第一篇：典當(dāng)未來(lái)發(fā)展方向及市場(chǎng)定位的思考

典當(dāng)行應(yīng)成為中小企業(yè)發(fā)展的“及時(shí)雨”“供血站”

——典當(dāng)行未來(lái)發(fā)展方向及市場(chǎng)定位的思考

摘 要

典當(dāng)，作為銀行融資的有效補(bǔ)充，在促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展、支持中小企業(yè)方面，發(fā)揮了其他金融機(jī)構(gòu)無(wú)可替代的積極作用。早在2009年9月19日，國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》（國(guó)發(fā)[2009]36號(hào)）明確典當(dāng)作為一種融資方式，要在中小企業(yè)融資中積極發(fā)揮作用。近年來(lái)，在行業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，典當(dāng)行業(yè)的內(nèi)、外部發(fā)展環(huán)境正悄然發(fā)生著深刻的變化，國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變、財(cái)政和貨幣政策調(diào)整、社會(huì)融資需求的多樣化、中小企業(yè)的迅猛發(fā)展以及行業(yè)內(nèi)部規(guī)模、結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的改變。行業(yè)發(fā)展環(huán)境的變化要求典當(dāng)行認(rèn)真思考自身的發(fā)展方向和市場(chǎng)定位，要求典當(dāng)行加大對(duì)中小企業(yè)的支持力度，成為中小企業(yè)發(fā)展的“及時(shí)雨”和“供血站”。

一．中小企業(yè)發(fā)展迅猛，但融資難問(wèn)題突出

國(guó)務(wù)院《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》指出，中小企業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的重要力量，促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展，是保持國(guó)民經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展的重要基礎(chǔ)，是關(guān)系民生和社會(huì)穩(wěn)定的重大戰(zhàn)略任務(wù)。近年來(lái)，隨著國(guó)家扶持中小企業(yè)發(fā)展的相關(guān)政策法規(guī)出臺(tái)，國(guó)務(wù)院成立了以副總理領(lǐng)銜的促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組，中小企業(yè)發(fā)展迅猛。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前，全國(guó)工商注冊(cè)登記的中小企

業(yè)占全部注冊(cè)企業(yè)總數(shù)的99％；中小企業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值、銷(xiāo)售收入、實(shí)現(xiàn)利稅分別占總量的60％、57％和40％；流通領(lǐng)域中小企業(yè)占全國(guó)零售網(wǎng)點(diǎn)的90％以上；中小企業(yè)大約提供了75％的城鎮(zhèn)就業(yè)機(jī)會(huì)；近年來(lái)的出口總額中，有60％以上是中小企業(yè)提供的。中小企業(yè)已經(jīng)成為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，是緩解就業(yè)壓力保持社會(huì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)力量。

然而，在中小企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，融資難問(wèn)題十分突出，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2009年上半年，中國(guó)金融機(jī)構(gòu)貸款7.37萬(wàn)億元，中小企業(yè)貸款僅占總額8.5%。《2009年度中國(guó)中小企業(yè)融資與擔(dān)保狀況調(diào)研報(bào)告》顯示，雖然目前中小企業(yè)融資有銀行借貸、看，進(jìn)一步擴(kuò)大中小企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模和數(shù)量，是典當(dāng)行必然的選擇。

二．加大對(duì)中小企業(yè)融資服務(wù)是典當(dāng)行業(yè)發(fā)展的必然要求 現(xiàn)代典當(dāng)業(yè)對(duì)銀行業(yè)拾遺補(bǔ)缺和對(duì)中小民企及居民個(gè)人不可或缺的作用，已得到社會(huì)廣泛認(rèn)可。隨著典當(dāng)行業(yè)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，典當(dāng)行業(yè)要取得穩(wěn)定、持續(xù)、健康的發(fā)展，必須立足于廣大中小企業(yè)，成為中小企業(yè)發(fā)展的“及時(shí)雨”“供血站”。

1.加大對(duì)中小企業(yè)融資服務(wù)是典當(dāng)行業(yè)性質(zhì)和社會(huì)責(zé)任的要求 “當(dāng)萬(wàn)物，典石成金；興百業(yè)，泰達(dá)天下”，傳統(tǒng)的當(dāng)鋪，在促進(jìn)貨幣流通、繁榮經(jīng)濟(jì)發(fā)展，起到了巨大的作用。現(xiàn)代典當(dāng)業(yè)，作為一種特殊的融資方式和金融業(yè)、流通業(yè)中的一種邊緣業(yè)態(tài)，“在對(duì)拓寬融資渠道即在與銀行業(yè)的關(guān)系上，起到拾遺補(bǔ)缺、調(diào)余濟(jì)需的作用；對(duì)發(fā)展社會(huì)經(jīng)濟(jì)即在與企業(yè)關(guān)系上，起著支持生產(chǎn)、活躍流通的作用；對(duì)方便人民生活即在于公民個(gè)人關(guān)系上，起著扶危濟(jì)困、救急解難的作用；對(duì)穩(wěn)定社會(huì)秩序即在民間借貸關(guān)系上，起著抑制民間高利貸、維護(hù)社會(huì)安定團(tuán)結(jié)的作用”①。

現(xiàn)代典當(dāng)業(yè)有責(zé)任在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，承擔(dān)小額融資、便捷融資的功能，發(fā)揮“方便、快捷”的優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)其“救急”的社會(huì)責(zé)任，進(jìn)一步發(fā)揮其“靈活、高效”的融資特點(diǎn)，積極開(kāi)展中小企業(yè)典當(dāng)業(yè)務(wù)，扶持中小企業(yè)發(fā)展，推動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步、快速發(fā)展。

2.加大對(duì)中小企業(yè)融資服務(wù)是典當(dāng)行降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的要求近年來(lái)，隨著房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，房地產(chǎn)典當(dāng)業(yè)務(wù)也逐漸成為 ① 徐海燕.中國(guó)典當(dāng)業(yè)的歷史流程及社會(huì)作用.社會(huì)科學(xué)期刊.2004年

主要業(yè)務(wù)種類(lèi)，從《2010年上海典當(dāng)業(yè)發(fā)展報(bào)告》中看出，2009年上海典當(dāng)業(yè)務(wù)金額為272.43億元，其中房地產(chǎn)業(yè)務(wù)為154.56億元，占比56.73%。雖然房地產(chǎn)典當(dāng)業(yè)務(wù)并不是指對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的典當(dāng)業(yè)務(wù)，也包含中小企業(yè)以房地產(chǎn)為當(dāng)物的典當(dāng)業(yè)務(wù)，但是目前典當(dāng)行業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)中房地產(chǎn)業(yè)務(wù)和房地產(chǎn)企業(yè)比重過(guò)大確是不爭(zhēng)的事實(shí)。近日，《京華時(shí)報(bào)》以《宏調(diào)趨緊致典當(dāng)行房產(chǎn)業(yè)務(wù)激增》為題報(bào)道了近期在宏觀調(diào)控趨緊的背景下，各家典當(dāng)行的房產(chǎn)典當(dāng)業(yè)務(wù)均有所增加。

然而，這種以房地產(chǎn)業(yè)務(wù)為主的單一業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和單一客戶結(jié)構(gòu)，給典當(dāng)行業(yè)帶來(lái)了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。一旦發(fā)生房地產(chǎn)行業(yè)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，典當(dāng)行抵押的房地產(chǎn)不是“有行無(wú)市”，就是“燙手的山竽”，典當(dāng)行可能淪為“房東”和“地主”。市場(chǎng)的蕭條和人們看淡樓市的心理預(yù)期，將使樓市進(jìn)一步下滑，典當(dāng)資金將被深度套牢，這對(duì)資本實(shí)力并不雄厚且視短期流動(dòng)為生命的典當(dāng)公司將是致命的打擊。

如何避免這樣的風(fēng)險(xiǎn)？除了建立完善的風(fēng)險(xiǎn)控制體系和業(yè)務(wù)管理規(guī)程，在典當(dāng)業(yè)務(wù)中嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，規(guī)范操作，降低房地產(chǎn)當(dāng)物的折當(dāng)率外，最主要的應(yīng)對(duì)措施是分散業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，就是調(diào)整典當(dāng)客戶結(jié)構(gòu)和典當(dāng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。將服務(wù)的重點(diǎn)對(duì)象從房地產(chǎn)企業(yè)調(diào)整到工業(yè)制造業(yè)、原材料行業(yè)、加工業(yè)、貨物貿(mào)易業(yè)以及當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)等其他行業(yè)的中小企業(yè)身上；豐富典當(dāng)產(chǎn)品，改善房地產(chǎn)抵押業(yè)務(wù)比重過(guò)大的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

3.典當(dāng)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的要求

現(xiàn)代典當(dāng)業(yè)經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，已經(jīng)具備一定的規(guī)模和社會(huì)影響力，目前，全國(guó)大約擁有典當(dāng)企業(yè)5000家，根據(jù)安徽省典當(dāng)行業(yè)協(xié)會(huì)資料顯示，截止2010年末，安徽省擁有典當(dāng)行156家，全省典當(dāng)企業(yè)實(shí)收資本金26.99億元，預(yù)計(jì)今年年底安徽省典當(dāng)企業(yè)將接近200家。

隨著國(guó)家對(duì)典當(dāng)行業(yè)監(jiān)管的進(jìn)一步規(guī)范和典當(dāng)行數(shù)量、規(guī)模的不斷提升，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也將日漸激烈。有序的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)催生行業(yè)的不斷發(fā)展，但對(duì)于典當(dāng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何有效的應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、避免無(wú)序的惡意競(jìng)爭(zhēng)，并通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)企業(yè)自身和行業(yè)的共同發(fā)展，這是值得考慮的。當(dāng)前大部分典當(dāng)行以房地產(chǎn)企業(yè)為主要服務(wù)對(duì)象，除房地產(chǎn)行業(yè)本身存在的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)外，優(yōu)質(zhì)客戶資源的稀缺性和典當(dāng)行數(shù)量的不斷增加，兩者之間的矛盾也將日漸突出。從狹窄的房地產(chǎn)市場(chǎng)中“突圍”，開(kāi)辟新的、更加廣闊的中小企業(yè)市場(chǎng)，積極開(kāi)展中小企業(yè)典當(dāng)業(yè)務(wù)，已成為典當(dāng)行業(yè)為保持健康、可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。同時(shí)，隨著中小企業(yè)的快速發(fā)展，占據(jù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)主體地位的中小企業(yè)也必將成為促進(jìn)典當(dāng)行業(yè)下一步快速、穩(wěn)步發(fā)展的推進(jìn)器。

三.加大對(duì)中小企業(yè)融資服務(wù)符合政府政策導(dǎo)向

中小企業(yè)作為發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)的一個(gè)主要力量，近年來(lái)，得到各級(jí)政府的大力支持和倡導(dǎo)。與此同時(shí)，各類(lèi)相關(guān)文件和法規(guī)也大力提倡典當(dāng)行業(yè)作為融資渠道積極參與到扶持中小企業(yè)發(fā)展的行列，2009年9月19日，國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》（國(guó)發(fā)[2009]36號(hào)），明確典當(dāng)作為一種融資方式，要在中小企

業(yè)融資中積極發(fā)揮作用?！栋不帐∪嗣裾P(guān)于進(jìn)一步加快個(gè)體私營(yíng)等非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展推進(jìn)全民創(chuàng)業(yè)的意見(jiàn)》(皖政〔2007〕1號(hào))，明確提出，加大財(cái)稅金融支持力度，引導(dǎo)和規(guī)范典當(dāng)、拍賣(mài)、產(chǎn)權(quán)交易等機(jī)構(gòu)發(fā)展，為非公有制中小企業(yè)的短期融資服務(wù)?！栋不帐≈行∑髽I(yè)促進(jìn)條例》規(guī)定，縣級(jí)以上人民政府應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)、規(guī)范典當(dāng)行、產(chǎn)權(quán)交易中心、拍賣(mài)行、金融租賃公司、投資公司等的發(fā)展，拓寬中小企業(yè)融資渠道。

四．典當(dāng)行如何為中小企業(yè)服務(wù)

中小企業(yè)通常在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資金實(shí)力、贏利能力、資金使用成本承受能力、資金調(diào)度能力、資產(chǎn)保證能力等方面均相對(duì)較低，正是這些因素限制了典當(dāng)行對(duì)中小企業(yè)的融資服務(wù)。同時(shí)，典當(dāng)行的息費(fèi)相對(duì)銀行貸款利息較高，這又限制了中小企業(yè)對(duì)典當(dāng)融資方式的選擇。那么，典當(dāng)行如何化解這些的矛盾，切實(shí)可行地開(kāi)展讓中小企業(yè)“用得上”又“用得起”典當(dāng)融資服務(wù)呢？

1.深入了解中小企業(yè)運(yùn)營(yíng)和融資需求特點(diǎn)

中小企業(yè)在運(yùn)營(yíng)上有著其自身的特征，這也決定了其融資需求上的特點(diǎn)。在資產(chǎn)結(jié)構(gòu)上，中小企業(yè)呈多樣性特點(diǎn)，不僅有廠房、土地、機(jī)器設(shè)備等固定資產(chǎn)，也有商標(biāo)權(quán)、專(zhuān)利技術(shù)等無(wú)形資產(chǎn)，還有應(yīng)收賬款、大額訂單等；在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面，中小企業(yè)供應(yīng)鏈相對(duì)穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)波動(dòng)性?。辉诂F(xiàn)金流方面，中小企業(yè)通常有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控；在對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度上，中小企業(yè)以穩(wěn)為主，因其本身融資難而對(duì)企業(yè)信譽(yù)倍加珍惜，還款意愿較為強(qiáng)烈。多樣化的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，穩(wěn)

定的現(xiàn)金流，強(qiáng)烈的還款意愿，使得中小企業(yè)與典當(dāng)行有了較為堅(jiān)實(shí)的合作基礎(chǔ)。

同時(shí)，中小企業(yè)在融資需求上面，具有“急”、“短”、“頻”的特點(diǎn)。

2.找準(zhǔn)切入點(diǎn)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)，讓中小企業(yè)“用得上”“用得起” 首先，解決中小企業(yè)“用得上”的問(wèn)題。

中小企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多樣，可以進(jìn)行多元化的當(dāng)物組合，在實(shí)際操作中，通過(guò)深入分析中小企業(yè)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)特點(diǎn)，合理組合當(dāng)物，在滿足典當(dāng)行風(fēng)險(xiǎn)控制的前提下，為用戶制定切實(shí)可行的融資方案。比如，興泰典當(dāng)公司根據(jù)中小企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和融資需求的特點(diǎn)，針對(duì)不同的需求群體開(kāi)發(fā)出不同的融資產(chǎn)品，針對(duì)一些資金需求靈活、頻繁的中小企業(yè)，開(kāi)發(fā)出“靈貸通”產(chǎn)品，客戶可以將其擁有的房產(chǎn)、土地、設(shè)備、產(chǎn)成品、原材料、有價(jià)證券、機(jī)動(dòng)車(chē)、應(yīng)收賬款、股權(quán)、商標(biāo)專(zhuān)用權(quán)和專(zhuān)利權(quán)等資產(chǎn)進(jìn)行組合抵押或質(zhì)押，申請(qǐng)融資，在一定期限和一定額度內(nèi)隨借隨還。這種產(chǎn)品不僅滿足了中小企業(yè)資金需求頻繁的特點(diǎn)，也因其靈活的借、還期間，降低了中小企業(yè)資金使用的成本。

在業(yè)務(wù)操作中，當(dāng)物組合是典當(dāng)行業(yè)務(wù)操作方案的核心，也是風(fēng)險(xiǎn)控制的主要手段，典當(dāng)行只要秉承客戶至上的經(jīng)營(yíng)理念，在充分了解中小企業(yè)資產(chǎn)狀況和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，就一定會(huì)找到與中小企業(yè)合作的切入點(diǎn)。

其次，解決中小企業(yè)“用得起”的問(wèn)題，化解中小企業(yè)承受力較

低和典當(dāng)息費(fèi)相對(duì)較高之間的矛盾。

關(guān)于典當(dāng)息費(fèi)高的認(rèn)知，從某種意義上來(lái)說(shuō)，是對(duì)典當(dāng)行業(yè)的誤讀，企業(yè)本身的經(jīng)濟(jì)屬性決定了在其經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的“逐利”本質(zhì)，任何一項(xiàng)融資，都是在該融資活動(dòng)能為其帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的前提下才會(huì)開(kāi)展的。對(duì)于中小企業(yè)的典當(dāng)融資來(lái)說(shuō)，可以在特定的時(shí)機(jī)、選擇特定的方式展開(kāi)，以發(fā)揮財(cái)務(wù)杠桿效應(yīng)實(shí)現(xiàn)增量經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。比如，某企業(yè)因?yàn)閮r(jià)格波動(dòng)需要在價(jià)格低谷時(shí)采購(gòu)一批材料，該采購(gòu)項(xiàng)目會(huì)使企業(yè)在1個(gè)月內(nèi)獲得采購(gòu)金額10%的價(jià)差收益，在該項(xiàng)支出完全需要融資的情況下，比較一下從銀行融資和從典當(dāng)行融資的經(jīng)濟(jì)成本情況：銀行融資的情況為：年利率8%，期限最短6個(gè)月，申請(qǐng)期限約15個(gè)工作日；典當(dāng)行融資的情況為：月綜合費(fèi)率2%，期限2個(gè)月，申請(qǐng)期限約3個(gè)工作日。通過(guò)計(jì)算，針對(duì)該采購(gòu)項(xiàng)目，銀行融資的經(jīng)濟(jì)成本為4%（未考慮剩余5個(gè)月的資金機(jī)會(huì)收益），典當(dāng)融資的經(jīng)濟(jì)成本為2%。此案例充分說(shuō)明在特定的項(xiàng)目上、特定的時(shí)點(diǎn)上，典當(dāng)融資的經(jīng)濟(jì)成本是小于銀行融資的成本的，而且典當(dāng)比銀行融資更加便捷，中小企業(yè)完全有可能用得上典當(dāng)產(chǎn)品。特別是在過(guò)橋借貸、價(jià)格波動(dòng)、新增項(xiàng)目時(shí)，典當(dāng)行都可作為中小企業(yè)融資的選擇。

同時(shí)，為了讓中小企業(yè)“用得起”典當(dāng)產(chǎn)品，典當(dāng)行要對(duì)中小企業(yè)主動(dòng)讓利，讓更多的資金撬動(dòng)中小企業(yè)發(fā)展，促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)和民生發(fā)展。由于降息，典當(dāng)行不僅建立了穩(wěn)定的客戶群，也加快了資金的流動(dòng)性，減少資金閑置的成本，在一定程度上彌補(bǔ)了降低息費(fèi)帶來(lái)的損失，因此這是社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益兼顧的舉措。興泰典當(dāng)一直致力

于開(kāi)展中小企業(yè)典當(dāng)融資業(yè)務(wù)，2010年公司全部業(yè)的80%均為中小企業(yè)典當(dāng)業(yè)務(wù)，并被合肥市被市商務(wù)局推薦為支持中小企業(yè)融資評(píng)選單位，考核獲得滿分。在興泰典當(dāng)制定的十二五發(fā)展規(guī)劃中，明確提出以“服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)民生發(fā)展”為使命，中小企業(yè)成為公司主要服務(wù)對(duì)象。

3.中小企業(yè)典當(dāng)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制

風(fēng)險(xiǎn)控制，是典當(dāng)業(yè)務(wù)永恒的話題。中小企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)決定了其業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)分散的特點(diǎn)，相對(duì)于房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)集中，其風(fēng)險(xiǎn)控制的手段也會(huì)有所不同。首先，在業(yè)務(wù)審核上嚴(yán)格把關(guān)，現(xiàn)場(chǎng)勘查時(shí)要細(xì)致，充分了解企業(yè)所處的環(huán)境、發(fā)展現(xiàn)狀、未來(lái)前景等，嚴(yán)格審查公司的資產(chǎn)狀況、財(cái)務(wù)情況、資信狀況，重點(diǎn)掌控公司的償債能力、還款來(lái)源以及當(dāng)期內(nèi)的凈現(xiàn)金流量；其次，在業(yè)務(wù)操作中，嚴(yán)格遵守相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定和公司的規(guī)章，合理選擇、組合當(dāng)物，根據(jù)當(dāng)戶的實(shí)際情況制定典當(dāng)操作方案，根據(jù)客戶現(xiàn)金流轉(zhuǎn)的時(shí)間特點(diǎn)，合理確定當(dāng)金投放時(shí)點(diǎn)、期限和金額，盡量避免資金使用期限過(guò)長(zhǎng)、金額過(guò)大的狀況，原則上采用“點(diǎn)多、面廣、金額小、頻次快”的操作思路；再次，在當(dāng)期內(nèi)要密切關(guān)注當(dāng)戶企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，建立起完善的客戶聯(lián)系機(jī)制，適時(shí)了解當(dāng)戶資產(chǎn)和財(cái)務(wù)的狀況。

當(dāng)然，風(fēng)險(xiǎn)控制是一項(xiàng)貫穿典當(dāng)業(yè)務(wù)始終的核心工作，其操作方法也多種多樣，總之，在實(shí)際操作中應(yīng)多角度、全方位、盡可能的想辦法將風(fēng)險(xiǎn)降到最低，做到既能將風(fēng)險(xiǎn)分散，又能統(tǒng)一把控。

五．政府部門(mén)在典當(dāng)行開(kāi)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)中的引導(dǎo)作用

在新形勢(shì)下，如何保持典當(dāng)行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展，主管部門(mén)和行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)發(fā)揮其監(jiān)管和引導(dǎo)作用。

1.積極鼓勵(lì)典當(dāng)行業(yè)開(kāi)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，出臺(tái)相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策。典當(dāng)行作為銀行融資的有效補(bǔ)充，其所承擔(dān)的社會(huì)功能是融通社會(huì)資金和扶危濟(jì)困，但典當(dāng)行又只能依靠自有資金開(kāi)展放貸業(yè)務(wù)，在其有限的資金和業(yè)務(wù)量的前提下，要維持自身的發(fā)展和利潤(rùn)空間，而不得不去追逐高利潤(rùn)的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，因此地方政府應(yīng)該在相關(guān)的金融和支持中小企業(yè)融資方面的政策上，對(duì)典當(dāng)行實(shí)行一定的傾斜，并出臺(tái)相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策，以提高典當(dāng)行開(kāi)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)的積極性。不少地方出臺(tái)了關(guān)于支持中小企業(yè)融資的退稅或其他獎(jiǎng)勵(lì)政策，應(yīng)將典當(dāng)行納入到考核和評(píng)價(jià)的范圍，積極鼓勵(lì)典當(dāng)行為中小企業(yè)服務(wù)。

2.政府牽線，為典當(dāng)行與中小企業(yè)搭橋。現(xiàn)代典當(dāng)行，作為一個(gè)既老又新的行業(yè)，廣大中小企業(yè)對(duì)典當(dāng)?shù)恼J(rèn)知不足，甚至存在許多偏見(jiàn)，相關(guān)政府部門(mén)應(yīng)在相關(guān)政策制定、規(guī)章宣傳方面，做出適度的引導(dǎo)，改善典當(dāng)行業(yè)的不良形象。同時(shí)，積極為典當(dāng)行與企業(yè)的融資構(gòu)建交流和溝通的平臺(tái)，合肥市政府就多次組織典當(dāng)行參加政府舉辦的“銀企對(duì)接會(huì)”，并形成一種常態(tài)，而且，今年3月份，合肥市商務(wù)局、金融辦織了興泰典當(dāng)、國(guó)元典當(dāng)?shù)榷嗉沂?nèi)大型典當(dāng)企業(yè)參加合肥市首場(chǎng)銀企對(duì)接會(huì)，效果良好，諸如此類(lèi)活動(dòng)，政府應(yīng)多主導(dǎo)，多開(kāi)展。

3.行業(yè)協(xié)會(huì)要發(fā)揮行業(yè)自律和導(dǎo)向作用

行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)充分發(fā)揮其作為行業(yè)自我規(guī)范的主導(dǎo)作用，積極引導(dǎo)

廣大典當(dāng)行遵守行業(yè)自律，嚴(yán)格遵守相關(guān)規(guī)章，維護(hù)典當(dāng)行業(yè)形象，促進(jìn)行業(yè)的良性發(fā)展，同時(shí)要發(fā)揮其應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任，扶持中小企業(yè)發(fā)展。

（安徽興泰典當(dāng)有限公司 張大勇）

第二篇：共青團(tuán)未來(lái)發(fā)展方向思考探討

共青團(tuán)組織應(yīng)該始終樹(shù)立“服務(wù)大局、服務(wù)青年、服務(wù)社會(huì)”的理念和宗旨。在當(dāng)前背景下，思考共青團(tuán)組織的發(fā)展方向，不應(yīng)脫離區(qū)域發(fā)展實(shí)際，而應(yīng)該從服務(wù)大局的要求、服務(wù)青年的需求、服務(wù)社會(huì)的需要著手。簡(jiǎn)而言之，**共青團(tuán)未來(lái)發(fā)展的方向應(yīng)該緊緊貼合**區(qū)當(dāng)前發(fā)展的背景，以“創(chuàng)新**、科學(xué)發(fā)展”為主題，以“保增長(zhǎng)、保民生、保穩(wěn)定”為主線，設(shè)計(jì)活動(dòng)，開(kāi)展工作，實(shí)現(xiàn)發(fā)展。

一、著眼于保增長(zhǎng)的要求，加強(qiáng)基層基礎(chǔ)工作。

共青團(tuán)組織在促進(jìn)社會(huì)發(fā)展方面，應(yīng)該建立起清晰的理念，即共青團(tuán)組織能夠?yàn)榇龠M(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步做出貢獻(xiàn)，為保增長(zhǎng)做出貢獻(xiàn)，這不但能為而且大有可為。這種貢獻(xiàn)體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是經(jīng)濟(jì)效益；二是社會(huì)效益。團(tuán)組織既有能夠促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生的抓手，也有能夠促進(jìn)社會(huì)效益產(chǎn)生的抓手。這兩把抓手都離不開(kāi)基層基礎(chǔ)工作。如青年文明號(hào)、青年崗位能手等常規(guī)評(píng)比表彰，都能夠在區(qū)域范圍內(nèi)樹(shù)立起經(jīng)濟(jì)發(fā)展推手的良好示范作用，激勵(lì)青年組織為本單位、本公司的發(fā)展做出積極貢獻(xiàn)。新經(jīng)濟(jì)組織和新社會(huì)組織是當(dāng)前社會(huì)發(fā)展的重要要素。兩新組織在**區(qū)域范圍內(nèi)發(fā)展迅速。做好兩新組織的團(tuán)建工作，爭(zhēng)取做到“配指導(dǎo)、配活動(dòng)、配培訓(xùn)、配資金”等“四配”措施，也將有利于實(shí)現(xiàn)保增長(zhǎng)的要求。還有青聯(lián)這個(gè)平臺(tái)，在傳統(tǒng)統(tǒng)戰(zhàn)功能的基礎(chǔ)上，日益發(fā)揮了經(jīng)濟(jì)資源共享、合作促進(jìn)共贏的效益作用，下一步應(yīng)繼續(xù)強(qiáng)化職能。

二、著眼于保民生的要求，加強(qiáng)就業(yè)促進(jìn)工作。

“民乃邦本，本固邦寧”。從共青團(tuán)組織來(lái)講，保障青年民生是題中之義。在當(dāng)前背景下，共青團(tuán)組織可以明確一點(diǎn)，即我們未必能夠?yàn)樗麄儎?chuàng)造很多就業(yè)機(jī)會(huì)，但可以為他們創(chuàng)造就業(yè)條件。為大學(xué)生、青年人實(shí)現(xiàn)就業(yè)創(chuàng)造條件的一個(gè)重要依托，就是大學(xué)生就業(yè)實(shí)習(xí)基地。這個(gè)基地應(yīng)該著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，而不僅僅是因?yàn)楫?dāng)前發(fā)生金融危機(jī)造成就業(yè)壓力而推出的臨時(shí)舉措。近年來(lái)，這種就業(yè)壓力一直伴隨著“畢業(yè)即失業(yè)”的口號(hào)，在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái)，這種壓力只會(huì)加大，不會(huì)減小。就業(yè)實(shí)習(xí)基地建立需要著眼于這種預(yù)期，為大學(xué)生和青年人創(chuàng)造更多更好的條件。在基地的建設(shè)工作上，將來(lái)可以繼續(xù)擴(kuò)大范圍，增加企業(yè)數(shù)量，可以放寬學(xué)生的入圍條件，甚至可以涵蓋從大

一、大二，一直到研究生教育階段，基地的實(shí)習(xí)內(nèi)容也可以進(jìn)一步豐富。共青團(tuán)組織要繼續(xù)居中做好協(xié)調(diào)服務(wù)工作。下一步，可以圍繞“引導(dǎo)就業(yè)觀念、整合就業(yè)政策、加強(qiáng)就業(yè)培訓(xùn)、發(fā)布就業(yè)信息、提供就業(yè)貸款、進(jìn)行就業(yè)指導(dǎo)、開(kāi)展就業(yè)維權(quán)、樹(shù)立就業(yè)典型”等幾個(gè)方面進(jìn)行認(rèn)真研究并開(kāi)展工作。同時(shí)以就業(yè)帶動(dòng)創(chuàng)業(yè)，讓創(chuàng)業(yè)促進(jìn)就業(yè)，樹(shù)立科學(xué)的創(chuàng)業(yè)觀。

三、著眼于保穩(wěn)定的要求，加強(qiáng)志愿服務(wù)工作。

保增長(zhǎng)和保民生，都有助于保穩(wěn)定。穩(wěn)定的局面是和諧的局面，保穩(wěn)定與和諧社會(huì)建設(shè)，同本同源，目標(biāo)一致。奧運(yùn)會(huì)后建設(shè)“人文北京”的要求與當(dāng)前保穩(wěn)定的要求，都需要共青團(tuán)組織在志愿服務(wù)領(lǐng)域做出更多更扎實(shí)的貢獻(xiàn)。**區(qū)在全市范圍內(nèi)率先成立志愿者聯(lián)合會(huì)，這個(gè)一個(gè)重要的契機(jī)。下一步，應(yīng)該重點(diǎn)圍繞志愿者聯(lián)合會(huì)這個(gè)平臺(tái)，圍繞志愿服務(wù)**模式這個(gè)工作機(jī)制，做好配套工作。不論是義工，還是社工，還是志愿者，只要是有利于保穩(wěn)定要求，有利于和諧社會(huì)建設(shè)，將來(lái)都將在志愿者聯(lián)合會(huì)這個(gè)大平臺(tái)中共同發(fā)揮作用。共青團(tuán)組織一方面要為建立樞紐型組織繼續(xù)探索，另一方面，我們已經(jīng)開(kāi)始邁出了整合多方資源、服務(wù)社會(huì)發(fā)展的重要一步。在助老、助殘、助學(xué)、助醫(yī)等領(lǐng)域里，在大型活動(dòng)和緊急現(xiàn)場(chǎng)中……只要是社會(huì)有需要、志愿者能為的領(lǐng)域，都應(yīng)該有志愿者的身影，這也是我們下一步推進(jìn)的方向。

第三篇：關(guān)于縣級(jí)電視臺(tái)未來(lái)發(fā)展方向的一些思考

關(guān)于縣級(jí)電視臺(tái)未來(lái)發(fā)展方向的一些思考

蔡明恩

摘要:作為“四級(jí)辦臺(tái)”中最基層的宣傳單位的縣級(jí)電視臺(tái)，上面有中央臺(tái)和省市臺(tái)的壓力，下面有觀眾越來(lái)越挑剔的眼光和口味，周?chē)行旅襟w的迅猛發(fā)展，在硬件設(shè)備和人才資源等方面又處于嚴(yán)重的“弱勢(shì)”地位。本文以石獅電視臺(tái)為例，探討縣級(jí)電視臺(tái)如何在發(fā)展中不斷創(chuàng)新，在不斷探索創(chuàng)新中提升發(fā)展。

關(guān)鍵詞：縣級(jí)臺(tái)；創(chuàng)新；節(jié)目提升；網(wǎng)絡(luò)整合；資源挖潛。隨著廣電事業(yè)的不斷發(fā)展，廣電業(yè)面臨自身行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)和新媒體迅猛發(fā)展的多重?cái)D壓，縣級(jí)電視臺(tái)由于受到條件限制，事實(shí)上難以逾越在人員、資金、規(guī)模、覆蓋范圍等各方面的劣勢(shì)，同時(shí)，在節(jié)目題材和其他社會(huì)資源的借力上，也不處于優(yōu)勢(shì)。

陸地先生在其《中國(guó)電視產(chǎn)業(yè)的危機(jī)與轉(zhuǎn)機(jī)》一書(shū)中說(shuō)到，有一種是危機(jī)作用的主體不僅有足夠的克服危機(jī)的機(jī)能，還能利用危機(jī)推動(dòng)整體向著理想的狀態(tài)發(fā)展，即將危機(jī)轉(zhuǎn)化為發(fā)展的契機(jī)。

縣級(jí)臺(tái)雖然在頻道資源、人力資源、資金資源等方面無(wú)法與上級(jí)電視臺(tái)“分庭抗禮”，但是它“塊頭小”，與現(xiàn)實(shí)生活、基層群眾具有天然的“親近關(guān)系”，而且更容易凸現(xiàn)自身或所在地區(qū)的特色，只要利用充分，揚(yáng)長(zhǎng)避短，就能夠獲得更大的發(fā)展。

一、實(shí)現(xiàn)新聞節(jié)目的本土化，唱好“地方戲”。

從新聞的接近性上來(lái)看，群眾更多關(guān)注的是城市建設(shè)和社會(huì)的相關(guān)話題，以及對(duì)表達(dá)話語(yǔ)權(quán)的需求，而縣級(jí)臺(tái)最容易走進(jìn)群眾和受眾。

我國(guó)各個(gè)地區(qū)都有自己的風(fēng)土人情和方言，縣級(jí)臺(tái)如果能夠抓住這一特點(diǎn)，在新聞內(nèi)容上就會(huì)推陳出新。2007年8月，石獅電視臺(tái)推出《石獅閩南語(yǔ)新聞》，欄目定位為“詮釋石獅文化，傳承閩南文化，服務(wù)石獅鄉(xiāng)親”，是石獅市第一個(gè)專(zhuān)業(yè)閩南語(yǔ)欄目，內(nèi)容涵蓋新聞資訊、鄉(xiāng)土、娛樂(lè)、旅游、經(jīng)濟(jì)、曲藝、讀報(bào)等，以深厚的石獅閩南文化為立足點(diǎn)，致力表現(xiàn)閩南語(yǔ)的特點(diǎn)，體現(xiàn)石獅文化的風(fēng)格，其“通俗又不庸俗”的內(nèi)容與風(fēng)格迅速贏得了群眾的歡迎。

其次，處于基層的縣級(jí)臺(tái)離人民群眾的距離最為接近，能更準(zhǔn)確的體會(huì)群眾的呼聲與建議，更能全面的反映出群眾的各種利益，可以說(shuō)，縣級(jí)臺(tái)的新聞資源直接、豐富，更容易發(fā)現(xiàn)或搜集到有價(jià)值的新聞線索，更容易做出有吸引力的新聞節(jié)目。這就要求走出從中央臺(tái)、?。ㄊ校┡_(tái)等爭(zhēng)取受眾份額那種“跟風(fēng)瞎跑”的誤區(qū)，做到“硬”題材從“軟”處著手，角度貼近受眾；大題材從“小”處切入，寫(xiě)百姓的身邊事，唱好“地方戲”。2009福建新聞獎(jiǎng)評(píng)比，石獅臺(tái)選送的消息《石獅農(nóng)民辦兩岸民間盛會(huì)》獲得一等獎(jiǎng)。石獅蚶江與臺(tái)灣鹿港對(duì)渡源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，蚶江端午潑水節(jié)作為對(duì)臺(tái)關(guān)系的重要新聞，長(zhǎng)期收到各電視臺(tái)的關(guān)注。2008年端午節(jié)舉辦的這一活動(dòng)，被國(guó)臺(tái)辦列入兩岸交流的重要活動(dòng)之一。因此，石獅這個(gè)活動(dòng)，在“五緣”特色的先行先試中，是一個(gè)典型的事件，其題材的價(jià)值更為凸顯。但是關(guān)于它的報(bào)道，歷來(lái)是以報(bào)道兩岸鄉(xiāng)親如何一起共度佳節(jié)的情景。而石獅臺(tái)在這個(gè)節(jié)目中，獨(dú)辟蹊徑，從一個(gè)熱心舉辦蚶江端午潑水節(jié)已有十多年的石獅農(nóng)民林清闊入手，做的是人物報(bào)道。這也是一次把重大

題材進(jìn)行創(chuàng)新報(bào)道的成功先例。

二、聚集注意力資源，搭建強(qiáng)勢(shì)宣傳平臺(tái)。

可能有人會(huì)說(shuō)，大臺(tái)人才濟(jì)濟(jì)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，創(chuàng)新也好，品牌也好，只有他們才能做到，縣級(jí)電視臺(tái)談何容易。筆者認(rèn)為，縣級(jí)電視臺(tái)擁有空間小、成本低、報(bào)道及時(shí)、覆蓋面小、觀眾集中、群眾易于參與、關(guān)心、觀看并傳遞身邊事等的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。作為受眾，無(wú)法觀看到自身空間里發(fā)生的新聞和發(fā)生在自己身邊的事，無(wú)法捕捉到自身需要的信息，受眾的心理需要就會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)移。要解決這些矛盾和問(wèn)題，除了前面所說(shuō)的要唱好“地方戲”外，很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是要在欄目設(shè)置上進(jìn)行改革和創(chuàng)新。

從石獅臺(tái)已有的欄目設(shè)置來(lái)看，應(yīng)打破當(dāng)天新聞僅限定在晚上八點(diǎn)首播以及欄目?jī)?nèi)容單一等格局，實(shí)現(xiàn)即時(shí)播報(bào)與信息量的提升。在形式上多種多樣，做到有記者口播、主持人與記者的連線、播音員的播報(bào)等等，遇到突發(fā)事件，則采用第一時(shí)間插播的新聞播報(bào)方式。筆者認(rèn)為，這樣的設(shè)置在定位上既能體現(xiàn)其內(nèi)容的包容性，又能充分體現(xiàn)各欄目的突出特色，使之既兼有時(shí)政，又貼近民生；既有反映焦點(diǎn)熱點(diǎn)，又有百姓普通生活所需；既體現(xiàn)嚴(yán)肅莊重，又不失輕松和諧，以聚集足夠的注意力資源，搭建強(qiáng)勢(shì)宣傳平臺(tái)，打造宣傳輿論主陣地。

三、打造具有當(dāng)?shù)靥厣碾娨曪L(fēng)格，做當(dāng)?shù)匕傩障矚g看的頻道。身處基層的縣級(jí)臺(tái)，要打造出一個(gè)具有當(dāng)?shù)靥厣碾娨曪L(fēng)格，就必須根據(jù)本地的經(jīng)濟(jì)文化特色，做當(dāng)?shù)匕傩障矚g看的縣級(jí)臺(tái)頻道。

（一）主頻道仍然以新聞綜合頻道為主，增加新聞播出頻度，實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)播出，及時(shí)連線插播等等，并更新頻道包裝。為應(yīng)對(duì)省網(wǎng)絡(luò)電視臺(tái)的籌建，筆者認(rèn)為，縣級(jí)臺(tái)應(yīng)積極擴(kuò)充人員、培訓(xùn)隊(duì)伍，增加設(shè)備投入，進(jìn)行入網(wǎng)前的大規(guī)模實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。

（二）副頻道以文體、娛樂(lè)、電視劇為主，以轉(zhuǎn)播車(chē)、大演播室裝修為契機(jī)，積極推動(dòng)文體節(jié)目先行、娛樂(lè)節(jié)目備份、電視劇打底的工作。

1、石獅市體育運(yùn)動(dòng)蓬勃發(fā)展，武術(shù)、游泳、太極拳、散打等等，在全國(guó)享有盛名，籃球、足球、羽毛球運(yùn)動(dòng)熱潮風(fēng)靡石獅，這都是石獅臺(tái)充實(shí)節(jié)目的基礎(chǔ)。在具體操作中，還可以通過(guò)賽事冠名、贊助、特約播映的形式為轉(zhuǎn)播車(chē)充分應(yīng)用打下基礎(chǔ)。

2、石獅市文化底蘊(yùn)深厚，但因經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，文化社團(tuán)反而有消亡的危險(xiǎn)，筆者認(rèn)為應(yīng)積極向上申請(qǐng)，籌建石獅藝術(shù)團(tuán)，以藝術(shù)團(tuán)為主導(dǎo)，政府文化基金為經(jīng)費(fèi)的主要來(lái)源，文體局監(jiān)督項(xiàng)目運(yùn)行、電視臺(tái)提供展播平臺(tái)的方式，采取定期選拔機(jī)制，為入選文化項(xiàng)目提供經(jīng)費(fèi)及播出平臺(tái)，同時(shí)由文體管理部門(mén)委托藝術(shù)團(tuán)對(duì)民間文化團(tuán)體的排演創(chuàng)作進(jìn)行項(xiàng)目審查和補(bǔ)助經(jīng)費(fèi)的下?lián)?，待?xiàng)目成熟經(jīng)公開(kāi)考評(píng)入圍的可入選藝術(shù)團(tuán)，享受為期2年的演出及經(jīng)費(fèi)待遇。

四、建設(shè)新一代廣播電視網(wǎng)（NGB），搶占科學(xué)技術(shù)制高點(diǎn)。當(dāng)今社會(huì)信息化、數(shù)字化建設(shè)步伐不斷加快，科技進(jìn)步使信息化、數(shù)字化成為廣播電視發(fā)展趨勢(shì)。筆者認(rèn)為，今后要以“高性能寬帶信息網(wǎng)”核心技術(shù)為支撐，建設(shè)可提供高清晰度電視、數(shù)字視音頻節(jié)目、高速數(shù)據(jù)接入和話音等“三網(wǎng)合一”的“一站式”服務(wù)的新一代廣播電視網(wǎng)（NGB），搶占科學(xué)技術(shù)制高點(diǎn)，把握未來(lái)發(fā)展主動(dòng)權(quán)，使電視機(jī)成為最基本、最便捷的信息終端，既為科技、教育、文化、衛(wèi)生商務(wù)等行業(yè)搭建綜合信息服務(wù)平臺(tái)，又為農(nóng)村信息化和“村村通”工程中發(fā)揮巨大作用，使寬帶信息服務(wù)如同水、電等基礎(chǔ)消費(fèi)一樣遍及千家萬(wàn)戶。

五、面向收視率，建立開(kāi)放、統(tǒng)一的廣告經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。

欄目與廣告之間的沖突在縣級(jí)臺(tái)中也是有目共睹，在歷史上石獅臺(tái)采取的廣告投標(biāo)、部門(mén)競(jìng)聘的方式使廣告收入年遞增率達(dá)30%，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，廣告部門(mén)為創(chuàng)收，往往對(duì)節(jié)目質(zhì)量與創(chuàng)收情況關(guān)系無(wú)根本認(rèn)識(shí)，造成節(jié)目質(zhì)量好壞與廣告投放無(wú)關(guān)，廣告質(zhì)量好壞與頻道形象無(wú)關(guān)以及為拉廣告而各自為政、彼此殺價(jià)的惡性格局，筆者認(rèn)為這種“人有多大膽，地有多大產(chǎn)”的格局將無(wú)以應(yīng)對(duì)今后的挑戰(zhàn)。因此，建立一個(gè)開(kāi)放、統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)很有必要，在這個(gè)平臺(tái)上必須有內(nèi)部各承包節(jié)目資源的重新整合,必須有豐富多樣的廣告品種，必須有統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則、統(tǒng)一的價(jià)格體系，充分利用欄目制片人業(yè)務(wù)面廣的優(yōu)勢(shì)，介入廣告營(yíng)銷(xiāo)，在欄目實(shí)現(xiàn)節(jié)目制作播出的同時(shí)，促成被宣傳單位開(kāi)展后續(xù)廣告宣傳，形成持續(xù)有效的廣告效應(yīng)，避免內(nèi)部經(jīng)營(yíng)資源互相打價(jià)格戰(zhàn)。其次，廣告經(jīng)營(yíng)也要圍繞“三貼近”，走節(jié)目聯(lián)辦、廣告類(lèi)節(jié)目與新聞節(jié)目、專(zhuān)題節(jié)目相互支撐的有效路子，最大限度地提高節(jié)目收視率，從而確?？h級(jí)電視宣傳發(fā)展的生命力。參考文獻(xiàn)：

1、陸地：《中國(guó)電視產(chǎn)業(yè)的危機(jī)與轉(zhuǎn)機(jī)》，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2002年8月；

2、中國(guó)國(guó)家廣播電影電視總局辦公廳，（1993—2002）：《廣播影視工作重要文獻(xiàn)匯編》

3、胡正榮：我國(guó)媒介規(guī)制變遷的制度困境及其意識(shí)形態(tài)根源，《媒介的現(xiàn)實(shí)與超越——胡正榮自選集》，北京廣播學(xué)院出版社，2004年12月；

4、張弛：《從一個(gè)縣級(jí)電視臺(tái)的生存現(xiàn)狀看我國(guó)地方電視媒體體制改革的方向與路徑》，西南師范大學(xué)碩士論文，2005年8月；

5、董亦民，章勇：《縣級(jí)電視臺(tái)發(fā)展對(duì)策及當(dāng)前任務(wù)初探》，《中國(guó)廣播電視學(xué)刊》，2007年12月；

第四篇：農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行市場(chǎng)定位的思考

農(nóng)發(fā)行市場(chǎng)定位的思考

農(nóng)發(fā)行自1994年成立以來(lái)，為支持農(nóng)業(yè)資源開(kāi)發(fā)與利用，保障國(guó)家糧食生產(chǎn)安全，實(shí)現(xiàn)扶貧攻堅(jiān)起到了引領(lǐng)與示范的作用。隨著我國(guó)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)發(fā)行的改革設(shè)計(jì)與我國(guó)農(nóng)業(yè)、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、產(chǎn)業(yè)特色與經(jīng)營(yíng)方式的金融需求匹配不足，效益不高，市場(chǎng)定位不清晰，政策性金融的功能未能充分發(fā)揮。本文試圖從市場(chǎng)定位作用，來(lái)探討農(nóng)發(fā)行市場(chǎng)定位的基本內(nèi)容。

一、農(nóng)發(fā)行市場(chǎng)定位的提出

今年國(guó)務(wù)院批復(fù)《農(nóng)發(fā)行改革實(shí)施總體方案》并要求農(nóng)發(fā)行改革要堅(jiān)持以政策性業(yè)務(wù)為主體。通過(guò)對(duì)政策性業(yè)務(wù)和自營(yíng)性業(yè)務(wù)實(shí)施分賬管理、分類(lèi)核算，明確責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制，確立以資本充足率為核心的約束機(jī)制，建立規(guī)范的治理結(jié)構(gòu)和決策機(jī)制，把中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行建設(shè)成為具備可持續(xù)發(fā)展能力的農(nóng)業(yè)政策性銀行。這一總體改革要求，對(duì)農(nóng)發(fā)行的進(jìn)一步深化改革，更好地服務(wù)農(nóng)業(yè)、農(nóng)村和農(nóng)民，實(shí)現(xiàn)政策性金融與大農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的相互促進(jìn)具有積極的作用。從農(nóng)發(fā)行二十幾年的經(jīng)營(yíng)軌跡分析，除保障國(guó)家糧食安全政策目標(biāo)實(shí)現(xiàn)外，其他政策目標(biāo)未能完全實(shí)現(xiàn)。糧食生產(chǎn)徘徊不前，農(nóng)民收入增加緩慢，部分脫貧地區(qū)返貧，這一切都表明原有設(shè)計(jì)的農(nóng)業(yè)發(fā)展金融支持政策匹配欠佳。究其原因主要有：

1、農(nóng)業(yè)金融政策設(shè)計(jì)不匹配。原農(nóng)發(fā)行的政策目標(biāo)是：大力開(kāi)發(fā)農(nóng)業(yè)資源、發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)；支持國(guó)有糧食企業(yè)敞開(kāi)收購(gòu)農(nóng)民的余糧，確保國(guó)家糧食安全，實(shí)現(xiàn)農(nóng)民增收和農(nóng)村社會(huì)穩(wěn)定。1998年農(nóng)村金融體系重組后，農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)和扶貧開(kāi)發(fā)及增加農(nóng)民收入的政策任務(wù)移交農(nóng)業(yè)銀行承擔(dān)。農(nóng)發(fā)行專(zhuān)司收購(gòu)資金供應(yīng)和管理，但糧食事權(quán)在地方政府，各自的具體目標(biāo)不同，中央企業(yè)和地方政府的利益矛盾導(dǎo)致管理的功能相互抵消。而農(nóng)業(yè)銀行是商業(yè)銀行，他們必然弱化對(duì)農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)和扶貧開(kāi)發(fā)等政策性業(yè)務(wù)的管理，最終導(dǎo)致農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)和扶貧開(kāi)發(fā)貸款的效益下降。

2、農(nóng)村金融組織設(shè)計(jì)不合理。廣義上講，現(xiàn)在為農(nóng)業(yè)服務(wù)的政策性金融組織有農(nóng)發(fā)行、國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行、農(nóng)業(yè)銀行和農(nóng)村信用社等金融機(jī)構(gòu)。這些金融組織政策上不統(tǒng)一，業(yè)務(wù)上不協(xié)調(diào)，農(nóng)村金融主體缺位，導(dǎo)致政策功能失效。從價(jià)值的角度講，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)資源的開(kāi)發(fā)、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)產(chǎn)品流通、農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)是一條完整的價(jià)值鏈，價(jià)值增值和價(jià)值實(shí)現(xiàn)必須流程銜接，政策統(tǒng)一，才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。若各個(gè)環(huán)節(jié)的政策不統(tǒng)一，必然抵消政策的功能作用?，F(xiàn)階段，農(nóng)村政策金融組織的主體是農(nóng)發(fā)行，其組織機(jī)構(gòu)有總行、省級(jí)分行、市級(jí)分行和縣級(jí)支行四級(jí)，三級(jí)管理，一級(jí)經(jīng)營(yíng)，管理層次過(guò)多，信息傳遞容易失真，易導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)決策的滯后或失誤。

3、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)人才缺乏。無(wú)論是農(nóng)發(fā)行，還是農(nóng)業(yè)企業(yè)，都存在一個(gè)共同的問(wèn)題，那就是人才缺乏。真正具有懂經(jīng)濟(jì)、會(huì)經(jīng)營(yíng)、善競(jìng)爭(zhēng)的人較少，而具有既有先進(jìn)經(jīng)濟(jì)管理理念又有高尚職業(yè)道德的人極少。大多數(shù)人從政治角度或個(gè)人職業(yè)發(fā)展角度思考問(wèn)題，導(dǎo)致各種短期行為的產(chǎn)生。因此，有必要對(duì)農(nóng)發(fā)行的市場(chǎng)進(jìn)行清晰的定位，以發(fā)展最佳政策性金融的作用。

二、農(nóng)發(fā)行市場(chǎng)定位的作用

市場(chǎng)定位是指其在市場(chǎng)調(diào)研和細(xì)分基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出本組織獨(dú)特的差異點(diǎn)，并與目標(biāo)顧客心智模式中的空白點(diǎn)進(jìn)行匹配擇優(yōu)，從而確定出一個(gè)獨(dú)特位置，使自己能在客戶心目中留下別具一格的政策性銀行形象和值得購(gòu)買(mǎi)的金融產(chǎn)品的形象的過(guò)程。因此，農(nóng)發(fā)行市場(chǎng)定位的作用主要有：

1．清晰的市場(chǎng)定位，可以提高農(nóng)村金融資源配置效率 目前，在農(nóng)村金融領(lǐng)域，主要有農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)發(fā)行和農(nóng)村信用社，他們分別被定位為商業(yè)金融、政策性金融和合作金融，其準(zhǔn)確的專(zhuān)業(yè)分工和市場(chǎng)定位形成了不同銀行間的功能差異和服務(wù)特點(diǎn)，避免機(jī)構(gòu)的惡意競(jìng)爭(zhēng)、重復(fù)設(shè)置與資源浪費(fèi)，保證各銀行從不同角度服務(wù)于農(nóng)業(yè)、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)的金融需要，并滿足了不同市場(chǎng)不斷增長(zhǎng)的旺盛金融需求。

2．通過(guò)市場(chǎng)定位，有利于提高經(jīng)營(yíng)管理水平，減少經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)定位的確定必須經(jīng)過(guò)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，嚴(yán)密而周詳?shù)纳糖榉治龊皖A(yù)測(cè)，并針對(duì)市場(chǎng)對(duì)象的需要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略去選擇目標(biāo)市場(chǎng)，調(diào)整自身與目標(biāo)市場(chǎng)的關(guān)系，使自身的營(yíng)銷(xiāo)組合與目標(biāo)市場(chǎng)的要求相吻合。農(nóng)發(fā)行實(shí)施市場(chǎng)定位，就要求銀行以定位來(lái)協(xié)調(diào)各種傳播媒體的一致性和連貫性，將各種營(yíng)銷(xiāo)渠道整合成一條管道，發(fā)揮出更有實(shí)力的綜合效果。這些都有利于提高農(nóng)發(fā)行的經(jīng)營(yíng)管理水平。市場(chǎng)定位明確之后，農(nóng)發(fā)行就可以調(diào)整資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)，集中資源，在目標(biāo)顧客中“擇優(yōu)選貸”并不斷推出創(chuàng)新產(chǎn)品，通過(guò)市場(chǎng)清晰定位，再造業(yè)務(wù)流程，完善銀行價(jià)值鏈，提升產(chǎn)品附加值，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高農(nóng)村金融服務(wù)效率。

3．以市場(chǎng)定位理論為指導(dǎo)，糾正決策中的錯(cuò)誤傾向

由于沒(méi)有市場(chǎng)定位理論的指導(dǎo)，農(nóng)發(fā)行在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策時(shí)，往往帶有一定的盲目性，主要表現(xiàn)在：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不清，經(jīng)營(yíng)方向不明確；跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位方向而定位；定位只顧眼前利益，缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)打算等等弊端。這都在不同程度上影響到農(nóng)發(fā)行的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。因此，只有以市場(chǎng)定位理論指導(dǎo)決策時(shí)，才能實(shí)現(xiàn)以客源市場(chǎng)為基礎(chǔ)，以對(duì)接市場(chǎng)的產(chǎn)品為前提，減少?zèng)Q策中可能產(chǎn)生的錯(cuò)誤傾向。

三、農(nóng)發(fā)行市場(chǎng)定位的基本內(nèi)容

市場(chǎng)定位是由美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家艾·里斯和杰克特勞特在1972年提出的，其含義是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)顧客對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩Ｋ挚煞譃閷?duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位和對(duì)潛在產(chǎn)品的預(yù)定位。因此，農(nóng)發(fā)行市場(chǎng)定位包括以下基本內(nèi)容。

1、顧客定位。農(nóng)發(fā)行的顧客定位，就是對(duì)服務(wù)對(duì)象的選擇，它是農(nóng)發(fā)行市場(chǎng)定位的重要內(nèi)容，是市場(chǎng)細(xì)分的延伸和體現(xiàn)。合理選擇顧客，就是要從農(nóng)發(fā)行自身情況和自身優(yōu)勢(shì)出發(fā)，從實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力出發(fā)來(lái)選定自己所能提供服務(wù)并能滿足其需要的服務(wù)對(duì)象，農(nóng)發(fā)行在為其提供服務(wù)的過(guò)程中，也能滿足自身的需要獲取贏利并能更好地生存和發(fā)展。

2、產(chǎn)品定位。農(nóng)發(fā)行的產(chǎn)品定位，是指根據(jù)顧客的需要和顧客對(duì)金融產(chǎn)品某種屬性的重視程度，設(shè)計(jì)出區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具有鮮明個(gè)性的產(chǎn)品，以在顧客的心目中找到一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢?，它是農(nóng)發(fā)行市場(chǎng)定位的細(xì)化。

3、形象定位。農(nóng)發(fā)行的形象定位就是通過(guò)塑造和設(shè)計(jì)農(nóng)發(fā)行的經(jīng)營(yíng)觀念，在顧客心目中樹(shù)立起獨(dú)具特色的銀行形象。準(zhǔn)確的形象定位可以使政策性銀行及其產(chǎn)品或服務(wù)為更多的顧客接受和認(rèn)同，使農(nóng)發(fā)行能夠充分利用自身的優(yōu)勢(shì)和資源，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)和缺陷，在市場(chǎng)中具有持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第五篇：銀保市場(chǎng)現(xiàn)狀分析及未來(lái)發(fā)展方向

銀保市場(chǎng)現(xiàn)狀分析及未來(lái)發(fā)展方向

【摘要】銀行保險(xiǎn)合作（下稱(chēng)銀保合作）是在經(jīng)濟(jì)全球化和金融自由化的推動(dòng)下，銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險(xiǎn)資本相互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達(dá)國(guó)家銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)、提高利潤(rùn)率的重要手段。我國(guó)的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢(shì)頭；但雙方合作局限于簡(jiǎn)單的兼業(yè)代理層次，銀行代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入不多，還沒(méi)有體現(xiàn)出銀保合作的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)前銀保合作快速發(fā)展中，問(wèn)題不斷暴露，甚至一些地方的代理業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落。本文就通過(guò)分析當(dāng)前銀保合作中存在問(wèn)題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護(hù)等建議，探索加快銀保合作的發(fā)展步伐、建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、實(shí)現(xiàn)銀保雙贏等途徑。

詮釋?zhuān)恒y保合作就是銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)相互之間為了謀求共同利益、共同發(fā)展，利用資源共享而建立業(yè)務(wù)關(guān)系合作。

從狹義理解：銀保合作是指保險(xiǎn)公司通過(guò)銀行來(lái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代收保險(xiǎn)費(fèi)、代付保險(xiǎn)金等代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)行為。對(duì)銀行而言，就是借助良好的信用形象代替保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品從中獲取手續(xù)費(fèi)的一種特殊中間業(yè)務(wù)行為；對(duì)保險(xiǎn)公司而言，就是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中環(huán)節(jié)上的一種代理業(yè)務(wù)行為。

從廣義理解：銀保合作是指銀行業(yè)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)業(yè)股份和保險(xiǎn)業(yè)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)銀行業(yè)股份方式建立銀行與保險(xiǎn)之間相互合作、相互滲透、相互融合成立合伙營(yíng)銷(xiāo)公司，保險(xiǎn)與銀行共同建立銷(xiāo)售策略，創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，共謀發(fā)展。

一、銀保合作現(xiàn)狀分析

1996年，在國(guó)家政策允許和保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的增多環(huán)境中，保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一些新成設(shè)立壽險(xiǎn)公司如華安、泰康、新華等，為擴(kuò)大業(yè)務(wù)和占領(lǐng)市場(chǎng)，紛紛和銀行合作簽訂保險(xiǎn)代理協(xié)議銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，邁出我國(guó)銀保合作第一步。當(dāng)中國(guó)人壽、平安、太平洋等壽險(xiǎn)公司紛紛效仿之后，真正意義上的銀保合作才呈現(xiàn)出雛型。

當(dāng)前，縱觀全國(guó)產(chǎn)、壽保險(xiǎn)公司都與銀行業(yè)建立了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作關(guān)系。絕大多數(shù)一家保險(xiǎn)公司同眾多家銀行建立合作關(guān)系；銀行也是一家銀行與多家產(chǎn)、壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司建立代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系。

壽險(xiǎn)公司與銀行合作發(fā)展較好。壽險(xiǎn)公司主要是通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品合作的方式；合作內(nèi)容有銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代收保費(fèi)、代給付保險(xiǎn)金、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、客戶信息共享等方面；銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)已成為壽險(xiǎn)公司重要的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)和銷(xiāo)售渠道之一，部分壽險(xiǎn)公司的銀行代理業(yè)務(wù)占公司全部業(yè)務(wù)的比例已經(jīng)超過(guò)50%。

產(chǎn)險(xiǎn)公司與銀行合作比壽險(xiǎn)保險(xiǎn)遜色。產(chǎn)險(xiǎn)公司主要是通過(guò)銀行信貸職能部門(mén)提供保險(xiǎn)資源由產(chǎn)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員上門(mén)辦理業(yè)務(wù)和代理銷(xiāo)售短期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品合作的方式，合作內(nèi)容有企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、短期人身保險(xiǎn)、汽車(chē)抵押貸款保險(xiǎn)、個(gè)人住房抵押和按揭貸款保險(xiǎn)、安居綜合保險(xiǎn)、金鎖安居家財(cái)保險(xiǎn)等；因受保險(xiǎn)資源限制代理業(yè)務(wù)較少，還未能成為產(chǎn)險(xiǎn)公司重要的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)和銷(xiāo)售

渠道之一。

二、銀保合作存在問(wèn)題及原因

（一）存在問(wèn)題

由于我國(guó)銀保合作發(fā)展仍處于起步階段，在合作過(guò)程中存在著諸多問(wèn)題，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、認(rèn)識(shí)不到位。目前銀保合作主要是保險(xiǎn)公司依賴于銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售渠道與資源的銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，使得銀行在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過(guò)程中占據(jù)了相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，銀行收取代理手續(xù)費(fèi)高低直接決定了銀行對(duì)產(chǎn)、壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售力度。在合作態(tài)度上看，保險(xiǎn)公司強(qiáng)烈些，銀行方面稍弱些；保險(xiǎn)公司迫切希望通過(guò)銀行代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模和占領(lǐng)市場(chǎng)，把蛋糕做大；銀行只是簡(jiǎn)單地認(rèn)為是增加中間業(yè)務(wù)收入的一個(gè)渠道，且代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入在銀行業(yè)務(wù)收入所占比重較小，認(rèn)為代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司求我做，重視程度不夠。

2、合作短期化。銀保合作都是簽訂一年期的代理協(xié)議，且存在簽約多合作少、缺乏長(zhǎng)期性合作行為。有的銀行覺(jué)得代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)會(huì)對(duì)自身主營(yíng)存款業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖突，出現(xiàn)不代理或少代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)象；有的保險(xiǎn)公司也認(rèn)為支付較高手續(xù)費(fèi)成本高，做這類(lèi)業(yè)務(wù)要虧本，做多貼本多，根本談不上長(zhǎng)期合作規(guī)劃，干脆就收縮在這條渠道；有些銀保管理層簽訂了代理協(xié)議，但具體經(jīng)辦保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)是基層行和員工，沒(méi)有人際關(guān)系，業(yè)務(wù)根本無(wú)法開(kāi)展。

3、手續(xù)費(fèi)居高不下。銀行代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品雙方收取支付手續(xù)費(fèi)是理所當(dāng)然的。目前銀行代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品呈“買(mǎi)方市場(chǎng)”，手續(xù)費(fèi)高低取決于銀行。銀行憑借自身?yè)碛械木W(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、信譽(yù)、形象、資源等因素占居銀保合作優(yōu)勢(shì)，明確那家保險(xiǎn)公司給付的手續(xù)費(fèi)高就跟那家保險(xiǎn)公司簽訂合作協(xié)議代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀行收取保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)表面上看是在保監(jiān)部門(mén)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)8％以內(nèi)，實(shí)際上保險(xiǎn)公司通過(guò)各種方式支付銀行代理費(fèi)用高達(dá)40％（企財(cái)險(xiǎn)20—28%、短期人意險(xiǎn)30—40%、壽險(xiǎn)分紅險(xiǎn)期繳三年合計(jì)15%、躉繳5%），保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士心知肚明，不說(shuō)而已，不得而為之。

4、產(chǎn)品單一風(fēng)險(xiǎn)高。各家壽險(xiǎn)公司在銀行柜臺(tái)上推出的產(chǎn)品大同小異，絕大部分為簡(jiǎn)易型人身保險(xiǎn)、分紅型產(chǎn)品，保障功能設(shè)計(jì)不足，無(wú)法滿足客戶的差異化需求。目前占銀保市場(chǎng)份額最大的產(chǎn)品為躉繳的分紅保險(xiǎn)，占比達(dá)到99%左右。而我國(guó)資本市場(chǎng)又不是很穩(wěn)定，資金運(yùn)用渠道相對(duì)狹窄，加上銀行要求支付較高的手續(xù)費(fèi)；有的壽險(xiǎn)公司為了擴(kuò)張業(yè)務(wù)規(guī)模，不得以支付較高手續(xù)費(fèi)搶奪陣地，進(jìn)行不計(jì)成本的惡性競(jìng)爭(zhēng)，陷入粗放型擴(kuò)張狀態(tài)，從而影響到產(chǎn)品的盈利性，降低他對(duì)股東的收益貢獻(xiàn)，影響償付能力，引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。

5、銷(xiāo)售方式單一。銀行銷(xiāo)售壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上是通過(guò)柜臺(tái)銷(xiāo)售，銀行員工積極性不高，基本上處于“等客上門(mén)”的狀態(tài)，柜臺(tái)銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)起伏比較大；銀行營(yíng)銷(xiāo)能力極強(qiáng)的客戶經(jīng)理銷(xiāo)售渠道被忽視，沒(méi)有調(diào)動(dòng)和發(fā)揮客戶經(jīng)理的積極性和潛能。銀行銷(xiāo)售產(chǎn)險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上是利用信貸部門(mén)提供特有資源來(lái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

6、宣傳力度不夠。銀行在銷(xiāo)售壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)是把保險(xiǎn)的有關(guān)宣傳品放在柜臺(tái)上，讓客戶自己了解其內(nèi)容；而客戶如不主動(dòng)了解情況，銀行工作人員就不會(huì)主動(dòng)介紹，沒(méi)有給客戶必要的宣導(dǎo)；

特別是當(dāng)前在廣大消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的消費(fèi)意識(shí)不高、對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)缺乏的情況下，嚴(yán)重影響銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)險(xiǎn)公司沒(méi)有把保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳資料給銀行。

7、貸款風(fēng)險(xiǎn)得不到化解。銀行在辦理企業(yè)、個(gè)人抵押貸款時(shí)，為了轉(zhuǎn)嫁抵押物毀滅風(fēng)險(xiǎn)，要求企業(yè)、個(gè)人投保企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)或人身意外傷害險(xiǎn)。有的銀行為了達(dá)到化解貸款風(fēng)險(xiǎn)指定企業(yè)、個(gè)人向某某保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)企業(yè)基本險(xiǎn)、綜合險(xiǎn)、人身意外傷害險(xiǎn)；有的銀行卻由借款企業(yè)選擇保險(xiǎn)公司和險(xiǎn)種，企業(yè)為了減少保費(fèi)支出，節(jié)約成本，往往投保費(fèi)率低保障少的險(xiǎn)種，倘若真的重大災(zāi)害事故發(fā)生，因保障少企業(yè)得不到足夠的補(bǔ)償銀行達(dá)不到化解貸款風(fēng)險(xiǎn)目的，同時(shí)，銀行代理手續(xù)費(fèi)也少收。

(二)原因

1、經(jīng)營(yíng)理念陳舊。首先，保險(xiǎn)公司對(duì)銀保合作缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，習(xí)慣于傳統(tǒng)的粗放、不規(guī)范經(jīng)營(yíng)，以保費(fèi)規(guī)模論英雄，經(jīng)濟(jì)效益觀念淡薄，依靠給付較高手續(xù)費(fèi)搶占銀行市場(chǎng)來(lái)擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，使同業(yè)之間產(chǎn)生了惡性競(jìng)爭(zhēng)。其次，銀行對(duì)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)所能產(chǎn)生的預(yù)期效應(yīng)缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，沒(méi)有把銀保合作擺上經(jīng)營(yíng)管理議事日程，沒(méi)有當(dāng)作銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的一項(xiàng)重要來(lái)源抓，則以高額手續(xù)費(fèi)和存款作為與保險(xiǎn)公司合作的條件，使雙方合作建立在不平等的基礎(chǔ)上，在營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制和手段上沒(méi)有創(chuàng)新的動(dòng)力，僅利用網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)柜面和信貸部門(mén)的信貸制約手段強(qiáng)制向企業(yè)或個(gè)人推銷(xiāo)保險(xiǎn)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式，造成銀保合作也只能停留在表層兼業(yè)代理關(guān)系。

2、缺乏復(fù)合型人才。保險(xiǎn)技術(shù)原理的復(fù)雜性和獨(dú)特性，銀行員工絕大部分沒(méi)有參加保險(xiǎn)代理人資格考試，不能滿足代理業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)欠缺，在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)不能回答顧客提出的有關(guān)問(wèn)題，無(wú)法充分滿足顧客的需求。

3、缺乏激勵(lì)機(jī)制。目前，絕大多數(shù)簽訂銀保合作協(xié)議沒(méi)有明確在協(xié)議期內(nèi)完成一個(gè)代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)具體目標(biāo)計(jì)劃數(shù)，全憑銀行單方面所左右；有的銀行一方面沒(méi)有具體下達(dá)任務(wù)指標(biāo)和具體考核和激勵(lì)措施，另方面收取的代理手續(xù)費(fèi)全部作銀行中間業(yè)務(wù)收入大帳，代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)多少由網(wǎng)點(diǎn)柜面員工激情和信貸業(yè)務(wù)需要所決定。

4、監(jiān)管部門(mén)監(jiān)管不夠。對(duì)于銀保合作保監(jiān)會(huì)監(jiān)管措施沒(méi)到位。一是銀保合作中的兼業(yè)代理方面雖然有比較完善的規(guī)定，但在資格申報(bào)時(shí)要求的材料并不十分嚴(yán)格，如未審查銀行所有代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員工是否通過(guò)代理人資格考試取得資格證書(shū)。二是對(duì)于代理手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)雖然有規(guī)定，但監(jiān)管不夠。三是有的銀行允許信貸部門(mén)將手中擁有保險(xiǎn)資源推介給多家保險(xiǎn)公司，這種業(yè)務(wù)關(guān)系實(shí)際上已經(jīng)帶有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的味道。對(duì)于這種保險(xiǎn)代理與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)同時(shí)存在于一家單位中的現(xiàn)象如何管理，都對(duì)保險(xiǎn)監(jiān)管提出了新的挑戰(zhàn)。

三、深化銀保合作的對(duì)策建議

1、提高認(rèn)識(shí)銀保合作的現(xiàn)實(shí)意義。

（1）對(duì)銀行而言：首先，隨著大量非金融機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，金融市場(chǎng)主體間對(duì)金融資產(chǎn)的爭(zhēng)奪日益激烈，銀行利差逐漸縮?。欢y行通過(guò)與保險(xiǎn)公司開(kāi)展合作，只是利用其現(xiàn)有的機(jī)構(gòu)、人員進(jìn)行代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品活動(dòng)，不增加投資，不墊付任何資金，攫取低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)收入，使之成為銀行利潤(rùn)的一項(xiàng)來(lái)源；其次，通過(guò)與保險(xiǎn)公司合作使銀行在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，不斷向投保人宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，了解其需求，接受反饋意見(jiàn)，提供各種咨詢，有助于銀行改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)水平，努力與投保人建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，能擴(kuò)大并穩(wěn)定銀行自身的客戶群，提高客戶的忠誠(chéng)度，為客戶提供更多、更好的相關(guān)服務(wù)，促進(jìn)擴(kuò)大發(fā)展空間，促進(jìn)主業(yè)的發(fā)展；第三，通過(guò)與保險(xiǎn)公司在信貸領(lǐng)域的合作，使保險(xiǎn)成為銀行化解信貸風(fēng)險(xiǎn)的有效手段。

（2）對(duì)保險(xiǎn)公司而言：首先，利用銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，能使用較低的銷(xiāo)售成本達(dá)到較高效率地覆蓋市場(chǎng)和客戶的目的；其次，借助銀行與客戶之間已經(jīng)形成的信任關(guān)系和銀行的品牌和形象優(yōu)勢(shì)，有效地縮短保險(xiǎn)產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離，擴(kuò)大保險(xiǎn)公司產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道和對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)深度，降低經(jīng)營(yíng)成本；第三，通過(guò)與銀行的合作，利用銀行擁有大量的客戶信息資源以及較高的客戶忠誠(chéng)度，有利于保險(xiǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品宣傳，有利于整個(gè)社會(huì)保險(xiǎn)意識(shí)的提高；第四，利用銀行的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)代收保險(xiǎn)費(fèi)、代付保險(xiǎn)金、保費(fèi)結(jié)算等為保戶提供更好的服務(wù)，使保險(xiǎn)資金的結(jié)算及時(shí)、安全，達(dá)到資源共享，降低保險(xiǎn)費(fèi)用。

（3）對(duì)客戶而言：銀保合作后，銀行為了滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)多元化的經(jīng)營(yíng)手段，向客戶提供從存貸款到保險(xiǎn)“一站式”的品質(zhì)服務(wù)；客戶到銀行就可以辦理存、貸款和有關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，為客戶提供方便并節(jié)約了時(shí)間，客戶可以享受到更好的金融服務(wù)。

2、更新經(jīng)營(yíng)理念，增強(qiáng)合作意識(shí)。在競(jìng)爭(zhēng)中合作，在合作中提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這是現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)的新理念。保險(xiǎn)公司和銀行都要及時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)意識(shí)，更新經(jīng)營(yíng)理念，充分認(rèn)識(shí)到銀保合作的重要性。保險(xiǎn)公司應(yīng)消除靠降低保費(fèi)、提高支付手續(xù)費(fèi)的低層次競(jìng)爭(zhēng)理念轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽侩U(xiǎn)種創(chuàng)新、提高服務(wù)質(zhì)量的高層次競(jìng)爭(zhēng)理念，增強(qiáng)合作意識(shí)。銀行要看到國(guó)際銀行業(yè)的演進(jìn)趨勢(shì)，認(rèn)識(shí)到銀行保險(xiǎn)這一低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的中間業(yè)務(wù)是未來(lái)銀行業(yè)利潤(rùn)的重要來(lái)源，更新經(jīng)營(yíng)理念，增強(qiáng)合作意識(shí)。

3、建立長(zhǎng)期市場(chǎng)戰(zhàn)略聯(lián)盟。銀保合作有著廣闊的發(fā)展前景，不僅能促進(jìn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行銷(xiāo)售渠道和產(chǎn)品創(chuàng)新，也能改善銀行的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和提升服務(wù)質(zhì)量。銀行要重視看待該項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)可能帶來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略性收益，重視從雙方資源互補(bǔ)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、服務(wù)優(yōu)化、客戶資源共享等多維角度進(jìn)行投入與開(kāi)拓，重視自身的信用延伸予和管理。銀保合作發(fā)展方向?qū)⑹窃诶婀蚕淼臋C(jī)制下更加緊密合作，包括資本相互滲透、文化相互交融、產(chǎn)品相互融合，建立銀行和保險(xiǎn)之間長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。銀保合作在“信任、協(xié)作、互利、互惠”的準(zhǔn)則下，在尋求深層次合作與發(fā)展時(shí)，銀行可通過(guò)保險(xiǎn)公司豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)的理財(cái)能力，不斷提升對(duì)客戶服務(wù)的附加值和客戶的忠誠(chéng)度，可在現(xiàn)有兼業(yè)代理的基礎(chǔ)上升華，衍生形成一種長(zhǎng)期市場(chǎng)戰(zhàn)略聯(lián)盟。長(zhǎng)期市場(chǎng)戰(zhàn)略聯(lián)盟可分兩個(gè)步驟進(jìn)行：第一步是維持并且深化協(xié)議代理關(guān)系，通過(guò)簽訂業(yè)務(wù)合作協(xié)議，開(kāi)展代理分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，讓銀行保險(xiǎn)雙方深入了解，彼此熟悉各自業(yè)務(wù)，為銀保業(yè)務(wù)深層次發(fā)展做必要的準(zhǔn)備；第二步是逐步過(guò)渡到長(zhǎng)期市場(chǎng)合作戰(zhàn)略聯(lián)盟，加強(qiáng)產(chǎn)品戰(zhàn)略、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、加快技術(shù)戰(zhàn)略、加強(qiáng)人才戰(zhàn)略和加強(qiáng)售后產(chǎn)品等五項(xiàng)合作，并依此建立新型的銀保合作關(guān)系，確保銀行、保險(xiǎn)、客戶三方共贏。

4、建立科學(xué)、有效、合理的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售體系。銀保合作最大的優(yōu)勢(shì)是保險(xiǎn)公司可以充分利用銀行廣布的網(wǎng)點(diǎn)、眾多的客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，形成資源共享。如何建立科學(xué)、有效、合理的代理銷(xiāo)售體系，要做到三個(gè)到位：一是人員到位即抓好代理銷(xiāo)售體系的建設(shè)。為了加強(qiáng)銀行代理業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)化管理，銀行、保險(xiǎn)各自應(yīng)設(shè)立保險(xiǎn)、銀行業(yè)務(wù)部，建立專(zhuān)管員和協(xié)管員隊(duì)伍，從機(jī)構(gòu)、人員上保證了銀保合作業(yè)務(wù)的開(kāi)展；二是認(rèn)識(shí)到位即對(duì)保險(xiǎn)公司而言，就是把銀行代理工作提高到關(guān)系壯大業(yè)務(wù)規(guī)模、提升企業(yè)實(shí)力、搶占市場(chǎng)、持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來(lái)認(rèn)識(shí)與實(shí)施，要對(duì)員工進(jìn)行銀行代理業(yè)務(wù)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要意義的教育，提高了員工推行銀行代理工作的自覺(jué)

性，增強(qiáng)了緊迫感；對(duì)銀行而言，要把代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為壯大銀行實(shí)力、增加銀行功能、發(fā)揮銀行優(yōu)勢(shì)的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達(dá)成共識(shí)后，各自員工認(rèn)識(shí)的提高，為銀行合作的發(fā)展打下思想基礎(chǔ)，創(chuàng)造了有利條件；三是措施到位即實(shí)行公司領(lǐng)導(dǎo)與行領(lǐng)導(dǎo)溝通；做到采取措施、關(guān)系、服務(wù)、任務(wù)、考核辦法、兌現(xiàn)、專(zhuān)管員的職責(zé)落實(shí)到位。銀保雙方各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門(mén)做到以上三個(gè)到位，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作得到落實(shí)，業(yè)績(jī)得跟蹤，動(dòng)態(tài)得及時(shí)掌握，銀保合作必然會(huì)得到健康、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展。

5、培養(yǎng)復(fù)合型保險(xiǎn)代理從業(yè)人才。銀行代理銷(xiāo)售人員對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)了解有限，保險(xiǎn)知識(shí)缺乏，特別是代理辦理產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，要涉及到承保前的核保、理賠時(shí)的核賠等保險(xiǎn)技術(shù)方面的知識(shí)，完全制約了代理人員辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的能力，增大了銀行開(kāi)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的難度；同時(shí)可能產(chǎn)生誤導(dǎo)隱患，喪失行業(yè)誠(chéng)信，危害銀行、保險(xiǎn)、消費(fèi)者各方利益，不利于業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展。保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)對(duì)銀行代理專(zhuān)管員在職生涯規(guī)劃、銀行專(zhuān)賣(mài)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售策略、銀行代理專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程、銀行代理渠道開(kāi)拓與維護(hù)及銷(xiāo)售技巧、柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)等內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)；對(duì)銀行協(xié)管員和銀行網(wǎng)點(diǎn)人員通過(guò)保險(xiǎn)公司專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)或到代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的柜臺(tái)上手把手教銀行員工保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，提高他們的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能，以盡快提高銀行的代理水平。

6、探索產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略。銀保雙方在建立合作關(guān)系后，在營(yíng)銷(xiāo)上要共同探討，相互支持，協(xié)同作戰(zhàn)，制定協(xié)同的營(yíng)銷(xiāo)策略。

首先，開(kāi)發(fā)創(chuàng)新業(yè)務(wù)合作品種是銀保合作得以發(fā)展的關(guān)鍵。一是銀行代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)該既形式簡(jiǎn)單、操作方便、適合柜臺(tái)銷(xiāo)售，又與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)相聯(lián)系，這樣不僅對(duì)銀行業(yè)務(wù)消費(fèi)者具有吸引力，還能調(diào)動(dòng)銀行代理的積極性。二是在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，銀行必須主動(dòng)和保險(xiǎn)公司聯(lián)手創(chuàng)新，積極參與和配合，改變目前完全由保險(xiǎn)公司獨(dú)家承擔(dān)，閉門(mén)造車(chē)的情況，使保險(xiǎn)產(chǎn)品能集保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對(duì)全套金融服務(wù)的需求。銀行和保險(xiǎn)公司抽出專(zhuān)業(yè)的人員，組成市場(chǎng)拓展的專(zhuān)家小組，對(duì)銀行客戶進(jìn)行細(xì)分，確定相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)不同需求層次客戶設(shè)計(jì)出既滿足客戶需要又適合銀行銷(xiāo)售和市場(chǎng)需求的保險(xiǎn)品種；三是加強(qiáng)產(chǎn)品的共同開(kāi)發(fā)和合作，應(yīng)當(dāng)在保證客戶保險(xiǎn)利益的前提下，開(kāi)發(fā)能夠規(guī)避銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的創(chuàng)新能力。應(yīng)將投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品和化解貸款風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品作為發(fā)展銀保合作業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，共同打造具有即能變現(xiàn)又能維持原有保障功能的投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品銀行代理保險(xiǎn)精品。

其次，共同打造創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略。銀保雙方一是可以共同開(kāi)展戶外咨詢活動(dòng)和經(jīng)常進(jìn)行相互交叉宣傳，促進(jìn)了銀行和保險(xiǎn)公司員工之間的溝通，增進(jìn)他們相互的認(rèn)同感；二是保險(xiǎn)公司可以將通過(guò)銀行代理銷(xiāo)售產(chǎn)品而降低成本所獲得的利潤(rùn)適當(dāng)?shù)呐c代理銀行分享，從中拿出一定比例的資金，獎(jiǎng)勵(lì)那些代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)突出的人員，并將保險(xiǎn)的銷(xiāo)售額作為評(píng)價(jià)銀行分支機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，這樣可以激勵(lì)銀行及其員工代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性，建立有效的營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制；三是注重激勵(lì)機(jī)制科學(xué)考核。銀保共同商定銷(xiāo)售人員的激勵(lì)考核辦法，采取獎(jiǎng)勵(lì)基金與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)以及目標(biāo)完成率相掛鉤的方法，調(diào)動(dòng)銀行銷(xiāo)售人員的積極性。對(duì)于保險(xiǎn)公司銀代管理員，應(yīng)對(duì)其代理推介銀行產(chǎn)品給予充分的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)，共同推動(dòng)雙方產(chǎn)品的銷(xiāo)售，強(qiáng)化對(duì)對(duì)方業(yè)務(wù)的熟悉度。

7、建立銀保合作的市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制。銀行代理多家保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)在銀保合作中已形成占據(jù)主導(dǎo)地位的局面。銀行對(duì)所代理的各保險(xiǎn)公司產(chǎn)品完全按保險(xiǎn)公司所支付手續(xù)費(fèi)的高低來(lái)確定，而手續(xù)費(fèi)的高低也完全由銀行左右。銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)目前發(fā)生惡性無(wú)序化競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。從淺層次看主要涉及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品管理方面的不規(guī)范；而從深層次上看，則是銀行與保險(xiǎn)在合作方面的戰(zhàn)略理念與機(jī)制上的差異。這種局面的出現(xiàn)，一方面反映了國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司粗放式的業(yè)務(wù)擴(kuò)張與爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的動(dòng)因，側(cè)面顯示出該業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)育的不成熟程度；另一方面則提示了這一市場(chǎng)現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的不完善與不飽滿。目前銀保雙方只是在產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道方面進(jìn)行淺層次合作，加上銀行掌控網(wǎng)點(diǎn)、保險(xiǎn)資源，保險(xiǎn)公司不能對(duì)銀行柜臺(tái)進(jìn)行控制和施加影響，銀行單方擁有的對(duì)手續(xù)費(fèi)的討價(jià)還價(jià)能力。這種交易策略非常不穩(wěn)定，導(dǎo)致的結(jié)果必然是短期的利益趨向。因而，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)該采取市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制即一家銀行只能跟一家或兩家保險(xiǎn)公司建立代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系。我們所說(shuō)的一對(duì)一或兩家保險(xiǎn)公司的關(guān)系，要使銀行保險(xiǎn)雙方合作站在長(zhǎng)遠(yuǎn)、戰(zhàn)略的高度來(lái)選擇合作伙伴，合作雙方才能在銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上投入更多的人力、物力和財(cái)力，才能維護(hù)銀行保險(xiǎn)的銷(xiāo)售渠道，才能建立和培養(yǎng)一支相對(duì)專(zhuān)業(yè)、穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍，才能集中精力開(kāi)發(fā)有利雙方合作的銷(xiāo)售體系，最終雙方能夠找出一個(gè)的共同點(diǎn)來(lái)關(guān)心、發(fā)展銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。一對(duì)一或兩家保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)準(zhǔn)入，對(duì)保險(xiǎn)的實(shí)體監(jiān)管提供了方便，只要了解雙方總部下屬經(jīng)營(yíng)單位在網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、手續(xù)費(fèi)支付、銷(xiāo)售方式、宣傳途徑等的運(yùn)作，就能掌握銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全面發(fā)展情況和存在問(wèn)題，也能對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行準(zhǔn)確分析和判斷，為制定銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)政策和培育銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)提供便利。

8、加強(qiáng)金融監(jiān)管，建立健全相關(guān)法規(guī)。我國(guó)銀行、保險(xiǎn)業(yè)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管制度。從現(xiàn)行來(lái)看，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出監(jiān)管制度范圍；放寬法律環(huán)境是銀行保險(xiǎn)發(fā)展的內(nèi)在要求，銀行、保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展所面臨的外部環(huán)境也要求改革現(xiàn)有法規(guī)?！侗ｋU(xiǎn)法》與《商業(yè)銀行法》中的許多規(guī)定明顯不利于銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，金融一體化是銀行保險(xiǎn)發(fā)展的要求和結(jié)果，只有建立較寬松的金融法律環(huán)境，才有可能實(shí)現(xiàn)金融一體化，為銀行業(yè)更積極的進(jìn)入銀行保險(xiǎn)建立良好的環(huán)境。因而，應(yīng)著手制定銀行保險(xiǎn)業(yè)的統(tǒng)一規(guī)范，為銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)寬松的環(huán)境。此外，銀保合作的開(kāi)展要求監(jiān)管部門(mén)既保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行，又要防止銀行和保險(xiǎn)公司盲目發(fā)展、違規(guī)操作。因此，監(jiān)管部門(mén)必須協(xié)調(diào)配合，共同制定監(jiān)管政策，共同維護(hù)金融安全。