)消費(fèi)的動(dòng)力之一。盡管他們也知道，追求時(shí)尚與新鮮的事物不一定具有什么現(xiàn)實(shí)的價(jià)值，但卻能給他們帶來時(shí)時(shí)不同的新鮮感覺與美好心情。

六、營(yíng)銷策略的思考

1、SWOT分析

優(yōu)勢(shì)(S)

一．根據(jù)《2005全國(guó)1%人口抽樣調(diào)查主要數(shù)據(jù)公報(bào)》出生于1990年的人口為2.64億，這無疑是一個(gè)巨大的淘金市場(chǎng)。

二．“90后”絕大多數(shù)是獨(dú)生子女，而他們的父母大多都是６０后，據(jù)調(diào)查，他們的父母占據(jù)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的大部分份額，所以他們成為“９０后”消費(fèi)的堅(jiān)強(qiáng)后盾。由于“９０后”生活在國(guó)家經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的年代，擁有較好的生活條件和消費(fèi)環(huán)境，同時(shí)，“９０后”擁有較強(qiáng)的消費(fèi)水平和消費(fèi)意識(shí)。按“９０后“出生的時(shí)間來看，截止２０１０年，他們將邁入２０歲，并且有一部分人將邁入社會(huì)，隨著時(shí)間的推移，“９０后”正日漸成為社會(huì)的主力軍。他們的消費(fèi)意識(shí)強(qiáng)烈，消費(fèi)觀念超強(qiáng)，支持消費(fèi)的能力也很強(qiáng)?！埃梗昂蟆毕M(fèi)群體作為未來中國(guó)的消費(fèi)主力和消費(fèi)潮流的引領(lǐng)者，已經(jīng)成為一股不可小覷的力量，這對(duì)于商家來說是一個(gè)極大的商機(jī)，他們作為一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，正孕育著一個(gè)龐大的市場(chǎng)。因此，商家只有時(shí)刻關(guān)注“９０后”這個(gè)巨大的潛力股，才能得天下。

三．由于現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)溝通方式的不斷發(fā)展，出現(xiàn)了許多新穎的購(gòu)買方式，如：網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買，郵購(gòu)等方式，購(gòu)買方式的多樣性，能為商家?guī)砀嗟南M(fèi)機(jī)會(huì)。

劣勢(shì)（Ｗ）

一．由于“９０后”大多數(shù)消費(fèi)經(jīng)濟(jì)來源主要又家庭供給，而不同地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡性，行業(yè)發(fā)展不平衡性，導(dǎo)致家庭經(jīng)濟(jì)背景不盡相同，我國(guó)貧富分化加劇的現(xiàn)實(shí)決定了“９０后”的消費(fèi)水平差異很大。這人商家很難根據(jù)“９０后”的消費(fèi)水平而作出正確的營(yíng)銷策略；

二．消費(fèi)結(jié)構(gòu)多元化，差異性大，缺乏系統(tǒng)性，商機(jī)很難根據(jù)某一消費(fèi)特點(diǎn)而作出相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

威脅（T）

一．目前市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷增加，同一樣會(huì)出現(xiàn)眾多個(gè)商家去經(jīng)營(yíng)，并出現(xiàn)打價(jià)格戰(zhàn)、產(chǎn)品的產(chǎn)品可能個(gè)性化經(jīng)營(yíng)等手段去與其他產(chǎn)品區(qū)分開，使得自己的產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)，但隨著眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入市場(chǎng)，要達(dá)到這個(gè)目的顯得有些吃力

二．因?yàn)?0后群體是當(dāng)今的新新人類，追求的事物可能會(huì)根據(jù)心情不同、年齡、天氣等而不斷的變更，所以商家要隨時(shí)留意這一群體的發(fā)展趨勢(shì)，不斷的研發(fā)新產(chǎn)品、新事物一滿足他們豐富的需求。所以其對(duì)應(yīng)得產(chǎn)品變更速度快，商家不易捉住重點(diǎn)。

機(jī)遇（O）

一．隨著高科技的迅速發(fā)展，90后對(duì)IT產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)熱情越來越高。而這對(duì)于商家來說是一個(gè)巨大的機(jī)遇。企業(yè)應(yīng)跟緊時(shí)代的步伐，針對(duì)新需求、研發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場(chǎng)，以便更好的搶占90后市場(chǎng)先機(jī)。

二．隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，科技的不斷更新于改進(jìn)，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)于應(yīng)用，能盡早把握網(wǎng)咯技術(shù)的商家，將會(huì)搶占先機(jī)，這對(duì)商家以后的發(fā)展有十分重要的意義。

2、對(duì)商家而言

（1）確定特殊目標(biāo)群體的策略。宅男、宅女、非主流一代-E推廣與營(yíng)銷的黃金時(shí)代。據(jù)2009年，中國(guó)青少年研究中心發(fā)布的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：在7歲到15歲之間的中國(guó)兒童中，超過70%有至少上過一次網(wǎng)的經(jīng)歷，超過一半多的城鎮(zhèn)兒童家中有互聯(lián)網(wǎng)連接，致使新E時(shí)代出現(xiàn)了“宅男”、“宅女”這類特殊的群體?！罢币蛔鍎t給了網(wǎng)絡(luò)商家與網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)揮的巨大空間。

（2）創(chuàng)造圈子：“90后”追求自我的同時(shí)，又有很強(qiáng)的群體主義意識(shí)。QQ圈子、博客圈子、MSN圈子、開心網(wǎng)圈子??大行其道。在這些圈子里，他們樂于分享自己的體驗(yàn)，也樂于接受別人的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而作為自己消費(fèi)的依據(jù)。影響圈子內(nèi)的一部分人，進(jìn)而形成圈子內(nèi)的口碑傳播，或者企業(yè)去建立一個(gè)圈子，打造圈子的知名度，都是高效的營(yíng)銷手段。

（3）創(chuàng)意廣告?！?0后”不反對(duì)廣告，一個(gè)好的廣告總能帶給“90后”愉悅的感受，甚至一句出色的廣告詞會(huì)成為“90后”們的流行語。他們對(duì)廣告的創(chuàng)意和格調(diào)是有要求的,如果認(rèn)為創(chuàng)意和格調(diào)跟產(chǎn)品是很貼近的他們，表達(dá)了他們的心意他們就會(huì)去買它

（4）植入營(yíng)銷。在消費(fèi)者心中植入“某種觀念”的種子，專門為某產(chǎn)品制定植入廣告。這一策略非常適合快速消費(fèi)品、飾品、流行服飾等行業(yè)。例如：鉆石小鳥的營(yíng)銷策略，采用虛實(shí)結(jié)合的手段植入廣告，使消費(fèi)者更加容易的接受該產(chǎn)品，對(duì)該產(chǎn)品的形象樹立了一個(gè)概念。

（5）聯(lián)合營(yíng)銷。由于90后群體更重視精神享受，而且他們的精神享受大多來自網(wǎng)絡(luò)，所以商家就要根據(jù)自己商品的特點(diǎn)，巧妙的運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，與時(shí)下網(wǎng)站開展聯(lián)合營(yíng)銷，而聯(lián)合營(yíng)銷將會(huì)成為一種新手段的營(yíng)銷策略，協(xié)助商家征服消費(fèi)者的工具。

例如：微軟初出茅廬時(shí)就將“WINDOWS”與久負(fù)盛名PC廠商IBM公司的電腦結(jié)合，實(shí)行聯(lián)合營(yíng)銷；同一個(gè)事件又發(fā)生在一九四零年，當(dāng)過近衛(wèi)內(nèi)閣大臣的日本財(cái)閥小林一三在一家百貨公司任總經(jīng)理時(shí)，曾讓其秘書到全市調(diào)查哪家飯館的咖喱飯味道最好。然后他把最好的那一家飯館的老板請(qǐng)來，提出在百貨公司開辟一處地方賣咖喱飯，價(jià)格比市場(chǎng)上低四成，這四成由百貨公司負(fù)責(zé)給老板補(bǔ)上。全市味道最好的咖喱飯，又比別處便宜四成，結(jié)果引來了大量顧客。顧客吃完飯就要逛商場(chǎng)，逛商場(chǎng)就要買東西，一年下來商場(chǎng)營(yíng)業(yè)額比上一年增加了5倍，飯館營(yíng)業(yè)額增加了幾十倍。由此可見聯(lián)合營(yíng)銷只要運(yùn)用得當(dāng)，不但對(duì)雙方都有利，有時(shí)還可獲得單獨(dú)營(yíng)銷無法達(dá)到的效果。

（6）手機(jī)營(yíng)銷。手機(jī)已經(jīng)成為90后獲取信息的必需品了，據(jù)調(diào)查顯示，85%以上的90后都擁有一臺(tái)或一臺(tái)以上屬于自己的手機(jī)了，所以手機(jī)就理所當(dāng)然的成為了商家宣傳產(chǎn)品的主流媒體。那么商家就可以把廣告放在手機(jī)上，讓他們把廣告播放器帶在身上，采用線上、線下一起宣傳，使效果更加明顯。

（7）互動(dòng)式體驗(yàn)營(yíng)銷?！?0后”更注重消費(fèi)和使用過程的感受和體驗(yàn)，追求產(chǎn)品或服務(wù)于自己情感體驗(yàn)的一致性?；?dòng)式營(yíng)銷能激發(fā)他們的購(gòu)買欲望，引導(dǎo)消費(fèi)，刺激消費(fèi)，擴(kuò)大市場(chǎng)的需求量。可以通過對(duì)產(chǎn)品的試用體驗(yàn)，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的功能有更真實(shí)的感受和認(rèn)可。例如：i-phone、i-pad就是建立品牌體驗(yàn)的。

（8）個(gè)性化的限量營(yíng)銷。物以稀為貴，得到一樣稀缺的產(chǎn)品可以滿足“90后”群體的虛榮心，所以這一年代的人群都在追隨此消費(fèi)特點(diǎn)。例如：耐克的限量營(yíng)銷，促使大部分消費(fèi)者爭(zhēng)先購(gòu)買，使銷售量得到提高。英國(guó)滑板品牌希拉斯的瑪利亞，實(shí)行的限人策略，使產(chǎn)品的銷售變得易如反掌。

第三篇：青年群體的消費(fèi)的特點(diǎn)和營(yíng)銷策略1

青年群體的消費(fèi)的特點(diǎn)和營(yíng)銷策略

學(xué)院：數(shù)信學(xué)院

班級(jí)：08級(jí)計(jì)師2班

學(xué)號(hào)：200871030220

姓名：馬君慧 青年群體的消費(fèi)的特點(diǎn)和營(yíng)銷策略

首先要把握青年的心理，追求時(shí)尚、新潮以及其他一些東西，所以做青年群體的銷售，一定要做到時(shí)尚、新潮。同時(shí)產(chǎn)品價(jià)格不宜過高，相對(duì)而言，大部分青年群體的消費(fèi)水平還是不夠，但是他的消費(fèi)群體大，所以還是很可觀的

其中宣傳、裝修、產(chǎn)品等等都要符合這個(gè)屬性，不一而足

其中 哎呀呀 的銷售模式可以作為參考

哎呀呀是主要針對(duì)女性青年群體來做的，其中商品價(jià)格不高，但是玲瑯滿目，面面俱到，它的宣傳和店內(nèi)裝修都體現(xiàn)出時(shí)尚的動(dòng)感與溫馨的感覺，所以哎呀呀的成功就是定位的成功

當(dāng)然，LZ想要知道具體營(yíng)銷策略 還是要有具體的產(chǎn)品 否則很難說明白

青年消費(fèi)心理：追求時(shí)尚與新穎、追求科學(xué)與實(shí)用、追求自我成熟和消費(fèi)個(gè)性的表現(xiàn)、沖動(dòng)性多于計(jì)劃性。

當(dāng)代大學(xué)生由于所處時(shí)代的特殊性，決定了消費(fèi)存在不同以往的新特點(diǎn)。概括起來講，當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)主要存在以下幾個(gè)特點(diǎn)：

(1)消費(fèi)來源單一。

(2)務(wù)實(shí)與經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合。大學(xué)生的消費(fèi)還帶有明顯的經(jīng)驗(yàn)性。這些經(jīng)驗(yàn)有的來自與父母，有的來自與集體生活或是自己已往的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)。

(3)大學(xué)生消費(fèi)水平的差異性。大學(xué)生群體的消費(fèi)差異性主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，第一方面是由生源地地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不平衡導(dǎo)致消費(fèi)水平的差異，第二方面是由于年齡和心態(tài)的變化導(dǎo)致的消費(fèi)差異。

(1)從眾消費(fèi)和盲目消費(fèi)。從眾性和盲目性是大學(xué)生消費(fèi)過程中經(jīng)常出現(xiàn)的問題。受集體影響大學(xué)生在消費(fèi)過程中很容易產(chǎn)生從眾的心理，很容易產(chǎn)生從眾消費(fèi)。盲目消費(fèi)是指大學(xué)生在消費(fèi)的過程中缺乏計(jì)劃性，容易受到外界偶然因素的影響而盲目的買許多自己實(shí)際并不需要的東西，總得來說從眾消費(fèi)和盲目消費(fèi)都屬于沖動(dòng)型的消費(fèi)。

(2)攀比消費(fèi)和情緒化消費(fèi)。由于大學(xué)生消費(fèi)存在從眾的心理，虛榮心作祟在追求享樂的過程中往往容易形成相互攀比的心理，長(zhǎng)期發(fā)展下去就會(huì)形成不良的生活習(xí)慣。攀比消費(fèi)在大學(xué)生中間主要體現(xiàn)在穿著打扮上。情緒化消費(fèi)就是把消費(fèi)品的占有、享樂作為彌補(bǔ)精神空虛的手段。

(3)享受消費(fèi)和高消費(fèi)。近些年來受西方消費(fèi)主義浪潮的影響，大學(xué)生中享樂主義思想非常嚴(yán)重，享受生活成為指導(dǎo)消費(fèi)的新觀念。除此之外，在青年的大學(xué)生中存在高消費(fèi)的現(xiàn)象，在消費(fèi)的過程中往往喜歡別出心裁的東西，追求前衛(wèi)新潮，加上相互之間攀比心理嚴(yán)重，往往會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)負(fù)擔(dān)過重，消費(fèi)水平超出了實(shí)際需求或家庭的支付能力。

(4)超前消費(fèi)和負(fù)債消費(fèi)。近年來社會(huì)上流行負(fù)債消費(fèi)和超前消費(fèi)，今天花明天的錢。受這種思想的引導(dǎo)，負(fù)債消費(fèi)在大學(xué)中也悄然興起，節(jié)約成為了難以啟齒的話題。

理性消費(fèi)是主流

價(jià)格、質(zhì)量、潮流是吸引大學(xué)生消費(fèi)的主要因素。從調(diào)查結(jié)果來看，講求實(shí)際、理性消費(fèi)仍是當(dāng)前大學(xué)生主要的消費(fèi)觀念。據(jù)了解，在購(gòu)買商品時(shí)，大學(xué)生們首先考慮的因素是價(jià)格和質(zhì)量。這是因?yàn)橹袊?guó)的大學(xué)生與國(guó)外的不同，經(jīng)濟(jì)來源主要是父母的資助，自己兼職掙錢的不多，這使我們每月可支配的錢是固定的，大約300-800元之間，家境較好的一般也不超過3000元，而這筆錢主要是用來支付飲食和日常生活用品開銷的。由于消費(fèi)能力有限，大學(xué)生們?cè)诨ㄥX時(shí)往往十分謹(jǐn)慎，力求“花得值”，我們會(huì)盡量搜索那些價(jià)廉物美的商品。無論是在校內(nèi)還是在校外，當(dāng)今大學(xué)生的各種社會(huì)活動(dòng)都較以前增多，加上城市生活氛圍、開始談戀愛等諸多因素的影響，我們不會(huì)考慮那些盡管價(jià)廉但不美的商品，相反，我們比較注重自己的形象，追求品位和檔次，雖然不一定買名牌，但質(zhì)量顯然是我們非常關(guān)注的內(nèi)容。2．追求時(shí)尚和名牌仍是不老的話題

即使在取消高考年齡限制之后，20歲左右的青年仍是大學(xué)校園的絕對(duì)多數(shù)，我們站在時(shí)代前沿，追新求異，敏銳地把握時(shí)尚，惟恐落后于潮流，這是我們的共同特點(diǎn)。最突出的消費(fèi)就是使用手機(jī)。當(dāng)代大學(xué)生們的消費(fèi)中普遍增加了手機(jī)的消費(fèi)項(xiàng)目。本次調(diào)查中發(fā)現(xiàn)學(xué)生手機(jī)擁有率已達(dá)到每班不低于80%。此外，電腦及相關(guān)消費(fèi)也是我們的追求。再次是發(fā)型、服裝、飾物、生活用品，大學(xué)校園中都不乏追“新”族。調(diào)查資料也印證了這一點(diǎn)，就所占比例來看，“是否流行”緊隨價(jià)格、質(zhì)量之后，成為大學(xué)生考慮是否購(gòu)買的第三大因素。以上充分體現(xiàn)了大學(xué)生對(duì)追求高品質(zhì)、高品牌、高品位生活的需要。

當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)的特點(diǎn)

大學(xué)生消費(fèi)狀況表明，大學(xué)生正朝著追求現(xiàn)實(shí)、重視自我、要求個(gè)人和社會(huì)并重、以自我為中心的大道邁進(jìn)，并呈現(xiàn)出如下特點(diǎn)：

1、實(shí)用：當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)的基本特點(diǎn)

“新學(xué)子調(diào)查”課題組在“大學(xué)生價(jià)值取向”中，列出了11種大學(xué)生生活中最主要內(nèi)容：知識(shí)、地位、友誼、愛情、名譽(yù)、金錢、權(quán)力、健康、家庭、事業(yè)、理想等，從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中可以看出，大學(xué)生認(rèn)同率最高的三個(gè)選項(xiàng)中是知識(shí)（47.65%）、事業(yè)（47.27%）和健康（43.65%），其次是友誼（38.58%）、愛情（30.43%）、家庭（30.99%）和金錢（19.63%），而后才是理想（14.67%）、權(quán)力（7.30%）、地位（6.33%）和名譽(yù)（5.17%）。這說明，當(dāng)代大學(xué)生的價(jià)值取向?qū)嵱没?。那么，在?shí)用化價(jià)值觀念 指導(dǎo)下的大學(xué)生消費(fèi)自然有一個(gè)共同的特征，就是以實(shí)用為消費(fèi)的基本出發(fā)點(diǎn)。

從大學(xué)生的消費(fèi)的狀況分析，不論大學(xué)生的基本生活消費(fèi)中衣食住行消費(fèi)，還是大學(xué)生學(xué)習(xí)消費(fèi)中的學(xué)費(fèi)、書雜費(fèi)、電腦等，不論是大學(xué)生的休閑及娛樂消費(fèi)，還是大學(xué)生的人際交往消費(fèi)，都帶有濃厚的實(shí)用色彩。我們可以從表4-7發(fā)現(xiàn)大學(xué)生在閑暇生活中的閱讀范圍傾向于實(shí)用類、娛樂類書籍，而不是理論類比較枯燥的書籍。實(shí)用技術(shù)類書籍、文學(xué)類書籍、娛樂、消遣類報(bào)刊雜志的選擇率分別為45.6%、52.7%、62.1%，而科普讀物、人文社科類理論書籍的選擇率僅為22.5%、32.1%，這明顯地體現(xiàn)了大學(xué)生閑暇生活行為傾向的實(shí)用主義以及閑暇社會(huì)的基本特質(zhì)--休閑。因此，我們也可以得出結(jié)論：實(shí)用是當(dāng)代大學(xué)生的基本消費(fèi)特點(diǎn)。

2、多樣：當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)的重要特征

大眾文化消費(fèi)市場(chǎng)，是影響大學(xué)生消費(fèi)文化多樣性的重要因素。大眾文化被有的研究者稱為“通俗的、一次性的、消費(fèi)的、廉價(jià)的、大批生產(chǎn)的、年輕的、詼諧的、色情的、機(jī)智而有魅力的”。這種解釋描述了大眾文化的某些特征，其中“年輕的”直觀上使我們都會(huì)意識(shí)到，大眾文化離不開青年大學(xué)生的參與、烘托和鼓噪。青年人總是引領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)的最新潮流。從中國(guó)近20年的發(fā)展來看，青年最先步入的不是人才或勞動(dòng)力市場(chǎng)而是消費(fèi)品市場(chǎng)，首先是青年消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式的改變促進(jìn)了青年生活方式的變化，然后才是青年其他各方面的改變。

大學(xué)生多樣化消費(fèi)的特點(diǎn)根源于大學(xué)生多元化價(jià)值目標(biāo)的存在。這種多元化的價(jià)值目標(biāo)，一方面使大學(xué)生的思想活躍，有益于大學(xué)生充分發(fā)揮個(gè)人的聰明才智和創(chuàng)造能力，善于理財(cái)，理性消費(fèi)，另一方面，也可能導(dǎo)致大學(xué)生受不良傾向的影響，出現(xiàn)一些消極的消費(fèi)類型來。

3、個(gè)性：新觀念的表達(dá)

多元化發(fā)展源于個(gè)性化的彰顯。大學(xué)生在屬于自己的私人空間和時(shí)間內(nèi)不太喜歡參加集體性活動(dòng)。大學(xué)生消費(fèi)個(gè)性化的表現(xiàn)，是新型青年文化運(yùn)動(dòng)的顯著特點(diǎn)。這種個(gè)性化也可以理解為時(shí)尚化和風(fēng)格化，而不僅僅是傳統(tǒng)的青年文化對(duì)個(gè)性和自我的刻意追求和表現(xiàn)。新知識(shí)的爆炸式增長(zhǎng)、新技術(shù)的迅速推廣應(yīng)運(yùn)和新的信息傳播媒介對(duì)日常生活的深入影響，使時(shí)尚的形成和流行更快捷，同時(shí)具有更鮮明的主題和更人性化的表現(xiàn)形式，并因而成為大學(xué)生日常生活和社會(huì)活動(dòng)中具有象征性和大眾化的色彩和基調(diào)，即成為一種風(fēng)格化的東西。其所反映的是青年大學(xué)生的這樣一種觀念：沒有什么東西是不能改變的，沒有什么系統(tǒng)是完全封閉的，沒有什么事物或道理是不能用形象來表達(dá)的。

4、差異：龐大的貧困生群體

武漢市的一項(xiàng)調(diào)查顯示，大學(xué)生年消費(fèi)平均略高于8383.96元（包括學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)），最高的達(dá)到18500元，最低的只有2100元，差異巨大。這種差異的形成主要來自于家庭收入差異。一般來說，家庭經(jīng)濟(jì)收入基本決定大學(xué)生的消費(fèi)水平。調(diào)查結(jié)果證實(shí)，有92.7%的大學(xué)生把家庭供給作為最主要的經(jīng)濟(jì)來源，占其總消費(fèi)的70%以上。

我國(guó)貧富分化加劇的現(xiàn)實(shí)決定了大學(xué)生的消費(fèi)水平差異很大，在校園內(nèi)產(chǎn)生了一個(gè)龐大的貧困生群體。他們的消費(fèi)水平較低，有些人甚至連基本生活費(fèi)都難以保障。

5、前衛(wèi)：時(shí)尚的選擇

大學(xué)生消費(fèi)“前衛(wèi)”的特征主要表現(xiàn)為：追求品牌，崇尚權(quán)威；追求新穎、時(shí)尚，體現(xiàn)個(gè)性以及理性、成熟三個(gè)方面。

品牌商品不僅僅蘊(yùn)含經(jīng)濟(jì)價(jià)值，而且有文化價(jià)值。隨著科技高速發(fā)達(dá)，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)超越了產(chǎn)品的功能競(jìng)爭(zhēng)，人們而更多的傾向于心理感受而不是從直觀上判斷某種商品的優(yōu)劣。品牌代表的“質(zhì)量”的權(quán)威性，“價(jià)格” 權(quán)威性，以及品牌的“文化”權(quán)威--體現(xiàn)消費(fèi)者的身份、地位、增強(qiáng)消費(fèi)者的自信心。

商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使消費(fèi)市場(chǎng)物質(zhì)極大豐富。大學(xué)生正處于追求個(gè)性發(fā)展，自我意識(shí)增強(qiáng)，樂于接受新鮮事物的年齡階段。面對(duì)五彩繽紛的消費(fèi)市場(chǎng)，大學(xué)生的消費(fèi)心理已經(jīng)從改革開放初期的沖動(dòng)浮躁心態(tài)向更趨理性化轉(zhuǎn)變，在消費(fèi)行為中開始表現(xiàn)出較為成熟的價(jià)值取向。大學(xué)生在購(gòu)買像電腦這樣昂貴的商品時(shí)，往往表現(xiàn)出購(gòu)前的冷靜，大部分大學(xué)生是在購(gòu)買前查閱有關(guān)資料，比如價(jià)格、性能、品牌后再?zèng)Q定是否購(gòu)買，其中有不少大學(xué)生找專家咨詢有關(guān)問題，還有一些大學(xué)生是在與家人商量后再購(gòu)買的。同時(shí)大學(xué)生的消費(fèi)權(quán)益保護(hù)意識(shí)隨著我國(guó)法制的建立健全而日趨成熟。當(dāng)他們的消費(fèi)權(quán)益受到侵犯時(shí)，他們會(huì)用法律保護(hù)自己的權(quán)益。

第四篇：90后消費(fèi)行為的特征及對(duì)營(yíng)銷策略的影響

90后消費(fèi)行為的特征及對(duì)營(yíng)銷策略的影響

摘要：最近幾年大眾傳媒逐漸將曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的80后問題放在了一邊，開始將關(guān)注重點(diǎn)轉(zhuǎn)向90后一代的特點(diǎn)特別是關(guān)心90后消費(fèi)心理分析。相比于逐漸成熟，甚至“奔三”的80后，90后一代由于成長(zhǎng)的社會(huì)與營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了更大的變化，使得他們?cè)谛拍?、價(jià)值觀，特別是消費(fèi)觀念方面與80后相比都有很大的不同，我國(guó)經(jīng)營(yíng)者要盡快認(rèn)知他們的消費(fèi)心理特點(diǎn)。只有敏銳地洞察90后的消費(fèi)心理特點(diǎn)，才能找到真正的商機(jī)，營(yíng)銷決策才能正確，營(yíng)銷策略才可能會(huì)有效。關(guān)鍵詞：90后 個(gè)性消費(fèi) 圈子

（一）90后的消費(fèi)行為特征 1網(wǎng)購(gòu)

這一問題今天可能很難有一個(gè)答案。有調(diào)查表明(2009)，中國(guó)的90后一代，有超過70%的人都有上網(wǎng)經(jīng)歷。有超過一半的城鎮(zhèn)兒童的家中有互聯(lián)網(wǎng)連接。這種生活特征致使90后中更多地是所謂“宅女”、“宅男”這一特殊的群體。這些孩子在蜜罐中長(zhǎng)大，對(duì)于他們而言，網(wǎng)絡(luò)世界甚至比現(xiàn)實(shí)世界更為重要!2炫富 90年代消費(fèi)者將某種消費(fèi)感覺轉(zhuǎn)換成消費(fèi)價(jià)值，他們對(duì)商品的情感性、夸耀性及符號(hào)性價(jià)值的要求,早已超過了商品或服務(wù)的物質(zhì)性價(jià)值及使用價(jià)值。只要看一看今天電視銀幕上，人們就不難理解90后一代他們喜歡什么。打開電視經(jīng)?？吹綔匚臓栄诺闹芙軅愂峙跄滩瑁囊环?，博得身邊溫柔漂亮美女的歡心，兩人邊喝奶茶邊度過溫馨浪漫的時(shí)刻，一副濃情蜜意的景象。這是周杰倫代言的優(yōu)樂美奶茶廣告，在電視上熱播。90后一代他們就喜歡這樣的方式。再如，一個(gè)充滿藝術(shù)感的高調(diào)環(huán)境下，帥氣的王力宏手里握著尼康新款數(shù)碼相機(jī)，無意中拍到一位性感高貴的美女，于是一路追尋，當(dāng)然結(jié)果可想而知。把數(shù)碼相繼與一個(gè)性感高貴美女聯(lián)系起來，似乎說，這個(gè)數(shù)碼相機(jī)，能幫助我們達(dá)到夢(mèng)想的生活和欲望的滿足。3個(gè)性

對(duì)于90后一代消費(fèi)群來說，喜新厭舊是促使他們進(jìn)行持續(xù)消費(fèi)的動(dòng)力之一。盡管他們也知道，追求時(shí)尚與新鮮的事物不一定具有什么現(xiàn)實(shí)的價(jià)值，但卻能給他們帶來時(shí)時(shí)不同的新鮮感覺與美好心情。

在當(dāng)今營(yíng)銷情境下帶有具有個(gè)性的消費(fèi)者更多地是將自己視為一個(gè)“情感人”，其消費(fèi)行為是一個(gè)消費(fèi)者受內(nèi)在動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀等驅(qū)動(dòng)而尋求個(gè)體心境體驗(yàn)的情感經(jīng)驗(yàn)過程。因此認(rèn)知90后一定要學(xué)會(huì)從消費(fèi)者個(gè)體心理感受的角度理解消費(fèi)者行為的內(nèi)在依據(jù)，研究重點(diǎn)是需要、動(dòng)機(jī)、生活形態(tài)、自我概念、象征等消費(fèi)者個(gè)性心理與消費(fèi)購(gòu)買行為的關(guān)系。

（二）針對(duì)90后消費(fèi)特征的營(yíng)銷策略 1性化的限量營(yíng)銷

什么樣的產(chǎn)品最酷、最值錢?當(dāng)然是稀缺的產(chǎn)品。對(duì)于崇尚自我個(gè)性、追求與眾不同的“90后”來說，得到一款稀缺產(chǎn)品該讓他們多么的瘋狂、炫耀。

制造稀缺?第一是限量。如耐克將限量策略運(yùn)用到了瘋狂的境地。耐克Pigeon Dunks推出，使得數(shù)十位爭(zhēng)搶的骨灰級(jí)耐克迷在耐克銷售店發(fā)生沖突，直到警察趕到才解決了問題。物以稀為貴，限量制造瘋狂。第二是限人。英國(guó)滑板品牌西拉斯&瑪麗亞的東京店，消費(fèi)者每次只能進(jìn)20人，其他人需要站在門外等待。在前一批購(gòu)物者離開之后，貨架上的產(chǎn)品會(huì)重新更換。消費(fèi)者樂此不疲，將進(jìn)入“限制范圍”作為自己個(gè)性的體現(xiàn)和身份的象征，實(shí)現(xiàn)了情感溝通。2自我式的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物

宅在家里上網(wǎng)，是眾多“90后”的寫照。商家自然也要把營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)擺到了網(wǎng)絡(luò)上。相較于網(wǎng)絡(luò)廣告，網(wǎng)絡(luò)“圈子營(yíng)銷”似乎更能深入的影響消費(fèi)者。

“90后”追求自我的同時(shí)，又有很強(qiáng)的群體主義意識(shí)。QQ圈子、博客圈子、MSN圈子、開心網(wǎng)圈子??大行其道。在這些圈子里，他們樂于分享自己的體驗(yàn)，也樂于接受別人的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而作為自己消費(fèi)的依據(jù)。影響圈子內(nèi)的一部分人，進(jìn)而形成圈子內(nèi)的口碑傳播，或者企業(yè)去建立一個(gè)圈子，打造圈子的知名度，都是高效的營(yíng)銷手段。

另外手機(jī)營(yíng)銷也是一個(gè)重要策略。就現(xiàn)在的3G手機(jī)功能來看，完全具有上網(wǎng)、聽歌、看電影、看視頻、拍照、玩游戲、翻譯等功能。人們常可以看到一個(gè)孩子，只要拿著手機(jī)，他這一天就不會(huì)寂寞。

總之中國(guó)的90后一代人作為一個(gè)獨(dú)特的消費(fèi)群體正在迅速崛起，他們的喜好、他們的心理特征以及消費(fèi)意識(shí)都會(huì)影響著左右著當(dāng)今這個(gè)時(shí)代的消費(fèi)潮流趨勢(shì)

第五篇：“80后”的汽車消費(fèi)心理及營(yíng)銷策略探析

“８０后”的汽車消費(fèi)心理及營(yíng)銷策略探析

摘要：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和時(shí)代的進(jìn)步，“80后”已成為汽車消費(fèi)的新生力量，這一群體的消費(fèi)潛力巨大。不少汽車制造商已把“80后”看做自己不可缺少的消費(fèi)群體，針對(duì)“80后”也采取了種種營(yíng)銷舉措，獲得了一定成效。分析了中國(guó)“80后”的汽車消費(fèi)心理特征，并從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略四個(gè)方面，有針對(duì)性地提出針對(duì)“80后”汽車消費(fèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：“80后”；汽車；消費(fèi)心理；營(yíng)銷

引言

20世紀(jì)80年代出生的一代人被稱為“80后”。據(jù)《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》數(shù)據(jù)，中國(guó)在1980—1989年之間出生的“80后”約為2.04億。逐漸掌握話語權(quán)、擁有一定經(jīng)濟(jì)力量的“80后”一代正紛紛涌入汽車市場(chǎng)，成為一股強(qiáng)勁的購(gòu)車新勢(shì)力，越來越多的“80后”已經(jīng)或者即將成為車主。“80后”的成長(zhǎng)來勢(shì)洶涌，“80后”作為新興消費(fèi)群體，給汽車市場(chǎng)的進(jìn)一步繁榮注入了新鮮血液，帶來更多機(jī)遇，其汽車消費(fèi)潛力巨大，在未來五年內(nèi)將成為中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)絕對(duì)的新主力。不少汽車制造商已把“80后”看做自己不可缺少的消費(fèi)群體，針對(duì)“80后”也采取了種種營(yíng)銷舉措，獲得了一定成效。

一、中國(guó)“80后”的汽車消費(fèi)心理分析

1.追求個(gè)性、時(shí)尚、前衛(wèi)?！?0后”個(gè)性張揚(yáng)、追求時(shí)尚。他們接受新事物的能力非常強(qiáng)，對(duì)獨(dú)特、時(shí)尚的事物有極大的興趣和強(qiáng)烈的嘗試欲望。這種特點(diǎn)體現(xiàn)在消費(fèi)上就是排斥購(gòu)買同質(zhì)化的商品，追求個(gè)性消費(fèi)，不走尋常路。他們正以個(gè)性、時(shí)尚、前衛(wèi)的消費(fèi)標(biāo)簽成為購(gòu)車軍團(tuán)中不可小視的群體。

2.強(qiáng)烈的情感色彩。“80后”的虛榮心較強(qiáng)，通過消費(fèi)名牌產(chǎn)品來彰顯自己的個(gè)性與品位，喜歡向別人炫耀自己更懂生活、更富有或更有地位，以滿足他們的心理需求，帶有強(qiáng)烈的情感特征。很多“80”后在選擇汽車時(shí)，就算是同一品牌的同一車型，也會(huì)通過各種方式來改變自己的汽車。比如，酷愛運(yùn)動(dòng)、愛甩酷的男性會(huì)給汽車裝個(gè)高高的尾翼，顯得非常運(yùn)動(dòng)，非常有力量，再給汽車換雙鞋子——運(yùn)動(dòng)版的輪輞、輪胎，把前后保險(xiǎn)杠換成運(yùn)動(dòng)型的前后大包圍，時(shí)尚車貼（如Sport的字樣）等。女性則會(huì)更多地在車內(nèi)掛著布娃娃、換上Hello Kitty的座椅套，車貼更是豐富多彩，有Hello Kitty、Snoopy等字樣，或者是噴上美麗的玫瑰花。

3.易受廣告影響、注重品牌?！?0后”受廣告的影響較大。一則動(dòng)感、時(shí)尚的廣告會(huì)吊足他們的胃口，喜歡跟隨流行之風(fēng)。奇瑞QQ都市篇系列平面廣告把產(chǎn)品與時(shí)尚男女組合到一起，并給出極具個(gè)性化的廣告語：“風(fēng)景——我正勾畫，時(shí)尚——我來執(zhí)筆”，惹得青年男女為時(shí)尚、前衛(wèi)、可愛的QQ汽車癡迷。

“80后”有著強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，對(duì)知名度、美譽(yù)度高的產(chǎn)品購(gòu)買傾向強(qiáng)。他們覺得品牌可以顯示自己的個(gè)性，購(gòu)車也傾向知名品牌。年輕人買車時(shí)只考慮那些有影響的大品牌，例如大眾、標(biāo)致、豐田、本田、通用、福特等。他們承認(rèn)多少有些與朋友比較的心理，但也認(rèn)為追求名牌也是追求高的生活質(zhì)量。

4.沖動(dòng)消費(fèi)。很多“80后”都會(huì)沖動(dòng)、非理性地購(gòu)買某一款汽車，只因?yàn)槠嚨耐庥^、顏色、某項(xiàng)配置，或者是駕駛的樂趣而選擇一款車?！?0后”在讀書的時(shí)候就開始接觸互聯(lián)網(wǎng)，在這種新媒體上他們獲得了大量信息，促使其喜歡追求新鮮刺激，喜歡娛樂化的生活?！?0后”買車最看重的是外型，造型獨(dú)特、運(yùn)動(dòng)感強(qiáng)、顏色明快鮮艷的車型往往受歡迎。而一些

實(shí)用的裝備、配置恰恰被他們忽略，比如用車費(fèi)用、安全系統(tǒng)等。

5.超前消費(fèi)?！?0后”多數(shù)還處在未婚階段，父母有自己的職業(yè)和收入，因此沒有太大的家庭壓力，自己對(duì)經(jīng)濟(jì)的支配力強(qiáng)，很多事情可以隨自己的喜好決定?！?0后”先買車再買房的超前消費(fèi)特征和傳統(tǒng)的先有房再有車形成鮮明的對(duì)比。如今，相當(dāng)一部分“80后”在車與房面前，毅然選擇了汽車，享受有車生活。不當(dāng)“房奴”當(dāng)車主，先買一輛車享受有車生活，房子的事情以后再說。在他們眼中，當(dāng)車主比當(dāng)“房奴”輕松，畢竟一輛普通家用轎車價(jià)格與房?jī)r(jià)相比要便宜許多。自己暫時(shí)不買房，等以后自己的收入水平提高后再買。盡管他們還要支付不少的用車費(fèi)用，但仍很樂意。

二、中國(guó)“80后”汽車消費(fèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

1.產(chǎn)品策略

首先，產(chǎn)品開發(fā)要注重個(gè)性化?，F(xiàn)在每款車型的垂直換代時(shí)間只有四至五年，汽車產(chǎn)品周期的縮短對(duì)汽車廠商來說無疑是嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。企業(yè)必須加快研發(fā)，不斷推出新車型，應(yīng)用新技術(shù)，提供新賣點(diǎn)，開發(fā)出適合“80后”的車型。

面向“80后”的車型要有特點(diǎn)，應(yīng)符合“80后”的審美觀和需求。積極研發(fā)時(shí)尚、個(gè)性、運(yùn)動(dòng)特征強(qiáng)的車型。在排量、變速箱、汽車形式、驅(qū)動(dòng)方式以及配置、顏色等方面滿足“80后”顧客的需求。一般而言，“80后”對(duì)汽車的排量需求為1.0L至1.6L，其中1.6L為最佳。他們更青睞于兩廂車，男性喜歡手動(dòng)檔汽車，以追求駕駛樂趣；女性喜歡自動(dòng)檔的，以使駕駛更方便。多款主打時(shí)尚牌的車型獲得了成功，如卡羅拉和思域。其“五米印象”和“一見鐘情”的廣告詞可以看成是爭(zhēng)奪“80后”的營(yíng)銷語言。此外，車身的顏色也被“80后”廣泛看重，因?yàn)轭伾硇愿?、表達(dá)情緒，他們喜歡鮮艷、明朗、輕快、時(shí)尚的色彩。

其次，產(chǎn)品定位要注重差異化。汽車屬于一種高度差異化的產(chǎn)品，其差異化可以體現(xiàn)在特色、性能、耐用性、可靠性、風(fēng)格和設(shè)計(jì)上。針對(duì)“80后”這一年輕群體，應(yīng)采用差異化定位，即通過滿足消費(fèi)者心理需求的差異化形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。定位一旦確定，就會(huì)形成差異化，消費(fèi)者在滿足這方面的需求時(shí)首先想到該品牌，即定位可以達(dá)到先入為主的效果。

2.價(jià)格策略

“80后”擁有獨(dú)特的消費(fèi)心理，他們對(duì)汽車產(chǎn)品的選擇，是但求對(duì)味，而非最貴，價(jià)格在5萬～15萬為宜。面對(duì)這一目標(biāo)市場(chǎng)，汽車定價(jià)應(yīng)以滲透定價(jià)和滿意定價(jià)為基本定價(jià)思路。

滲透定價(jià)，即在新車上市時(shí)，以較低價(jià)格出售，目的是吸引、爭(zhēng)取“80后”顧客，從而提高銷量，樹立企業(yè)形象。滿意定價(jià)，是指在充分了解“80后”顧客的期望基礎(chǔ)上，根據(jù)其消費(fèi)能力確定新車價(jià)格的策略。例如大眾的POLO，廠家在調(diào)查分析顧客對(duì)新車的反映后，針對(duì)顧客期望的價(jià)格空間，最后確定POLO以售價(jià)9.38萬上市。

同時(shí)，靈活的降價(jià)折扣策略也是非常必要的。如，通過提高汽車配置、附送汽車相關(guān)產(chǎn)品（如裝飾、保險(xiǎn)、油卡、保養(yǎng)等）、現(xiàn)金折扣等措施吸引“80后”顧客。

3.渠道策略

目前，特許經(jīng)營(yíng)專賣店在中國(guó)汽車銷售占主導(dǎo)地位。4S營(yíng)銷模式，即整車銷售（Sale）、配件供應(yīng)（Spare part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）“四位一體”銷售模式大受廠商青睞，得到廣泛推廣。針對(duì)“80后”汽車消費(fèi)者，應(yīng)充分發(fā)揮特許經(jīng)營(yíng)專賣店和4S營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)，提高面向“80后”顧客的服務(wù)水平，推動(dòng)汽車產(chǎn)品面向“80后”市場(chǎng)的銷售。應(yīng)積極推進(jìn)汽車營(yíng)銷渠道的扁平化變革。中國(guó)傳統(tǒng)的汽車銷售渠道網(wǎng)絡(luò)呈“金字塔”式，曾經(jīng)為汽車廠商占領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)揮了作用。但是，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的弊病暴露無遺：一是制造商對(duì)銷售渠道的輻射和掌控能力減弱；二是多層結(jié)構(gòu)導(dǎo)致效率降低和成本劇

增；三是多層結(jié)構(gòu)使信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋。隨著信息化的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的需要，許多汽車制造商將銷售渠道改造為扁平化結(jié)構(gòu)，以縮短廠家與用戶之間的距離，降低銷售成本，讓利于用戶，也有利于控制價(jià)格。

在汽車營(yíng)銷渠道模式的選擇上，雖然不同企業(yè)由于自身特點(diǎn)不同在渠道結(jié)構(gòu)的表現(xiàn)上會(huì)有較大差異，但在營(yíng)銷通路的設(shè)計(jì)中，扁平化應(yīng)該成為不同企業(yè)把握的一個(gè)基本準(zhǔn)則。廣州本田、上海通用、一汽大眾、一汽奧迪等公司采用直接建立汽車品牌專營(yíng)店的方式，前店后廠直接面向最終用戶。中國(guó)汽車銷售應(yīng)從“金字塔”的銷售模式向“扁平化”的銷售模式轉(zhuǎn)變。將扁平化之后的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)都變?yōu)橐患?jí)批發(fā)，縮短與最終用戶的距離，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的了解，提高產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)能力，提供更為及時(shí)的服務(wù)，進(jìn)而能更主動(dòng)、更全面地控制、開發(fā)市場(chǎng)，對(duì)廠商長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展意義重大。

4.促銷策略

首先，廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)應(yīng)能抓住“80后”顧客的眼球，并深入其心理。在廣告創(chuàng)意中，以情感訴求為主導(dǎo)策略，針對(duì)“80后”時(shí)尚前衛(wèi)及個(gè)性化、情感化的消費(fèi)心理，實(shí)施準(zhǔn)確的廣告定位。在選用廣告形式時(shí)，可把產(chǎn)品廣告，公關(guān)廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告整合在一起，發(fā)揮其合力。廣告應(yīng)當(dāng)便于傳播和記憶，簡(jiǎn)潔生動(dòng)?！榜R自達(dá)3”抓住“80后”癡迷星座的心理，把星座與汽車兩種事物巧妙結(jié)合，策劃十二星座“馬自達(dá)3”星座篇廣告，通過網(wǎng)絡(luò)和電視傳播，巧妙地傳播了其運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚、駕駛樂趣性定位。同時(shí)邀請(qǐng)王力宏代言產(chǎn)品，更加拉近與顧客之間的距離，調(diào)動(dòng)顧客購(gòu)買欲望，促進(jìn)了產(chǎn)品銷售。

其次，有效開展體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)。汽車作為高體驗(yàn)感的產(chǎn)品,顧客不只是關(guān)注汽車所帶來的“機(jī)能價(jià)值”,更重視在汽車消費(fèi)過程中獲得的“體驗(yàn)感覺”。汽車廠商應(yīng)從售前、售中、售后三個(gè)階段采用不同方式進(jìn)行營(yíng)銷,使汽車產(chǎn)品的賣點(diǎn)在“80后”客戶心中產(chǎn)生共鳴,通過對(duì)特定體驗(yàn)項(xiàng)目和過程的設(shè)計(jì),讓用戶在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象,并獲得最大程度的精神滿足。

最后，推銷人員要樹立顧問式營(yíng)銷理念。應(yīng)站在“80后”客戶利益的角度，為其提供專業(yè)的購(gòu)買建議、解決方案或增值服務(wù)，使顧客能對(duì)產(chǎn)品作出正確的選擇，并發(fā)揮汽車產(chǎn)品的最大價(jià)值。

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